第一篇：銷售實戰(zhàn)八項技能培訓體會2012-3-10

銷售實戰(zhàn)八項技能培訓心得體會

本次培訓是我入公司來的第一次培訓，異常的期待與激動。主講喬云彬老師講解的異常生動和有趣，學習中帶著樂趣，樂趣中又學到許多的知識。

我的心得如下：

1.外貿(mào)兩不談：價錢不談，交貨期不談。意思是說，價格要符合客戶的標準，利潤要均分，不能一個是飽漢，一個是乞丐。交貨期一定要準時，而且要保質(zhì)保量的完成。給客戶一個我司的良好印象才能有接連不斷的訂單。

2.思考問題要從四個方面考慮：A、方向B、結(jié)構(gòu)C、流程D、標準

即思考問題要有一定的目的性，要有清晰的思路，要符合一定的程序與標準，不能想到什么就做什么，沒有一定的方向。要多方面考慮事情，設想種種結(jié)果，一步一步分析，最后采用，對自己，對客戶都有利的方案，然后按照預想的流程去做，一般問題就不大了。

3．角色定位。

要知道自己為什么學習，要學什么，怎么樣學習。學習是有目的的，不是說要什么都會，但本行業(yè)有關(guān)的東西，你要清楚，要懂，不然客戶問你什么，你搭不上話，給客戶的印象就是你不專業(yè)，客戶也沒有必要吧單子給你了。

我們的角色是銷售，銷售就是要幫客戶解決問題，滿足客戶的需求。外貿(mào)丟失單子主要原因就是交期與品質(zhì)。交期準，說明你的工作效率，信譽等都不錯，品質(zhì)好，更代表這你專業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。客戶雖然看重價格，但看重價格的同時，他們更看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)，因為客戶也不希望在產(chǎn)品出售后得到他們客戶的退貨。所以，業(yè)務不僅要懂得聯(lián)絡客戶，還要為客戶把關(guān)，把品質(zhì)做好，達到做客戶的銷售顧問及品質(zhì)保障人員。

4.銷售人員的主要素質(zhì)：

A產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（即要了解產(chǎn)品的知識，行業(yè)背景，公司狀況）

B技能結(jié)構(gòu)（銷售基本技能，處理異議的能力，銷售談判）

C思維結(jié)構(gòu)（銷售策略思維，創(chuàng)新營銷思維）

D心態(tài)結(jié)構(gòu)（永不放棄，團隊協(xié)作）

了解公司，了解行業(yè)要從以下入手：

一、公司的基本狀況：經(jīng)營模式，文化和理念，公司歷史，長期目標，各種規(guī)定和制度，主要部門職能等

二、了解行業(yè)：行業(yè)趨勢，客戶在哪里，客戶買產(chǎn)品的用途，自己公司在本行業(yè)的位置，競爭對手，產(chǎn)品的特點，什么樣的款式客戶會比較喜歡，客戶群主要是誰，銷售市場主要在哪里等

5.尋找客戶的途徑：掃蕩拜訪，連鎖介紹，資料查詢，競爭爭奪等

6.客戶分析：客戶有一定的購買力，客戶對購買行為有一定的決定、建議和反對的權(quán)利，客戶對該產(chǎn)品、服務有一定的需求。

7.如何打造完美開場。

注意把握關(guān)鍵的30秒。

稱呼對方名字---自我介紹---感謝對方接見---寒暄---說明來訪目的----贊賞及詢問。

拜見客戶要有效率，不耽誤客戶時間，但要了解客戶基本情況，見汲取客戶的更多信息，了解其需求，投其所好，見招拆招，隨機應變，沒有限定的路數(shù)。

8.信任與引導。要知道客戶是孩子，他們懂的沒有我們多。需要我們引導。而你要做的就

是讓客戶隨著你的步法走，單要記住一點，客戶不是那么好忽悠的，要根據(jù)不同的客戶

采用不同的辦法去應對。客戶要的無非是服務與滿足感。要讓客戶知道，我們尊重他，我們很樂意為他服務，我們是他們的朋友，是顧問，是合作伙伴，是他們不可或缺的一部分。

9.面對意義要怎么處理；

A 樂觀對待

B 識別真假

C 征詢理解

D 靈活應對

E 留下后路

要知道留后路是非常重要的，即使此次沒有合作的希望，也要保持好良好的關(guān)系，因為，誰也不清楚他會不會是你的下個客戶。

以上是我培訓的主要幾個心得。這次兩天的培訓雖然很累，但也很充實，學到了很多，希望下次還有機會能參加這樣的培訓。

第二篇：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

【課程大綱】

一、為什么做銷售？

二、銷售的核心是什么？

三、專業(yè)銷售人員心態(tài)和素質(zhì)。

四、銷售實戰(zhàn)需要方法 ：1% 實踐 》 100% 理論

五、顧客購買四大流程：

■引起注意 ■產(chǎn)生興趣 ■萌生購買欲望 ■購買（成交）六、針對購買流程設計銷售行為工作流程

■想方設法 引起顧客注意 ■千方百計誘發(fā)顧客的興趣 ■使盡辦法 刺激顧客購買欲望 ■千磨萬泡促成顧客購買

七、實用銷售技巧一： 準備

■銷售心里準備和銷售風格的培養(yǎng) ■銷售禮儀培訓 ■自身產(chǎn)品知識的培訓 ■交易技巧培訓 1）如何設定自己的工作目標 2）到哪里找客戶？

3）如何分類和賽選客戶？ 4）如何預約和陌生拜訪客戶？ 5）如何利用電話和網(wǎng)絡高效率營銷？ 6）電話實用營銷技巧 八、實用銷售技巧二： 邁入第一步

■設計拜訪客戶方案 ■邀約客戶，拜訪客戶 ■設計開場白，開場白決定成敗 ■實際問題 : 1）如何巧過門衛(wèi)和秘書關(guān)？ 2）如何突破“謝絕推銷”？ 3）如何快速向客戶自我介紹?

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

4）如何面對拒絕？

九、實用銷售技巧三： 交鋒

■揣摩客戶心理 ■溝通 ■處理客戶反對意見的策略 ■反駁客戶反對意見的方法 ■實際問題：

1）如何分辨客戶是真還是假合作？ 2）如何與客戶溝通

3）溝通中如何聽？如何問？如何答？如何決絕？ 4）如何緩解溝通中的爭執(zhí)？

十、實用銷售技巧四： 較量

■原則性談判 ■價格談判 ■談判危機處理 實際問題：

1）判的切入點怎樣選擇？ 2）談判中怎樣問和答？ 3）如何進行試探性成交？ 4）談判中如何讓價格？ 5）如何對應客戶不合理降價要求？ 6）如何避免談判出現(xiàn)僵局？ 7）談判危機如何解決？ 十一 實用銷售技巧五：成交

■合同條款要嚴謹 ■合同風險的防范 ■附加條款注意事項 實際問題：

1）如何決絕不合理合同條款？ 2）如何如何督促合同的實施？ 3）壞賬的追討技巧？

十二： 現(xiàn)場答疑銷售人員工作中的實際問題：

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

有設限，沒有大綱）

本環(huán)節(jié)何其波老師：可以幫助老板就管理、策劃、等全面問題進行答疑： 1）如何招聘、面試、考核銷售人員？ 2）如何授權(quán)？授權(quán)不是棄權(quán) 3）如何批評？如何獎勵？ 4）如何分配銷售任務？ 5）如何開辟陌生市場？如何攔截競爭對手的終端客戶？

6）如何利用媒體資源開產(chǎn)品發(fā)布會？ 7）如何制定促銷戰(zhàn)略？如何低成本舉辦活動？ 8）如何管理團隊的積極性？如何帶動團隊的激情？ 十三： 現(xiàn)場考核和模擬練習：

十四： 總結(jié)---------告別平庸銷售，走上職業(yè)營銷 總統(tǒng)是什么職業(yè)？總統(tǒng)是最大的營銷人！

這環(huán)節(jié)是何其波老師真本領(lǐng)的體現(xiàn)，是目前培訓界少有的老師能象答記者問一樣回答現(xiàn)場問題！（沒

第三篇：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能 試題答案

單選題

1.客戶一般喜歡下列哪類銷售員：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D老實 健談 注重自己企業(yè)的利益 業(yè)務能力好

2.下列哪項是正確的說法：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對銷售員來說，效率最重要 銷售員首先必須完成自己公司的銷售指標，然后才有余力去關(guān)心客戶的利益 銷售員為了達成銷售，有時可以采取欺騙手段 銷售員必須樹立誠信為本的職業(yè)道德

3.有兩個銷售員去非洲賣鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回來就報告上級說：“非洲人沒有穿鞋的需求，所以鞋子沒有市場。”乙回來則報告上級說：“非洲人都還沒有穿鞋，鞋子的潛在市場很大。”結(jié)果，乙為公司開發(fā)了一個全新的市場。這則故事表明：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員必須有創(chuàng)新意識 銷售態(tài)度會影響銷售行為，從而影響銷售業(yè)績 銷售員應該樹立勤快的工作作風 以上說法都不正確

4.下列哪項不屬于與客戶打招呼的四種特別方式：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D真誠贊賞 以新奇的話題來勾起客戶談話的興趣 從一個神秘的話題開始自己的拜訪 認真詢問客戶對自己產(chǎn)品的印象和看法

5.串貨是以下哪種現(xiàn)象的最明顯表現(xiàn)：回答：正確

1.A

2.B渠道真空 渠道顛覆

3.C4.D渠道依賴 渠道失控

6.下列關(guān)于專業(yè)銷售的說法中，正確的一項是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D專業(yè)銷售是指深入發(fā)掘客戶的需求，并設法滿足其需求 專業(yè)銷售就是通過滿足客戶的需求來達到盈利的目的 專業(yè)銷售就是投其所好，即：說客戶愛聽的話，做客戶希望的事情 專業(yè)銷售就是向客戶銷售產(chǎn)品的利益，通過使客戶獲得利益來促使客戶購買產(chǎn)品

7.表現(xiàn)型客戶的特點是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜歡賣弄 友善 注重人際關(guān)系

8.銷售談判的目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D實現(xiàn)自身企業(yè)的利益要求 實現(xiàn)客戶企業(yè)的利益要求 實現(xiàn)銷售員自己個人的利益要求 實現(xiàn)自身企業(yè)與客戶企業(yè)的雙贏

9.下列哪項不屬于銷售員“說多聽少”的危害：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D沒有弄清客戶的特點，出招漫無目的 使客戶降低購買欲望 暴露自己的要害 失去尋找客戶破綻的機會

10.聰明與智慧的關(guān)系是：回答：正確

1.A聰明就是智慧，兩者沒有區(qū)別

2.B聰明只是小聰明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧則是大智慧，可謂是“佛法無邊”，可以成就大事業(yè)

3.C

4.D聰明的人一定是有智慧的人 以上各項都不正確

11.下列哪項不屬于銷售員的基本素質(zhì)回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D誠信 勤快 善解人意 健談

12.一些銷售員本準備去說服客戶，卻反被客戶說服。出現(xiàn)這種情況的根本原因是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員的產(chǎn)品本身存在問題 銷售員自身的表達能力欠缺 銷售員對自己產(chǎn)品或者服務的信心不足 銷售員不熟悉自己的產(chǎn)品或服務

13.在談判前，銷售員應該收集客戶的哪些個人信息：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D客戶在談判中的地位和作用 客戶具體的生活經(jīng)歷 客戶的個性和談判風格 以上各項都是

14.有時客戶會對銷售員不理不睬，這時銷售員應該采取下列哪項措施：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D單槍直入，直接表達自己的態(tài)度與目的，以促使客戶面對正題 用新奇的話題來吸引客戶的注意力 鼓勵客戶多發(fā)表意見 耐心講解自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特點

15.在回款時，銷售員經(jīng)常會遇到以下哪些困惑：回答：正確

1.A2.B

3.C

4.D為何有些客戶總喜歡欠款 為何貨款越欠越多 何收款時往往底氣不足 以上各項都是

第四篇：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能的培訓感想

關(guān)于《專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能》培訓的個人感受

6月18日我有幸參加了公司組織的關(guān)于專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能的培訓，我很感謝公司給了我這次學習的機會，讓我大開眼界，從中學到了很多寶貴的知識并且有很大的感觸。

這次培訓課程是由中國十大杰出營銷人諸強新諸老師主講的。諸老師的培訓內(nèi)容都是結(jié)合市場的實際情況的，更具實戰(zhàn)性，可見諸老師是一位真正的營銷實戰(zhàn)專家。而且諸老師的課在傳授知識的同時不忘生動，在開放視野的同時不忘務實，其技巧獨特、感染力強，雖然培訓長達六個小時，但是我從頭至尾毫無困意，一直很津津樂道的享受這場珍貴的知識盛宴。

以前，我對銷售方面的知識了解甚少，有時出門遇到推銷的便很反感，有時經(jīng)常聽做生意的朋友抱怨貨款收不回來等銷售方面的問題，那時對于銷售還沒有過多的想法和體會，通過這次培訓我對銷售不僅有了一個新的認識，對于銷售有了一個全方位的認知，而且學會了對于重要環(huán)節(jié)的處理技巧，我覺得這是我這次培訓最重要的收獲。

比如，以前在我遇到有人像我銷售產(chǎn)品的時候我會覺得不耐煩，事后自己又會去想如果自己是那個銷售的人，該怎么辦？最后思考的結(jié)果就是我不會去做一個“低三下四”的銷售員。現(xiàn)在，我再反思那時的想法，其實首先就是我的觀念不對。正如諸老師所講的“為什么受傷的總是銷售員”中的原因一樣：觀念不對、未能做到不卑不亢、銷售技巧不足。所以有時我也會看見有的銷售員很有自信的像你介紹他們的產(chǎn)品，平易近人，這樣就不會使得客戶產(chǎn)生過多的排斥心理。

另一個讓我受益匪淺并且感觸頗深的就是諸老師講的貨款回收的技巧。首先諸老師分析了回款困難產(chǎn)生的原因，為什么有些客戶會喜歡欠款等；接著就介紹了預防呆賬的幾個實戰(zhàn)技巧，包括分清欠款客戶的類型、隨時掌握客戶信息、注意客戶倒閉前得征兆預警和建立信用機制；然后要做好收款前的準備，最后，也是最重要的內(nèi)容是客戶常用的欠款方法及其應對的實戰(zhàn)技巧。聽了這些之后，我茅塞頓開，其實平時遇到的銷售難題都是可以利用這些知識順利解決的。只要我們將這些銷售的基本知識和技巧熟記于心，應用的時候才會游刃有余，這將大大排解我們工作中遇到的銷售難題，對于公司的長遠發(fā)展更是大有裨益。

任何企業(yè)要想在現(xiàn)代市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢，取得持續(xù)的生存發(fā)展能力，非常重要的一個因素是擁有一支合格的職業(yè)化程度很高的職業(yè)銷售人隊伍。通過這次學習，我們的隊伍向著高程度的職業(yè)銷售隊伍又邁進了一步。雖然我不是銷售部門的一份子，但是我相信，只要我們聯(lián)合起來一條心，我們的公司就會迎來一個又一個春天！公司的進步在于職員的素質(zhì)不斷提高，而提高素質(zhì)在于永無止境的學習，我希望這樣的培訓學習繼續(xù)持續(xù)下去，讓我們每一位員工都會不停的從中吸取養(yǎng)分，建設更強大的俱進。

租賃業(yè)務部

祝君

2011-6-21

第五篇：銷售培訓實戰(zhàn)教程

銷售培訓實戰(zhàn)教程

目 錄

第一部分形象學 2 出類拔萃的自我包裝 2 恰當?shù)奈帐址绞?4 彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6

第二部分素質(zhì)論 7 推銷員應具備的基本素質(zhì) 7 推銷員的良好工作態(tài)度 8 推銷員應摒棄的弱點 9 了解、認識自我 10 自我管理秘訣 11 推銷員的人生目標 11

第三部分心理學 12 深入了解消費者的需求 12 消費需求對購買行為的影響 14 消費者情感的外部表現(xiàn) 15 改變用戶拒購態(tài)度的方法 15 不同年齡消費者購買動機的差別 16 不同性別消費者購買動機的差別 17 第四部分技能與方法 18 銷售前 18 銷售中 29 銷售后 42 第五部分成功事例 48 抓住機遇不放 48 堅忍不拔的奇跡 49 絕妙的推銷方法 50 精彩推銷實例(一)51 精彩推銷實例(二)52 精彩推銷實例(三)53 銷售培訓 第一部分形象學 出類拔萃的自我包裝

有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。

這話的確是經(jīng)驗之談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。因為“良好的開端，是成功的一半。”

在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。穿出翩翩的風度

俗話說：“人是衣服馬是鞍。”一個人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。

有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學家笛卡爾所說，最美的服裝，應該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務。

1、服飾應該適合年齡

不同的年齡應有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。

2、服飾應該適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。

3、服飾應該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否則，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西 服里多穿一件毛衣。

4、服飾應該適合場合

不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。注意著裝的細節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細節(jié)要求主要有以下幾點：

1、穿西裝有講究

西裝是人們在社交場合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。穿西裝應注意：

A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應當不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應及臀部。西服裙要長至膝蓋。

2、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領(lǐng)帶應注意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進餐時，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

3、穿絲襪應注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應注意穿絲襪的細節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

4、盡量不要戴墨鏡 許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。

恰當?shù)奈帐址绞?/p>

握手, 這么簡單的話題,有什么好學的呢? 有的朋友可能會這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設您掌握不好分寸,可能也會給您的商業(yè)帶來一定的影響.以下是愛萊給您的簡明提示.你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式：

1、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。

顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。所以，我們在與他人握手時，應避免使用這種握手方式。

2、戴手套式握手

與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。

3、死魚式握手

所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。

大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。所以，我面在同他人握手時，應避免使用這種握手方式。

4、手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。

5、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。

握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會被他人認為不懂禮貌。

6、握手的規(guī)矩

握手的規(guī)矩主要有以下幾種：

一、不要不講順序

作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是：

在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。

總體來說, 就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應，切不可搶先。

二、不要掌心向下壓

一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。

三、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。

四、不要戴手套

有人習慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了。看似熱情，實則過分。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。

六、不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。比如印度人和穆斯林便認為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。

七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當?shù)摹．斎唬⒉皇钦f這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。

八、不要不講“度”

做任何事都有個度的問題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時，使勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點力也不用。這種做法也有失妥當，讓人覺得你冷漠、敷衍。顯然，過重過輕都不合適。怎樣才適度呢？研究家們認為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要過分客套

有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。

十、不要交叉握手

有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

如果在家里或在朋友聚會的場合，假設你不拘小節(jié)，誰也不會怪罪你；但若在公共場合，當然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會所要求的一般標準，大家所認同的禮節(jié)。否則的話，就會被認為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務活動，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。1.不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。

這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。

2.不文明的舉動有損人格

在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動： A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。B、在社交場合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。但在社交場合不搔頭皮，還是應該能做到的。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。

在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。D、不要用“喂”喊顧客

有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。3.不文雅的形象有失風度

有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風度大減。因此，你要特別留意。

A、不要當著顧客打哈欠

當你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。B、不要當著顧客抖動雙腿

有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但 要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。C、不要當著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好克制住這種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。如果你實在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。千萬別當著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。D、不要留長指甲且藏污垢

有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須

在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會”，我和朋友一塊兒去購物。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來。可抬頭一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。第二部分素質(zhì)論

推銷員應具備的基本素質(zhì)

一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：

1、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機敏

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。

5、自信

一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。

7、精力充足

因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度和藹

一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

9、隨和豁達，有天賦的親和力

這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。

10、抑郁多才，自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。推銷員的良好工作態(tài)度

從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績。因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。

怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1.隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣

任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。

如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。2.養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣

凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。” 3.走的速度比別人快20% 以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。” 4.主動發(fā)言

在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。5.大方、開朗地微笑

當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。推銷員應摒棄的弱點

要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當場起而行”的習慣。

我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一訪問

“今天可以做的事，切莫拖到明天”。

“今日事，今日畢”。

這些人人皆知的格言警告我們： “立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。

請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

二、激勵自己立刻行動

如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。

“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。

以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。

三、不要成為最差勁的一個

杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。”

難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？ 如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！了解、認識自我

如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。

一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么？ 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 為了完成那個工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 我經(jīng)常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失

敗？我應該用什么方法防止那種失敗？ 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長”的部分

1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經(jīng)濟或是財務方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？

2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術(shù)、音樂、文學或是外文方面的學習等。自我管理秘訣

一、銷售目標

1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。

2、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關(guān)鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。

3、經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。

4、經(jīng)常花一些時間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。

二、自我贊賞

(一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。

2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。3.具體回顧一下自己所做的工作。4.告訴自己對該工作的良好感受。

5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。

(二)自我贊賞的后半部分

6.提醒自己是一位有價值的人，我喜愛自己。

7.告訴自己以后更要經(jīng)常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。

三、自我責備

(一)自我責備的前半部份

1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。4.告訴自己對所做的事感覺如何。

5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責備的后半部分

6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。

8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。9.要明確在自我責備之后，此事就結(jié)束了。

10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。推銷員的人生目標

我們的公司以后會是什么樣的情況的呢? 每當總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標與計劃。如在擬定公司的經(jīng)營目標時，經(jīng)營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”

以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計劃、企劃的準備工作。同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。擬定你自己的人生藍圖：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成為怎樣的人物？

3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：

1.希望獲得多少收入？ 2.希望爬到怎樣的職位？ 3.希望獲得多大的權(quán)限？ 4.希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

1.希望擁有怎樣的生活水準？ 2.希望住上怎樣的房子？

3.希望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會方面：

1.希望擁有什么樣的朋友？ 2.希望屬于什么樣的社交圈？ 3.希望擁有什么樣的嗜好？

當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。

請牢記莎士比亞說過的名言：

“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。第三部分心理學 深入了解消費者的需求

人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內(nèi)部和機體外部的刺激。來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。

一、消費者需求按其性質(zhì)劃分：

1、生理性需要

人類個體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。《禮記》中的“禮運”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，還應包括對空氣、保暖的需要。

2、心理性需要

人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費者需求按其形態(tài)劃分：

1、現(xiàn)實性需要

即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心。

2、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實性需要。

第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實性需要。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的。可以說，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。

三、消費者的行為差異

人們在同一個刺激下會產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會進行各種思維活動，這些差異會導致消費者行為的差異。

人們的心理需要遠比生理需要復雜得多，所以由人們的心理需要導致的行為差異也就格外復雜。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。

例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習的曲子自然也變得越來越復雜，于是就需要一個61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：

（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；

（2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染病；（3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。

所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。消費需求對購買行為的影響

人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。消費需求對消費者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：

一、消費需求決定購買行為

購買行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎上的。即： 消責需求---購買動機---購買行為---需求滿足---新的需求

消費者由于受內(nèi)專或外在因素的影響，產(chǎn)生某種需求時，就會形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動力，這就是購買動機。它導致人們的購買行為。當購買行為完成，需求得到滿足時，動機自然消失，但新的需求又會隨之產(chǎn)生，再形成新的購買動機，導致新的購買行為。由此可見，消費者的購買行為是在其需求的驅(qū)使下進行的。從這個意義上說，消費需求決定購買行為。

二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度

一般情況下，需求越迫切越強烈，則購買行為實現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不強烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。

例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。

三、需求水平不同影響消費者的購買行為

在經(jīng)濟發(fā)達國家，消費水平相對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟發(fā)展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭 收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務等方面的費用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不同消費水平的消貴者，在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的差異。例如，同是購買襯衣，消費水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費水平較高的家庭中屬于普通消費品，經(jīng)常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是奢侈消費品，很少購買。所以說，消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。

消費者情感的外部表現(xiàn)

情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現(xiàn)出來。

一、面部表情和姿態(tài)的變化

面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。如當消費者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。在購買活動中各種復雜的心理感受、情緒變化都會通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。因此，一個優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。

二、語調(diào)聲音的變化

消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調(diào)上的差別，而表達出不問的情感。

例如，當顧客要求營業(yè)員展示商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看。”如果是語調(diào)平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營業(yè)員為他拿東西。但如果營業(yè)員行動遲緩，或不愿意接待顧客對，那么顧客提高聲調(diào)，重復上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達了不愉快的情感。

三、身體各部位的反應

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應變化。總之，消費者購買活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較復雜的。有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質(zhì)量或性能有問題，唯恐吃虧上當，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等。改變用戶拒購態(tài)度的方法

銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：

一、談話的方式與技巧

一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對商品形成肯定態(tài)度。經(jīng)驗表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。當然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中不斷探索、總結(jié)和提高。

二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。

例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。

三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。能夠清楚、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。不同年齡消費者購買動機的差別

一、青年消費者購買動機的特點

1、購買動機具有時代感，青年消費者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的 新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。

2、購買范圍廣泛、購買能力強

青年消費者有一定的經(jīng)濟來源和購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。

3、具有明顯的沖動性

青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性較大。

4、購買動機易受社會因素的影響

商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時，青年人首當其中，成了西裝消費的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形成旋風式的購買熱潮。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風行一時，受青年消費者的青睞。

二、老年消費者購買動機的特點

1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

2、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性

老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。

3、購買動機形成的經(jīng)濟基礎雄厚，具有一定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。第四部分技能與方法 銷售前

不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。特別銷售計劃

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。

一.要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。”

二.你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：

1、我要向他說（討求）什么？

2、我要說服他做什么？

3、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？

4、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。

也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。另小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。此一創(chuàng)意的來源相當多。

例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。目前的經(jīng)濟情況。某些特定的消息。別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己的觀察所得……等。

當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：

一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

二、設想一下會發(fā)生的事情：

1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3.想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

4、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

具有豐富的商品知識

知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭激烈的今天,我們更應該如此,一名推銷員,更應該如此,你首先應該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應該首先了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。

只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅定不移的自信。

1.最需要怎樣的商品知識。

商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。

而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。

例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。

2.牢記四個要點。

從今天開始，請你務必把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。成功邀約的五個法則

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。1.電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：

拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。

2.當面邀約

該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。

3.強勢邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。

4.態(tài)度誠懇

不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。

5.口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。制定自己的標準說法

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。

這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：

有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。

怎樣編造“標準說法”

編造“標準說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所 以寫不出“標準說法”。

（1）先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。

（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。（3）練習。

※發(fā)出聲音，讀讀看。※利用錄音機，聽聽看。

實地使用。在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。再修正。實地使用之后，對下列事項加以檢查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顧客的反應如何？ 及時把握締約信號

締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。

準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變，所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？

A、把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。

B、瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。

C、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他

要做進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！

D、眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。

E、認真地殺價的時候。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也 無妨”的意念。

F、尋求助言的時候。開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。

G、與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。如何吸引準顧客

一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。

任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。

（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個時代了。

（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。

向?qū)Ψ秸埥桃庖姡袃纱蠛锰帲杭瓤梢砸饘Ψ降淖⒁饬Γ帜軡M足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。

（3）答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。

（4）告訴他“某些信息”。

任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？

（5）讓對方看到自己的姓名。

訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。準確評估準顧客

在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發(fā)現(xiàn)準顧客，首先就要正確的評估準顧客。

1、不要枉費精力與時間

在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。處于競爭日烈的現(xiàn)代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結(jié)果的訪問活動，枉費了精力與時間。這是屢見不鮮的事。

例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。

又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。事實上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。

2、要經(jīng)過一番精選

推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風生，實則打心底不想購買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當作逗趣、解悶的對象而已。

由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進行推銷商品之前，必須對那些準顧客來個“資格評估”。資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預估），要看你推銷的是什么商品。

3、看準對象才行動

A.假設你是要向某家公司推銷“員工傷害保險”，那就必須先了解；

對這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？

B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：

你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務？

C.又假設你是汽車推銷員，你需要先了解：

對方有沒有購買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購買汽車？ 他要選擇車種時，你能不能給予 適當、確切的幫助？

總而言之，你對準顧客必須有一套“資格評估的標準，根據(jù)它你才能正確評估你的準顧客，不至于造成枉費精力、時間的結(jié)果。獨特的接觸技巧

任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。

首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。

實例之一：提供創(chuàng)意

先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。

實例之二：打電報

某文具推銷員與準顧客見面之前，經(jīng)常以電報通知對方何日何時要前去拜訪。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡手段。可是，這位平時以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。

他舍電話而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說，一通電報就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。

實例之三：拍照之秘

照相機也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強調(diào)的一句話。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。任何準顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。

這位推銷員，通常選上了晚上準顧客夫妻都在家的時刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。

由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠遠超過了其他同仁。行銷時的制勝謀略

曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。”

謀略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。

1.欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復雜。

如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2.激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準對象。

激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言 無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。

3.事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。

4.借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。”

布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。

“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。

顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時，就格外地順利了。

就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務。

顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5.借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。

20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。

杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。”

其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，?吸煙還不如放屁?，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。

聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。我橫想豎想，既然工時不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)?白金龍?尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了?白金龍?，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……”

聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風騷。

6.幽默談諧謀路

說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的插科打諢。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。”其實，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑：

有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”

一位擁有億萬資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實用面積，十五平方英尺。” 看來，幽默真是無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。

用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。7.裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。

一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。

早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”

誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。”

這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”

另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。”

美方主談覺得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”

第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。”

美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？”

三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。”

美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？

結(jié)果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。

裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚摗⒃倬俚囊娊狻⒃黉h利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。銷售中

珍惜最初的6秒鐘

年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話。

人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”這是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領(lǐng)域。

目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。

一、了解目光的禮節(jié)

要正確保用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。

比如，美國人在跟別人交談時，習慣于用眼光打量對方，認為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當賓客來臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時客人則猛眨右眼，以示謝意。在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。

二、注意目光的焦點。

有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。

如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。開場白要得體

古人說得好：“話不投機半句多”。推銷更是如此。開頭語，尤其是第一句話說得是否得休，將直

接影響著你與顧客的以后往來。

在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那么，你應該怎樣說呢？下面舉個實例，希望你能從中得到啟發(fā)：

假如你要去推銷一種高級水果壓汁機。當主人打開門時，如果你說：“我來是想問你是否愿意購買一個高級水果壓汁機。”你若是用這句話來開頭，那你就錯了。正確的問法是：“請問，您家里有高級水果壓汁機嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說：“我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什么樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達成交易。沒有水果壓汁機的主人則可能會產(chǎn)生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。

拉弟埃的成功之道

貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。

作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”

這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。

拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎 巧妙選擇問候語

寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺尽６训那‘斉c不恰當?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。

例一：霍伊拉開局得勝

對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。

一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。并以

此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。

例二：高伍巧用贊美行銷成功

沒有誰不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月。”馬克.吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。高伍京是運用此招的高手。

有一年，高伍所在的美國華克公司在費萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反復交涉，都無濟于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。

高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經(jīng)理，就稱贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道。” 高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有您一個人叫這個名字。” “這我還從來不知道。”總經(jīng)理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點不平常，因為我的祖先是200多年前從荷蘭遷到這里的。”隨后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經(jīng)理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠：“真想象不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。”

高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說：“它花費了我畢生的精力，我為它感到驕傲。”總經(jīng)理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。在參觀的過程中，高伍又不失時機地夸獎了工廠里幾種特別的機器，這使得總經(jīng)理更為高興。他告訴高伍，這幾種機器都是他自己設計的。

寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿意的結(jié)果。總經(jīng)理對高伍說，沒想到我們的交往會這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。談談天氣

以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。而天氣情況

談談天氣

以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談論的話題。有經(jīng)驗的談判者是不會放過這一話題的。

我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，如國內(nèi)外大事、風土人情、文體消息等等。

寒暄的技巧

寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點：（1）應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。

寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。（2）應適可而止，因勢利導。

做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。有經(jīng)驗的推銷員，總是善于從寒暄中找到契機，因勢利導，“言歸正傳”。打電話技巧

一個推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為：

1、與準顧客商定“約晤的時間”（行動效率化）。

2、未締約準顧客的緊追工作（電話推銷法）。

3、與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡（節(jié)省經(jīng)費，促成締約）。

4、以電話做溝通（是售后服務的一環(huán)，探詢顧客的意見等。）

5、平時的問候等（建立良好的人際關(guān)系）。

6、其他。

我國電話的普及率，與工業(yè)先進國相比并不遜色。一般性的事都能靠電話解決，但是，運用的方法與深度還有待研究、改善。

電話“說法”應注意事項

1、認清電話有“開放性”、“社會性”。

打電話等于在眾人面前與對方會晤。因此，你必須注意到“情報外泄”的問題。例如，對方打電話來找A，接電話的是B，B問A“要不要接”，A說不要，這時候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。又如，用公用電話打給對方說：“我還在衡陽路，趕不上約定的會晤時間，對不起……。”這時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛……。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。

2、注意“時機”。

凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。又加，上午八時到十時左右（尤其在星期一）的時段，是一班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。因此，有必要洞悉對方“何時比較空閑”，35 以免引起對方的困擾或是反感。

某推銷能手的工作手冊上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9棗11時（部門主管會報）。星期三：10棗12時（經(jīng)營團會議）。”

3、注意自己的聲音與心態(tài)。

電話只靠聲音傳達消息，因此開口的第一句話，以及語調(diào)、語氣都相當重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來。接到電話應該專心聆聽，且把要點記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。

4、通話以簡潔為主。

每一句話都要有適當?shù)膯柛簦⑶抑髦济鞔_，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點的習慣，就不會有這種現(xiàn)象。

5、避開電話的高峰時段。

若在對方的公司最忙碌的時段打電話給對方，會經(jīng)常由于“通話中”而無法通話。因此，必須有一套避開電話高峰時段的方法。

一般公司的高峰時段是這樣的。上班后的一二小時內(nèi)。午間休息后的一二小時內(nèi)。即將下班的時間。無論如何，在打通的時候別忘了說一句；“對不起，在您工作忙碌的時候打擾了您……”。注意自己的注意力

關(guān)于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事.一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。

這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。你會聽嗎 ? 什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？

要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。

一、聽能捕獲信息

我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦

中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。

二、聽能處理信息

當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并做出反應。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此做出正確的反應。

三、調(diào)動并保持注意力

與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。

那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。

四、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸

心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復目光接觸。就這樣“循環(huán)往復”，直至談話結(jié)束。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”談話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。

五、傾聽時應注意資態(tài)

人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談論話題的態(tài)度。當你身體稍向前傾并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)系、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。”當你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。你的話對我來說沒什么用處。”

我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。巧妙的探詢方式

探詢,就是提出問題，請對方回答。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。

下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術(shù)地運用提問方式的重要性：

一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”

牧師拒絕說：“不行！”

另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”

牧師回答說：“可以”！

這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點。

只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。

一般說來，藝術(shù)的提問方法有以下六種： 1.開門見山提問法

所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教釂枺焕@圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”

開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當然，常用并不等于任何場合都能使用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。

2.委婉含蓄提問法

我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？ 成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。”

3.誘問導入提問法

誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。請看下面的行銷實例：

一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工種師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不愿意購買。

這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。“電制品公司一般規(guī)定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。“是的，”總工程師回答。

“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動機的

溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。” 結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。

4.限制選擇提問法

限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。”

在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。

這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。

無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權(quán)的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談陷入僵局。

5.協(xié)商討論提問法

所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。

6.澄清證實提問法

在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？ ” 恰當?shù)馁澝李櫩?/p>

清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。”官吏說：“沒關(guān)系。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。

從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。

一、具體明確贊揚顧客

所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。

二、觀察異點贊揚顧客

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。

卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關(guān)的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質(zhì)量差勁得很。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐斯的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展.如何應酬顧客的挑揀

反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。

因此，你得學會應付這種顧客。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了。”作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。

一、應付嫌價太貴的顧客的方式

買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當?shù)哪兀?/p>

假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”

在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。

二、應付猶豫不決的顧客的方法

有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。二是質(zhì)量問題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”

一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。

如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。”

聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕對不會相信。讓顧客參與表演

鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都很賣力,積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習口語的激情,我真的好感動.也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要.41 那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”

擊垮疑心癥的方法

大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。

它還有下面的好處：

※你提供的利益會顯得更為突出。

※使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。

※準顧客被煸起了購買欲望后，自然而然地付諸行動購買。

可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個伙伴

怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術(shù)呢？

為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實物表演”，除了能夠直搗對方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準顧客“看到”、“聽到”、“摸到”你的商品。擺脫尷尬的捷徑

我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，作為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。

1.借題發(fā)揮應變法

我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3妙鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。

推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。

2.幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”

有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：“我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他, 但他卻能隨機應變，以沉 默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

3.巧用語境應變法

語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：

電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。

這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4.應付周旋應變法

在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，43 我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。被拒時該怎么辦

銷售人員平時遇到拒絕的時候，你是把它做麻煩、困擾的事而害怕它？或是把安當作“了解顧客”的真意最好的線索，而歡迎它？

你成交率的最低，全是你是以何種心態(tài)面對這個問題。對顧客的拒絕，不該把它當作麻煩、困擾的事。你應該對顧客的拒絕，抱著如下的觀念： ※它會提供你說服顧客所需的線索。※它是推銷員最好的朋友。怎樣編造拒絕的“處理說法”

要使自己精熟于推銷說法，就得事先擬好“標準說法”。同理，要熟練地處理顧客的拒絕，你必須事先準備一套“回答用的語言”。這種專為拒絕而用的回答語言，是引發(fā)顧客購買意愿的利器之一。

1.先買一本筆記簿。

在筆記簿上，寫出你在推銷過程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請記住：一頁只能寫一條拒絕的理由。

2.分析拒絕的含意。

寫出每一項拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質(zhì)問的）是：“太貴了……”。你就把它當作顧客的質(zhì)問有著如下的含意：“這個商品有什么優(yōu)點足以使我覺得價格這么高是一件很合理的事？”同時寫出：如何使顧客“了解”他的質(zhì)問的確含有如此的意思。3.寫出你的回答。

針對顧客的質(zhì)問（事實上就是顧客拒絕的理由），試看寫出你回答的話。4.增加對你有利的因素。

試著寫出下列的事：

※使你的立場變得有利的回答方法。※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？

※把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來。5.不斷檢查、練習

不斷地研究、檢查對這些的“處理說法”。

當你遇到未曾預期的抵抗，你就立刻把它寫進另一頁；當你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補充上去。你必須定期再檢討這些內(nèi)容，不斷練習，直到能夠完全熟練運用為止。如何提高銷售額

如何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)。※增加締約率。※增加商品的種類……等。

但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍增加所需的最簡便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！

現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。

（1）經(jīng)常要求更大量的訂單。

任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。

由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。

（2）不再隨便訪問小額交易的對象。

到處訪問小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這而耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？

奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡方法。例如，打電話或是寫信聯(lián)絡，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。

（3）說服準顧客購買更高級的商品。

這是很簡單的算術(shù)只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力棗能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。

（4）滿足準顧客的虛榮心。

心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。

“某某先生的家，買的就是這一種……”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。或是巧妙地說：在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。

（5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。

瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。

45（6）運用得寸進尺法“。

接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是照單收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。

（7）掌握準顧客的心理。

有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”。銷售過程精華

銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。

一、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品及所作的購買抉擇均感滿意。

二、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進行調(diào)整。

三、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

四、在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。

五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。

六、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。

十、然后請他們購買。

銷售后 總結(jié)銷售經(jīng)驗

怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)常總結(jié)就是一個很好的方法。

一、遵循自己的目的開始工作

目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受

二、銷售如何對待顧客(1)在銷售之前

1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自己所想要的東西。

2、我經(jīng)常認真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。

3、我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。(2)在銷售之時

1、我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。

2、我問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。

3、這兩者這間的差別就是問題所在之處。

4、我不僅聽，而且概要重復我所聽到的。

5、在提供我的產(chǎn)品、服務和建議時，應誠心誠意地為用戶著想。

6、當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。(3)在銷售之后

1、我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。

2、如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決。并從而加強我們彼此之間的關(guān)系。

3、當顧客對他們所購買的產(chǎn)品有好感時，則請他們推薦其他顧客。

三、銷售如何對待自己(1)目標

1、以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。

2、花很短的時間對這些目標反復重讀。

3、每次查看目標時，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。(2)自我贊賞

1、經(jīng)常花點時間對自己的銷售工作進行認可。

2、抓緊自己集中精力去做正確的事。

3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。

4、花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。

5、鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。(3)自我責備

1、對自己的不合適行為進行責備。

2、明確告訴自己哪些事做得不妥。

3、很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。

4、要牢記自己已不是過去的“我”了。

5、相信自己是有價值的人，應能做出最佳行為。

6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。及時總結(jié)失敗的原因

昨天公司邀請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意切,非常有感召力,具體詳細情況,在這里,我就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善于總結(jié),哪怕是很小的一件事,也要寫一下自己的心得,體會.第二,要有自己的奮斗目標,沒有目標,就沒有方向,干什么事就沒有動力.第四,是關(guān)于學會推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗教訓的基本技巧.1、趁印象猶深的時候

誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。“自我檢討”為什么重要

營業(yè)主管的重要任務之一就是對經(jīng)驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當?shù)闹甘尽Ｓ^察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責無旁貸。

你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導。

自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因為，訪問活動中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應找這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。

要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準”。你務必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進行總結(jié)的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后馬上探討

從這個觀點來說，敗因的分析著實扮演了“促使你不能進步”的角色。

實施“敗因分析”的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

失去顧客的原因

著名的營銷專家Joe Girard說過：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。若從反面來看，當一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已，你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。

許多缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者成為你的終生顧客！

下面幾點是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯誤：

一、找借口

假設你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應付客戶的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時間開始做你的方案。“這實在是很不明智的，客戶才不會關(guān)心你是否承擔得了如何繁重的工作，他們只會記得，你承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。與其找借口，還不如先老老實實承認自己的過失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當晚就送到他家里去。當你能承擔所有責任并改正你的過失時，本來一個不好的事反而會讓你贏得顧客的信任。

二、忽視反饋信息

大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請他們回答一些調(diào)查問題，找到這些問題的答案將會有助于你的生意。你會找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。當你向顧客提出調(diào)查問卷，就表明了你對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。

三、思想消極

一旦你的生意開始，你得隨時準備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重擔。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。

擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。

四、損害競爭對手的聲譽

你怎么對你的顧客和潛在客戶說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。

當有人問你貴公司是如何在與某公司的激烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品的確很不錯（或很有實力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司。”然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競爭對手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來了。

五、對你的顧客想當然

不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。

所有的商家都會抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費服務或商品；另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。

六、固步自封

不要有了一點小成績就不思進取，在市場飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對你行業(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇。

保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施避免它們再次發(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤。正確處理顧客的抱怨

銷售過程中,千萬不要動火,不管顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動,直接影響著公司總體的銷售狀況,整體的效益,顧客是上帝,這句話永遠也不會過時的.切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭”身為推銷員，當顧客向你提出抱怨，你應該謹記忽忘的是：這正是考驗你究竟有多少能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場“戰(zhàn)爭”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。

1、把它當做一件事。

顧客抱怨時，應該把它看成“好機會”。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧客之所以向推銷員提出抱怨，是由于認為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各種改善。”這表示，顧客是依賴你的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得好，顧客對你的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。顧客獲得強烈的好印象后，必定逢人便說，這無形中對公司做了有力的免費宣傳。