第一篇：幼兒園教師八項技能考核體會

幼兒園教師八項技能考核體會 2010-1-27 12:47:50

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幼兒園教師八項技能考核體會 梁才八小附屬幼兒園 劉素霞

教師是一個神圣的職業(yè)，肩負著為祖國培養(yǎng)下一代的歷史重任。當(dāng)一名教師容易，但是要當(dāng)一名好的幼兒教師卻是很難。2009年12月12日，我們?nèi)k幼兒教師參加了濱城區(qū)幼兒教師技能考試，考試內(nèi)容包括：繪畫、玩教具制作、聲樂、簡譜試唱、鍵盤、舞蹈創(chuàng)編、普通話、粉筆字八方面的知識，通過這次考試使我感受頗多。

1、自身心理素質(zhì)有待于進一步提高。

雖然從教多年，也經(jīng)歷了無數(shù)次考試，但對這次的考試我還是特別緊張。歌曲唱了一遍又一遍，鍵盤反反復(fù)復(fù)練習(xí)，繪畫從動物、植物、人物各方面入手，簡譜、舞蹈創(chuàng)編更是練了又練。可等我拿到考試內(nèi)容時，還是由于壓力過大，緊張過度，使自己發(fā)揮不夠理想。考試完成，心里象打翻了五味瓶，說不出的難受。所以，我們必須提高自身素質(zhì)，才能從容應(yīng)對各類活動。

2、基本功方面加強練習(xí)。

我們這次的考試內(nèi)容主要就是基本功，而我們在平時又練得太少，致使在考試時壓力過大。通過這次考試，使我真正理解“要想給孩子一杯水，首先自己得有一桶水”。我們的職責(zé)就是要培育出全面發(fā)展的幼兒，作為老師我們更應(yīng)該具有多方面的知識，否則，就不是一名合格的幼兒教師。所以我們應(yīng)平時多練基本功，不斷充實自己，使自己更勝任這一工作。

3、創(chuàng)新意識需進一步提高。

課程實施過程中要求不唯書，但求效，這就要求我們努力營造出符合幼兒活動需要，能夠使幼兒產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，能夠使幼兒全身心積極投入的活動。那怎樣才能有如此高效呢？這就需要我們在創(chuàng)新方面多下功夫。本次技能考試中，繪畫、玩教具制作、舞蹈創(chuàng)編等都需要有好的創(chuàng)編才行，只有方法新穎，創(chuàng)作獨特，才能更好的吸引幼兒，而我在這一方面離要求還相差一定距離，在今后的工作中，無論從哪方面我都會努力創(chuàng)新，以提高幼兒的學(xué)習(xí)效率為目的，也從中提高自身能力。

通過這次考試，我更深刻了解，要做一名合格的幼兒教師，不僅要有較高的素質(zhì)，好的教學(xué)能力、教學(xué)方式，基本功方面也要扎實牢固，這樣，才能滿足幼兒全面發(fā)展的需要。在以后的工作中，我們要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷充實自己，做好兒童世界的守護者。

第二篇：幼兒園教師八項技能考核體會

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幼兒園教師八項技能考核體會

梁才八小附屬幼兒園劉素霞

教師是一個神圣的職業(yè)，肩負著為祖國培養(yǎng)下一代的歷史重任。當(dāng)一名教師容易，但是要當(dāng)一名好的幼兒教師卻是很難。2009年12月12日，我們?nèi)k幼兒教師參加了濱城區(qū)幼兒教師技能考試，考試內(nèi)容包括：繪畫、玩教具制作、聲樂、簡譜試唱、鍵盤、舞蹈創(chuàng)編、普通話、粉筆字八方面的知識，通過這次考試使我感受頗多。

1、自身心理素質(zhì)有待于進一步提高。

雖然從教多年，也經(jīng)歷了無數(shù)次考試，但對這次的考試我還是特別緊張。歌曲唱了一遍又一遍，鍵盤反反復(fù)復(fù)練習(xí)，繪畫從動物、植物、人物各方面入手，簡譜、舞蹈創(chuàng)編更是練了又練。可等我拿到考試內(nèi)容時，還是由于壓力過大，緊張過度，使自己發(fā)揮不夠理想。考試完成，心里象打翻了五味瓶，說不出的難受。所以，我們必須提高自身素質(zhì)，才能從容應(yīng)對各類活動。

2、基本功方面加強練習(xí)。

我們這次的考試內(nèi)容主要就是基本功，而我們在平時又練得太少，致使在考試時壓力過大。通過這次考試，使我真正理解“要想給孩子一杯水，首先自己得有一桶水”。我們的職責(zé)就是要培育出全面發(fā)展的幼兒，作為老師我們更應(yīng)該具有多方面的知識，否則，就不是一名合格的幼

兒教師。所以我們應(yīng)平時多練基本功，不斷充實自己，使自己更勝任這一工作。

3、創(chuàng)新意識需進一步提高。

課程實施過程中要求不唯書，但求效，這就要求我們努力營造出符合幼兒活動需要，能夠使幼兒產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，能夠使幼兒全身心積極投入的活動。那怎樣才能有如此高效呢？這就需要我們在創(chuàng)新方面多下功夫。本次技能考試中，繪畫、玩教具制作、舞蹈創(chuàng)編等都需要有好的創(chuàng)編才行，只有方法新穎，創(chuàng)作獨特，才能更好的吸引幼兒，而我在這一方面離要求還相差一定距離，在今后的工作中，無論從哪方面我都會努力創(chuàng)新，以提高幼兒的學(xué)習(xí)效率為目的，也從中提高自身能力。

通過這次考試，我更深刻了解，要做一名合格的幼兒教師，不僅要有較高的素質(zhì)，好的教學(xué)能力、教學(xué)方式，基本功方面也要扎實牢固，這樣，才能滿足幼兒全面發(fā)展的需要。在以后的工作中，我們要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷充實自己，做好兒童世界的守護者。

第三篇：教師技能考核

教師技能考核 工作步驟

第一階段：組織動員階段

2010年11月1—5日（第9周）

對藝術(shù)系08級教育專業(yè)的學(xué)生做一次動員，明確測試目的與要求，指導(dǎo)學(xué)生做相關(guān)準(zhǔn)備。

第二階段：分項培訓(xùn)考核階段

（一）2010年11月8—19日（第10—11周）

完成每天500字硬筆字、50字粉筆字、20字毛筆字作業(yè)。

（二）2010年11月22—26日（第12周）

1、組織班主任工作講座。

2、進行班主任工作培訓(xùn)。

3、要求學(xué)生模擬班主任教學(xué)每人完成一篇書面工作計劃及總結(jié)。

（三）2010年11月29日—12月3日（第13周）

1、教學(xué)錄像觀摩。

2、教案正確書寫，每人完成一份不少于5000字的規(guī)范教案。

第三階段：綜合模擬測試階段2010年12月6—10日(第14周)

模擬課堂教學(xué)，課堂教學(xué)觀摩。

第四階段：強化培訓(xùn)測試階段2010年12月13—24日（第15—16周）

由指導(dǎo)教師指導(dǎo)本組學(xué)生進行訓(xùn)練，對每位學(xué)生情況有具體記載。

漢字書寫及書面表達技能訓(xùn)練及考核方案

漢字書寫及書面表達技能，尤其是板書技能和教學(xué)應(yīng)用文寫作是高等師范學(xué)校學(xué)生基本技能之一。為進一步加強我校師范生以硬筆楷書以及粉筆字等為主的書寫技能訓(xùn)練，全面提高師范生書寫規(guī)范漢字的水平，熟悉和掌握各類常用教學(xué)應(yīng)用文的寫作技巧，獲得應(yīng)有的從教能力，根據(jù)《高等師范學(xué)校學(xué)生教師職業(yè)技能訓(xùn)練大綱》的有關(guān)要求，結(jié)合我校實際，特作如下方案：

一、考核要求 漢字書寫

1、正確掌握漢字的字形結(jié)構(gòu)、筆畫、筆順。

2、書寫漢字筆畫清楚，正確規(guī)范，熟練有力，勻稱美觀。

3、板書書寫規(guī)范，語言準(zhǔn)確，有條理性，重點突出，合理布局，形式多樣。

應(yīng)用文寫作

1、了解教學(xué)應(yīng)用文的常見類型。

2、熟悉各類教學(xué)應(yīng)用文的性質(zhì)及其概念。

3、熟悉各類教學(xué)應(yīng)用文的格式、要目，明確它們的文體特點。

4、掌握教學(xué)應(yīng)用文寫作的基本要求和寫作要領(lǐng)。

5、會寫各類教學(xué)應(yīng)用文。

二、考核對象

08級全校師范專業(yè)學(xué)生。

三、考核內(nèi)容

1、書寫正體字120-150字以上，粉筆字書寫一首古詩。

2、教學(xué)應(yīng)用文寫作文體寫作技能。掌握工作計劃、工作總結(jié)、申請報告、調(diào)查報告、各類信函等常用文體的寫作知識(包括行款格式)和技能；并習(xí)作若干；掌握常見語病的類型和改正方法；掌握標(biāo)點符號用法，糾正容易出現(xiàn)的錯誤。

四、考核標(biāo)準(zhǔn)

1、師范生硬筆書寫技能考核分一級（初級）和二級（中級）兩個等級。一級為合格，二級為良好。

一級：以字跡清楚、行筆流暢、整齊美觀為重點，強調(diào)主要筆畫在結(jié)體中的形態(tài)特征以及章法布局的整體性，粉筆字除有以上要求外，還要求字體大小適當(dāng)，筆畫有一定力度，工整美觀。

二級：以一級為基礎(chǔ)，增加結(jié)體、用筆及章法布局難度，強調(diào)書寫技巧及字體精神氣質(zhì)等，粉筆字除有以上要求外，還要求疏密有致，保證教室里的各個角度都能看清楚。

2、應(yīng)用文寫作：

內(nèi)容詳實，結(jié)構(gòu)完整，表述明白易懂；語言通順流暢，簡明扼要，準(zhǔn)確恰當(dāng)；字跡清楚，文字標(biāo)點無誤； 書寫規(guī)范端正，文面整潔美觀； 所寫文章內(nèi)容符合文體要求，語言得體。

采取平時作業(yè)和書面考試相結(jié)合的形式。平時作業(yè)占總成績的20%，書面考試占80%。

五、考核時間

每年12月，集中安排訓(xùn)練考核，對硬筆書寫技能，可視實際情況，亦可舉行第二次考核。

六、考核組織

1、考核由教務(wù)處統(tǒng)一組織安排。

2、漢字書寫考核由教務(wù)處組織書法教師或書寫技能較高的教師組成評分小組，亦可組織部分書法優(yōu)秀的學(xué)生，在教師指導(dǎo)下進行評分工作。

3、應(yīng)用文寫作考核成績評定，分優(yōu)（90-100分）、良（80-89分）、中等（70-79）、及格（60-69分）和不及格（60分以下）五個等級。

七、考核規(guī)則

1、參試用筆應(yīng)為普通鋼筆（藍、黑墨水均可）和粉筆，不能使用美工筆和圓珠筆。

2、一級考核試卷為有格紙，每字格不小于10mm×10mm。二級考核試卷為白書寫紙。

3、粉筆字要求在10分鐘之內(nèi)完成，以抽簽的形式抽取要書寫的古詩內(nèi)容。

4、參加考核的同學(xué)必須完成規(guī)定內(nèi)容的書寫，時間總共限定在20分鐘之內(nèi)。不管書寫字?jǐn)?shù)多少，一律按時收卷。書寫時間超過20分鐘者，不予評級。

5、不按規(guī)定字體書寫者，不予評級。

6、錯別字達5%者，不予評級。

八、訓(xùn)練建議 漢字書寫

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)。由書法教師開設(shè)硬筆書法講座。

2、獨立練習(xí)粉筆字書寫。

3、自學(xué)自評。選擇較好的硬筆書寫字帖，逐項訓(xùn)練到熟練掌握為止。

4、自測自評。按照考核方案要求，進行20分鐘正體書寫，對照考核級別標(biāo)準(zhǔn)，檢查達標(biāo)情況。

應(yīng)用文寫作

1、提供有關(guān)常用文體寫作技能的學(xué)習(xí)、練習(xí)資料(包括范文和誤例)。

2、各科教師對學(xué)生的書面表達要齊抓共管，對學(xué)生作業(yè)、論文、實習(xí)教案等都嚴(yán)格要求，發(fā)現(xiàn)問題要給予指正和講評。

3、根據(jù)實際情況，組織若干次專題講座，由教師為學(xué)生講授各種教學(xué)應(yīng)用文的寫作要求及要領(lǐng)。

4、學(xué)生自學(xué)自練，教師編寫有關(guān)范例給予指導(dǎo)。

教師口語技能訓(xùn)練及考核方案

教師口語是教師必備的職業(yè)素質(zhì)，語言是教學(xué)信息的載體，是教師完成教學(xué)任務(wù)的主要工具。教師的教學(xué)語言技能，尤其是普通話技能是提高教育教學(xué)質(zhì)量的基本教學(xué)技能。因此要大力開展教師口語訓(xùn)練和普通話水平測試工作。

08級學(xué)生已開設(shè)教師口語課程并參加了考核，普通話也參加了等級測試，所以本次教師口語技能訓(xùn)練由指導(dǎo)教師在試講時把關(guān)，對普通話不合格的上報教學(xué)系，由系里安排專人（負責(zé)語言文字工作的教師和推普員）負責(zé)組織訓(xùn)練，盡量保證人人過關(guān)。

教學(xué)工作技能訓(xùn)練及考核方案

教學(xué)工作技能是教師職業(yè)技能中最具專業(yè)性的部分，是每一位教師必須掌握的工作技能，對于將來從事教學(xué)工作的師范生來說，必須在師范院校學(xué)習(xí)期間掌握教學(xué)工作技能。為了進一步加強師范生的教學(xué)工作技能訓(xùn)練，提高師范生的教學(xué)技能水平，按照國家《高等師范學(xué)校學(xué)生教師職業(yè)技能訓(xùn)練大綱》的有關(guān)要求，結(jié)合我校實際，特制定本方案：

一、考核要求

1、強化備課和編寫教案的能力：明確國家課程標(biāo)準(zhǔn)的要求，教學(xué)目標(biāo)清晰準(zhǔn)確，符合學(xué)生的認識規(guī)律與學(xué)科特點；初步掌握教學(xué)過程的科學(xué)設(shè)計，能體現(xiàn)探究式教學(xué)和學(xué)生的主體地位，能突出教學(xué)重點和有效地突破難點；教學(xué)內(nèi)容具有科學(xué)性、思想性和邏輯性；能根據(jù)課程內(nèi)容選取適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法與手段并能較好地運用。

2、強化課堂教學(xué)技能：了解各項教學(xué)工作技能的概念、類型和特點；掌握各項教學(xué)工作技能的執(zhí)行程序和要求；能根據(jù)教學(xué)任務(wù)把教學(xué)技能應(yīng)用于教學(xué)訓(xùn)練之中。

3、強化使用教學(xué)媒體的技能：了解教學(xué)媒體的種類和功能，掌握現(xiàn)代教學(xué)媒體的使用方法及常用軟件的使用方法；能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的特點選擇、使用教學(xué)媒體，設(shè)計制作教學(xué)所需的教學(xué)軟件及簡易教具；掌握電化教育的基本理論，了解教育技術(shù)的發(fā)展方向；掌握常規(guī)電教媒體的應(yīng)用技術(shù)和電教教材的編制方法；懂得運用電教媒體優(yōu)化教學(xué)的基本設(shè)計思想和原理。

二、考核對象

從08級全體師范專業(yè)學(xué)生。

三、考核內(nèi)容

參照國家《高等師范學(xué)校學(xué)生的教師職業(yè)技能訓(xùn)練大綱》的項目，考核教學(xué)設(shè)計技能、使用教學(xué)媒體技能、課堂教學(xué)技能、組織和指導(dǎo)課外活動技能、教學(xué)研究技能等五項。

其中主要考核課堂教學(xué)的基本技能，如導(dǎo)入、板書、演示、講解、提問、結(jié)束等。教學(xué)媒體使用技能，分理論和實驗操作兩部分。理論部分包括教學(xué)媒體的基本理論和運用教學(xué)媒體教學(xué)的基本設(shè)計思想和原理等。實驗操作部分包括各種常規(guī)教學(xué)媒體的操作使用以及教學(xué)媒體制作方法等。

四、考核標(biāo)準(zhǔn)

1、教案編寫：（見附件一）

1、課堂教學(xué)技能：導(dǎo)入技能（意圖明確，簡潔明快，富裕激勵）；語言技能（用準(zhǔn)確、科學(xué)、規(guī)范的專業(yè)語言，使用普通話）；板書（畫）技能（提綱契領(lǐng)，重點明確，使用規(guī)范文字，板畫簡單明了，科學(xué)準(zhǔn)確形象生動）；教態(tài)（變化）技能（著裝合適，教態(tài)自然，表現(xiàn)大方）；演示技能（演示科學(xué)合理，注意應(yīng)用各種演示方式，特別是多媒體演示，能增強學(xué)生的感知，增強交流學(xué)習(xí)效果）；講解技能（講解應(yīng)準(zhǔn)確、透徹、富于邏輯性，應(yīng)符合課程和認知規(guī)律）；提問技能（應(yīng)達到檢查學(xué)習(xí)，促進思維，獲得反饋，改善交流過程的目的）；強化技能（能調(diào)控教學(xué)、強化學(xué)習(xí)，鞏固學(xué)習(xí)成果，增強學(xué)生記憶）；結(jié)束技能（總結(jié)歸納，拓展延伸，形成系統(tǒng)，啟下鋪墊）；組織技能（組織有方，教育得體、指導(dǎo)科學(xué)，交流暢）。

2、教學(xué)媒體使用技能：能熟練使用常用教學(xué)媒體（如教學(xué)幻燈片），能將各種媒體有機組合，能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容獨立制作電子課件。

五、考核時間

三年級上學(xué)期，具體在每年的12月。

六、考核方式

在學(xué)完中小學(xué)教學(xué)方法課程的基礎(chǔ)上，各教學(xué)系在每年的11-12月集中組織編寫教案、模擬授課（試講）訓(xùn)練（師范專業(yè)三年級學(xué)生，編寫教案、課堂試講等），并充分利用微格教室對師范生進行教學(xué)技能訓(xùn)練，然后集中考核。具體形式是學(xué)生通過模擬講授一節(jié)課程，并提交一份與模擬授課內(nèi)容匹配的紙質(zhì)和電子教案，由系考核小組對教案和模擬授課分別進行綜合考核（具體標(biāo)準(zhǔn)見附件一和二）

教學(xué)媒體使用的考核：因理論部分在上該課程時已進行考試，沒有過關(guān)的同學(xué)及時參與補考； 實驗操作部分由考核小組在模擬授課時進行考核測評。

七、訓(xùn)練方法

1、通過指導(dǎo)教師組織模擬課堂教學(xué)進行訓(xùn)練； 學(xué)生自學(xué)自練，教師編寫有關(guān)的參考資料給予指導(dǎo)；班級分組組織進行訓(xùn)練并相互評價與學(xué)習(xí)；教師有針對性地進行指導(dǎo)訓(xùn)練，利用微格教室進行訓(xùn)練。

2、教學(xué)媒體使用技能，由指導(dǎo)教師根據(jù)課程內(nèi)容有針對性對學(xué)生進行指導(dǎo)。

八、考核組織

1、由各系（由教學(xué)法教師參與的考核小組）進行考核。

2、考核成績由各系評定。分優(yōu)（90-100分）、良（80-89分）、中等（70-79）、及格（60-69分）和不及格（60分以下）五個等級。

班主任工作技能訓(xùn)練及考核方案

班主任工作技能訓(xùn)練是高等師范學(xué)校學(xué)生的教師職業(yè)技能訓(xùn)練的重要組成部分，掌握班主任工作技能是師范生成為合格中小學(xué)教師的必備條件之一。為客觀、科學(xué)、全面地考核師范生班主任工作技能的掌握情況，根據(jù)《高等師范學(xué)校學(xué)生教師職業(yè)技能訓(xùn)練大綱》的基本要求，結(jié)合我校師范生實際，特制定本方案：

一、考核內(nèi)容及要求

1、制定班級工作計劃；包括學(xué)期計劃、階段計劃、月計劃、周計劃和具體活動計劃。每項計劃包括：工作內(nèi)容、時間安排、實施方案以及應(yīng)該注意的問題等。

2、確立班級奮斗目標(biāo)；包括近期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)。

3、選拔、培養(yǎng)和使用學(xué)生干部：學(xué)生干部選拔的基本方式是民主選舉；培養(yǎng)的方法是在實際工作中指導(dǎo)；使用的方法是支持、鼓勵、發(fā)揮特長。

4、協(xié)調(diào)好正式群體與非正式群體的關(guān)系。

5、培養(yǎng)優(yōu)良班風(fēng)：正確運用表揚、批評、獎勵、懲罰等教育手段，形成正確的輿論導(dǎo)向，通過活動形成學(xué)生正確的是非觀念和集體榮譽感，嚴(yán)格管理、嚴(yán)格要求，使學(xué)生養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，促進優(yōu)良班風(fēng)的形成。

6、組織與指導(dǎo)班會和團隊活動。

7、初步具備對教育、教學(xué)過程中學(xué)生的行為表現(xiàn)、心理活動等因果關(guān)系及其變化規(guī)律進行正確觀察和思維的能力。

8、具備對較復(fù)雜的教育問題作出準(zhǔn)確而迅速的分析判斷的能力。

9、具備應(yīng)用教育學(xué)、心理學(xué)的相關(guān)理論知識解決教育教學(xué)中實際問題的能力。

二、考核對象

從08級全體師范專業(yè)學(xué)生。

三、考核時間

每年的12月進行。

四、考核組織與方式 采用閉卷筆試的方式

五、訓(xùn)練方法

1、在師范生之間開展模擬訓(xùn)練：假設(shè)某班學(xué)生的基本狀況，以班主任的身份向任課教師做介紹；模擬家訪。

2、走訪優(yōu)秀班主任，請他們介紹與任課教師和家長溝通的經(jīng)驗、體會以及應(yīng)注意的問題。

3、舉辦講座，播放相關(guān)影像資料。

4、在實習(xí)期間，如有條件，可參加中、小學(xué)班主任的家訪，以取得家訪的實際經(jīng)驗

第四篇：幼兒園自彈自唱技能考核

哆來咪幼兒園2012~2013第二學(xué)期自彈自唱技能考核方案

一、活動目的教師的專業(yè)化成長是確保每一位幼兒身心和諧發(fā)展的前提條件，更是幼兒園生存發(fā)展之本。為了促進我園教師音樂素養(yǎng)的提高，扎實彈唱基本功，保障音樂教學(xué)的有效實施，特開展教師自彈自唱考核活動。希望通過此活動，教師將繼續(xù)實現(xiàn)專業(yè)的自我成長和自我超越。

二、活動時間：2013年6月18日中午

三、活動地點：本園中二班教室

四、參加人員：

本園所有教師

五、活動形式：

抽簽考核

六、活動內(nèi)容

1．考核曲目為5首，抽簽決定考核曲目。

2．考核曲目：《幾只小鴨幾只鳥》

《鐘》

《歌唱春天》

《數(shù)數(shù)歌》

《畫太陽》

七、比賽評分標(biāo)準(zhǔn)：

1、彈奏能力（25分）：能夠獨立識譜，彈奏順暢、完整、有一定的表現(xiàn)力。

2、即興伴奏能力（25分）：伴奏和聲功能基本正確。

3、自彈自唱能力（25分）：能正確彈唱兒童歌曲，有表情的彈唱、表現(xiàn)出一定的音樂形象。

4、歌唱技能（25分）：音準(zhǔn)正確，有感情的表現(xiàn)音樂作品。

八、評委評分原則：

1、要求評委本著“公平、公開、公正，實事求是”的原則給各位教師打分。

2、比賽結(jié)束后現(xiàn)場老師不記名計分，比賽者不得自評。

第五篇：銷售實戰(zhàn)八項技能培訓(xùn)體會2012-3-10

銷售實戰(zhàn)八項技能培訓(xùn)心得體會

本次培訓(xùn)是我入公司來的第一次培訓(xùn)，異常的期待與激動。主講喬云彬老師講解的異常生動和有趣，學(xué)習(xí)中帶著樂趣，樂趣中又學(xué)到許多的知識。

我的心得如下：

1.外貿(mào)兩不談：價錢不談，交貨期不談。意思是說，價格要符合客戶的標(biāo)準(zhǔn)，利潤要均分，不能一個是飽漢，一個是乞丐。交貨期一定要準(zhǔn)時，而且要保質(zhì)保量的完成。給客戶一個我司的良好印象才能有接連不斷的訂單。

2.思考問題要從四個方面考慮：A、方向B、結(jié)構(gòu)C、流程D、標(biāo)準(zhǔn)

即思考問題要有一定的目的性，要有清晰的思路，要符合一定的程序與標(biāo)準(zhǔn)，不能想到什么就做什么，沒有一定的方向。要多方面考慮事情，設(shè)想種種結(jié)果，一步一步分析，最后采用，對自己，對客戶都有利的方案，然后按照預(yù)想的流程去做，一般問題就不大了。

3．角色定位。

要知道自己為什么學(xué)習(xí)，要學(xué)什么，怎么樣學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是有目的的，不是說要什么都會，但本行業(yè)有關(guān)的東西，你要清楚，要懂，不然客戶問你什么，你搭不上話，給客戶的印象就是你不專業(yè)，客戶也沒有必要吧單子給你了。

我們的角色是銷售，銷售就是要幫客戶解決問題，滿足客戶的需求。外貿(mào)丟失單子主要原因就是交期與品質(zhì)。交期準(zhǔn)，說明你的工作效率，信譽等都不錯，品質(zhì)好，更代表這你專業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。客戶雖然看重價格，但看重價格的同時，他們更看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)，因為客戶也不希望在產(chǎn)品出售后得到他們客戶的退貨。所以，業(yè)務(wù)不僅要懂得聯(lián)絡(luò)客戶，還要為客戶把關(guān)，把品質(zhì)做好，達到做客戶的銷售顧問及品質(zhì)保障人員。

4.銷售人員的主要素質(zhì)：

A產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（即要了解產(chǎn)品的知識，行業(yè)背景，公司狀況）

B技能結(jié)構(gòu)（銷售基本技能，處理異議的能力，銷售談判）

C思維結(jié)構(gòu)（銷售策略思維，創(chuàng)新營銷思維）

D心態(tài)結(jié)構(gòu)（永不放棄，團隊協(xié)作）

了解公司，了解行業(yè)要從以下入手：

一、公司的基本狀況：經(jīng)營模式，文化和理念，公司歷史，長期目標(biāo)，各種規(guī)定和制度，主要部門職能等

二、了解行業(yè)：行業(yè)趨勢，客戶在哪里，客戶買產(chǎn)品的用途，自己公司在本行業(yè)的位置，競爭對手，產(chǎn)品的特點，什么樣的款式客戶會比較喜歡，客戶群主要是誰，銷售市場主要在哪里等

5.尋找客戶的途徑：掃蕩拜訪，連鎖介紹，資料查詢，競爭爭奪等

6.客戶分析：客戶有一定的購買力，客戶對購買行為有一定的決定、建議和反對的權(quán)利，客戶對該產(chǎn)品、服務(wù)有一定的需求。

7.如何打造完美開場。

注意把握關(guān)鍵的30秒。

稱呼對方名字---自我介紹---感謝對方接見---寒暄---說明來訪目的----贊賞及詢問。

拜見客戶要有效率，不耽誤客戶時間，但要了解客戶基本情況，見汲取客戶的更多信息，了解其需求，投其所好，見招拆招，隨機應(yīng)變，沒有限定的路數(shù)。

8.信任與引導(dǎo)。要知道客戶是孩子，他們懂的沒有我們多。需要我們引導(dǎo)。而你要做的就

是讓客戶隨著你的步法走，單要記住一點，客戶不是那么好忽悠的，要根據(jù)不同的客戶

采用不同的辦法去應(yīng)對。客戶要的無非是服務(wù)與滿足感。要讓客戶知道，我們尊重他，我們很樂意為他服務(wù)，我們是他們的朋友，是顧問，是合作伙伴，是他們不可或缺的一部分。

9.面對意義要怎么處理；

A 樂觀對待

B 識別真假

C 征詢理解

D 靈活應(yīng)對

E 留下后路

要知道留后路是非常重要的，即使此次沒有合作的希望，也要保持好良好的關(guān)系，因為，誰也不清楚他會不會是你的下個客戶。

以上是我培訓(xùn)的主要幾個心得。這次兩天的培訓(xùn)雖然很累，但也很充實，學(xué)到了很多，希望下次還有機會能參加這樣的培訓(xùn)。