第一篇：《專業(yè)銷售技能-面對(duì)工業(yè)品行業(yè)》

應(yīng)組委會(huì)的要求，分享一下服務(wù)的一些經(jīng)驗(yàn)。朝曙將我的定位放在少壯派，稍微風(fēng)云人物，可能跟我的年齡有關(guān)系，我今年32歲，很多人將30歲到50定義為青年，50歲到70歲定義為中年，70歲之后才是老年。感謝組委會(huì)給我這樣的機(jī)會(huì)，粗粗接受到組委會(huì)的邀請(qǐng)，我覺得很大壓力，因?yàn)槲矣X得自己還不夠資格被命名為命運(yùn)人物，有了這樣的頭銜，也非常感謝組委會(huì)的邀請(qǐng)，也非常感謝我個(gè)人在六年前香港天高顧問公司獲得的經(jīng)驗(yàn)，我今天能夠站在這里，也是跟這家公司分不開的，到現(xiàn)在我們還是保持著非常好的關(guān)系。

哈佛商學(xué)院李維特教授說過，再也沒有所謂的服務(wù)行業(yè)了，只有不同行業(yè)之間服務(wù)所占比重大小的區(qū)別，每個(gè)人都在從事服務(wù)工作。從早上起床出門每一個(gè)行業(yè)都離不開服務(wù)，就算在座的每一位嘉賓，甚至包括咨詢顧問行業(yè)，其實(shí)也是服務(wù)行業(yè)，所以我就在想，朝曙說我是橫切，我專注于顧問服務(wù)行業(yè)，包括很多行業(yè)。顧客服務(wù)應(yīng)該“返璞歸真”，高科技、低信任度、很少的接觸，我看到很多機(jī)構(gòu)研究顧客服務(wù)時(shí)，將顧客服務(wù)的重點(diǎn)放在一些，還有一些機(jī)構(gòu)將顧客放在依靠高科技的東西，比如說大家經(jīng)常打電話到銀行、電訊公司，如果你的電話有問題，你的信用卡出現(xiàn)問題，你永遠(yuǎn)別指望跟真人說上話，每次打過去都會(huì)聽到需要什么服務(wù)請(qǐng)按1或者按2，如果需要轉(zhuǎn)人工服務(wù)按0，結(jié)果你按0永遠(yuǎn)沒有人接?，F(xiàn)在科技發(fā)達(dá)了，大家在上網(wǎng)，你可以在網(wǎng)上可以告訴大家我是16歲的小女孩很漂亮，所謂的高科技低信任度。在辦公室都是這樣的，中午下班了，在打電話，今天中午去那里吃飯，一會(huì)兒人家回過來去那里吃飯，通過科技手段來接觸。你的手機(jī)會(huì)收到一些短信息，恭喜你中了什么大獎(jiǎng)，請(qǐng)你匯多少錢來領(lǐng)獎(jiǎng)品等。不過在我的理解里服務(wù)應(yīng)該返璞歸真。

如果我們將服務(wù)理解為科技、高科技，或者是硬件的東西，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況。我在上海調(diào)查了三個(gè)國(guó)際服裝品牌，他們?cè)诮K端，也就是他們的店鋪會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，員工的儀容儀表非常好，店鋪也陳列的非常好，但是關(guān)鍵是店員跟客戶打招呼產(chǎn)品介紹附加介紹上出現(xiàn)問題。說明任何一個(gè)品牌，對(duì)顧客來說留下的印象和評(píng)估，是在接觸到你的人或者產(chǎn)品時(shí)，所以顧客服務(wù)應(yīng)該返璞歸真的意思是我們應(yīng)該重新審視那些影響到顧客對(duì)我們的評(píng)估的項(xiàng)。

高品牌形象推廣成本、產(chǎn)品開發(fā)成本、后勤管理成本，但是很低的終端運(yùn)營(yíng)效率、很低的終端服務(wù)管理水平，這是現(xiàn)在在所有的服務(wù)類行業(yè)出現(xiàn)的共性，就是大家推廣自己的形象和品牌的成本非常高，但是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，在終端接觸客戶的服務(wù)水平相對(duì)比較低。所以我自己的總結(jié)，做好工作服務(wù)從高層開始，離不開一些系統(tǒng)和工具，離不開人，我們?nèi)绾斡?xùn)練我們的人，還有離不開服務(wù)文化的推廣。很多企業(yè)在推廣企業(yè)文化，但是如何將顧客服務(wù)融入到企業(yè)文化里。麥當(dāng)勞從來不說自己要做世界上最好吃的漢堡包，他將自己的定位放在我要成為世界最佳用餐經(jīng)驗(yàn)的快速服務(wù)餐廳，意思說客戶不是跑來吃好吃的漢堡包，而是來享受最佳的快速服務(wù)用餐。

聯(lián)想的核心價(jià)值觀里，包括遠(yuǎn)景都包括服務(wù)，所以聯(lián)想有一個(gè)機(jī)構(gòu)叫陽光雨露，是專門做顧客售后服務(wù)的部門，價(jià)值觀很明確的告訴別人我要說服務(wù)。哈佛商學(xué)院研究了一個(gè)案例，這是香港利亞集團(tuán)，包括很多機(jī)構(gòu)、24小時(shí)便利店、玩具店鋪等，連續(xù)很多年虧損，但是99年開始連續(xù)三年扭虧為盈，到01年上市。看一下他們的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。首先將自己的便利店，有140家店鋪，將自己放在效率、整潔、友善，你的機(jī)構(gòu)有沒有將服務(wù)直接讓顧客感受到，將店務(wù)員職位改為顧客服務(wù)大使，店長(zhǎng)是服務(wù)大使的教練，區(qū)域經(jīng)理是教練的導(dǎo)師，后來我們開玩笑說總經(jīng)理應(yīng)該說是教父。以顧客的要求締造服務(wù)及銷售策略，定期神秘顧客調(diào)查，研究服務(wù)環(huán)節(jié)哪里出現(xiàn)了問題，付款的交易過程3件以下不能超過30秒，顧客服務(wù)平均流程平均45秒到一分鐘，超過兩位客人等候，另開一個(gè)收音機(jī)協(xié)助。在便利店買東西，不可能進(jìn)行附加推銷的，唯一可以附加推銷的環(huán)節(jié)就是在收銀臺(tái)，怎樣讓員工都會(huì)讓員工做附加推銷呢，做了很多工具，每個(gè)員工口袋里都穿了象大小的卡片，里面寫著香煙面包口香糖還有別的，比如說有客人來買香煙，店員就會(huì)很自然的問你還需要一包口香糖嗎？全世界最大的市場(chǎng)研究公司調(diào)查結(jié)果，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過這樣一輪改善之后，顧客的服務(wù)率由原來一周的1.2次改為3.3

次?？腿说幕仡^率增加，生意自然提升。我的意思是管理層有沒有將顧客服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗?，很多機(jī)構(gòu)的架構(gòu)是這樣。我在上課時(shí)問經(jīng)理最上一次打電話給顧客問他們的需求是什么時(shí)候，半天都沒有人舉手，我們經(jīng)常遠(yuǎn)離客人。

我們要以顧客的滿意度為首要，所有的前線員工都要盡量讓顧客滿意，沃爾瑪?shù)慕?jīng)理就是這樣，非典的時(shí)候請(qǐng)了一幫員工來談，現(xiàn)在有哪些顧客來買東西是我們沒有的，員工的回答不是口罩也不是消毒液，而是鞋套、消毒地氈。接觸同事接觸顧客就可以明白客人的需要是什么，所以管理層有沒有將顧客服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗裕瑫?huì)影響到服務(wù)的推動(dòng)。高層管理人員的能力我們不僅僅要評(píng)估所謂的業(yè)務(wù)能力，很重要還要評(píng)估顧客服務(wù)能力，是不是重視服務(wù)，是不是重視下屬，千萬不要以為只是簡(jiǎn)單跟顧客打招呼就可以了，比如說你跑去百貨公司買公司、酒樓吃飯，如果同事在門口很熱情跟你打招呼，你會(huì)不會(huì)停下來說謝謝，那個(gè)同事的感受就不同的，如果你給客戶做服務(wù)沒有反應(yīng)管理層要關(guān)注到，要以身作則，如何對(duì)待員工你的員工就如何對(duì)待客人，要易地而處，了解同事了解客人的需要，要集思廣益。通常我在推動(dòng)一些服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)拉總經(jīng)理下水，是一個(gè)年銷售額1.5億的服裝品牌，全國(guó)有七十多家店不多，給我的印象很深，他是我接觸服裝品牌里唯一一個(gè)沒有請(qǐng)代言人，沒有在電視臺(tái)、報(bào)紙、路牌、燈箱賣廣告的，他的經(jīng)驗(yàn)是做終端做服務(wù)做技巧，那個(gè)總經(jīng)理比我還小一歲，每個(gè)月會(huì)去店鋪，拉上財(cái)務(wù)、銷售、設(shè)計(jì)去看誰可以做最多的銷售，他還可以在星期天跑去店鋪戴上帽子在櫥窗做一天的模特。

如果你不控制過程，你就不能改變結(jié)果，推動(dòng)服務(wù)不是告訴別人你要服務(wù)熱情一些、好一些、多一些創(chuàng)意，如果不能控制過程，你就沒有辦法改變結(jié)果。我記得剛才朱總也提到品牌有很多關(guān)鍵的時(shí)刻，同樣做品牌也有很多關(guān)鍵的印象時(shí)刻，會(huì)影響到客戶的感受。從客人接觸到你的這個(gè)品牌到終端，會(huì)根據(jù)不同的印象來評(píng)價(jià)你。有多少人坐飛機(jī)回深圳機(jī)場(chǎng)然后坐大巴回失去，一下大巴會(huì)出現(xiàn)什么情況，就會(huì)有一群人繞上來遞小卡片給你。深圳商報(bào)去年11月份有一篇文章，題目就叫深圳的第一印象時(shí)刻，機(jī)場(chǎng)大巴每天從機(jī)場(chǎng)拉回多少客人，從早上七點(diǎn)到晚上十一點(diǎn)鐘，一個(gè)小時(shí)三班，十個(gè)小時(shí)就是三十班，一車算上四十個(gè)人，就是一千二百人，就算是這么多人，一個(gè)月多少人，一年多少人，所以深圳要做國(guó)際化的都市，你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給別人留下第一印象。我去上海也是這樣，有上海的朋友別介意，從上海的虹橋機(jī)場(chǎng)回來就有一大群人圍過來問你去哪里，小到公司拿起電話一開始，就是你服務(wù)印象的開始。比如說上海一家酒店，你打到總機(jī)，你想定房，往往一般的做法是轉(zhuǎn)到前臺(tái)，但是這家酒店不一樣，他會(huì)多說一句話，“請(qǐng)稍候，謝謝你的來電”。

宋朝有一個(gè)理學(xué)家大立志向細(xì)膩見功夫，所以工具就是你要有標(biāo)準(zhǔn)，聽電話時(shí)員工要說什么做什么，早上好什么什么公司我是誰。有一些錄像有一些手冊(cè)，這是專門講服務(wù)的，發(fā)給員工，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不是說這么厚的，我在上海做一家酒樓，這家酒樓的廣告是“可能是全上海最貴的酒樓”。大家知道每一個(gè)服務(wù)行業(yè)真正接觸客人的同事，通常來說是最基層的，尤其是商業(yè)和零售背景，他們的教育背景不高，心理不夠成熟，所以需要用他們自己能夠接受的方式，圖文并茂的方式來教育或者改變他們。同樣做服務(wù)還需要有一些創(chuàng)意，比如說這里有一個(gè)品牌，是05年全國(guó)十運(yùn)會(huì)唯一的服裝合作類品牌，我?guī)退O(shè)計(jì)了一些卡片，來教那些做服務(wù)的同事如何做好服務(wù)，剛才羅先生也說到顧客關(guān)系管理，我這個(gè)可能是小巫見大巫了，但是我這個(gè)很實(shí)用，比如說卡片的正面寫上“十運(yùn)會(huì)合作伙伴，十運(yùn)會(huì)專用產(chǎn)品，十運(yùn)會(huì)服裝行業(yè)的唯一的合作伙伴”等等，北面是姓名、性別、年齡、職業(yè)、購(gòu)買記錄、需要咨詢、聯(lián)系電話，還有有關(guān)我們的任何推廣和產(chǎn)品咨詢，您還期望可以分享給以下朋友的，一二三表格。分為幾種顏色，藍(lán)色是買了很多產(chǎn)品重點(diǎn)的客人，綠色是消費(fèi)比較低但是很喜歡這個(gè)品牌的。紅色是投訴的客人，投訴的客人都要留下資料，所以每個(gè)同事都會(huì)定下目標(biāo)，一個(gè)月要交多少卡片，同時(shí)卡片的北面還有寫上顧客服務(wù)員、日期等。我們要定義一些工具，有一些創(chuàng)意的東西給同事，才是最有效的。

很多品牌在推廣的時(shí)候，很注重產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的市場(chǎng)理論，大家都很清楚了，產(chǎn)品、價(jià)格、地方、宣傳，但是做服務(wù)營(yíng)銷要加上人和過程，有了很好的產(chǎn)品，有了很好的價(jià)錢，物美價(jià)廉，銷售渠道非常廣，很多的網(wǎng)點(diǎn)或者是銷售渠道，你做了很多的推廣宣傳，不過你在最前線最終端，你的顧客接觸品牌點(diǎn)時(shí)，人不行過程把控不好，同樣沒有用，就等于你做了很多推廣和宣傳，吸引了很多客人，他們就是來看你做的有多差，不是來看你做的有多好。

在培訓(xùn)員工的時(shí)候，不單單要培訓(xùn)他一些技能、知識(shí)、技巧，尤其是在服務(wù)方面，這部分的內(nèi)容是叫顯性數(shù)字，也就是你表面上可以看到的，產(chǎn)品的知識(shí)好不好，服務(wù)態(tài)度好不好，它的技能好不好，比如說打字快不快、流程熟悉不熟悉，這是顯性的素質(zhì)。不過如果你在推行服務(wù)的時(shí)候，只是在這些方面做培訓(xùn)，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你培訓(xùn)電訊公司、銀行保險(xiǎn)公司，培訓(xùn)他們?nèi)绾温犽娫挕⒔与娫挼募记桑蚁肱嘤?xùn)的永遠(yuǎn)是顯性素質(zhì)，只是改變表面的東西，我們要改變的是潛力，就好像冰山上顯性的東西受隱性部分的影響，隱性部分就是心態(tài)、價(jià)值觀、自信、個(gè)性、品質(zhì)、工作驅(qū)動(dòng)力。有一句話說的非常好，如果你想做服務(wù)，與其請(qǐng)一個(gè)產(chǎn)品知識(shí)很好、銷售技巧很好的人，但是他不懂得對(duì)人笑，你來教他怎么對(duì)人笑，倒不請(qǐng)一個(gè)懂得笑懂得與人善但是不懂得銷售技巧的人，我們來教他如何來買東西。關(guān)鍵是你找到有潛在素質(zhì)的人，做服務(wù)行業(yè)很容易出現(xiàn)的問題是大家不喜歡做這個(gè)行業(yè)，覺得這是服務(wù)別人的行業(yè)，查最新版的新華字典服務(wù)行業(yè)指的是第三產(chǎn)業(yè)，商業(yè)、餐廳、理發(fā)、交通等，而現(xiàn)在不同了，員工的工作驅(qū)動(dòng)力這些隱性素質(zhì)會(huì)直接影響到潛在素質(zhì)。我們做服務(wù)推廣時(shí)重點(diǎn)是放在隱性部分，不單是教員工表面的技巧、產(chǎn)品銷售知識(shí)，很重要的就是了解心態(tài)，擺正工作的驅(qū)動(dòng)力，一旦這些方面的潛力發(fā)揮了，上面的東西不需要你教，會(huì)做的很好。

當(dāng)然實(shí)地教練是很有必要的，沒有任何一個(gè)顧問或者老師，至少我自己是這樣覺得，在上完一趟課之后就可以告訴同事改變了，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)學(xué)以致用很困難，尤其是成年人的學(xué)習(xí)，它是需要過濾一下，回到工作現(xiàn)場(chǎng)感覺跟上課講的不完全一樣，客人的問題又每天在變化，所以現(xiàn)場(chǎng)的教練是必需的。我合作的客人里，無論是前線員工還是內(nèi)部的管理層，我們做的實(shí)際教練在工作現(xiàn)場(chǎng)可以說占到三分之一，在現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)員工進(jìn)行一些觀察和回應(yīng)。比如說我在某一個(gè)品牌的倉(cāng)庫(kù)，我們會(huì)在倉(cāng)庫(kù)里告訴你這個(gè)倉(cāng)庫(kù)的板帽如何利用，不單有銷售走勢(shì)、工作重點(diǎn)，還要有推廣的計(jì)劃，怎樣規(guī)劃這塊板，然后看同事在現(xiàn)場(chǎng)能不能應(yīng)用到銷售重點(diǎn)，如果不做這個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)的推動(dòng)永遠(yuǎn)停留在課堂上。每次上完課問同事都沒有問題，但是回去就是做不到，就差的是沒有做到現(xiàn)場(chǎng)的教練和跟進(jìn)。

服務(wù)是整體推動(dòng)的，除了有一些策略的東西，工具和訓(xùn)練之外，文化上有沒有將它變?yōu)楣镜奈幕?，需要一些定期的通訊，服?wù)有沒有包含在里面，比如說我在北京就在做這個(gè)了。這里有一個(gè)品牌從晚上十一點(diǎn)做到早上五點(diǎn)，做齊步通信創(chuàng)未來的活動(dòng)，這是受表揚(yáng)的一批同事和顧客，這是被表揚(yáng)的一些管理層，推動(dòng)員工做好服務(wù)。顧客服務(wù)的管理，從高層開始，不是從前線員工開始，從內(nèi)部員工開始，你如何對(duì)待你的下屬你的下屬就如何對(duì)待客人，配合系統(tǒng)與工具，顧客服務(wù)人才的培養(yǎng)，再加上服務(wù)文化的推廣，才可以在顧客服務(wù)上邁出進(jìn)展。有一個(gè)比喻非常好，說服務(wù)是象拉橡皮筋，服務(wù)最難做的是一致性和長(zhǎng)期性，所以拉開了千萬不能松手。謝謝大家。

第二篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見?？赡愕娜秉c(diǎn)或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。因?yàn)椋N售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問題。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。

3、結(jié)果導(dǎo)向，心動(dòng)不如行動(dòng)。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果?；麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、規(guī)范化。

還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。在沒有最終決策出來之前，客戶采購(gòu)中心的經(jīng)手人員，一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長(zhǎng)。

一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。而今，有見識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

5、善用巧力，三個(gè)法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格.實(shí)用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

細(xì)節(jié)分析

如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：

1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,那銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！

2)清楚價(jià)格的底線。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果

是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營(yíng)銷副總”也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。

2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。

營(yíng)銷總結(jié)

最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營(yíng)銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營(yíng)銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營(yíng)銷人更能去打動(dòng)客戶、長(zhǎng)期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營(yíng)銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營(yíng)銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健

第四篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長(zhǎng)線釣魚，漫長(zhǎng)的過程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評(píng)估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測(cè)，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時(shí)間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個(gè)招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個(gè)承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場(chǎng)。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。而且，每次動(dòng)作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長(zhǎng)的那一塊，空間反倒更大一些。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營(yíng)銷，仿佛是灰色營(yíng)銷的升級(jí)版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對(duì)等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會(huì)”，是會(huì)笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個(gè)人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠(chéng)。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動(dòng)，只是在絕對(duì)不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營(yíng)銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對(duì)事不對(duì)人，中國(guó)制造也就夠著了中國(guó)創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。

第五篇：工業(yè)品如何銷售

中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊,而且各地市場(chǎng)差異大,因此,經(jīng)營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)切割成若干個(gè)“銷售區(qū)域”(Sales Territories)。工業(yè)品經(jīng)營(yíng)銷售區(qū)域首先應(yīng)查清楚目標(biāo)市場(chǎng)在哪里,還要了解銷售區(qū)域市場(chǎng),然后在策略和管理兩大層面下功夫。

策略層面包括:爭(zhēng)取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績(jī)、代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)、以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意、運(yùn)用策略聯(lián)盟擴(kuò)充市場(chǎng)、銷售區(qū)域促銷的做法。

管理層面包括:配置業(yè)務(wù)員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務(wù)員。

認(rèn)清目標(biāo)市場(chǎng)

(一)查清楚“目標(biāo)市場(chǎng)”的分布區(qū)域。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市;(2)河北省唐山市;(3)山東省淄博市;(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市;(5)江蘇省宜興市。

(二)深入分析銷售區(qū)域市場(chǎng)。以河南省市場(chǎng)為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場(chǎng),籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認(rèn)定之。其實(shí)河南省是中國(guó)人口最多的省份,有9500萬人口。經(jīng)過改革開放,改采市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的多年發(fā)展,河南省已成為全國(guó)農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯(cuò)的發(fā)展。

在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南省是中國(guó)鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國(guó)三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國(guó)耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個(gè)新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應(yīng)求之勢(shì)。

河南人具有強(qiáng)烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場(chǎng)。

(三)如何決定銷售區(qū)域應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)?茲以一次性購(gòu)買的工業(yè)品為例說明如下:

1、算出每位業(yè)務(wù)員平均每天拜訪幾家客戶?

2、算出初訪平均每拜訪幾家會(huì)有一家成交?

3、算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?

4、算出平均每家客戶購(gòu)買金額多少?

5、最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績(jī)指標(biāo),就可算出應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)。

拜訪行程的規(guī)劃及要領(lǐng)

(四)規(guī)劃拜訪行程。

1、作業(yè)方式:

(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。

(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開分公司時(shí)須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。

(3)若臨時(shí)變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報(bào)告。

2、要領(lǐng):

(1)業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷找尋“有可能購(gòu)買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進(jìn)行“初訪”。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購(gòu)買”的,予以“復(fù)訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。

(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應(yīng)太久。

(3)當(dāng)天拜訪的客戶彼此相距不要太遠(yuǎn),以免浪費(fèi)太多交通時(shí)間。

(4)針對(duì)已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。屬于一次性購(gòu)買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入;還可請(qǐng)老客戶介紹新客戶。屬于重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。

(5)凡是采用直營(yíng)與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時(shí)還應(yīng)列入“配合代理商共同作業(yè)”。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價(jià)產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。

(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場(chǎng),也應(yīng)列入拜訪行程。

(7)針對(duì)尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。

(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時(shí),順道拜訪老客戶。

3、主管應(yīng)注意的事項(xiàng):

(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。

(2)檢查針對(duì)已成交的老客戶有無定期回訪。

(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。

(4)檢查有無拜訪中小城市市場(chǎng)。

(5)對(duì)于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。

建立客戶檔案與接洽記錄

(五)建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,必須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:

1、新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù);另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。

2、以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。

3、合同簽訂后,必須將復(fù)印件并入客戶檔案。

4、新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。

5、業(yè)務(wù)員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。

6、老客戶每一筆交易的細(xì)節(jié)也必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。

7、發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務(wù)時(shí),必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫。

8、代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。

9、總公司將不定期地抽查每一家客戶的客戶檔案與接洽記錄。

(六)重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品在經(jīng)營(yíng)銷售區(qū)域時(shí),應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì),采取下列三個(gè)步驟在短期內(nèi)快速成交:

步驟一:透過關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。談完請(qǐng)對(duì)方吃飯。

步驟二:然后請(qǐng)對(duì)方測(cè)試。要求關(guān)鍵人士在通過測(cè)試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請(qǐng)對(duì)方吃飯。

步驟三:最后請(qǐng)關(guān)鍵人士安排我方與采購(gòu)部門開會(huì),敲定交易條件。談完三次請(qǐng)對(duì)方吃飯,吃完后透過他請(qǐng)采購(gòu)部門下訂單。

由主管陪同,開拓新客戶

(七)一次性購(gòu)買的工業(yè)品如何預(yù)防太久沒有業(yè)績(jī)?屬于一次性購(gòu)買的工業(yè)品,一開始應(yīng)由業(yè)務(wù)主管陪同業(yè)務(wù)員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務(wù)員體會(huì)出竅門,然后再由業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”和業(yè)務(wù)主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。

此時(shí),主管須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單”。主管也要協(xié)助找出預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進(jìn)行復(fù)訪。針對(duì)成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應(yīng)由主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪。復(fù)訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時(shí)間都沒有業(yè)績(jī),則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過的客戶。

(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)。通常代理商都擁有不錯(cuò)的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對(duì)生產(chǎn)廠家的價(jià)值所在。

為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績(jī)做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。中國(guó)市場(chǎng)所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。

加強(qiáng)售后服務(wù),爭(zhēng)取生意

(九)以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意。產(chǎn)銷高科技、機(jī)器儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國(guó)臺(tái)商,應(yīng)以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意。有不少大型國(guó)營(yíng)廠、股票上市公司、效益不錯(cuò)的私營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國(guó)時(shí),已在發(fā)達(dá)國(guó)家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對(duì)該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。但考慮到向國(guó)外采購(gòu)后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國(guó)大陸設(shè)廠的中國(guó)臺(tái)商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取這些客戶采購(gòu)。

中國(guó)的工廠客戶對(duì)售后維修的要求標(biāo)準(zhǔn):一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì)下,是做得到的。

(十)策略聯(lián)盟。

1、策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對(duì)方產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對(duì)方產(chǎn)品,對(duì)方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機(jī),B公司產(chǎn)銷磁選機(jī)、渦電流選別機(jī),則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游;B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策略聯(lián)盟來擴(kuò)充市場(chǎng)。

2、如何找尋策略聯(lián)盟對(duì)象?

(1)從本行業(yè)相關(guān)展會(huì)的參展名單找尋。

(2)從各類名錄找尋。

(3)從黃頁電話簿找尋。

(4)從招聘廣告找尋。

(5)加入行業(yè)協(xié)會(huì),必能從中找到策略聯(lián)盟對(duì)象。

(十一)信用額度。重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,針對(duì)非現(xiàn)金交易的工廠客戶應(yīng)制定信用額度,辦法如下:

1、非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)X天。

2、前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨。

3、本公司對(duì)任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。

4、計(jì)算每一家工廠客戶的去年月平均進(jìn)貨金額,今年每月進(jìn)貨不得比平均值超過50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的;或經(jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)的,不在此限。

5、新客戶(含去年交易未滿6個(gè)月的客戶)今年每月進(jìn)貨不得超過去年3個(gè)月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。

6、任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金。

建立業(yè)務(wù)員管理制度

(十二)業(yè)務(wù)人員管理。

1、新進(jìn)業(yè)務(wù)人員報(bào)到時(shí),須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實(shí),方可正式錄用。

2、業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日?qǐng)?bào)表,逐日傳真至總公司。

3、必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。

4、應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。例如:費(fèi)用請(qǐng)款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報(bào)價(jià)作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標(biāo)作業(yè)流程、安裝試車驗(yàn)收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。

5、許多中國(guó)籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日?qǐng)?bào)表是虛構(gòu)的。所以,主管針對(duì)有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日?qǐng)?bào)表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日?qǐng)?bào)表,立即開除。

6、業(yè)務(wù)人員每天出門前,向出納領(lǐng)取收款賬單,當(dāng)天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。若客戶需辦理請(qǐng)款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。

7、中國(guó)自1999年起,全國(guó)公安系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上追逃行動(dòng)。例如,公安警察可隨時(shí)向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對(duì)是否為通緝犯。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時(shí),應(yīng)立即委托律師向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)案,設(shè)法列入全國(guó)公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對(duì)象。以期逮捕歸案,繩之以法,以對(duì)其他業(yè)務(wù)人員起到警示作用。

刊登廣告郵寄DM(直投廣告)

(十三)銷售區(qū)域促銷。

1、刊登黃頁電話簿廣告。

2、刊登報(bào)紙和專業(yè)性雜志廣告。

3、加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會(huì)。

4、郵寄DM給潛在客戶。

關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:

(1)中國(guó)幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。應(yīng)以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。

(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對(duì)有反饋的,則加緊拜訪推銷。如此,就能有的放矢,提高效率。

(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時(shí),可先郵寄DM給采購(gòu)部門,再去電話約時(shí)間拜訪。

有關(guān)郵寄DM的對(duì)象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。

(2)收集人才市場(chǎng)報(bào)等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。

這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購(gòu)。

至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡(jiǎn)介本公司和產(chǎn)品。

(2)再附上本公司現(xiàn)有的