第一篇：銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班(課綱)

森濤培訓全國客服熱線：4OO-O33-4O33(提前報名可享受更多優惠，歡迎來電咨詢)

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？

海外出口轉國內銷售，企業的戰略調整如何能轉危為安？

制造業危機與小微企業危機的出路何在？是產品，是技術，是資金，是人才？

物理學已經告訴我們：物體的動能既取決于質量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業與大企業競爭的利器是“以速度抗擊規模”。但是任何營運模式設計都是有前提的，當營銷方向發生變化時，曾經有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調整舊的營運模式？

如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業務員就會“掉到河里”。企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發展。當復制模式時，企業就能以指數級或幾何級發展。

在一些“總也做不大”的企業里，我們發現“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業務員”一大堆，但企業就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。那些真正成功的企業往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業務員，而是能夠“總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現了。誰來為我們的企業確立正確的方向？

誰來為我們的企業設計正確的模式？

誰來為我們的企業培養一線的員工？

唯一的答案是------我們的營銷經理

企業管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理

銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班

【時間地點】 2012年5月26-27日北京 | 2012年6月09-10日深圳 | 2012年7月07-08日上海

2012年7月21-22日北京 | 2012年8月04-05日深圳 | 2012年8月18-19日上海

2012年9月01-02日北京 | 2012年9月15-16日深圳 | 2012年10月20-21日 上海

2012年10月27-28日 北京 | 2012年11月10-11日 深圳 | 2012年12月08-09日 上海

2012年12月22-23日 北京

【參加對象】 銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

【費用】 3800元/人（含兩天中餐、指定教材、茶點）

【會務組織】 森濤培訓網．廣州三策企業管理咨詢有限公司

1、營銷管理層如何為企業選擇正確的市場目標

2、營銷管理層如何為企業設計正確的營銷模式

3、營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優秀的管理能力。

4、營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。

5、營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。

6、營銷管理層如何創立與維護渠道銷售體系。

7、營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。

8、營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法，實現自我管理能力的提升，能夠通過模式與方法的改進，實現銷售業績的倍增。

● 課程大綱

第一部分：營銷策略頭腦風暴

一、1、消費品、工業品、產品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4、知名企業，成長中公司，如何管理

案例分析：西門子公司新產品推廣案例

二、思考：

1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）

3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經驗、組成？法VS理VS道

2、資訊、信息與情報如何提供

3、資訊、信息與情報如何管理

4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析

四、思考：

1、競爭有幾個層次？最優秀的企業銷售的僅僅是產品？

2、客戶似乎無影無蹤，我們發展是依靠超銷售不是集體智慧

3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）

4、戰勝誘惑與克服困難誰更困難？

五、營銷策略的核心：

1、如何為公司的產品找到客戶

2、客戶如何尋找產品

3、相同產品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

思考：

1、4P原則在營銷工作中的運用

2、策略的制定需要的只憑經驗？

第二部分：營銷部門的團隊建設與管理

一、銷售主管的角色認知：

1、銷售主管是業務人員的好領導；

群眾心中的優秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”

2、銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

案例：蘋果公司中的管理

3、銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定須要其他部門的配合4、銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業

案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析

二、銷售主管的溝通能力：

1、如何去聽出言外之意

2、如何去講出你的精彩演講

（1）講給誰聽

（2）演講與報告的區別

（3）演講過程中應注意與回避的小問題

（4）肢體語言在演講中的運用

（5）如何應對現場難以回答的問題

（6）演講ＰＰＴ的制作

現場演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務設計

1、銷售指標的組成2、銷量大=貢獻大？

新產品VS舊產品

發達地區VS發展中地區

新行業VS老行業

新客戶VS老客戶

3、銷售隊伍組建的基本方式

（1）按區域劃分

（2）按產品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項目劃分

4、銷售隊伍與市場的功能劃分

（1）銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現有市場的維護

（2）市場部門的主要功能：

尋找明天的市場方向

設計適合的產品

制定產品的價格體系

促制公司/產品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

1、甄選員工的原則：

任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？

思考：為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般？

為何許多背景優秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業績平平？

2、對于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無才

c、有才無德

d、無德無才

4、團隊成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：

a、不同發展階段的選擇

b、不同業務模式下的選擇

c、不同產品特點的選擇

d、不同客戶需求的選擇

（2）內部的因素：

a、如何保持現有隊伍的穩定性

b、如何加強現有隊伍的活力

c、如何豐富現有隊伍的功能

d、如何平衡現有隊伍的性別

思考：你的隊伍要解決什么樣的問題

你的隊伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊伍的激勵

案例分析：福特原CEO的起伏職業生涯

1、激勵的原理

2、有效激勵的誤區

（1）激勵就是發錢

（2）激勵=獎勵

（3）激勵是公司是人力資源部門的事

（4）只提任務不談激勵

（5）過于頻繁的獎勵

3、薪配體系的建立：

思考題：薪酬體系（基本收入+業績提成）設計的目的是什么？

a、為了今年的快速發展完成指標？

b、為了將來的持續平穩發展？

c、為了新行業/客戶的開拓？

d、為了維護現有客戶的業務？

（1）不同人員素質下的薪配設計

（2）不同市場策略下的薪配設計

（3）不同發展階段薪酬設計

（4）不同知名度下的薪酬設計

4、激勵制度的建立：

案例討論：阿里巴巴公司的制度管理

激勵制度四項原則：

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時機原則

四、清晰原則

案例討論總結：營銷管理精英的團隊建設

● 講師介紹—鮑英凱(PHILIPS)：實戰營銷專家

◇ 北京大學經濟系研究生；

◇ 美國南加州大學（USC）MBA；

◇ 1995---1997： 荷蘭飛利浦公司，區域銷售經理；

◇ 1997---2002： 德國西門子公司，渠道銷售經理；

◇ 2002---2007： 法國施耐德公司，大中華區產品市場總監；

◇ 2007---： 美國通用電氣公司，亞太區渠道銷售及市場總監；

鮑老師具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

授課風格：

從講師自身在幾家不同國際知名企業的工作經歷出發，由淺入深，探討現狀分析原因，既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論，針對性地解答營銷及管理方面的問題。已開設的部分優勢培訓項目:

《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

曾培訓或咨詢過的企業有：

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司，商業銀行。中國移動通信集團等

第二篇：銷售經理、市場經理核心技能實戰班

（本課程全年深圳上海北京循環開課，歡迎咨詢開課時間及報名優惠！）

銷售經理、市場經理核心技能實戰班

【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【課程收益】

?按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

?學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

?掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。

?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

【課程提綱】

第1天：區域營銷經理的營銷策略與團隊建設

第一章：區域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業分析

④ 企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

① 分析現狀

② 設定目標

③ 制作銷售地圖

④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

⑤ 對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

① “造勢”進入

② “攻勢”進入

③ “順勢”進入

④ “逆勢”進入

⑤ 區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

(報名咨詢)

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以服務為主導的擠占策略

第二章：區域營銷經理的團隊建設

銷售主管的心態分析

?我們在為誰工作?

?我如何才能取得突破?

?我想---你的態度

?我要---你的方法

?我能---你的信心

銷售主管角色的認知

?測試：你是卓越的領導嗎？

?下屬的角色---我是經理的好下屬

?領導的角色---我是下屬的好領導

?同事的角色---我是員工的好同事

?如何完成由參與者向領導者角色的轉換?

四項基本功之一---目標管理

?測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？

?目標管理的定義幾應如何設定目標

?目標應如何分解與落實

?如何統一個人,部門及公司之間的目標

?如何協調不同個人部門之間的目標

?目標管理在實施的過程中應注意的問題

四項基本功之二---團隊建設

?測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

?團隊建設的特點及對組織的貢獻

?團隊的自主性---意識,習慣與授權

?團隊的思考性---能力與氛圍的培養

?團隊的協作性---目標,精神與特長的組合?團隊建設常見的誤區

?如何分配團隊成員的工作

四項基本功之三---溝通技巧

?測試：你會問問題嗎？

?你的溝通目的是什么

?你的溝通對象有何特點

?面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法

?如何選擇溝通的時機

?如何營造有利的氛圍

四項基本功之四---有效激勵

?測試：你會激勵你的下屬嗎

?激勵常見的幾種誤區

?馬斯洛的”需求論”與激勵要素

(報名咨詢)

?不同員工所適用的不同激勵方法

?激勵制度的確立與完善

?激勵的兩個層面

?激勵的十大技巧

?激勵的四項基本原則

?激勵過程中應注意的幾項問題

第三章：渠道的建設與經銷商管理

一．渠道設計的原則與要素

→ 外部環境

→ 內部的優勢與劣勢

→ 渠道管理的四項原則

→ 渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：

★ 我們要經銷商做什么？

→ 廠家對經銷商的期望---

→ 理想的經銷商應該是---

→ 選擇經銷商的標準是---

★ 渠道建設中的幾種思考：

→ 銷售商、代理商數量越多越好？

→ 自建渠道網絡比中間商好？

→ 網絡覆蓋越大越密越好？

→ 一定要選實力強的經銷商？

→ 合作只是暫時的？

→ 渠道政策是越優惠越好？

… …

★ 我們的結論是---

→ 經銷商愿意經銷的產品：

→ 經銷商對廠家的期望：

→ 廠家應盡的義務

→ 廠家可以提供的幫助

→ 廠家額外提供的服務

★ 我們的結論是--

→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理

→ 渠道營銷管理四原則

→ 如何制訂分銷政策

→ 分銷權及專營權政策

→ 價格和返利政策

→ 年終獎勵政策

→ 促銷政策

→ 客戶服務政策

→ 客戶溝通和培訓政策

→ 銷售業績是唯一的評估內容嗎？

→ 確定業績標準

(報名咨詢)

→ 定額

→ 重要的可量化的信息補充

→ 產品組合和市場滲透

*評估業績

→ 定額完成率

→ 銷售政策的認同和執行

→ 客戶滿意度

→ 市場增長率

→ 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

四．渠道沖突的管理：

★ 渠道之間有哪些沖突？

→ 市場范圍的沖突；

→ 經營價格的沖突；

→ 經營品種的沖突；

→ 經營方式的沖突；

→ 經營素質的沖突；

★ 渠道沖突的實質：

★ 利益的沖突是：

★ 渠道沖突的應對：

→ 嚴格界定經營范圍

→ 界定價格體系

→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

→ 對我們的業務員嚴格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發與維護

第2天：區域營銷經理的渠道建設與大客戶開發

前言：大客戶管理的概述和發展

→ 什么是大客戶

→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進行管理

→ 大客戶管理發展模型及階段

→ 區域運作模型

第一章 客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

(報名咨詢)

二．不戰而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優勢

4.鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式決定企業成敗

1.創新思維的建立

2.側重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規模

2.客戶的采購成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點及習慣

7.客戶的真實需求

8.我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統銷售線索和現代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應付消極反應者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致

(報名咨詢)

二.處理好內部銷售問題

三.FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應把推銷變成爭論或戰斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境

五.通過助銷裝備來推薦產品

六.巧用戲劇效果推薦產品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調

4.少用產品代號

5.用帶有情感色彩的語言激發客戶

第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

【講師介紹】PHILIPS：實戰營銷專家

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括

渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

·已開設的部分優勢培訓項目：《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

(報名咨詢)

第三篇：銷售經理、市場經理核心技能提升

銷售經理、市場經理核心技能實戰訓練 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

…………………………………………………………………………………………………… 如果不想收到郵件，請發Tuidin001@126.com主題“退訂”，你將不再收到我們郵件，謝謝！…………………………………………………………………………………………………… 舉 辦 單 位：希格瑪管理培訓網www.xgmpx.c o m

（本課程可入駐企業提供內部培訓,效果更佳）

適 合 對 象：總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等； 學習費 用：2800/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

全國咨詢電話（免長途費）： 4006891898

深圳電話:0755--82121728

上海電話：0 2 1--51028491

北京電話：0 1 0--51669582Q Q咨詢報名：413904638

……………………………………………………………………………………………………

【課-程-介-紹】

突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業也無一幸免受重創。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經濟復蘇的一年，也是企業重整戰略方向，尋求突圍的一年。“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【學-習-內-容】：

第1部分：《區域市場的營銷策略與團隊建設》

一、前言

營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業分析

④ 企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖 ① 分析現狀② 設定目標 ③ 制作銷售地圖④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”→ 對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場 ① “造勢”進入② “攻勢”進入③ “順勢”進入 ④ “逆勢”進入 ⑤ 區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略 ① 以價格為主導的擠占策略 ② 以廣告為主導的擠占策略 ③ 以渠道為主導的擠占策略 ④ 以服務為主導的擠占策略

四、區域市場的渠道攻略

1、產品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經銷商的選擇

4、經銷商的考評與管理

5、不同經銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊伍的管理

8、思考---

經銷商越大越好？越多越好？

五、區域銷售團隊的建立

1、團隊的組成2、如何成為一名優秀的團隊領導

3、高效團隊的特征

4、銷售隊伍的甄選

5、銷售隊伍的績效管理

6、銷售隊伍的激勵

第2部分：區域銷售的大客戶開發與維護 前言：大客戶管理的概述和發展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進行管理 → 大客戶管理發展模型及階段 → 區域運作模型

第一章 客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們 二．不戰而勝

1.三種不同層次的競爭 2.三種不同方式的競爭 3.整合資源，確立優勢4.鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式 一.營銷模式決定企業成敗 1.創新思維的建立

2.側重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營銷模式 4.看重長期合作的營銷模式 5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規模 2.客戶的采購成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購時期 5.我們的競爭對手 6.客戶的特點及習慣 7.客戶的真實需求 8.我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一.傳統銷售線索和現代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應付消極反應者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致 二.處理好內部銷售問題 三.FAB方法的運用 四.推薦商品時的注意事項 1.不應把推銷變成爭論或戰斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境 五.通過助銷裝備來推薦產品 六.巧用戲劇效果推薦產品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調 4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態度 二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務 一.優質服務的重要性 二.四種服務類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領導的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉 5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

【授課講師】

鮑英凱 老 師北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。已開設的部分優勢培訓項目:《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

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報 名 表（此 表 復 制 有 效）

傳真報名回執：0755-82121869021-60917709010-58857412

好的!我確認參 加 希格瑪管理培網舉辦的“銷售經理、市場經理核心技能實戰訓練”，請填妥蓋章后傳真至主辦單位，將收到我們的確認函回執及會議地點路線圖。公 司 名 稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿電 話：＿＿＿＿＿＿＿傳 真：＿＿＿＿＿＿＿ 移 動 電 話：＿＿＿＿＿＿＿電 子 郵 箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 加 人 數：＿＿＿＿＿＿＿人 費用總計：＿＿＿＿元

參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 付 款 方 式：（請選擇打鉤）□

1、現 金□

2、電 匯□

3、轉 帳培 訓 地 點：（請選擇打鉤）□

1、上 海□

2、深 圳□

3、北 京

第四篇：質量經理實戰技能訓練

質量經理實戰技能訓練

主 講：李老師（國際培訓師、國家注冊培訓師、埃里克森國際學院教練、清華大學遠程教育中心特邀講師、法國必維檢驗集團特邀資深講師）課程對象：質量經理/主管、技術經理/主管、研發經理/主管。【課程背景】

質量經理實戰技能訓練質量人”的生存狀態仍然處于“尷尬”和“無奈”的局面 據調查好多品質人頻繁的向我們訴說：

替罪羊：領導的不理解，很多不是品質的問題都成了品質問題，而品質是不能從根本上解決問題的，只能發現問題并提出改進建議的！無奈：品質是等于檢驗！

無名英雄：每當事業有成績，都是產品設計者、制造者??的功勞，因為質量不是檢驗出來的，是設計和制造進去的！

前途渺茫：不甘居幕后，努力不為人知，不努力卻被人指！而做為一個質量經理，他們的反應也更是讓我們擔憂！1.客戶頻繁投訴與退貨，明知產品不良卻被批準放行；

2.品管部門難做—生產部門對著干，老板的支持度也是“產量＞質量“，品管部門一直登不上組織決策的舞臺；

3.產品或材料的品質無法由現有的評價技術和設備來鑒定，因為老板不愿投入應投的成本購買檢驗或試驗設施；

4.反復的品質異常和返工，因為作業員未遵循“不制造不良”的金科玉律，及欠缺完善的適用產品質量標準和檢驗制度；

7.對待品質問題處理上，品質人是“醫生”、“警察”，還是“法官”？ 8.品質意識的匱乏，導致形成錯誤的品質文化；

9.欠缺完善的質量管理體制，企業在質量問題上處于“救火”狀態，使產品品質陷入癱瘓；

10.不具備應用核心質量管理工具的能力，一貫采用傳統品管手段，無法快速成長品管機制?等。【課程價值】

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了解最新管理概念，掌握管理能力與技巧，解決問題能力；有效的指導部屬、團隊建設；

通過培訓全面提升質量經理人的綜合能力，幫助公司有效地通過質量創造客戶價值；

全面學習完整的質量保證體制，以提升品管工作的策劃和控制能力； 全面了解質量管理的核心技術和工具，為質量管理工作提供幫助。【培訓內容】

第一部 分品管主管基本管理能力

1、管理的基本概念

管理者必備的三種技能 理想管理者的特點 管理者的人性特質主管的類型 現場測試:主管類型自檢

2、主管的基本要求

管理的角色與功能，主管的管理技巧和能力 主管的涵養，現場測試:主管的涵養自檢

3、目標設定的能力

目標管理的作用，設定個人目標的理由 組織推行目標管理的理由

目標管理的基本原則，目標管理的應用 現場操作:設定目標

4、問題分析與改善的能力 問題的處理方法，問題的分析方法

生產作業中的作業，改善現場操作:5w2h分析法

5、組織與授權的能力 組織的能力，授權的能力

情景領導模式，現場操作:授權計劃

6、傳達與溝通的能力 傳達的能力，溝通的能力

沖突管理，現場測試:溝通能力自檢

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7、如何激勵部屬的行動能力和培育部屬的能力 激勵因素，激勵的方法

激發部屬的積極性，指責部屬的正確方法 處置表現不良的部屬

第二部分 完善的質量保證體系 1.質量管理的戰略高度

2.質量方針與目標

3.質量管理組織策劃

4.質量管理體系策劃

5.質量成本機制 6.產品質量與標準

7.統計品管

8.儀器校驗與管理

9.供應商管理體系 10.顧客反饋管理機制

11.內部審核機制

12.糾正預防與改進

第三部分 質量管理與核心技術 1.質量策劃工具

APQP、DOE、PPAP、DFMEA、質量功能展開（QFD）.2.質量分析工具：

新舊七大手法、SPC、MSA? 3.質量改善工具：

Top-8Ds、PFMEA、防呆防錯技術（POKA-YOKE）、QCC品管圈、5Why法 4.6sigma概論 【講師介紹】 李老師 國際培訓師 國家注冊培訓師

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埃里克森國際學院教練 清華大學遠程教育中心特邀講師 法國必維檢驗集團特邀資深講師

李老師從基層開始做起，歷任臺企、外企企業中高層干部，具有很豐富的企業管理策劃和現場管理實務經驗。豐富的閱歷和經驗，不斷的學習和成長，使李老師不僅成為一位杰出的管理者，而且成了一名優秀的企業培訓師、著名的企管顧問。現任上海某企業管理有限公司首席顧問；國家高級培訓師，是北京中智信達教育科技有限公司等多家知名咨詢公司的特聘專家顧問。李老師具有一流企業多年的質量管理經驗，從事管理咨詢顧問工作十幾年，先后負責幾十家知名企業項目咨詢，培訓企業幾百家，具有豐富的企業輔導及培訓經驗；能夠最大限度地達成預定目標，李老師擅長汽車企業現場管理，從企業生產管理到品質管理，均具有獨到的見解、實踐經驗和實際應用成果，能實實在在地為企業提供個性化的問題解決方案，是最貼近汽車制造業實際的實力派顧問師之一。

出版物：2005年與中智信達、清華遠程教育中心合作推出產品質量先期策劃（APQP）、潛在的失效模式與效果分析（FMEA）和測量系統分析（MSA）等汽車行業5大工具課程光盤

專長：產品質量先期策劃APQP、失效模式與效果分析FMEA、統計過程控制SPC、測量系統分析MSA、生產件批準程序PPAP、TS16949標準和內審員、德國汽車標準VDA、現場管理等

授課風格：李老師為企業度身定制的內訓課程，能透析現場管理常見病癥和基層主管常犯的錯誤。具有10多年講師經歷的李老師的授課：風格生動、幽默，講解深入淺出。擅長于活潑、互動、研討、演練、啟發、體驗、感悟等培訓方式，并利用大量的案例，結合企業實際運作經驗，培訓內容實務性、可操作性極強，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。對參訓者具有極大的吸引力、感染力，深受學員歡迎。

培訓過的部分企業： 三星電子、輝門集團、中國南車、上海大眾動力總成、圣戈班、佳能、飛利浦、東風汽車、寶鋼集團、椿本汽車發動機、豐田汽車、奧特控股、青島征和、東方悅達起亞、喬治費歇爾、無錫和大、麥華油封、東風汽車懸架彈簧、東風汽車車橋、蘇州耐普羅、武漢萬興、上海開利、上海大眾-洋杰找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

汽車配件有限公司、普茨邁斯特機械(上海)、蕪湖震宇、威海萬豐、上海日安、康明斯濾清系統、帝斯曼工程塑料公司亞太區、延鋒偉世通汽車電子、塞拉尼斯、嘉興興禾汽車零部件有限公司(敏實集團)、無錫金信表面處理有限公司、艾菲發動機零件武漢有限公司、麥格納蘇星電器有限公司、無錫康明斯渦輪增壓有限公司、東方悅達起亞等

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第五篇：銷售經理市場銷售工作計劃

銷售經理市場銷售工作計劃

xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?市場分析

銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李

經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略

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