第一篇：銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程

銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程

目 錄

第一部分形象學(xué) 2 出類拔萃的自我包裝 2 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?4 彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6

第二部分素質(zhì)論 7 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7 推銷員的良好工作態(tài)度 8 推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 9 了解、認(rèn)識(shí)自我 10 自我管理秘訣 11 推銷員的人生目標(biāo) 11

第三部分心理學(xué) 12 深入了解消費(fèi)者的需求 12 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 14 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 15 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法 15 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 16 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 17 第四部分技能與方法 18 銷售前 18 銷售中 29 銷售后 42 第五部分成功事例 48 抓住機(jī)遇不放 48 堅(jiān)忍不拔的奇跡 49 絕妙的推銷方法 50 精彩推銷實(shí)例(一)51 精彩推銷實(shí)例(二)52 精彩推銷實(shí)例(三)53 銷售培訓(xùn) 第一部分形象學(xué) 出類拔萃的自我包裝

有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。

這話的確是經(jīng)驗(yàn)之談。人都是重“感覺(jué)”的，第一印象往往決定未來(lái)的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見(jiàn)面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機(jī)會(huì)施展你的才華了。因?yàn)椤傲己玫拈_(kāi)端，是成功的一半?！?/p>

在與顧客的接觸中，顧客對(duì)推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。穿出翩翩的風(fēng)度

俗話說(shuō)：“人是衣服馬是鞍。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見(jiàn)面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫。

有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。

1、服飾應(yīng)該適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。

2、服飾應(yīng)該適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。

3、服飾應(yīng)該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺(jué)不到。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西 服里多穿一件毛衣。

4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合

不同的國(guó)度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。一般說(shuō)來(lái)，悲哀的場(chǎng)合，服飾要素；喜慶的場(chǎng)合，服飾可艷麗些。注意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：

1、穿西裝有講究

西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來(lái)，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺(jué)得不對(duì)勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識(shí)，不按規(guī)范辦事所致。穿西裝應(yīng)注意：

A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。

2、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

3、穿絲襪應(yīng)注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。不然，會(huì)給人輕浮的感覺(jué)，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

4、盡量不要戴墨鏡 許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

握手, 這么簡(jiǎn)單的話題,有什么好學(xué)的呢? 有的朋友可能會(huì)這么想,固然,在非正規(guī)的場(chǎng)合,大家可能不會(huì)太在意,但在正式的場(chǎng)合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺(jué)；握得不好會(huì)讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,可能也會(huì)給您的商業(yè)帶來(lái)一定的影響.以下是愛(ài)萊給您的簡(jiǎn)明提示.你在與顧客握手時(shí)，請(qǐng)注意不要用下面的方式：

1、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。

顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺(jué)是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。所以，我們?cè)谂c他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。

2、戴手套式握手

與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒(méi)關(guān)系，同樣對(duì)他表示熱情、友好。其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。

3、死魚(yú)式握手

所謂死魚(yú)式握手，是一種比喻的說(shuō)法。意思是說(shuō)，伸出的手軟弱無(wú)力，像一條死魚(yú)，任對(duì)方把握。

大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚(yú)一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情軟弱。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。

4、手扣手式握手

這種握手方式在西方國(guó)家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。

5、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說(shuō)法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見(jiàn)，這種握手方式也不令人喜歡。

握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會(huì)被他人認(rèn)為不懂禮貌。

6、握手的規(guī)矩

握手的規(guī)矩主要有以下幾種：

一、不要不講順序

作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，主人要先伸出手來(lái)，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是：

在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下級(jí)才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。

總體來(lái)說(shuō), 就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。

二、不要掌心向下壓

一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。

三、不要心不在焉

常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專心、有誠(chéng)意。

四、不要戴手套

有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。看似熱情，實(shí)則過(guò)分。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣。

六、不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。

七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)摹．?dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不合適了。

八、不要不講“度”

做任何事都有個(gè)度的問(wèn)題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。顯然，過(guò)重過(guò)輕都不合適。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要過(guò)分客套

有的人不論跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。

十、不要交叉握手

有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但若在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否則的話，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng)，想來(lái)很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。1.不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鎖拉上沒(méi)拉上。B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦。

這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。

2.不文明的舉動(dòng)有損人格

在人類的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動(dòng)： A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動(dòng)作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時(shí)主觀上難以控制。但在社交場(chǎng)合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。這樣做不僅失禮，也令他人不快。C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場(chǎng)合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。

在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來(lái)到我國(guó)某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開(kāi)始都很順利，誰(shuí)知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來(lái)，這家工廠的廠長(zhǎng)在陪同外國(guó)商人參觀制約車間時(shí)，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國(guó)商人看到了。外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長(zhǎng)是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便改變了原來(lái)的決定。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。D、不要用“喂”喊顧客

有的人平時(shí)見(jiàn)到他人，先來(lái)一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來(lái)打招呼才對(duì)。如果你不知道他姓誰(shuí)名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬(wàn)別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。3.不文雅的形象有失風(fēng)度

有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特別留意。

A、不要當(dāng)著顧客打哈欠

當(dāng)你和顧客在洽談生意的時(shí)候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷售。B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿

有的人只要一坐下來(lái)，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒(méi)人會(huì)管你，但 要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了。它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對(duì)方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好克制住這種愿望，因?yàn)檫@兩種動(dòng)作在社交場(chǎng)合是被視為失禮的。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛(ài)難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會(huì)離開(kāi)一會(huì)兒，到一個(gè)沒(méi)人的地方去處置。千萬(wàn)別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢

有的人喜歡留長(zhǎng)指甲，“羅卜青菜各有所愛(ài)，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。要是你的長(zhǎng)指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。E、男性推銷員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須

在街頭，常見(jiàn)男性留著一二尺長(zhǎng)的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長(zhǎng)。如果推銷員也這樣，肯定會(huì)把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會(huì)”，我和朋友一塊兒去購(gòu)物。在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來(lái)。可抬頭一看賣主，馬上便打消了購(gòu)買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原來(lái)，這位男賣主留著長(zhǎng)發(fā)和胡須，他的長(zhǎng)發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國(guó)自有中國(guó)的國(guó)情。第二部分素質(zhì)論

推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：

1、誠(chéng)實(shí)

一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。

2、機(jī)敏

一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。

5、自信

一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。

7、精力充足

因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度和藹

一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。

9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力

這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。

10、抑郁多才，自我加速力強(qiáng)

這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。推銷員的良好工作態(tài)度

從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。具有無(wú)比的熱忱，且以堅(jiān)定不撥的信心行動(dòng)，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績(jī)。因?yàn)樗跓嶂杂谕其N的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺(jué)中產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。

怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1.隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣

任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。

如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。2.養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣

凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說(shuō)的話，是我打心底里相信的事。我沒(méi)有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。” 3.走的速度比別人快20% 以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功?！?4.主動(dòng)發(fā)言

在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減。這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。5.大方、開(kāi)朗地微笑

當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)

要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實(shí)行”的態(tài)度。也就是說(shuō)，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行”的習(xí)慣。

我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來(lái)，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說(shuō)也有七八個(gè)，這是一般銷售單位常見(jiàn)的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一訪問(wèn)

“今天可以做的事，切莫拖到明天”。

“今日事，今日畢”。

這些人人皆知的格言警告我們： “立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來(lái)”、“以后再說(shuō)”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。

請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開(kāi)一切事，先逐一訪問(wèn)他們。

二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)

如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。

“以后再說(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。

以后再說(shuō)“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。

三、不要成為最差勁的一個(gè)

杰弗遜說(shuō)過(guò)： “對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地。”

難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？ 如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。請(qǐng)記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。如果，你從來(lái)不對(duì)訪問(wèn)做過(guò)計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問(wèn)你那些準(zhǔn)顧客！了解、認(rèn)識(shí)自我

如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。

一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 1 我的長(zhǎng)處是什么？ 我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失

??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。? 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過(guò)兩次、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分

1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。好比說(shuō)：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？

2、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。自我管理秘訣

一、銷售目標(biāo)

1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。

2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。

3、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。

4、經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。

二、自我贊賞

(一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。

2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。3.具體回顧一下自己所做的工作。4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。

5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。

(二)自我贊賞的后半部分

6.提醒自己是一位有價(jià)值的人，我喜愛(ài)自己。

7.告訴自己以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)做出更好的銷售效果。

三、自我責(zé)備

(一)自我責(zé)備的前半部份

1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。3.告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性。4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。

5.安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責(zé)備的后半部分

6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。

8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí)，要注意改變自己的行為方式。9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了。

10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。推銷員的人生目標(biāo)

我們的公司以后會(huì)是什么樣的情況的呢? 每當(dāng)總經(jīng)理問(wèn)到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個(gè)問(wèn)題,是的,有經(jīng)營(yíng)理念的公司，絕對(duì)少不了三年、五年、十年等短期、中期、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃。如在擬定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”

以創(chuàng)辦工廠來(lái)說(shuō)，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。同理,你是推銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。擬定你自己的人生藍(lán)圖：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成為怎樣的人物？

3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：

1.希望獲得多少收入？ 2.希望爬到怎樣的職位？ 3.希望獲得多大的權(quán)限？ 4.希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

1.希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2.希望住上怎樣的房子？

3.希望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會(huì)方面：

1.希望擁有什么樣的朋友？ 2.希望屬于什么樣的社交圈？ 3.希望擁有什么樣的嗜好？

當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。

請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言：

“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能潦草終其一生。第三部分心理學(xué) 深入了解消費(fèi)者的需求

人類個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會(huì)中的有機(jī)體，總是不斷受到來(lái)自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。

一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：

1、生理性需要

人類個(gè)體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來(lái)的需要。《禮記》中的“禮運(yùn)”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。

2、心理性需要

人類個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會(huì)性需要。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：

1、現(xiàn)實(shí)性需要

即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。

2、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種潛在性需要，在消費(fèi)者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如降價(jià)、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)性需要。

第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性需要。自古以來(lái)，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來(lái)洗衣服，簡(jiǎn)單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。可以說(shuō)，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在。

三、消費(fèi)者的行為差異

人們?cè)谕粋€(gè)刺激下會(huì)產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會(huì)進(jìn)行各種思維活動(dòng)，這些差異會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的差異。

人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。人們的心理需要具有無(wú)限性、多樣性和時(shí)代性。

例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后則需要一個(gè)49鍵的，等到技術(shù)越來(lái)越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來(lái)越復(fù)雜，于是就需要一個(gè)61鍵的琴，并且對(duì)聲音還會(huì)有越來(lái)越高的要求。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋：

（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；

（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病；（3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢。

所以，銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響

人們的行為活動(dòng)往往是由不同的需求引起的。消費(fèi)需求對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：

一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為

購(gòu)買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即： 消責(zé)需求---購(gòu)買動(dòng)機(jī)---購(gòu)買行為---需求滿足---新的需求

消費(fèi)者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時(shí)，就會(huì)形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，這就是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它導(dǎo)致人們的購(gòu)買行為。當(dāng)購(gòu)買行為完成，需求得到滿足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消失，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購(gòu)買行為。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為是在其需求的驅(qū)使下進(jìn)行的。從這個(gè)意義上說(shuō)，消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為。

二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度

一般情況下，需求越迫切越強(qiáng)烈，則購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不強(qiáng)烈，消貴者的購(gòu)買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。

例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。

三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)水平相對(duì)較高，而消費(fèi)者購(gòu)買食品的費(fèi)用在整個(gè)購(gòu)買費(fèi)用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的國(guó)家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭 收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化、娛?lè)、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不同消費(fèi)水平的消貴者，在購(gòu)買同類商品上會(huì)出現(xiàn)較大的差異。例如，同是購(gòu)買襯衣，消費(fèi)水平校高的人可能花較多的錢購(gòu)買一件高檔襯衣，而消費(fèi)水平較低的人，可能會(huì)花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費(fèi)水平較高的家庭中屬于普通消費(fèi)品，經(jīng)常購(gòu)買，而在消費(fèi)水平較低的家庭中，可能是奢侈消費(fèi)品，很少購(gòu)買。所以說(shuō)，消費(fèi)水平的差別會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購(gòu)買行為。

消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)

情感過(guò)程是人對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對(duì)事物的一種好惡的傾向，它主要是通過(guò)人的神態(tài)、表情、語(yǔ)言和行動(dòng)變化表現(xiàn)出來(lái)。

一、面部表情和姿態(tài)的變化

面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。如當(dāng)消費(fèi)者買到自己喜愛(ài)的商品時(shí)，會(huì)高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營(yíng)業(yè)員熱情周到的接待，會(huì)喜形于色。在購(gòu)買活動(dòng)中各種復(fù)雜的心理感受、情緒變化都會(huì)通過(guò)不同的面部表情和姿態(tài)反映出來(lái)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。

二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化

消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)的變化。一般來(lái)講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。

例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員展示商品時(shí)說(shuō).“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看?！比绻钦Z(yǔ)調(diào)平緩，語(yǔ)氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營(yíng)業(yè)員為他拿東西。但如果營(yíng)業(yè)員行動(dòng)遲緩，或不愿意接待顧客對(duì)，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語(yǔ)句，則表示他已不耐煩，對(duì)不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不愉快的情感。

三、身體各部位的反應(yīng)

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化?？傊?，消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中，情感的外顯是多方面的，也是此較復(fù)雜的。有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買不到商品，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等。改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法

銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：

一、談話的方式與技巧

一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對(duì)商品形成肯定態(tài)度。經(jīng)驗(yàn)表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法，效果就越好。比如說(shuō)，“我建議您買這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。當(dāng)然銷售員談話的方式與技巧，需要在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和提高。

二、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。

例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購(gòu)買的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。

三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題，給用戶良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購(gòu)買態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺(jué)銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別

一、青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)

1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感，青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的 新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買欲望，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。

2、購(gòu)買范圍廣泛、購(gòu)買能力強(qiáng)

青年消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

3、具有明顯的沖動(dòng)性

青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。

4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響

商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購(gòu)買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買熱潮。如80年代“筒愛(ài)”帽，“大島茂”風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年消費(fèi)者的青睞。

二、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)

1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性

老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購(gòu)買決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)。

3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買任何社會(huì)產(chǎn)品。不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別

一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。

3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄

男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性

女性較多地進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買具體商品上，如原打算購(gòu)買某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。

2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。第四部分技能與方法 銷售前

不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別

一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。

3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄

男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性

女性較多地進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買具體商品上，如原打算購(gòu)買某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。

2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。特別銷售計(jì)劃

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，那樣會(huì)讓你心有成竹。但是并不是說(shuō)你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面。

一.要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。”

二.你不能光靠普通的商品說(shuō)明。

你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問(wèn)題：

1、我要向他說(shuō)（討求）什么？

2、我要說(shuō)服他做什么？

3、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？

4、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。

也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。另小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。以數(shù)量來(lái)說(shuō)，你會(huì)想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來(lái)。此一創(chuàng)意的來(lái)源相當(dāng)多。

例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過(guò)去已經(jīng)做過(guò)而大有收獲的各種促銷活動(dòng)。你的顧客曾經(jīng)反映過(guò)的事，或是談過(guò)的事。目前的經(jīng)濟(jì)情況。某些特定的消息。別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己的觀察所得……等。

當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：

一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。

二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：

1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。

2.想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3.想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。

4、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

具有豐富的商品知識(shí)

知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷的商品，要有充分的商品知識(shí)。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。

只要你對(duì)商品的知識(shí)日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績(jī)立刻提高到某一個(gè)程度。充實(shí)的商品知識(shí)，還會(huì)帶給你其他任何來(lái)源絕對(duì)無(wú)法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。

1.最需要怎樣的商品知識(shí)。

商品知識(shí)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。

而對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。

若不是這樣，你說(shuō)出的話你雖然有意義，在顧客聽(tīng)來(lái)，卻變得毫無(wú)意義。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。

例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對(duì)你推銷的房子，具有周全（無(wú)所不知）的知識(shí)才辦得到。

2.牢記四個(gè)要點(diǎn)。

從今天開(kāi)始，請(qǐng)你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。成功邀約的五個(gè)法則

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。1.電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：

拿起電話聽(tīng)簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

2.當(dāng)面邀約

該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。

3.強(qiáng)勢(shì)邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時(shí)好友久約不來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。

4.態(tài)度誠(chéng)懇

不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。

5.口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法

使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型”。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。

這就要事先編好“說(shuō)法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：

有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”

編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所 以寫(xiě)不出“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。

（1）先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。

（2）把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。（3）練習(xí)。

※發(fā)出聲音，讀讀看?！娩浺魴C(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。

實(shí)地使用。在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顧客的反應(yīng)如何？ 及時(shí)把握締約信號(hào)

締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。

準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變，所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？

A、把身體挪向前的時(shí)候。沒(méi)有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。

B、瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。

C、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他

要做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！

D、眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。

E、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來(lái)也 無(wú)妨”的意念。

F、尋求助言的時(shí)候。開(kāi)始說(shuō)：“糟糕……”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。要是毫無(wú)購(gòu)買意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。

G、與第三者商量的時(shí)候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。如何吸引準(zhǔn)顧客

一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見(jiàn)面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。

任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。

（1）立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！?/p>

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已經(jīng)不合乎這個(gè)時(shí)代了。

（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)。

向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。

（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。

（4）告訴他“某些信息”。

任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對(duì)方的腦里，怎會(huì)吸引了對(duì)方的注意呢？

（5）讓對(duì)方看到自己的姓名。

訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話，逐條列舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事……。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客

在你想擁有顧客的時(shí)候，必須具備一個(gè)先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。

1、不要枉費(fèi)精力與時(shí)間

在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。看來(lái)每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。處于競(jìng)爭(zhēng)日烈的現(xiàn)代商品社會(huì)，推銷員往往忙于從事不會(huì)開(kāi)花結(jié)果的訪問(wèn)活動(dòng)，枉費(fèi)了精力與時(shí)間。這是屢見(jiàn)不鮮的事。

例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無(wú)希望的B夫人一再做說(shuō)服工作。

又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說(shuō)有笑的N商店老板。事實(shí)上，M商店老板不但有意購(gòu)買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。

2、要經(jīng)過(guò)一番精選

推銷員三天兩天就訪問(wèn)一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購(gòu)買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對(duì)象而已。

由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯(cuò)，但是，如何過(guò)濾、精選（資格評(píng)定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來(lái)個(gè)“資格評(píng)估”。資格評(píng)估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。

3、看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)

A.假設(shè)你是要向某家公司推銷“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解；

對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？

B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：

你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？

C.又假設(shè)你是汽車推銷員，你需要先了解：

對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購(gòu)買汽車？ 他要選擇車種時(shí)，你能不能給予 適當(dāng)、確切的幫助？

總而言之，你對(duì)準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評(píng)估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果。獨(dú)特的接觸技巧

任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。

首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。

實(shí)例之一：提供創(chuàng)意

先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。

實(shí)例之二：打電報(bào)

某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去拜訪。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段。可是，這位平時(shí)以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。

他舍電話而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無(wú)疑地使他與同行的推銷員比起來(lái)，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報(bào)的方，都會(huì)在我去訪問(wèn)之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見(jiàn)面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說(shuō)，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。

實(shí)例之三：拍照之秘

照相機(jī)也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰(shuí)顧客的住家外貌。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會(huì)馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過(guò)去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。

這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問(wèn)（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。

由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他同仁。行銷時(shí)的制勝謀略

曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略?！?/p>

謀略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。

1.欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。

如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

2.激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說(shuō)：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言 無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。

3.事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。

4.借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！?/p>

布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。

“我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。

顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。

就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。

顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5.借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。

20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。

杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。”

其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，?吸煙還不如放屁?，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。

聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“不過(guò)，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，既然工時(shí)不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)?白金龍?尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了?白金龍?，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”

聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

6.幽默談諧謀路

說(shuō)起幽默，一般人總以為不過(guò)是博人一笑的插科打諢。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開(kāi)出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通?！逼鋵?shí)，這話也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑：

有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫(xiě)道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”

一位擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺?！?看來(lái)，幽默真是無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國(guó)某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。

用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。7.裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。

一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。

早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？”

誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！?/p>

這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”

另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！?/p>

美方主談?dòng)X得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？”

第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的?！?/p>

美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？”

三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍?！?/p>

美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？

結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。

裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。銷售中

珍惜最初的6秒鐘

年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見(jiàn)鐘情之類的話,所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話。

人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。

目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌校藗兿嗷ソ佑|，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。

一、了解目光的禮節(jié)

要正確保用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。

比如，美國(guó)人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對(duì)方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當(dāng)賓客來(lái)臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時(shí)客人則猛眨右眼，以示謝意。在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。

二、注意目光的焦點(diǎn)。

有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。

如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。開(kāi)場(chǎng)白要得體

古人說(shuō)得好：“話不投機(jī)半句多”。推銷更是如此。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話說(shuō)得是否得休，將直

接影響著你與顧客的以后往來(lái)。

在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見(jiàn)的用于第一句話的句式。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？下面舉個(gè)實(shí)例，希望你能從中得到啟發(fā)：

假如你要去推銷一種高級(jí)水果壓汁機(jī)。當(dāng)主人打開(kāi)門時(shí)，如果你說(shuō)：“我來(lái)是想問(wèn)你是否愿意購(gòu)買一個(gè)高級(jí)水果壓汁機(jī)?！蹦闳羰怯眠@句話來(lái)開(kāi)頭，那你就錯(cuò)了。正確的問(wèn)法是：“請(qǐng)問(wèn)，您家里有高級(jí)水果壓汁機(jī)嗎？”聽(tīng)到這樣一問(wèn)，有水果壓汁機(jī)的主人可能會(huì)說(shuō)：“我家有水果壓汁機(jī)，不過(guò)不是高級(jí)的，能看看你的高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣子嗎？”當(dāng)主人這樣回答的時(shí)候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達(dá)成交易。沒(méi)有水果壓汁機(jī)的主人則可能會(huì)產(chǎn)生好奇心理，她會(huì)說(shuō)：“高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對(duì)高級(jí)水果壓汁機(jī)有所了解。這時(shí)，你就可以打開(kāi)你的提包了。顯然，這樣的開(kāi)頭至少能夠?yàn)槟阕约黑A得一次商談的機(jī)會(huì)，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。

拉弟埃的成功之道

貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。

作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。”

這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。

拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)

寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。

例一：霍伊拉開(kāi)局得勝

對(duì)方的專長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。被美國(guó)人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。

一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以

此為樂(lè)趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專機(jī)。

例二：高伍巧用贊美行銷成功

沒(méi)有誰(shuí)不喜歡贊美?！皟H憑一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月?！瘪R克.吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說(shuō)明贊美的作用。因此，贊美對(duì)方也是激發(fā)對(duì)方興致，促使銷售談判成功的重要話題。高伍京是運(yùn)用此招的高手。

有一年，高伍所在的美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時(shí)起，所有的項(xiàng)目都按預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行著。誰(shuí)知工程接近尾聲，進(jìn)入裝修階段時(shí)，負(fù)責(zé)提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來(lái)電通知他們不能如期交貨。大廈不能準(zhǔn)時(shí)完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長(zhǎng)途電話以及派人反復(fù)交涉，都無(wú)濟(jì)于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。

高伍先生不愧為談判的高手，他一見(jiàn)到銅器廠的總經(jīng)理，就稱贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨(dú)一無(wú)二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道。” 高伍先生說(shuō)：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有您一個(gè)人叫這個(gè)名字。” “這我還從來(lái)不知道。”總經(jīng)理很驚喜地說(shuō)，“要說(shuō)我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?00多年前從荷蘭遷到這里的?！彪S后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經(jīng)理說(shuō)完，高伍先生又夸獎(jiǎng)起他的工廠：“真想象不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么干凈的銅器廠?！?/p>

高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說(shuō)：“它花費(fèi)了我畢生的精力，我為它感到驕傲?！笨偨?jīng)理高興地說(shuō)完，便熱情邀請(qǐng)高伍參觀他的工廠。在參觀的過(guò)程中，高伍又不失時(shí)機(jī)地夸獎(jiǎng)了工廠里幾種特別的機(jī)器，這使得總經(jīng)理更為高興。他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。

寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿意的結(jié)果?？偨?jīng)理對(duì)高伍說(shuō)，沒(méi)想到我們的交往會(huì)這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。談?wù)勌鞖?/p>

以對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻有此困難。而天氣情況

談?wù)勌鞖?/p>

以對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑掝}。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)放過(guò)這一話題的。

我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說(shuō)只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題”，如國(guó)內(nèi)外大事、風(fēng)土人情、文體消息等等。

寒暄的技巧

寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過(guò)程。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)：（1）應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。

寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。（2）應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。

做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，總是善于從寒暄中找到契機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，“言歸正傳”。打電話技巧

一個(gè)推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為：

1、與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。

2、未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。

3、與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。

4、以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見(jiàn)等。）

5、平時(shí)的問(wèn)候等（建立良好的人際關(guān)系）。

6、其他。

我國(guó)電話的普及率，與工業(yè)先進(jìn)國(guó)相比并不遜色。一般性的事都能靠電話解決，但是，運(yùn)用的方法與深度還有待研究、改善。

電話“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng)

1、認(rèn)清電話有“開(kāi)放性”、“社會(huì)性”。

打電話等于在眾人面前與對(duì)方會(huì)晤。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。例如，對(duì)方打電話來(lái)找A，接電話的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。又如，用公用電話打給對(duì)方說(shuō)：“我還在衡陽(yáng)路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起……。”這時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車駛過(guò)，大聲廣播說(shuō)：“我們是臺(tái)北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車禍，請(qǐng)各車輛繞道行駛……。由于沒(méi)有掩住話筒，這些聲音都被對(duì)方聽(tīng)到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。

2、注意“時(shí)機(jī)”。

凌晨或是半夜打電話給對(duì)方，通常都不受歡迎。又加，上午八時(shí)到十時(shí)左右（尤其在星期一）的時(shí)段，是一班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，35 以免引起對(duì)方的困擾或是反感。

某推銷能手的工作手冊(cè)上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9棗11時(shí)（部門主管會(huì)報(bào)）。星期三：10棗12時(shí)（經(jīng)營(yíng)團(tuán)會(huì)議）。”

3、注意自己的聲音與心態(tài)。

電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話應(yīng)該專心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。

4、通話以簡(jiǎn)潔為主。

每一句話都要有適當(dāng)?shù)膯?wèn)隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半天也沒(méi)有直入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫(xiě)下要點(diǎn)的習(xí)慣，就不會(huì)有這種現(xiàn)象。

5、避開(kāi)電話的高峰時(shí)段。

若在對(duì)方的公司最忙碌的時(shí)段打電話給對(duì)方，會(huì)經(jīng)常由于“通話中”而無(wú)法通話。因此，必須有一套避開(kāi)電話高峰時(shí)段的方法。

一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二小時(shí)內(nèi)。午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)。即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句；“對(duì)不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您……”。注意自己的注意力

關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事.一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。

這話同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。你會(huì)聽(tīng)嗎 ? 什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)。”其實(shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？

要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。

一、聽(tīng)能捕獲信息

我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦

中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。

二、聽(tīng)能處理信息

當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并做出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此做出正確的反應(yīng)。

三、調(diào)動(dòng)并保持注意力

與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。

那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。

四、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸

心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話過(guò)程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶?！闭勗捳咄高^(guò)對(duì)方的眼睛來(lái)了解他的所思、所想。因而，談話時(shí)對(duì)目光的接觸，并非簡(jiǎn)單的接觸，它是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。

五、傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意資態(tài)

人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。當(dāng)你身體稍向前傾并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)系、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話我來(lái)說(shuō)非常重要，因此，我全神貫注地在聽(tīng)你講話?！碑?dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽(tīng)你講話了。你的話對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處。”

我敢肯定，善于傾聽(tīng)顧客講話的推銷者，總會(huì)贏得顧客的好感。巧妙的探詢方式

探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。

下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說(shuō)明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問(wèn)方式的重要性：

一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”

牧師拒絕說(shuō)：“不行！”

另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”

牧師回答說(shuō)：“可以”！

這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。

一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種： 1.開(kāi)門見(jiàn)山提問(wèn)法

所謂開(kāi)門見(jiàn)山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？”

開(kāi)門見(jiàn)山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。

2.委婉含蓄提問(wèn)法

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？ 成功的推銷員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法?！?/p>

3.誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法

誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷實(shí)例：

一位推銷員來(lái)到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工種師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買。

這位推銷員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。“電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問(wèn)。“是的，”總工程師回答。

“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的

溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的?！?“那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)?！?結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意。

4.限制選擇提問(wèn)法

限制選擇提問(wèn)法，又可稱為“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法?！?/p>

在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)： 在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？” 后來(lái)，有專家建議咖啡店把問(wèn)話改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤(rùn)增大。

這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。

無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談陷入僵局。

5.協(xié)商討論提問(wèn)法

所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。

6.澄清證實(shí)提問(wèn)法

在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？ ” 恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?/p>

清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。”官吏說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦?tīng)這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。

從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

這雖然是個(gè)笑話，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。

一、具體明確贊揚(yáng)顧客

所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。

二、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。

卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)有關(guān)的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭?tīng)了卡耐斯的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.如何應(yīng)酬顧客的挑揀

反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。

因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購(gòu)買了?！弊鳛橥其N員的你，聽(tīng)了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過(guò)你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。

一、應(yīng)付嫌價(jià)太貴的顧客的方式

買東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷的商品定價(jià)的確過(guò)高。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀?/p>

假如說(shuō)那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒(méi)有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！?/p>

在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。

二、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法

有些顧客在買東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問(wèn)題。擔(dān)心價(jià)錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了。二是質(zhì)量問(wèn)題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了?！?/p>

一般情況下，這話很能幫助顧客下定購(gòu)買的決心。

如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的?！?/p>

聽(tīng)了這話的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買。因?yàn)檫@話聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。讓顧客參與表演

鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對(duì)教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語(yǔ)課時(shí),往往融入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問(wèn)題,組織學(xué)生積極主動(dòng)的在講臺(tái)上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機(jī)會(huì)發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評(píng),大家都很賣力,積極準(zhǔn)備自己上課時(shí)該如何表演,有時(shí)候我真的有這樣的感受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語(yǔ)的激情,我真的好感動(dòng).也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要.41 那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演”

擊垮疑心癥的方法

大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。說(shuō)來(lái)這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。

它還有下面的好處：

※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。

※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。

※準(zhǔn)顧客被煸起了購(gòu)買欲望后，自然而然地付諸行動(dòng)購(gòu)買。

可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個(gè)伙伴

怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷術(shù)呢？

為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，除了能夠直搗對(duì)方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準(zhǔn)顧客“看到”、“聽(tīng)到”、“摸到”你的商品。擺脫尷尬的捷徑

我們?cè)谛袖N的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，作為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。

1.借題發(fā)揮應(yīng)變法

我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3妙鐘，就聽(tīng)推銷員不緊不慢地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！鳖櫩托α耍聊臍夥兆兊没钴S了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。

推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。

2.幽默詼諧應(yīng)變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)?！?/p>

有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他, 但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以沉 默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。

3.巧用語(yǔ)境應(yīng)變法

語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：

電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)?！碑?dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。

這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4.應(yīng)付周旋應(yīng)變法

在行銷過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話。他告訴你說(shuō)，撤銷以前答應(yīng)你的購(gòu)買許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，43 我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。被拒時(shí)該怎么辦

銷售人員平時(shí)遇到拒絕的時(shí)候，你是把它做麻煩、困擾的事而害怕它？或是把安當(dāng)作“了解顧客”的真意最好的線索，而歡迎它？

你成交率的最低，全是你是以何種心態(tài)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。對(duì)顧客的拒絕，不該把它當(dāng)作麻煩、困擾的事。你應(yīng)該對(duì)顧客的拒絕，抱著如下的觀念： ※它會(huì)提供你說(shuō)服顧客所需的線索?！峭其N員最好的朋友。怎樣編造拒絕的“處理說(shuō)法”

要使自己精熟于推銷說(shuō)法，就得事先擬好“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。同理，要熟練地處理顧客的拒絕，你必須事先準(zhǔn)備一套“回答用的語(yǔ)言”。這種專為拒絕而用的回答語(yǔ)言，是引發(fā)顧客購(gòu)買意愿的利器之一。

1.先買一本筆記簿。

在筆記簿上，寫(xiě)出你在推銷過(guò)程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請(qǐng)記?。阂豁?yè)只能寫(xiě)一條拒絕的理由。

2.分析拒絕的含意。

寫(xiě)出每一項(xiàng)拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質(zhì)問(wèn)的）是：“太貴了……”。你就把它當(dāng)作顧客的質(zhì)問(wèn)有著如下的含意：“這個(gè)商品有什么優(yōu)點(diǎn)足以使我覺(jué)得價(jià)格這么高是一件很合理的事？”同時(shí)寫(xiě)出：如何使顧客“了解”他的質(zhì)問(wèn)的確含有如此的意思。3.寫(xiě)出你的回答。

針對(duì)顧客的質(zhì)問(wèn)（事實(shí)上就是顧客拒絕的理由），試看寫(xiě)出你回答的話。4.增加對(duì)你有利的因素。

試著寫(xiě)出下列的事：

※使你的立場(chǎng)變得有利的回答方法。※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？

※把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來(lái)。5.不斷檢查、練習(xí)

不斷地研究、檢查對(duì)這些的“處理說(shuō)法”。

當(dāng)你遇到未曾預(yù)期的抵抗，你就立刻把它寫(xiě)進(jìn)另一頁(yè)；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補(bǔ)充上去。你必須定期再檢討這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到能夠完全熟練運(yùn)用為止。如何提高銷售額

如何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)?！黾泳喖s率。※增加商品的種類……等。

但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績(jī)”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績(jī)？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！

現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方。

（1）經(jīng)常要求更大量的訂單。

任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說(shuō)，你只企求小額的銷售量，得到的當(dāng)然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷售量大為增加。

由此可知，在推銷的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出20萬(wàn)元的訂單。

（2）不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。

到處訪問(wèn)小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這而耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？

奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。例如，打電話或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。

（3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)的商品。

這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力棗能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。

（4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。

心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒(méi)有理由不運(yùn)用這種人類共有的心態(tài)。

“某某先生的家，買的就是這一種……”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷售額。

（5）盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。

瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。

45（6）運(yùn)用得寸進(jìn)尺法“。

接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是照單收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。

（7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。

有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。銷售過(guò)程精華

銷售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。

一、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品及所作的購(gòu)買抉擇均感滿意。

二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。

三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。

四、在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。

五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。

六、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。

十、然后請(qǐng)他們購(gòu)買。

銷售后 總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)

怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。

一、遵循自己的目的開(kāi)始工作

目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受

二、銷售如何對(duì)待顧客(1)在銷售之前

1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自己所想要的東西。

2、我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。

3、我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。(2)在銷售之時(shí)

1、我以自己及用戶所喜愛(ài)的購(gòu)買方式進(jìn)行銷售。

2、我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。

3、這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。

4、我不僅聽(tīng)，而且概要重復(fù)我所聽(tīng)到的。

5、在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶著想。

6、當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。(3)在銷售之后

1、我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿意。

2、如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決。并從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。

3、當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。

三、銷售如何對(duì)待自己(1)目標(biāo)

1、以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫(xiě)在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。

2、花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。

3、每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。(2)自我贊賞

1、經(jīng)常花點(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷售工作進(jìn)行認(rèn)可。

2、抓緊自己集中精力去做正確的事。

3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂(lè)趣。

4、花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。

5、鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。(3)自我責(zé)備

1、對(duì)自己的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。

2、明確告訴自己哪些事做得不妥。

3、很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。

4、要牢記自己已不是過(guò)去的“我”了。

5、相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能做出最佳行為。

6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。及時(shí)總結(jié)失敗的原因

昨天公司邀請(qǐng)聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意切,非常有感召力,具體詳細(xì)情況,在這里,我就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善于總結(jié),哪怕是很小的一件事,也要寫(xiě)一下自己的心得,體會(huì).第二,要有自己的奮斗目標(biāo),沒(méi)有目標(biāo),就沒(méi)有方向,干什么事就沒(méi)有動(dòng)力.第四,是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧.1、趁印象猶深的時(shí)候

誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。“自我檢討”為什么重要

營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘?。觀察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無(wú)旁貸。

你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。

自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)?，訪問(wèn)活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)找這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。

要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后馬上探討

從這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。

實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷過(guò)程做一次徹底的敗因分析。

失去顧客的原因

著名的營(yíng)銷專家Joe Girard說(shuō)過(guò)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。

許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開(kāi)始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買的回頭客，或者成為你的終生顧客！

下面幾點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：

一、找借口

假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒(méi)能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢？千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒(méi)騰出時(shí)間開(kāi)始做你的方案?！斑@實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。

二、忽視反饋信息

大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的生意。你會(huì)找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個(gè)顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。

三、思想消極

一旦你的生意開(kāi)始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。

擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。

四、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)

你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。

當(dāng)有人問(wèn)你貴公司是如何在與某公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)（或很有實(shí)力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司。”然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)了。

五、對(duì)你的顧客想當(dāng)然

不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。

所有的商家都會(huì)抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品；另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。

六、固步自封

不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書(shū)籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對(duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。

保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)。正確處理顧客的抱怨

銷售過(guò)程中,千萬(wàn)不要?jiǎng)踊?不管顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動(dòng),直接影響著公司總體的銷售狀況,整體的效益,顧客是上帝,這句話永遠(yuǎn)也不會(huì)過(guò)時(shí)的.切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭(zhēng)”身為推銷員，當(dāng)顧客向你提出抱怨，你應(yīng)該謹(jǐn)記忽忘的是：這正是考驗(yàn)?zāi)憔烤褂卸嗌倌苣偷暮脵C(jī)會(huì)。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。

1、把它當(dāng)做一件事。

顧客抱怨時(shí)，應(yīng)該把它看成“好機(jī)會(huì)”。既不要怕它，也不要討厭它。因?yàn)?，顧客之所以向推銷員提出抱怨，是由于認(rèn)為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各種改善。”這表示，顧客是依賴你的，你當(dāng)然要欣然接受。事實(shí)上，如把抱怨處理得好，顧客對(duì)你的依賴感只會(huì)增多，不會(huì)減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。顧客獲得強(qiáng)烈的好印象后，必定逢人便說(shuō)，這無(wú)形中對(duì)公司做了有力的免費(fèi)宣傳。

第二篇：銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

必須成為專家—你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對(duì)每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識(shí)、對(duì)顧客各心里以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)悟，不斷付諸實(shí)踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認(rèn)為銷售是為了賣一件顧客說(shuō)要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機(jī)會(huì)，也不可能培養(yǎng)出忠實(shí)顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂(lè)意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠(chéng)、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才能幫你提升業(yè)績(jī)和得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

◆良好的團(tuán)隊(duì)精神—品牌的形象是靠每個(gè)人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來(lái)的，只有大家都進(jìn)步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)很難的過(guò)程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于銷售人員給他的感覺(jué)和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到一下三點(diǎn)：

1、顧客重復(fù)購(gòu)買。

2、顧客相關(guān)購(gòu)買。

3、顧客推薦購(gòu)買。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2陪的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛(ài)營(yíng)銷工作，并全力以赴

營(yíng)銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個(gè)人高收益誘惑，在豐富的社會(huì)活動(dòng)中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進(jìn)心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項(xiàng)事業(yè)的成功是無(wú)止境的，營(yíng)銷事業(yè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的事業(yè)，權(quán)益、過(guò)度的心理不可能有長(zhǎng)久的成功。

我們都應(yīng)全力以赴，因?yàn)槲覀兌枷牖钤谧约涸械木窒蘩?，我們的人生?jīng)歷就是一次品牌營(yíng)銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅(jiān)強(qiáng)的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說(shuō)：我干嗎要改變自我呢？因?yàn)槲覀冎?，?duì)于某些個(gè)性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒?。比如?zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅(jiān)強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項(xiàng)社會(huì)性活動(dòng)，每天面對(duì)各式各樣的人物，我們的成功是每次面對(duì)不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標(biāo)客戶都對(duì)我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請(qǐng)記?。簺](méi)有人有機(jī)會(huì)第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動(dòng)、結(jié)識(shí)（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開(kāi)場(chǎng)白的重要性

1、獲得溝通機(jī)會(huì)。

2、影響會(huì)談氣氛。

3、影響會(huì)談結(jié)果。

▲開(kāi)場(chǎng)白的目的

1、引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開(kāi)場(chǎng)白的要素

1、因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開(kāi)話題。

3、見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標(biāo)：拜訪目的明確。

▲開(kāi)場(chǎng)白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過(guò)度夸張的吹捧

例：可通過(guò)贊美一幅好的字畫(huà)來(lái)贊美對(duì)方。

2、幫忙法

適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關(guān)注。

例：新包裝、贈(zèng)品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關(guān)注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過(guò)熟人引薦。

▲詢問(wèn)法

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開(kāi)話題的切入。

▲開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)變

俗話說(shuō)“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇上話不投機(jī)的時(shí)候：

1、及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開(kāi)不愉快話題。

3、依附對(duì)方語(yǔ)意，順?biāo)浦邸?/p>

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問(wèn)的原則

1、給人感覺(jué)真誠(chéng)。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關(guān)心對(duì)方。

4、根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練。

7、注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境的變化。

8、把握好時(shí)間。

9、問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。

10、應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問(wèn)。

11、根據(jù)詢問(wèn)目標(biāo)選擇不同的詢問(wèn)方法。

12、少用反問(wèn)，若要反問(wèn)對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方觀點(diǎn)（全部或部分）?！儐?wèn)的方法

1、隨意性詢問(wèn)。

2、引導(dǎo)性詢問(wèn)。

3、決定性詢問(wèn)。

聆聽(tīng)

▲聆聽(tīng)的重要性

1、尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足。

2、對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對(duì)癥下藥，找到對(duì)方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見(jiàn)。

4、對(duì)方可以被感覺(jué)到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。

▲聆聽(tīng)的方式

聆聽(tīng)是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語(yǔ)氣以及環(huán)境變化，相應(yīng)運(yùn)用態(tài)度、動(dòng)作及簡(jiǎn)練語(yǔ)言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺(jué)到你理解他、能體會(huì)、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說(shuō)出一些更重要的信息。

2、鼓勵(lì)法：讓他感覺(jué)你很有興趣聽(tīng)，促使他繼續(xù)說(shuō)出更多有用的信息。

3、目標(biāo)法：插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說(shuō)你所需要的信息?！雎?tīng)的技巧

1、保持合適距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對(duì)方，保持眼神互動(dòng)。

2、用易懂的身體語(yǔ)言或間短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)，3、用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講。

4、注意客戶每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)。

7、最好有做筆記的習(xí)慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語(yǔ)，少用專業(yè)臺(tái)詞或生疏字眼。

3、語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。

7、若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。

8、陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)達(dá)成。

9、陳述方法：用詞應(yīng)根據(jù)對(duì)方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來(lái)決定，要確定能讓對(duì) 方領(lǐng)悟—而不是認(rèn)為你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。

10、適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠(chéng)。

12、溝通應(yīng)該是雙方的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交 談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對(duì)結(jié)果的影響很大，要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對(duì)方難懂的語(yǔ)言（專業(yè)用語(yǔ)、生疏詞、夾雜外語(yǔ)單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過(guò)分賣弄文采，而招致反感。

6、在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用他聽(tīng)不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。

2、明顯加強(qiáng)關(guān)注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達(dá)反饋。

6、表達(dá)需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)。

2、選擇法

提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺(jué)到被尊重，從而做出決定。

3、動(dòng)作法

作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導(dǎo)法

對(duì)十分無(wú)主見(jiàn)或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

6、分析法

運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性。

7、警示法

說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。

8、直入法

提供一個(gè)對(duì)方肯定接受、而對(duì)我方有利的或者已無(wú)法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準(zhǔn)備工作

1、資料：與本次拜訪有關(guān)的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價(jià)格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見(jiàn)面的客戶、場(chǎng)所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預(yù)約：根據(jù)對(duì)客戶的了解，決定是否預(yù)約，預(yù)約方式，確定時(shí)間、地點(diǎn)。

▲營(yíng)造良好的開(kāi)端

1、運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白的技巧營(yíng)造友好的氣氛。

2、扼要說(shuō)明此行的目的、議程。

3、概述對(duì)方的利益。

4、征詢客戶的意見(jiàn)。

5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約 時(shí)間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運(yùn)用詢問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧，進(jìn)行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目的方向思考的話題，進(jìn)行市場(chǎng)分析和感情交流。

3、細(xì)心分析客戶的言語(yǔ)、表情和動(dòng)作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場(chǎng)預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對(duì)利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準(zhǔn)備開(kāi)始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說(shuō)明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說(shuō)明。

2、要充滿自信—千萬(wàn)別讓客戶感覺(jué)連你自己都不信。

3、表達(dá)要簡(jiǎn)潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語(yǔ)言、身體動(dòng)作、表情、影視設(shè)備及書(shū)面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。

▲請(qǐng)記住：沒(méi)有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強(qiáng)調(diào)利益，展開(kāi)說(shuō)服

1、通過(guò)邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說(shuō)明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述。

4、請(qǐng)記住：沒(méi)有那筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)。

5、如果客戶沒(méi)有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對(duì)客戶的真正需求判斷錯(cuò)誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實(shí)難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動(dòng)，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運(yùn)用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無(wú)關(guān)緊要的資料暫時(shí)確失而影響成交，那些資料往往可以通過(guò)后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可以成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會(huì)。

5、達(dá)成協(xié)議只是我們成功的開(kāi)始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠(chéng)摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意的方法。

第三篇：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

【課程大綱】

一、為什么做銷售？

二、銷售的核心是什么？

三、專業(yè)銷售人員心態(tài)和素質(zhì)。

四、銷售實(shí)戰(zhàn)需要方法 ：1% 實(shí)踐 》 100% 理論

五、顧客購(gòu)買四大流程：

■引起注意 ■產(chǎn)生興趣 ■萌生購(gòu)買欲望 ■購(gòu)買（成交）六、針對(duì)購(gòu)買流程設(shè)計(jì)銷售行為工作流程

■想方設(shè)法 引起顧客注意 ■千方百計(jì)誘發(fā)顧客的興趣 ■使盡辦法 刺激顧客購(gòu)買欲望 ■千磨萬(wàn)泡促成顧客購(gòu)買

七、實(shí)用銷售技巧一： 準(zhǔn)備

■銷售心里準(zhǔn)備和銷售風(fēng)格的培養(yǎng) ■銷售禮儀培訓(xùn) ■自身產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) ■交易技巧培訓(xùn) 1）如何設(shè)定自己的工作目標(biāo) 2）到哪里找客戶？

3）如何分類和賽選客戶？ 4）如何預(yù)約和陌生拜訪客戶？ 5）如何利用電話和網(wǎng)絡(luò)高效率營(yíng)銷？ 6）電話實(shí)用營(yíng)銷技巧 八、實(shí)用銷售技巧二： 邁入第一步

■設(shè)計(jì)拜訪客戶方案 ■邀約客戶，拜訪客戶 ■設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白決定成敗 ■實(shí)際問(wèn)題 : 1）如何巧過(guò)門衛(wèi)和秘書(shū)關(guān)？ 2）如何突破“謝絕推銷”？ 3）如何快速向客戶自我介紹?

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4）如何面對(duì)拒絕？

九、實(shí)用銷售技巧三： 交鋒

■揣摩客戶心理 ■溝通 ■處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的策略 ■反駁客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法 ■實(shí)際問(wèn)題：

1）如何分辨客戶是真還是假合作？ 2）如何與客戶溝通

3）溝通中如何聽(tīng)？如何問(wèn)？如何答？如何決絕？ 4）如何緩解溝通中的爭(zhēng)執(zhí)？

十、實(shí)用銷售技巧四： 較量

■原則性談判 ■價(jià)格談判 ■談判危機(jī)處理 實(shí)際問(wèn)題：

1）判的切入點(diǎn)怎樣選擇？ 2）談判中怎樣問(wèn)和答？ 3）如何進(jìn)行試探性成交？ 4）談判中如何讓價(jià)格？ 5）如何對(duì)應(yīng)客戶不合理降價(jià)要求？ 6）如何避免談判出現(xiàn)僵局？ 7）談判危機(jī)如何解決？ 十一 實(shí)用銷售技巧五：成交

■合同條款要嚴(yán)謹(jǐn) ■合同風(fēng)險(xiǎn)的防范 ■附加條款注意事項(xiàng) 實(shí)際問(wèn)題：

1）如何決絕不合理合同條款？ 2）如何如何督促合同的實(shí)施？ 3）壞賬的追討技巧？

十二： 現(xiàn)場(chǎng)答疑銷售人員工作中的實(shí)際問(wèn)題：

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有設(shè)限，沒(méi)有大綱）

本環(huán)節(jié)何其波老師：可以幫助老板就管理、策劃、等全面問(wèn)題進(jìn)行答疑： 1）如何招聘、面試、考核銷售人員？ 2）如何授權(quán)？授權(quán)不是棄權(quán) 3）如何批評(píng)？如何獎(jiǎng)勵(lì)？ 4）如何分配銷售任務(wù)？ 5）如何開(kāi)辟陌生市場(chǎng)？如何攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端客戶？

6）如何利用媒體資源開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)？ 7）如何制定促銷戰(zhàn)略？如何低成本舉辦活動(dòng)？ 8）如何管理團(tuán)隊(duì)的積極性？如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的激情？ 十三： 現(xiàn)場(chǎng)考核和模擬練習(xí)：

十四： 總結(jié)---------告別平庸銷售，走上職業(yè)營(yíng)銷 總統(tǒng)是什么職業(yè)？總統(tǒng)是最大的營(yíng)銷人！

這環(huán)節(jié)是何其波老師真本領(lǐng)的體現(xiàn)，是目前培訓(xùn)界少有的老師能象答記者問(wèn)一樣回答現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題?。](méi)

第四篇：家具培訓(xùn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng)，總體來(lái)講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買你的家具！

家具品牌很多，人們有更多的選擇。

衣服，手機(jī)，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人沒(méi)事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒(méi)有！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。

家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來(lái)很累，想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般來(lái)說(shuō)，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時(shí)不買，也是為最終購(gòu)買做考察。

一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒(méi)有品牌意識(shí)的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過(guò)程中了解品牌，選擇品牌的。

轉(zhuǎn)服裝市場(chǎng)，手機(jī)市場(chǎng)、百貨超市，說(shuō)不準(zhǔn)一激動(dòng)會(huì)買一件，但是，你沒(méi)事去轉(zhuǎn)家具市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)一激動(dòng)就買一件家具？

“不會(huì)！”幾個(gè)人回答。

家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒(méi)有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺(jué)。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來(lái)，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。

盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來(lái)，消費(fèi)者全部懂了，什么實(shí)木家具，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，板式家具有什么優(yōu)點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？

“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的。”

“板式家具有什么缺點(diǎn)，那又是誰(shuí)告訴他的？”我加重語(yǔ)氣問(wèn)。

大家不說(shuō)話。“是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”。我說(shuō)。

下面發(fā)出一陣笑聲。

反過(guò)來(lái)也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？

“買板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的。”有人說(shuō)。

“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽(tīng)了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說(shuō)法后，會(huì)不會(huì)完全明白了？各個(gè)都成了專家了？”

“是的，”有人小聲回答。

“恰恰不是，消費(fèi)者聽(tīng)了那么多，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”

我說(shuō)：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>

“轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？”我問(wèn)。

沒(méi)有人說(shuō)話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌?！蔽艺f(shuō)。

所以，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他對(duì)你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng)，同事意味著什么呢？

下面不說(shuō)話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了，或者說(shuō)，他沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。

顧客一進(jìn)來(lái)，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下，遞給他一本畫(huà)冊(cè)看看。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請(qǐng)他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫(huà)冊(cè)，不是為了讓他看畫(huà)冊(cè)，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺(jué)會(huì)更累，更不想起來(lái)了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你講。

現(xiàn)在有些導(dǎo)購(gòu)員恰恰相反，我到家具市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來(lái)，不但沒(méi)有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會(huì)怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過(guò)家具市場(chǎng)吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)員，你心里會(huì)怎么想？

“不進(jìn)去，直接走了?！庇腥苏f(shuō)。

“本來(lái)想買也不買了!”有人說(shuō)。

我接著說(shuō)：“顧客這時(shí)可能會(huì)想，本來(lái)我先過(guò)來(lái)看看，不一定買誰(shuí)家的呢，看這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的臉色，如果進(jìn)去又不買還不知道她會(huì)怎么樣，算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？

導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。

我剛才說(shuō)了，沒(méi)有人在閑著沒(méi)事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來(lái)的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)買你的家具。

不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。

我還常?？吹竭@樣的情景：顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會(huì)，卻有導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)冷冷地說(shuō)：“對(duì)不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來(lái)。這時(shí)候，顧客會(huì)怎么樣？

顧客一定尷尬地站起來(lái)，他覺(jué)得很沒(méi)有面子，中國(guó)人是最好面子的民族，無(wú)論是誰(shuí)，如果你讓他沒(méi)有面子，他是不會(huì)和你講道理的，更不會(huì)和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺(jué)沒(méi)有面子，顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒(méi)有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會(huì)購(gòu)買。再說(shuō)了，誰(shuí)敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場(chǎng)里，沒(méi)有最好，只有更好！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。

家具市場(chǎng)常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，然后再?zèng)Q定要選擇誰(shuí)。

在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌。

有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來(lái)，直接走到一臺(tái)柜子前，仔細(xì)看看木料，拉開(kāi)門看看里面。你是導(dǎo)購(gòu)員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。

你主動(dòng)問(wèn)：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)。”

顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問(wèn)。

顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問(wèn)你：“這款柜子多少錢？”

你該怎么回答？

你知道，不能一開(kāi)始就和顧客談價(jià)格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開(kāi)門見(jiàn)山，直問(wèn)價(jià)格，你怎么辦？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”

顧客會(huì)問(wèn)：“有什么不一樣？”

人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開(kāi)顧客的注意力。

而且，一般來(lái)說(shuō)，直入主題開(kāi)門見(jiàn)山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來(lái)你這里“比”價(jià)格的。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會(huì)更加肯定自己的圈定，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會(huì)肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊瑹o(wú)論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選擇。

只有你說(shuō)出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒(méi)有可比性。

顧客購(gòu)買的是某種心理感覺(jué)

顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺(jué)“值”，市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。

實(shí)木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價(jià)格高出一般的品牌，但它們的銷量也是最高的，高價(jià)格意味著什么？

人們購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無(wú)須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說(shuō)：“價(jià)格就擺在那里了！”

實(shí)際上，無(wú)論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒(méi)有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒(méi)有一個(gè)人是完美的。

消費(fèi)者購(gòu)買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購(gòu)買一種感覺(jué)。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍，他會(huì)想：如果我購(gòu)買了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺(jué)！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面，也許他覺(jué)得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”

如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格。

只有顧客的感覺(jué)，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。

如果店面的感覺(jué)能把價(jià)格提升10%，顧客買走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”，顧客不過(guò)是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的！

你何樂(lè)而不為？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問(wèn)路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來(lái)開(kāi)的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。

一開(kāi)始，人們幾天聽(tīng)到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過(guò)，人們不由地說(shuō)：“聽(tīng)，又賣出了一輛。”

逐漸地，鞭炮聲越來(lái)越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽(tīng)到鞭炮聲不由的也過(guò)來(lái)看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂(lè)的景象吸引了更多的顧客。

努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區(qū)里，購(gòu)買家具的人很多，但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)買你的家具？他們根本不知道有你。

送貨人員給一個(gè)家庭送來(lái)了成套的家具，家具是遮蓋起來(lái)的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會(huì)兒停下車，大聲地問(wèn)小區(qū)的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請(qǐng)問(wèn)您知道9號(hào)樓在哪里？”

往前走一段，送貨車又聽(tīng)了下來(lái)，送貨員問(wèn)第二個(gè)人同樣的問(wèn)題。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問(wèn)了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。

是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問(wèn)夠12個(gè)人。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開(kāi)進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來(lái)這個(gè)品牌不錯(cuò)！”

也許，下一個(gè)買這套家具的就是他。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說(shuō)卻在悄悄做的事情。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫(huà)大賽，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來(lái)的。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來(lái)，旺季的銷量都是從淡季而來(lái)。如果你做了，你會(huì)嘗到甜頭的。

第五篇：七天實(shí)戰(zhàn)速成培訓(xùn)教程(PLC篇)

七天實(shí)戰(zhàn)速成培訓(xùn)教程（PLC篇）

原作者：PLC技術(shù)軍團(tuán)-劉鑫淇

教程已有過(guò)對(duì)新人實(shí)踐培訓(xùn)，效果顯著！

聲明：以技術(shù)為核心分享知識(shí)，共同創(chuàng)造美好明天的態(tài)度。以集八方義士搭建健康交流平臺(tái)，解所有工控人困惑。

所有發(fā)表的教程系列帖，只單純分享經(jīng)驗(yàn)，相互交流所用。七天實(shí)戰(zhàn)速成培訓(xùn)教程分別由：PLC篇 功能模塊篇 變頻器篇 伺服步進(jìn)控制系統(tǒng)篇 觸摸屏篇 工控機(jī)篇 軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)篇 經(jīng)典案例篇等等，由于時(shí)間關(guān)系，將會(huì)陸續(xù)更新。

本教程完全根據(jù)經(jīng)歷過(guò)的事情累積所得的經(jīng)驗(yàn)，此教程對(duì)象要求低，只要想學(xué)技術(shù)即可

希望可以讓行業(yè)人員技術(shù)快速提升速度。

培訓(xùn)對(duì)象要求：學(xué)歷不限 性別不限 年齡不限 工齡：電氣維修或安裝一年 建議：以日系三菱為例（臺(tái)達(dá)是日系的）

培訓(xùn)時(shí)間安排：

第一天：白天打自動(dòng)麻將 斗地主 玩拖拉機(jī) 晚上唱KTV喝點(diǎn)酒，但別醉 第二天：逛街 看各種高端不同型號(hào)手機(jī)平板 GPS等等高端電子產(chǎn)品了解其功能，然后找個(gè)大商場(chǎng)去<此處內(nèi)容被屏蔽>椅坐坐 或者健身器材玩玩 最后電動(dòng)城打街機(jī) 玩里面所有設(shè)備的游戲

第三天：聊天 總結(jié)前兩天所見(jiàn)到 玩過(guò)的所有設(shè)備并分析所運(yùn)用的技術(shù)。（不懂上百度搜索）

第四天：需要買書(shū)了，初學(xué)者或者對(duì)PLC有所了解者，或者你是工程師，都必須備的書(shū)籍

第一本：三菱FX2N使用手冊(cè)（有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)員，看看這使用手冊(cè)就會(huì)編程了）第二本：三菱PLC入門到精通（華南理工大學(xué)編輯的，雖然書(shū)中有許多的不足之處，或錯(cuò)別處，但用心看非常實(shí)用）

第三本：三菱FX Q系列PLC應(yīng)用技術(shù)（有龔仲華 編寫(xiě)的,人民郵電出版）第五天：拿著一本手冊(cè)對(duì)照三菱PLC入門到精通 相互看看，并按照實(shí)際的例子在軟件里編寫(xiě)（軟件論壇上有隨便下載）

第六天：再繼續(xù)逛街 打電動(dòng) 逛商城 直到晚上才回家，并總結(jié)所見(jiàn)的事物并對(duì)其了解所用到的相關(guān)技術(shù)

第七天：恭喜你！你已經(jīng)成功的成為一名PLC高手！

以上只是個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，正文會(huì)盡快更新，這個(gè)也要看大家的反應(yīng)狀態(tài)而定了，沒(méi)有支持寫(xiě)出來(lái)白寫(xiě)。

本次教程已有過(guò)對(duì)新人實(shí)踐培訓(xùn)，效果顯著！

Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 第一天：白天打自動(dòng)麻將 斗地主 玩拖拉機(jī) 晚上唱KTV喝點(diǎn)酒，但別醉

8：00為什么非要指定打自動(dòng)麻將，因?yàn)橄Ｍ隳芾斫庾詣?dòng)麻將機(jī)的原理，而且自動(dòng)麻將機(jī)非常有代表性。兩個(gè)按鈕同時(shí)一起按下-中心盤(pán)升出-然后再把打完的麻將放進(jìn)去完-之后再同時(shí)一起按下，中盤(pán)歸位-最后就是麻將機(jī)內(nèi)部的電機(jī)旋轉(zhuǎn)，一個(gè)個(gè)排列傳送再計(jì)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，打不下一個(gè)小時(shí)，幾乎維修過(guò)的設(shè)備的技術(shù)員都應(yīng)該怎么用繼電器去做線路?；蛘卟欢娜酥灰?兩個(gè)鍵一起按中盤(pán)就上來(lái)，然后讓麻將進(jìn)去。兩個(gè)按鈕再按中盤(pán)就下去。下去后就自動(dòng)洗牌，計(jì)數(shù)之內(nèi)的操作就可以了。

10：00玩半個(gè)小時(shí)斗地主，這個(gè)主要是娛樂(lè)，但是也是讓自己明白一個(gè)道理，都是賢家時(shí)就是一條船上的人，共同的目的是把莊家打下來(lái)就對(duì)了。這也要在以后的工作中一定要懂得團(tuán)結(jié)合作忍耐一時(shí)之氣這個(gè)觀念，不管你將來(lái)技術(shù)多么優(yōu)秀，有許多東西不是一個(gè)人能完成的。

如果自己是莊家，只要懂得當(dāng)身處單身力薄的時(shí)候，只能靠自己的智慧才能贏得勝利。

11：00－－-17:00這個(gè)時(shí)間段很簡(jiǎn)單，把剛才的麻將機(jī)電路手繪出來(lái)，用你的理解方式去做，不要求或限定用什么電氣元件。另外繪出來(lái)后，再加以改進(jìn)。

18：00吃晚飯

20：00唱KTV 這里要注意了，KTV房間的燈光控制 空調(diào)控制 顯示屏 點(diǎn)歌屏 等等設(shè)備的原理，大概要明白

比如燈光用的是電壓調(diào)節(jié) 空調(diào)是中央空調(diào)供冷水，然后通過(guò)溫控器的觸點(diǎn)打開(kāi)電磁閥和風(fēng)機(jī) 音響使用放大電路這個(gè)知道就好 點(diǎn)歌屏連接的是主機(jī)（或者服務(wù)器這個(gè)很少直接連接的）還有這個(gè)屏的畫(huà)面是怎么做的？軟件許多這個(gè)自己查查計(jì)算機(jī)書(shū)籍或者百度下。還有投影的用法之類的（這個(gè)簡(jiǎn)單不用廢話了）

23:：00回家睡覺(jué)

第一天課程完畢

第二天：逛街 看各種高端不同型號(hào)手機(jī)平板 GPS等等高端電子產(chǎn)品了解其功能，然后找個(gè)大商場(chǎng)去<按-摩）椅坐坐 或者健身器材玩玩 最后電動(dòng)城打街機(jī) 玩里面所有設(shè)備的游戲

10:00起床洗澡吃午飯，（因?yàn)樽蛲硗娴谋容^晚，所以要休息好有精神才能快速記憶許多知識(shí)）

中午吃飯還是去外面吃吧。順便吃完做正事。

中午的午餐選擇西餐廳最好帶點(diǎn)菜單功能的，環(huán)境好，而且可以了解下，這點(diǎn)菜單。點(diǎn)菜單都是固定的按鈕，也是預(yù)先設(shè)置好的，就如家里的遙控板選電視臺(tái)一樣。其次注意的是傳輸是用的無(wú)線電的哦！

11:00吃完午飯后開(kāi)始去逛街吧。這次選擇最好去大型商場(chǎng)。因?yàn)榇笮蜕虉?chǎng)里都有透明的電梯。多去坐幾次，看看電梯 運(yùn)行 和定位是怎么樣的。比如運(yùn)行的速度控制 還有定位前做的一些速度調(diào)節(jié)，還有用的是傳感器定位 還有自動(dòng)扶梯那些之前學(xué)過(guò)一天了，所以那個(gè)也就在簡(jiǎn)單這個(gè)范圍了。一個(gè)電機(jī)轉(zhuǎn)在人接近的時(shí)候，有個(gè)傳感器，感應(yīng)到了就加速，如果時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)沒(méi)人，就停，或者很慢，時(shí)間自己設(shè)置

13:00去商場(chǎng)的<此處內(nèi)容被屏蔽>健身區(qū)看看，順便去玩玩。每樣都可以適當(dāng)?shù)脑囈幌?，更?yīng)該注意簡(jiǎn)單的健身器材的機(jī)械部分，因?yàn)闄C(jī)電不分家。光懂電氣也不是一個(gè)合格的電氣工程師。特別注意下<此處內(nèi)容被屏蔽>椅，他的運(yùn)動(dòng)模式，有許多種的，這個(gè)肯定不是PLC控制的了，百分百是單片機(jī)開(kāi)發(fā)的控制電路，因?yàn)閱纹瑱C(jī)小價(jià)錢相當(dāng)?shù)牡蛶自X一個(gè)。用法和PLC一樣都是用來(lái)編程的。PLC的前身就是單片機(jī)

還有要注意<此處內(nèi)容被屏蔽>椅的力度調(diào)節(jié)，以后用的很多的，就是模擬信號(hào)，這個(gè)信號(hào)目前常用有電壓型（KTV房的可調(diào)節(jié)燈類式，大概意思的差不多的）另外一種是電流型（這個(gè)在電動(dòng)車上的電池容量顯示意思差不多）這個(gè)知道就行，以后就這樣照著用就可以了，被研究太多，我們不是科學(xué)家，研究多了頭會(huì)暈的，之前我研究個(gè)電表接法明明會(huì)的，研究多了反而不會(huì)了。

15：00這個(gè)時(shí)候適合去看看手機(jī)平板 導(dǎo)航儀 等電子產(chǎn)品，不懂不買，都可以。找找銷售員讓他給你看看，玩玩。順便也可以聊聊天休息下！也可以見(jiàn)證下產(chǎn)品發(fā)展的神速16:00這個(gè)時(shí)候改去消化下了，比如去玩玩電動(dòng)，打槍的 開(kāi)車的 街機(jī) 投籃球的 跳舞的 還有打鼓的等等（因?yàn)檫@些設(shè)備都是許多技術(shù)制作出來(lái)的，技術(shù)含量也是很高的）所以在這里你就會(huì)找到你的發(fā)展趨勢(shì)或發(fā)展目標(biāo)。也可以結(jié)合運(yùn)用在自己的工程項(xiàng)目中。

18：00晚飯時(shí)間到了，吃完飯回家一起開(kāi)個(gè)小會(huì)?？偨Y(jié)下今天所理解的，還有解析游戲機(jī)設(shè)備的結(jié)構(gòu)，今天到此結(jié)束

注意：本人認(rèn)為會(huì)打游戲的人，都是智者。支持適量玩游戲

第二天課程完畢

Normal07.8 磅02falsefalsefalseMicrosoftInternetExplorer4 第三天：聊天 總結(jié)前兩天所見(jiàn)到 玩過(guò)的所有設(shè)備并分析所運(yùn)用的技術(shù)。（不懂上百度搜索）

首先要注明下：不管學(xué)習(xí)什么技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)是分不開(kāi)的。以后做設(shè)計(jì)工作的時(shí)候還需要找資料。學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)等等都是必須用到網(wǎng)絡(luò)資源的。

8:45起床，為什么是這個(gè)時(shí)間呢？因?yàn)橐院笊习喽际浅磐砦宓淖〉牡胤诫x公司近，5分鐘起床洗臉?biāo)⒀栏伦銐蛄?。十分鐘走路或騎車去公司剛好。

注意：這里不是教人做事沒(méi)給自己時(shí)間，而是讓自己早上起床就開(kāi)始有激情，和清醒的頭腦。

也許有許多人不是這么認(rèn)為，我也不反對(duì)。如果你早上八點(diǎn)起床，然后慢慢的去洗刷自己，然后又慢慢的去上班，覺(jué)得時(shí)間大把，去公司后又有點(diǎn)想睡覺(jué)。這一天還能做什么事情呢。如果早上一起床就有激動(dòng)情緒，習(xí)慣了這也是一種做事的計(jì)劃。。（不多做解釋）

9:00開(kāi)始正式上節(jié)課要實(shí)踐了，首先還是先聊聊天主要了解大家計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的水平。然后再根據(jù)所玩過(guò)的設(shè)備，做一次運(yùn)作流程表，然后再紙上寫(xiě)出來(lái)，（內(nèi)容是什么到什么再到什么再到什么。。等等）做編程的都知道，做任何設(shè)備都要清楚流程，如果有個(gè)詳細(xì)的流程，編程等于就是個(gè)操作工。

11:00把自己寫(xiě)好的流程和使用的相應(yīng)技術(shù)還有電氣元件，打清單，不懂可以問(wèn)老師。也可以百度搜素，問(wèn)朋友等等都可以

12:00這里看清楚了，沒(méi)寫(xiě)完不準(zhǔn)吃飯了。（絕對(duì)不能犯規(guī)和任何讓步）這個(gè)也是逼迫自己去尋找答案，培養(yǎng)的是一種不認(rèn)輸?shù)木瘛?/p>

14：30開(kāi)始對(duì)自己制作的流程解釋說(shuō)明，不是對(duì)老師，而是對(duì)所有參加學(xué)習(xí)的成員演講你的方案（這個(gè)也是提前鍛煉下，以后工作做設(shè)計(jì)師經(jīng)常會(huì)友這樣的場(chǎng)面給你展示，最普通的就是找工作的時(shí)候，就算自己不會(huì)做，說(shuō)也要讓別人聽(tīng)起來(lái)你很有道理，很有水準(zhǔn)）

17:00相信這樣下來(lái)大家都對(duì)自己的水準(zhǔn)都有所提高，對(duì)自己都很有自信，很有成就，那么就應(yīng)該慶祝下，主要是讓學(xué)員保持激情。

這個(gè)時(shí)候最好去KTV吃自助餐 晚飯唱歌一起解決又很實(shí)惠。

21：00回家睡覺(jué)！

第三天課程到此結(jié)束－－-學(xué)員們的水準(zhǔn)在 邏輯 表達(dá) 理論上基本都是大大提高，對(duì)自己都是自信滿滿。繼續(xù)保持

第四天：需要買書(shū)了，初學(xué)者或者對(duì)PLC有所了解者，或者你是工程師，都必須備的書(shū)籍

第一本：三菱FX2N使用手冊(cè)（有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)員，看看這使用手冊(cè)就會(huì)編程了）這個(gè)不用買 第二本：三菱PLC入門到精通（華南理工大學(xué)編輯的，雖然書(shū)中有許多的不足之處，或錯(cuò)別處，但用心看非常實(shí)用）

第三本：三菱FX Q系列PLC應(yīng)用技術(shù)（有龔仲華 編寫(xiě)的,人民郵電出版）

注明：為什么選用這三本書(shū)？？ 簡(jiǎn)單，寫(xiě)的直觀，表達(dá)清晰一目了然。

依舊9:00出發(fā)買書(shū)

12:00吃飯

13：00這個(gè)時(shí)候開(kāi)始直接上機(jī)，簡(jiǎn)單，把自己昨天的設(shè)計(jì)流程編寫(xiě)下來(lái)，參考FX2N 使用手冊(cè)對(duì)照指令，然后不懂指令怎么寫(xiě)-對(duì)照三菱FX2N入門到精通，上面有單獨(dú)的列子。如果需要通訊，請(qǐng)結(jié)合三菱FXQ 系列PLC應(yīng)用技術(shù)書(shū)籍。

不懂的問(wèn)老師，或者百度下-建議最好看書(shū)，但是請(qǐng)用到的指令才參照相應(yīng)的頁(yè)碼對(duì)看

剛開(kāi)始上機(jī)，看多了反而自己沒(méi)自信了，那么多指令怎么用，怎么記?。扛嬖V你不用記 也不用知道怎么用。只要知道大概是什么功能就可以了，因?yàn)閯偵蠙C(jī)嘛

18:00吃飯下課

19:00建議沖涼后看會(huì)書(shū)，最好看三菱入門到精通，讓你信心加倍的第四天課程完畢。

問(wèn)，直接上機(jī)軟件都不用學(xué)嗎？ 答：邊用，邊學(xué)

問(wèn)：光叫看書(shū)，都不演示，能學(xué)會(huì)嗎？

答：學(xué)習(xí)只是個(gè)方法，其次對(duì)于看書(shū)，為什么讓你用使用手冊(cè)和入門到精通對(duì)照看，是讓你清楚知道條指令的用法和意思。老師和你講，與你自己用的時(shí)候看書(shū)，是讓你記憶更深刻些。

第五天：拿著一本手冊(cè)對(duì)照三菱PLC入門到精通 相互看看，并按照實(shí)際的例子在軟件里編寫(xiě)

因?yàn)楦牡谖逄炫c第四天幾乎一致，只是練習(xí)

懂行都知道，熟練的程度，決定你編程的速度和運(yùn)用技巧。

9:00練習(xí)到17:00下課

第六天：再繼續(xù)逛街 打電動(dòng) 逛商城 直到晚上才回家，并總結(jié)所見(jiàn)的事物并對(duì)其了解所用到的相關(guān)技術(shù)

9:00經(jīng)過(guò)練習(xí)了兩天，基本對(duì)軟件，對(duì)指令的運(yùn)用和編輯能力都可以對(duì)付普通的生產(chǎn)線了。所以也應(yīng)該慶祝下，將要學(xué)成歸來(lái)。去逛街 去玩但是別太累

18:00吃飯回家

第七天：恭喜你！你已經(jīng)成功的成為一名PLC高手！

9:00開(kāi)始，老師出一道中等程度的要求給學(xué)員編程。這個(gè)隨意。

17:00前編寫(xiě)完成慶祝，各位學(xué)員培訓(xùn)結(jié)束。

在此許多人看了本教程不敢相信?；蛘呓凶霾豢伤甲h。的確，我曾經(jīng)將要從公司離職時(shí)，必須要找到接替工作的人員方可離職。

所以我用了七天時(shí)間教會(huì)他PLC技術(shù) 三天學(xué)會(huì)觸摸屏 五天學(xué)會(huì)步進(jìn)伺服 一天學(xué)會(huì)工控機(jī) 三天學(xué)會(huì)觸摸屏，一天學(xué)會(huì)功能模塊（這個(gè)最簡(jiǎn)單，不熟悉不常用的打電話問(wèn)廠家）之后從公司順利離職

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