第一篇：2011瑞思培訓(xùn)招商方案

“社區(qū)電影歡樂送”

大型社區(qū)公益活動策劃方案

主辦：楚天都市報楚天都市網(wǎng)

湖北日報傳媒集團楚天報刊發(fā)行總公司

協(xié)辦：武漢影客文化傳播有限公司

時間：2011年4月—10月

地點：武漢中心城區(qū)100個大中型社區(qū)

瑞思學(xué)科英語依托國際教育巨頭HMHG引入同質(zhì)同步“美國小學(xué)”課程體系，在數(shù)萬名孩子身上取得了豐碩的教學(xué)成果。楚天都市報是湖北日報報業(yè)集團主辦的省級新型城市報，日均發(fā)行量超過百萬份，是湖北地區(qū)最大的報紙，全國排名第7位，全球排第38位。其傾力打造的楚天都市網(wǎng)()，日點擊量超40萬人次。楚天發(fā)行總公司擁有6000人的發(fā)行隊伍，發(fā)行網(wǎng)點遍布全省，綜合力實力居全國前五位。

武漢影客文化傳播有限公司是一家專門致力于社區(qū)電影、大型活動、禮儀、慶典服務(wù)的專業(yè)公司。2009、2010年成功兩次舉辦“送電影進社區(qū)”活動，并受到了廣泛的一致好評。

2011年的“社區(qū)電影歡樂送”公益活動，除豐富廣大居民的文化生活之外，還為商家提供了最大限度貼近消費終端的宣傳平臺。瑞思了解中國新生代家長們的需求，此次結(jié)合 “社區(qū)電影歡樂送” 這個公益活動平臺，可將瑞思品牌送至武漢三鎮(zhèn)各大社區(qū)，向居民介紹瑞思學(xué)科特色，與社區(qū)小朋友開展互動游戲，做到親近消費終端，提升品牌價值。

一、活動時間

擬定每周4場，當(dāng)次活動下午4點開始。

二、活動地點

在2009、2010年送電影進社區(qū)活動的基礎(chǔ)上，篩選出的人流密集、人氣旺盛、具備活動條件的100個優(yōu)質(zhì)社區(qū)。（見附表）

三、活動費用及形式

? 活動經(jīng)費

武漢中心城區(qū)100場，總計為15萬。

? 預(yù)熱海報

當(dāng)次活動開始前2-3天在社區(qū)宣傳欄、門棟張貼張體現(xiàn)瑞思logo的活動海報，介紹瑞思服務(wù)項目，為活動做好提前預(yù)熱宣傳，聚攏人氣。

? 現(xiàn)場布展

? 制作5M*3M規(guī)格的現(xiàn)場噴繪背景墻，背景墻上將瑞思列為協(xié)辦單位，并體現(xiàn)品牌logo；

? 制作L型展板，現(xiàn)場充分展示瑞思的教育理念、課程信息等內(nèi)容； ? 宣傳所需的桌椅及帳篷搭建、擺放到位；

? 提供電源及音響、話筒等設(shè)備。

? 網(wǎng)站推廣

在楚天都市網(wǎng)上開辟專區(qū)，以視頻、文字、圖片等形式，對活動進行全程跟蹤報道，并對活動現(xiàn)場盛況進行轉(zhuǎn)播。

? 串詞推廣

聘請專業(yè)主持，對現(xiàn)場活動進行全方位、準(zhǔn)確的串詞解說，對瑞思學(xué)科英語品牌及服務(wù)進行宣傳介紹，引導(dǎo)居民參與現(xiàn)場活動，擴大瑞思的宣傳范圍。

? 講解咨詢

瑞思工作人員可將各種宣傳冊帶至現(xiàn)場發(fā)放，并現(xiàn)場向居民介紹瑞思學(xué)科英語品牌、培訓(xùn)特色，課程內(nèi)容等，引導(dǎo)居民參與現(xiàn)場活動。

? 互動游戲

邀請現(xiàn)場的小朋友開展互動游戲，將品牌信息和培訓(xùn)特色等內(nèi)容穿插在游戲中，在吸引小朋友參與的同時，也能增強家長對瑞思的認(rèn)知度和美譽度。

? 品牌競答

現(xiàn)場開展品牌競答互動，由瑞思工作人員上臺與居民互動，傳遞高效實用的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)信息，增強瑞思學(xué)科英語的權(quán)威性和服務(wù)性。

? 現(xiàn)場抽獎

邀請在品牌競答環(huán)節(jié)中答對問題的居民上臺，抽取由瑞思提供的獎品，增強

與居民的互動，打造瑞思學(xué)科英語的親民形象。

? 禮品發(fā)放

為了活躍現(xiàn)場氣氛，瑞思可以根據(jù)季節(jié)變化和實用程度，制作一些帶有自己logo標(biāo)志的日常實用小禮品，在活動現(xiàn)場發(fā)放，拉近和居民的距離，培養(yǎng)潛在客戶。

? 貼片廣告

在電影放映前和放映中，各播放一次瑞思學(xué)科英語的廣告片（15秒—30秒），對瑞思發(fā)展、教育理念及成果等進行詳細(xì)解讀，與現(xiàn)場活動形成呼應(yīng)，形成跨越銀幕上下的全方位、立體式宣傳格局，強化宣傳效果。

四、活動說明

? 提前準(zhǔn)備實用小禮品，交給執(zhí)行方統(tǒng)一帶到現(xiàn)場，并根據(jù)活動情況靈活安排；

? 如果瑞思指定活動場地，所產(chǎn)生的場地費另算；

? 活動過程中，遇天氣原因或不可抗因素，提前通知瑞思，活動時間另行協(xié)商；

? 可以提供專場服務(wù)，具體活動程序節(jié)目編根據(jù)企業(yè)需要另行協(xié)商，費用另算。

五、監(jiān)播方式

1、為瑞思提供現(xiàn)場照片和監(jiān)播記錄表，具體記錄活動時間、地點、現(xiàn)場內(nèi)容、物料發(fā)放、廣告片播放等情況，同時為瑞思提供月度總結(jié)；

2、在武漢城區(qū)活動中，現(xiàn)場瑞思工作人員可對品牌競答、現(xiàn)場抽獎、產(chǎn)品服務(wù)展示、禮品發(fā)放等環(huán)節(jié)進行指揮和監(jiān)控；

3、在活動全部結(jié)束后，并向瑞思提供總結(jié)光碟。

楚天都市報 楚天都市網(wǎng)

楚天報刊發(fā)行總公司

武漢影客文化傳播有限公司

2011年1月

第二篇：招商培訓(xùn)方案

前言

招商現(xiàn)場是商業(yè)項目運作的主戰(zhàn)場。招商人員也是項目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實現(xiàn)招商業(yè)績的過程的重要因素，是營銷企劃實施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個環(huán)節(jié)，是項目產(chǎn)生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠(yuǎn)是最偉大的”。

招商政策要貫徹實施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù)，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項目投資價值的同時，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對項目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團隊才能保證招商工作的順利進行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強招商人員的培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進行，是至關(guān)重要的。

本培訓(xùn)方案以“有利于招商，并盡可能實現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對項目運作中的不同階段及各階段的不同特點，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：

第一部 樹立專業(yè)的服務(wù)營銷理念

招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進顧客的關(guān)系，從而達到招商目的。商業(yè)項目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)，使項目獲得客戶認(rèn)同，從而實現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統(tǒng)的招商工程來對待，使每一個工作細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的專業(yè)性包含四個要素： 1.精確性

作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細(xì)心、專心，并體現(xiàn)組織的標(biāo)準(zhǔn) 化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點突出、目標(biāo)明確。2.速度

與精確要素結(jié)合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時間。

3.細(xì)節(jié)

有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實現(xiàn)對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時刻。

4.專業(yè)包裝

專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對于商場招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員，而是客戶的“招商/個人顧問”，最終使客戶對招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū)：認(rèn)為既然客戶滿意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)是使前來現(xiàn)場咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)水準(zhǔn)是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶了解項目的最強效的所有賣點，向客戶推薦他認(rèn)為最合適的招商定位、招商分類、物業(yè)，達到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進整個招商工作的 進行。

第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)

在該階段，項目運作處于準(zhǔn)備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學(xué)習(xí)時間。我們將充分利用這段時間加強對招商人員基礎(chǔ)知識和基本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領(lǐng)及運作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競爭對手的相關(guān)資料，并對目標(biāo)消費群體的特征有一定的理解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：

一．項目講解

1.開發(fā)商簡介

開發(fā)商的資信狀況及對外形象對于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點、商場特色、賣點能夠創(chuàng)造真實性和可信性。這是項目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

2。項目介紹

招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對項目本身也要充滿自信，這種自信來源于對項目優(yōu)勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們在培訓(xùn)中將徹底講解本項目的賣點，使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

i.項目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點

（包括本項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等）

ii.平面設(shè)計內(nèi)容及特點（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii.工程進度安排

iv.項目優(yōu)勢及機會點分析

v.項目劣勢、外部威脅分析及正確引導(dǎo) vi.項目定位及訴求

二、競爭對手情況分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身項目與其他商業(yè)項目進行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時招商人員要做到隨機應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)項目的缺陷，強調(diào)本項目的獨特優(yōu)勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

1．唐山市市場分析

2．唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢 3．商場招商狀況及價位 4．競爭者中環(huán)境分析 5．競爭者小環(huán)境分析 6．潛在競爭對手分析

三．區(qū)域特征分析

商戶的商業(yè)投資動機，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對其所處的區(qū)域進行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實現(xiàn)真正的溝通。

1．區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展

2．區(qū)域特征（尤其是文化特征）

3．區(qū)域特征對居民消費心態(tài)、消費習(xí)慣的影響

四．目標(biāo)消費群體分析

招商人員在了解項目及競爭對手的同時，對目標(biāo)消費群體也必須有充分的認(rèn)識，明確把握，哪部分人群是本項目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進行有效的溝通，才能實現(xiàn)招商的目的。

1．目標(biāo)消費群體的定位

2．目標(biāo)消費群體心態(tài)分析

3．如何與不同的目標(biāo)消費群體有效溝通

五．基本知識和技能培訓(xùn)

1．建筑工程基礎(chǔ)知識

2．商場招商基本知識（商品配置、使用率等）3．有關(guān)本項目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識 4．禮儀及服務(wù)基本知識 5．招商的相關(guān)證件 6．招商合同知識

7．營業(yè)稅稅費及物業(yè)管理相關(guān)費用 8．招商程序及客戶引導(dǎo)路線講解 9．本項目知識講解：各商鋪面積、價位、獨特優(yōu)勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點及解釋，平面圖講解等。

10．商戶資源的積累及利用

六．招商知識培訓(xùn)

經(jīng)過上述一系列培訓(xùn)，招商人員對項目的概況有了一定的了解，但對于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)項目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現(xiàn)場和招商過程是極其復(fù)雜的，招商人員要具備相應(yīng)的招商技巧，正確啟發(fā)和引導(dǎo)客戶才能達成成交。

1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動機

2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應(yīng)的進貨渠道

商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計較型、神經(jīng)過敏型、借故拖延型等，針對不對的顧客類型要采取不同的應(yīng)對措施，以利于招商的進行。

3．區(qū)別男女顧客特征

性別的差異導(dǎo)致男女商戶在招商投資時具備不同的心理特征，招商人員應(yīng)了解不同的心理特征，對招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進招商。

4．快速判斷客戶的合作意向

對于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。接聽電話咨詢的技巧

6從商戶微小動作洞察其心理活動

7及時發(fā)現(xiàn)商戶的“買急信號”

8．如何稱贊商戶

9．抓住商戶拍板的那一瞬

10．商戶常見問題的回答與技巧

商業(yè)招商投資者首先是一個認(rèn)知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個招商人員取得驕人業(yè)績必備前提，是一次系統(tǒng)的知識檢驗，而對于商戶則是決前對項目一個全面的認(rèn)知。只有這樣，對方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實。

A.你們什么時間裝修好？ B.招了哪些商家？

C.你們怎么來保證我們的招商業(yè)績、客流量？ D.租金（聯(lián)營）價格是否太貴了？ E.這個商場場不如XX好。F.這個商場的前景是什么？

G.這個地角的招商是不是不對路？ H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？ I.大中小環(huán)境有何特色？

等等??

對于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。

七．招商過程摸擬演練

在完成了上述培訓(xùn)過程之后，必須就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗，以便發(fā)現(xiàn)不足，將錯誤消滅在“接觸客戶之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策劃

1、招商方案：制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對象、賣場布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。

2、廣告宣傳：強有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會帶來意想不到的效果。

3、招商管理：制定詳細(xì)的營運、管理計劃政策，為后期的市場管理打下扎實的基礎(chǔ)，在招商的同時將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立即投入到一個完善的管理體系當(dāng)中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個市場就會失去核心，就會失去章程，通俗一點講就會亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商運作：有效的選擇客戶進行洽談，用最短的時間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、對目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進行業(yè)務(wù)洽談，填寫《招商洽談表》。

A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人 處詢問該場地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場地尚未簽約）。

然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進場（可應(yīng)客戶要求拿米尺實地丈量招商場地的面積）。

1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財務(wù)部收款蓋章。

2、在《合作意向書》有效期內(nèi)，客戶要進場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯(lián)營合同》或《租賃合同》。客戶要提供合同中要求的必備文件。我方先由場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。

3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時間在招商進 度表上標(biāo)注已租出的場地。

2、對直接到訪的客戶：

1、客戶直接到招商部，前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。

2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。

3、《招商洽談表》

經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶進行合作條件洽談。

4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對目標(biāo)客戶”中的2-5條。

3、招商流程圖：

3、招商常用語言

1、您好，先生（小姐），請問您是做哪方面的生意的！

2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請示。

3、請原諒（不好意思），我?guī)筒涣四@個忙。

4、相信自己的眼光，做出決定。

5、您真是厲害，不愧是老板。

6、您可以堅持自己的觀點，但有關(guān)責(zé)任，將會由您承擔(dān)。

7、這個問題，可以商量。

8、別錯過這個機會。

9、別再猶豫了。

10、我們公司希望多一些象您一樣有實力、有特色的商家（廠家、批發(fā)商）合作聯(lián)營

11、我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請示經(jīng)理。

12、盡早下決心，免的后悔。

13、有誠意的話，咱們馬上把這個位置定下來，得先交少許定金。

14、誰先交定金，就先給誰。

15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機會。

16、如果您能馬上簽單，我會盡力替您爭取優(yōu)惠。

17、其實您說得有道理，但我覺得我的投資分析會對您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定這個位，明天就過來簽約。

（六）、談判技巧與策略

1、談判的定義：

“談判”有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個批發(fā)市場，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。

談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同點在于： 在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；

在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

2、招商談判的目標(biāo)：

在招商工作上，談判通常有四項目標(biāo)：

（1）要使商戶按和約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約。（2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（3）說服商戶給本公司最大的合作。

（4）與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、與商戶維持關(guān)系：

招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當(dāng)時機，也會利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應(yīng)在本公司與商戶的短期與長期利益中，求取一 個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

1、談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況。（2）商戶價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。（3）成本的因素。（4）時間的因素。

（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。

4、談判技巧

談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：

（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。

招商人員的商業(yè)知識，對市場及價格的了解，對招商狀況的了解，對本公司的了解，對商戶的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免破裂：有經(jīng)驗的招商人員，不會讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議，沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù) 代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長，看商戶的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將要公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢

外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時 間與旅行的開支。

（5）放長線約大魚：有經(jīng)驗的招商人員知道對手的需要，故盡量在小處著手 滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對手 知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求招商人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的招商人員會轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進行才能達成。何況本公司與良好的商戶應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

（11）以退為進：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究和弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，都對他們的公司交代。

5、談判的十二戒：

招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

(1)準(zhǔn)備不周(2)缺乏警覺

(3)脾氣暴燥

(4)自鳴得意

(5)過分謙虛

(6)不留情面

(7)輕諾寡信

(8)過分沉默

(9)無精打采(10)倉促草率

(11)過分緊張(12)貪得無厭

第三部分 招商開始階段

此時招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入“實戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對商業(yè)房產(chǎn)及本項目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握，與此同時，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，此時強化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能達到事半功倍的效果。

（一）培訓(xùn)時間安排

由于客戶不斷來訪，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場的實際情況安排早、晚及客戶較少的時間培訓(xùn)（適當(dāng)采用“案例分析”的培訓(xùn)方式）

（二）早會

每天早上上班前半個小時，客戶較少，招商人員精神狀態(tài)良好，正是學(xué)習(xí)的好時機。此時，針對招商過程中出現(xiàn)的問題，有的放矢，安排相應(yīng)的典范案例，進行適當(dāng)?shù)膶崙?zhàn)訓(xùn)練，進一步提高招商人員的技能和技巧。

（三）晚會

每天下班前召開例會，總結(jié)當(dāng)天的工作情況，招商人員輪流發(fā)言，由招商經(jīng)理總結(jié)和組織討論，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。

（四）現(xiàn)場指導(dǎo)

在日常工作中，針對招商人員個人存在的問題，以現(xiàn)場流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質(zhì)快速提升。

第四部分 招商持續(xù)階段

在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動較大，有懈怠沮喪情緒產(chǎn)生，此時應(yīng)進行 待招商單位賣點特色的深層挖掘，并加強對招商人員心理素質(zhì)的培訓(xùn)，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．單位商鋪賣點的深層挖掘

通過回顧分析項目招商過程中的實踐經(jīng)驗，結(jié)合投資者心態(tài)總結(jié)成功和失敗的原因，并以此為基礎(chǔ)，對未招商的商鋪進行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點特色來，吸引消費者快速租賃。

注：該工作為系統(tǒng)、延續(xù)的動態(tài)過程。

二．人生觀價值的探討

通過組織招商人員討論高層次的人生觀價值觀問題，引導(dǎo)他們思索自身的人生規(guī)劃，意識到當(dāng)前工作的意義，認(rèn)到到當(dāng)前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。

三．心理素質(zhì)鍛煉的探討

通過大量的實例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導(dǎo)他們加強心理素質(zhì)的鍛煉。

四．知識體系的完善

對一個成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需引導(dǎo)他們加強對心理學(xué)、商業(yè)房地產(chǎn)營銷學(xué)、商業(yè)招商管理等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，不斷完善知識結(jié)構(gòu)，不斷提高自身素質(zhì)。

第五部分招商收尾階段

當(dāng)招商工作接近尾聲，招商人員容易產(chǎn)生“飛禽盡，良弓藏”的擔(dān)憂，此時要正確引導(dǎo)他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進行。

一．招商收尾階段特殊政策的講解

二．招商收尾階段技巧的講解

三．引導(dǎo)招商人員向“招商管理/商業(yè)管理人員”的角色轉(zhuǎn)軌

第三篇：瑞嘉美食商業(yè)街招商方案.(DOC)

瑞嘉華府商鋪營銷策劃

目 錄

第一章 項目概述

一、區(qū)域分析

二、項目概況

三、銷售與招商概述 第二章 銷售策略

一、項目特征分析

1、樓盤特征

2、樓盤特征對商業(yè)店鋪的影響

3、商業(yè)特征

4、SWOT分析

二、銷售策略

1、銷售優(yōu)惠策略

2、銷售中的招商工作考慮 第三章 招商策略

一、項目定位

1、市場困難點分析

2、市場機會點分析

3、目標(biāo)客戶群定位

二、推廣策略

1、以租促售，租售并進

2、以行推行

3、分階段廣告的任務(wù)與策略：

4、銷售現(xiàn)場包裝

5、推行人海戰(zhàn)術(shù)

6、業(yè)務(wù)人員高提成策略 第五章 經(jīng)營管理

一、成立經(jīng)營管理部

二、經(jīng)營管理部工作內(nèi)容

第一章 項目概述

一、區(qū)域分析

瑞嘉商業(yè)美食街是由瑞嘉華府小區(qū)以及二期幸福花園四周外圍的商業(yè)店鋪構(gòu)成，座落庫車?yán)巷w機場片區(qū)，北鄰主干道勝利路，西鄰健康路，東側(cè)、南側(cè)為規(guī)劃路，從商業(yè)區(qū)域環(huán)境看，瑞嘉商業(yè)美食街屬政府規(guī)劃中心商務(wù)區(qū)內(nèi)。從瑞嘉商業(yè)美食街后續(xù)發(fā)展空間來說，避開商務(wù)區(qū)的中心地帶，以瑞嘉華府小區(qū)與二期幸福花園小區(qū)為依托，合理的利用小區(qū)分割道路打造商業(yè)美食街主街道，由瑞嘉華府小區(qū)配套商業(yè)及幸福花園小區(qū)的配套商業(yè)，共同完善美食街的各項商業(yè)配套。所以瑞嘉商業(yè)美食街將合理的利用商務(wù)區(qū)的流動資源，以及周邊小區(qū)的固定客戶資源圈，將為庫車打造一個新的商業(yè)美食休閑集散地

二、項目概況

瑞嘉商業(yè)美食街是由瑞嘉華府小區(qū)以及二期幸福花園四周外圍的商業(yè)店鋪構(gòu)成，瑞嘉商業(yè)美食街由北鄰主干道勝利路，西鄰健康路，東側(cè)、南側(cè)為規(guī)劃路由五條道路組成一個品字形的商圈，瑞嘉商業(yè)美食街環(huán)繞在瑞嘉華府小區(qū)及幸福花園小區(qū)四周。由于該項目周邊四條規(guī)劃道路施工及周邊配套尚未完善，造成周邊商業(yè)根本不具備商業(yè)店鋪條件，公交、中心商務(wù)區(qū)相關(guān)部門的入住，周邊小區(qū)住戶的入住等種種因素，導(dǎo)致瑞嘉華府及幸福花園小區(qū)的商業(yè)部分的價值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其作為瑞嘉商業(yè)美食街商業(yè)部分應(yīng)具有的價值。相對于周邊關(guān)聯(lián)區(qū)域，瑞嘉商業(yè)美食街整體商業(yè)規(guī)模最大，但通過合理的定位及完善的運營思路仍然可以實現(xiàn)一流的美食街，銷售不會因為價格問題而滯銷、不會因為可改變因素而廉價，經(jīng)營不會因為物業(yè)高價而低回報。

三、銷售與招商概述 瑞嘉商業(yè)美食街目前因為各種因素導(dǎo)致物業(yè)貶值，銷售出現(xiàn)停滯。而本來，作為瑞嘉華府及幸福花園小區(qū)的商業(yè)部分，瑞嘉商業(yè)美食街本身就具有品牌號召力。揚長避短，發(fā)揮品牌、規(guī)模、區(qū)域等優(yōu)勢，對現(xiàn)場進行整改、對物業(yè)進行變更，使瑞嘉商業(yè)美食街的物業(yè)自然價值得到體現(xiàn)。通過商業(yè)運作，專業(yè)主題市場運營，有效的溶入整個商圈，有效的利用未來該區(qū)域密集的人流、車流；通過對項目商業(yè)制定行之有效的招商運營策略。在銷售中通過現(xiàn)場的包裝、廣告的促進、銷售技巧的運用等等，必然的會實現(xiàn)銷售。銷售當(dāng)中的商業(yè)運作，一個主要方面是售后返租，而售后返租又產(chǎn)生招商工作，可以說，招商是銷售的手段。同時，與銷售的緊密結(jié)合，招商對業(yè)態(tài)選擇，又應(yīng)該遵循專業(yè)主題市場的規(guī)范。第二章 銷售策略

一、項目特征分析

1、樓盤特征

庫車縣通力房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)項目：瑞嘉華府小區(qū)占地110余畝，總建筑面積13萬平方米，商業(yè)面積將近3萬平方；幸福花園占地150多畝，總建筑面積18萬平方米，其中商業(yè)面積38000多平方，樓盤定位高：本項目也是庫車縣高品質(zhì)住宅小區(qū)的佼佼者，品牌優(yōu)勢：通力集團屬庫車縣房地產(chǎn)行業(yè)龍頭企業(yè)之一，大幅的提高了樓盤的市場吸引力。屬城市新興的城區(qū)：項目新市政府周邊的中心商務(wù)區(qū)

2、樓盤特征對商業(yè)店鋪的影響

對商業(yè)店鋪而言，樓盤本身的建筑品質(zhì)不再是關(guān)鍵因數(shù)，相對而言，經(jīng)營利潤、升值空間是決定的因數(shù)。但新市區(qū)的區(qū)域特性，本身就代表商業(yè)氛圍的不足；高定位的樓盤建設(shè)，其高價位又壓縮了升值空間，所以商業(yè)部分的積壓就是自然而然的狀況。

3、商業(yè)特征

瑞嘉商業(yè)美食街位于新縣政府旁邊，地處中心商務(wù)區(qū)核心區(qū)域，又屬往來各個政府行政區(qū)的必經(jīng)之地，過境車流量大，廣告宣傳輻射性強，便于傳播；區(qū)域主要的商業(yè)形態(tài)是綜合型配套商業(yè)為主，周邊人流量因周邊功能配套尚未完善暫時較少，主要是車流量較大，商業(yè)氛圍不濃。本地段在不遠(yuǎn)的將來，將成為繁華的商業(yè)地段，但商業(yè)投資講究即時回報的特性，讓本地段的商業(yè)價值目前無法得到完全體現(xiàn)。

4、SWOT分析 a、優(yōu)勢

本案所在區(qū)域現(xiàn)在是城市熱點發(fā)展區(qū)域（新的行政功能區(qū)）道路交通條件好，是庫車城市重要的街道之一。本案位于文化路與勝利路交叉點，隸屬庫車新的行政服務(wù)區(qū)，交通大動脈。通力集團業(yè)是新疆房地產(chǎn)著名品牌,知名度,美譽度較高.b、劣勢

區(qū)域的市區(qū)公共交通不發(fā)達，生活配套不成熟，區(qū)域缺乏學(xué)校、幼兒園、菜市場、商場等生活配套設(shè)施。周邊環(huán)境較差，勝利路北側(cè) 是一片空地，待規(guī)劃拆遷區(qū)域較多未能如期動工，人口密度低，人流 量少，目前區(qū)域周邊居住組團社區(qū)、本案入住率都雖然已經(jīng)有多提升，但相對于整個商業(yè)體系來說，人流量還是相對較少。本案內(nèi)部五條街的商業(yè)價值相差較大。

前期沒有統(tǒng)一定位、規(guī)劃，不利于招商方面完全改變經(jīng)營主題，對商業(yè)的整體運營和定位會產(chǎn)生沖突。

目前商鋪店鋪供過于求，投資回報率低，銷售普遍不景氣，客戶投資情緒低落。

店面售價高，主力價格區(qū)間：10000—25000元/平方米，偏離現(xiàn)有價值。c、機會

隨著新縣政規(guī)劃概念正在逐漸被庫車居民接受。

庫車縣老飛機場區(qū)域板塊熱潮、政府明確的城市發(fā)展方向，對市民區(qū)域的觀念有意識導(dǎo)向作用。周邊各個政府行政功能區(qū)的相繼竣工交付，周邊區(qū)域的城市配套也相繼日趨完善，正式宣告一個新興的經(jīng)濟商圈出現(xiàn)。

本案大部分店面是現(xiàn)房，易于通過招商迅速帶動商業(yè)氛圍的形成。銀行也今年多次降低銀行相關(guān)的貸款利率也將大大的提升商業(yè)市場的購買力 d、威脅

周邊其他商業(yè)樓盤的競爭，分流了客源。

現(xiàn)房項目，前景不易造夢，且滯銷的商業(yè)量較大，當(dāng)心引起客戶的資信心不足。

前期招商、銷售的失利，所產(chǎn)生的負(fù)面影響難以在短期內(nèi)消除。

二、銷售策略

1、銷售優(yōu)惠策略

第一重優(yōu)惠策略：返租銷售 ①、返租形式

返租銷售，即業(yè)主購買帶3年租期的租賃合同的店鋪。先由開發(fā)商統(tǒng)一向業(yè)主承租，再由開發(fā)商統(tǒng)一委托招商代理公司對外招商出租。購買后即辦返租，即得返租回報，交鋪前即可得到3年的全額回報，免除業(yè)主3年內(nèi)的后顧之憂。給客戶一個投資保障，增強購買信心。②、操作程序 業(yè)主簽定《購房認(rèn)購書》的同時簽定《返租協(xié)議確認(rèn)書》----->業(yè)主簽定〈〈購房合同書〉〉的同時與開發(fā)商簽定返租《租賃合同》。

③、返租租期時間

銷售返租時間必須與招商的商戶3年租期截止時間一致。統(tǒng)一從XX年x月x日起至xxx年x月x日止。④、銷售返租政策說明

返租年限3年租金率（遞增式）備注

3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價或首付款中扣除。或按月支付。舉例說明：

如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，● 若，3年租金抵扣總價，則 實際成交價，計：100萬-18萬=82萬

● 若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則 首付款，計： 100萬×50%-18萬=32 萬 貸款50%，計： 100萬×50%=50萬 實際成交價，計：32萬+50萬=82萬 第二重優(yōu)惠策略：付款優(yōu)惠政策

1、按揭付款客戶

店面不論總價金額一律先付5萬，直接簽定《購房合同》，同時簽定《付款補充協(xié)議》和《租賃合同》，首付款余款免息分6期，可在18個月內(nèi)分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭。舉例說明：

如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，● 若，3年租金抵扣總價，則 實際成交價是：100萬-18萬=82萬 首付款50%，計：41 萬，先付： 5萬，余款：36萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 6 萬。

10年按揭貸款，每月支付給銀行約：5000元 ● 若，3年租金抵扣首付款，按5成10年貸款，則 首付款，計： 100萬×50%-18萬=32萬 貸款50%，計： 100萬×50%=50萬 實際成交價，計：32萬+50萬=82萬 首付款 ：32萬，先付 ：5萬，余款：27萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 4.5 萬。

10年按揭貸款，每月支付給銀行：6000元

2、分期付款的客戶

店面不論總價金額一律先付5萬，簽定〈〈購房合同〉〉，同時簽定《付款補充協(xié)議》和《租賃合同》時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。舉例說明：

如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則 累計租金為：100萬×18%=18萬，● 3年租金抵扣總價，則 實際成交價是：100萬-18萬=82萬

先付： 5萬，簽定〈〈購房合同〉〉時再付：44.2萬，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬。

降低購房資金門檻，一劑猛藥，刺激投資客戶購買欲望，釋放消費需求。（可以產(chǎn)權(quán)證抵押或交房制約客戶付款，與客戶簽定補充合同）第三重優(yōu)惠策略：優(yōu)惠折扣

以現(xiàn)有的店鋪售價作為基礎(chǔ)，提高12%的售價，預(yù)留12%的折扣空間，待到第二波促銷期（詳細(xì)方案，見推廣策略），再以8.8折優(yōu)惠價推向市場（必須限時優(yōu)惠期為當(dāng)月）。此策，開發(fā)商既不損失利潤，又增加了一個賣點，吸引貪圖小利的客戶購買。三重銷售優(yōu)惠策略組合案例說明：

例：瑞嘉商業(yè)美食街店面A、原售價：100萬，為預(yù)留12%的折扣空間，現(xiàn)提高售價（100/0.88）至113.64萬元。組合上述三重銷售策略，得出如下計算方法： 113．64 Ｘ 0.88=100(萬元)返租3年，按3年回報率（5%+6%+7）則 累計租金為：100萬×18%=18萬 實際成交價是：100萬-18萬=82萬。

2、銷售中的招商工作考慮

a、銷售返租與招商租期同為三年，但起訖時間不一致：

不管是先行銷售還是先行招商，都必須有約束條款，保證時間的統(tǒng)一性。

b、招商的商戶要求三年以上的租期：

通力公司與業(yè)主簽訂合同：通力公司與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，在《租賃合同》中附加條款中補充，3年租期期滿之后，瑞嘉美食商業(yè)街招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)，年租金不得超過原總價的7%（瑞嘉美食商業(yè)街與業(yè)主第三年返租租金標(biāo)準(zhǔn)）。

通力公司與商戶租賃合同：通力公司與商戶簽定的承租租期仍為3年，在《租賃合同》中附加條款中補充，3年租期期滿之后，通力公司招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)，年租金以原總價的7%（通力公司與業(yè)主第三年返租租金標(biāo)準(zhǔn)）參考標(biāo)準(zhǔn)。第三章 招商策略

一、項目定位

1、市場困難點分析

a、目前，商圈人流稀薄、尚在規(guī)劃中。部分店鋪較偏僻 c、專業(yè)商業(yè)區(qū)的形成，客戶對該區(qū)的認(rèn)可和信心十分重要。d、客戶的從眾觀望心態(tài)，對瑞嘉美食商業(yè)街有一個認(rèn)知過程。

2、市場機會點分析

市場整體上供過于求，空置嚴(yán)重，同時，空置基本上已屬于市場的無效需求，并不說明市場的不景氣或需求的萎縮，實質(zhì)上，是供給與需求的錯位，即相當(dāng)部分市場潛在需求無法獲得滿足，而市場供應(yīng)的相當(dāng)部分卻屬于無效供給，在上述市場背景下，將為本案尋求有效的市場行銷空間留下余地。

項目定位細(xì)分化，借助新市政府及行政核心區(qū)域，經(jīng)過反復(fù)市調(diào)，走訪摸底，研討論證我們認(rèn)為瑞嘉華府及幸福花園的分隔路設(shè)立“瑞嘉美食商業(yè)街”方案可行，文化路則利用原已形成的餐飲美食自然延伸成美食街（含綜合配套服務(wù)性行業(yè)）。

新政府的進駐，周邊相關(guān)行政部門的投入使用是一大賣點。

3、目標(biāo)客戶群定位

本案應(yīng)立足于中心商務(wù)區(qū)地段優(yōu)勢，從而提升物業(yè)的附加值，走中、高檔物業(yè)的路線，具體目標(biāo)客戶鎖定如下： a、自營經(jīng)營者； b、有固定收入的投資客戶 c、周邊行政區(qū)域的管理人員 d、庫車縣知名的龍頭小吃企業(yè)的進駐 e、新疆知名小吃的品牌代理商 f、年輕初次創(chuàng)業(yè)者

先主力后散戶，首先將具號召力的品牌龍頭商戶引入，給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢，帶動散戶進場。先進緊后放松

遵循“高品味，低門檻 ”策略，對目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放松，嚴(yán)格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求“滿場開業(yè)”效果。

4、價格策略 含有2層的店鋪，適當(dāng)提高1層的租金，降低2層的租金： 項目類別樓層第一年單位租金 實際操作

1、招商人員客戶拜訪，重點客戶拜訪，細(xì)談

2、媒體發(fā)布信息（電視、公交車身、報刊等）到業(yè)態(tài)集中地發(fā)布海報；

3、現(xiàn)場包裝：（氛圍布置、pop、彩旗、紅幅等）；

4、大型戶外看板；

5、跟據(jù)市場反饋信息，具體細(xì)分；

6、異地招商；

二、推廣策略

瑞嘉華府及幸福城小區(qū)作為庫車縣政府重點扶持的商業(yè)項目和重點招商項目，銷售與招商必須超越一般小型項目的操作手法，應(yīng)借大勢、造大勢，充分集結(jié)相關(guān)資源，把政府規(guī)劃瑞嘉美食商業(yè)街的形勢與舉措都納入項目的整體營銷中，并通過大規(guī)模事件行銷與媒體造勢在項目開始招商、開始銷售、開始經(jīng)營等三個時點形成轟動效應(yīng)與社會聚焦。

整體項目銷售招商策略總結(jié)為：系統(tǒng)策略、統(tǒng)籌執(zhí)行、整盤推廣、分期強銷。經(jīng)過市場重新定義，把本案重新包裝塑造新形象以及產(chǎn)品改造、運用銷售返租等一系列營銷策略之后，閃亮登場，給市場一個煥然一新的感覺，重心點燃客戶的投資消費欲望。推案策略可簡要的概括為：

軟文開路→廣告轟爆→強勢銷售→擠壓逼定

1、以租促售，租售并進

所謂以租促售，即是在銷售的同時，進行全面的招商工作，在項目前期運作中，通過招商引進部分大型主力店（重點在取得主力店的進駐意向合同）以及個體經(jīng)營商家租用瑞嘉商業(yè)街項目商鋪，營造瑞嘉商業(yè)街項目的商業(yè)氛圍與前景，給予目標(biāo)客戶強有力的投資信心。同時為后期帶租約出售打好基礎(chǔ)。

2、以行推行

根據(jù)本案適宜的兩種商業(yè)的特點，建議以行推行——利用新疆名特色小區(qū)評比及相關(guān)飲食服務(wù)業(yè)的商會造勢推廣，提升市場的社會經(jīng)濟地位。

3、分階段廣告的任務(wù)與策略：

a、第一促銷期：（2015年9/1-10/29日）任務(wù)：試探市場，醞釀風(fēng)暴。

策略：釋放銷售返租、付款優(yōu)惠專案的兩大賣點，外圍造勢，提高項目知名度與好感度；

第一促銷期階段，釋放銷售返租、付款優(yōu)惠專案兩大賣點，試探市場反映，為第二促銷期，作一鋪墊。主要利用公關(guān)活動，軟文炒作，營造本案的知名度與美譽度，打出庫車縣重點扶持的商業(yè)項目之一和重點招商項目的大旗，樹立起瑞嘉商業(yè)街項目的“政府行為”的形象。選擇媒體，以硬性廣告、軟性新聞報道等方式大力宣染瑞嘉商業(yè)街未來的市場經(jīng)營前景。

工作重點：此一階段的信息通道包裝是蓄勢的重點。在中心街區(qū)人流較為密集的地段樹立戶外廣告牌、懸掛跨街橫幅、插放彩旗進行造勢包裝。銷售現(xiàn)場包裝以彩旗及升空汽球為主，售樓現(xiàn)場門口樹立巨型廣告牌。在報媒發(fā)布促銷廣告，同時通過其它媒體（電視、**晚報、直郵廣告等）宣傳，吸引客戶到現(xiàn)場參觀看房；

b、第二促銷期：（2015年10/1-2015年12月30日）任務(wù)：開閘放水，引燃風(fēng)暴。

策略：在第一促銷期熱潮過后，余溫未完全退卻時，借一個主題，策劃一次大型活動。

提高售價（調(diào)價在第一促銷期內(nèi)逐漸完成），然后公開8.8折優(yōu)惠（限時當(dāng)月成交），返租銷售，優(yōu)惠付款專案的三大賣點，吸引新客戶前來售樓現(xiàn)場并成交，拉開第二波銷售熱潮； 活動時間：（2016年5月1日上午9點整---暫定）活動地點：瑞嘉商業(yè)街項目售樓現(xiàn)場；

參與人群：縣政府各部門要員、本地知名人士，庫車民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標(biāo)客戶等； 現(xiàn)場包裝效果：熱烈、喜慶、紅火、隆重；

包裝道具選用：舞臺、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗； 工作重點：吸引客戶到現(xiàn)場。優(yōu)惠活動是拉開本案行銷第二波高潮的切入點，因此宣傳工作要做到最足。通過活動，力爭制造現(xiàn)場異常火熱的現(xiàn)象。

策略：注意活動與銷售工作的鏈接。這時趁機推出促銷方案，可以借此樹立觀望客戶的購買信心。c、促銷核心事件炮制

若要一炮打響，促銷的高潮應(yīng)該有一個核心事件來作為推動力。本核心事件的炮制應(yīng)結(jié)合庫車當(dāng)?shù)厝巳旱南M心理，迎合人性弱點中的貪婪習(xí)性，爭取達到最大效果的轟動。促銷核心：凡購買瑞嘉商業(yè)街項目商鋪，定期在客戶中抽取金獎一名，獎品為返還所購單位房款人民幣5萬元。幸運獎五名，獎品為價值一萬元的等值產(chǎn)品。本核心事件的直接影響與延伸效應(yīng)分析：

①、活動需經(jīng)過庫車公證處公證，證據(jù)詳實，可以讓庫車市民高度相信瑞嘉商業(yè)街項目的發(fā)展前景及加深政府行為的印象，又能極大體現(xiàn)項目的經(jīng)濟實力；

②、大獎?wù)T惑力較大，可以誘使部分觀望客戶心存僥幸為了獲獎前來購買；

③、大獎份量較重，可以成為庫車民眾茶余飯后的談資，能有效利用口碑效應(yīng)推廣瑞嘉商業(yè)街項目的知名度與美譽度； ④、可以帶動進入熱銷的第二波高潮；

⑤、由于活動跨度較長的特性，可以作為新聞連續(xù)不斷的炒作題材，保持瑞嘉商業(yè)街項目的新聞不斷，不會因為沒做廣告或促銷活動而出現(xiàn)信息斷層；

⑥、可以利用抽獎及頒獎儀式推進事件行銷的第二波第三波甚至更多后續(xù)活動，因此而帶動第三波第四波銷售高潮。而不是一個活動結(jié)束即銷聲匿跡。每次活動都會有人中獎，還可以將中獎客戶進行再包裝，通過各種不同的方式擴大瑞嘉商業(yè)街項目的影響。

4、銷售現(xiàn)場包裝

售樓部要求寬敞、氣派、喜氣、熱烈、突出商業(yè)氣氛和財富旺氣。商業(yè)街現(xiàn)場根據(jù)定位主題特色進行包裝。包裝強調(diào)本案與眾不同的特色，對買方對本案有一個整體良好的視覺形象。

5、推行人海戰(zhàn)術(shù)，打破原有因人員較少不能有效的覆蓋很多區(qū)域，減少客戶流失的現(xiàn)象，項目銷售前期及中期計劃招聘人員30—40人。

6、業(yè)務(wù)人員高提成策略，打破原有的提成標(biāo)準(zhǔn)，高于同行業(yè)的提成標(biāo)準(zhǔn)5倍---8倍，用強有力的經(jīng)濟利益，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員強勢營銷。

第五章 經(jīng)營管理

一、成立經(jīng)營管理部

商業(yè)地產(chǎn)的價值取決于經(jīng)營的利潤值，經(jīng)營的利潤取決于營業(yè)額和利潤率，營業(yè)額和利潤率取決于經(jīng)營管理、營銷管理。

市場的商業(yè)總量，各個商業(yè)區(qū)域分到一部分。各個商業(yè)地產(chǎn)再從自身所處的商業(yè)區(qū)域版塊分到一部分。（如圖所示）《略》

對于任何一個商業(yè)地產(chǎn)項目，既要與區(qū)域內(nèi)其他商業(yè)地產(chǎn)進行競爭，又要推動區(qū)域的發(fā)展，使自身所在的商業(yè)區(qū)域能從市場總量分到高的比率。通過提高營業(yè)額和利潤率，提升物業(yè)的價值。

瑞嘉商業(yè)街的商戶是相互獨立的，若各自為戰(zhàn)在市場競爭中必然不具備優(yōu)勢。所以成立經(jīng)營管理部，競爭中合縱連橫，才能最大限度提升如果通過幾次開盤的努力，市場能認(rèn)可瑞嘉商業(yè)街，即“投資瑞嘉商業(yè)街絕對賺錢”，達到這樣的品牌效果，這些小投入就有著很高的價值了。成立經(jīng)營管理部必須注意一個問題，此是雙刃劍，有效的工作是幫業(yè)主，為公司創(chuàng)造品牌；無效的工作將會變成擾民，讓業(yè)主蒙受損失，是在砸公司的品牌。所以，經(jīng)營管理部人員的選用必須謹(jǐn)慎。

二、經(jīng)營管理部工作內(nèi)容

經(jīng)營管理部的職能，可理解為商業(yè)物業(yè)。其主要的工作職能如下： 美食街整體形象打造

專瑞嘉商業(yè)街市場的宣傳，提升市場知名度 在不同階段根據(jù)具體情況實施市場營銷的企劃

市場業(yè)務(wù)工作的開展，針對目標(biāo)客戶的開展相關(guān)工作，提高市場占有率

阿克蘇聯(lián)創(chuàng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

2015年9月30日

第四篇：瑞思 課程顧問 培訓(xùn)總結(jié)

個人培訓(xùn)總結(jié)

在為期四天的培訓(xùn)中，讓我受益匪淺，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了電話邀約、當(dāng)面咨詢的流程、課件講解，讓今后的工作有了正確的方向指引。現(xiàn)場演練真實的反饋了當(dāng)面咨詢的場景，這些都是寶貴的經(jīng)驗。從開始培訓(xùn)我感受到瑞思是一個氣氛融洽，同事之間相互關(guān)心的這樣一個學(xué)校，當(dāng)然，瑞思也有它嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)格的一面。不過這兩方面不是沖突的，也體現(xiàn)出了瑞思的管理制度和工作環(huán)境是很好的。

總體上的感覺是這樣的，瑞思真正的內(nèi)涵還是需要我們在以后的工作交往中區(qū)不斷深入了解和體會的。充實自己的專業(yè)知識，打好基礎(chǔ)，我想這是非常關(guān)鍵的，一個人只有先把自己充實了，才可以做出一定的成績，不然一個腦子空空的人，也不可能做出多么驚人的成就。老師說我們還是要經(jīng)常研究與工作有關(guān)的書籍資料，只有充分了解的我們的客戶對象，知道他們真正的內(nèi)心想法，明白工作要領(lǐng)，我們以后的工作才能更好的開展，我們才有可能做出更好更大的成績。有計劃地發(fā)展自己，我們每一天、每一周、每一個月甚至每一年都應(yīng)該有一個自身發(fā)展計劃，按照計劃有目的地工作努力，總比盲目的抓瞎好的多。積極地投入工作，對于工作，我們首先應(yīng)該熱愛它，最后它才能“愛上”我們，因為，我們熱愛工作，并真正地去實踐去努力踐行了，才可以有所收獲。并且在這個過程中難免會出現(xiàn)差錯，失誤，但是我們應(yīng)該有不怕失敗的精神，不斷地去嘗試，“失敗乃成功之母”嘛。

針對電話邀約的培訓(xùn)。真正的工作就是我們要挖掘出我們的準(zhǔn)客戶，并能夠邀請他們來到我們中心可以聽我們的demo課，真正的打動家長可以送孩子來我們這上課。

第一步就是要通過電話判斷出哪些是我們的準(zhǔn)客戶，這一步其實是很難的，對于我們來說要判斷出單個要素，一是家長的經(jīng)濟實力，是不是有這個經(jīng)濟能力送孩子到瑞思學(xué)習(xí)英語。這一點的判斷是可以通過多方面來判斷出的，比如孩子在哪里上學(xué)，有沒有上興趣培養(yǎng)班，有沒有上過早教班等，其實我們在與家長溝通的過程還可以通過不經(jīng)意的問出家長的住址、工作單位或是交通工具來判斷出家長是否有這個經(jīng)濟實力。二是決策權(quán)的問題，在一個家庭中是誰擁有孩子上學(xué)或者學(xué)什么的決定權(quán)。這個問題的判斷可以通過問家長是誰給孩子選擇學(xué)校、興趣愛好或者是培訓(xùn)機構(gòu)等。三就是需求了也就是說要弄清楚這個家庭是不是有3—12歲的孩子，而且對孩子英語有沒有需求有沒有緊迫性，這是非常重要的一個問題，因為有需求我們才可以進行下面的工作。而且也要清楚這個家庭在這方面的需求強弱，如果有需求但是需求不大，就需要我們進行一定的引導(dǎo)，對于創(chuàng)造需求的問題是需要我們在以后的工作中不斷努力的一個方向。對于需求問題的了解，可以通過與家長的溝通比如有沒有在了解英語教育方面的問題來判斷出。

還有一方面是，如果家長有需求，同時有意向發(fā)展孩子的英語方面，我們也要摸清家長的痛點，比如孩子在哪方面有弱點，家長特別希望孩子在哪方面加強等等。在我們與家長溝通的過程中，我們一定要做到與家長形成共鳴，只有這樣才可以與家長進更好的溝通，同時要有目的性，但是不要讓家長有所防備，不要讓家長在剛開始就覺得我們是推銷我們學(xué)校產(chǎn)生一種反感心理。溝通是一門藝術(shù)，我們還需要有很長的路要走，需要不斷的總結(jié)不斷的學(xué)習(xí)。當(dāng)面咨詢的流程： 1.心理準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備 2.親切熱情的迎接客戶。3.暖場 了解關(guān)鍵信息

4.ppt后 找真正的需求點抗拒點痛點。5.解決問題。6.關(guān)單。

其實第4步的破冰我做的不好，但經(jīng)過培訓(xùn)老師生動的講解后有很大的感悟。醫(yī)生在通過提問確疹后，才能對癥下藥。同理只有找到了對方的真正需要點后，才做有針對性的攻略。

解決對方千奇百怪的問題需要扎實的專業(yè)知識，否則說錯話會讓人更不放心我們在進行完的培訓(xùn)之后，又進行了課程課件的體驗，自己上機觀摩了瑞思的課程內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)，它確實是有它獨特之處，相比較我們的公立性教育來說，瑞思英語的教育更加對口孩子們的口味，是教學(xué)富有趣味性以和真正的體驗性。另外，我們也自己通過親身體驗，理解了瑞思的“浸入式學(xué)科英語”的教學(xué)手段，讓孩子通過全英文的學(xué)習(xí)語文、數(shù)學(xué)、科學(xué)等其他學(xué)科知識，來真正提高孩子們的英語水平，做到“第二母語”的概念教育。而且，高科技的教學(xué)手段，同時可以更好地培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力和獨立完成任務(wù)的能力。

模擬演練，只有練出最適合自己的氣場，才是最好的。各種演練反應(yīng)出我們顧問普遍的問題，沒條理、生硬、氛圍不夠好。亂問，沒有目的的收集信息，思路不清晰，導(dǎo)致抓不住客戶的真實心理活動，抓不住需要點，無法做出有效的、有針對性的下一步工作。課程推薦后，面對家長問出的問題，無法給出專家級的解答，冷場情況時有出現(xiàn)。講解價格時把握不好優(yōu)惠，求成心切，反讓對方一而再，再而三的討價還價。

四天的培訓(xùn)匆匆而過，雖然大腦高度思考會帶來疲勞，但收獲也是顯而易見得。相信得到正確指引的我們再接下來的工作中會順利很多。最后，感謝給我們上課的老師，讓我在專業(yè)知識和技能上有了充實接下來就是自己不斷努力了。

第五篇：瑞思學(xué)科英語培訓(xùn)心得

瑞思學(xué)科英語培訓(xùn)心得

今天，算是第一天正式接受瑞思學(xué)科英語，深有一些感觸，也覺得獲益匪淺。從開始一點多的校例會，我感受到瑞思是一個氣氛融洽，同事之間相互關(guān)心的這樣一個學(xué)校，當(dāng)然，瑞思也有它嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)格的一面。不過這兩方面不是沖突的，也體現(xiàn)出了瑞思的管理制度和工作環(huán)境是很好的。

總體上的感覺是這樣的，瑞思真正的內(nèi)涵還是需要我們在以后的工作交往中區(qū)不斷深入了解和體會的。下面我就今天企業(yè)文化的培訓(xùn)，說一下我自己的體會。首先，是“充分發(fā)揮自己的聰明才智的7條捷徑”，第一是充實自己的專業(yè)知識，打好基礎(chǔ)，我想這是非常關(guān)鍵的，一個人只有先把自己充實了，才可以做出一定的成績，不然一個腦子空空的人，也不可能做出多么驚人的成就。琳達老師說我們還是要經(jīng)常研究與工作有關(guān)的書籍資料，只有充分了解的我們的客戶對象，知道他們真正的內(nèi)心想法，明白工作要領(lǐng)，我們以后的工作才能更好的開展，我們才有可能做出更好更大的成績。第二，就是深入了解自己所處的企業(yè)，這一點對于每一個在企業(yè)工作的人來說都是非常重要的，一個員工可以在一個企業(yè)這樣的大環(huán)境中愉快的工作和生活，需要真正理解和認(rèn)同企業(yè)的文化、工作制度、企業(yè)組織等等，只有這樣，才可以很好的去創(chuàng)造業(yè)績。第三，培養(yǎng)自己的經(jīng)營管理能力。俗話說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，作為一個普通員工，也可以有自己的理想，想從底層做起，扎扎實實的做起，做到管理層，做一個管理者。但是這個的前提就是我們自己要不斷的給自己充電，提升自己的能力。第四，有計劃地發(fā)展自己，我們每一天、每一周、每一個月甚至每一年都應(yīng)該有一個自身發(fā)展計劃，按照計劃有目的地工作努力，總比盲目的抓瞎好的多。第五，積極地投入工作，對于工作，我們首先應(yīng)該熱愛它，最后它才能“愛上”我們，因為，我們熱愛工作，并真正地去實踐去努力踐行了，才可以有所收獲。并且在這個過程中難免會出現(xiàn)差錯，失誤，但是我們應(yīng)該有不怕失敗的精神，不斷地去嘗試，“失敗乃成功之母”嘛。第六，克服自己的缺點，這是很難做的，但是我們應(yīng)該先從自身找原因，去完善自己。第七，重視自己的身心健康。“身體是革命的本錢”，愛自己才可以更好的愛別人，才可以更好地工作才可能去爭取更大的成就。

其次，是取得事業(yè)進展的8個要素和創(chuàng)造工作業(yè)績的6個方法，這些讓也都讓我學(xué)到了很多，要態(tài)度端正，要有積極向上的工作目標(biāo)等等。但是琳達老師提到的讓我感受最深的是“反省”自己，我們現(xiàn)在遇到問題的時候經(jīng)常會去想著怎

么樣把責(zé)任推的干干凈凈的，好不受懲罰，但是殊不知這是最笨的一個方法，我們因該從自身上找原因，這樣才會改變自己，提升自己，努力做到最好的自己。第三．下午，我們在進行完的培訓(xùn)之后，又進行了課程課件的體驗，自己上機觀摩了瑞思的課程內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)，它確實是有它獨特之處，相比較我們的公立性教育來說，瑞思英語的教育更加對口孩子們的口味，是教學(xué)富有趣味性以和真正的體驗性。另外，我們也自己通過親身體驗，理解了瑞思的“浸入式學(xué)科英語”的教學(xué)手段，讓孩子通過全英文的學(xué)習(xí)語文、數(shù)學(xué)、科學(xué)等其他學(xué)科知識，來真正提高孩子們的英語水平，做到“第二母語”的概念教育。而且，高科技的教學(xué)手段，同時可以更好地培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力和獨立完成任務(wù)的能力。

最后，感謝瑞思，感謝給我們上課的老師，讓我有所收獲不管，以后可不可以成為瑞思的一員，我會記得老師交給我們的東西。

Winnie

2011年9月27日星期二