第一篇：毅德商業地產招商培訓

商業地產招商運營培訓

為了培養商業地產的復合型人才，推動商業地產行業可持續發展，培養出優秀的招商和銷售能手，我們將通過具體案例的解析和招商思想的傳授，挖掘和歸納的成功企業類型、樣板案例、商業模式、瓶頸問題等，特別是項目開發和招商運營管理的具體解決方案，通過培訓和學習，有效提升，突出實效性、指導性和前瞻性的招商培訓：

【培訓目標】

以提升商業地產項目招商運營者的專業素質與綜合能力，引導商業地產企業構建科學的開發運營模式，為商業地產從業人員提供理論豐富、實操性強的招商銷售與經營管理的理性分析與技巧，同時搭建商業地產招商理論與實踐相結合的專業交流平臺，最終實現招商銷售人才的不斷成長與產業良性循環。

【培訓對象】

在商業地產開發經營管理公司中，從事策劃、銷售推廣、營運、招商等工作，及有意進軍商業地產領域相關招商銷售、運營管理人員。

【培訓內容】

第一部分：商業房地產開發規劃設計

1、商業地產開發模式的思維分析

2、商業地產前期招商運營流程規劃

3、商業地產的市場調研實效和數據解析

4、定位規劃推演等

5、商圈的劃分與評估

6、商業地產規劃設計流程

7、商品業態規劃和空間設計

8、商業地產項目的動線設計

9、商業地產室內人流系統的規劃

第二部分：商業地產投融資模式

1、中國商業地產的市場機遇

2、國外商業地產業務模式借鑒

3、中國商業地產未來發展趨勢

4、中國商業地產最佳實踐者－萬達購物廣場發展模式

第三部分：商業地產招商策略與運營管理

1、商業地產招商方式及流程

2、商業業態的分類和特點介紹

3、商業地產業態布局與人流分析方法及案例

4、不同類別的商業地產項目招商策略

5、商業地產項目政府關系和配套設計

6、法律風險的控制

6、商業地產招商團隊的建立與培訓和管理

7、商業地產項目的運營管理

8、商業地產贏利模式建立

第四部分：商業地產投資分析與操盤詳解

1、宏觀經濟技術參數使用方法

2、商業房地產投資十三參數分析

3、商業房地產投資技術分析方法

4、商業房地產投資運作模式

5、商業房地產市場建筑設計要點

6、商業項目籌備期

7、商業項目蓄水期

8、商業項目預熱期

9、商業項目開盤（強銷期）

10、商業項目開盤后（持銷期）

11、商業項目開業期

12、商業項目養市期

第五部分：各種業態的招商運作模式及招商人員的招商營銷風范

1、招商人員的禮儀、風范、知識

2、招商人員的道德修養 了解招商人員是項目的金字招牌

3、招商人員從金三角認識自我情緒、妥善管理自我情緒、認識他人情緒、良好的人際關系、自我激勵、認識情商的重要性。

4、影響力的內容：招商人員如何發揮影響力，如何讓自己有影響力，如何去影響客戶

5、執行力的三個核心

6、溝通能力、掌握必要的團隊合作精神和招商管理技能

7、業態品牌資源掌握和招商運作

8、招商問題解答

第六部分項目實地考察及研討分析

【課程收獲】

通過封閉式的培訓學習，將使每位招商人員在短期內了解商業地產項目招商精髓。

通過封閉式的培訓學習，將使每位招商人員在短期內掌握商業地產項目招商策略。

通過封閉式的特訓學習，將使每位招商人員在短期內匯聚中國商業品牌商家資源。

學員自帶項目招商問題現場討論，導師將憑多年的實戰經驗和診斷能力，將解惑各項目的招商難題。

【培訓安排】

1、培訓地點：

2、培訓時間：

3、培訓安排

第二篇：商業地產招商總監實戰培訓

商業地產招商總監實戰培訓

為了培養商業與地產的復合型人才，推動商業地產行業可持續發展，培養出優秀的實戰型國際水準的中國操盤手，我們將通過具體案例的解析和操盤手思想的傳授，挖掘和歸納的成功企業類型、樣板案例、商業模式、瓶頸問題等，特別是項目開發和運營管理的具體解決方案，通過實地考察和學習，有效提升行業和企業的理論高度，突出實效性、指導性和前瞻性。經研究，人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心決定于2011年12月19日至22日在（北京）地區舉辦《全國商業地產招商總監實戰培訓》認證班(年內最后一屆)。現就有關事宜通知如下：

【培訓目標】

以提升中國商業地產企業經營管理者的專業素質與綜合能力，引導商業地產企業構建科學的開發運營模式，為商業地產從業人員提供理論豐富、實操性強的商業地產投資與經營管理的理性分析工具與技巧，同時搭建中國商業地產領域理論與實踐相結合的長期的專業交流平臺，最終實現商業地產行業人才的不斷成長與產業良性循環。

【培訓對象】

在商業地產開發經營管理公司中，從事策劃、推廣、營運、招商等工作，及零售企業、房地產投資公司、經紀公司、物業管理公司、資產經（運）營管理公司、商業地產咨詢顧問服務公司等相關單位里的高管，及有意進軍商業地產領域相關人員。

【培訓內容】

第一部分：商業房地產開發規劃設計

1、商業地產開發模式的思維分析

2、商業地產前期運營流程規劃

3、商業地產市場調研實效工具解析

4、定位規劃核心工具推演等

5、商圈的劃分與評估

6、商業地產規劃設計流程

7、零售規劃和空間設計的原則

8、商業地產項目的動線設計

9、商業地產室內人流系統的規劃

第二部分：商業地產投融資模式

1、中國商業地產的市場機遇

2、國外商業地產業務模式借鑒

3、中國商業地產未來發展趨勢

4、中國商業地產最佳實踐者－萬達模式

第三部分：商業地產招商策略與運營管理

1、商業地產招商方式及流程

2、商業業態的分類和特點介紹

3、商業地產業態布局與人流分析方法及案例

4、不同類別的商業地產項目招商策略

5、商業地產項目招商合作的法律風險的控制方法

6、商業地產招商團隊的建立與管理

7、商業地產項目的運營管理

8、商業地產贏利模式建立

第四部分：商業地產投資分析與操盤詳解

1、宏觀經濟技術參數使用方法

2、商業房地產投資十三參數分析

3、商業房地產投資技術分析方法

4、商業房地產投資運作模式

5、商業房地產市場建筑設計要點

6、商業項目籌備期

7、商業項目蓄水期

8、商業項目預熱期

9、商業項目強銷期

10、商業項目持銷期

11、商業項目開業期

12、商業項目養市期

第五部分：各種業態的招商運作模式及招商總監的領導風范

1、招商總監禮儀、風范

2、招商總監的道德修養 了解形象是領導者的金字招牌

3、EQ、IQ、AQ領導金三角認識自我情緒、妥善管理自我情緒、認識他人情緒、良好的人際關系、自我激勵、認識情商的重要性。

4、影響力的內容：招商總監影響力的內容和如何讓自己有影響力

5、執行力的三個核心

6、溝通能力、掌握必要的團隊管理技能

7、業態招商運作 案例

8、問題解答

第六部分項目實地考察及研討分析

【課程收獲】

通過封閉式的特訓學習，將使每位學員在短期內了解中國商業地產招商精髓。

通過封閉式的特訓學習，將使每位學員在短期內掌握中國商業地產招商策略。

通過封閉式的特訓學習，將使每位學員在短期內匯聚中國商業品牌商家資源。

學員自帶項目現場討論，專家們將憑多年的實戰經驗和診斷能力，將解惑各項目的難題。

【師資隊伍】

商業地產領域權威專家及主管部門領導、以及具有商業地產豐富操盤經驗的實戰型專家組成，都具有多年從事國內標桿商業地產項目招商運作經驗，透過現身說法以實戰經驗為重。

【證書頒發】

◆參加培訓并經考試合格者，由人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心統一頒發

《CETTIC商業地產招商總監》職業培訓證書。同時將學員檔案資料編入中國就業培訓技術指導中心的檔案庫，網上注冊，國家承認，全國有效。

【證書查詢】

中國職業培訓與技能鑒定網網址：（）

中國房地產教育培訓網網址：（）

【組織實施】

（一）主辦單位：人力資源和社會保障部 中國就業培訓技術指導中心

（二）承辦單位：北京匯華融鑫技術培訓中心（中國房地產教育培訓網）

【培訓安排】

1、開課地點：北京

2、收費標準：5200元/人（含培訓費、教材費、報名費、認證費、考試費、文具費、培訓期間午餐費）。

3、培訓時間共4天

4、住宿統一安排，費用自理，內部協議價接待。（如需預訂房間的請提前來電預約）。

凡前20名報名學員可免費獲得價值2000元的地產專家視頻文件（請自帶電腦或移動硬盤，文件總量2G），還將免費獲得《商業房地產操盤實務》書籍。

【報名須知】

1、最高學歷復印件一份，身份證復印件一份，個人名片2張，一寸免冠彩照（紅底）4張（開課時帶來即可）。

2、參加培訓的學員須在開課前七日將報名表傳真到招生辦，并將報名費500元匯至指定帳號，同時將銀行匯款回執傳真到010-68029305，本地學員也可用現金或支票來支付。

開戶行：中國工商銀行北京南禮士路支行營業室

開戶名：北京匯華融鑫技術培訓中心

帳 號：02000 96809 00001 3666

【聯系方式】

聯系人：張老師010-68061189010-68029305

監督電話：010-68650668

地址：北京市西城區阜外大街乙22號國資委輕工機關服務局七層

傳真：010-68029305

第三篇：商業地產招商培訓課程綱要

商業地產招商培訓課程綱要

【講師】

余源鵬

【背景】

隨著國家對房價過高、上漲過快的一二線城市進行住房限購政策以來，原來做住宅開發的不少房地產開發商紛紛轉向開發商業地產，各地政府也適時成功推出了很多商業用地。全國商業地產項目立項開工增加，開發呈現出火熱的態勢。

但是商業地產人才的培養和隊伍的壯大需要一段較長時期的工作過程。由此造成了目前商業地產人才的缺乏，特別是商業地產項目策劃定位、商業規劃、招商策劃和建筑規劃設計等人才的缺乏。相關專業人才需要進一步完善自身的知識體系，掌握更有效的規律武器，了解更先進的項目操作方法和要訣，以迅速投入到商業地產的開發運營流程中。

由于商業地產開發比住宅地產開發的資金量大、回款方式更加多樣化、回報周期更長、風險更大、盈利更難、專業技術要求更高，商業地產的前期市場定位和規劃設計需要更加市場化、精細化。

當商業地產一哄而上的時候，如何把握好購物中心、城市綜合體、商業街、社區商業等各種類型商業地產開發的要訣，把項目的地址選好、規模確定好，把商業項目定位好，把業態業種組合好，把人員動線設計好，把主力商家招商好，把規劃設計做好，最終使項目符合市場需求和商業地產規劃設計規律，成功規避風險并順利運營，以獲取高額利潤，是本次課程將要為學員解決的重點問題！

【課程內容】

一、商業地產的開發要訣總論

★什么是商業地產最正確的概念，商業地產有什么具體開發類型？

★住宅開發商如何成功進軍商業地產？

★如何確定商業地產開發項目的規模體量，有什么具體量化標準？

▲如何判斷選擇商業地產的地址？

★如何正確認識商業地產的本質以把握正確的商業地產開發方向？

▲了解商業地產開發經營的五個利益相關者及商業地產經營管理具體的權益關系。▲認識商業地產的租售模式及其特點以正確制訂企業的發展戰略。

▲了解商業地產發展的階段以及我國和西方發達國家的商業地產的發展現狀。★商業地產開發商需要倚仗什么樣的專業機構，如何選擇？

▲商業地產開發融資的基本步驟是怎樣的？

★什么是商業規劃，為什么說商業規劃決定商業地產的成敗？

▲商業規劃與建筑規劃設計是什么關系，為什么商業規劃要在建筑規劃設計之前？

二、商業地產項目的市場調研要訣

★商業地產項目市場調研有什么先進的經驗可供借鑒？

★了解商業地產項目市場調研的基本步驟、主要內容并掌握商業地產市場調研的四大決勝方法。

▲結合案例講解如何對城市商業環境進行有效的調查分析，有什么分析內容和分析思路？ ★什么是商圈，商圈該如何劃分？商圈分析要考慮什么主要因素？

▲結合案例講解如何對商業地產所在區域商圈進行調查分析，有什么調查內容和統計分析思路？

▲結合案例講解如何對商業地產項目所在區域經營商家進行調查分析？

★商業地產項目所在區域消費者調研的重點是什么，消費者調研有什么方法和捷徑可供使

用？

★如何設計消費者的問卷，并根據問卷調查結果作統計分析并發現消費者的需求？ ▲商業地產項目競爭商業項目調查的內容和重點是什么，又該有什么樣的分析思路？

三、商業地產項目的全方位定位要訣

★結合實際商業項目講解商業地產項目定位最重要的12個原則

▲明晰商業地產項目定位的內容和重要性

★結合實際商業項目獨一講解商業地產項目的功能定位、主題定位、形象定位、檔次定位、目標客戶群定位、商圈定位的概念、內容、方法和要訣。

★什么是商業地產項目的經營模式定位？有什么考慮要點？有哪些常見和新型的商業經營模式？

▲商業地產項目每層價格定位有什么量化規律？

四、商業地產業態業種的類型特點、選擇定位與分布組合規劃要訣

★明確掌握商業業態、業種、品類的概念、區別和類型。

▲百貨店、超市、專賣店、專業店、便利店等五種典型商業業態在商品結構、商圈選擇、目標顧客上各有什么區別和特點？

★詳細講解百貨店、超市、專賣店、專業店、餐飲店、折扣店、亭式攤位、倉儲商店和自動售貨機等業態的概念、特點與要求。

▲掌握商業地產業態定位的概念，明確業態定位的9個注意要點。

★位處不同區域的商業項目在進行業態選擇時有什么實用的要訣？

▲商業項目都有哪些主體業種與輔助業種可供項目定位招商挑選？

▲商業項目主體業種都有哪些常見的零售商品種類和專業店可供項目定位招商挑選？

▲餐飲、娛樂服務類和輔助商業服務類業種都有哪些常見的專業店可供項目定位招商挑選？ ★業態規劃的概念？什么是業種業態組合分布規劃？

★講解商業地產規劃定位最核心的內容——業態規劃的39個注意要點和要訣。

★商業地產項目如何正確進行樓層的業態規劃？有什么可供拿來即用的要訣？

▲舉例講解購物中心業態規劃定位的流程、方法、思路和規律。

五、商業地產主力店定位招商與20類主力商家的選址及其建筑規劃要求

▲為何主力店定位對商業地產項目的開發運營很重要？講述則忽視主力店的失敗案例。★如何進行主力店業態規劃，講述主力店業態規劃13個要訣，認識主力店的6類主要類型。▲為什么說主力店對商業項目的整體效益是把雙刃劍？

▲主力店及次主力店的招商需要通過多少個步驟？

▲主力店對商業項目的建筑設施設備可能提出的哪15個要求？

★講述銅鑼灣等四種百貨店的選址和建筑規劃的要求。

★講述沃爾瑪等五種超市的選址和建筑規劃的要求。

★講述3C家電、影院、KTV、圖書音像城、品牌便利店、康體健身館、經濟酒店的選址和建筑規劃的要求。

★講述百安居建材賣場的選址和建筑規劃的要求。

★講述迪卡儂體育用品專業賣場的選址和建筑規劃的要求。

★講述多種大型餐飲店、中小型餐飲店、普通餐廳、連鎖快餐店的選址和建筑規劃的要求。★講述肯德基等西式快餐店的選址和建筑規劃的要求。

★講述西點、面包房、咖啡館、茶坊、面館的選址和建筑規劃的要求。

★講述臨街品牌專賣店的選址和建筑規劃的要求。

六、商業地產人員流動線設計暨交通規劃要訣

★什么是人員動線？良好人員動線設計有什么重要作用？

★如何利用主力店規劃引導客流？

★如何利用餐飲娛樂業態引導客流？

★如何利用出入口引導客流？

★如何利用中庭引導客流？

★主通道和次通道的寬度設計有什么要訣？

★有什么通道的形式？通道的形式設計有什么要訣？

★水平動線設計還有什么其他要訣？

★垂直人員動線設計包括什么內容？有什么要求？

★講述扶梯設計的18個實用要訣。

★講述電梯設計的10個實用要訣。

★商業地產項目外部交通規劃有什么要訣？

★如何確定停車場的規模？

★停車場出入口設置有什么要訣？如何合理規劃停車體系？

★講述人員動線設計的其他16個要訣。

七、商業地產建筑規劃設計與配套設施設備和裝修裝飾設計要訣

▲介紹商業地產設計的五種主要設計內容。

▲講述商業地產規劃設計方案在政府審批時的注意點。

★講述商業地產規劃設計應把握的7大方向和14個最具實用價值的商業地產規劃設計經驗心得。

★商業地產規劃設計有什么走向成功的規律？

★商業地產規劃設計有什么應注意的細節？

★商業地產項目外立面設計有什么成功秘訣？講述商業地產外立面設計的21個要訣。★商業地產項目室外廣場設計有什么成功秘訣？講述商業地產室外廣場的24個要訣。★詳細講述商業地產項目入口及大廳設計、中庭設計的規律與要訣。

▲什么是共享空間，共享空間設計有什么要訣？

★如何有效進行商場平面布局設計？講述平面布局設計的12個要訣。

★如何有效進行商場的商鋪分割？商鋪劃分有什么原則，其劃分步驟和順序如何？ ★如何確定的商鋪實用率？

★商鋪面積分割有什么要訣？

★如何確定商鋪進深與開間比？

★講述商場廣告位設計應該遵循的14個要訣。

★如何進行商場的導向系統設計？

★如何進行商場燈光照明設計？講述商場燈光照明設計的17個要訣。

★商場整體環境景觀設計有什么要訣？

★講述商業步行空間環境景觀設計的8個要訣。

▲講述商場14種配套設施的設置要訣。

▲講述中央空調系統、衛生間節能系統、商場智能化系統、供電計量設備的配置要訣。▲講述商店裝修設計的14個要訣。

★詳細全面地講解分析《萬達廣場商業綜合體的設計建造標準與預算》，分高標準、正常

標準和低成本三種建造檔次標準，分別對該綜合體的建筑和結構、內部裝修、環境景觀、給排水及燃氣、暖通、強電、弱電等工程提供模版式的設計建造標準與預算價格，非常有參考價值。

八、商業街、社區商業和專業市場的開發與設計要訣

★由一家開發商主導開發建設的商業街有什么重要的開發要訣？

★從商業地產開發和經營的盈利角度出發，講述商業街在建筑設計、景觀設計、裝飾設計、配套設計和景觀設計等方面的50個實用經驗要訣。

★社區商業開發有什么具體形式？社區商業的租售模式該如何選擇？

★社區商業的規模該如何確定？

★如何正確選擇社區商業的業種和業態？

★從商業地產開發和經營的盈利角度出發，講述社區商業的建筑設計要訣。

▲以金地上海某社區的商業配套規劃設計建議報告為例，講述社區商業的正確策劃思路和方法。

★簡單講述專業市場的開發和規劃要訣。

九、購物中心的開發與設計要訣

★什么是真正的購物中心？購物中心有什么功能、類型、發展趨勢？

★購物中心能滿足人們的什么需求？購物中心建筑的特點，購物中心業態組合有什么要點？ ★購物中心的正確開發理念。

▲不同開發主體開發的購物中心有什么區別？

▲講述購物中心的開發的4個階段。

▲從商業地產開發和經營的盈利角度出發，講述購物中心設計的20個要訣。

▲以山東某十萬平方米的購物中心為例，從經營商家的要求和業種業態的特點出發進行購物中心的業態規劃，并考慮物業產權、收益方式、目標客層等方面進行分析定位。

十、城市綜合體的開發與設計要訣

▲講述城市綜合體的概念，分析萬達廣場城市綜合體的特點。

▲城市綜合體有什么選址標準？

▲城市綜合體有什么重要特征？

★從投資商投資回報和風險控制的角度出發，講述商場、辦公樓、公寓、酒店四大功能物業如何正確組合？其正確的開發順序如何？每類功能物業在城市綜合體中的地位和規模控制如何？如何正確分區？

★三四線中小城市開發綜合體有什么要訣？

▲城市綜合體規劃設計有什么要訣？

★以上海合生廣場城市綜合體項目的設計任務書為例，講述寫字樓、酒店和商業三大功能物業組合的城市綜合體在考慮經濟性和物業高實用率時，如何對項目的總體規劃、建筑設計、結構與機電系統設計和設計成果等方面提出具體實用的要求，是城市綜合體開發策劃設計不可多得的經典教案。

【課程對象】

■商業地產投資商和開發商的董事長、董事、總經理、總監，及各部門、各項目經理，涉及商業地產項目開發的開發企業的開發、投資、財務、研發、設計、工程、材料、營銷、招商、銷售、策劃、市場等部門的經理、主管和從業人士。

■涉及商業地產定位、策劃、銷售、招商和商業規劃的商業地產投資商、商業地產運營商、商業地產經營管理企業、商業地產咨詢顧問公司、商業地產策劃代理公司的相關領導及從業人士。

■涉及商業地產項目規劃設計、建筑設計、景觀設計、裝飾設計的設計單位的設計師和領導，以及商業地產項目的的材料供應商和設備供應商的相關人士。

■全國廣大百貨公司、超市、大賣場、家具專賣場、數碼專賣場、家電專賣場、品牌專賣店、便利店、連鎖餐飲店、影院、電玩城等等商業地產的主力商家的選址和經營管理人士。■其他涉及購物中心、城市綜合體、商業街、社區商業、專業市場、綜合商場、主題商城的開發和運營的材料設備供應商和管理服務人員。

■政府規劃部門、商業研究機構以及廣大商鋪購買投資人士。

計出符合市場規律的，具有經濟性、美觀性、實用性、先進性和高贏利性的設計方案、材料和圖紙。

【特點】

案例性：課程將經驗要訣與實際正在運營的數十個成功或失敗的項目進行結合講解 系統性：課程秉承余源鵬老師編寫圖書的系統性和條理性強的特點，信息量非常大 實操性：課程所講內容乃是國內數十位商業地產高層人士實操經驗的結晶實用性強 規律性：每個項目的具體情況雖不同，但只要掌握必要的規律和要訣便可攻城略地 超值性：本課程由余老師親自錄像授課，課程內容豐富緊湊且贈送資料超值，性價比高

更多內容請登錄智地網！

資料參考：

智地網；

余源鵬房地產大講堂；

智地網之商業地產培訓課程；

第四篇：商業地產招商經驗總結

1、執行集團、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個聲音、一個口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結果、數據說話

招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標準只有一個，就是是否按時完成預定目標（結果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過程中要堅決執行集團、公司管理制度，按照集團、公司招商計劃開展工作

即決心最重要，招商前的計劃與責任，招商過程中的檢查與監督，招商后期的總結與獎懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不能與總計劃脫鉤分離或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要承擔相應的招商責任，即負責某某區域（城市）、某某品類或某個專業市場的招商；

2）招商工作除嚴格按整體計劃堅決執行外，還要根據招商中遇到的實際情況和問題進行反饋，招商領導要不斷監督和檢查整體計劃執行情況，計劃責任人的工作落實情況，在其間如發現計劃沒有被按期、按內容實施，招商領導要馬上給予調整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。招商工作是一項分步連接緊密的工作，如果其中一項或一個步驟出現偏差或按期不能完成都將會使整個招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監督和及時調整、修正是招商工作貫徹實施的保障；

3）招商工作的總結不僅僅是指整個招商工作宣告完成的總結，更是在招商工作過程中的每一段及時進行總結，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識意見后，形成下一步招商工作的計劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時對前段招商工作中招商人員的工作完成情況對照招商個人完成指標，進行及時的獎勵和處罰，即及時提取招商業績提成，針對完成招商任務并有超額完成的招商人員可再給予相應的獎勵或對未按期完成招商任務指標并借口連篇的招商人員給予經濟上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

4、招商要靠一支訓練有素的團隊的集體力量來完成

1）招商負責人是整個招商團隊的核心，他要有熟練的業務經驗和良好的協調管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰略、策略、深遠意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實施，期間隨時監督或檢查計劃的實施情況，以保證按時保質完成招商任務；

2）在招商隊伍中要培養業務精英，提升帶動、分解完成招商任務，使團隊根據招商需要能隨時調整。可以把整個招商團隊根據招商實際工作需要分成若干小組，以業務精英帶領各個小組，各小組在招商過程中再根據招商業績再培養、發現業務精英，以此循環帶動，從而提高整個招商隊伍的整體招商經驗和素質；

3）業務培訓要定期、不定期進行，培訓要有實操性，要以在招商實踐中能解決問題為目的。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰效果同時訓練招商人員的現場應變能力。以及對招商工作經驗、招商業務知識的靈活運用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過程中，整個招商隊伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負責人要有維持和調動、提升激情和斗志的能力，要經常與招商人員進行各種方式的溝通和交流，要懂得及時消除招商人員內部產生的矛盾，即產生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強調整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或者一個特別能按時完成招商任務的小組來完成的，你再能干也只能完成整個工作的一部分，所以要求同存異，相互協作，以保證共同完成任務。

5、招商速度是招商過程的基本保障

招商工作決不僅僅是市場運作前期單純的工作任務，還與商鋪銷售、市場人氣氛圍的提升都密切相關，招商工作做好就能相應提高場內商鋪、商住的出租率及場內的人氣氛圍，從而促進商鋪的銷售及銷售款的及時回籠，極大的提高購房準業主的購房信心，也會拉動入場商戶的商品銷售，穩定商戶的情緒，增加商戶的流動資金，即招商工作做好其它上述問題就會迎刃而解，而這些問題會不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場內所有問題的關鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。

二、招商對象應具備的基本條件

把優質的業戶招入市場，不僅能保障前期招商質量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運營、業內口碑及業戶自身的生存打下良好的基礎，為此招商業戶需要具備以下條件：

1、對入場前期的租金、保證金、水電費、流動資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場如此低廉的租金標準下，一個連基本租金、水電費都付不起的廠商進入市場能對市場今后的發展包括他自身起到作用嗎？我們市場是商業運營的市場，是靠管理和服務換取租金的自負贏虧的商業企業，不是福利院，更不是難民營，業戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；

2、要有基本的經商經驗，有一定的營銷思路。樂活專業地產圈歡迎您（微信:深悅會）

有過經商經驗特別是有過經銷入場產品的業戶與無經商經驗的業戶一般有著本質的區別。有經驗的業戶懂得即使是成熟的大市場在目前國內的經濟形勢下，場內業戶也是三分之一贏利、三分之一持平經營、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規模、部分區段開業的市場呢？所以有經驗的業戶在懂得市場發展規率的前提下，會積極與市場配合同時能充分發揮主觀能動性，自己找市場、找銷路。絕不只會靠在大市場的身上，要求該業戶自己付出的卻要由大市場來承擔一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺，絕不是入場業戶的保姆；

3、有與市場共度前期經營困難的思想準備。

只要有基本經商經驗的業戶都會懂得：一個剛開業，初步形成的市場，必須要經過兩三年以上的過渡運營期才能走向成熟，才能有穩定的場內業戶和穩定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進入市場的業戶一定要有市場共渡難關的思想準備和戰勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進市場就掙大錢、永遠不會虧錢的業戶，我們也堅決不要招其入場；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優勢，如果業戶進入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶：

1）主動走出市場，去尋找客戶，上門推銷。入場業戶如果覺得只要自己在大市場投資設店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯誤的，現在的市場傾向已轉向買方市場，只有積極主動走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場業戶要自己兼做或有業務營銷人員在大市場周邊區域或城市進行產品推銷，從而熟悉周邊同行業市場情況，擴大銷售范圍，挖掘潛力消費市場；

2）找準客戶源，重點尋求批發團購客戶。業戶要知道、熟知自己經營產品的特點、性能、適用范圍，價格優勢等，對應自己的產品來找準客戶源和消費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產品，要找對、找準重點客戶源，特別是能批發團購的重點客戶。打個比方：如茶葉業戶應該在大市場外尋找相應的團購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業（饋贈禮品、員工福利）、政府機關等等；

3）用各種辦法與重點客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產品合適，可以先贈送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產品性能并逐步建立感情，要使業戶懂得要想產品銷售好，與客戶的感情的聯絡和加深是第一位的，與重點客戶更是如此，人都是感情動物都是講感情的，如果客戶覺得是在購買及使用朋友的產品，就不僅僅把產品看作單一的商品，而是在購買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足； 4）要與客戶做長期的交往，通過老客戶發展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長期的業務關系，即使沒有生意來往時也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機短信等）與客戶溝通，更要通過穩定老客戶來不斷的發展新客戶，因為客戶間一個口碑的傳遞要勝過十次登門拜訪新客戶的效果，業戶要學會在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動擴大銷售額；

三、只期望給業戶免租金、給予業戶過多的優惠政策來完成招商任務最終只能使招商失敗樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

1、為了按期完成招商任務，僅靠免租金招入的業戶（甚至是入場后長時間交不上租金的業戶），肯定是既無資金實力又無經商經驗的中小業戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時只會一味指責市場不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的業戶（應該根本不能稱其為業戶，也根本不是正經的經商者）進場后幾乎不承擔任何費用，他們又會以各種非正常方式和手段退場，這樣對現有市場內正常經營的業戶及意向進入市場的準業戶都會造成極其不良的影響，對于這批業戶的招商結果肯定以失敗為告終，對這批業戶的經營結果也以失敗為告終，所以堅決不能招入市場，這樣的業戶寧缺勿濫。

2、另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經營的業戶）、有帶動性的業戶給予租金政策上的任何優惠，要堅決執行已經制定的招商租金執行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的業戶在盡短時間內簽約進場，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對方正真簽約或交納租金時根據實際情況和上級領導批復對上述業戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業戶的變數隨時可能發生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認為經過艱苦的招商，只要業戶簽了合同就可以長舒一口氣，認為招商工作已經完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步。因為雖然我們與業戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對業戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業戶，這才是硬道理！因為只有讓業戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。

那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經過裝修才能更好的渲染環境、烘托產品，使產品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業戶往往在入場裝修時還要進行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業戶、有帶動性的業戶、經銷較大品牌的業戶首先入場裝修，造成場內緊迫開業的氣氛，這樣就會帶動那些尚在猶豫的簽約業戶快速入場裝修，并以這些業戶的裝修來帶動更多的小業戶、小品牌業戶的入場裝修。簽約業戶入場開始裝修即將結束，我們的招商人員就可以認為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因為業戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應的倉儲庫存。在業戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業戶聯系廠家發貨或聯系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過程中業戶的心態和行動會不斷的受同類業戶即各種因素的影響，會出現猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個環節中任何一個環節出現問題都會導致招商的失敗，所以只有上述三個要素全部完成，才標志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場運營的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場運營不好，下一步的招商必受嚴重的影響，所以說運營也是招商，招商工作會永遠伴隨著市場的發展過程中。

五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識及有效辦法

1、熟悉現有業態情況。樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛浴）、遼寧（家具、陶瓷衛浴、小百貨）為生產基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經銷商、代理商進行推廣分區銷售，重點地區如有成熟的大型批發市場，廠家也會組團進入，形成區域直銷點及倉儲基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫。

2、要熟悉各招商地區相關品類的行業協會，建立良好的關系。

我們要積極的通過與招商地區的行業協會如家具協會、裝飾材料協會、建材行業協會、建筑裝飾業管理協會等積極主動聯系，特別要與其會長或秘書長建立良好暢通的關系，但千萬不要過多期望協會的幫助有實質性的效果，因為行業協會對我們這樣尋求幫助的市場見怪不怪、習以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務，但是協會可以在市場信息及周邊行業情況、行業廠商負責人基本情況上會對我們有一定的幫助，在與各行業協會領導接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對方相應的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現，以利于今后的再次合作和贏得好的業內口碑。

3、要積極的與招商的相應品類的專業媒體及行業記者建立合作關系。

我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業報刊、雜志，并與其進行保持緊密的聯系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費一定的廣告費在專業的媒體上刊登廣告，使在短時間內在所招商的行業內宣傳市場、擴大知名度，發布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報道的形式宣傳我市場，以很小的花費甚至無費用的為市場做宣傳，而以新聞報道和文章寫實的方式介紹我們市場會更加易于讓行業內同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類在全國和各區域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產基地，擁有近10萬家大中小型企業，其中深圳和東莞為高檔家具生產和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業聯手后取得了長足的發展，家具的品質及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業實力雄厚，占據了國內高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產品類。

2）四川為全國的視聽柜、沙發、床墊等中高檔家具生產基地，主要集中在成都及重慶周邊地區，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領頭羊的全國知名品牌，這些品牌主要目標是占領全國二三線城市50%以上的終端市場。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產基地；

4）廣東中山市古鎮為全國燈飾生產基地，占據了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；

5）浙江省安吉為全國辦公家具生產基地，遼寧大連為全國實木家具生產基地，河北石家莊為北方板式家具生產基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國家具連鎖企業主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國的百安居、德國的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國重點一二線城市開設連鎖分店的家居建材超市的國外企業；樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

5、搜集招商地區的展會信息進行展會招商。

要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。通過參加展會能直接與各地廠家和經銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會對行業有著充分的認識，是了解行業現狀的一個最佳窗口和平臺，可以使招商工作更具有目標性和針對性。

通過參加展會還能直接將我市場的招商信息直接傳達給參展企業或者是前來參觀的企業、經銷商和采購商，對市場的招商和運營擁有巨大的推動作用。

6、重點鎖定招商區域和品類，快速完成找商任務。

一般來講，如需快速招商，填充招商區域，盡量要以周邊地區廠家或城市內檔次品類相匹配的市場為招商對象。考慮到成本及目前全國專業市場的現狀，再結合本市場的特點，一般先從市場周邊地區作為重點招商區域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進行突破，先引入本地商戶然后再遠近結合。如果本地資源極少，則需先從市場外圍引入，并選擇行業生產基地為重點突破區域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協力，將首仗打好，通過以點帶面，最后全面開花，使整個招商任務圓滿完成。

第五篇：商業地產招商要素

四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發實力、現金流量考慮和目標客戶群所在，確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業計劃書和合作協議。類似商業管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規劃進行設計

項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重。方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司，由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導和需求，如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業產品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業管理公司、物業管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統整合問題。通過調整整合，判斷項目規模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規模和企業自身資金、資源背景是否符合投資規律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳的準備和可持續發展的計劃，商業地產不同于普通住宅，商業地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規避商業風險和規范城市發展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

完成項目方案的系統化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環保部門提交環境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交相關的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產開發公司一般都不是商業操作公司，為讓項目獲得可持續發展可以聘請專業的商業管理公司進行合作。聘請商業管理公司需要在項目開展初期就要介入。優秀的商業管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業管理中發揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內的大型主力戶

主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→ 規劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規劃

按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

4、多渠道進行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數量是巨大的，有可能依靠當地的現有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業態和更多的未到當地投資過的客戶群體。招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對