第一篇：商業地產招商策略

商業地產招商策略

商業地產作為房地產開發中的一個分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是運營部分的正式開始，能否持續健康的運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始的舉足輕重，毫不夸張的說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

一．招商工作中的操作要點

1.市場調查

市場調查的招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通、人流、居民收入、消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2.項目分析

項目分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（租金、租期、優惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商策略等

3.商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣，經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制訂招商計劃，免做許多無用之功。

4.業態組合目前各地房地產開發項目中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商脯、住宅底層商脯、百貨商場購物中心商脯、交通設施商脯、街鋪和鋪位；除此之外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5.招商

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位臵，經營 模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細的介紹。客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多都是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地區挖掘客戶。

6.商業物業管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二．開發商在招商中常見的誤區

1.盲目定位，不切合實際

為了在營銷推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位認為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2.招商期望值過高

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個鋪面核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業管理費，水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相對就會短一些，如果這個商場的位臵比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長一些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮的是先讓客戶進來，把這個場子做旺以后這個商場才可能繼續下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一個遞增，這樣的話客戶從心里比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單的計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3.過分強調市場環境的影響

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確的分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。

第二篇：商業地產的招商管理策略

商業地產的招商管理策略

運營管 理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉。現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經 營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。

統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業房地產項目商業運營的管理能否成功。

隨著商業房地產的發展，以MALL為代表的商業房地產的招商工作已經不僅僅限于傳統的百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。

選擇依據

對于一個大型的商業房地產項目，微觀經營主體包括的內容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務性設施，這方面比重在商業房地產中一直呈上升 趨勢。目前商業房地產中微觀經營主體的內容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農產 品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙 灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；五金 類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩 具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務類：美容、理發、修鞋、洗衣店、干洗店、眼 鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫療機構和牙醫、保險公 司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；文化娛樂設施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業房地產可以由哪些微觀經營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經營主體選擇在商業房地產建設期間就應該有初步規劃，商業房地產的建筑設計應該同微觀經營主體的選擇相配和。

微觀經營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經營主體的選擇的第二個依據是商業房地產的類型和特點和整個商業房地產項目的經營定位。同時，商業房地產的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經營主體的組成。

不同的商業房地產的微觀商業經營主體組成千變萬化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發商有意識選擇的結果。他們在制定招商計劃時，已經確 定了各種微觀商業經營主體的組成和數量，他們占整個可出租面積的比例以及他們在商業房地產中的地位和位置。商業房地產微觀經營主體選擇的第一步是確定商業 房地產項目的經營定位。商業

房地產項目可以根據各地區消費水平、消費結構、消費能力和商業房地產項目的經營規模進行經營定位的確定，基本上可以從以下幾個 方面考慮：

①業態定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目；

②目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；地區或城市新型商業區的標志性企業； ③主題特色：符合當地人群的經營主題設計；

④經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業的一些特點，這包括：

①經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；

②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；

③經營規模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）； ⑤經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；

⑥商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛措施）。

第三篇：商業地產項目招商管理策略全案

商業地產項目招商管理策略全案

現代商業地產經營招商創新模式

模式

一、破解現代商業物業招商拐點

1、目標客戶主次分明

首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩定整個項目的經營，利于可持續發展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，保持一定客流基礎上發揮更大效用；主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。

其次，再確定中小店群。作用主要有：按業態組合設計招入中小店群，滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。

2、租金高低懸殊，租金長短不一

主力店投資大，投資回收期長，租期一般要八年、十年或更長，從第四年起租金開始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

3、時間長

分主力店群和中小店群兩個招商階段。

4、招商難度大

其一是項目建設期長，主力店群對項目業態變化趨勢把握不住，不易與開發商結成合作聯盟；其二是裝修進度影響中小店群的入駐；

其三是功能分區的招商進度影響各類店的進駐決策；

其四，營運商較低的知名度和經驗的缺乏，使招商難度進一步提高。

5、技術要求高

其一是招商人員需要具備豐富的零售服務知識；

其二是招商人員需要具備較強的招商技巧和談判能力；

其三是需具備較強的評估能力；

其四是需制定合理的招商推廣策略。

模式

二、招商前的戰略準備

確保項目招商目標成功，招商前必做：

第一步：再次成本預算

必須預測項目開業后的收入，并和資金投入結合考慮。

第二步：根據金融情況確定出租方式和策略

第三步：業態再次定位

遵循“人無我有，人有我優”原則。

第四步：確定招商客戶范圍

依據項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶。

第五步：篩選主力商戶

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模式

三、招商流程

完整的商業招商過程包括：招商策劃——信息收集——雙方接觸——洽談——簽約——投資方籌備——開業。

一、招商策劃的程序

1、確立目標

策劃目的、實現目標、總結目標是否實現。

2、廣泛搜集各方資料

A、注重信息的針對性，重視信息的廣泛性；

B、研究投資者的活動范圍、規律、視野，了解目標客戶獲取信息來源的手段和渠道；

C、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網絡，認真研究、分析潛在客戶的動向及其業務發展戰略；

D、改進收集資料、獲取信息的手段；

E、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。

3、制訂方案

可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠實現，或通過努力能夠實現。可選擇性：同時制定多種方案，供決策人選擇最優方案。

4、比較選擇各類方案

最優方案確定是招商策劃中具有決策意義的重要環節。必須考慮：

A、招商方案要與工作的長遠戰略目標一致；

B、選擇成功率較高的一種方案；

C、選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對較好的方案。

5、方案的實施

遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

A、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見。如本次活動的亮點及不足。

B、對捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的商家要保持聯系，促其簽約。

C、對活動中已簽約的項目要加快工作步伐，使其盡快進入實質性的籌備階段。

D、明確職責并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

二、招商洽談招商工作的實質性部分，在雙方交流中要注意幾個方面：

1、了解商家的意圖、目的、策略

A、檢索調查法：洽談人員對現有的資料進行收集和分析；

B、直接調查法：談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。

2、互相尊重，平等互利

3、把握分寸，有理有節

4、提高洽談工作的效率

5、招商洽談人員相對穩定

6、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗

7、及時總結經驗教訓

現代商業地產經營招商創新模式

法則

一、無懈可擊的招商管理戰略

現代大型商業物業管理運營的精髓：把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一的經營主題和信息平臺之上。

一、“統一招商管理”概念透析

即按照制定的招商準則，由商業管理公司嚴格審核、統一招商，并對所有招來的商戶進行統一管理。

二、統一招商管理“十項基本原則”

1、維護產業經營黃金比例5∶3∶2

大型商業中心以零售、餐飲、娛樂52∶18∶30為產業經營的黃金比例。

2、維護統一主題形象、統一品牌形象

購物中心必須擁有明確的經營主題和巨大創造力的品牌形象。

3、功能同業差異、形式異業互補

經營業態的多元化，形成互補。

4、經營方式的選擇原則

自營、聯營和租賃。

5、順序原則

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

6、核心主力店布局原則

購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線或線性步行街的端點，不宜放置在中間，達到組織人流的效果。

7、特殊商戶招商優惠原則

特殊商戶指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，并給予優惠政策，邀請入場，起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣憤的作用。

8、放水養魚租賃原則

“先做人氣，再做生意”。

9、提供統一服務

包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等。

10、具備完善的信息系統

購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

法則

二、專業互補，突破招商瓶頸

層數越高人氣越弱。

1、形成互補效應

商場頂層應遵循：與其它樓層形成互補、錯位效應。

2、運用專業化

首先，認清頂層在整個商場中的地位和性質：頂樓業態的目的是給消費者提供其他需要，是整個商場的配套部分；同時，又是專業化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來人流。

3、競爭差異化

4、強調品牌店

5、太古廣場的逆向思維——把最好的商品安置在最頂樓，創造了購物中心“越往樓上走租金越歸”的奇跡。

法則

三、以大帶小，共產財富

擯棄“先到先得”原則，預留珍貴單位，控制賣場整體布局，達到控制商家質量、提高商場整體品質的目的。

第四篇：商業地產招商經驗總結

1、執行集團、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個聲音、一個口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結果、數據說話

招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標準只有一個，就是是否按時完成預定目標（結果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過程中要堅決執行集團、公司管理制度，按照集團、公司招商計劃開展工作

即決心最重要，招商前的計劃與責任，招商過程中的檢查與監督，招商后期的總結與獎懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不能與總計劃脫鉤分離或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要承擔相應的招商責任，即負責某某區域（城市）、某某品類或某個專業市場的招商；

2）招商工作除嚴格按整體計劃堅決執行外，還要根據招商中遇到的實際情況和問題進行反饋，招商領導要不斷監督和檢查整體計劃執行情況，計劃責任人的工作落實情況，在其間如發現計劃沒有被按期、按內容實施，招商領導要馬上給予調整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。招商工作是一項分步連接緊密的工作，如果其中一項或一個步驟出現偏差或按期不能完成都將會使整個招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監督和及時調整、修正是招商工作貫徹實施的保障；

3）招商工作的總結不僅僅是指整個招商工作宣告完成的總結，更是在招商工作過程中的每一段及時進行總結，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識意見后，形成下一步招商工作的計劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時對前段招商工作中招商人員的工作完成情況對照招商個人完成指標，進行及時的獎勵和處罰，即及時提取招商業績提成，針對完成招商任務并有超額完成的招商人員可再給予相應的獎勵或對未按期完成招商任務指標并借口連篇的招商人員給予經濟上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

4、招商要靠一支訓練有素的團隊的集體力量來完成

1）招商負責人是整個招商團隊的核心，他要有熟練的業務經驗和良好的協調管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰略、策略、深遠意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實施，期間隨時監督或檢查計劃的實施情況，以保證按時保質完成招商任務；

2）在招商隊伍中要培養業務精英，提升帶動、分解完成招商任務，使團隊根據招商需要能隨時調整?？梢园颜麄€招商團隊根據招商實際工作需要分成若干小組，以業務精英帶領各個小組，各小組在招商過程中再根據招商業績再培養、發現業務精英，以此循環帶動，從而提高整個招商隊伍的整體招商經驗和素質；

3）業務培訓要定期、不定期進行，培訓要有實操性，要以在招商實踐中能解決問題為目的。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰效果同時訓練招商人員的現場應變能力。以及對招商工作經驗、招商業務知識的靈活運用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過程中，整個招商隊伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負責人要有維持和調動、提升激情和斗志的能力，要經常與招商人員進行各種方式的溝通和交流，要懂得及時消除招商人員內部產生的矛盾，即產生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強調整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或者一個特別能按時完成招商任務的小組來完成的，你再能干也只能完成整個工作的一部分，所以要求同存異，相互協作，以保證共同完成任務。

5、招商速度是招商過程的基本保障

招商工作決不僅僅是市場運作前期單純的工作任務，還與商鋪銷售、市場人氣氛圍的提升都密切相關，招商工作做好就能相應提高場內商鋪、商住的出租率及場內的人氣氛圍，從而促進商鋪的銷售及銷售款的及時回籠，極大的提高購房準業主的購房信心，也會拉動入場商戶的商品銷售，穩定商戶的情緒，增加商戶的流動資金，即招商工作做好其它上述問題就會迎刃而解，而這些問題會不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場內所有問題的關鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。

二、招商對象應具備的基本條件

把優質的業戶招入市場，不僅能保障前期招商質量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運營、業內口碑及業戶自身的生存打下良好的基礎，為此招商業戶需要具備以下條件：

1、對入場前期的租金、保證金、水電費、流動資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場如此低廉的租金標準下，一個連基本租金、水電費都付不起的廠商進入市場能對市場今后的發展包括他自身起到作用嗎？我們市場是商業運營的市場，是靠管理和服務換取租金的自負贏虧的商業企業，不是福利院，更不是難民營，業戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；

2、要有基本的經商經驗，有一定的營銷思路。樂活專業地產圈歡迎您（微信:深悅會）

有過經商經驗特別是有過經銷入場產品的業戶與無經商經驗的業戶一般有著本質的區別。有經驗的業戶懂得即使是成熟的大市場在目前國內的經濟形勢下，場內業戶也是三分之一贏利、三分之一持平經營、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規模、部分區段開業的市場呢？所以有經驗的業戶在懂得市場發展規率的前提下，會積極與市場配合同時能充分發揮主觀能動性，自己找市場、找銷路。絕不只會靠在大市場的身上，要求該業戶自己付出的卻要由大市場來承擔一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺，絕不是入場業戶的保姆；

3、有與市場共度前期經營困難的思想準備。

只要有基本經商經驗的業戶都會懂得：一個剛開業，初步形成的市場，必須要經過兩三年以上的過渡運營期才能走向成熟，才能有穩定的場內業戶和穩定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進入市場的業戶一定要有市場共渡難關的思想準備和戰勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進市場就掙大錢、永遠不會虧錢的業戶，我們也堅決不要招其入場；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優勢，如果業戶進入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶：

1）主動走出市場，去尋找客戶，上門推銷。入場業戶如果覺得只要自己在大市場投資設店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯誤的，現在的市場傾向已轉向買方市場，只有積極主動走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場業戶要自己兼做或有業務營銷人員在大市場周邊區域或城市進行產品推銷，從而熟悉周邊同行業市場情況，擴大銷售范圍，挖掘潛力消費市場；

2）找準客戶源，重點尋求批發團購客戶。業戶要知道、熟知自己經營產品的特點、性能、適用范圍，價格優勢等，對應自己的產品來找準客戶源和消費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產品，要找對、找準重點客戶源，特別是能批發團購的重點客戶。打個比方：如茶葉業戶應該在大市場外尋找相應的團購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業（饋贈禮品、員工福利）、政府機關等等；

3）用各種辦法與重點客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產品合適，可以先贈送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產品性能并逐步建立感情，要使業戶懂得要想產品銷售好，與客戶的感情的聯絡和加深是第一位的，與重點客戶更是如此，人都是感情動物都是講感情的，如果客戶覺得是在購買及使用朋友的產品，就不僅僅把產品看作單一的商品，而是在購買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足； 4）要與客戶做長期的交往，通過老客戶發展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長期的業務關系，即使沒有生意來往時也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機短信等）與客戶溝通，更要通過穩定老客戶來不斷的發展新客戶，因為客戶間一個口碑的傳遞要勝過十次登門拜訪新客戶的效果，業戶要學會在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動擴大銷售額；

三、只期望給業戶免租金、給予業戶過多的優惠政策來完成招商任務最終只能使招商失敗樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

1、為了按期完成招商任務，僅靠免租金招入的業戶（甚至是入場后長時間交不上租金的業戶），肯定是既無資金實力又無經商經驗的中小業戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時只會一味指責市場不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的業戶（應該根本不能稱其為業戶，也根本不是正經的經商者）進場后幾乎不承擔任何費用，他們又會以各種非正常方式和手段退場，這樣對現有市場內正常經營的業戶及意向進入市場的準業戶都會造成極其不良的影響，對于這批業戶的招商結果肯定以失敗為告終，對這批業戶的經營結果也以失敗為告終，所以堅決不能招入市場，這樣的業戶寧缺勿濫。

2、另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經營的業戶）、有帶動性的業戶給予租金政策上的任何優惠，要堅決執行已經制定的招商租金執行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的業戶在盡短時間內簽約進場，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對方正真簽約或交納租金時根據實際情況和上級領導批復對上述業戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業戶的變數隨時可能發生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認為經過艱苦的招商，只要業戶簽了合同就可以長舒一口氣，認為招商工作已經完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步。因為雖然我們與業戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對業戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業戶，這才是硬道理！因為只有讓業戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。

那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經過裝修才能更好的渲染環境、烘托產品，使產品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業戶往往在入場裝修時還要進行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業戶、有帶動性的業戶、經銷較大品牌的業戶首先入場裝修，造成場內緊迫開業的氣氛，這樣就會帶動那些尚在猶豫的簽約業戶快速入場裝修，并以這些業戶的裝修來帶動更多的小業戶、小品牌業戶的入場裝修。簽約業戶入場開始裝修即將結束，我們的招商人員就可以認為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因為業戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應的倉儲庫存。在業戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業戶聯系廠家發貨或聯系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過程中業戶的心態和行動會不斷的受同類業戶即各種因素的影響，會出現猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個環節中任何一個環節出現問題都會導致招商的失敗，所以只有上述三個要素全部完成，才標志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場運營的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場運營不好，下一步的招商必受嚴重的影響，所以說運營也是招商，招商工作會永遠伴隨著市場的發展過程中。

五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識及有效辦法

1、熟悉現有業態情況。樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛?。?、遼寧（家具、陶瓷衛浴、小百貨）為生產基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經銷商、代理商進行推廣分區銷售，重點地區如有成熟的大型批發市場，廠家也會組團進入，形成區域直銷點及倉儲基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫。

2、要熟悉各招商地區相關品類的行業協會，建立良好的關系。

我們要積極的通過與招商地區的行業協會如家具協會、裝飾材料協會、建材行業協會、建筑裝飾業管理協會等積極主動聯系，特別要與其會長或秘書長建立良好暢通的關系，但千萬不要過多期望協會的幫助有實質性的效果，因為行業協會對我們這樣尋求幫助的市場見怪不怪、習以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務，但是協會可以在市場信息及周邊行業情況、行業廠商負責人基本情況上會對我們有一定的幫助，在與各行業協會領導接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對方相應的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現，以利于今后的再次合作和贏得好的業內口碑。

3、要積極的與招商的相應品類的專業媒體及行業記者建立合作關系。

我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業報刊、雜志，并與其進行保持緊密的聯系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費一定的廣告費在專業的媒體上刊登廣告，使在短時間內在所招商的行業內宣傳市場、擴大知名度，發布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報道的形式宣傳我市場，以很小的花費甚至無費用的為市場做宣傳，而以新聞報道和文章寫實的方式介紹我們市場會更加易于讓行業內同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類在全國和各區域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產基地，擁有近10萬家大中小型企業，其中深圳和東莞為高檔家具生產和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業聯手后取得了長足的發展，家具的品質及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業實力雄厚，占據了國內高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產品類。

2）四川為全國的視聽柜、沙發、床墊等中高檔家具生產基地，主要集中在成都及重慶周邊地區，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領頭羊的全國知名品牌，這些品牌主要目標是占領全國二三線城市50%以上的終端市場。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產基地；

4）廣東中山市古鎮為全國燈飾生產基地，占據了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；

5）浙江省安吉為全國辦公家具生產基地，遼寧大連為全國實木家具生產基地，河北石家莊為北方板式家具生產基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國家具連鎖企業主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國的百安居、德國的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國重點一二線城市開設連鎖分店的家居建材超市的國外企業；樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

5、搜集招商地區的展會信息進行展會招商。

要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。通過參加展會能直接與各地廠家和經銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會對行業有著充分的認識，是了解行業現狀的一個最佳窗口和平臺，可以使招商工作更具有目標性和針對性。

通過參加展會還能直接將我市場的招商信息直接傳達給參展企業或者是前來參觀的企業、經銷商和采購商，對市場的招商和運營擁有巨大的推動作用。

6、重點鎖定招商區域和品類，快速完成找商任務。

一般來講，如需快速招商，填充招商區域，盡量要以周邊地區廠家或城市內檔次品類相匹配的市場為招商對象?？紤]到成本及目前全國專業市場的現狀，再結合本市場的特點，一般先從市場周邊地區作為重點招商區域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進行突破，先引入本地商戶然后再遠近結合。如果本地資源極少，則需先從市場外圍引入，并選擇行業生產基地為重點突破區域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協力，將首仗打好，通過以點帶面，最后全面開花，使整個招商任務圓滿完成。

第五篇：商業地產招商要素

四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發實力、現金流量考慮和目標客戶群所在，確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業計劃書和合作協議。類似商業管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規劃進行設計

項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重。方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司，由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導和需求，如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業產品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業管理公司、物業管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統整合問題。通過調整整合，判斷項目規模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規模和企業自身資金、資源背景是否符合投資規律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳的準備和可持續發展的計劃，商業地產不同于普通住宅，商業地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規避商業風險和規范城市發展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

完成項目方案的系統化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環保部門提交環境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交相關的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產開發公司一般都不是商業操作公司，為讓項目獲得可持續發展可以聘請專業的商業管理公司進行合作。聘請商業管理公司需要在項目開展初期就要介入。優秀的商業管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業管理中發揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內的大型主力戶

主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→ 規劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規劃

按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

4、多渠道進行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數量是巨大的，有可能依靠當地的現有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業態和更多的未到當地投資過的客戶群體。招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對