第一篇：商業地產策劃招商

商業地產策劃招商、管理

發布時間:2009-3-13 13:58:03發布人:商方策劃

商業地產招商

1、定位規劃

2、招商手冊編寫

3、主力店選擇

4、輔助店分類列表

5、前景描述

6、回報預測

7、談判策劃

8、招商實施

商業地產管理

1、|--出租管理--|

a、物業管理

b、安全管理

c、設備管理

d、公共形象管理

e、促銷活動管理

f、經營調整

g、再招商

h、目標利潤管理

2、|--自營管理--|

a、籌備開店

b、經營托管

項目效果圖

商業地產策劃銷售

發布時間:2009-3-13 13:57:39發布人:商方策劃

商業地產銷售

1、價格設計

2、通路策略

3、前景描述

4、回報預測

5、戰術設計

6、銷售執行

項目效果圖

商業地產策劃營銷策劃

發布時間:2009-3-13 13:57:06發布人:商方策劃

商業地產營銷策劃

1、經營策劃

2、銷售策劃

3、競爭策劃

4、推廣策劃

項目效果圖

商業地產策劃規劃設計

發布時間:2009-3-13 13:56:31發布人:商方策劃

商業地產規劃設計

1、建筑規劃提案

2、景觀規劃

3、裝飾設計提案

4、企業形象設計

項目效果圖

商業地產策劃定位策劃

發布時間:2009-3-13 13:56:02發布人:商方策劃

商業地產定位策劃

1、項目宏觀狀況調查

2、項目市場調查

3、項目消費市場狀況調查

4、項目競爭狀況調查

5、項目投資需求調查

6、地產物業狀況調查

7、建立數據模型

8、模型方案分析組合9、經營定位結論報告

項目效果圖

第二篇：策劃商業地產招商經理手冊

商 業 地 產 招 商 經 理

手 冊

1、商業地產招商流程

2、商業地產如何定位

3、成功招商五要素

4、商業地產招商策略

5、如何管理招商團隊

6、商業地產術語

一、招商工作流程

1、商業項目部進行市場調研和目標客戶分析分

2、確定招商對象；

3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營；

4、制定招商優惠策略；

5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施；

6、招商主管制定客戶招商周計劃；

7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽；

9、商業項目部進行客戶分類、確定重點；

10、商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判；

12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；

14、開發商、客戶雙方正式簽定招商協議；

二、商業地產項目定位

波特分析法：主要考慮商業地產項目周邊或所在區域內的競爭對手在做什么，做什么樣的產品和服務，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發展空間和商業機；分析競爭對手在特定環境里的競爭力以及在整個行業的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗，是否有機會尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種宏觀力量。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業地產所處在的環境進行分析，包括對自然環境、政治環境、社會文化環境、經濟與人口環境進行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系，關稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環境等；自然因素考慮社會技術發展的階段、行業或產業的技術替代更新狀況、特定環境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會文化環境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經濟人口環境因素則要考慮諸如宏觀經濟政策、地方經濟基礎結構的構成、國家經濟形勢的發展、地方經濟發展水平、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力、消費結構、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經濟模型法。經濟模型法，主要使用投入產出模型。分為開發階段投資模型、招商階段經濟模型、運營階段經濟模型，該方法從投入和產出的時間、數量、利潤指標上進行分析，重點在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環境以及環境中的各個參與主體的利益需求，導致僅從投資、開發、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結果導向；

4、精準定位法。精準定位的實質，是通過對輻射區內商業供給和需求變化進行細致分析，找到目標消費群體，針對他們的需求，結合經營者的需求，因地制宜進行差異化定位分析。精準定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎上，進行消費者定位、商業業態定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業經營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學的指導商業開發。

5、SWOT分析法。主要從商業地產項目所處特定空間，依據外部環境、內部條件、潛在外部機會、潛在內部優勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發者、運營者的能力進行客觀評價，對商業地產項目所在區域的外部環境和外部機會，進行評估，從而獲得內外條件結合的數據或判斷，進行商業地產的項目定位。在空間上進行內外結合的定位分析，在時間上進行現在和未來的機會分析，在主體投入方面進行優勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。

動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動態的關系組合。如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成功商業地產定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特別是后續經營過程中的作用。動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動態的關系組合。如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成功商業地產定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特別是后續經營過程中的作用。

大多數人評論，都認為投資開發者短視，資金鏈轉不過造成的，忽視了商業地產的規律，定位本身就存在階段性，經營也存在階段性，因為市場也存在階段性的規律，發展是其中的硬道理。

與周邊環境的發展匹配度，動態適應性，是商業地產定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調研和數據模型，是否能夠準確分析商業地產定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。商業地產的成功，離不開成功的、系統的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導致整個商業物業的經營失敗。

1、準確的前期規劃是成功招商的基礎

商業項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統，招商不應簡單地以“滿租“為原則。

大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。

筆者認為：未來商業地產的開發模式應是先作規劃再做招商-再落實資金再批地建設。（現狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規劃設計，開工建設、最后才招商??）

2、項目招商必須由專業機構全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨）

專業人做專業事。商業地產首先是商業，然后才是地產?，F實中地產開發商對零售商業專業運營并不充分了解，且多數屬半路出家，住宅地產是資金密集型行業，商業地產項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業人士及專業機構的作為不可以低估。應該重視商業運營商怎樣為商業地產的開發創造價值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業建筑物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區域等功能團，使業態的復合性對成功招商更具挑戰性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經建立起完善的品牌采購中心系統，萬千優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達聯姻國美、銅鑼灣聯姻易初蓮花）

4、成功招商的關鍵在于成功的溝通

商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是系關商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。

5、行之有效的執行力是成功招商的保障

制定完美的招商細節，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進行專業培訓。運用經營方面的專業知識與客戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

四、商業地產招商策略

20世紀90年代開始，百貨業的建設促成了商業投資的熱點。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設熱潮。

從客觀要求看，商業資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業地產的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風起云涌，一個個商業神話被刻畫得如此深刻。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業細分、市場細分的商業法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業地產中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發性商圈按自身發展規律加速向機制調控性商圈進行過渡。機會與風險并存，商業合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續性公關，從而達到商業規劃合理、商業優化進駐的目的。

1、主力商戶優先招商

商業物業是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業經營場所，但是，不同的零售商店在商業物業里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業店等，是商業物業吸引客源的錨固點，對商業物業的商業經營活動會產生較大的影響，在商業物業里處于核心地位。

在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規模、建筑結構會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業物業的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節省建設成本。因此，對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商，并在商業物業施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

2、品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商業經營的信心，促進商業物業的招商；而每個零售行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業內其他商家具有重要的帶動效應。

商業物業可以通過采取各種優惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程，是獲取目標商家信息、創造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業物業的招商進程，創造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。

招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。有些商業物業在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動，如果目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確，為了獲取目標商家的信息，可適當地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動。

4、定向招商

由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經營商店組合的要求，所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。

5、優惠招商

優惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。招商條件優惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。

優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在一定的環境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊

如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊，我想這個問題是我們招商最關心的問題之一。招商部門是公司通向市場過程中至關重要的一環，招商人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證招商隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認為應把握以下幾點；

1、關懷

我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2、執行

我認為招商人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的招商人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個

人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構建好的招商團隊，要培養招商員的責任心。招商人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個招商團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們應經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發招商人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的招商團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。

4、激勵

我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發?！逼鋵嵦鏄I務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了？

5、溝通

溝通———比什么都重要

我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的招商團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

六、商業地產項目術語

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段--也是最后階段。

2.零售戰略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務，并建立和保持競爭優勢的系統性謀劃。具體上它包括企業使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務策略，與供貨商的關系，信息管理和分銷系統，低成本經營，以及零售活動組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經營性指標做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統，保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經濟效益指標。

5.市場化經營 商場化管理：指采取“整體規劃、招租經營、統一管理、自收自付“，各柜相對自主經營，并以規范化的商場管理形成專業特色的經營管理模式。

6.精細化管理：是以“精確、細致、深入、規范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業的所有管理活動中。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規劃。

7.購物中心交通規劃：購物中心交通規劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規劃，以及建筑內部的人流組織。

8.購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。

9.購物中心的交通

購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經營的各種業態提供基礎的物業基礎、條件及硬件環境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道。

13.垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯系如樓梯、電梯和自動扶梯。

14.劃分防火分區：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區域的防火技術措施。

15.劃分防煙分區：是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內，以便用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。

16.購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現場。

17.交通空間：包括商場內的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間：從常規的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創造出視覺焦點。

19.服務空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。

21.柜臺：柜臺是供營業員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業員工作現場中分類分區地陳列商品并少量儲存商品的設施。

23.租賃商鋪：產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。

24.轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發生權利、義務關系。

25.關系營銷：是指企業與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關系，而為了要做到這一點，企業必須向這些個人和組織承諾和提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經濟、技術和社會的關系紐帶。

26.滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發的一種互動的交流，使自己和顧客的目標逐漸一致，達到統一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業和消費者始終堅持信息對稱原則，企業誠實經營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，以求得企業的長期發展。

28.營銷創新:是根據營銷環境的變化情況，并結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項目運營組：指根據項目運作需要，合理配備經營、管理、營銷、物業等各方面專家人員組成專門負責項目，進駐項目現場，負責項目各周期的具體工作的運營團隊。

30.專家顧問團：指根據項目運作需要，組成經營、管理、營銷、物業等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監督，以保證項目正常、順利、良好的運營。

31.系列廣告策略：就是預定的時間里連續發布由統一設計形式或內容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規模及高度、建筑材料等內容。是商家通過門面向消費者呈現最基本的形象。

33.商鋪：經營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。

34.商業街商鋪：商業街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業房地產形式，其沿街兩側的鋪面及商業樓里面的鋪位都屬于商業街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發、零售、經營的商業樓宇中的店鋪位。

36.社區商鋪：指位于住宅社區內的商用鋪位，其經營對象主要是住宅社區的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。

39.商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業用途的商業空間。

40.交通設施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經營中回收投資的時間跨度。

43.轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經營，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優化分銷渠道、完善分銷網絡、進行業務重組的結果，同時也是第三方物流理論得到應用的產物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。

46.價格折扣策略：挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。

47.廉價產品策略：用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。

48.聲望策略：市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，并且標定更高的價格。

49.產品繁衍策略：挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。

50.集客：指為商業經營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業設施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。

51.市場定位：是指為使產品在消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。

52.營銷組合：是指企業為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。

53.市場營銷實施：是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程。

54.市場營銷控制：包括估計市場營銷戰略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現目標。

55.差異化營銷：是指企業根據市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環境和個體市場環境的分析和比較，找出對自己企業最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業實施通常所說的品牌戰略和CI戰略而產生的差異。

57.市場差異化：指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。

58.市場細分：是根據消費者對產品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質市場“和“同質市場“

59.同質市場：是指消費者對產品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質市場：指消費者對產品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。

61.產品定位：這種定位是針對產品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本企業產品確定一個恰當的位置，用以標識自己的產品，以示區別于競爭者的產品。

62.價格定位：指營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產品定位為基礎的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現這個方式的具體手段或媒體。

65.營銷戰略定位：就是通過規劃，制定企業發展的宗旨、目標，使企業的資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應的過程，這種定位表現為制定一個企業營銷的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。

66.區別營銷：是指公司根據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產品。

67.定制營銷：是指根據顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求。

68.一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買經驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。

69.撇脂定價法則：是將新產品價格定得較高，盡可能在產品壽命周期之初賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業的知名度，留給消費者深刻的企業形象和商業信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現整體經營利潤最大化的營銷手法。

71.無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質量，從而為消費者創造更有價值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎上相互協作，就如同在職一個企業的團隊中一樣工作的營銷方法。

72.越軌營銷：是在不違規的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入，為企業和產品贏得揚名的機會。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產生互動式的反應或交易。

74.實時營銷：是指企業在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現代發達的信息技術，經常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業企業經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業企業間的距離，取得營銷的成功。

75.商業組織體系建設

根據商業企業的市場環境、物業狀況、業態定位、市場定位和企業目標等，進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。

76.商業制度體系建設

根據不同商業企業的管理的特點和需要，制定商業企業的各項規章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業企業的各個崗位、程序、環節和各方面的工作，確保管理的有序、規范。

77.商業流程設計

對現代商業的商品流、票據流、資金流、信息流進行合理地設計，確保流通環節的簡潔、規范和通暢。

78.商業招商招租

為商業企業提供主力店、次主力店、國內外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區的招商。

7.商業經營管理

根據不同商業項目的規模、業態和定位，導入我們自主開發的商業管理模式，對商業項目進行全面、有效的經營管理。

80.商業營銷策劃

根據商業企業的市場競爭狀況和經營狀況，進行商業營銷戰略設計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進行文化營銷、服務營銷、CS整合營銷。

81.商業管理診斷

針對商業企業在不同的管理階段存在的問題進行調查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設計、管理升級。

82.消費市場調查

對商業項目所在的社會經濟發展狀況、商業經營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業的市場調查，為商業項目的功能規劃、業態定位、市場定位、以及為企業的經營策略、發展戰略提供依據。

83.品牌代理

為國內外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設計，提供國內、外知名品牌的銷售管理或代理服務。

84.商業連鎖發展規劃

研究各類業態的商業連鎖發展趨勢，結合國內實際情況，建立各類專業連鎖店的標準化設計和規范運作體系。

85.商業市場調查

對商業市場的競爭狀況、商業經營、各商場的商品布局、物業現狀進行全面的專業調查，并提交專業的市場調查報告，有效地指導商業項目的業態及市場定位和規劃設計。

86.功能規劃設計

根據商業企業的整體規模、市場現狀、開發目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關聯性控制。

87.商業業態定位

根據當地的市場條件和商業項目的規模、面積、物業現狀，進行業態定位及市場定位，科學的確定項目的經營形態和目標市場。

88.樓層定位

根據商業項目的面積、形狀、層數，合理確定各樓層的商品經營類別、面積、區位，確定各樓層服務設施的配套及分布。

89.動線設計

對商業企業的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設計。

90.環境設計

對商業企業的室內共享空間、燈光效果、商業氛圍、購物環境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和咨詢。

91.一次裝修咨詢

對商業項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢。

92.二次商裝指導管理

對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進行標準設計、專業指導和規范管理。

第三篇：商業地產項目招商策劃全程

商業地產項目招商策劃全程

商業地產招商策劃

商業地產項目經營定位策略

【開業前】

1、前期的市場調查和分析；

2、項目策劃和招商推廣：

（1）、商場定位；

（2）、形象包裝；

（3）、商場布局設計；

（4）、目標商戶組合；

（5）、租金或分成比例之擬定；

（6）、招商推廣策略制定和實施。

吸引目標商戶進場，實現零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【開業后】

1、商品定價體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；

2、品類/品牌/商戶組合，屬經營定位，涉及到服務管理；

3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質管理；

4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統和硬件設施管理。破解

一、兌現成功的一塊籌碼

市場調研：定位核心

調研種類 :所需資料/研究范圍

商圈研究 :對項目所在商圈作出基礎研究，另找出商圈的輻射范圍、營業品種、人流狀況及交通狀況

消費者研究:對消費者的消費習慣、收入、偏好及其購買力等做調研投資客戶研究 :對投資客戶所投資的商鋪作基本調研，如營業時間、業績、鋪面狀況等

競爭對手研究 :包括競爭項目面積、經營狀況及競爭者研究等

1、商圈研究

（1）、城市發展狀況：包括GDP指數、人口分布、產業結構等。

（2）、項目所在區域商貿狀況：商品交易狀況、恩格爾系數（恩格爾系數＝食物支出金額÷總支出金額）、居民收入、業態結構等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時間、每次消費對不同類別的需求（吃喝玩樂）等。

（4）、交通狀況：途徑本項目的地鐵站、公交車線路、停車場等。

（5）、商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍，商圈內的其他競爭項目等。

2、終端消費者研究

（1）、消費習慣：考慮南北區域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。

（2）、逛商場頻度：影響商場人流的關鍵。

（3）、偏好商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點，及其原因。

（4）、對項目商圈評價：包括區域商品價格，對商場滿意度等。

3、投資客戶研究

（1）、經營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團的個別需要。

（2）、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

（3）、商圈內商鋪經營狀況：包括經營特色、營業時間、營業業績等。

4、競爭對手研究

（1）、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質、優勢、劣勢等。

（2）、競爭項目：包括面積、特色、經營范圍、業態、主要客戶、輻射范圍等。

破解

二、點石成金的魔方

商業地產定位操作系統是由以下七個子系統組成：

目標市場定位、商場功能定位、商場業態定位、商場形象定位、經營方式定位、商場特色定位、商場規模定位。

商場定位操作流程（略）

商業地產招商策劃

系統一、市場定位操作

1、區域定位：對區域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點空間范圍；

2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據區域產業結構、行業發展態勢，確定客戶群；

3、超級消費群定位：通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。其中商場消費群分析分三個層次：

層次

1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業、婚姻狀況及經濟收入等自然屬性和社會屬性的特征指標，在統計分析中稱為社會學因素；

層次

2、行為反映層次：主要調查顧客在商場消費的一般行為狀況；層次

3、動機層次：主要調查顧客對商場服務質量的認可情況。系統

二、功能組合定位操作

主要四大功能：購物、休閑、娛樂、服務

1、特色定位

（1）、大眾化定位：收益穩定，經營風險小。

（2）、特色化定位：商場特色主題和特色服務。

2、商場業態定位

主要考慮：產業結構、消費群結構、需求動向等因素。

第四篇：商業地產項目策劃與招商運營

商業地產項目策劃與招商運營

【課程背景】

商業地產開發是一個涉及全產業鏈的開發過程，包括：金融模式、商業模式、商業設計、商業運營等各個環節。在全產業鏈模式下，商業地產開發是從前期項目定位到后期運營管理的全程一體化流程，每個階段和環節均會碰到很多難題，每個環節都需要專業的團隊，各個環節之間才能進行有效串聯、銜接、配合。

【培訓對象】房地產企業董事長、總經理、副總經理等公司決策層領導⑵房地產企業營銷總監、策劃總監、營銷經理、策劃經理、銷售經理等⑶房地產顧問公司、房地產傳媒機構的相關負責人

【課程大綱】

商業地產的策劃定位

1、商業地產的基本知識

1）商業地產的概念、范疇及業態類型

2）不同商業地產業態產品的開發運營模式和營利模式 3）商業地產的策劃定位與招商運營管理的關系

2、項目市場調研

1）宏觀經濟狀況調查與分析 2）目標市場調查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業定位建議 1）經營業態定位 2）經營品牌定位

3）經營特色與服務專長定位 4）價格定位 5)目標客戶定位

4、建筑規劃建議

1）整體項目開發思想及建筑規劃建議

2）產品定位及業態布局規劃（總體布局、建筑結構、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態、風格及外立面風格建議

4）項目營業空間經營規劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業的業態技術規范、商用設施設備配置建議 6）項目交通組織規劃及動線規劃 7）項目空間營造、景觀及環境建議

8）建筑方案設計及施工圖設計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰略和招商運營策略 1）制定本項目整體發展戰略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業態組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現最大盈利目標的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務評價分析

1）項目整體可行性財務分析、投資估算

2）對項目產品租售留進行財務評價，導出總收益匡算結果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風險評估

4）項目業態落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點：項目整體定位及建筑設計與后期業態匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業運營風險預測，合理配置資源計劃，制定應對措施，執行事前控制前端控制。

商業地產的招商運營

1、商業地產項目的招商管理及執行 1）招商團隊組建及培訓

2）招商定位復核、經濟效益分析及商戶落位圖調整 3）制定租金價格體系，確定相關租賃條件及費用標準

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標準流程，制作招商整體租務文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設計、營業設施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態調整 9）項目不同功能物業經營模式建立

10）不同功能物業分支管理團隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規范及物業管理方案

2、項目開業統籌及運營管理體系

?

核心要點：招商和運營是商業物業建設及使用的最終價值實現，以價值設計、價值運營的理念進行統籌安排，具體需要在招商過程中進行資源的精細化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產管理戰略目標，達到穩場旺場，可持續經營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經理

--主管中糧大悅城中國項目物業運營,城市綜合體負責人

? 住建部 中國房地產研究會 主任專家委員；

? 全國知名實戰商業地產操盤手；

? 上海復旦大學商業地產研究所研究員；

? 房地產、物業管理領域客戶服務專家；

? 中國房地產策劃師聯誼會 首席培訓專家； ? 清華、北大、復旦、交大等房地產總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經理

曾任中糧置業凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業培訓工作，富而又精深的知識結構，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統一的授課風格。

有上千小時的授課經驗。善于利用成人學習的特點，針對中國學員在工作中的培訓需求設計、實施有效的培訓計劃。

他的授課風格獨特，擅長在最短的時間內創建理想的學習環境和氛圍，培養學員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務支持單位成員張志東先生為水立方的會務服務提供了專業的指導贏得了美譽。

教育經歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術設計院，主修工藝雕塑專業

2002-2003 ：國際房地產協會，獲得國際注冊物業管理經理

參與編制出版著作：《房地產策劃師》勞動和社會保障部國家職業資格標準及教材、主講教師

職業生涯：

現為清華大學領導力《房地產總裁班》客座講師--北大縱橫商學院高級講師--曾任中糧凱萊副總經理

--主管大悅城中國項目物業運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業經理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經理。

2007年12月-2008年6月北京達文中澳有限公司總經理助理

2004年-2007年4月興達集團東方夏威夷別墅項目,富達購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產公司 總經理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執行總經理。

優勢領域課程：

《商業地產開發定位、招商策略及運營管理》 《商業地產定位規劃、招商策略與租務管理》 《招商致勝策略》

《商業物業運營管理》

《房地產金牌客戶服務》

《購物中心服務品質提升》 《商業地產運營全價值鏈模式》 《地產開發領導地位的品質管理》 《二三線城市商業地產盈利模式》 《購物中心精細化管理實操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規劃設計與業態規劃案例剖析》

《商業地產（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產客戶心理分析與客戶關系管理》

《商業地產開發運營的成果體系及要點實操訓練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業態 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達購物中心、凱博風尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業項目

主要服務的客戶：

保利、國貿、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業、仲量聯行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業公司、萬通鼎安國際物業、方城物業、中關村玉淵潭商務科技園區等多家知名企業提供技術支持。

出版作品：

作為《中國房地產策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

授課照片分享：

第五篇：商業地產招商經驗總結

1、執行集團、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個聲音、一個口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結果、數據說話

招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標準只有一個，就是是否按時完成預定目標（結果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過程中要堅決執行集團、公司管理制度，按照集團、公司招商計劃開展工作

即決心最重要，招商前的計劃與責任，招商過程中的檢查與監督，招商后期的總結與獎懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不能與總計劃脫鉤分離或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要承擔相應的招商責任，即負責某某區域（城市）、某某品類或某個專業市場的招商；

2）招商工作除嚴格按整體計劃堅決執行外，還要根據招商中遇到的實際情況和問題進行反饋，招商領導要不斷監督和檢查整體計劃執行情況，計劃責任人的工作落實情況，在其間如發現計劃沒有被按期、按內容實施，招商領導要馬上給予調整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。招商工作是一項分步連接緊密的工作，如果其中一項或一個步驟出現偏差或按期不能完成都將會使整個招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監督和及時調整、修正是招商工作貫徹實施的保障；

3）招商工作的總結不僅僅是指整個招商工作宣告完成的總結，更是在招商工作過程中的每一段及時進行總結，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識意見后，形成下一步招商工作的計劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時對前段招商工作中招商人員的工作完成情況對照招商個人完成指標，進行及時的獎勵和處罰，即及時提取招商業績提成，針對完成招商任務并有超額完成的招商人員可再給予相應的獎勵或對未按期完成招商任務指標并借口連篇的招商人員給予經濟上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

4、招商要靠一支訓練有素的團隊的集體力量來完成

1）招商負責人是整個招商團隊的核心，他要有熟練的業務經驗和良好的協調管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰略、策略、深遠意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實施，期間隨時監督或檢查計劃的實施情況，以保證按時保質完成招商任務；

2）在招商隊伍中要培養業務精英，提升帶動、分解完成招商任務，使團隊根據招商需要能隨時調整?？梢园颜麄€招商團隊根據招商實際工作需要分成若干小組，以業務精英帶領各個小組，各小組在招商過程中再根據招商業績再培養、發現業務精英，以此循環帶動，從而提高整個招商隊伍的整體招商經驗和素質；

3）業務培訓要定期、不定期進行，培訓要有實操性，要以在招商實踐中能解決問題為目的。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰效果同時訓練招商人員的現場應變能力。以及對招商工作經驗、招商業務知識的靈活運用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過程中，整個招商隊伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負責人要有維持和調動、提升激情和斗志的能力，要經常與招商人員進行各種方式的溝通和交流，要懂得及時消除招商人員內部產生的矛盾，即產生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強調整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或者一個特別能按時完成招商任務的小組來完成的，你再能干也只能完成整個工作的一部分，所以要求同存異，相互協作，以保證共同完成任務。

5、招商速度是招商過程的基本保障

招商工作決不僅僅是市場運作前期單純的工作任務，還與商鋪銷售、市場人氣氛圍的提升都密切相關，招商工作做好就能相應提高場內商鋪、商住的出租率及場內的人氣氛圍，從而促進商鋪的銷售及銷售款的及時回籠，極大的提高購房準業主的購房信心，也會拉動入場商戶的商品銷售，穩定商戶的情緒，增加商戶的流動資金，即招商工作做好其它上述問題就會迎刃而解，而這些問題會不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場內所有問題的關鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。

二、招商對象應具備的基本條件

把優質的業戶招入市場，不僅能保障前期招商質量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運營、業內口碑及業戶自身的生存打下良好的基礎，為此招商業戶需要具備以下條件：

1、對入場前期的租金、保證金、水電費、流動資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場如此低廉的租金標準下，一個連基本租金、水電費都付不起的廠商進入市場能對市場今后的發展包括他自身起到作用嗎？我們市場是商業運營的市場，是靠管理和服務換取租金的自負贏虧的商業企業，不是福利院，更不是難民營，業戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；

2、要有基本的經商經驗，有一定的營銷思路。樂活專業地產圈歡迎您（微信:深悅會）

有過經商經驗特別是有過經銷入場產品的業戶與無經商經驗的業戶一般有著本質的區別。有經驗的業戶懂得即使是成熟的大市場在目前國內的經濟形勢下，場內業戶也是三分之一贏利、三分之一持平經營、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規模、部分區段開業的市場呢？所以有經驗的業戶在懂得市場發展規率的前提下，會積極與市場配合同時能充分發揮主觀能動性，自己找市場、找銷路。絕不只會靠在大市場的身上，要求該業戶自己付出的卻要由大市場來承擔一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺，絕不是入場業戶的保姆；

3、有與市場共度前期經營困難的思想準備。

只要有基本經商經驗的業戶都會懂得：一個剛開業，初步形成的市場，必須要經過兩三年以上的過渡運營期才能走向成熟，才能有穩定的場內業戶和穩定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進入市場的業戶一定要有市場共渡難關的思想準備和戰勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進市場就掙大錢、永遠不會虧錢的業戶，我們也堅決不要招其入場；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優勢，如果業戶進入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶：

1）主動走出市場，去尋找客戶，上門推銷。入場業戶如果覺得只要自己在大市場投資設店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯誤的，現在的市場傾向已轉向買方市場，只有積極主動走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場業戶要自己兼做或有業務營銷人員在大市場周邊區域或城市進行產品推銷，從而熟悉周邊同行業市場情況，擴大銷售范圍，挖掘潛力消費市場；

2）找準客戶源，重點尋求批發團購客戶。業戶要知道、熟知自己經營產品的特點、性能、適用范圍，價格優勢等，對應自己的產品來找準客戶源和消費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產品，要找對、找準重點客戶源，特別是能批發團購的重點客戶。打個比方：如茶葉業戶應該在大市場外尋找相應的團購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業（饋贈禮品、員工福利）、政府機關等等；

3）用各種辦法與重點客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產品合適，可以先贈送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產品性能并逐步建立感情，要使業戶懂得要想產品銷售好，與客戶的感情的聯絡和加深是第一位的，與重點客戶更是如此，人都是感情動物都是講感情的，如果客戶覺得是在購買及使用朋友的產品，就不僅僅把產品看作單一的商品，而是在購買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足； 4）要與客戶做長期的交往，通過老客戶發展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長期的業務關系，即使沒有生意來往時也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機短信等）與客戶溝通，更要通過穩定老客戶來不斷的發展新客戶，因為客戶間一個口碑的傳遞要勝過十次登門拜訪新客戶的效果，業戶要學會在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動擴大銷售額；

三、只期望給業戶免租金、給予業戶過多的優惠政策來完成招商任務最終只能使招商失敗樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

1、為了按期完成招商任務，僅靠免租金招入的業戶（甚至是入場后長時間交不上租金的業戶），肯定是既無資金實力又無經商經驗的中小業戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時只會一味指責市場不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的業戶（應該根本不能稱其為業戶，也根本不是正經的經商者）進場后幾乎不承擔任何費用，他們又會以各種非正常方式和手段退場，這樣對現有市場內正常經營的業戶及意向進入市場的準業戶都會造成極其不良的影響，對于這批業戶的招商結果肯定以失敗為告終，對這批業戶的經營結果也以失敗為告終，所以堅決不能招入市場，這樣的業戶寧缺勿濫。

2、另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經營的業戶）、有帶動性的業戶給予租金政策上的任何優惠，要堅決執行已經制定的招商租金執行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的業戶在盡短時間內簽約進場，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對方正真簽約或交納租金時根據實際情況和上級領導批復對上述業戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業戶的變數隨時可能發生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認為經過艱苦的招商，只要業戶簽了合同就可以長舒一口氣，認為招商工作已經完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步。因為雖然我們與業戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對業戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業戶，這才是硬道理！因為只有讓業戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。

那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經過裝修才能更好的渲染環境、烘托產品，使產品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業戶往往在入場裝修時還要進行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業戶、有帶動性的業戶、經銷較大品牌的業戶首先入場裝修，造成場內緊迫開業的氣氛，這樣就會帶動那些尚在猶豫的簽約業戶快速入場裝修，并以這些業戶的裝修來帶動更多的小業戶、小品牌業戶的入場裝修。簽約業戶入場開始裝修即將結束，我們的招商人員就可以認為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因為業戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應的倉儲庫存。在業戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業戶聯系廠家發貨或聯系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過程中業戶的心態和行動會不斷的受同類業戶即各種因素的影響，會出現猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個環節中任何一個環節出現問題都會導致招商的失敗，所以只有上述三個要素全部完成，才標志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場運營的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場運營不好，下一步的招商必受嚴重的影響，所以說運營也是招商，招商工作會永遠伴隨著市場的發展過程中。

五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識及有效辦法

1、熟悉現有業態情況。樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛?。⑦|寧（家具、陶瓷衛浴、小百貨）為生產基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經銷商、代理商進行推廣分區銷售，重點地區如有成熟的大型批發市場，廠家也會組團進入，形成區域直銷點及倉儲基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫。

2、要熟悉各招商地區相關品類的行業協會，建立良好的關系。

我們要積極的通過與招商地區的行業協會如家具協會、裝飾材料協會、建材行業協會、建筑裝飾業管理協會等積極主動聯系，特別要與其會長或秘書長建立良好暢通的關系，但千萬不要過多期望協會的幫助有實質性的效果，因為行業協會對我們這樣尋求幫助的市場見怪不怪、習以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務，但是協會可以在市場信息及周邊行業情況、行業廠商負責人基本情況上會對我們有一定的幫助，在與各行業協會領導接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對方相應的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現，以利于今后的再次合作和贏得好的業內口碑。

3、要積極的與招商的相應品類的專業媒體及行業記者建立合作關系。

我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業報刊、雜志，并與其進行保持緊密的聯系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費一定的廣告費在專業的媒體上刊登廣告，使在短時間內在所招商的行業內宣傳市場、擴大知名度，發布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報道的形式宣傳我市場，以很小的花費甚至無費用的為市場做宣傳，而以新聞報道和文章寫實的方式介紹我們市場會更加易于讓行業內同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類在全國和各區域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產基地，擁有近10萬家大中小型企業，其中深圳和東莞為高檔家具生產和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業聯手后取得了長足的發展，家具的品質及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業實力雄厚，占據了國內高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產品類。

2）四川為全國的視聽柜、沙發、床墊等中高檔家具生產基地，主要集中在成都及重慶周邊地區，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領頭羊的全國知名品牌，這些品牌主要目標是占領全國二三線城市50%以上的終端市場。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產基地；

4）廣東中山市古鎮為全國燈飾生產基地，占據了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；

5）浙江省安吉為全國辦公家具生產基地，遼寧大連為全國實木家具生產基地，河北石家莊為北方板式家具生產基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國家具連鎖企業主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國的百安居、德國的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國重點一二線城市開設連鎖分店的家居建材超市的國外企業；樂活地產圈歡迎您（微信:深悅會）

5、搜集招商地區的展會信息進行展會招商。

要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。通過參加展會能直接與各地廠家和經銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會對行業有著充分的認識，是了解行業現狀的一個最佳窗口和平臺，可以使招商工作更具有目標性和針對性。

通過參加展會還能直接將我市場的招商信息直接傳達給參展企業或者是前來參觀的企業、經銷商和采購商，對市場的招商和運營擁有巨大的推動作用。

6、重點鎖定招商區域和品類，快速完成找商任務。

一般來講，如需快速招商，填充招商區域，盡量要以周邊地區廠家或城市內檔次品類相匹配的市場為招商對象?？紤]到成本及目前全國專業市場的現狀，再結合本市場的特點，一般先從市場周邊地區作為重點招商區域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進行突破，先引入本地商戶然后再遠近結合。如果本地資源極少，則需先從市場外圍引入，并選擇行業生產基地為重點突破區域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協力，將首仗打好，通過以點帶面，最后全面開花，使整個招商任務圓滿完成。