第一篇：商業(yè)地產(chǎn)招商協(xié)議(常州)

商業(yè)地產(chǎn)招商協(xié)議

委托方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）

電話：

受托方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

電話：

甲、乙雙方在平等、互利、自愿的原則下，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方就招商城市商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目（下同，可簡(jiǎn)稱為該項(xiàng)目）一事，達(dá)成本協(xié)議。

1、雙方共識(shí)：

（1）、乙方在對(duì)甲方負(fù)責(zé)的原則下，竭誠(chéng)為甲方提供商業(yè)顧問、招商顧問等服務(wù)。

2、合同標(biāo)的：城市商業(yè)廣場(chǎng)。規(guī)劃建筑面積為12萬平方米。

3、委托事項(xiàng)：甲方茲將其投資于城市商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目中商業(yè)用房委托乙方招商。

4、委托期限：自簽訂本合同之日起至該項(xiàng)目商業(yè)用房承租合同簽訂為止。

5、工作流程：

（1）、乙方自本合同簽訂之日起，即就該項(xiàng)目的招商成立項(xiàng)目組展開作業(yè)。

（2）、本合同簽訂后乙方按計(jì)劃定期向甲方提交該項(xiàng)目招商方案，并在提交方案時(shí)對(duì)方案內(nèi)容予以解釋。

（3）、甲方確認(rèn)乙方提交的招商計(jì)劃方案后開展招商工作。

7、委托費(fèi)用：

（1）、招商委托費(fèi)用：

A、甲方委托乙方進(jìn)行該項(xiàng)目招商的費(fèi)用按該項(xiàng)目前三年年平均租金貳個(gè)月租金 計(jì)提。

B、服務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法：

1）、招商的費(fèi)用結(jié)算前提為有承租客戶簽訂承租合同并交納定金為標(biāo)準(zhǔn)。

8、雙方權(quán)利和義務(wù)：

（1）、甲方權(quán)利和義務(wù)：

1）、甲方權(quán)利：

A、審核乙方提供的各相關(guān)方案，提出修改意見和乙方進(jìn)行磋商，確定其方案并得到法定機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)后實(shí)施；

B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進(jìn)入甲方帳戶，招商定金由甲方現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)主管保管并辦理相關(guān)手續(xù)；

C、享有乙方開展該項(xiàng)目作業(yè)中所有資料的索取權(quán)利；

D、擁有乙方與該項(xiàng)目有關(guān)的所有策略及商業(yè)行為的最終決策權(quán)；

2）、甲方義務(wù)：

A、向乙方提供該項(xiàng)目的相關(guān)合法文件；

B、授權(quán)指定專業(yè)人員作為和乙方工作中的聯(lián)系人，指定聯(lián)系人為：；

C、根據(jù)本合同約定，按時(shí)支付乙方服務(wù)費(fèi)用。

（2）、乙方權(quán)利和義務(wù)：

1）、乙方權(quán)利：

A、根據(jù)本合同約定，按時(shí)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用；

2）、乙方義務(wù)：

A、保證按有關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行招商及商業(yè)顧問；

B、根據(jù)相關(guān)資料、相關(guān)條件、相關(guān)情況提交該項(xiàng)目的相關(guān)方案供甲方審核，經(jīng)甲方確認(rèn)后予以實(shí)施；

C、承擔(dān)該項(xiàng)目乙方派駐人員的工資、獎(jiǎng)金、福利、住宿等相關(guān)費(fèi)用；

D、未經(jīng)甲方書面承諾，對(duì)社會(huì)和客戶承諾的事項(xiàng)由乙方自行承擔(dān)責(zé)任；

E、對(duì)所涉及甲方商業(yè)機(jī)密予以嚴(yán)格保密，未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得對(duì)外公布甲方的經(jīng)營(yíng)、招商策略及企業(yè)動(dòng)態(tài)；

F、未經(jīng)甲方書面承諾，不得向他人轉(zhuǎn)讓、泄露、擴(kuò)散該項(xiàng)目的資料圖紙文件及相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

9、稅金：甲、乙雙方因該項(xiàng)目而產(chǎn)生的稅金及其他費(fèi)用按國(guó)家規(guī)定由雙方各自承擔(dān)。

10、特別約定：

(1)在本合同期內(nèi)，由乙方介紹并帶來到甲方項(xiàng)目案場(chǎng)的商戶，經(jīng)甲方聯(lián)系人在客戶確認(rèn)名單上簽字確認(rèn)后方可視為乙方有效客戶，在此期間，若與甲方簽訂承租合同的，甲方應(yīng)該支付乙方招商傭金。若超過了本合同約定之合同有效期之后，該客戶與甲方簽約的則不視為乙方客戶。

11、爭(zhēng)議的解決：因執(zhí)行本合同所發(fā)生的爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可向項(xiàng)目所在地法院會(huì)提請(qǐng)?jiān)V訟。

12、本合同的法律效力：

（1）、本合同壹式肆份，雙方各執(zhí)叁份，具有同等法律效力。

（2）、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

（3）、本合同履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商一致后訂立補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

甲方：乙方：

代表人：代表人：

日期：日期：

簽于：簽于：

第二篇：常州商業(yè)地產(chǎn)匯總專題

常州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研情況匯總

南部：

1吾悅廣場(chǎng)：商業(yè)體量17萬平米；開業(yè)時(shí)間：2012年4月28日

2吾悅生活廣場(chǎng)（社區(qū)MALL）：商業(yè)體量3萬平米；開業(yè)時(shí)間：2012年10月 3路勁又一城：商業(yè)體量16萬平米，開業(yè)時(shí)間：2012年5月

4茂業(yè)泰富城，商業(yè)體量13萬平米，開業(yè)時(shí)間：2010年

5新天地不夜城：商業(yè)體量14萬平米，開業(yè)時(shí)間：2010年

6武進(jìn)購(gòu)物中心：商業(yè)體量17萬平米，開業(yè)時(shí)間：2010年

7泰富-富克斯流行廣場(chǎng)，體量6萬平米，開業(yè)時(shí)間：2007年12月

8蘇寧廣場(chǎng)，體量4萬平米，開業(yè)時(shí)間：預(yù)計(jì)2013年

9星河COCO PARK（吾悅廣場(chǎng)1公里），體量：約10萬平米；開業(yè)時(shí)間：2014年 10紅星美凱龍（淹城旁），體量100萬平米；開業(yè)時(shí)間：2014-2015年

11華潤(rùn)萬象城：商業(yè)體量10萬平米以上；開業(yè)時(shí)間：2014-2015年

12新城上街，體量4.8萬平米，開業(yè)時(shí)間：2009年

北部：

1新北萬達(dá)：商業(yè)體量22萬平米，開業(yè)時(shí)間：2011年12月10日

2豐臣國(guó)際廣場(chǎng)：商業(yè)體量16萬平米，開業(yè)時(shí)間：2012年9月

3迪諾水鎮(zhèn)（旅游商業(yè)地產(chǎn)）：商業(yè)體量28萬平米，開業(yè)時(shí)間：2015年 4常發(fā)廣場(chǎng)：商業(yè)體量8萬平米，開業(yè)時(shí)間：2011年

5太陽(yáng)城購(gòu)物廣場(chǎng)：體量6.8萬平米，開業(yè)時(shí)間：改造中

6神匯地產(chǎn)：體量10萬平米，開業(yè)時(shí)間：2014

7月星商業(yè)中心：商業(yè)體量50萬平米以上，開業(yè)時(shí)間：2014-2015

中心城區(qū)：

1南大街步行街：體量12萬平米，開業(yè)時(shí)間：2006

2萊蒙步行街：體量18萬平米，開業(yè)時(shí)間：2008

3吾悅國(guó)際廣場(chǎng)：體量10萬平米，開業(yè)時(shí)間：2012年11月

4凱悅國(guó)際廣場(chǎng)：總體量56萬平米，開業(yè)時(shí)間：2014-2015

5嘉宏廣場(chǎng)：體量10萬平米，開業(yè)時(shí)間：2010

6正方京城：體量15萬平米，開業(yè)時(shí)間：2011

7九洲新世界：體量16萬平米，開業(yè)時(shí)間：2014

西部：

1寶龍地產(chǎn)：商業(yè)體量30萬平米，開業(yè)時(shí)間：2015年以后

2雨潤(rùn)綜合體：占地110畝，開業(yè)時(shí)間：2015年

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、執(zhí)行集團(tuán)、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說話

招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開展工作

即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某品類或某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的招商；

2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；

3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)ξ窗雌谕瓿烧猩倘蝿?wù)指標(biāo)并借口連篇的招商人員給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來完成

1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；

2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整。可以把整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；

3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷進(jìn)行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。

5、招商速度是招商過程的基本保障

招商工作決不僅僅是市場(chǎng)運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷售、市場(chǎng)人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)提高場(chǎng)內(nèi)商鋪、商住的出租率及場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的銷售及銷售款的及時(shí)回籠，極大的提高購(gòu)房準(zhǔn)業(yè)主的購(gòu)房信心，也會(huì)拉動(dòng)入場(chǎng)商戶的商品銷售，穩(wěn)定商戶的情緒，增加商戶的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問題就會(huì)迎刃而解，而這些問題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。

二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件

把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：

1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；

2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷思路。樂活專業(yè)地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過經(jīng)銷入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場(chǎng)來承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買家、賣家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶的保姆；

3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。

只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶都會(huì)懂得：一個(gè)剛開業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過兩三年以上的過渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢的業(yè)戶，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶：

1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶，上門推銷。入場(chǎng)業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；

2）找準(zhǔn)客戶源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來找準(zhǔn)客戶源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；

3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶懂得要想產(chǎn)品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶覺得是在購(gòu)買及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足； 4）要與客戶做長(zhǎng)期的交往，通過老客戶發(fā)展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒有生意來往時(shí)也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶溝通，更要通過穩(wěn)定老客戶來不斷的發(fā)展新客戶，因?yàn)榭蛻糸g一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^十次登門拜訪新客戶的效果，業(yè)戶要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動(dòng)擴(kuò)大銷售額；

三、只期望給業(yè)戶免租金、給予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶），肯定是既無資金實(shí)力又無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶（應(yīng)該根本不能稱其為業(yè)戶，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。

2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬里長(zhǎng)征才走完第一步。因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶真正的掏出錢來付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。

那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類的賣場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶、有帶動(dòng)性的業(yè)戶、經(jīng)銷較大品牌的業(yè)戶首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶的裝修來帶動(dòng)更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場(chǎng)裝修。簽約業(yè)戶入場(chǎng)開始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶還沒有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶裝修開始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受嚴(yán)重的影響，所以說運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過程中。

五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識(shí)及有效辦法

1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)浴）、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。

2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。

我們要積極的通過與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬不要過多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。

3、要積極的與招商的相應(yīng)品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。

我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷售堪稱全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。

2）四川為全國(guó)的視聽柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地；

4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷售份額；

5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。

要了解展會(huì)的信息有：是展銷會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。通過參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

通過參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來參觀的企業(yè)、經(jīng)銷商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。

6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類，快速完成找商任務(wù)。

一般來講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象。考慮到成本及目前全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進(jìn)行突破，先引入本地商戶然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過以點(diǎn)帶面，最后全面開花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿完成。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)招商要素

四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談

項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián) 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。

五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定

確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。

同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在，確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。

六、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重。方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

七、設(shè)計(jì)方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)和需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。

建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場(chǎng)壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。

八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

九、項(xiàng)目方案的政府許可

項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽證制度。

完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交相關(guān)的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。項(xiàng)目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。

在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在項(xiàng)目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位

政府在討論聽證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長(zhǎng)期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟

1、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶

主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)→ 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造）

2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。

4、多渠道進(jìn)行招商溝通

從總量來看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

淺談商業(yè)地產(chǎn)招商

一、前期招商策劃

1、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說話

招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開展工作

即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的招商；

2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；

3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來完成

1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；

2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整。可以把整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；

3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷進(jìn)行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。

二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件

把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：

1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；

2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷思路。

有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過經(jīng)銷入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場(chǎng)來承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買家、賣家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶的保姆；

3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。

只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶都會(huì)懂得：一個(gè)剛開業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過兩三年以上的過渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢的業(yè)戶，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶： 1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶，上門推銷。入場(chǎng)業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；

2）找準(zhǔn)客戶源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來找準(zhǔn)客戶源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；

3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶懂得要想產(chǎn)品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶覺得是在購(gòu)買及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足；

4）要與客戶做長(zhǎng)期的交往，通過老客戶發(fā)展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒有生意來往時(shí)也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶溝通，更要通過穩(wěn)定老客戶來不斷的發(fā)展新客戶，因?yàn)榭蛻糸g一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^十次登門拜訪新客戶的效果，業(yè)戶要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動(dòng)擴(kuò)大銷售額；

三、只期望給業(yè)戶免租金、給予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗

1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶），肯定是既無資金實(shí)力又無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶（應(yīng)該根本不能稱其為業(yè)戶，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。

2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。

我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬里長(zhǎng)征才走完第一步。

因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶真正的掏出錢來付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類的賣場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶、有帶動(dòng)性的業(yè)戶、經(jīng)銷較大品牌的業(yè)戶首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶的裝修來帶動(dòng)更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場(chǎng)裝修。

簽約業(yè)戶入場(chǎng)開始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶還沒有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶裝修開始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受嚴(yán)重的影響，所以說運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過程中。

五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識(shí)及有效辦法

1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。

家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)浴）、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。

2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。

我們要積極的通過與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬不要過多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。

3、要積極的與招商的相應(yīng)品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。

我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷售堪稱全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。

2）四川為全國(guó)的視聽柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地； 4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷售份額；

5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；

5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。

要了解展會(huì)的信息有：是展銷會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。

通過參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

通過參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來參觀的企業(yè)、經(jīng)銷商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。

6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類，快速完成找商任務(wù)。

一般來講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象。考慮到成本及目前全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進(jìn)行突破，先引入本地商戶然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過以點(diǎn)帶面，最后全面開花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿完成。