第一篇：當當網與卓越網經營模式的比較大全

當當網與卓越網經營模式的比較---

“精品” PK“全品種”

當當網與卓越網都是B2C形式電子商務網站，但對于細化的營銷模式，還是有一些區別的。

卓越網一直沿著低價的“精品”模式發展。卓越網開通后第一個大手筆就是以驚人的低價銷售圖書、音像、軟件等產品，這使得卓越網開通一年就取得了驕人的業績。同時為了保證低價，卓越網還自己定制產品，產銷一條龍，增加了可供讓利的空間。其提出的“十元正版VCD”銷售口號以及僅售2元的價格銷售《大話西游》就是典型的例子。

同時為了保證低價和送貨服務的到位，卓越網一直保持“精品”模式。2000年下半年，卓越網對經營的商品進行了調整，去掉了不暢銷的商品，明言“只做大多數人的生意”。曾經一度卓越網的庫房面積只是當當網的三分之

一；卓越網僅經營幾千種商品，而當當網的商品種類早已達到二十萬種。

當當網從一開始就實施“全品種”模式，其中亞馬遜也是“全品種”模式中的代表。“全品種”模式的優點是：能為顧客提供極為豐富產品，基本上滿足顧客的全部需求；大規模經營可使平均成本下降；貨物積壓風險分散；缺點是：要求更多的人力、財力、倉庫和其他資源的投入；除了投入增加之外，管理成本也隨之增加；經營中容易出現失誤。

相反，“精品”模式的優點在于：利用相對較少的資源集中供應市場大量需求的產品，可滿足市場百分之八九十的需求；經營相對輕松；能夠保證服務和質量；少品種多銷量帶來規模效益；缺點是：不能滿足客戶的全部需求，顧客很可能流向全品種模式的商家；貨物積壓風險集中。

第二篇：卓越網和當當網的優缺點

卓越網和當當網的優缺點

BtoC，電子商務模式中的一種,全稱是business TO customer。

企業與消費者之間的商務交易,是指企業通過Internet為最終用戶消費者提供商務服務。企業通過對客戶直接的服務,可以更準確了解到消費者的根本需求,獲得更多的商業機會。國外典型的代表是亞馬遜（Amazon.com）。

付款方式:信用卡支付、虛擬賬戶支付、郵政匯款支付以及最新的個人網絡銀行支付等。隨著網絡對人們生活的影響日益增大，消費者已慢慢擺脫了傳統，接受直效行銷的方式。尤其是電子化支付工具越來越普及，BtoC的應用也越來越深入人們的生活。而BtoC的優缺點可以總結成以下幾點——

優點：

1、降低行銷成本。⑴減少交易環節，降低交易成本，從而降低消費者所得到的商品的最終價格；

⑵有效減少售后服務的技術支持費用，減少技術服務人員數量，減少技術服務人員出差的頻率，降低企業的經營成本；

2、消費者在選擇產品的選擇性廣。透過網站提供的搜索引擎鍵入關鍵字，消費者可以找到許多相關的產品。

缺點：

1、買賣雙方互動性低。購買者只能從網絡廣告上判斷商品的型號、性能、樣式和質量，對實物沒有直接的感知，虛假廣告；

2、線上付款的安全性仍未讓消費者放心。用信用卡進行支付，錢款被盜用的事件屢屢發生。

接下來我將通過對比四家BtoC網站來分析他們在BtoC網絡經營上的優缺點。以卓越網（joyo.com）為例——

卓越網簡介：卓越網成立于2000年，為客戶提供各類圖書、音像、軟件、玩具禮品、百貨等商品。卓越網總部設在北京。并成立了上海和廣州分公司。至今已經成為中國網上零售的領先者。

2004年8月亞馬遜全資收購卓越網，使亞馬遜全球領先的網上零售專長與卓越網深厚的中國市場經驗相結合，進一步提升客戶體驗，并促進中國電子商務的成長。

卓越網目前的網絡經營模式：

1、卓越網目前所采取是BtoC網絡商業模式；

2、打破購物網站只有一個發貨地的慣例，成為國內首個擁有三個發貨地的購物網站，加快了消費者收貨的速度；

3、與諾基亞，摩托羅拉等企業合作，建立了IT數碼直銷平臺，提供全國聯保的承諾。卓越網的主要核心能力為：

1、良好的客戶關系管理；

2、優秀的售后服務；

3、產品種類多，尋找方便容易。

卓越的主要競爭對手有當當網（dangdang.com），貝塔斯曼（bol.com.cn），99網上書城（99read.com）。這三家購物網站的經營模式都各有獨到之處，成為卓越的強大競爭者。

當當網的簡介：當當網是全球最大的中文網上商城，1999年11月正式開通，目前面向全世界網上購物人群提供近百萬種商品的在線銷售，包括圖書、音像、家居、化妝品、數碼、飾品等數十精品門類。它是卓越三個競爭對手中與卓越經營范圍最接近的綜合性網站。當當網的特色：

1、貨到付款，網上支付，郵局匯款，銀行電匯，儲蓄卡匯款，支票支付，帳戶余額支付，YeePay電話支付；

3、使用網絡經營模式為BtoC；

4、交易本身安全性高；

5、自動智能比價系統，保證所售商品價格最低。

貝塔斯曼簡介：德國貝塔斯曼以在線和離線并進的方式大力拓展其在中國的圖書音像產品零售市場。貝塔斯曼通過目錄郵購和網站（bol.com.cn）向會員傳遞最新的、精選的產品信息，包括圖書，CD, VCD, DVD和電腦游戲等。秉承本土化原則，貝塔斯曼還積極與國內著名的原創網絡文學網站榕樹下等建立了戰略合作伙伴關系，以豐富產品內容、拓寬服務方式。

貝塔斯曼特色：

1、建立實體經營渠道——線下連鎖書店，擴大顧客忠誠度；

2、系統的會員制度。每季度會員可收到一本當季暢銷書目錄；

3、擁有自己的全國專用郵政編碼——209001，加快了郵件處理速度。

99網上書城簡介：99網上書城系屬于上海九久讀書人文化實業有限公司，它創建于2004年3月29日。公司由人民文學出版社、新華書店總店、對外文化集團、明天出版社等國有資本和著名學者、作家 余秋雨、知名財經作家吳曉波、資深出版人黃育海等人出資的民間資本共同組建。公司名譽董事長為余秋雨先生，公司董事長由黃育海先生擔任。主要經營圖書、音像制品、游戲軟件和禮品等。

99網上書城特色：

1、免費入會，終身資格，無會員義務；

2、系統的會員制度。每季度會員可收到一本當季暢銷圖書、音像制品與游戲軟件目錄；

3、有專業知名學者組成的強大顧問團；

4、圖書價格低廉，9.9元店；

5、首創線上閱讀書籍。

四家網站比較——

卓越網

當當網

貝塔斯曼

99網上書城

送貨方式

3種

3種

3種

2種

貨到付款城市

309個

178個

14個

11個

付款方式

8種

8種

4種

5種

客服聯系方式

4種

7種

4種

4種

經營模式

線上

線上

線上和線下

線上

會員年限

終身

VIP限1年

終身

終身

是否有會員義務

有（限VIP會員）

無

有

無

對比前面列舉的BtoC優缺點，我們可以看出在經營成本上，四家網站均采取與出版社合作的方式來降低自己的運營成本。其中99網上書城以余秋雨為代表的一些著名作家學者組成的顧問團，使得其在圖書推新上要領先一步。另外關于貝塔斯曼，由于它還經營自己線下的連鎖書店，所以它的經營成本顯然會高于其他三家網站，但這樣的實體經營模式較其他三家更易得到消費者的信任。

在缺點方面，四家網站均存在這些問題，但99網上書城首創提供部分圖書的免費翻閱功能，則更利于消費者對所選圖書內容的了解，這是其他三家不可比擬的。至于在支付方面，四家網站均提供了多種付款方式，尤其是卓越與當當，更是提供了8種之多，這使得消費者可以選擇自己放心的支付方式，降低消費者支付風險。

至于在搜索引擎方面，我選擇了兩本書進行對比——易中天的《品三國》和劉力紅的《思考中醫》，對比如下

關鍵字

卓越網

當當網

貝塔斯曼

99網上書城

對比中發現，比較暢銷書的圖書，四家網站均有售賣，其中卓越和當當價格最低。貝塔斯曼最貴。

而在某些比較冷門的書籍上，貝塔斯曼和99網上書城遠遠落后于另兩家網站，然而卓越對于這類書一般會出現“缺貨”字樣，所以它又落后于當當。

由以上結論得出四家網站中以當當和卓越書的數量最多，價格也最低，但卓越在搜索結果中會有一欄“用戶購買最多的產品”，當列出的搜索結果太多時，它更方便消費者查找，在這點卓越優于當當。而99網上書城的“9.9元店”又因其精、優、廉的特點而廣受矚目。

在這里我引用ACNielsen（見注釋①）的調查結果，該調查顯示56％的中國人把圖書列于在線購買的首位商品，34％的中國人選擇貨到付款，是最多使用的支付方式，其次是銀行轉帳。

所以對比四家網站，在圖書方面，當當不管是在圖書的價格還是數量上都要遠遠領先于其它三家，但99網上書城在圖書的專業化上要領先于另三家。

而在高科技數碼、化妝品、家居和飾品等方面，貝塔斯曼和99網上書城就遠遠落后了。而當當和卓越又各有其經營特色，當當正在大力發展CtoC，且已漸漸把數碼、化妝品等產品的售賣轉移給個人商戶，這樣一方面降低了自己的經營成本，又給消費者擴大了選擇范圍。至于卓越與廠商直接合作，在產品的價格和售后服務給消費者以保證。“全國聯保的承諾”使消費者更放心于購買其產品。

結束語——

我對比的這四家網站可以說是BtoC中做的不錯的了，他們都有自己成熟的購銷渠道，在運營上也各有其特點。

但通過對比，我個人認為貝塔斯曼顯然已處于市場邊緣，圖書價格較貴，種類數量較少，每季度必須買一本書的會員義務等不利因素，將隨著更多BtoC網站的出現，使得它的線上購物網站將會越來越不被中國消費者接受，最后也許只有它的線下連鎖書店還能繼續經營下去。

而專精于圖書的99網上書城更多的是側重于文學，財經等方面的書籍售賣。9.9元店，免費入會，無會員義務，獨家好書和秋雨在線等獨具特色的經營使得它未來極可能成為中國最出色的線上圖書購物平臺。

至于卓越網，通過與其他特色BtoC網站，廠商的合作，使得其在高端產品及奢侈品的售賣上開辟出自己的一條道路。而同屬于綜合性網站的當當，隨著它的CtoC的開展，用其數年積累的信譽保證作基礎也向Ebay、淘寶等網站提出了挑戰，在運營成本上的大幅降低，彌補了自己在圖書音像等自營產品上由于低價所造成的虧損。當當的這一“BtoC＋CtoC”綜合的經營模式很有可能會成為其它BtoC網站未來效仿的對象。

注釋：

①文中引用ACNielsen2005年10月19日發布的在線購物全球調查的結果。此調查兩年一次，在同類調查中規模最大，覆蓋歐洲、亞太、北美、拉美及南非等38個國家，受調查者有21,100名。

第三篇：當當網營銷模式

當當網營銷模式

內容摘要

隨著中國網絡產業的迅速發展，B2C電子商務的發展已經獲得了足夠的的發展空間。本文以國內領先的B2C電子商務公司當當網為研究對象，分析了該網站采取的盈利模式，網絡營銷模式，支付模式，物流模式等。最后總結了其在網站經營方面的優點和缺點，并提出改進一些改進建議。

電子商務的普及和應用，B2C營銷模式的優勢與劣勢也逐漸明了。傳統的營銷理念、手段、方法等從本質上發生了巨大變化，已經不能適應快速變更的市場經濟發展要求。B2C電子商務企業當當網在競爭愈來愈激烈的務電子商務領域中，憑借著其獨特的營銷模式，注重產品質量以及提供價廉物美的產品服務，爭取到了很大份額的市場。為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當當網花費了大量的成本打造出龐大的物流體系，為其全國性乃至全球性的配送服務提供了強大的保障和高效的服務質量。當當網提供了貨到付款、網上支付、郵局匯款、銀行轉賬、帳南京理戶余額支付、當當禮品卡支付、支票支付等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當當網的成功背后有著強大的技術支持和對質量始終如一的承諾，但是也存在著一些不足，圖書信息更新較為緩慢，售后服務仍待優化等。

關鍵詞：當當網 網站營銷模式 一 當當網概況

當當網(www.tmdps.cn)是全球最大的綜合性中文網上購物商城，由國內著名出版機構科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創業投資基金(原名軟銀中國創業基金)共同投資成立。1999年11月，當當網(www.tmdps.cn)正式開通。成立以來，當當網一直保持高速度成長，每年成長率均超過100%。當當網在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數碼、圖書、音像等幾十個大類，近百萬種商品，在庫圖書超過40萬種。目前，當當網有超過4000萬的注冊用戶(含大陸、港、澳、臺和國外)，遍及全國 32個省、市、自治區和直轄市，每天有上萬人在當當網購物，每月有2000萬人在當當網瀏覽各類信息。

二 當當網營銷模式分析 1.當當網營銷模式概述

當當網將自己的目標定位通過提供豐富的種類、優惠的價格以及滿意的服務，架起無界限溝通的橋梁，使客戶能夠享受到全球性購物的自由，努力使全世界使用中文上網的人們享受到網上購物帶來的樂趣。

在網上商城建設方面，當當網積極營造B2C大賣場的形象，遵循“主業突出、品種豐富”的產品發展模式，堅持低價模式，配合以多種多樣的宣傳促銷手段，真正做到了“有客戶滿足客戶，沒有客戶創造客戶”的營銷理念。同時，當當網認識到界面友好在網絡營銷中占有的重要地位，因此花費大量的人力、物力、財力增強網站頁面的親切度和個性化程度，通過強大的搜索引擎技術和數據庫技術，使客戶充分享受到購物的方便和快捷，消費者只要輕輕一點鼠標，就能使精品盡現在眼前。2．營銷模式分析：

21世紀互聯網技術的高度發展和普及帶來了一輪網上購物的熱潮，電子商務企業的數量劇增，競爭走向激烈，因此，當當網不斷調整營銷模式，致在于提高競爭力，爭取更大的市場。當當網現行營銷模式的特點： ⑴ 目標市場定位明確

正如大多數企業一樣，當當網最初仍然是以提供單一商品和服務為戰略目標的，將自己定為網上書店。然而，隨著公司發展的必要，當當網逐漸向B2C大賣場轉變，建立起網上商城，目標客戶也相應地由國內讀者向全球中文讀者擴展。更高更廣的戰略定位有利于公司的規模擴張，從而使公司享受到規模效應帶來的好處。⑵ 產品

當當網將產品的多樣化與專題化作為產品模式，并大力開拓新市場。從建立初期僅有售書業務發展到如今經營種類繁多的商品，包括圖書、音像、數碼、化妝、服飾、家居等等，公司正從單一化經營模式向多元化方向轉變。當當網提出了“三條腿走路”的產品模式，即自賣產品、專業商家入駐和個人交易相結合，全面拓展產品的豐富度和個性化。這樣的多樣化路線有利于擴大公司的市場占有份額，對公司的成長有著重要的意義。

在擴大商品范圍的同時，當當網新開辟出專題商城欄目，例如“香港商城”，對商品進行精選，杜絕了低劣商品的出現，除了以“低價”為長期優勢外，更重要的是嚴選精品，真正做到多而精。

同時當當網也注重產品質量，并不斷提高場頻質量。在競爭激烈的電子商務市場中，眾多的商家想要被消費者幸運選中，最直接也最根本的關鍵在于產品質量。因此，當當網一直堅持書籍的正版品質和其他商品的絕對精良，這是盜版猖撅和假貨泛濫的企業遠遠不及的。⑶ 價格

薄利多銷是當當網最明顯的價格模式。正如首頁宣傳的“全場免運費，實惠到家”的標語一樣，當當網打出的口號是更多選擇、更低價格。適當的時機降低價格，這樣既可以吸引更多的消費者，又可以打擊競爭者。低價模式是當當網一直以來奉行的經典。為了達到商品價格的絕對優勢，當當網通過自動智能比價系統，保證所售商品在同類網站中的價格最低。這個系統對網上銷售的商品價格進行實時監控，一旦發現其他網站的商品價格低于當當網的價格，就自動地調低當當網的商品價格，保持當當網的價格優勢。在外部市場上打一場漂亮的價格仗，在公司內部通過商品的多樣化來抵減低價帶來的損失，這無疑是當當網擊敗競爭對手的制勝法寶。

低廉的價格是以精簡的成本為支撐的。一方面，當當網與出版社直接聯系，省掉了冗繁的中間環節，同時與供應商良好的合作關系促使采購方式的靈活多變，使得商品的購入成本大大降低。另一方面，由于沒有實體店面，當當網省下來一大筆房租費和人工費用，只需有效的管理就能達到高效運作。⑷ 品牌

亞馬遜網上書店的創始人貝佐斯曾說，地段是傳統書店成功的重要條件，而對虛擬的網絡書店，品牌則是最為重要的。當當網對自身網站的品牌推廣和認知度的提升也做出了一定努力。該網站與谷歌和百度這樣強大的搜索引擎合作，其廣告效應較為明顯。同時，通過與類似豆瓣這樣的書評網站建立鏈接，網站的瀏覽量與關注度也得到了較大程度的提高。網絡會員制度以及Email和手機短信定期信息發送使已有客戶不會流失，大量的打折優惠活動促使客戶的購買活動增加，良好的口碑使得潛在顧客轉為實際購買者。另外，當當網還開辟出了一塊商品討論區，客戶通過對商品發表評論來進行互動交流，這對潛在購買者有很強的購買引導性。⑸ 客戶關系管理

商品多樣化在給企業帶來更多利益的同時也給客戶的購買行為帶來了困難。如何把客戶從海量的商品信息中解放出來，極大地減少客戶的時間成本，是網站建設完善的目標。從過去的盲目搜索，到“當當推薦”功能的出現，當當網在這方面的成績值得肯定。該功能通過對客戶購買和歷史瀏覽數據的統計分析，有針對性地向客戶推薦相關商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時間。另外，通過榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時了解商品動態，實際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。

三 當當網營銷模式評價

當當網能夠取得今天的成功，正確的經營模式是功不可沒的。在充分肯定現有經營模式的同時，我們也應看到問題和不足，力求有所發展和改進。1.成功原因

（1）商品多而精，有品質保障

當當網從從單一化的圖書，到音像、化妝品、數碼、百貨，當當網在走產品

多樣化的路線時，十分注意商品的優質。只買正版書，只銷售正品，是當當網一直奉行的原則。當當網商品的絕對優質在消費者心目中建立起了良好的形象。（2）促銷活動力度十分強大

這與當當網所倡導的“實惠到家”的理念相吻合，無形中提供了在消費者心目中的知名度，使得薄利多銷的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全國的當當網物流配送團隊給消費者留下了十分深刻的印象，可以稱得上是龐大的“單車軍團”。當當網選擇與各個城市的本土物流公司合作，運用精巧的運籌技術，使得客戶在最短的時間內拿到所購買的商品。當當網推出極受歡迎的“貨到付款，送貨上門”服務，有了強大的物流體系作為支撐，能夠滿足消費者多種多樣的付款方式，深受消費者贊賞。2.不足之處：（1）信息更新速度慢

當當網上羅列的圖書信息不夠詳細精準，特別是讀者書評不僅數量少而且質量低，缺乏深刻而精彩的內容，根本無法起到導購作用。另外，根據個人購買經驗，有不少書籍已經缺貨卻沒能在網站上即使反應出來，使得客戶在提交訂單后還要苦苦等候。這樣的信息時滯在電子商務行業中應該盡量避免。（2）信用度需要進一步提高

虛擬網絡中的經濟活動是要誠信來支撐。電子商務企業賴以生存的要素之一就是信用，當當網在這方面需要進一步加強。比如，2005年，當當網突然出現1520元的索愛新款手機，在許多客戶下了訂單之后，卻出現了奇怪的現象，當當網武斷的刪除了包括已付款用戶在內的所有訂單，并且不做任何交代。顯然，這是由于當當網自身的過失標錯了價格，但是這樣的刪除訂單的做法大大降低了當當網在消費者心目中的誠信度。參考文獻

[1] 趙純均，陳劍.經營電子商務理論與應用.北京:清華大學出版社，2005 [2]姚立新.電子商務與網絡營銷.北京:中國財政經濟出版社，2000 [3]鄭淑蓉.試論我國商務網站的盈利模式.經濟問題.2003 [4]川史勤波.B2C電子商務的適應吐缺陷及其改進.商業時代.2006 [5]羅小蘭.B2C電子商務企業產品定價模式分析.網絡財富.2008 [6]黃海龍.電子商務帝國一亞馬遜網上書店傳奇.北京:經濟日報出版社，2000 [7]中國互聯網絡信息中心.《中國互聯網絡發展狀況統計報告》.2008 [8]互聯數據中心.Netguide2007中國互聯網調查報告.2007 [9]陳艷.電子商務模式的價值鏈和盈利模式探討.東南大學碩士論文，2002

第四篇：當當網經營現狀調查報告

當當網經營現狀調查報告

一、網站簡介

當當網是全球最大的綜合性中文網上購物商城，由國內著名出版機構科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創業投資基金（原名軟銀中國創業基金）共同投資成立。

1999年11月，當當網正式開通。當當網在線銷售的商品包括圖書音像、美妝、家居、母嬰、服裝和3C數碼等幾十個大類，超過100萬種商品，在庫圖書近60萬種，百貨近50萬種，當當網的注冊用戶遍及全國32個省、市、自治區和直轄市，每天有上萬人在當當網瀏覽、購物。

當當網于美國時間2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，成為中國第一家完全基于線上業務、在美國上市的B2C網上商城。自路演階段，當當網就以廣闊的發展前景而受到大批基金和股票投資人的追捧，上市當天股價即上漲86%，并以103倍的高PE和3億1千3百萬美金的IPO融資額，連創中國公司境外上市市盈率和亞太區2010年高科技公司融資額度兩項歷史新高。

二、商業模式

當當網是一家B2C網上零售企業，主要出售圖書音像，商品主要來源于各類供應商以及一部分自由品牌的OEM商品。其主要的銷售渠道為B2C電子商務網站當當網和部分網站聯盟，客戶可以通過在線方式購買商品，并選著在線支付或貨到付款等方式支付。

1、戰略目標

（1）當當網的使命是堅持“更多的選擇，更多的低價”讓越來越多的顧客享受網上購物帶來的方便和實惠。

（2）在中國境內達到網上零售市場的占有率第一：商品種類最多，購物最方便，顧客最多。

2、目標客戶群

當當網的商品種類繁多，根據客戶的不同年齡、性別、職業等分成家電、服飾、化妝品、食品、圖書等類別，消費者直接點擊就可以很開找到自己想要的商品。另外，消費者還可以通過商品搜索、高級搜索等查詢商品的種類，由此迅速找到所感興趣的商品。當當網還在顧客購物的時候為他們做指導，引導他們購買合適的商品贈送給合適的對象，比如送給朋友最適合送哪種商品，送給愛人最適合送哪種商品，送給長輩最適合送哪種商品等，當當網都會一一為他們推薦，并給其推薦商品的理由來說服消費者購買。

3、經營模式

互聯網提供了可以無限伸展的展示空間，可以容納無限的商品或圖樣以及內容。在當當網，消費者無論是購物還是查詢，都不受時間和地域的任何限制。在消費者享受“鼠標輕輕一點，精品盡在眼前”的背后，是當當網耗時11年修建的“水泥支持”——龐大的物流體系，位于六個城市的十大物流中心，全國庫房面積達到18萬平方米，成為國內庫房面積最大的電子商務企業，提供貨到付款服務的城市超過750個，并為聯營商戶開通COD服務。

當當網也推動了銀行網上支付服務、郵政、速遞等服務行業的迅速發展。以圖書為例，在為消費者服務的同時，當當網還幫助出版社提高了單本書的銷量、并有效地延長了出版物的壽命。當當網不受上架周期的和顧客地域性偏好的限制，為出版社尤其是專業、學術出版社提供了窗口支持和讀者，使知識的傳播變得更加有效。

4、收入與利潤來源

（1）接銷售壓低零售商的價格，在采購價與銷售價之間賺取差價。

（2）虛擬店鋪出租費，產品登陸費，交易手續費;此外還可以利用平臺，充分利用貨到付款的時間差產生的巨額常量資金逆行其他盈利投資。廣告費。（3）現在這一部分增長的很快。

5、競爭優勢

（1）商品種類最多。當當網經營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經營商品種類最多的網上零售店。

（2）購物最方便。當當網參照國際先進經驗獨創的商品分類，智能查詢、直觀的網站導航和簡潔點的購物流程等，為消費者提供了愉悅的購物環境。

（3）顧客最多。當當網目前無論從網站訪問量還是從每日訂單數量來講，都是中國顧客最繁忙的網上零售店。另外，核心管理層包括圖書業、零售業、投資業和IT業的資深人士；顧客覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者。

三、營銷手段

1、網站定位

（1）公司的發展戰略由一開始的網上書籍和音像向B2C大賣場轉變，并且像公司總裁所說，要模糊當當和網上書店的概念。

（2）目標顧客是覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者。

2、產品策略

當當網經營商品種類繁最多，有圖書、音樂、音像、軟件、雜志、百貨、數碼、化妝品等等。可見公司正向B2C大賣場這一方向在轉變。而且當當提出了“三條腿走路”的產品策略：自賣產品、專業商家入駐和個人交易結合，全面拓展產品的豐富度和個性化。有數據顯示當當以數碼、家居用品、化妝品為主的百貨業比重已經占據當當總營業額的60%同時，當當在開辟專題商城．如推出的“香港商城”，這種網上購物商城，除了以“低價”為長期優勢外，更重要的是嚴選精品。可見，多樣化，專題化是當當最明顯的產品策略。

3、價格策略

最明顯的是薄利多銷。當當打出的口號是低價、天天低價。而且低價可以通過網上的比價系統來支持和實現。這個系統通過互聯網每天實時查詢所有網上銷售的圖書音像商品信息，一旦發現其他網站商品價格比當當網的價格還低，將自動調低當當網同類商品的價格，保持與競爭對手的價格優勢。而且多品種的商品也可以支持低價的策略（一低一高）。

4、渠道策略

具當當官方網站上介紹，當當龐大的物流體系，近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南，員工使用當當網自行開發、基于網絡架構和無線技術的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發往全國和世界各地。在全國66個城市里，大量本地的快遞公司為當當網的顧客提供“送貨上門，當面檢收”。

5、促銷策略

（1）廣告：當當常年不間斷地在各大中小網站做廣告宣傳。可以起到品牌推廣和認知度的提升，進而起到名牌效應。

（2）當當網開辟出了一塊商品討論區，通過互動交流得出一些書籍、音像的評論，這些評論能對潛在購買者有很強的購買引導性。

（3）與類似豆瓣這樣的書評網站做鏈接以獲得更多的流量和關注。

（4）免費發放網上購物優惠券和不間斷的打折優惠，尤其是節日打折和一些優惠措施會更多。

（5）網絡會員制營銷當當網的網絡會員制營銷實際上也是通過鏈接，使潛在顧客去當當網注冊成新會員，使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉為實際購買者。

（6）內部E-mail商品營銷是定期用E-mail向其客戶發新商品介紹、商品促銷信息、優惠方案或優惠券來促銷客戶購買的營銷行為，尤其在節日時會發送的更多。

（7）手機營銷，這一方法與E-mail營銷很相似，只是手段不一樣，而內容差不多。

6、完善的客戶關系管理策略

當當網推出“為你推薦”功能，該系統通過對顧客歷史數據的分析，根據不同顧客的購物習慣向他們推薦針對其個人的商品。這樣的定制推薦把用戶從海量的商品信息中解放出來，極大的減少了用戶的時間成本，通過強大的系統分析，實際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。

（1）網絡會員制營銷

就internet上的解釋，網絡會員制計劃是通過利益關系和電腦程序將無數個網站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。一個網絡會員制營銷程序應該包含一個提供這種程序的商業網站和若干個會員網站，商業網站通過各種協議和電腦程序與各會員網站聯系起來。

而就當當網的網絡會員制營銷可以用下面幾步流程來表示：加入當當聯盟—在自己的網站上放置當當網上的商品資料（包括一個當當網相對應商品的鏈接）—假如你網站上的瀏覽者點擊那個鏈接，當當網的業績跟蹤系統就會對點擊、引導、購買、注冊等用戶行為進行全面跟蹤，而到底怎樣才可以無成本享受8%以上傭金，這里說不準，因為畢竟沒看過其聯盟會員后臺管理系統以及對“點擊、引導、購買、注冊”這幾個行為的具體情況。

（2）內部E-mail商品營銷

E-mail商品營銷就是向其客戶發商品促銷信息的郵件以促銷客戶購買的營銷行為。其郵件促銷內容就我平時接受到的有新書介紹，節假日商品促銷，免郵費促銷和購多少返多少的促銷等等。

（3）手機商品營銷

當當網會為顧客發手機短信商品促銷的信息，而且手機促銷信息不會很頻繁。

四、面臨問題

1、各大出版社對當當網低折扣銷售圖書的行為不滿,供貨減少

當當網經常促銷的目的是為與同類Bto C 網站相競爭,價格一般降至半折或者更低至3.5 折。現在還處于虧損狀態下的當當網,一波又一波的大幅降價優惠促銷,在殺傷對手的同時也在自殺。這種促銷行為讓與當當網聯盟的各大出版社極為不滿,出版社提供給其他書店的書失去了價格競爭優勢。緊接著各大出版社為了維護自己的利益 ,銷售給當當網的貨源自然而然就會減少。

2、在和對手競爭中,低價銷售圖書,虧損嚴重

在和卓越的競爭中,每天虧16萬也要拼低價,在這一波又一波的降價優惠促銷的同時,服務質量也在惡性下降,看起來熱鬧,其實正在孕育危機——用戶大量流失。實際上,即便是設置了49 元起送運費門檻,當當網同樣也在虧損。目前的情況是賣的越多賠的越多,但是這樣的低價并不能贏得更多忠實的用戶。

3、網上訂貨遲遲送不到,物流配送速度慢

物流環節一直是各大B2C 電子商務企業最為重視,也被消費者詬病最為突出的一個環節。在目前幾家B2C 電子商務網站中,當當網的物流和配送環節受到的影響最為明顯,競爭對手如卓越、京東商城這個現象并不突出,據消費者反映,在當當網下訂單后,貨配送公司遲遲不送貨,多次投訴均石沉大海。不僅10 天沒有收到貨物,且一直到最后確定貨物丟失,當當網客服方面竟然“一言不發”。當當網在供應鏈管理方面后勁不足。

4、庫存管理不當,入庫特別慢

許多供貨商表示,在入庫的時候,當當網的庫房管理方面也存在許多的問題,最為突出的問題就是入庫特別慢。供貨商最頭疼的并不是這一點,而是來自當當網的管理,據稱供貨商如果不能令當當網采購部的工作人員滿意,很有可能會出現下單后收貨速度慢的問題,在這種情況下供應商們都面臨著入庫難的問題。除此之外,還有供應商反應,由于當當網的庫管人員更迭過快,不同的庫管人員上任之后都會采取不同的管理方法,造成許多環節的改變,從而導致入庫產品管理混亂的問題。

五、發展策略

1、繼續與大出版建立合理的合作伙伴關系

當當網的促銷書籍降價時,應與大出版社商榷后再定,盡量不要影響他們的利益,避免雙方發生爭議。應貫徹執行《圖書公平交易規則》, 新書出版一年以內必須按標價銷售,網店銷售新書不能低于85 折。

2、不單靠低價來吸引消費者,還應提高售后服務質量

低價不是唯一的競爭手段,因為,你不可能永遠低價,服務也許更重要,更能贏得長期客戶,另外,價格戰贏不來忠誠度,“誰便宜,就買誰”這是網上購書的普遍心態。而且,當當涉及的產品都已擴張到電子、家居、日化等各個方面。多元化網購絕不可能依靠單純慘烈的價格戰所支撐。售后服務質量一定要跟上, 當當應貫徹承諾的售后服務保障、退貨換貨政策。

3、提升物流配送速度

當當網要率先解決物流服務問題,創造出色的客戶體驗, 可從以下幾個方面入手,一、將更多的資金投入到后臺建設,優化自身供應鏈管理,推行先進的物流管理技術和延伸服務。

二、在物流運輸方式上,長途運輸可由原來的鐵路運輸改成航空運輸的方式。

三、實現物流中心全面擴容。

四、延長提貨時間,很多白領一般都是在晚上才有時間網購,對于當當網以前每天18 點提貨班次,這部分人的配送時間明顯要延遲,所以,不妨把提貨時間延遲到24點,以保證當日23點前的訂單,可以在24 點發出,次日送達。

4、留住人才的同時加強庫存管理

當當網應該對庫房的管理進行相關的改革,可設定一批專門的下訂單人員,加快下訂單的速度。當當網應通過各種方法留住人才,可采用以下方法：

一、激勵員工,對員工的各種需要予以不同程度的滿足或限制,引起員工心理狀況的變化,以激發員工向企業所期望的目標而努力。

二、提高薪酬,對基本薪酬、獎金、津貼以及福利等進行管理,以激勵員工更加努力的為企業工作。

三、進行績效考評,對員工在一定時間內對企業的貢獻和工作中取得的績效進行考核和評價,及時做出反饋,并為員工晉升、計酬等人事決策提供依據。這樣,不致于過快的更迭庫管人員,給供應商造成不方便。

當當網的承諾

1、當當網全部商品“假一罰一”承諾

2、全國800個大中城市可實現“貨到付款”

3、全國800個大中城市可實現“上門退換貨”

4、自動智能比價系統，保證所售商品價格最低

六、小結

當當網積累了豐富得客戶經驗、完整的服務網絡、高效、完善的物流配送體系；充分利用了中國目前的勞動力；以低價再低價的形式吸引鎖定顧客；當當不依賴使用信用卡的客戶，而是將更多地精力在鼓勵有購買欲望的客戶用現金支付，甚至使用貨到付款。當當的這些優勢是它成功的主要因素，也是其銷售量突飛猛進的關鍵所在。當當網在運營模式方面，固然有其優點，可以自己控制貨源，品質跟售后都有保障；但也有其缺點，流動資金被壓得太多了，對市場反應速度不快。在此當面，當當應該結合淘寶和卓越的優點以待改進。

在現代,電子商務的趨勢不可扭轉,當當網要想在這種殘酷的競爭中生存,只有讓當當網在網絡平臺上與合作伙伴達成聯盟,即建立一套符合時代發展潮流又獨特的網絡利益結構,這樣才能讓當當網響當當。作為運作B2C 電子商務模式的領跑者,當當網應引領著B2C 網站朝著更廣闊的發展道路奮勇向前,為打造屬于B2C 網站的新領域而努力奮斗,實現電子商務聯盟互贏的全新局面,從而走向充滿希望的未來！

第五篇：當當網經營現狀調查報告

當當網經營現狀調查報告

當當網站簡介：

當當網是全球最大的綜合性中文網上購物商城，由國內著名出版機構科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創業投資基金（原名軟銀中國創業基金）共同投資成立。1999年11月，當當網正式開通。成立十年來，當當網銷售業績增加了400倍。當當網在線銷售的商品包括了家居百貨、化妝品、數碼、家電、圖書、音像、服裝及母嬰等幾十個大類，逾百萬種商品，在庫圖書達到60萬種。目前每年有近千萬顧客成為當當網新增注冊用戶，遍及全國32個省、市、自治區和直轄市。每天有上萬人在當當網買東西，每月有3000萬人在當當網瀏覽各類信息，當當網每月銷售商品超過2000萬件。當當網的使命是堅持“更多選擇、更多低價”讓越來越多的顧客享購網上購物帶來的方便和實惠。當當網商業模式：

當當網是一家B2C 網上零售企業，主營商品為圖書音像出版物，商品來源于各類供應商以及一部分自有品牌的OEM 商品。其目前主要的銷售渠道為B2C 電子商務網站當當網和部分網站聯盟，客戶可以通過在線訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付或貨到付款等方式來支付。

零售產業鏈包括四個環節：采購環節，銷售環節，支付環節，配送環節。采購環節：當當網圖書產品業務的供應商全部是出版社和出版社指定的發行商，音像產品業務由出品公司和相應發行商提供，所售出的產品都是均保證正版。銷售環節：目前當當網零售業務的銷售環節主要依靠其網站的在線銷售，消費者可以在線瀏覽商品，注冊下單購物。另外，在多家網站聯盟也可以通過聯盟的網站直接購買當當的產品。支付服務：當當網目前提供貨到付款、在線支付、銀行轉賬、郵局匯款、賬戶余額支付、當當榮譽顧客卡支付和支票支付等多種支付方式。其中在線支付服務由工商銀行、招商銀行、建設銀行、深圳發展銀行以及快錢、首信易支付提供。配送環節：當當網的訂單配送主要由外包的配送體系來完成，配 送人員除了配送訂單外，還承擔大部分的收款工作。

盈利模式有三種：

（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價格，在采購價與銷售價之間賺取差價。

（2）虛擬店鋪出租費，產品登錄費、交易手續費；此外還可以利用平臺，充分利用付款和收到貨物再支付的時間差產生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。

（3）廣告費。現在這一部分增長得很快。這種模式成本低易實現，僅需一個方便進入的企

業網站，加上其他相關公司的合作便可實現，可以使企業很快上道，當同時也很容易被復制，像卓越網，京東網等都是這種模式。所以這種模式的企業要在激烈的競爭中獲得勝利，必須依托好的產品，好的服務，好的用戶體驗。在產品質量上，當當網產品均從正規公司采購，保證質量；在產品數量上，當當網種類最多，數量最多。在產品價格上，當當壓低制造商價格，降低銷售價格，確保其產品價格相對對手便宜。在服務上，當當推出了可實現購買功能的手機當當網、網上自助式的退換貨、上門退款、退貨全程上門服務、“假一賠

五、先行賠付”、訂單跟蹤查詢系統、個性化推薦、定制圖書以及在線閱讀等革命性的產品和服務、貨到付款服務可覆蓋全國1238個地區、超過800個城市、“當日下單、次日送達”的快捷服務、商品評論和商品問答功能、電話投訴等，這些都大大提升了當當網的商品交付能力、用戶體驗和平臺粘性。在用戶體驗上，當當有當當網論壇，當當網讀書頻道、web2.0個性化推薦，智能查詢、直觀的網站導航和簡潔的購物流程等，為消費者提供了愉悅的購物環境 因此，當當成為目前是全球最大的中文網上圖書音像商城，中國網站購物第一家。當當網的營銷手段：

目前的網絡營銷活動中，常用的網絡營銷工具包括企業網站、搜索引擎、電子郵件、網絡實名、即時信息、瀏覽器工具條等客戶端專用軟件、電子書、博客等。

我選擇了當當網對此做出分析：

1、企業網站：在百度中搜索當當網，就會有搜索到它的企業網站。

2、搜索引擎：在百度中搜索當當網里的商品，有品牌推廣的字樣。

3、電子郵件：在當當網中我們注冊了E-mail，有商務信息發送到E-mail里。

4、網絡實名：在地址欄中輸入當當網，也可以搜索到當當網的信息。

5、即時信息：當當網中有對客戶的服務，郵件聯系，電話聯系，在線問答等。

6、瀏覽器工具：具有瀏覽網頁的效果。

7、電子書：當當網中可以進得在線讀書。

8、博客：當當網中有自己的主頁，可以對自己感興趣的進行關注。

低價滲透策略。