第一篇：美容院經(jīng)營模式

美容院經(jīng)營模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競爭首先是人的競爭；

2、美容院銷售業(yè)績提高要經(jīng)營顧客這個(gè)“人”的角色；

3、美容院產(chǎn)品要賣的順利必須關(guān)注美容師這個(gè)“人”的角色；

4、美容院店長或老板自身經(jīng)營指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營的重中之重；

第一節(jié)

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營美容院，成為美容院的院長。我在這里稱呼的院長同時(shí)也是指美容院投資者——老板。

一、院長要有美容院發(fā)展思想；

二、長要有經(jīng)營美容院是經(jīng)營細(xì)節(jié)的觀念； 1．專業(yè)的事由專業(yè)的人來做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區(qū)

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項(xiàng)目護(hù)理美容之路。2．單純追趕時(shí)髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項(xiàng)目。

3．強(qiáng)調(diào)檔次性，忘記特色性——以特色切入市場，帶動(dòng)其它服務(wù)項(xiàng)目。4．美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)靈活性。5．事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來，要懂得授權(quán)。

6．因人設(shè)事，錯(cuò)把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。

第二節(jié)

美容師管理

美容院的選才可以說是一個(gè)人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對其需求就能穩(wěn)定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實(shí)際，我的利益是什么？無法實(shí)現(xiàn)就跳槽。2．我有什么發(fā)展？——源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來自己有什么樣的成長。3．與你合作將來有什么發(fā)展——智能型，考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾

1．美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2．美容業(yè)是一個(gè)需專業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。

三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1．人員類及獲資構(gòu)成：

●導(dǎo)購：基本工資+人數(shù)獎(jiǎng)金+實(shí)際成交人數(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績提成+全勤獎(jiǎng)。●美容師（初、中、高級）：基本工資（分級）+業(yè)績提成+全勤獎(jiǎng)+工齡工資。●主管（咨客、顧客活動(dòng)策劃）：基本工資+全院業(yè)績提成+工齡工資。●接待財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)：基本工資+全院業(yè)績提成（獎(jiǎng)金）。

●院長：基本工資+全院業(yè)績提成（+/—）費(fèi)用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點(diǎn)：

A：面試人員準(zhǔn)時(shí)到位、著裝職業(yè)、整潔。B：啟發(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問題。C：提問要準(zhǔn)確、具體。

D：多注重應(yīng)試者對細(xì)節(jié)的問答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太小（25—35歲），有零售經(jīng)驗(yàn)，有一定社會(huì)閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專業(yè)技能。

B．導(dǎo)購：皮膚健康、語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定社會(huì)閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢顧問：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。

E．顧客活動(dòng)策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識(shí)面較廣，觀察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。

F．統(tǒng)計(jì)：細(xì)心，認(rèn)真。

第三節(jié)

院長工作細(xì)則

一、院長每日工作細(xì)則 1．員工管理

①陸續(xù)向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)； ③視情況不低于10分鐘的晨會(huì)； ④晨會(huì)結(jié)束后，安排每人工作。

⑤與員工個(gè)別談話了解員工狀態(tài)及時(shí)給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源； ⑦安慰和勉勵(lì)員工，并計(jì)劃明日的工作； ⑧檢查員工成長筆記，并提出指導(dǎo)性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話拜訪久未來店的顧客；

③了解各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)的缺失，及時(shí)提醒并作好記錄，于次日晨會(huì)再次重申； ④與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過午飯時(shí)間有員工未進(jìn)食者，院長頂此程序； 3．產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營業(yè)正常進(jìn)行； ②檢查美容產(chǎn)品庫存情況，是否需要及時(shí)補(bǔ)貨；

③臨下班前，同前臺(tái)一起清點(diǎn)產(chǎn)品，并核對帳目及現(xiàn)金票據(jù)；

④如有空閑時(shí)間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日報(bào)表，并簽名確認(rèn)；

⑥臨走前檢查各項(xiàng)水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；

二、院長每周、每月工作細(xì)則 1．總結(jié)周、月成功與失敗。2．核對員工考勤及業(yè)績。

3．做即財(cái)務(wù)要求的員工工資及各項(xiàng)表格。

4．周、月度銷售分析、工作總結(jié)、上交上級主管。5．實(shí)行周店內(nèi)大掃除。

6．月度銷售計(jì)劃規(guī)定及顧客滿意度分析。

三、院長工作技巧

1．開好晨會(huì)，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；

3．總結(jié)會(huì)不要天天開、有問題才開；

4.起動(dòng)售后帶人——8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識(shí)壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目； 7．顧客問題堅(jiān)持大事化小，小事化無的原則； 8．以身作則，大公無私，愛院如家； 第四節(jié)

美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)

一、美容師每日工作細(xì)則： 1．提前15分鐘到達(dá)美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會(huì)；

4．清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；

5．為顧客提供服務(wù)，并銷售產(chǎn)品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通； 7．記錄成長筆記；

二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）

1．起動(dòng)關(guān)——起動(dòng)美容師的心態(tài)，通過培訓(xùn)三天成型

①樹立目標(biāo)，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)； ②加滿油，樹立自信，落實(shí)好細(xì)節(jié)；

③逐級起動(dòng)，學(xué)會(huì)給顧客施壓，施壓過程是培訓(xùn)、教育、愛護(hù)顧客的過程； ④起動(dòng)方法：A、起動(dòng)人氣 B、起動(dòng)人氣加銷售 2．服務(wù)關(guān)

①質(zhì)量營銷——服務(wù)質(zhì)量+銷售單產(chǎn)，來一個(gè)顧客珍惜一個(gè)，服務(wù)好一個(gè)； ②樹立買與不買一樣的心態(tài)；

③當(dāng)銷售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷售第二； ④心態(tài)要乎合； ⑤靠服務(wù)技能生存；

3．熟人關(guān)——讓對方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話； ②半家庭式的環(huán)境；

③話題：愛好、職業(yè)、家庭、住址、單位等； ④結(jié)論：

A、真心笑出來、話多；

B、聊不來也要聊，反復(fù)找話題；

4．大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來，先表揚(yáng)顧客皮膚優(yōu)點(diǎn)，后找出顧客關(guān)心的皮膚問題

①皮膚問題的產(chǎn)生原因（專業(yè)形象）： 內(nèi)因： 體內(nèi)；

外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；

②發(fā)展趨勢——抓住問題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結(jié)論、最少要銷售一瓶產(chǎn)品

B：忌會(huì)、注意專業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問題； 5．美容師關(guān) ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時(shí)間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費(fèi)； ②學(xué)會(huì)用儀器銷售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合； 6．產(chǎn)品知識(shí)關(guān)——記清，用自己的話寫出背熟 7．銷售關(guān)

①明確銷售的含義：目的性很強(qiáng)的聊天、語言要連續(xù)不中斷，是貫述談話，而不是問答式，語速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強(qiáng)，注意成交信號(hào)。

A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價(jià)格、性能）； B：抓住信號(hào)，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；

F：化妝品的購買是隨機(jī)性購買，由美容師來定；

F：顧客的買與不買是正常的，但對我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個(gè)定心丸

A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價(jià)格比較；

D：技術(shù)原料的講解；

E：信譽(yù)和承諾（公司的規(guī)模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；

I：今天用的特效深層護(hù)理；

J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；

結(jié)論：一個(gè)優(yōu)秀的美容師，如果對顧客對答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛好、皮膚性質(zhì)、皮膚問題、購買時(shí)間、購買產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間、是否帶人。

③要求——每做完一個(gè)顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。

第二篇：美容院新的經(jīng)營模式

美容院新的經(jīng)營模式

專門店式經(jīng)營

美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延，美體、美甲等項(xiàng)目紛至沓來，各種配套設(shè)施層出不窮，這給提供各類服務(wù)的專門店創(chuàng)造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護(hù)理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細(xì)分也不能忽視消費(fèi)對象的細(xì)分，專為男性和老年人設(shè)計(jì)的美容產(chǎn)品開始在市場上顯山露水。

經(jīng)營專門店除了要講特色服務(wù)和對象細(xì)分，還應(yīng)力求硬件設(shè)施的專業(yè)性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經(jīng)營的規(guī)模與條件。

整合服務(wù)式經(jīng)營

現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時(shí)間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店，怎不讓人泄氣，因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營場所成為必要。

這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究，服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面的個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目。此類經(jīng)營方式的美容院，管理要求極為細(xì)致，最好實(shí)行會(huì)員制。如何吸引會(huì)員、固定會(huì)員、組織會(huì)員都是經(jīng)營主必須做好的關(guān)鍵問題。連鎖加盟經(jīng)營式

連鎖經(jīng)營從形式上可以分為：直營連鎖，即由總店全資或控股開設(shè)多間店，統(tǒng)一所有，統(tǒng)一經(jīng)營，分散銷售，集中管理；自由連鎖，即各間店均為獨(dú)立法人，由不同經(jīng)營者所有，但自愿聯(lián)合起來，實(shí)行統(tǒng)一的經(jīng)營方式和銷售策略；特許連鎖，各間店通過與總店簽訂合同，取得使用總店商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)的權(quán)力，銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品。

目前，國內(nèi)美容美發(fā)業(yè)的連鎖經(jīng)營形式靈活多樣，但總的來說，還是以自由連鎖居多，直營連鎖和特許連鎖相對較少。這是因?yàn)椋睜I店需要總店在規(guī)模、資金、管理技術(shù)等等方面有很大優(yōu)勢；特許加盟導(dǎo)入的概念模式更為嚴(yán)格統(tǒng)一，特許者一旦把握不好，較易出現(xiàn)短期經(jīng)營取向嚴(yán)重，不重品牌理念等問題；而自由連鎖是屬于美容化妝品生產(chǎn)商主導(dǎo)形式下的，以某品牌產(chǎn)品為中介形成的連鎖經(jīng)營與銷售，經(jīng)營主更為自由，因此頗受歡迎。

連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代商業(yè)投資與運(yùn)作方式，勿庸置疑會(huì)成為今后美容業(yè)，乃至其它行業(yè)的新式經(jīng)營方向。

電腦網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營

Internet以其無可比擬的優(yōu)越性迅速燃遍中國大地，美容業(yè)固然也不可避免地遭遇到網(wǎng)絡(luò)。最近，有報(bào)道稱某女性網(wǎng)站與美容專家聯(lián)合出動(dòng)，給該網(wǎng)站帶來熱鬧的人氣和可觀的眼球經(jīng)濟(jì)，美容業(yè)當(dāng)然也可憑籍此類活動(dòng)達(dá)到宣傳與銷售的目的。值得一提的是網(wǎng)站的成功與傳統(tǒng)企業(yè)的成功并無二致，依靠的是完善的管理，成功的市場運(yùn)作和獨(dú)具特色的產(chǎn)品，涉足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營同樣不可忽視這幾個(gè)方面。

美容企業(yè)在未來的發(fā)展中應(yīng)通過因特網(wǎng)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，與用戶及其他企業(yè)建立實(shí)時(shí)性互動(dòng)的信息交換，達(dá)到生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)的商務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營管理全面信息化，才能將商務(wù)在這一新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中延展開來，真正體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營帶來的甜頭。

美容業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境。美容業(yè)必將面對一場深層次的變革。面對更新的面孔，更高的要求，美容院必須更新經(jīng)營方式，獨(dú)具慧眼，才能在充滿機(jī)遇挑戰(zhàn)的時(shí)代屹立潮頭。

第三篇：美容院經(jīng)營模式尷尬處境

美容院經(jīng)營模式尷尬處境

一、模式繁多

目前，化妝品美容院在國內(nèi)的營銷模式花樣繁多。

傳統(tǒng)的、養(yǎng)護(hù)、治療型美容院；

大中型高檔的美容生活館；

特許加盟的連鎖模式；

前店后院的經(jīng)營模式；

美發(fā)美容院的模式；等等

二、“概念”幼稚：

不管化妝品美容院的營銷模式如何之多，如何變化，但近幾年來市場競爭激烈的程度也不亞于任何一種行業(yè)。二OO四年上半年美博會(huì)上，化妝品企業(yè)名目繁多的各種促銷的手段和方法，花俏怪亂，讓經(jīng)銷商不知所云。甚至有些企業(yè)急的打出了“一分鐘、除皺、五分鐘還原青春”的幼稚“概念”。沒有深度的新、奇、怪概念產(chǎn)品滿天飛，有些 “概念”就連市場上經(jīng)營多年，理論與實(shí)踐能力很強(qiáng)的代理商也難以理解，廣州某著名大學(xué)旗下的化妝品公司打出了晦澀深?yuàn)W的“皮膚多通道理論”，這些產(chǎn)品如果投入市場可想而知。

三、品牌虛弱：

化妝品專業(yè)院線沒有大品牌，雖然美容院專業(yè)線近年來發(fā)展可以用飛速來形容，但是沒有一家專業(yè)線的品牌具有強(qiáng)勢地位，它和醫(yī)藥保健品眾多的強(qiáng)勢品牌無法相比。企業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)，短線操作，圈錢現(xiàn)象比比皆是。歷年美博會(huì)上看出，每年新企業(yè)，新品牌層出不窮，當(dāng)年轟轟烈烈的企業(yè)，來年不見蹤影，不管是代理商還是消費(fèi)者，對化妝品企業(yè)行業(yè)的誠信度提出了質(zhì)疑，行業(yè)道德受到了極大的挑戰(zhàn)。例如：有些專業(yè)線所謂著名品牌，每年都要推出幾種品牌的產(chǎn)品，淘汰上一年的品牌，品牌的變化如同四季。

四、市場不良：

不管化妝品專業(yè)院線如何變革，營銷模式如何創(chuàng)新，但都不能改變市場低水平的經(jīng)營狀況，美容專業(yè)線代理商只是產(chǎn)品的代理，他們并不忠于企業(yè)品牌，代理商操作和運(yùn)用媒體的能力鮮有成熟者，筆者在河南和某著名媒體洽淡廣告宣傳時(shí)，媒體給醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商的代理折扣遠(yuǎn)比化妝品的折扣要低的多，這和化妝品美容院代理商對媒體折扣的深知程度和他們運(yùn)作市場的能力有關(guān)。代理商對于產(chǎn)品如何在當(dāng)?shù)厣鲜羞\(yùn)作，如何促銷，運(yùn)用何種營銷模式完全依賴于企業(yè)，所以，化妝品企業(yè)在營銷策劃案中就有了“保姆式”、“嬰兒式”的服務(wù)支持。

五、“三無”產(chǎn)品品質(zhì)危機(jī)：

“三無”產(chǎn)品至今還充斥于美容院。為了追求暴利，國內(nèi)不少美容院還熱忠于銷售“三無”產(chǎn)品，許多無批號(hào)，無生產(chǎn)廠家，無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，在美容院屢見不鮮，常見有：美發(fā)類產(chǎn)品，減肥產(chǎn)品，護(hù)膚類產(chǎn)品。更有一些產(chǎn)品只有讓消費(fèi)者不懂的外文字母，安全事項(xiàng)，如何使用等等一概不全。所以美容院在經(jīng)營中常常出現(xiàn)毀容事件，近年來許多媒體對一些不法事實(shí)常常給予曝光，致使一些經(jīng)營不景氣的美容院雪上加霜。

六、價(jià)格攔路：

美容院服務(wù)項(xiàng)目價(jià)格不透明，產(chǎn)品價(jià)格沒有明顯的標(biāo)示，或價(jià)格高的離普，這些成為大多數(shù)消費(fèi)者無法長期光顧美容院的重要原因。某種程度上說，美容院如果不在價(jià)格上多做文章，再多的模式也會(huì)制約美容院的發(fā)展，虛高的價(jià)格因素使得美容院的“美譽(yù)度”大打折扣。

七、目標(biāo)消費(fèi)群，美容院生命之源

縱觀近幾年化妝品專業(yè)院線的發(fā)展歷程，不管美容院的經(jīng)營模式如何變化，前店后院，連銷加盟，美發(fā)美容等等其本質(zhì)都是在尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，因?yàn)椋挥懈嗟脑丛床粩嘞M(fèi)群才是美容院的生命之源、生存之本。

如何開發(fā)新的目標(biāo)消費(fèi)群體，成為美容院目前一塊心病。投放電視，報(bào)紙廣告，因?yàn)椴坏靡I(lǐng)效果自然很差；街頭派發(fā)POP宣傳消費(fèi)者不買帳，所以才有了美發(fā)行業(yè)介入美容院線這種形式。

這種模式無非利用美發(fā)客源較多的優(yōu)勢而增添一些新項(xiàng)目而已。專業(yè)的美容院為留住老顧客采用了多種多樣的促銷方法，如會(huì)員制、雙軌制等等，費(fèi)盡心機(jī)。一個(gè)老顧客對美容院忠誠度并不是無限盡的，總有一天老顧客由于種種原因無法繼續(xù)消費(fèi)下去。美容院重老顧客，輕開發(fā)新客源，這種做法是非常不可取的，這種“一頭沉”的做法如同被瘀阻的河流不通暢，自然無法做大做強(qiáng)。

服務(wù)營銷更適合操作化妝品美容院

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的營銷模式下往往不大重視產(chǎn)品的服務(wù)，他們在每年的藥交會(huì)上不停的選產(chǎn)品，有些經(jīng)銷商手中代理的產(chǎn)品多達(dá)幾十種，他們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場后，急功近利，用程咬金的“三板斧”式的方法解決問題，廣告狂轟亂炸，三個(gè)月后，沒有收回投資就匆匆收場，再換一個(gè)產(chǎn)品上陣，周而復(fù)始。這種“撞大運(yùn)”的作法使許多經(jīng)銷商嘗到了市場的苦果。

服務(wù)營銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域取得成功經(jīng)驗(yàn)后，有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商看到了操作化妝品美容院更適合這種新的模式。美容專業(yè)院線講的就是服務(wù)，它是通過為消費(fèi)者提供各種服務(wù)來獲取企業(yè)利潤的。

一、有所區(qū)別：

美容院的服務(wù)形式和醫(yī)藥保健品的服務(wù)模式又有所區(qū)別，美容院是通過各種各樣的服務(wù)來賣產(chǎn)品，或純粹的為消費(fèi)者提供收費(fèi)服務(wù)。而藥品保健品的服務(wù)概念是為產(chǎn)品增加附加的服務(wù)值，就是說這種服務(wù)是為消費(fèi)者增大利益的，是不收取費(fèi)用的。

二、優(yōu)劣可以互補(bǔ)：

美容院經(jīng)營模式上的劣勢恰恰是醫(yī)藥保健品營銷模式的優(yōu)勢所在。美容院的價(jià)格模糊策略和目標(biāo)消費(fèi)人群的不足，運(yùn)用醫(yī)藥保健品營銷模式可完全解決。美容院各種服務(wù)項(xiàng)目的廣告訴求，遠(yuǎn)沒有保健品對單一產(chǎn)品定位訴求來得簡單、快捷。廣告的作用效果，差別非常之大，所以說美容院努力鞏固老客戶，醫(yī)藥保健品大力發(fā)展新消費(fèi)群，各自重點(diǎn)不同，但互補(bǔ)性很強(qiáng)。

美容院經(jīng)營模式的優(yōu)勢又可以彌補(bǔ)醫(yī)藥保健品傳統(tǒng)營銷模式的不足，美容院為消費(fèi)者提供各種優(yōu)良的服務(wù)和一對一的美容咨詢，這正是經(jīng)營醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商所欠缺的。

三、服務(wù)的過程：

醫(yī)藥保健品服務(wù)終極目標(biāo)是讓消費(fèi)者的身體達(dá)到某種理想健康的狀態(tài)。化妝品除了讓消費(fèi)者達(dá)到美麗漂亮這樣一個(gè)目的之外，更應(yīng)重要的是美容院讓消費(fèi)者有體驗(yàn)、享受、回憶的過

程，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)美容院或服務(wù)中心時(shí)，你為消費(fèi)者所做的工作一個(gè)系統(tǒng)的程序，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品功效有體驗(yàn)，對服務(wù)環(huán)境有體驗(yàn)，當(dāng)然這種體驗(yàn)是深刻的、細(xì)致的、是好的體驗(yàn)。服務(wù)也是一種享受的過程，針對消費(fèi)者提供具體的服務(wù)是高質(zhì)量的、專業(yè)的。在你的服務(wù)過程中讓消費(fèi)者從身體上產(chǎn)生快悅感，心理上產(chǎn)生滿足感，社會(huì)層面上產(chǎn)生成就感，從而達(dá)到享受的最高境界。

服務(wù)和銷售的原則必須為顧創(chuàng)造有價(jià)值的回憶，這種良好的回憶和印象，是鞏固老顧客的基本要素，好的回憶和印象是體驗(yàn)的核心，消費(fèi)者在接受產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，能給他們帶來更多的利益，品牌的價(jià)值、服務(wù)質(zhì)量、良好的產(chǎn)品功效等，這些均能產(chǎn)生美好的回憶與印象。當(dāng)你為消費(fèi)者在售前、售中、售后細(xì)致，無誤的做好產(chǎn)品服務(wù)的體驗(yàn)、享受、回憶、這樣完美的過程后，就不怕目標(biāo)消費(fèi)群體不足。

四、優(yōu)勢與希望：

醫(yī)藥保健品營銷模式介入美容院使經(jīng)銷商看到了相鄰行業(yè)之間謀變的希望，首先，OTC渠道與終端單一，介入化妝品美容院領(lǐng)域，渠道更加寬廣，終端更加豐富。

OTC藥店、美容院、化妝品專業(yè)店、大型零售商場，商超專柜，這些豐富多彩的終端更能考驗(yàn)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商的智慧，而原來“二租一打”（租專柜、租房子、打廣告）的形式就不能順應(yīng)市場的變化。這時(shí)的市場人員需求多了，管理難度大了，渠道多，對人的素質(zhì)要求也相應(yīng)提高了。其次，美容院針對消費(fèi)者的一對一式的特殊服務(wù)，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)廣告的風(fēng)險(xiǎn)性大大降低，廣告的有效率也可以大大提高。服務(wù)，即節(jié)省了廣告支出，又提高了消費(fèi)者的購買力。第三，通過產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，可加深對消費(fèi)者的了解，客情關(guān)系良好。通過完善的服務(wù)程序，能夠迅速掌握消費(fèi)群體的根本利益所在，可提高產(chǎn)品的重復(fù)購買力，鞏固老顧客，易形成良好的口碑效應(yīng)。

五、產(chǎn)品生命周期延長：

服務(wù)營銷模式介入化妝品行業(yè)與運(yùn)用服務(wù)營銷模式，可延緩產(chǎn)品的生命周期，事實(shí)證明，即使在醫(yī)藥保健品行業(yè)，只要服務(wù)運(yùn)用得當(dāng)，產(chǎn)品的生命周期就會(huì)延長。服務(wù)，對于比較忠于化妝品品牌的女性來說更為重要，一旦讓她們購買了產(chǎn)品，其重復(fù)購買的概率較高，口碑效應(yīng)也比其它產(chǎn)品更為明顯，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更應(yīng)注意產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商傳統(tǒng)的重概念，輕質(zhì)量的做法在運(yùn)用服務(wù)營銷模式，操作市場時(shí)傳統(tǒng)觀念就應(yīng)及時(shí)調(diào)整。

好“概念”對前期啟動(dòng)市場有一定好處，但好質(zhì)量對維護(hù)市場有利，并能延長產(chǎn)品的生命周期，而好“概念”是不能的。

美容院的經(jīng)營模式會(huì)受到?jīng)_擊

醫(yī)藥保健品營銷模式與經(jīng)銷商介入美容院必將對一部分專業(yè)美容院的經(jīng)營模式產(chǎn)生巨大沖擊。

·醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商運(yùn)用媒體炒作市場的能力使其它行業(yè)（電器、日化線產(chǎn)品、地產(chǎn)）無法相比，他們在這方面的市場感覺極好。

·醫(yī)藥保健品的服務(wù)營銷模式與美容院的服務(wù)不同，前者的服務(wù)是附加在產(chǎn)品之中的，它是售前的一部分，是通過產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)達(dá)到購買產(chǎn)品送服務(wù)的形式實(shí)現(xiàn)銷售的。同時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格在任何的終端都很透明一致。

·一般美容院由于服務(wù)項(xiàng)目較多，服務(wù)無法細(xì)分定位，服務(wù)的買點(diǎn)不清晰，無法對美容院進(jìn)行有針對性的宣傳，廣告?zhèn)鞑サ男Ч蟠蛘劭邸?/p>

·介入美容院是通過產(chǎn)品好的“概念”，高質(zhì)品的功效，獨(dú)特的銷售主張，來傳播產(chǎn)品的，廣告易操作，通過單品帶動(dòng)系列產(chǎn)品，甚至服務(wù)的銷售。

·醫(yī)藥保健品營銷模式一旦介入化妝品行業(yè)，廣告宣傳力度是傳統(tǒng)美容院代理商無法想象與實(shí)踐的。如，某化妝品運(yùn)用保健品服務(wù)營銷模式在河南省的銷售一個(gè)單品半年多時(shí)間內(nèi)達(dá)到了數(shù)千萬的業(yè)績，傳統(tǒng)美容院代理商無法理解，還以為是廠家在幫經(jīng)銷商投廣告。所以，一旦有大批醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商運(yùn)用服務(wù)營銷的模式介入化妝品行業(yè)，必將對此行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生巨大影響。

謀變中的機(jī)遇

醫(yī)藥保健品營銷中的變革，使?fàn)I銷模式更能順應(yīng)市場變化，真正意義上的整合服務(wù)營銷時(shí)代已經(jīng)到來，抱守殘缺，還在迷戀傳統(tǒng)單一的營銷模式，注定要在市場上栽跟頭。同時(shí)，醫(yī)藥保健品謀變中介入新的行業(yè)，及時(shí)調(diào)整思路，跟上千變?nèi)f化的市場，看準(zhǔn)化妝品專業(yè)院線這個(gè)市場目前還不具備優(yōu)秀營銷模式的特點(diǎn)，必定能在此領(lǐng)域有大展宏圖的機(jī)遇，所以在目前醫(yī)藥保健品市場發(fā)生變革之時(shí)，及時(shí)介入和謀變新行業(yè)，不失為明智之舉。

第四篇：美容院常見的四種經(jīng)營模式

美容院常見的四種經(jīng)營模式

市場上的美容院越來越多，這也表示競爭也越來越激烈，每一家美容院都會(huì)根據(jù)自己的周邊環(huán)境、消費(fèi)人群來擬定不一樣的經(jīng)營模式，當(dāng)然，什么事都是有利有弊的，那么哪種模式最好呢?下面就隨心德睿拉小編一起來看看吧。

一、美容院連鎖加盟

美容院從以前的個(gè)體已經(jīng)發(fā)展到如今的連鎖加盟，而且發(fā)展趨勢也是不斷提升，再加上投資金額不大，很多創(chuàng)業(yè)者都紛紛加入美容行業(yè)，連鎖加盟存在很大優(yōu)勢，投資者只需要找好店面，從裝修、培訓(xùn)到開業(yè)，都有總部的扶持，而且品牌的知名度更能為加盟商節(jié)省很多廣告費(fèi)，直接就可以用總部的品牌，更容易拓客。因此美容院加盟成為創(chuàng)業(yè)者的首選。關(guān)注心德睿拉，關(guān)注養(yǎng)生館加盟。

二、專業(yè)會(huì)所

專業(yè)會(huì)所主要領(lǐng)先潮流，服務(wù)的客戶都是高端客戶，當(dāng)然對于美容院的產(chǎn)品、設(shè)備、服務(wù)都有著極高的要求，當(dāng)然利潤也是相當(dāng)可觀的，開這種會(huì)所之前一定會(huì)精準(zhǔn)定位，確保周邊高檔消費(fèi)客戶，雖然會(huì)所的利潤可觀，但是也會(huì)因?yàn)槿瞬诺木窒藓茈y擴(kuò)大規(guī)模。

三、單一式美容院

單一式的美容院主要追求精致、小巧，美容院經(jīng)營者會(huì)專攻某一項(xiàng)美容產(chǎn)品，比如做祛斑就做祛斑，不會(huì)再有別的，這種選擇有利有弊，優(yōu)勢是：產(chǎn)品不在多，在于精，專門精通一款美容項(xiàng)目，更能贏得消費(fèi)者的信任。劣勢是：對于消費(fèi)群體也更加局限，同時(shí)也受到地域、和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平的制約，因此，在選擇開單一式美容院前，就要進(jìn)行地址、人群消費(fèi)需求進(jìn)行調(diào)查。

四、家庭式美容院

家庭式美容院在最近幾年大受歡迎，家庭式美容院主要講究的就是溫馨、舒適，一般都會(huì)設(shè)置在寫字樓、高檔居民區(qū)等地，里面的床位、美容師雖然不會(huì)太多，但整體設(shè)施都很完善，大多都是靠品牌口碑招攬顧客，所服務(wù)的顧客大多都是提前預(yù)約，給消費(fèi)者獨(dú)一無二的服務(wù)，這種家庭式美容院的消費(fèi)者大多都是白領(lǐng)、富有的家庭主婦，因此、美容院的環(huán)境、服務(wù)都會(huì)有嚴(yán)格要求，屬于上層消費(fèi)。關(guān)注心德睿拉，關(guān)注養(yǎng)生館加盟。

第五篇：傳統(tǒng)美容院的經(jīng)營模式及弊病

傳統(tǒng)美容院的經(jīng)營模式及弊病

弊端：傳統(tǒng)美容院顧客如流水，留不住。

1、老板花幾萬元去學(xué)習(xí)，為的是把店經(jīng)營的更好，但是自己再努力，員工是沒有激情的，更沒有忠誠度。不能當(dāng)成自己的店經(jīng)營,原因是付出和得到的不成正比。

2、有時(shí)顧客轉(zhuǎn)介紹顧客時(shí)，老板不會(huì)拿自己的錢給顧客回饋，但因此顧客介紹的較少，老板還要賠錢，打掉門牙往自己的肚子里咽。

3、很多人讓員工入股或入干股（為的是留住好的員工）給員工工錢，但往往自己的生意卻都不好。怎么給員工分錢。

4、找能力強(qiáng)的員工，有經(jīng)驗(yàn)，有能力的。但是老板得看員工的臉色，一時(shí)對不住立馬跳槽。因?yàn)槠綍r(shí)美容師和顧客接觸最頻繁，此時(shí)會(huì)拉走你的顧客。

5、找不好的員工，銷售能力差。老板會(huì)每天綁在店里，沒黑沒白，兩點(diǎn)一線。老板累，成了真正的做老板，而不是當(dāng)老板。

6、自己親手培養(yǎng)的員工，什么都學(xué)會(huì)了。某天會(huì)在你不經(jīng)意時(shí)在你的旁邊開一家店，成為你的商業(yè)對手。或者跳槽去一家美容院做，等于你自己養(yǎng)大的孩子卻管別人叫媽，自己卻永遠(yuǎn)處于養(yǎng)小孩的階段。

7、現(xiàn)在人比的是檔次，美容院裝修過兩年后雖然賺了些錢，但為了吸引更多的高端顧客會(huì)把辛苦賺來的錢再次投入到裝修中。

8、產(chǎn)品市面上好多的化妝產(chǎn)品，顧客用久了會(huì)沒有新鮮感，老板會(huì)考慮到再換品牌，但選產(chǎn)品和上項(xiàng)目是老板最頭疼的問題。

9、搞促銷，會(huì)費(fèi)很多的錢。而且苦于沒有好的促銷手段。

10、美容院也有很多的健康食品，但是沒有一個(gè)完整的健康理念讓顧客從內(nèi)到外真正健康起來。

11、再好的護(hù)膚品只會(huì)對皮膚有一個(gè)很好的保養(yǎng)作用，真正的好皮膚是七分調(diào)三分養(yǎng)。

12、再好的護(hù)膚品解決不了顧客因 便秘、身體功能失調(diào)導(dǎo)致皮膚損壞的問題皮膚。

瑪麗艷的特色

1、鎖定顧客，顧客持卡終身在全國任何一家完美專賣店購物都和自己有關(guān)系，無形中在顧客家中開了一個(gè)空中超市。

2、鎖住美容師，當(dāng)自己培養(yǎng)一名美容師后讓她看懂瑪麗艷的前景主動(dòng)讓美容師到另一家美容院應(yīng)聘，將來這家美容院會(huì)成為瑪麗艷養(yǎng)生會(huì)館。

3、顧客轉(zhuǎn)介紹顧客時(shí)，公司將給顧客發(fā)工資。

4、自己的員工也將成為老板，工資將由完美公司發(fā)放，自己不會(huì)因生意的不景氣而為員工發(fā)工資而煩惱。

5、完美瑪麗艷自己將親自培養(yǎng)八個(gè)員工，教會(huì)八個(gè)員工后，讓這八個(gè)員工再各自教會(huì)自己的八個(gè)員工。以后會(huì)越教越輕松，當(dāng)真正的老板。而不是親自做老板。

6、瑪麗艷終身只須投資一次，不用再為選品牌和上項(xiàng)目而煩惱和頭疼。?

7、不再為頻繁的裝修而頭疼，節(jié)約大量的裝修費(fèi)用。

8、瑪麗艷加上完整的清調(diào)補(bǔ)產(chǎn)品，讓顧客真正的健康起來，皮膚問題迎刃而解，讓顧客真正的表里如一。

9、瑪麗艷是傳統(tǒng)生意和銷售網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，領(lǐng)先一步，絕對領(lǐng)先一路。? 美容院如何拓展自己的團(tuán)隊(duì)

1、在自己的顧客群中快速的找出幾個(gè)大喇叭客戶，讓她們體驗(yàn)產(chǎn)品，辦卡消費(fèi)。快速鎖定顧客，教會(huì)她們自己美麗自己做主。

2、將自己的美容院的美容師挑出幾個(gè)精干的，送到基地學(xué)習(xí)深造，開自己的橫排。讓回來后帶動(dòng)能力較弱的美容師，讓這些能力弱的美容師在能力強(qiáng)的美容師下面辦卡。

3、自己必須以消費(fèi)帶動(dòng)消費(fèi)，經(jīng)營帶動(dòng)經(jīng)營，每人配齊5萬，6千放家里。6千放在美容院，溝通顧客用，車上放一套。永遠(yuǎn)是改變自己影響別人。? 整合身邊的美容院資源

? 通過參加招商會(huì)借力讓美容院老板看懂模式，每次帶1-2個(gè)老板。? 七家就可以

? 重復(fù)四個(gè)月，服務(wù)一年半，重復(fù)做邀約的動(dòng)作兩年，一定可以成功！? 沒有知識(shí)和條件的伙伴也可以通過借力成為瑪麗艷的老板！（自用，借力）? 你已經(jīng)知道這個(gè)消息了，? 你打算怎么辦？

? 是猶猶豫豫，害怕恐懼，不愿改變？ ? 還是真誠合作，全力行動(dòng)，搶占先機(jī)？ ? 晚一步改變，少一些市場

那么多年的辛苦都吃過了？還怕吃兩年的苦么？