第一篇：時尚買手應聘準備

時尚買手在經歷了一整年的服裝市場的磨合進化之后，許多服飾品牌依然沒有尋覓到合適的寶馬良駒為自己的市場開拓更廣的路線。買手求職者在面多種多的服飾品牌招聘時，依然被嚴格的HR拒之門外。這也證明面試必定會取決你是否能進入時尚買手圈。

服飾品牌的求賢若渴卻也導致了時尚買手職業的混亂，根據幾名應聘者的買手求職經歷，其中在第一次面試的時候被調查的應聘者幾乎遭遇了相同的課題：品牌市場調研。更多的服飾企業沒有專業的買手去進行市場調研，相對應的，咨詢調查公司在市場調研的工作上也花費頗多，服飾品牌只好將“重則”委任于時尚買手職位應聘者，這也是為何服飾品牌會常年招收時尚買手的原因。

常年招聘時尚買手職位終究不是服飾品牌的最終選擇，但第一輪面試進行的市場調研卻依然是“保留曲目”。服飾品牌希望看到的市場調研報告不是簡簡單單的款式、顏色、賣點，更多的是與競品的市場占有率，店鋪內明星貨品以及同等單品的不同品牌銷售情況。讓HR欣喜若狂的不會是你的外表和穿著，而是你在調研報告上的精準數據，運算準確的售罄率、庫存量以及單日的某時段的銷售波段計算。倘若不是對該行業略懂一二的話，是不可能準確的計算數據。

如果你想成為時尚買手，但在求職的道路上步履艱辛，你需要知道服飾品牌面試買手的條件以及流程，更重要的是你要知道，什么樣的時尚買手才是品牌真正想要的。當然，單純的去進行市場調研的惡補是完全達不到服飾品牌的要求的，face to face進行面試模擬，也只是徒勞，因為專業知識掌握不到位，是無法進行到二面，以及最終面試的?！安粫蛯W吧?！焙芏嗳藭@么想，不妨回頭看看剛畢業的你是如何被HR淘汰出局的，專業的掌握固然重要，但你所學的專業并不能成為你入職的金鑰匙。

第二篇：時尚買手店合作經營協議

時尚買手店委托經營協議

甲方: 法定代表人: 住址: 聯系方式: 乙方: 身份證號碼: 住址: 聯系方式:

鑒于：乙方是資深職業買手,已掌握在服裝、鞋子、首飾、包類等各商品領域及其相關品牌充分的專業知識和時尚資訊，且具有豐富的成功買手經驗；甲方欲委托乙方為甲方的買手店提供店鋪經營管理服務。

現甲、乙雙方經友好協商，就甲方委托乙方開設及經營買手店的相關事宜，自愿共同達成如下協議，供雙方共同遵照執行：

一、本協議下開設的買手店，均由甲方負責提供場地和資金，并負責辦理開店及經營相關許可手續，買手店的所有權歸甲方。

二、乙方對甲方買手店的開設，有提供專業指導和方案建議的義務，具體指導及建議內容應包括店鋪的主題風格、商品定位及品牌理念、商品賣點及陳列、銷售對象定位、店鋪裝飾裝修等，并向甲方做出充分解釋和溝通，甲方有最終決定權。

三、店鋪內所有成員除乙方外，均由甲方負責聘用，并與甲方簽訂相關勞動合同，接受甲方勞動人事、考勤及薪資制度管理。

四、甲方店鋪開設后，委托乙方負責店鋪的實際經營和管理，具體包括為甲方買手店代為采購、代為銷售和經營、代為進行店鋪日常管理和人員培訓等。

五、乙方代為經營買手店期間，應于每月/季度的第五個工作日前向甲方提交《當月/季度經營計劃書》，其中應包括但不限于：本月/季度采購計劃及采購成本預算、價格數據及利潤空間、商品周期及銷售推廣、店鋪日常運營計劃、代運營成本預算及控制、商品品質保障及售后服務等。

六、乙方提交的經營計劃書，如甲方認為需要作出調整時有權向乙方提出調整意見。如乙方根據實際情況及專業經驗確認無需調整的，應盡量說服甲方同意，否則，則應及時接受甲方相關調整意見。

七、經甲方確認的經營計劃書，乙方應嚴格依照執行。乙方按經營計劃書進行采購的，采購產生的貨款及其運輸、交通、差旅等成本開支均由甲方承擔支付。具體支付方式為：由乙方在每次實際采購時提前預支，每次采購完畢后 日內乙方應向甲方提交相關合同及票據等原始憑證予以結算，由甲方實行多退少補的報銷方式。

八、乙方在實際代為經營過程中如確需調整經營計劃書內容的，應及時告知甲方，征得甲方同意后方可調整執行。否則，因擅自調整而產生的相關費用、成本及后果責任均由乙方 自行承擔。

九、本協議下甲方每個買手店，均獨立財務核算。乙方應分別于每月、每季度及每年的第一周內，制作上月、上季度及上年的采購費用結算報告、銷售明細單、庫存清單和利潤表，并向甲方提交審核及確認。

十、甲方應按照每月銷售利潤的10%向乙方支付當月的代為經營管理服務費，并于次月的15日一次性向乙方履行支付。此外，甲方將根據店鋪的季度及年銷售利潤情況，額外給予乙方一定比例的提成獎勵，具體獎勵措施由甲方另行制訂。

月銷售利潤，是指當月銷售總金額減去銷售商品成本額；月銷售總金額，是指當月各類售出商品數量乘以對應商品銷售單價的總和；銷售商品總成本，是指當月各類售出商品數量乘以對應采購單價的總和，再加上當月乙方采購產生的運輸、交通、差旅等費用開支。

十一、店鋪的日常經營管理費用，包括店員薪資、租金、水電費、稅費等各項費用開支，均由甲方承擔支付。乙方在管理經營店鋪期間，應合理控制各項成本開支，以實現甲方店鋪經營利潤最大化。

十二、乙方義務：

1、乙方代為經營期間，不得擅自挪用甲方及店鋪資金，不得將采購資金挪作它用；

2、乙方應如實申報和預支采購資金及各項成本開支，不得以虛假交易、黑白合同、虛開或多開相關票據或其 它虛假報銷憑證等方式及手段，騙取甲方資金；乙方采購完畢后應當及時向甲方結算多退少補，任何時候不得無故拖延和侵占甲方資金，3、本協議下乙方代為采購的商品均為甲方所有，乙方任何時候均不得對甲方的商品或其它財物擅自截留、留置或侵占，未經甲方同意不得存放于甲方店鋪以外的任何場所，不得超出本協議授權擅作其它處分。

4、本協議下所有店鋪的經營收入及其他所得均歸甲方所有，甲方有權自行支配或指定特定人員管理、支配和使用，乙方不得進行干預，不得利用任何工作便利予以侵占或處分。

5、乙方憑借其職業買手經驗和資源為甲方店鋪代為采購時，對采購商品的種類、供應商及價格等均享有自主決定權，但應當以實現店鋪利潤最大化為原則，更不得損害甲方合法權益。

6、本協議期間，乙方代為簽訂采購等交易合同時，應盡最大風險注意義務，保障交易安全、公正，如出現任何合同違約，因此導致甲方利益受損的，乙方應及時代為向交易對方進行追償，否則，甲方有權向乙方追償。

7、乙方代為采購用于甲方店鋪銷售經營的商品時，應確保所有商品的來源合法有據，商品本身符合國家及行業內相關品質、環境、安全健康等強制類標準。本協議下甲方店鋪銷售的商品，如涉嫌假冒、偽劣，或侵 犯他人產品專利、商標等知識產權，或商品本身引發任何產品質量事故或侵權責任，并因此導致任何第三方或國家相關部門追究相關民事、行政或刑事法律責任的，一切責任、后果及損害賠償均由乙方承擔，因此造成甲方損失的，甲方有權向乙方追償。

8、乙方代為經營甲方店鋪期間，應實誠經營、遵紀守法，不得利用甲方店鋪實施或容留他人進行任何違法犯罪活動。

十三、違約責任

本協議任何一方違約，造成對方經濟損失的，應向對方承擔賠償所有經濟損失的違約責任。

十四、協議期限

本協議有效期為 年，自 年 月 日起至 年 月 日止。如協議期滿任何一方希望續約，應在本協議期滿前三個月內書面向對方提出，經雙方一致同意，另行簽訂相關協議。

十五、協議解除

1、任何時候經雙方協商一致，可以解除本協議。

2、甲方逾期超過15天不向乙方支付本協議約定服務費的，乙方有權單方解除本協議；

3、乙方代為經營的店鋪連續 個月/季度未能達到《經營計劃書》確定的預期銷售利潤的或銷售業績的，甲方有權單方解除本協議；

4、如乙方有違反本協議第十二條規定義務之一的，甲方 有權單方立即解除協議，且不予支付剩余服務費，如造成甲方任何損失，由乙方負責賠償，乙方行為如涉嫌刑事犯罪的，甲方將移交公安機關予以處理。

十六、其它

1、本協議的簽訂，并不視為甲乙雙方建立任何人事或勞動法律關系，乙方不是甲方店鋪員工，甲、乙雙方根據本協議自覺履行義務并行使權利，雙方不是管理或被管理的關系。

2、乙方承諾，與甲方簽訂本協議的行為，并未違反其與任何第三方在先簽訂的任何合同或協議。否則，如因此構成任何違約或導致相關責任后果由乙方自行承擔。

3、本協議經甲乙雙方簽章后生效，一式叁份，甲方持兩份，乙方持一份，均具有同等法律效力。

4、如因本協議引發任何糾紛，雙方應友好協商解決，協商不成的，任何一方有權提交廣州仲裁委員會進行仲裁，實行一裁終局，仲裁裁決結果對雙方具有法律約束力。

5、本協議未盡事宜，由雙方另行協商后書面補充約定。

（以下無正文）

甲方： 乙方：

日期： 日期：

第三篇：時尚買手的工作內容和職責

買手對商圈開店選

針對不同商圈的店鋪，來進行組貨模式的判定。

買手針對不同商圈的信息，以及其消費水平的判定，以及根據消費水平的調研來判斷該商圈的具體組貨模式

在國外頂尖百貨的發展方式以及品牌組合，綜合考慮買手制百貨的發展形勢最終選擇需要進駐的商圈。

工作流程

買手采買前需要針對其品牌歷史數據分析、市場考察、制定銷售目標、貨品結構設計、制定采買計劃、款式采集、選款和定款、大貨跟單、交貨期監控，針對往季銷售數據分析，依照往季的銷售數據來分配本季的采買計劃以及采買金額，對本季對版型、面料、成衣流行的預測。針對不同貨品按季度、季節的劃分方法。結合終端店鋪數據管理方法。毛利率解析、價格結構、折扣率。銷售周期與庫存周轉率、庫銷比、銷售速率、售罄率、毛利率的計算以及統計。包括OTB采買金額分配，確定精準的上貨計劃，并按照數據分析確定上貨時間以及根據不同商圈確定上貨比例 最終確定采買金額以及買手所有采買前的準備工作。

職責

買手的職責因公司而異，但是所有的服裝買手都會監督一系列產品的研發，這些產品有其特定的顧客群及價格范圍。在一個采購團隊中有各種不同級別的買手，小型商店的買手可能只有一個人，會同時參與產品的銷售和促銷，而大型服裝公司的買手則包括受訓買手、助理買手、買手以及采購經理，他們共同由一個采購主管來領導。服裝買手這類公司，人們通常稱買手為“挑選者”（selector）。一個采購團隊需要的是高效的交際能手，因為它們大部分的工作實踐都是在和供應商以及內部其他部門人員進行溝通和談判。買手們通常是再采購專門類別的商品。小公司買手的采購范圍很廣，如女性休閑裝就包括夾克、披肩、裙子和褲子。但是，大公司買手的采購范圍可能會小得多，如只采購男性襯衫。一般情況下，公司越大，其買手選擇商品的范圍越小。然而，與小公司的全方位買手相比，由于這類買手所采購的產品量大，因此往往會帶來更高的營業額。像瑪莎百貨公司以及英國百貨公司（Bhs）由于所售產品范圍很廣，往往會依商品的不同類別而設定專門的采購部門來采購男裝、女裝和童裝。而各類商品的采購會被進一步細分為針織衫、毛織衫、休閑衫、睡衣、泳衣、手工編織或制作的服裝、內衣、晚裝、鞋襪和小飾品。大公司買手的職責會界定得較為嚴格，而小公司的買手有可能是全才或通才，因為它們的工作范圍多樣化，有時甚至會延伸到產品設計創新和質量控制領域。職業發展

服裝買手的職業發展歷程

要想成為一名成功的職業買手，要求具備以下技能：

職業資格或相關工作經驗

有效的人際關系和交際能力

決策、分析和計算能力

對工作充滿熱情

服裝市場相關知識（產品、消費者和競爭對手）

盡管職業資格和工作經驗不是零售商雇傭員工時考慮的唯一因素，但卻是使求職者從眾多建立中脫穎而出的一個主要因素。可能你認為自己具有成為買手的個人能力，但很明顯，如果沒有機會進入面試階段，這一切都毫無意義。具有服裝銷售經驗以及相關資格將會提高在求職過程中的勝出機會，如果你適合某個職位，即使你擁有其他行業的零售經驗，也會幫你獲得面試機會。即使你在上學期間有過三年的餐館服務經驗，也可以在簡歷或面試中強調你的相關技能，如交際能力、團隊合作精神和組織能力等。

當然，大部分零售商或代理商還是希望能在畢業生的簡歷上看到他曾經從事過服裝零售的工作。許多學生為了加大畢業后的求職機會而選擇課余打工以獲得相關經驗，即使他不需要去打工來賺取學費。如果有機會去選擇工作，一定要選擇那些信譽好的服裝零售企業，他們通常非人以一種主流零售商的印象，如銷售名設計師品牌的銷售商或者是具有創新意識的大眾市場零售商。與顧客的直接交流中積累下來的經驗將會為你日后的買手工作提供極富價值的幫助，大多數零售商會定期派買手到商店進行訪問，有時是在更衣室做助理，這樣可以獲得最直接的、第一手與顧客的交流機會。時尚女裝http:///

第四篇：姚黎穎----時尚買手的職業生涯

姚黎穎----時尚買手的職業生涯

一個市場數據存儲量驚人的大腦 一對在上海可以望穿巴黎時尚的慧眼 不停在時尚都市之間奔波往返

永遠穿梭于理性與感性、數字與時尚之間的雙面人 她（他）們和設計師一樣受人敬仰 她（他）們決定你今年穿什么衣裳 她（他）們比記者還忙 她（他）們是時尚買手 她（他）們壟斷時尚

姚黎穎 Miss Yao,資深時裝買手，服務過GIEVES&HAWKES、K&C、CERRUTI 1881、BC/BG、ESCADA、LAUREL、HOGOBOSS、CANALI、PALZILERI…等我們熟悉的一線時尚品牌

記者：最初怎樣開始做一名買手的？

曾經就職LaneCrawford公司上海分公司，代理多個國際一線品牌，由于工作需要我與香港總部的人員同為在上海、北京、廣東三地的店鋪在總部訂貨（ESCADA、CANALI等）。由此開始了我的買手職業生涯。

記者：要成為職業服裝買手，需要具備哪些專業素質呢？

要能憑借敏銳的嗅覺把握好的款式，把握流行趨勢的能力和敏銳的眼光，了解行業規范，具備貨品鑒別能力，要有個人品位，同時買手要兼顧感性與理性兩方面的平衡。

記者：你的工作狀態一般是怎么樣的？

部分時間在辦公室研究數據，部分時間在店鋪里了解市場動態與顧客交流，出差巡店 每年的3-4月，8-9月最忙（訂貨會）。

記者：在中國，買手們一般服務于什么樣的公司和企業，一般集中在哪些城市？為什么？

在國內買手一般服務于品牌公司和品牌代理公司，一般集中在北京、上海。因為在這些大城市拓展市場、提升知名度、較天時地利，包容性、適應性強人文氣息也走在時尚潮流的前端。

記者：請您根據您的經驗和信息累積，預測一下中國服裝買手職業前景？在中國時尚零售業當中，買手的工作空間如何？發展空間如何？息息相關的職位還有哪些呢？

中國服裝買手職業前景很大，目前數量還不多，大多為零售轉型到買手的。買手的工作空間在國內而言有約束性，很多企業老板易介入插手，會因為老板自身的喜好來左右買手的訂貨。買手的發展空間還是很大的，買手是零售和生產之間的渠道和中間人，引導時尚者，她（他）們要掌握好度，既要賣貨又要保持住這個品牌的精神。息息相關的職位包括：品牌終端管理、品牌經理、營運總監、時尚相關專業…

記者：買手對于企業來說，意味著什么呢？對企業的影響是怎么樣的？對行業的影響呢？ 買手對于企業來說，就我個人而言意味著是品牌最好的運作者，組織商品進入市場滿足消費者不同需求，買手靠的主要是個人品位和眼光，數據分析等，并與設計團隊承載著整個公司的品牌形象。

買手對企業的影響而言是很重要的一環，設計師可能很追求完美主義，設計上天馬行空非理性邏輯，可能會為了一個出色的設計不惜用昂貴的面料和工藝，而買手更需要有邏輯性，可能更多的會在精神理念上（通過市場行為）控制設計師。

對行業來說，她（他）們是扛起引領時尚潮流的大旗軍，他們不敢蔑視市場，在為時尚推波助瀾，不僅要迎合消費者還要引導他們接受國際最新的流行趨勢。

記者：服裝買手的市場活動操作有哪些，并可否具體談一談操作細節？比如如何訂貨？如何談判？有趣的故事？

服裝買手的市場活動操作主要有，一年里買手4次飛赴品牌總部訂貨，身負的責任很不輕松，日程安排的很緊張，一天的時間花在研究總部公司已準備好的產品圖冊上，圖冊上有當季數百款產品，或直接看樣品成衣，這要視每個公司運作的模式而定了。另外一天看現場秀，不僅要在這短短的2-3天里選擇買什么，買多少，還要具體到顏色、尺碼，也會大量的把照片傳回內地公司，進行溝通，依據報表數據再積累自己的經驗綜合各方面做好訂單。貨品比例的原則大多為20%、50%、30%，這不是為了劃分價格而是為了保證大批量消費的基本款后，需要三成左右高于大眾消費的群體，也就是超越一般的流行款式，那些人其實是帶動一個城市潮流的人。

記者：業界普遍認為英國的古老買手模式很成熟，有比較統一的流程和專業體系；在國內，你們圈內有統一的服裝買手模式嗎，情況如何？ 在國內買手這個職業起步的很晚，其實在國內并沒有真正意義上的買手，現在擔任買手的大致分為2類，一類是代理商本身，老伴投錢經營加盟品牌，也就兼任買手了，但他們的審美或專業性是否能達到買手標準卻是個問題，第二類是品牌經理或店長兼任買手，再國內因為訂貨幾乎還是跟著市場跟著銷售業績走的，考核買手的好壞往往與品牌銷售的業績，庫存率掛鉤的。

記者：本人的一個朋友是做羽絨服品牌的，前不久突然要求介紹個買手給她認識，說打算運作一個時尚品牌；為什么一家公司運作新品牌首先想到了找買手呢？這有什么預示的含義么？

新品牌運作的初期考慮到買手加入，可能創辦人想借助買手對市場的了解和把握，買手具備把握趨勢的能力和敏銳眼光，她（他）們能與設計師互補，有感性的審美與商人的邏輯，買手會數據分析，貨品陳列、地區間的貨源調撥，策略銷售，售后跟蹤服務…（這些都是一個新起品牌迅速成長的捷徑）。

記者：作為一名時尚買手，你現在享受自己的工作么？為企業創造價值，和享受買賣時尚的過程，你怎么看？

相對打工者而言，買手這個職業我很享受其中，除了工作中能與不同層面的人接觸，在不同的城市了解市場，也能循環著不停地學習和釋放，每次逛街我都會不自覺地觀察商店櫥窗，看看其他品牌最新穎推出的產品以及街上人們的打扮。為企業創造價值是每個企業老板聘用你的初衷，所以很實際的說享受買賣時尚的前提要會為企業每季創造價值。做好買手必須的功課才有功力。

記者：作為一個買手，未來是怎么規劃的？做一輩子的買手? 從事服裝十多年，對于買手而言也是這幾年新的詞匯，發展空間很大，但肩負的壓力也很大，賣好了要愁賣差了更要愁，賣好了要準備及時補貨的貨源及到貨時間是否適合再銷售，賣差了要策劃促銷增加銷售賣點…?，F任的工作已從單一的買手轉為品牌終端管理了（營運總監）。

記者：作為在中國比較資深的買手，你對你的后輩——準備做買手、剛剛做買手的朋友們，有什么建議么？

資深買手不敢說，對后輩準備做買手的朋友而言，希望他們多打好基礎功底，多了解市場及當地的人文喜好，兼備感性與理性兩面，更要練就一雙慧眼，適當時機敏銳出手，再則身為買手一定要對數字敏感，研究銷售數據、暢銷的組織補貨、滯銷的調貨分貨。買手要把時間分為兩塊，除了在辦公室分析數據外更要勤轉公司店鋪，了解店鋪狀況。

調轉目光，歐洲的時尚買手在做些什么？

對比中國的少數買手的“辛勤工作”，我們來看看以英國、法國和意大利為代表的時尚買手，在經歷了長久歷史后的精煉流程，從買手每個市場行為的具體內容中，可以發現中國服裝零售企業與時尚買手之間的合作契機與效能空間。

本刊經過對倫敦藝術大學買手教授的專業文章、巴黎NellyRodi流行趨勢預測機構資料的提煉和分析，總結出服裝買手具體市場行為體現為以下的流程：

1?nbsp;把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區經濟水平，都需要掌握數據和歷史的資料。這些資料的來源主要是權威機構、權威媒體發布的市場數據、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿易活動，在關注這些市場信息的同時，了解同行業經營者的動態；

2、預測流行：買手通過對以上數據和信息的把握，通過分析，結合豐富的案例操盤經驗，預測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等；

3、參與設計環節：買手與時裝設計師分享、分析收集的信息資料以及預測結果，幫助設計師設計出符合下季市場消費需求的服裝產品；

4、選擇供應商：買手取得樣本后，選擇適合的供應商；

5、組織商品供貨與生產：買手與設計師一起向供應商提出具體的產品要求，溝通產品的細節問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價格；

6、制定商品計劃：買手與商品企劃（計劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購規模與數量，這些結果根據企業的經營業績與財務狀況決定；

7、選擇生產型供應商：除了具有物流渠道、貿易資源或者特許經營權的渠道供應商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質量的生產型供應商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇；

8、監督生產和物流（跟單）：商品計劃部門要監督廠商的工藝質量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業零售計劃和意外填補；

9、終端推廣：經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實；

10、聯合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

11、收集銷售數據與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎，成功的銷售數據總結分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務；

12、總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售季節結束后，總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務。

第五篇：買手手冊

買手手冊

一 什么是買手 二 買手的職責 三 買手必備的素質

四 如何成為一名合格的買手

五 買手與設計師的關系 相同和相異之處 一，什么是買手

買手分為國際買手和國內買手

買手制品牌是中國的服裝企業后現代經營模，即隨著時尚趨勢和市場需要來推出自己的貨品買手是公司的靈魂人物，買手購進的服裝，包括開發和引進的品牌，體現了公司運作理由和上升利益

買手(buyer)作為職業，起源于上世紀

60年代的歐洲。按照國際上通行的說法，買手指的是往返于世界各地，時時關注最新的流行信息，手中掌握著大批量訂單，不停與供應商聯系，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人，他們是“時尚寵兒(Fashion Lucky Devil)”。

一年中有大半年要滿世界去捕捉時尚信息，每個季節各個國際大品牌的新品發布會的T臺前幾排會永遠為他們留著。既要與各國供貨商溝通、談判，又要到巴黎、倫敦、紐約、東京購物。

他們在購物的過程中游走世界各地，還滿足了他們對物質的欲望，同時也在自己的國家塑造出一個個時尚的寵兒。這些對時尚敏感、能準確判斷流行趨勢、品位高雅、眼光獨到、經驗豐富，能夠根據市場判斷制定暢銷商品采購計劃并實施采購的人，被稱為“時尚買手”。

這是國際買手

國內買手則是經常根據工作需要飛在廣州，深圳，香港，韓國，上海，北京等地定貨

國內買手和國際買手一樣需要對流行趨勢有敏銳準確的判斷能力，對市場有快捷迅速的反映，有較好的文化內涵，對審美有較好的認知，有較好的儀表和一定的談判能力，在訂貨時候的時候，有教好的語言溝通能力和社交能力，所不同的是他們組貨的地點不同

國際買手飛往經常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周和品牌所代理的國外城市，比如我們熟悉的zara，topshop，HM，優衣庫。G等這些快遞時尚品牌和G-Star休閑品牌

zara現在有473名買手，分布在全球各地，經常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周秀場，酒吧等時尚場所的，他們搜集最新的可以引起流行的趨勢，然后送到公司的信息預測部，進行資源整合處理。

然后從信息引進到產品生產，只要12天的時間，zara的新款陳列不會超過三個星期，中國服裝業一般為6～9個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時最短只有7天，一般為12天。這是具有決定意義的12天。ZARA之靈敏供應鏈所展現出來的韻律，使得有“世界工廠”之稱的中國相形見絀。

ZARA 400多名買手，這些買手是典型的空中飛人，他們經常坐飛機穿梭于各種時裝發布會之間或者出入各種時尚場所。通常，一些頂級品牌的最新設計剛擺上柜臺，ZARA就會迅速發布和這些設計非常相似的時裝。這樣的設計方式能保證ZARA緊跟時尚潮流。據悉，在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設計模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數額高得多

說遠了，以 ZARA，topshop，HM，優衣庫為列，現在，我們來看看ZARA 品牌，ZARA作為快速時尚(Fast Fashion)模式的領導品牌，也稱為High Fashion，針對19--30歲的青年學生和白領，低端價位，服裝時尚，前衛，個性，張揚而美麗，設計元素來自于秀場的汲取，是年輕一族擁抱的Fast Fashion)現在，讓我們來淺淺感受一下他的風格理念和買手們對流行趨勢準確的捕捉和對市場敏銳的感知

2010年的春季懷舊田園風情

2010年的流行趨勢：復古主義，未來主義，運動，度假，中性風格，浪漫主義，田園風，懷舊系列，軍旅風格等等。。其中的田園風，懷舊主義是兩個大的趨勢走向

從zara的2010年的春季款里可以濃郁美麗感受到懷舊感，田園風情撲面而來。。

2010年5月初夏，延續懷舊感田園風格以后，zara 推出了中性風格系列服裝，在帥氣率性里，又不乏小淑女的甜美可愛

甜美中性風格

而另一個高端時尚牛仔品牌 G-Star也深受高級青年白領歡迎，價位趨向中高端，風格前衛個性，時尚張揚，中國重慶分部的國際的買手則3個月飛荷蘭的阿姆斯特丹總部訂貨，每一季度的下單量為500---1000萬，訂貨時候，買手部經理和銷售部經理一起前往訂貨

G-Star2010年秋冬款色彩明麗逼人，高飽和度的黃，藍，綠，張揚大膽，優雅正裝款式與街頭牛仔裝的混搭將G-STAR的另類大膽風格展示徹底。

街頭風格是2011年一個比較主要的流行風格，G-Star的買手很敏銳的捕捉到了這種趨勢，并把他們組合進了2010年的秋冬款里 優雅正裝與街頭風格的融合

而買手訂貨則根據運作的高端品牌大廈和中高端品牌商廈，組織貨品的價格和款式都有所不同，即使同一個品牌

現在，我們來看看國內買手

國內買手：分為品牌買手和買版的買手

品牌買手組貨方式： 組合中國內地城市的多個品牌，包括臺灣，香港的品牌。適合公司所在城市和要投放城市的品牌，組貨到公司的各個專賣店里或者大型旗艦店里。品牌買手除了整合品牌，也根據需要在國內主要服裝城市的批發市場組貨，包括韓國，香港市場等地。大的買手制公司有設計組和買手組

品牌組貨和在批發市場組貨，以適應當地市場和公司運營的風格為主，但即使同一公司分布在不同地段的專賣店，所組織的貨品也會有所不同，在高端價位的專賣店店和中高端專賣店里，服裝的價格和風格都有所不同，不同的地段，面對不同審美層次和消費層次的顧客群，會有不同的差異。。但在色彩，款式，國內買手根據運作品牌風格理念不同，大致可以歸于兩條路線：大眾審美路線，時尚個性路線

大眾審美路線也包括韓國貨，歐洲貨和日本貨，中國內陸城市的服裝。

同樣，個性時尚路線也包括同上的貨品。

國內買手制品牌公司視運作規模，如果規模大的公司，和國外買手制公司一樣，有買手組和設計組，買手有大眾審美路線買手和時尚個性路線買手，有的細分可分為：鞋和包的服飾品買手，甚至上下裝買手，暢銷款買手等

國內還有一種買手，即是買版的買手，買版后自己改版后批量生產

國內買手制品牌公司運作模式大致分為三種：

一 直接貼牌，即買進的服裝換自己吊牌上到專賣店，也有不換的直接上到專賣店里 二 改款既買進的服裝改款后批量生產上到專賣店或者上到批發市場

三 自己研發設計 這種模式體現在比較大的買手制公司，里面設了買手組和設計組

現在，我們來看看國內買手制品牌艾格，看看艾格的2010年的春季款，可以看出她們對流行趨勢的追隨程度和對市場的感應

中性和浪漫主義風

經典款，中性風

什么是買手包括買手的工作展開，我們在第一項淺淺解析了一下，現在，我們來看今天的第二個主題

二，買手的職責：

根據服裝買手制公司的運作規模的不同，國外的大型買手制公司和國內買手制公司，有自己的設計組和買手組的公司 買手的職責如下：

1、把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區經濟水平，都需要掌握數據和歷史的資料。這些資料的來源主要是權威機構、權威媒體發布的市場數據、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿易活動，在關注這些市場信息的同時，了解同行業經營者的動態；

2、預測流行：買手通過對以上數據和信息的把握，通過分析，結合豐富的案例操盤經驗，預測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等

3、參與設計環節：買手與時裝設計師分享、分析收集的信息資料以及預測結果，幫助設計師設計出符合下季市場消費需求的服裝產品

4、選擇供應商：買手取得樣本后，選擇適合的供應商；

5、組織商品供貨與生產：買手與設計師一起向供應商提出具體的產品要求，溝通產品的細節問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價格

6、制定商品計劃：買手與商品企劃（計劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購規模與數量，這些結果根據企業的經營業績與財務狀況決定

7、選擇生產型供應商：除了具有物流渠道、貿易資源或者特許經營權的渠道供應商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質量的生產型供應商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇；

8、監督生產和物流（跟單）：商品計劃部門要監督廠商的工藝質量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業零售計劃和意外填補；

9、終端推廣：經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實;

10、聯合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

11、收集銷售數據與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎，成功的銷售數據總結分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務

12、總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售季節結束后，總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務。

國內買手制品牌，既針對有買手組，沒有設計組的買手制品牌公司：

1、本地、異地，甚至全球范圍內尋找合適的商品并與供應商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數量，并且要求供應商保證在適當的時間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當然包括與供應商的討價還價、送貨時間和地點的安排等等。

2、作出商品的購買安排后，買手們會同有關部門一起制定進貨商品的價格。這包括初始的定價和對滯銷商品的重新定價，新進的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計劃安排現場時裝表演等工作。

4、終端推廣：經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實

5、聯合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

6、收集銷售數據與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎，成功的銷售數據總結分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務

7、總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售季節結束后，總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務。

三，買手必備的素質

在中國，買手是一個剛引進的職業，也一個是時尚的高薪職業。

買手是零售業和企業的競爭點，需要很專業的人士，需要掌握市場行情、了解產品和顧客心理，懂得談判技巧，懂得如何操盤，商品的類別如何組合，市場行情怎樣，商品的陳列及形象布置等等。能夠及時有效地溝通，能夠讓設計師、顧客、供貨商們清楚地了解買手的想法，以順應工作細致有條不紊的展開

目前中國，就國內的買手狀況總的而言，由于當今零售企業經營所體現的復雜性，買手們肩負的任務越來越艱巨，一個中學畢業生單靠經驗，從售貨員或上架員晉升到買手應該成為歷史了。買手們必須具備大學或以上的商學或相關專業畢業的資格，同時，他們最好已經有零售管理和銷售方面的一些基本經驗。

那么，我們的買手必須具備什么素質：

1、對流行趨勢敏銳準確的把握

買手這個職位需要的是創造性人才，需要將個人品位、文化修養轉化為對市場的判斷能力。當時尚趨勢來臨之時，買手要懂得如何判斷時尚，如何跟進時尚，如何將時尚的信息轉化為具體的商品信息，對國際買手而言，還要懂得如何對世界的流行及時尚媒體產生深遠的影響；

2、對市場快捷迅速的反映

能夠準確確定商品的種類與數量。對紡織品、面輔料有深入的了解。對服裝版型有較好的審美認知能力。還需要有良好的溝通能力，負責供應商的長期有效的聯系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方達到雙贏的目的

快速決策的能力：當供應商所提供的貨品不能適應產品需求時，這時，買手的商業頭腦要發揮判斷作用，能夠快速決策，能夠對供應商勇敢地說“NO！我們現在不需要這些貨品了

3、有教好的語言表達能力，談判能力，和較好的儀表

4、具有藝術家的氣質和商人的頭腦

5、有一定的心理承受能力和體力

四，如何成為一個合格的買手

以上具體淺析出買手必須具備的素質和起碼的工作職責，那么，親愛的同學們，我們要經過怎樣的循序漸進的學習的才能做一個合格的買手是大家首要很關心的問題

A、對流行趨勢的把握

我們在上一篇如何成為一個設計師的時候說過，對流行趨勢的感知：

專業雜志，報紙

網絡的各種時尚信息

媒體

服裝專業的咨訊網站

從很多服裝公司沿用的流行咨訊網可以捕捉到未來兩年的流行趨勢動態，包括米蘭，紐約，巴黎，倫敦的很多大師的秀場

那些繽紛絢麗秀場，設計師們的作品將為我們帶來延伸市場元素的靈感和引起我們原創的天馬行空思維的奔放，以及未來兩年內服裝種種的風格理念，面料，色彩等的詮釋動向

現在，我們來看看咨訊2011年/2012年巴黎女裝主題趨勢預測

我們來看看第一個主題中性化主題，這兩年的延續風格

秀場里的中性風狂野不羈幾許，又有些許的優雅保守流露，設計手筆大膽狂放，和端莊斂收幾許

以及來自街邊建筑，音樂，家紡，包括政治經濟的更達和走向，以及文學藝術都能為我們捕捉流行趨勢帶來敏銳的感知

B、對市場快捷準確的反映能力

品牌高端大廈

如廣州的麗柏廣場 友誼商店 國內外一線品牌

中高端品牌大廈

天河城 正佳廣場

低端商廈

摩卡

街頭專賣店 包括地鐵口的服裝專賣店

各個城市的批發市場

從這些至上而下的品牌調研里，我們可以看到各服裝品牌對流行趨勢的追隨情況，不同風格理念的服裝品牌的售賣情況

包括批發市場的暢銷款，一般款或者滯銷款等等，積累對市場靈敏準確的反映

而買手最直接的來自實踐經歷的積累，是來自于買手生涯的種種實踐工作，和對理論知識的不斷加強學習中，比如，對貨品的季度采購，與供應商的談判，對服裝面料，版型的感知和采購工作中的注意事項，對暢銷款式的敏銳感覺，對基本款的把握等等

以及季度訂貨或者月季度訂貨的服裝配比，或者這一星期的訂貨配比情況，以及每天與各專賣店，批發部店長的溝通，對貨品的售賣情況有熟悉的了解并把控款式的補進與追加，或者下架

C、具有藝術家的氣質和商人的頭腦

理性和感性思維的跳躍，是做設計師和買手時候同時的體現，對設計規律性的捕捉里，如對設計風格，設計手法，流行趨勢的多少不一的追隨里可以看出設計師理性跳躍的思維

設計師真正設計當中時候，對面料的感覺，對服裝本身的設計會有靈感時時跳躍出來沖擊頭腦里理性的構架

做買手，要有很好的審美和比較好的文化藝術底蘊，濃郁的氣質和不俗的思想，一顆干凈真誠的心靈使你在平常的生活里，會發現常人難以發現的點點滴滴美麗。。

有的時候，行走在世間的我們，在世間塵埃驚擾過來的時候，要學會堅持，有夢幻的心靈，有持續的努力，生命中很多時候都需要堅持

而我們的思想能取決于我們能夠走多遠，任何一個學科，文化底蘊決定著我們能夠走多遠。所以，在平常之余，大家盡量多涉文學，建筑。。經濟政治。藝術方面的從書，尤其是文學從書，一個心靈柔軟美好的人，在面對藝術的時候有有巨大的激情和活力，對著生活和事物，也有自己的熱情和自己的見解，一個心中有愛，有美的人，才能在平常的生活里去發現常人難以發現的美麗

因為藝術家有顆善感而細膩的心以及自己濃郁些許的個性。。這是做買手時候感性性格的呈現，善于發現美，捕捉美。。

有商人的頭腦，也就是談判的時候冷靜出擊，明白自己和對方的優缺點，以雙方能夠接受的底限成交，爭取公司的最大利潤化 訂貨時候冷靜的市場判斷，根據以往的銷售經歷，和做為買手對服裝的敏感度，在訂貨時候對貨品的整合和配比得當

還有做計劃時候。。

這是做為一個設計師和買手很難能可貴的地方，性格里具有商業運作思維的一面，因為到了最后，我們對美的追尋和發現，都會轉換成商品呈現在大家面前

所以，從有些意義上來說，買手的商業性比設計師要濃郁很多，包括和供應商的談判。。但設計師真正投入設計的時候，他們也會把自己定位的顧客群的審美考慮進去

高級定制和高級成衣自如的設計要多的多，那是真正創意的體現。

成為時尚達人，有較好的儀表和文化底蘊，包括口頭表達能力和書面策劃能力

五，設計師和買手的相同 相異之處

設計師和買手一樣，都必須具備以下素質： 1 對流行趨勢敏銳的感知

對市場快捷準確的反映

文化底蘊

買手除了有濃郁的藝術家氣質以外，他必須有商人的一面，買手是很具體的商業行為，訂貨，和各種不同面目的供應商打交道，談判，交往。

國際買手還有很多的時尚圈里社交場合

國內買手面對的是不同的供應商，各個工廠不同品牌的供應商，各種批發市場檔口的供應商，要有比較好的社交能力

買手制品牌公司的運作里，設計師和買手是一種合作的關系，設計師一方面自己有研發設計的能力，另外也間接從買手那里獲得咨訊和服裝款式，并改動款式。

商場渠道需考慮的問題

越來越多的品牌開始關注商場，拓展渠道；而同樣的，越來越多的零售商也在考慮進商場。特別是對于那些“上不上，下不下”的戶外店來說，進入商場意味著就有可能與郁悶的經營狀態告別。他們往往經過多年辛苦的經營，面臨著始終不如意的發展速度。于是，經營者開始尋求突破，在做了眾多努力之后，如果效果乏善可陳，一方面多多少少會產生“戶外店渠道是不是沒落的渠道”的疑問；另一方面，熱鬧光鮮的商場又在“呼喚”！于是，“找品牌，進商場”，成了很多戶外店經營者的考慮。事實上，在幾年中已有為數不少的實踐者已經邁入這個行列。

盡管不乏成功者，商場渠道也至少在目前看來如火如荼，但透過我們有限的知識，和對行業的認識，我們還是想對計劃進入商場渠道的經營者說聲：

戶外店慎入，慎之又慎，是個不爭的事實。

第一關：利潤關-5折訂貨基本無利可圖

進入商場要么要名，要么要利。

名，如果不是以戶外店的商號來開店的話，經營者只能為品牌商打品牌。那么，就要看進商場是否有利可圖？而且，時間不能太長。沈陽窗外戶外梁傳成總經理為我們算了一筆賬： 以商品零售價100元來計算。

在商場全年平均按8折出售（商場一般有會員待遇，加上每年的各種活動），收款額平均80元；

扣點20~30，平均為25%；回款60元；

營業員提成3%（所有營業員合計）2.4元； 宣傳費1%；0.8元

物業管理費及電費大約占1%；0.8元 運費1%；1.0元

增值稅發票17%（去掉品牌商給開的進貨抵扣，大約要上5~7%）60*6%=3.6元； 回款60元—（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）費用=51.4元。毛利潤等于：51.4元—進貨成本。

因此，如果所經銷品牌進貨成本過高，顯然，進商場就是賠本買賣。如果不能自己的商號帶來聲譽，那就連“吆喝”也賺不到了。

再趕上遇到不打折就很難動銷的品牌，那經營者就只有哭的份了。

而事實上，在北京市場，奧特萊斯形式的商場由于常年低折銷售，加上經濟危機的影響，已經迫使商場打折“常年化”。這就使得在商場的經營利潤更被擠壓。

資金關-過了初一，能否過了十五

不管你做多大的準備，你只需記住一句話：商場對資金的需求量總比你的計劃多。而且，是想要投多少就多少。

初期投入成本：

初期的投入包含幾部分：

初期鋪貨的資本金以及合理的庫存，百貨中合理的庫銷比6:1。以此來計算，可想而知一個專柜所需要的資金量。沒有充足的資金將很難運作下去,即使勉強做下去，銷售業績恐怕也不會好到哪里去。

部分商場通常都設保底，北京地區高端商場通常在每平米每月4000-6000元左右（30平米的專柜最低要完成12萬的銷售額），保底任務事實上也是逼商家自己買單的手段。商場一般都會設置保底銷售任務（有月度保底、季度保底、保底等方式），很多品牌如果完不成保底任務就得被淘汰出場。還有的商場實行末位淘汰制，連續幾個月銷量墊后的幾個品牌將被清除出場。為了留住在商場的位子，不少供應商自己掏錢來買產品以完成保底銷量，俗稱“買單”。買單已成為很多廠家為了維持專柜經營所采取的一種重要手段?！百I單是一種虧本的行為，不僅要付出扣點的代價，而且因為商場結款往往有一定的賬期，等于自己拿出去的現金還需要一定的帳期后才能夠取回來?！眹鴥纫恍敉馄放圃谶M入商場初期為了不被踢出來，往往要采取這樣的方式，但通常都是品牌商為了維持所謂的“形象店”，這樣去做的。如果是經銷商，就很難這么去做，畢竟“賠本賺吆喝”，可不是一個容易的事。

品牌進場費則又通常從1萬起到5萬不等，推廣費在1%左右，部分商場還收取物業費，刷卡費，導購服裝費，培訓費，促銷費用等。

再加上裝修等費用（最少也在2萬以上，稍微上規模的就在二三十萬），一個基本的備貨量，加上一定的庫存。因此，最基本要準備20-30萬的庫存。

資金周轉：

商場的對賬通常最好的在45天左右，而比較常見的則在二個月，甚至三個月。因此，對經營者資金要求特別高。有經營者和筆者說：開商場就是無底洞，只要你開下去，你的資金就一直會匱乏。有一些經營者往往低估了資金的問題，而導致非常被動。