第一篇：服裝買手工作職責(zé)

服裝買手工作職責(zé)

經(jīng)過對倫敦藝術(shù)大學(xué)買手教授的專業(yè)文章、巴黎NellyRodi流行趨勢預(yù)測機構(gòu)資料的提煉和分析，總結(jié)出服裝買手具體市場行為體現(xiàn)為以下的流程：

1、把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區(qū)經(jīng)濟水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。這些資料的來源主要是權(quán)威機構(gòu)、權(quán)威媒體發(fā)布的市場數(shù)據(jù)、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿(mào)易活動，在關(guān)注這些市場信息的同時，了解同行業(yè)經(jīng)營者的動態(tài)；

2、預(yù)測流行：買手通過對以上數(shù)據(jù)和信息的把握，通過分析，結(jié)合豐富的案例操盤經(jīng)驗，預(yù)測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等

3、參與設(shè)計環(huán)節(jié)：買手與時裝設(shè)計師分享、分析收集的信息資料以及預(yù)測結(jié)果，幫助設(shè)計師設(shè)計出符合下季市場消費需求的服裝產(chǎn)品

4、選擇供應(yīng)商：買手取得樣本后，選擇適合的供應(yīng)商；

5、組織商品供貨與生產(chǎn)：買手與設(shè)計師一起向供應(yīng)商提出具體的產(chǎn)品要求，溝通產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價格

6、制定商品計劃：買手與商品企劃（計劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購規(guī)模與數(shù)量，這些結(jié)果根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績與財務(wù)狀況決定

7、選擇生產(chǎn)型供應(yīng)商：除了具有物流渠道、貿(mào)易資源或者特許經(jīng)營權(quán)的渠道供應(yīng)商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質(zhì)量的生產(chǎn)型供應(yīng)商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇；

8、監(jiān)督生產(chǎn)和物流（跟單）：商品計劃部門要監(jiān)督廠商的工藝質(zhì)量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業(yè)零售計劃和意外填補；

9、終端推廣：經(jīng)過商品的預(yù)測、設(shè)計、計劃、組織生產(chǎn)、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關(guān)活動、店鋪陳列等工作都要一一落實

10、聯(lián)合培訓(xùn)：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設(shè)計等，通過培訓(xùn)和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達(dá)，以保證顧客得到完美的品牌價值；

11、收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎(chǔ)，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數(shù)；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務(wù)

12、總結(jié)全盤經(jīng)驗、再接再厲：商品銷售季節(jié)結(jié)束后，總結(jié)收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經(jīng)驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務(wù)。

第二篇：服裝買手轉(zhuǎn)正報告

轉(zhuǎn)正報告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

我于20xx年xx月xx日加入公司，擔(dān)任服裝買手一職，至今已有兩個多月。在這段時間里，我通過與同事們的協(xié)作互動和工作學(xué)習(xí)中對公司的各方面有了更近一步的了解，逐步熟悉了公司的各種流程。對公司市場部的工作內(nèi)容與性質(zhì)有了較全面的了解，同時也掌握了自身崗位的工作。能夠認(rèn)真的遵守公司相關(guān)的規(guī)章制度，較好的完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的工作任務(wù)。

這段時間以來根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的安排和同事間的相互協(xié)作，主要在這幾方面開展工作：

1.針對公司的目標(biāo)客戶群體以及平臺定位，整合各類資源，根據(jù)季節(jié)變化和市場熱點情況與運營策劃溝通，推出適合活動的主打產(chǎn)品，并使平臺活動更接地氣，提高平臺的轉(zhuǎn)化率；

2.通過與供應(yīng)商、客戶和合作單位的溝通合作，針對供應(yīng)商的資質(zhì)、市場定位及產(chǎn)品特征，按其消費群體需求和市場環(huán)境給出指導(dǎo)性意見，協(xié)助優(yōu)化資源配置和銷售方案，促進銷售。

3.通過對服裝市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)的分析和對未來的市場的預(yù)測，制作相關(guān)的流行趨勢報告、熱銷流行元素款式的預(yù)測，并推薦適銷的服裝服飾產(chǎn)品以供各部門做為參考，幫助我們給客戶提供更專業(yè)更多方面的增值服務(wù)；

4.在和同事日常的工作和交流當(dāng)中分享解答行業(yè)相關(guān)問題，并應(yīng)公關(guān)組的要求，開展服裝和電商方面的專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程，讓他們更深入的了解相關(guān)的知識和溝通技巧。5.觀察市場與分析同行業(yè)競爭公司的發(fā)展動態(tài)。

我很榮幸能夠加入xx公司這個大家庭，感謝公司提供了一個很好的平臺，讓我把這幾年累積的經(jīng)驗得以很好的發(fā)揮。也能把我的專業(yè)知識與更多志同道合的同事們分享學(xué)習(xí)，共同成長。雖然在工作上還有一些方面有所欠缺，但我一定會在今后的工作和學(xué)習(xí)中，進一步嚴(yán)格要求自己，虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，爭取在各方面取得更大的進步。做好本職工作，為公司創(chuàng)造更大價值，與公司并肩展望美好的未來。

在此我提出轉(zhuǎn)正申請，希望自己能成為公司的正式員工，懇請領(lǐng)導(dǎo)予以批準(zhǔn)。

申請人：xxx 20xx年xx月xx日

第三篇：買手的工作職責(zé)及基本知識

買手的工作職責(zé)及基本知識

一、采購的職責(zé)及需具備的條件

采購是對進銷存合理控制的主要部門

1． 職責(zé)：

盈利最大化：每一件貨品沒有絕對的毛利額，采購的工作是通過各種策略或技巧使其最大化；

2． 要具備的條件：

責(zé)任心：采購所負(fù)責(zé)貨品是公司贏利的直接來源；

數(shù)字敏感度：主要指通過收集到的各方面數(shù)據(jù)進行準(zhǔn)確的綜合分析的能力效率高；

動作快：采購是對貨品銷售安排的部門，要對市場的變化做出最快的反映；

誠實：由于采購的工作要不停的應(yīng)變各方面的問題，出錯機率較高，因此不要隱藏問題，誠實是最好的解決辦法； 熟練業(yè)務(wù)：對所有店鋪貨架擺位熟悉，每家店鋪特色熟悉，對本品牌及競爭品牌。

二、BMQ的含義

Buyer:成衣采購

Merchandising:材料采購

QC:貨品檢驗

三、周、年工作流程

周工作安排：周一：一周總結(jié)，下周部署，了解零售反映的問題，調(diào)貨；

周二：貨品協(xié)調(diào)（調(diào)貨）；

周三：更新預(yù)算，計算進銷存是否正常，應(yīng)變方法（加單、減單、各區(qū)間抽調(diào)貨品……）；

周四周五：無特殊情況可巡店收集有關(guān)信息。

年工作安排：3月：開季部署；

4月：提早準(zhǔn)備五一貨品，確認(rèn)貨期，運期；

5月：沖好五一生意，同時五一七天后生意回到正常，再次確定進銷存是否正常，期貨會準(zhǔn)備；

6、7月：北方開夏季；

8月：清夏季貨尾；

9月：開秋季，提早準(zhǔn)備十一貨品，確認(rèn)貨期，運期；

11、12月：北方開冬季；

1月：元旦春節(jié)貨品部署，期貨會準(zhǔn)備；

2月：清秋冬貨尾，跟進3月開季貨品。

四、常用公式

庫銷比=庫存金額/銷售金額

銷售占比=類別銷售金額/整體銷售金額

毛利率=（零售價-成本價）/零售價

毛利額=零售價-成本價

五、買貨計劃制定流程

例：SO8訂貨前期，需要根據(jù)以下流程制定買貨計劃

預(yù)算過季產(chǎn)品庫存總結(jié)SO7銷售制定SO8貨品重點參考產(chǎn)品部建議確定最終買貨計劃 特別注意：在訂SO8產(chǎn)品時一定要考慮過季產(chǎn)品的庫存。

六、調(diào)配產(chǎn)品時需注意以下事項

A：每周固定一天做產(chǎn)品調(diào)配（在數(shù)據(jù)可以提供的前提下周二前完成）；

B：關(guān)注每個類別的銷售前十名及銷售后十名產(chǎn)品的庫銷狀況，及時做調(diào)整；

C：隨時觀察產(chǎn)品動向杜絕滯銷產(chǎn)品長期滯留在店里的現(xiàn)象；

D：暢銷產(chǎn)品緊缺時可考慮按顏色集中；

F：控制好店鋪SKU容量要適中。

第四篇：買手計劃 服裝采購計劃書（本站推薦）

服裝采購計劃書

采購分析

1.切合公司實際

主要依據(jù)根據(jù)公司的品牌定位、風(fēng)格定位、價格定位做出相應(yīng)的采購 品牌定位：建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象

風(fēng)格定位：日韓風(fēng)格時尚女裝

價格定位：

2.關(guān)注市場數(shù)據(jù)

●市場數(shù)據(jù)來源主要是季節(jié)的變化

下面是每個月份的淡季旺季區(qū)分，這只是大部分地區(qū)的普遍情況，具體到特別靠南的廣東

地區(qū)或者特別靠北的東北地區(qū)以及新疆地區(qū)可能另當(dāng)別論。但在網(wǎng)絡(luò)銷售中就要考慮全面性，因為網(wǎng)絡(luò)銷售針對的是市場區(qū)域廣泛。（以下月份數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)）

一月：冬裝銷售鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有元旦。這時氣候嚴(yán)寒，冬裝賣價高、利潤高。

二月：冬裝銷售最鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)。這時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

三月：服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨,春裝陸續(xù)批量上市,屬標(biāo)準(zhǔn)旺季,主要節(jié)假日有三八婦女節(jié)。這時天氣冷暖交替，溫度適宜，適合冬裝甩貨、春裝上市。

四月：春裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，這時天氣溫和，冷暖適中，是春裝熱銷期。

五月：春夏裝過渡季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，主要節(jié)假日有五一勞動節(jié)。這時氣溫逐漸轉(zhuǎn)熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。

六月：夏裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)淡季，主要節(jié)假日有六一兒童節(jié)。這時氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

七月：夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季。這時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議采取促銷手段。

八月：夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季。這時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。大量夏裝開始清庫甩貨。建議低價促銷。

九月：夏秋裝過渡季節(jié)，也是淡季過渡旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季。這時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風(fēng)大。夏裝清庫，秋裝全面上市。這時消費者多有持幣觀望心態(tài)，人多成交低。這時經(jīng)營者應(yīng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，準(zhǔn)備迎接旺季。

十月：秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有國慶節(jié)。這時氣溫適中，日

夜溫差大，秋裝全面熱銷。國慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。消費者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度地加大成交量，充分利用國慶來跑量。國慶長假后，由于消費者心理疲勞，會出現(xiàn)一段銷售低谷期（約維持15天左右），因此各店主應(yīng)充分利用國慶長假做銷售，以便能平安度過剩下的15天低谷。

十一月：秋冬裝平穩(wěn)過渡季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季。這時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。這時冬裝價格高，利潤大。

十二月：冬裝全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有圣誕節(jié)。這時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節(jié)日期間可配合促銷提升冬裝成交量。

● 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)

主要根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)魔方和網(wǎng)絡(luò)銷售情況

數(shù)據(jù)魔方是統(tǒng)計淘寶整體銷售數(shù)據(jù)的平臺，主要提供

●那些是現(xiàn)季節(jié)主要熱銷商品

●那些是熱銷趨勢在正在上升的當(dāng)季商品

●那些是熱銷趨勢正在上升下個季節(jié)的商品

●那些是熱銷趨勢即將過季商品

網(wǎng)絡(luò)銷售情況

1.分析各個購物平臺現(xiàn)季節(jié)熱銷款式數(shù)據(jù)

2.分析現(xiàn)階段公司平臺熱銷款式數(shù)據(jù)

根據(jù)以上市場的數(shù)據(jù)來源可以分析出所需要采購商品的信息，將這些信息匯總可以提前制定相應(yīng)的采購計劃和對應(yīng)的補貨計劃。

針對現(xiàn)在階段數(shù)據(jù)分析，做出以下采購計劃，以80款為例

采購計劃

流程

市場分析→制定采購計劃→確定采購數(shù)量→市場調(diào)查→采購

一、市場分析

十一月是秋冬裝交替的季節(jié)，在北方城市已進入冬季，所以在款式的選擇上應(yīng)該是以厚外套、毛衣為主，而淘寶網(wǎng)在2007年至今女裝類目下主要熱銷的二級類目有連衣裙、T恤、襯衫、打底衫、毛衣、短外套、小西裝、打底褲等，現(xiàn)在季節(jié)女裝二級類目熱銷的有#################################################。然后針對顧客的心理，查看顧客搜索量大的細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞，比如長款、包臀、修身等，加上現(xiàn)在都偏向于一站式購物，需要對商品做出針對性搭配采購，比如外套、打底衫、褲子、包包等

二、制定采購計劃

根據(jù)市場信息，需要采購

連衣裙（毛衣裙、背心裙）10款

羽絨服（短款、長款）8款

T 恤（高領(lǐng)加厚）10款

打底衫（棉質(zhì)）8款

毛衣（厚）8款

衛(wèi)衣6款

針織衫（包臀）8款

短外套（棉衣、毛呢系列）15款

小西裝3款

風(fēng)衣（毛呢系列中長款）5款

襯衫（棉質(zhì)加厚）5款

丁字褲（均碼）5款

長褲（牛仔、彈力、休閑）5款

打底襪/褲（連襪、踩腳、九分）5款

配飾（手套 圍巾 圍脖 掛件 飾品 襪子等）這些不包含在100款內(nèi)

以上數(shù)據(jù)只是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的分配比例得出，在現(xiàn)實操作中會有相應(yīng)的變動

三、確定采購數(shù)量、市場調(diào)查、采購

根據(jù)需要采購的的款式數(shù)量，列出相應(yīng)的采購清單，并走訪各批發(fā)市場，將采取分批次購買，在購買過程中會有以下三種方式

1.對于價格高，但款式好就采取直接購買，可以自主生產(chǎn)2.2.如果是在常熟市場的采購，可以采取和店鋪協(xié)商，交入押金，考慮到常熟市場近，這樣可以把他們店鋪的衣服采樣拍照后歸還，這樣沒有庫存壓力，但是缺點是成本價格偏高

3.還有一種是批量購買的，考慮不自己生產(chǎn)的，但前期可能不能購入一定量，但也是先購買一件，就要和供貨商協(xié)商好后續(xù)供貨和補貨問題，比如發(fā)貨的方式、可以發(fā)貨的最大和最小數(shù)量、如果缺貨商家的反應(yīng)時間等。

四、采購結(jié)束

1.資源整理

對購買的款式編寫相應(yīng)的貨號，可以分為品牌代碼、顏色代碼、年份代碼、對應(yīng)上了或第幾個款的數(shù)字代碼，在這些信息中注明對應(yīng)款式的商家資料，整理出文檔，方便日后查詢。

如果有ERP系統(tǒng)，可以將每個款式入庫，并在ERP系統(tǒng)中設(shè)置好對應(yīng)的信息，因為ERP系統(tǒng)是有缺貨提醒的功能，這樣也可以避免導(dǎo)致庫存不足的情況。

2.編排服裝信息

.將購買回的樣衣做出統(tǒng)一的搭配，并寫出相應(yīng)的信息，比如對應(yīng)的買點和細(xì)節(jié)，對這些信息也整理文檔。便于將服裝的款式信息傳遞給其他同事。

3.攝影

在拍照前必須和攝影師和模特充分溝通，服裝信息，并商討采用哪種方法才能拍出服裝的與眾不同之處。

4.網(wǎng)頁設(shè)計

在照片拍攝完成后，和設(shè)計師商討在寶貝描述中需要展現(xiàn)那些買點和細(xì)節(jié)，并要商討出相應(yīng)的文字信息。

5.客服

對新上的款式后和客服溝通，讓客服了解我們的商品，并把整理好的信息（文檔）交到每個客服，方便客服在銷售過程中介紹。

第五篇：服裝買手實訓(xùn)教程

學(xué)習(xí)目的1 了解定貨.2 學(xué)會制定采購計劃.3 輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨.第一單元：理論部分 ●專業(yè)服裝買手的概念 ； ●設(shè)置買手的意義； ● “買手”采購前需要明確的五大因素: ● “買手”必備的能力； ● “買手”的具體工作內(nèi)容； ● 商品采購前對流行工業(yè)的全程了解； ● 商品采購所需信息的收集流程； ● 商品采購的基礎(chǔ)流程； ● “買手”的時間分配； ● “買手”所面臨的挑戰(zhàn)；買手的角色認(rèn)識 采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié),采購是專業(yè)能力的體現(xiàn) 專業(yè)服裝買手的概念何謂“買手”---BUYER 運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員?！百I手”采購前需要明確的五大因素:

（1）正確的商品（ＷＨＡＴ ？）（2）正確的數(shù)量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？）（3）正確的價格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？）（4）精確的時間（交貨時間）（ＷＨＥＮ？）（5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ ？）“買手”必備的能力；能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃 2 了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢 3 了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性 4 了解適當(dāng)存貨層級與業(yè)績的關(guān)系 5 適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 6 能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗 7 關(guān)注各種商品銷售報表及相關(guān)咨訊，并及時利用 8 能夠簡潔而精確的進行表達(dá)與預(yù)測“買手”的具體工作內(nèi)容：采買:制定采買計劃,采買計劃商品;銷售:制訂銷售計劃,推進促削方案;數(shù)據(jù):

貨幣數(shù)據(jù) 金額 ,品數(shù)據(jù) 件數(shù) ,考核數(shù)據(jù) 比例;趨勢:市場資訊,流行信息;市場：競爭品牌狀況，終端顧客關(guān)系； 協(xié)作：公司內(nèi)跨

部門合作，公司外跨行業(yè)合作； 培訓(xùn)：貨品知識，銷售技巧，店鋪

陳列，管理技能；學(xué)習(xí)目的 第二單元：實際操作 ●如何制訂營

業(yè)計劃并運用?●買手需要掌握哪些必要信息? ●如何制訂商品計

劃? ●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識?●如

何有效把控采購行為?●如何做好終端賣場的管理?二采買

金額 實際采買金額庫存周轉(zhuǎn)率 銷售業(yè)績 目標(biāo) /庫存金額 可接

受的庫存金額 x 以此為基數(shù)在單位時間內(nèi)可以循環(huán)賣斷多少次;是

以庫存為代價,換取的業(yè)績采買金

額必須考慮的實際要素環(huán)節(jié) ?現(xiàn)有庫存要素呆死庫存有效庫存商品打折要素參照同期的折扣參照

公司的政策實際問題-4 訂貨+追貨的資金分配 6: 3 : 1

實際問題-5 新做一個品牌,自主直營店也好,代理加盟店也好,第一

年的采買金額是應(yīng)該保守一點好呢? 還是應(yīng)該激進一些好呢? 取決

于你對這個品牌的信心.A:先嘗試再決定----保守B:希望長久

運作----激進三季節(jié)分割 銷售季節(jié)分割一年的兩個主要季節(jié)，春夏和秋冬．一般情況下，一月份和七月份是

兩個季節(jié)開始推出新貨的時間點． 銷售季節(jié)分割 采買資金

在一年中的不同季節(jié),不能平均分配,因為一年中有淡季和旺季

之分.要考慮天氣因素,進行調(diào)整.不同地區(qū)采用不同的資金分配比

列.考慮商品季節(jié)性分配 季節(jié)性產(chǎn)品的高峰期A:每一

個品種在一年里都有銷售高峰期?低潮期?B:高峰期的銷售速度?

低峰期的銷售速度?C:合理上貨時間點?撤貨時間點?四品

類構(gòu)成 品類構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考 關(guān)于品類的寬度和深度 品類的寬度:

在服裝行業(yè)里可以被特定的理解成為品種的范圍.品種種類越多,品

種的范圍越寬.品類的深度:深度指的是一個特定的品種之內(nèi)提供給

消費者選擇的多少.買手技巧的難點就是品類深度和寬度之間的平

衡點,在最大限度的滿足消費者有挑選余地的同時又能保證資金和庫

存的有效周轉(zhuǎn).窄而深:多用于經(jīng)典或傳統(tǒng)或單品類品牌.寬而淺:

多應(yīng)用于定位于年輕人的時尚品牌.如何確定今年的商品構(gòu)成 ?

五商品內(nèi)容 款式分析 顏色分析 尺碼分析 材質(zhì)分析 價格帶分

析6流行信息8-上貨計劃 百分率變異法 月初庫

存金額＝平均庫存Ｘ（１＋季節(jié)指數(shù)）／２平均庫存

＝銷售目標(biāo)／商品回轉(zhuǎn)率季節(jié)指數(shù)＝該月銷售目標(biāo)

／月平均銷售額 操作：上貨計劃制定 品類季節(jié)消費指數(shù)（１）

每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上１年的品類季節(jié)消費指數(shù)（２）提

前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費指數(shù)（３）注意

實施時根據(jù)實際銷售情況隨時做出調(diào)整． 上貨明細(xì)計劃 參照品類季

節(jié)消費指數(shù) 如何有效把控采購行為?商品的落單采買

（－）訂貨會落單流程 １－瀏覽全盤貨品 了解全盤貨品狀況類別款式顏色 了解商品企劃信息流行元素季節(jié)分割搭配主題 了解商品推銷賣點商品介紹

圖冊商品企劃經(jīng)理２－海選目標(biāo)款式 ３－確定

中心商品 參照歷史數(shù)據(jù)分析 核心品類 核心款式 核心顏色 核心尺

碼 確定商品功能劃分 概念款 暢銷款 長銷款４－確定搭配組

合 中心款式＋中心款方便陳列主題設(shè)定容易形成推銷重點中心款＋非中心款促進中心

款銷售提升顧客選擇性確定搭配組合 系列化

組合可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化季節(jié)中心

商品的過度更自然 ５－調(diào)整數(shù)量金額 對照商品計劃調(diào)整資

金品類分配款式數(shù)量計算顏色比例調(diào)整尺碼

比例調(diào)整 考慮季節(jié)陳列主題ＶＰ空間陳列ＰＰ

空間陳列ＩＰ空間陳列商品監(jiān)控 商品不能及時進店的原

因？ 生產(chǎn)延誤出貨發(fā)貨疏忽遺漏到貨無人確認(rèn)商品品質(zhì)問題建立貨品明細(xì)跟蹤表 對補貨的分析控制 為什么要補貨？原

有訂貨數(shù)量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售促進業(yè)績增

長加盟商訂貨體制為定期訂貨方式 補貨必須考慮的問題時間的提前量？能否賣得出去？需要追加多少？注意哪些數(shù)據(jù)？ 定期的銷售數(shù)據(jù)做匯總，買手和銷售人員對銷售數(shù)

據(jù)進行討論并采取應(yīng)對措施，也就是碰頭會．這是買手和銷售部門最

忙碌的工作，隨后一段時間的工作方向是由碰頭會中的討論結(jié)果所決

定的．（１）區(qū)域性各主要店鋪的表現(xiàn)（２）季節(jié)

變化各產(chǎn)品線的銷售表現(xiàn)（３）各主要色系的銷售趨勢（４）新上貨品不到一周的市場反饋（５）與上一年同期銷

售進行比較（６）前１０名是否加單（７）后１０名

打折，失敗原因 終端店鋪－有效信息（顧客購買

動向，競爭店鋪動向）（顧客購買期望 賣

場瀏覽方式）（商品購買方法 關(guān)注商品

內(nèi)容）（Ａ類商品 Ｂ類商品 Ｃ類商品）（Ｄ類商品 Ｅ類商品 Ｆ類商品）（暢

銷商品排序，滯銷商品排序）（商品構(gòu)成問題點 材質(zhì)顏色問題點）（商品搭配不

足的品類）終端店鋪－日報信息銷售明細(xì) 庫存金額 預(yù)實對比 人

氣商品 商品問題 競爭品牌狀況 店鋪日報參考 終端店鋪－周報信

息 店鋪周報參考 終端店鋪－周報判斷基準(zhǔn) 暢／滯銷商品的發(fā)現(xiàn)

（銷售數(shù)量？消化率？）暢／滯銷商品的要因分析（素材？顏色？

款式？）商品構(gòu)成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品動

向預(yù)測（顧客反應(yīng)？試穿信息？）終端店鋪－月報信息 終端店鋪－

月報信息 店鋪月報參考 終端店鋪－月報判斷基準(zhǔn) 預(yù)算銷售計劃不

修正，是否可以良性推進？（營業(yè)額；進貨額；月末庫存等）需要

明確下個月度的什么工作內(nèi)容？（應(yīng)該強化的商品；應(yīng)該處理的商

品等）依據(jù)庫存現(xiàn)狀探討下月度修正內(nèi)容？（投入的商品內(nèi)容；投

入的商品數(shù)量）賣場信息：暢銷滯銷趨勢分析 周對比法： 賣場

信息:暢銷滯銷趨勢分析 終端信息:暢銷滯銷前10分析 暢銷品的確

認(rèn)滯銷款的確認(rèn)必

須注意事項絕對數(shù)值相對數(shù)值店鋪對比案例分析：

Ａ和Ｂ商品同時上貨，都上了５０件．一周后Ａ銷售２０件，Ｂ銷售了１２件．Ａ比Ｂ暢銷 ＷＨＹ ？ Ａ確實比Ｂ多賣了８件嘗試：陳列位置的確認(rèn)ＳＫＵ點數(shù)量確認(rèn)ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ確認(rèn) ＴＯＰ１０暢銷品翻單／補單 補單是門技巧，如果補的太慢，補貨進到店鋪已經(jīng)過季，直接變成庫存積壓：如果補的太多，留到季末還沒賣完，只能打折處理． 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定補貨的數(shù)量和補貨的時間是否充足． 以供應(yīng)商生產(chǎn)和貨運周期為參考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ減去生產(chǎn)和貨運的周期，計算補貨到達(dá)店鋪的時間能否趕上當(dāng)季銷售． 綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣帶動的熱銷，流行趨勢的短暫影響等等，從而預(yù)測之后幾周的市場趨勢走向，再采取適當(dāng)適時的應(yīng)對措施． ＢＯＴＴＯＭ１０滯銷品折扣促銷 采取提前小幅度折扣促銷的手段，可以預(yù)防滯銷品留到季末大幅度折扣帶來的經(jīng)濟損失，并帶動資金的快速回收以及繼續(xù)使用． 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定是否進行小幅度折扣的促銷手段． 在貨品剛上柜時不應(yīng)急于作出反應(yīng)，綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣未能及時跟進等等，待一兩周之后銷售數(shù)值趨于穩(wěn)定，再采取適當(dāng)適時的應(yīng)對措施． 決定折扣的同時意味著毛利率的降低，銷售人員應(yīng)對毛利率的損失有所預(yù)測．