第一篇：買手開買手店經驗談

買手開買手店經驗談

讓盈利成為買手店里的關鍵詞。

一聽買手店你可能不知道是賣什么的，但當你看到阿美咔嘰精品店，vintage中古二手店，獨立設計師集合店，生活館你可以清晰的認識到是賣什么樣的貨品。

那么，到底什么是買手店？

買手店包含上述店鋪，上述店鋪屬于買手店的一種類型。

買手店的運營核心是買手式經營模式，與“大logo”的單一性品牌相比，買手式經營的核心是買手，對于買手店運營來說，買手是選貨的關鍵點，是商業成敗的關鍵人物，主宰者本季和下季貨品，是利潤的創造者。

個性化、時尚、獨特是買手店的關鍵詞，買手以店鋪利潤和滿足消費者需求為基本目的。

買手店到底賺不賺錢？

隨著經濟的發展以及消費結構的改變，服裝行業越來越難做了，對于服裝店而言最大的問題是同質化，如何在殘酷的商業競爭中得到差異化競爭？

買手店則是通過不同的貨源打造成為了這個行業里差異化競爭黑馬，換句話說，正式因為買手店貨品的不一樣，所以可以贏得更多利潤。

買手店市場份額占比：

北京上海廣州深圳等一線城市買手店占整體市場3%，其發展空間巨大

新一線城市（二線城市）去logo個性化人群需求增加，對于個性化需求每年以15%速度增長

三四線城市買手店幾乎為零，其發展空間巨大

如何開一家買手店

有人說開買手店很簡單，對！

除了需要一定的啟動資金外，你只需要掌握：

·掌握買手運作機制、懂得如何定位品牌如何制定相應的營銷戰略與找準目標客戶

·了解流行趨勢及面料，深層次了解四大時裝周，正確把控采買前的品類及數量

·掌握采買后的陳列與營銷、懂得如何監控正確庫存比，如何應對暢銷款、滯銷款貨品處理

·熟悉OTB采買策略和數據分析方法

·買手店鋪盈利模式以及市場運營

·O2O中的運營模式

大概就可以了。

Cohim買手們開的買手店大概是長這個樣子的

第二篇：時尚買手店合作經營協議

時尚買手店委托經營協議

甲方: 法定代表人: 住址: 聯系方式: 乙方: 身份證號碼: 住址: 聯系方式:

鑒于：乙方是資深職業買手,已掌握在服裝、鞋子、首飾、包類等各商品領域及其相關品牌充分的專業知識和時尚資訊，且具有豐富的成功買手經驗；甲方欲委托乙方為甲方的買手店提供店鋪經營管理服務。

現甲、乙雙方經友好協商，就甲方委托乙方開設及經營買手店的相關事宜，自愿共同達成如下協議，供雙方共同遵照執行：

一、本協議下開設的買手店，均由甲方負責提供場地和資金，并負責辦理開店及經營相關許可手續，買手店的所有權歸甲方。

二、乙方對甲方買手店的開設，有提供專業指導和方案建議的義務，具體指導及建議內容應包括店鋪的主題風格、商品定位及品牌理念、商品賣點及陳列、銷售對象定位、店鋪裝飾裝修等，并向甲方做出充分解釋和溝通，甲方有最終決定權。

三、店鋪內所有成員除乙方外，均由甲方負責聘用，并與甲方簽訂相關勞動合同，接受甲方勞動人事、考勤及薪資制度管理。

四、甲方店鋪開設后，委托乙方負責店鋪的實際經營和管理，具體包括為甲方買手店代為采購、代為銷售和經營、代為進行店鋪日常管理和人員培訓等。

五、乙方代為經營買手店期間，應于每月/季度的第五個工作日前向甲方提交《當月/季度經營計劃書》，其中應包括但不限于：本月/季度采購計劃及采購成本預算、價格數據及利潤空間、商品周期及銷售推廣、店鋪日常運營計劃、代運營成本預算及控制、商品品質保障及售后服務等。

六、乙方提交的經營計劃書，如甲方認為需要作出調整時有權向乙方提出調整意見。如乙方根據實際情況及專業經驗確認無需調整的，應盡量說服甲方同意，否則，則應及時接受甲方相關調整意見。

七、經甲方確認的經營計劃書，乙方應嚴格依照執行。乙方按經營計劃書進行采購的，采購產生的貨款及其運輸、交通、差旅等成本開支均由甲方承擔支付。具體支付方式為：由乙方在每次實際采購時提前預支，每次采購完畢后 日內乙方應向甲方提交相關合同及票據等原始憑證予以結算，由甲方實行多退少補的報銷方式。

八、乙方在實際代為經營過程中如確需調整經營計劃書內容的，應及時告知甲方，征得甲方同意后方可調整執行。否則，因擅自調整而產生的相關費用、成本及后果責任均由乙方 自行承擔。

九、本協議下甲方每個買手店，均獨立財務核算。乙方應分別于每月、每季度及每年的第一周內，制作上月、上季度及上年的采購費用結算報告、銷售明細單、庫存清單和利潤表，并向甲方提交審核及確認。

十、甲方應按照每月銷售利潤的10%向乙方支付當月的代為經營管理服務費，并于次月的15日一次性向乙方履行支付。此外，甲方將根據店鋪的季度及年銷售利潤情況，額外給予乙方一定比例的提成獎勵，具體獎勵措施由甲方另行制訂。

月銷售利潤，是指當月銷售總金額減去銷售商品成本額；月銷售總金額，是指當月各類售出商品數量乘以對應商品銷售單價的總和；銷售商品總成本，是指當月各類售出商品數量乘以對應采購單價的總和，再加上當月乙方采購產生的運輸、交通、差旅等費用開支。

十一、店鋪的日常經營管理費用，包括店員薪資、租金、水電費、稅費等各項費用開支，均由甲方承擔支付。乙方在管理經營店鋪期間，應合理控制各項成本開支，以實現甲方店鋪經營利潤最大化。

十二、乙方義務：

1、乙方代為經營期間，不得擅自挪用甲方及店鋪資金，不得將采購資金挪作它用；

2、乙方應如實申報和預支采購資金及各項成本開支，不得以虛假交易、黑白合同、虛開或多開相關票據或其 它虛假報銷憑證等方式及手段，騙取甲方資金；乙方采購完畢后應當及時向甲方結算多退少補，任何時候不得無故拖延和侵占甲方資金，3、本協議下乙方代為采購的商品均為甲方所有，乙方任何時候均不得對甲方的商品或其它財物擅自截留、留置或侵占，未經甲方同意不得存放于甲方店鋪以外的任何場所，不得超出本協議授權擅作其它處分。

4、本協議下所有店鋪的經營收入及其他所得均歸甲方所有，甲方有權自行支配或指定特定人員管理、支配和使用，乙方不得進行干預，不得利用任何工作便利予以侵占或處分。

5、乙方憑借其職業買手經驗和資源為甲方店鋪代為采購時，對采購商品的種類、供應商及價格等均享有自主決定權，但應當以實現店鋪利潤最大化為原則，更不得損害甲方合法權益。

6、本協議期間，乙方代為簽訂采購等交易合同時，應盡最大風險注意義務，保障交易安全、公正，如出現任何合同違約，因此導致甲方利益受損的，乙方應及時代為向交易對方進行追償，否則，甲方有權向乙方追償。

7、乙方代為采購用于甲方店鋪銷售經營的商品時，應確保所有商品的來源合法有據，商品本身符合國家及行業內相關品質、環境、安全健康等強制類標準。本協議下甲方店鋪銷售的商品，如涉嫌假冒、偽劣，或侵 犯他人產品專利、商標等知識產權，或商品本身引發任何產品質量事故或侵權責任，并因此導致任何第三方或國家相關部門追究相關民事、行政或刑事法律責任的，一切責任、后果及損害賠償均由乙方承擔，因此造成甲方損失的，甲方有權向乙方追償。

8、乙方代為經營甲方店鋪期間，應實誠經營、遵紀守法，不得利用甲方店鋪實施或容留他人進行任何違法犯罪活動。

十三、違約責任

本協議任何一方違約，造成對方經濟損失的，應向對方承擔賠償所有經濟損失的違約責任。

十四、協議期限

本協議有效期為 年，自 年 月 日起至 年 月 日止。如協議期滿任何一方希望續約，應在本協議期滿前三個月內書面向對方提出，經雙方一致同意，另行簽訂相關協議。

十五、協議解除

1、任何時候經雙方協商一致，可以解除本協議。

2、甲方逾期超過15天不向乙方支付本協議約定服務費的，乙方有權單方解除本協議；

3、乙方代為經營的店鋪連續 個月/季度未能達到《經營計劃書》確定的預期銷售利潤的或銷售業績的，甲方有權單方解除本協議；

4、如乙方有違反本協議第十二條規定義務之一的，甲方 有權單方立即解除協議，且不予支付剩余服務費，如造成甲方任何損失，由乙方負責賠償，乙方行為如涉嫌刑事犯罪的，甲方將移交公安機關予以處理。

十六、其它

1、本協議的簽訂，并不視為甲乙雙方建立任何人事或勞動法律關系，乙方不是甲方店鋪員工，甲、乙雙方根據本協議自覺履行義務并行使權利，雙方不是管理或被管理的關系。

2、乙方承諾，與甲方簽訂本協議的行為，并未違反其與任何第三方在先簽訂的任何合同或協議。否則，如因此構成任何違約或導致相關責任后果由乙方自行承擔。

3、本協議經甲乙雙方簽章后生效，一式叁份，甲方持兩份，乙方持一份，均具有同等法律效力。

4、如因本協議引發任何糾紛，雙方應友好協商解決，協商不成的，任何一方有權提交廣州仲裁委員會進行仲裁，實行一裁終局，仲裁裁決結果對雙方具有法律約束力。

5、本協議未盡事宜，由雙方另行協商后書面補充約定。

（以下無正文）

甲方： 乙方：

日期： 日期：

第三篇：買手手冊

買手手冊

一 什么是買手 二 買手的職責 三 買手必備的素質

四 如何成為一名合格的買手

五 買手與設計師的關系 相同和相異之處 一，什么是買手

買手分為國際買手和國內買手

買手制品牌是中國的服裝企業后現代經營模，即隨著時尚趨勢和市場需要來推出自己的貨品買手是公司的靈魂人物，買手購進的服裝，包括開發和引進的品牌，體現了公司運作理由和上升利益

買手(buyer)作為職業，起源于上世紀

60年代的歐洲。按照國際上通行的說法，買手指的是往返于世界各地，時時關注最新的流行信息，手中掌握著大批量訂單，不停與供應商聯系，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人，他們是“時尚寵兒(Fashion Lucky Devil)”。

一年中有大半年要滿世界去捕捉時尚信息，每個季節各個國際大品牌的新品發布會的T臺前幾排會永遠為他們留著。既要與各國供貨商溝通、談判，又要到巴黎、倫敦、紐約、東京購物。

他們在購物的過程中游走世界各地，還滿足了他們對物質的欲望，同時也在自己的國家塑造出一個個時尚的寵兒。這些對時尚敏感、能準確判斷流行趨勢、品位高雅、眼光獨到、經驗豐富，能夠根據市場判斷制定暢銷商品采購計劃并實施采購的人，被稱為“時尚買手”。

這是國際買手

國內買手則是經常根據工作需要飛在廣州，深圳，香港，韓國，上海，北京等地定貨

國內買手和國際買手一樣需要對流行趨勢有敏銳準確的判斷能力，對市場有快捷迅速的反映，有較好的文化內涵，對審美有較好的認知，有較好的儀表和一定的談判能力，在訂貨時候的時候，有教好的語言溝通能力和社交能力，所不同的是他們組貨的地點不同

國際買手飛往經常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周和品牌所代理的國外城市，比如我們熟悉的zara，topshop，HM，優衣庫。G等這些快遞時尚品牌和G-Star休閑品牌

zara現在有473名買手，分布在全球各地，經常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周秀場，酒吧等時尚場所的，他們搜集最新的可以引起流行的趨勢，然后送到公司的信息預測部，進行資源整合處理。

然后從信息引進到產品生產，只要12天的時間，zara的新款陳列不會超過三個星期，中國服裝業一般為6～9個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時最短只有7天，一般為12天。這是具有決定意義的12天。ZARA之靈敏供應鏈所展現出來的韻律，使得有“世界工廠”之稱的中國相形見絀。

ZARA 400多名買手，這些買手是典型的空中飛人，他們經常坐飛機穿梭于各種時裝發布會之間或者出入各種時尚場所。通常，一些頂級品牌的最新設計剛擺上柜臺，ZARA就會迅速發布和這些設計非常相似的時裝。這樣的設計方式能保證ZARA緊跟時尚潮流。據悉，在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設計模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數額高得多

說遠了，以 ZARA，topshop，HM，優衣庫為列，現在，我們來看看ZARA 品牌，ZARA作為快速時尚(Fast Fashion)模式的領導品牌，也稱為High Fashion，針對19--30歲的青年學生和白領，低端價位，服裝時尚，前衛，個性，張揚而美麗，設計元素來自于秀場的汲取，是年輕一族擁抱的Fast Fashion)現在，讓我們來淺淺感受一下他的風格理念和買手們對流行趨勢準確的捕捉和對市場敏銳的感知

2010年的春季懷舊田園風情

2010年的流行趨勢：復古主義，未來主義，運動，度假，中性風格，浪漫主義，田園風，懷舊系列，軍旅風格等等。。其中的田園風，懷舊主義是兩個大的趨勢走向

從zara的2010年的春季款里可以濃郁美麗感受到懷舊感，田園風情撲面而來。。

2010年5月初夏，延續懷舊感田園風格以后，zara 推出了中性風格系列服裝，在帥氣率性里，又不乏小淑女的甜美可愛

甜美中性風格

而另一個高端時尚牛仔品牌 G-Star也深受高級青年白領歡迎，價位趨向中高端，風格前衛個性，時尚張揚，中國重慶分部的國際的買手則3個月飛荷蘭的阿姆斯特丹總部訂貨，每一季度的下單量為500---1000萬，訂貨時候，買手部經理和銷售部經理一起前往訂貨

G-Star2010年秋冬款色彩明麗逼人，高飽和度的黃，藍，綠，張揚大膽，優雅正裝款式與街頭牛仔裝的混搭將G-STAR的另類大膽風格展示徹底。

街頭風格是2011年一個比較主要的流行風格，G-Star的買手很敏銳的捕捉到了這種趨勢，并把他們組合進了2010年的秋冬款里 優雅正裝與街頭風格的融合

而買手訂貨則根據運作的高端品牌大廈和中高端品牌商廈，組織貨品的價格和款式都有所不同，即使同一個品牌

現在，我們來看看國內買手

國內買手：分為品牌買手和買版的買手

品牌買手組貨方式： 組合中國內地城市的多個品牌，包括臺灣，香港的品牌。適合公司所在城市和要投放城市的品牌，組貨到公司的各個專賣店里或者大型旗艦店里。品牌買手除了整合品牌，也根據需要在國內主要服裝城市的批發市場組貨，包括韓國，香港市場等地。大的買手制公司有設計組和買手組

品牌組貨和在批發市場組貨，以適應當地市場和公司運營的風格為主，但即使同一公司分布在不同地段的專賣店，所組織的貨品也會有所不同，在高端價位的專賣店店和中高端專賣店里，服裝的價格和風格都有所不同，不同的地段，面對不同審美層次和消費層次的顧客群，會有不同的差異。。但在色彩，款式，國內買手根據運作品牌風格理念不同，大致可以歸于兩條路線：大眾審美路線，時尚個性路線

大眾審美路線也包括韓國貨，歐洲貨和日本貨，中國內陸城市的服裝。

同樣，個性時尚路線也包括同上的貨品。

國內買手制品牌公司視運作規模，如果規模大的公司，和國外買手制公司一樣，有買手組和設計組，買手有大眾審美路線買手和時尚個性路線買手，有的細分可分為：鞋和包的服飾品買手，甚至上下裝買手，暢銷款買手等

國內還有一種買手，即是買版的買手，買版后自己改版后批量生產

國內買手制品牌公司運作模式大致分為三種：

一 直接貼牌，即買進的服裝換自己吊牌上到專賣店，也有不換的直接上到專賣店里 二 改款既買進的服裝改款后批量生產上到專賣店或者上到批發市場

三 自己研發設計 這種模式體現在比較大的買手制公司，里面設了買手組和設計組

現在，我們來看看國內買手制品牌艾格，看看艾格的2010年的春季款，可以看出她們對流行趨勢的追隨程度和對市場的感應

中性和浪漫主義風

經典款，中性風

什么是買手包括買手的工作展開，我們在第一項淺淺解析了一下，現在，我們來看今天的第二個主題

二，買手的職責：

根據服裝買手制公司的運作規模的不同，國外的大型買手制公司和國內買手制公司，有自己的設計組和買手組的公司 買手的職責如下：

1、把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區經濟水平，都需要掌握數據和歷史的資料。這些資料的來源主要是權威機構、權威媒體發布的市場數據、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿易活動，在關注這些市場信息的同時，了解同行業經營者的動態；

2、預測流行：買手通過對以上數據和信息的把握，通過分析，結合豐富的案例操盤經驗，預測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等

3、參與設計環節：買手與時裝設計師分享、分析收集的信息資料以及預測結果，幫助設計師設計出符合下季市場消費需求的服裝產品

4、選擇供應商：買手取得樣本后，選擇適合的供應商；

5、組織商品供貨與生產：買手與設計師一起向供應商提出具體的產品要求，溝通產品的細節問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價格

6、制定商品計劃：買手與商品企劃（計劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購規模與數量，這些結果根據企業的經營業績與財務狀況決定

7、選擇生產型供應商：除了具有物流渠道、貿易資源或者特許經營權的渠道供應商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質量的生產型供應商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇；

8、監督生產和物流（跟單）：商品計劃部門要監督廠商的工藝質量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業零售計劃和意外填補；

9、終端推廣：經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實;

10、聯合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

11、收集銷售數據與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎，成功的銷售數據總結分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務

12、總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售季節結束后，總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務。

國內買手制品牌，既針對有買手組，沒有設計組的買手制品牌公司：

1、本地、異地，甚至全球范圍內尋找合適的商品并與供應商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數量，并且要求供應商保證在適當的時間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當然包括與供應商的討價還價、送貨時間和地點的安排等等。

2、作出商品的購買安排后，買手們會同有關部門一起制定進貨商品的價格。這包括初始的定價和對滯銷商品的重新定價，新進的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計劃安排現場時裝表演等工作。

4、終端推廣：經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實

5、聯合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

6、收集銷售數據與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎，成功的銷售數據總結分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務

7、總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售季節結束后，總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，計劃下一季度的買手任務。

三，買手必備的素質

在中國，買手是一個剛引進的職業，也一個是時尚的高薪職業。

買手是零售業和企業的競爭點，需要很專業的人士，需要掌握市場行情、了解產品和顧客心理，懂得談判技巧，懂得如何操盤，商品的類別如何組合，市場行情怎樣，商品的陳列及形象布置等等。能夠及時有效地溝通，能夠讓設計師、顧客、供貨商們清楚地了解買手的想法，以順應工作細致有條不紊的展開

目前中國，就國內的買手狀況總的而言，由于當今零售企業經營所體現的復雜性，買手們肩負的任務越來越艱巨，一個中學畢業生單靠經驗，從售貨員或上架員晉升到買手應該成為歷史了。買手們必須具備大學或以上的商學或相關專業畢業的資格，同時，他們最好已經有零售管理和銷售方面的一些基本經驗。

那么，我們的買手必須具備什么素質：

1、對流行趨勢敏銳準確的把握

買手這個職位需要的是創造性人才，需要將個人品位、文化修養轉化為對市場的判斷能力。當時尚趨勢來臨之時，買手要懂得如何判斷時尚，如何跟進時尚，如何將時尚的信息轉化為具體的商品信息，對國際買手而言，還要懂得如何對世界的流行及時尚媒體產生深遠的影響；

2、對市場快捷迅速的反映

能夠準確確定商品的種類與數量。對紡織品、面輔料有深入的了解。對服裝版型有較好的審美認知能力。還需要有良好的溝通能力，負責供應商的長期有效的聯系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方達到雙贏的目的

快速決策的能力：當供應商所提供的貨品不能適應產品需求時，這時，買手的商業頭腦要發揮判斷作用，能夠快速決策，能夠對供應商勇敢地說“NO！我們現在不需要這些貨品了

3、有教好的語言表達能力，談判能力，和較好的儀表

4、具有藝術家的氣質和商人的頭腦

5、有一定的心理承受能力和體力

四，如何成為一個合格的買手

以上具體淺析出買手必須具備的素質和起碼的工作職責，那么，親愛的同學們，我們要經過怎樣的循序漸進的學習的才能做一個合格的買手是大家首要很關心的問題

A、對流行趨勢的把握

我們在上一篇如何成為一個設計師的時候說過，對流行趨勢的感知：

專業雜志，報紙

網絡的各種時尚信息

媒體

服裝專業的咨訊網站

從很多服裝公司沿用的流行咨訊網可以捕捉到未來兩年的流行趨勢動態，包括米蘭，紐約，巴黎，倫敦的很多大師的秀場

那些繽紛絢麗秀場，設計師們的作品將為我們帶來延伸市場元素的靈感和引起我們原創的天馬行空思維的奔放，以及未來兩年內服裝種種的風格理念，面料，色彩等的詮釋動向

現在，我們來看看咨訊2011年/2012年巴黎女裝主題趨勢預測

我們來看看第一個主題中性化主題，這兩年的延續風格

秀場里的中性風狂野不羈幾許，又有些許的優雅保守流露，設計手筆大膽狂放，和端莊斂收幾許

以及來自街邊建筑，音樂，家紡，包括政治經濟的更達和走向，以及文學藝術都能為我們捕捉流行趨勢帶來敏銳的感知

B、對市場快捷準確的反映能力

品牌高端大廈

如廣州的麗柏廣場 友誼商店 國內外一線品牌

中高端品牌大廈

天河城 正佳廣場

低端商廈

摩卡

街頭專賣店 包括地鐵口的服裝專賣店

各個城市的批發市場

從這些至上而下的品牌調研里，我們可以看到各服裝品牌對流行趨勢的追隨情況，不同風格理念的服裝品牌的售賣情況

包括批發市場的暢銷款，一般款或者滯銷款等等，積累對市場靈敏準確的反映

而買手最直接的來自實踐經歷的積累，是來自于買手生涯的種種實踐工作，和對理論知識的不斷加強學習中，比如，對貨品的季度采購，與供應商的談判，對服裝面料，版型的感知和采購工作中的注意事項，對暢銷款式的敏銳感覺，對基本款的把握等等

以及季度訂貨或者月季度訂貨的服裝配比，或者這一星期的訂貨配比情況，以及每天與各專賣店，批發部店長的溝通，對貨品的售賣情況有熟悉的了解并把控款式的補進與追加，或者下架

C、具有藝術家的氣質和商人的頭腦

理性和感性思維的跳躍，是做設計師和買手時候同時的體現，對設計規律性的捕捉里，如對設計風格，設計手法，流行趨勢的多少不一的追隨里可以看出設計師理性跳躍的思維

設計師真正設計當中時候，對面料的感覺，對服裝本身的設計會有靈感時時跳躍出來沖擊頭腦里理性的構架

做買手，要有很好的審美和比較好的文化藝術底蘊，濃郁的氣質和不俗的思想，一顆干凈真誠的心靈使你在平常的生活里，會發現常人難以發現的點點滴滴美麗。。

有的時候，行走在世間的我們，在世間塵埃驚擾過來的時候，要學會堅持，有夢幻的心靈，有持續的努力，生命中很多時候都需要堅持

而我們的思想能取決于我們能夠走多遠，任何一個學科，文化底蘊決定著我們能夠走多遠。所以，在平常之余，大家盡量多涉文學，建筑。。經濟政治。藝術方面的從書，尤其是文學從書，一個心靈柔軟美好的人，在面對藝術的時候有有巨大的激情和活力，對著生活和事物，也有自己的熱情和自己的見解，一個心中有愛，有美的人，才能在平常的生活里去發現常人難以發現的美麗

因為藝術家有顆善感而細膩的心以及自己濃郁些許的個性。。這是做買手時候感性性格的呈現，善于發現美，捕捉美。。

有商人的頭腦，也就是談判的時候冷靜出擊，明白自己和對方的優缺點，以雙方能夠接受的底限成交，爭取公司的最大利潤化 訂貨時候冷靜的市場判斷，根據以往的銷售經歷，和做為買手對服裝的敏感度，在訂貨時候對貨品的整合和配比得當

還有做計劃時候。。

這是做為一個設計師和買手很難能可貴的地方，性格里具有商業運作思維的一面，因為到了最后，我們對美的追尋和發現，都會轉換成商品呈現在大家面前

所以，從有些意義上來說，買手的商業性比設計師要濃郁很多，包括和供應商的談判。。但設計師真正投入設計的時候，他們也會把自己定位的顧客群的審美考慮進去

高級定制和高級成衣自如的設計要多的多，那是真正創意的體現。

成為時尚達人，有較好的儀表和文化底蘊，包括口頭表達能力和書面策劃能力

五，設計師和買手的相同 相異之處

設計師和買手一樣，都必須具備以下素質： 1 對流行趨勢敏銳的感知

對市場快捷準確的反映

文化底蘊

買手除了有濃郁的藝術家氣質以外，他必須有商人的一面，買手是很具體的商業行為，訂貨，和各種不同面目的供應商打交道，談判，交往。

國際買手還有很多的時尚圈里社交場合

國內買手面對的是不同的供應商，各個工廠不同品牌的供應商，各種批發市場檔口的供應商，要有比較好的社交能力

買手制品牌公司的運作里，設計師和買手是一種合作的關系，設計師一方面自己有研發設計的能力，另外也間接從買手那里獲得咨訊和服裝款式，并改動款式。

商場渠道需考慮的問題

越來越多的品牌開始關注商場，拓展渠道；而同樣的，越來越多的零售商也在考慮進商場。特別是對于那些“上不上，下不下”的戶外店來說，進入商場意味著就有可能與郁悶的經營狀態告別。他們往往經過多年辛苦的經營，面臨著始終不如意的發展速度。于是，經營者開始尋求突破，在做了眾多努力之后，如果效果乏善可陳，一方面多多少少會產生“戶外店渠道是不是沒落的渠道”的疑問；另一方面，熱鬧光鮮的商場又在“呼喚”！于是，“找品牌，進商場”，成了很多戶外店經營者的考慮。事實上，在幾年中已有為數不少的實踐者已經邁入這個行列。

盡管不乏成功者，商場渠道也至少在目前看來如火如荼，但透過我們有限的知識，和對行業的認識，我們還是想對計劃進入商場渠道的經營者說聲：

戶外店慎入，慎之又慎，是個不爭的事實。

第一關：利潤關-5折訂貨基本無利可圖

進入商場要么要名，要么要利。

名，如果不是以戶外店的商號來開店的話，經營者只能為品牌商打品牌。那么，就要看進商場是否有利可圖？而且，時間不能太長。沈陽窗外戶外梁傳成總經理為我們算了一筆賬： 以商品零售價100元來計算。

在商場全年平均按8折出售（商場一般有會員待遇，加上每年的各種活動），收款額平均80元；

扣點20~30，平均為25%；回款60元；

營業員提成3%（所有營業員合計）2.4元； 宣傳費1%；0.8元

物業管理費及電費大約占1%；0.8元 運費1%；1.0元

增值稅發票17%（去掉品牌商給開的進貨抵扣，大約要上5~7%）60*6%=3.6元； 回款60元—（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）費用=51.4元。毛利潤等于：51.4元—進貨成本。

因此，如果所經銷品牌進貨成本過高，顯然，進商場就是賠本買賣。如果不能自己的商號帶來聲譽，那就連“吆喝”也賺不到了。

再趕上遇到不打折就很難動銷的品牌，那經營者就只有哭的份了。

而事實上，在北京市場，奧特萊斯形式的商場由于常年低折銷售，加上經濟危機的影響，已經迫使商場打折“常年化”。這就使得在商場的經營利潤更被擠壓。

資金關-過了初一，能否過了十五

不管你做多大的準備，你只需記住一句話：商場對資金的需求量總比你的計劃多。而且，是想要投多少就多少。

初期投入成本：

初期的投入包含幾部分：

初期鋪貨的資本金以及合理的庫存，百貨中合理的庫銷比6:1。以此來計算，可想而知一個專柜所需要的資金量。沒有充足的資金將很難運作下去,即使勉強做下去，銷售業績恐怕也不會好到哪里去。

部分商場通常都設保底，北京地區高端商場通常在每平米每月4000-6000元左右（30平米的專柜最低要完成12萬的銷售額），保底任務事實上也是逼商家自己買單的手段。商場一般都會設置保底銷售任務（有月度保底、季度保底、保底等方式），很多品牌如果完不成保底任務就得被淘汰出場。還有的商場實行末位淘汰制，連續幾個月銷量墊后的幾個品牌將被清除出場。為了留住在商場的位子，不少供應商自己掏錢來買產品以完成保底銷量，俗稱“買單”。買單已成為很多廠家為了維持專柜經營所采取的一種重要手段。“買單是一種虧本的行為，不僅要付出扣點的代價，而且因為商場結款往往有一定的賬期，等于自己拿出去的現金還需要一定的帳期后才能夠取回來。”國內一些戶外品牌在進入商場初期為了不被踢出來，往往要采取這樣的方式，但通常都是品牌商為了維持所謂的“形象店”，這樣去做的。如果是經銷商，就很難這么去做，畢竟“賠本賺吆喝”，可不是一個容易的事。

品牌進場費則又通常從1萬起到5萬不等，推廣費在1%左右，部分商場還收取物業費，刷卡費，導購服裝費，培訓費，促銷費用等。

再加上裝修等費用（最少也在2萬以上，稍微上規模的就在二三十萬），一個基本的備貨量，加上一定的庫存。因此，最基本要準備20-30萬的庫存。

資金周轉：

商場的對賬通常最好的在45天左右，而比較常見的則在二個月，甚至三個月。因此，對經營者資金要求特別高。有經營者和筆者說：開商場就是無底洞，只要你開下去，你的資金就一直會匱乏。有一些經營者往往低估了資金的問題，而導致非常被動。

第四篇：買手店成長的煩惱

買手店成長的煩惱

2014-06-08 23:44 0 條評論0

伴隨著消費市場的成熟，選擇后一種的人群開始涌現出來，比起跟隨潮流，他們更在乎品味的獨特性。買手店便在這樣的環境下萌生開來。依托買手對時尚精準毒辣的眼光從世界各地的秀場、設計師品牌中挑選的時裝、飾品、珠寶、皮包、鞋子等商品融合在一起的店面。

買手店開始煥發“第二春”

在國內，北京的“棟梁”、洪晃開的“NBC”在2010年相繼走入公眾的視野，相較而言，廣州買手店的開辦熱情則明顯慢了一拍，直到2012年，才有了第一家本土買手店—一尚門。其創辦人余澤平認為廣州的時尚消費有自己的特點，“廣州受本地文化影響很深，他們崇尚實干主義，消費產品時，會左右考量，會在心里算這筆賬，為什么不買名牌而要買你的東西?”

事實上，這曾是整個國內買手店市場需要回答的問題。國際著名買手店連卡佛曾經于2006年大規模關閉中國地區門店，原因就是消費者不愿意為不熟悉的設計師品牌埋單，導致營業狀況不理想。

不過從去年開始，買手店開始重整旗鼓地在中國的潮流城市一個個陸續開店，連卡佛、IT等外來買手店品牌更是被大眾廣泛熟知并接受。進駐廣州的買手店也已經有了十來家，這些獨特的店鋪在商場里幾乎能一眼就被認出，花城匯的一尚門、正佳廣場的HI百貨、太古匯的01 MEN、shine*、NY等。或許他們都為之前的問題找到了答案，那就是國內的消費觀念正日漸成熟，他們正在尋找真正適合自己的產品。

主打獨特而稀缺的設計師作品

作為廣州第一家本土買手店，一尚門的破殼而出激活了廣州買手店市場。在開辦之初，為了塑造自己店鋪的美學風格，余澤平費了不少心思，從陳列細節，到燈光效果、音樂播放無一不細細考量。

“我們門店有100多個品牌，所以包容性要很強，就像一個低谷一樣才能夠吸水，這些品牌中有的適合放在歐式裝修風格，有的適合中式，最后我們決定用一個簡潔、百搭但是又有我們的小趣味的裝修，我們做了一個溶洞的感覺，這種白色自然的形體全世界都有。”

在這個充滿著工業包豪斯風格的門店里，一尚門2000多平方米的超大空間被劃分為男裝區、女裝區、配飾區、花吧、家居生活用品區以及每月更新的設計師主題展示區和休閑咖啡廳，與其說是一個服裝買手店，不如說是一個生活方式體驗館。

余澤平坦誠，目前店里家居區的坪效并不高，一百個人進來成交的大概只有30個，不過他在意的是，通過時尚、美學、生活的串聯，將一種美學和趣味傳達給顧客，“必須要有這一塊，它才能體現我們和普通商業區地不同之處，也才能烘托產品的獨特性，有時候來店里逛逛，不一定要買東西，進來喝杯咖啡，感受行走匆匆的人，也會感覺很有趣的。”

在家居區對面的花吧里，一尚門正在積極的運用O2O的方式在線下聚集一群熱愛生活、對插花有愛好的年輕人，每個月開展一些活動來擴大自己的影響力。

目前一尚門共有7個專業的買手，除了純粹的買手形式，還有一種集成形式，就是和設計師合作，替對方售賣當季最新的作品，這里面也離不開買手挑貨的影子。在選擇貨品上，一尚門并不固化自己走哪條線，而是以時尚、創意、品質、有趣這四個角度來挑選合作的設計師和所售賣的產品。在店內，你可以看到劉清揚、上官喆等現今備受矚目的本土設計師作品，絕大部分在廣東都是僅此一家，歐敏捷、邱梓豪等廣東新生代獨立設計師的作品也被陳列在店內醒目位置，而且，現在店內90%的貨品都是只有一尚門才有，這更體現了它的獨特性，從銷售額反饋來看，也是越獨特的商品賣的越好。

“為了保持稀缺性，我們每個單品一般只有3-5件，賣完也不會補貨，尤其是形象款，在服裝上新方面，保持一個穩定的波段性，做到每周五都有3-5個品牌上新。我們跟快時尚不同，除了新品的呈現，更重要的是設計新的陳列搭配”。

難逃抄襲和資金困境

開店之初，一尚門曾經對北京、上海的店鋪和網上設計師店鋪進行過統計，發現不少顧客都來自廣東地區，由于毗鄰香港，廣東人的時尚接受度也大，這些都是利好因素。

也正是因為這里是廣州，一個集服裝集貿市場、批發市場、生產線于一體的千年商都，顧客對成本市場幾乎了如指掌，走輕奢路線的買手店所面對的人群消費習慣并未成熟轉換，不僅如此，以獨立原創為風格的買手店還會面臨服裝領域特有的頑疾抄版現象。

“一尚門曾經是一個被抄襲的大店，太多人過來抄襲了，拿個相機一拍，然后自己就回去做山寨了，這就是廣州，操作太快了，也太猛了。有顧客來我們的店反復退換衣服達五六次，利用我們可退換的規則，抄完就換款。”后來一尚門做出不允許拍攝服裝細節的決定后，情況才稍有緩和，但也不能完全禁絕抄襲，余澤平安慰設計師這也是市場接受作品的一個表現。

余澤平認為自己在廣州開這個店是“吃力不討好”，“我們站在中間這個階層，走輕奢路線，而這部分人的消費習慣還需要培養，別人接受我們的商品，我已經很欣慰，不可能每個人都喜歡。”

從2012年12月開店至今，一尚門的經營狀況尚處在一個虧損的狀態，事實上，現今的買手店的盈利周期大多是3至5年，國外的買手店因為資金充足大多可以花費幾年時間“養店”，而小一點的買手店最容易受到的是資金不足的問題，在一尚門之前，廣州也出現過零散的買手店，都因為規模太小，沒有影響力相繼關店。

除此之外，買手店的人員配置和培訓也是一個問題，一個買手店通常有各種不同的品牌，每個品牌有它不同的意象和設計概念，如何向導購完整傳遞設計師的理念也是一個考驗。

情況一直在變好，雖然還未盈利，但是相比同期營業額，一尚門的業績已經出現了翻番，店鋪會員累計達700余人，獨特的設計風格的理念售賣也讓一些大的百貨頻頻發出邀請函。

“未來一尚門有很多可能，品牌代理、托管、投資設計師、自己出產品線或者復制開店、品牌輸出，其實我們只要把模式搭建起來，我相信會有各種發展，雖然現在一直在花錢，但是有很大的前景。”

工作之余，余澤平喜歡在全球各地逛買手店，巴黎買手店Colette是他的心頭之好，這家傳奇的買手店鋪內滿滿一層樓都是各大品牌專門為Colette定制的限量版產品，全球的時髦客都為這家迷人的店而神往。

銳對話

資本和人才 是買手店最大困難

新快報：一尚門的目標消費受眾群是哪些人?

一尚門：對生活品質有要求，對奢侈品牌的免疫力很高和對Logo不太感冒的人，比如藝術家、攝影師、公司高層管理人士，其次是一些某個領域的公眾人物，經常有活動、party要出席，為了避免撞衫，會來我們這。

新快報：開辦買手店最困難的事情是什么?

一尚門：還是資本和人才，其實我不擔憂市場，快速的資本才能更好的去呈現一尚門;其次，人才也是可遇不可求的，一個好的買手團隊是能夠影響一個城市的高端時尚群的。

問道專家

買手店發展 還看貨品的個性

中國商業精英聯盟輪值主席黃文杰認為，買手店是未來商業發展的一個趨勢，傳統的專柜出租零售百貨現在的競爭越來越激烈，但是缺乏活力，現在市場上出現的買手店，貨品都經過買手從獨立設計師手上買來，這樣既能避免同款，又能表現自己的個性。小眾不是沒有受眾，先把小眾供應產生出來，才能把個性需求的市場激發和培育起來，現在看誰先進入這個行業，誰先發掘起來，發掘的方法對不對，現在市場條件是有的。

而發展的關鍵在于貨品的個性。影響一個買手店的發展有很多因素，一方面是選址，另一方面是貨源，貨源里面產品的設計感和品質很關鍵，其次品牌故事也是吸引顧客的一點，最關鍵的是要使得追求個性的人認同買手店里的作品要素。

第五篇：買手店服裝店創業融資攻略

買手店服裝店創業融資攻略

英國時尚協會(BFC)聯合倫敦商學院(LBS)發布的最新報告《Commercialising Creativity》（將創意商業化），為時尚行業的創業者提供了一份詳盡的生存指南。

其中，對于時尚產業的融資路徑有非常系統的闡述，盡管其中的一些情況是英國和西方獨有的（如銀行賬戶透支，政府擔保的企業融資計劃，時尚創業基金等），但基本的邏輯和原理有普遍的參考價值。

創業初期，多數設計師都會通過一己之力籌集啟動資金，通常來自家庭和朋友。

如果你幸運，還會從銀行獲得一點透支額度（但通常不會很高，在中國更是難上加難）－ 這種額度通常都有上限限制，并且不會隨業務的增長而相應提高。

“發票融資”（學名“保理”）是西方國家新銳設計師通常采用的供應鏈融資手段，前提是設計師已經與可靠的服飾零售商達成供貨協議，且已經完成生產、發貨并向對方開出發票，不過零售商通常享受60天或更長的帳期 －為了盡早回籠現金，支持下一季產品開發，設計師可以憑借合同，發貨證明和發票，從銀行或保理中介機構提前收取貨款，但必須扣除相應的貼現費用。

保理最大的優點是與業務規模緊密相連，按比例增長；缺點是費用不菲 －不僅貼現率較高，而且一旦與金融機構簽訂保理協議，他們通常會按月收取額外的固定費用，而不管你是否真的使用了該額度。

“反向保理”指達到一定經營規模，擁有良好信用的設計師幫助上游生產商獲得供應鏈融資，前提是雙方簽訂了包含一定帳期的供貨合同，金融機構將根據設計師的申請，利用設計師在金融機構享有的信用額度，在扣除貼現費用后，提前支付生產商貨款。

設計師的生產合作伙伴也是一個不錯的融資來源，與上游企業綁定利益，可以獲得有力的流動資金支持。

設計師在業務發展的早期和中期，通常都不具備股權融資的能力，為支持產能和零售網點擴張，銀行貸款或銀行信用額度是主要的資金來源。但貸款，尤其是長期貸款，通常需要擔保抵押，對于沒什么家底可以抵押的設計師來說，政府支持的企業融資擔保計劃（EFGS）是一個不錯的選擇。

在EFGS 框架下，英國政府為時尚創業者的貸款需求提供75%的擔保，銀行則承擔余下的 25%。

當設計師的業務逐漸成熟，進入發展的關鍵時期，通常需要重新思考公司架構，引進外部的股權投資者：天使投資人，風險投資基金和私募股權投資基金是不同成長階段潛在的三大主要投資方。

除了資金，投資方還應該為品牌帶來急需的技術、商業敏銳度、管理經驗、業務規范和財務紀律。

只有那些擁有美好的成長前景的設計師品牌，才會吸引到股權投資者的注意－投資者通常會期望在五年時間內實現 10倍的增值。

不過時尚產業極大的不確定性，缺乏固定資產沖抵投資風險等特點，都為品牌企業估值造成了很大困難。

除了機構投資者外，歐美還有不少專門針對新興時尚品牌的個人投資者 ：如，美國 Theory 的投資人 Andrew Rosen，意大利 Diesel 的創始人Renzo Rosso等時尚業大佬，以及其他熱愛時尚的高凈值富裕人士，行業高管等。

不過，獨立設計師想要獲得這些大佬的青睞并非易事，而且，為了分散投資風險，這些大佬通常不會把雞蛋放在一個籃子里，而是采取組合投資的方式，投資一批潛力品牌。

和說服個人投資者相比，獲得企業集團投資的難度要高出 N倍。不過，最近幾家聲名顯赫的奢侈品集團LVMH, Kering等，都開始關注年輕設計師品牌，為未來的發展儲備力量。一旦獲得邀約，幾乎沒有設計師可以拒絕這千載難逢的好機會，因為這些奢侈品集團可以提供：

— 經驗豐富、才干卓越的管理團隊的支持 — 對品牌的有力背書，以獲得更高的公眾認知度

— 在商業地產、保險、供應鏈管理和融資等方面的強大后盾

天下沒有白吃的午餐，設計師在引入股權投資者時，要清楚了解相應的代價，設計師將有可能犧牲控股權，決策權，甚至有朝一日被迫與自己的同名品牌一刀兩斷（Jimmy Choo, John Galliano等都是前車之鑒）。

設計師需要有非常現實的態度，做好充分的準備 －清晰的商業計劃，切實的財務預測，可操作的戰略方案和遠大的發展愿景，才能從容應對嚴苛的潛在投資者。此外，把握融資的時間點也非常重要。

行業協會，時尚媒體，時尚孵化器等提供的無償支持，也能有效地幫助優秀的年輕設計師脫穎而出，快速實現商業化。