第一篇：論商務旅游的營銷策略

論商務旅游的營銷策略

旅游管理旅行社方向 劉莎0313449 摘要：商務旅游在中國的迅速發展，使其正在成為眾多旅行社發展的重點市場。根據商務旅游市場的發展現狀及商務客人的消費特征，本文討論了一些旅行社在商旅市場上所采取的營銷策略。

關鍵詞：商務旅游 營銷策略

1、商務旅游的概念

一般認為,商務旅游(又稱商業旅游)是以經商為目的,把商業經營與旅行!觀光結合起來的一種旅游形式。商務旅游的過程是商務旅游者花錢購買旅游!服務和商品的綜合消費過程。

2、商務客人的消費特征

2.1是消費能力強，重質不重價。

2.2是消費傾向明顯。

2.3是重訪率高。

2.4是時間觀念強，2.5是以散客為主，受季節影響小。

2.6是商務客人停留的時間較長。

3、開拓和發展商務旅游市場的營銷策略

3.1開展關系營銷。

關系營銷鼓勵企業與客戶、企業與政府、以及企業之間形成良好的合作關系，互相促進發展；反對一味的“輸—贏”對抗。關系營銷的作用不單純體現在營銷上，更重要的是它為企業發展營造了一個協調的外部環境。

商務旅行社的關系營銷網可分為四大類：

3.1.1與旅游供應商的關系。商務旅行社作為中介機構，不生產吃、住、行、游、購、娛的任何實質性產品，只是把現成的產品經過組合出售。因此對供應商有很大的依賴性。而供應商又是商務客最終的消費場所和對象，它希望預先從旅行社獲得信息，為提供更完美的服務做準備。旅行社幫助供應商了解市場、了解需求，供應商保證旅行社產品有穩定的來源，并享受盡可能低的價格。

3.1.2與已發生過購買行為的商務客的關系。比起觀光旅游，商務市場有極高的再訪率和消費水平，培育其品牌忠誠度的意義要大得多。再把眼光放遠：若能爭取包攬一家大企業的所有商務旅行業務，那將是一筆收入不菲的大生意。事實上，國外不少成功的的商務旅行社正是這樣做的。

3.1.3與同行旅行社的關系?！瓣P系營銷”追求的是建立在雙贏、甚至多贏基礎上的長遠利益，因此同行扮演著競爭對手和合作伙伴的雙重角色。尤其是剛進入商務市場的旅行社，往往會受到很多限制；通過同行合作則可能開辟出一條捷徑，并且營造友好的競爭氛圍，有助于形成依靠技術和服務競爭的良性市場。

3.1.4與政府及其它司法、監督部門的關系。政府是綜合協調、規范組織行為的權力機構，企業在其眼中形象如何，直接關系到企業的命運。從政府立場看，受歡迎的旅行社一般具有以下特點：遵紀守法，為客人提供優質服務，有良好的經濟效益，熱心公益和回饋社會；對商務旅行社，則更進一步要求其體現一國一地的商業素質和精神風貌。

3.2品牌集團化營銷

集團化發展可以集合相關資源,既形成規模經濟和資金，資本勢力,又利于擴張,集中資源做好，做快，做強。一般采取連鎖經營，特許加盟等形式實現品牌延伸,各連鎖店之間統一品牌形象，統一服務標準，統一物資配送，統一市場推廣。在當今激烈的市場競爭中，品牌和信譽往往是企業取勝的關鍵。旅游企業的競爭從長遠看來，終歸是質量和信譽的較量，旅游企業只有走品牌經營之路才能夠有生存之機。消費者在選擇旅游產品時往往是依賴對品牌認知，所以，旅游品牌的重要性不言而喻，旅游品牌的最終依托是產品的內在質量，優質優價、批量優勢成為品牌的生命。

3.3差異化營銷（尊重個性化需求）

隨著時代的發展，社會進步，人們越來越喜歡張揚個性，顯示自己的品位，因此個性化的旅游產品越來越受到人們的歡迎。這就需要全面的收集、提煉和整合不同消費者的需求特點，然后將這些信息加以細分，并提供相應的產品和服務，消費者可以自由選擇目的地、飯店、交通工具、旅游方式等等。商務旅游服務產品的差異化在與：

3.3.1協助企業制訂商務旅行計劃(即出差計劃),加強企業商務旅行活動的計劃管理。旅行社憑借其行業優勢和規模優勢,配備專業人士(減少目標企業行政人員的配置及行政開支)針對客人的需求設計最佳及最少的費用支出旅行路線,降低費用成本,減少人力、物力、財力的浪費。旅行社為目標企業制訂的是以費用開支預算為核心的年度商務旅行計劃。

3.3.2會議、獎勵旅游的重點不在于接待,而在于其“創意”。將會議及獎勵旅游混同于一般的旅游接待是大多數旅行社的通病。如何組織、組織什么形式的會議及獎勵旅游是爭取客人并吸引回頭客的關鍵。

3.3.3提供信息咨詢服務,旅行社當好企業的顧問和參謀。旅行社除了為企業提供高質量的服務外,還應為企業提供免費信息咨詢活動,通過收集相應的信息,為企業的經貿活動牽線搭橋。

3.3.4.售后服務。旅行社與其他行業一樣,也存在著售后服務問題,因此重視顧客回訪、重視征求客人意見、重視不斷改進完善服務產品、對客人進行跟蹤服務是旅行社培養忠實顧客的法寶。

3.3.5.制訂?？陀媱潯３？陀媱潖V泛被應用于商業(如百貨零售業)、餐飲業等部門,旅行社亦應進行這方面的嘗試,對于?？驮谘杆僮R別、提供優質服務的同時,給予顧客一種優惠折扣,而這種折扣客人可以每次享受,也可將該折扣累計下來在需要的時候使用。

3.4.加大宣傳力度

針對商務旅游者初訪率較低、重訪率較高的市場特點,旅行社可以組成旅行社促銷戰略聯盟,同時和政府聯合,進行海外旅游宣傳,對目標市場進行強大的宣傳轟炸,提高我國的國際旅游知名度,從而提高商務旅游者的初訪率,進而帶動更高的重訪率

3.5開發深層次的商務旅游產品。

旅游產品的競爭力直接影響到旅游業的國際競爭力。因此,商務旅游開發應根據經濟方針政策、旅游資源以及有利的條件開發出有競爭力的產品。在風景區中,可以與農村休閑游、生態游模式結合。在城市中,與都市旅游模式結合,拓寬商務旅游產品的領域,提高產品質量。

3.6完善設施

由于商務客人對基礎設施的要求較高,所以,要完善現有的航空、鐵路、公路、航運設施,并與周邊省街接,配套建設好交通沿線站場的休息、餐館、購物服務區;建設和完善現代化的國際會議會展設施,搞好城市環境建設。旅館基本上都是適用于觀光旅游的賓館,其結構單一,缺乏發展商務旅游所需要的旅館。所以,必須調整及平衡旅館、餐廳的結構。商務旅游者對旅館內部的設施和服務的要求也比較特殊,而我國旅館在辦公器具、信息通訊服務等方面還存在著較多的問題,這迫使我們要加快改進這些設施的步伐。

3.7 融入電子商務。

電子商務是將瀏覽產品目錄、討價還價、草簽合同、合同審批、成交，到資金轉賬、遞送服務、售后服務等一系列商務流程都在網上通過電子化方式來實現。商務旅行社以完全通曉這一流程的商務客為顧客，因此更有融入電子商務的必要。

參考文獻:

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第二篇：論醫院營銷策略

論醫院營銷策略

營銷不僅是經營，也是管理，不僅是有形產品，也是無形服務。在面對越來越嚴峻的競爭形勢時，各大醫院都開始引入現代企業管理模式，開展醫院營銷。那么醫療服務是否存在營銷活動，一直是醫院院長們關心的話題。以前也曾討論過這一問題：醫療服務算不算商品，病人是不是顧客。營銷就是“有利益地滿足需要”。醫院營銷學應該辨別和滿足患者與社會對疾病治療、預防的需要，是通過與社會大眾建立醫療服務價值傾向的關系，可盈利或不盈利地滿足患者對治療和預防的需求。醫院營銷同時適用于營利和非營利性組織。由于中國政府對WTO承諾開放醫療服務市場，醫院全面地與市場接軌，與國際接軌只是時間的問題。部分醫院管理與時俱進，已開始接受市場與營銷的理念，大膽吸收和借鑒企業營銷經驗，并對管理中出現的新問題用市場方式進行深層次的思考與討論，醫院營銷在醫院管理的工作中已經越來越被廣泛地應用。其中很重要的營銷戰略就是品牌，品牌是醫療市場競爭力的象征，是贏得消費者的法寶。在醫療市場中，品牌的意識已基本形成，且在消費者頭腦中越來越強。他往往與醫院建立起長久的良好醫療供需合作關系；但仍有部分醫院對品牌這個詞還很生疏，對此沒有引起足夠的重視。醫院的品牌,除了醫療技術含量、質量和價格三要素外，還應有專家知名度、專科特色、社會信譽度等要素形成的無形資產。

1．醫院營銷意識先行

醫院需要營銷，并且做好營銷必須意識先行。醫院營銷是在市場經濟條件下，產生的一種營銷觀念，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，特別是我國加入WTO以后，世界經濟一體化進程的不斷加快，已占整個社會經濟成份三分之二左右的服務上，其營銷觀念已廣泛建立的今天，不管是營利性組織還是非營利性組織，營銷已經被廣泛興起作為經營手段之一。醫療機構已經是一個獨立的法人實體，一個醫療機構生存發展已不再由國家包攬，醫療機構直面市場，生存和發展由市場來決定。隨著改革的不斷深入，醫療機構的競爭日益激烈，等、靠、要的做法已經不能解決問題，大鍋飯被打破，鐵飯碗被砸爛，鐵交椅被取消。醫療機構的人員進出、待遇、如何經營、經營什么？只要符合法律的規定，其他完全由自己決定。在這種情況下，迫使醫療機構認識到：必須以人們的需求作為推動醫療機構活動的軸心，加強市場營銷調研和預測，了解人們的需求和欲望，據此制定有效的醫療服務計劃和市場營銷計劃，提供比競爭能更好滿足人們需求和欲望的醫療服務，在滿足人們需求中獲取利潤。這就是“以病人為中心”的醫療服務營銷觀念，在醫院機構管理中的具體體現是：“人們需要什么，醫療機構就經營什么?！?/p>

1．1醫療服務的兩重性

首先，我們應該了解醫療服務具有兩重性。一是社會屬性，表現在醫務人員的救死扶傷，發揚人道主義精神；二是經濟屬性，即醫療服務也是按市場規律辦事，患者通過支付費用來購買醫療服務，而醫療服務提供者則通過提供服務來獲得回報。在計劃經濟時代，醫院更多強調的是其社會屬性，政府對服務價格進行一定的限制，來保證基本的醫療保障。隨著改革的不斷深入，人們生活水平的提高和對健康的關注，人們開始愿意支付更高的價格來獲取更多的服務，這樣醫療服務的經濟屬性就開始得以體現。在了解醫療服務的兩重性后，我們也需要正確地看

待它們，不能過分強調社會屬性，要看到市場經濟發展的大環境；同時也要認識到，過分強調經濟屬性有可能忽視基本人群的醫療保障問題。因此，醫院管理層需要正確認識醫療服務的兩重性，從而正確認識與理解醫院營銷的概念。

1．2 醫療服務的兩個范疇

僅僅認同醫院需要營銷是不夠的，醫院管理層還應了解醫療服務的兩個范疇：一是醫療硬性服務，即技術性服務；二是醫療軟性服務，即人文性醫療服務。在過去，醫院管理層考慮更多的是硬性服務，如提高診斷水平、開展新手術等，而忽視了軟性服務。實際上，醫療軟性服務正是醫院營銷的服務范疇。開展人性化服務，增加服務的附加值，正是充分考慮患者的感受，這就是一種軟性醫療服務。只有在解決了醫療服務是否存在營銷和是否需要營銷這一意識的問題后，下一步才能從運作的角度來考慮如何實施醫院營銷。

2．樹立人才品牌營銷戰略

人才是醫院最重要的資本，這就是現代管理者的共識，而如何使用人才，使人才以一當十，以十當百，則成為管理者不斷思考的問題。醫院用人的基本原則：一是德才兼備的原則，既注重才，更注重德；二是揚長避短原則，使人盡其才，才盡其用；三是量才而用的原則，把恰當的人放在恰當的位置上；四是充分信任的原則，用人不疑，疑人不用；五是競爭用人原則，引入競爭機制，使人才不被埋沒，走上適合自己的工作崗位，醫院才可能快速發展?，F代醫院在營銷戰略中倡導“人才品牌”理念是指把人才當作醫院最寶貴的財富，通過人才資源的合理開發，配置和激勵加快醫療服務活動的運轉，促進醫院各項工作不斷提高。對醫院經營者而言，“人才”包含著兩個方面，一是指那些優秀的醫療技術人才；二是泛指具備各種專業技術條件技能的醫護員工集合體，他們的能力、品德、經驗等要素決定著一所醫院的醫療服務質量和水平。醫院經營者不但要以人才品牌戰略，更要思考如何最大限度地調動人才積極性與創造性，激勵每位醫護員工的主觀能動性，強化為醫院貢獻的責任感和使命感。醫院的競爭說到底是人才的競爭，醫院是技術密集型的特殊服務行業，醫院的發展與建設需要有先進生產力作為堅強的后盾。

2．1轉變觀念加快人才培養

2.1.1以“三個代表”重要思想為指導，樹立以人為本觀念。清人龔自珍紀實雜詩中有一句詩：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是說，要打破一切不合理的條條框框，破除論資排輩的觀念，樹立讓優秀人才脫穎而出的觀念和機制；破除求全責備的觀念，樹立用人所長、用人所專的觀念。醫院領導要了解人才的現狀和特點，從經費投入、工作安排、生活福利等方面為人才創造有利條件，實施科學的大人才觀，主要看實際能力和貢獻大小，促使他們真正發揮作用。

2.1.2強化信任意識。這是發揮人才作用的根本保證。人才具有創新精神，有朝 氣、有闖勁，能把學的知識轉化為病人服務的能力，想干一番事業。同時，需要不斷幫助他們樹立共產主義的人生觀、價值觀、世界觀和事業觀，開展愛崗敬業活動，使他們能正確處理好思想與業務、競爭與協作、個體與群體的關系，使他們經受得住嚴峻的政治考驗。

2.1.3強化培育意識。這是發揮人才作用的前提。“欲將取之必先予之?！贬t院要幫助他們盡快消除從學校到醫院的不適應癥，加強上崗前的教育培訓、見習期的跟蹤考察以及進院后的繼續教育，讓他們不斷更新知識更新技術。要敢于投入，舍得投入，不斷充實他們的理論基礎。

2.1.4強化使用意識。這是發揮人才作用的中心環節。醫院要克服人才學非所用、用非所長的狀況，在實際工作中，放手讓人才挑大梁、唱主角，擔任科室領導和項目負責人，在實踐中增長才干，提高他們解決問題的能力和開展應用新技術新項目的能力，使他們能不斷開拓創新。

2.1.5強化關心意識。這是發揮人才作用的必要基礎。在日常生活中要多關心，送溫暖，幫他們解決實際困難，解除后顧之憂。要按照貢獻大小的原則在分配方面實施傾斜政策，醫院近幾年的改革方案中，傾斜政策的實施發揮了積極的作用，從而調動了人才的積極性和創造性。

2．2從制度上保證人才的作用

2．2．1要建立醫院領導定期分析研究制度。發揮人才作用的工作也是一個系統工程，涉及到方方面面，人才是醫院建設與發展的骨干力量，長期以來，醫院領導抓發揮人才作用的工作不及抓醫療經營那么主動。要改變這種現象，除了思想發動輿論宣傳外，還要有制度保證。應建立黨政主要領導掛帥和各有關部門參加的聯席會議制度，定期研究科技工作和人才的問題。

2．2．2要建立醫院領導科技目標責任考核制度。科技是提高醫院競爭力發展的關鍵，這項工作應作為醫院黨政領導任期內的一項重要工作，也是體現醫院領導實績的標志之一。實行科技目標責任制考核可克服領導的短期行為，為人才創造一個持續發展的良好環境。

2．2．3要建立激勵、培養、使用、關心相結合的運行機制。目前醫院對人才使用很多，培養不夠，有的醫院重視了培養又缺乏生活方面的關心，如此種種影響了人才作用的發揮。因此要建立“激勵、培養、使用、關心”的運行機制，把四者緊密地結合起來，使之形成合力，對做出突出貢獻的人才在精神上和物質上給予鼓勵；對不思進取，不務正業的人員不予聘任，做到獎罰分明。

3．樹立服務品牌營銷戰略

醫院作為現代社會生活的重要組成部分，在時代大潮的沖擊下不斷地往前推進。醫院服務的發展遵循其內在的發展規律，醫院服務品牌營銷戰略的確是受到各種外部環境因素的影響，將醫院服務品牌營銷提到戰略的高度也就是向我們昭示著服務戰略的未來發展方向。

3.1醫患關系在醫院服務戰略中的重要性

醫患雙方是醫院服務的供應與需求的主體，醫患關系是雙方在交往過程中形成的一種業緣人際關系，是醫院服務中的主要關系。狹義的醫患關系是指在具體的醫院服務行為過程中，醫務人員同患者之間的交往關系。廣義的醫患關系是指以醫護人員為代表的醫院各項服務提供者同醫院服務對象，包括就醫者及其各種社會關系的總和之間的關系。醫院服務以需求為導向，即以這一特殊的顧客群體——

患方的需求為導向。根據馬斯洛的人的“需要層次理論”，患者的需求是多層次的，多方面的，不可簡單地一概而論，所以研究患方的需求是醫院服務發展的重要內容，也是醫院服務需求導向的趨勢所在。

3．2以病人為中心的服務理念

以病人為中心的服務理念，是醫院樹立服務品牌營銷戰略的基本方針。醫院因病人而存在，病人就是醫院的顧客。隨著醫療服務市場新格局初露端倪，病人不僅會選醫生，還會選擇醫院。過去，如果問醫院的管理者，是不是病人對他們最重要，一部分人的答案是肯定的；現在如果去問同樣的問題，大部分人的答案是肯定的；不久的將來再問這個問題，所有人的答案是肯定的。病人滿意是一種心理活動，是病人的需求被滿足的愉悅感，病人滿意的程度一般可分為三個層次：一是病人的期望和要求比較簡單，這是醫院服務應該做到和理所應當做到的，如：給服的藥打的針是安全和有效的。二是病人的期望和要求進一步提高，醫院服務要滿足其一定的要求，如：醫院能把我的病治好，盡早出院收費合理，盡可能少花錢。三是病人的期望和要求更高。醫院要提供優質服務，并且能吸引和打動他們，如：醫院每個職工都對我非常尊重并仔細耐心地解釋醫院的情況，更令病人感動和驚訝，醫院或醫生還打電話問候并了解康復情況。樹立服務品牌營銷戰略的同時，要倡導誠信服務，講究信譽是醫務工作者最基本的職業道德，它既可以給患者帶來好處，也可以給醫院帶來收益。誠信雖然不能為醫院帶來直接的經濟利益，但它是一種資源，也是一種品牌營銷戰略，對醫院的長遠發展有著巨大的促進作用。

3．樹立優質經營戰略

“質量在我心中，安全在我手中”、“質量是醫院的生命”這種意識，已經成為各級各類醫院的一種經營信條，成為廣大醫護人員的共識。21世紀是一個醫療服務質量競爭的世紀，病人選擇醫院將以醫療質量的高低為第一要素。從戰略角度來看，醫療質量的確是醫院的生命。

依法執業，進一步健全和完善各項醫療規章制度在醫療質量管理中起著提高工作效率。保證醫療質量，防止差錯的重要作用。它對規范醫療行為具有嚴格的約束力，能促使廣大醫務人員有章可循，規范操作，保證醫療活動順利進行。我們醫院從實際出發，對原有的各項醫療規章制度做了補充和完善，并補充了新的醫療規定數十項，其中主要有“三級查房制度”、“疑難病人討論制度”、“醫療質量管理細則”、“醫療質量考核細則”、“醫技科室醫療質量考核細則”、“住院醫師培訓及考核細則”、“醫師繼續醫學教育規定”、“醫療質量管理獎懲辦法“等規章制度。建章立制來規范醫務人員的醫療行為，達到提高醫療技術，提高治愈率，降低死亡率，實施優質經營戰略。

5．樹立成本管理的經營戰略

在醫院經營中實施成本管理主要是針對醫院醫療活動過程中發生的成本費用進行預測、計劃、核算、控制、分析和考核，這是醫院經營目標的根本保障。

5.1當前，醫院成本管理中往往偏重于對實際成本的核算與分析，或者孤立地從經營成果中尋找存在的問題，而忽略了對醫院經濟運行中的人員、資金、物資、時間、信息等要素的計劃、組織、協調和控制，忽視臨床科室與醫技科室、職能

科室與臨床醫技科室、保障供應部門與臨床醫療部門、直接成本與間接成本因素之間的內在聯系。對成本管理工作中存在的問題缺乏全面、系統的認識。她要求各核算單位實行全方位、全員、全過程對業務經營投入成本進行管理。全方位管理是指所有核算部門科室、各個環節，都要通過計劃、控制、核算、分析、考核等辦法，計算出每一項目的投入、每一病種治療費用支出，進行費用支出與收益的嚴密核算和比較。最大限度在減少醫療業務工作中的失誤和借漏，減少不必要的成本支出，為醫院、科室、個人創造更高的收益，對醫療經營活動中的資金投入、使用等業務過程進行嚴格的成本核算和控制。

5．2在當前市場經濟條件下醫院由非經濟化的純消費性事業向事業化與經濟化結合方向轉變，衛生資源配置由單一的政府安排向國家指導與市場調節相結合方向轉化，醫院經營必須借助于成本管理手段，不斷降低投入成本，以低廉的醫療收費、優質的醫療服務，滿足基本醫療需求。因為，醫院醫療服務中的成本高低在于服務項目中單位成本的高低，而非總成本，要降低單位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服務量，而服務應該是有質量標準、有薪金標準、藥品標準、材料標準，每種標準確立后就有了成本的概念。設計的標準作為標準成本，根據標準成本制定考核規范，如果我們的成本耗費比標準成本多，表示有浪費，就要分析并找尋出實際成本與標準成本之間產生差異的原因，達到成本最低化?？梢娫谑袌鼋洕鷹l件下醫院經營中的成本管理主要任務就是對構成醫療經營成本的各個環節、各種因素進行分析，找出降低經營成本費用的方法，制定出可能實現最低目標成本，并采取強有力的管理措施和控制辦法，保障執行結果達到最低化經營成本的要求。

5．3在醫療經營中確立了經營目標和經營辦法，就必須實行分級、分崗位、分工作環節、分人實行責任制的辦法，實行定編、定崗、定責任，堅持責任到崗、責任到人，把全院、全科室的經營目標與人員、崗位、工作環節緊密結合起來，建立成本制度、責任中心和成本會計，嚴格考核制度和經濟活動的反饋制度，使全面成本管理在醫院各級管理中能及時發現問題，建立有效的自我約束機制，發揮全面成本管理的應有作用。

第三篇：論房地產營銷策略

論房地產營銷策略

在我國，房地產是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。闡述了我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。說明為了贏得市場競爭，需要進行營銷策略的創新?？偠灾康禺a營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。

房地產營銷策略

一、引言

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。

房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供給商和營銷中間商來接近目標顧客。

二、房地產營銷策略的發展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲？科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。

營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。

房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。

1.建設觀念階段——標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依靠于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目布滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念熟悉，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較輕易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供給量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸熟悉到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。

三、房地產營銷策略的現狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售三種。

1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托代理銷售策略。它是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢

當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速把握市場主動權； 分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度制造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進后顧無憂——物業治理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

四、房地產營銷策略的創新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。在房地產營銷策略的創新中，需要注重幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的非凡性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業治理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注重消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。目前，全國各地的房地產發展都處于高潮期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注重房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注重進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注重“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注重與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著老實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了熟悉的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供給商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供給商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供給商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感愛好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注重商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方代理物業治理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注重到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

五、結語

總而言之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。

第四篇：旅游營銷策略：巡游營銷

旅游營銷策略：巡游營銷

旅游營銷策略：巡游營銷

大篷車促銷是促銷大篷車的新嘗試，它不但可以通過旅游宣傳資料使游人從概念上認識景區，而且可以通過現場具體可感的藝術享受讓游人從形象上感受景區的地方特色。大篷車營銷主要應注意以下幾點：

一是大篷車形象促銷。大篷車促銷是促銷的新嘗試，除了戲曲、歌舞表演外，還可以組織雜技、木偶、少數民族風情表演等隨團演出。大篷車宣傳促銷要注意 做到專業人士促銷與廣場公眾促銷相結合，整體形象促銷與重點旅游區域促銷相結合，山水景觀與人文景觀最佳線路配置相結合。

二是要充分發揮政府和其他協會的作用進行促銷。美國是華僑、華人聚居的地方。福建、廣東、上海等同鄉會遍布美國各地。是溝通美國各階層和華人階層的橋梁。建議今后每年定期寄發一批旅游材料給同鄉會，委托其分發宣傳。

三是要利用中餐館、快餐館強化宣傳促銷。建議有選擇地在主要城市及高速公路旁的中餐館、快餐館寄發旅游宣傳材料，請其代為轉發。

四是要組織、鼓勵骨干旅游企業與大中型旅行批發商進行經常性的業務促銷。委托代理。

案例34：“青海旅游大篷車”

2002 年，青海省由省委宣傳部和省旅游局一起舉行了首屆青海旅游大篷車活動，行程6000多公里，途經甘肅、寧夏、陜西、河南、四川、重慶等省直轄市，宣傳和提升了青海旅游形象，擴大了青海知名度，促進了旅游業發展及青海的發展，起到了良好的宣傳效果。2002年，接待海內外游客418萬人次，旅游總收入15億人民幣，兩項同比增長均超過13％。2003年，第二屆“青海旅游大篷車”宣傳活動，則由省市新聞單位、15家有實力的旅行社、西寧市旅游局、部分州、地、縣旅游局、星級飯店及演出人員組成。旅游大篷車途經甘肅、陜西、河南、湖北、湖南、廣東等省的10座大中型城市，歷時1個月，行程約1萬公里。宣傳活動以“探訪世界凈土、沐浴高原文化”為主題，結合“青海民間藝術旅游節”、“張健橫渡青海湖”、“中國青海郁金香節”

和“2003年法國國際旅游長跑賽” 等為內容，在途經省市舉辦“青海旅游說明會”，通過民族歌舞表演，散發旅游宣傳資料、宣傳品，主要路段展示展板、燈箱、圖片、接受旅客咨詢、播放ＶＣＤ風光片，導游現場講解等多種形式，介紹青海豐富的旅游資源。

第五篇：旅游營銷策略：奇跡營銷

旅游營銷策略：奇跡營銷

旅游營銷策略：奇跡營銷

奇跡營銷就是以制造奇跡、挖掘奇跡、展示奇跡、尋找奇跡為由頭，開展營銷活動。三峽大壩就是因為創造了一個世界奇跡而使三峽乃至于整個長江流域成為全球注目的旅游熱點地區之一。

案例35：“世界特技飛行大獎賽”

1999 年張家界市成功地策劃、舉辦了“張家界世界特技飛行大獎賽”和極具轟動效應的“穿越天門”的促銷活動，使張家界品牌在國內市場更具影響力。張家界世界特技飛行大獎賽及“穿越天門”活動，是推動中國航空體育運動和張家界旅游事業發展，增進國際間特技飛行技術交流與合作，20世紀最后一次、也是規模最大的一次航空運動盛會。此次大獎賽及“穿越天門”活動成功舉辦，譜寫了本世紀末人類航空運動最壯麗的篇章，對進一步提高張家界在海內外的知名度產生了極其重大而深遠的影響。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重慶奉節的橢圓形天坑，深662米，坑口直徑626米，坑口到坑底有2000多個臺階，是世界上最壯觀的地縫式峽谷，被稱為“世界最大的巖溶大漏斗”，有“天下第一坑”之稱。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走鋼絲穿過了離地面絕對高度662米的這座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克倫在1995年和他本人在1997年于三峽夔門創造的高空行走的高度紀錄（當時的鋼絲距地面高度僅為300米）。

作為“中國民間文化遺產搶救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的過程中，不僅將沿途為當地群眾表演、宣傳中國傳統民間文化；同時還將對所經地區瀕臨滅絕的民間文化進行搜集和整理。

案例37：房縣旅游打響“野人牌”

湖北房縣旅游資源豐富，從區位上看，它地處世界著名的兩大風景區武當山與神農架之間，起到了“一肩挑兩山”的作用，是兩山黃金旅游線路上的必經之地；從自然風光上看，房縣境內溝壑縱橫、山巒起伏、景色宜人，以溫泉、溶洞、瀑布、高山、峽谷、奇峰異石、奇花異草、原始森林為主的自然景觀眾多；在人文環境上，房縣歷史悠久、文化燦爛，在漫長的歷史歲月中，唐中宗李顯等14 位帝王將相流放這里，長期生活，形成了中國特有、罕見的帝王流放文化。但這些都不足以使其在國內旅游業取得顯著的優勢，房縣旅游業發展的關鍵還在于它是中國最早的“野人”發現地。據此，房山旅游局提出：要圍繞建設旅游熱縣目標，緊緊依托兩山，打響“野人”和“帝王”流放文化牌，濃度開發，大力建設，做強做大房縣旅游，使房縣成為“兩山一江”旅游環線上的一顆明珠。