第一篇：制約高校文秘專業的發展的瓶頸分析

制約高校文秘專業的發展的瓶頸分析

韓國春秦學武（河北科技師范學院文法學院河北 秦皇島 066004)

中圖分類號：G642.0文獻標識碼:A

摘要：高校文秘專業在經濟社會發展的新形勢下面臨著新的挑戰，本文旨在從吸引力、招生、制度三方面分析了制約其發展的瓶頸，以便找出對策，謀求其更好的發展。

關鍵詞：高校文秘專業瓶頸

文秘工作是一項綜合性強、涵蓋面極廣的管理性工作。隨著企業競爭的日益加劇，文秘工作的重要性也越來越突出。但是，機遇與挑戰總是相伴而生，21世紀的高校文秘專業既迎來很大的市場潛力和很好的發展前景，又面對挫折與考驗。各高校只有在把握機遇的同時，充分認識文秘專業所面臨的嚴峻形勢，才能使專業改革與時俱進，謀求更好的發展。

一、吸引力瓶頸

目前，國內高校的文秘專業實質上為高職專科，從辦學層次和性質上看，其隸屬于職業技術教育，而我國的職業技術教育在發展的過程中面臨著前所未有的困難。其中很重要的原因就是我國職業教育越來越缺乏吸引力，這也是近幾年職業教育院校招生不如往年的一個根本原因。主要表現在：普通民眾接受職業教育的熱情不高，尤其是高校本科專業的擴招，在學制、學歷上對高職院校辦學形成沖擊；人們在工作之后失業或轉崗很少主動尋求職業教育或培訓；職業教育的“不可替代性”特征尚不明顯等等。職業教育吸引力的缺乏不僅影響到如今的招生問題，也將影響到職業教育發展規模的問題，甚至影響職業教育的可持續發展和我國經濟社會的長遠發展的問題。

二、招生瓶頸

據中華人民共和國統計局的數據，2000-2003年，僅四年內，普通高等學校畢業生從95萬人急增至187.7萬人，增加了近一倍，研究生畢業生也從58767人增加到111091人，也有近一倍的增幅。然而，中等職業學校和技校不僅畢業生人數沒有增加，學校數量反而有較大幅度的下降。擴招所帶來的直接結果是在高等教育與職業教育之間發展極為不對稱，職業院校招生面臨前所未有的困難。比如，我校的文秘專業，1988年開始招生，但近幾年它疲態盡顯。從招生數字看，2004年文秘專業招生4個班級共130人，達到高峰，到了05、06、07開始下降由4個班縮為2個，08年招了3個班，雖稍有反彈，但距離理想數字差距甚遠，2009年計劃招收2個班，60人，但經補錄后僅達到26人。

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考慮到2010年之后生源減少和院校間日趨激烈的生源競爭，文秘專業的生源問題可謂到了嚴峻的關頭，專業的存亡是與專業學生人數密不可分的，沒有學生,專業必將承受被淘汰的命運。

三、制度瓶頸

我國高等教育在類型上分普通高等教育和高等職業教育；層次上分為專科、本科、研究生教育。但目前，高等教育的分類分層只是簡單地劃分為研究型大學、教學研究型大學、教學型大學或重點研究型大學、普通本科院校、高職高專院校。此分法未能有效體現普通高等教育和高等職業教育兩種不同教育類型的獨特性。高職高專并列稱謂，等于將作為一種類型的高職教育簡單劃入專科層次。

高職教育層次高移化是世界高等教育發展的趨勢。體現在創建模式上，分為三類：第一類是升格式，即本科高職由專科高職升格而來，如德國的應用科技大學（FH）；第二類為新建模式，如日本的技術科學大學；第三類是衍生模式，即院校自身衍生出來的職能如美國普通大學、社區學院舉辦的本科高職及日專門學校的專攻科。體現在辦學形式上，也分為三類：第一類為獨立型，由獨立建制的高職大學承擔，如德國的應用科技大學、日本的技術科學大學等；第二類為混合型，即本科高職,由高職院校和其他院校承擔，如美國社區學院、普通大學的本科高職，日本專門學校的專攻科等；第三類為合作型，即專科高職與其他院校合作培養本科高職，比如由美國社區學院與大學合作舉辦的本科高職即屬此類。

可是，我國的高職教育在現階段仍以專科層次為主，不能盲目升格，更不能不講條件、不作規范地一哄而起，這已是不爭的事實。面對我國即將實現大眾化高等教育的今天，為落實黨的這一要求，本科教育如何在培養好研究型、工程型人才的同時，承擔起培養技術應用型人才的任務，是一個不可回避的現實問題。

綜上所述，經濟社會的快速發展使現今的高校文秘專業既面臨大好的發展機遇和美好前景，同時又不得不正視制約其發展的瓶頸。“窮則變，變則通，通則久”。只有提升文秘專業內涵與檔次，突破現有文秘專業招生就業之瓶頸，使其滿足學校擴大招生及就業市場的需要，才能使文秘專業朝著可持續發展的目標邁進。

參考文獻：

[1]石偉平、唐智彬．增強職業教育吸引力.問題與對策［J］．職教論壇.2009.（10）上.44；

[2]楊金土．我國本科教育層次的職業教育類型問題［J］．教育發展研究.2003.（1）.5-8；

[3]費麗萍．市場細分.高校文秘人才培養新視野［J］．廣西師范大學學報（哲學社會科學版）.2005.（3）.106-109。

第二篇：淺談制約我縣現代農業發展的瓶頸及建議

淺談制約我縣現代農業發展的瓶頸及對策

【摘 要】：發展現代農業是以科學發展觀指導農業農村工作的客觀要求，是轉變農業增長方式、提高農業綜合效益的根本出路，是穩定糧食生產、促進農民增收的迫切需要，是持續推進工業化、城鎮化的重要條件，是解決好當前“三農”問題的現實途徑。本文通過介紹泌陽縣現代農業發展的現狀及存在的問題,提出相應的發展對策。

【關鍵詞】： 現代農業 發展 制約因素 對策建議

泌陽縣轄21個鄉鎮，353個行政村（居委會），耕地面積133.7萬畝，其中農業人口76.6萬人，農業戶數22.66萬戶，是一個典型農業大縣。近幾年，通過實施農業綜合開發治理、中低產田改造、調整農業產業結構，大力推廣優質、高產、高效農業生產項目，極大的提高了農業綜合效益，促進了我縣農業的現代化進程，初步形成了糧食、油料、食用菌、畜牧、林果、煙葉、漁業等幾大產業。去年全縣實現農業總產值703570萬元，同比增長4.0%，農民人均年純收入5688元，比上年增20%。

雖然，我縣的農業農村工作取得顯著成效，但與發達地區相比，傳統農業粗放經營方式依然占主導地位，農業基礎脆弱、裝備落后、主要靠天吃飯的狀況沒有根本改變，農產品加工能力弱、產業鏈條短、科技含量低、附加值不高的情況沒有根本改變，農民就業門路不廣、增收困難、貧困面大、貧困程度深的局面沒有根本改變，城鄉經濟社會發展失衡、差距拉大的態勢沒有根本改變，農業農村發展仍然處于艱難的爬坡階段。

要加快農業農村發展、促進農村和諧，首先要發展農村生產力；推進社會主義新農村建設，首要任務是發展現代農業。這是以科學發展觀指導農業農村工作的客觀要求，是轉變農業增長方式、提高農業綜合效益的根本出路，是穩定糧食生產、促進農民增收的迫切需要，是持續推進工業化、城鎮化的重要條件，是

解決好當前“三農”問題的現實途徑。對泌陽縣這樣一個典型的農業大縣來說，如何加快發展現代農業、實現農業經濟的持續快速增長，迫切需要我們深入分析研究，積極尋找對策，及時對癥下藥，變被動為主動。下面談談我縣發展現代農業存在的問題和建議：

一、我縣現代農業發展的制約因素

（一）基礎設施薄弱

盡管我縣近年來不斷加大水利設施建設投入，但仍然與當前農業生產發展極不相適應，農田水利設施建設滯后與當前農業生產發展的矛盾還比較突出。目前，我縣擁有大型水庫2座，中型水庫6座，小型水庫66座，塘堰壩2500處，機電灌站39處，易井區有機井3384眼，有明顯的水資源優勢，但由于資金短缺等原因，水資源優勢沒有充分得到利用，除部分渠道具備通水條件外，其余不配套，缺少斗農渠設施，原有渠道也因年久失修，滲漏嚴重，灌水季節沖毀渠道常見不鮮，水資源浪費比較嚴重，不能很好發揮效益，全縣設計灌溉面積70.6萬畝，有效灌溉面積22萬畝，僅占31%。人畜飲水難，水源點枯竭，管網老化、管理不善、儲水蓄水規模小等原因，導致人畜飲水供給不足。落后的基礎設施成為制約發展現代農業的瓶頸。

（二）龍頭企業發展緩慢

止目前，全縣擁有省級農業產業化龍頭企業3家,市級農業產業化龍頭企業30家，發展農民專業合作社189個；擁有農機具6.5萬臺左右；現有無公害農產品生產基地6個，獲證產品3個；發展千畝以上種糧大戶20家，百畝以上種糧大戶1000家左右。雖然近幾年，縣委、縣政府不斷加大了推進農業產業化的發展力度，但泌陽縣龍頭企業總體規模偏小，產品質量檔次不高，名牌企業和品牌產品少，生產基地標準化程度低，精深加工比重小；農產品生產、加工、流通的產業鏈短，大量的農產品停留在初加工、粗加工階段；全縣農村合作經濟組織規模小，功能單

一、結構分散，制度不健全，內部管理不夠規范。以糧、棉、油基礎種植業為主的規模化、機械化、產業化水平不夠高，限制了現代農業生產

菌、煙”為核心，大力發展具有泌陽特色的綠色無公害小雜糧、夏南牛、泌陽驢、金銅山煙葉、菇皇牌花菇、銅山湖白鰱、白云仙桃、馬谷田瓢梨、象河御棗、陳莊板栗、羊冊菊花心大白菜、高邑大米、張灣蘿卜等優質農林牧漁業產品的生產和供應。重點搞好七個農業專業化生產基地建設。即以板橋、沙河店、老河、花園、官莊、楊家集為代表的高效農業生產基地，以泌水鎮、馬谷田、春水、羊冊為代表的無公害蔬菜生產基地，以銅山、郭集、高店、花園、盤古、王店、雙廟街、賒灣為代表的“金銅山”烤煙生產基地，以陳莊、象河、賈樓、付莊、王店、馬谷田為代表的優質林果業生產基地，以泰山、高邑、花園、楊家集、官莊、雙廟街、馬谷田為代表的食用菌生產基地，以板橋、下碑寺、羊冊、郭集、官莊、泰山廟、黃山口、春水、象河為代表的夏南牛生產基地。

一是積極發展優勢經濟作物生產。繼續發展花生、油菜、金銅山煙葉等大宗經濟作物和芝麻、綠豆、黑豆、紅豆、豇豆、扁豆、豌豆、紅薯等具有泌陽特色的優質小雜糧生產。加快林果、中藥材基地建設，充分發揮泌陽國家級生態示范區和淺山丘陵林地及“四荒”資源豐富等優勢，種植具有泌陽特色的優質水果和優質中藥材。逐步形成“一村一品、一鄉一業”或“多村一品、多鄉一業”的特色優勢農業生產格局，培育出十個以上具有完整選育、生產、加工、營銷體系的特色農產品生產區。從而擴大綠色無公害產品生產規模，推動高效農業、生態農業、外向型農業加快發展。

二是穩步發展食用菌支柱產業。在穩定香菇生產的同時，大力推廣、發展草腐菌生產。繼續按照“一品為主，多品發展，精深加工，提高效益”的發展思路，大力發展能充分利用泌陽農作物秸桿、林業枝丫條資源的黑木耳、白靈菇、猴頭菇、金針菇等食用菌生產。加大科研投入力度，加快香菇生產替代原料的科研開發和成熟技術的推廣應用；建立食用菌用材林生產基地，使林業和食用菌產業形成優勢互補的產業鏈條，實現從林業到食用菌產業的系列化生產。最終實現食用菌產業的可持續發展；搞好食用菌產品的加工、精加工和市場營銷工作。成立泌陽縣食用菌銷售公司，聘請縣內外專業營銷人員，共同開發縣外食用菌需求市場，拉長食用菌產業鏈條，推動食用菌支柱產業向規模化、標準化、無害化、

擴大市場份額，增加經濟效益，從而有效培育出具有一定規模的以夏南牛肉食品為主導產品的泌陽農副產品加工龍頭企業，實現泌陽農業與工業的互動聯合。并通過龍頭拉動，加快泌陽農業產業化發展步伐。

（三）積極推動科技下鄉工作，逐步提升全縣的農業科技水平

建立政府主導、社會力量廣泛參與的多元化農業科研創新體系，采用農村科技能人、種糧能手、農業生產技術骨干與縣農科所等農業科研單位聯合或加盟的模式，開展農業種植、養殖技術攻關和農業生產實用技術推廣應用研究。培育和推廣優良品種，重點搞好小麥、玉米、花生、大豆等主要農作物的品種選育、改良，逐步挖掘、培育出具有泌陽特色的優質農作物主導品種群。建立高標準農業科研基地，引進農業科技孵化園，全力打造農業生產技術及新品種基礎研發和推廣平臺。健全農業科技推廣體系，重點推廣農作物綜合栽培、配方施肥、無公害化除病蟲害綜合防治、節水灌溉等技術。改善科技人員的生產生活條件，穩定和壯大農業科技人才隊伍。開展農業科技培訓，實施“農業科技入戶工程”。加強新型農機具的應用和推廣，提高農業機械化水平。組織農業機械服務協會，提高農閑時節農村機械的利用率。加大對農業科技投入力度，加快農業技術推廣體系建設，積極探索對公益性職能與經營性服務實行分類管理的辦法，完善農技推廣的社會化服務機制。高度重視農業科技人才的培養和使用，借助上級政策性資金扶持政策，擴大重大農業技術推廣項目和實用技術的專項補貼規模。鼓勵各類涉科教機構和社會力量參與我縣多元化的農技推廣服務，引導社會資本投入農業科技開發，提高農業科技研發能力，培育優良品種基地，允許農業科技人員兼職或靈活從業，鼓勵農業科技人員下鄉，到農業生產第一線為農業生產提供有償服務。充分發揮各鄉（鎮）農業服務中心的作用和農村閑置小學校舍資源，開辦各類農業技術培訓班、農業技術推廣夜校，培育農村農業技術能人和技術員，加大農業科技成果的推廣和應用力度。加強氣象為農業服務，保障農業生產和農民生命財產安全。大力推進農業機械化，提高重要農時、重點作物、關鍵生產環節的機械化作業水平和農業機械能效率。

（四）加強農村現代流通體系建設，發展農村物流業

積極推進農產品批發市場升級改造，逐步健全以“中國泌陽香菇市場”為龍頭、以農村供銷合作社為主渠道、以農村經紀人為基礎、以鮮活農產品“綠色通道”為保障的完善的農村現代流通市場體系。鼓勵商貿企業、移動、聯通、郵政等信息產業系統和其他各類投資主體通過新建、兼并、聯合、加盟等方式，在農村發展現代流通業。重組農村供銷合作組織，創新服務方式，廣泛開展聯合、合作經營，加快現代經營網絡建設，建立以集中采購，統一配送為核心的新型營銷體系。積極探索農超對接經營，讓泌陽優質、綠色農產品經簡單整理包裝后，直接走向包括本縣各大超市、商場在內的百公里內超市、商場貨架。減少中間環節，增加農民收入，降低銷售成本，有效抑制物價，減輕城鄉居民消費負擔。改善農村市場環境，重點是加快培育發展農村經紀人隊伍。深入調查研究，整合人才資源，把握政策尺度，在國家法律法規允許的范圍內，營造泌陽培育和發展農村經紀人隊伍的小氣候。大力引導、培育農產品經紀人、農村工業及手工業經紀人、勞務輸出經紀人、農業科技經紀人等農村各類經紀“能人”。加強農業經紀合同指導和管理，對農村經紀人進行信用分類監督管理，幫助農民建立起強烈的質量意識、合同意識和誠信意識。引導農村經紀人開展品牌經營、特色經營。鼓勵農村經紀人建立相應的自律組織，通過自律組織保護農村經紀人的合法權益。加大對農村經紀人利用虛假信息，誘導農民簽訂合同，坑害農民的違法違規行為的查處力度，打擊違規經營，保護合法利益。開展農村經紀人及其經紀行業的規則調研，通過縣內行政規章規范縣內農村和市場的經紀行為，努力為農村經紀人及其他經紀人的發展創造良好的制度環境。從而利用市場這只“看不見的手”，在農業生產與市場需求之間架起互通的“橋梁”。

（五）大力推進社會主義新農村建設

堅持工業反哺農業，城市帶動農村的方針，堅持設計先行、點面結合、梯次推進的原則，全面推進社會主義新農村建設。在鞏固提高花園鄉南場莊村、銅山鄉焦竹園村2個省級示范村及7個市級示范村建設的同時，逐年增加、不斷整

合支農資金，加快發展農村各項公共事業，改善農村生產生活條件，加強農村安全飲水、道路、供電、通信、沼氣等基礎設施建設，提高農村居民享受公共服務的水平。

一是加強農村基礎設施建設和鄉鎮服務中心建設。盡快解決農村道路、飲水、教育、就醫和辦事難，辦事遠問題。加快農村科技、教育、文化、衛生等各項社會事業發展步伐。繼續實施農村九年免費義務教育，同時加大對貧困家庭寄宿生的幫扶力度。積極探索并逐步建立農村衛生服務網絡，繼續完善和鞏固新型合作醫療及醫療救助制度，培育壯大農村醫療隊伍。

二是加強農村信息網絡建設，以信息化帶動農業現代化，促進農村經濟大發展。編制“十二五”信息化發展規劃，多方籌集信息網絡建設資金，建立全縣統一的農業信息服務平臺、農業信息數據庫、農業信息加工處理和專家咨詢系統。首先借助現有“政府電子政務工程”、辦公自動化系統和技術人員開通農業信息網、氣象興農網、蔬菜信息網等專門服務農業的網站。協調農、林、水、牧、農機、市場中心、供銷合作社、商務局和聯通、移動等部門聯合，建立“農村信息網絡中心”和“農技110”。主要是以縣移動公司、縣聯通公司、縣有線電視臺為基礎平臺，建立內部全縣互聯互通，便捷、及時、準確的信息發送網絡，外部連接中原城市群及周邊市以上大市場的農產品供求信息終端。逐步理順、完善、拓寬廣大農民獲取及發布信息的渠道，在農業生產與外界大市場之間建立起信息互動的快速通道，促動縣內各種生產要素向著市場需求和產業化發展方向聚集。

三是高起點做好村鎮規劃，以鄉鎮所在地、農村小集市為重點，因地制宜、分類指導、分步推進，統籌規劃布局，嚴格建設管理，逐步消除“空心村”，減少自然村，擴大小城鎮規模，加快社會主義新農村建設步伐；加大農村生態建設和環境整治力度，積極發展環村林、環宅林，進一步發展沼氣等適合農村特點的清潔能源基礎設施建設。

第三篇：淺談制約我縣現代農業發展的瓶頸及建議

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第四篇：談文秘專業的就業瓶頸

高校文秘專業在經濟社會發展的新形勢下面臨著新的挑戰,本文旨在從吸引力、招生、制度三方面分析了制約其發展的瓶頸,下面就來談談文秘專業的就業瓶頸吧！

摘要：高校文秘專業在經濟社會發展的新形勢下面臨著新的挑戰，本文旨在從吸引力、招生、制度三方面分析了制約其發展的瓶頸，以便找出對策，謀求其更好的發展。

關鍵詞：高校 文秘專業 瓶頸

文秘工作是一項綜合性強、涵蓋面極廣的管理性工作。隨著企業競爭的日益加劇，文秘工作的重要性也越來越突出。但是，機遇與挑戰總是相伴而生，21世紀的高校文秘專業既迎來很大的市場潛力和很好的發展前景，又面對挫折與考驗。各高校只有在把握機遇的同時，充分認識文秘專業所面臨的嚴峻形勢，才能使專業改革與時俱進，謀求更好的發展。

一、吸引力瓶頸

目前，國內高校的文秘專業實質上為高職專科，從辦學層次和性質上看，其隸屬于職業技術教育，而我國的職業技術教育在發展的過程中面臨著前所未有的困難。其中很重要的原因就是我國職業教育越來越缺乏吸引力，這也是近幾年職業教育院校招生不如往年的一個根本原因。主要表現在：普通民眾接受職業教育的熱情不高，尤其是高校本科專業的擴招，在學制、學歷上對高職院校辦學形成沖擊；人們在工作之后失業或轉崗很少主動尋求職業教育或培訓；職業教育的“不可替代性”特征尚不明顯等等。職業教育吸引力的缺乏不僅影響到如今的招生問題，也將影響到職業教育發展規模的問題，甚至影響職業教育的可持續發展和我國經濟社會的長遠發展的問題。

二、招生瓶頸

據中華人民共和國統計局的數據，2000-2003年，僅四年內，普通高等學校畢業生從95萬人急增至187.7萬人，增加了近一倍，研究生畢業生也從58767人增加到111091人，也有近一倍的增幅。然而，中等職業學校和技校不僅畢業生人數沒有增加，學校數量反而有較大幅度的下降。擴招所帶來的直接結果是在高等教育與職業教育之間發展極為不對稱，職業院校招生面臨前所未有的困難。比如，我校的文秘專業，1988年開始招生，但近幾年它疲態盡顯。從招生數字看，2004年文秘專業招生4個班級共130人，達到高峰，到了05、06、07開始下降由4個班縮為2個，08年招了3個班，雖稍有反彈，但距離理想數字差距甚遠，2009年計劃招收2個班，60人，但經補錄后僅達到26人。

考慮到201x年之后生源減少和院校間日趨激烈的生源競爭，文秘專業的生源問題可謂到了嚴峻的關頭，專業的存亡是與專業學生人數密不可分的，沒有學生,專業必將承受被淘汰的命運。

三、制度瓶頸

我國高等教育在類型上分普通高等教育和高等職業教育；層次上分為專科、本科、研究生教育。但目前，高等教育的分類分層只是簡單地劃分為研究型大學、教學研究型大學、教學型大學或重點研究型大學、普通本科院校、高職高專院校。此分法未能有效體現普通高等教育和高等職業教育兩種不同教育類型的獨特性。高職高專并列稱謂，等于將作為一種類型的高職教育簡單劃入專科層次。

高職教育層次高移化是世界高等教育發展的趨勢。體現在創建模式上，分為三類：第一類是升格式，即本科高職由專科高職升格而來，如德國的應用科技大學（FH）；第二類為新建模式，如日本的技術科學大學；第三類是衍生模式，即院校自身衍生出來的職能如美國普通大學、社區學院舉辦的本科高職及日專門學校的專攻科。體現在辦學形式上，也分為三類：第一類為獨立型，由獨立建制的高職大學承擔，如德國的應用科技大學、日本的技術科學大學等；第二類為混合型，即本科高職,由高職院校和其他院校承擔，如美國社區學院、普通大學的本科高職，日本專門學校的專攻科等；第三類為合作型，即專科高職與其他院校合作培養本科高職，比如由美國社區學院與大學合作舉辦的本科高職即屬此類。

可是，我國的高職教育在現階段仍以專科層次為主，不能盲目升格，更不能不講條件、不作規范地一哄而起，這已是不爭的事實。面對我國即將實現大眾化高等教育的今天，為落實黨的這一要求，本科教育如何在培養好研究型、工程型人才的同時，承擔起培養技術應用型人才的任務，是一個不可回避的現實問題。

綜上所述，經濟社會的快速發展使現今的高校文秘專業既面臨大好的發展機遇和美好前景，同時又不得不正視制約其發展的瓶頸。“窮則變，變則通，通則久”。只有提升文秘專業內涵與檔次，突破現有文秘專業招生就業之瓶頸，使其滿足學校擴大招生及就業市場的需要，才能使文秘專業朝著可持續發展的目標邁進。

參考文獻：

[1]石偉平、唐智彬．增強職業教育吸引力.問題與對策［J］．職教論壇.2009.（10）上.44；

[2]楊金土．我國本科教育層次的職業教育類型問題［J］．教育發展研究.2003.（1）.5-8；

[3]費麗萍．市場細分.高校文秘人才培養新視野［J］．廣西師范大學學報（哲學社會科學版）.2005.（3）.106-109。

第五篇：打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

世紀最寶貴的資源是什么？是人才！

大多數發展中的經銷商最頭痛的是什么？是人才！

什么叫人才？通俗的說就是能勝任某項工作，并積極主動的將該工作做好的人。對經銷商來說就是能持久為公司創造效益的員工。

人才，尤其是業務團隊就是經銷商的核心競爭力。為什么這么說呢？我們站在生產企業招商和參與市場競爭的角度來看的話就很好理解了。

1、廠商衡量經銷商的標準：現經銷產品、銷售渠道、自有終端、經營思路、服務客情、信譽口碑、倉儲物流、資金財務、業務團隊、內部管理等，其中業務團隊是重中之重，因為業務員的能力水平直接影響銷售渠道及終端的數量、質量、服務、客情、產品鋪市、陳列水平、終端資源、銷售增長等。

2、市場競爭越來越趨于同質化，經銷商作為銷售市場的中間環節面對市場變革，壓力也越來越大。

隨著現代零售巨頭的崛起，決勝終端口號的吹響；廠商深度分銷及渠道扁平化的變革；批發渠道逐漸沒落。以前只要有膽、有錢、有關系就能坐在家里數錢的經銷商時代早以一去不復返了，傳統的老婆管帳、老公管業務、小姨子管倉庫、兄弟管送貨的家庭作坊式的經商管組織模式在現在的市場競爭中顯的如此無力，在現在的商戰中誰能擁有更多的人才，誰就會立于不敗之地。

在產品嚴重同質化的今天，單純依靠產品力很難在市場中立足，競爭的焦點以經從產品轉移到服務和客情，營銷的理論也從4P（產品、價格、渠道、促銷）延伸到了4C（顧客、成本、方便、溝通）、4R（關聯、反應、關系、回報），誰能掌握更多的優質終端并建立良好的合作關系，那么必將在競爭中處于主動。然而不論是渠道終端的開發、市場的服務、客情的維護都需要大量的人力去支撐，同時也對經銷商業務團隊的素質提出了更高的要求。

中小經銷商的人才問題主要體現在哪幾方面？ 有能力的人才招不來。優秀的人才留不住。

現有員工的作業能力極需提高。管理松散、士氣不高。

人才的重要性相信每位經銷商都明白，可是為什么依然讓人才成為制約公司發展的瓶頸呢？

問題的根源在于經銷商的觀念；同時又受到市場競爭環境的影響，各行業都加大了對人才的掠奪；而人才本身也更加注重自身價值的實現，追求更高的待遇和成長空間等。

經銷商自身的主觀原因：

1、缺少人才標準：很多經銷商都在說：“對于人才我從來都是來者不拒！”可是連什么是“人才”都搞不明白，對于業務人才的標準很簡單“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”外加“聽話”。

2、家族式管理：傳統型經銷商大多是家族式管理，或帶有嚴重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內部的不團結，外來員工的積極性不高，即使來了人才也會水土不服。

3、想用人才又不放心：擔心員工能力太強，總是在想萬一在自己這什么都學會了成為競爭對手怎么辦！

4、把員工當成“老黃牛”：一個業務員既要開發客戶，又要送貨，還要收款，甚至半夜里還要到公司卸貨。

5、把員工當成“出氣筒”：有的老板公司不大脾氣不小，一點小事就把員工罵的狗血淋頭。現在的年青人自我意識都很強，雖然很多時候只是恨鐵不成鋼，但一罵往往就把人給罵跑了。

6、經營管理混亂：很多經銷商的公司規模小，經常一個人身兼數職（業務員、司機、送貨工）沒完善的管理制度，財務管理松散，存在很多的漏洞，原本很優秀的員工貪污公司財物，事發后忍痛開除。

7、員工的待遇過低：這種經銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草。現在的年青人不比改革開放前能吃飽飯就知足，一個個的都心比天高；現在社會是個開放的社會，社會上都喜歡用經濟收入作為衡量人成功的標準，所以也導致了員工追求更高的收入，為了高工資而跳槽的風氣，很多時候培養了幾年的業務員就為了多拿幾百塊錢的工資而跳槽到競爭對手或廠家。

8、廠、商人才的爭奪：廠家的待遇、辦公環境、作業條件相對要好、管理完善、加上企業文化的熏陶、同時又有晉升的空間，相比廠家而言經銷商在對人才的吸引力處于劣勢。業務員更愿選擇去廠企發展，覺的有前途、有面子、有歸屬感。以至于有的經銷商感嘆——“我成了廠家免費的人才培養基地。”

打破制約中小經銷商發展之瓶頸——人才

（二）經銷商需要什么樣的業務員？

對于經銷商來說適合的才是最好的，員工的能力與崗位的要求相符，員工的能力太高或太低都是一種資源的浪費。

從態度、能力、經驗、穩定性等方面來考查

1、思想態度：態度決定一切，對于業務員這個職業態度就更加重要。經銷商在招聘時應當把態度放到第一位。要具備哪些態度——

A、認可公司的規模、實力、薪資、作業模式及企業文化，知道工作得之不易存有一份感恩之心。

B、自信樂觀、看好公司的發展潛力，能在公司長期發展者 C、能吃苦，有恒心者

D、積極進取，想把工作干好并在工作中成長者。

2、知識能力：對于基層業務員來說不要一味的追求高素質，對這一標準的把握不好往往高不成、低不就。只要具備基礎文化知識、表達能力、溝通能力、學習能力、適應能力等就可以了，產品知識、銷售技巧、工作能力都是在工作中不斷提高的。

3、很多的公司招聘都喜歡用工作經驗作為衡量一個人工作能力的主要標準，招聘啟示上動不動就寫上幾年以上的工作經驗，應界生勿擾。

對于經銷商來說業務員的經驗豐富就一定好嗎？不一定！很多在業務員這一行干了很多年一直沒有提升者都是些老油條，在業務技巧上不一定下工夫研究，可對于欺下瞞上，偷懶耍滑卻是很有心得，加上很多發展中的經銷商在管理上本就是一個軟肋，具體這類業務員能發揮多大戰斗力還是個未知數。

應界畢業生就一定差嗎？近年了大學生就業難成了一個頗受爭議的話題，普遍的用工者多認為大學生是溫室里的花朵、眼高手低、吃不了苦、又沒什么工作經驗，培養起來費時、費力、費錢。我們看待問題也要與時俱進，隨著人力市場競爭的激烈，學生們的就業觀也得到了很大的轉變，相對業職場老手來說，他們更具可塑性、文化素質高、學習能力強、對于得之不易的工作更加珍惜、成就動機強烈希望發揮自身的潛力、對待工作更有熱情又踏實肯干，其關鍵在于老板的引導。

4、穩定性是重中之重。業務員們掌握著經銷商的渠道、終端、客情等資源，培養一個合格的業務員也很不容易，一但人員流失或者跳槽到競爭對手那里，那么對于經銷商的損失是很大的。

經銷商如何吸引并留住人才？

1、欲取先予，合理滿足員工的需求（物質需求和精神需求）。

A、利益驅動。提供有競爭力的薪資待遇，多勞者就要多得，不要光給員工畫餅充饑。不要把員工當成賺錢的工具，而應視為公司長遠發展的基石，激發業務員的工作積極性和創造性。明確不同崗位人才的標準：適合的才是最好的。B、制定科學的考核獎勵及晉升機制，給員工提供成長空間。

C、用企業文化留住人：建立企業理念、企業宗旨、企業使命、企業口號等等方面的企業文化平臺，通過對員工工作生活等方面的關心與照顧，形成一種員工對企業的向心力、凝聚力，提高員工對企業的忠誠度。

D、尊重員工，發揚民主，經常聽取員工的建議，認可員工的價值，可以時常組織一起就餐、唱歌、旅游等活動，建立員工與企業的感情，讓員工有歸屬感。

2、轉變觀念，用人不疑、疑人不用，適當授權，給員工提供施展能力的空間。容忍員工身上的缺點與不足，講究批評的藝術——動之以情，曉之以理。

3、公司發展了，管理必須要跟上，什么事都要按規定來，杜絕管理漏洞，財務制度、業務流程、作息時間、獎罰規定等都要走向正規。

4、改善員工作條件，讓優秀員工參與公司管理，有魄力的老板可以給優秀的人才期權股份，使員工全心全意的為“自己”工作。打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

（三）經銷商如何培養出優秀的業務員？

一、培訓業務員的目的：從根本上提高公司市場競爭力。

1、端正工作的態度，提高業務員的忠誠度。

2、激勵員工，調動業務員的工作積極性。

3、提升業務員的業務技巧和服務水平。

4、搞高業務員的團隊協作及凝聚力、戰斗力。

5、加強管理，提高業務團隊執行力。

6、為解決當前市場工作中遇到的問題提供方法和智力支持。

二、經銷商培訓業務員的內容：

1、思想心態：忠誠敬業、積極進取、樂觀感恩、謙虛熱情、服務認真、吃苦耐勞等。態度決定一切，良好的心理素質是成功的前提

2、知識理論： 企業文化、產品知識、行業概況、行業相關、營銷理論、消費者心理學、等等，而豐富的業余愛好會使業務員在與客戶溝通時擁有更多的共同語言。

3、銷售技能：個人的能力、經驗及推銷的方法技巧造成了不同銷售業績差距，在同一個公司里能力強、經驗豐富的銷售的業績也許會是普通銷售的十倍、甚至百倍，其主要的原因還是在于能力、經驗、思路、技巧。雖然每個人都有自己的天賦，這是別人難以模仿的，但是對于能力和經驗都是可以通過后天的學習不斷提高和積累。

A、能力方面：學習能力、適應能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、應變能力、創新能力、語言表達能力、溝通能力。

B、推銷技巧方面：推銷的第一步先將公司和產品推銷給自己、店面銷售轉型技

巧、電話銷售的注意事項、設計客戶拜訪路線、拜訪客戶的注意事項、如何應對客戶的拒絕與異議、產品鋪市成交法、如何與買手談判、客戶管理、終端維護步驟、如何提高終端單店銷量。

4、勤奮認真：只要工夫深，鐵棒照樣磨成針；天道酬勤。

5、人際關系：處理好人際關系，爭取內部支持，做好終端客情。

6、目標管理：能抓老鼠的貓才是好貓，給公司帶來效益才是業務員的根本價值。如何科學制定銷售目標、分解銷售目標、制定銷售方案、高效執行、如何避免客戶拖欠貨款。總之細節決定成敗！

7、習慣養成：誠實、守信、敬業精神、服務意識、應對挫折、良好的習慣。

三、培訓業務員的方式方法：

1、建立一種和培養一種學習工作氛圍，老板要做帶頭人。要讓員工認識自身的不足與差距，為員工樹立學習的榜樣，搞明白學習是為了自己好，是為了在激烈競爭的市場上不會給淘汰。

2、請廠家優秀的業務經理進行業務員作業流程及作業技巧培訓，分享自己工作的成功經驗。

一般大的廠家都有一套比較完善的業務員培訓教程，這時我們可以實行拿來主義，這樣既節約了成本又實用，同時很多廠家的業務經理都愿實主動的給經銷商的業務員做培訓，傳播自己的企業文化、灌輸產品知識、提升在經銷商處的地位與增進客情，必竟我們經銷商的業務團隊戰斗力強了，對廠家也是一種資源提升。

3、讓公司內部的優秀業務員分享工作經驗，傳授工作方法，搞好傳幫帶。

任何矛盾都有自己的獨特性，很多的理論都是對問題共性的總結，對于解決具體的問題往往不如實戰經驗來的直接。公司的業務員都是從基層工作中成長起來的，對于本公司、本市場的了解是“外腦”沒法比的，也許理論修養不足，但其既然能比別人優秀，解決市場具體問題的方法及業務技巧肯定有其獨到之處。

4、案例分析討論。很多時候遇到市場問題可以把業務員都召集起來討論方法，要求大家必須換位思考或進行銷售摸擬，在這個過程中可以讓業務員學會獨立思考問題的思路。

5、批評糾正。業務員在工作中犯錯誤是很正常的，關鍵是老板怎么糾正引導。讓其認識到錯誤的危害、端正工作的態度、學會正確的方法。

6、開會時也是一個培訓業務員的好機會。開會有一個關鍵詞——總結。對前期工作進行總結，找出優點及不足、制訂下步的工作目標計劃，制定改進措施及學習方向。

7、實踐煅煉。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰中提高。作為老板必須要放的開，不要什么事都不放心。

四、培訓業務員的要求：

1、解放思想：老板要以身作則，打鐵必須自身硬。很多的經銷商都是從以前的批發戶轉型過來的，有的是憑著資金、關系發展起來的，普遍的一個特點就是文化程度不高，有的老板甚至頭斗大的字識不得一籮筐，作為“領頭狼”在知識經濟中沒文化意味著什么？經銷商的自我充電才是重中之重。

2、實事求是：盡量不要請“理論家”來授課，以免勞民傷財沒實效，必須在當前市場工作的現實條件上從實戰出發，讓員工學有所得，學以致用，提升團隊的戰斗力。培訓師要做到“四會”：會做、會說、會講解示范、會糾正錯誤。

3、與時俱進：市場是在不斷發展的，對于業務員的要求也在轉變。打個比方，現代零售渠道正在崛起，讓跑傳統通路的業務員去和家樂福的采購談判結果會是怎么樣呢？適合現在的銷售行為不一定在以后仍行的通，所以對于經銷商來說業務員培訓是一個長期工程。

打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

（四）經銷商如何管理和激勵業務員？

一、業務員管理：

1、完善公司內部管理制度。

尤其是完善財務管理及報銷制度，杜絕財務漏洞，避免業務員侵占公司財物。

2、銷售目標管理。

其核心內容是銷售目標分解，包括產品品種、區域、客戶、業務員、回款、銷售方式和時間進度。是確保銷售工作效率、有力執行的關鍵。

3、業務員行動過程管理。

目的是管理和監控業務員的行動。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場報告等。

4、客戶管理。

客戶管理的目的是健全客戶資料、維護客情和預防銷售風險。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

5、業績考核。

銷量和回款情況、銷售工作執行情況、銷售費用控制情況、市場管理情況、市場基層工作進步情況。

6、市場信息反饋。

本公司表現、競爭對手信息如：促銷信息、價格信息、新產品信息、渠道反饋（二批和零售）、消費市場趨勢、終端競爭信息等。

7、與業務員簽訂勞動合同。

二、業務員激勵：

1、激勵的方式有很多種，但萬變不離其宗——從員工的切身需求出發。正所謂“寶劍贈英雄，紅粉送佳人”。

2、激勵要求老板知人善用。中華民族自古以前就講究“士為知已者死、女為悅已者容”。top-sales.com.cn什么叫知人善用？如子牙遇周公、臥龍遇劉備、千里馬遇伯樂。

3、激勵的前提是鼓勵。很多新業務員在工作中“撞了幾次南墻”、受了點挫折就信心不足了，這時他們最需要的是鼓勵、幫助他們分析不足，指出缺點和找出方法，這時真誠的鼓勵和關懷遠比“畫大餅”有效的多！

4、建立比、學、趕、幫、超的工作氛圍，打造一流業務團隊。

A、比工作、比業績，提倡一種爭當銷售標兵的精神和風氣，并設立相關的獎勵進行引導。

B、打造學習型團隊，發揮榜樣的作用。C、獎優罰劣，鞭策后進員工迎頭趕上。

D、老員工帶領新員，優秀員工幫助后進員工，發揮傳、幫、帶的團隊精神，不讓一個人掉隊。

E、不給員工設置太多的限制，給予員工超越自己、超越銷售任務的自我發揮空間。