第一篇：淺談未來一年醫藥行業營銷發展趨勢

淺談未來一年醫藥行業營銷發展趨勢

勝道策劃公司/文

已經過去的2013年對于多數醫藥企業來說，是喜憂參半的一年。喜的是，《醫藥工業“十二五”發展規劃》、《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》和《國家藥品安全“十二五”規劃》等一系列規劃的公布，為整個醫藥行業帶來極大的發展機遇。以此同時，商務部和工信部提出的支持、鼓勵政策也使得醫藥行業內面臨優異的資源整合機會。不少人認為未來十年將是中國醫藥行業的黃金時期。憂的是，葛蘭素史克（GSK）在中國涉嫌經濟賄賂**引起了整個醫藥行業的動蕩，先后卷入了多家跨國藥企，將整個醫藥行業帶入反商業賄賂的漩渦中。

隨著國務院40號文和18屆三中全會決定的推出,醫藥行業的政策環境出現了一定程度的改善。2013年政策環境整體上呈現出年頭高、中間低、年尾回升的走向。那么在這種環境下，2014年醫藥行業將呈現怎么樣的趨勢呢？

一、藥不給力，非藥將發力

雖然取得了一定的發展，但是醫藥行業行業依然處于緩慢周期，在2014年基藥招標大年重價不重質仍是主旋律，將繼續加劇競爭格局的變化。同時，在未來一直困擾市場的中成藥、麻精藥及原研藥降價靴子也即將落地，因此，在2014年里企業利潤方面的增速將面臨很大挑戰。另一方面從行業發展角度看，老齡化等支撐行業的剛性需求基礎依然沒變，因此有望發力的將是醫療服務業（政策支持、社會辦醫等）、醫療器械（醫院擴建需求增長）以及中藥大健康等領域。

二、新媒體投放廣告成趨勢

2013年11月18日，被譽為“中國經濟晴雨表”、“中國市場風向標”的中央電視臺2013年黃金資源廣告招標競購大會在京舉行。與家電、飲料、白酒等行業的爭相豪賭相比，曾經“風光無限”的投標“大戶”的醫藥企業今年卻格外“低調”。在參與招標的數百家企業中，今年僅云南白藥、廣藥集團兩家藥企的中標金額進入前85位。去年以1.5億元代價買下《焦點訪談》廣告時段的“感康”，在今年已經見不到了昔日豪氣的身影。

一份非官方的2014年CCTV招標行業排名顯示，藥品行業中標不足2億元。而在2012年和2011年，這一數據曾經分別為3.7億元和7.02億元。有統計顯示，醫藥這一央視廣告招標中曾經的霸主，已經跌落至第12位，排在家用電器、飲料、交通運輸、食品、通訊、啤酒、銀行、日化保健、商業零售及服務和酒之后，占全行業中標金額的比例也僅為2.13%。出現央視現場招標OTC遇冷的情況并非偶然，主要存在這幾方面的因素：首先，藥品價格不斷調整，OTC終端增長不力，使得企業在營銷戰略上更為審慎；其次，藥品廣告從嚴整治大勢所趨，從一度熱議的OTC廣告禁令可窺一斑，也一定程度促進企業營銷模式的轉變；另外，電視媒體百家爭鳴，央視長期受到各地方臺的圍攻，收視率和影響力不如以往，另與醫藥廣告審核的日益嚴格，電視廣告效用的不斷降低均有關；此外，新媒體投放大行其道，對傳統廣告形態有較大影響，直接造成原有廣告份額的分流。

企業的廣告投入趨向于新媒體，資源比例向新媒體傾斜。傳統媒體在傳播效果上受到新媒體的沖擊，或者說新媒體將逐漸取代傳統媒體，新媒體營銷是大勢所趨。當前已經有很多成功案例證實了新媒體在傳播上的明顯效果。新媒體適合現代人的消費習慣和消費品味，特別是移動新媒體將碎片化的時間充分利用，讓目標受眾無時無刻不在關注，傳達率和關注度大大提升。如果醫藥企業能在2014里在新媒體上有所作為，開通微信公眾賬號，甚至在熱播劇中進行情節植入，將推動企業品牌在整個行業的影響力。

伴隨醫藥廣告審核日益嚴格，媒介成本繼續走高，廣告效用的不斷下跌，新媒體傳播的優勢逐漸凸顯，同時，一些藥企先驅在新媒體方面的嘗試積累了經驗并嘗到甜頭，因此，新媒體營銷也成為藥企傳播轉型的一個重要選擇。

三、醫藥行業兼并重組將加速

在新醫改環境中，國家希望加快產業集中度的提高和管理升級。按照新修訂GMP要求，2013年所有醫藥高風險企業必須通過認證，2015年所有藥品生產企業必須全部實施認證。血液制品、疫苗、注射劑等無菌藥品的生產應在2013年12月31日前達到新要求，否則將一律停產。通過并購重組，優勝劣汰等方式進行產業鏈的整合，有利于解決產業集中度偏低、企業產品同質化等，推動行業的快速發展。隨著認證推行工作的深入開展，我國醫藥行業將迎來新一輪的“大洗牌”，2014年兼并重組或是醫藥行業的大趨勢。

所有的行業政策的發布、執行，目的只有一個，那就是提升行業成熟度，更有利于管理，更有利于人民群眾的切身需求，所以對于藥品零售業其實道理是一樣的，提升行業集中度是為了更好的規范和管理，更方便為人民群眾服務，賣好藥，賣療效，賣服務。不成熟的小藥店必然會被大藥店收購、或者自行淘汰。

總體來看，藥品零售業面臨洗牌主要來自于政策導向（以新版GSP為代表）、降價危機、成本上漲、門店飽和、電商爆發、競爭加劇等因素影響。給出的應對策略包括，尋求合適替代產品、嘗試關聯性轉型、關注電商發展、資本運作順應產業發展。

四、大健康產業將繼續發力

與醫藥類中藥品0TC投放整體明顯下滑不同的是，在大健康領域的相關產品則在今年保持了穩定的投放。高端滋補類產品在央視的投放明顯增長，并開始顯現對長秒廣告的青睞。此外，中標的極草今年投放略有增長、黃金搭檔投放也比較穩健。

來自央視招標品牌中標額排行榜的數據顯示，醫藥類公司中，最終躋身前60的僅云南白藥和廣藥集團兩家。云南白藥今年最終以19769萬元排名第9；廣藥集團也豪擲5500萬元排名57。廣藥集團其投放5500萬元拿下的新聞聯播后標版第四單元正一位置，即將用于王老吉涼茶的廣告投放。此外，廣藥成功續簽央視綜藝頻道收視冠軍節目《開門大吉》，也意在為其大健康產品王老吉涼茶做宣傳。

在傳統0TC醫藥企業參與央視黃金廣告的熱情卻正在逐年減退之時，相關大健康企業之所以有這樣的地氣，得益于業內對大健康產業前景普遍看好。

數據顯示我國大健康產業前景巨大，美國2011年大健康相關人均消費為100美元，而我國同期人均消費值僅為7美元。2013年，我國大健康產業規模預計將接近2萬億元，2016年達到3萬億，到2020年國內大健康產業的產值規模有望占到GDP的10%以上。

面對這一巨大的“藍?！笔袌?，越來越多的企業紛紛開始在大健康產業上布局。近幾年來，同仁堂、云南白藥、馬應龍、片仔癀、滇虹藥業等紛紛向“大健康”轉型。

大健康來襲對零售產業的升級轉型也有一定積極意義。對零售企業來說，風投、上市、圈地可以短期快速實現規模效益，但不一定能解決門店盈利問題。而轉型大健康，極大地豐富了產品結構，相比藥品提高了毛利率，但單純的高毛利并不一定是其獲利的關鍵，只有把產品和服務有機結合，不斷提高醫學、藥學附加值，讓消費者獲益從而贏得市場，這才是核心所在。

五、新藥研發轉型成趨勢

長期以來，國內醫藥行業由于技術、資金等方面的不足，在創新藥研發方面相對滯后，導致了行業整體水平遠遠落后于發展國家。隨著國內市場的不斷擴張和政府部門的高度重視，國內新藥創制受到了多方關注和支持，我國醫藥產業已經悄然開始向新藥研發轉型，新藥研發已經被很多公司提升到議程當中，有望在“十二五”期間獲得重大突破。

長期以來，國內醫藥企業在新藥研發方面非常滯后，隨著問題的突出激化也受到政府等多方面的關注和支持，相信在“十二五”期間能有所突破。目前國內新藥研發確實也取得了一些成果，已有10多個產品拿到一類新藥證書，20多個正在申報，還有500個左右的新藥在研，相信未來產品格局將會進一步優化，也有助于打破新藥進口壟斷狀況。至于新藥研發的策略，應從重磅炸彈的好高騖遠向精細化、微創新轉變，一方面可以有效降低研發成本、控制風險，更重要的是，進一步縮短研發周期提高回報率對企業來說則更為實際。

近年來羚銳制藥一直在新藥研發上不斷進行發力。以羚銳芬太尼（骨架型）貼片項目為例，該項目2009年4月引進，如今已經獲得生產批文并投入生產銷售，成為國內行業較為關注的重大項目，是羚銳制藥力爭在貼膏劑領域有所作為的又一大手筆。該項目通過引進、消化德國萊普泰克公司成熟的骨架型芬太尼透皮貼劑技術和德國瀚輝公司的芬太尼透皮貼劑專用設備，建設一個獨立的芬太尼貼片生產基地，生產國際最先進的芬太尼貼片（骨架型），項目通過國家GMP認證并正式投產后，將會成為羚銳制藥新的經濟增長點，有力地推動羚銳“二次創業”工程的穩步實施，不但進一步提高我國透皮貼劑的研發和生產技術水平，而且會進一步強化羚銳制藥在行業中的龍頭地位。

日前，吉林敖東研發的重磅新藥“參澤舒肝膠囊”、成都康弘藥業研發的“康柏西普眼用注射液”相繼通過國家食品藥品監管總局批準。隨著醫改政策的深入，醫藥行業有望改變過去重營銷、輕新藥研發的戰略，在新藥研發有所突破，打破進口新藥對市場的壟斷。

六、醫藥電商進一步深入發展

未來的商業是與顧客零距離的時代，傳統企業要么觸網要么死亡，互聯網經濟時代傳統中國制造必須思考的轉型思路。

醫藥電子商務領域逐漸成為醫藥流通、醫藥制造企業向往的熱土，以天貓醫藥館為代表的醫藥電商平臺發展得如火如荼，包括馬應龍、廣州藥業、云南白藥、同仁堂、東阿阿膠、九芝堂、上海醫藥、吉林敖東、太極集團在內的數十家上市藥企的產品均已現身線上銷售平臺。

馬云的阿里巴巴、淘寶已經證明電子商務的成功，不同點在于他們是日用品，那么對于藥品來說，藥品的本質屬性也是商品，特殊表現在于安全性、有效性上，所以對于OTC藥品、醫療器械乃至保健品在電子商務的前景是可以預測的。

O2O是當下最熱的概念，是移動商務的集中體現，互聯網與傳統商務結合實現電子商務。“雙十一”屢創神奇讓人記憶猶新，期間一些藥房電商旗艦店確實也取得了不錯的業績，但并不代表說都要轟轟烈烈的去搞電商。實際上，醫藥電商起步較晚，在2012年才真正得到規?；⑾到y化的發展。截至2013年11月底，獲得醫藥網上零售類C牌的114家企業中有近80家開展業務，同時，天貓醫藥館、京東醫藥城、國藥商城也紛紛掛牌上線，相信這些大型專業電商平臺的介入會大幅度推動交易量和參與人群。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，傳統醫藥企業應持積極開放的態度，把注意力轉向醫藥電商的發展，并結合自身條件嘗試不同程度地參與，如果說，醫藥電商在2012年的15個億只是試水，那么這場戰爭在2013年才真正開始，2014年將進一步爆發。期待醫藥行業在新的一年里能夠有更長足的發展。

第二篇：2012醫藥行業發展趨勢分析

2012醫藥行業未來發展簡要分析

一、中國醫藥行業景氣剛剛開始

1、醫藥行業將進入新一輪有序成長期

綜觀歷史，中國醫藥產業經歷了四個發展階段（如圖1 所示），2009 年，歷史的車輪邁過一個拐點，進入在新醫改牽引之下的有序成長期。這個時期的特點是：醫藥工商企業將加速淘汰與整合，強者恒強。醫藥工業企業將從5600 多家減少至約500 家，醫藥工業企業將從12000 多家減少至約1200 家。未來醫藥行業企業都可能或早或晚分享到“需求擴大vs 供給集中”所帶來的高成長。

2、“全民醫?！庇型崆皩崿F——激活需求，蛋糕無限擴大

2002 年國務院提出實施新型農村合作醫療，2003 年全國不到8000 萬農民參合，到2008 年已經覆蓋約8.1 億農民，參合率達到了91.5%，提前兩年實現

以中國城市人口和農村人口的當前醫療消費水平為依據，市場普遍測算“全民醫?！睂砑s2000 億元的藥品消費蛋糕增量。事實上，隨著經濟水平提高、政府民生工程全面完善和刺激內需政策，潛在需求將被激活，未來的蛋糕遠不止2000 億元。

3、消費提升潛力巨大，行業成長剛剛開始

如果橫向比較，2004 年中國人均衛生費用僅是美國人的1.16％，日本人的2.5%，俄羅斯人的28.9%，未來擁有巨大提升空間。

二、兩會之后政府投入民生更明確，醫改三年規劃步入落實期

國務院在1 月12 日審議并原則通過《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》和《2009-2011 年深化醫藥衛生體制改革實施方案》，明確了今后3 年的階段性工作目標：到2011 年，基本醫療保障制度全面覆蓋城鄉居民，基本醫療衛生可及性和服務水平明顯提高，居民就醫費用負擔明顯減輕，“看病難、看病貴”問題明顯緩解。會議決定，從2009 年到2011 年，重點抓好基本醫療保障制度等五項改革（圖6）。

1、新醫改保障：3 年投入8500 億元

醫改三年規劃方案同時指出：初步測算，為保障上述五項改革，3 年內各級政府預計投入8500 億元。09 年3 月的“兩會”上，溫總理在政府工作報告中指出其中中央財政將承擔3300 億元，其余由地方財政承擔。

衛生費用占GDP 比重有望提升。從我國衛生總費用來看，雖然每年總額都在持續增長，07 年達到11289.5 億元，08 年衛生部預計達到12218 億元，但近幾年占GDP 的比重都是下降的（見下圖7）。隨著政府大力增加投入，未來衛生費用占GDP的比重將有望明顯提升。

別為城鎮居民40 元/人和新農合50 元/人）。我們粗略測算，通過“擴面+提高補助水平”，到2011 年醫保支出將達到3567 億元，較2005年增長超過200％。

三年規劃目標實現確定性大，“全民醫保”有望提前實現。2007 年底，城鎮職工醫?；鸬慕Y余就高達2477 億元，已經遠超08 年實際需要支付的約1756 億元，在中央和各地財政明確投入下，到2011 年達到規劃的醫保覆蓋和支付水平是比較確定的。

政府工作報告中最新數據顯示：08 年底參加新農合的人口8.14 億人，參合率91.5%；城鎮居民基本醫療試點城市也有07 年88 個增加導08 年317個，參報人數增加7359 萬，總計達到1.17 億人。表明新農合覆蓋率已經超過90%目標，城鎮居民醫保覆蓋率也在加速提升，我們判斷“全民醫?！庇锌赡芴崆皩崿F。

醫?；鹗褂眯视写蠓岣?。目前醫保的報銷比例還不高：2007 年城鎮職工、城鎮居民的基本醫保和農村人口醫保對住院費用的報銷比例分別是70%、50%和30%。這導致2007、2008 年城鎮職工基本醫療保險基金的結余率高達34.8%、32.8%，遠高于發達國家控制在10%以下的水平。未來存在提高報銷比

了一項48 億元投資基層醫療基礎設施建設的詳細計劃：支持7300 多個農村衛生項目，包括縣醫院26 個，縣婦幼保健站59 個，縣中醫院72 個，鄉鎮衛生院1610個，村衛生室5547 個。其中鄉鎮衛生院的投資所占比例超七成，達18.91 億元；新建農場、林場和海島基層衛生機構，以及包括東部貧困地區在內的衛生院約6000 個左右。其中，全國有農場、林場和海島基層衛生機構近3000 個，衛生院3300 多個。該投資計劃兩年內完成，屆時基層醫療機構基礎設施將基本得到全覆蓋。

三、結論

未來10 年是醫藥行業黃金發展期。

第三篇：醫藥行業發展趨勢--金蝶

醫藥行業發展趨勢

在經歷了2006年的行業低谷、2007年的反彈之后，2008年中國醫藥工業總產值、工業銷售收入、實現利潤等多項關鍵行業指標均有較大幅度的提升。但與此同時，世界金融危機影響的逐步顯現和新醫改目前存在的一些不確定因素，又給未來中國醫藥行業發展帶來了新的挑戰。面臨國外同行業的強大竟爭壓力中國加入WTO后，國外大型跨國制藥公司紛紛通過資本輸入的途徑，在我國組建合資企業或獨資企業，目前世界排名前20名的制藥企業通過獨資或合資的方式全部在中國設廠，以此形成異地化的產銷基地，來瓜分我國的醫藥市場，他們憑借本部在藥物創新上的有力支撐，給國內制藥企業帶來了極大的沖擊。企業向規模化、集團化的方向發展我國醫藥企業目前有近6000家，其中多數為中小型規模企業，它們規模小、生產條件差、工藝落后、裝備陳舊、管理水平低。在越來越激烈的市場竟爭中，最終將走向聯合、兼并、重組之路，目前，醫藥行業已有25家企業進入國家520家大型企業的行列。醫藥流通體制改革步伐加快醫藥商業打破了長期計劃經濟體制下形成的國有商業一統天下的格局，產權結構向多元化方向發展，組建了一批較規范的股份制企業和規模較大的企業集團。經營方式開始轉變，總代理、總經銷、集中配貨、連鎖經營等新的經營方式不斷涌現，尤其是連鎖經營有較大的發展，一批企業積極進行醫藥電子商務的探索與試點。藥品價格下降，利潤空間受到擠壓一方面醫藥產業經過近20多年來的持續高速發展，人們的基本醫藥需求得以滿足；另一方面則由于國家相繼出臺了多種政策，以抑制醫藥費用的過度增長，并取得了初步效果，藥價開始下調，低價位普藥的用藥量在增加；同時由于產品的竟爭日趨激烈，廠家需要投入的營銷費用也越來越多，使得藥品的利潤空間變得越來越小。醫藥的安全問題己成為社會關注的熱點2008年頻發食品衛生事故，己引起國家和社會的高度重視，消費者為規避消費風險，在選擇藥品時，更注重藥品的品牌和質量保證。人們期望，經過2008年的磨煉、成長，中國醫藥行業在新的一年中不但能成功抵御風險，而且能獲得新的飛躍。

第四篇：中國汽車營銷未來發展趨勢分析

中國汽車營銷未來發展趨勢分析

1、借助于娛樂與體育等多元化產業的跨界營銷。

當技術改變世界的時候，娛樂化正在改變商業的目的。娛樂化是打動人心、與消費者構建情感最有效的方式。

在營銷過程中若能為消費者創造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，則可以提高知名度，吸引眾多消費者。例如：《意大利任務》中的minicooper的精彩演出，還是凱迪拉克在《黑客帝國》中的精彩上演。在娛樂性大片的欣賞過程中，汽車品牌得到了潛移默化的傳播。同時體育營銷與娛樂營銷非常相似，就是借助贊助、冠名、代言人等與體育有關的營銷手段來推銷自己的品牌。

2、直銷模式。

“直銷模式”實際上是汽車制造商直接與目標客戶溝通，通過簡化中間環節來降低流通成本以滿足顧客利益最大化要求。“直銷模式”最大受益者當屬消費者，它不僅減少了購車的中間環節，節省了時間和人力成本，從而讓消費者可能享受到更優惠的價格，而且使購車環節變得簡單化。

“直銷模式”運用時需兩方面的支持：①消費者的支持；②制造商和目標客戶關系的建立。

3、電子商務的不斷發展。

隨著生活節奏的加快，電子化的支付方式的改進，商業銀行對汽車營銷支持，分期付款、汽車貸款等方式大大刺激了汽車銷量的增加。另外，電子商務進程的飛速發展必將成為一個重要的營銷方式。通過網上車市，人們可實現“個性化、便利化、高效化”購車，同時商家也可節省不少的店面固定資產開支、人工費用等。

網上車市可以使人們通過互聯網了解汽車的每一個零部件，快速進行同價位車型各項數據的比較，根據消費者的經濟實力、用途和喜好確定車型。使購車環節變得簡單化，購買不再受時間和空間限制，自然大大提供了便利。

4、社區店的網絡服務。

4S店維修部門維修時會產生大量污染和噪聲，越來越多的4S店不得不離開市中心，改建在城市邊緣，這樣不利于汽車的維修和保養。

眾所周知，汽車銷售利潤遠遠小于汽車服務，因此，汽車服務越來越被消費者關注。對于消費者來說需要的是便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。因此可以建立快修功能的“社區店”，“社區店”主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需求就可以興建，這樣會降低投資風險同時也方便了消費者。

面對未來，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業之間的市場較量將在新一輪兼并或重組，渠道爭奪中更加殘酷。我國汽車工業要想取得長足的發展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，盡量拉近廠商與消費者之間的距離。營銷模式的創新關鍵在營銷理念的細分，廠商對必須細分自身產品的目標客戶，站在消費者立場找到與社會的平衡點。

第五篇：企業網絡營銷未來發展趨勢：體驗式營銷

企業網絡營銷未來發展趨勢：體驗式營銷

要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況及營銷模式進行分析。要考慮你的目標顧客，包括目標消費者的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化，以及你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。同時還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員怎么通過體驗矩陣來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷環境呢?為了能有效地把握好體驗營銷的價值所在，我們可以從以下幾方面來思考體驗營銷內在的功力：

1、關注顧客的體驗。

企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。也就是說，能否設計有效的體驗價值，最關鍵一點就是一定要獲得顧客情感上的共鳴。我們經常會看到這樣的現象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，很多顧客就會馬上離開;購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑;購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去…… 分析一下這些現象背后的原理，我們不難會發現消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對顧客的購買決策就能產生很大的影響。因此，對于企業經營者來說，提供充分的顧客體驗就意味著能夠獲得更多消費者的溝通機會。

2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品。

一杯咖啡的成本可能要不了幾塊錢，但它當被包裝為“商品”(goods)時，一杯就可以賣十幾、二十塊錢;當其加入了“服務”，在咖啡店中出售時，一杯最少要幾十塊至一百塊;而如果能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。眾所周知，去一家比較好的咖啡廳去喝一杯咖啡時，化上幾百元一點也不心疼，但如在一家小賣部喝一杯咖啡，化上幾十元都覺得心疼。為什么兩者之間有如此大的心理差價呢?我想這是因為同樣的咖啡在不同情景環境下所給予顧客體驗的價值感是不一樣的。

3、體驗消費情景。

企業行銷人員不要去孤立的去思考一個產品(質量、包裝、功能等)，而是要學會通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創造一種綜合的效應以增加顧客對產品及企業品牌的體驗;不僅如此，還要跟隨社會文化消費流行趨勢，去思考顧客所表達的內心渴望的價值觀、社會消費文化和生活的意義。顧客購物售前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素了。這是商品嚴重同質化所導致的，在產品的功能性無法分出高低情況下，各品牌經營者要想獲得顧客的高度認同，唯一可取的辦法是先讓顧客去體驗我們的產品外延的感覺，感覺好，自然而然對該品牌的印象也就好了，所產生的情感偏愛也就不一樣了。因此，要想讓顧客獲得對你的品牌產生良好的消費情景，讓顧客感受到你的產品品牌價值與眾不同，那就要在每一環節上用心而細心對待顧客消費體驗，只要有一環節沒有讓顧客體驗到品牌價值所在，顧客對你的品牌和所屬產品的印象就會大打折扣。所以說，售前、售中、售后三大環節的顧客消費情景體驗是連接品牌與顧客關系的不可缺少的紐帶。

4、顧客既是理性的又是感性的。

一般說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但有時候會有狂想、感情、快樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要，因為人通常是具有兩面性的，即感性與理性，行銷人員能否把握好理性思維來創造情感的歸屬，是推動顧客對品牌忠誠的一重要的環節。2003年北京上演了一場“老公，煙戒不了就洗洗肺吧!”的清華清茶報紙廣告，該版廣告內容在訴求上曉之以理，動之以情，發自內心的情感需求一下子就打動了萬千家庭主婦，將整個保健品市場攪得好不熱鬧!所以說，在理性基礎上，進行情感訴求，其威力不言而喻。

5、體驗要有一個“主題”。

體驗要先設定一個“主題”,也就是說：體驗式營銷是從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者至少應設有一“主題道具”(例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計導向的一場活動等)。消費者不僅是理智的更是感性的，消費是一種整體體驗，功能價值不是唯一的，如何讓顧客對企業和品牌產生感覺、感受、思維、行動和關聯才是最重要的。消費者是有體驗要求的活生生的人，消費者要的是娛樂、刺激、受教育、被打動和有新意的挑戰，消費體驗常常是為了追求幻想、感覺和樂趣?？煽诳蓸贰胺疫_”近期的推廣主題是“開心看法在芬達”，不再僅僅強調芬達的口味，豐富的氣體等功能利益，而是鼓勵青少年們和朋友一起釋放壓力，尋找樂趣，推廣一種對生活的樂觀態度。這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為。如在2004年，雅典奧運會舉行，這一盛大的運動會，牽動了無數人的心。生活中很多人都渴望有機會參加這樣盛況空前的運動會，全身去體驗一下世界級的運動會，但并不是每一個人都有這個機會。對營銷人員來說，這就是一個很好的機會，可以創造一個主題去迎合消費者的心理需求。比如，有一家直銷企業就策劃了以“健康百歲，共迎奧運”為主題的活動，在形式和內容上設計環環相扣的健康奧運游戲，讓顧客一邊體驗奧運精神，一邊感受健康的快樂，將健康體驗主題發揚光大，同時也實現他們的行銷目標——讓更多顧客使用他們的產品。