第一篇：文庫營銷編寫八大準(zhǔn)則

華人企業(yè)網(wǎng)-

文庫營銷編寫八大準(zhǔn)則

人們在網(wǎng)絡(luò)營銷的道路上拓展出越來越多的方法，尤其重視既能增加高質(zhì)量外鏈，又可以宣傳品牌，提升網(wǎng)站排名，那在編寫文庫的時候我們應(yīng)該注意哪些問題才能順利通過審核呢？

小編在此總結(jié)了以下8點(diǎn)

1.文檔命名平直，不要有任何商業(yè)性或帶有廣告詞的語句出現(xiàn)，如：華人企業(yè)網(wǎng)教您如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃……

2.文檔內(nèi)容標(biāo)題最好和文檔名稱一致，最好別帶品牌詞.這里小編強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，品牌詞或者關(guān)鍵詞可以加，但為了能順利通過，所以采取較柔和的方式，畢竟百度賬號不好養(yǎng)

3.文章內(nèi)容條理清晰，最好是那用如何、怎樣、5條原則、十個要點(diǎn)這類的詞去寫

4.文章內(nèi)容不宜太少，為了保證收錄，對首段和尾段進(jìn)行偽原創(chuàng)（當(dāng)然這篇文章是我自己手寫的啦，嘻嘻）

5.可以在文章中加入錨文本，但數(shù)量控制在3個以下，以免分散權(quán)重

6.可以給文檔加上頁眉，在頁眉中可以加入鏈接和關(guān)鍵詞

7.在文章結(jié)尾處加上鏈接，如果此篇文章站內(nèi)被收錄，那么你可以寫成，本文出自：那篇文章的具體鏈接地址；如果文章是你網(wǎng)羅來的，或站內(nèi)沒有收錄的老文章，可以寫成本文由關(guān)鍵詞+鏈接 收集整理

8.分享很重要，在文庫中，有四點(diǎn)是必須要做的，想要讓這篇文檔價值大，帶來的權(quán)重高，那么就要去做分享、評價、收藏和下載，這代表的是這篇文檔的價值的高低，分享、評價、收藏和下載也是有一個量的控制，這個尺度我還沒有把握，所以大家自己去探索一下吧。

以上經(jīng)驗(yàn)為華人企業(yè)網(wǎng)為您分享

第二篇：八大準(zhǔn)客戶決定模式

八大準(zhǔn)客戶決定模式

拖延型準(zhǔn)客戶

有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到到有迫切需要時，才會認(rèn)真考慮購買保險。壽險行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)則必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。

人情型準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)則的壽險產(chǎn)品，想想看該如何將些種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶還不如讓他們既可維系原來的人情保，又能增加其保障范圍。當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶

通常在情況危急時，準(zhǔn)客戶才會當(dāng)機(jī)立斷做出決定，他們已沒有多余的時間收集、分析相關(guān)資料，這類準(zhǔn)客戶的促成要決在于，當(dāng)他們決定投保時，第一個想到的就是你。因此，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時日你便是他們心中投保時的不二人選。

疑 心 病 型 準(zhǔn) 客 戶

有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。壽險行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑。舉其它客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對壽險公司及對壽險產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。

比較型準(zhǔn)客戶

這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再決定投保與否，壽險公司、壽險行銷人員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶收集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型號，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。主觀型準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶主觀意識非常的強(qiáng)，對保險已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。此時壽險行銷人員除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買些什么，尤其是他們認(rèn)為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。

利益型準(zhǔn)客戶

有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特別的結(jié)果。壽險行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力事業(yè)上沖刺；即使家中有生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。

流行型準(zhǔn)客戶

許多人為了不落人后，喜歡采購流行商品，面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報道，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動心的機(jī)會一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這么多的人購買該產(chǎn)品，在“趕流行”的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會急著投保。

第三篇：如何編寫一份實(shí)用的營銷策劃書

如何編寫一份實(shí)用的營銷策劃書

營銷打堆堆 2007-07-22 16:33:11 閱讀6 評論0 字號：大中小

如何編寫一份實(shí)用的營銷策劃書

要點(diǎn)1：營銷策劃書有關(guān)健作用

營銷策劃書具有兩個最基本作用：一是通過策劃書說明企業(yè)決策層或客戶采用該項(xiàng)策劃方案；二是在營銷

策劃被采納并執(zhí)行時，成為整個營銷方案的執(zhí)行依據(jù)和行動綱鄰。

要點(diǎn)2：營銷策劃書編寫原則

一、符合邏輯思維

營銷策劃的目的是為了解決企業(yè)營銷中的問題，所以，策劃書的最基本邏輯性體現(xiàn)如下：

為什么要做策劃做了些什么策劃怎么實(shí)現(xiàn)這些策劃

二、簡潔且具實(shí)效

1、說明性的文字和數(shù)據(jù)要真實(shí)，不能浮夸；

2、對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行深入分析，強(qiáng)調(diào)重要性；

3、指導(dǎo)執(zhí)行類的文字要清晰易懂，便于理解和掌握。

三、具有可操作性

1、要仔細(xì)分析已有資料，掌握企業(yè)的資源實(shí)力，清楚目前的外部環(huán)境；

2、要注意與各環(huán)節(jié)的相關(guān)人員及部門溝通，保證各環(huán)節(jié)能夠合理調(diào)配；

3、充分了解和掌握外部資源（媒體、廣告商、推廣物料制作商、公關(guān)展會提供商等），確保策劃方案執(zhí)行

時的外力需求能夠?qū)崿F(xiàn)。

四、具有吸引力

內(nèi)部決策層或客戶

外部營銷目標(biāo)的受眾

要點(diǎn)3：動手之前要考慮的問題

即使在最復(fù)雜的環(huán)境下，策劃人員只要能夠根據(jù)5W2H原則，找到相關(guān)答案，那么一份成功的營銷策劃框

架也就初具雛形。

What：方案要解決什么問題？執(zhí)行方案后要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

Who：誰負(fù)責(zé)創(chuàng)意或編制？執(zhí)行者是誰？每項(xiàng)具體行動由誰負(fù)責(zé)？

Where：方案針對問題區(qū)域是哪里？什么場所？執(zhí)行涉及哪些地方、單位或相關(guān)機(jī)構(gòu)？

Why：為什么要提出這樣的策劃方案或計(jì)劃？為什么采用這種創(chuàng)意或設(shè)想？為什么要這樣執(zhí)行？

When：時間要求是怎樣的？執(zhí)行中的系列行動的開始與結(jié)束時間是多久？

How：方案如何編制？各系統(tǒng)活動如何操作？操作環(huán)節(jié)及過程如何監(jiān)控？

How much：方案需要多少資金？多少人力？多少設(shè)備？多少其他資源？

要點(diǎn)4：營銷策劃書編寫格式

主要內(nèi)容要點(diǎn) 說明

定 制

項(xiàng) 目

一、名稱 策劃書的名稱，表明策劃主題

二、策劃人 策劃負(fù)責(zé)人名稱（或小組名稱、成員名稱）

三、日期 策劃書的編制完成時期與時間

四、概要簡述 對整個策劃方案的簡要說明

正 文

內(nèi) 容

（可調(diào)整）

五、方案宗旨 方案對企業(yè)而言的主要目的和意義

六、市場分析 背景、環(huán)境、市場現(xiàn)狀、競爭對手等分析

七、SWOT分析 企業(yè)面對市場的機(jī)遇和問題分析

八、經(jīng)營政策 企業(yè)的政策方針和營銷原則說明

九、營銷目標(biāo) 方案要實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)明確、量化、可考核化

十、營銷策略 準(zhǔn)備采用哪些營銷策略來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)

十一、實(shí)施執(zhí)行 如何實(shí)施和執(zhí)行上述營銷策略

十二、費(fèi)用預(yù)算 方案所需要的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

十三、效果預(yù)測 營銷策略執(zhí)行后會產(chǎn)生的效果分析

十四、備注說明 說明可能會產(chǎn)生的調(diào)整或是變化及備用方案

一、名稱

營銷策劃書的名稱包括：方案主題、時間、地點(diǎn)、策劃事件等內(nèi)容。

例如：“關(guān)于某企業(yè)的**新產(chǎn)品于2006年1月1日進(jìn)入成都市場的消費(fèi)者促銷方案”

為了表達(dá)得更為清楚，還可以為主題加上副標(biāo)題：

例如：“關(guān)于關(guān)于某企業(yè)的**新產(chǎn)品于2006年1月1日進(jìn)入成都市場的消費(fèi)者促銷方案

——提升初次購買的消費(fèi)者數(shù)量”

二、策劃人

表明本營銷策劃書的策劃人是誰，所屬單位、部門、職務(wù)等。

三、日期

策劃書撰寫完成的日期和時間。

例如：本方案編制時間：2005年5月6日至2005年8月3日

四、概要簡述

1、對策劃書的內(nèi)容進(jìn)行提示，即將主要內(nèi)容和要點(diǎn)集中說明。

2、關(guān)健字及表達(dá)方式突出，只引閱讀者的興趣，使閱讀者產(chǎn)生好感。

3、說明具有簡短性，能夠突出方案中的創(chuàng)意亮點(diǎn)和獨(dú)特之處。

五、方案宗旨

根據(jù)企業(yè)處于不同的發(fā)展時期，營銷宗旨大體可以分為以下幾類：

企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進(jìn)入市場需要一套統(tǒng)的營銷策略。

企業(yè)處于成長期：根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，需要重新制定營銷策略或是階段性的營銷策略。

市場環(huán)境發(fā)生變化：順應(yīng)市場變化，新產(chǎn)品或新市場需要制定新的營銷策略。

以前的方案失誤：淘汰舊方案推出新方案，彌補(bǔ)失誤，參與市場競爭。

階段目標(biāo)的需要：根據(jù)企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定不同時期的階段性營銷策略。

企業(yè)經(jīng)營的重大轉(zhuǎn)變：企業(yè)的經(jīng)營方向進(jìn)行調(diào)整，需要制定新的營銷策略。

六、市場分析

市場分析主要內(nèi)容有以下幾個方面：

1、宏觀環(huán)境分析：主要是對企業(yè)營銷所涉及的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，從而確定營銷市場的穩(wěn)定性、增長性

及風(fēng)險程度。

分析因素包括：政治、文化、法律、人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理等。

2、市場狀況分析：主要對企業(yè)營銷策劃中涉及的目標(biāo)市場進(jìn)行分析，以確定目標(biāo)市場的購買規(guī)律和發(fā)展

趨勢。

分析因素包括：市場規(guī)模、增長潛力、產(chǎn)品表現(xiàn)、細(xì)分市場銷售總量、需求特征、產(chǎn)品認(rèn)知，消費(fèi)者的年

齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)等。

3、產(chǎn)品、技術(shù)、成本分析：主要指對企業(yè)在營銷策劃中所涉及的企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，或新產(chǎn)品、企業(yè)的預(yù)測

數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以減少決策失誤。

分析因素包括：產(chǎn)品技術(shù)、成本、價格、市場銷售、毛利、凈利潤、近期損益等。

4、競爭狀況分析：主要針對現(xiàn)有及潛在競爭者的分析，從而找出競爭對手的營銷特點(diǎn)及競爭策略。分析因素包括：市場規(guī)模、市場份額、市場目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品定位、營銷策略（廣告投放、促促銷活

動、公關(guān)活動、定價策略）

5、分銷渠道的分析：主要針對行業(yè)市場和各競爭品牌在分銷渠道上的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行分析，以尋找可用的銷

售渠道及銷售關(guān)系。

七、SWOT分析

找準(zhǔn)機(jī)會就成功了一半。SWOT是營銷界常用的尋找市場機(jī)遇與問題的方法。其分析法如下：

S（Strengths，優(yōu)勢）W（Weaknesses，劣勢）

列出在目標(biāo)市場上，與競爭對手相比，企業(yè)哪些方面擁有更高或更強(qiáng)的實(shí)力，找出營銷的優(yōu)勢 列出在目標(biāo)

市場上，與競爭對手相比，企業(yè)在哪些方面的能力或?qū)嵙σ突蚋钜恍页鰻I銷的劣勢

O（Opportunities，機(jī)會）T（Threats，威脅）

通過前冇的市場分析和優(yōu)劣執(zhí)比較，企業(yè)面對的環(huán)境及市場，有贏利機(jī)會或贏利前景、發(fā)展機(jī)會等，描述具體的贏利點(diǎn)和發(fā)展點(diǎn)是哪些 通過前面的分析，企業(yè)如果想在目標(biāo)市場中成長，將會面臨的來自宏觀環(huán)

境、競爭對手等的影響，描述具體的威脅和影響來自哪里，產(chǎn)生什么后果

八、經(jīng)營政策

一般來說包括：目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品定位、營銷目標(biāo)定位、價格原則、分銷原則、促銷原則、資金限額等。

其中促銷原則如果有必要，可以細(xì)分為：廣告投放原則、推廣活動原則、公關(guān)活動原則等。

九、營銷目標(biāo)

十、營銷策略

根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營政策、營銷目標(biāo)，結(jié)合市場調(diào)研及創(chuàng)意構(gòu)思的工作，提出具體的營銷策略。

十一、實(shí)施執(zhí)行

1、執(zhí)行方案的制定

方案要對執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行的內(nèi)容、執(zhí)行方式、時間安排、物料需求、費(fèi)用預(yù)算做出詳細(xì)說明。

2、執(zhí)行方案的實(shí)施

執(zhí)行方案確定后，根據(jù)每個具體事項(xiàng)和環(huán)節(jié)，單個制定執(zhí)行進(jìn)程表，從而有效把握執(zhí)行情況，明確分工與

責(zé)任，確保策略執(zhí)行中的周密性和協(xié)調(diào)性。

十二、費(fèi)用預(yù)算

設(shè)備投入：大型設(shè)備

設(shè)施投入：小物件

人力投入：主要是薪金

廣告投入：廣告費(fèi)

物料投入：宣傳冊、DM單、包裝袋、海報、小禮品等

信息費(fèi)用：

業(yè)務(wù)費(fèi)用

其它費(fèi)用

十三、效果預(yù)測

這項(xiàng)內(nèi)容，在大多數(shù)的營銷策劃書里都不會提及，因?yàn)榇蠖鄶?shù)策劃書直接針對營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度來分析。

十四、備注說明

要點(diǎn)5：包裝你的策劃書

紙型要求：一般采用國際標(biāo)準(zhǔn)紙如：A4、B5紙型。

版式的設(shè)置：

1）版芯：版芯是指內(nèi)容在紙張上所占的面積。版芯可以設(shè)計(jì)得小一點(diǎn)，頁邊可以考慮多留空，方便裝幀美

化，也便于閱讀者批注。

2）格式：正文采用宋體一小四號，備注說明采用宋體五號等

3）標(biāo)題：同級標(biāo)題的字體大小格式一致

4）圖表：正文中的圖表盡量統(tǒng)籌安排，其內(nèi)容字體、字號要一致。

5）頁碼、頁眉：在頁眉上顯示策劃書的標(biāo)題，適當(dāng)?shù)丶由掀髽I(yè)或策劃人需要表達(dá)的單位名稱、企業(yè)標(biāo)志等

信息，使策劃書的肪絡(luò)更清晰，閱讀更方便。

3、封面的設(shè)計(jì)

4、裝定

做完以上工作后，一份內(nèi)容完善、裝幀精美的營銷策劃書就展現(xiàn)在你的眼前了，余下的工作，就要正式向

決策層和客戶推出你的策劃書，以期獲得他們的認(rèn)可和采納。

第四篇：酒店家具營銷八大策略

在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，家具營銷成功關(guān)鍵就在于企業(yè)能否緊握消費(fèi)者（包括家具消費(fèi)者和家具經(jīng)銷商）的雙手，向他們許諾“我們將共同渡過難關(guān)”。具體表現(xiàn)為以下八大策略：

1、建立顧客關(guān)聯(lián)策略

家具企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家具企業(yè)不要削減市場調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價值、如何對經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時會更仔細(xì)，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降 低采購的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來越少。

2、關(guān)注家庭價值觀策略

已經(jīng)很明顯，面對危機(jī)的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2009年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。

因此，家具企業(yè)在做廣告時，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運(yùn)動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象。基于小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。

由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

3、維持營銷支出策略

危機(jī)的到來，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2008年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費(fèi)用的措施，以此來彌補(bǔ)銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。

有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹立信心——而危機(jī)下，坐在家里看電視的觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短轉(zhuǎn)摘于華夏酒報?中國酒業(yè)新聞網(wǎng)為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

另外，在中國家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

4、調(diào)整產(chǎn)品組合策略

由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品需求。可以肯定，危機(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。

就辦公家具而言，價格較低的優(yōu)質(zhì)的家具將日益侵襲全國性知名家具（因?yàn)檫@些全國知名家具對于消費(fèi)者來說價格更高）的領(lǐng)地；而對于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對消費(fèi)者現(xiàn)狀、對競爭對手造成壓力家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。

5、支持經(jīng)銷商策略

在危機(jī)下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費(fèi)用開銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時刻，沒有人會讓營運(yùn)資金凍結(jié)在過剩的庫存里。

在這個時期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。

這時，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價格的家具產(chǎn)品，但在向低價家具產(chǎn)品分銷渠道擴(kuò)張時，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個時候甩掉那些業(yè)績不佳的經(jīng)銷商，聘請被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。

6、調(diào)整產(chǎn)品定價策略

為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者購買家具產(chǎn)品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價，但應(yīng)該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數(shù)量折扣門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價格等。

在危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價比抽獎和郵購優(yōu)惠等促銷活動更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價格或標(biāo)價絕對下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、家居設(shè)計(jì)咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場環(huán)境變化的時候，即使取消也不會引起消費(fèi)者太大的反感。

這對于對現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過對某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價不會對原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過降價方式來擴(kuò)大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。

7、關(guān)注市場份額策略

就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時，盡量不對客戶產(chǎn)生影響。

但是在多數(shù)情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰(zhàn)得到的市場份額非常不穩(wěn)定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因?yàn)閮r格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤率穩(wěn)定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個細(xì)分市場，各個細(xì)分市場的規(guī)模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識到盈利質(zhì)量上的差距。中國的家具制造商的經(jīng)營模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

8、強(qiáng)調(diào)核心價值觀策略

面對危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商及各級員工的交流。

危機(jī)會讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營銷經(jīng)理的損益表更重要，營運(yùn)資金的管理也會超越客戶關(guān)系的管理。對此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)簟＜词故窃诮?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

第五篇：IT行業(yè)八大營銷事件

IT行業(yè)八大營銷事件

文│本刊記者 代麗

轉(zhuǎn)眼之間，2013年已經(jīng)畫下句點(diǎn)。回顧這一年的IT行業(yè)，可謂熱鬧非凡：先有CES美國國際消費(fèi)電子展指明風(fēng)向，隨后并購合作成為業(yè)界主題百度迎娶PPS、搜狗終嫁企鵝，到了年中一場棱鏡**曝光“八大金剛”監(jiān)視中國互聯(lián)網(wǎng)，年末時候4G牌照的正式頒布又讓整個行業(yè)沸騰了一把。

激烈競爭中，無論老牌巨鱷還是新興貴族，在品牌營銷上莫不費(fèi)盡心機(jī)。本文特意梳理過去一年中IT領(lǐng)域最值得關(guān)注的八大營銷事件，供諸君參考。

1.英特爾：掀起你的球衣來

得移動互聯(lián)市場者得天下。PC時代的IT巨擘英特爾在這個比較困難和尷尬的時刻提出了新廣告語——Look Inside。那么之前的口號是什么呢？很多人或許會說那句大名鼎鼎的“Intel Inside”，自1991年起，它被標(biāo)在每一臺使用英特爾處理器的設(shè)備上，橫掃五大洲縱橫十余載。但它還不是英特爾的上任口號，2009年英特爾曾啟用“Sponsors of tomorrow（與你共創(chuàng)明天）”，因與產(chǎn)品相關(guān)性較低，未能流行。

切換標(biāo)語后的英特爾還做了一件十分有趣的事——贊助西班牙豪門巴塞羅那俱樂部。非常之處在于，英特爾的標(biāo)識將印制在新球衣的內(nèi)側(cè)，而不是曝光度更高的胸前廣告等形式。可以預(yù)見的一個場景是，當(dāng)巴薩進(jìn)球之后，興奮的球員把球衣掀起罩在頭上以示慶祝，觀眾們將看到Intel與球員的腹肌同在。

點(diǎn)評：這絕對是真正的“Look Inside”，估計(jì)每次進(jìn)球之后，廣告主都會默念“掀起你的球衣來”吧。

2.電商全景約架

天貓“雙十一”后，中國電商叢林再添一輪網(wǎng)購狂歡——京東“618”。

這場年中的群毆由十周歲的“壽星”京東在微博上率先挑起：“把你們無聊戰(zhàn)書撿回去！把你們泄密郵件收起來！六月有且只有京東。”紅色戰(zhàn)帖上“別鬧”二字赫赫在目，囂張的語氣顯得來者不善。2小時后，蘇寧的迎戰(zhàn)書高調(diào)亮相，海報上除了明晃晃的“別慌！”，還幽默地配了一個狗用食盆。緊接著，當(dāng)當(dāng)、易迅、國美、亞馬遜、1號店等掐架選手紛紛在線微博回應(yīng)，“別吹”、“別吵”、“別裝”、“別不信”??一場“別”字決的比價宣言熱鬧了整個6月。

點(diǎn)評：一直以來，打架斗毆是電商最重要的品牌戰(zhàn)略。“618口水戰(zhàn)”延續(xù)了以往的掐架戲路，并在臺面上保持整齊劃一，確實(shí)吸引了很多眼球。但想達(dá)到預(yù)謀的哄搶效果，電商大佬們除了口號，還得拿出些實(shí)在的誠意。

3.蘋果破天荒的中國首發(fā)

北京時間2013年9月11日上午10點(diǎn)，國貿(mào)三期，蘋果舉行了它在中國的第一次新品發(fā)布會。這次會上，不僅誕生了“高端黑、東北銀、土豪金、茶婊綠、古德白、腦殘粉”多種顏

色的新iPhone，也在中國公共界留下了令人震驚的一筆。

“首發(fā)”之前，IT記者圈的小伙伴們都為得到的預(yù)告性消息歡呼雀躍，但很快，他們就笑不出來了——因?yàn)榉磸?fù)查看郵箱后，他們痛苦地發(fā)現(xiàn)，自已居然沒有接到那張傳說中的邀請函。且據(jù)透露，發(fā)布會僅限受邀來賓，不對外開放。堅(jiān)強(qiáng)的媒體人沒有氣餒，他們開始四下打聽蘋果的公關(guān)經(jīng)理電話，四處“求帶”，甚至討論效法007“混入現(xiàn)場”的各種可操作方案。而當(dāng)這場萬眾矚目的發(fā)布會開始時，現(xiàn)場的記者小伙伴們都驚呆了：原來蘋果所謂的中國首發(fā)，就是把當(dāng)日凌晨美國發(fā)布會的視頻播放一遍，然后再配個翻譯就行了！

點(diǎn)評：開會前，把沒請的媒體得罪了一遍，開會后，又把請去的媒體得罪了一圈，蘋果公關(guān)堪稱中國“好”公關(guān)。

4.戴爾：個性代言人

請代言人一直是企業(yè)推廣的常規(guī)方法，戴爾卻把這套尋常招式玩出了不一樣。

2012年年初，潘石屹和周鴻祎兩位商界大佬令人意外地出現(xiàn)在同一個廣告中，定睛一看，竟是戴爾的XPS超級本將他們“撮合”到了一起。在這條45秒的“創(chuàng)新對決”廣告片中，平日口無遮攔的周鴻祎一本正經(jīng)地說著“推倒舊秩序”，向來不安常理出牌的潘石屹則主張“建立新玩法”，如此量身定制的臺詞博得觀者會心一笑。

而潘、周這兩位話題人物只是戴爾XPS系列龐大代言人隊(duì)伍中的一組，其他成員還包括“人生在外最重要的不是朋友多，而是超長待機(jī)”的陳冠希，扮成兔女郎高喊“我不是文藝青年”的蔣方舟，以及攝影師陳曼、媒體人李孟夏、“度娘”劉冬等等。他們不全是傳統(tǒng)意義上的大眾偶像，但都具有鮮明的個人特色。

點(diǎn)評：選擇具有一定爭議性的代言人，對于廣告在社交網(wǎng)絡(luò)上的后續(xù)發(fā)酵好處多多。

5.聯(lián)想：愛·在線經(jīng)典再續(xù)

2008年，聯(lián)想推出了國內(nèi)首部商業(yè)網(wǎng)絡(luò)電影《愛·在線》，獲評“史上最感人的網(wǎng)絡(luò)電影”、“讓3億年輕人感動的愛情”。時隔五年，聯(lián)想平板電腦小熊PAD重續(xù)經(jīng)典，深度捆綁大電影《我想和你好好的》，推出《愛·在線2》再次火爆網(wǎng)絡(luò)。

這支視頻由大電影原班制作團(tuán)隊(duì)打造，新謀女郎倪妮和當(dāng)紅小生馮紹峰情侶檔出演，依然延續(xù)了第一部的隔空戀愛概念及敘事風(fēng)格，呈現(xiàn)了一個情侶間因誤會而分手然后通過小熊PAD保持聯(lián)系最終冰釋前嫌的感人故事，臺詞直戳淚點(diǎn)，情節(jié)極接地氣，網(wǎng)絡(luò)累計(jì)播放量超過3000萬次。

點(diǎn)評：如今微電影已成品牌推廣的主陣地之一，但捆綁大電影套拍微電影的模式尚屬首次，聯(lián)想《愛·在線2》讓品牌和電影方優(yōu)勢互補(bǔ)，開了一個好頭。

6.三星：140億美元營銷支出

路透社報道稱，三星電子今年的營銷支出預(yù)計(jì)將達(dá)到 140 億美元。這一數(shù)字超過冰島的 GDP，相當(dāng)于購買整個摩托羅拉移動，或者2 個諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)。

巨額的廣告投入，讓這家韓國科技巨頭不斷在電視屏幕、電影銀屏、戶外廣告牌、各大體育賽事，甚至紐約無線電城音樂廳舉辦的藝術(shù)活動中亮相，但卻并不總是物有所值。上月，由三星贊助、在悉尼歌劇院舉行的微電影比賽中，觀眾對于視頻結(jié)尾出現(xiàn)的三星產(chǎn)品廣告給予了差評，《英國達(dá)人秀》節(jié)目中出現(xiàn)的三星廣告也招來嚴(yán)厲“批評”。

點(diǎn)評：140 億美元營銷投入背后，隱藏著三星不甘跟隨的內(nèi)心。不過，產(chǎn)品的優(yōu)劣最終會決

定那些聽上去很酷的玩意是營銷噱頭還是時代變革者。

7.HTC：攻占時代廣場

HTC在市場上的乏力已經(jīng)持續(xù)一段時間。繼簽約“鋼鐵俠”小羅伯特唐尼之后，王雪紅年底再次砸下大手筆，租下紐約時報廣場的平面廣告牌以及電子屏幕，用于企業(yè)宣傳。

眾所周知，繁華的紐約時報廣場素有“世界十字路口”之稱，以十萬美元計(jì)的昂貴租金使之成為品牌巨頭走馬燈般輪流登場的舞臺。HTC在這里發(fā)出邀約，面向全球征集“最美照片”，網(wǎng)友只需要將自己拍攝的照片上傳到社交媒體并參與指定話題，或發(fā)送至指定Email地址，HTC就將幫你提供在時代廣場體驗(yàn)“片刻成名”的“露臉”機(jī)會。據(jù)了解，單項(xiàng)目花費(fèi)就可能高達(dá)千萬元。

點(diǎn)評：這輪頹勢中的“強(qiáng)攻”能否挽救HTC還很難說，但起碼可以注入一針強(qiáng)心劑，在希望中等待真正的救贖。

8.小米：紅米首秀QQ空間

堪稱手機(jī)界一朵奇葩的小米在社會化營銷上素來頗有威名，今年它的低端產(chǎn)品——紅米手機(jī)另辟蹊徑，借助QQ空間著實(shí)火了一把。

紅米的發(fā)布渠道和之前的產(chǎn)品不同，沒有選擇小米官方微博、微信平臺，而是在官方認(rèn)證QQ空間上發(fā)布。預(yù)熱的兩天時間里，小米通過騰訊廣點(diǎn)通系統(tǒng)精準(zhǔn)定位人群，QQ認(rèn)證空間聚攏人氣，社交平臺開展競猜活動，預(yù)熱頁面上線當(dāng)天，認(rèn)證空間粉絲增長破百萬。隨后的預(yù)約階段，又整合小米全網(wǎng)資源及QQ空間平臺資源進(jìn)行精準(zhǔn)投放，13天總預(yù)約人數(shù)745萬。到了發(fā)售當(dāng)天，開啟90秒內(nèi)10萬臺紅米被一搶而空。

點(diǎn)評：看到QQ空間驚人的社會化營銷能力，我和我的小伙伴們都驚呆了。