第一篇：保險營銷八大管理1節(jié)奏管理

保險高管必看必懂的營銷八大管理

作者：何鵬榮

前 言：

和保險業(yè)的朋友們打交道已經(jīng)很久了，從南到北，從東到西，從總公司和服務(wù)部，從總裁到前臺，從總監(jiān)到營銷員，我常常聽到最多的一句話就是：“做保險好累啊！”

也有很多保險營銷的高管說現(xiàn)在保險不好做，管理太難了，發(fā)展太難了，工作太累了，常常加班加點而業(yè)績還搞不上去。

中國古代流傳下來一句話叫：難而不會，會而不難。

我們最累的時候往往不是忙的時候，而是無所適從，不知所以的心累。身體累，不算累，心累才是真的累。

何鵬榮想給保險界的高管說一句話：“莫瞎忙，心忙則目盲，目盲則道盲，無道則瞎忙。”我們不難發(fā)現(xiàn)，我們越忙越忙不出成績來，越忙越亂，與其瞎忙，不如請各位保險業(yè)的高管們耐下心來，聽聽何鵬榮為保險業(yè)講的營銷八大管理，看看何某能否說到您的心里去，看看何鵬榮能否為您答疑解惑。

下面我分解一下壽險營銷的八大管理，希望給保險業(yè)的高官們以借鑒。作為壽險管理者必知必懂的壽險營銷八大營銷內(nèi)部管理系統(tǒng)。只要按部就班的運作。所有管理者和被管理者就都不累了。保險營銷管理也就輕松自如，業(yè)績、增員如探囊取物。保險營銷八大管理：

一、節(jié)奏管理

二、會議管理

三、差勤管理

四、活動管理

五、職場管理

六、督導(dǎo)管理

七、培訓(xùn)管理

八、目標(biāo)管理

保險高管必看必懂的營銷八大管理之一

節(jié)奏管理

前 言：

《大學(xué)》之道講：物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣！物有道，天有時，晝夜交替，日月輪流，四季循環(huán)。無論什么事物都有它的規(guī)則、法則、規(guī)律。保險營銷節(jié)奏管理，是保險營銷的戰(zhàn)略大策。做保險業(yè)的管理者，必須要懂得和掌控壽險營銷的節(jié)奏，掌握了營銷的戰(zhàn)略節(jié)奏，就有了方向和目標(biāo)。做起來也就比較輕松了。

把握保險經(jīng)營的節(jié)奏性經(jīng)營，才可以用時間換空間，用空間換時間，取得卓越的成效。

保險營銷奏性經(jīng)營分為四種單位：

一、創(chuàng)業(yè)型單位；

二、成長型單位；

三、成熟型單位；

四、衰敗型單位。

一、創(chuàng)業(yè)型營銷單位：

創(chuàng)業(yè)型單位要以發(fā)展人力為主，保險公司要想做好，首先要先做大，后做強(qiáng)，最后才能做精。有很多外行的高管，步入這個行業(yè)，為了降低成本，想一步做精，走精兵強(qiáng)將之路，反而適得其反，使公司遲遲做不起來。犯了很低級的錯誤。高管要懂得大浪淘沙，沙里淘金的道理。要懂得有人力才會有人才，有人才才會有保費，有保費才會有費用。要懂得營銷團(tuán)隊的五、三、二定律，才能把創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊迅速成長為成長型團(tuán)隊。

創(chuàng)業(yè)型營銷單位的節(jié)奏，應(yīng)以增員和培訓(xùn)為主要節(jié)奏，業(yè)務(wù)考核以留存人力為績效考核點。也就是業(yè)務(wù)考核的目的是留存人力，先留存后發(fā)展。據(jù)我們黃金語企業(yè)策劃咨詢中心的跟蹤調(diào)查，一進(jìn)門就是業(yè)務(wù)高手的人，基本都是緣故市場比較好的人，這部分人大多是流星，很難長期留存到團(tuán)隊。

營銷節(jié)奏應(yīng)該是單月增員，復(fù)月業(yè)務(wù)。循而環(huán)之，持而恒之。一家公司的開業(yè)到立足，必不少于三年這樣的節(jié)奏。

有很多公司的高管總是標(biāo)榜自己成立后業(yè)績多么迅速，盈利多么快。三年后再看之，基本都是人員大量滑落，業(yè)績舉步維艱。

黃金語企業(yè)策劃咨詢中心把創(chuàng)業(yè)型營銷單位的命，成為三年生死時速。按照三年奠基的，三年后的發(fā)展一定興旺發(fā)達(dá)、如日中天。三年內(nèi)迅速發(fā)展業(yè)務(wù)的，三年后如骾在喉，欲死不能。（我這里說的三年創(chuàng)業(yè)期不是總公司成立之日起，而是某一單位到某一地方成立之日起。）

二、成長型營銷單位：

成長型營銷單位是團(tuán)隊已經(jīng)成型，公司把中心工作從增員轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)推動。但此時的團(tuán)隊人員的思維模式和技術(shù)還不成熟，員工還做不到自覺、自知、自發(fā)的業(yè)務(wù)、增員兩手抓。員工更多的是感覺增員難，比較喜歡以業(yè)務(wù)為主，喜歡拿眼前的傭金利益，由于自己的技能還不成熟，帶增員比較吃力，所以就不愿意去做增員工作。如果你的單位員工不愿意自動自發(fā)的去增員，而是喜歡做業(yè)務(wù)，那么你的團(tuán)隊現(xiàn)在就在這個（成長型營銷單位）的行列。（它與你公司成立多長時間無關(guān)。）有些保險業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊處在成長型營銷單位的時候，看到有的團(tuán)隊在做兩手同時抓，而且效果很好。可是不明白你自己的團(tuán)隊和人家不一樣，人家已經(jīng)達(dá)到了成熟型團(tuán)隊，團(tuán)隊人員已經(jīng)達(dá)到了不用揚鞭自奮蹄的境界，而你的團(tuán)隊還處在成長型，形而上學(xué)，邯鄲學(xué)步，最后的人力和產(chǎn)能不增反降。請各位有幸看到這篇文章的保險公司高管人員，千萬別違反了壽險營銷的規(guī)律和節(jié)奏，遵循“道法自然”。

成長型營銷單位的工作節(jié)奏，應(yīng)以如下合理節(jié)奏安排：

一季度工作安排：

1月開門紅；

2月春節(jié)客戶積累； 3月季度考核沖刺；

在1月1日開門紅當(dāng)日，必須保證完成年任務(wù)的10%； 在1月底，必須完成年任務(wù)的20%；

在2月公司大力推動營銷伙伴的客戶積累，因為春節(jié)是客戶積累最好的時機(jī)，人們放假的時間，正是營銷人員積累客戶，拜訪客戶的時間，利用拜年為契機(jī)，可以接觸到平時接觸不到的客戶和平時收集不到的信息。這個契機(jī)千萬不能錯過。

2月是客戶積累月，而不是公司出臺一個什么假日經(jīng)營業(yè)績推動方案。當(dāng)營銷伙伴們有了大量的客戶積累，才能確保在1季度底，達(dá)成全年任務(wù)40%的目標(biāo)。

二季度工作安排：

4月增員月； 5、6聯(lián)動，做上半年業(yè)務(wù)沖刺。

由于成長型團(tuán)隊把中心向業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，一季度開門紅業(yè)務(wù)推動時，沒時間安排增員，而三個月的連續(xù)業(yè)務(wù)推動的過程中會使大約30%的人力跟不上業(yè)務(wù)節(jié)奏，使這部分人力自然淘汰脫落，所以在4月份必需迅速增加營銷人力，已補(bǔ)充流失的和凈增長人力。4月的增員工作按照周單元經(jīng)營的節(jié)奏安排，大約可以開三—四個新人班，每個班的人力，按照現(xiàn)實有活動人力的30%計劃，4月增員月的增員目標(biāo)大約實現(xiàn)實有活動人力的翻一翻。也只有實現(xiàn)了這個目標(biāo)，才能把一季度失去的人力補(bǔ)充上來，再打五六聯(lián)動的業(yè)務(wù)推動工作。以確保二季度達(dá)成全年任務(wù)60%的目標(biāo)。

三季度工作安排：

7月增員月； 8、9聯(lián)動業(yè)務(wù)沖刺。5、6聯(lián)動業(yè)務(wù)推動，沒時間增員和培訓(xùn)，勢必又會造成大量人員流失，流失率大約是團(tuán)隊實動人力的30%。所以，在7月（7月天氣炎熱，人的生理節(jié)奏處在煩躁之中，所以7月是壽險業(yè)務(wù)增長的低潮期。）利用7月業(yè)務(wù)的低潮期，調(diào)整團(tuán)隊5、6聯(lián)動的業(yè)務(wù)推動疲憊感，大力補(bǔ)充營銷人力。和4月一樣，利用周單元經(jīng)營規(guī)律的時間安排，做3-4期的新人培訓(xùn)，再次實現(xiàn)人力翻翻的目標(biāo)。為8、9聯(lián)動業(yè)務(wù)推動做人力儲備。以確保三季度達(dá)成全年任務(wù)90%的目標(biāo)。

四季度工作安排：

10月增員月；

11月培訓(xùn)月和客戶積累月； 12月為下年度開門紅做準(zhǔn)備。8、9聯(lián)動業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)，又會流失30%的人力。為了全年任務(wù)的完成和第二年開門紅的全面勝利。在10月份就勢必再做一個月的增員月，已補(bǔ)充8、9聯(lián)動的人力損失和11、12月的人力損失。因為一季度是沒時間補(bǔ)充11、12月份的人力損失的。也為11月100%達(dá)成全年任務(wù)和開們紅做準(zhǔn)備。

12月用半個月時間公司帶動和組織營銷伙伴，做大量的客戶積累。下半個月做大量的業(yè)務(wù)積累，在第二年的1月1開門紅，一舉拿下第二年全年任務(wù)10%的目標(biāo)。

三、成熟型營銷單位：

成熟型營銷團(tuán)隊，已經(jīng)達(dá)到了營銷員自主經(jīng)營，自我、自愿發(fā)展的境界。成熟型的營銷團(tuán)隊不再以發(fā)展人力為主，而是全部轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)推動。公司增員已經(jīng)成為常態(tài)化。每月公司定點開班即可。不用推動，不用激勵，營銷人員自我輸送。

中國目前這樣的壽險營銷團(tuán)隊寥寥無幾。現(xiàn)在有很多不成熟的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，往往自我感覺良好，不分析自己團(tuán)隊的實際情況，而強(qiáng)行的推動理想化的常態(tài)化是不可取的。警惕畫虎不成反類犬。

成熟型營銷團(tuán)隊的營銷節(jié)奏： 一季度：

1,2月開門紅； 3月半年考核沖刺。二季度：

4,5月業(yè)務(wù)聯(lián)動； 6月半年考核沖刺。三季度：

7,8月業(yè)務(wù)聯(lián)動； 9月季度考核沖刺。四季度：

10,11月業(yè)務(wù)聯(lián)動； 12月全年考核沖刺。

成熟型營銷團(tuán)隊在3、6、9、12月份不用做任何業(yè)務(wù)激勵方案的推動，季度考核就是營銷團(tuán)隊最大的動力；

四、衰敗型單位：

由于中國的保險業(yè)發(fā)展較為遲，時間較短。目前還沒有衰敗型單位，在這里不在陳述。

業(yè)務(wù)和增員激勵方案建議：

對于業(yè)務(wù)和增員的激勵推動方案，我個人不贊成個公司常用的“旅游”方案。也不提倡赤裸裸的金錢激勵方案。最好能做一些展業(yè)和增員的“工具”激勵方案。或是出臺一些提供伙伴個人展業(yè)和增員的“學(xué)習(xí)”激勵方案。

我個人不贊成旅游激勵方案的原因是因為，旅游占用了伙伴們大量的時間和精力。游玩幾天，回來還要在收心，再說旅游是有意外風(fēng)險的存在，保險公司本身是個防范風(fēng)險的單位，旅游反而增加了公司的風(fēng)險和個人風(fēng)險。

為伙伴們提供一些展業(yè)工具和學(xué)習(xí)機(jī)會，這樣他們可以利用工具和知識，更好的展業(yè)，為公司創(chuàng)造更大的效益，也為伙伴們的家庭帶來了更高的收入。

節(jié)奏管理之周單元經(jīng)營：

年節(jié)奏是戰(zhàn)略，周單月是戰(zhàn)策。遵循營銷節(jié)奏，不急不緩。循序換進(jìn)。當(dāng)我們懂得了“年節(jié)奏經(jīng)營”的戰(zhàn)略性經(jīng)營后，根據(jù)“年節(jié)奏經(jīng)營”來規(guī)劃每個月的“周單元經(jīng)營”戰(zhàn)策性經(jīng)營。

我們把每月分為四個周單月，再根據(jù)每個周單元，做出每日會議的中心思想和外在形式。這樣就可以按部就班的去落實戰(zhàn)策方案。

為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，會議管理是一項比不可少的重要組成部分。

當(dāng)年共產(chǎn)黨小米加步槍打跑了小日本的六零鋼炮，打敗了國民黨的坦克大炮，打退了美國的飛機(jī)，靠的就是會議經(jīng)營。會議經(jīng)營是達(dá)成公司和全員 “內(nèi)在思想”和“外在的行為模式”統(tǒng)一，重中之重的一個重要環(huán)節(jié)。只有統(tǒng)一的才是強(qiáng)大的，只有統(tǒng)一的才能取得高效成功。

本節(jié)課就何鵬榮就給大家講到這里，如有好的建議和意見，歡迎來電或QQ上我們共同交流。

電話：***，QQ：464324719。

關(guān)于營銷團(tuán)隊如何達(dá)到統(tǒng)一行為模式和思想模式？ 會議經(jīng)營都是有哪些會議？如何提高會議的出勤率。

下一講我與大家一起學(xué)習(xí)八大管理的第二大管理之會議管理。歡迎繼續(xù)聽講，謝謝！

第二篇：保險營銷1

I amNO.1 ——保險，其實就那么簡單！

拒絕處理與情感銷售

1.我沒錢買保險

A.王姐，您太謙虛了。如果有一天您生病了，醫(yī)生說需要10萬元動手術(shù)，那您會怎

么辦呢？假如那個時候沒錢，那還不只有去借錢接受治療對吧！其實，就是沒錢才買保險。您想啊，我們現(xiàn)在正是家庭負(fù)擔(dān)比較重的階段，如果真出現(xiàn)意外，痛苦的是我們自己不說，最重要的還會拖累到家人啊？對吧！所以我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇見風(fēng)險保險就是雪中送炭。（情景舉例：據(jù)國家交通部統(tǒng)計每死亡10個人中就有1個人死于意外，全國平均每天10分鐘就會因為交通事故死亡1個人，這是多么震撼的一組數(shù)字，加入我們因為意外死了，我們的家人和孩子怎么辦？如果我們沒死，殘疾了，那這筆醫(yī)療費，或者說我們今后的生活怎么辦？）沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得和不值得。我相信xx先生您也是一個很有家庭責(zé)任感的人（產(chǎn)品特點及客戶需求）保險就是把小錢用在刀刃上，一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但放在保險公司，就可以換來上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福。值！

XX先生，除了可以獲得意外保障，還把你平時的醫(yī)療費用包含在內(nèi)了，真是非常的貼心。而且，你是你每個月放在保險公司的錢，也是為你將來積攢下來的。不但得到了保障，還積攢了這么一大筆屬于自己的錢作為今后的養(yǎng)老金（孩子的婚嫁）之類的，多么好的一件事情！

B．等我過兩年有錢了我在買（比A好，反應(yīng)出客戶對保險的認(rèn)同）

（須同上結(jié)合—我現(xiàn)在沒有錢）補(bǔ)充：您也很想得到保單的利益對嗎？您已經(jīng)想好了要買，只不過是想以后在買，是嗎？您想，你將來在參加，保費一定會比現(xiàn)在還多。假如，現(xiàn)在參加這個活動可以為您減少20%的保費，并能夠完整的得到這份保障的利益。你應(yīng)該會接受對吧？我的建議是：現(xiàn)在做月繳，當(dāng)你資金可以滿足一般需求的時候在做年繳。這樣你就不會存在壓力了。我有錢不用保

A.先生，看來您年輕有為。其實呢，就是有錢才買保險。因為保險是我們有錢人的象征，是我們有錢人存錢的工具，所以我們更應(yīng)該用它來體現(xiàn)我們的價值。而且，現(xiàn)在自然災(zāi)害那么多，美國的影片（2012）看過吧？現(xiàn)在交通事故也比較普片，這些大的風(fēng)險我們不得不防。這是對你和你的家人負(fù)責(zé)任。生病了，有錢住最好的醫(yī)院。年老了，有一大筆養(yǎng)老金去國外旅游。先生事業(yè)有成，我想應(yīng)該是個很會理財?shù)娜税桑磕船F(xiàn)在歐美國家不也是全民買保險嗎？難道說歐美人是因為沒錢才會買保險嗎？其實，他們不差錢，原因除了會賺錢之外，更重要的是很會理財。看病有醫(yī)療，意外有賠償，老了有保障金，大的風(fēng)險都預(yù)防了，其實這也是歐美人越來越富有的原因之一。您看，你每天只需要少喝一杯下午茶，積攢點零花錢，這份重大的保障就送到你手中了。假如你將來你有錢的話，你會變得更有錢，假如你將來沒那么多錢的話，保險這個金錢箱不至于讓你一無所有。我相信XX先生也應(yīng)該不會閑自己錢攢的太多對吧？

B．先生，我相信您現(xiàn)在很有錢，其實你擁有我們這份保單后，你會更快樂！假如你有一位父親，像你一樣那么有錢，你會不會很開心呢？假如您的父親能夠為你留下一大筆錢，你會不會更加開心呢？你現(xiàn)在每個月拿出點零花錢的目的，就是為了留下更多的零花錢給您的孩子，我相信您的孩子肯定會非常開心，對嗎？看到你的孩子開心，我相信你也一定會很開心！

C.假如你在街上看見地上有200元錢，你或許會把它撿起來對嗎？其實，這代表你很珍惜金錢啊。（介紹產(chǎn)品賣點了）

3我不需要保險

A． XX先生，我非常理解你的想法，你一定是覺得自己離意外疾病這些都挺遠(yuǎn)的對吧，其實，太好了、主動對保險感興趣的人往往是不健康的人。看來XX先生你現(xiàn)在非常健康，所以像你這樣的人，才是我們真正要需找的人。有一句話：每天都有人在拒絕保險，每天也有很多人在購買保險。每天都有很多人活在痛苦和后悔之中，但也有很多人享受到了保 險的利益！對，就是這個樣子的！你知道全國每死亡10個人中，就有一個人死于意外傷害嗎。我們不能保證我們長生不老，也不能保證我們永不生病，更不能保證我們不出意外。您說對吧？

你看我們這份保障，養(yǎng)老，意外事故，和意外醫(yī)療 都給你照顧到了。而且你只需要每個月存點零花錢，這些必備的保障都是您的了。20年后，您平安滿期，還可以一次性超額領(lǐng)取你 所交保費的110%。

4.（通貨膨脹）20年后，錢就貶值了。

A看來先生你很有投資的眼光，（帶微笑，對吧？ 其實呢，就是因為錢要貶值才買保險，因為保險可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要運用保險來科學(xué)理財，使我們的財富增值。就算錢貶值了，那我們的保障也并沒有貶值！何況你的錢是分很多年付的，又不是一次性付。

B.那非常恭喜你先生能夠平平安安的看到20年后的貶值。保費你也是很多年分期付的也不是一次付清啊，我們不怕錢貶值，只要人不貶值一切都好。對嗎？且20年后的時候太長，太久，我們先處理好眼前的事情好嗎

5.活一天算一天，死了就算了

A假如殘疾了，我們能死嗎？假如得了膽囊炎我們能死嗎？不能死怎么辦呢？就算死了，我們的家人又怎么辦呢？

6.打算購買其他公司的（打算比較比較）

A我很理解你的想法，就像買衣服需要挑選一樣，不滿你說，我剛進(jìn)入保險行業(yè)的時候，打算在一家國有企業(yè)做。后來了解到買保險都認(rèn)品牌，特別是國際品牌，就像年輕人買手機(jī)喜歡買諾基亞一樣。所以我才來到全球最大的保險金融機(jī)構(gòu)，我們安聯(lián)集團(tuán)。

B 我想比較的目的，就是想找到一家保費便宜，利益 比我們還大的公司吧？中國國內(nèi)那么多家保險公司，沒法比啊。而且都是保監(jiān)會監(jiān)管的，產(chǎn)品不會有太大差別。買保單需要珍惜三樣?xùn)|西，緣分、福分、機(jī)會，我們能夠通過電話談到這里，叫緣分。很多人想買保險，但他們買不到，比如殘疾人，因為她們沒有福分。意外發(fā)生前，沒有人知道意外會發(fā)生，所以失去了機(jī)會。今天，您緣分 福分 機(jī)會都有。

7.人死了，保險拿來還有何用

對啊，就是因為人總有一死，才會有保險的存在，我們能長生不老就不用保險了。保險的真正意義是責(zé)任和愛心，（對于70后——如果我們不在了，我們的孩子 我們的家人怎么辦呢）您最后一次住院費誰來支付？總不會看見自己的家人因為你受苦吧？萬一沒死呢？如果我們臥病不起。（給他講：兩個老公的故事、或則韓國飛機(jī)失事的故事。）

8.我對保險沒有興趣

太好了，主動對保險感興趣的人大多是不健康的人，所以像你這樣沒多大興趣的人，才是我們的準(zhǔn)客戶。其實，我也很理解先生的想法。有誰對生、老、病、死 感興趣呢？可是，有誰能逃過生老病死呢？有誰能對醫(yī)院感興趣？可是有誰又沒有去過醫(yī)院呢？所以，保險不是興趣的問題，而是需要的問題。您說是吧？

9.我有保險了

看來我們王先生非常有家庭責(zé)任感，因為我們買保險都是為了讓家人免除后顧之憂。孩子看見喜歡自己的玩具，都希望多買一只。為何人眼睛 耳朵 都是兩只呢？俗話說：好事成雙嘛！好的東西，我相信你也不會介意多買一份吧？

其實我們很多參加進(jìn)來的客戶都有很多份保險，所以這份計劃都考慮到了。不會與客戶的保險產(chǎn)生任何沖突，還可以起到一個補(bǔ)充加強(qiáng)的作用！現(xiàn)在意外風(fēng)險越來越多，醫(yī)療費用也那么貴，很多客戶都通過我們這樣的活動，把保障提高了。而且，你每個月的錢并沒消費掉，而是慢慢的積累起來，在您擁有保障的同時，還實現(xiàn)了財富的增長。何樂而不為呢？

10.我擔(dān)心將來無力付保費

（給予鼓勵啦）如果真的如此，那證明你是個沒辦法儲蓄的人。但，事實是這樣嗎？ 絕對不是！您給我的感覺是，是一個很有家庭責(zé)任感的人，所以你工作一定很努力。那么，請你放學(xué)。假如你有能力支付保費的話，您將來也能夠做的到。

11.等到結(jié)婚有小孩有家庭才買

XX，都已經(jīng)想好結(jié)婚后的事情了。看來，您很有家庭責(zé)任感哦。

問：但，我想問您，你為何要考慮等到結(jié)婚后才買呢？

答：當(dāng)我們有了家庭和孩子后，付出的愛心和責(zé)任會更大，在那時候 保險變得比較重要點。那既然這么重要的事情，萬一由于某些原因，沒辦法完成呢？我們不很遺憾嗎？ 有了家庭之后，你的負(fù)擔(dān)肯定會增加，然而你的收入不一定會增加，在加上時間越往后，保費也交的越多，那時候或許會因為沒足夠的經(jīng)濟(jì)條件，深感遺憾。而且保險永遠(yuǎn)是不等人的。

12.我單身一人，沒必要買保險

A假如我能證明你現(xiàn)在有負(fù)擔(dān)，你會怎么做呢？你知道現(xiàn)在發(fā)生意外的時候，傷殘與死亡的比例有多高嗎？20比1 意外絕對有可能發(fā)生在任何人身上，包括你身上。對嗎？假如您不幸傷殘了，你會不會有負(fù)擔(dān)呢？

B 您的意思是說，當(dāng)您以后有家庭了，還是會考慮買的對吧？那您還不是早晚都得面對同樣的壓力嗎？您看現(xiàn)在您還年輕 保費也很便宜，現(xiàn)在這幾年是您事業(yè)上的重要階段，肯定不能應(yīng)為意外的因素導(dǎo)致到你的發(fā)展吧。我們的參加的客戶也有很多像您一樣的年輕人，他們有的呢，除了看重保障外，還注重攢錢，咱們年輕人花錢都很厲害，一年下來跟本就存不了多少錢，您看有了我們這份保障計劃，還可以養(yǎng)成積攢零花錢的習(xí)慣，將來您的孩子長大了，這筆錢還可以作為教育金，對嗎？所以、盡早加入是最合適的！我的太太漂亮，如果我真的有事情，她一定會改嫁，所以她不需要我的保險

假如您離開人間，又沒有留下足夠的錢的話，您的太太將無法選擇而非改嫁不可，您的孩子也會連累到跟別人姓氏，這是你想看到的嗎？買保險太慢了，無法賺快錢

那您覺得哪種投資才能賺到快錢呢？您知道什么是快錢嗎？能給你最多最快的錢 才是快錢。人壽保險就是一筆急用的現(xiàn)金，當(dāng)你有事時候，它能夠給你一筆又多又快的錢。（還要講解保險的本質(zhì)）錢我要拿來做生意 搞投資

先生。保險和做生意其實都是一樣的，都是用金錢來辦事。但是他們的功能性質(zhì)并不完全一樣，請問對你來說，空間比較重要，還是水比較重要呢？還是兩樣都重要。他們都是您生活的必須品，所以沒辦法比較對吧。

16.考慮考慮，我不想做倉促的決定

您口袋里面有10元錢嗎，假如我手里有100元，來給你交換你的10元，你會倉促的做決定嗎？或許會吧。所以，倉促的決定未必是不好的。

17.我不相信保險公司

請問，你是將錢存進(jìn)銀行，對嗎？請問銀行有沒有買保險？肯定有，對嗎？那我就不明白你相信銀行，銀行卻相信保險公司，為何你不直接相信保險公司。

促成 及 經(jīng)典語句

1.人無千日好，花無白日紅。假如你將來你有錢的話，你會變得更有錢，假如你將來沒

那么多錢的話，保險這個金錢箱不至于讓你一無所有。今天你只要點頭，就就完成了對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為了？

2.在擁有保額之前：只要我在，我就可以照顧你。當(dāng)有了這份保額后： 只要你在，我就

可以照顧你！

3.當(dāng)你得到我們這份保障計劃后，就等于是你養(yǎng)了一個孝順的兒子，20年后一定會頤養(yǎng)

天年！

4.當(dāng)您因為一些突發(fā)事件為錢而煩惱的時候，有4個選擇、第一個是 親戚朋友，第2個

是銀行貸款 第3個是他人救助，第4個是保險，您會選擇哪樣呢？

5.每天都有人在拒絕保險，每天都有很多人在購買保險，每天都有人活在痛苦和懊惱中，每天也會有很多人得到保險的利益。

6.幸幸苦苦幾十年，一夜回到解放前。

7.假如你在天堂看到你所愛的人在人間受苦受難，你會快樂嗎？其實保險就是死而無憾

大丈夫！

8.李嘉誠——別人都說我很有富有，擁有很多財富。其實我最大的財富是給自己和親人

買了足夠的人壽保險。

9.我相信你以后不管有沒出險，或者滿期平安，您都會感謝我的。

10.意外和明天 不知道哪個來得更早！

情感銷售是最有效引導(dǎo)客戶思維，自己主動地位，拉近客戶距離 的高級銷售方式

記住！我們不是復(fù)讀機(jī)，客戶不是錄音機(jī)。讓客戶多說點話，其實是為了讓我們找到更多的弱點下手，給到他自己想要的。高級的銷售人員不是說服客戶！而是靠大腦引導(dǎo)客戶

2011年3月3日凌晨5點10分 由收集的部分資料整理編輯（第一次做保險，就要做好，加油！I AMNO.1

第三篇：現(xiàn)代保險社會管理八大功能

現(xiàn)代保險社會管理八大功能(1)

全面的社會管理功能是現(xiàn)代保險的重要特征。隨著剩余生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，保險作為風(fēng)險分散的特殊方式經(jīng)歷了一系列的制度變遷：由原始的“共同海損”分?jǐn)偤统跫壍男袝ブ献鳎揭愿怕收摵痛髷?shù)法則為基礎(chǔ)的近代商業(yè)保險，再到以社會經(jīng)濟(jì)安全運行為目標(biāo)的商業(yè)保險、社會保險和財政救助多重社會保障體系。保險沿循著與國民經(jīng)濟(jì)關(guān)系不斷深化的發(fā)展主線，在外延規(guī)模擴(kuò)張和內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化的基礎(chǔ)上，不斷向縱深拓展其職責(zé)和功能。在小商品經(jīng)濟(jì)時代，保險僅僅是一種簡單的集合和分散風(fēng)險的機(jī)制，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償是其唯一的功能。到了市場經(jīng)濟(jì)時代，由于現(xiàn)代數(shù)理技術(shù)的引入，保險處理大量同質(zhì)風(fēng)險成為可能。以精算為基礎(chǔ)的新險種，開始革命性地推動保險沖破技術(shù)瓶頸向各行各業(yè)滲透，從而使保險業(yè)掌握了大規(guī)模的保險基金。保險基金的給付和補(bǔ)償是具有時差性的，內(nèi)生的投資需求促使保險業(yè)在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能之外又衍生了資金融通的功能。而到了后工業(yè)的知識經(jīng)濟(jì)時代，隨著經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和資金融通功能的進(jìn)一步發(fā)展，保險所提供的已經(jīng)不僅僅是一種產(chǎn)品服務(wù)，而是一種以更有效率地實現(xiàn)社會安全穩(wěn)定為輸出效能的制度安排，并且全面融人現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)制度。雖然，在社會化大生產(chǎn)中，各行各業(yè)都是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運行體制中的有機(jī)組成部分，在實現(xiàn)自我發(fā)展的同時，也都在客觀上滿足了社會生產(chǎn)生活的某些需要，從某種意義上來說，也履行著社會管理的某些功能。但是，隨著社會分工的日益細(xì)化，一般行業(yè)都只是以某一具體職能為切入點，服務(wù)社會的部分需求，具有不可避免的狹隘性。而規(guī)避風(fēng)險卻是全社會所有經(jīng)濟(jì)單位的共同需求，現(xiàn)代保險作為各種風(fēng)險的統(tǒng)籌管理者，在提供風(fēng)險管理服務(wù)的同時，全面融人生產(chǎn)生活的每一個角落，影響社會經(jīng)濟(jì)的運行模式，是現(xiàn)代生活不可或缺的制度供給，具有其他行業(yè)無法比擬的全局性、系統(tǒng)性和深刻性等制度優(yōu)勢。因此，實現(xiàn)社會管理功能是現(xiàn)代保險在更高層次謀劃新發(fā)展的歷史起點，是保險業(yè)打造核心競爭力的內(nèi)在要求，是實現(xiàn)與國民經(jīng)濟(jì)良性互動的重要保證。當(dāng)前，研究現(xiàn)代保險社會管理功能的內(nèi)容和實現(xiàn)途徑，具有重大的理論價值和現(xiàn)實意義。

現(xiàn)代保險社會管理的八大功能

一、建立風(fēng)險數(shù)據(jù)庫，承擔(dān)社會風(fēng)險管理功能。

保險是經(jīng)營風(fēng)險的特殊行業(yè)，現(xiàn)代保險通過為各行各業(yè)和人們的日常生活提供風(fēng)險管理服務(wù)，建立了較為完備的風(fēng)險數(shù)據(jù)庫。通過對數(shù)據(jù)庫中大量損失統(tǒng)計資料的識別、分析和評估，提煉出各種風(fēng)險發(fā)生的誘因、概率和時空分布等基礎(chǔ)特征，從而為全社會識別和預(yù)防風(fēng)險提供數(shù)據(jù)支持。利用風(fēng)險數(shù)據(jù)庫，廠商可以更加科學(xué)地把握安全生產(chǎn)的規(guī)律、優(yōu)化生產(chǎn)流程：公眾能夠更加深入地了解健康生活的本質(zhì)、改善生活質(zhì)量，是改善經(jīng)濟(jì)運行效率，實現(xiàn)社會可持續(xù)發(fā)展的重要資源和寶貴財富。同時，保險公司可以利用風(fēng)險數(shù)據(jù)庫的資料，進(jìn)一步提供防災(zāi)防損的服務(wù)，扮演全社會風(fēng)險顧問的角色。積極地宣傳保險知識，幫助被保險人強(qiáng)化風(fēng)險管理意識，提供全面的風(fēng)險管

理咨詢、防災(zāi)防損監(jiān)督和指導(dǎo)，提取防損基金，資助被保險人采取安全防范措施，事前化解風(fēng)險隱患，從而分散非系統(tǒng)性風(fēng)險，降低人為因素與風(fēng)險發(fā)生之間的相關(guān)系數(shù)，發(fā)揮社會“穩(wěn)定器”和“減震器”的作用。

二、融入社會生產(chǎn)過程，承擔(dān)社會生產(chǎn)管理功能

社會生產(chǎn)可以從微觀、宏觀和產(chǎn)業(yè)政策三個層面來考察。首先，現(xiàn)代保險全面融人行業(yè)微觀生產(chǎn)過程，在特定風(fēng)險發(fā)生時，根據(jù)合同約定對所致的實際損失在價值上給予補(bǔ)償，通過這種對已有社會財富的再分配，幫助受災(zāi)企業(yè)迅速恢復(fù)生產(chǎn)、減少利潤損失。其次，現(xiàn)代保險還積極參與社會宏觀再生產(chǎn)，在化解微觀單位風(fēng)險的同時，有效維持社會再生產(chǎn)各部門之間合理的比例關(guān)系，避免生產(chǎn)鏈中某一環(huán)節(jié)斷裂而造成相關(guān)生產(chǎn)單位的連鎖損失，確保和增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)運行的連續(xù)性和穩(wěn)定性。第三，現(xiàn)代保險還能夠密切配合政府的產(chǎn)業(yè)政策，支持先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展。對產(chǎn)業(yè)政策扶持的行業(yè)，有針對性地加大險種開發(fā)力度，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容和領(lǐng)域，制定相對優(yōu)惠的條款費率，利用優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)有效化解行業(yè)發(fā)展風(fēng)險，提高行業(yè)安全運行效率，從而縮短國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的周期，降低產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重組的成本，實現(xiàn)保險業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的全面統(tǒng)一。

三、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)生活理念，承擔(dān)社會生活管理功能

隨著全面建設(shè)小康社會目標(biāo)的提出，我國步入了大變革、大開放、大發(fā)展的時代，人們的思想觀念。生產(chǎn)形式和生活方式都發(fā)生了深刻的變化，開始追求經(jīng)濟(jì)的高效益、工作的快節(jié)奏和生活的高質(zhì)量。現(xiàn)代保險既有補(bǔ)償給付，又有融資理財職能的綜合性金融服務(wù)，正好滿足了現(xiàn)代生活的多元化需求。

1、滿足規(guī)避風(fēng)險的需求。

目前，勞動力市場的供給失衡、人口老齡化問題的凸現(xiàn)等，使得運用保險管理日常生活已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)代人追求有保障幸福的一種重要方式。

2、滿足均衡收入的需求。

保險能夠幫助人們合理控制即期收入，將其中一部分儲蓄起來，轉(zhuǎn)移至年老多病時支用，用以調(diào)節(jié)和平衡生活。

3、滿足風(fēng)險收益的需求。

隨著生活質(zhì)量的進(jìn)一步提高，一部分人開始追求風(fēng)險收入。投連、分紅等新型人身保險比之傳統(tǒng)產(chǎn)品更靈活的繳費機(jī)制、較高的利率彈性和專家理財所帶來的預(yù)期收益，滿足了這些風(fēng)險偏好者的投資需要。

四、承接部分政府職責(zé)，承擔(dān)社會改革管理功能。

我國目前正處于經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌期，十六屆三中全會又明確提出完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的目標(biāo)，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)政府對企業(yè)和職工大包大攬的做法將得到根本改變。首先，建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度為商業(yè)保險的發(fā)展提供了前所未有的機(jī)遇。產(chǎn)權(quán)是商品交換的基礎(chǔ)，明晰產(chǎn)權(quán)所引致的利益驅(qū)動，使所有者產(chǎn)生了運用保險實現(xiàn)自有財產(chǎn)安全的需要。目前，國有企業(yè)正在積極建立現(xiàn)代企業(yè)制度，完善法人治理結(jié)構(gòu)，努力成為市場經(jīng)濟(jì)中自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的市場主體，這就需要市場化運作的商業(yè)保險代替財政輸血為之提供全面的風(fēng)險保障。二是社會保障體制的改革使得養(yǎng)老、醫(yī)療等許多原先由企業(yè)和國家承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了個人。而社會保障體制“寬覆蓋、低保障”的特征決定了其只能部分化解日益多樣的生活風(fēng)險。因此只有發(fā)展商業(yè)保險，建立商業(yè)保險與社會保險制度、城鄉(xiāng)最低生活保障制度相銜的社會保障體系，完善以大病統(tǒng)籌為主的新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度、醫(yī)療救助制度，才能真正減輕財政壓力，為公眾構(gòu)筑起立體保障網(wǎng)絡(luò)，這對于完善市場經(jīng)濟(jì)體制、全面建設(shè)小康社會有著重要的戰(zhàn)略意義。

五、運用保險資金，承擔(dān)社會資源管理功能。

保險的快速發(fā)展積聚了巨額的保險基金，而保險基金的補(bǔ)償和給付具有一定的時差性，這為保險資金的投資運用提供了可能。同時，日益激烈的市場競爭使得保險公司的承保利潤趨于微薄，拓寬渠道運用資金獲取投資收益，是保險公司穩(wěn)定經(jīng)營、增強(qiáng)償付能力的內(nèi)在要求。保險通過匯集閑散資金進(jìn)行集中運用，首先是發(fā)揮超級機(jī)構(gòu)投資者的作用，弱化游資對金融體系的沖擊，增強(qiáng)資本市場的穩(wěn)定，同時，因為規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮著優(yōu)化資源配置的作用。保險資金進(jìn)入外匯市場，可以幫助穩(wěn)定國家匯率，進(jìn)入期貨市場，可以進(jìn)一步發(fā)揮期貨指數(shù)的價格發(fā)現(xiàn)功能，進(jìn)入債券市場，可以支持國家重點工程項目的建設(shè)，進(jìn)入股票市場，可以將資本引入代表先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的各個行業(yè)。并且，隨著進(jìn)一步增強(qiáng)與資本市場的良性互動，保險在疏通現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的金融血脈的同時，穩(wěn)定金融體系、優(yōu)化資源配置的功能正在不斷向縱深拓展。

六、支持技術(shù)進(jìn)步，承擔(dān)社會創(chuàng)新管理功能。

科技創(chuàng)新是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動力，是推動社會文明進(jìn)步的不竭源泉。面向高新技術(shù)的風(fēng)險投資是知識經(jīng)濟(jì)時代一項重要的經(jīng)濟(jì)活動，是鼓勵技術(shù)革新和培育創(chuàng)新精神的重要資本支持形式。風(fēng)險投資具有高收益和高風(fēng)險并存的特點，除了專業(yè)的風(fēng)險投資基金以外，銀行等風(fēng)險回避型資金都不愿意過深介入風(fēng)險投資項目，以免承擔(dān)創(chuàng)新失敗的巨大風(fēng)險。而保險可以通過分散風(fēng)險的形式建立創(chuàng)新容錯機(jī)制，利用大數(shù)定律籌措保險基金，對于投資技術(shù)創(chuàng)新失敗的行為進(jìn)行補(bǔ)償，從而降低科技創(chuàng)新失敗的損失預(yù)期，吸引更多的資金從事科技創(chuàng)新投資，全面推動社會革新進(jìn)步。

七、秉承最大誠信原則，承擔(dān)社會信用管理功能。

市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)也是信用經(jīng)濟(jì)，并且作為非正式制度的信用，某些時候?qū)?jié)約交易費用提高經(jīng)濟(jì)效率比法律更為有效。保險的文化基礎(chǔ)就是最

大誠信原則，隨著保險日漸融入人們的日常生活，如實告知、互不欺瞞、履行義務(wù)、恪守承諾的保險文化也將被帶人社會的每個角落，從而潛移默化地增強(qiáng)公眾的誠信意識，降低理性經(jīng)濟(jì)人的逆向選擇和道德風(fēng)險行為對經(jīng)濟(jì)效率的損害，改變信用缺失的社會狀況，促進(jìn)社會信用體系的建立。同時，保險在經(jīng)營過程中會收集企業(yè)和個人的歷史履約行為紀(jì)錄，從而建立起龐大信用數(shù)據(jù)庫。信用數(shù)據(jù)庫的建立，除了可以在行業(yè)內(nèi)部共享以對被保險人進(jìn)行信用評級、建立失信被保險人黑名單以外，也能夠成為社會企業(yè)信用管理體系和個人信用管理體系的建立提供重要的信息資料來源，從而和包括存款實名制在內(nèi)的其它信用制度構(gòu)成一個完整的征信體系，共同降低全社會的信用風(fēng)險，提高違約失信的成本。

八、改變各方行為模式，承擔(dān)社會關(guān)系管理功能。

現(xiàn)代保險介入災(zāi)害處理全過程，改變了政府、企業(yè)和個人的行為關(guān)系。在保險缺位的情況下，自然災(zāi)害發(fā)生后受災(zāi)企業(yè)和個人會直接向政府尋求財政援助，這時會出現(xiàn)兩個問題；一是大量的轉(zhuǎn)移支出必然會加重財政的負(fù)擔(dān)，二是由于政府和受災(zāi)方信息的不對稱，機(jī)會主義會驅(qū)使受災(zāi)方虛報或多報受災(zāi)損失，造成災(zāi)害紀(jì)錄的失真和財政撥款的超支。而保險作為財政救助制度的前一道防線成為災(zāi)害處理主體之后，可以利用專業(yè)技術(shù)核定受災(zāi)損失情況，根據(jù)合同約定對受災(zāi)的被保險人進(jìn)行科學(xué)補(bǔ)償。其次，人為事故發(fā)生后，保險公司的及時介入可以減少當(dāng)事方的糾紛和摩擦。隨著現(xiàn)代生活中各種矛盾和利益的日趨復(fù)雜，事無巨細(xì)均由政府部門協(xié)調(diào)裁決導(dǎo)致了處理成本過高，并且為權(quán)力尋租埋下隱患。保險公司能因其專業(yè)的核賠技術(shù)和自身的利潤目標(biāo)，使災(zāi)害處理流程更科學(xué)、更高效。伴隨著各種災(zāi)害的處理，保險徹底改變了各方當(dāng)事人的行為模式，成為一種社會關(guān)系管理制度，全面融人社會生產(chǎn)生活。

充分發(fā)揮現(xiàn)代保險的社會管理功能，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展

一、樹立發(fā)展意識，夯實現(xiàn)代保險社會管理的基礎(chǔ)。

保險社會管理功能的發(fā)揮是以一定的數(shù)量規(guī)模為前提的，但是目前我國保險業(yè)仍然處于發(fā)展的初級階段，主要矛盾就是保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的需求不相適應(yīng)。做大做強(qiáng)保險業(yè)、樹立全面發(fā)展觀是當(dāng)前的首要任務(wù)。首先要千方百計做大保險業(yè)。發(fā)展要以速度為前提，規(guī)模為基礎(chǔ)，只有做大保險市場，才能擴(kuò)大保險服務(wù)領(lǐng)域，才能提高抗擊風(fēng)險能力，才能在拓展生存空間的博弈中擁有話語權(quán)，否則一切都將無從談起。其次，要想方設(shè)法做強(qiáng)保險業(yè)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這就要做到四個統(tǒng)一：一是堅持速度與效益的統(tǒng)一，業(yè)務(wù)發(fā)展要從保費導(dǎo)向轉(zhuǎn)向效益導(dǎo)向，從鋪攤子的外延式增長轉(zhuǎn)向集約的內(nèi)涵式提高。二是堅持速度與結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一，實現(xiàn)主體結(jié)構(gòu)的多元化，培育充分競爭的自由市場，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的層次化，滿足不同群體的消費偏好。三是堅持速度與質(zhì)量的統(tǒng)一，一方面要實現(xiàn)扎扎實實、沒有水分的增長，另一方面要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，取信于民，提升公司信譽(yù)與晶牌，塑造保險業(yè)良好的社會形象。

二、樹立創(chuàng)新意識，拓寬現(xiàn)代保險社會管理的領(lǐng)域。

創(chuàng)新是推動保險業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、拓寬服務(wù)國民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的重要手段。一是加強(qiáng)保險理論創(chuàng)新，緊密結(jié)合我國實際，跟蹤和掌握國內(nèi)外保險業(yè)新動態(tài)，不斷推進(jìn)保險理論創(chuàng)新，使各項工作體現(xiàn)時代性，把握規(guī)律性，富于創(chuàng)造性。二是推動產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)社會廣泛需求的產(chǎn)品。關(guān)心弱勢群體，建立多元基金支持的農(nóng)業(yè)保險機(jī)制，發(fā)展員工福利計劃，尋求保險公司經(jīng)營企業(yè)年金的政策支持，服務(wù)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展，開發(fā)董事長責(zé)任險、中小企業(yè)信用保證險，加強(qiáng)個性化產(chǎn)品開發(fā)，滿足不同消費群體多層次的保險需求，充分利用我國豐富的保險資源。三是實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。通過對保險公司的產(chǎn)品銷售系統(tǒng)、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、理賠服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改革與調(diào)整，加強(qiáng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)的深度和廣度，提高保險在風(fēng)險管理中的防災(zāi)防損功能，從而穩(wěn)定社會、方便人民生活，逐步確立和穩(wěn)固保險在國民經(jīng)濟(jì)重要地位。

三、樹立誠伯意識，改善現(xiàn)代保險社會管理質(zhì)量。

要積極推進(jìn)保險信息化建設(shè)，并以此為依托全面建立保險業(yè)信用記錄、保險信息披露和保險監(jiān)管政務(wù)公開制度。建立保險營銷人員信用記錄，通過獎優(yōu)罰劣，塑造誠信文化，一方面通過舉行優(yōu)秀營銷員評比等活動，表彰先進(jìn)，樹立典型，另一方面指導(dǎo)建立業(yè)內(nèi)制裁制度，由公司、協(xié)會和監(jiān)管部門構(gòu)筑起縱向到底，橫向到邊的立體督查網(wǎng)絡(luò)，讓違規(guī)失信行為無處容身，督促保險機(jī)構(gòu)強(qiáng)化信息披露，在不涉及商業(yè)機(jī)密的前提下，降低公眾了解保險公司經(jīng)營信息的成本，盡可能避免信息不對稱，把放心消費活動引向深入：及時公開監(jiān)管政策法規(guī)、審批動態(tài)和重大措施，在積極創(chuàng)新的同時保持監(jiān)管政策的延續(xù)性和穩(wěn)定性，增強(qiáng)監(jiān)管機(jī)關(guān)的公信力，從而全面樹立保險業(yè)的講信用、負(fù)責(zé)任的良好社會形象。

四、樹立協(xié)作意識，提高現(xiàn)代保險社會管理的效率。

保險監(jiān)管部門必須加強(qiáng)與其他職能部門的協(xié)作，才能提高現(xiàn)代保險社會管理的效率。首先，隨著金融混業(yè)經(jīng)營逐漸成為國際趨勢，我國的保險也不斷與銀行、證券等其它金融業(yè)務(wù)相互滲透和融合，產(chǎn)品邊界日益模糊，大型金融服務(wù)集團(tuán)不斷涌現(xiàn)。為了避免監(jiān)管真空，保險監(jiān)管部門要建立與銀行、證券監(jiān)管部門的聯(lián)席會議制度，按照分業(yè)監(jiān)管、職責(zé)明確、合作有序、規(guī)則透明、講求實效的原則，實現(xiàn)監(jiān)管信息共享，加強(qiáng)金融監(jiān)管協(xié)調(diào)，防止金融風(fēng)險交叉感染，保證金融業(yè)安全高效穩(wěn)健運行。其次，要建立與農(nóng)業(yè)、建設(shè)、交通等行業(yè)主管部門良好的溝通機(jī)制，共同研討新形勢下如何更好地加強(qiáng)合作，充分發(fā)揮政策效能，引導(dǎo)保險業(yè)通過加快險種創(chuàng)新、擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，更好地服務(wù)各個行業(yè)發(fā)展，真正實現(xiàn)多贏的良好格局。第三，加強(qiáng)與工商、稅務(wù)等監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)，避免多頭監(jiān)管，重復(fù)執(zhí)法，亂收費亂攤派現(xiàn)象，拓寬保險行業(yè)的發(fā)展空間，為保險業(yè)加快發(fā)展，更好地服務(wù)十六大提出的“全面建設(shè)小康社會，提前基本實現(xiàn)現(xiàn)代化”的目標(biāo)創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境。

第四篇：保險營銷管理試卷A

南陽師范學(xué)院

2012-2013學(xué)年第2學(xué)期政治與公共管理學(xué)院10級公共事業(yè)管理

專業(yè)《保險營銷管理》課程期終考查試卷（A）

一、簡答題：（本題共6小題，共60分）

1、你認(rèn)為在保險市場保險顧客流失的原因有哪些？

2、保險代理制度有哪些缺點？

3、簡述保險營銷戰(zhàn)略的制定過程。

4、簡述政府對保險的監(jiān)管領(lǐng)域。

5、影響保險市場需求和供給的因素有哪些。

6、論述保險代理制度有哪些優(yōu)勢。

三、設(shè)計題（本題共1小題，共40分）

根據(jù)社會發(fā)展變遷的新情況，新問題，請設(shè)計一款新保險產(chǎn)品，并說明理由。

第五篇：供電局營銷管理情況匯報1

供電局營銷管理情況匯報

一、基本情況

供電局市場營銷部共有干部、員工36人，下屬部門有電能計量中心（包括計量內(nèi)勤和計量外勤班）、95598客服服務(wù)中心、信息中心和電費結(jié)算中心（營業(yè)大廳）。

二、營銷業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀

市場營銷部目前主要業(yè)務(wù)包括營銷政策法規(guī)管理、電費、電價管理、抄、核、收管理、業(yè)擴(kuò)報裝管理、營業(yè)普查和用電檢查、需求側(cè)管理、10kV線損管理、統(tǒng)計報表工作、計量管理、95598呼叫中心管理、信息管理等。

三、管理模式現(xiàn)狀

供電局市場營銷部設(shè)有主任一名，并成立了市場營銷部黨支部，設(shè)書記一名。其中電能計量中心為局里的獨立的二級機(jī)構(gòu)，設(shè)主任一名，在老局院內(nèi)建有計量樓一座，負(fù)責(zé)各類表計和互感器的試驗、檢定、修校等；其計量外勤班共有人員4人，辦公室在新局，由支部書記負(fù)責(zé)管理；電能計量中心整體業(yè)務(wù)歸口市場營銷部管理。95598客服服務(wù)中心、信息中心和電費結(jié)算中心（營業(yè)大廳）等幾個下屬部門主任分別由市場營銷部幾個副主任兼任，業(yè)務(wù)歸口市場營銷部管理。

四、人員配備和人員效率現(xiàn)狀

供電局市場營銷部共有干部、員工36人，其中主任1名，支部書記1名；副主任3名并分別兼任95598客服服務(wù)中心、信息中心和

電費結(jié)算中心（營業(yè)大廳）等部門主任；電能計量中心主任1名。

電能計量中心共有員工14名（其中內(nèi)、外勤班長各一名，持計量檢定員證人員8名，其余人員未取證）；95598客服服務(wù)中心有員工6名（其中座席班長1名，座席員5名）；信息中心員工3名；電費結(jié)算中心（營業(yè)大廳）員工4名；另有MIS專責(zé)1名、線損管理專責(zé)1名、業(yè)擴(kuò)外勤1名。

五、營銷管理存在的主要問題

1、沒有比較成熟、有效的管理模式，營銷管理粗放，精細(xì)化程度不夠，管理不規(guī)范。

2、員工文化程度和技術(shù)水平較低，各崗位工作都顯得比較吃力，需加強(qiáng)工作人員業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)。

3、存在一人多崗、混崗現(xiàn)象，個別部門和崗位需補(bǔ)充工作人員。

六、近兩年開展的主要工作及成效

2010年，我們加強(qiáng)了業(yè)擴(kuò)報裝管理和營銷MIS的升級管理工作；從2010年下半年開始，我們逐步開展了10KV供電臺區(qū)的計量改造工作，將變壓器總表全部更換為多功能電能表，安裝了遠(yuǎn)抄系統(tǒng)，有效降低了線損率。

七、供電所作業(yè)組織專業(yè)化開展情況

2009年，我局開始在供電所層面開展專業(yè)化整合，到2010年底，我局十二個農(nóng)村供電所全部整合結(jié)束。供電所崗位設(shè)置按照“精簡高效、按需設(shè)崗、依崗定人、一人多崗、一崗多責(zé)”的原則，設(shè)置“一長、三員、三班”，即設(shè)所長一名，安全管理員一名，線路專責(zé)（技

術(shù)員）一名，營銷管理員一名，設(shè)立抄表班、配電班、營銷服務(wù)班三個班組，營銷服務(wù)班下設(shè)2-3個電工班。

我局通過與勞務(wù)派遣公司采取勞務(wù)派遣的形式對農(nóng)電工進(jìn)行招聘統(tǒng)管。按每700-800戶一名，負(fù)責(zé)低壓電網(wǎng)運行維護(hù)和營銷服務(wù)工作。實現(xiàn)了統(tǒng)一組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置，統(tǒng)一工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一現(xiàn)場作業(yè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一農(nóng)村電工的用工方式，統(tǒng)一供電所考核辦法。構(gòu)建了層次清晰、職責(zé)明確、管理規(guī)范的新型農(nóng)電管理模式。2011年進(jìn)一步加強(qiáng)供電所標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，完善供電所作業(yè)組織專業(yè)化工作流程，推進(jìn)供電所作業(yè)組織專業(yè)化與供電所及農(nóng)電工全員績效考核，對農(nóng)電工嚴(yán)格管理與考核，對聘用農(nóng)電工做到能者上，庸者下，實現(xiàn)農(nóng)電工隊伍數(shù)量、質(zhì)量上的規(guī)范化。

八、對縣級供電企業(yè)營銷管理的建議

1、希望上級業(yè)務(wù)主管部門能對縣級供電企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)范疇有一個比較規(guī)范的界定，對營銷人員的各崗位職責(zé)有大致的劃分。

2、加強(qiáng)對營銷人員加強(qiáng)培訓(xùn)，使?fàn)I銷隊伍的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)有所提高，及時適應(yīng)科技進(jìn)步和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、盡快按照省公司縣供電企業(yè)營銷工作評價標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一營銷管理模式，以便達(dá)到營銷管理標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化，不斷提高供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

4、加快一部五中心建設(shè)步伐，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一崗位設(shè)置，走上規(guī)范化管理軌道。

九、營銷管理工作的亮點（典型經(jīng)驗）

標(biāo)準(zhǔn)化供電所建設(shè)嚴(yán)格按照上級要求，達(dá)到規(guī)范化、現(xiàn)代化。建立業(yè)擴(kuò)報裝評價自查標(biāo)準(zhǔn)體系，使業(yè)擴(kuò)報裝管理水平跨上新的臺階。

開展“電力星”活動，定期深入到企業(yè)進(jìn)行電價政策、安全知識宣傳和用電服務(wù)。