第一篇：壽險營銷八大管理3頁

營銷的八大管理

就營銷管理而言，管理就是給予服務和幫助，領導就是給予支援和關懷。作為管理人員，不要老想著去管束別人，控制別人，只有真正誠心地去幫助別人，讓別人從心里接受你，從內心里愿意跟你共同做一件事，這才形成了所謂的管理。從管理的人性方面和管理的整個組織運作過程來看，可以把營銷管理歸納為八個方面：

一、營銷管理是創新的管理

過去我們講營銷成功的真諦就是“簡單堅持”，這種說法對于個體而言是正確的，任何一個營銷人員，無論其天資多好，技能多高，離開了日復一日的簡單堅持，離開了對壽險事業的癡迷不悔，他都不會到達成功的頂點。然而，對于營銷團隊和營銷管理來講，僅有簡單堅持是不夠的。市場的擴張，產品的豐富，競爭的加劇，客戶素質的提高，這一切迫使我們要不斷更新觀念，改變方法，在產品、價格、渠道和促銷方式上尋求創新和突破。首先是觀念上的創新，伴隨明年的高速發展，可能在我們的經營過程中會出現一些問題，如何看待這些問題，是畏縮不前，是放慢速度，還是勇往直前，同時大刀闊斧地解決問題，這可能是我們每一個主管都會面臨的選擇。其實，高速發展中出現的問題是自然的、正常的、進步的，因為問題本身意味著價值的存在；只有在發展中解決問題，在發展中提高管理水平，在發展中提升品質，你的團隊才能夠形成整合競爭力和長遠競爭優勢。又比如關于關鍵指標問題，我們當然期望團隊的各項指標都非常優異，但在實際操作中，特別是在高速擴張時期，往往會出現某些指標不盡人意的狀況，這也的確造成部分主管的困惑和不安。在這里，有三點建議：第一，不要唯指標而指標。營銷是具有很強的人性化、快變性、系統性的管理過程，在這樣的過程中，肯定會出現各種各樣的改善空間和表象壓力，營業部經營中，應該能夠清晰地認識和判斷主要矛盾，容忍和忽略發展中的枝節問題和一定程度的指標起伏。第二，關注核心指標。各級主管應在不同階段、不同組織關注核心指標。第三，常然不是必然。規模的擴大、速度的提高并不一定出現品質的下滑，營銷運作應在合理的品質范圍內追求擴大規模，提高速度。還有就是關于如何看待心態、技巧、習慣和知識（即KASH），以及如何理解差異化的問題。我個人認為，在目前階段，有四個大于：即統一大于差異，計劃、組織的目的是達成統一的意識和行動，統一比差異更重要；追蹤大于激勵，領導、控制的目的是達成有效追蹤，追蹤比激勵更重要；心態大于技巧，在壽險初級市場和社會傳統文化雙重壓力下，業務隊伍的心態建設比技巧培養更重要；習慣大于知識，在銷售隊伍的管理尚無制式運作之前，習慣養成比知識灌輸更重要。那么，創新的標準是什么呢？是不是越“高級”、越復雜就越具有創新性呢？在我們日常的營銷管理中，常常會遇到這樣的問題，一個非常先進的管理工具在推廣過程中卻舉步惟艱，銷售隊伍對它缺乏熱情，實施效果也不甚理想。是工具本身有問題嗎？當然不是。其實，專業化要一定的結構、一定的流程、一定的品質、一定的基礎、一定的技能來支撐。缺少了這些，就好比給東風卡車加最高級的97號無鉛汽油，卡車一定跑不動，因為它的柴油發動機“無福消受”這么高級的燃料；所以，專業化決不是朝夕之功，而是一個有計劃、有步驟、有差異、漸進的過程。因此，是不是可以這樣講，最好的不一定是適合的，而適合的才是最好的。

二、營銷管理是人性的管理

人性是一個古老而永恒的話題。從孔子的“人之初，性本善”，到荀子的“人性本惡”，再到老子的“人性如素絲，染于蒼則蒼，染于黃則黃”。關于人性的爭論從來就沒有停止過。西方現代管理學中也有所謂X理論和Y理論。人性的復雜性與善變性在營銷領域體現得最為明顯。從消極的方面看，人天生貪婪怯懦、自私妒忌，好逸惡勞；從積極的方面看，人性中又充滿摯愛與寬容，責任與奉獻，進取與堅韌。營銷，從根本上講，就是把握人性，通過教化和引導，約束和激勵，鍛造和磨練，幫助銷售人員克服消極面，提升積極面，從而超越自我，達到成功的頂點。

作為一個營銷管理者，幫助你的伙伴獲得成長，是你的團隊取得佳績的必由之路，也是你個人不可推卸的責任。要做到這一點，我覺得最重要的就是真誠。每個銷售人，不管他官職大小，財富多寡，學歷高低，他的內心世界都是敏感而豐富的。要讓他對你敞開心扉，你要首先對他敞開心扉，永遠不要以強權獲得服從，永遠不要以欺騙達到目的。這樣做可能會暫時得到你想要的，但你同時也失去了最寶貴的東西——名譽和信任。而且，這種行為對銷售隊伍的傷害將是深刻而持久，甚至無可挽回的。

人都渴望成功，壽險營銷更是一個崇拜英雄，崇尚成功的行業。要告訴你的伙伴：成功，絕不是憑借個人能力達到的最高境界和最佳效果，真正的成功是通過個人與團隊的協作，達到個體所永遠無法達到的高度和境界。同時，成功不僅僅是個人地位、收入、名譽的提升，成功更在于讓別人從內心接受你的人格、認同的你的成績。要真誠待人，當你的伙伴取得哪怕一點點微小的進步，要發自內心地去祝賀他；當他遇到挫折而沮喪失意時，你的關懷和安慰會帶給他無比的溫暖。

謹守切頡榭 矩之道，秉持感恩之心。所謂“ 矩之道”，就是你對前面的人怎么樣，后來者就會怎么樣對你；你不想上司怎么樣對你，就不要這樣對待你的下屬；你不希望甲部門拖你的事務，你就趕緊處理乙部門的事務；當我們因上司對待我們的方式惡劣而感到不快時，想想自己是不是曾經這樣對待部下。秉持感恩之心，要感謝家人的無私關愛，感謝同事的真誠幫助，感謝客戶的殷殷眷顧，感謝公司的學習機會，感謝國家的發展環境。以感恩的心，能夠化解很多困惑我們已久的管理難題，因為感恩，所以沒有埋怨，沒有借口，沒有斗爭，只有良好的溝通與互動，管理才能落地生根。

三、營銷管理是激情管理

我們一直在探討，靠自我心理調節和自我驅動，產生持續的、積極的、超越個人體能和精力極限的持久動力。在營銷管理活動中，僅有激情是不夠的，而沒有激情更是不可想象。如果你和你的隊伍對自己的能力心存疑慮，那你們一定不會獲得成功，沒有信心的人注定是一個失敗者。成功的銷售人員善于從每一件小事中汲取自信，而事業的成功又會賦予人信心。有了信心，成功就向你靠近；沒有信心，別人很快就會覺察并對你不屑一顧。“人必自輕而后人輕之，人必自信而后人信之?！弊屇愫湍愕幕锇樾判暮鸵庠傅玫綇垞P，激情之火持續燃燒。要善于把握節奏，適時激勵；要根據情境，及時引導；要率先垂范，感染他人；要順勢而為，因勢利導。當然，激情不是一時的激動，也不是盲目的沖動，如果是這樣，充其量只是一種心動而已。激情是建立在理性的思考之上，激情是產生于明確的目標之上，激情是根植于周密的分析之間，激情是熔鑄于崇高的理想之中。在銷售中缺少了激情，工作成效不會看好；一時的激情、會有階段性效果，但不會產生持久的動力；斷續的激情，工作績效會變得起伏不定；喪失了激情，肯定會一無所成。激情源于博大的夢想，激情激發成功的渴望，激情體現于細小瑣碎的工作，激情帶來高效、持續的投入。我們要善于抓住動心的一刻，傾注熱情的關注，激發傾情的投入，以達成持續的發展。

四、營銷管理是團隊的管理

高績效團隊的評價指標在于三個方面：一是團隊目標的達成；二是團隊成員的持續活力；三是團隊關系的健康狀況。

建設高績效的銷售團隊，明確營業部的組織核心和經營主體就尤為重要。六項基礎管理存在與否是營業部經營的基礎和開始；六大運作系統健全與否是營業部成長和成熟的標志；建立在六大運作系統基礎之上的營業部經營計劃、整體規劃和經營哲學是營業部基礎管理和制式運作的靈魂。

就營業部而言，營業部主管是其經營主體，主管意愿決定了增員的質與量。1+1增員只是手段，而良好的團隊氛圍是人，尤其是留住優秀人才的有效手段。對于新進人員，給他們遠景的規劃，而不是簡單的高官厚祿的許愿。這樣的人，必然有更大的企圖心，更長久的自我規劃，更大的主動性，更穩定的心態和更少的抱怨。這樣的人會給團隊帶來積極的氛圍。就主管而言，不應是只會舉拳頭、喊口號的草莽斗士，而應是現代儒醫，有使員工向自己表露心跡的才能，有診斷問題，對癥下藥的能力。

最后一點，要從小事做起，力求把每一件小事做得更正確、更完美、更加一絲不茍。當一個團隊能共同做一件小事的時候，這個團隊就成功了。

五、營銷管理是節奏的管理

合理的節奏就象人跑步，每次邁一條腿，交替前行；混亂的節奏則是兩腿各行其是，爭相向前，其結果只能是勉強蹦著走甚至跌跤，畢竟，蹦著走遠不如跑快。在營銷工作中，無論是銷售過程，還是銷售組織（比如銷售專業化流程），都有細致的流程。如何將每一個機械的流程運作得順暢、規范、高效率、高產能，這就要求我們將每一個環節貫穿為一種有效的、流暢的，沒有外力和人為附加的過程，這就是銷售的節奏。

對營銷運作流程精心的規劃、熟練的把控和富有創意的策劃是營銷管理的核心，對營銷隊伍激情的適時引導和對于各系統運作的統籌安排是營銷管理的關鍵。比如，關于營銷節奏問題，我們強調首期啟動，即一年的關鍵在首季，季度的關鍵在首月，月度的關鍵在首周，一周的關鍵在首日。經驗表明，好的首期啟動，會將隊伍的業績穩定于一定的平臺，將隊伍的士氣拉升至一定的高度，只要后續動作得當，業績會在高水平上得以維持。又如關于增員節奏的問題，從各機構的分析，我們看到一個有趣的現象，一些完成任務有

難度的單位，往往在考核月人力增長，在考核月后大量脫落，究其原因，主要是主管利用新人的緣故客戶來沖業績，考核之后，由于緣故客戶用盡，又沒有得到適當的培訓，導致新人因技能不足大量脫落。而一些績優單位則習慣將大量增員放在考核月后兩個月，這樣新人有時間得到充分的培訓，并在市場上實踐、改進自己的技能，從而從容度過生存期。如此往復，整個團隊也形成了增員的良性循環。

六、營銷管理是目標的管理

所謂目標，就是目的或宗旨的具體化，是為解決問題所制訂的總體設想和希望達到的具體結果，是一個組織奮力追求的未來狀況。目標的設定不是簡單地與自我過去比、與團隊現狀比、與計劃達成比、與競爭對手比。與自己比只是為了提高員工的士氣，與同業比只是為了了解與對手的差距，更重要的是與自身需求比，那才能尋找到真正的目標所在，更重要的是與市場空間比，那才能看清施展才能的真正空間。目標的設定應以依據市場的空間、滿足客戶的需求、促進個人的成長、提升組織的發展、創造最大的價值為出發點。目標設定要講求實踐性、激勵性和滿足自身發展需求。實踐性，就是目標設定要根據發展階段、隊伍現狀、擁有資源、外部環境和未來趨勢，符合客觀規律，具有可行性，不冒進，不保守。在操作上，可將目標分解為具體的小目標，逐項考評，隨時發現偏差，及時糾正。我們可以設定每一細分指標的正常值，從而在目標達成出現異常時，能夠很清晰地發現問題所在，并知道應在哪些方面加以強化。從激勵性來講，較高的目標設定，可以激發潛能，使其心理狀態、工作效率和資源貯備都去適應達成高目標的要求，這樣，最終結果往往會超出預期，正所謂“取法上上，可得其上”。滿足自身發展需求，高目標的設定，不僅是完成任務，更是隊伍穩定、組織發展、生活品質提升的必要保證。高目標的達成，意味著銷售人員較高的收入水平，而只有在此基礎上，才能談到主管的晉升和組織的發展。所以，一個真正具有強烈企圖心和自我成長意識的主管是從不畏懼挑戰高目標的，因為他清楚地知道自己想要什么以及如何獲得。

七、營銷管理是計劃的管理

計劃是經營思路、經營目標、經營行動方案、執行人和時間、最后達成的效果，計劃的最終目的是養成良好的習慣，把事情做到高效有序。一個好的計劃具有三個特征：第一，滿足團隊和個體的利益需要；第二，改善關鍵業務流程，促進部門間的協調與合作；第三，促使資源合理調配、組織靈活調整。缺乏靈活務實的計劃管理會導致組織在迅速變化的市場環境中機能失調，而好的計劃管理能在協調有序中增強適應變化的能力，達到高效有序。同時，長期細致的計劃管理能夠使團隊形成制式化的運作模式和規范的流程，這一切最終導致隊伍品質和業務品質的有效提升。

營銷人員也許有一種感覺，認為“計劃趕不上變化”。這是營銷工作的性質所決定的。市場瞬息萬變，競爭變幻莫測，客戶偏好難以琢磨，這些都使計劃顯得有些滯后。所以，我們不僅要強調計劃的科學制定，更要關注計劃執行中的調整與糾偏。當計劃與實際出現差距時，要具體分析。如果是計劃本身制定不合理，或是外部條件發生變化導致計劃與實際脫節，就需要修改計劃；如果是執行過程中出現失誤，則要修正工作流程。

八、營銷管理是追蹤的管理

追蹤的目的在于掌握工作流程中的問題。問題的存在并不可怕，相反，不斷發現問題，解決問題才能提高主管的管理能力，提升組織的效能。問題就是我們做事的方法、步驟與應該達成的目標所存在的差異，因此不斷追蹤我們工作的進度、成效、修正我們的偏差，才是我們達成目標的必要手段。

我們的報表體系、匯報制度、例會制度、夕早會制度、陪同展業制度，其根本目的就是通過嚴格的追蹤，保證各項方案措施的落實。比如夕早會制度，為什么叫夕早會而不是早夕會呢？就是要強調通過夕會追蹤員工的活動量，并在追蹤過程中發現員工銷售過程中存在的問題，然后通過第二天早會的輔導和演練提高員工的銷售能力以推動業績的提升。實際上，我們不缺乏良好的方案、工具和制度，關鍵在于如何不折不扣的執行，這就要靠及時有效的追蹤管理，所以我們說追蹤大于激勵。

第二篇：農村壽險營銷

農村壽險營銷之我見

農村網點之我見

城市是標兵，農網是追兵。城市業務是增量面，農村業務是增長點。隨著市場的發展，保險生態圈的破壞，農村網點朝氣蓬勃，大有后來居上，農村包圍城市之趨。有甚者更將城市農村化，“農網”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農網發展到一定程度，我們的農網的全面綜合素質也能相應到達一個高度。其實，農網的發展已經進入了一個非常敏感的轉型期，要么就更上一層樓，大力推行農網區域化、農網公司化的經營；要么就全面進行經營模式的整合，經營地段的整合，經營伙伴的整合；重新踏上發展

路。

農村網點的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進”式的發展，有的地方有建點或變相建點的沖動，似乎“星星點燈”就可以“照亮大地”。我認為，農網布局要有科學性，要根據經濟、交通、人員、觀念、環境等諸因素，進行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發展一個”。

對農網的發展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農村營銷網點的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業務推動的激勵上，對于如何方便農民投保、理賠，作的工作就太少了。對農網不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農網團隊和所長的獎勵該落到實處就要落到實處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網點獎勵之我見

“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險公司的現實狀態?！按螵劥笞觯—勑∽?，不獎不做”已成壽險公司推動農村壽險業務時最頭痛的問題。公司為獲得業績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業精神不見兮，一如流水。

獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環境。獎勵的統一性與差異化的需求強烈不對稱，導致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農村業務，還得要依靠金鼎工程和團隊文化建設，不要一味依賴于獎勵。

有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應業務人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強制執行，違者必究”。強扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質，兩者都要抓。

如果獎勵實行“點菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。

我個人認為：獎勵最佳農村營銷員的方式是給予農村營銷員培訓與發展的機會。

農村壽險市場之我見

農村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓出來的，而不是“開采”出來的。壽險市場的競爭日趨激烈，客戶已經很理性地“趨優消費”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數，在“紅?！毖绕礆⒌耐瑫r，大大弱

化了“藍?！睉鹇浴?/p>

為了多收保費，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地搶占已非健康的市場；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強化農村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴張，反而忽略了自有資源的開發。我覺得，已經在市場經營這個角度出現了許多誤區，甚至有些已步入了歧途。

中國近幾年市場主體發展非常快，市場已經變得很不理性。我認為，壽險市場應該和諧發展。農村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據地，到處修筑壽

險“碉堡”，一步為營，步步為營。

如果現在誰先抓基礎，展業深耕，服務生根，“深挖洞，廣積糧”，堅持培訓市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。

農村展業之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態。做貧下中農的保單越做越窮，做地主富農的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業。說白了，展業首先要看展業對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結果浪費許多時間成本和精力成本而損失慘重。

壽險是一個嫌貧愛富的事業，要與有錢人結緣。窮人也需要壽險，但沒有貨幣資本。如果保險不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因為東南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財富集中的地方就是壽險發展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業務員；炒主管，炒團

隊。炒熱炒燙，展業環境和氛圍就會非常良性。

不環保的展業決不是可持續發展的展業，我們要講誠信，講服務，自覺保護好維護好我們的展業環境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽光展業，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險前途

無限。農網組訓之我見

曾是組訓的我，有過太多的磨練和感慨。雖然我從組訓走到部經理，走到經理助理，走到市公司個險部，而今走到省公司個險部，但我始終認為“組訓”是一個最神圣而又最辛苦的一個職業，我深深的回味也深深的體會。組訓是戰士，是戰士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對刀叢；戰士的一生，只能是戰斗的一生；戰士的作風，只能是革命的作風。組訓是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩組成對組訓的評價“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月換新天?！苯M訓確實很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓當內勤用，呼來喚去。有的把組訓當牛使，加班加點不給糧草。有的組訓甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓是公司經理室與員工良性互動的最佳橋梁，是伙伴潛在動力的發動機，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設計師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩贈組訓同仁：組訓不怕工作難，千辛萬苦只等閑；更喜伙伴成長快，目標完成盡開顏。

農網培訓之我見

說到培訓就令人頭痛，一方面各級人員需要大量培訓，而另一方面需要培訓的人又消極接受，對培訓不予積極回應。究其原因，一是產生了“培訓疲勞”，過度培訓導致“恐培癥”；二是培訓大理論化，與實際工作脫節；三是培訓太專業化，產生了“路徑對抗”；四是訓導師授課的“泡沫”大多，實用內容極少；五是培訓復

雜化了，簡單的東西反而成其為“贅述”。

其實，培訓也要講需求。我覺得最好的方式是節約時間成本，就是現場由被訓者提出培訓的需求內容，馬上釋疑解答，并用腦力風暴，既滿足了需求，又解決了問題，而且吹糠見米，非常實用。再就是分層次，分層面進行培訓，技巧不行就培訓技巧，心態不行就調整心態，千百萬不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓誰在五分鐘內用最簡潔、最打動、最通俗的語言來說明保險的好處和康寧險的好處。每天訓，每天練，腦力激蕩，加上實踐總結，絕對會產生極好的方法和實用的話術。

還有，現下時興的庭園式客聯會，實際上就是一種培訓客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產品以及未來的服務，完全在我們對客戶的培訓，并不在于現場簽單和收費的多寡?；锇槟芊e極回應的培訓就是好培訓，客戶能接受，能打動客戶的培訓就是好培訓。

農網管理之我見

農網管理是一種實踐，一個過程，是一種在實踐中的不斷發現問題，解決問題，總結經驗的過程。農網管理沒有因定的模式，有些問題在某個公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂八卦，各有

招式不同。

在實際環境里摸索，體驗、感受、經歷而獲取的管理經驗難以事先灌輸，也難以事后復制，又難以傳授移植，更不能統一模式。如果說某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡單了；如果說某獎勵方案在某公司收保費兩千萬，我們拿事克隆也能收兩千萬嗎？不可能。所以管理無定式，管理無模式，千萬別照搬，否則落得一般而心內酸。其實農村網點主管只有兩大職責，一是組織壯大；二是業務發展。你的眼光決定你團隊的發展，你的性格決定你團隊的生存，你的品德決定你團隊的命運。目前農村網點的現狀是：隊伍有潛質，素質提升難；管理有形式，執行落實難；市場潛力大，深入開發難；遺留問題多，市場修復難；目前份額高，長期壟斷難。人均產能低，件均保費低，個人收入低，服務水平低，永續經營的能力低，經營成本高。而且農村業務也存在城市業務和農村業務的矛盾，營銷本部和農村營銷服務部的矛盾，合同制員工和農村網點主管的矛盾，內勤員工和農村營銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業務員和新業務員的矛盾這六大矛盾。我們作為網點管理者應該清醒地認識到。千萬不要誤入

管理誤區。

有人喜歡機械地借鑒管理理論來進行管理，這是好事，但要結合實際，原則性和靈活性和諧地結合起來。理論，用鄧小平的話說就是貓，耗子就是問題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時需要這只貓，有時需要那只貓。所以別太迷信理論。其實衡量一個農村主管的能力非常簡單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會不會用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問題，所有的問題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農村營銷服務部經理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個似有似無的心態，讓我們做任何事情都無法到位，其實最有效的管理就是堅持管理，最無效的管理就是斷斷續續。想法太復雜就影響辦法，辦法太復雜就影響執行，影響執行就會放棄執行。第二個心理障礙就是：有問題，找借口。其實有問題，找借口借口不會變成方法；有問題，怪別人，別人不會給你答案。我們應該有問題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問題，怪上司，就是把上司當替罪羊；有問題，怪下屬，就是把下屬當犧牲品，有問題，找借口,推責任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網點隊伍。我們要樹立農村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營銷員，只有不好的主管；一將功成萬骨枯，一將無能累死三軍；干就干強，爭就爭王；只添熱火，不吹冷風；只有創意，才能如意；缺點少批評，優點多鼓勵，弱點多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個被需要管理的人。注意，關心過度是一種傷害，被關

注是一種鼓勵。

農村增員之我見

增員難是所有壽險公司達成的共識，大進大出的現象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導致消化不良，人員增量模式已經畸形化，大量離散人員給壽險公司帶來許多負面影響，弱化了市場。

我認為，經過多年的增員實踐，應該是有所改革創新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質，而非量，兵在精而不在多。韓信點兵，多多益善已成過去，寧缺無濫。

三、我們現在有團險、中介、個險收展隊伍，為什么不設立“增員隊伍”，培養“增員專業戶”，實行增員的“優

生優育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們增員要增有潛質的可塑之材，一鋤挖個金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓主管，提升主管，否則一個主管由管幾人，十幾個人，突然管幾十個人，能力是脫

節的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內部，內部開花。攻某企業保單就在某企業內增優員，攻某學校保單就在某學校找影響力人物，攻某小區就在某小區找關鍵人物，攻某鄉村就在其鄉村找領軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務到位。

七，增員要講清楚壽險行業的特色在于努力耕耘，收入無限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經營，毫無風險；自選客戶，主動出擊；拓展人際，關系無邊；市場無限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓練不斷，成長不止；免費旅游，名利雙收；時間自主，永續經營；服務人群，利人利己。

八、增員要增說話大聲，走路如風，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當過兵的，經過商的，打過

工的，教過書的皆可。

九，在某一特定時間，農村網點采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細的企化案，內容包括：一是激勵方案可以設定金伯樂、銀伯樂、銅伯樂等獎項；二是確定實施步驟，包括：組織發動、宣導、增員培訓、甄選、說明會和新人培訓。其中說明會的專題設計很重要，一定要結合農村的實際和特點講解。中間要有帶動、互動和獎勵，整個過程要在輕松、愉快、和諧當中完成，真正體現保險業是一個朝陽的行

業。網點晨會之我見

晨會多年，越開越難。伙伴新老交替，組訓交織輪回，口味差異越來越大，情緒感情難以調動。有人視晨會為走過場，有人就是干脆為了不扣考勤款參會，以至出現上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴峻現實。有的晨會就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會就是唱唱業績，點點姓名；有的晨會就是喊喊口號，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對抗，事不關己，高高掛起，上面唱高調，下面嘴巴翹。要打造一流團隊，創造一流業績，開創一流市場，晨會的經營尤顯重要，筆者認為，而今的晨會應如是：

一、每次晨會一定要有一個創新的節目，而且一定要有一個主題，掀起一次高潮，可換方式，換場地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會時間不宜過長，堅持兩點：要么讓業務員感動，要么讓業務員激動，如果能讓業務員產生展業沖

動為最佳。

三、每次晨會一定要帶給業務員一些可到市場上去使用的知識，而知識一定要有趣，業務員易記易講述和

傳承。

四、適度時候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會，如拿出手機互發激勵信息，而后評佳，如評選晨會每周一歌，每周晨會明星，最佳參與獎等；如專唱與壽險有關的改編歌曲等。

五、晨會主持經常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農村客聯會之我見

會議營銷，運作多年，越開越難。市場在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農村小型產品說明會恰恰是挖掘農村市場，培育村民保險意識的重要途徑之一。

經過多年農村小型產品說明會的實踐總結，吸取了許多經驗教訓，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯會收效甚微。也就是說要么開高端的農村專業戶分紅產品說明會，要么開較低端的健康險說明會。在農村應以較低端的健康險和子教險說明會為主。要了解農村

客戶的特性和消費心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區域召開。如定位高中—小學之間的學生家長教育保險產品說明會，可設量化標準到北大、清華等學校參觀學習的獎勵。再如開婦女專場客聯會，可請婦科專家講解相關知識。再如一個村一個村，一個鎮一個鎮的分不同的專業戶，不同的年齡召開等。

3、農村客聯會準備是基礎，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關鍵?？蛻袈撜x會的準備涵蓋選址、時間、天氣、講授內容、設備、布置等都要考慮周密，才能達到預期目的。農村客聯會的獎品選定要有特點，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創新：農村產品說明會的特點是時間短、見效快、成本低、利潤高。農村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費量大，必須客戶人多，對新鮮事物有參與的興趣，農村客戶如要有參與農村產品說明會的興趣，就必須要創新農村產品說明會。如給客戶提供洗腳服務，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監護室，給客戶直觀強度的心靈震撼易簽單。

5、農村產品說明會要做到以下十六點才能取得非常好的效果：事先要溝通、場地要選好、停車要安排、進門要歡迎、入場要簽到、檢票要嚴格、落座要引導、屏幕要播放、兒童要管好、領導要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊、領獎要擁擠、追蹤要及時。

保險村建設之我見

“農民真苦、農村真窮、農業真危險”成為當時“三農”問題的真實寫照。沒有農民的小康，就不可能有全國的小康；沒有農村的現代化，就不可能有全國的現代化。正如胡錦濤總書記前不久所強調的那樣：“農業豐則基礎強，農民富則國家盛，農村穩則社會安。”相比過去，億萬農民面臨著那些新機遇呢？———“減”、“免”、“補”政策，將給農民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農發“工資”, ———基礎設施建設投入規?？涨埃r民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設中獲得更多的就業機會。———教育、醫療等社會事業投入將大幅度增加，廣大農民呼聲強烈的“上學難上學貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農民的生活質量將得到顯著提高。———各地政府不斷加大對農民的培訓力度，更多的職業技能將為農民帶來更多致富機會?！獓覍ｉT就農民工問題作出規定，著力解決農民工的權益保護、子女上學、社會保障等問題，為農民外出打工創造更好的社會條件。──國家對農村的巨額投入，農民收入的不斷提高，將啟動農村消費市場，為中國經濟發展注入新的活力。

我公司在農村地區有獨特的比較優勢：一是我公司在農村地區建立起了比較完備的銷售服務網絡，為我們向農村居民提供方便快捷的保險服務提供了強大的支撐平臺；二是我們已經培養了一支熟悉農村保險市場的銷售隊伍，使我們在農村地區具有獨特的產品分銷和售后服務能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農村地區展業、管理和服務的經驗，為我們進一步發展農村業務打下了良好的基礎；四是我公司在農村地區具有相對強大的品牌影響。這為我們推動農村業務發展創造了非常有利的條件。五是我省現有農村業務持證人員16339人,我省現有農村營銷服務部1332個,我省現有4107個鄉鎮，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農村。

加快建設新農保險村的步伐，就必須在探索新思路的基礎上，制定和完善相關的政策，形成一系列措施和制度，積極創造便利條件，立足從農民最關心、最直接、最實際的利益入手，加強社會保障體系建設，做到“病有所醫，工有所事，貧有所恤，童有所學，老有所養”。在全面落實“生產發展，生活寬裕，村容整潔，鄉風文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸?！保ν七M社會主義新農保險村建設。農村人口居住分散，流動較多，群體結構差異大，尤其是文化差異更加突出，新農保險村建設工作必須加強針對性。新農保險村建設不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農民看得見、摸得著。通過大力發展農村經濟，可以廣開農民增收渠道，拓展農村消費市場，提高農民消費水平，要培養一大批忠誠于家鄉事業、懂經營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險村干部。

新農保險村建設是個系統工程，需要各職能部門職責明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實惠到戶”的工作格局?！耙⒅貙嵭?，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強迫命令；要突出特色，不強求一律；要引導扶持，不包辦代替”。“關心農民疾苦、尊重農民意愿、維護農民利益、增進農民福祉”應成為我們的不二選擇。

實行駐村業務員制度有很重要的意義: 對業務員而言：

1、“包產”到戶，具體負責;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務，形成氛圍;

4、用心經營，強力開拓;

5、量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：

1、下延機構，建立堡壘;

2、“釘子”效應，贏得競爭;

3、支持有度，執行有人;

4、促進入戶，擴大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險村。對村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉鄰服務，比較安心;

4、保障全

面，設計貼心;

5、免除后顧憂，共建新農村。

在保險村建設中要警惕的幾種現象一是認識上的“片面性”, 二是建設目標的“偏離性”, 三是建設中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調動各方面積極因素共同建設保險先進村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發,讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險村做好了，既占領了市場，又擴大了增員渠道，又調整了業務結構，為農村營銷員提供了展業的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創四川國壽新的輝煌!

農村基礎管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點破了要義，起于壘土狀打基礎工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險管理和建造房屋的基礎性工作，同樣有異曲同工之處，區別也是有企業管理的基礎工作比干工程還要復雜一些而已。營銷團隊管理的基礎工作包括著許多內容，比如說，各種數據真實，而且具有可追溯性；各種規定制度在實際工作中必須不走樣地執行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責任心或是自身業務素質較低等原因，從而使一些基礎工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使營銷團隊管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠不止是眼前有形的錢財，更為可怕的是對管

理制度的破壞和否定。

抓基礎管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農村壽險業務時最頭痛的問題。公

司為獲得業績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯誼會來展業務，推動業務的發展，使營銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓，喪失了展業的基本技能。有的公司看到業務不行了，就請來咨詢公司打強心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團隊的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業技能，不知道該往哪里去，沒有目標感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態，怎么去做業務？作為團隊管理人員，就是要抓基礎，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險村建設，抓好金鼎工程，用好兩個規范，實實在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險，每天去村里上班，做好服務工作。只有這樣，我們的業務才會逐步上去，才有可能持速發展，才是真正的用科學發展觀來發展農村業務。

我個人認為，農村業務的發展，一要抓培訓打基礎，促管理上臺階，基礎管理是根。二要抓重點，總結經驗教訓，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實，把金鼎工程和兩個規范落到實處。五要抓協調(合力)推進，狠抓重點、緊抓落實、抓出成效。要通過抓發展、抓管理、打基礎做扎扎實實的工作來實現公司的農村戰略發展目標。

第三篇：壽險營銷策劃案

康定中秋 情系長城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰役是河北華康順應趨勢扭轉局勢的一戰，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場先鋒戰。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統一的思想，統一的目標，統一的節奏，統一的行動勢必達成各自的目標。同時以尊重規律，人性經營為八字準則建立河北華康團隊榮辱觀，不斷的深化這個觀念成為河北華康邁向美好未來的無形驅動力。分析預估：

遼沈戰役第一階段，計劃完成價保100萬，截止9月9日全省在冊人力近1379人，實際預收價保71.89萬，新增28人（含醒獅1人）；首階段實際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來，滄州、石家莊業績共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬元精英達5人占比45%。

本月確保業績300萬，差距229萬；新增200人，差距172人；預估9月11——15日完成業績119萬，新增86人，9月16——25日需完成業績100萬，新增86人。

情景分析與目標分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰軍進行了歷時52天之久的遼沈戰役，戰役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰，但最終還是堅定了信念，排除萬難，與敵人展開了生死的戰斗，其中萬炮齊轟到圍城沖鋒的場景讓每個觀眾的都震撼不覺，這一場景再次驗證了古人之言：“一而戰，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰，統一了思想，堅定了信念。這一戰，統一了節奏，倍增了效率。這一戰，統一了行動，排除了萬難。這一戰，統一了目標，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規律應戰，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場新的挑戰，為了堅定河北華康業務伙伴的信念，為了確保本次戰役的圓滿成功，經總經理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰役之“康定中秋 情系長城”活動方案。

2.目標分解：

3.階段劃分：

企劃案的運作

一、節奏運作

第一階段：啟動會河北華康遼沈戰役為大背景結合中秋佳節為契機做好思想統一工作，對上階段優秀人員進行表彰分享鼓勵，制造出良好會場氛圍，以PK環境引導各部進行目標分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動會，必須做好方案

宣導保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時間首沖，延續上階段方案追蹤，做好新方案引導，產說會，創說會，組織康定中秋問卷調查活動，按照各項指標50%必須打開出單面。

第三階段：借獻禮國慶61周年舉辦愛國專題早會，安排業務伙伴上臺朗誦演講，按照各自單位設備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會制作專項課件下發，旨在以國慶為背景引導業務伙伴愛公司愛崗位，強調出保險是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉，九九重陽，弘揚團隊精神，做好預警播報，組織各營業部促進高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達成業務目標。

二、活動支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產創會支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計劃

7、專項課件

第四篇：壽險營銷人員管理辦法

營銷人員管理辦法

—（2015簡易版）

為促進公司業務長久發展，適應將來公司信息化管理，規范公司營銷人員職業操守，完善各分支機構團隊建設，特制訂本方案。

一、營銷人員入司登記管理

營銷人員入司時，一律填寫《入司登記表》。同時需提供以下資料：

1、增員人資料。包括姓名、所在分支機構及崗位、工號、聯系電話等。

2、擔保人資料需填寫《擔保書》（至少一人，夫妻除外，親朋好友均可）。包括擔保人親筆簽名的身份證復印件、聯系電話等。

3、新人入司時，需提交本人有效身份證復印件和銀行卡復印件，并且在銀行卡復印件上注明開戶行（開戶銀行公司限定以下銀行：）。

4、新人入司時，現居住地與戶口所在地不一致的，要寫明現居住地。

5、分支機構對上述材料審核無誤后上報總公司業務發展部。經總公司審核同意后由分支機構配發工號，成為該分支機構正式營銷人員。

二、營銷人員業務管理

1、新入司人員取得工號后，各分支機構要及時進行基本法和業務培訓。要求所有員工遵紀守法，合規經營，在日常工作中，各分支機構負責人要及時向營銷人員準確傳達總公司下發的各項文件和業務政策。

2、營銷員在開展業務活動中，要文明營銷、禮貌待人，對待客戶要詳細講解保險條款內容，正確宣導保險責任，不得為業務促銷、為謀私利而誤導客戶。

3、增員人負責對被增員人的日常管理，進行業務指導，協助被增員人開展業務營銷活動，幫助被增員人解決在業務工作中所遇到的困難和問題。鼓勵被增員人在開展業務活動的同時積極進行增員活動。

4、加強增員人與被增員人的血緣管理，業務績效掛鉤。依據公司基本法相關條款，增員人達到晉升條件的可晉升相應職級，享受相關待遇。（具體見晉升條件附加方案。）

5、強化保費入賬管理和保單送達回執管理。對于各險種保費收取，營銷員不得向客戶收取現金保費，嚴格執行見費出單原則。對于營銷員在銷售保險產品中，需要提前收取現金保費，營銷員個人收取客戶現金保費，在未上交分支機構前，分支機構不得以機構名義出具收款證明。

三、營銷人員傭金和獎勵管理

1、各分支機構于每月22日將本機構上月有關營銷員壽險業務的傭金，應填報《分支機構代理人傭金發放明細表》，經分支機構相關人員和分支機構經理簽字后上報總公司業務發展部?？偣鞠嚓P部門審核無誤后，由財務部在27日將其傭金發放到營銷員個人銀行卡中。對于非壽險業務的傭金發放，由各分支機構自行制定具體發放規則。

2、總公司要求各分支機構一定要嚴格按照總公司的要求來執行，如由于分支機構或營銷員結算資料未提供齊全等原因沒有按時上報資料，財務部有權在規定支付傭金日不予支付當月傭金，順延到下月27日支付。

3、各分支機構要按照國家相關稅收政策，指導營銷人員合理納稅，營銷員要遵守國家稅收政策，按時納稅。

4、要及時、準確向營銷人員宣導各險種傭金比例和獎勵政策。

5、各分支機構要及時掌握營銷人員的業務進展和保費入賬情況，特別是客戶退保情況。如遇到客戶退保，營銷員要及時向分支機構匯報，分支機構要及時進行相關業務的處理。

6、總公司相關部門對已開展的業務險種、傭金比例、獎勵標準和稅收政策發生變化，并且涉及營銷員時，要及時通知各分支機構，具體執行方式與通知要求為準。

7、為促進業務的發展，總公司和分支機構可根據實際情況，各自制定各項獎勵政策。

四、營銷人員檔案管理

1、各分支機構所招聘的營銷人員需簽訂《個人代理人保險代理合同書》一式三份（總公司，分支機構及代理人各執一份），經分支機構蓋章后分別保管。

2、為適應總公司將來信息化、數據化管理，對于各分支機構招聘的營銷人員，在向總公司上傳所招聘營銷人員資料備案后，由所在分支機構審核、分配、發放工號。工號編制詳見《工號排序說明》。

3、對于各分支機構招聘的新入司營銷人員，當該營銷員在領取第一份業務單證時，要向其所在分支機構繳納300元《重要單證領取保證金》。各分支機構應在每月30日前，將本分支機構收取的營銷員保證金統一上交總公司，營銷員所交納的保證金在該營銷員離司時，在向公司返還所有領取的單證后，將該保證金（無息）退還本人。

4、營銷人員離司時，需填寫《營銷人員離司登記表》，同時將電子版資料上報總公司相關部門。

5、對于離司后再入司的營銷人員，本公司限重復入司兩次，且與前增員人無血緣和利益關系。

附：《工號數字排列內容說明》

業務發展部

2015年11月10日

第五篇：壽險營銷步入中國

壽險營銷步入中國

《銷售與市場》1996年第十二期，2000-06-30，作者: 楊育生，訪問人數: 1010

啟拓市場經濟縱深發展之瓶頸

挑戰國人傳統生活理念

當國人還只習慣于把營銷活動同有形的物品聯系在一起的時候，壽險和壽險營銷，這一全新的消費理念和服務方式正在向我們姍姍走來。

大概是一年前吧，京滬的大街小巷突然出現了許多掛著醒目標牌的保險咨詢臺；而當地居民發現：傍晚或是清晨時分，自家的房門越來越多地被一些陌生人敲響。這些“不速之客”一般都是衣冠楚楚，手里捧著一大疊子印刷品，臉上堆著溫和的笑容，照面的第一句話可能就是：您好!我是推銷保險的。當人們從這些人手中接過印制精美的壽險介紹資料時，可能還沒有意識到：這些資料上所介紹的服務將可能成為自己消費的對象。而不論你現在對它的態度是肯定或是否定，一個不可回避的事實是：個人壽險服務正在向我們走來。而且也用不了多久，人們就會知道，在中國營銷業又出現了一個新概念：“壽險營銷”，而這些推銷壽險的人當然就是“壽險營銷員”了。

中國平安保險公司對“壽險營銷”是這樣定義的：“壽險是人身保險的簡稱。它是一種保險，也是一種合同。當您擁有一份人身保險合同的時候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活會更有品位，人生便更有信心。壽險營銷就是通過壽險營銷員豐富的知識，熟練的技巧，出色的工作，良好的服務，把人身保險知識介紹給廣大客戶并得到他們的認同?！笔煜の鞣轿幕娜丝赡軙浧穑谝恍┖Ｍ庥耙暫臀膶W作品中，經常可以看到上門推銷的保險營銷員形象。在西方國家，壽險營銷是得到社會廣泛承認與尊重的職業。因為它送去的是人生美好的祝愿與生活切實的保證。日本的柴田和子，就曾以每年1000余萬美元的營銷額而成為當今世界壽險營銷的巨星。但當這些形象出現在自己家門口時，我們則有些猝不及防“養兒防老”的舊觀念，市場經濟副作用所導致的人與人之間的不信任等因素，致使人們對這一全新的服務方式抱有很大的偏見。1994年，當美國國際保險集團(AIA)公司進入上海，試圖在中國這個巨大的人壽保險市場占得一席之地時，卻在一些早有“預防”的百姓家門上出現了“謝絕推銷保險”的拒客字條。而一向以寬容、觀念開放、接受新事物快而著稱的中國首都北京，在中關村電子一條街上，前段也居然流行起大意如此的謝客字條：“謝絕賣保險者敲門”。在中國壽險被廣泛接受，其艱難程度可想而知。

中華民族壽險業在推銷保險的同時，更在進行著一場觀念更新的革命，任重而道遠。因此在認識差距、借鑒經驗的同時，必須探索一種適合中國國情的發展模式。

參照發達國家的社會經濟發展經驗，服務業是最具前途的領域。而人壽保險就是目前我國最重要且最具發展潛力的服務業，否則也就不會有那么多的西方保險公司等待著中國大門的開啟。同時，從經濟建設的角度考察，這一領域也已逐漸成為更深層次的經濟體制改革和社會經濟發展不可逾越的橋梁。

最近幾年國家開始加快社會保障體制的改革。當社會保障體制全面改革后，強制性的社會保險發展勢必要有商業性的人壽保險與之配套；否則，社會保險將沒有生命力，不會持久下去，也不利于從舊體制向新體制轉變過程中社會的穩定。

中國最早的壽險營銷業始于四年前。當時美國友邦保險公司經中國人民銀行總行批準，引進全套國際壽險業運營模式在滬上展業；1994年，素以靈活飲譽的中國第一家股份制保險公司--中國平安保險公司也悄然將經營重心移至人壽保險；太保以至人保也隨后開始了壽險業務。但目前我國的民族人壽保險業務遠遠落后于發達國家。

參照西方國家，應該說我國的保險業特別是人壽保險業是滯后于經濟的發展的；并且原來的社會保障體制越來越不適應社會發展的需要，據有關資料統計：我國目前的總保險額為600億元，人壽保險額不足200億，不到保險總額的三分之一；而在國外，人壽保險額均為保險總額的一半以上。并且就保險密度而言，我國人均保費僅1．4美元，還不如人均國民生產總值低于我國的印度，更與日本、韓國等相距很遠；就保險深度而言，我國壽險業保險費用僅占國內生產總值的0．5％；就保險從業人數而言，我國壽險業執業人數同西方發達國家平均每300人就有一名壽險營銷員更是不可同日而語。這些都說明，在我國構成社會保障制度的主要內容為社會保險，商業保險的地位還是從屬的，中國的壽險市場尚未真正啟動開來。

客觀地說，我國人壽保險業與發達國家人壽保險業的差距是全方位的。這首先表現在保險意識、保險觀念上的差距。中國壽險執業者必須同中國兩千年來積淀下來的傳統觀念--“養兒防老”和近半個世紀以來“大鍋飯”狀態下形成的生、老、病、死國家保險的思想作斗爭。二是人壽保險行業經營觀念上的差距。作為一種刨造性的服務部門，保險公司的工作不僅僅是售出保單，更重要的是要絕對履行保單上所承諾的服務。保險公司的宗旨座該是：共同努力，創造出一流服務，全方位滿足顧客需要。三是人壽保險業所處的發展階段上的差距。國外發達國家人壽保險業高度發達，集約經營，向深度發展，力爭為消費者及時、準確地提供全方位的服務；而中國人壽保險業目前還處在向廣度發展階段，粗放經營，甚至還處在“古廟”“墾荒”階段。四是專業技術上的差異。五是電腦等現代化技術手段運用上的差距，并且國外人壽保險業發展的一些先進經驗和管理技術也不能直接應用于中國。

針對上述狀況，中國的人壽保險業要想盡快地縮短同發達國家的距離，就必須采取正確的發展戰略和推進策略。在現有條件下，中國人壽保險業必須走一條有中國特色的發展道路，既要借鑒和吸收發達國家和地區人壽保險業發展的成功經驗，又要切實結合中國的國情文化背景。同西方的文化背景不同，中國是從兩千年的農業經濟發展而來，現在尚處在二元制結構中，并且浸潤之中的傳統的儒家東方文化祟尚和強調的是家庭觀念、集體主義和互相協作精神，因此，壽險營銷就必須立足這種國情，在把人身保險知識介紹給廣大客戶的同時，在執業初期，必須把觀念傳播放在重要位置上。

巨大的壽險市場期待著優質的服務，而優質的服務呼喚出色的營銷人員。正如英國鷹星保險集團主席李署先生所言：壽險業最重要的是壽險營銷員。

因為壽險營銷滲入性較強、分散面廣等一些不同于其他商品營銷的特點，入戶直銷一直被證明為最快捷、最有效的展業方式。而就入戶直銷而言，開始我們可能會首選自己的熟人、朋友，但這些“關系”畢竟是有限的，“陌生拜訪”似乎也就無從避免。

在壽險業發達的西方國家，頂尖的壽險營銷人員肯定也是位頂尖的“陌生拜訪”的專家。但中國目前的人文環境、交往習慣、居民防護等是否適合“陌生拜訪”，卻是每一位營銷者必須弄清楚的。要知道，即使是在西方世界，在隱私意識大覺醒的二、三十年代，這種“陌生拜訪”也同樣招致過鼎沸的怨聲。平安保險公司北京分公司曾對其屬下壽險營銷人員進行的遭遇統計證實：在20戶對敲門作出反應的家庭中，只有一戶準其進屋攀談，余下的舉動“不用了，謝謝”算是最客氣的了，諸如“討厭”或打開門后再“砰”地一聲關上則是家常便飯。面對如此的觀念，面對具備這些觀念的消費者，對于剛剛喚起民眾注意的中國壽險市場來說，壽險營銷員無疑是壽險業的生命。作為拓荒的第一代壽險營銷人員，機遇與挑戰并存，風險與價值共生。他們必須依靠自身的高素質、高智慧和熟練的技巧才能把中國的壽險營銷推向一個全新的高度。而目前國內壽險業市場發展過程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸制約，缺乏大量的壽險專業人才和管理人才。這一方面需要保險公司加快對專業人才、實用人才的培養，迅速扭轉大學保險專業培養出來的人才不能適應保險公司需要的局面；另一方面保險監管部門、保險同業公會要統籌考慮并擔當起培養保險專業人才的職責，盡快培養出大量的適合中國保險市場需要的經營管理、市場開發、專業技術方面的人才；第三應該創造一個保險人才流動的寬松環境，保險專業人才的一定的有序的流動是現階段中國人壽保險業發展的必要條件，同時，為了使壽險公司業務長期穩定發展，有必要給個人業務員提供穩定的保障，包括參加社會保障、公司為其提供養老保險等。

各個保險公司在進行壽險營銷員的招考中，還必須強調：“要做代理人，先做好人”的訓條。對嚴重違規的壽險營銷員，國際壽險業的通行作法是行業共同通告“終生封條”。但在中國，即使在北京市保險行業公會成立已相當長時間的情況下，具體的、針對性的壽險營銷員行為規范一直未見出臺；唯一的舉措是壽險營銷員將要參加十月份人民銀行組織的統一考試，以取得《保險代理人資格證書》后方可執業，這將對規范壽險營銷市場起到一定的作用。面對眾多虎視耽耽準備在中國搶灘占地的外國壽險公司，中國壽保公司要想在競爭中取得勝利就必須從樹立和塑造自身形象、滿足客戶需要著手。

自從打開國門，每一輪商機都是對中國同業者的挑戰。從最初的服裝業到后來的家用電器；從家庭轎車到家用電腦、多媒體；甚至從日常的洗滌用品到我們口中喝的飲料……我們都是在同擁入國門的外國公司進行著艱難的抗衡，每一次，我們都似乎做得不盡如人意。這一次呢?這一次我們依舊不能輕率從事。我們只能把成功的希望寄托在我們做得更好上面不是等“入侵”者出現失誤。作為中國的壽險公司應該著重在以下幾個方面做好工作：

“用今天把握未來”應該成為所有壽險公司的宣傳口號，并作為同中國的傳統觀念和思維模式作斗爭的精神依據。

“以不懈努力提供更好、更完善的服務，讓顧客滿意是我們的首要任務”應該成為壽險公司的管理宗旨。

壽險公司要想提高競爭力，就必須塑造自已與眾不同的企業形象，提高知名度。這可以考慮從公益廣告、大型公關活動著手，也可以通過投資興建老人公寓等社區服務體系來提高地位。

壽險作為一種服務，應該結合消費者的需要，及時推出符合消費者需求和新險種。例如就結合以上“陌生拜訪”的困惑，可以因地制宜地推出團體人壽險等。運用高新技術，開發出能滿足普通百姓家庭需要的、大眾化的保險產品及能通過電腦安排滿足不同家庭或個人需要的保險產品組合。

可以借鑒中國國情，在繁華地帶搞產品咨詢的方式，采取邊介紹、邊銷售的方式。平安保險公司北京分公司采取這種方式取得了意想不到的效果。現在，其保費收入已突破7億元，約占全系統總保費收入的17％，市場占有率接近60％。平保在北京開展的大型壽險咨詢活動在今年春節達到一個小小的高潮，在北京市繁華地帶的上百個咨詢臺前，人們絡繹不絕，僅在2月17日至3月4日的14天里，公司就收到5500份保單，平均每天超過300份，保費達到200萬元。

但愿中國壽險業能夠在“狼也來了”的巨大壓力下末雨綢繆，在一批有志獻身中國壽險事業的開拓者的率領下，真正發展壯大。