第一篇：壽險營銷通常指個人壽險銷售業務

壽險營銷通常指個人壽險銷售業務。在組織銷售的過程中，壽險企業根據對工作數量和質

量的考核，向業務員核發的報酬，通常即稱為傭金。

營銷員傭金來自何處，是一個較復雜的壽險經營成本核算問題。簡單地講，壽險經營成本由三部分組成：一是生存（或死亡）概率，生存責任依據生存概率確定，死亡責任依據概率確定；二是利息率，長期性壽險，保險人都要向被保險人支付一定的利息（通常按復利法計算）；三是附加費率部分，即保險人為維持經營而向投保人收取的合理費用。附加費率是

傭金來源之一，但占很小的一部分。

業務員的傭金主要來自另外兩個部分，一是預提成本支出。所謂預提是指應未來年度支出的費用，提前支出使用。壽險企業在初年度支付的傭金一般都很高，原因是初年度的業務難度大、費用高，當業務進入到第六年以后，可采取自動轉帳方式，固定成本相對降低。業務員傭金的另一個來源是壽險投資利潤。壽險業有句話：不賺投保人的錢，但要管好、用好投保人的錢。假如壽險業只收錢不搞資金運用或資金運用效益不好，那十個公司得垮掉十個。這很像銀行的儲蓄與信貸。為此，壽險業均設有專門的資金運用管理機構。在這方面，壽險業要承擔相當大的風險。壽險公司沒有利潤，預提費用從何而來？如果把投保人的錢花

了，將拿什么去支付未來年度的長期巨額保險金？

以上可知，壽險業務員的傭金問題，完全是壽險企業內部的成本核算問題。

保險福利費用

保險福利費用 ↑

指企業、事業、機關單位在工資以外實際支付給職工和離休、退休、退職人員個人以及用于集體的(1)職工保險福利費用包括：

①醫療衛生費：指實行公費醫療企業的職工及其供養的直系親屬的醫療費、醫務經費、職工因工負傷就醫路費以及住院伙食補助費等；衛生部門開支的事業及機關單位職工的公費醫療經費；未參加公費醫療的企業、事業和機關單位職工的醫藥費；②文體宣傳費：指企業、事業和機關單位實際支付的文體宣傳費，不包括學習費；

③集體福利事業補貼費：指對職工浴室、理發室、洗衣房、哺乳室、托兒所等集體福利設施各項支出與收入相抵后的差額補助費；

④集體福利設施費：指按照國家規定開支的集體福利設施費用，如職工食堂炊事用具的購置費、修理費、職工宿舍的修繕費用。不包括由企業、事業、機關單位自籌經費開支的職工福利設施的基本建設費用；

⑤其他：指上述費用以外，單位支付給職工的保險福利費。

(2)離休、退休、退職人員保險福利費用包括：

①離休金：指發給離休人員的工資和按1982年國務院發布的“關于老干部離職休養制度的幾項規定”，發給符合規定的離休干部相當于1-2個月標準工資的生活補貼及1988年增發的生活補貼費；

②退休金：指按照國家有關規定發給退休人員的退休費及1988年增發的生活補貼費；

③退職生活費：指按照1978年國務院《關于工人退休、退職的暫行辦法》規定，定期發給退職人員的生活費及1988年增發的生活補貼費；

④其他：指上述費用以外，單位支付給離休、退休、退職人員的保險福利費。

分紅類壽險產品是屬于非傳統壽險產品的范疇，分紅保險除了保證客戶的保險利益外，投保人還有機會分享到保險公司經營該產品所產生的利潤。

保險公司于每年會計年度末根據上一會計年度的經營狀況，計算并確定分紅保險當年度可分配盈余，將可分配盈余的70%按每張分紅保單對盈余的貢獻大小以紅利的方式分配給投保人。

紅利來源

保險公司在厘定保險費率時，要預定投資回報率、死亡率、費用率等，由于保險是長期合同，在未來漫長的時間時，如果實際投資回報率、死亡率、費用率好于預計的假設，就會產生紅利。

在保險實務中，壽險的保單紅利主要來源于保險公司的實際資金回報率、死亡率與設計產品時預定的利率、死亡率之間的差異。可見，保單紅利與投資收益、死亡給付密切相關。

紅利公布

保險公司于每一會計年度結束后的第一季度內，將分紅保險業務年度經營報告上報中國保險監督管理委員會。經中國保險監督管理委員會核準后，計算每張保單紅利，并向投保人寄發《分紅保險業績報告暨紅利通知書》，包括：投資收益狀況、本年義盈余、可分配盈余、保單持有人應獲紅利金額、紅利計算基礎和計算方法。失效保單不享有中國人壽派發的紅利。

資金管理

中國人壽對分紅保險資金采取高度集中的管理模式，分紅保險資金全部上劃中國人壽總公司集中管理運用，并且分紅產品必須單獨立帳、獨立核算以保證分紅保險資金的收益性、公開性和透明性。

紅利監督

中國人壽經營的分紅保險業務受到中國保險監督管理委員會的監督管理。中國人壽每年三月一是前向中國保險監督管理委員會報送分紅保險專項財務報告，包括：分紅保險資產負債表、利潤表、收入分配表和費用分攤報告。此報告必須經主管機關認可的精算責任人與符合資格的會計師事務所認可，并經中國保險監督管理委員會核準后才能向投保人公布紅利結果。

壽險營銷通常指個人壽險銷售業務。在組織銷售的過程中，壽險企業根據對工作數量和質量的考核，向業務員核發的報酬，通常即稱為傭金。

營銷員傭金來自何處，是一個較復雜的壽險經營成本核算問題。簡單地講，壽險經營成本由三部分組成：一是生存（或死亡）概率，生存責任依據生存概率確定，死亡責任依據概率確定；二是利息率，長期性壽險，保險人都要向被保險人支付一定的利息（通常按復利法計算）；三是附加費率部分，即保險人為維持經營而向投保人收取的合理費用。附加費率是

傭金來源之一，但占很小的一部分。

業務員的傭金主要來自另外兩個部分，一是預提成本支出。所謂預提是指應未來年度支出的費用，提前支出使用。壽險企業在初年度支付的傭金一般都很高，原因是初年度的業務難度大、費用高，當業務進入到第六年以后，可采取自動轉帳方式，固定成本相對降低。業務員傭金的另一個來源是壽險投資利潤。壽險業有句話：不賺投保人的錢，但要管好、用好投保人的錢。假如壽險業只收錢不搞資金運用或資金運用效益不好，那十個公司得垮掉十個。這很像銀行的儲蓄與信貸。為此，壽險業均設有專門的資金運用管理機構。在這方面，壽險業要承擔相當大的風險。壽險公司沒有利潤，預提費用從何而來？如果把投保人的錢花

了，將拿什么去支付未來年度的長期巨額保險金？

以上可知，壽險業務員的傭金問題，完全是壽險企業內部的成本核算問題。什么叫做責任津貼

是這樣的，責任津貼是屬于保險公司工資的一部分。顧名思義，責任津貼反映在第二年的服務上面，比如去年購買保險的客戶，畢竟客戶還需要交錢和服務等，這些相關服務不可能自己免費提供吧，所以保險公司都會為你付費的，即把這樣的服務叫責任津貼。

第二篇：壽險營銷策劃案

康定中秋 情系長城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰役是河北華康順應趨勢扭轉局勢的一戰，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場先鋒戰。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統一的思想，統一的目標，統一的節奏，統一的行動勢必達成各自的目標。同時以尊重規律，人性經營為八字準則建立河北華康團隊榮辱觀，不斷的深化這個觀念成為河北華康邁向美好未來的無形驅動力。分析預估：

遼沈戰役第一階段，計劃完成價保100萬，截止9月9日全省在冊人力近1379人，實際預收價保71.89萬，新增28人（含醒獅1人）；首階段實際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來，滄州、石家莊業績共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬元精英達5人占比45%。

本月確保業績300萬，差距229萬；新增200人，差距172人；預估9月11——15日完成業績119萬，新增86人，9月16——25日需完成業績100萬，新增86人。

情景分析與目標分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰軍進行了歷時52天之久的遼沈戰役，戰役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰，但最終還是堅定了信念，排除萬難，與敵人展開了生死的戰斗，其中萬炮齊轟到圍城沖鋒的場景讓每個觀眾的都震撼不覺，這一場景再次驗證了古人之言：“一而戰，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰，統一了思想，堅定了信念。這一戰，統一了節奏，倍增了效率。這一戰，統一了行動，排除了萬難。這一戰，統一了目標，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規律應戰，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場新的挑戰，為了堅定河北華康業務伙伴的信念，為了確保本次戰役的圓滿成功，經總經理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰役之“康定中秋 情系長城”活動方案。

2.目標分解：

3.階段劃分：

企劃案的運作

一、節奏運作

第一階段：啟動會河北華康遼沈戰役為大背景結合中秋佳節為契機做好思想統一工作，對上階段優秀人員進行表彰分享鼓勵，制造出良好會場氛圍，以PK環境引導各部進行目標分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動會，必須做好方案

宣導保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時間首沖，延續上階段方案追蹤，做好新方案引導，產說會，創說會，組織康定中秋問卷調查活動，按照各項指標50%必須打開出單面。

第三階段：借獻禮國慶61周年舉辦愛國專題早會，安排業務伙伴上臺朗誦演講，按照各自單位設備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會制作專項課件下發，旨在以國慶為背景引導業務伙伴愛公司愛崗位，強調出保險是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉，九九重陽，弘揚團隊精神，做好預警播報，組織各營業部促進高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達成業務目標。

二、活動支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產創會支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計劃

7、專項課件

第三篇：淺談我國壽險營銷

淺談我國壽險營銷

摘要

我國的壽險營銷經歷了從無到有并正經歷從單一到多元化的變革 ,因此 ,有必要對我國現有壽險營銷模式及其存在的問題進行剖析、對壽險營銷未來的改革與發展趨勢進行探討 ,個性化、多元化營銷方式借助科技手段營銷模式創新 ,將成為壽險界的發展趨勢。

關鍵詞：壽險營銷 誠信危機 營銷渠道 壽險 營銷模式 創新

隨著金融一體化進程的加快 ,中國壽險業發生了巨大的變革 ,傳統的營銷模式已被打破 ,新的模式正向更深更廣的領域延伸。壽險營銷體制的引進拓展了我國壽險市場、壯大了壽險銷售隊伍、普及了保險觀念。但是，隨著經營環境的改變，現行壽險營銷體制也應該在發展中創新。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境 分析，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國壽險營銷當前存在的主要問題

（一）社會與法律問題

一方面，由于壽險代理人隊伍整體素質不高，受傭金利益的誘惑，在展業過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業的行業形象和公眾信譽不斷下降，導致本應為社會創造福利的壽險業反而造成了一定程度的社會負效應，嚴重威脅到了行業自身發展的基礎。

另一方面，壽險代理人在內部法律地位、勞動關系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認知度，造成了其無職業歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險代理人的長期穩定發展構成了制度上的缺陷。

（二）壽險行業發展的自身瓶頸

一是壽險營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺的聘才計劃規格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險營銷效率方面的低下。經過了前期快速成長階段后，近年來，國內壽險市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態。除少數公司外，大多數壽險公司代理人活動率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當嚴峻。

（三）壽險代理人營銷模式的自身體制原因

第一，代理人與壽險公司的關系不再簡單。各大公司在采用代理人營銷體制伊始，均以雙方單純的代理關系為優勢，認為壽險公司無需為其代理人的過錯承擔法律責任。然而，隨著代理人違規行為的增多，事實證明，雙方關系并非簡單 1的無責代理關系。保險公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對代理人的責任承擔相應的義務。《保險法》更是對這一點做出了明確規定。

第二，代理人營銷體制的成本優勢不再。在該體制發展初期，正逢市場大舉開拓，壽險公司僅按業績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理代理人隊伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險公司開始對新人提供底薪和基本法規定的各種獎金和津貼，開始對所有代理人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵活動成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機構的“挖角”費用成倍增加，所有這些均使得保險公司的費用急劇上升。

第三，代理人展業驅動力逐年下降。以往，沒有底薪驅使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質和培訓質量的不斷下滑，代理人展業驅動力在整體上不斷下降。

（四）壽險公司的自身經營原因

第一，經營戰略的導向性失誤。在保險市場的整體擴張階段，各大保險公司尤其是中資壽險公司盲目搶占市場份額，一味追求保費規模，從而直接誤導了代理人的短期行為。

第二，經營管理人才的缺乏。各大中資壽險公司在借鑒代理人營銷體制的同時，對其背后的營銷管理系統和后援運作系統建設不足。保險專業人才、尤其是營銷管理高級人才的缺乏，與壽險業的快速發展不相吻合。

三、壽險營銷機制創新的戰略導向

現代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險市場的調查和預測、營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。它注重保險企業的長遠利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發展做出預測和決策；其活動的重點在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設計以及投保人投保后的售后服務等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創新是壽險企業營銷機制創新的先導。21世紀的中國壽險企業，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新型營銷觀念。筆者認為，以下新觀念應特別強調：

（一）親情營銷觀念。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關系，把壽險企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠的“朋友”。在嚴酷的市場競爭中，保險企業只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護、感謝、珍惜、信任和關心，使保險企業與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當顧客成為壽險企業的“朋友”時，還會不向壽險企業的產品“投資”嗎？這就是以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

（二）整體形象觀念。保險企業要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優良、美好、獨特的企業形象。保險企業的整體形象是由多種因素構成的，它不但包括外部形象，還包括質量、服務、信譽、技術等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經營哲學、管理與人才素質等

因素，它是企業技術狀況、生產手段、管理水平、職工素質、應變能力和經濟實力的綜合反映。保險企業在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險企業有了整體形象定位，其產品才容易獲得消費者的好感與信賴，企業才容易獲得公眾的了解、交流、認同、偏愛、信賴和品牌忠誠。

（三）善于競爭觀念。保險企業在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統模式，把顧客和競爭者作為一個有機整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當的營銷策略。壽險企業要取得競爭優勢，不僅要強調敢于競爭，更要強調善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰術性的競爭觀念向長期的、整體的、戰略性的競爭觀念轉變，要有超前性思維，以符合企業的長遠利益和長遠競爭能力為出發點，使競爭的重點從價格競爭轉向產品、服務，技術、人才、管理、銷售等方面的綜合實力的競爭；另一方面，壽險企業在不放棄競爭的同時，要通過進行定位和差異化，進行市場細分，選擇更有利于企業自身發展的顧客群體作為自己的目標市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發展。

（四）系統思維觀念。保險企業在進行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進行考察，而應該把這些因素做為一個整體進行分析。在壽險企業內部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業的方方面面，即承保、理賠、管理、財務等部門。現代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實現這一目標，各個部門、各個環節必須密切合作，強調協調，取得整體的營銷效果。

（五）注重長遠發展觀念。現代企業營銷在考慮營銷目標、產品開發、投資回報等問題時，都要注重長遠發展。目前國內有些壽險企業往往過分注重短期效益，片面強調保費指標的重要性，在開展營銷活動時營銷人員為擴大業務量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結果雖然會在短期內給企業及個人帶來一些甜頭，但從長遠來看必然導致公眾喪失對保險的信任，保險行業的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發展。因此，保險企業在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠發展的不利因素，嚴重損害壽險企業的長遠利益。

四、傳統個人壽險代理人體制改方向

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。

社會主義市場經濟體制的建立和國有企業改革的深化，我國保險企業的經營環境和社會環境發生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈。隨著信息技術的發展、網絡的應用，傳統的保險經營方式將面臨越來越大的挑戰，社會主義市場經濟體制的建立對壽險企業的經營活動提出了新的要求。各保險公司只有加強市場營銷，轉變經營觀念和經營手段，樹立現代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴大市場份額，只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。

參考文獻

[1]魚建光．當前我國壽險營銷存在的主要問題與改革路徑．上海金融，2004，（12）．

[2]黃智勇．我國壽險營銷的問題和創新．特區經濟，2005，（6）．轉貼

[3]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版；

[4] 魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版

[5]劉斌《論個人壽險營銷隊伍的建設》保險研究2001年第9期

[6]陳建華《保險產品的營銷特性分析》保險研究2001年第6期

第四篇：農村壽險營銷

農村壽險營銷之我見

農村網點之我見

城市是標兵，農網是追兵。城市業務是增量面，農村業務是增長點。隨著市場的發展，保險生態圈的破壞，農村網點朝氣蓬勃，大有后來居上，農村包圍城市之趨。有甚者更將城市農村化，“農網”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農網發展到一定程度，我們的農網的全面綜合素質也能相應到達一個高度。其實，農網的發展已經進入了一個非常敏感的轉型期，要么就更上一層樓，大力推行農網區域化、農網公司化的經營；要么就全面進行經營模式的整合，經營地段的整合，經營伙伴的整合；重新踏上發展

路。

農村網點的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進”式的發展，有的地方有建點或變相建點的沖動，似乎“星星點燈”就可以“照亮大地”。我認為，農網布局要有科學性，要根據經濟、交通、人員、觀念、環境等諸因素，進行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發展一個”。

對農網的發展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農村營銷網點的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業務推動的激勵上，對于如何方便農民投保、理賠，作的工作就太少了。對農網不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農網團隊和所長的獎勵該落到實處就要落到實處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網點獎勵之我見

“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險公司的現實狀態。“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農村壽險業務時最頭痛的問題。公司為獲得業績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業精神不見兮，一如流水。

獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環境。獎勵的統一性與差異化的需求強烈不對稱，導致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農村業務，還得要依靠金鼎工程和團隊文化建設，不要一味依賴于獎勵。

有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應業務人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強制執行，違者必究”。強扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質，兩者都要抓。

如果獎勵實行“點菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。

我個人認為：獎勵最佳農村營銷員的方式是給予農村營銷員培訓與發展的機會。

農村壽險市場之我見

農村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓出來的，而不是“開采”出來的。壽險市場的競爭日趨激烈，客戶已經很理性地“趨優消費”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數，在“紅海”血腥拼殺的同時，大大弱

化了“藍海”戰略。

為了多收保費，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地搶占已非健康的市場；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強化農村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴張，反而忽略了自有資源的開發。我覺得，已經在市場經營這個角度出現了許多誤區，甚至有些已步入了歧途。

中國近幾年市場主體發展非常快，市場已經變得很不理性。我認為，壽險市場應該和諧發展。農村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據地，到處修筑壽

險“碉堡”，一步為營，步步為營。

如果現在誰先抓基礎，展業深耕，服務生根，“深挖洞，廣積糧”，堅持培訓市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。

農村展業之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態。做貧下中農的保單越做越窮，做地主富農的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業。說白了，展業首先要看展業對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結果浪費許多時間成本和精力成本而損失慘重。

壽險是一個嫌貧愛富的事業，要與有錢人結緣。窮人也需要壽險，但沒有貨幣資本。如果保險不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因為東南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財富集中的地方就是壽險發展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業務員；炒主管，炒團

隊。炒熱炒燙，展業環境和氛圍就會非常良性。

不環保的展業決不是可持續發展的展業，我們要講誠信，講服務，自覺保護好維護好我們的展業環境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽光展業，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險前途

無限。農網組訓之我見

曾是組訓的我，有過太多的磨練和感慨。雖然我從組訓走到部經理，走到經理助理，走到市公司個險部，而今走到省公司個險部，但我始終認為“組訓”是一個最神圣而又最辛苦的一個職業，我深深的回味也深深的體會。組訓是戰士，是戰士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對刀叢；戰士的一生，只能是戰斗的一生；戰士的作風，只能是革命的作風。組訓是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩組成對組訓的評價“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月換新天。”組訓確實很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓當內勤用，呼來喚去。有的把組訓當牛使，加班加點不給糧草。有的組訓甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓是公司經理室與員工良性互動的最佳橋梁，是伙伴潛在動力的發動機，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設計師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩贈組訓同仁：組訓不怕工作難，千辛萬苦只等閑；更喜伙伴成長快，目標完成盡開顏。

農網培訓之我見

說到培訓就令人頭痛，一方面各級人員需要大量培訓，而另一方面需要培訓的人又消極接受，對培訓不予積極回應。究其原因，一是產生了“培訓疲勞”，過度培訓導致“恐培癥”；二是培訓大理論化，與實際工作脫節；三是培訓太專業化，產生了“路徑對抗”；四是訓導師授課的“泡沫”大多，實用內容極少；五是培訓復

雜化了，簡單的東西反而成其為“贅述”。

其實，培訓也要講需求。我覺得最好的方式是節約時間成本，就是現場由被訓者提出培訓的需求內容，馬上釋疑解答，并用腦力風暴，既滿足了需求，又解決了問題，而且吹糠見米，非常實用。再就是分層次，分層面進行培訓，技巧不行就培訓技巧，心態不行就調整心態，千百萬不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓誰在五分鐘內用最簡潔、最打動、最通俗的語言來說明保險的好處和康寧險的好處。每天訓，每天練，腦力激蕩，加上實踐總結，絕對會產生極好的方法和實用的話術。

還有，現下時興的庭園式客聯會，實際上就是一種培訓客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產品以及未來的服務，完全在我們對客戶的培訓，并不在于現場簽單和收費的多寡。伙伴能積極回應的培訓就是好培訓，客戶能接受，能打動客戶的培訓就是好培訓。

農網管理之我見

農網管理是一種實踐，一個過程，是一種在實踐中的不斷發現問題，解決問題，總結經驗的過程。農網管理沒有因定的模式，有些問題在某個公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂八卦，各有

招式不同。

在實際環境里摸索，體驗、感受、經歷而獲取的管理經驗難以事先灌輸，也難以事后復制，又難以傳授移植，更不能統一模式。如果說某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡單了；如果說某獎勵方案在某公司收保費兩千萬，我們拿事克隆也能收兩千萬嗎？不可能。所以管理無定式，管理無模式，千萬別照搬，否則落得一般而心內酸。其實農村網點主管只有兩大職責，一是組織壯大；二是業務發展。你的眼光決定你團隊的發展，你的性格決定你團隊的生存，你的品德決定你團隊的命運。目前農村網點的現狀是：隊伍有潛質，素質提升難；管理有形式，執行落實難；市場潛力大，深入開發難；遺留問題多，市場修復難；目前份額高，長期壟斷難。人均產能低，件均保費低，個人收入低，服務水平低，永續經營的能力低，經營成本高。而且農村業務也存在城市業務和農村業務的矛盾，營銷本部和農村營銷服務部的矛盾，合同制員工和農村網點主管的矛盾，內勤員工和農村營銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業務員和新業務員的矛盾這六大矛盾。我們作為網點管理者應該清醒地認識到。千萬不要誤入

管理誤區。

有人喜歡機械地借鑒管理理論來進行管理，這是好事，但要結合實際，原則性和靈活性和諧地結合起來。理論，用鄧小平的話說就是貓，耗子就是問題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時需要這只貓，有時需要那只貓。所以別太迷信理論。其實衡量一個農村主管的能力非常簡單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會不會用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問題，所有的問題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農村營銷服務部經理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個似有似無的心態，讓我們做任何事情都無法到位，其實最有效的管理就是堅持管理，最無效的管理就是斷斷續續。想法太復雜就影響辦法，辦法太復雜就影響執行，影響執行就會放棄執行。第二個心理障礙就是：有問題，找借口。其實有問題，找借口借口不會變成方法；有問題，怪別人，別人不會給你答案。我們應該有問題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問題，怪上司，就是把上司當替罪羊；有問題，怪下屬，就是把下屬當犧牲品，有問題，找借口,推責任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網點隊伍。我們要樹立農村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營銷員，只有不好的主管；一將功成萬骨枯，一將無能累死三軍；干就干強，爭就爭王；只添熱火，不吹冷風；只有創意，才能如意；缺點少批評，優點多鼓勵，弱點多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個被需要管理的人。注意，關心過度是一種傷害，被關

注是一種鼓勵。

農村增員之我見

增員難是所有壽險公司達成的共識，大進大出的現象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導致消化不良，人員增量模式已經畸形化，大量離散人員給壽險公司帶來許多負面影響，弱化了市場。

我認為，經過多年的增員實踐，應該是有所改革創新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質，而非量，兵在精而不在多。韓信點兵，多多益善已成過去，寧缺無濫。

三、我們現在有團險、中介、個險收展隊伍，為什么不設立“增員隊伍”，培養“增員專業戶”，實行增員的“優

生優育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們增員要增有潛質的可塑之材，一鋤挖個金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓主管，提升主管，否則一個主管由管幾人，十幾個人，突然管幾十個人，能力是脫

節的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內部，內部開花。攻某企業保單就在某企業內增優員，攻某學校保單就在某學校找影響力人物，攻某小區就在某小區找關鍵人物，攻某鄉村就在其鄉村找領軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務到位。

七，增員要講清楚壽險行業的特色在于努力耕耘，收入無限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經營，毫無風險；自選客戶，主動出擊；拓展人際，關系無邊；市場無限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓練不斷，成長不止；免費旅游，名利雙收；時間自主，永續經營；服務人群，利人利己。

八、增員要增說話大聲，走路如風，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當過兵的，經過商的，打過

工的，教過書的皆可。

九，在某一特定時間，農村網點采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細的企化案，內容包括：一是激勵方案可以設定金伯樂、銀伯樂、銅伯樂等獎項；二是確定實施步驟，包括：組織發動、宣導、增員培訓、甄選、說明會和新人培訓。其中說明會的專題設計很重要，一定要結合農村的實際和特點講解。中間要有帶動、互動和獎勵，整個過程要在輕松、愉快、和諧當中完成，真正體現保險業是一個朝陽的行

業。網點晨會之我見

晨會多年，越開越難。伙伴新老交替，組訓交織輪回，口味差異越來越大，情緒感情難以調動。有人視晨會為走過場，有人就是干脆為了不扣考勤款參會，以至出現上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴峻現實。有的晨會就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會就是唱唱業績，點點姓名；有的晨會就是喊喊口號，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對抗，事不關己，高高掛起，上面唱高調，下面嘴巴翹。要打造一流團隊，創造一流業績，開創一流市場，晨會的經營尤顯重要，筆者認為，而今的晨會應如是：

一、每次晨會一定要有一個創新的節目，而且一定要有一個主題，掀起一次高潮，可換方式，換場地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會時間不宜過長，堅持兩點：要么讓業務員感動，要么讓業務員激動，如果能讓業務員產生展業沖

動為最佳。

三、每次晨會一定要帶給業務員一些可到市場上去使用的知識，而知識一定要有趣，業務員易記易講述和

傳承。

四、適度時候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會，如拿出手機互發激勵信息，而后評佳，如評選晨會每周一歌，每周晨會明星，最佳參與獎等；如專唱與壽險有關的改編歌曲等。

五、晨會主持經常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農村客聯會之我見

會議營銷，運作多年，越開越難。市場在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農村小型產品說明會恰恰是挖掘農村市場，培育村民保險意識的重要途徑之一。

經過多年農村小型產品說明會的實踐總結，吸取了許多經驗教訓，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯會收效甚微。也就是說要么開高端的農村專業戶分紅產品說明會，要么開較低端的健康險說明會。在農村應以較低端的健康險和子教險說明會為主。要了解農村

客戶的特性和消費心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區域召開。如定位高中—小學之間的學生家長教育保險產品說明會，可設量化標準到北大、清華等學校參觀學習的獎勵。再如開婦女專場客聯會，可請婦科專家講解相關知識。再如一個村一個村，一個鎮一個鎮的分不同的專業戶，不同的年齡召開等。

3、農村客聯會準備是基礎，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關鍵。客戶聯誼會的準備涵蓋選址、時間、天氣、講授內容、設備、布置等都要考慮周密，才能達到預期目的。農村客聯會的獎品選定要有特點，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創新：農村產品說明會的特點是時間短、見效快、成本低、利潤高。農村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費量大，必須客戶人多，對新鮮事物有參與的興趣，農村客戶如要有參與農村產品說明會的興趣，就必須要創新農村產品說明會。如給客戶提供洗腳服務，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監護室，給客戶直觀強度的心靈震撼易簽單。

5、農村產品說明會要做到以下十六點才能取得非常好的效果：事先要溝通、場地要選好、停車要安排、進門要歡迎、入場要簽到、檢票要嚴格、落座要引導、屏幕要播放、兒童要管好、領導要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊、領獎要擁擠、追蹤要及時。

保險村建設之我見

“農民真苦、農村真窮、農業真危險”成為當時“三農”問題的真實寫照。沒有農民的小康，就不可能有全國的小康；沒有農村的現代化，就不可能有全國的現代化。正如胡錦濤總書記前不久所強調的那樣：“農業豐則基礎強，農民富則國家盛，農村穩則社會安。”相比過去，億萬農民面臨著那些新機遇呢？———“減”、“免”、“補”政策，將給農民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農發“工資”, ———基礎設施建設投入規模空前，農民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設中獲得更多的就業機會。———教育、醫療等社會事業投入將大幅度增加，廣大農民呼聲強烈的“上學難上學貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農民的生活質量將得到顯著提高。———各地政府不斷加大對農民的培訓力度，更多的職業技能將為農民帶來更多致富機會。———國家專門就農民工問題作出規定，著力解決農民工的權益保護、子女上學、社會保障等問題，為農民外出打工創造更好的社會條件。──國家對農村的巨額投入，農民收入的不斷提高，將啟動農村消費市場，為中國經濟發展注入新的活力。

我公司在農村地區有獨特的比較優勢：一是我公司在農村地區建立起了比較完備的銷售服務網絡，為我們向農村居民提供方便快捷的保險服務提供了強大的支撐平臺；二是我們已經培養了一支熟悉農村保險市場的銷售隊伍，使我們在農村地區具有獨特的產品分銷和售后服務能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農村地區展業、管理和服務的經驗，為我們進一步發展農村業務打下了良好的基礎；四是我公司在農村地區具有相對強大的品牌影響。這為我們推動農村業務發展創造了非常有利的條件。五是我省現有農村業務持證人員16339人,我省現有農村營銷服務部1332個,我省現有4107個鄉鎮，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農村。

加快建設新農保險村的步伐，就必須在探索新思路的基礎上，制定和完善相關的政策，形成一系列措施和制度，積極創造便利條件，立足從農民最關心、最直接、最實際的利益入手，加強社會保障體系建設，做到“病有所醫，工有所事，貧有所恤，童有所學，老有所養”。在全面落實“生產發展，生活寬裕，村容整潔，鄉風文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸福”，全力推進社會主義新農保險村建設。農村人口居住分散，流動較多，群體結構差異大，尤其是文化差異更加突出，新農保險村建設工作必須加強針對性。新農保險村建設不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農民看得見、摸得著。通過大力發展農村經濟，可以廣開農民增收渠道，拓展農村消費市場，提高農民消費水平，要培養一大批忠誠于家鄉事業、懂經營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險村干部。

新農保險村建設是個系統工程，需要各職能部門職責明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實惠到戶”的工作格局。“要注重實效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強迫命令；要突出特色，不強求一律；要引導扶持，不包辦代替”。“關心農民疾苦、尊重農民意愿、維護農民利益、增進農民福祉”應成為我們的不二選擇。

實行駐村業務員制度有很重要的意義: 對業務員而言：

1、“包產”到戶，具體負責;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務，形成氛圍;

4、用心經營，強力開拓;

5、量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：

1、下延機構，建立堡壘;

2、“釘子”效應，贏得競爭;

3、支持有度，執行有人;

4、促進入戶，擴大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險村。對村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉鄰服務，比較安心;

4、保障全

面，設計貼心;

5、免除后顧憂，共建新農村。

在保險村建設中要警惕的幾種現象一是認識上的“片面性”, 二是建設目標的“偏離性”, 三是建設中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調動各方面積極因素共同建設保險先進村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發,讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險村做好了，既占領了市場，又擴大了增員渠道，又調整了業務結構，為農村營銷員提供了展業的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創四川國壽新的輝煌!

農村基礎管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點破了要義，起于壘土狀打基礎工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險管理和建造房屋的基礎性工作，同樣有異曲同工之處，區別也是有企業管理的基礎工作比干工程還要復雜一些而已。營銷團隊管理的基礎工作包括著許多內容，比如說，各種數據真實，而且具有可追溯性；各種規定制度在實際工作中必須不走樣地執行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責任心或是自身業務素質較低等原因，從而使一些基礎工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使營銷團隊管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠不止是眼前有形的錢財，更為可怕的是對管

理制度的破壞和否定。

抓基礎管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農村壽險業務時最頭痛的問題。公

司為獲得業績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯誼會來展業務，推動業務的發展，使營銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓，喪失了展業的基本技能。有的公司看到業務不行了，就請來咨詢公司打強心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團隊的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業技能，不知道該往哪里去，沒有目標感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態，怎么去做業務？作為團隊管理人員，就是要抓基礎，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險村建設，抓好金鼎工程，用好兩個規范，實實在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險，每天去村里上班，做好服務工作。只有這樣，我們的業務才會逐步上去，才有可能持速發展，才是真正的用科學發展觀來發展農村業務。

我個人認為，農村業務的發展，一要抓培訓打基礎，促管理上臺階，基礎管理是根。二要抓重點，總結經驗教訓，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實，把金鼎工程和兩個規范落到實處。五要抓協調(合力)推進，狠抓重點、緊抓落實、抓出成效。要通過抓發展、抓管理、打基礎做扎扎實實的工作來實現公司的農村戰略發展目標。

第五篇：專業化壽險營銷知識

專業化壽險營銷知識

第一部分：行業篇

一、保險理念

1、理想事業應具備的條件是什么？

答：⑴崇高的工作價值；⑵合理的收入；⑶晉升管道明確暢通；⑷不斷的學習與成長；⑸行業前景一片美好；⑹無蕭條的危機。

2.壽險行業有哪些特質？

答：朝陽的行業；長久的行業；有發展大空間的行業；高挑戰高報酬的行業。

3.壽險事業的特色有哪些？

答：⑴自行創業的夢想能夠實現；⑵無存貨免資金的創業生涯；⑶廣結善緣利人利己；⑷持續的學習與成長；⑸自由的時間；⑹掌握自己的收入。

4、壽險事業有哪些遠景？

答：小家庭數量急劇增加；人口老化問題；意外與疾病的相關費用增加；保險種類的大力開發；政府的重視；保險業素質大幅提升；消費者重視權益、重視責任。

5.我國壽險事業未來的發展趨勢是什么？

答：⑴市場的持續成長；⑵競爭日趨激烈；⑶政府管制增加；⑷消費者水平不斷提升；⑸商品多元化；⑹行銷方法多樣化；⑺科技產品的應用；⑻國際間交流頻繁。

6.國際市場壽險的投保率是怎樣？目前我國壽險的投保率是多少？

答：日本壽險的投保率是650.52%，美國壽險的投保率是240.62%,臺灣的投保率是121.74%,目前我國壽險的投保率還不足12%。

7、如果我國的壽險投保率達到50%，還需要多少年？

答：需15年的時間。

8.2003年全國保費收入多少億元？同比增長百分比是多少？

答：2002年全國保費收入3880億元，同比增長27%。

9.保險行業的含義是什么？它在國民經濟中的地位如何？

答：我們所說的保險行業是指依據保險法構建的商業保險活動的社會體系，它與社會保險、社會福利和社會救濟共同構成全社會保障體系。保險業在國民經濟中屬于分配領域，是第三產業，發揮著經濟補償、資金融通、社會管理三大功能。

10、從事壽險行業給你帶來人生的五張鈔票是什么？

答：⑴有形的收入；⑵人際關系的增長；⑶能力與經驗的積累；⑷拓展生活領域；⑸自我實現的喜悅。

11、保險的意義是什么？

答：保險的意義是大多數人合作，以分散風險，消化損失的一種經濟制度。

12、為什么要購買人壽保險？

答：人生是一連串的未知與不確定，有多少人能妥善地分析人身損失風險，作好保險規劃呢？當風險發生時有兩種解決辦法就是自救和他救，可是生命中最大的奧秘就在于它的壽命，誰能肯定自己有足夠的時間安排好一切呢？不過有一個花錢買時間的好方法，就是投保“人壽保險”。

13、如何理解保險生活化？

答：保險生活化無所不在，比如，不可能天天爆胎，但又不得不準備的備用胎；不可能天天下雨，但又不得不準備的雨傘；不可能天天生病，但又不得不準備的藥品；不可能天天沒電，但又不得不準備的蠟燭；不可能天天有小偷，但又不得不安裝的防盜門，以上都是保險。

14、保險商品的特點是什么？

答：無形的商品、無法試用、無立即的利益，一般的人是看到才相信，而保險是相信才看到，保險是經濟生命的延伸。

15.壽險的根本意義是什么？

答：為了讓活著的人繼續好好地生活，讓不幸出險的人得到幫助和心靈上的安寧。

16.保險是一種經濟合同行為，為什么說也是一種社會互助行為？

答：人們的生活中存在不可預知的風險，而風險可能給個人及家庭造成重大傷害和損失，單憑個人能力往往無法承受這種打擊，所以，保險應運而生。

17.人們投保人壽保險的目的是什么？

答：轉嫁個人風險，彌補損失，獲得保障。

18.為什么說投保是一種消費行為或投資行為？

答：人們花錢投保，得到的回報是：免除后顧之憂，獲得針對風險導致的損失提供補償的承諾，獲得安全感。

19.保險的作用體現于哪三大保障？

答：收入的保障、財產的保障和生命價值的保障。

20.為什么說保險是人的經濟生命的延伸？

答：人有兩條命，自然生命和經濟生命，人不知道自己能活多久，但人可以決定自己生命的價值，保險是家庭經濟的預備支柱，是人的經濟生命的延伸。

21.日本的生命人壽如何來定義保險的？

答：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險。

22.如何理解保險、保費、生活費和資產四個相關概念的關系？

答：保險是未來生活中早晚要用到的現金；保費是你無法避免的生活費；而保險是保存越久越珍貴的資產。

23.保險是強迫儲蓄還是高額保障？

答：保險不用的時候相當于強迫儲蓄，用到的時候就是高額保障。

24.美國總統羅斯福如何詮釋保險的？

答：一個有責任感的人，對父母、妻子、兒女真愛的表現在于他對這個溫馨、幸福的家庭有萬全的準備，保持適當的壽險，是一種道德責任也是國民該負起的義務。

25.保險對個人和家庭有什么功用？

答：1)解除憂患，安定生活；2)投資手段；3)保證個人信用；4)保證子女教育與健康成長。

26.保險對社會的功用是什么？

答：1)互助共濟，促進社會穩定；

2)培養勤儉節約的美德；

3)促進企業的穩定長久發展；

4)為國家積累可供長期使用的建設資金。

27.保險對于生命有什么重要的意義？

答：保險提供維護生命尊嚴的保證，是生命價值的標簽；保險是生命的替補隊員，替你分擔責任，完成心愿；保險是你患難是雪中送炭的朋友，是讓人心存僥幸的最佳理由；保險是讓你避免遺憾，從容面對人生風險的必要準備；保險是家庭責任的分期付款，是飽含愛心的珍貴禮物。

28.從財務角度上講，保險的作用是什么？

答：1)保險是最穩妥的零風險投資，是最安全的財務保障計劃；

2)保險是保全財產、合法避稅，造福后人的最有力的手段；

3)保險是使你在未來不可知的日子里，有一筆可知的現金；

4)保險是未來生活中不可預知又難以承受的大額風險轉化為現在的可以承受的小額的日常支出；

5)保險是美好生活的必需品，是時間與金錢的契約。

29.從事壽險營銷，我們銷售的是什么？

答：我們銷售的是明天-----不是今天。我們銷售的是安全、內心的安詳、一家之主的尊嚴，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福。我們銷售的是天倫之樂與自尊。我們銷售的是利益-----不是金錢。我們銷售的是希望、夢想和祈禱。

30.我國的胡適博士發表于二十世紀三十年代的一句至理名言，深刻地說明了壽險的意義與功用，請復述該名言。

答：保險的意義，只是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健，生時預備死時，這是真曠達，父母預備兒女，這是真慈愛。

31、保險行業的工作價值是什么？

答：也許我們不是音樂家，然而，我們可以為千百對夫妻的晚年，譜寫出最美的交響曲！

也許我們不是小說家，然而，我們可能讓宿命的悲劇，不可思議的以喜劇收場！

也許我們不是政治家，然而，我們提供給家庭的生活保障，是社會安定基石！

也許我們不是慈善家，然而，我們幫助人們處理財務問題，使他們不需依賴救濟！

也許我們不是教育家，然而，我們可以讓失學的兒童，享有平等的成長的機會！

也許我們不是宗教家，然而，我們簽訂的保險合同可使眾多憂慮的心靈得到安詳！當你親眼目睹人壽保險如何發揮功能的時候，你將會打從心底的感謝－－那張保單是我賣的。

32.國內保險業有何特點？

答：我國保險業近年來剛剛起步并獲得迅速發展尚屬朝陽行業。隨著我國加入世貿和對外開放步伐的加快，中國保險業尤其壽險業將呈現出新的發展趨勢：——經營主體迅速增多，市場競爭日趨激烈；市場需求迅速增加，發展空間更為廣闊。

33.為什么說我國保險業尚屬朝陽行業？

答：市場大——只要有人，就有市場，所有人都將成為客戶

高成長——成長率遠高于國民經濟增長率

剛起步——市場占有率遠遠低于國際平均水平

34.為什么說市場需求迅速增加，發展空間更為廣闊？

答：（1）從壽險密度看，1997年，西方七國中壽險密度最低為171美元，最高為2243美元，而當年中國的壽險密度只有3．4美元，到2009年也只有9．6美元；從壽險深度看，1997年，西方七國中壽險深度最低為1．89％，最高為11．63％，而當年中國的壽險深度只有0．82％，到2009年也只有1．8％。改革開放以來，中國經濟增長速度一直名列世界前茅，但保險深度和保險密度不僅大大低于發達國家，而且低于同期的許多發展中國家。

（2）社會保障（養老、醫療等）體制的改革、人口年齡老化及醫療費用上漲。中國人口平均壽命在1950年為50歲，1990年已經提高到71歲，加上20世紀七十年代以來人口自然增長率逐步下降，使擁有13億人口的中國正迅速進入老齡化社會。養老問題日顯突出。此外，隨著我國醫療、養老體制改革不斷深化，國家不再承擔過高的保障，這些因素都會促使人們尋求更多的商業性醫療和養老保險，從而促進壽險業的發展。

(3)人口眾多、人民生活水平的提高

我國是一個擁有13億人口的大國，如果人均保費增加一元，全國的保費就將增加13個億。另外，改革開放以來我國經濟獲得飛速發展，隨著我國加入世貿和對外開放步伐的加快，我國經濟將持續穩定增長，人均收入將大幅提高，人們交納保費的能力將進一步提高，因而保險的有效需求將不斷增加。據統計，2002年全國保費收入3053.1億元，而截至2002年底全國保費收入居民儲蓄存款已達10萬億元，如果其中的1%轉化保費那就是1000億元，全國保費就將增加33%。

35.保險是現代人類中一種自我保護機制，從哪幾方面說人們的生活需要保險？

答：家庭結構的變化、文明病的增加和人類壽命的延長。36.人生的三大煩惱是什么？

答：活的太久，自己要錢用；走的太早。家人要錢用；中途波折，大家都要錢用。

37.人什么時候才需要保險？

答：保險是需要的時候能轉化成一筆急用的現金。（養老的時候、疾病的時候和意外的時候）營銷員四大基本功匯編《二》

二、《保險法》

38.新《保險法》是在什么時間在第幾屆人大常委會上修改通過的？

答： 由中華人民黃和國第十屆全國人發代表大會常務委員會第七次會議于2009年2月28日修訂通過，現將修訂后的《中華人民共和國保險法》公布，自2009年10月1日起施行。

39.《保險法》中保險的定義是什么？

答：是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。40.保險活動當事人行使權利、履行義務應當遵循什么原則？

答：誠實信用原則。

41.經營商業保險業務，必須是依保險法設立的保險公司，其他單位和個人是否可以經營保險業務？

答：不可以。

42.保險公司開展業務，應當遵循什么原則？

答：應當遵循公平競爭的原則，不得從事不正當競爭。

43.什么機構依照保險法負責對保險業實施監督管理？

答：國務院保險監督管理機構??-------中國保險監督管理委員會

44.保險合同的定義是什么？

答：是投保人與保險人約定保險權利義務關系的協議。

45.投保人的定義是什么？

答：投保人是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人。

46.保險人的定義是什么？

答：保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。

47.投保人和保險人訂立保險合同應當遵循什么原則？

答：投保人與保險人訂立保險合同，應當遵循公平互利、協商一致、自愿互利的原則，不得損害社會公共利益。

48.什么是保險利益？

答：保險利益是投保人對保險標的具有的法律上承認的利益。

50.什么是保險標的？

答：保險標的是指作為保險對象的財產及其有關利益或者人的壽命和身體。

51.保險合同應當包括哪些事項？

答：（1）保險人名稱和住所；（2）投保人、被保險人名稱和住所，以及人身保險的受益人的名稱和住所；（3）保險標的；（4）保險責任和責任免除；（5）保險期間和保險責任開始時間；(6)保險價值；(7)保險金額；(8)保險費以及支付辦法；(9)保險金賠償或者給付辦法；(10).違約責任和爭議處理；(11).訂立合同的年、月、日。

52.訂立保險合同，保險人可以就被保險人的有關情況提出詢問，如果投保人不如實告知將承擔什么責任？

答：投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，保險人有權解除保險合同。投保人故意不履行如實告知義務的，保險人對于保險合同解除前發生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，并不退還保險費。53.人壽保險的被保險人或者受益人，對保險人請求賠償或者給付保險金的權利，自其知道保險事故發生之日起多少年不行使而消滅？

答：人壽保險的被保險人或者受益人對保險人請求給付保險金的權利，自其知道保險事故發生之日起五年不行使而消滅。

54.投保人是否可以變更保險合同的有關內容？ 答：在保險合同有效期內，投保人和保險人經協商同意，可以變更保險合同的有關內容。投保人因過失未履行如實告知義務，對保險事故的發生有嚴重影響的，保險人對于保險合同解除前發生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，但可以退還保險費。

55.投保人、被保險人或者受益人知道保險事故發生后，應如何處理？

答：應當及時通知保險人（保險公司）。56.什么是保險事故？ 答：保險事故是指保險合同約定的保險責任范圍內的事故。57.被保險人的定義是什么？

答：被保險人是指其財產或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人，投保人可以為被保險人。58.受益人的定義是什么？

答：受益人是指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人，投保人、被保險人可以為受益人。

59.保險金額的定義是什么？

答：保險金額是指保險人承擔賠償或者給付保險金責任的最高限額。

60.什么是人身保險合同？

答：人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的的保險合同。

61.投保人對哪些人員具有保險利益？

答：本人；配偶、子女、父母；與投保人有贍養或者撫養關系的家庭其他成員、近親屬。

62.為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人投保有何要求？

答：投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。63.人身保險的受益人由什么人指定？ 答：人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監護人指定受益人。64.投保人指定受益人時須經什么人同意？ 答：投保人指定受益人時須經被保險人同意。65.投保人變更受益人時須經什么人同意？ 答：投保人變更受益人時須經被保險人同意。66.人身保險的被保險人因第三者的行為而發生死亡、傷殘或者疾病等保險事故的，應如何處理？ 答：人身保險的被保險人因第三者的行為而發生死亡、傷殘或者疾病等保險事故的，保險人向被保險人或者受益人給付保險金后，不得享有向第三者追償的權利。但被保險人或者受益人仍有權向第三者請求賠償。

67.根據保險法規定，保險公司應當采取什么組織形式？

答：股份有限公司和國有獨資公司兩種。68.設立保險公司，必須經什么機構批準？

答：設立保險公司，必須經保險監督管理機構批準。69.設立保險公司，注冊資本的最低限額為人民幣多少億元？

答：設立保險公司，注冊資本的最低限額為人民幣五億元。

70.保險公司成立后，注冊資本總額的多少提取保證金？

答：20%提取保證金。

71.新保險法第八十五條的內容是什么？

答：保險公司應當聘用經國務院保險監督管理機構認可的精算專業人員，建立精算報告制度。保險公司應當聘用專業人員，建立合規報告制度。

72.保險公司人身保險業務的范圍包括哪些業務？ 答：保險公司人身保險業務的范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業務。

73.個人保險代理人在代為辦理壽險業務中，是否可以接受兩個以上保險人的委托？ 答：不許同時接受兩個保險人的委托。74.保險公司的資金運用的原則是什么？

答：保險公司的資金運用必須穩健，遵循安全性原則，并保證資產的保值增值。

75.保險公司的資金運用有哪些投資渠道？ 答：保險公司的資金運用，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式。

76.保險公司的最低償付能力在保險法里有什么規定？

答：保險公司應當具有與其業務規模相適應的最低償付能力。保險公司的實際資產減去實際負債的差額不得低于保險監督管理機構規定的數額；低于規定數額的，應當增加資本金，補足差額。

77.保險公司為什么要提取各項責任準備金？ 答：保險公司根據保障被保險人利益、保證償付能力的原則，提取各項責任準備金。

78.保險公司為什么要提存保險保障基金？ 答：保險法第九十七條規定： 為了保障被保險人的利益，支持保險公司穩健經營，保險公司應當按照保險監督管理機構的規定提存保險保障基金