第一篇：關(guān)于如何提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的思考

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是我國(guó)加入世貿(mào)組織之后，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越大。原有的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代化保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有不斷的提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，才能更好的滿足現(xiàn)代化保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。本文主要從加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、提高營(yíng)銷員的服務(wù)水平、細(xì)分市場(chǎng)、提升品牌效益、提升品牌效益、完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)等方面對(duì)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行探討。

一、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)是提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略，更是一種長(zhǎng)期的投資方式。要想做好壽險(xiǎn)工作首先就要做好自己，不斷的提升自身的素質(zhì)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有一定的責(zé)任心并熱愛(ài)保險(xiǎn)這份事業(yè)。只有熱愛(ài)這份工作，才能更好的完成這份工作。就目前保險(xiǎn)業(yè)而言，營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍不高，對(duì)保險(xiǎn)有深刻認(rèn)識(shí)并資歷較高的人數(shù)較少，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)勢(shì)在必行。要想做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就要不怕吃苦，有堅(jiān)韌的毅力，并正確的對(duì)待自己的工作，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有明確的目的；要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，還要建立考核和淘汰制。營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)不僅僅是傳授專業(yè)知識(shí)或是專業(yè)技巧的，也要求營(yíng)銷人員始終保持一種良好的工作習(xí)慣。可以寫一下工作日記、拜訪錄。根據(jù)拜訪錄相關(guān)信息或是一些信息卡，經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，并加強(qiáng)售后服務(wù)，有計(jì)劃的拓展、拓寬客戶來(lái)源。

二、提高營(yíng)銷員的服務(wù)水平隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷人員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念，樹立明確的服務(wù)意識(shí)，以最具特色的服務(wù)贏得客戶的青睞。壽險(xiǎn)工資應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需求對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，還要實(shí)行嚴(yán)格的考核制度，保證每一個(gè)營(yíng)銷人員都是最佳者。有資料顯示，美國(guó)一保險(xiǎn)公司大約花費(fèi)1萬(wàn)～1.5萬(wàn)美元對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)，并且要通過(guò)包括人壽保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。只有進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考察制度，才能使?fàn)I銷人員自身素質(zhì)得到全面的提升，才能更好的服務(wù)于社會(huì)。作為售前售后主體營(yíng)銷人員在工作中，必須以維護(hù)公司利益、信譽(yù)為主體，加強(qiáng)自身思想道德修養(yǎng)，以真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)顧客，準(zhǔn)確、規(guī)范的宣傳公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不能欺詐客戶、夸大保險(xiǎn)或是曲解條款。只有這樣才能更好的提高企業(yè)信譽(yù)，使企業(yè)形象得以維護(hù)。

三、細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)公司在研究新的險(xiǎn)種之前，要先做市場(chǎng)調(diào)查，明確的把握市場(chǎng)的需要，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行明確的定位，使開發(fā)的險(xiǎn)種

第二篇：對(duì)提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的思考

對(duì)提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的思考

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)企業(yè)生存的基石，也是塑造鐵路良好的社會(huì)形象，提高鐵路競(jìng)爭(zhēng)力，拓展旅客運(yùn)輸市場(chǎng)的需要。但目前鐵路運(yùn)輸行業(yè)、運(yùn)輸環(huán)境、服務(wù)水平與市場(chǎng)需求還有很大的差距，在服務(wù)質(zhì)量上還存在著不盡如人意的地方。如何提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量，對(duì)有著客運(yùn)業(yè)務(wù)的站段來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作，同時(shí)又是面臨的一項(xiàng)重要難題。近段時(shí)間來(lái)，我?guī)ьI(lǐng)客貨科有關(guān)人員深入管內(nèi)各客運(yùn)站，就如何提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行了調(diào)研，查找了存在的突出問(wèn)題，剖析了內(nèi)在根源，并進(jìn)行了針對(duì)性思考。

一、服務(wù)質(zhì)量存在的問(wèn)題

隨著近年來(lái)鐵路開展客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量年、大站評(píng)比和“樹標(biāo)塑形”等一系列活動(dòng)，客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量有了較大的改進(jìn)和提高，但距社會(huì)和旅客的需求相差甚遠(yuǎn)，突出表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

一是服務(wù)設(shè)施陳舊。候車廳、售票廳、承運(yùn)廳、客運(yùn)站臺(tái)、列車車型等方面，存在設(shè)計(jì)不合理或缺陷，客運(yùn)部門給旅客提供服務(wù)的過(guò)程中，有一定局限性。二是思想觀念滯后。少數(shù)干部職工“鐵老大”思想根深蒂固，“官商習(xí)氣”、“衙門作風(fēng)”在日常工作中表現(xiàn)突出，對(duì)旅客“生、冷、硬、頂”的現(xiàn)象比較普遍，致使服務(wù)質(zhì)量跟不上去。

三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不高。突出表現(xiàn)在春運(yùn)、暑運(yùn)及節(jié)假日客流高峰期工作繁忙時(shí)，指揮多于引導(dǎo)，重管理輕服務(wù)，滿足于讓旅客“走得了”，忽視了讓旅客“走得好”，降低了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

四是管理存在漏洞。部分職工“兩紀(jì)”松弛，職工干慣了，干部也看慣了。日常管理與過(guò)程控制存在漏洞，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的管理有時(shí)流于形式，更有甚者對(duì)一些劣質(zhì)服務(wù)的現(xiàn)象不聞不問(wèn)。

五是職工素質(zhì)較低?？瓦\(yùn)系統(tǒng)的職工學(xué)歷較低，雖經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但培訓(xùn)效果不明顯，在為旅客提供服務(wù)的過(guò)程中對(duì)規(guī)章制度理解不到位，從而降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

二、產(chǎn)生問(wèn)題的原因

1.設(shè)備原因。由于各種原因，客運(yùn)站普遍存在站舍建筑結(jié)構(gòu)不合理、服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施不完善等問(wèn)題，造成服務(wù)上的先天性不足。

2.意識(shí)原因。部分職工沒(méi)有危機(jī)感和市場(chǎng)意識(shí)，辦事敷衍拖拉，態(tài)度冷淡，服務(wù)質(zhì)量意識(shí)差，把旅客置于被管理的位置，思想上有被動(dòng)服務(wù)的意識(shí)。

3.個(gè)人原因。雖然我們?cè)趯?shí)踐中形成了一整套的服務(wù)規(guī)范和方法，但由于過(guò)分強(qiáng)調(diào)和依賴職工的職業(yè)道德，約束力不強(qiáng)，因而習(xí)慣性、隨意性服務(wù)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，造成服務(wù)工作一般化，不求過(guò)硬，只求過(guò)得去。

4.管理原因。好人主義作怪，個(gè)別管理人員害怕得罪人，對(duì)一些職工管理不嚴(yán)，明知職工在服務(wù)過(guò)程中，存在作業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)不到位的現(xiàn)象，睜一只眼閉一只眼，放松對(duì)職工的管理。

三、提高服務(wù)質(zhì)量的重要性和緊迫性

1.社會(huì)發(fā)展的需要。鐵路經(jīng)過(guò)近年來(lái)的大發(fā)展，尤其是六次提速后，大量新的客運(yùn)設(shè)施設(shè)備投入運(yùn)用，帶來(lái)客運(yùn)設(shè)備設(shè)施的整體提升，這為提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.和諧關(guān)系的需要。鐵路和旅客是一對(duì)服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，只有鐵路提供高質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品，旅客在享受服務(wù)的過(guò)程中才能滿意，也只有在此基礎(chǔ)上，雙方才能和諧共處。

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。近年來(lái)，各種運(yùn)輸方式之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。鐵路不再是一枝獨(dú)秀，鐵路雖然有安全、舒適、快捷、方便和經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)質(zhì)量仍是軟肋。不斷提高服務(wù)質(zhì)量，在市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟，保持市場(chǎng)份額則是當(dāng)前首要任務(wù)。

4.旅客出行的需要。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，人民群眾的生活不斷提高，人們出行不僅要求走得了，還要求走得好，既要快捷舒適，還要賞心悅目，對(duì)客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高。

四、提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的措施及對(duì)策

1.創(chuàng)新服務(wù)理念。一是教育客運(yùn)職工牢固樹立“旅客至上”的服務(wù)理念，要使干部職工清醒地認(rèn)識(shí)到，旅客的利益就是鐵路企業(yè)和職工的利益。二是要從旅客的實(shí)際需要出發(fā)，像對(duì)待自己的親人和朋友那樣，想盡一切辦法、付出最大努力，為旅客做好售票、候車、乘車等每一項(xiàng)服務(wù)，使我們的服務(wù)更具人性化、更富有親情。

2.改造硬件環(huán)境。積極爭(zhēng)取上級(jí)的政策及資金支持，從滿足旅客需求、追求文化品位、體現(xiàn)地域特色三方面入手，投入資金，對(duì)車站硬件服務(wù)設(shè)施進(jìn)行全面改造和升級(jí)。

3.提升隊(duì)伍素質(zhì)。為確保素質(zhì)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，管理上檔次，服務(wù)上質(zhì)量，采取脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)的方式，對(duì)客運(yùn)系統(tǒng)特別是服務(wù)窗口的干部職工開展全方位培訓(xùn)。一是舉辦客運(yùn)禮儀規(guī)范培訓(xùn)班，聘請(qǐng)行為科學(xué)的專家、教授作專題講座。二是對(duì)所有上崗人員進(jìn)行服務(wù)技能培訓(xùn)，在坐姿、站姿、手式、迎賓及送客禮儀等方面嚴(yán)格訓(xùn)練，規(guī)范形體語(yǔ)言，培養(yǎng)良好的形象氣質(zhì)。三是在旅客乘車、候車場(chǎng)所撤掉以內(nèi)部工作要求為主的宣傳標(biāo)語(yǔ)，懸掛表達(dá)問(wèn)候、歡迎、祝福的服務(wù)標(biāo)語(yǔ)。有條件的車站改變站車服務(wù)人員著裝，突出柔和色調(diào)，從視覺(jué)上消除旅客的被“管制”心理。

4.強(qiáng)化機(jī)制管理。一是實(shí)施預(yù)警機(jī)制，把過(guò)去的問(wèn)題當(dāng)成現(xiàn)在的問(wèn)題，把別人的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題，把小問(wèn)題當(dāng)成大問(wèn)題，超前進(jìn)行案例教育,開展反思討論。二是實(shí)施評(píng)價(jià)機(jī)制，邀請(qǐng)新聞媒體監(jiān)督，廣泛征求旅客、社會(huì)意見(jiàn)，找準(zhǔn)存在的問(wèn)題，據(jù)此改進(jìn)工作。三是實(shí)施競(jìng)聘機(jī)制，在客運(yùn)系統(tǒng)重要崗位實(shí)行競(jìng)聘上崗制度，把一些政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)技能強(qiáng)的職工，培養(yǎng)成骨干。四是實(shí)施控制機(jī)制，對(duì)日常服務(wù)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題逐級(jí)聯(lián)責(zé)追究，對(duì)部門自身發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不與部門負(fù)責(zé)人聯(lián)掛考核，以鼓勵(lì)管理層自覺(jué)暴露問(wèn)題。

5.完善規(guī)章制度。建立健全規(guī)章制度和作業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以教育為基礎(chǔ)，以制度為保障，以監(jiān)督為關(guān)鍵，以獎(jiǎng)懲為手段，形成用制度約束、用標(biāo)準(zhǔn)衡量、用考核激勵(lì)的管理模式，促使優(yōu)質(zhì)服務(wù)步入自我約束、自我激勵(lì)、自我完善的良性循環(huán)軌道。

6.加強(qiáng)教育引導(dǎo)。積極開展具有鐵路服務(wù)特色的誠(chéng)實(shí)守信和職業(yè)道德教育，增強(qiáng)客運(yùn)人員服務(wù)意識(shí)和法規(guī)意識(shí)。對(duì)客運(yùn)從業(yè)人員進(jìn)行世界觀、人生觀、價(jià)值觀、社會(huì)公德、職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)的定期教育和培訓(xùn)，使客運(yùn)職工真正達(dá)到“愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)群眾、奉獻(xiàn)社會(huì)”的職業(yè)道德要求。

7.健全監(jiān)督機(jī)制。健全投訴電話、路風(fēng)舉報(bào)箱等監(jiān)督設(shè)施，采取聘請(qǐng)路外路風(fēng)監(jiān)督員、定期召開旅客座談會(huì)等方法，保證監(jiān)督渠道的暢通。并加強(qiáng)對(duì)一線服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控，其監(jiān)督考核結(jié)果作為職工獎(jiǎng)懲的重要依據(jù)，根據(jù)監(jiān)督考核結(jié)果對(duì)不適合客運(yùn)工作的職工實(shí)行下崗培訓(xùn)。通過(guò)綜合采取措施，形成了上下呼應(yīng)、內(nèi)外結(jié)合的路風(fēng)監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)了服務(wù)工作的改進(jìn)和服務(wù)質(zhì)量的提高。

8.塑造服務(wù)品牌。在內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)基礎(chǔ)上，適時(shí)推出便民利民措施，開展特色服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)形象策劃和營(yíng)銷宣傳，打造出一批具備特色的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，以服務(wù)品牌吸引客源。

總之，在工作中只有不斷提高服務(wù)質(zhì)量，不斷挖掘旅客多方面的需求，不斷創(chuàng)新自己的服務(wù)，以增強(qiáng)服務(wù)特色，確立“一切為了滿意旅客需求”的服務(wù)意識(shí)，來(lái)吸引旅客，以“真誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新”的服務(wù)質(zhì)量，來(lái)感動(dòng)旅客，我們的企業(yè)才能發(fā)展、才能立于不敗之地。

第三篇：農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷

農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷之我見(jiàn)

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)之我見(jiàn)

城市是標(biāo)兵，農(nóng)網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務(wù)是增量面，農(nóng)村業(yè)務(wù)是增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)生態(tài)圈的破壞，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)朝氣蓬勃，大有后來(lái)居上，農(nóng)村包圍城市之趨。有甚者更將城市農(nóng)村化，“農(nóng)網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬(wàn)不要以為我們的農(nóng)網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農(nóng)網(wǎng)的全面綜合素質(zhì)也能相應(yīng)到達(dá)一個(gè)高度。其實(shí)，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)非常敏感的轉(zhuǎn)型期，要么就更上一層樓，大力推行農(nóng)網(wǎng)區(qū)域化、農(nóng)網(wǎng)公司化的經(jīng)營(yíng)；要么就全面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的整合，經(jīng)營(yíng)地段的整合，經(jīng)營(yíng)伙伴的整合；重新踏上發(fā)展

路。

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進(jìn)”式的發(fā)展，有的地方有建點(diǎn)或變相建點(diǎn)的沖動(dòng)，似乎“星星點(diǎn)燈”就可以“照亮大地”。我認(rèn)為，農(nóng)網(wǎng)布局要有科學(xué)性，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進(jìn)行慎重思考，最好考慮“成熟一個(gè)建立一個(gè)，建立一個(gè)鞏固一個(gè)，鞏固一個(gè)發(fā)展一個(gè)”。

對(duì)農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時(shí)度勢(shì)；許多公司對(duì)于農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務(wù)推動(dòng)的激勵(lì)上，對(duì)于如何方便農(nóng)民投保、理賠，作的工作就太少了。對(duì)農(nóng)網(wǎng)不要過(guò)度寵愛(ài)，也不要過(guò)度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對(duì)農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和所長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)該落到實(shí)處就要落到實(shí)處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)之我見(jiàn)

“獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)底洞，工作馬拉松”是目前壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)?！按螵?jiǎng)大做，小獎(jiǎng)小做，不獎(jiǎng)不做”已成壽險(xiǎn)公司推動(dòng)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)最頭痛的問(wèn)題。公司為獲得業(yè)績(jī)而層層設(shè)獎(jiǎng)，甚至“天天獎(jiǎng)，月月獎(jiǎng)，年年獎(jiǎng)”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎(jiǎng)勵(lì)而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎(jiǎng)勵(lì)后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見(jiàn)兮，一如流水。

獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)可厚非，它是一種極好的激勵(lì)方式，但我始終覺(jué)得有些變味，而且越變?cè)轿廴菊麄€(gè)職場(chǎng)環(huán)境。獎(jiǎng)勵(lì)的統(tǒng)一性與差異化的需求強(qiáng)烈不對(duì)稱，導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)一部分人無(wú)效，對(duì)一部分人失效，對(duì)一部分大反效。獎(jiǎng)只是手段，勵(lì)才是目的。要搞好農(nóng)村業(yè)務(wù)，還得要依靠金鼎工程和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，不要一味依賴于獎(jiǎng)勵(lì)。

有些獎(jiǎng)勵(lì)是主管拍腦袋，并不一定適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的需要，但往往遭到反對(duì)或抵觸時(shí)，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強(qiáng)制執(zhí)行，違者必究”。強(qiáng)扭瓜不甜，我吃瓜過(guò)敏，你卻說(shuō)是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點(diǎn)菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎(jiǎng)勵(lì)看對(duì)象，形式多樣化，精神和物質(zhì)，兩者都要抓。

如果獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行“點(diǎn)菜制”，有“獎(jiǎng)勵(lì)菜譜”，按需獎(jiǎng)勵(lì)，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂(lè)而不為之。

我個(gè)人認(rèn)為：獎(jiǎng)勵(lì)最佳農(nóng)村營(yíng)銷員的方式是給予農(nóng)村營(yíng)銷員培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會(huì)。

農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)之我見(jiàn)

農(nóng)村市場(chǎng)是爭(zhēng)來(lái)的，不是等來(lái)的；市場(chǎng)是培訓(xùn)出來(lái)的，而不是“開采”出來(lái)的。壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶已經(jīng)很理性地“趨優(yōu)消費(fèi)”，為了奪取市場(chǎng)，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅?！毖绕礆⒌耐瑫r(shí)，大大弱

化了“藍(lán)?！睉?zhàn)略。

為了多收保費(fèi)，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地?fù)屨家逊墙】档氖袌?chǎng)；有的公司采取一些“非陽(yáng)光的行為”，污染了市場(chǎng)，有的公司市場(chǎng)傾向太明顯，強(qiáng)化農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)弱化了城市市場(chǎng)；有的公司大搞市場(chǎng)擴(kuò)張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺(jué)得，已經(jīng)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)這個(gè)角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。

中國(guó)近幾年市場(chǎng)主體發(fā)展非?？?，市場(chǎng)已經(jīng)變得很不理性。我認(rèn)為，壽險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該和諧發(fā)展。農(nóng)村和城市兩頭都要抓，一個(gè)都不能少；高端市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽

險(xiǎn)“碉堡”，一步為營(yíng)，步步為營(yíng)。

如果現(xiàn)在誰(shuí)先抓基礎(chǔ)，展業(yè)深耕，服務(wù)生根，“深挖洞，廣積糧”，堅(jiān)持培訓(xùn)市場(chǎng)，培育市場(chǎng)，甚至扶持市場(chǎng)，未來(lái)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)就是他的，市場(chǎng)的霸主也非他莫屬。

農(nóng)村展業(yè)之我見(jiàn)

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場(chǎng)千差萬(wàn)別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農(nóng)的保單越做越窮，做地主富農(nóng)的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說(shuō)白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對(duì)象，不要沒(méi)有選擇地亂碰亂撞，結(jié)果浪費(fèi)許多時(shí)間成本和精力成本而損失慘重。

壽險(xiǎn)是一個(gè)嫌貧愛(ài)富的事業(yè)，要與有錢人結(jié)緣。窮人也需要壽險(xiǎn)，但沒(méi)有貨幣資本。如果保險(xiǎn)不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因?yàn)闁|南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財(cái)富集中的地方就是壽險(xiǎn)發(fā)展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢(shì)，要不就炒市場(chǎng)炒客戶；要不就炒業(yè)務(wù)員；炒主管，炒團(tuán)

隊(duì)。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會(huì)非常良性。

不環(huán)保的展業(yè)決不是可持續(xù)發(fā)展的展業(yè)，我們要講誠(chéng)信，講服務(wù)，自覺(jué)保護(hù)好維護(hù)好我們的展業(yè)環(huán)境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽(yáng)光展業(yè)，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險(xiǎn)前途

無(wú)限。農(nóng)網(wǎng)組訓(xùn)之我見(jiàn)

曾是組訓(xùn)的我，有過(guò)太多的磨練和感慨。雖然我從組訓(xùn)走到部經(jīng)理，走到經(jīng)理助理，走到市公司個(gè)險(xiǎn)部，而今走到省公司個(gè)險(xiǎn)部，但我始終認(rèn)為“組訓(xùn)”是一個(gè)最神圣而又最辛苦的一個(gè)職業(yè)，我深深的回味也深深的體會(huì)。組訓(xùn)是戰(zhàn)士，是戰(zhàn)士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對(duì)刀叢；戰(zhàn)士的一生，只能是戰(zhàn)斗的一生；戰(zhàn)士的作風(fēng)，只能是革命的作風(fēng)。組訓(xùn)是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會(huì)議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩(shī)組成對(duì)組訓(xùn)的評(píng)價(jià)“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月?lián)Q新天?！苯M訓(xùn)確實(shí)很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓(xùn)當(dāng)內(nèi)勤用，呼來(lái)喚去。有的把組訓(xùn)當(dāng)牛使，加班加點(diǎn)不給糧草。有的組訓(xùn)甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓(xùn)是公司經(jīng)理室與員工良性互動(dòng)的最佳橋梁，是伙伴潛在動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設(shè)計(jì)師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩(shī)贈(zèng)組訓(xùn)同仁：組訓(xùn)不怕工作難，千辛萬(wàn)苦只等閑；更喜伙伴成長(zhǎng)快，目標(biāo)完成盡開顏。

農(nóng)網(wǎng)培訓(xùn)之我見(jiàn)

說(shuō)到培訓(xùn)就令人頭痛，一方面各級(jí)人員需要大量培訓(xùn)，而另一方面需要培訓(xùn)的人又消極接受，對(duì)培訓(xùn)不予積極回應(yīng)。究其原因，一是產(chǎn)生了“培訓(xùn)疲勞”，過(guò)度培訓(xùn)導(dǎo)致“恐培癥”；二是培訓(xùn)大理論化，與實(shí)際工作脫節(jié)；三是培訓(xùn)太專業(yè)化，產(chǎn)生了“路徑對(duì)抗”；四是訓(xùn)導(dǎo)師授課的“泡沫”大多，實(shí)用內(nèi)容極少；五是培訓(xùn)復(fù)

雜化了，簡(jiǎn)單的東西反而成其為“贅述”。

其實(shí)，培訓(xùn)也要講需求。我覺(jué)得最好的方式是節(jié)約時(shí)間成本，就是現(xiàn)場(chǎng)由被訓(xùn)者提出培訓(xùn)的需求內(nèi)容，馬上釋疑解答，并用腦力風(fēng)暴，既滿足了需求，又解決了問(wèn)題，而且吹糠見(jiàn)米，非常實(shí)用。再就是分層次，分層面進(jìn)行培訓(xùn)，技巧不行就培訓(xùn)技巧，心態(tài)不行就調(diào)整心態(tài)，千百萬(wàn)不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓(xùn)誰(shuí)在五分鐘內(nèi)用最簡(jiǎn)潔、最打動(dòng)、最通俗的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)的好處和康寧險(xiǎn)的好處。每天訓(xùn)，每天練，腦力激蕩，加上實(shí)踐總結(jié)，絕對(duì)會(huì)產(chǎn)生極好的方法和實(shí)用的話術(shù)。

還有，現(xiàn)下時(shí)興的庭園式客聯(lián)會(huì)，實(shí)際上就是一種培訓(xùn)客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產(chǎn)品以及未來(lái)的服務(wù)，完全在我們對(duì)客戶的培訓(xùn)，并不在于現(xiàn)場(chǎng)簽單和收費(fèi)的多寡?；锇槟芊e極回應(yīng)的培訓(xùn)就是好培訓(xùn)，客戶能接受，能打動(dòng)客戶的培訓(xùn)就是好培訓(xùn)。

農(nóng)網(wǎng)管理之我見(jiàn)

農(nóng)網(wǎng)管理是一種實(shí)踐，一個(gè)過(guò)程，是一種在實(shí)踐中的不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。農(nóng)網(wǎng)管理沒(méi)有因定的模式，有些問(wèn)題在某個(gè)公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無(wú)用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問(wèn)題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂(lè)八卦，各有

招式不同。

在實(shí)際環(huán)境里摸索，體驗(yàn)、感受、經(jīng)歷而獲取的管理經(jīng)驗(yàn)難以事先灌輸，也難以事后復(fù)制，又難以傳授移植，更不能統(tǒng)一模式。如果說(shuō)某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡(jiǎn)單了；如果說(shuō)某獎(jiǎng)勵(lì)方案在某公司收保費(fèi)兩千萬(wàn)，我們拿事克隆也能收兩千萬(wàn)嗎？不可能。所以管理無(wú)定式，管理無(wú)模式，千萬(wàn)別照搬，否則落得一般而心內(nèi)酸。其實(shí)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)主管只有兩大職責(zé)，一是組織壯大；二是業(yè)務(wù)發(fā)展。你的眼光決定你團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，你的性格決定你團(tuán)隊(duì)的生存，你的品德決定你團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。目前農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀是：隊(duì)伍有潛質(zhì)，素質(zhì)提升難；管理有形式，執(zhí)行落實(shí)難；市場(chǎng)潛力大，深入開發(fā)難；遺留問(wèn)題多，市場(chǎng)修復(fù)難；目前份額高，長(zhǎng)期壟斷難。人均產(chǎn)能低，件均保費(fèi)低，個(gè)人收入低，服務(wù)水平低，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力低，經(jīng)營(yíng)成本高。而且農(nóng)村業(yè)務(wù)也存在城市業(yè)務(wù)和農(nóng)村業(yè)務(wù)的矛盾，營(yíng)銷本部和農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的矛盾，合同制員工和農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)主管的矛盾，內(nèi)勤員工和農(nóng)村營(yíng)銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的矛盾這六大矛盾。我們作為網(wǎng)點(diǎn)管理者應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到。千萬(wàn)不要誤入

管理誤區(qū)。

有人喜歡機(jī)械地借鑒管理理論來(lái)進(jìn)行管理，這是好事，但要結(jié)合實(shí)際，原則性和靈活性和諧地結(jié)合起來(lái)。理論，用鄧小平的話說(shuō)就是貓，耗子就是問(wèn)題，每只貓都不是十全十美，沒(méi)有一只貓能所耗子都抓住，可能有時(shí)需要這只貓，有時(shí)需要那只貓。所以別太迷信理論。其實(shí)衡量一個(gè)農(nóng)村主管的能力非常簡(jiǎn)單，一看他是不是有辦法，二看他有沒(méi)有好辦法，三看他會(huì)不會(huì)用辦法，四看他有沒(méi)有新辦法，五看他是不是經(jīng)常

感嘆沒(méi)辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問(wèn)題，所有的問(wèn)題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個(gè)似有似無(wú)的心態(tài)，讓我們做任何事情都無(wú)法到位，其實(shí)最有效的管理就是堅(jiān)持管理，最無(wú)效的管理就是斷斷續(xù)續(xù)。想法太復(fù)雜就影響辦法，辦法太復(fù)雜就影響執(zhí)行，影響執(zhí)行就會(huì)放棄執(zhí)行。第二個(gè)心理障礙就是：有問(wèn)題，找借口。其實(shí)有問(wèn)題，找借口借口不會(huì)變成方法；有問(wèn)題，怪別人，別人不會(huì)給你答案。我們應(yīng)該有問(wèn)題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問(wèn)題，怪上司，就是把上司當(dāng)替罪羊；有問(wèn)題，怪下屬，就是把下屬當(dāng)犧牲品，有問(wèn)題，找借口,推責(zé)任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍。我們要樹立農(nóng)村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒(méi)有差的營(yíng)銷員，只有不好的主管；一將功成萬(wàn)骨枯，一將無(wú)能累死三軍；干就干強(qiáng)，爭(zhēng)就爭(zhēng)王；只添熱火，不吹冷風(fēng)；只有創(chuàng)意，才能如意；缺點(diǎn)少批評(píng)，優(yōu)點(diǎn)多鼓勵(lì)，弱點(diǎn)多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個(gè)被需要管理的人。注意，關(guān)心過(guò)度是一種傷害，被關(guān)

注是一種鼓勵(lì)。

農(nóng)村增員之我見(jiàn)

增員難是所有壽險(xiǎn)公司達(dá)成的共識(shí)，大進(jìn)大出的現(xiàn)象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導(dǎo)致消化不良，人員增量模式已經(jīng)畸形化，大量離散人員給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)許多負(fù)面影響，弱化了市場(chǎng)。

我認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年的增員實(shí)踐，應(yīng)該是有所改革創(chuàng)新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質(zhì)，而非量，兵在精而不在多。韓信點(diǎn)兵，多多益善已成過(guò)去，寧缺無(wú)濫。

三、我們現(xiàn)在有團(tuán)險(xiǎn)、中介、個(gè)險(xiǎn)收展隊(duì)伍，為什么不設(shè)立“增員隊(duì)伍”，培養(yǎng)“增員專業(yè)戶”，實(shí)行增員的“優(yōu)

生優(yōu)育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們?cè)鰡T要增有潛質(zhì)的可塑之材，一鋤挖個(gè)金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓(xùn)主管，提升主管，否則一個(gè)主管由管幾人，十幾個(gè)人，突然管幾十個(gè)人，能力是脫

節(jié)的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內(nèi)部，內(nèi)部開花。攻某企業(yè)保單就在某企業(yè)內(nèi)增優(yōu)員，攻某學(xué)校保單就在某學(xué)校找影響力人物，攻某小區(qū)就在某小區(qū)找關(guān)鍵人物，攻某鄉(xiāng)村就在其鄉(xiāng)村找領(lǐng)軍人物，這樣效果佳，見(jiàn)效快，服

務(wù)到位。

七，增員要講清楚壽險(xiǎn)行業(yè)的特色在于努力耕耘，收入無(wú)限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經(jīng)營(yíng)，毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；自選客戶，主動(dòng)出擊；拓展人際，關(guān)系無(wú)邊；市場(chǎng)無(wú)限，永不飽和；沒(méi)有失敗，只有放棄；訓(xùn)練不斷，成長(zhǎng)不止；免費(fèi)旅游，名利雙收；時(shí)間自主，永續(xù)經(jīng)營(yíng)；服務(wù)人群，利人利己。

八、增員要增說(shuō)話大聲，走路如風(fēng)，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當(dāng)過(guò)兵的，經(jīng)過(guò)商的，打過(guò)

工的，教過(guò)書的皆可。

九，在某一特定時(shí)間，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細(xì)的企化案，內(nèi)容包括：一是激勵(lì)方案可以設(shè)定金伯樂(lè)、銀伯樂(lè)、銅伯樂(lè)等獎(jiǎng)項(xiàng)；二是確定實(shí)施步驟，包括：組織發(fā)動(dòng)、宣導(dǎo)、增員培訓(xùn)、甄選、說(shuō)明會(huì)和新人培訓(xùn)。其中說(shuō)明會(huì)的專題設(shè)計(jì)很重要，一定要結(jié)合農(nóng)村的實(shí)際和特點(diǎn)講解。中間要有帶動(dòng)、互動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)過(guò)程要在輕松、愉快、和諧當(dāng)中完成，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)的行

業(yè)。網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)之我見(jiàn)

晨會(huì)多年，越開越難?；锇樾吕辖惶?，組訓(xùn)交織輪回，口味差異越來(lái)越大，情緒感情難以調(diào)動(dòng)。有人視晨會(huì)為走過(guò)場(chǎng)，有人就是干脆為了不扣考勤款參會(huì)，以至出現(xiàn)上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。有的晨會(huì)就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會(huì)就是唱唱業(yè)績(jī)，點(diǎn)點(diǎn)姓名；有的晨會(huì)就是喊喊口號(hào)，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對(duì)抗，事不關(guān)己，高高掛起，上面唱高調(diào)，下面嘴巴翹。要打造一流團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)，開創(chuàng)一流市場(chǎng)，晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)尤顯重要，筆者認(rèn)為，而今的晨會(huì)應(yīng)如是：

一、每次晨會(huì)一定要有一個(gè)創(chuàng)新的節(jié)目，而且一定要有一個(gè)主題，掀起一次高潮，可換方式，換場(chǎng)地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會(huì)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，堅(jiān)持兩點(diǎn)：要么讓業(yè)務(wù)員感動(dòng)，要么讓業(yè)務(wù)員激動(dòng)，如果能讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生展業(yè)沖

動(dòng)為最佳。

三、每次晨會(huì)一定要帶給業(yè)務(wù)員一些可到市場(chǎng)上去使用的知識(shí)，而知識(shí)一定要有趣，業(yè)務(wù)員易記易講述和

傳承。

四、適度時(shí)候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會(huì)，如拿出手機(jī)互發(fā)激勵(lì)信息，而后評(píng)佳，如評(píng)選晨會(huì)每周一歌，每周晨會(huì)明星，最佳參與獎(jiǎng)等；如專唱與壽險(xiǎn)有關(guān)的改編歌曲等。

五、晨會(huì)主持經(jīng)常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農(nóng)村客聯(lián)會(huì)之我見(jiàn)

會(huì)議營(yíng)銷，運(yùn)作多年，越開越難。市場(chǎng)在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農(nóng)村小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)恰恰是挖掘農(nóng)村市場(chǎng)，培育村民保險(xiǎn)意識(shí)的重要途徑之一。

經(jīng)過(guò)多年農(nóng)村小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的實(shí)踐總結(jié)，吸取了許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯(lián)會(huì)收效甚微。也就是說(shuō)要么開高端的農(nóng)村專業(yè)戶分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，要么開較低端的健康險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)。在農(nóng)村應(yīng)以較低端的健康險(xiǎn)和子教險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)為主。要了解農(nóng)村

客戶的特性和消費(fèi)心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區(qū)域召開。如定位高中—小學(xué)之間的學(xué)生家長(zhǎng)教育保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，可設(shè)量化標(biāo)準(zhǔn)到北大、清華等學(xué)校參觀學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)勵(lì)。再如開婦女專場(chǎng)客聯(lián)會(huì)，可請(qǐng)婦科專家講解相關(guān)知識(shí)。再如一個(gè)村一個(gè)村，一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)鎮(zhèn)的分不同的專業(yè)戶，不同的年齡召開等。

3、農(nóng)村客聯(lián)會(huì)準(zhǔn)備是基礎(chǔ)，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關(guān)鍵。客戶聯(lián)誼會(huì)的準(zhǔn)備涵蓋選址、時(shí)間、天氣、講授內(nèi)容、設(shè)備、布置等都要考慮周密，才能達(dá)到預(yù)期目的。農(nóng)村客聯(lián)會(huì)的獎(jiǎng)品選定要有特點(diǎn)，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價(jià)值難以估計(jì)的；視覺(jué)沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創(chuàng)新：農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的特點(diǎn)是時(shí)間短、見(jiàn)效快、成本低、利潤(rùn)高。農(nóng)村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費(fèi)量大，必須客戶人多，對(duì)新鮮事物有參與的興趣，農(nóng)村客戶如要有參與農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的興趣，就必須要?jiǎng)?chuàng)新農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。如給客戶提供洗腳服務(wù)，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強(qiáng)得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監(jiān)護(hù)室，給客戶直觀強(qiáng)度的心靈震撼易簽單。

5、農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)要做到以下十六點(diǎn)才能取得非常好的效果：事先要溝通、場(chǎng)地要選好、停車要安排、進(jìn)門要?dú)g迎、入場(chǎng)要簽到、檢票要嚴(yán)格、落座要引導(dǎo)、屏幕要播放、兒童要管好、領(lǐng)導(dǎo)要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊(duì)、領(lǐng)獎(jiǎng)要擁擠、追蹤要及時(shí)。

保險(xiǎn)村建設(shè)之我見(jiàn)

“農(nóng)民真苦、農(nóng)村真窮、農(nóng)業(yè)真危險(xiǎn)”成為當(dāng)時(shí)“三農(nóng)”問(wèn)題的真實(shí)寫照。沒(méi)有農(nóng)民的小康，就不可能有全國(guó)的小康；沒(méi)有農(nóng)村的現(xiàn)代化，就不可能有全國(guó)的現(xiàn)代化。正如胡錦濤總書記前不久所強(qiáng)調(diào)的那樣：“農(nóng)業(yè)豐則基礎(chǔ)強(qiáng)，農(nóng)民富則國(guó)家盛，農(nóng)村穩(wěn)則社會(huì)安?！毕啾冗^(guò)去，億萬(wàn)農(nóng)民面臨著那些新機(jī)遇呢？———“減”、“免”、“補(bǔ)”政策，將給農(nóng)民帶來(lái)1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說(shuō)，這是國(guó)家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入規(guī)?？涨?，農(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設(shè)中獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)?！逃?、醫(yī)療等社會(huì)事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強(qiáng)烈的“上學(xué)難上學(xué)貴”、“看病難看病貴”等問(wèn)題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高?！鞯卣粩嗉哟髮?duì)農(nóng)民的培訓(xùn)力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來(lái)更多致富機(jī)會(huì)。———國(guó)家專門就農(nóng)民工問(wèn)題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護(hù)、子女上學(xué)、社會(huì)保障等問(wèn)題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會(huì)條件。──國(guó)家對(duì)農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新的活力。

我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨(dú)特的比較優(yōu)勢(shì)：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險(xiǎn)服務(wù)提供了強(qiáng)大的支撐平臺(tái)；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍，使我們?cè)谵r(nóng)村地區(qū)具有獨(dú)特的產(chǎn)品分銷和售后服務(wù)能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為我們進(jìn)一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對(duì)強(qiáng)大的品牌影響。這為我們推動(dòng)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務(wù)持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部1332個(gè),我省現(xiàn)有4107個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個(gè)自然村，19287530戶人家，我省8700萬(wàn)人人口中，6990萬(wàn)人口在農(nóng)村。

加快建設(shè)新農(nóng)保險(xiǎn)村的步伐，就必須在探索新思路的基礎(chǔ)上，制定和完善相關(guān)的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關(guān)心、最直接、最實(shí)際的利益入手，加強(qiáng)社會(huì)保障體系建設(shè)，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學(xué)，老有所養(yǎng)”。在全面落實(shí)“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風(fēng)文明，管理民主”的同時(shí)，兼顧“身心健康，安泰幸?！?，全力推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)。農(nóng)村人口居住分散，流動(dòng)較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)工作必須加強(qiáng)針對(duì)性。新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)不能走過(guò)場(chǎng)，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見(jiàn)、摸得著。通過(guò)大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，提高農(nóng)民消費(fèi)水平，要培養(yǎng)一大批忠誠(chéng)于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險(xiǎn)村干部。

新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責(zé)明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動(dòng)在村、實(shí)惠到戶”的工作格局?！耙⒅貙?shí)效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強(qiáng)迫命令；要突出特色，不強(qiáng)求一律；要引導(dǎo)扶持，不包辦代替”?！瓣P(guān)心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護(hù)農(nóng)民利益、增進(jìn)農(nóng)民福祉”應(yīng)成為我們的不二選擇。

實(shí)行駐村業(yè)務(wù)員制度有很重要的意義: 對(duì)業(yè)務(wù)員而言：

1、“包產(chǎn)”到戶，具體負(fù)責(zé);

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務(wù)，形成氛圍;

4、用心經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)力開拓;

5、量體裁衣，對(duì)癥下藥。對(duì)公司而言：

1、下延機(jī)構(gòu)，建立堡壘;

2、“釘子”效應(yīng)，贏得競(jìng)爭(zhēng);

3、支持有度，執(zhí)行有人;

4、促進(jìn)入戶，擴(kuò)大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險(xiǎn)村。對(duì)村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉(xiāng)鄰服務(wù)，比較安心;

4、保障全

面，設(shè)計(jì)貼心;

5、免除后顧憂，共建新農(nóng)村。

在保險(xiǎn)村建設(shè)中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認(rèn)識(shí)上的“片面性”, 二是建設(shè)目標(biāo)的“偏離性”, 三是建設(shè)中的“盲目性”, 四是無(wú)作為的“消極性”。各級(jí)公司要加大宣傳力度，努力爭(zhēng)取各級(jí)政府等社會(huì)各界的理解和支持，調(diào)動(dòng)各方面積極因素共同建設(shè)保險(xiǎn)先進(jìn)村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬(wàn)馬奔騰，百舟競(jìng)發(fā),讓我們共同行動(dòng)起來(lái), 人人挑，層層抓，典型帶動(dòng)，全面開花,保險(xiǎn)村做好了，既占領(lǐng)了市場(chǎng)，又?jǐn)U大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營(yíng)銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國(guó)壽新的輝煌!

農(nóng)村基礎(chǔ)管理之我見(jiàn)

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點(diǎn)破了要義，起于壘土狀打基礎(chǔ)工作，對(duì)于建造大廈整個(gè)工程來(lái)說(shuō)，具有不可或缺的支撐作用。萬(wàn)丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會(huì)走路怎能跑步，不能端著機(jī)槍亂掃射，拔苗助長(zhǎng)，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險(xiǎn)管理和建造房屋的基礎(chǔ)性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作比干工程還要復(fù)雜一些而已。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)工作包括著許多內(nèi)容，比如說(shuō)，各種數(shù)據(jù)真實(shí)，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實(shí)際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營(yíng)銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場(chǎng)客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過(guò)的事情，然而就是這些，只要認(rèn)真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責(zé)任心或是自身業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎(chǔ)工作在剛剛起步之時(shí)，便放任自由了，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠(yuǎn)不止是眼前有形的錢財(cái)，更為可怕的是對(duì)管

理制度的破壞和否定。

抓基礎(chǔ)管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過(guò)急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動(dòng)不動(dòng)就大搞獎(jiǎng)勵(lì)，“大獎(jiǎng)大做，小獎(jiǎng)小做，不獎(jiǎng)不做”已成壽險(xiǎn)公司推動(dòng)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)最頭痛的問(wèn)題。公

司為獲得業(yè)績(jī)而層層設(shè)獎(jiǎng)，甚至“天天獎(jiǎng)，月月獎(jiǎng)，年年獎(jiǎng)”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎(jiǎng)勵(lì)而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎(jiǎng)勵(lì)后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會(huì)來(lái)展業(yè)務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使?fàn)I銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓(xùn)，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務(wù)不行了，就請(qǐng)來(lái)咨詢公司打強(qiáng)心針，短期來(lái)可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長(zhǎng)期來(lái)看是沒(méi)有很好效果的。有的公司城市營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒(méi)有晨會(huì)的宣導(dǎo)激勵(lì)，許多營(yíng)銷員找不到感覺(jué)了，最終離開了公司。

千道理，萬(wàn)道理，拜訪才是硬道理。營(yíng)銷員沒(méi)有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒(méi)有目標(biāo)感和方向感，沒(méi)有歸屬感，沒(méi)有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務(wù)？作為團(tuán)隊(duì)管理人員，就是要抓基礎(chǔ)，讓營(yíng)銷員每天有事做，讓營(yíng)銷員每天快樂(lè)去做。比如，搞好保險(xiǎn)村建設(shè)，抓好金鼎工程，用好兩個(gè)規(guī)范，實(shí)實(shí)在在去拜訪客戶，快快樂(lè)樂(lè)去銷售保險(xiǎn)，每天去村里上班，做好服務(wù)工作。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才會(huì)逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學(xué)發(fā)展觀來(lái)發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。

我個(gè)人認(rèn)為，農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，一要抓培訓(xùn)打基礎(chǔ)，促管理上臺(tái)階，基礎(chǔ)管理是根。二要抓重點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，抓好整章建制，及時(shí)堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強(qiáng)營(yíng)銷員的拜訪量管理和誠(chéng)信教育。四要抓落實(shí)，把金鼎工程和兩個(gè)規(guī)范落到實(shí)處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進(jìn)，狠抓重點(diǎn)、緊抓落實(shí)、抓出成效。要通過(guò)抓發(fā)展、抓管理、打基礎(chǔ)做扎扎實(shí)實(shí)的工作來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

第四篇：壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃案

康定中秋 情系長(zhǎng)城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長(zhǎng)城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰(zhàn)役是河北華康順應(yīng)趨勢(shì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的一戰(zhàn)，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場(chǎng)先鋒戰(zhàn)。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動(dòng)勢(shì)必達(dá)成各自的目標(biāo)。同時(shí)以尊重規(guī)律，人性經(jīng)營(yíng)為八字準(zhǔn)則建立河北華康團(tuán)隊(duì)榮辱觀，不斷的深化這個(gè)觀念成為河北華康邁向美好未來(lái)的無(wú)形驅(qū)動(dòng)力。分析預(yù)估：

遼沈戰(zhàn)役第一階段，計(jì)劃完成價(jià)保100萬(wàn)，截止9月9日全省在冊(cè)人力近1379人，實(shí)際預(yù)收價(jià)保71.89萬(wàn)，新增28人（含醒獅1人）；首階段實(shí)際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來(lái)，滄州、石家莊業(yè)績(jī)共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬(wàn)元精英達(dá)5人占比45%。

本月確保業(yè)績(jī)300萬(wàn)，差距229萬(wàn)；新增200人，差距172人；預(yù)估9月11——15日完成業(yè)績(jī)119萬(wàn)，新增86人，9月16——25日需完成業(yè)績(jī)100萬(wàn)，新增86人。

情景分析與目標(biāo)分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰(zhàn)軍進(jìn)行了歷時(shí)52天之久的遼沈戰(zhàn)役，戰(zhàn)役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰(zhàn)，但最終還是堅(jiān)定了信念，排除萬(wàn)難，與敵人展開了生死的戰(zhàn)斗，其中萬(wàn)炮齊轟到圍城沖鋒的場(chǎng)景讓每個(gè)觀眾的都震撼不覺(jué)，這一場(chǎng)景再次驗(yàn)證了古人之言：“一而戰(zhàn)，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了思想，堅(jiān)定了信念。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了節(jié)奏，倍增了效率。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了行動(dòng)，排除了萬(wàn)難。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了目標(biāo)，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規(guī)律應(yīng)戰(zhàn)，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負(fù)著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場(chǎng)新的挑戰(zhàn)，為了堅(jiān)定河北華康業(yè)務(wù)伙伴的信念，為了確保本次戰(zhàn)役的圓滿成功，經(jīng)總經(jīng)理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰(zhàn)役之“康定中秋 情系長(zhǎng)城”活動(dòng)方案。

2.目標(biāo)分解：

3.階段劃分：

企劃案的運(yùn)作

一、節(jié)奏運(yùn)作

第一階段：?jiǎn)?dòng)會(huì)河北華康遼沈戰(zhàn)役為大背景結(jié)合中秋佳節(jié)為契機(jī)做好思想統(tǒng)一工作，對(duì)上階段優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰分享鼓勵(lì)，制造出良好會(huì)場(chǎng)氛圍，以PK環(huán)境引導(dǎo)各部進(jìn)行目標(biāo)分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動(dòng)會(huì)，必須做好方案

宣導(dǎo)保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時(shí)間首沖，延續(xù)上階段方案追蹤，做好新方案引導(dǎo)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)，創(chuàng)說(shuō)會(huì)，組織康定中秋問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，按照各項(xiàng)指標(biāo)50%必須打開出單面。

第三階段：借獻(xiàn)禮國(guó)慶61周年舉辦愛(ài)國(guó)專題早會(huì)，安排業(yè)務(wù)伙伴上臺(tái)朗誦演講，按照各自單位設(shè)備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會(huì)制作專項(xiàng)課件下發(fā)，旨在以國(guó)慶為背景引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴愛(ài)公司愛(ài)崗位，強(qiáng)調(diào)出保險(xiǎn)是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險(xiǎn)信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉(cāng)，九九重陽(yáng)，弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，做好預(yù)警播報(bào)，組織各營(yíng)業(yè)部促進(jìn)高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

二、活動(dòng)支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產(chǎn)創(chuàng)會(huì)支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計(jì)劃

7、專項(xiàng)課件

第五篇：論如何提高營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量

論如何提高營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量營(yíng)銷一班許霄曉學(xué)號(hào)142013-11-3

一、服務(wù)質(zhì)量的定義 服務(wù)質(zhì)量（Service Quality）是指服務(wù)能夠滿足規(guī)定和潛在需求的特征和特性的總和，是指服務(wù)工作能夠滿足被服務(wù)者需求的程度。是企業(yè)為使目標(biāo)顧客滿意而提供的最低服務(wù)水平，也是企業(yè)保持這一預(yù)定服務(wù)水平的連貫性程度。

二、如何提高服務(wù)質(zhì)量

1.從服務(wù)程序著手

繁瑣的服務(wù)程序，會(huì)使顧客對(duì)企業(yè)的服務(wù)水平感到質(zhì)疑和不滿，同時(shí)，會(huì)使企業(yè)對(duì)服務(wù)程序的統(tǒng)計(jì)和控制難度加大。在遇到緊急時(shí)刻不能快速的解決困難。所以，企業(yè)要推進(jìn)服務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)化和精簡(jiǎn)化。繁瑣的服務(wù)程序應(yīng)該改進(jìn)或重新設(shè)計(jì)，使?fàn)I銷人員更好更快的為顧客提供服務(wù)。

2.從客戶心理著手

營(yíng)銷人員在對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要時(shí)刻觀察顧客的神色言語(yǔ)舉止，以推測(cè)顧客的心理。從而，可以更加從容的應(yīng)對(duì)顧客提出的各種疑問(wèn)或要求，盡可能的抓住顧客的心理，引導(dǎo)顧客。使顧客滿意的結(jié)束此次服務(wù)。

3.從科技應(yīng)用著手

隨著科技的不斷發(fā)展，現(xiàn)代化生活質(zhì)量的提高。企業(yè)應(yīng)該引進(jìn)先進(jìn)的科技服務(wù)，這樣可以提高營(yíng)銷人員的服務(wù)效率，可以提高穩(wěn)定一致的服務(wù)，增加顧客對(duì)服務(wù)的選擇性。同時(shí)，先進(jìn)的科技，可以對(duì)顧客提供個(gè)人化服務(wù)。

4.從人員素質(zhì)著手

營(yíng)銷人員是與顧客直接面對(duì)面溝通的，所以營(yíng)銷人員的素質(zhì)對(duì)顧客的滿意程度有著非常大的聯(lián)系。所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該提高自己的專業(yè)知識(shí)，必須對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品及企業(yè)有足夠的了解，提高顧客對(duì)營(yíng)銷人員自身、產(chǎn)品及企業(yè)有信任感、專業(yè)感和好感，認(rèn)可營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量。

良好的服務(wù)態(tài)度比能力更重要，服務(wù)態(tài)度的如何，直接影響客戶的心情，當(dāng)客戶對(duì)我們的服務(wù)不滿意時(shí)，即便產(chǎn)品再好，客戶也不會(huì)滿足。

良好的儀表很重要，一方面是營(yíng)銷人員積極心態(tài)的外在表現(xiàn)，另一方面也顯示了營(yíng)銷人員對(duì)客戶的尊敬與重視。

5.向先進(jìn)者學(xué)習(xí)

營(yíng)銷人員及企業(yè)應(yīng)該確定服務(wù)的關(guān)鍵性成功因素，認(rèn)識(shí)到自己與他人的服務(wù)差距，尋找先進(jìn)的學(xué)習(xí)對(duì)象，虛心向別人學(xué)習(xí)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該收集與分析關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，及客戶對(duì)營(yíng)銷人員服務(wù)質(zhì)量的反饋。效仿同行和其他行業(yè)的最佳服務(wù)的做法，做到虛心學(xué)習(xí)，不恥下問(wèn)。

6.從企業(yè)文化著手

建立企業(yè)的服務(wù)文化，企業(yè)高層管理人員對(duì)顧客的承諾可以使顧客信任感增強(qiáng)，建立完善的服務(wù)系統(tǒng)制度。企業(yè)全體人員要不間斷的學(xué)習(xí)好的服務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，不斷改善服務(wù)質(zhì)量。