第一篇：農產品營銷的八大策略

農產品營銷的八大策略

農產品營銷，作為農產品商品生產的繼續和消費的先導，其模式和方法與農產品的自然屬性、商品屬性密切相關。農產品難以標準化，具有明顯的地域差異和季節差異，決定了和其他工業產品的營銷方式具有很大的區別。但它山之石可以攻玉，從其他產品或服務成功的營銷過程中，農產品營銷和策劃人員可以獲得啟迪和思路。

策略一：優化完善產品品質

許多農產品基于氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如新疆和田大棗，東北五常大米、陜西的洛川蘋果等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農殘超標、重金屬超標產生的各種事件，作為農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是基本的農產品營銷策略，也是提升農產品附加值的基礎所在。

比如我公司石泉的散養土雞和高品質的土雞蛋，嚴格按照有機標準，采用樹林放養，母雞吃的是山野間的昆蟲，喝的是山泉水，由于生產環節中保持著原始生態的環境，使我們的土雞和土雞蛋無論從品質、色澤、口感、營養等各個方面都有了大幅度提升，和市售其他的產品有很大的區別，回頭客很多，逐漸成為了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端殺價的紅海，就要想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產品數倍的價格，品質體現價值，確實如此。策略二：體現特色的產品包裝

研究發現，一個產品的價值60％來自于包裝，產品包裝實際比產品本身具有 優先性。對于首次購買特別是網購的消費者來說，不能先嘗后買，只能憑包裝等判斷產品的價值。包裝絕不是要高檔，而是要體現你對產品的尊重，這也恰恰傳遞出了對顧客的尊重。大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產品呢？

農產品的包裝，大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，在符合國家法律法規要求的前提下，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人群、食用方法等，更關鍵在于介紹產品的與眾不同，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的采用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。對內包裝，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的了解、信任與好感。當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。在這方面，我們還做的很不夠，還有很大的提升空間。策略三：發掘賣高價的亮點

好產品還要會吆喝，農產品營銷策略離不開吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在于此。一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如我們的珍佰糧石磨面粉：千斤石磨制成，口感營養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，石磨面粉是用傳統的石磨制成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很少能吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥全部營養成分，這也容易獲得消費者的認同，價格比普通面粉貴自然也就在情理之中了。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如 南京一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，把抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益。因此，我們要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。策略四：塑造產品傳奇故事

《舌尖上的中國》掀起了大家對原產地、原生態美食的追捧，越來越多的人不僅僅滿足于做個嘗遍百味的食客，他們更樂于去關注和探索美食背后的故事。但不是每個人都有機會深入原產地探尋，因此身為農產品的售賣者，故事就顯得尤為重要。很多人愿意為售價驚人的“褚橙”、“潘蘋果”等買單，是出于高于吃貨心理的另一種消費心理：“哥吃的不是水果，而是一種精神！” 農產品背后的故事，以及故事下傳遞的正能量精神，才是我們應關注的重點。強調食物故事，但并不只是追求故事，而是力求為消費者呈現當地、當季、最優質的產品。很少提及食品安全，是因為這是底線而不是目標。

世界上最貴的咖啡是貓屎咖啡，每斤價格高達幾百美元。而其生產過程卻富于傳奇：印度尼西亞有一種麝香貓，喜歡挑選咖啡樹中最成熟香甜、飽滿多汁的咖啡果實當作食物，而咖啡果實經過貓的消化系統，被消化掉的只是果實外表的果肉，那堅硬無比的咖啡原豆隨后被麝香貓的消化系統原封不動地排出體外。這樣經過貓的消化系統“處理”過的咖啡豆產生了神奇的變化，風味趨于獨特，味道特別香醇，豐富圓潤的香甜口感也是其它的咖啡豆所無法比擬的。這樣就賦予了貓屎咖啡獨特的賣點，其量少價高也就不足為奇了。策略五：開發多樣化個性化需求

現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，但隨著人們對品質生活的不斷追求，他們對農產品有著更多、更高、更深、根個性化的需要。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，不斷滿足他們更加苛刻的要求，這樣才能獲得更高的收益。

例如一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的最佳營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的 女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，并結合深度的食用方法和調理教育，銷量持續攀升，在北京等高端市場獲得了意想不到的效果。

事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，只是缺少了開發市場和滿足特定消費需求的手段，造成了好產品賣不出去，消費者找不到好產品的脫節現象。

策略六：渠道創新是出路

現在許多農產品，都希望進零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限制、甚至拖欠款，對許多農產品來說并不是有效的渠道。

事實上在北京、上海的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如樂活城、禾心有機、愛鮮蜂等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。

在農產品營銷策略中，根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如云南、新疆特產小店開出來了，生意比較好。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜制品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以借助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。

而對一些我們的高端的農產品，如進口蜂蜜和概覽油、有機稻花香大米、和田駿棗、有機綠色果蔬等，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣，也不失是一種很好的創新途徑。策略七：打破傳統傳播方式

在農產品營銷策略中，采用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，北京一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊也能挖掘出有許多可以拿來炒作的事件，以此來達到低成本傳播的目的。

如農夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發布會的形式宣傳產品，很多高 檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。策略八：創造深度的服務模式

農產品的營銷也需要服務。只有通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做SPA，可以賣幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這還需要結合自己的企業實際情況進行摸索。

比如北京的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這里培訓，在不斷獲得新知識的同時，也品嘗到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。西安的灃東農博園、白鹿原櫻桃主題農業園等，也通過旅游的服務模式的引入，激活了傳統農業的活力。我們從今年四月開始啟動的“裕興自然之旅”體驗活動，就是借鑒了這些成功的經驗，開展了體驗+旅游的服務模式，已經舉辦了十幾場活動，效果非常好。

作為農業企業來說，在農產品營銷策略中，我們一定要打破現有的營銷思路，善于學習，不斷突破自我，嘗試和探索新的營銷模式，從點的創新直至面的突破，這樣才能夠找到適合我們的農產品營銷模式，實現業績倍增。

第二篇：酒店家具營銷八大策略

在這種經濟環境下，家具營銷成功關鍵就在于企業能否緊握消費者（包括家具消費者和家具經銷商）的雙手，向他們許諾“我們將共同渡過難關”。具體表現為以下八大策略：

1、建立顧客關聯策略

家具企業在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。這就要求家具企業不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產品，或降 低采購的數量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產品，但人們對新家具品牌和新家具產品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產品來提升個人形象或品位的炫耀消費現象將越來越少。

2、關注家庭價值觀策略

已經很明顯，面對危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2009年減少消費的可能性較大，呈現出消費信心不足的態勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。

因此，家具企業在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續上升。

由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以家具企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業帶來短期或長期的收入能力。

3、維持營銷支出策略

危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2008年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。

有資料表明，與經濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而危機下，坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數年內維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短轉摘于華夏酒報?中國酒業新聞網為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

另外，在中國家具企業中多數公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

4、調整產品組合策略

由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當床用的沙發），因此家具企業必須重新預測家具產品線上每款家具產品需求。可以肯定，危機下，多用途家具產品要比專業家具產品更受青睞，而家具產品線上的弱勢產品則應被淘汰出局。

就辦公家具而言，價格較低的優質的家具將日益侵襲全國性知名家具（因為這些全國知名家具對于消費者來說價格更高）的領地；而對于家庭用的居家家具產品，客戶更想看到產品和服務相捆綁，免費提供家居布置設計等服務。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產品的可靠性、耐用性、安全性和環保性。家具企業仍應適時推出一些新的家具產品，特別是那些針對消費者現狀、對競爭對手造成壓力家具產品，但家具產品的廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。

5、支持經銷商策略

在危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經銷商甚至到了生死危機的關鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結在過剩的庫存里。

在這個時期，有能力的家具企業應該努力為自己的合作伙伴分擔困難，比如延長貸款期等提供各種優惠政策。另外，為刺激經銷商購入家具企業的全線家具產品，家具企業還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認可的新的家具產品，特別是那些剛剛從外銷轉向內銷的家具企業更要采取上述措施。

這時，有些家具企業可以提供一些更低價格的家具產品，但在向低價家具產品分銷渠道擴張時，一定要小心謹慎，因為此舉可能危及家具企業的現有關系及品牌形象。另外，也許一些家具企業也該趁這個時候甩掉那些業績不佳的經銷商，聘請被其他公司裁掉的優秀員工，改善自己的銷售隊伍。

6、調整產品定價策略

為達成最佳交易，消費者購買家具產品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標價，但應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數量折扣門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產品的價格等。

在危機的經濟低迷期，降價比抽獎和郵購優惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當的方式是將企業產品的目錄價格或標價絕對下降，但家具企業更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數量折扣、現金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優惠券，給經銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費或優惠送貨上門、家居設計咨詢；改進家具產品性能，增加家具產品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。

這對于對現金有迫切需求的企業，可以通過對某些家具產品進行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現金。在降價不會對原顧客產生影響的前提下，家具企業可以通過降價方式來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。

7、關注市場份額策略

就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰，有的甚至是為生存而戰。此時，企業必須了解自己的成本結構，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節約資金的同時，盡量不對客戶產生影響。

但是在多數情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰得到的市場份額非常不穩定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰使家具行業平均利潤率穩定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業而言，存在多個細分市場，各個細分市場的規模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。因此，各家具企業也要認識到盈利質量上的差距。中國的家具制造商的經營模式主要依靠組裝生產和大規模分銷，家具產品的技術含量低，只要家具制造商不改變經營模式，不提高家具產品的技術附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業的長期發展奠定扎實的基礎。

8、強調核心價值觀策略

面對危機，很多家具企業都進行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優秀員工，管理層應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關；堅持家具產品的質量標準，而不是投機取巧；為現有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，家具企業的高層還必須加強與經銷商及各級員工的交流。

危機會讓財務經理提供資產負債表顯得比營銷經理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，家具企業的最高管理者必須予以回擊。即使是在經濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰略，而只是做出適當的調整。

第三篇：農產品營銷中的策略

從我區和外地農村的實踐看，農民專業合作經濟組織在農村經濟發展中正起著越來越重要的作用。它順應農村生產力發展的要求，克服了農民單家獨戶走向市場面臨的諸多難題，提高了農民進入市場的組織化程度，變一家一戶的個體經營為合作經營，增強了農民抵御市場風險的能力。發展農民專業合作社，已成為深化農村改革的重要內容，成為農村經濟發展和農民持續增收的必然要求，也是農業走向現代化的必由之路。我區到目前為止，在工商部門注冊領照的農民專業合作社433個，其中種植業241個、養殖業117個、農機等服務業54個、加工業11個、流通業10個，分別占總數的55.7%、27.0%、12.5%、2.5%和2.3%。大量事實證明，農民合作社是推動農產品營銷的重要載體。根據筆者最近的調研，就我們南通市通州區而言，農民專業合作社在農產品營銷過程中已經采取和還可采取的策略很多，歸納起來大約有以下十個方面：

一、特色化營銷策略

當前，在農產品市場呈現供過于求的情況下，“賣難”癥結的主要原因就是產業結構的趨同化和產品的大眾化。因此，有效的農產品營銷策略之一，就是要通過合作組織的作用，引導農戶走以特取勝、以特增收之路。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的更新，不少消費者的口味正向大自然回歸，熱衷于吃粗糧、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特農產品需求量正在與日俱增，誰把握住了這個商機，誰就贏得了效益。通州在這方面至少有兩個成功的實例：一個是金沙鎮雙龍菱角專業合作社，看準菱角這一特色產品在市場上的消費潛力，改河塘深水栽培的傳統模式，依托老板投資，大膽引進淺水設施栽培新技術，建成了全國最大的菱角設施栽培基地，使過去中秋節才能上市的菱角提前了一個多月，其產量、產值、效益成倍增長；另一個是東社香臺特種蔬菜專業合作社，把一個名不見經傳的野生香芋，做成了特色產業，畝收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市領導的肯定和支持。

二、優質化營銷策略

隨著城鄉居民生活質量的提高，人們在安全、營養、綠色、保健等方面的消費意識顯著增強，熱切期盼能吃上放心的糧、油、魚、肉、菜、果等農產品。然而，在千家萬戶的小生產方式中，高毒、高殘留農藥的使用還屢禁不止，有害有毒物質還很難監控。為解決這些難題，不少專業合作社發揮了積極作用。如金沙水芹菜專業合作社，在生產過程中嚴格按“八不準”要求進行標準化生產，并申領了無公害農產品產地認定證書和無公害農產品證書，確保了產品質量，近年來，水芹菜以其嫩、綠、脆、香和無公害著稱，深受消費者青睞，產品遠銷上海、北京和韓國等地，帶動950名成員人均年增收21000元；再如騎岸季莊青椒生產專業合作社，通過“五統一”等措施，生產出優質青椒，成為了上海市場上的香餑餑。

三、品牌化營銷策略

品牌化是在優質化基礎上的更高層次，品牌是一種無形資產，也是農產品走向大中型超市的通行證?，F實生活中，當商品匱乏的時候，消費者沒有選擇的余地，主要愿望是有貨可供；但當商品供應充裕之后，選擇的余地大了，消費者就要選擇好的品牌，好中選優是人之常情。當今的市場競爭已經進入品牌之爭時代，以農產品營銷為主要功能之一的專業合作社要做大做強，必須要有自己的品牌，這樣才能占領市場，久盛不衰。東社鎮景瑞蔬菜專業合作社，以無公害、綠色、有機的要求進行生產管理，創出了“景瑞”品牌，其蔬菜產品暢銷沃爾瑪、大潤發、易初蓮花、歐尚等上海各大超市；二甲海忠葡萄專業合作社，引進國內外最新品種30多個，通過地膜、鋼架大棚、滴灌等設施栽培技術，培育出了早熟、高產、優質葡萄，注冊了“奇園”牌商標，陽光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品種多次被?。ú浚┘壴u為金獎，其產品大部分被賓館、飯店、商場、機關等團購單位預訂一空。

四、訂單化營銷策略

在農產品市場處于買方市場的今天，發展訂單農業尤為重要。農民專業合作組織，在與農產品加工企業、農貿市場、大中型超市等銷售主體簽訂產銷合同，建立長期合作關系的基礎上，指導農民按規定種植品種、按標準生產產品、按時間數量交貨，從而保證了農產品有一個穩定的生產和銷售的渠道和空間。如南通青園蔬菜專業合作社，充分發揮了在商家和農

民之間的橋梁和紐帶作用，根據商家的需求組織農民生產，農民手里有了訂單，就等于吃了定心丸，不愁生產的產品沒人要。許多膽大的農民，不但在自己責任田種植效益高出常規作物好幾倍的蔬菜，而且還通過流轉土地租用缺少勞力和技術的農戶土地種植蔬菜。再如十總鎮柏樹墩荷蘭豆營銷專業合作社，與江蘇嘉安食品有限公司訂立了長期產銷合同，帶動1311戶成員種植荷蘭豆1298畝，僅此一項就為農民增收近400萬元，實現了龍頭企業、專業合作社、農民三贏。

五、加工化營銷策略

一般的農產品通過加工，哪怕是最簡單的加工，不但其價值大大攀升，而且會銷得更快更好，這方面的實例是比較多的。四安鎮的萬和家禽養殖專業合作社，與農業龍頭企業合作，將628戶社員年飼養的200多萬羽家禽，通過統一屠宰、分割、貯藏、包裝，部分還深加工成熟食進行銷售，不但打開了銷路，而且滿足了市場上不同消費群體的需求；二甲鎮增?；ㄉ鷦儦I合作社，帶動518戶農戶進行花生剝殼加工，有自動剝殼機866臺，年加工花生米30000噸，產值超過兩個億，產品直銷蘇、浙、皖、滬、魯等大中城市；騎岸鎮愛民草繩加工專業合作社，變廢為寶，改變了過去“遍地稻草無處去，付之一炬土也焦”的現象，把大量的、廉價的、多數農民視為累贅的稻草，加工成草繩后主銷上海、浙江、福建等地，不僅減少了過去因燃燒稻草造成的污染，而且直接為種植水稻的農戶每畝增收30元左右（一畝田稻草加工成草繩后可獲益700余元）。

六、外向化營銷策略

隨著我國農村經濟發展和農業產業結構調優，農產品可謂是日益豐富，有些品種在本地和國內市場逐步趨于飽和，有些品種通過外銷則能獲得更大效益，在這種情況下，采取外向化營銷策略就顯得十分必要。但是，農產品要成功外銷還是有很多困難的，必須嚴格執行有關農產品的系列化國家標準和地方標準進行生產，必須依靠農業新品種、新技術、新工藝確保農產品質量。當然，外銷農產品也不是高不可攀的事，我區就有幾個農民專業合作社成功把多個農產品銷到了國外。首先是劉橋鎮的青園、大圣、長峰、三官殿等蔬菜專業合作社，與江蘇嘉安食品有限公司聯手，將青花菜、青玉米、青刀豆、荷蘭豆、大粒蠶豆等幾十個品種通過初加工和精深加工后，遠銷到歐盟、美國、日本、加拿大、臺灣、香港等國家和地區，年產值達1000多萬美元。其次是金沙鎮水芹菜生產經營專業合作社，其“進鮮港”牌水芹菜遠銷到韓國，成了首爾市民餐桌上的特色蔬菜。

七、規?；癄I銷策略

現實生活中往往會出現一筐梨不好賣，十筐梨就好賣，一百筐梨更好賣的現象，這就給人們一個啟示：農產品規?；癄I銷的重要。農民專業合作社要實施規?；癄I銷策略，關鍵是兩個方面：首先是合作社本身擴大規模。我區東社鎮新街碩豐葡萄專業合作社，起初發展500畝葡萄時，不少人擔心產品賣不掉，結果并不是賣不掉，而是供不應求，于是又擴大了500畝，如今發展成了千畝葡萄生產基地，一到銷售旺季，前來批發、團購的車輛絡繹不絕，社員足不出戶就能把產品賣出去；四安鎮永發和西亭鎮李莊兩個蔬菜專業合作社看準市場行情，分別發展800畝和1200畝設施大棚蔬菜，同樣不存在銷售問題。其次是發展橫向聯合。南通綠青陽蔬菜專業合作聯社，將劉橋6個蔬菜專業合作社聯合起來，大力發展出口蔬菜生產，復種面積達到兩萬余畝，使出口蔬菜成了該地區的主導產業，農民增收的主要來源；南通通滬菜園子專業合作聯社聯合了全區16個鎮的17個較大蔬菜專業合作社和1家農業龍頭企業，出資總額達1.1億元，爭取通過三、五年的努力，真正把通州的“菜園子”變成上海居民的“菜籃子”。

八、超市化營銷策略

這里的超市化營銷，指的是農超對接，即由農民專業合作社與商家簽訂意向性協議書，組織農戶或基地生產適銷對路產品，并通過簡單整理、挑揀、包裝后直接向超市、商場或便民店提供農產品的一種新型流通方式。農超對接的本質是將現代流通方式引向廣闊農村，將千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場對接起來，構建市場經濟條件下的產銷一體化鏈條，既可穩定農產品銷售渠道和價格，又可減少流通環節，降低流通成本，實現商家、合作社（農民）、消費者共贏。通州在這方面已有成功嘗試，2011年7月19日，南通市蘇合農產品銷

售合作聯社通州直銷店開業，區內外40多家農民專業合作社的近百種農產品直接擺上了超市柜臺?！疤K合”通州直銷店總投資200余萬元，總面積1000多平方米，以農民專業合作社產品為銷售主體，主產品包括糧油、畜禽、水產、蔬菜、瓜果等，集倉儲、零售、批發于一體，不僅為農民合作社產品直接進入超市搭建了新平臺，也為廣大市民購買價廉物美、優質安全的農產品提供了便利。

九、配送化營銷策略

配送是指在經濟合理的區域范圍內，根據用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活動，如送快餐就是一種最簡單的配送。農產品和其他工業產品、生活用品等不同，它面對的消費對象是所有人群，在這個龐大的消費人群中，需要配送服務的一定有，而且隨著時代的發展、社會的進步，人們生活方式的改變，這方面的消費潛力將不斷增強，毋庸置疑，配送服務將成為農產品營銷過程中的一種重要的手段。我們農民專業合作社實施配送化策略時可分兩步走：首先是發展團體客戶，如機關、學校、超市、大中型企業等；其次是發展個體客戶，重點應從白領階層中物色消費對象。

十、網絡化營銷策略

網絡營銷是在現代網絡技術的基礎上發展起來的一種營銷新手段和新方法，是21世紀市場營銷發展的方向。在工業品領域大多數生產者就是網絡營銷的主體，但作為農產品生產者的農民卻很難成為網絡營銷的主體，只有作為連接農民與市場的紐帶——農民專業合作社，才有可能成為農產品網絡營銷的主體。一般來說農產品網絡營銷的功能主要有宣傳功能、服務功能和交易功能，但由于農產品一般體積較大，在運輸和儲藏中容易損耗，對物流的要求比較高，且絕大部分的農民專業合作社的經濟實力還十分有限，所以農產品網絡營銷目前還只能定位在宣傳的層面上，即以推介產品、宣傳品牌和信息發布與收集作為主攻目標。農民專業合作社在營銷農產品過程中，不管采取何種策略，宗旨只有一個，那就是要千方百計把農民盡可能多的農副產品變成商品，并以追求利益最大化為目標，這是農民增收的關鍵所在，也是合作社存在與發展的目的所在

第四篇：旅游景區營銷八大策略

目前全國范圍內的景區已有２萬余家，各種新的景區又層出不窮，不斷涌現，導致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區中脫穎而出，吸引游客在諸多成功因素中，科學的景區營銷是關鍵。

一、樹立科學的營銷觀念

樹立“以人為本”的營銷觀念。景區營銷發展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人為本”的思想仍沒有在景區的營銷過程中得到貫徹,并且這一口號的無處不在已經沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，“以人為本”不僅體現為尊重人（包括員工、游客、銷售商），更體現為為游客提供增值的服務。景區的產品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然后對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受，促使他們也來景區消費。這是一種最有效，也最經濟的營銷方法。景區營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認識，以游客為導向設計產品、設計營銷策略。

二、做一個科學的營銷規劃

“規劃就是財富”已成為業界共識，很多景區在開發前都做了總體規劃、詳細規劃（包括修規和控規）。但是，這還遠遠不夠。總體規劃可以在景區的總體定位、發展戰略及景區發展各要素安排上進行總體的部署和安排，營銷規劃在總規中雖有專門章節，但是畢竟還是粗線條的勾勒，并且滿足不了景區營銷的動態性特點及要求；修規或控規對景區景觀和各項工程建設提出要求，但多是“硬件”的，對于營銷、管理等“軟件”方面的內容卻沒有涉及。因此，景區還應該有營銷的專項規劃。一個科學的營銷規劃是保證景區營銷工作得以有效開展、達到預定目標的必要內容，而且從長遠來看，景區做專門的營銷規劃是一個趨勢。這樣可以根據景區實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發市場，科學的營銷規劃可以事半功倍，目標準確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。

三、景區產品科學定位

景區要想在紛爭的旅游市場中取得優勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者，讓自己的產品占據一定的市場地位。景區可以采用以下定位的方法：

１、攀附定位 攀附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”，把云臺山譽為“北方九寨溝”。采用這種定位方法的景區并不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。采用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區的遠途的潛在顧客。另外，對于已出名的景區和具有獨特風格的景區不能隨便采用此種定位方法，這是景區經營之大忌。

２、心理逆向定位 心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內蒙古的響沙灣本是沙漠，一般游客不會把次作為旅游的目的地，而景區也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現形式的旅游勝地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么還能旅游”，從而產生興趣前來游玩。

３、狹縫市場定位 狹縫市場定位是景區不具有明顯的特色優勢，而利用被其他景區遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由于歷史上“學大寨”的事情，山村開始走旅游發展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅游產品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛生的住房條件，用比市場低得多的價格去占領附近城市的休閑旅游市場和美術院校校外寫生市場。

４.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。

四、景區產品組合

首先要對自己的旅游產品有所認識，根據景區所提供旅游產品的主要內容和特征，組成完備的營銷組合，然后再來考慮其營銷策略的制定。

1、景區要正確認識自己的產品

景區的產品不能僅僅理解為旅游地的風景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應該包括必要的旅游設施、旅游環境、游客觀賞和參與的活動項目、景區的管理和各類服務等。景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝不能通過購買發生所有權的轉移。

2、景區產品營銷組合因素：

（1）景區吸引物。

景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。它是景區旅游產品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅游從某種角度講也可稱作“眼球經濟”，游客正是觀賞景區某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅游的。這是景區賴于生存的依附對象，是景區經營招徠游客的招牌和幡簾，是景區旅游產品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，游客就不可能來景區旅游消費，尤其在今天旅游市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引游客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。

（2）景區活動項目。

景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供游客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，游客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅游產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。

（3）景區管理與服務。

景區產品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內容仍是服務。服務的特點就是它的提供與消費常常處于同一時間，每一次服務失誤就是一個不可“回爐”修復的遺憾的廢品產出。在服務過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨，為游客服務。

（4）景區可進入性

可進入性指的是景區交通的通達性。由于很多景區處在交通不方便的偏僻地區，使得游客進出景區大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，游客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區可進入性的不是主干交通，往往是景區門前的最后“十公里”，必須引起重視。

五、景區如何選擇市場

1、景區要先以地域為界去選擇市場 景區對旅游市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然后再考慮其他影響旅游的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。

2、景區營銷要瞄準中心城市

以景區所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅游市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應于景區企業市場發展的近期、中期和長期規劃。無論哪個梯次都要以該區域范圍內的中心城市為主攻目標市場。因為消費也有梯次傳遞的規律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最后到農村。時尚消費更是如此。旅游是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅游市場。

３、特殊群體的市場

這類市場大多數以宗教、登山、戶外運動為主，多數游客是出于自身的興趣前來旅游。

六、同區域的聯合營銷

1、注重文化的同源性

同一區域內的旅游景區，無論其旅游資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅游資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好壞做出自己出游線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅游資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅游目的地。由于財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線游客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅游業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅游產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅游整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅游資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅游地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅游相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。

2、締造區域旅游統一品牌

在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆臺為共同搭臺。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅游平臺，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅游成本，增加效益。

3、權責明晰實現共贏

目前，很多地方的旅游景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅游景區景點的獨立法人資格。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅游景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅游景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅游經濟發展服務。

七、景區的深度開發

景區雖然受地域限制，但發展市場的空間還是無限的。景區可以采取兩種發展模式，一種是內涵型發展模式，一種是外延型發展模式。

1、內涵型發展模式

內涵型發展模式是指景區企業在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅游的六大要素，食、住、行、游、購、娛是游客的基本需要，隨著旅游消費的檔次提高，進而發展到?。ń∩恚?、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識，需要就是市場，這么多的需要給景區服務提供了無限的空間。

2、外延型發展模式

外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業延伸發展模式。這種發展模式也叫一體化發展模式，就是將景區業務向有聯系的行業發展。面對旅游市場向前延伸到旅行社、旅游交通行業開展業務，向后延伸到飯店業、旅游商品生產行業開展業務，橫向則投資開辟新的景區。這種模式不管向哪個方向發展，都離不開景區原有的經營主業，都是以原先的主業為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發展模式需要景區投入大量資金，是一種投資發展模式，需要慎重對待。

（2）圍城打援模式。這是一種多角化發展模式。其意不在于主業的轉移，而是要在跨行業的兩個行業領域同時經營，利用相互的影響作用取得綜合經濟效益。

（3）管理輸出模式。這是一種經營效益出色的、有名的景區企業利用專業化管理技術，向同行業擴張的發展模式。

八、營銷信息的收集與管理

信息的管理貫穿旅游營銷的全過程。不僅在制訂營銷規劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調整和改善營銷計劃。

綜上所述，景區的營銷工作比常規的產品營銷要復雜。景區由于產品的特性：不可移動、不可復制、即時產生、產品的生產與銷售同時進行，因此營銷工作就區別于常規產品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統的營銷策略才是完成整個景區的銷售任務的保障。

巔峰智業在以旅游規劃設計為核心業務的基礎上，持續創新，不斷延伸旅游產業鏈全程服務，大力發展旅游投資、景區運營管理、旅游營銷等業務，形成“規劃引領-投資驅動-運營支撐-營銷拉升”的“四位一體”一站式全程服務模式，提供綜合型智慧旅游系統解決方案。

巔峰智業旗下旅游營銷公司，北京巔峰美景是一家專注于旅游營銷和智慧旅游的創新型服務企業。巔峰美景在智慧旅游營銷方面，多年來為國家旅游局，四川、福建、陜西、廣東、海南、江西、河南等諸多省份，和成都、杭州、大連、煙臺、九江、咸寧、攀枝花、涪陵等眾多地市提供旅游營銷咨詢與項目執行服務。

第五篇：農產品營銷中市場細分策略

農產品營銷中市場細分策略

作者：天天論文網 日期：2016-2-9 10:02:50 點擊：1 ［提要］ 改革開放以來，我國農產品市場繁榮發展，但也存在種種問題，農產品營銷市場細分策略的應用是解決問題的關鍵。

關鍵詞：農產品營銷；市場細分；目標市場

一、農產品市場細分的含義農產品市場細分就是根據農產品市場中不同消費者在購買需求、購買行為和購買習慣等方面的差異性，把農產品總體市場化分為若干個不同類型的消費者群體的過程。每個消費者群體就是一個細分市場，或稱子市場。每個細分市場中的消費者群體具有類似的消費者行為，不同細分市場中的消費者具有不同的消費者行為，在購買需求、購買行為、購買習慣及對農產品營銷者營銷策略的反應等方面具有明顯差異。

二、農產品市場細分的意義改革開放以來，我國農產品市場基本處于飽和狀態，農業現代化設施逐步完善，農產品生產能力日益增強，種類日益繁多，農產品市場呈現出繁榮景象，但也出現了供過于求，產品滯銷，賣糧難的現象。在農產品市場競爭日益激烈，市場銷售受阻，農產品經營者積極性被嚴重挫傷，消費者行為差異性日益明顯的現狀下，廣大農產品經營者要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，謀得生存發展，就必須在市場調研的基礎上進行市場細分，才能更好地解決農產品市場中產品滯銷、賣糧難等種種問題。

市場細分能夠幫助農產品經營者認清市場現狀，根據不同消費者特點有針對性地開展經營活動，綜合地分析競爭對手的優勢與劣勢，幫助企業準確地尋找合適的目標市場，制定出正確的營銷戰略。農產品經營者想要長期保持競爭優勢，就必須在農產品營銷中進行市場細分。

三、農產品營銷中市場細分的應用

（一）通過市場細分發現市場空白點。雖然目前農產品市場基本處于飽和狀態，但其飽和是相對性的，由于消費者需求存在多樣性、持續性，所以若對農產品市場深入挖掘，則終會找到其市場空白點，在承認市場空白點存在的基礎上通過市場細分方法可以找出市場空白點所在。農產品消費者群是一個龐大而復雜的群體，廣泛分布在社會的各行各業，形成一個邊緣部分相互交叉，主體部分各自獨立的消費者群體，且不斷地處在變化發展中。在市場細分時可按收入、年齡、職業、地區等方式劃分消費者群體，這就構成了多層次、多元化、滿足不同消費者需求的農產品市場。通過市場細分可以發現市場的空白點，從而發現市場機會，滿足一些特殊消費者群體的消費需求。在產品趨同化市場中，若能通過市場調研、市場細分從而提供差異化的商品，則能在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持不敗之地。

以鄭州蔬菜市場為例，從表面看蔬菜經營者眾多，蔬菜品種數量處于飽和狀態，但是隨著人們生活水平的提高，追求生活品質的意愿越來越強。通過市場細分發現，一些文化層次高且收入較高的消費者愿意選擇高質高價的有機蔬菜。調查結果顯示：企事業單位干部、科研人員、教師、公務員、私企職員更愿意購買有機蔬菜，但鄭州市有機蔬菜市場存在數量少、品種不全、分布不均、品質不佳等特點，難以形成規?；托б婊瑢Ｙu店形式的有機蔬菜商店寥寥無幾，品牌式的有機產品更是市場空缺，使得有機蔬菜的品質難以保障，給有機蔬菜的購買造成困難，無法滿足高層次人群的需求。所以，通過市場細分認識到消費者需求呈現多元化、多層次、多變量的特點，在農產品飽和的表面現象下，還存在巨大的市場空間，若深度挖掘則不難發現其中的市場空白點。在我們滿足消費者顯性需求的同時，應通過市場細分策略深度挖掘消費者的隱性需求，創造更大的利潤空間。農產品市場發展就是一個不斷消滅市場空白，與特定消費者群逐步磨合適應的過程。

（二）通過市場細分選擇目標市場。選擇目標市場是農產品經營者初入市場時應首先關注的問題，而選擇合適的目標市場就必須首先進行市場細分，農產品經營者針對眾多消費者的消費心理、消費行為、職業特點、所處地理環境進行差異化分析，從而把消費者分為不同群體。在規模龐大，結構復雜的農產品市場中，任何一個農產品經營者無論綜合實力多么雄厚都無法很好地滿足市場中所有消費者的需求。農產品經營者只能根據自身優勢，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場，開展目標市場營銷。在選擇目標市場時要考慮三個問題：一是目標市場是否有尚未滿足的現實需求和潛在需求，農產品經營者在滿足這些需求的前提下才會創造滿意的銷量；二是農產品經營者必須綜合考量自身的綜合實力，考慮自身是否有能力滿足目標市場的需求；三是農產品經營者在考察競爭對手實力的前提下要明確自身的競爭優勢，保證自己有足夠的實力擊敗競爭對手，從而立于不敗之地。農產品經營者在市場細分和對自身綜合考量的前提下即可確定自己的目標市場，這也是農產品經營者選擇某一細分市場作為營銷對象的過程。

（三）通過市場細分快速發展農產品市場

1、通過農產品市場細分發現營銷機會。營銷機會是現實需求和潛在需求尚未完全滿足的前提下發現的。通過市場細分，農產品經營者為迎合目標市場需求推出相應的產品和服務，并在目標市場不斷變化的情況下不斷改進產品，使產品更新換代，實現產品多樣化，品質化，從而鞏固老市場，開發新市場。例如，蒙牛針對不同消費者需求推出了早餐奶、高鈣奶、低脂奶、酸酸乳等近百種奶制品。這都是在市場細分的前提下不斷挖掘市場的深度和廣度，發現營銷機會，并用多樣化的商品滿足目標市場的需求，給農產品市場帶來了巨大的經營效益。

2、通過農產品市場細分制定最優營銷策略。農產品經營者必須在市場細分的前提下制定營銷組合策略，因為只有針對特定目標市場制定的營銷策略才具備科學性、實施性。離開目標市場制定的營銷戰略是紙上談兵，毫無意義。例如，在我國蘋果大豐收，市場飽和，供大于求，價格下跌的情況下，中國果農一籌莫展，而美國的華盛頓蘋果卻在中國的北京、上海等大城市登陸，迅速而成功地占領了中國市場。其成功的原因在于在市場細分基礎上正確地選擇目標市場，針對目標市場制定了科學的營銷策略，從而滿足目標消費者的需求，獲得良好的口碑和巨大的市場效益。

3、進行農產品市場細分集中發揮農產品經營者的經營優勢。每一個農產品經營者都有自己的經營優勢，農產品經營者若能在目標市場中集中發揮自身經營優勢則可保持在目標市場的競爭實力。所以，農產品經營者必須通過市場細分分析目標市場，并把自身優勢集中到目標市場中，實行高度專業化的生產和經營，從而有的放矢地開展經營活動，保持在目標市場的實力。否則，農產品經營者就會喪失自身經營優勢，從而喪失市場競爭力。這種方式主要適用于一些資源力量有限的小型農產品經營者，把實力集中于某一目標市場可大大節省營銷成本促進盈利，由于主攻某一目標市場可實現生產、銷售和促銷環節的專業化，從而更好地發揮經營者優勢，滿足消費者需求。例如，一些養殖者把所有資源和資金用于搞專業化養殖從而保持自身競爭優勢就是這一策略的體現。四川雅安市某農戶，在對雞類消費者市場進行市場細分的基礎上，避開大眾消費者，選擇了追求營養品質型的高端消費者，從而集中所有優勢生產放養的、不喂飼料、綠色無公害的土烏骨雞，獲得了高端市場的歡迎，取得了巨大的市場成功。

總之，在農產品營銷中推行市場細分策略是一種科學的、有效的營銷模式，這種模式有利于進一步提高國內農產品生產能力和銷售能力，獲得更多的營銷效益，使農產品經營者在激烈的市場競爭中站穩腳跟，立于不敗之地。

主要參考文獻：

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