第一篇：農產品營銷

農產品營銷 一 名詞解釋

1、體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

2、綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

3、創意農產品產銷四制模式即創意農產品產銷實名制、創意農產品生產身份號碼認證制、創意農產品質量公示公告制、創意農產品質量安全責任制

4、購買動機:消費者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或觀念。它能夠引起消費者購買某一商品或勞務的內在動力。

5、參照群體:個體在形成其購買或消費決策時，用于作為參照，比較的個體或群體。

6、農產品市場定位:農產品生產經營者根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特征或屬性的重視程度，強有力的塑造本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象，并傳遞給顧客，從而確定該產品在市場中的適當位置。

7、農產品品牌:用于區別不同農產品的商標等要素的組合。

8、認知價值定價法:企業按照消費者在主觀上對該產品所理解的價值，而不是產品的成本費用水平來定價。

9、訂單農業是指農產品訂購合同、協議，也叫合同農業或契約農業。簽約的一方為企業或中介組織包括經紀人和運銷戶，另一方為農民或農民群體代表。

10、無站點農產品網絡營銷是指農產品經營企業沒有建立自己的網站，而是利用互聯網上的資源，開展初步的網絡營銷活動，屬于初級網絡營銷

11、農產品交易會指在一定場所和期間，集中展示產品及有關信息，組織當事人洽談，簽約的產品交易活動

12、移動商街基于移動互聯網，聚集消費者與商家的虛擬商業中心，是數千萬手機注冊會員和上百萬提供服務的商家的匯聚之地。

13、公共關系:主要從事組織機構信息傳播、關系、協調與形象管理事務的咨詢策劃、實施和服務的管理職能。

二 簡答題

1、農產品營銷的心理策略有哪些？

答題要點：（1）利用求安心理，開發綠色農產品；（2）利用休閑心理，開發休閑食品；（3）利用體驗心理，開發觀光農園；（4）利用求便心理，開展數字化營銷。

2、設計問卷時應注意什么問題？

答題要點：（1）避免提一般性的問題；（2）避免用不確切的詞；（3）避免引導性提問；（4）避免提斷定性的問題；（5）避免提令調查者難堪的問題；（6）問題要具體；（7）要避免問題與答案不一致

3、農產品市場細分有什么作用？

答題要點：（1）對消費者而言市場細分能更好的滿足消費者的需求；（2）對企業而言，起作用表現在有利于農戶發揮優勢和有利于開發新產品

4、理想的目標市場應具備哪些條件？

答題要點：（1）要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需

求；（2）經營者必須有能力滿足這個市場需求；（3）在這個市場中必須具有競爭的優勢

5、農產品品牌命名的策略有哪些？

答題要點：（1）根據產地來命名；（2）以動物花卉名稱來命名；（3）根據人名命名；（4）以企業名稱命名；（5）根據商品制作工藝和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名；（7）以現代科技為由頭來命名

6、農產品品牌的基本策略包括什么？

答題要點：（1）品牌有無策略決策；（2）品牌歸屬策略決策；（3）品牌統分策略決策；（4）品牌重新定位策略決策；（5）多品牌策略決策

7、隨行就市定價法在什么條件下使用？

適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場。

答題要點：（1）難以估算成本；（2）避免競爭激化；（3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業的價格的反應；（4）某些產品的特點只適用于隨行就市定價法，例如均質產品市場

8、撇脂定價應用的條件是什么？

答題要點：（1）市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性，對價格不敏感；（2）產品新穎有特色，且顧客特別看重產品的差異；（3）競爭者在短期內不易打入該產品市場；

9、簡述滲透定價方法的主要優點和應用條件？

答題要點：優點（1）新產品能迅速占領市場，市場占有率高；（2）微利阻止了競爭者進入，可增強了企業的市場競爭能力；（3）低價策略，促進消費需求。應用條件:（1）市場需求對價格較為敏感，因此，低價可以刺激市場迅速增長；

（2）生產經營費用隨經驗的增加而降低；（3）低價不會引起實際或是潛在的過度競爭。

10、簡述農產品經紀人的作用？

答題要點：（1）加快農產品化的速度，促進農村的資源優勢快速轉化為商品優勢；（2）調整農業產業的結構，加快農產品化經營；（2）更新農民生產經營觀念，加強農民的市場意識

11、簡述農民信箱的主要功能？

答題要點：（1）網上推銷功能；（2）網上采購功能；（3）網上聯系功能；（4）網上信息獲取功能；（5）網上統計考核功能；（6）網上橋梁功能

12、什么是農資？什么是農資市場？二者有什么區別和聯系？

答題要點：農資是農業生產資料的簡稱，是農戶或農業企業從事農林牧漁各業生產所必須的物質資料的總稱。農資市場是指按照農業生產資料產品性質劃分的專業市場，是商品市場的重要組成部分。

區別:農資屬于實物，農資市場是指按照生產資料性質劃分的專業市場 聯系:農資市場作為農資的銷售載體

13、農資市場有哪些特征？舉例說明

答題要點：（1）來源及結構復雜既有國內資源，也有國外資源，既有全國范圍的資源，也有地方范圍適用的資源。（2）需求的地域性，時效性較強，各地栽培種類、時期不同導致需求各異。（3）技術性比較強:農資本身具有較強的技術性，不同品種在使用、保管、維修上具有不同的技術要求（4）易受外界影響:農資市場易受人為和自然影響。農資作為特殊的商品歷來被政府嚴格管制，長期以來由國家專營，隨著改革開放的深入才逐步放開。但與洗化、家電等商品相比，農資受國家政策法規的影響仍然較大。由于農業生產勞動受天氣制約很大，用于農業生產勞動的農資必然受自然影響很大。；（5）儲運要求高:農資中的化肥、農藥、農機具等品種或體積大或易燃易爆或有毒，這決定了農資儲存和運輸條件要求較高。；（6）服務要求高:目前，農業勞動者文化素質普遍較低，而農資是農業技術的載體，其使用技術要求高，這種矛盾要求農資銷售一定要做好技術服務。（7）雙重性,從購買目的上看,農資市場具有工業品市場屬性,因為農業勞動者購買農資的目的是為了再生產。從購買行為上看,農資市場具有消費品市場屬性,因為農業勞動者多是非專業、分散、重復購買農資。

14、成立種子批發商需要哪些程序?

成立種子批發商需要有《種子經營許可證》?！斗N子經營許可證》的辦理需提供如下材料：

①農作物種子經營許可證申請表；

②種子檢驗人員、貯藏保管人員和加工技術人員資質證明；

③種子檢驗儀器、加工設備、倉儲設施清單、照片及產權證明；

④種子經營場所照片；

⑤申請轉基因種子經營許可證的，還應提交下列材料：

A專職管理人員的證明；

B 擬經營品種的審定證書和農業轉基因生物安全證書；

C 安全管理和防范措施的情況介紹。

15、農資批發商在選擇經營內容時應注意哪些方面？

答題要點：（1）根據經營規模進行確定；（2）根據目標顧客確定；（3）根據商品經營與消費特點來確定；（4）根據進貨條件確定

16、農資零售商店商品采購的程序是什么？

答題要點：（1）接洽供應商；（2）采價；（3）議定價格；（4）進貨

17、目標市場應具備什么樣的條件？

①規模大且具增長潛力②市場競爭結構易分析③能充分發揮自身優勢

18、常用的市場定位的方法有哪些？

答題要點：（1）針鋒相對式；（2）填空補缺式；（3）另辟蹊徑 式

19、農資企業組建營銷網絡應做好哪些方面？

答題要點：（1）確定農資營銷主要渠道方式；（2）分銷渠道發展成營銷網絡；（3）自建網絡；（4）構建廠商雙贏的的伙伴關系；

20、什么是品牌？品牌策略與商標策略的區別和聯系是什么？p178

品牌指質量表現優異，內在性能超群，增產幅度大，社會化服務好，在廣大用戶中享有很高的信譽。

21、在種子營銷中怎樣靈活應用種子促銷六法？

答題要點：（1）正面競爭營銷策略 不可取；（2）種子商品多樣化策略 可??；

（3）以快取勝策略立足于一個快字，時間就是金錢，速度就是優勢；（4）優質取勝策略以質量求生存和發展，在競爭中立于不敗之地；（5）聯合營銷策略橫向聯合，縱向發展，服務到戶；（6）優質服務策略增強農民的安全感，信任感，提供優質服務，重點抓播前講技術、中期講管理、收后聽反應

22、農產品營銷企業在進行經濟環境分析時，主要考慮哪些經濟因素？

答:（1）直接影響:①消費者收入水平的變化②消費者支出模式和消費結構的變化③消費者儲蓄和信貸情況的變化。（2）①經濟發展水平②經濟體制③地區與行業發展狀況④城市化程度。

第二篇：農產品營銷

隨著經濟持續健康發展，人民生活水平不斷提高，城鄉建設日新月異。在這種寬松良好的環境中，作為調整結構內容之一的花卉業也步入了健康發展的軌道，花卉業已成為新的經濟增長點，成為中國最具活力、發展迅猛的一個朝陽產業。我國素有“園林之母”的美稱，是一個花卉資源大國。唐代時形成的花文化至今影響著人們的生活，為中國花卉產業的發展奠定了深厚的文化基礎。同時我國花卉業還存在著資源豐富、勞動力充足、消費潛力巨大等有利的條件和優勢。但是，我國花卉業與世界發達國家，甚至一些發展中國家相比，還存在較大的差距。雖然這些年我們的花卉業在穩步發展，但與此美稱相比還有很大的發展空間，與國內外巨大的市場需求也相去甚遠。我國的花卉產業既面臨著嚴峻的挑戰和壓力，又擁有機會。

一、我國花卉業的發展現狀

環境分析：

1、（1）人口方面：我國人口眾多，消費潛力巨大，存在很大的可開發的消費市場，尤其在家庭和個人方面，花卉是一種精神消費品或者說是休閑娛樂消費品，只有當人們的物質生活達到一定水平，進入追求精神享受階段時才會開始大量消費。隨著中國經濟的持續、穩步發展和國民對生活質量要求的提高，花卉已逐漸普及到室內裝飾和走親訪友饋贈的禮品中，并在美容保健、增進人際關系、彰顯個性等方面發揮重要作用。值得注意的是，當前花卉在中國的消費主體為社會中產階層，這個階層的人數在中國正在迅速增加。

（2）年齡結構：保鮮期較短的花卉產品如：玫瑰、百合等主要以年輕消費者為主，而盆栽等觀賞花卉，則主要以家庭消費為主。

2、經濟因素：隨著經濟的發展，人們的可支配收入雖然有所增加，但是對花卉產品的需求量還是沒有大的增長，發展空間很大。

3、社會文化：各國、各地區、各民族之間千差萬別的消費需求和文化差異有關，處于相同收入水平的人們也有迥然不同的消費模式。隨著開放程度越來越高，東西方文化交流融合，西方的一些觀念使許多年輕人的消費價值觀念發生變化?；ɑ艿摹岸Y儀消費”、“節日消費”越來越被人們接受，消費量明顯增長。落后的消費觀念會阻礙消費行為，在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區知識差異性，市場間隔性，不同地區的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發達地區的也高于落后的地區，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態勢難以促進花卉的發展，而當前花卉的消費已經不限于傳統的事情，花卉消費已經在美容保健，環境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發揮重要作用。因此在制定花卉營銷策略時要注意不同群體、不同區域、不同文化之間的差異性。、法律政策：缺乏行業標準，我國還沒有啟動花卉質量管理體系，多數花卉種植者還沒有達標的意識，管理部門沒有貫標的措施。在生產中，缺乏技術規程；流通中，對儲存、包裝、運輸等沒有嚴格的技術要求；交易中，沒有健全的市場準入制度。企業不掌握、不熟悉質量等級情況、檢測技術和測試指標，在對外貿易時只能聽從進口國（商）的操縱，經常遭到無理退貨或壓級壓價，造成重大的經濟損失。

5、科學技術環境：科技水平較低、科技力量薄弱?；ɑ艿姆N植曾經被認為是一個靠天吃飯的行業，和其他作物的種植沒有區別。雖然它屬于農業范疇，但要實現利益最大化，絕不是一塊肥沃的土地、簡陋的溫室和一群有經驗的花農就可以實現的，這是一種科技含量很高的產業。如果能夠實現流水線生產，就可以節省大量的人力物力，在產量大增的情況下實現標準化生產。2009 年春天，國內的八個省市遭遇了重度干旱，種植花卉所需的水資源極度缺乏。如果在生產中應用潮汐式灌溉或滴灌技術，就可以使耗水量大大減少，這也方便了濕度的調控，將病蟲害侵襲的危險降到了最低?！翱萍寂d花”是花卉產業發展的必由之路。世界花卉生產與貿易之間的競爭，實質上是科技水平與人才的較量。大多數從業人員沒有經過專業培

訓，對新品種、新技術的了解和應用能力較差。而在花卉業發達國家，不僅從業者普遍受過中等專業教育，受過高等教育的人員所占的比例也較高?；ɑ苋瞬艆T乏的問題直接影響到花卉產業的發展。另外，現階段我國花卉研究轉化率低。新品種、新技術是花卉產業發展的基礎，新的科研成果能否迅速轉化為生產力直接影響著花卉產業的發展。一些新產品、新技術的開發和研究多集中于高等院校和科研院所，與實際生產應用還有一定的距離。缺乏對新產品開發的投入，長此以往中國花卉產業就會沒有自己的產品，沒有自己的特色，成為無根產業，更談不上今后的繁榮發展，也不符合國家提倡的可持續發展戰略。

6、自然環境：中國是世界上野生花卉資源和園林植物資源最為豐富的國家之一。許多名貴花卉為中國所獨有，原產中國的觀賞植物達113 科523 屬1-2萬種。許多花卉遺傳資源為中國特產，如山茶195 種（種類占世界總數的89%）、報春花390 種（種類占世界總數的78.0%）、杜鵑600 余種（種類占世界總數的75%）、菊花35 種（占70%）等。地域之間地理環境不同，我國花卉業區域布局明顯優化。我國基本形成了以廣東、云南、遼寧、四川和江蘇為主的切花生產區域；以江蘇、河南、浙江、山東、湖南為主的觀賞苗木生產區域；以四川、廣東、福建、浙江、湖南為主的盆景生產區域。一些我國特有的傳統花卉產區和產品，如洛陽、菏澤的牡丹，大理、金華的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蠟梅等，得到了進一步鞏固和發展。各地找到自己在花卉產業中的產品定位固然重要，但再次審視這些產銷情況排名前列的省市，我們發現南方城市明顯多于北方，東部發展明顯好于西部，特色花卉產區數目屈指可數并且長年沒有增加。國內花卉產業發展主要受氣候資源、地理位置以及能源與勞動力成本的影響，在激烈競爭中，有的地區花卉業已經成為支柱產業，但有的地區發展較慢，出現了地域之間發展極不平衡的現象。但每個地區都有適宜本地區生長的鄉土植物，將其開發為不同規格不同花色的系列商品，做到人無我有、人有我精，提高本土花卉的市場競爭力，擴大生產規模銷往其他地區，不僅可以降低管理和維護成本，還可以讓更多的人通過植物認識一個企業、甚至一個城市，建立又一張“城市名片”。

消費者行為分析：消費者購買鮮花目的需求不同，即送花對象不同：可自己家用、送朋友、親戚、愛人也可用于商業洽談。而購買者送花給自己則占送花對象的很大一部分，這在一定程度上說明隨著人們物質生活水平的提高，對精神生活的質量要求也越來越高，人們買花給自己或對鮮花的愛好，或用來裝飾家庭辦公環境，以愉悅心情，提高生活質量。而購買者的購花時間也多種多樣主要為生日、春節、情人節、教師節等。消費者行為還受到心理因素和偏好等方面的的影響，二、營銷問題

1、銷售中存在的問題

隨著我國改革開放步伐逐步加大，市場經濟迅猛發展，全國花卉市場處于市場經濟過渡階段，花卉流通渠道存在著一定程度的混亂現象。如花卉的銷售渠道沒有良好地組織安排，花卉從生產到售出周轉時間長，有不少私人花卉中介以不正當手段壟斷銷售渠道，從中謀取利益。交易方式落后，缺乏合理的銷售網絡；我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發市場為數不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統市場差別不大，絕大多數是分散的農民，經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。

與花卉銷售有關的采收、分級、包裝、貯運等環節技術水平達不到要求。即使生產出高質量的產品，也形成不了較高的收益。花卉是鮮活商品，如果不能很好地組織銷售，將會嚴重影響其商品價值。當前的花卉批發市場在一定程度上緩解了供需矛盾，但由于缺乏合理的統籌安排，在貨源組織、運輸方式、銷售價格上各自為政，造成了花卉銷售的無序狀態。

2．產品質量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業發展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。

3．服務人員素質低下

我國花業的發展基本上是傳統方式，花農自產自銷。隨著花卉業飛速發展，花卉業種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發展方向背道而馳。為此，我們必須培養具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統花卉銷售。

4、定價策略方面存在的問題。

所謂定價策略就是指花卉企業在特定的情況下，依據確定的定價目標所采取的定價方針和價格競爭方式。在市場營銷活動中，定價策略在與其它策略的配合中，發揮著重要作用。合理的定價有利于銷售渠道的拓寬。我國花卉業營銷在定價策略方面存在嚴重的問題。主要表現在：①盲目惡性競爭。由于花卉業是農業生產中前程似錦的朝陽產業，且任何單位和個人只要擁有一些最起碼的生產資料，就很容易進入這個產業，許多投資者也紛紛看好這一投資領域。因而近二十年來我國花卉業的生產發展速度非常快，市場競爭也日益激烈。一些花卉企業為搶奪市場，盲目打價格戰，市場競爭中互相殘殺現象嚴重。②價格季節性波動較大。一方面，由于我國花卉市場建設落后，批發商少，品種、價格由少數經營者壟斷；另一方面，目前我國花卉消費主要是以集團消費為主，因此我國花卉市場價格季節性、品種結構性波動較大。每當大量用花時(婚嫁及重大節日期間)價格暴漲；而當市場的花卉產品供過于求時，經營者又承擔了較大的風險。這些都嚴重地影響了消費市場的正常發展，也損害了消費者、生產者和經營者的正當利益。

5、促銷策略方面存在的問題。

首先是促銷形式單一。許多花卉產品經營者不理解促銷的經濟學意義，只有等到為了樹立企業形象，創建企業產品品牌時，才想到做廣告等單一的促銷方式。目前花卉經營者對花卉產品所采用的最主要的促銷方式就是人員推銷。另外在促銷策略方面忽略了個體消費者市場。從目前的市場情況來看，花卉消費的主力軍是集團消費者。所以，很多花卉經營者把促銷的目光只鎖定在這一消費群體上，企業促銷活動大多針對這一市場，多采取人員推銷和上門促銷的方式，而這在無形中忽略了個體消費者市場的促銷。事實上，隨著人們生活水平的日益提高和對精神需求的日益重視，個體消費者開始成為花卉消費市場的主力軍。像小型盆花如月季、米蘭、龜背竹、散尾葵等則是個人消費的主流，這一市場是花卉經營者在促銷中不應忽略的，應采取較低廉的促銷手段吸引這一部分消費群體。

三、花卉營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我們為了改變過去的消費觀念，要加大宣傳，和旅游部門、林業部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花

卉消費的文化，放棄傳統花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發展。培養新的消費熱點，積極引導消費。一年中的花卉消費有幾個高峰，如元旦、國慶節、勞動節、春節等。為了培養新的消費熱點，組織編寫節日花小冊，書中介紹一年中每一節日的花名、產地、花語，要求圖文并茂地吸引消費者。有條件的地方可定期或不定期地舉辦各種有特色的花卉展覽、插花比 賽以及花卉知識、技術講座等。在花卉的應用和普及方面，花卉主管部門要結合創建“花園城市”，改善投資環境、居住環境，美化綠化城鎮建設等，大力進行宣傳。加強花卉消費的引導和促進工作，營造“花文化”的社會氛圍，進一步提高花卉在兩個文明建設中的地位。

2．花卉的產品策略

產品是核心，只有實實在在的好產品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們要加強產品建設：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優，人優我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優化產品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經濟扶持和立法規范花卉的生產；其次花農要建立市場導向型生產模式，調整花卉產品結構。通過調整使花卉產品在同一時期有不同的花卉產品，同一產品在各個季節都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產品品牌。品牌是一種產品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產經營企業恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規模的擴大，這樣的花卉渠道已經不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業的發展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農 合作經濟組織(公司)市場”的渠道模式。它能夠“區域化布局，專業化生產，一體化經營，合作化服務”這種模式避免了單個經銷的弊端。主要優勢如下：（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農都是通過組織進行市場交易，縮短經營環節，減少了成本。同時也避免了因經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。（2）有利于市場管理。過去許多花農分散經營，經營盲目，容易造成市場混亂，損害花農的利益。現在通過合作組織來調節和引導花農種植花卉，很大程度上避免了花農的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農的切身利益和我國花卉的發展。（3）有利于優化互動。所謂的優化互動就使花農---組織---市場互動協調使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農生產，花農把生產出的花卉產品集中到公司，信息相互反饋，公司根據花卉產品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產品銷售出去。這樣使三者稱為一個優化互動的三角是整個效益達到最大化。另外采用荷蘭“阿斯米爾”拍市的運作模式。在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產者及花卉營銷商，同拍市簽定協議后，按協議向拍市提供標準化產品；購買商是在花卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發商；而拍市是向供貨商及購買商提供拍賣場所及相關配套服務的中介服務者。供貨商或者購買商在拍賣中心參與拍賣的流程：供貨→質檢→理貨→待拍→拍賣→結算→分貨→送貨。

4．花卉的價格策略花卉產品的銷售應當定位到高技術、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產品的觀念。在我國農民生產決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供

求狀況，生產決策和花卉產品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產品本身的特點關系很大，因而在實際的花卉產品定價時受到許多限制，在排除因花卉產量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節日定價法。某些花的節日象征性很大，當節日到來時花卉的價格可以適當的定高。（2）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質量和數量上區分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產品的數量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據時段服務來定價。特別是盆花產品，在養殖中需要一定技術性，加上現代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產品的時段養護，來對服務定價。

5．花卉業的人員策略專業化、機械化和現代化是花卉業發展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業的智力資本投資，即具有花卉業相關知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養一批專業知識過硬、服務規范、態度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業內部調動和人員配備時，先考慮市場業務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略我國的花卉銷售從無到有，逐漸發展壯大，直到今天花卉已經成為農業經濟的新增長點，也成為我國第三產業結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據花卉產品的特點可以采用下列方式：（1）聯盟式：聯盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業進行聯盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經營者合作，結合各自的優勢，形成經營的伙伴。、（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。（3）文化式促銷，極力渲染花卉文化，深化各種花卉產品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產品的相關知識，展示花卉產品。

7、花卉產品種類定位策略

注重花卉產品質量，重視對新品種知識產權保護。引導花卉產品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產品消費。注重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節、平安夜、情人節消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費群多以養花作為樂趣注重趣味栽培產品。尊重中國傳統的花文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中國花卉市場上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明確，導致大部分花卉只占據了中低檔市場。對于差異性很小花卉業，很難通過花卉本身的特性進行品牌定位，可以采取情感定位法如海爾的真誠到永遠，孔府家酒的讓人想家，業可以依據花卉的地域性進行品牌定位，如法國的香水，德國的汽車等等。同時，要注重市場調查、市場細分和發現目標市場的需求。了解消費者行為的影響因素，包括經濟因素、社會因素、人口因素等等，企業應該按照這些影響因素對消費者群體進行調查和細分，發現潛在消費者及他們的需求，這是品牌創建的關鍵一步。（2）品牌質量。以質量求品牌幾乎是所有成功企業的經營之道，所以要積極的引進國外品種并在成產方面嚴格把關，實施標準化生產，使之達到國際化水平。注重研發新品種和新技術，改變“只顧成果，不顧應用”的思想，加強技術實施推廣工作。（3）品牌渠道。企業應該改變原有的經營銷售模式，減少流通環節，創辦直銷點，開拓超市、連鎖企業等規模經濟效益較高的終極渠道。此外，可以引進荷蘭的“阿斯梅爾花卉聯合拍賣行”的模式，增強市場的吸引力。（4）品牌的提升和維

護。品牌價值是企業用于品牌的投資為企業帶來的價值，隨著銷售量的穩步增加，市場份額的不斷增大，差異較小的企業可以積極的擴展花卉的附加價值，創造品牌差異?？梢愿纳苹ɑ馨b，引用獨特新穎的包裝方式來區分其他企業產品：開展良好邊界的售后服務，增加服務人員的素養，降低服務價格；開展關系營銷，如舉辦插花培訓和插花表演等吸引顧客，與消費者建立良好關系；注重信息資源，積極開發新品種和新技術，建立花卉信息系統，做到“人無我有，人有我優”，關注政府政策，加強內部管理。企業還可以采取多品牌策略以降低風險，擴大經濟效益，最終達到增強品牌的知名度、美譽度、信譽度和忠誠度。

另外有一些具有特色的銷售方式，如“流動花店”：為了提高生活品質，許多家庭想用花卉來裝點和美化生活，但由于花卉銷售方式單一，許多人受花卉銷售點少、搬運不便等因素所限只能望花興嘆。為了滿足這些家庭的需求，可采取“流動花店”的銷售方式。到市場上買一輛面包車，將車里的坐椅全部拆卸，找廣告公司設計精美的車體廣告，印上“你只需一個電話，流動花店到你家”、“品種任選，價格便宜，送花上樓”等醒目的廣告語。

鮮花網店,將是新世紀聚斂財富的時尚產業，將成為花卉分銷的主要渠道，其優勢體現為：時髦；價格便宜；便利（足不出戶就可以隨時訂購 ,而且能方便檢索自己所需要的各種花品）；花卉商品選擇余地大（可以買到平時難以買到的花品）；特殊的服務（如花品訂制、可供選擇的中外花品、禮品花卉、觀賞與插花藝術信息等）。隨著因特網的日漸普及, 網上選購花卉將不再是一小批人的專利,而會成為大眾消費的重要手段。

第三篇：農產品營銷大綱

農產品營銷教學大綱

一、課程地位和任務

隨著市場經濟的發展，農產品營銷已經受到我國的重視，并運用于實踐，農業經營也由被動的適應農產品市場向主動開拓農產品、制定營銷策略和戰略轉變。

農產品營銷是一門建立在經濟科學、行為科學和現代農業之上的應用科學，其研究對象是以滿足消費者需求為中心的農產品營銷活動過程及其規律性，主要包括：農產品營銷的概念、農產品營銷環境分析、消費者購買行為分析、農產品調查與預測、農產品營銷戰略、產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等。

本課程的教學任務是：揭示與闡明農產品經濟條件下農產品營銷活動的規律，通過教學，使學生掌握農產品營銷與策劃的基本原理和實用方法，樹立正確的農產品營銷觀念，在對環境進會客觀準確分析的基礎上，尋找農產品機會，選擇與切入目標農產品，選用正確的營銷組合策略，實施并管理農產品營銷活動，并為學好各門專業課打下良好的基礎。

二、教學目的

通過講授該門課程，使學生理解和掌握農產品營銷學的基本理論、基本知識和基本方法，認識加強對企業農產品營銷管理的重要性。通過學習農產品營銷環境、農產品購買行為、農產品細分和目標農產品選擇、農產品營銷組合決策、組織和控制農產品營銷活動等內容，培養和提高學生應用農產品營銷原理解決企業營銷實際問題的能力，為學生畢業后能夠較好地適應農產品營銷管理工作的需要打下基礎，為實際工作提供一定的指導和參考。

三、教學要求及方法

本課程的教學對象是職專學生，所以，在教學中應注意理論與實踐相結合，注重幫助學生掌握農產品營銷基本理論、基本知識、基本方法，強調對學生應用能力的培養。教學中注重采用啟發式、情景式、體驗式以及案例教學，強化課堂討論、實戰模擬等內容，同時要求學生在學習農產品營銷理論的同時，要掌握營銷實踐的方法與程序，要能夠運用所學原理進行案例分析，著重培養學生提高觀察問題、分析問題，解決問題的能力。

四、教學要求的層次 教學過程中，按“了解、熟悉、掌握”三個層次要求。

“了解”，即要懂得有關內容，一般以填空、選擇、判斷、的題型進行考核。

“熟悉”，即要十分清楚有關內容，一般以名詞解釋、填空、選擇、判斷、簡答等題型進行考核。

“掌握”，即要理解有關內容并能熟練運用，一般以論述、案例分析、簡答等題型進行考核。

五、教學內容

第一單元 農產品營銷概述

教學目的：

通過本單元學習，使學生們掌握農產品營銷的定義及核心概念、農產品營銷管理哲學的基本內容。教學方式：

理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1 認識市場與營銷

一、市場的認識

二、市場營銷

三、農產品營銷

學習任務2 農產品營銷環境分析與調查

一、市場營銷環境

二、了解市場需調查

學習任務3 看準市場再選擇

一、細分市場

二、選定目標市場

三、適當定位

學習任務4 為營銷做準備

一、農產品標準化

二、農產品質量認證

三、農產品綠色營銷 第二單元 營銷組合中的產品策略

理論課教學目的：

本單元主要講述產品策略的基本理論。通過本單元學習，重點掌握產品的整體概念，產品組合的基本概念，產品經濟生命周期原理的基本內容及其對企業的意義，企業對該原理的應用；新產品開發的重要性及新產品開發的程序，品牌與包裝策略。教學方式：

理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。

教學內容

學習任務1 全面了解農產品

一、整體農產品的剖析

二、農產品組合

三、農產品也有生命周期

四、來給經營的農產品劃個三六九等 學習任務2 走農產品品牌化道路

一、什么是品牌

二、品牌與包裝

三、地理標志農產品 學習任務3 開發新產品

一、新產品的種類

二、新產品開發

第三單元 營銷組合中的價格策略

教學目的：

本單元主要講述價格策略的基本理論。通過本單元學習，要求學生理解營銷定價的內涵，掌握影響營銷定價的因素；了解營銷定價的目標與程序；掌握營銷定價的基本策略；掌握各種營銷定價程序、定價方法和定價技巧。教學方法：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務

探討農產品的定價策略

一、農產品定價的影響因素

二、學習定價的方法

三、巧妙定價有策略

第四單元 營銷組合中的渠道策略

理論課教學目的：

本單元主要講述分銷渠道策略的基本理論。通過本單元學習，使學生們重點掌握分銷渠道的概念；了解分銷渠道的基本類型與模式；了解中間商的概念、作用與類型；基本掌握分銷渠道選擇及影響分銷渠道選擇的因素；掌握分銷渠道的基本策略。教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1

農產品營銷渠道知識介紹

一、營銷渠道模式

二、分銷渠道的寬度

三、人情我國農產品營銷現狀

四、思考農產品營銷渠道對策

學習任務2

選擇農產品營銷渠道講策略

一、直接銷售與間接銷售的選擇策略

二、分銷渠道長短的選擇策略

三、分銷渠道寬窄的選擇策略

四、農產品渠道策略期貨交易方式

五、探討我國農產品的國際營銷渠道

第五單元 營銷組合中的促銷策略

教學目的：

本單元主要講述促進銷售策略的基本理論。通過本單元學習，使學生們掌握促銷的本質、促銷策略組合的內容；了解人員推銷的基本特點和策略、廣告決策的特點和及策略；了解公共關系的基本內容，基本掌握公共關系的活動方式和促銷途徑；掌握營業推廣的形式 教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1 了解促銷基本知識

一、農產品促銷及其特點

二、促銷方式及其組合

三、影響促銷組合的主要因素 學習任務2 學做廣告來促銷

一、廣告促銷的流程

二、廣告實施策略 學習任務3 做推銷講技巧

一、推銷中的社交禮儀

二、人員推銷的技巧

學習任務4 搞好產品推廣，重視企業公關

一、弄懂公共關系

二、實施公共關系

三、營業推廣

四、綜合運用營銷組合策略

第六單元 主要農產品營銷

教學目的：

本單元主要講述農產品細分的基本理論。要求學生重點掌握農產品細分的概念、方法，掌握目標農產品選擇的手段及目標農產品定位策略。教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1

盤點一下我們的農產品

一、探討農產品中的食品營銷

二、對主要農產品進行分類 學習任務2 種植業農產品營銷

一、糧食作物與經濟作物的營銷

二、干鮮果品與蔬菜的營銷 學習任務3

養殖業農產品營銷

一、畜禽肉蛋類產品營銷

二、奶業乳制品營銷

第七單元 咱也能策劃

教學目的： 教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務

咱也能策劃

一、策劃一定有創意

二、如何做策劃

第四篇：《農產品營銷》教學計劃

2012-2013學年第二學期《農產品營銷》教學計劃

一、總學時數：36

二、學分：2

三、開課學期：1

四、教學目的：

通過講授該門課程，使學生理解和掌握農產品營銷學的基本理論、基本知識和基本方法，并在市場經濟條件下樹立現代整體市場營銷觀念，能夠運用市場營銷管理的基本原理和方法，對企業面臨的營銷環境、市場需求進行分析。同時，聯系我國實際，通過案例教學，課堂討論等實踐環節，提高學員實際應用、分析問題和解決問題的能力。

五、考核方式： 課堂表現：

% 書面考試 ：

%

%

六、教學內容、學時分配

第一單元 農產品營銷概述

教學目的：

通過本單元學習，使學生們掌握農產品營銷的定義、農產品營銷的基本內容。教學方式：

理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1 認識市場與營銷（2學時）

一、市場的認識

二、市場營銷

三、農產品營銷

學習任務2 農產品營銷環境分析與調查（2學時）

一、市場營銷環境

二、了解市場需調查

學習任務3 看準市場再選擇（2學時）

一、細分市場

二、選定目標市場

三、適當定位

學習任務4 為營銷做準備（2學時）

一、農產品標準化

二、農產品質量認證

三、農產品綠色營銷

第二單元 營銷組合中的產品策略

理論課教學目的：

本單元主要講述產品策略的基本理論。通過本單元學習，重點掌握產品的整體概念，產品組合的基本概念，產品經濟生命周期原理的基本內容；新產品開發的重要性及新產品開發的程序，品牌與包裝策略。

教學方式：

理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。

教學內容

學習任務1 全面了解農產品（2學時）

一、整體農產品的剖析

二、農產品組合

三、農產品也有生命周期

四、來給經營的農產品劃個三六九等 學習任務2 走農產品品牌化道路（2學時）

一、什么是品牌

二、品牌與包裝

三、地理標志農產品

學習任務3 開發新產品（2學時）

一、新產品的種類

二、新產品開發

第三單元 營銷組合中的價格策略

教學目的：

本單元主要講述價格策略的基本理論。通過本單元學習，要求學生理解營銷定價的內涵，掌握影響營銷定價的因素；了解營銷定價的目標與程序；掌握營銷定價的基本策略；掌握各種營銷定價程序、定價方法和定價技巧。

教學方法：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。

教學內容

學習任務

探討農產品的定價策略（2學時）

一、農產品定價的影響因素

二、學習定價的方法

三、巧妙定價有策略

第四單元 營銷組合中的渠道策略

理論課教學目的：

本單元主要講述分銷渠道策略的基本理論。通過本單元學習，使學生們重點掌握分銷渠道的概念；了解分銷渠道的基本類型與模式；了解中間商的概念、作用與類型；基本掌握分銷渠道選擇及影響分銷渠道選擇的因素；掌握分銷渠道的基本策略。教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1

農產品營銷渠道知識介紹（2學時）

一、營銷渠道模式

二、分銷渠道的寬度

三、認清我國農產品營銷現狀

四、思考農產品營銷渠道對策

學習任務2

選擇農產品營銷渠道講策略（2學時）

一、直接銷售與間接銷售的選擇策略

二、分銷渠道長短的選擇策略

三、分銷渠道寬窄的選擇策略

四、農產品渠道策略期貨交易方式

五、探討我國農產品的國際營銷渠道

第五單元 營銷組合中的促銷策略

教學目的：

本單元主要講述促進銷售策略的基本理論。通過本單元學習，使學生們掌握促銷的本質、促銷策略組合的內容；了解人員推銷的基本特點和策略、廣告決策的特點和及策略；了解公共關系的基本內容，基本掌握公共關系的活動方式和促銷途徑；掌握營業推廣的形式 教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1 了解促銷基本知識（2學時）

一、農產品促銷及其特點

二、促銷方式及其組合

三、影響促銷組合的主要因素

學習任務2 學做廣告來促銷（2學時）

一、廣告促銷的流程

二、廣告實施策略

學習任務3 做推銷講技巧（2學時）

一、推銷中的社交禮儀

二、人員推銷的技巧

學習任務4 搞好產品推廣，重視企業公關（2學時）

一、弄懂公共關系

二、實施公共關系

三、營業推廣

四、綜合運用營銷組合策略

第六單元 主要農產品營銷

教學目的：

本單元主要講述不同農產品營銷的基本理論。要求學生重點掌握不同農產品營銷的手段及不同農產品定位策略。教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務1

盤點一下我們的農產品（2學時）

一、探討農產品中的食品營銷

二、對主要農產品進行分類

學習任務2 種植業農產品營銷（2學時）

一、糧食作物與經濟作物的營銷

二、干鮮果品與蔬菜的營銷

學習任務3

養殖業農產品營銷（2學時）

一、畜禽肉蛋類產品營銷

二、奶業乳制品營銷

第七單元 咱也能策劃

教學目的：

本單元主要講述創新營銷對農民創造經濟價值和企業競爭、發展的重要意義。教學方式：

1．理論課以教師講授為主，學生討論為輔。

2．實訓教學方式：案例分析、客觀題練習、填空、判斷對錯。教學內容

學習任務

咱也能策劃（2學時）

一、策劃一定有創意

二、如何做策劃

第五篇：農產品營銷方案

營銷方案

農產品營銷背景：

農產品營銷是指為了滿足人們的需求和欲望實現農產品潛在交換的一個過程。農產品市場營銷體現了一定的社會價值和社會屬性，我國的農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規模擴張后，正逐步實現數量擴張向質量提升，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提升，市場運行質量日趨看好。

品牌定位：

眾所周知，品牌決定了一個產品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，從以下幾個方面打造我司產品品牌

1、品牌文化的深度：做農業產業化龍頭企業，創農產品精品品牌。

2、產品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產品高檔定位。

3、產品線的設置：主打高檔農產品禮品，兼顧中檔產品的研發引進和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側重團購渠道的開發，利用電視媒體節目為載體提供我司產品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發揮網絡營銷的作用，利用電子商務網站及我司官方網站進行產品直銷。

目標客戶分析：

做品牌做產品最重要的是了解目標客戶的訴求，不同的目標客戶對產品的要求也不同，大致有以下幾個方面：

1、價格：低端消費者比較敏感，高端消費者并不在意

2、口感：是共性的，是產品二次消費的前提條件。

3、品牌：和安全是相輔相成的，所有目標客戶都認為成熟的品牌造就安全的產品。

4、包裝:：新穎、吸引消費者眼球。

5、營養：對生活品質要求較高的消費群體。

6、安全 ：生產讓消費者吃的放心的品牌產品。

從目標客戶的訴求來定位我司產品，初期我司產品的定位為農產品的高檔禮品銷售，那么我們要了解送禮品到底是送什么？

1、健康：有機的綠色的無公害的，對身體有益的產品。

2、祝福：吉祥寓意的產品。

3、關愛：增強體質的產品。

4、親情：人情來往間贈送的產品。

5、孝心：對長輩的關愛的產品。

6、關愛：對同輩或下一輩的關心的產品。

7、面子：高檔次定位的產品。

由以上幾個方面落實到我司到底需要打造什么樣的產品，從產品延伸到渠道的建設，讓我們的產品在合適的渠道中銷售，對銷售渠道有針對性的推廣我司產品。

渠道選擇：

1、政府、企事業機關：這是我司主攻的方向，通過項目的申報和一定的社會關系和以上單位架起橋梁，我司新品可先在以上客戶處進行免費品嘗，對我司及品牌加深印象，以達到推薦我司產品的目的。

2、本 地區一個到兩個高檔連鎖超市系統：如紅府精品超市、合家福超市進行產品展示，提高我司品牌的知名度，同時給目標客戶的暗示是我司有實力在商超系統內打造品牌，同時在以上系統內銷售，說明我司產品經得起市場的考驗，是安全的產品。

3、網絡、電話營銷：通過以產品形式贊助合肥本地的網站如合肥熱線、合肥論壇等宣傳我司產品，同時在我司官網上進行網上直銷，對一些重點的有一定意向的大客戶建立數據庫，由電話專員定期進行溝通，介紹我司產品及近期推出產品，以達成銷售意向。

4、展會營銷：搜集北京、上海、合肥各地農展會信息，積極參展，塑造我司產品形象，網羅下游消費群體，同時在展會上銷售我司產品。

5、廣播電視節目贊助：在合肥電視臺、廣播電臺欄目進行合作，以提供免費產品的形式確立合作關系，幫助宣傳我司品牌，通過其載體進行銷售。

6、農產品專營店：對于我司中檔產品可在農產品專營店內進行推廣，目的也是渲染我司產品的品牌知名度，讓渠道內的客戶了解我司。

渠道銷售上最終還是要以產定銷，以產品定渠道，根據產品的分類做出決策主攻哪些渠道，同時及時了解目標客戶的需求，推出相應的產品，做到有的放矢。

營銷目標：

渠道的銷售需要各項軟硬件措施的配合，在建立渠道的同時還要對公司未來3-6個月的產品研發、推廣工作設定目標：

1、新品推廣品種：對于應季產品做好提前布局，落實各季節所要推廣品項，如6月對油桃產品的推廣，7月對葡萄，8月對梨子，9月對石榴等應季水果產品做好調研及推廣準備。

2、人員配置：在定位團購營銷的主思路后，可招聘兩名正式銷售人員做團購專員，主要負責對篩選出的各機關單位進行跟蹤，介紹我司推廣產品，建立長期合作關系。同時招聘網絡兼電話營銷人員一名，專職負責產品網上及電話銷售。同時發展全員營銷，在產品的價格體系下，給予高額提成，發揮能者多得的優勢，鼓勵專兼職人員對我品的銷售。

銷售預算：

1、人員費用：包括銷售人員基本工資、交通及餐補，提成從產品銷售中計提。

2、3、公關費用：團購聯系人的招待費用，按標準實施。展會費用：每年參加農展會不低于4次，涉及的展位費用，人員費用，差旅交通費用及產品消耗費用等。