第一篇：農產品營銷考試重點

第一章 農產品營銷導論

1、農產品營銷的概念

農產品生產者與經營者個人與組織，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種農產品創造和農產品交易的一系列活動。

2、農產品營銷的特點

（1）營銷產品的自然性、生物性

（2）農產品供給的季節性強，短期總供給缺乏彈性（3）農產品需求的大量性、連續性、多樣性和彈性較小（4）大宗主要農產品品種營銷的相對穩定性（5）政府宏觀政策調控的特殊性

3、農產品營銷理論的產生和發展（18頁）（1）歐美現代農產品營銷的理論奠基于美國

（2）第二次世界大戰后，科技快速發展，農產品營銷在市場經濟發達國家廣泛開展（3）20世紀七八十年代以后，尤其是21世紀以來，農產品營銷理論有了新的發展（4）在我國，農產品營銷學時在20世紀80年代后才真正發展起來的一門學科

4、農產品營銷學的研究意義

（1）有利于改變我國落后的農產品營銷現狀，提高農產品營銷的實踐水平

（2）有利于健全農產品市場和營銷的法律規程，形成規范統一的農產品全國大市場（3）有利于培育農產品營銷實體，完善農產品營銷組織體系

（4）有利于改革過去條塊分割、分散管理的管理體系，建立一元化農產品營銷管理體系（5）有利于提高我國農產品國際營銷的競爭水平

第二章 農產品市場與營銷環境

1、農產品市場的含義及其構成要素

廣義的農產品市場是指農產品流通領域交換關系的綜合。狹義是指進行農產品所有權交換的具體場所。構成要素：

主體要素（買方、賣方、中間商）客體要素（農產品、貨幣）

輔助因素（政府調控以及必要的交易設施等）

2、農產品市場的類型（農產品消費者市場和農產品企業市場）

按照市場參與主體分：

農產品消費者市場、農產品企業市場

3、農產品的市場競爭特點

（1）農產品生產適度規模經營逐漸開展（2）同類農產品的差異性凸現（3）市場進入門檻逐漸提高（4）農產品市場信息部完全

4、農產品營銷環境

1）概念（宏觀、微觀環境及因素）

2）農產品營銷環境對農業企業的影響（案例）概念：農產品營銷環境就是專指存在于農產品經營企業外部，影響其營銷活動及目標實現的各種因素總和。宏觀環境：由影響企業相關微觀環境的大型社會因素構成，被稱為間接營銷環境。

包括政治法律、經濟、人口、生態自然、社會文化、科學技術環境等。

微觀環境：由與企業聯系緊密，影響其服務目標顧客的能力的單位組成，也稱為直接營銷環境或作業環境。

包括農戶、企業、營銷中介、顧客、競爭者和社會公眾等。

影響：結合案例吧

第三章 農產品消費者分析

1、農產品消費者的需求類型（1）對農產品基本功能的需求（2）對農產品品質的需求（3）對農產品安全性能的需求（4）對農產品便利程度的需求（5）對農產品外觀的需求（6）對農產品情感功能的需求（7）對農產品社會象征性的需求（8）對農產品良好服務的需求

2、農產品消費者需求的特征

普遍性、穩定性、零散性、多樣性、階段性、可誘導性、季節性、地區性

3、農產品需求的發展趨勢

（1）綠色消費將成為農產品需求的趨勢（2）消費者更喜歡消費品牌農產品（3）農產品消費的社會化程度明顯提高（4）農產品需求朝著營養、健康方向發展（5）地區差異將逐漸縮小

（6）呈現個性化和多層次化的特點

第四章 農產品市場與營銷環境

1、農產品市場細分的含義及細分標準 含義：根據農產品總體市場中不同的購買者在需求特點、購買行為和購買習慣等方面的差異性，把農產品總體市場劃分為若干個不同類型的購買者群的過程。細分標準：地理標志、人口標志、心理標志、行為標志

2、農產品目標市場的含義及營銷策略

含義：農業企業或農產品營銷組織決定進入并為其服務的農產品市場。營銷策略：無差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略 集中性市場營銷策略

3、農產品市場定位的含義及定位方法 含義：農業經營者根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特性或屬性的重視程度，強有力地塑造本企業產品與眾不同的鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而確定該產品在市場中的適當位置。定位方法：根據農產品的質量和價格定位

根據農產品的用途定位 根據農產品的特性定位 根據消費者習慣定位

第五章 農產品營銷的產品策略

1、農產品整體概念

核心產品：消費者購買某種農產品時所追求的效用，或者說是某種農產品給消費者帶來的核心利益。是整體概念中最基本、最主要的部分

形式產品：農產品核心產品實現的形式，農產品實體的外觀，即質量、特征、形態、商標、包裝

附加產品：形式產品以外的利益，即顧客需要的產品的延伸部分和更廣泛的服務。包括信貸、免費送貨、售后服務等

2、產品市場生命周期理論（每個階段及各自策略，案例）

投入期：快速掠奪（高價格高促銷）、緩慢掠奪（高價格低促銷）、快速滲透（低價格高促銷）、緩慢滲透（低價格低促銷）

成長期：改善農產品品質、尋求新的細分市場、改變廣告宣傳的重點、在適當的時機采取降價策略

成熟期：市場改良、產品改良、市場營銷組合改良 衰退期：繼續策略、集中策略、縮減策略、放棄策略

3、產品組合理論（相關概念、產品組合分析工具—波斯頓矩陣、產品組合的調整策略）

產品組合就是指企業生產經營的全部產品的結構。產品組合由產品線和產品項目構成。波士頓矩陣法：根據產品的市場占有率和銷售增長率進行產品評價。具體如下：

金牛產品。低銷售增長率、高市場占有率，是企業利潤的主要來源。處于生命周期的成熟期，應設法延長其市場生命周期，防止過早衰退。企業應提供足夠的投資，保持資金順利周轉。

明星產品。高銷售增長率、高市場占有率。高成長市場中的領先者，但利潤不大，處于成長期。這類產品是企業的希望所在，應采取積極發展的方針，穩定和提高其相對市場占有率，使之轉化為金牛產品，為企業創造更高的利潤。

問題產品。高銷售增長率、低市場占有率，處于成長期，今后可能有前途但目前缺乏競爭力。企業在投資上應當慎重，不宜過多經營該類產品。一般是集中于一個或兩個這類產品，并準備多種預案。

瘦狗產品。低銷售增長率、低市場占有率。衰退產品，無利可圖，繼續經營可能得不償失。企業必須考慮其銷售增長率是否可能回升，或是否可能重新成為市場領先者，否則應迅速放棄。

產品組合策略：擴大產品組合策略、縮減產品組合策略、產品延伸策略（向上、向下、雙向）

4、農產品品牌策略的內容（1）有品牌和無品牌策略

（2）生產者品牌和經銷商品牌策略（3）統一品牌和個別品牌策略（4）多品牌策略（5）品牌延伸策略

5、農產品包裝策略

（1）樹立品牌形象的包裝策略

（2）突出產品用途和使用方法的包裝策略（3）展示企業整體形象的包裝策略（4）展現產品特殊要素的包裝策略

第六章 農產品營銷的價格策略

1、農產品的定價依據（農產品地理標志的含義141頁）依據：農產品成本、市場供求、競爭、政府價格管制

地理標志：是一類商標，既可以是集體商標，也可以是證明商標，用來標識某產品的來源，表示該產品來源于某個國家或地區，其特定的質量、特色、聲譽與該地區的人文環境和地理環境直接相關。地理標志主要是禁止任何第三方用該標志來標識不是來源于該地的產品。

2、農產品定價目標

（1）以國家需要為目標（特殊點）

（2）以保護農業生產者的根本利益為目標（特殊點）（3）以獲利為目標

（4）以保持或提高市場占有率為目標（5）以應付競爭為目標

（6）以樹立企業或產品形象為目標

3、農產品定價方法

成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法

4、農產品定價策略

價格折扣（現金、數量、功能、季節折扣）促銷定價（犧牲品定價、心理定價）

地理定價（FOB產地定價、統一交貨定價、區域定價、基點定價、運費免收定價）

第七章 農產品營銷的渠道策略

1、農業中介組織的含義及作用

含義：在農民和市場之間起到橋梁和紐帶作用的各類中介組織。作用：（1）帶動農戶發展生產，保證了農民增加收入

（2）保證了農業結構調整的成效（3）推動了農業產業化經營的發展（4）促進了農業向第二、三產業的延伸

2、農產品營銷渠道的含義與作用 含義：農產品從生產領域向消費領域轉移過程中，由具有交易職能的商業中間人連接的通道。作用：（1）促進生產，引導消費

（2）吞吐商品，平衡供求

（3）加速商品流通，節省流通費用（4）擴大銷售范圍，提高產品競爭能力

3、農產品營銷渠道模式（1）生產者——消費者

（2）生產者——零售商——消費者

（3）生產者——批發商——零售商——消費者（4）生產者——收購商——批發商——零售商——消費者（5）生產者——加工商——批發商——零售商——消費者

（6）生產者——收購商——加工商——批發商——零售商——消費者

（7）生產者——代理商——收購商——加工商——批發商——零售商——消費者

4、農產品營銷渠道的選擇策略（廣泛、選擇、獨家分銷概念）

廣泛分銷：也稱密集分銷，是指生產者利用很多的中間商經銷自己的產品。

選擇性分銷：生產者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的去銷售自己的產品。獨家分銷：生產者在一定的市場區域內僅選擇一家經驗豐富、信譽卓著的中間商銷售自己的產品。

5、農產品營銷渠道管理

選擇、激勵、評估中間商

（1）選擇中間商依據的條件：目標市場、地理位置、產品經營范圍、促銷措施、提供服務、運輸和儲存條件、財務狀況、管理能力

（2）激勵中間商：向中間商提供物廉價美適銷對路的產品、合理分配利潤、授予獨家經銷權、開展各種促銷活動、資金支持、提供市場信息

（3）評估或檢查中間商的標準：銷售指標完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的快慢程度、對損壞和損傷商品的處理、與企業宣傳及培訓計劃的合作情況、對顧客的服務表現

渠道調整的三種方式（增減渠道成員、增減銷售渠道、調整銷售系統）

第八章 農產品營銷的促銷策略

1、農產品促銷的概念及特點

概念：農業生產經營者以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式與消費者溝通，傳遞農產品相關信息，說服或吸引消費者，激發消費者購買欲望，以促進消費者的消費行為，從而擴大農產品銷售的一系列活動。特點：促銷主體多元化

需求具有明顯的差異性 促銷形式多樣

2、農產品促銷的類型

廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系

一、判斷題：（20×1=20分）

二、選擇題：（15×1=15分）

三、名詞解釋：（3×5=15分）

四、解答題：（3×5=15分）

五、案例題：（7×5=35分）

考試時間：12月22日下午1：30-3：30 考試地點：學二201教室

第二篇：農產品營銷考試重點

農產品營銷的概念農產品生產者與經營者個人與組織，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個 農產品營銷的概念 人和社會需求目標的各種農產品創造和農產品交易的一系列活動。農產品營銷的特點 農產品營銷的特點（1）營銷 農產品營銷的特點 產品的自然性、生物性（2）農產品供給的季節性強，短期總供給缺乏彈性（3）農產品需求的大 量性、連續性、多樣性和彈性較小（4）大宗主要農產品品種營銷的相對穩定性（5）政府宏觀政 策調控的特殊性農產品營銷理論的產生和發展 農產品營銷理論的產生和發展（1）歐美現代農產品營銷的理論奠基于美國（2）農產品營銷理論的產生和發展 第二次世界大戰后，科技快速發展，農產品營銷在市場經濟發達國家廣泛開展（3）20 世紀七八 十年代以后，尤其是 21 世紀以來，農產品營銷理論有了新的發展（4）在我國，農產品營銷學時 在 20 世紀 80 年代后才真正發展起來的一門學科農產品營銷學的研究意義 農產品營銷學的研究意義（1）有利于改變我國 農產品營銷學的研究意義 落后的農產品營銷現狀，提高農產品營銷的實踐水平（2）有利于健全農產品市場和營銷的法律 規程，形成規范統一的農產品全國大市場（3）有利于培育農產品營銷實體，完善農產品營銷組 織體系（4）有利于改革過去條塊分割、分散管理的管理體系，建立一元化農產品營銷管理體系（5）有利于提高我國農產品國際營銷的競爭水平農產品市場的含義及其構成要素：廣義 農產品市場的含義及其構成要素： 農產品市場的含義及其構成要素 廣義的農產 品市場是指農產品流通領域交換關系的綜合。狹義 狹義是指進行農產品所有權交換的具體場所。構成 狹義 構成 要素： 要素：主體要素（買方、賣方、中間商）客體要素（農產品、貨幣）輔助因素（政府調控以及必 要的交易設施等）農產品市場的類型 農產品市場的類型按照市場參與主體分：農產品消費者市場、農產品企業市場 農產品市場的類型（1）農產品生產適度規模經營逐漸開展（2）同類農產品的差異性凸現（3）農產品的市場競爭特點 市場進入門檻逐漸提高（4）農產品市場信息部完全農產品營銷環境 1）概念（宏觀、微觀環境 農產品營銷環境 農產品營 及因素）2）農產品營銷環境對農業企業的影響（案例）概念：農產品營銷環境就是專指存在于 概念： 概念 農產品經營企業外部，影響其營銷活動及目標實現的各種因素總和。宏觀環境：由影響企業相關 宏觀環境： 宏觀環境 微觀環境的大型社會因素構成，被稱為間接營銷環境。包括政治法律、經濟、人口、生態自

第三篇：農產品營銷

農產品營銷 一 名詞解釋

1、體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

2、綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

3、創意農產品產銷四制模式即創意農產品產銷實名制、創意農產品生產身份號碼認證制、創意農產品質量公示公告制、創意農產品質量安全責任制

4、購買動機:消費者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或觀念。它能夠引起消費者購買某一商品或勞務的內在動力。

5、參照群體:個體在形成其購買或消費決策時，用于作為參照，比較的個體或群體。

6、農產品市場定位:農產品生產經營者根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特征或屬性的重視程度，強有力的塑造本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象，并傳遞給顧客，從而確定該產品在市場中的適當位置。

7、農產品品牌:用于區別不同農產品的商標等要素的組合。

8、認知價值定價法:企業按照消費者在主觀上對該產品所理解的價值，而不是產品的成本費用水平來定價。

9、訂單農業是指農產品訂購合同、協議，也叫合同農業或契約農業。簽約的一方為企業或中介組織包括經紀人和運銷戶，另一方為農民或農民群體代表。

10、無站點農產品網絡營銷是指農產品經營企業沒有建立自己的網站，而是利用互聯網上的資源，開展初步的網絡營銷活動，屬于初級網絡營銷

11、農產品交易會指在一定場所和期間，集中展示產品及有關信息，組織當事人洽談，簽約的產品交易活動

12、移動商街基于移動互聯網，聚集消費者與商家的虛擬商業中心，是數千萬手機注冊會員和上百萬提供服務的商家的匯聚之地。

13、公共關系:主要從事組織機構信息傳播、關系、協調與形象管理事務的咨詢策劃、實施和服務的管理職能。

二 簡答題

1、農產品營銷的心理策略有哪些？

答題要點：（1）利用求安心理，開發綠色農產品；（2）利用休閑心理，開發休閑食品；（3）利用體驗心理，開發觀光農園；（4）利用求便心理，開展數字化營銷。

2、設計問卷時應注意什么問題？

答題要點：（1）避免提一般性的問題；（2）避免用不確切的詞；（3）避免引導性提問；（4）避免提斷定性的問題；（5）避免提令調查者難堪的問題；（6）問題要具體；（7）要避免問題與答案不一致

3、農產品市場細分有什么作用？

答題要點：（1）對消費者而言市場細分能更好的滿足消費者的需求；（2）對企業而言，起作用表現在有利于農戶發揮優勢和有利于開發新產品

4、理想的目標市場應具備哪些條件？

答題要點：（1）要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需

求；（2）經營者必須有能力滿足這個市場需求；（3）在這個市場中必須具有競爭的優勢

5、農產品品牌命名的策略有哪些？

答題要點：（1）根據產地來命名；（2）以動物花卉名稱來命名；（3）根據人名命名；（4）以企業名稱命名；（5）根據商品制作工藝和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名；（7）以現代科技為由頭來命名

6、農產品品牌的基本策略包括什么？

答題要點：（1）品牌有無策略決策；（2）品牌歸屬策略決策；（3）品牌統分策略決策；（4）品牌重新定位策略決策；（5）多品牌策略決策

7、隨行就市定價法在什么條件下使用？

適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場。

答題要點：（1）難以估算成本；（2）避免競爭激化；（3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業的價格的反應；（4）某些產品的特點只適用于隨行就市定價法，例如均質產品市場

8、撇脂定價應用的條件是什么？

答題要點：（1）市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性，對價格不敏感；（2）產品新穎有特色，且顧客特別看重產品的差異；（3）競爭者在短期內不易打入該產品市場；

9、簡述滲透定價方法的主要優點和應用條件？

答題要點：優點（1）新產品能迅速占領市場，市場占有率高；（2）微利阻止了競爭者進入，可增強了企業的市場競爭能力；（3）低價策略，促進消費需求。應用條件:（1）市場需求對價格較為敏感，因此，低價可以刺激市場迅速增長；

（2）生產經營費用隨經驗的增加而降低；（3）低價不會引起實際或是潛在的過度競爭。

10、簡述農產品經紀人的作用？

答題要點：（1）加快農產品化的速度，促進農村的資源優勢快速轉化為商品優勢；（2）調整農業產業的結構，加快農產品化經營；（2）更新農民生產經營觀念，加強農民的市場意識

11、簡述農民信箱的主要功能？

答題要點：（1）網上推銷功能；（2）網上采購功能；（3）網上聯系功能；（4）網上信息獲取功能；（5）網上統計考核功能；（6）網上橋梁功能

12、什么是農資？什么是農資市場？二者有什么區別和聯系？

答題要點：農資是農業生產資料的簡稱，是農戶或農業企業從事農林牧漁各業生產所必須的物質資料的總稱。農資市場是指按照農業生產資料產品性質劃分的專業市場，是商品市場的重要組成部分。

區別:農資屬于實物，農資市場是指按照生產資料性質劃分的專業市場 聯系:農資市場作為農資的銷售載體

13、農資市場有哪些特征？舉例說明

答題要點：（1）來源及結構復雜既有國內資源，也有國外資源，既有全國范圍的資源，也有地方范圍適用的資源。（2）需求的地域性，時效性較強，各地栽培種類、時期不同導致需求各異。（3）技術性比較強:農資本身具有較強的技術性，不同品種在使用、保管、維修上具有不同的技術要求（4）易受外界影響:農資市場易受人為和自然影響。農資作為特殊的商品歷來被政府嚴格管制，長期以來由國家專營，隨著改革開放的深入才逐步放開。但與洗化、家電等商品相比，農資受國家政策法規的影響仍然較大。由于農業生產勞動受天氣制約很大，用于農業生產勞動的農資必然受自然影響很大。；（5）儲運要求高:農資中的化肥、農藥、農機具等品種或體積大或易燃易爆或有毒，這決定了農資儲存和運輸條件要求較高。；（6）服務要求高:目前，農業勞動者文化素質普遍較低，而農資是農業技術的載體，其使用技術要求高，這種矛盾要求農資銷售一定要做好技術服務。（7）雙重性,從購買目的上看,農資市場具有工業品市場屬性,因為農業勞動者購買農資的目的是為了再生產。從購買行為上看,農資市場具有消費品市場屬性,因為農業勞動者多是非專業、分散、重復購買農資。

14、成立種子批發商需要哪些程序?

成立種子批發商需要有《種子經營許可證》。《種子經營許可證》的辦理需提供如下材料：

①農作物種子經營許可證申請表；

②種子檢驗人員、貯藏保管人員和加工技術人員資質證明；

③種子檢驗儀器、加工設備、倉儲設施清單、照片及產權證明；

④種子經營場所照片；

⑤申請轉基因種子經營許可證的，還應提交下列材料：

A專職管理人員的證明；

B 擬經營品種的審定證書和農業轉基因生物安全證書；

C 安全管理和防范措施的情況介紹。

15、農資批發商在選擇經營內容時應注意哪些方面？

答題要點：（1）根據經營規模進行確定；（2）根據目標顧客確定；（3）根據商品經營與消費特點來確定；（4）根據進貨條件確定

16、農資零售商店商品采購的程序是什么？

答題要點：（1）接洽供應商；（2）采價；（3）議定價格；（4）進貨

17、目標市場應具備什么樣的條件？

①規模大且具增長潛力②市場競爭結構易分析③能充分發揮自身優勢

18、常用的市場定位的方法有哪些？

答題要點：（1）針鋒相對式；（2）填空補缺式；（3）另辟蹊徑 式

19、農資企業組建營銷網絡應做好哪些方面？

答題要點：（1）確定農資營銷主要渠道方式；（2）分銷渠道發展成營銷網絡；（3）自建網絡；（4）構建廠商雙贏的的伙伴關系；

20、什么是品牌？品牌策略與商標策略的區別和聯系是什么？p178

品牌指質量表現優異，內在性能超群，增產幅度大，社會化服務好，在廣大用戶中享有很高的信譽。

21、在種子營銷中怎樣靈活應用種子促銷六法？

答題要點：（1）正面競爭營銷策略 不可取；（2）種子商品多樣化策略 可取；

（3）以快取勝策略立足于一個快字，時間就是金錢，速度就是優勢；（4）優質取勝策略以質量求生存和發展，在競爭中立于不敗之地；（5）聯合營銷策略橫向聯合，縱向發展，服務到戶；（6）優質服務策略增強農民的安全感，信任感，提供優質服務，重點抓播前講技術、中期講管理、收后聽反應

22、農產品營銷企業在進行經濟環境分析時，主要考慮哪些經濟因素？

答:（1）直接影響:①消費者收入水平的變化②消費者支出模式和消費結構的變化③消費者儲蓄和信貸情況的變化。（2）①經濟發展水平②經濟體制③地區與行業發展狀況④城市化程度。

第四篇：農產品營銷

隨著經濟持續健康發展，人民生活水平不斷提高，城鄉建設日新月異。在這種寬松良好的環境中，作為調整結構內容之一的花卉業也步入了健康發展的軌道，花卉業已成為新的經濟增長點，成為中國最具活力、發展迅猛的一個朝陽產業。我國素有“園林之母”的美稱，是一個花卉資源大國。唐代時形成的花文化至今影響著人們的生活，為中國花卉產業的發展奠定了深厚的文化基礎。同時我國花卉業還存在著資源豐富、勞動力充足、消費潛力巨大等有利的條件和優勢。但是，我國花卉業與世界發達國家，甚至一些發展中國家相比，還存在較大的差距。雖然這些年我們的花卉業在穩步發展，但與此美稱相比還有很大的發展空間，與國內外巨大的市場需求也相去甚遠。我國的花卉產業既面臨著嚴峻的挑戰和壓力，又擁有機會。

一、我國花卉業的發展現狀

環境分析：

1、（1）人口方面：我國人口眾多，消費潛力巨大，存在很大的可開發的消費市場，尤其在家庭和個人方面，花卉是一種精神消費品或者說是休閑娛樂消費品，只有當人們的物質生活達到一定水平，進入追求精神享受階段時才會開始大量消費。隨著中國經濟的持續、穩步發展和國民對生活質量要求的提高，花卉已逐漸普及到室內裝飾和走親訪友饋贈的禮品中，并在美容保健、增進人際關系、彰顯個性等方面發揮重要作用。值得注意的是，當前花卉在中國的消費主體為社會中產階層，這個階層的人數在中國正在迅速增加。

（2）年齡結構：保鮮期較短的花卉產品如：玫瑰、百合等主要以年輕消費者為主，而盆栽等觀賞花卉，則主要以家庭消費為主。

2、經濟因素：隨著經濟的發展，人們的可支配收入雖然有所增加，但是對花卉產品的需求量還是沒有大的增長，發展空間很大。

3、社會文化：各國、各地區、各民族之間千差萬別的消費需求和文化差異有關，處于相同收入水平的人們也有迥然不同的消費模式。隨著開放程度越來越高，東西方文化交流融合，西方的一些觀念使許多年輕人的消費價值觀念發生變化。花卉的“禮儀消費”、“節日消費”越來越被人們接受，消費量明顯增長。落后的消費觀念會阻礙消費行為，在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區知識差異性，市場間隔性，不同地區的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發達地區的也高于落后的地區，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態勢難以促進花卉的發展，而當前花卉的消費已經不限于傳統的事情，花卉消費已經在美容保健，環境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發揮重要作用。因此在制定花卉營銷策略時要注意不同群體、不同區域、不同文化之間的差異性。、法律政策：缺乏行業標準，我國還沒有啟動花卉質量管理體系，多數花卉種植者還沒有達標的意識，管理部門沒有貫標的措施。在生產中，缺乏技術規程；流通中，對儲存、包裝、運輸等沒有嚴格的技術要求；交易中，沒有健全的市場準入制度。企業不掌握、不熟悉質量等級情況、檢測技術和測試指標，在對外貿易時只能聽從進口國（商）的操縱，經常遭到無理退貨或壓級壓價，造成重大的經濟損失。

5、科學技術環境：科技水平較低、科技力量薄弱。花卉的種植曾經被認為是一個靠天吃飯的行業，和其他作物的種植沒有區別。雖然它屬于農業范疇，但要實現利益最大化，絕不是一塊肥沃的土地、簡陋的溫室和一群有經驗的花農就可以實現的，這是一種科技含量很高的產業。如果能夠實現流水線生產，就可以節省大量的人力物力，在產量大增的情況下實現標準化生產。2009 年春天，國內的八個省市遭遇了重度干旱，種植花卉所需的水資源極度缺乏。如果在生產中應用潮汐式灌溉或滴灌技術，就可以使耗水量大大減少，這也方便了濕度的調控，將病蟲害侵襲的危險降到了最低。“科技興花”是花卉產業發展的必由之路。世界花卉生產與貿易之間的競爭，實質上是科技水平與人才的較量。大多數從業人員沒有經過專業培

訓，對新品種、新技術的了解和應用能力較差。而在花卉業發達國家，不僅從業者普遍受過中等專業教育，受過高等教育的人員所占的比例也較高。花卉人才匱乏的問題直接影響到花卉產業的發展。另外，現階段我國花卉研究轉化率低。新品種、新技術是花卉產業發展的基礎，新的科研成果能否迅速轉化為生產力直接影響著花卉產業的發展。一些新產品、新技術的開發和研究多集中于高等院校和科研院所，與實際生產應用還有一定的距離。缺乏對新產品開發的投入，長此以往中國花卉產業就會沒有自己的產品，沒有自己的特色，成為無根產業，更談不上今后的繁榮發展，也不符合國家提倡的可持續發展戰略。

6、自然環境：中國是世界上野生花卉資源和園林植物資源最為豐富的國家之一。許多名貴花卉為中國所獨有，原產中國的觀賞植物達113 科523 屬1-2萬種。許多花卉遺傳資源為中國特產，如山茶195 種（種類占世界總數的89%）、報春花390 種（種類占世界總數的78.0%）、杜鵑600 余種（種類占世界總數的75%）、菊花35 種（占70%）等。地域之間地理環境不同，我國花卉業區域布局明顯優化。我國基本形成了以廣東、云南、遼寧、四川和江蘇為主的切花生產區域；以江蘇、河南、浙江、山東、湖南為主的觀賞苗木生產區域；以四川、廣東、福建、浙江、湖南為主的盆景生產區域。一些我國特有的傳統花卉產區和產品，如洛陽、菏澤的牡丹，大理、金華的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蠟梅等，得到了進一步鞏固和發展。各地找到自己在花卉產業中的產品定位固然重要，但再次審視這些產銷情況排名前列的省市，我們發現南方城市明顯多于北方，東部發展明顯好于西部，特色花卉產區數目屈指可數并且長年沒有增加。國內花卉產業發展主要受氣候資源、地理位置以及能源與勞動力成本的影響，在激烈競爭中，有的地區花卉業已經成為支柱產業，但有的地區發展較慢，出現了地域之間發展極不平衡的現象。但每個地區都有適宜本地區生長的鄉土植物，將其開發為不同規格不同花色的系列商品，做到人無我有、人有我精，提高本土花卉的市場競爭力，擴大生產規模銷往其他地區，不僅可以降低管理和維護成本，還可以讓更多的人通過植物認識一個企業、甚至一個城市，建立又一張“城市名片”。

消費者行為分析：消費者購買鮮花目的需求不同，即送花對象不同：可自己家用、送朋友、親戚、愛人也可用于商業洽談。而購買者送花給自己則占送花對象的很大一部分，這在一定程度上說明隨著人們物質生活水平的提高，對精神生活的質量要求也越來越高，人們買花給自己或對鮮花的愛好，或用來裝飾家庭辦公環境，以愉悅心情，提高生活質量。而購買者的購花時間也多種多樣主要為生日、春節、情人節、教師節等。消費者行為還受到心理因素和偏好等方面的的影響，二、營銷問題

1、銷售中存在的問題

隨著我國改革開放步伐逐步加大，市場經濟迅猛發展，全國花卉市場處于市場經濟過渡階段，花卉流通渠道存在著一定程度的混亂現象。如花卉的銷售渠道沒有良好地組織安排，花卉從生產到售出周轉時間長，有不少私人花卉中介以不正當手段壟斷銷售渠道，從中謀取利益。交易方式落后，缺乏合理的銷售網絡；我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發市場為數不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統市場差別不大，絕大多數是分散的農民，經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。

與花卉銷售有關的采收、分級、包裝、貯運等環節技術水平達不到要求。即使生產出高質量的產品，也形成不了較高的收益。花卉是鮮活商品，如果不能很好地組織銷售，將會嚴重影響其商品價值。當前的花卉批發市場在一定程度上緩解了供需矛盾，但由于缺乏合理的統籌安排，在貨源組織、運輸方式、銷售價格上各自為政，造成了花卉銷售的無序狀態。

2．產品質量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業發展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。

3．服務人員素質低下

我國花業的發展基本上是傳統方式，花農自產自銷。隨著花卉業飛速發展，花卉業種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發展方向背道而馳。為此，我們必須培養具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統花卉銷售。

4、定價策略方面存在的問題。

所謂定價策略就是指花卉企業在特定的情況下，依據確定的定價目標所采取的定價方針和價格競爭方式。在市場營銷活動中，定價策略在與其它策略的配合中，發揮著重要作用。合理的定價有利于銷售渠道的拓寬。我國花卉業營銷在定價策略方面存在嚴重的問題。主要表現在：①盲目惡性競爭。由于花卉業是農業生產中前程似錦的朝陽產業，且任何單位和個人只要擁有一些最起碼的生產資料，就很容易進入這個產業，許多投資者也紛紛看好這一投資領域。因而近二十年來我國花卉業的生產發展速度非常快，市場競爭也日益激烈。一些花卉企業為搶奪市場，盲目打價格戰，市場競爭中互相殘殺現象嚴重。②價格季節性波動較大。一方面，由于我國花卉市場建設落后，批發商少，品種、價格由少數經營者壟斷；另一方面，目前我國花卉消費主要是以集團消費為主，因此我國花卉市場價格季節性、品種結構性波動較大。每當大量用花時(婚嫁及重大節日期間)價格暴漲；而當市場的花卉產品供過于求時，經營者又承擔了較大的風險。這些都嚴重地影響了消費市場的正常發展，也損害了消費者、生產者和經營者的正當利益。

5、促銷策略方面存在的問題。

首先是促銷形式單一。許多花卉產品經營者不理解促銷的經濟學意義，只有等到為了樹立企業形象，創建企業產品品牌時，才想到做廣告等單一的促銷方式。目前花卉經營者對花卉產品所采用的最主要的促銷方式就是人員推銷。另外在促銷策略方面忽略了個體消費者市場。從目前的市場情況來看，花卉消費的主力軍是集團消費者。所以，很多花卉經營者把促銷的目光只鎖定在這一消費群體上，企業促銷活動大多針對這一市場，多采取人員推銷和上門促銷的方式，而這在無形中忽略了個體消費者市場的促銷。事實上，隨著人們生活水平的日益提高和對精神需求的日益重視，個體消費者開始成為花卉消費市場的主力軍。像小型盆花如月季、米蘭、龜背竹、散尾葵等則是個人消費的主流，這一市場是花卉經營者在促銷中不應忽略的，應采取較低廉的促銷手段吸引這一部分消費群體。

三、花卉營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我們為了改變過去的消費觀念，要加大宣傳，和旅游部門、林業部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花

卉消費的文化，放棄傳統花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發展。培養新的消費熱點，積極引導消費。一年中的花卉消費有幾個高峰，如元旦、國慶節、勞動節、春節等。為了培養新的消費熱點，組織編寫節日花小冊，書中介紹一年中每一節日的花名、產地、花語，要求圖文并茂地吸引消費者。有條件的地方可定期或不定期地舉辦各種有特色的花卉展覽、插花比 賽以及花卉知識、技術講座等。在花卉的應用和普及方面，花卉主管部門要結合創建“花園城市”，改善投資環境、居住環境，美化綠化城鎮建設等，大力進行宣傳。加強花卉消費的引導和促進工作，營造“花文化”的社會氛圍，進一步提高花卉在兩個文明建設中的地位。

2．花卉的產品策略

產品是核心，只有實實在在的好產品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們要加強產品建設：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優，人優我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優化產品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經濟扶持和立法規范花卉的生產；其次花農要建立市場導向型生產模式，調整花卉產品結構。通過調整使花卉產品在同一時期有不同的花卉產品，同一產品在各個季節都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產品品牌。品牌是一種產品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產經營企業恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規模的擴大，這樣的花卉渠道已經不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業的發展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農 合作經濟組織(公司)市場”的渠道模式。它能夠“區域化布局，專業化生產，一體化經營，合作化服務”這種模式避免了單個經銷的弊端。主要優勢如下：（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農都是通過組織進行市場交易，縮短經營環節，減少了成本。同時也避免了因經營規模小，經濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。（2）有利于市場管理。過去許多花農分散經營，經營盲目，容易造成市場混亂，損害花農的利益。現在通過合作組織來調節和引導花農種植花卉，很大程度上避免了花農的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農的切身利益和我國花卉的發展。（3）有利于優化互動。所謂的優化互動就使花農---組織---市場互動協調使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農生產，花農把生產出的花卉產品集中到公司，信息相互反饋，公司根據花卉產品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產品銷售出去。這樣使三者稱為一個優化互動的三角是整個效益達到最大化。另外采用荷蘭“阿斯米爾”拍市的運作模式。在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產者及花卉營銷商，同拍市簽定協議后，按協議向拍市提供標準化產品；購買商是在花卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發商；而拍市是向供貨商及購買商提供拍賣場所及相關配套服務的中介服務者。供貨商或者購買商在拍賣中心參與拍賣的流程：供貨→質檢→理貨→待拍→拍賣→結算→分貨→送貨。

4．花卉的價格策略花卉產品的銷售應當定位到高技術、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產品的觀念。在我國農民生產決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供

求狀況，生產決策和花卉產品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產品本身的特點關系很大，因而在實際的花卉產品定價時受到許多限制，在排除因花卉產量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節日定價法。某些花的節日象征性很大，當節日到來時花卉的價格可以適當的定高。（2）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質量和數量上區分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產品的數量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據時段服務來定價。特別是盆花產品，在養殖中需要一定技術性，加上現代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產品的時段養護，來對服務定價。

5．花卉業的人員策略專業化、機械化和現代化是花卉業發展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業的智力資本投資，即具有花卉業相關知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養一批專業知識過硬、服務規范、態度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業內部調動和人員配備時，先考慮市場業務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略我國的花卉銷售從無到有，逐漸發展壯大，直到今天花卉已經成為農業經濟的新增長點，也成為我國第三產業結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據花卉產品的特點可以采用下列方式：（1）聯盟式：聯盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業進行聯盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經營者合作，結合各自的優勢，形成經營的伙伴。、（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。（3）文化式促銷，極力渲染花卉文化，深化各種花卉產品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產品的相關知識，展示花卉產品。

7、花卉產品種類定位策略

注重花卉產品質量，重視對新品種知識產權保護。引導花卉產品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產品消費。注重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節、平安夜、情人節消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費群多以養花作為樂趣注重趣味栽培產品。尊重中國傳統的花文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中國花卉市場上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明確，導致大部分花卉只占據了中低檔市場。對于差異性很小花卉業，很難通過花卉本身的特性進行品牌定位，可以采取情感定位法如海爾的真誠到永遠，孔府家酒的讓人想家，業可以依據花卉的地域性進行品牌定位，如法國的香水，德國的汽車等等。同時，要注重市場調查、市場細分和發現目標市場的需求。了解消費者行為的影響因素，包括經濟因素、社會因素、人口因素等等，企業應該按照這些影響因素對消費者群體進行調查和細分，發現潛在消費者及他們的需求，這是品牌創建的關鍵一步。（2）品牌質量。以質量求品牌幾乎是所有成功企業的經營之道，所以要積極的引進國外品種并在成產方面嚴格把關，實施標準化生產，使之達到國際化水平。注重研發新品種和新技術，改變“只顧成果，不顧應用”的思想，加強技術實施推廣工作。（3）品牌渠道。企業應該改變原有的經營銷售模式，減少流通環節，創辦直銷點，開拓超市、連鎖企業等規模經濟效益較高的終極渠道。此外，可以引進荷蘭的“阿斯梅爾花卉聯合拍賣行”的模式，增強市場的吸引力。（4）品牌的提升和維

護。品牌價值是企業用于品牌的投資為企業帶來的價值，隨著銷售量的穩步增加，市場份額的不斷增大，差異較小的企業可以積極的擴展花卉的附加價值，創造品牌差異。可以改善花卉包裝，引用獨特新穎的包裝方式來區分其他企業產品：開展良好邊界的售后服務，增加服務人員的素養，降低服務價格；開展關系營銷，如舉辦插花培訓和插花表演等吸引顧客，與消費者建立良好關系；注重信息資源，積極開發新品種和新技術，建立花卉信息系統，做到“人無我有，人有我優”，關注政府政策，加強內部管理。企業還可以采取多品牌策略以降低風險，擴大經濟效益，最終達到增強品牌的知名度、美譽度、信譽度和忠誠度。

另外有一些具有特色的銷售方式，如“流動花店”：為了提高生活品質，許多家庭想用花卉來裝點和美化生活，但由于花卉銷售方式單一，許多人受花卉銷售點少、搬運不便等因素所限只能望花興嘆。為了滿足這些家庭的需求，可采取“流動花店”的銷售方式。到市場上買一輛面包車，將車里的坐椅全部拆卸，找廣告公司設計精美的車體廣告，印上“你只需一個電話，流動花店到你家”、“品種任選，價格便宜，送花上樓”等醒目的廣告語。

鮮花網店,將是新世紀聚斂財富的時尚產業，將成為花卉分銷的主要渠道，其優勢體現為：時髦；價格便宜；便利（足不出戶就可以隨時訂購 ,而且能方便檢索自己所需要的各種花品）；花卉商品選擇余地大（可以買到平時難以買到的花品）；特殊的服務（如花品訂制、可供選擇的中外花品、禮品花卉、觀賞與插花藝術信息等）。隨著因特網的日漸普及, 網上選購花卉將不再是一小批人的專利,而會成為大眾消費的重要手段。

第五篇：電力營銷考試重點

1.電力負荷：發電廠、電力系統、電氣設備在某一時刻所承擔的用電功率。KW 2.負荷率:某段時間內平均負荷與最大負荷之比的百分數。

3.力率（功率因數）：有功功率P和視在功率S的比值，即cosψ=P/S×100% 4.同時率：綜合用電最高負荷與各類用戶用電最高負荷之和的比值。

5.三相交流回路中P、Q、S、I的關系式：Q=Ptanψ,S=(P+Q),I=S×1000/3UN 6.電力負荷分類：按用電戶的重要性分類（一類負荷、二類負荷、三類負荷）；按負荷的大小分（最大負荷、最小負荷、平均負荷）

7.電力電量分配的四個基本原則：統籌安排（年負荷安排，日負荷調節，統籌安排、各有側重）；確保重點（確保重點的有關規定，保證重要用戶用電）；擇優供電；保證生活照明用電。

8.調整負荷的意義：①由于壓低了高峰負荷，提高了發電、供電設備的利用率，減少了為滿足短時間高峰負荷而必須增加的發、供電設備，節約了國家對電力工業的基本建設投資②負荷調整平穩后，鍋爐和汽輪機按正常負荷運行，減少了機爐設備開停次數，從而提高了整個發電廠的熱效率，降低發電煤耗和發電成本，延長機爐設備的壽命③按計劃用電為水電廠創造了在最有利的水頭下運行的條件，后半夜用電減少，水電廠可多蓄水，減少棄水損失，充分利用了水利資源④負荷平衡，可為安排檢修工作創造有利條件，從而提高安全發電水平⑤均衡負荷后用戶可以合理使用電氣設備，減少損失，減少設備投資，減少電費支出⑥廠礦企業間錯開生產時間，相應可以改善城市交通擁擠狀況。9.電力負荷控制的措施：限電序位、安裝電力負荷監控裝置、避峰讓電節約用電 10.電力生產的特點：產、供、銷同時完成。

11.電力營銷工作的特點：電力工作先行性、電力營銷政策性、供電的服務性、電力生產和經營的整體性、技術與經營管理的統一性。

12.業務擴充的主要任務：受理新裝用電及增容用電。

13.低壓供電：供電部門以380/220V的交流電壓向用戶供電。14.高壓供電：以10KV及以上電壓向用戶供電。

15.新裝、增容用電內容：新裝、增裝變壓器容量用電；新裝、增裝低壓電力容量用電；新裝、增裝照明容量用電；申請多電源用電。16.電費抄、核、收的基本內容：電費抄、核、收的管理（①及時、準確地到戶實抄電能表，檢查用電設備是否正常②按照規定電價和實用電量準確收電費，開計算機票③及時、全部、準確地回收和上交電費④進行綜合統計和分析。）電費抄、核、收的辦法（①抄表手段有抄表器、無程傳輸、電卡表、現場人工等②做好用戶管理，對電費異常及時處理，匯總電費應收的有關報表，進行賬務審核整理，發行應收電費分類統計，做應收電費匯總報表③收費方法有定點座收、銀行代收、現場走收、電費儲蓄等）

17.收費工作的責任事故：當日收取的款項未按規定日清日結；電費收據或款項丟失，影響電費收入；托收電費核對有誤或未按規定送銀行托收，影響電費及時回籠；發現違約、竊電未按規定處理；接到銀行退票通知單后未及時處理；發行減額單據沖銷應收電費。18.竊電和收費工作的責任事故：發現違約、竊電不按規定處理；已查處的違約、竊電用戶用電現場未按標準進行改造，使用戶有繼續竊電的機會；收取的款項未及時上繳；未按規定處理調查申請；未按規定處理抄表員反饋的客戶現場用電的異常的信息情況；未按計劃對現場工作質量進行調查、檢查。19.責任事故的分類：一般責任事故（電費千元~萬元）；嚴重責任事故（電費萬元~10萬元）；重大責任事故（電費10萬元以上）。

20.電力用戶新裝和增容業務的內容：新裝；增容；增裝。21.供電方案審查客戶的內容：供電必要性的審查；供電可能性的審查；供電合理性的審查。

2222.不同客戶確定供電方案的時間：居民客戶最長不超過5天；低壓客戶最長不超過10天；高壓單電源客戶最長不超過1個月；高壓雙電源客戶最長不超過2個月。23.受理用電申請的方式：營業柜臺、電話、網站。

24.客戶用電申請的匯簽要求：a.線路新建、擴建及自維線路改造工程的匯簽：10KV以上受電電壓等級客戶、多路電源客戶，由局生技部負責匯簽。其他客戶由配電專責匯簽。b.設備容量<100KVA的客戶由報裝接電處工程管理員、方案員負責匯簽。c.設備容量>100KVA，由用電營銷部報裝電處、用電檢查處、計量所、生技部、調度所負責匯簽。25.換表的三種情況：故障換表；容量變更換表；年久換表。

26.變更用電業務包括：減容（客戶正式用電后，由于生產經營情況發生變化，考慮到原容量過大，不能全部利用，為減少基本電費支出或節能需要，提出減少供用電合同約定的用電容量的一種變更用電事宜）；遷址（遷移受電裝置用電地址）；改變供電點（客戶受電裝置接入供電網的位置）；改壓（改變供電電壓等級）；暫停（暫停全部或部分受電設備的用電）；暫換（臨時更換大容量變壓器）；更名或過戶（改變客戶的名稱）；移表（移動用電計量裝置安裝位置）；暫拆（暫時停止用電并拆表）；調整光力比（調整用電類別比例或不同用電類別改表計費）；部分撤銷（部分撤銷用電容量）；改類（改變用電類別）；分戶（一戶分列為兩戶及以上的用戶）；并戶（兩戶及以上用戶合并為一戶）；銷戶（合同到期終止用電）。

27.電費違約金的具體計算方法：居民客戶每日按欠費總額的千分之一計算；其他客戶（當年欠費部分每日按欠費總額的千分之二計算；跨欠費部分，每日按欠費總額的千分之三計算；）不足一元按一元計收。28.違約用電類別（行為）：.擅自改變用電類別；擅自超過合同約定容量用電；擅自超過計劃分配的用電指標；擅自使用已在供電企業辦理暫停手續的電力設備或啟用供電企業封存的電力設備；私自遷移、更動和擅自操作供電企業的用電計量裝置、電力負荷管理裝置、供電設施以及約定由供電企業調度的用戶受電設備；未經供電部門許可，擅自引入、供出電源或者將自備電源擅自并網。

29.竊電行為：(1)在供電企的供電設施上，擅自接線用電。(2)繞越供電企業用電計量裝置用電。(3)偽造或開啟供電企業加封的計量裝置封印用電。(4)故意損壞供電企業用電計量裝置。(5)故意使供電企業用電計量裝置不準或失效。(6)采用其它方法竊電者。30.供電企業向客戶提供的額定供電電壓等級：低壓（單相22V，三相380V）；高壓（10(6)、35、110、220KV）。

31.電力業務擴充的主要內容：①客戶用電業務受理，收集客戶用電需求的有關信息資料，并深入客戶用電現場了解客戶現場情況、用電規模、用電性質及該區域電網的結構，進行供電可能性和供電合理性調查，然后根據客戶的用電要求和現場調查情況及電網運行情況制定供電方案。根據確定的供電方案，一方面組織因業務擴充引起的供電設施新建、擴建工程的設計、施工、驗收、啟動；②組織客戶內部工程的設計、施工審查，以及針對隱蔽工程進行施工中間檢查。接著組織客戶內部工程的竣工驗收。竣工驗收后與客戶簽訂供用電合同，組織裝表接電。裝表接電后立即將客戶有關資料傳遞到相關部門并建立抄表、核算等賬卡。最后建立客戶服務檔案，進行日營業管理。對業擴報裝工程中客戶變電工程的設計、施工，可由客戶自主選擇委托具備相應資質的專業部門進行，但供電企業需要對設計、施工單位的資質進行審核，由供電企業把住設計審查和施工驗收兩個關口。

32.10kV及以上業擴報裝流程：受理客戶報裝申請、供電方案的確定和審批、工程設計審核、中間檢查和竣工檢查、裝表接電、資料移交。

33.低壓的業擴報裝流程：申請受理、確定供電方案、竣工檢查、裝表接電、資料管理。34.確定供電方案的主要內容：確定為客戶供電（①的容量②的電壓等級③的電源點）④確定為客戶供電的供電方式即單電源還是雙電源，以及供電線路的導線選擇和架設方式⑤確定為滿足電網安全運行對客戶一次接線和有關電氣設備選型配置安裝要求⑥根據客戶的用電容量、電壓等級、用電性質、用電類別等，明確客戶執行的電價標準，從而確定計量方式、計量點設置、計量裝置選型配置。35.電網電壓有的系列電壓等級：0.22，0.4，10，35，（66），110，220，330，500KV。36.低壓供電方式：單相、三相。

37.其他供電方案：躉售供電、委托供電、臨時供電。38.低壓供電：①市區內客戶的用電容量在100KW及以下，或變壓器容量在50KVA以下時，采用低壓三相四線制供電，特殊情況也可采用高壓供電。②客戶的用電容量在100～250KW，供電部門有能力時也可采用低壓供電。③用電負荷密度較高地區，經濟技術比較認為低壓供電明顯優于高壓供電時，低壓供電的容量界限可適當提高。

39.10kV供電：①客戶的用電容量在100KW及以上，可采用10KV供電。②下列情況時，用電容量不足100KW，也可采用10KV供電：客戶提出對供電可靠性有特殊要求；對供電質量產生不良影響的負荷；邊遠地區客戶，為了利于變壓器的運行維護和故障及時處理，經供用雙方協議同意的。40.35kV供電：①客戶變壓器總容量在3000KVA及以上，可采用35KV及以上電壓等級供電。②用電容量不足3000KW，但經技術經濟比較，用35KV及以上電壓更合理時，可采用35KV或更高級電壓供電。③對用電容量較大的沖擊負荷，不對稱負荷和非線性負荷的客戶，可視其情況采用高一等級電壓供電。

41.供電企業對客戶送審的受電工程設計文件，審核期限：對高壓供電的客戶最長不超過1個月；對低壓供電的客戶最長不超過10天。

42.工程驗收分為3個階段：土建施工驗收、中間檢查、竣工送電前檢查。

43.中間檢查主要工作：1）客戶工程的施工是否符合設計要求。2）檢查有關的技術文件是否齊全。3）檢查所有的安全措施是否符合《規范》及現行的安全技術規程的規定。4）對全部電氣裝置進行外觀檢查，確定工程質量是否符合規定。5）檢查隱蔽工程。6）檢查所有高壓開關的連鎖裝置。7）檢查通信聯絡裝置是否安裝完畢。44.供用電合同：供電人向用電人收取電費的合同。

45.供用電合同的作用：①在供用電合同正式成立后，當事人雙方都受到合同的約束。②如果由于情況變化，需要變更或者解除供用電合同時，應該經雙方協商，達成新的協議，任何一方不得擅自變更或者解除合同，否則視為違約行為。③除了不可抗力或合同雙方當事人在合同中另有約定的情況外，當事人不能履行或者不能完全履行合同時，應當負違約責任，按照合同約定和法律規定支付違約金。如果當事人一方仍要求履行供用電合同時，應繼續履行。④供用電合同還是一種法律文書，是處理雙方糾紛的依據。

46.供用電合同的意義：維護正常的供電秩序；促進雙方改善經營管理；維護供用電雙方的合法權益。

47.供用電合同分為六大類：高壓供用電合同、低壓供用電合同、臨時供用電合同、躉購電合同、委托轉供電協議、居民用電須知。48.供電點：受電裝置接入供電網的位置。49.受電點：用戶受電裝置所處的位置。50.受電端：供電設施的產權分界處。

51.主供電源：在電力系統正常運行方式下，供電人向用電人提供電力的電源。

52.備用電源：在主供電源不能滿足用電人需求時，供電人向用電人供電的其他電源。53.保安電源：在正常電源故障的情況下，為了保證重要用戶的重要負荷仍能連續供電和不54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.71.72.73.74.75.發生事故自己設置的電源。供用電合同履行地點：當事人在合同中進行約定；如果當事人沒有約定或者約定不明確的，按照合同法，以供電設施的產權分界處為履行地點。

供用電合同生效條件和有效期：供用電合同有效期限一般為一至三年。合同到期，可將原合同廢止，重新簽訂合同；也可對部分條款修改、補充，經雙方認可，合同繼續有效。若合同到期后，合同雙方均未書面提出停止、修改、補充等意見，原合同繼續有效。單方違約：一方當事人違約。雙方違約：雙方當事人都違約。預期違約：違約行為發生于合同履行期屆至之前。屆期違約：違約行為發生于合同履行期屆至之后。

供電人的違約責任：電力運行事故、電壓質量違約、頻率質量違約。我國對電價管理原則：統一領導，分級管理。

電價分類的目的：保證電力企業的合理收入；國家經濟政策的需要；促進合理節約使用能源；公平合理的需要。

電價的分類方式：生產流通環節分（上網電價、網間互供電價、銷售電價）；銷售電價分（居民生活用電、非居民照明用電、商業電價、普通工業用電、非工業用電、大工業用電、農業生產用電、躉售電價）；容量區分（單一制電價、兩部制電價）。

抄表日期：如照明等小電力客戶，每月25日前抄表；大宗工業客戶及用電量較多的其他客戶，于月末前3日抄表；特大電力客戶，于月末24時抄表。由于客戶原因未能如期抄表，可通知客戶改期補抄或暫按前次用電量計收電費，待下次抄表時一并結清。抄表的方式：傳統人工手抄表、半自動化抄表、全自動化抄表。

實用乘率：計算表計電量時，根據本期表示數與基期表示數的差值所乘的系數。一次計量：在高壓供電中，計費計量裝置安裝在受電變壓器一次側時。否則為二次計量。結算電量：電力企業電費管理部門與電力客戶最終結算電費的電量。結算電量=抄見電量+變壓器損失電量+線路損失電量+其他未經計算裝置記錄的電量 電力營銷工作的發行方式：售電發行、結算發行、臨時補繳發行、變價發行、銷戶發行、訂正發行。

電費收費方式：委托銀行代收、走收、坐收、銀行托收、儲蓄付費、分次交納電費、自助交費。

會計賬簿分類：總分類賬、明細分類賬、日記賬。

總量指標：反映社會經濟現象總規模和總水平的綜合指標。（作用：認識社會經濟現象的起點；實行社會管理的基本依據之一；計算相對指標和平均指標的基礎。）

相對數：兩個有聯系的指標對比，反映現象間數量上聯系程度和對比關系的綜合指標。平均數：反映總體各單位某一數量標志一般水平的綜合指標。電能計量的作用：電能計量工作代表電力企業效益和質量水平的重要標志，是電力企業參與市場競爭的首要條件。沒有準確的電能計量，就沒有科學，合理且合法的電量數據，電力生產經營指標的監控，發、供、用電量的結算就缺乏牢固的基礎。提高電力營銷水平，必須以科學、準確、可靠的電能計量數據為依據，加強購、售電量的核算及管理，用系統的、準確可靠的、最佳的電能計量方式及其計量所得數據來保證電力營銷活動。只有加強電能計量工作，公正而誠信的進行貿易結算和參與市場競爭，電力企業才能獲得最佳的經濟效益。

電能計量裝置的分類：Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類、Ⅳ類、Ⅴ類電能計量裝置。

電量計量裝置設計審查的內容：計量點、計量方式的確定；計量器具型號、規格、準確度等級、制造廠家、互感器二次回路及附件等的選擇、電能計量柜的選用、安裝條件的審查等。76.電量計量印、證的種類：①檢定證書；②檢定結果通知書；③檢定合格證；④測試報告；⑤封印(檢定合格印、安裝封印、現校封印、管理封印及抄表封印等)；⑥注銷印。77.計量印、證的制作：①計量印、證應定點監制，由電能計量技術機構負責統一制作和管理②所有計量印、證必須編號并備案，編號方式統一規定③制作計量印、證時應優先考慮選用防偽性能強的產品。

78.線損：電能在傳輸過程中所消耗的有功、無功電能和電壓損失的簡稱。

79.電網線損構成及分類：理論線損{

1、固定損耗（變壓器鐵損、電容器的介質損耗、電能表電壓線圈損耗和鐵芯中的損耗）

2、可變損耗（線路導線的電能損耗、變壓器線圈中的損耗、電能表電流線圈中的損耗）}管理損耗：不明損失（用戶違章用電和竊電損失、電網漏電損失、抄表中的差錯損失、計量儀表誤差損失）

80.線損產生的原因：電阻作用、磁場作用、管理方面的因素、其它因素。81.線損分布的規律：線路損失集中在線路前半部分，大部分集中在主干線上。

82.無功電流對損耗的影響：△Px=△Psinψ=△P(1—cosψ)在一定線路中，有功電流造成的損失分量△Pr是不可改變的，但△Px可通過無功補償方法，減少無功電流使△Px減少，使總損失△P=△Pr+△Px減少。

83.介紹的集中降損的方法，通過調整電網結構改變線損的方法：電源設在負荷中心、縮短供電半徑、合理選擇導線截面、選擇節能型配電變壓器，合理選擇容量。

84.低壓無功補償的方式：隨機補償（將低壓電容器經過熔斷器與電動機并接，通過控制，保護裝置與電動機同時投切。）隨器補償（將低壓電容器通過低壓保險接在配電變壓器二次側，以補償配電變壓器空載無功的補償方式。）跟蹤補償（以無功補償投切裝置作為控制保護裝置，將低壓電容器組補償在大用戶400V母線上。）

一、為什么要實施《功率因數調整電費辦法》及功率因數的標準值及實施范圍？

1、a、按電壓等級逐級補償，同時補償的無功電力可隨負荷的變化進行調整，并盡可能實現自動投切，達到就近供給，就地平衡。

b、用戶可以從功率因數高于標準值時，電力企業所減收的電費中得到經濟補償，回收所付出的投資，并獲得減少動力費用開支降低生產成本的經濟效益。

2、（1）功率因數標準為0.90時，適用于160kVA以上的高壓供電工業戶，裝有帶負荷調整電壓裝置的高壓供電電力客戶和3200kVA及以上的高壓供電電力排灌站。

（2）功率因數標準為0.85時，適用于100kVA(kW)及以上的其他工業客戶，100kVA(kW)及以上的非工業客戶和100kVA(kW)及以上的電力排灌站。

（3）功率因數標準為0.80時，適用于100kVA(kW)及以上的農業客戶的躉售用戶，但大工業客戶未劃由電業直接管理的躉售客戶，功率因數標準應為0.85.二、實行峰谷電價的主要目的，是以經濟手段調整電網用電負荷，合理回收電力成本，更 大限度地滿足國民經濟發展的需要