第一篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷八重罪

農(nóng)產(chǎn)品營銷八重罪：

一重罪：有品類，無品牌

二重罪：同質(zhì)性強(qiáng)，差異化弱

三重罪：重傳統(tǒng)，輕創(chuàng)新

四重罪：重商標(biāo)，輕文化

五重罪：重促銷，輕渠道

六重罪：包裝極端化，極差或極奢華

七重罪：重硬廣，輕軟文

八重罪：重知名度，輕美譽(yù)度

創(chuàng)新營銷9大要訣

情感營銷、文化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、角色營銷、綠色營銷、體驗(yàn)營銷、事件營銷、區(qū)域營銷、時(shí)尚營銷

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷

隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高，城鄉(xiāng)建設(shè)日新月異。在這種寬松良好的環(huán)境中，作為調(diào)整結(jié)構(gòu)內(nèi)容之一的花卉業(yè)也步入了健康發(fā)展的軌道，花卉業(yè)已成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，成為中國最具活力、發(fā)展迅猛的一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。我國素有“園林之母”的美稱，是一個(gè)花卉資源大國。唐代時(shí)形成的花文化至今影響著人們的生活，為中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了深厚的文化基礎(chǔ)。同時(shí)我國花卉業(yè)還存在著資源豐富、勞動(dòng)力充足、消費(fèi)潛力巨大等有利的條件和優(yōu)勢。但是，我國花卉業(yè)與世界發(fā)達(dá)國家，甚至一些發(fā)展中國家相比，還存在較大的差距。雖然這些年我們的花卉業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，但與此美稱相比還有很大的發(fā)展空間，與國內(nèi)外巨大的市場需求也相去甚遠(yuǎn)。我國的花卉產(chǎn)業(yè)既面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和壓力，又擁有機(jī)會。

一、我國花卉業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

環(huán)境分析：

1、（1）人口方面：我國人口眾多，消費(fèi)潛力巨大，存在很大的可開發(fā)的消費(fèi)市場，尤其在家庭和個(gè)人方面，花卉是一種精神消費(fèi)品或者說是休閑娛樂消費(fèi)品，只有當(dāng)人們的物質(zhì)生活達(dá)到一定水平，進(jìn)入追求精神享受階段時(shí)才會開始大量消費(fèi)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展和國民對生活質(zhì)量要求的提高，花卉已逐漸普及到室內(nèi)裝飾和走親訪友饋贈的禮品中，并在美容保健、增進(jìn)人際關(guān)系、彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。值得注意的是，當(dāng)前花卉在中國的消費(fèi)主體為社會中產(chǎn)階層，這個(gè)階層的人數(shù)在中國正在迅速增加。

（2）年齡結(jié)構(gòu)：保鮮期較短的花卉產(chǎn)品如：玫瑰、百合等主要以年輕消費(fèi)者為主，而盆栽等觀賞花卉，則主要以家庭消費(fèi)為主。

2、經(jīng)濟(jì)因素：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的可支配收入雖然有所增加，但是對花卉產(chǎn)品的需求量還是沒有大的增長，發(fā)展空間很大。

3、社會文化：各國、各地區(qū)、各民族之間千差萬別的消費(fèi)需求和文化差異有關(guān)，處于相同收入水平的人們也有迥然不同的消費(fèi)模式。隨著開放程度越來越高，東西方文化交流融合，西方的一些觀念使許多年輕人的消費(fèi)價(jià)值觀念發(fā)生變化。花卉的“禮儀消費(fèi)”、“節(jié)日消費(fèi)”越來越被人們接受，消費(fèi)量明顯增長。落后的消費(fèi)觀念會阻礙消費(fèi)行為，在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。因此在制定花卉營銷策略時(shí)要注意不同群體、不同區(qū)域、不同文化之間的差異性。、法律政策：缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我國還沒有啟動(dòng)花卉質(zhì)量管理體系，多數(shù)花卉種植者還沒有達(dá)標(biāo)的意識，管理部門沒有貫標(biāo)的措施。在生產(chǎn)中，缺乏技術(shù)規(guī)程；流通中，對儲存、包裝、運(yùn)輸?shù)葲]有嚴(yán)格的技術(shù)要求；交易中，沒有健全的市場準(zhǔn)入制度。企業(yè)不掌握、不熟悉質(zhì)量等級情況、檢測技術(shù)和測試指標(biāo)，在對外貿(mào)易時(shí)只能聽從進(jìn)口國（商）的操縱，經(jīng)常遭到無理退貨或壓級壓價(jià)，造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。

5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境：科技水平較低、科技力量薄弱。花卉的種植曾經(jīng)被認(rèn)為是一個(gè)靠天吃飯的行業(yè)，和其他作物的種植沒有區(qū)別。雖然它屬于農(nóng)業(yè)范疇，但要實(shí)現(xiàn)利益最大化，絕不是一塊肥沃的土地、簡陋的溫室和一群有經(jīng)驗(yàn)的花農(nóng)就可以實(shí)現(xiàn)的，這是一種科技含量很高的產(chǎn)業(yè)。如果能夠?qū)崿F(xiàn)流水線生產(chǎn)，就可以節(jié)省大量的人力物力，在產(chǎn)量大增的情況下實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。2009 年春天，國內(nèi)的八個(gè)省市遭遇了重度干旱，種植花卉所需的水資源極度缺乏。如果在生產(chǎn)中應(yīng)用潮汐式灌溉或滴灌技術(shù)，就可以使耗水量大大減少，這也方便了濕度的調(diào)控，將病蟲害侵襲的危險(xiǎn)降到了最低。“科技興花”是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路。世界花卉生產(chǎn)與貿(mào)易之間的競爭，實(shí)質(zhì)上是科技水平與人才的較量。大多數(shù)從業(yè)人員沒有經(jīng)過專業(yè)培

訓(xùn)，對新品種、新技術(shù)的了解和應(yīng)用能力較差。而在花卉業(yè)發(fā)達(dá)國家，不僅從業(yè)者普遍受過中等專業(yè)教育，受過高等教育的人員所占的比例也較高。花卉人才匱乏的問題直接影響到花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另外，現(xiàn)階段我國花卉研究轉(zhuǎn)化率低。新品種、新技術(shù)是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，新的科研成果能否迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力直接影響著花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一些新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)和研究多集中于高等院校和科研院所，與實(shí)際生產(chǎn)應(yīng)用還有一定的距離。缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)的投入，長此以往中國花卉產(chǎn)業(yè)就會沒有自己的產(chǎn)品，沒有自己的特色，成為無根產(chǎn)業(yè)，更談不上今后的繁榮發(fā)展，也不符合國家提倡的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

6、自然環(huán)境：中國是世界上野生花卉資源和園林植物資源最為豐富的國家之一。許多名貴花卉為中國所獨(dú)有，原產(chǎn)中國的觀賞植物達(dá)113 科523 屬1-2萬種。許多花卉遺傳資源為中國特產(chǎn)，如山茶195 種（種類占世界總數(shù)的89%）、報(bào)春花390 種（種類占世界總數(shù)的78.0%）、杜鵑600 余種（種類占世界總數(shù)的75%）、菊花35 種（占70%）等。地域之間地理環(huán)境不同，我國花卉業(yè)區(qū)域布局明顯優(yōu)化。我國基本形成了以廣東、云南、遼寧、四川和江蘇為主的切花生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、河南、浙江、山東、湖南為主的觀賞苗木生產(chǎn)區(qū)域；以四川、廣東、福建、浙江、湖南為主的盆景生產(chǎn)區(qū)域。一些我國特有的傳統(tǒng)花卉產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)品，如洛陽、菏澤的牡丹，大理、金華的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蠟梅等，得到了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。各地找到自己在花卉產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品定位固然重要，但再次審視這些產(chǎn)銷情況排名前列的省市，我們發(fā)現(xiàn)南方城市明顯多于北方，東部發(fā)展明顯好于西部，特色花卉產(chǎn)區(qū)數(shù)目屈指可數(shù)并且長年沒有增加。國內(nèi)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要受氣候資源、地理位置以及能源與勞動(dòng)力成本的影響，在激烈競爭中，有的地區(qū)花卉業(yè)已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)，但有的地區(qū)發(fā)展較慢，出現(xiàn)了地域之間發(fā)展極不平衡的現(xiàn)象。但每個(gè)地區(qū)都有適宜本地區(qū)生長的鄉(xiāng)土植物，將其開發(fā)為不同規(guī)格不同花色的系列商品，做到人無我有、人有我精，提高本土花卉的市場競爭力，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模銷往其他地區(qū)，不僅可以降低管理和維護(hù)成本，還可以讓更多的人通過植物認(rèn)識一個(gè)企業(yè)、甚至一個(gè)城市，建立又一張“城市名片”。

消費(fèi)者行為分析：消費(fèi)者購買鮮花目的需求不同，即送花對象不同：可自己家用、送朋友、親戚、愛人也可用于商業(yè)洽談。而購買者送花給自己則占送花對象的很大一部分，這在一定程度上說明隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，對精神生活的質(zhì)量要求也越來越高，人們買花給自己或?qū)︴r花的愛好，或用來裝飾家庭辦公環(huán)境，以愉悅心情，提高生活質(zhì)量。而購買者的購花時(shí)間也多種多樣主要為生日、春節(jié)、情人節(jié)、教師節(jié)等。消費(fèi)者行為還受到心理因素和偏好等方面的的影響，二、營銷問題

1、銷售中存在的問題

隨著我國改革開放步伐逐步加大，市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，全國花卉市場處于市場經(jīng)濟(jì)過渡階段，花卉流通渠道存在著一定程度的混亂現(xiàn)象。如花卉的銷售渠道沒有良好地組織安排，花卉從生產(chǎn)到售出周轉(zhuǎn)時(shí)間長，有不少私人花卉中介以不正當(dāng)手段壟斷銷售渠道，從中謀取利益。交易方式落后，缺乏合理的銷售網(wǎng)絡(luò)；我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運(yùn)輸效率下,成本升高。

與花卉銷售有關(guān)的采收、分級、包裝、貯運(yùn)等環(huán)節(jié)技術(shù)水平達(dá)不到要求。即使生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，也形成不了較高的收益。花卉是鮮活商品，如果不能很好地組織銷售，將會嚴(yán)重影響其商品價(jià)值。當(dāng)前的花卉批發(fā)市場在一定程度上緩解了供需矛盾，但由于缺乏合理的統(tǒng)籌安排，在貨源組織、運(yùn)輸方式、銷售價(jià)格上各自為政，造成了花卉銷售的無序狀態(tài)。

2．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會高價(jià)，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

3．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

4、定價(jià)策略方面存在的問題。

所謂定價(jià)策略就是指花卉企業(yè)在特定的情況下，依據(jù)確定的定價(jià)目標(biāo)所采取的定價(jià)方針和價(jià)格競爭方式。在市場營銷活動(dòng)中，定價(jià)策略在與其它策略的配合中，發(fā)揮著重要作用。合理的定價(jià)有利于銷售渠道的拓寬。我國花卉業(yè)營銷在定價(jià)策略方面存在嚴(yán)重的問題。主要表現(xiàn)在：①盲目惡性競爭。由于花卉業(yè)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中前程似錦的朝陽產(chǎn)業(yè)，且任何單位和個(gè)人只要擁有一些最起碼的生產(chǎn)資料，就很容易進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，許多投資者也紛紛看好這一投資領(lǐng)域。因而近二十年來我國花卉業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展速度非常快，市場競爭也日益激烈。一些花卉企業(yè)為搶奪市場，盲目打價(jià)格戰(zhàn)，市場競爭中互相殘殺現(xiàn)象嚴(yán)重。②價(jià)格季節(jié)性波動(dòng)較大。一方面，由于我國花卉市場建設(shè)落后，批發(fā)商少，品種、價(jià)格由少數(shù)經(jīng)營者壟斷；另一方面，目前我國花卉消費(fèi)主要是以集團(tuán)消費(fèi)為主，因此我國花卉市場價(jià)格季節(jié)性、品種結(jié)構(gòu)性波動(dòng)較大。每當(dāng)大量用花時(shí)(婚嫁及重大節(jié)日期間)價(jià)格暴漲；而當(dāng)市場的花卉產(chǎn)品供過于求時(shí)，經(jīng)營者又承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)。這些都嚴(yán)重地影響了消費(fèi)市場的正常發(fā)展，也損害了消費(fèi)者、生產(chǎn)者和經(jīng)營者的正當(dāng)利益。

5、促銷策略方面存在的問題。

首先是促銷形式單一。許多花卉產(chǎn)品經(jīng)營者不理解促銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義，只有等到為了樹立企業(yè)形象，創(chuàng)建企業(yè)產(chǎn)品品牌時(shí)，才想到做廣告等單一的促銷方式。目前花卉經(jīng)營者對花卉產(chǎn)品所采用的最主要的促銷方式就是人員推銷。另外在促銷策略方面忽略了個(gè)體消費(fèi)者市場。從目前的市場情況來看，花卉消費(fèi)的主力軍是集團(tuán)消費(fèi)者。所以，很多花卉經(jīng)營者把促銷的目光只鎖定在這一消費(fèi)群體上，企業(yè)促銷活動(dòng)大多針對這一市場，多采取人員推銷和上門促銷的方式，而這在無形中忽略了個(gè)體消費(fèi)者市場的促銷。事實(shí)上，隨著人們生活水平的日益提高和對精神需求的日益重視，個(gè)體消費(fèi)者開始成為花卉消費(fèi)市場的主力軍。像小型盆花如月季、米蘭、龜背竹、散尾葵等則是個(gè)人消費(fèi)的主流，這一市場是花卉經(jīng)營者在促銷中不應(yīng)忽略的，應(yīng)采取較低廉的促銷手段吸引這一部分消費(fèi)群體。

三、花卉營銷策略

1.營造花卉消費(fèi)的新觀念。

我們?yōu)榱烁淖冞^去的消費(fèi)觀念，要加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花

卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。培養(yǎng)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，積極引導(dǎo)消費(fèi)。一年中的花卉消費(fèi)有幾個(gè)高峰，如元旦、國慶節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、春節(jié)等。為了培養(yǎng)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，組織編寫節(jié)日花小冊，書中介紹一年中每一節(jié)日的花名、產(chǎn)地、花語，要求圖文并茂地吸引消費(fèi)者。有條件的地方可定期或不定期地舉辦各種有特色的花卉展覽、插花比 賽以及花卉知識、技術(shù)講座等。在花卉的應(yīng)用和普及方面，花卉主管部門要結(jié)合創(chuàng)建“花園城市”，改善投資環(huán)境、居住環(huán)境，美化綠化城鎮(zhèn)建設(shè)等，大力進(jìn)行宣傳。加強(qiáng)花卉消費(fèi)的引導(dǎo)和促進(jìn)工作，營造“花文化”的社會氛圍，進(jìn)一步提高花卉在兩個(gè)文明建設(shè)中的地位。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們要加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費(fèi)態(tài)勢，營造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng) 合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：（1）增強(qiáng)了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。（3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)---組織---市場互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。另外采用荷蘭“阿斯米爾”拍市的運(yùn)作模式。在整個(gè)花卉拍賣總體運(yùn)作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產(chǎn)者及花卉營銷商，同拍市簽定協(xié)議后，按協(xié)議向拍市提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；購買商是在花卉拍賣中心參與花卉競價(jià)的花卉批發(fā)商；而拍市是向供貨商及購買商提供拍賣場所及相關(guān)配套服務(wù)的中介服務(wù)者。供貨商或者購買商在拍賣中心參與拍賣的流程：供貨→質(zhì)檢→理貨→待拍→拍賣→結(jié)算→分貨→送貨。

4．花卉的價(jià)格策略花卉產(chǎn)品的銷售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來。改變過去把花卉當(dāng)作低價(jià)產(chǎn)品的觀念。在我國農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價(jià)格而定，但交易價(jià)格卻取決于本期供

求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時(shí)差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點(diǎn)關(guān)系很大，因而在實(shí)際的花卉產(chǎn)品定價(jià)時(shí)受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過大帶來的影響外，在定價(jià)中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價(jià)法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來時(shí)花卉的價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ摺＃?）分級定價(jià)法。在花卉銷售中可以對花卉進(jìn)行分級，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價(jià)格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價(jià)，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時(shí)間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來對服務(wù)定價(jià)。

5．花卉業(yè)的人員策略專業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場的需求點(diǎn)，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。、（2）點(diǎn)對點(diǎn)式：點(diǎn)對點(diǎn)式就是對分散的需求，運(yùn)用其他的營銷方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來滿足消費(fèi)者需求。（3）文化式促銷，極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。

7、花卉產(chǎn)品種類定位策略

注重花卉產(chǎn)品質(zhì)量，重視對新品種知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。引導(dǎo)花卉產(chǎn)品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產(chǎn)品消費(fèi)。注重不同群體的需求差別，如青年消費(fèi)群體多在圣誕節(jié)、平安夜、情人節(jié)消費(fèi)；集體消費(fèi)群多在慶典方面消費(fèi)；中老年消費(fèi)群多以養(yǎng)花作為樂趣注重趣味栽培產(chǎn)品。尊重中國傳統(tǒng)的花文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中國花卉市場上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明確，導(dǎo)致大部分花卉只占據(jù)了中低檔市場。對于差異性很小花卉業(yè)，很難通過花卉本身的特性進(jìn)行品牌定位，可以采取情感定位法如海爾的真誠到永遠(yuǎn)，孔府家酒的讓人想家，業(yè)可以依據(jù)花卉的地域性進(jìn)行品牌定位，如法國的香水，德國的汽車等等。同時(shí)，要注重市場調(diào)查、市場細(xì)分和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場的需求。了解消費(fèi)者行為的影響因素，包括經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、人口因素等等，企業(yè)應(yīng)該按照這些影響因素對消費(fèi)者群體進(jìn)行調(diào)查和細(xì)分，發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者及他們的需求，這是品牌創(chuàng)建的關(guān)鍵一步。（2）品牌質(zhì)量。以質(zhì)量求品牌幾乎是所有成功企業(yè)的經(jīng)營之道，所以要積極的引進(jìn)國外品種并在成產(chǎn)方面嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，使之達(dá)到國際化水平。注重研發(fā)新品種和新技術(shù)，改變“只顧成果，不顧應(yīng)用”的思想，加強(qiáng)技術(shù)實(shí)施推廣工作。（3）品牌渠道。企業(yè)應(yīng)該改變原有的經(jīng)營銷售模式，減少流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)辦直銷點(diǎn)，開拓超市、連鎖企業(yè)等規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益較高的終極渠道。此外，可以引進(jìn)荷蘭的“阿斯梅爾花卉聯(lián)合拍賣行”的模式，增強(qiáng)市場的吸引力。（4）品牌的提升和維

護(hù)。品牌價(jià)值是企業(yè)用于品牌的投資為企業(yè)帶來的價(jià)值，隨著銷售量的穩(wěn)步增加，市場份額的不斷增大，差異較小的企業(yè)可以積極的擴(kuò)展花卉的附加價(jià)值，創(chuàng)造品牌差異。可以改善花卉包裝，引用獨(dú)特新穎的包裝方式來區(qū)分其他企業(yè)產(chǎn)品：開展良好邊界的售后服務(wù)，增加服務(wù)人員的素養(yǎng)，降低服務(wù)價(jià)格；開展關(guān)系營銷，如舉辦插花培訓(xùn)和插花表演等吸引顧客，與消費(fèi)者建立良好關(guān)系；注重信息資源，積極開發(fā)新品種和新技術(shù)，建立花卉信息系統(tǒng)，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，關(guān)注政府政策，加強(qiáng)內(nèi)部管理。企業(yè)還可以采取多品牌策略以降低風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益，最終達(dá)到增強(qiáng)品牌的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度和忠誠度。

另外有一些具有特色的銷售方式，如“流動(dòng)花店”：為了提高生活品質(zhì)，許多家庭想用花卉來裝點(diǎn)和美化生活，但由于花卉銷售方式單一，許多人受花卉銷售點(diǎn)少、搬運(yùn)不便等因素所限只能望花興嘆。為了滿足這些家庭的需求，可采取“流動(dòng)花店”的銷售方式。到市場上買一輛面包車，將車?yán)锏淖稳坎鹦叮覐V告公司設(shè)計(jì)精美的車體廣告，印上“你只需一個(gè)電話，流動(dòng)花店到你家”、“品種任選，價(jià)格便宜，送花上樓”等醒目的廣告語。

鮮花網(wǎng)店,將是新世紀(jì)聚斂財(cái)富的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，將成為花卉分銷的主要渠道，其優(yōu)勢體現(xiàn)為：時(shí)髦；價(jià)格便宜；便利（足不出戶就可以隨時(shí)訂購 ,而且能方便檢索自己所需要的各種花品）；花卉商品選擇余地大（可以買到平時(shí)難以買到的花品）；特殊的服務(wù)（如花品訂制、可供選擇的中外花品、禮品花卉、觀賞與插花藝術(shù)信息等）。隨著因特網(wǎng)的日漸普及, 網(wǎng)上選購花卉將不再是一小批人的專利,而會成為大眾消費(fèi)的重要手段。

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷

農(nóng)產(chǎn)品營銷 一 名詞解釋

1、體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。

2、綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。

3、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷四制模式即創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷實(shí)名制、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)身份號碼認(rèn)證制、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量公示公告制、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全責(zé)任制

4、購買動(dòng)機(jī):消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或觀念。它能夠引起消費(fèi)者購買某一商品或勞務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力。

5、參照群體:個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)，用于作為參照，比較的個(gè)體或群體。

6、農(nóng)產(chǎn)品市場定位:農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥?qiáng)有力的塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象，并傳遞給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場中的適當(dāng)位置。

7、農(nóng)產(chǎn)品品牌:用于區(qū)別不同農(nóng)產(chǎn)品的商標(biāo)等要素的組合。

8、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法:企業(yè)按照消費(fèi)者在主觀上對該產(chǎn)品所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來定價(jià)。

9、訂單農(nóng)業(yè)是指農(nóng)產(chǎn)品訂購合同、協(xié)議，也叫合同農(nóng)業(yè)或契約農(nóng)業(yè)。簽約的一方為企業(yè)或中介組織包括經(jīng)紀(jì)人和運(yùn)銷戶，另一方為農(nóng)民或農(nóng)民群體代表。

10、無站點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)沒有建立自己的網(wǎng)站，而是利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源，開展初步的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，屬于初級網(wǎng)絡(luò)營銷

11、農(nóng)產(chǎn)品交易會指在一定場所和期間，集中展示產(chǎn)品及有關(guān)信息，組織當(dāng)事人洽談，簽約的產(chǎn)品交易活動(dòng)

12、移動(dòng)商街基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，聚集消費(fèi)者與商家的虛擬商業(yè)中心，是數(shù)千萬手機(jī)注冊會員和上百萬提供服務(wù)的商家的匯聚之地。

13、公共關(guān)系:主要從事組織機(jī)構(gòu)信息傳播、關(guān)系、協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的咨詢策劃、實(shí)施和服務(wù)的管理職能。

二 簡答題

1、農(nóng)產(chǎn)品營銷的心理策略有哪些？

答題要點(diǎn)：（1）利用求安心理，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品；（2）利用休閑心理，開發(fā)休閑食品；（3）利用體驗(yàn)心理，開發(fā)觀光農(nóng)園；（4）利用求便心理，開展數(shù)字化營銷。

2、設(shè)計(jì)問卷時(shí)應(yīng)注意什么問題？

答題要點(diǎn)：（1）避免提一般性的問題；（2）避免用不確切的詞；（3）避免引導(dǎo)性提問；（4）避免提斷定性的問題；（5）避免提令調(diào)查者難堪的問題；（6）問題要具體；（7）要避免問題與答案不一致

3、農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分有什么作用？

答題要點(diǎn)：（1）對消費(fèi)者而言市場細(xì)分能更好的滿足消費(fèi)者的需求；（2）對企業(yè)而言，起作用表現(xiàn)在有利于農(nóng)戶發(fā)揮優(yōu)勢和有利于開發(fā)新產(chǎn)品

4、理想的目標(biāo)市場應(yīng)具備哪些條件？

答題要點(diǎn)：（1）要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需

求；（2）經(jīng)營者必須有能力滿足這個(gè)市場需求；（3）在這個(gè)市場中必須具有競爭的優(yōu)勢

5、農(nóng)產(chǎn)品品牌命名的策略有哪些？

答題要點(diǎn)：（1）根據(jù)產(chǎn)地來命名；（2）以動(dòng)物花卉名稱來命名；（3）根據(jù)人名命名；（4）以企業(yè)名稱命名；（5）根據(jù)商品制作工藝和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名；（7）以現(xiàn)代科技為由頭來命名

6、農(nóng)產(chǎn)品品牌的基本策略包括什么？

答題要點(diǎn)：（1）品牌有無策略決策；（2）品牌歸屬策略決策；（3）品牌統(tǒng)分策略決策；（4）品牌重新定位策略決策；（5）多品牌策略決策

7、隨行就市定價(jià)法在什么條件下使用？

適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場。

答題要點(diǎn)：（1）難以估算成本；（2）避免競爭激化；（3）如果另行定價(jià)，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)；（4）某些產(chǎn)品的特點(diǎn)只適用于隨行就市定價(jià)法，例如均質(zhì)產(chǎn)品市場

8、撇脂定價(jià)應(yīng)用的條件是什么？

答題要點(diǎn)：（1）市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性，對價(jià)格不敏感；（2）產(chǎn)品新穎有特色，且顧客特別看重產(chǎn)品的差異；（3）競爭者在短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場；

9、簡述滲透定價(jià)方法的主要優(yōu)點(diǎn)和應(yīng)用條件？

答題要點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)（1）新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，市場占有率高；（2）微利阻止了競爭者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭能力；（3）低價(jià)策略，促進(jìn)消費(fèi)需求。應(yīng)用條件:（1）市場需求對價(jià)格較為敏感，因此，低價(jià)可以刺激市場迅速增長；

（2）生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)的增加而降低；（3）低價(jià)不會引起實(shí)際或是潛在的過度競爭。

10、簡述農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的作用？

答題要點(diǎn)：（1）加快農(nóng)產(chǎn)品化的速度，促進(jìn)農(nóng)村的資源優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢；（2）調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，加快農(nóng)產(chǎn)品化經(jīng)營；（2）更新農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營觀念，加強(qiáng)農(nóng)民的市場意識

11、簡述農(nóng)民信箱的主要功能？

答題要點(diǎn)：（1）網(wǎng)上推銷功能；（2）網(wǎng)上采購功能；（3）網(wǎng)上聯(lián)系功能；（4）網(wǎng)上信息獲取功能；（5）網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)考核功能；（6）網(wǎng)上橋梁功能

12、什么是農(nóng)資？什么是農(nóng)資市場？二者有什么區(qū)別和聯(lián)系？

答題要點(diǎn)：農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的簡稱，是農(nóng)戶或農(nóng)業(yè)企業(yè)從事農(nóng)林牧漁各業(yè)生產(chǎn)所必須的物質(zhì)資料的總稱。農(nóng)資市場是指按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品性質(zhì)劃分的專業(yè)市場，是商品市場的重要組成部分。

區(qū)別:農(nóng)資屬于實(shí)物，農(nóng)資市場是指按照生產(chǎn)資料性質(zhì)劃分的專業(yè)市場 聯(lián)系:農(nóng)資市場作為農(nóng)資的銷售載體

13、農(nóng)資市場有哪些特征？舉例說明

答題要點(diǎn)：（1）來源及結(jié)構(gòu)復(fù)雜既有國內(nèi)資源，也有國外資源，既有全國范圍的資源，也有地方范圍適用的資源。（2）需求的地域性，時(shí)效性較強(qiáng)，各地栽培種類、時(shí)期不同導(dǎo)致需求各異。（3）技術(shù)性比較強(qiáng):農(nóng)資本身具有較強(qiáng)的技術(shù)性，不同品種在使用、保管、維修上具有不同的技術(shù)要求（4）易受外界影響:農(nóng)資市場易受人為和自然影響。農(nóng)資作為特殊的商品歷來被政府嚴(yán)格管制，長期以來由國家專營，隨著改革開放的深入才逐步放開。但與洗化、家電等商品相比，農(nóng)資受國家政策法規(guī)的影響仍然較大。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)受天氣制約很大，用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)的農(nóng)資必然受自然影響很大。；（5）儲運(yùn)要求高:農(nóng)資中的化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等品種或體積大或易燃易爆或有毒，這決定了農(nóng)資儲存和運(yùn)輸條件要求較高。；（6）服務(wù)要求高:目前，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者文化素質(zhì)普遍較低，而農(nóng)資是農(nóng)業(yè)技術(shù)的載體，其使用技術(shù)要求高，這種矛盾要求農(nóng)資銷售一定要做好技術(shù)服務(wù)。（7）雙重性,從購買目的上看,農(nóng)資市場具有工業(yè)品市場屬性,因?yàn)檗r(nóng)業(yè)勞動(dòng)者購買農(nóng)資的目的是為了再生產(chǎn)。從購買行為上看,農(nóng)資市場具有消費(fèi)品市場屬性,因?yàn)檗r(nóng)業(yè)勞動(dòng)者多是非專業(yè)、分散、重復(fù)購買農(nóng)資。

14、成立種子批發(fā)商需要哪些程序?

成立種子批發(fā)商需要有《種子經(jīng)營許可證》。《種子經(jīng)營許可證》的辦理需提供如下材料：

①農(nóng)作物種子經(jīng)營許可證申請表；

②種子檢驗(yàn)人員、貯藏保管人員和加工技術(shù)人員資質(zhì)證明；

③種子檢驗(yàn)儀器、加工設(shè)備、倉儲設(shè)施清單、照片及產(chǎn)權(quán)證明；

④種子經(jīng)營場所照片；

⑤申請轉(zhuǎn)基因種子經(jīng)營許可證的，還應(yīng)提交下列材料：

A專職管理人員的證明；

B 擬經(jīng)營品種的審定證書和農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物安全證書；

C 安全管理和防范措施的情況介紹。

15、農(nóng)資批發(fā)商在選擇經(jīng)營內(nèi)容時(shí)應(yīng)注意哪些方面？

答題要點(diǎn)：（1）根據(jù)經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行確定；（2）根據(jù)目標(biāo)顧客確定；（3）根據(jù)商品經(jīng)營與消費(fèi)特點(diǎn)來確定；（4）根據(jù)進(jìn)貨條件確定

16、農(nóng)資零售商店商品采購的程序是什么？

答題要點(diǎn)：（1）接洽供應(yīng)商；（2）采價(jià)；（3）議定價(jià)格；（4）進(jìn)貨

17、目標(biāo)市場應(yīng)具備什么樣的條件？

①規(guī)模大且具增長潛力②市場競爭結(jié)構(gòu)易分析③能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢

18、常用的市場定位的方法有哪些？

答題要點(diǎn)：（1）針鋒相對式；（2）填空補(bǔ)缺式；（3）另辟蹊徑 式

19、農(nóng)資企業(yè)組建營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)做好哪些方面？

答題要點(diǎn)：（1）確定農(nóng)資營銷主要渠道方式；（2）分銷渠道發(fā)展成營銷網(wǎng)絡(luò)；（3）自建網(wǎng)絡(luò)；（4）構(gòu)建廠商雙贏的的伙伴關(guān)系；

20、什么是品牌？品牌策略與商標(biāo)策略的區(qū)別和聯(lián)系是什么？p178

品牌指質(zhì)量表現(xiàn)優(yōu)異，內(nèi)在性能超群，增產(chǎn)幅度大，社會化服務(wù)好，在廣大用戶中享有很高的信譽(yù)。

21、在種子營銷中怎樣靈活應(yīng)用種子促銷六法？

答題要點(diǎn)：（1）正面競爭營銷策略 不可取；（2）種子商品多樣化策略 可取；

（3）以快取勝策略立足于一個(gè)快字，時(shí)間就是金錢，速度就是優(yōu)勢；（4）優(yōu)質(zhì)取勝策略以質(zhì)量求生存和發(fā)展，在競爭中立于不敗之地；（5）聯(lián)合營銷策略橫向聯(lián)合，縱向發(fā)展，服務(wù)到戶；（6）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略增強(qiáng)農(nóng)民的安全感，信任感，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，重點(diǎn)抓播前講技術(shù)、中期講管理、收后聽反應(yīng)

22、農(nóng)產(chǎn)品營銷企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)，主要考慮哪些經(jīng)濟(jì)因素？

答:（1）直接影響:①消費(fèi)者收入水平的變化②消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化③消費(fèi)者儲蓄和信貸情況的變化。（2）①經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平②經(jīng)濟(jì)體制③地區(qū)與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r④城市化程度。

第四篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷大綱

農(nóng)產(chǎn)品營銷教學(xué)大綱

一、課程地位和任務(wù)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品營銷已經(jīng)受到我國的重視，并運(yùn)用于實(shí)踐，農(nóng)業(yè)經(jīng)營也由被動(dòng)的適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品市場向主動(dòng)開拓農(nóng)產(chǎn)品、制定營銷策略和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

農(nóng)產(chǎn)品營銷是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之上的應(yīng)用科學(xué)，其研究對象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性，主要包括：農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念、農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者購買行為分析、農(nóng)產(chǎn)品調(diào)查與預(yù)測、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略等。

本課程的教學(xué)任務(wù)是：揭示與闡明農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)條件下農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)的規(guī)律，通過教學(xué)，使學(xué)生掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷與策劃的基本原理和實(shí)用方法，樹立正確的農(nóng)產(chǎn)品營銷觀念，在對環(huán)境進(jìn)會客觀準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上，尋找農(nóng)產(chǎn)品機(jī)會，選擇與切入目標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品，選用正確的營銷組合策略，實(shí)施并管理農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)，并為學(xué)好各門專業(yè)課打下良好的基礎(chǔ)。

二、教學(xué)目的

通過講授該門課程，使學(xué)生理解和掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識加強(qiáng)對企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷管理的重要性。通過學(xué)習(xí)農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境、農(nóng)產(chǎn)品購買行為、農(nóng)產(chǎn)品細(xì)分和目標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品選擇、農(nóng)產(chǎn)品營銷組合決策、組織和控制農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)等內(nèi)容，培養(yǎng)和提高學(xué)生應(yīng)用農(nóng)產(chǎn)品營銷原理解決企業(yè)營銷實(shí)際問題的能力，為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品營銷管理工作的需要打下基礎(chǔ)，為實(shí)際工作提供一定的指導(dǎo)和參考。

三、教學(xué)要求及方法

本課程的教學(xué)對象是職專學(xué)生，所以，在教學(xué)中應(yīng)注意理論與實(shí)踐相結(jié)合，注重幫助學(xué)生掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷基本理論、基本知識、基本方法，強(qiáng)調(diào)對學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)中注重采用啟發(fā)式、情景式、體驗(yàn)式以及案例教學(xué)，強(qiáng)化課堂討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等內(nèi)容，同時(shí)要求學(xué)生在學(xué)習(xí)農(nóng)產(chǎn)品營銷理論的同時(shí)，要掌握營銷實(shí)踐的方法與程序，要能夠運(yùn)用所學(xué)原理進(jìn)行案例分析，著重培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問題、分析問題，解決問題的能力。

四、教學(xué)要求的層次 教學(xué)過程中，按“了解、熟悉、掌握”三個(gè)層次要求。

“了解”，即要懂得有關(guān)內(nèi)容，一般以填空、選擇、判斷、的題型進(jìn)行考核。

“熟悉”，即要十分清楚有關(guān)內(nèi)容，一般以名詞解釋、填空、選擇、判斷、簡答等題型進(jìn)行考核。

“掌握”，即要理解有關(guān)內(nèi)容并能熟練運(yùn)用，一般以論述、案例分析、簡答等題型進(jìn)行考核。

五、教學(xué)內(nèi)容

第一單元 農(nóng)產(chǎn)品營銷概述

教學(xué)目的：

通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷的定義及核心概念、農(nóng)產(chǎn)品營銷管理哲學(xué)的基本內(nèi)容。教學(xué)方式：

理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1 認(rèn)識市場與營銷

一、市場的認(rèn)識

二、市場營銷

三、農(nóng)產(chǎn)品營銷

學(xué)習(xí)任務(wù)2 農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境分析與調(diào)查

一、市場營銷環(huán)境

二、了解市場需調(diào)查

學(xué)習(xí)任務(wù)3 看準(zhǔn)市場再選擇

一、細(xì)分市場

二、選定目標(biāo)市場

三、適當(dāng)定位

學(xué)習(xí)任務(wù)4 為營銷做準(zhǔn)備

一、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

二、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證

三、農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷 第二單元 營銷組合中的產(chǎn)品策略

理論課教學(xué)目的：

本單元主要講述產(chǎn)品策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容及其對企業(yè)的意義，企業(yè)對該原理的應(yīng)用；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序，品牌與包裝策略。教學(xué)方式：

理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。

教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1 全面了解農(nóng)產(chǎn)品

一、整體農(nóng)產(chǎn)品的剖析

二、農(nóng)產(chǎn)品組合

三、農(nóng)產(chǎn)品也有生命周期

四、來給經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品劃個(gè)三六九等 學(xué)習(xí)任務(wù)2 走農(nóng)產(chǎn)品品牌化道路

一、什么是品牌

二、品牌與包裝

三、地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品 學(xué)習(xí)任務(wù)3 開發(fā)新產(chǎn)品

一、新產(chǎn)品的種類

二、新產(chǎn)品開發(fā)

第三單元 營銷組合中的價(jià)格策略

教學(xué)目的：

本單元主要講述價(jià)格策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解營銷定價(jià)的內(nèi)涵，掌握影響營銷定價(jià)的因素；了解營銷定價(jià)的目標(biāo)與程序；掌握營銷定價(jià)的基本策略；掌握各種營銷定價(jià)程序、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。教學(xué)方法：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)

探討農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)策略

一、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素

二、學(xué)習(xí)定價(jià)的方法

三、巧妙定價(jià)有策略

第四單元 營銷組合中的渠道策略

理論課教學(xué)目的：

本單元主要講述分銷渠道策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們重點(diǎn)掌握分銷渠道的概念；了解分銷渠道的基本類型與模式；了解中間商的概念、作用與類型；基本掌握分銷渠道選擇及影響分銷渠道選擇的因素；掌握分銷渠道的基本策略。教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道知識介紹

一、營銷渠道模式

二、分銷渠道的寬度

三、人情我國農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

四、思考農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道對策

學(xué)習(xí)任務(wù)2

選擇農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道講策略

一、直接銷售與間接銷售的選擇策略

二、分銷渠道長短的選擇策略

三、分銷渠道寬窄的選擇策略

四、農(nóng)產(chǎn)品渠道策略期貨交易方式

五、探討我國農(nóng)產(chǎn)品的國際營銷渠道

第五單元 營銷組合中的促銷策略

教學(xué)目的：

本單元主要講述促進(jìn)銷售策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們掌握促銷的本質(zhì)、促銷策略組合的內(nèi)容；了解人員推銷的基本特點(diǎn)和策略、廣告決策的特點(diǎn)和及策略；了解公共關(guān)系的基本內(nèi)容，基本掌握公共關(guān)系的活動(dòng)方式和促銷途徑；掌握營業(yè)推廣的形式 教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1 了解促銷基本知識

一、農(nóng)產(chǎn)品促銷及其特點(diǎn)

二、促銷方式及其組合

三、影響促銷組合的主要因素 學(xué)習(xí)任務(wù)2 學(xué)做廣告來促銷

一、廣告促銷的流程

二、廣告實(shí)施策略 學(xué)習(xí)任務(wù)3 做推銷講技巧

一、推銷中的社交禮儀

二、人員推銷的技巧

學(xué)習(xí)任務(wù)4 搞好產(chǎn)品推廣，重視企業(yè)公關(guān)

一、弄懂公共關(guān)系

二、實(shí)施公共關(guān)系

三、營業(yè)推廣

四、綜合運(yùn)用營銷組合策略

第六單元 主要農(nóng)產(chǎn)品營銷

教學(xué)目的：

本單元主要講述農(nóng)產(chǎn)品細(xì)分的基本理論。要求學(xué)生重點(diǎn)掌握農(nóng)產(chǎn)品細(xì)分的概念、方法，掌握目標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品選擇的手段及目標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品定位策略。教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1

盤點(diǎn)一下我們的農(nóng)產(chǎn)品

一、探討農(nóng)產(chǎn)品中的食品營銷

二、對主要農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分類 學(xué)習(xí)任務(wù)2 種植業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷

一、糧食作物與經(jīng)濟(jì)作物的營銷

二、干鮮果品與蔬菜的營銷 學(xué)習(xí)任務(wù)3

養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷

一、畜禽肉蛋類產(chǎn)品營銷

二、奶業(yè)乳制品營銷

第七單元 咱也能策劃

教學(xué)目的： 教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)

咱也能策劃

一、策劃一定有創(chuàng)意

二、如何做策劃

第五篇：《農(nóng)產(chǎn)品營銷》教學(xué)計(jì)劃

2012-2013學(xué)年第二學(xué)期《農(nóng)產(chǎn)品營銷》教學(xué)計(jì)劃

一、總學(xué)時(shí)數(shù)：36

二、學(xué)分：2

三、開課學(xué)期：1

四、教學(xué)目的：

通過講授該門課程，使學(xué)生理解和掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法，并在市場經(jīng)濟(jì)條件下樹立現(xiàn)代整體市場營銷觀念，能夠運(yùn)用市場營銷管理的基本原理和方法，對企業(yè)面臨的營銷環(huán)境、市場需求進(jìn)行分析。同時(shí)，聯(lián)系我國實(shí)際，通過案例教學(xué)，課堂討論等實(shí)踐環(huán)節(jié)，提高學(xué)員實(shí)際應(yīng)用、分析問題和解決問題的能力。

五、考核方式： 課堂表現(xiàn)：

% 書面考試 ：

%

%

六、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)時(shí)分配

第一單元 農(nóng)產(chǎn)品營銷概述

教學(xué)目的：

通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷的定義、農(nóng)產(chǎn)品營銷的基本內(nèi)容。教學(xué)方式：

理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1 認(rèn)識市場與營銷（2學(xué)時(shí)）

一、市場的認(rèn)識

二、市場營銷

三、農(nóng)產(chǎn)品營銷

學(xué)習(xí)任務(wù)2 農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境分析與調(diào)查（2學(xué)時(shí)）

一、市場營銷環(huán)境

二、了解市場需調(diào)查

學(xué)習(xí)任務(wù)3 看準(zhǔn)市場再選擇（2學(xué)時(shí)）

一、細(xì)分市場

二、選定目標(biāo)市場

三、適當(dāng)定位

學(xué)習(xí)任務(wù)4 為營銷做準(zhǔn)備（2學(xué)時(shí)）

一、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

二、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證

三、農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷

第二單元 營銷組合中的產(chǎn)品策略

理論課教學(xué)目的：

本單元主要講述產(chǎn)品策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序，品牌與包裝策略。

教學(xué)方式：

理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。

教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1 全面了解農(nóng)產(chǎn)品（2學(xué)時(shí)）

一、整體農(nóng)產(chǎn)品的剖析

二、農(nóng)產(chǎn)品組合

三、農(nóng)產(chǎn)品也有生命周期

四、來給經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品劃個(gè)三六九等 學(xué)習(xí)任務(wù)2 走農(nóng)產(chǎn)品品牌化道路（2學(xué)時(shí)）

一、什么是品牌

二、品牌與包裝

三、地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品

學(xué)習(xí)任務(wù)3 開發(fā)新產(chǎn)品（2學(xué)時(shí)）

一、新產(chǎn)品的種類

二、新產(chǎn)品開發(fā)

第三單元 營銷組合中的價(jià)格策略

教學(xué)目的：

本單元主要講述價(jià)格策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解營銷定價(jià)的內(nèi)涵，掌握影響營銷定價(jià)的因素；了解營銷定價(jià)的目標(biāo)與程序；掌握營銷定價(jià)的基本策略；掌握各種營銷定價(jià)程序、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。

教學(xué)方法：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。

教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)

探討農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)策略（2學(xué)時(shí)）

一、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素

二、學(xué)習(xí)定價(jià)的方法

三、巧妙定價(jià)有策略

第四單元 營銷組合中的渠道策略

理論課教學(xué)目的：

本單元主要講述分銷渠道策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們重點(diǎn)掌握分銷渠道的概念；了解分銷渠道的基本類型與模式；了解中間商的概念、作用與類型；基本掌握分銷渠道選擇及影響分銷渠道選擇的因素；掌握分銷渠道的基本策略。教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道知識介紹（2學(xué)時(shí)）

一、營銷渠道模式

二、分銷渠道的寬度

三、認(rèn)清我國農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

四、思考農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道對策

學(xué)習(xí)任務(wù)2

選擇農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道講策略（2學(xué)時(shí)）

一、直接銷售與間接銷售的選擇策略

二、分銷渠道長短的選擇策略

三、分銷渠道寬窄的選擇策略

四、農(nóng)產(chǎn)品渠道策略期貨交易方式

五、探討我國農(nóng)產(chǎn)品的國際營銷渠道

第五單元 營銷組合中的促銷策略

教學(xué)目的：

本單元主要講述促進(jìn)銷售策略的基本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們掌握促銷的本質(zhì)、促銷策略組合的內(nèi)容；了解人員推銷的基本特點(diǎn)和策略、廣告決策的特點(diǎn)和及策略；了解公共關(guān)系的基本內(nèi)容，基本掌握公共關(guān)系的活動(dòng)方式和促銷途徑；掌握營業(yè)推廣的形式 教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1 了解促銷基本知識（2學(xué)時(shí)）

一、農(nóng)產(chǎn)品促銷及其特點(diǎn)

二、促銷方式及其組合

三、影響促銷組合的主要因素

學(xué)習(xí)任務(wù)2 學(xué)做廣告來促銷（2學(xué)時(shí)）

一、廣告促銷的流程

二、廣告實(shí)施策略

學(xué)習(xí)任務(wù)3 做推銷講技巧（2學(xué)時(shí)）

一、推銷中的社交禮儀

二、人員推銷的技巧

學(xué)習(xí)任務(wù)4 搞好產(chǎn)品推廣，重視企業(yè)公關(guān)（2學(xué)時(shí)）

一、弄懂公共關(guān)系

二、實(shí)施公共關(guān)系

三、營業(yè)推廣

四、綜合運(yùn)用營銷組合策略

第六單元 主要農(nóng)產(chǎn)品營銷

教學(xué)目的：

本單元主要講述不同農(nóng)產(chǎn)品營銷的基本理論。要求學(xué)生重點(diǎn)掌握不同農(nóng)產(chǎn)品營銷的手段及不同農(nóng)產(chǎn)品定位策略。教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)1

盤點(diǎn)一下我們的農(nóng)產(chǎn)品（2學(xué)時(shí)）

一、探討農(nóng)產(chǎn)品中的食品營銷

二、對主要農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分類

學(xué)習(xí)任務(wù)2 種植業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷（2學(xué)時(shí)）

一、糧食作物與經(jīng)濟(jì)作物的營銷

二、干鮮果品與蔬菜的營銷

學(xué)習(xí)任務(wù)3

養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷（2學(xué)時(shí)）

一、畜禽肉蛋類產(chǎn)品營銷

二、奶業(yè)乳制品營銷

第七單元 咱也能策劃

教學(xué)目的：

本單元主要講述創(chuàng)新營銷對農(nóng)民創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值和企業(yè)競爭、發(fā)展的重要意義。教學(xué)方式：

1．理論課以教師講授為主，學(xué)生討論為輔。

2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)任務(wù)

咱也能策劃（2學(xué)時(shí)）

一、策劃一定有創(chuàng)意

二、如何做策劃