第一篇：保健品營銷的八大趨勢

保健品營銷的八大趨勢

營銷沒有季節性，即便保健品也如此。作為營銷人士，需要把握生理規律，打破季節特點，并不斷推陳出新，追蹤消費，才可能立于不敗之地。

保健品成功一定有訣竅！營銷花樣不少，隨季節變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點各各不同。淡季注重功效市場開發，維持穩定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發，深挖功能訴求。營銷策劃時時以消費者為中心，以需求為目標，打造季節成功營銷典范。

1、突破禮品，完善功效

保健品按消費目的，可分為功效市場和禮品市場，節慶做禮品，非節慶做功效，似乎已成為業界定論。

春節、中秋時，各企業爭相推出禮品裝，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導禮品消費概念。春節時段，保健禮品激戰最酣，功效訴求明顯變弱，此時的禮品與功效市場份額比為7：3。

中秋、春節即將來臨，保健品步入旺季，一直延續到春節。保健品企業在力守功效市場的同時，又將矛頭重點指向禮品市場。

在保健品旺季，競爭環境相對激烈，禮品市場決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實實做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭取在旺季市場火紅一把，為全年度的營銷目標劃上圓滿句號。

在保健品旺季，應以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎，是產品的本色，而禮品是一種文化、一種習俗，一種特殊的情感型消費。中國向來崇尚禮儀，禮儀文化源遠流長，禮品也易造成流行，逢年過節禮品消費直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀，98送禮昂立或昂立送禮更有禮”、“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂”、“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，可見禮品市場之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”今春在上海市場更顯風光。

禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當多的消費者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產品功效訴求的營銷策略，在旺季與淡季市場比較，效果尤為明顯。去年淡季受挫的腦白金，牢牢抓住春季禮品市場，致使今春2月份，創下了2.3億元的銷售奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刃上，會有利于突破產品銷量，提升全年度營業額。

春節過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節，保健品企業在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。

三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份

各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內衣，如婷美也時興軟文炒作。

保健品因要對消費者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費用高，即時性強，時間短，無法表達得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。但軟文以報紙、雜志、小冊子、DM作為載體，可以說無不盡，正好彌補了電視廣告的不足，費用又少，又可長久保存，讓消費者反復閱讀，清楚了解產品功效、原理，因而受到了企業的大力推崇。更重要的是，其投入產出比相當高，風險性小。如三株、紅桃K就習慣以病例軟文編印小報，大力開辟農村市場，還有腦輕松、血爾口服液、椰島鹿龜酒、青春寶等知名品牌，無不把軟文作為其營銷武器，挺進市場。其他保健品也毫不示弱，如巨能鈣、金多靶、金日心源素等，也以小冊子為載體，取得了相當的宣傳效果。最為重要的是，軟文的可信度較高，說理透

徹，科普性強，廣告的埋伏性好，消費者閱讀時會不知不覺引起共鳴，最終產生購買欲望。而硬廣告的信任度值得研究，產品機理難以講清楚，費用也高，已不利于保健品的宣傳，旺季要盡量少用，以免投入與產出比不理想。

軟文按風格、內容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應根據自己所處的市場時期，策劃創意不同的軟文形式，可起到事半功倍的效果。軟文寫作具有相當高的要求，從結構上分為標題、說理等幾方面。標題要求新穎有沖擊力、緊扣內容；內容要吸引人，具代表性，真實可信；說理透徹易懂，讀起來給人輕松之感。從整體文風上要求思路清晰、層次分明，語言精練。達到標準，軟文廣告的魔力就具備了，投放市場其埋伏性廣告效果將不同凡響。

在保健品旺季，更應以送禮軟文為主要手段，功效、案例軟文相輔，通過報紙、自編小報、小冊子、DM、海報等載體，傳達給消費者，強化功效訴求。硬廣告則在適當的時候，小規模投入，有輔助宣傳效果，起提示作用，加深品牌印象。

4、終端要地，志在必得

終端是產品銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，是產品流通中最重要的環節。產品信息是否準確及時地傳遞，廣告是否起到應有的導購作用，終端對消費者的購買行為十分關鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。

現代意義的終端，已由原來的買賣處，發展演變為今天的營銷終端。在終端，不僅可展示企業文化與企業形象，還可營造場景營銷氛圍，使消費者對產品及企業產生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

終端工作依其性質可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業員全面、正確、積極推薦公司產品；硬性工作指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點抓好營業員導向、終端包裝陳列、終端達標等工作。

營業員導向

藥店、商場中，營業員導向在消費者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他（她）能真心實意地協助我們，在同類產品中首推我們的品牌。

終端包裝陳列 所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產品形象。

要求背柜均有產品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產品放在最直觀、最醒目的地方。

終端達標標準

希望營業員盡力推薦公司產品，并掌握產品基礎知識；如果推薦競品，該終端點為“廢點”；終端如有盲點也按“廢點”處理。產品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

搶占終端戰略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓、營業員導向與產品的陳列展示，扎實做終端市場，理順銷售渠道，為產品行銷掃除障礙。

5、公關溝通，時時不忘

作為一個知名的企業，他的一言一行都會受到媒體與社會大眾的關注，良好的企業形象建設尤為重要。國際著名公司都把公關工作視為公司活動的重要組成部分。前一段時間常可從電視、報紙上看到有不少企業為中國加入WTO而吶喊助威，最近有企業打出支持申奧的旗號，這樣的社會公關行為的確為企業樹立了一定的良好形象，他們的一大特點就是抓熱點事件，把握大勢走向，以取得政府與社會認同，建立美譽度。相反，忽視公關將給企業帶來

致命的打擊，從國內不少大型民營企業栽跟頭的例子中可窺見一斑。

公關應作為保健品企業的頭等大事來抓，無論從產品開發、報批，到生產、銷售、推廣服務，任何環節都離不了與外界打交道，搞公關。保健品企業的公關活動主要指針對政府相關的職能部門（如稅務、工商、衛生、質檢等）、媒體部門（電視臺、電臺、報紙、雜志等）、經銷商、渠道（主管、終端負責人、營業員等）的溝通與協調，取得支持與扶持，達到良性循環，為保健品營銷創造環境氛圍，排除障礙。

媒體公關

媒體是保健品營銷的關鍵手段，是傳達信息最有效途徑。搞好媒體關系很重要，不僅可以得到較優惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業公益形象，在突發事件的處理上，更有利于企業品牌形象的維護。政府職能部門公關

無論是在廣告內容方面，還是產品的質檢方面，保健品企業都要及時與政府職能部門保持良好溝通，確保營銷計劃的順利實施。同時，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。各級營銷機構應當充分處理好與省、市、縣等各級政府職能部門的公關工作。

終端公關

終端工作是打擊假冒產品的最有效的手段。終端重點是做好營業員的導向工作，幾乎所有買假冒產品的消費者都是經營業員多次強烈推薦后購買的，故“卡脖子”工程在未來的工作中顯得十分重要。渠道公關原則上小型城市選一家經銷商。經銷商的信譽要好，在本地有固定的銷售網絡，是該地區最有實業和影響力的，且與政府部門（工商、技監、防疫站等）、通路關系要好。所有營銷機構要把經銷商有關資料送總部審批，不允許個人以任何名義跟經銷商簽定合同。

集團公關

要組織專人做集團公關，集團送禮在操作上要求給單位領導或者工會、辦公室主任寄信和書，每個單位寄幾次，寄完一輪信后，要派專人上門聯系、拜訪，建立信任關系。

在保健品淡季之時，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，一方面扎實做功效市場，為保健品未來進入旺季打下堅實基礎，另一方面也期望在淡季創造不菲的佳績，樹立品牌形象。

6、穩守城鎮，大開周邊

周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如金華、臺州、溫州、南通等城市。由于城市規模較小，被習慣上視為三類市場。往往被相當多走城市化策略的保健品企業所忽視。

事實證明，周邊市場--特別是江、浙、閩的周邊，也可成為保健品銷售的重要市場。如浙江的溫州、寧波、金華、臺州、衢州、紹興，江蘇的無錫、蘇州、南通、常州，福建的泉州、龍巖等市場，因為當地的生活水平普遍較高，人們的保健意識又強，送禮的風俗也相當盛行，消費還較感性，所以為保健品創造了很好的消費環境。

同時，該區域的媒體費用也較一、二類市場低，可有效節省營銷成本；同時，其競爭環境相對緩和，同類競品少，有利于新產品迅速脫穎而出，占領市場份額。從成功走農村路線的三株、紅桃K市場運作來看，周邊大有可為。同樣，以城市為戰略重點的腦白金，去年在江浙閩周邊市場，也創造了幾個億的佳績，撐起了腦白金的半邊天。毫無疑問，嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發周邊。

另據我們市調表明，無論從市場營銷環境、營銷方式、消費行為特征、購買習慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二、三類市場具有相當的發展潛力。無論是走城市路線，還是走農村路線，周邊市場值得保健品企業重點考慮。周邊送禮之風也相當流行，盲從消費較多，容易跟著廣告走，因此值得營銷人士重點把握。守住重點城市，大力開發周邊，在保健品旺季時，最大限度的占領市場、贏得利潤，是拓展市場的營銷策略。

7、團隊管理，愈加重視

團隊管理在直銷領域最為重視，無論安利、美琳凱，還是雅芳，他們時刻都把團隊作為日常重點工作，注重網絡的建設，經常組織培訓，開大會，以交流經驗，激勵士氣，強調整體性。

保健品營銷最重要的因素還是團隊力量，腦白金的快速啟動，到成功導入市場，與其優秀的團隊運作是密不可分的。其老總在營銷總結會議上多次強調，健特擁有一支保健品領域最優秀的營銷團隊，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當穩固的隊伍，不論遭受任何困難、挫折，都保持，強有力的戰斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。團隊管理是腦白金成功的四大原因之一。營銷網絡就象一個鏈條，由許多相互關聯的鏈結合起來，其中如果哪一條出現問題，則整條失去意義，因此做好團隊管理工作，就是象抓鏈條管理一樣，注意到每一單個的鏈，確保其正常運作，發揮威力作用。

8、高空宣傳，適時造勢

高空宣傳指的是電視、電臺、報刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺。電視版本內容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強居民的保健意識，可看性要強，可提高電視臺的收視率。電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺簽定較長時間的合同，廣告持續投入，不得無故中斷。同電視臺談判，要充分發揮有利因素。所有高空廣告啟動要有周密計劃。

電視廣告投放技巧

投放電視廣告時段選擇相當重要。選當地收視率最高兩個臺，以央視調查數據為準，其中一個臺最好是無線臺。電視廣告時段可分為黃金時間、亞黃金時間。電視廣告應更趨向黃金時段，更著重選擇當地新聞前倒數第一個和新聞后第一個廣告是本產品廣告；當地天氣預報前倒數第一個和天氣預報后第一個廣告是本產品廣告。電視廣告插播要注意選定電視劇開始前倒數第一個廣告，電視劇斷劇后第一個廣告（尾一頭一）。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時間上要錯開，不要挨在一起；廣告詞不得修改；新聞資料片不能出現公司名稱、廠家、經銷商名稱、健康熱線等。

電視廣告監控

各分支機構必須有專人監控電視播放情況，要設立二級監控：第一級聘請兩個互不相識的人，分別兼職監看；第二級分支機構內部員工專職監控。各監控人必須每天填寫電視監控表，監控時不應告訴各監控員播放計劃、前后節目，只能告訴大約時間及電視臺；監控員如當天發現電視播放情況有異樣，應及時通知執行主管，以便隨時掌握信息。能與電視臺交涉，避免類似事件再發生。這樣也有利于互相監控員的工作。

第二篇：櫥柜營銷八大趨勢

櫥柜營銷八大趨勢

中國營銷傳播網，2010-04-13，作者: 楊峰，訪問人數: 861

一直以來，櫥柜終端專賣店銷售呈現出一個很明顯的特 點，誰講解產品強勢，誰就能獲得訂單，所以歐派櫥柜的專 賣店導購人員謂之“講解員”，博洛尼則稱“廚房顧問”，金牌即 “金牌銷售顧問”等等。簡單分析一下，歐派注意到導購的講解能力直接決定著 訂單的成交，在歐派強大的品牌體系下，導購的能力就是體 現在講解上，因為品牌基礎好，體系強大，導購做好講解就 能獲得訂單。櫥柜行業作為價格高，產品大，專業性強的行業，是對 廚房的一個系統的解決方案，由于此，櫥柜銷售就是典型的 顧問型，顧問式銷售強調兩大點，第一是專業，第二是集成 解決，所以博洛尼和金牌早早意識到，并在終端不斷強化專 業知識及廚房一體化解決，金牌櫥柜甚至直接打出了廣告：廚房解決專家。由于競爭的激烈，越來越多跨行業的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業特點的新進品牌，品 牌定位清晰，終端展示系統差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業就表現強勢，以威法及藍谷為代表，從家電行業跨入廚房，就能迅速掌握行業特點，利用家電成熟的品牌定位及培訓體系，迅速攻城略地，成為新時 代的黑馬。櫥柜行業這些年的發展和總結，發展在成熟中壯大，并將持續壯大，筆者對現今及未來 3-5 年的櫥柜行業及 櫥柜專賣店的銷售做出如下 8 大趨勢預測：

1）更多家電或相關產業品牌將強勢多元進入廚房行業，新晉品牌一旦掌握行業特點，把家電的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內發揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。威法的成績已經向行業重新灌輸著新的盈利模式。

2）一二線城市的控制將成為品牌成功的關鍵所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在諸多一線城市的強勢 表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升，由特級市場，上海、北京、廣州 的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功，因為一線城市的知名度高，容易對二三線 市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發出強勢聲音的品牌 將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3）大店成為必然，現今各大品牌及優秀的行業經銷商都已經意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位 置布置旗艦店、超級店、體驗館，博洛尼的影響力快速提升的重要一點，是花大的投入去做形象，做體驗館
，國 內超 8000 方的超級體驗館就達到 5 個，超 1000 方的超 10 個，而與此同時，更多品牌在 120-200 方的專賣店上 徘徊，宛如品牌的發展一樣，品牌勢能無從體現，發展思路就是小規模，增長緩慢。

4）終端銷售產品將不再是介紹的重點，終端更多強調的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產品外，品牌號召力逐步體現，設計師成為簽單的關鍵所在。導購講解產品和品牌時忽悠水分太 大，銷售產品的能力貌似很強勢，但講解的內容是賣場櫥柜店內各個導購都能講的東西，這些內容很容易被復制 抄襲，在產品及品牌本身不具備優勢的時候，導購的講解顯得呆板，容易被復制，一個店常常因為一個導購的離 開就馬上垮掉，除了導購本身原因，另外是沒有體系上去預警。設計師將成為簽單的關鍵，講產品導購已經具備很專業的知識，但是設計師的職位則更加專業，現今各個專 賣店的設計師是做圖的設計師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業主，能力卻相當的缺乏，這就是個非常好的突破點，調查發現，通過設計師更容易獲得業主的認同，因為對于設計，專業性更強，業主更 容易被說服。

櫥柜營銷八大趨勢

中國營銷傳播網，2010-04-13，作者: 楊峰，訪問人數: 861

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5）誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業是定 制行業，半成品的產品特性以及大量人力資源的介入，決定 著行業的特點就是典型的服務行業，對于生產廠家來說，做 好產品，少出問題，管控好產品品質及交期，即為經銷商 服好務，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關系，無論是金牌櫥柜每年的 金牌服務月，還是皮阿諾櫥柜的 520 愛之諾服務工程，都將 為消費者服務的理念通過執行在終端得到升華，并進一步的 提升了品牌力。

6）展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡，這個概念是藍 谷智能廚房最先提出的，在終端表現為展廳裝修即以廚房實 際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展 示實際上就是當地以當地廚房戶型去模擬的，在這種展廳內，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜，藍谷獨創性的提出了所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬 廚房展示迅速得到了業主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結果可想而知。

7）新晉品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉變為重視單店盈利能力，現今櫥柜單店經營能力均 不太理想，于是出現了行業公認的一些“紙老虎”，貌似很強大，

實則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重 點市場，市場格局一擊即破。區域性強勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續在強勢市場領先，諸如志邦、我樂 在某些區域強勢市場上表現依然會高歌猛進，由于基礎扎實，并將持續在優勢市場建立自身核心競爭力，志邦在 武漢、合肥、南京等 5 大分公司，地位將進一步鞏固。藍谷威法等新晉品牌一切入市場就表現搶眼，重視單店盈 利，選好位置，裝大展廳，高檔裝修，強勢講解，此類品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好 把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當地區域半年內就能進入當地銷量前 3，表現出很 強的發展后勁。

8）店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件，很多經銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住 大量訂單，隨著品牌產品同質化嚴重，產品本身的競爭力在逐步削弱，導購在講解產品時常常發現，一年二年前 的講解套路到現今已經完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢？他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他 的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現在很多成熟行業，怎么辦？ 通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競 爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步，目前在櫥柜行業軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內，網絡建設完整的品牌將投入 大量的精力來提升經銷商及店面的整體競爭力，歐派已經率先建立了經銷商學院，藉此提升經銷商整體素質，與 歐派保持同步。以上八點即為櫥柜行業及櫥柜專賣店未來 3-5 年走勢，誰是下一個領先者，我們一同在奮斗之路......

櫥柜專賣店成功 5 大關鍵

中國營銷傳播網，2010-01-28，作者: 楊峰，訪問人數: 484

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一流的終端展示 和其他產品不一樣，櫥柜產品知名銷售的幾率不是很高，因為購買裝修材料時業主才會認真了解一下這個行業和這些 產品，購買以后一用就是幾十年，除了買的時候會關注，其 他時間一律忘記，于是櫥柜行業就成為了典型的低關注度的 行業，正是行業的低關注度，容易造就大品牌，君不見櫥柜行 業是各大品牌一展身手的舞臺，各大強勢家電（如海爾）、家具（如康耐登）、衛浴（科勒），甚至連做地板
的菲林格 爾也來做櫥柜了，行業魚龍混雜，高手林立，但是很多優秀的品牌，如金牌，博洛尼等加強了終端展 示，精致的裝修，一流的展品，獨特的風格迅速取得了業主們的認同，就是一個毫不見經傳的品牌只要能做好店 面裝飾及樣板展示，同樣能給業主品牌的信心。筆者出差內地一地級城市時，有一個從未聽說過的當地品牌非常 強勢，單價賣價最貴，超越所有競爭對手，當問及如何成功時，他坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最佳狀 態，這就是成功的秘密.....櫥柜店的終端展示對于品牌形象的展示至關重要，業主在購買前對行業品牌一無所知的情況下，需要通過大 量的信息來感知品牌，當進入各個店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構成了業主對該店（品牌）的直接感知，并且在心中定格。

訂單流程服務管理體系 大部分櫥柜經銷商看到了櫥柜是屬于服務型的行業，但是卻不知道從何下手，而且經銷商本身的素質，尚無 法意識到櫥柜的服務究竟體現在哪里，從何處去提升。和其他建材行業一樣，開店零售，做好接單工作，接單為王就是櫥柜店的核心，這就是我們的櫥柜加盟商的 普遍理解，因為接單不容易啊，接單才有錢賺。今天要提出的論點是光有接單已經遠遠不夠，前面已經說過，櫥 柜是屬于典型的服務行業，服務怎么樣去體現，怎么樣做好呢？ 由于定制化，還是回歸到這點，定制是行業最大特點，這決定了櫥柜的本質是服務。櫥柜店的導購人員的嚴 格身份是廚房顧問，是一種服務理念的表現。廚房顧問的主要工作是為業主提供一流的廚房解決方案，基于此，廚房顧問就是服務體系的開始。接單只是櫥柜專賣店服務的開始，是服務的第一個點，而訂單的服務流程的有效管理才是櫥柜行業服務之本。具體來講，櫥柜顧問通過自身專業知識實現客戶訂單，設計師上門初尺、復尺首先保證尺寸規格的準確，然 后通過一系列的問題與客戶需求進行完美對接，利用設計軟件實現廚房未購買前對廚房實景的提前預知，客戶在 購買前就能預知廚房效果，自然十分開心。最關鍵的服務其實是在安裝及售后，方太櫥柜獨家提出了“安裝一次滿意”就是對安裝的最好解讀，簡單明了，海爾櫥柜的“361 服務模式”是通過對服務細節的規范化，利用口語化便于傳播和推廣，均體現出各大品牌對安裝 及售后的極大關注。這其實是對櫥柜行業的認知達到了高度，做好安裝售后，服務的 2 大點效果得到詮釋：第一、安裝售后的忽 視是整個櫥柜行業集體缺失的，誰先重視誰先突圍；第二、做好安裝售后，對于櫥柜產

品顯得尤為重要，大師曾 經說過，對于高價值的大件商品，有 70%以上的客戶是因為親朋好友及口碑介紹來購買的，櫥柜具備這個特征，所以安裝售后的重視必將帶動櫥柜前端更好的實現銷售。從筆者對優秀經銷商的分析來看，對安裝及售后的充分重視是所有優秀的櫥柜經銷商一致認同并在工作中一 直執行的。高效積極執行的團隊協作管理 從目前櫥柜行業發展情況而言，相對其他很多行業管理顯得非常弱勢。對這一新興行業的管理各大品牌顯然 還在不斷摸索當中，作為一個專賣店而言，通過大量的研究案例發現，盡管櫥柜行業要靠團隊作戰，但是不外乎 都在堅持如下 3 大點，只要堅持做，做好一個櫥柜店很容易上路：

1）建立良好的激勵制度。制度不一定要多復雜，盡量簡單化，比如對于遲到早退，就可以通過負向激勵，罰款現金 5 元，讓員工當場拿出來，一次以后相信以后發生的機會就會很小。有些店采取了更加人性化的方法，遲到者在當日早會上為全部員工唱一首歌，寓教于樂，不至于讓其放不下面子，同時又能起到管理的效應。2）堅持例會制度，對于不超過 5 人的小型櫥柜專賣店團隊，可以每周進行一次周例會，信息仍然可以有效 對接，通過例會對周發生的問題進行分析總結，對下周進行安排部署，再輔以激勵制度保障執行力，店面才能保 障信息對稱，同時強化全員執行。

3）培訓是作為老板給員工最好的福利，在當今競爭時代，沒有學習力的團隊是終將要被淘汰的，“你可以拒 絕學習，但你的對手不會”，培訓將是店面永葆青春的唯一途徑，經銷商管理店面無論任何時候都必須將培訓作為 重要而長期的工作，并且倡導考核，在市場競爭中優勝劣汰，同軍人一樣，軍隊要保持戰斗力就必須通過不間斷 的訓練和淘汰來實現！以上 3 點看起來容易，執行起來卻是困難的，經銷商常常被很多思想或所謂的現實所牽絆，須知要改變他人，先改變自己。贏在行動，貴在堅持！

歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：yangfeng400@126.com，電子郵件：***

第三篇：中國醫藥保健品營銷八大變革

中國醫藥保健品營銷八大變革

近年來，中國醫保保健品界熱點不斷：從藥品分類管理到處方藥禁止在大眾媒體發布廣告，從藥品價格猛降到藥健字取消，從醫保類廣告集體央視奪標到廣告費2%（后不得不改為8%，仍是杯水車薪）的限制，從空前規模的兼并重組到大張旗鼓的終端爭奪，從行業的整體信任危機到GMP的強制淘汰，從職能部門的機構重組到監管力度的持續加強┅┅直面巨大而深刻的產業調整和營銷變革，中國產業巨頭——醫藥保健品營銷整體突圍，勢在必行。

理性回歸：從嚴謹的市調開始

之所以有那么多醫保廣告揮金如土慷慨激昂的往電視上“砸”，除了正常的本能的宣傳需要，更重要的是“榜樣”（標王效應及哈藥等的成功）的誘惑性實在太強，讓他們始終心存幻想。然而，醫保市場的逐步規范以及消費意識的趨于成熟，靠廣告轟炸征服消費者的做法越來越沒有市場。醫保營銷，必然回歸理性時代。

嚴謹市調和科學結論是營銷回歸理性的基礎和前提。施貴寶早在進入中國市場之初就設立了專門的市調部門，每個新品的推出都以翔實的調研結果為依據；安利為推廣其全新的保健品“紐崔萊”，僅前期的市場調研就花費了上百萬美元。事實證明，科學調研的越充分，離我們的目標市場和消費者就越近。實際上也意味著廣告費的節省。

醫保企業的市場研究，一般來講，把握以下幾點：媒體接觸習慣研究。分析消費者對媒體形式、欄目、段位、頻次等的不同接觸習慣，有針對性的加以選擇。比如老年人喜愛收看（聽）科普類健康類節目（報刊），是老年醫保產品首要考慮的傳播載體。又比如80%的消費者每天接觸同一廣告5次以上就產生厭煩和抗拒情緒。購買決策影響因素研究。仍有不少廠家認為廣告對消費者的決策影響最大，而實際情況恰恰相反：分別有高達55.10%和32%的人認為，別人（醫生和親朋）的意見和店員現場推薦是決定購買的主要因素。值得注意的是，有17.5%的消費者受到藥品擺放位置及醒目度的影響。消費習慣發展研究。這同樣影響營銷政策及廣告投放。有兩點值得關注：

1、越來越多的患者（70%）愿意到附近藥店購買OTC類藥；

2、消費者對健康（而不是藥品本身）和品牌的關注度大大提升。

產品延伸：1+1大于2

在市場操作難度不斷加大、拓展空間愈來愈小的情況下，一部分聰明的企業選擇通過產品延伸來細分市場、跨越渠道、擴大消費規模、實現市場倍增，很多時候，這種延伸也形成了很好的產品賣點和個性化訴求。產品延伸的幾種典型作法：

1、豐富批號：在OTC、保健品、藥品、藥械、衛消及特殊化妝品、醫保目錄等批號之間轉換，如中華靈芝寶和排毒養顏膠囊由保健食品更名換姓又審批了藥準字；來自西班牙的治脫發藥品藍頂則在中國申報了特殊化妝品；更多的藥品為打進藥店而忙著申報OTC和保健食品。

2、豐富產品線：A、不同劑型組合。腦白金膠囊和口服液雙管齊下，即擴大了銷售，又很有說服力。B、不同人群組合。如養生堂同時推出成人、兒童、老人等全系列維生素；另外象家庭裝、禮品裝、夫妻裝、父子裝、母女裝等都屬此類。C、不同季節（時間）組合。如白加黑、日夜百服寧等。D、不同癥狀組合：斯達舒對胃寒、胃熱加以區別對待，同樣增強針對性，擴大可能性。

精準定位：創造差異訴求

定位是第一銷售力，在眼花繚亂的醫保營銷界，USP（獨特的銷售主張）更應該發揚光大，其要點：

挖掘賣點。結合產品自身特點和消費需求總結、提煉利益點。白加黑感冒藥是個經典：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。緊扣消費者的作息習慣和心理需求，很容易引起共鳴。同樣成功的有北京降壓0號的“一日一片，平穩降壓”，言簡意賅，把藥的服法、服量、功效、患者精神期待全部鮮明生動的展示出來。

單一訴求。每次只訴求一個最強、最有代表性的功效或概念（利益）點。太極“急支糖漿”的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿”，效果異常明顯。同樣，蘆薈排毒膠囊通過單一訴求“一天一粒、深層排毒”，成功細分和區隔排毒市場，建立另類優勢，直逼市場老大排毒養顏膠囊。

誠實訴求。弄虛作假、萬能廣告再也難以奏效。廣告訴求的科學性、真實性，不僅關乎廣告宣傳及市場推廣的成敗，更關乎消費者的身心健康和企業的長遠發展。“蓋中蓋”和“御脂堂”事件讓廠家領略到了社會監督的厲害和消費者的日益成熟。

善用媒介： 科學的投放策略

針對性強。對處方藥而言，醫生（執業醫師）和藥劑師等醫務人員是廣告主要訴求對象，因此，媒體選擇應加強專業性，如《中國醫藥報》、《健康報》、《中國藥店》、《醫藥經濟報》、《全科醫藥》等，同時，配以大眾媒體的公益廣告或品牌廣告。對非處方藥，更應該提高甄別性和針對性，面對復雜多樣的媒介環境，一不小心，就要花冤枉錢。

善于組合。不同的媒體形式，作用各異；同一媒介形式，組合不同，效果更是相差甚遠；對它們優化組合，靈活運用，傳播效應事半功倍。

集中優勢。在一定的營銷背景下，比如新產品上市或開拓新市場，必須學會把有限的廣告費用和科學的媒介組合投入到最具代表性和戰略意義的市場上，集中優勢，實現局域突破和示范帶動。

智在創新。突破傳統媒體形式和內容局限，創新媒體，其價值將成倍放大。借助中國轟轟烈烈舉國審奧的大好契機，正在推廣健康產品的仙尼蕾德做了一次巧妙的媒體創新：出資承印北京審奧宣傳畫（下端附有醒目的品牌標識及機構名稱），并在奧委會考察團赴京之際張貼于北京大大小小的公共場所，創意新穎、印制精美，構成京城一道亮麗的審奧風景線，對提升品牌形象定大有裨益。榮昌肛泰的“公廁VI推廣系統”、匯仁的墻體廣告網等都屬經典。制做精美、通俗實用的健康手冊和健康光盤，更以特別而實效的媒體形式親近大眾。

內容上除了傳統的工商廣告，21世紀福來傳播機構所創導的新聞營銷必不可少，即通過新聞的形式和手法，多角度、多層面地詮釋企業文化、品牌內涵、產品機理、利益承諾，傳播行業資訊，引領消費時尚，指導購買決策。

終端制勝：軟硬兼施見真功

從太極、中新、三

九、廣藥、北藥等大型醫保企業集團聲勢浩大組建終端連鎖網絡，到以聯華超市為代表的商業巨頭異軍突起涉足醫保零售業，再到眾多民營資本的蠢蠢欲動，醫保終端爭奪戰愈演愈烈。掌握了終端，也就掌握了市場主動權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作”。

渠道創新 醫保產品的銷售渠道更加扁平化、多樣化、新穎化。除了傳統的醫院、藥店，商場、超市、社區、健身場所、敬老院、學校、活動中心、高檔會所、網絡等都成了銷售的渠道和場所，創造更多更便利和高效的新型銷售渠道，將成為提高銷售力的重要環節。天天明滴眼液在北京社區開展的“媽媽好眼力、孩子好視力”終端推廣活動均取得良好社會效益和經濟效益。

產品包裝。現代廣告包裝具有媒體功能，是商品信息的載體。設計獨特、美觀大方、質地考究的藥品包裝，便于陳列和展示，集中有效的傳遞產品信息，而且能美化視覺、愉悅心

靈，提升產品附加值和終端競爭力，最終達到促進銷售的積極作用。

生動化建設。生動化是終端包裝展示的形象指標描述。通過充足數量和多樣形式的終端宣傳展示品：燈箱、條幅、KT板、遮陽蓬、立牌、掛畫、吊旗、POP、臺卡（歷）、招貼畫、筆記本、圓珠筆、測量儀等等，充分包裝和生動展示零售終端形象。既是廣告的最基層，也是最深處。腦白金、太太藥業的終端生動化建設，值得借鑒。

店員培訓。21世紀福來傳播機構醫保零售系統監測結果表明：店員服務態度及導購技巧對消費者的現場購買決策影響度高達37%。因此，抽出一定比例（5-10%）的廣告經費對店員（含促銷員、專業醫師等）進行系統的銷售培訓實際上是超值投資。內容包括：企業概況、產品功效及賣點、使用方法及注意事項、服務態度及禮儀規范、產品擺放及終端布置、市場反饋及簡單投訴處理等；當然包括與店員保持良好合作關系的感情投資。相對于前兩項硬終端，此屬軟終端，但作用同樣不容小覷。中美史克的成功，是與其長年在OTC領域開展“陽光教育計劃”分不開的。

終端促銷。醫院、藥店、超市、連鎖店等零售終端，是藥品銷售的最后一環，也是至關重要的“臨門一腳”。成功的終端促銷，能有效達成顧客與銷售人員的面對面溝通，加強顧客對產品的認識和了解，彰顯企業形象，直接促進銷量。

制度建設。在實踐中加強和推進此項工作的制度化、規范化建設，并納入日常化、長期化工作軌道，培養全員終端意識。

廣告創新：實效的增值之道

首先是廣告理念創新：

廣告的目的是通過對產品使用價值、延伸價值的宣傳推廣，達到讓消費者認知和接受的目的，并通過為消費者提供滿意的健康資訊和健康服務，實現產品銷售、品牌塑造和利潤回報。曲美在醫保行業首次推出的“五星級服務”的理念和舉措，羅氏制藥建立的中國醫保企業第一個CRM（客戶關系管理系統），便是該理念的具體體現。

其次是廣告模式創新：

1、理論包裝。用一種先進、科學并吸引人的原理，對產品給予理論上的定位。不是簡單的重復已有的原理和產品功能，而是追蹤世界醫保最新潮流和動向，通過對先進科學理論進行嫁接，產生符合產品特征的新穎理論體系，使產品達到更高的層次或領先地位。施貴寶開發的單一維生素C“泡騰”片、蘆薈排毒膠囊的“深層排毒”、清華清茶的“洗肺”、美美減肥片的“運動減肥”等均屬初步“理論包裝”的運用，市場效果顯著。

2、“一對一”溝通。借助DM、免費電話、互聯網、現場促銷等工具和手段，創造“一對一”溝通模型，滿足消費者的個性化便利化需求。三九和曲美通過開通健康網站，實現了與消費者更直接、便利和互動性的交流與對話；上海一些醫療機構推出的“健康包”活動，也深受青睞。

3、情感訴求。在產品同質化日益嚴重的今天，情感營銷愈來愈顯示出巨大的威力。很多時候，打動消費者的往往不是產品和功效本身，而是它所傳達的品牌情感和人性關懷。太太口服液暢銷十年不衰，與其所傾力倡導的“做女人真好”的情感內涵緊密相關。2002年，清華清茶一句“老公，煙戒不了，洗洗肺吧！”轟動全國，成為經典營銷案例。

4、公益活動。通過社會性、公益性的廣告活動傳播健康知識和產品信息，引導消費觀念、影響消費選擇，最終實現社會效益和經濟效益的良性互動。既是醫保企業“曲線廣告”之選，也是最具親和力和滲透力的廣告“上策”。比如在大學設立獎學金，既能籠絡高素質的專業人才，又在未來的意見領袖和社會精英中有效的傳播品牌形象。另外，在醫院、科研

院校、敬老院、婦幼中心、大型社區等建立“健康基金”，捐贈醫保器械，開展義診、科普等，也是奉獻社會、投資未來的一大法寶。天天明滴眼液在北京社區開展的“媽媽好眼力、孩子好視力”終端推廣活動、健民關節風痛丸在武漢推出的“孝心兒女評選活動“均取得良好社會效益和經濟效益。

5、危機公關。這是一個警示！對于關乎人類身心健康的藥品，社會參與和監督的程度將越來越高。提高危機公關意識，增強廣告反應能力，日顯重要。康泰克事件充分體現了危機公關的威力。同時，借助危機事件做推廣，也不失是一條好途徑。當然，一定要巧妙，關聯性要強，否則就是嘩眾取寵，搞不好是陪了夫人又折兵。非典事件就催生了不少搭車者，只可惜出采的太少，倒是東盛科技在北大設立的旨在支持基礎醫學研究的“科學基金”，讓人感到了企業的高明和良知。

再看內容創新。據調查：65%的觀眾對醫保廣告表示不滿，醫保廣告內容創新勢在必行。創意新穎、制作精良的廣告片不僅能高效傳播廣告訊息，且能給受眾帶來視聽享受和精神愉悅。與其拿粗制濫造的廣告狂轟爛炸，倒不如下功夫拍一只真正賞心悅目的精品廣告。楊森的“達可寧”和“嗎丁啉”給我們作了很好的示范。

范式變革：企業角色轉換

營銷大環境的變革，也在醫保企業主和廣告代理商、專業銷售商及媒體之間發生作用。廣告主的角色定位以及與廣告商和媒體的合作范式開始悄悄發生轉換。在這個追求雙贏的游戲里，實力、實效是規則，以下是主要類型和趨勢：

捆綁協作型。對于開發新品市場、陌生市場或財力欠缺的醫保企業，與既是廣告服務商又做產品代理銷售或風險投資的公司捆綁合作，是一條值得探索和嘗試的新路子。這樣的醫保企業多是中小或新興的，通過與對方雙層關聯雙重身份協作，有利于分散廣告風險，加快市場開發進程。如唐龍國際傳媒所推行的廣告風險投資就是一種模式。

全面承包型（包銷制）。把廣告和營銷甚至品牌全部委托、轉嫁給商業貿易公司，自己只負責研發和生產。有利于發揮企業自然資源優勢和科研、生產優勢，提高市場營銷的專業性，轉嫁市場風險，緩解資金瓶頸。適應于缺乏資金和市場開發能力的內地尤其是西部醫保企業。北京康賽德集團對云南幾家藥廠實施品牌統一和廣告、銷售一體化代理，是一種探索。醫保界的內蒙軍團，基本上也都是該種合作類型。

消費投資型。廣告有消費和投資兩種“玩法”。遺憾的是，我們往往忽略了后者。廣告投資，不是簡單化的投機，而是市場化的睿智。成熟而聰明的廣告主可進一步去把廣告消費轉化為廣告投資，與合作伙伴變成股權關系，追求投資雙方的互動和雙贏。這種以股權為紐帶的合作，有以下明顯優勢：

1、便于溝通，提高效率；

2、相對節約成本；

3、有效提高廣告服務質量；

4、廣告銷售協同作戰，加速市場開拓；

5、聯合經營廣告資源。以媒體投資為例：三九投資《新周刊》，不僅做火了瀕臨停刊的雜志，而且成為品牌塑造的絕佳舞臺。

品牌營銷：直面市場未來

醫保產品一直是品牌消費度極低的商品。醫保體制的深化改革，把醫保產業推上了轟然而至的市場化軌道。對醫保企業來說，所有的資源和優勢都將歸結為“品牌”。未來的營銷行為，將主要圍繞品牌塑造與經營展開。

強烈的品牌意識。愈來愈多的醫保企業意識到這一點，但相對于強生、史克、羅氏等國際巨頭，還遠遠不夠。同仁堂、廣藥、999、三金、雙鶴、太太藥業、哈藥等品牌企業依然是極少數，更多的企業仍在數十個甚至上百個品名不一的產品之間搖擺。

確立品牌特性。從挖掘企業自身優勢資源入手，樹立企業與眾不同的品牌特性和價值，建立品牌區隔。東盛科技通過大規模的資本運營和產品組合，在業界凸現出“實力雄厚、值

得信賴”的品牌形象。天士力立足高科技，挖掘民族中藥精髓，擴張海外市場，影響和鞏固國內市場，成功扛起“中藥現代化”的行業大旗。

提升品牌形象。品牌形象和品牌價值的塑造，是一個動態發展的過程。運用各種營銷手段不斷充實、強化和提升品牌價值，保持品牌知名度、美譽度和忠誠度的和諧統一，才能使品牌立于不敗之地。同仁堂做的相當典型：借助現代技術手段改造傳統中藥，并成功登陸香港創業板，重塑百年老店新形象。廣藥集團為整合產品價值、累加品牌形象，全面整合“潘高壽”、“敬修堂”、“陳李濟”等旗下傳統名牌產品，集中打造“廣藥”統一品牌。哈藥集團在公益廣告和治污工程上的“慷慨”舉措，也是一大進步標志。但愿是個好的開始。

運用整合傳播。通過整合廣告、促銷、公關、新聞等各種傳播手段和報刊、電視、網絡等媒介工具，傳播企業優勢資源，這是品牌塑造的必由之路。不應停留在口頭上，它的靈魂在于形成企業統一理念和內在共識，寫在計劃里，落在執行中。太極集團、東盛科技、修正藥業近幾年的迅猛發展，更得益于其超前的市場運做模型和系統的品牌整合傳播。

第四篇：櫥柜的營銷八大趨勢

櫥柜營銷八大趨勢

文章作者：楊峰 時間：2010-04-14 14:34 來源：中國營銷傳播網

一直以來，櫥柜終端專賣店銷售呈現出一個很明顯的特點，誰講解產品強勢，誰就能獲得訂單，所以歐派櫥柜的專賣店導購人員謂之“講解員”，博洛尼則稱“廚房顧問”，金牌即“金牌銷售顧問”等等。

簡單分析一下，歐派注意到導購的講解能力直接決定著訂單的成交，在歐派強大的品牌體系下，導購的能力就是體現在講解上，因為品牌基礎好，體系強大，導購做好講解就能獲得訂單。

櫥柜行業作為價格高，產品大，專業性強的行業，是對廚房的一個系統的解決方案，由于此，櫥柜銷售就是典型的顧問型，顧問式銷售強調兩大點，第一是專業，第二是集成解決，所以博洛尼和金牌早早意識到，并在終端不斷強化專業知識及廚房一體化解決，金牌櫥柜甚至直接打出了廣告：廚房解決專家。

由于競爭的激烈，越來越多跨行業的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業就表現強勢，以威法及藍谷為代表，從家電行業跨入廚房，就能迅速掌握行業特點，利用家電成熟的品牌定位及培訓體系，迅速攻城略地，成為新時代的黑馬。

櫥柜行業這些年的發展和總結，發展在成熟中壯大，并將持續壯大，筆者對現今及未來3-5年的櫥柜行業及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預測：

1）更多家電或相關產業品牌將強勢多元進入廚房行業，新晉品牌一旦掌握行業特點，把家電的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內發揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。威法的成績已經向行業重新灌輸著新的盈利模式。

2）一二線城市的控制將成為品牌成功的關鍵所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在諸多一線城市的強勢表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升，由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功，因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3）大店成為必然，現今各大品牌及優秀的行業經銷商都已經意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館，博洛尼的影響力快速提升的重要一點，是花大的投入去做形象，做體驗館，國內超8000方的超級體驗館就達到5個，超1000方的超10個，而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發展一樣，品牌勢能無從體現，發展思路就是小規模，增長緩慢。

4）終端銷售產品將不再是介紹的重點，終端更多強調的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產品外，品牌號召力逐步體現，設計師成為簽單的關鍵所在。導購講解產品和品牌時忽悠水分太大，銷售產品的能力貌似很強勢，但講解的內容是賣場櫥柜店內各個導購都能講的東西，這些內容很容易被復制抄襲，在產品及品牌本身不具備優勢的時候，導購的講解顯得呆板，容易被復制，一個店常常因為一個導購的離開就馬上垮掉，除了導購本身原因，另外是沒有體系上去預警。

設計師將成為簽單的關鍵，講產品導購已經具備很專業的知識，但是設計師的職位則更加專業，現今各個專賣店的設計師是做圖的設計師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業主，能力卻相當的缺乏，這就是個非常好的突破點，調查發現，通過設計師更容易獲得業主的認同，因為對于設計，專業性更強，業主更容易被說服。

5）誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業是定制行業，半成品的產品特性以及大量人力資源的介入，決定著行業的特點就是典型的服務行業，對于生產廠家來說，做好產品，少出問題，管控好產品品質及交期，即為經銷商服好務，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關系，無論是金牌櫥柜每年的金牌服務月，還是皮阿諾櫥柜的520愛之諾服務工程，都將為消費者服務的理念通過執行在終端得到升華，并進一步的提升了品牌力。

6）展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡，這個概念是藍谷智能廚房最先提出的，在終端表現為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是當地以當地廚房戶型去模擬的，在這種展廳內，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜，藍谷獨創性的提出了所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結果可想而知。

7）新晉品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉變為重視單店盈利能力，現今櫥柜單店經營能力均不太理想，于是出現了行業公認的一些“紙老虎”，貌似很強大，實則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點市場，市場格局一擊即破。區域性強勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續在強勢市場領先，諸如志邦、我樂在某些區域強勢市場上表現依然會高歌猛進，由于基礎扎實，并將持續在優勢市場建立自身核心競爭力，志邦在武漢、合肥、南京等5大分公司，地位將進一步鞏固。藍谷威法等新晉品牌一切入市場就表現搶眼，重視單店盈利，選好位置，裝大展廳，高檔裝修，強勢講解，此類品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當地區域半年內就能進入當地銷量前3，表現出很強的發展后勁。

8）店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件，很多經銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住大量訂單，隨著品牌產品同質化嚴重，產品本身的競爭力在逐步削弱，導購在講解產品時常常發現，一年二年前的講解套路到現今已經完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢？他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現在很多成熟行業，怎么辦？

通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步，目前在櫥柜行業軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內，網絡建設完整的品牌將投入大量的精力來提升經銷商及店面的整體競爭力，歐派已經率先建立了經銷商學院，藉此提升經銷商整體素質，與歐派保持同步。

以上八點即為櫥柜行業及櫥柜專賣店未來3-5年走勢，誰是下一個領先者，我們一同在奮斗之路

單店營業規模、盈利能力，經銷商管理水平、經銷商忠誠度

該文章轉載自中華品牌管理網：http://

第五篇：櫥柜業營銷八大趨勢

櫥柜業營銷八大趨勢

尊重版權：原文出自8090院子美食專區：http://www.tmdps.cn/ 合作站點www.tmdps.cn www.tmdps.cn

櫥柜業作為價格高，產品大，專業性強的行業，是對廚房的一個系統的解決方案。由此，櫥柜銷售就是典型的顧問型，顧問式銷售強調兩大點，第一是專業，第二是集成解決。

由于競爭的激烈，越來越多跨行業的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業就表現強勢。櫥柜行業這些年的發展和總結，發展在成熟中壯大，并將持續壯大，筆者對櫥柜行業及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預測：

1)更多家用電器或相關產業品牌將強勢多元進入廚房行業，新晉品牌一旦掌握行業特點，把家用電器的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內發揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2)一二線城市的控制將成為品牌成功的關鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升。由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功。因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3)大店成為必然，現今各大品牌及優秀的行業經銷商都已經意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發展一樣，品牌勢能無從體現，發展思路就是小規模，增長緩慢。

4)終端銷售產品將不再是介紹的重點，終端更多強調的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產品外，品牌號召力逐步體現，設計師成為簽單的關鍵所在。

導購講解櫥柜產品和品牌時忽悠水分太大，銷售櫥柜產品的能力貌似很強勢，但講解的內容是賣場櫥柜店內各個導購都能講的東西，這些內容很容易被復制抄襲，在產品及品牌本身不具備優勢的時候，導購的講解顯得呆板，容易被復制，一個店常常因為一個導購的離開就馬上垮掉，除了導購本身原因，另外是沒有體系上去預警。

設計師將成為簽單的關鍵，講產品導購已經具備很專業的知識，但是設計師的職位則更加專業，現今各個專賣店的設計師是做圖的設計師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業主，能力卻相當的缺乏，這就是個非常好的突破點，調查發現，通過設計師更容易獲得業主的認同，因為對于設計，專業性更強，業主更容易被說服。

5)誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業是定制行業，半成品的產品特性以及大量人力資源的介入決定著行業的特點就是典型的服務行業。對于生產廠家來說，做好產品，少出問題，管控好產品品質及交期，即為經銷商服好務，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關系。

6)展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。

在終端表現為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當地廚房戶型去模擬的。在這種展廳內，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結果可想而知。

7)新晉櫥柜品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉變為重視單店盈利能力。現今櫥柜單店經營能力均不太理想，于是出現了行業公認的一些“紙老虎”，貌似很強大，實則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點市場，市場格局一擊即破。

區域性強勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續在強勢市場領先。由于基礎扎實，并將持續在優勢市場建立自身核心競爭力，此類櫥柜品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當地區域半年內就能進入當地銷量前3，表現出很強的發展后勁。

8)店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件。很多櫥柜經銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住大量訂單，隨著櫥柜品牌產品同質化嚴重，產品本身的競爭力在逐步削弱，導購在講解櫥柜產品時常常發現，一年二年前的講解套路到現今已經完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現在很多成熟行業，怎么辦?

通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步，目前在櫥柜行業軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內，網絡建設完整的櫥柜品牌將投入大量的精力來提升經銷商及店面的整體競爭力，已經有品牌率先建立了經銷商學院，藉此提升經銷商整體素質，與品牌保持同步。