第一篇：銷售培訓內容分類[推薦]

銷售培訓內容分類--ASK 模型 Attitude（態度）。思想決定行動。銷售員的第一課應該是培養他們“五 顆心”，即對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對 企業的忠心。態度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價值觀、職業 化精神、團隊合作、客戶服務意識、危機意識、問題改進意識、質量意識、成本 意識、學習態度、自我激勵、壓力管理等。Skill（技巧）。基本銷售技巧主要包括：銷售前的準備技巧（了解推銷區 域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客 戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的 技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業銷售 技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧 包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區域銷售管理、銷售團隊管理等等。Knowledge（知識）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財務等各種規章 制度、相關法律常識、公司各部門介紹、公司產品及服務介紹、銷售宣傳資料的 使用、電腦軟硬件知識、設備使用知識、專業知識、競爭對手分析等等。從重要性來看，Attitude（態度）是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態度，就會主動學習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態度”的夾角，“技巧”和“知識”會 成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。

下面我們通過一個例子來看態度培訓是如何來做的。團隊精神的培訓是一種典型的態度培訓, 目的是使公司的不同部門或銷售 隊伍中的不同成員在大項目的銷售過程中能夠協調一致。培訓可以分為四個部 分： 第一步：教師先從理論上闡述團隊發展有四個階段：成立期、動蕩期、穩 定期、高產期。并分析不同階段成員的行為特征。第二步：成立期。將學員隨機分組（團隊）。“破冰游戲”：設計隊名，隊標，口號。評出最佳創意獎。學員們在游戲中熱情高漲，對團隊的未來充滿期 待。第三步：動蕩期。給團隊下達一個有難度的任務。“穿電網游戲”。這時 候，大部分團隊會陷入混亂，成員間會相互抱怨。從中也體會到領導權威、分工 合作的重要性。第四步：穩定到高產期。“起步走游戲”。從中體會統一號令的重要性。“信任背摔游戲”。讓團隊成員增強相互信任。

態度的改變除了靠集中培訓之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月 月講、天天講”，要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ASK 的中

文翻譯是“問”，就是要求企業建立勤學好問的大環境。
從培訓的時間順序來看，知識需要在入職時就開始培訓；技巧可以在觀察考核幾個月后 因人而異、查漏補缺、選擇培訓；態度培養則是長期的日常工作。只有把握好 ASK 三方面培訓的平衡，才能既提升能力，又留住人才

第二篇：房地產銷售培訓內容

培訓內容綱要

第一部分

房地產形勢分析與展望 培訓目的：對房地產市場有初步的認知

1、城市金廊

2、政策：國家宏觀調控政策。

3、競爭：金廊項目。

第二部分

房地產基本常識：建筑基礎、專業術語、政策法規等 培訓目的：提高房地產銷售從業人員的個人基本素質及專業化水平，提升銷售過程中專業化程度，樹立銷售顧問職業形象。房地產專有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產的特征、地產、一級市場、CBD、五證兩書、產權證書、房屋產權、二手房、期房、現房、準現房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進深、套內面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標準層、玄關、隔斷、住宅用地、公共服務設施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產投資泡沫、智能化小區、物業管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復式住宅 房地產相關法律常識：

1、訂金、押金和定金

2、合同無效

3、合同解除

4、合同終止

5、違約責任

6、延期交房

7、商品房認購協議（合同）和商品房買賣合同（注：進場前的強化培訓會增加新政的內容）

第三部分

基本禮儀及商務禮儀（理論及實踐、強化此部分的培訓）培訓目的：提高銷售人員的服務意識，后期是對高端項目意義尤為重要 接待禮儀

1、禮儀是什么 禮儀表現：成功的禮儀

1、良好的心態及態度

2、合宜而專業的儀表

3、形體禮儀

形體語言的理解

4、表情神態禮儀：目光、微笑

5、正確的坐姿

6、正確的走姿

7、正確的手臂姿勢

8、介紹客人的禮儀

9、交換名片的禮儀

10、引領訪客

11、當訪客準備離開時 職場男性女性服飾、儀容

1、發型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子

2、西裝的穿法

3、西裝的搭配

禮儀操作規范

一、笑容：

二、溝通：

三、基本接待敬語：（英）

四、禮儀姿態：

1.站姿：禮儀要點： 2.坐姿：禮儀要點：3.行姿：禮儀要點：5.鞠躬姿態：禮儀要點：

五、電話禮儀：

4.蹲姿：禮儀要點：

六、迎送禮儀：

第四部分

奢侈品及金融等投資類產品的認知

培訓目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習慣，愛好，及消費特征，從而更好的與高端人群進行溝通。找到談資與話題。

1、名品、珠寶、名表

2、金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國際十大衛浴品牌、國際櫥柜頂級品牌

4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡

（進場前強化培訓會重點講解 高端客戶的生活習慣，消費心理及溝通技巧）第五部分 報備、按揭、合同簽署及要求 培訓目的：熟知銷售環節成交后的工作規范

1、認購書、合同的講解及填寫規范

2、簽約流程

3、銀行按揭的基本情況及要求流程

4、各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分

銷售技巧

培訓目的：提高銷售員技術層次，提高銷售效率，增加銷售業績 ■客戶分類及應對方法

1、客戶的分類

2、銷售過程中常見的問題及應對方法 ■處理客戶的異議

1、客戶為什么會不滿

2、為什么處理客戶不滿很重要

3、如何處理客戶的不滿 ■常見客戶有反對意見時的說辭與反應對策

■銷售技巧

說服客戶技巧的運用、如何培養客戶強烈的購買欲望、銷售技巧的運用、收取定金技巧、成交時機、成交的方法、結束銷售方法、銷售應變八大技巧、促進顧客再次來訪的方法、客戶的跟進工作、認購·簽合同時的跟進 第七部分

銷售過程中遇到誤區

培訓目的：通過以往經驗，來提醒銷售人員在銷售過程中應該避免的問題。

1、害怕拒絕

2、個人的心態不重要

3、對產品不做深入了解

4、不做銷售演練

5、銷售禮儀不重要

6、先入為主

7、不營造談話氛圍

8、不能準確發問

9、滔滔不絕忽視傾聽

10、只講和氣忘了銷售

11、不能正視銷售的異議

12、不把產品特性轉化為顧客利益

13、夸大宣傳，言過其實

14、過度推敲，強人所難

15、不能準確把握購買信號

16、急功近利，催促成交

17、成交后過分激動

18、未成交態度生變

19、冷落成交顧客 20、與顧客聯系過于頻繁

21、不積極回應客戶的投訴

22、經常忘記客戶的姓名

第八部分

銷售流程介紹 細化高端項目與普宅的接待流程與服務的不同點 培訓目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。

講解客戶從進入停車場到送出售樓處門口的每個工作環節的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點

（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售人員工作規范

培訓目的：規范銷售員的工作，銷售各個環節的要求，提高銷售員素質 售樓工作各環節要求：

1、電話對應：

2、登記：

3、來訪：

4、跟進：

5、簽訂《商品房認購書》：

6、簽訂《商品房買賣合同》：

7、辦理貸款手續：

8、辦理入住手續： 第十部分

銷售管理制度及銷售人員勝任素質

培訓目的：規范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責。及作為一個合格的銷售人員應該具備的素質

■銷售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、請假

3、輪休與補休

二、工作禮儀

1、儀容儀表

2、行為禮儀

3、電話禮儀

三、區域行為規范

1、門口

2、接待前臺

3、洽談區

4、樣板房

5、接待流程

6、銷控記錄的管理

7、日常工作要求

8、客戶資料管理

四、處罰制度

■客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等 ■日常接待服務管理規范：

現場接待原則、接待前的準備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現客戶歸屬爭論的處理辦法 ■售后服務管理規章制度：溫馨速遞，滿意度調查 ■員工培訓管理規定： 培訓分類

1、入職培訓

2、實習培訓

3、在職培訓

4、管理培訓 培訓方式：臨時專項培訓、晨會訓練、師帶徒培訓、副手培養培訓 ■銷售臺賬與銷售回款的管理制度（此項培訓主要對內勤）■銷售人員具備的素質

1、銷售人員的正確價值觀

2、銷售人員入行的正確想法

3、銷售人員的基本要求 1）基本要求 2）專業知識要求 3）知識面要求 4）心理素質要求 5）服務規范要求

4、銷售人員的職責

5、置業顧問的崗位職責 第十一部分

項目相關資料

培訓目的：對自身銷售項目信息的掌握，對自售產品產生強烈的自信心。

1、開發商介紹：開發商背景，及開發過的項目。

2、項目區域發展情況：項目區域概況，區域產業情況，區域規劃發展、潛力，區域

配套，項目周邊配套，項目交通情況

3、項目優勢分析：項目定位主題，項目優勢分析，項目賣點提煉

4、項目客群特征：

5、項目概況：項目規劃說明，項目經濟指標，戶型配置（公寓、住宅），戶型產品優劣勢分析、項目自身配套，JW萬豪的介紹。

6、基礎問題答客問：（待甲方確認）

7、常見問題答客問：（規范對外統一說辭）

8、沙盤統一說辭

（注：進場前強化培訓會對項目產品價值進行更深層次的梳理）第十二部分

競品樓盤的掌握與熟悉

培訓目的：知己知彼才能將本項目的優勢更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進客戶在本區域購買選擇本項目。

1、金廊茂業競品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、鐵西茂業競品：主要：萬達、紅星國際。次要：第一城、伯倫時代

3、競品的優勢分析及對策說辭（本次進場前強化培訓將深化）

第三篇：物業管理培訓的分類及內容

培訓的分類及內容

一、入職培訓

入職培訓一般包括職前培訓和試用培訓兩個環節。職前培訓是指在新員工上崗前，為其提供基本知識的培訓。培訓的目的是使新員工了解公司的基本情況，熟悉公司的各項規章制度，掌握基本的服務知識。試用培訓是對新員工在試用期內，在崗位進行的基本操作技能的培訓，以使新員工了解和掌握所在崗位工作的具體要求。

職前培訓的內容包括公司發展史、公司概況及規章制度、公司組織架構、公司企業文化、職業禮節禮貌、物業管理基礎知識、安全常識等。試用培訓的內容為崗位工作職責及工作要求。

二、操作層員工的知識和能力培訓

物業管理企業操作層員工包括保安員（也有稱安防員或者公共秩序維持員）、保潔員、維修員、綠化員、設備管理員。針對不同崗位操作層員工的培訓內容是不同的。

1、保安員的培訓

1）、知識培訓：

保安員知識培訓的主要內容包括：物業管理基礎知識、所管理物業的基本情況、保安員的職責和權力、保安員處理問題的原則和方法、職業紀律、職業禮貌、職業道德、儀容儀表、著裝要求、內務衛生、對講機的保養和使用、上崗執勤、交班接班、停車場管理、交通知識、消防知識、防衛制度等方面的知識。

2）能力培訓

保安員能力培訓的主要內容包括：巡邏崗崗位能力、大堂崗（固定崗）崗位能力、交通崗崗

位能力、車庫（場）崗崗位能力、內務崗崗位能力、物品出入管理能力、盜竊、匪警應急事件處理能力、發生斗毆事件的處理能力、巡邏中發現可疑分子的處理能力、發現住戶醉酒鬧事或精神病人的處理能力、遇到急癥病人的處理能力、突發水浸事故的處理能力、火災事件的應急處理能力、煤氣泄露事故的處理能力、執勤中遇到不執行規定、不聽勸阻事件的處理能力、業主/物業使用人家中發生刑事或治安案件時的處理能力、車輛沖卡事件的處理能力等方面。

2、保潔員的培訓

1）知識培訓

保潔員知識培訓的主要內容包括：物業管理基礎知識、各種清潔工具和清潔材料的功能及使用知識。

2）能力培訓

保潔員能力培訓的主要內容包括：樓道的清潔能力、高層大廈的清潔能力、多層住宅的清潔能力、玻璃門、窗、鏡面、玻璃幕墻的清潔能力、綠地的清潔能力、燈具的清潔能力、公共

場地和馬路的清潔能力、室外地面的清潔能力、房屋天面和雨棚的清潔能力、地下室、天臺、轉換層的清潔能力、住宅區大堂的清潔能力、清潔工作的應急能力。

3、維修員的培訓

1）知識培訓

維修員知識培訓的主要內容包括：物業管理基礎知識、供水供電基本知識、房屋日常養護知

識及房屋維修知識等。

2）技能培訓

維修員技能培訓的主要內容包括：室內地面的維修能力、室內墻面的維修能力、室內頂棚的維修能力、室內門窗的維修能力、住戶室內給排水管道及附件的維修能力、住戶家線路故障的處理能力、室外梁、板、柱的維修能力、室外墻體、樓梯、屋頂維修能力、室外公用設施、地下排水溝道、綠化水管等管網的維修能力。

4、綠化員的培訓

1）知識培訓

綠化員知識培訓的主要內容包括：物業管理基礎知識、綠地花木養護知識、花卉植物蟲害防

治知識及綠化工作檢驗標準、室內、陽臺、屋頂綠代管理標準等方面的知識。

2）能力培訓

綠化員能力培訓的主要內容包括：植物保潔能力、施肥操作能力、機械設備的使用及保養能

力、花卉植物擺設能力、花卉植物澆水及管理能力、草坪的施工與保養能力、植物的修剪能

力、自然破壞防護能力、除草的操作能力等。

5、設備管理員

1）知識培訓

設備管理員知識培訓的主要內容包括：物業管理基礎知識、房屋附屬設備的構成及分類、三

級保養制度、房屋附屬設備維修的類型、給排水設備的驗收接管、水泵房的管理、房屋裝飾

性設備等方面的知識。

2）能力培訓

設備管理員能力培訓的主要內容包括：房屋附屬設備的日常保養能力、給排水設備的管理與

維護能力、消防設備的維修管理能力、衛生設備的維修管理能力、電力設備的維修管理能力、電梯設備的維修管理能力、制冷供暖設備的維修管理能力、避雷設施的維護能力等。

三、管理層員工的知識和能力培訓

1、中高級管理人員的崗位培訓

1）知識培訓

中高級管理人員知識培訓的主要內容包括：經濟學、組織行為學、心理學、公共關系學、行政管

理學、市場營銷相關知識，物業管理企業財務管理、物業管理法規、房地產經營等知識。

2）能力培訓

中高級管理人員能力培訓的主要內容包括：物業管理各項活動的組織、內外溝通協調、經營服務的策劃、物業管理企業運作制度的訂立、物業管理拓展和物業管理方案的制訂、突發事件的處理等能力。

2、項目管理負責人的知識和能力培訓

1）知識培訓

項目管理負責人知識培訓的主要內容包括：經濟學、組織行為學、市場營銷、公共關系、物業管理企業財務管理、物業管理法規與房地產經營等知識。

2）能力培訓

項目管理負責人能力培訓的主要內容包括：制訂物業管理方案的能力、制訂物業管理制度的能力、編制費用預算的能力、制訂物業維修方案的能力、策劃經營服務項目的能力、創優達標的能力

3、一般管理層員工的知識和能力培訓

1）知識培訓

一般管理層員工知識培訓的主要內容包括：物業管理基礎知識、物業管理法規知識、房屋結構構造與識圖知識、物業管理收費知識、房屋維護與管理知識、房屋附屬設備維護與管理知識、環境管理知識等。

2）能力培訓

一般管理層員工能力培訓的主要內容包括：樓宇巡查能力、處理投訴問題的能力、物業接管驗收能力、裝修監管能力、物業管理常用公文的寫作能力等。

四、專題培訓

專題培訓是為達到某一專門目的或解決某一專門問題而對員工進行的培訓。這類培訓主要包括以下幾個方面的內容。

1、更新觀念的培訓

更新觀念的培訓是指物業管理企業在外部環境、發展目標、組織架構、服務宗旨、經營方向、經營規模、經營狀況等發生重大變化時，對員工進行的專門培訓，使員工轉變不合時宜的觀念。

2、專項管理培訓

專項管理培訓是指物業管理企業為了推選某些新的管理方式或方法，而對員工進行的專門培訓。

3、專項技術培訓

專項技術培訓是指物業管理企業為了完成某些新項目，需要員工掌握某一技術或技能，而針對有關員工進行的培訓（如電腦知識與應用培訓等）。

五、晉升培訓

晉升培訓是為了使晉升者具備晉升職位所需要知識和能力而開展的針對性培訓。

六、外派培訓

外派培訓是提高物業管理企業員工素質的一個重要途徑。物業管理企業的外訓包括：“企業性外訓”、即企業工作發展需要所需的外派培訓；“崗位性外訓”，即員工工作崗位性質所需的外派培訓；“個人性外訓”，即員工個人發展需要所需的外派培訓；“獎勵性外訓”，即企業為獎勵員工而外派其參加的培訓。

第四篇：銷售技巧第一階段培訓內容

銷售技巧第一階段培訓內容

情景1:導購熱情接近來店顧客，顧客冷冷地回答：我隨便看看 情景2：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再看看

情景3：你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 情景4：顧客試穿了幾套之后，什么都不說就走了 情景5：哇，這件衣服怎么穿起來這么緊呀？

情景6：算了，我覺得這件衣服穿在我身上顯得有點胖 情景7：我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 情景8：這個顏色的衣服不行，我穿可能不大合適

情景9：顧客很喜歡的某款純棉衣服，詢問是否褪色（縮水或起球）情景10：你們還高檔品牌呢，但做工這么糟糕，你看這里還有線頭 情景11：如果這個鞋子我穿一段時間，鞋底就脫膠了怎么辦？ 情景12：顧客試穿也很滿意，但一旦看到價格就不買了

情景13：我就是先試試，我經常逛街，等你們打折的時候我再買

第五篇：銷售落地培訓內容及心得

銷售落地培訓內容及心得

A.銷售語錄：

a)當你把自己當做學生時，老師就會自動出現； b)空杯才能裝滿，放下才能拿起； c)大客戶用心，小客戶用巧；

d)要想讓結果與眾不同，必須是行為與眾不同； e)客戶不喜歡被推銷，只喜歡被建議；

f)銷售是情緒的轉移、信息的傳遞、體力的說服；

g)所有成功的銷售都是從廢話開始的（廢話等于客戶感興趣的話題）；

理性客戶：話少、尖銳、回應互動少、邏輯性強；視為專家請教，用數字工藝材質講解、挖掘需求；

感性客戶：多總結，幫客戶做決定，多贊美、男人當軍人、女人當老師，強勢成交； h)待人接物影響產品品質（車位等待、VIP專屬車位、咖啡機、功夫茶、藥箱）； i)不要臉，世界都是你的； j)看上去專業比專業更重要； k)只有成交客戶，才能幫助客戶；

l)銷售不做鮑魚餡的包子，做看上去好的披薩； m)銷售的真相是拒絕，有拒絕才有銷售； n)同等服務比附加值；

o)只要一定要，全世界都會為你讓路，只要開始，永遠不晚； p)愛一旦增加，成交就會順其自然； B.電銷邀約開場白：

a)一句話的專業定位（專家標簽-裝修顧問）b)能帶來的好處和利益

c)用選擇式問題約見面（二擇一）C.銷售的本質

永遠站在客戶角度影響對方接受建議的過程，讓對方舒服 買：感覺

賣：好處

銷：自己

售：觀念

待人接物—自我介紹—廢話—信任—需求—介紹產品—解決問題—成交—轉介紹 新客（陌生客戶）—散客（知情客戶）—常客（信任客戶）—貴客（成交客戶）廣告解決知道問題（開始）公關解決喜歡問題（加深）銷售解決購買問題（行動）品質解決客戶忠誠問題（持續）

VIP客戶：資源性客戶、持續購買客戶、銷售型客戶 D.電銷邀約常見異議處理： a)沒時間

特別能理解您某先生/女士，我們忙來忙去無非都是為了家庭，裝修是很耗時間和精力的。正是因為您忙，所以我才電話給您的，我相信有了我的出現一定會幫您省時、省心、省力的幫您解決裝修方面的困擾。您看是今天還是明天花抽個10分鐘的時間見個面，如果您真的覺得不合適我以后再也不打您的電話。b)沒興趣、不需要

沒興趣很正常，因為您還不夠了解，一開始我們很多客戶都這樣說。但到后來呢，不僅在我們公司定了而且還介紹了很多親朋好友來定。有興趣都是從沒興趣開始的，品冠的優勢（從業多少年，服務多少客戶），我相信您在了解品冠之后一定會感興趣。c)不著急、沒到時間

我特別能理解，裝修是一件很繁瑣的事情。我有一個朋友，一開始也說不著急跟您一樣。但所有的事情都放一起會很倉促，隨便找了一家裝修公司，結果不到一年時間開始出現問題。所以，在裝修之前

要確認一下設計的方案。我們公司有好幾戶（客戶見證），您提前過來做一個了解，我相信對您后期的裝修會有很好的參考意義。d)你怎么知道我的電話

一聽就知道您您接到類似的電話特別多，實際是怎么知道您電話并不是最重要的，您不必擔心今天給您電話并不是給您推銷任何產品，只是站在一個裝修更專業的角度為您提供更專業的服務。客戶見證（就近原則）e)我已經定了

非常恭喜您，真的很可惜沒有 建議您來我們品冠做一個了解和比較，也不是件壞事。做您的愛人很幸福，冒昧問您一下您愛人的電話是138****** i)直接報價和方案

謝謝您的時間，如果現在直接把方案和報價發您，是對您的不負責任，因為裝修從設計、工藝、主材等等方面，每個環節都有可能影響整體的裝修效果。如果真的出了問題，對您對我們公司都是不負責任的，所以我建議當面溝通，您看是今天下午還是明天下午呢？ E.銷售的七大步驟：

a)尋找潛在客戶（有錢有權有需求）關鍵：量變引起質變 b)初次接觸（9大步驟）i.ii.iii.iv.v.vi.vii.viii.ix.微笑熱情的問候 重復名字四次 注意握手方式

建立良好的眼神溝通（60cm-120cm）語速和音量同頻90秒（模仿肢體語言）尋找共同點（同流-交流-交情-交心-交易）真誠的贊美（及時、具體、閃光點）放松

使用開門見山的陳述方式（首先非常感謝您能抽出時間和我見面，我們把這次見面當做是一次共同的探討和交流，我的意思是作為品冠裝飾的專業顧問，我的職責就是 黃金6問： i.ii.iii.iv.v.vi.問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交

黃金發問技巧：

? XX先生/女士，您裝修是自己住還是父母/孩子住？面積多大？房子在什么位置？ ? 您之前是自己裝的還是請裝修公司裝的？效果怎么樣？

? 關于這次裝修您有什么具體的要求？您準備裝什么樣的風格？（中式、北歐、現代還是？）? 除了這些要求外，您還有沒有其他特殊要求（設計、材料、改造、房間布局）

? 裝修是件大事，除了我們的專業設計、施工外，選擇健康環保的裝修材料，也是非常重要的，你說是嗎？

? 對于您家房子的布局和裝修材料的選擇，您有哪些要求？

? 在之前的裝修中從設計、選材、施工等方面還有哪些令您不滿意的呢？

? 裝一個自己滿意且喜歡的家，一方面取決于您和設計師前期的溝通，更重要的是選一個放心可靠的裝修公司，這樣既可以節省成本，又可以省心省力的獲得您想要的裝修效果。您說對嗎？ ? 在過去的裝修過程中，有沒有因為設計、施工等原因給您帶來一些經濟上的損失和生活上的不便呢？

? 實際上這些損失和不便完全可以避免，如果我們因為價格誤選了一家不負責任的裝修公司，不僅會浪費您的錢，耽誤您入住的時間，更重要的是對我們家人的身體也會造成很大的傷害，您說對嗎？

? 價格固然重要，但健康更重要！裝修從前期設計、選材到后期施工每個環節都非常重要；如果我

們因為價格的問題，導致主材質量、環保不達標，到最后整體效果不夠理想，這樣即使免費給您設計施工，我相信您也不會選擇的，您說對嗎？

? 您希望什么時間入住？您對于這次裝修整體的預算是怎么規劃的？

? 我們品冠裝飾專注于家庭裝修3年的時間，泰興上百家庭的選擇，選擇我們就是選擇了安全、環保、健康、高效；相信您的選擇一定是明智的，您是轉賬還是刷卡？ d)產品介紹

材質有故事，工藝有數據 銷售高手就是講故事的高手

（嫌價格高，講后悔故事，放大痛苦）（優柔寡斷，講開心故事，放大好處）把好處說夠，把痛苦說透 e)解除顧慮

當客戶無顧慮無拒絕的時候，都是在做講解工作，當客戶有顧慮的時候，才是銷售的開始 黃金4部曲： i.ii.iii.iv.緩沖（認同）

探尋（洞悉客戶背后的意思）聆聽（換位思考）

回答（最好的回答是反問，解決問題）

f)成交（關鍵在于敢于成交）成交總在7次以后 銷售的靈魂：信念 g)轉介紹

經常出現、時而表現、動之以情曉之以理 F.銷售的道

a)把心放在客戶身上 i.ii.iii.關心客戶家屬永遠比關心他本人更重要；

真正的營銷不是滿足客戶需求，而是創造客戶需求，隨時隨地讓客戶感覺到驚喜； 客戶的成交永遠發生在驚喜點而不是滿意點；

b)專業對接 i.ii.iii.專業的外表

專業產品知識（雜家）簡單的語言和行為做到極致

c)消極詞語轉變為魅力詞語：

簽單→確認

首付款→前期投資

傭金→服務費

謝謝→恭喜 購買→擁有

月付→月投資

客戶→服務對象 花錢→投資

銷售或賣→幫他們得到

約定→順便拜訪 合同→文本協議

拒絕→顧慮

更便宜→更經濟 問題→挑戰

買賣→機會

準客戶→潛在客戶 給客戶驚喜案例： 1)喬遷送綠植

2)朋友圈瘋狂點贊轉發

3)生日送定制禮物（客戶服務年，復印身份證）4)根據興趣愛好組織客戶友誼比賽 5)生病探望 客戶維護方式：

天：每隔3天跟蹤聯系（特定人群、需求愛好、持續準時、署名、離店信息）周：回訪電話（從開工到完工照片收集打印）月：每月節日（定制手寫賀卡）

季：售后服務（家訪隨手禮）

年：會議，邀VIP客戶參加（客戶見證，儀式感：客戶走紅地毯、分享、證書、獎杯、圖片、視頻）

客戶檔案：工程圖片+客戶感言→文化墻展示合影留念圖片 G.業績倍增五大要素： a)提高拜訪、電銷量 b)增加單次消費份額

c)提高老客戶重復消費（情感維護）d)增加轉介紹（感動營銷）e)提高銷售技能（5練3會1變）5練：

訓練、提煉、熟練、演練、操練（我說你記、我做你看、你做我看、多鼓勵多總結）3會：

早會、夕會、啟動會 1變：

日改一處、日行一善、日增一客