第一篇：銷售人員分類

銷售管理：哪幾種銷售員最優(yōu)秀？

什么類型的銷售人員適合公司的銷售，什么是優(yōu)秀的銷售人員，如果讓我們從中只能選擇一個，我們到底應當選擇誰?如果讓我們兩個中淘汰一個銷售人員，我們到底應當淘汰哪一個?這些都是對我們認識銷售人員的一種考驗，很多的企業(yè)之所以長時間沒有形成一個堅強的銷售隊伍，與我們?nèi)狈︿N售人員的認識有密切的關系。很多我們看似正確的觀念，如果讓我們進行二選一的話，我們就會經(jīng)常犯一些愚蠢的錯誤。

一、瘋狗型--沉默型

企業(yè)普遍認為優(yōu)秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎上要有狼性，即進攻性。這就是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這類銷售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂地向客戶解釋，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務的認同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。

這類銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認輸?shù)男愿瘢瑥亩鵀殇N售隊伍起到表率作用。

但是這類銷售人員也有缺點，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很嚴重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時候可能成為英雄，在不順的時候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這類銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。

與“瘋狗型銷售”相對應的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計大概20人以上，在這種規(guī)模下將會出現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并不是很能說，有時候他們表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在遇到客戶的時候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。

通常情況下，沉默型銷售人員一般會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長的態(tài)勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而遭到淘汰，因此鑒別起來比較困難。

綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實在用心銷售。但不管怎樣，兩者都應當是優(yōu)秀銷售人員的典范。

二、專家型――關系型

大部分企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實的專業(yè)知識，特別是具有一定技術含量的產(chǎn)品銷售更是如此，我們把熱心于通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅，主要是因為：客戶普遍對掌握專業(yè)知識的銷售人員有較強的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專

家的形式來看待。

比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為銷售呢?原因就在于售前工程師更像個專家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽較高。

但是專家型銷售有一個重大的弊端，就是這些人過分的關心技術，而忽略了與人的關系的建立，往往并不能夠長久地維系客戶，甚至有時過分的正規(guī)反而會疏遠客戶，不利于建立長久的個人感情。關系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項非常過人的本領，就是搞定人的關系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時間內(nèi)進入到客戶的私人關系圈，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在中國市場有著強大的生命力，特別是在同一個項目上，關系型銷售與專家型撞到一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因為他們更能夠取得客戶的歡心與信任。

因此，這就告訴我們在培養(yǎng)銷售人員的時候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，最好的類型是專家型與關系型的復合人才。值得警惕的是，單純的關系型銷售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。

三、獵戶型――農(nóng)夫型

這是銷售中的另外兩個典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機會，并且可以很快地聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身地撲上去，他們銷售的特點就是等待并且不斷地尋找機會。

這一點很像獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如果今天的運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來格外的興奮。

一旦養(yǎng)成習慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強勢地區(qū)生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷售人員更加強調(diào)投機與不勞而獲，在需要精耕細作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。

農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是像農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩(wěn)定的報酬，應當說在人類的進化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進步，這是由投機型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才使人們獲得了穩(wěn)定的收益，從而有更多的時間進行更為精細的工作。

同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最佳的銷售類型，他們非常注重自己的領地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，曾強區(qū)域市場的精細化管理。

另外，農(nóng)夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而最大化的保護了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領地的敵人，農(nóng)夫型銷售人員更愿意不惜一切的捍衛(wèi)，這一點也是獵戶型無法比擬的。

通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結(jié)論：

1.常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。

2.不同類型的銷售人員，他們可能適應不同的競爭時期、狀態(tài)。

3.沒有任何一個類型永遠是最好的。

4.混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率。

附件：

前2天看到 kings_pig 同學的關于銷售員類型的分類，原帖：http://bbs.51job.com/topic.php?tid=192954&page=1#197827

2相信很多人都看過非你莫屬吧，其中世紀佳緣的營銷副總裁劉惠璞肯定給大家都留下了深刻的印象。我本人是河馬哥的忠實粉絲，現(xiàn)在將他在微博上關于銷售的分類跟大家分享一下：

銷售大概分四類（題目沒有錯，詳見下文）：關系型、瘋狗型、專家型、沉默型。其中沉默型銷售是最容易在面試時被誤殺的銷售。基本特點是話少，不合群。優(yōu)點是專注，善于分析客戶偏好，容易讓客戶產(chǎn)生安全感。四種銷售類型中，關系型和沉默型是最出TopSales的。其他兩種反而一般。

瘋狗型銷售又叫熱血型。典型代表特征是話多，貌似爽快。優(yōu)點是自來熟，敢說會說，會想盡一切辦法接近客戶，俗稱撲客戶。重點缺陷是：話多聽少，分析能力弱，往往在沒用的客戶身上花心思，精力旺盛但可能用力過猛，短跑選手狀態(tài)起伏大，業(yè)績長年起伏不定。愛拍胸脯但難以兌現(xiàn)，讓客戶感覺不靠譜。

專家型銷售又叫大師型。典型特征是話慢帶眼睛，對產(chǎn)品細節(jié)，市場對比信息無比了解，說話時置地有聲不容質(zhì)疑，語速通常較慢。優(yōu)點是靠譜，能夠根據(jù)客戶需求提供非常合理的方案。缺點是銷售特質(zhì)變?nèi)酰行猿煞植蛔悖蛻絷P系停留在表面的咨詢關系。這種人最適合做售前，做銷售容易死鉆牛角尖。

沉默型銷售：最慘的銷售。特點是表達并不出眾，面試時很難看出銷售特質(zhì)，安靜不合群，在銷售團隊中是“角落的一個”。優(yōu)勢：專注而用心，快速準確的把握痛點進行銷售切入，敢報大方案大價錢，大單型銷售。項目執(zhí)行縝密用心，不輕易委托他人。缺點：慢熱，對身邊事關心甚少，團隊關系一般難以激勵。

最后一種是關系型。典型特征是招人喜歡，唱歌時大家都想召喚的人。優(yōu)點是高情商，對客戶好惡，企業(yè)內(nèi)部關系極其清楚，短時間能夠快速和客戶建立親密和信任關系，并將關系深入至私人而非公事層面。缺點亦明顯：容易歪門邪道，錢權(quán)交易，和客戶私交甚深對企業(yè)控制客戶不利。是企業(yè)又愛又恨的銷售類型。

至于我本人，是典型的第五種類型????????完美型銷售，特點是臉皮厚，優(yōu)點是無懈可擊。缺點是過于稀缺。說完趕緊跑，跑慢了被板磚拍死

總結(jié)的很不錯，我就是屬于沉默型的，不喜歡糾結(jié)于小單子，對大項目有著很強的專注和分析，外部行為表現(xiàn)為非常冷靜、低調(diào)，不太容易讓人親近，話比較少，不合群。但對于銷售

有著強烈的熱情和行動力。這類人其實以前都是性格比較內(nèi)向型的，想去做銷售也是想改變自己的性格，所以多數(shù)時候你會看到這樣的人時而活躍、時而低調(diào)，捉摸不清。這類銷售做事、說話都有很強的目的性，所以很少跟人拉家常（也不太善于，這就是為什么外界看來話很少的原因）。能夠不能夠成長為TOP-SALES不確定，但是這類人我覺得跟瘋狗型的已經(jīng)不是一個層次了，我覺得瘋狗型的是這4種里最底層的。要把上述4種排個先后的話，我的理解，應該是關系型>沉默型>專家型>瘋狗型。

感謝分享，其實我對銷售不是特別了解。但我認為無論做什么，外表張揚都是不如內(nèi)心強大的。

今天自己又找到了更完整版的，轉(zhuǎn)帖出來跟大家分享。

第二篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對產(chǎn)品和服務進行銷售——包括家用電器、工業(yè)設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場代表、市場開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應并培養(yǎng)持久的客戶關系。直接營銷人員經(jīng)常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區(qū)域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網(wǎng)絡營銷。

直接營銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個沒有注冊的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡營銷屬于直接營銷。產(chǎn)品能夠為客戶量身定制，而且節(jié)約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術性營銷工具——產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)Ｒ粋€有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協(xié)調(diào)。通過給消費者傳遞價值來實現(xiàn)公司的營銷目標。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設計、特征屬于實際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產(chǎn)品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險。

實際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務提供給最終消費者或者企業(yè)用戶消費或使用。營銷渠道經(jīng)歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、復合營銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業(yè)績提成。這樣一個聯(lián)系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產(chǎn)品有問題這樣的營銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉(zhuǎn)介紹下一個。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點有價值的分配，網(wǎng)也是價值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統(tǒng)經(jīng)常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產(chǎn)品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產(chǎn)品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動態(tài)定價。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動價格如網(wǎng)絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調(diào)帶來價值，從顧客心里面改變對產(chǎn)品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產(chǎn)品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業(yè)務員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內(nèi)以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業(yè)務員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時會挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產(chǎn)生購買的行為。銷售管理培訓的業(yè)務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業(yè)務員則會說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴峻性。銷售保健品的業(yè)務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發(fā)展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰(zhàn)爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業(yè)務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協(xié)議。消費者人口統(tǒng)計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營銷情報收集、市場營銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產(chǎn)品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質(zhì)培訓，細節(jié)培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓產(chǎn)品產(chǎn)品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動性大，企業(yè)可以根據(jù)市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調(diào)查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網(wǎng)上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會關系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內(nèi)在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會這么快被用戶接受的，經(jīng)濟的發(fā)展也會有影響。可口可樂剛進入國內(nèi)時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業(yè)都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產(chǎn)品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻：市場營銷原理

第三篇：銷售人員

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第四篇：法院人員分類管理制度初探

摘要：目前我國的法院人員管理模式一直沿用單一的行政化人事管理模式，法官與各類司法輔助后勤人員混為一體。這一管理模式限制了司法獨立，降低了司法效率，阻礙了司法的良性發(fā)展。隨著社會法治進程的推進，法官職業(yè)化建設成為發(fā)展趨勢，而法院隊伍的分類管理是實現(xiàn)法官職業(yè)化建設的必由之路。本文探索根據(jù)法院工作的性質(zhì)、職業(yè)特點,將法院人員分為法官、司法輔助人員、行政后勤人員等三種類型，并按不同類型建立相對獨立又各具特色的管理體系,以實現(xiàn)法院人事管理工作的科學化、法制化、規(guī)范化。

關鍵詞：法院；法官；分類管理

一、我國法院人員單一行政化管理模式的弊端

由于法院工作的特殊性，法院工作人員除了核心主體法官之外還包括書記員、法警、執(zhí)行員、行政后勤人員，部分試點法院還存在法官助理。對于各類人員實行單一的行政化管理是我國法院人事管理的傳統(tǒng)模式，即院長之下設立若干中層部門，實行院長、庭長、法官及其他工作人員三級縱向管理，一級管一級，層層請示，層層匯報，層層負責。單一行政化管理模式在現(xiàn)實中產(chǎn)生了諸多弊端，影響了司法權(quán)的正常行使，極大地制約司法制度的發(fā)展。

（一）司法獨立受到影響

由于行政化管理模式的存在，法官的獨立審判權(quán)受到限制，無法實現(xiàn)真正的司法獨立。行政化管理模式下，法官之上有若干級別的領導干預或制約著，如審委會、院長、副院長、庭長、副庭長。有的法院還出臺內(nèi)部規(guī)定，判決書一律要院長、庭長簽發(fā)，判處三年以上徒刑的案件要經(jīng)過審委會討論等等。正因如此，法官們必須順著領導的意圖或思路辦案，否則判決書簽不下來，左右了辦案法官，實際上剝奪了法官獨立的審判權(quán)。此外，由于法院人、財、物管理權(quán)限受到行政機關的限制，行政官員依此對法官施壓的事例也屢見不鮮，也極大影響了法官獨立審判權(quán)的行使。

（二）各類人員配備比例失調(diào)

單一的行政模式管理造成了法官沒有獨立的員額限定。由于法院的編制是統(tǒng)一使用的，一部分書記員通過司法考試后轉(zhuǎn)為法官，而他們占用的政法編制數(shù)卻不發(fā)生變化，這使得法院無法招錄新的人員，從而形成了法官數(shù)遠遠多于書記員數(shù)的不協(xié)調(diào)比例。由于比例失衡，使得法官要分散精力處理很多本應由書記員完成的司法事務性工作，同時書記員由于事務繁多，常出現(xiàn)審判文書未校對、案件統(tǒng)計不準確等失誤，影響了審判的質(zhì)量。

（三）影響審判效率

司法權(quán)行政化運作，使得司法審判工作和司法行政工作界限不清、職能混亂，法官除了進行司法審判工作之外還需要從事大量與審判工作無關的行政工作。這在院長、副院長、庭長、副庭長等具有行政職務的法官身上表現(xiàn)尤為明顯。大量法院的院長、副院長都已不再獨立受理案件，庭長、副庭長也相應減少審理的案件數(shù)。在大多數(shù)法院還存在案多人少的情況下，這些具有豐富審判實踐經(jīng)驗的資深法官卻受困于繁重的行政事務，對于司法系統(tǒng)而言不能不說是一個司法資源的巨大浪費。

另一方面，從審判工作本身來說，由于前文提到的書記員等輔助職位的缺乏，使得法官在辦理案件的同時需要從事一些事務性工作，如收集證據(jù)、庭前調(diào)解、送達文書、申請司法鑒定、審判文書校對等等。這些工作使得法官無法全身心地投入到需要專業(yè)性的審判工作中，從而極大地影響了審判效率。

二、法院人員的合理化分類

根據(jù)目前法院從業(yè)人員的職責和性質(zhì)，筆者認為可以將法院工作人員大致分為三類：法官、司法輔助人員及行政后勤人員。

（一）法官的界定

法律借助于法官降臨塵世，法官實際上是法院的核心。根據(jù)我國《法官法》的規(guī)定，“法官是依法行使國家審判權(quán)的審判人員”，也就是說法官的最主要工作就是“行使國家審判權(quán)”。但是，我國目前相當數(shù)量的法官并未從事審判工作，而只是掛著“法官”的虛名從事其他工作。實行分類管理，應當要嚴格法官隊伍的界定標準，只有實際從事審判工作的人員才能被任命為法官。對于法院領導可以區(qū)別對待，部分由于“審而優(yōu)則仕”的可以繼續(xù)保持法官的資格，但是應當規(guī)定其每年的辦理案件數(shù)，充分利用其審判業(yè)務精湛的優(yōu)勢；而另一部分始終未從事過審判工作，沒有審判經(jīng)驗的則應取消法官的資格。

（二）司法輔助人員的界定

司法輔助人員是協(xié)助法官開展司法審判工作，并具有部分法律規(guī)定的司法權(quán)力的人員。包括法官助理、書記員、執(zhí)行員、司法警察。

法官助理是指在審判活動中從事輔助性、事務性、技術性工作的法院人員，其工作包括庭前準備階段的程序性事務工作和開庭審判階段的文字工作或事務性工作。目前一些地方已經(jīng)開展的法官助理試點工作已經(jīng)取得了一定的成效，可以在其基礎上加以推廣運用。筆者認為，法官助理應當是其他法律從業(yè)人員向法官過渡的一個很好職位。

書記員是在法官的指導下，專門負責辦理庭前準備、庭審記錄、卷宗裝訂等相關事務性工作的人員。書記員與法官助理的區(qū)別是書記員職責的行使不需要眾多法律知識的綜合運用，而只是一些案件流程中的程序化工作。

執(zhí)行員就是代表人民法院具體行使強制執(zhí)行權(quán)，采取一切合法手段，使生效的裁判文書得以實現(xiàn)的法院工作人員。執(zhí)行員的職責主要是主動地實施執(zhí)行行為，通過查封、扣押、凍結(jié)、處分被執(zhí)行人的財產(chǎn)，實現(xiàn)已經(jīng)確認的權(quán)利。

法院司法警察是指依照法律法規(guī)可以使用法律賦予的強制手段，維護審判機關的審判、執(zhí)行秩序，保障法官和其他訴訟參與人的人身和財產(chǎn)安全的人民警察。其擔負著值庭、押解、看管、送達、執(zhí)行死刑等職能，并參與對判決、裁定財產(chǎn)的查封、扣押等強制措施的實施。

（三）行政后勤人員的界定

行政后勤人員是指在法院中從事人事管理、法官的日常管理、司法預算的執(zhí)行、財務管理、機關建筑維修、交通工具管理、檔案管理等工作人員。對應目前的法院相關部門，具體指法院領導、政工、紀檢、黨務、辦公室等科室的工作人員。這類人員不直接參與司法審判業(yè)務，但為法院體系的正常運作提供了必不可少的支持。

三、法院人員分類管理模式的構(gòu)建

在對法院人員進行正確分類的基礎上，對于不同類型人員構(gòu)建不同的管理模式是分類管理制度建立的核心機制。

（一）人員錄用分類管理

目前，法院在人員錄用上主要是通過人事部門組織的公務員考試統(tǒng)一錄入。在錄用上雖然體現(xiàn)出公開選拔，平等競爭，優(yōu)勝劣汰作用，但忽略了法院工作人員，特別是法官的特殊性。

分類管理模式下，對于法官應當有更嚴格的職業(yè)準入要求。

雖然目前《法官法》已經(jīng)規(guī)定了初任法官需要通過國家司法考試，并從事一定時間的法律工作，同時要參加任前培訓結(jié)業(yè)后才能任命，較《法官法》頒布之前已經(jīng)有了很大的進步。但是，這種模式仍然是從已通過公務員考試的人員中選任，而很難吸引具有深厚法律功底的其他法律從業(yè)人員充實到法官隊伍中來。筆者認為，在法官錄用制度上應當有更大的改革，在原有法院工作人員選任法官的基礎上，探索公開向社會招考法官的制度。向社會公開招考法官應當側(cè)重于考察招考人員的法律實際運用能力和良好的職業(yè)修養(yǎng)。

對于司法輔助人員的錄用可以參照《人民法院書記員管理辦法(試行)》中對于書記員錄用的相關規(guī)定，采用聘用制形式招考，這樣可以使法院人員形成良性流動，也促進相關人員提高工作效率、保證工作質(zhì)量。此外，筆者認為，司法輔助人員中的法官助理應當由政法編制的正式人員擔任，其錄用條件需要相對嚴格。其原因有二：一是法官助理所從事的工作將行使部分的司法權(quán)力，與審判工作息息相關，因而需要有較高的法律專業(yè)知識和法律思維能力；二是法官助理如果通過一定的見習階段之后，可以選任其中較優(yōu)秀的升任法官，因而在其錄用時就應當符合法官任命的基本條件。

行政后勤人員的錄用則可以沿用目前公務員招考的方式，即采用由組織部門統(tǒng)一公開招考，擇優(yōu)錄用的方式。

（二）福利待遇分類管理

分類管理應當從優(yōu)謀劃各類人員的福利待遇。目前我國法院各類人員的工資福利很大程度上依賴的是其行政級別，忽略了司法工作特殊性。這使得部分法官千方百計地為提高自己的行政級別而努力，從而出現(xiàn)了許多法官要往上級法院調(diào)動或調(diào)出法院系統(tǒng)的情形，不利于法官隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展。從世界范圍來看，許多國家都對法官實行了不同于一般公務員的單獨的職務和工資序列，法官整體享受高薪，法官的工資高于一般公務員和警察。因此，實行人員分類管理，應改革現(xiàn)行法院工資制度，建立與法官等級制度相配套的單獨的法官工資序列，以法官職務和等級作為確定法官工資待遇的基本依據(jù)，并完善法官等級津貼制度，其他法院人員則享受相應的司法津貼。改革后的職業(yè)法官工資水平總體上應略高于法官助理。對于法官助理與司法行政人員，可按略高于公務員的工資標準確定工資報酬，從而體現(xiàn)司法公務人員的重要性。對于書記員可參照公務員工資制度執(zhí)行。司法警察可按人民警察工資標準執(zhí)行。司法技術人員的工資可以參照事業(yè)單位專業(yè)技術人員，執(zhí)行相應的技術職稱工資。

（三）考核晉升分類管理

對各類人員的職務任免升降均通過分類考核進行滾動管理，及時調(diào)整。法官根據(jù)法官業(yè)績考評標準進行考評，主要是綜合考評法官的審判技能、審判質(zhì)量、審判效率、審判效果等內(nèi)容。法官助理、書記員、執(zhí)行員的考評可以由所服務的法官或所在庭室的法官集體進行考評。對于司法警察則按照保障服務審判工作要求進行考核。此外，對司法行政后勤人員主要考核服務審判工作情況和崗位職責規(guī)范情況，同時可以輔以運用一般的公務員考核標準。考核結(jié)果將作為獎懲、培訓、升任、免職、降職、辭退以及調(diào)整等級和工資的依據(jù)。

此外對于法官，應當要建立更加完善的等級體系。目前我國的《法官法》規(guī)定“法官的等級的確定，以法官所任職務、德才表現(xiàn)、業(yè)務水平、審判工作實績和工作年限為依據(jù)。”但是根據(jù)最高人民法院印發(fā)的《高級法官等級選升標準（試行）》、《關于法官等級評定及管理工作若干問題的意見》以及《人民法院法官等級評定申報審核工作規(guī)程》等文件的規(guī)定及各級法院的實務操作，法官等級的評定僅與工齡、行政級別有關系，這分割了法官等級與審判能力掛鉤的原則。因而需在完善法官業(yè)績考評體系的基礎上修改法官等級晉升的依據(jù)。

（四）日常工作分類管理

法官獨立是司法獨立的重要組成部分，法官不能獨立就不可能是真正意義上的法官。因而在法院的日常工作管理中，需要保護法官在司法審判中的獨立審判權(quán)，特別是行政領導，不能用行政管理的方式干預法官審理案件。司法輔助人員應授命于所服務的法官或法官群體，按照有利于審判工作開展的職責為法官提供司法輔助服務。對于行政后勤人員則可以參照行政管理的相關內(nèi)容管理，對其日常工作進行指導、糾正。

四、結(jié)語

“法院是法律帝國的首都，法官是帝國的王侯。”但由于我國現(xiàn)行單一行政管理體制中存在的權(quán)力配置弊端，我們的法官們并非處于“帝國王侯”的地位，相反審判工作處處受制于司法行政工作。分類管理模式的推廣，是法官職業(yè)化建設的重要一步，通過分類模式的建立，必將使法院的人事管理制度更加科學化、合理化，從而進一步提高法院的司法服務能力，為建設我國法治社會提供有力的保障。

參考文獻：

[1]江必新.法院人員分類改革的現(xiàn)實背景與理想模式／李克.法官職業(yè)化建設指導與研究2007年第1輯.北京：人民法院出版社．2008.[2]藍敏強.我國法官制度的缺陷及改革設想，法律圖書館論文資料庫．2004-06-10.[3]時小云.改革法院人事制度實行人員分類管理，中國法院網(wǎng)．2006-06-15.[4][美]德沃金.法律帝國.中國大百科全書出版社．1996.

第五篇：銷售人員管理辦法

銷售人員管理辦法

銷售人員匯報管理辦法

1、區(qū)域銷售經(jīng)理直屬上級為公司總經(jīng)理；業(yè)務員直屬上級為區(qū)域經(jīng)理，如無區(qū)域經(jīng)理，則直屬上級為總經(jīng)理。

2、公司現(xiàn)設部門為銷售部、服務部、綜合管理部、財務部。

3、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，各種報表及要求是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計劃的體現(xiàn)。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導，每一位駐外人員應該高度重視，認真、負責地填寫總部要求的各項報表。

4、如報表不符合要求，按規(guī)定考核。

5、服從公司各部門管理。

銷售人員考勤管理

1、考勤是企業(yè)管理的基礎工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各銷售業(yè)務人員要嚴格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負責所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，次月2日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司綜合管理部。

3、區(qū)域經(jīng)理請假須總經(jīng)理批準，報綜合管理部備審；

4、銷售業(yè)務員考勤是依據(jù)《過程管理相關規(guī)定》，如實發(fā)送拜訪客戶信息到后臺。如當月超出4天(休息日)未提交，超出天數(shù)當曠工處理，工資、補貼不予計算。

銷售人員每日工作任務（有待商榷）

1、話訪客戶10名以上，并填寫《話訪記錄表》。

2、填寫次日拜訪計劃，每天不少于3條，并填寫《拜訪計劃》。

3、填寫拜訪報告，每天面訪不少于5人，并填寫《客戶注冊登記表》和《客戶設備表》。

4、如未完成任務，拜訪報告考核10元/條，話訪每少一條考核10元。

銷售人員假期管理辦法

1、銷售人員執(zhí)行公司的節(jié)假日制度，下列日期為法定節(jié)假日：（1）元旦（2）春節(jié)（3）清明

（4）五一國際勞動節(jié)（5）十一國慶節(jié)

注：由于銷售工作崗位特殊性，銷售人員駐外周六、周日不算加班。

2、銷售人員請假分下列幾種：

（1）事假：因個人必須處理與工作無關的為事假。

（2）病假：銷售人員因病必須治療或休養(yǎng)者應出具縣級以上公立醫(yī)院證明申請病假，醫(yī)療期按公司有關規(guī)定執(zhí)行。

（3）婚假、分娩假、喪假等按公司考勤管理規(guī)定執(zhí)行。

3、銷售業(yè)務員每月休息4天，休息期間不要求發(fā)送信息，但休息當天里程、飯補等不予補貼。

4、假期的核準權(quán)限：

（1）區(qū)域經(jīng)理以下人員，假期1天內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理審批；1天以上由區(qū)域經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準，綜合管理部備案。

（2）區(qū)域經(jīng)理，假期由總經(jīng)理審批。

（3）銷售人員假期已滿未履行續(xù)假審批手續(xù)而不到職者，除臨時發(fā)生意外等不可抗力因素外，均視為曠工。

注：請假期間所有里程、補貼、工資不予核算。

業(yè)務銷售人員銷售里程管理辦法

1、銷售人員原則上自帶車，公司按標準給予里程補貼。

2、銷售人員如實填寫拜訪每個客戶過程中車輛行駛記錄表，按要求報綜合管理部、財務管理部各一份。

3、銷售人員在次月5日前將手續(xù)完整的報銷單據(jù)報送財務部。

4、銷售人員回參加會議，一律不得開車，可坐汽車或者是，如遇特殊情況需開車，需提前向總經(jīng)理申請。

5、每月1日將上月末的里程表照照片發(fā)綜合管理部，里程表時間必須是上月月末。

6、不按要求填寫里程記錄，不予發(fā)放補貼。

銷售人員借款管理

1.公司允許銷售人員借用備用金。

2、按照級別，區(qū)域經(jīng)理可借款5000元；普通業(yè)務人員可借款3000元。

3、借款流程：按照借款單要求填寫，業(yè)務員按級別提出申請——總經(jīng)理審批。

4、允許循環(huán)借款，但借款總額不得超過級別限額。

銷售人員代收客戶款管理

1、任何人不允許挪用客戶還款、配件款。

2、如客戶委托業(yè)務員向公司還款，業(yè)務員拿到客戶的款項必須當天打回公司財務部。

3、一旦發(fā)現(xiàn)挪用公司款項，一律移交司法機關，任何人不得違反。

銷售人員住宿管理辦法

1、銷售人員駐外住宿時必須嚴格要求自己，自覺遵守國家的各項法律法規(guī)。嚴禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負。

2、公司人員同住的，要團結(jié)友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)給予除名處理并個人承擔所有的不良后果。如遇同住宿，在發(fā)票上需列明同住宿人的姓名。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個人物品。

4、如回公司住宿，優(yōu)先安排住宿舍，如宿舍安排不下，經(jīng)總經(jīng)理批準，可在外住宿，按標準報銷住宿費用。

5、在外住宿標準為60元/天，超出一律不予報銷。

業(yè)務銷售人員補貼管理辦法

1、話費補貼：公司統(tǒng)一為每一位業(yè)務人員配置手機卡，并按標準繳納話費。公司有權(quán)查詢通話記錄，并作為話費報銷依據(jù)。所有報銷手機話費人員必須24小時開機，并保持信息通暢；如出現(xiàn)停機、關機等現(xiàn)象，考核100元/次，并取消本月話費報銷。

2、考核與報銷固定電話費用納入對部門負責人的考核，部門負責人必須認真核實本部門的話費清單，杜絕非業(yè)務電話的發(fā)生。如固定電話費超出定額標準的，部門負責人必須說明其具體的原因，并提供話費清單。所有電話話費報銷必須由公司綜合管理部登記話費臺帳后方可報銷，電話話費報銷周期為一個月。移動電話超定額部分原則上不予以報銷，確因業(yè)務工作需要超出定額標準的必須將該月詳細話費單經(jīng)部門負責人、總經(jīng)理審批方可給予報銷。

3、不許利用辦公電話進行私人通話，電話費核報時發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無關的費用自理。

4、除石家莊地區(qū)，飯補標準為15元/天，業(yè)務員回石家莊開會飯補10元/天。

業(yè)務銷售人員日常規(guī)范管理

1、對待客戶：

（1）在約定的時間內(nèi)接待客戶或拜訪客戶，嚴禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應提前通知對方。

（2）客人來訪辦事處，而需接待的人不在時，應禮貌地接待對方，能解決的問題應主動為其解決。

（3）無論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應主動、熱情、大方、微笑服務。

（4）不得與客戶串聯(lián)謀取私利，不得弄虛作假。一經(jīng)查實，做辭退處理。情節(jié)嚴重者，依法送司法機關。

2、辦公用品：

（1）按規(guī)定申領辦公用品。所有從公司申領的用品均為公司財物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對于可以重復利用的用品，必須重復利用，如因個人使用不當而造成浪費者，需按規(guī)定做出賠償。

3、禮品

（1）所領取的禮品，必須做好送禮登記，以備公司回訪、查詢。

4、費用

（1）踐行節(jié)約原則，辦事處、住宿的各種電器盡量少開，奉行人走燈滅，飲水機等要及時關閉。

（2）各種資料，有針對性分發(fā)。

業(yè)務銷售人員衛(wèi)生管理

（1）保持辦事處衛(wèi)生整潔，特別是客人接待間。

（2）個人住宿房間保持整潔，如檢查發(fā)現(xiàn)臟、亂，則每次考核50元。