第一篇：銷售人員行為準則

銷售人員行為準則

煜陽地產

銷售人員行為準則

一、銷售人員儀表標準

1、賣場著裝：

男裝：統購制服（西服、襯衫、領帶）；皮鞋；工卡 禁則：著裝破損、皺折嚴重、污垢；

女裝：統購制服（套裝、襯衫）；絲襪；皮鞋；工卡；

禁則：著裝破損、皺折嚴重、污垢；彩色絲襪，絲襪抽絲；低胸襯衫；

2、發式 男：禁則：

1）長度超過15公分和或后發過領和或側發蓋耳； 2）除黑色外所有顏色之染（噴）發； 3）光頭；結辮； 4）粘結或頭屑嚴重 女：禁則：

1）長度短于5公分； 2）蓬松；光頭； 3）黏結或頭屑嚴重；

3、化妝：

男：禁則：任何形式化裝； 女：禁則：濃妝；

4、飾物

可佩帶紀念性首飾（婚戒等）；

禁則：純裝飾飾物；

二、銷售人員行為標準

1、坐：

禁則：禁止坐在椅子以外的其他物體上或趴在接待桌、談判桌上；

當事售樓員禁止在客戶站立時坐；

有客戶在時禁止背靠椅背、二郎腿、搖晃等； 離位時，禁止拖或推椅

2、站：

禁則：有客戶在時，禁止倚靠、撐物站立； 銷售人員行為準則

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3、行：

禁則：禁止在售樓處奔跑、跳躍；

行走時禁止哼歌曲、吹口哨或跺腳，禁止將任何物件夾于腋下 在他人后面行走時，禁止發出詭譎的笑聲

4、言：

禁則：禁止有客戶在場大聲說話；

禁止模仿他人的語言、語調或手勢及表情

禁止以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，禁止與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗

三、接聽電話

1、在營業時間內，銷售熱線響鈴3下內接聽電話；

2、使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），（案名），請問---您--對不起----再見（或BYE BYE）”等禮貌用語；

3、使用普通話或與客戶同類方言交談；

4、想象客戶在面前時應作的表情和動作（手勢）；

5、后于來電人掛電話。

6、若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等等”再行轉接，若找人不在，則應客氣地請對方留言或電話號碼，以便回電；倘屬洽詢購房者，則掌握重點，簡單說明，吸引對方前來現場洽談，而通話時間以不超過3分鐘為佳（在廣告日電話時間應加以縮短）

7、工作時間應盡量不打私人電話，并禁止長時間通私人電話（控制在三分鐘之內）；

8、電話內容，應做好記錄（填寫《來電登記表》）

四、銷售工具的準備

1、每人應準備一套完整的資料，依序排列，裝于資料夾內；

2、每人應備計算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄薄、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產權辦理程序以及一切對本盤有力的宣傳道具；

3、必須熟悉競爭個案的環境、位置、大小、價格、付款方式、發展商等一切資料；

4、必須熟記本樓盤開發商情況、本盤位置特點、本盤的建筑特點、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及的對客戶的解說詞。

5、接待客戶前應準備完整銷售工具，如有缺失，及時補充齊全。銷售人員行為準則

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五、接待來訪客戶服務標準

1、客戶剛進門時，必須主動面帶笑容上前迎接、引領；

2、迎接客戶后，銷售人員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向；

3、隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，取得客戶的好感及信賴；

4、當值售樓員負責將客戶的：物品存放在妥善地方；隨從安排在休息處或談判桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（客戶要求其他除外）。

5、當值銷售員必須在接待臺站立迎客，有客戶或相關工作人員進門應微笑相迎。當值銷售員應通知下一位銷售員準備，不得出現接待臺無人的情況。

6、其他售樓員（排輪最后售樓員責任優先）為其倒水、拿圖紙、添水等服務，并注意交談所需服務：取銷售工具、添水、取煙缸等。

7、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須隨時注意客戶的反映，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是調查者。

8、盡量利用行銷模型、銷控表、展板等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促進成交。

9、銷售人員不得對客戶作出不當承諾。

10、其他銷售人員應注意同事間的配合和對同伴的氛圍支持

11、遇通道、房門等較窄處，側身、微笑、示意讓客戶先行，不得與客戶搶道。

12、無論成交與否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至大門，并說“歡迎再次光臨”, 將

售樓部，若客戶開車前來則應將客戶送至車旁。

13、客戶離開后，立即清掃整理談判區域。

14、詳細準確的記錄客戶資料，完成銷售日記并填寫《客戶資料表》；值班銷售人員負責將

《來訪登記表》、《來電登記表》整理好及時交給主管人員。

六、賣場禁則：

1）與客戶發生爭執、動作沖突； 2）譏諷、挖苦、嘲笑、作弄客戶； 3）在賣場大聲說話或奔跑； 4）同事間動作沖突或口角； 5）進食或吸煙；

6）在接待臺聊天、看報、讀小說、打私人電話、哼歌、化妝或無所事事等工作外任何動作； 7）在接待臺挖鼻、盤發、掏耳、揉眼、剔牙、撓癢、剪指等不良動作； 8）與客戶打賭； 銷售人員行為準則

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9）正在接待客戶的售樓員禁止接收電話、傳呼、手機、私人拜訪；其他人員禁止干擾、打斷其談話，上級不得安排其做其他工作；

第二篇：員工行為準側

員工行為準則

顧客至上，服務第一，每位員工須將服務意識、服務態度和服務技巧落實到言行中，營運部員工作為第一線和顧客直接接觸的員工，工作時按基本禮儀要求服務顧客。

第一節 基本準則：

1.遵守國家法律、法規及深圳市《市民道德規范》；

2.遵守公司各項規章制度和勞動紀律，維護公司利益和榮譽，愛護公司的設備、設施； 3.關系公司，熱愛本職工作，不斷更新觀念，勇于創新，凡事力求最佳； 4.秉公辦事、公平待人、公私分明；

5.認真貫徹公司“開源節流”的經營方針，在工作上力求節儉，不浪費公司資源； 6.從全局出發，樹立良好的合作意識，加強團結，精誠合作；

7.切實服從領導的工作安排和調度，如有異議必須做到先服從后投訴。對公司的經營決策、現有制度、管理方式有不同見解應按正常渠道提出，不得影響正常工作；

8.員工的意見和建議應遵循逐級向中上級反映的原則，當得不到答復時，員工方可越級反映或向公司有關領導部門放映；

9.認真對待公司組織的各類培訓考核，并通過各種渠道自覺專研業務知識，以提高自身業務素質； 10.了解公司的運作流程，熟悉本崗位的相關業務知識，以高度的熱情與責任感完成公司交給的任務。并及時向上級反饋完成的情況； 11.工作注意計劃性、合理性、辦事條理清晰；

12.經常開展自我檢查及發現調整工作中的不足，吸收先進的工作經驗，不斷提高工作水平； 13.對工作中出現的問題不推諉，勇于承擔責任并從中吸取教訓；

14.持有公司通訊設備的人員，必須保持通訊設備隨時處于開機狀態，并及時回應； 15.嚴謹盜竊，侵占公司財務，嚴禁挪用公司公款；

16.發現盜竊或其他事故隱患應及時舉報或采取有效措施防止公司受到損失； 17.撿到他人遺失的財務應立刻上交服務臺值班員或部門領導；

18.對上級或同事違反制度的行為有權向人事部或辦公室投訴；（接受投訴的部門必須為投訴人嚴格保密）

19.非工作需要，上班時間不得購物； 20.上班時間不得接待非工作關系的來訪。

第二節 職業要求

1.未經公司法定代表人授權或批準，員工不得以公司名義對外開展業務； 2.未經公司書面批準，員工不得在外兼任獲薪酬或間接性利益工作； 3.公司對外的交際活動應本著禮貌大方、簡樸的原則，嚴禁涉及不法行為； 4.嚴禁以任何方式要求可利用供應商來獲取個人利益；

5.為樹立良好的公司形象，全體員工不得在工作場所內抽煙，不得酒后上班； 6.未經授權，文員、組長級以下員工上班時間不得佩戴手機或呼機，不得打私人電話； 7.員工有保守公司秘密的義務；

8.未經公司授權或批準不得自行復制涉密文件，不得帶出辦公區域，不準對外提供注有密件的公司文件以及其他未經公開的經營情況、業務、財務數據、電腦資料及其它物件。

第三節 禮儀儀表

A.儀容儀表

1.講究個人衛生，注意住宿潔凈；

2.男員工不得留長發，以發腳不蓋過耳背及衣領為適度，禁止剃光頭，留胡須，不得佩戴首飾；員工非工作需要上班時間禁止戴帽子；

3.女員工提倡上班淡妝，不得濃妝艷抹，不得梳奇異發型； 4.上班前不吃蔥、蒜等異味食物，保證口腔清潔； 5.不得留長指甲，不得涂指甲油；

6.穿著必須整齊、清潔、端莊、大方、不得有破洞或補丁。紐扣須全部扣好，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，不得穿著短褲、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸裝。禁止穿著拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必須穿著上衣，非因工作需要，不得在營業場所、辦公場所以外穿著上衣； 8.員工不得在工作時穿其它服裝。

9.上班時間必須穿戴工牌，工牌應端正左胸適當位置，并完全外露； 10.員工進入工作崗位之前應注意檢查及時整理個人儀表。B.表情

1.微笑，是員工接人待物應有的表情。

2.顧客、客戶、同事走時必須微笑致辭，并主動打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顧客、客戶、及其它業務關聯單位應友好、真誠 4.與顧客、同事交談時應全神貫注，用心傾聽。

C.言談

1.提倡文明用語，“請”字、“謝”字不離口

2.公司要求員工講普通話，接待顧客時使用相互都懂的語言

3.注意招呼顧客，來訪客人為“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主動姓氏的，應注意稱呼其姓氏，指第三者時不能講“他”，應成為“那位先生 ”或“那位女士”

4.接聽電話應先說“您好，好又多生活超市”，商場員工應講“請問能為您做什么”或者“講請問能有什么可以幫助您嗎？”對方掛斷之后，方可通話完畢。5.不得模仿他人的語言、語調和談話，不開過分玩笑。D.舉止

1.所有站立工作的員工，應做到：雙腿伸直、肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸收腹、雙手自然下垂或背放。身體不得東倒西歪，不得依靠任何物品，相互之間要保持一定的距離，不得駝背、聳肩、插兜等，雙手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的員工，必須坐姿端正，不得翹腿、盤腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走時，要精神飽滿，不得二人挽手、搭肩，與顧客相遇時，應主動站一邊，讓顧客先行或靠邊行走，不得從二人中間穿行；請人讓路要說對不起，非工作需要不得在工作場所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顧客或為他人指示方向。要指示方向時，要求手臂伸直，四支并擾，大拇指自然彎曲，掌心自然內側向上。

4.上班時不得有哼歌、談笑、閑聊、大聲說話、喊叫、吹口哨等類似行為。5.咳嗽、打噴嚏時應轉向無人處，并說：對不起。

6.上班期間，不得吃東西，看與工作無關的書刊雜志，或與外界聯系和會友等。7.注意自我控制，在任何情況下不得與顧客、客戶發生爭執。8.遇到上司主動問候。

第四節 語言規范（服務用語）

第一條 常用文明用語

要求：語言文明禮貌、服務主動周到、語氣自然、態度友善、誠懇。1.先生（小姐）您好！2.沒關系（不用謝）！3.謝謝（不用謝）4.對不起！5.請走好（好走）

第二條 招呼用語

要求：笑臉相迎，說好每一句話，給顧客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想選購什么商品！3.我能幫您什么嗎？ 4.您好，好又多生活超市！5.請稍等，馬上來！

6.這是您要的東西，請看一下。7.請多關照。

第三條 介紹、詢問用語

要求：熱情、誠懇介紹商品物品，抓住顧客心理，當好參謀，部允許言過其實，誤導甚至欺騙顧客。1.你看這種合適嗎？

2.如果需要的話，我可以幫你參謀一下 3.我給你介紹幾種好嗎? 4.這種商品現在很流行，買回去后送朋友或自己用都可以。

5.這種商品美觀、又實用、又不貴，還有一定的特色您不妨考慮、考慮。6.這種食品的特點是......7.使用這種商品注意......8.請您先登記 9.請問，您貴姓？

10.這是新產品您不妨試一試。第四條 答詢用語

要求：熱情有禮有問必答，耐心導購并解決疑難。1.這種商品過兩三天就會有，請您到時抽空來看看。2.我說的這些，您看對嗎？

3.有什么要求，請告訴我，我會盡力去幫你。4.您要買的商品在.......5.您再看看這幾種，好嗎？ 6.相比之下，這件更適合您。

7.如果商品出現質量問題，我們會憑您的電腦小票辦理退貨。

8.先生，商場是不能吸煙的，請您諒解。

第五條 解釋用語

要求：耐心細致，用詞恰當，真誠友善，給顧客較為滿意的解釋。1.對不起，顧客不能帶包進超市，請您先把包寄存好嗎？

2.對不起，按國家規定，已出售食品如果不屬于質量問題是不能退貨的。3.這件商品已經用過了，不屬于質量問題，實在不好給您退貨。

4.實在過不起，按公司規定，這是不能退貨的，不過我們會盡力幫您修好，請諒解。5.對不起，內衣褲是不能試穿的。

6.請您具體說一說這件事，我們馬上去查明，盡快給您答復 7.別著急，您慢慢選。

8.對不起，現在我們正在結交班，請您等一下好嗎？

9.這種商品需要購物小票，憑購物小票到收銀臺付款，付完款后來取商品好嗎？ 10.請您放心，我們一定會讓你滿意。

第六條 道歉用語

要求：態度真誠、語氣溫和、力求顧客的諒解；絕不允許推卸責任，強詞奪理。

1.對不起，讓您久等了。2.真不好意思，給您添麻煩了。3.對不起，剛才我沒聽見，您需要什么？

4.對不起，我還沒有聽明白，麻煩您再說一遍，好嗎？ 5.對不起，他是新來的，服務不周之處，請諒解。6.對不起，我們的工作沒做好，請您批評指正。7.對不起，我把票開錯了，我給您重開。8.這是誤會，請您多諒解。

9.您提的意見很對，我們搞錯了，請多包涵。10.對不起，這件沒有條形碼，我給您換一件。

第七條 贊賞同意用語

1.您說的沒錯。

2.您真會選東西（您真有眼光）。3.您有零錢，真是太好了。

第八條 答謝用語

要求：對顧客的稱贊或意見一定要答謝，顯示出良好的素質。

1.您過獎了。

2.多謝您的獎勵，我們今后一定會做的更好。3.多謝您的建議，我一定向領導反映。4.多謝您的指正，今后我們一定努力改進。

第九條 收銀用語

1.歡迎光臨（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，請收好，謝謝！4.您的儲值卡還有XX元。

5.您的錢不對，請您重點一下好嗎？

6.請保留好電腦小票，退換貨應持有電腦小票。7.謝謝，歡迎下次光臨。

第十條 裝袋用語

1.這是您的東西，請拿好。2.東西都放進去了，請拿好。

3.這東西易碎。請您拿好，注意不要碰撞。4.這東西較沉，我給您加一個袋子。

第十一條 道別用語

要求：彬彬有禮，讓顧客高興而來。不允許默不作聲，面無表情。

1.謝謝，歡迎下次光臨（再來）。2.再見，您走好。

3.這是您的東西，我們送您上車。

第三篇：工勤人員(此件為準)

2017年11月1日

學習《黨日活動—汕頭海關學習宣傳貫徹黨的十九大精神工作方案》

（一）把握“8個新”的學習重點。

（二）實現“4個更加堅定自覺”和“5個大提高”。

2017年11月2日

黨支部大會—學習王勝同志在“學習宣傳貫徹黨的十九大精神”黨組中心組（擴大）學習會上的講話精神

一、統一思想，突出重點，全面深刻學習領會黨的十九大精神

二、以黨的十九大精神為統領，聯系實際圍繞中心全面履職

三、落實新時代黨的建設總要求，堅定不移推進全面從嚴治黨

2017年11月3日

黨日活動—收聽收看汕頭海關“學習宣傳貫徹黨的十九大精神”黨組中心組學習會 呂文龍副關長會議小結。

2017年11月6日

黨支部大會—學習十九大報告里的這些話，務必記牢！

十九大報告里的這些話，務必記牢！

總書記所作的十九大報告，不僅為黨和國家的未來發展指明了方向和目標，其中的許多表述也是公務員們今后做好工作的重要遵循。十九大報告里的這些話，值得每一位公務員牢記！01 不忘初心，方得始終。

02 永遠與人民同呼吸、共命運、心連心，永遠把人民對美好生活的向往作為奮斗目標。

03 行百里者半九十。中華民族偉大復興，絕不是輕輕松松、敲鑼打鼓就能實現的。

04 任何貪圖享受、消極懈怠、回避矛盾的思想和行為都是錯誤的。

05 更加自覺地維護人民利益，堅決反對一切損害人民利益、脫離群眾的行為。

06 各級領導干部要增強民主意識，發揚民主作風，接受人民監督，當好人民公仆。

07 任何組織和個人都不得有超越憲法法律的特權，絕不允許以言代法、以權壓法、逐利違法、徇私枉法。

08 轉變政府職能，深化簡政放權，創新監管方式，增強政府公信力和執行力，建設人民滿意的服務型政府。

09 構建親清新型政商關系。必須始終把人民利益擺在至高無上的地位，讓改革發展成果更多更公平惠及全體人民。保障和改善民生要抓住人民最關心最直接最現實的利益問題，既盡力而為，又量力而行，一件事情接著一件事情辦，一年接著一年干。堅持把人民群眾的小事當作自己的大事，從人民群眾關心的事情做起，從讓人民群眾滿意的事情做起。不能因現實復雜而放棄夢想，不能因理想遙遠而放棄追求。14 打鐵必須自身硬。人民群眾反對什么、痛恨什么，我們就要堅決防范和糾正什么。弘揚忠誠老實、公道正派、實事求是、清正廉潔等價值觀，堅決防止和反對個人主義、分散主義、自由主義、本位主義、好人主義，堅決防止和反對宗派主義、圈子文化、碼頭文化，堅決反對搞兩面派、做兩面人。堅持德才兼備、以德為先，堅持五湖四海、任人唯賢，堅持事業為上、公道正派，把好干部標準落到實處。大力發現儲備年輕干部，注重在基層一線和困難艱苦的地方培養鍛煉年輕干部，源源不斷選拔使用經過實踐考驗的優秀年輕干部。凡是群眾反映強烈的問題都要嚴肅認真對待，凡是損害群眾利益的行為都要堅決糾正。強化不敢腐的震懾，扎牢不能腐的籠子，增強不想腐的自覺，通過不懈努力換來海晏河清、朗朗乾坤。要加強對權力運行的制約和監督，讓人民監督權力，讓權力在陽光下運行，把權力關進制度的籠子。增強狠抓落實本領，堅持說實話、謀實事、出實招、求實效，把雷厲風行和久久為功有機結合起來，勇于攻堅克難，以釘釘子精神做實做細做好各項工作。歷史只會眷顧堅定者、奮進者、搏擊者，而不會等待猶豫者、懈怠者、畏難者。24 大道之行，天下為公。

2017年11月7日

黨支部大會—中國正在贏得更遠大的未來

陳炯彬：中國正在贏得更遠大的未來 第一個百年目標是什么？第二個百年目標干什么？最近，一段總書記“原音重現”的視頻，講述了“你我的新時代”。黨的十九大對中國未來的發展，作出新的戰略安排；總書記會見中外記者時，標定了未來幾年工作坐標。推開新時代的大門，新征程在前方展開，正需要我們攜手同行，向著這些時間節點和奮斗目標前進。

從2020年到2035年，“基本實現社會主義現代化”；從2035年到本世紀中葉，“建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現代化強國”。兩個“再奮斗十五年”，第一個階段將從經濟科技、法治建設、文化文明、生活水平、治理格局、生態環境等方面接近目標；第二個階段則意味著物質文明、政治文明、精神文明、社會文明、生態文明全面提升，實現國家治理體系和治理能力現代化，成為綜合國力和國際影響力領先的國家，全體人民共同富裕基本實現，我國人民將享有更加幸福安康的生活，中華民族將以更加昂揚的姿態屹立于世界民族之林。

2017年11月7日

黨支部大會--學習宣傳貫徹十九大精神學習討論

陳炯彬：談一談觀看十九大會議的感想和心得體會，說一說十九大報告提出的措施印象最深刻的和影響。

吳壽榮：十九大報告明確提出，中國特色社會主義進入新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。報告提出，重點攻克深度貧困地區脫貧任務，確保到二〇二〇年我國現行標準下農村貧困人口實現脫貧，貧困縣全部摘帽，解決區域性整體貧困，做到脫真貧、真脫貧。距離全面建成小康社會還有３年時間，深度貧困地區的脫貧任務還十分艱巨。

陳炯彬：十九大報告提出，堅持房子是用來住的、不是用來炒的定位，加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度，讓全體人民住有所居。目前，房地產調控因城施策，一線城市和熱點二線城市從需求和供給兩端采取措施控制房價過快上漲，三四線城市去庫存成效明顯，多地開展住房租賃試點。住房對于一個家庭來說太重要了，要讓大家都住有所居。

劉道志：十九大報告中提出實施鄉村振興戰略。農業農村農民問題是關系國計民生的根本性問題，必須始終把解決好“三農”問題作為全黨工作重中之重。要堅持農業農村優先發展，鞏固和完善農村基本經營制度，保持土地承包關系穩定并長久不變，第二輪土地承包到期后再延長三十年。大家就都不用在擔心土地繼續承包的問題了。

羅麗芝：十九大報告提出，全面取消以藥養醫，健全藥品供應保障制度。目前，實行６０多年的藥品加成政策已經取消，居民個人衛生支出占衛生總費用的比重下降到３０％以下。看病難、看病貴的問題會逐步得到徹底的解決，以后在家門口享受放心優質的醫療服務了。

吳曉偉：舌尖上的安全直接關系13億多人的民生。十九大報告提出，實施食品安全戰略，讓人民吃得放心。近兩年的抽檢結果顯示，我國食品安全形勢總體平穩，樣品抽檢合格率穩中有升。與此同時，在一些領域仍然存在食品安全風險隱患，農獸藥殘留超標、非法添加濫用食品添加劑等問題不容忽視。報告提出食品安全戰略，是中共中央對群眾呼聲的直接回應，也是對群眾期盼的鄭重承諾。這種頂層設計上的治理思路，意味著食品安全已被提升到戰略高度。

蔡冬儀：十九大報告中指出：完善公共文化服務體系，深入實施文化惠民工程，豐富群眾性文化活動。為人民群眾提供內容豐富、形式多樣、健康向上、品質優良的公共文化產品和服務，是構建現代公共文化服務體系的出發點和落腳點。要堅持以人民群眾基本文化需求為導向，加強對公共文化產品創作生產的引導，實施文藝精品戰略，建立優秀傳統文化傳承體系，切實提高公共文化產品質量。

徐桂珊：十九大報告中指出：推動城鄉義務教育一體化發展，高度重視農村義務教育，辦好學前教育、特殊教育和網絡教育，普及高中階段教育，努力讓每個孩子都能享有公平而有質量的教育。還要加強師德師風建設，培養高素質教師隊伍，倡導全社會尊師重教。

蔡志雄：十九大報告中指出：積極應對人口老齡化，構建養老、孝老、敬老政策體系和社會環境，推進醫養結合，加快老齡事業和產業發展。數據顯示，截至２０１５年底，我國６０周歲以上老年人口已達２．２２億，約占總人口的１６．１％。“銀發潮”襲來，對養老保險基金收支平衡影響很大。盡快實現養老保險全國統籌，希望我們能老有所養，老有所為，老有所樂。

王林清：“四個自信”、實現“兩個一百年”奮斗目標、實現中華民族偉大復興的“中國夢”，社會主要矛盾變化的重大政治判斷，十八大以來治國理政新經驗，習近平強軍思想、人類命運共同體、“一帶一路”，“黨領導一切”的政治原則等內容寫入黨章，都體現了黨領導人民從站起來到富起來再到強起來的魄力。

吳壽榮：黨的十九大精神博大精深，內涵豐富，每個方面都是一篇重要的課題。每一個方面都關乎到我們的切身利益，深刻理解體會十九大精神是很有必要的。陳炯彬：會議到此結束。

2017年11月8日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 一論學習貫徹黨的十九大精神

每逢重大歷史時刻，我們黨總能提出具有全局性、戰略性、前瞻性的思想綱領，推動黨和國家事業打開新局面、開辟新境界。

黨的十九大勝利閉幕了，這是我們黨在全面建成小康社會決勝階段、中國特色社會主義進入新時代的關鍵時期召開的一次十分重要的大會。這次大會上，我們黨在政治上、理論上、實踐上取得一系列重大成果，就新時代堅持和發展中國特色社會主義的一系列重大理論和實踐問題闡明了大政方針，就推進黨和國家各方面工作制定了戰略部署，是我們黨在新時代開啟新征程、續寫新篇章的政治宣言和行動綱領。當前和今后一個時期全黨全國的首要政治任務，就是學習宣傳貫徹黨的十九大精神，使黨的十九大精神成為推動黨和國家事業發展的強大思想武器。

貫徹落實黨的十九大精神，在新時代堅持和發展中國特色社會主義，要求全黨全國來一個大學習。要按照總書記強調的，在學懂上下功夫，在弄通上下功夫，在做實上下功夫。要在全面系統的基礎上突出重點、抓住關鍵，把著力點聚焦到習近平新時代中國特色社會主義思想是黨必須長期堅持的指導思想上，聚焦到5年來黨和國家事業取得歷史性成就和發生歷史性變革上，聚焦到作出中國特色社會主義進入了新時代、我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾等重大論斷的深遠影響上，聚焦到貫徹落實黨的十九大的重大決策部署上，聚焦到總書記是全黨擁護、人民愛戴、當之無愧的黨的領袖上。推動十九大精神進企業、進農村、進機關、進校園、進社區、進軍營、進網站，讓干部群眾鼓足干勁為實現黨的十九大確立的目標任務而奮斗。

中國特色社會主義是改革開放以來黨的全部理論和實踐的主題，中國特色社會主義進入新時代，這是十九大報告對我們黨所處歷史方位的重大政治判斷。學習貫徹黨的十九大精神，必須牢牢把握總書記強調的四個“深刻學習領會”：深刻學習領會中國特色社會主義進入新時代的新論斷，才能認清我國發展新的歷史方位，把握新時代中國共產黨人的歷史使命，增強“四個自信”；深刻學習領會我國社會主要矛盾發生變化的新特點，才能認識關系全局的歷史性變化，適應時代要求；深刻學習領會分兩步走全面建設社會主義現代化國家的新目標，才能把握新時代中國特色社會主義發展的戰略安排，激揚接力奮斗的精氣神；深刻學習領會黨的建設的新要求，才能毫不動搖把黨建設得更加堅強有力，增強堅持和發展中國特色社會主義的自覺性和堅定性。

習近平新時代中國特色社會主義思想是黨的十九大報告的靈魂，是我們黨劃時代的重大理論創新，是馬克思主義中國化的最新成果。學習貫徹黨的十九大精神，必須站在新時代堅持和發展什么樣的中國特色社會主義、怎樣堅持和發展中國特色社會主義的高度，深刻理解把習近平新時代中國特色社會主義思想確立為黨必須長期堅持的指導思想的重大意義。從“八個明確”到“十四條堅持”，習近平新時代中國特色社會主義思想構成了系統完整的科學理論體系，深刻理解這一思想的時代背景、歷史地位、科學體系、精神實質、實踐要求，深刻理解貫穿其中的堅定信仰信念、鮮明人民立場、強烈歷史擔當、求真務實作風、勇于創新精神和科學方法論，我們才能把握其鮮明的繼承性、創新性、時代性、指導性。

2017年11月9日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 二論學習貫徹黨的十九大精神

正確認識我國社會所處的歷史方位，準確把握我國社會主要矛盾，是建設中國特色社會主義至關重要的問題。

“經過長期努力，中國特色社會主義進入了新時代，這是我國發展新的歷史方位”，黨的十九大作出的這一重大政治論斷，是我們黨堅持辯證唯物主義和歷史唯物主義的方法論，從黨和國家事業發展大局出發，從歷史和現實、理論和實踐、國內和國際結合上思考得出的正確結論。這一論斷，清晰地指出了黨和國家事業所處的時代坐標，為明確下一階段的歷史任務、堅持和發展中國特色社會主義指明了方向。

如何認識新時代？我們可以從歷史新起點、理論新建樹、發展新目標、矛盾新變化四個層面加以把握。5年歷史性變革，我們解決了許多長期想解決而沒有解決的難題，辦成了許多過去想辦而沒有辦成的大事，黨和國家事業發展站到了新的歷史起點。我們黨在新的偉大斗爭中形成了習近平新時代中國特色社會主義思想，實現了馬克思主義中國化的又一次歷史性飛躍，構成了劃時代的理論新建樹。我們踏上了決勝全面建成小康社會、開啟全面建設社會主義現代化國家的新征程，確立了未來中國發展進步的新目標。我們提出了我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾，闡釋了這一關系全局的歷史性變化對黨和國家工作提出的新要求。認真學習貫徹黨的十九大精神，要求我們深入領會這一重大政治論斷的豐富內涵，主動適應新時代中國特色社會主義的發展要求，不斷提高黨和國家各項事業的發展水平。

新時代要有新氣象。總書記用“三個意味著”，從中華民族、科學社會主義、人類社會三個維度，深刻闡明了中國特色社會主義進入新時代的標志性意義；用“五個時代”，從偉大事業、發展目標、人民幸福、民族復興、人類貢獻五個方面，深刻闡明了中國特色社會主義進入新時代的歷史性貢獻。同時也以“基本國情”和“國際地位”兩個沒有變，提醒全黨在充滿信心的同時，必須保持頭腦清醒。邁進新時代，強起來的飛躍令人振奮，民族復興的光明前景令人期待，但我們不能忘記，我國仍處于并將長期處于社會主義初級階段的基本國情沒有變，我國是世界最大發展中國家的國際地位沒有變。在新時代的征程上，還需要我們以永不懈怠的精神狀態和一往無前的奮斗姿態，付出更為艱巨的努力。

中國特色社會主義進入新時代，在中華人民共和國發展史上、中華民族發展史上具有重大意義，在世界社會主義發展史上、人類社會發展史上也具有重大意義。走進這個偉大的時代，是我們這一代人的幸運。堅定信心，埋頭苦干，為實現黨的十九大確立的目標任務而奮斗，我們就一定能寫好堅持和發展中國特色社會主義這篇大文章，讓中國特色社會主義展現出更加強大的生命力。陳炯彬：學習到此結束。2017年11月10日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 三論學習貫徹黨的十九大精神

實現中華民族偉大復興是近代以來中華民族最偉大的夢想，實現這個偉大夢想是中國共產黨自成立以來就肩負的歷史使命。

“中華民族偉大復興，絕不是輕輕松松、敲鑼打鼓就能實現的。”黨的十九大深情回顧了96年來我們黨為實現歷史使命付出的艱辛努力、取得的巨大成就，深入闡述了新時代中國共產黨的歷史使命，為全黨同志在新時代更好肩負歷史使命進行了思想動員、指明了奮斗方向。學習貫徹黨的十九大精神，一個重要內容就是牢牢把握新時代中國共產黨的歷史使命，在新時代中國特色社會主義的偉大實踐中，凝聚起億萬人民同心共筑中國夢的磅礴力量。

使命指引方向。牢牢把握新時代中國共產黨的歷史使命，首先就要深刻理解96年來中國道路的歷史邏輯和現實邏輯。在革命、建設和改革的歷史進程中，我們黨團結帶領人民歷經千難萬險，付出巨大犧牲，以鮮血和生命為代價得出這樣的深刻認識：要實現中華民族偉大復興，必須推翻壓在中國人民頭上的帝國主義、封建主義、官僚資本主義三座大山，實現民族獨立、人民解放、國家統一、社會穩定；必須建立符合我國實際的先進社會制度；必須合乎時代潮流、順應人民意愿，勇于改革開放，讓黨和人民事業始終充滿奮勇前進的強大動力。正是這些規律性認識，讓我們黨緊緊依靠人民攻克了一個又一個看似不可攻克的難關，創造了一個又一個彪炳史冊的人間奇跡，為中華民族作出了偉大的歷史貢獻。

使命引領未來。牢牢把握新時代中國共產黨的歷史使命，必須深刻認識新時代實現偉大夢想與進行偉大斗爭、建設偉大工程、推進偉大事業之間的內在聯系。黨的十九大深入闡述了實現偉大夢想必須進行偉大斗爭、必須建設偉大工程、必須推進偉大事業的豐富內涵。學習貫徹黨的十九大精神，就要深刻領會“四個偉大”相互貫通、相互作用的緊密關系。只有進行具有許多新的歷史特點的偉大斗爭，做到黨的十九大強調的“五個更加自覺”，才能為實現偉大夢想排除一切困難和障礙；只有深入推進黨的建設新的偉大工程，不斷增強黨的政治領導力、思想引領力、群眾組織力、社會號召力，才能為實現偉大夢想提供堅強政治保證；只有始終堅持和發展中國特色社會主義，更加自覺地增強“四個自信”，才能為實現偉大夢想鋪就康莊大道。在“四個偉大”中，起決定性作用的是黨的建設新的偉大工程。結合偉大斗爭、偉大事業、偉大夢想的實踐推進偉大工程，毫不動搖堅持和完善黨的領導，毫不動搖把黨建設得更加堅強有力，確保我們黨始終走在時代前列、始終成為全國人民的主心骨、始終成為堅強領導核心，中國共產黨就一定能肩負起新時代的歷史使命，為中華民族作出新的偉大歷史貢獻。

從上海石庫門出發，在96年波瀾壯闊的歷史進程中，為了肩負的使命，我們黨無論是弱小還是強大始終初心不改，無論是順境還是逆境始終矢志不渝。今天，我們比歷史上任何時期都更接近實現中華民族偉大復興的目標，但行百里者半九十，全黨必須準備付出更為艱巨、更為艱苦的努力。認真學習貫徹黨的十九大精神，擔起時代賦予的責任，我們完全有信心和能力實現偉大夢想，向歷史、向人民交出新的更加優異的答卷。陳炯彬：學習到此結束。

2017年11月13日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 四論學習貫徹黨的十九大精神

新時代呼喚新理論，新理論引領新實踐。

黨的十九大把習近平新時代中國特色社會主義思想確立為我們黨必須長期堅持的指導思想，深刻闡明了這一指導思想的精神實質和豐富內涵，并在黨章中把習近平新時代中國特色社會主義思想同馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想、科學發展觀一道確立為黨的行動指南。這是黨的十九大的重要歷史貢獻，實現了黨的指導思想的又一次與時俱進。學習貫徹黨的十九大精神，最重要的就是深入學習領會習近平新時代中國特色社會主義思想這個黨的十九大的靈魂，用黨的創新理論武裝頭腦、指導實踐，在各項工作中全面準確貫徹落實，使之成為推動黨和國家事業發展的強大思想武器和行動指南。

偉大事業需要科學理論。黨的十八大以來，我國發展處在新的歷史方位，我們推進的偉大事業提出了一系列重大理論與實踐問題，歸結起來就是新時代堅持和發展什么樣的中國特色社會主義、怎樣堅持和發展中國特色社會主義這一重大時代課題。以習近平同志為核心的黨中央緊緊圍繞這個重大時代課題，緊密結合新的時代條件和實踐要求，以全新的視野深化對共產黨執政規律、社會主義建設規律、人類社會發展規律的認識，進行艱辛理論探索，作出了科學系統的回答，形成了習近平新時代中國特色社會主義思想。這一科學理論，是黨和人民實踐經驗和集體智慧的結晶，有力引領了堅持和發展中國特色社會主義的偉大實踐，全面開啟了中國特色社會主義新時代。

科學理論指引偉大事業。習近平新時代中國特色社會主義思想，是我們黨在深入推進實踐基礎上的理論創新取得的重大成果。進入新時代，要在各種艱難險阻面前堅定不移實現偉大夢想，要在迅速變化的時代中贏得主動，要在新的偉大斗爭中贏得勝利，就要在堅持馬克思主義基本原理的基礎上，以更寬廣的視野、更長遠的眼光來思考和把握黨和國家未來發展面臨的一系列重大戰略問題，在理論上不斷拓展新視野、作出新概括。“八個明確”的基本內容、“十四條堅持”的基本方略，構成了系統完整的科學理論體系。黨的十八大以來的5年極不平凡，黨和國家事業之所以取得歷史性成就、發生歷史性變革，最根本的就在于這一科學理論的指引。

馬克思主義是開放的與時俱進的理論體系，習近平新時代中國特色社會主義思想開辟了當代中國馬克思主義發展新境界。這一科學理論，內涵豐富、思想深邃，涵蓋新時代堅持和發展中國特色社會主義的總目標、總任務、總體布局、戰略布局和發展方向、發展方式、發展動力、戰略步驟、外部條件、政治保證等基本問題。作為馬克思主義中國化最新成果，習近平新時代中國特色社會主義思想是中國特色社會主義理論體系的重要組成部分，實現了馬克思主義基本原理同中國具體實際相結合的又一次歷史性飛躍，開辟了馬克思主義新境界、開辟了中國特色社會主義新境界、開辟了黨治國理政新境界、開辟了管黨治黨新境界，是全黨全國人民為實現中華民族偉大復興而奮斗的領航燈塔。

一切偉大的實踐，都需要思想的引領。新時代已經到來，更加美好的新征程正在開啟。認真學習貫徹黨的十九大精神，深入學習領會習近平新時代中國特色社會主義思想，牢固樹立“四個意識”，我們就一定能不負新時代黨的新使命、不負人民群眾的新期待，續寫中華民族偉大復興的新篇章。陳炯彬：學習到此結束。

2017年11月14日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 五論學習貫徹黨的十九大精神

以宏偉藍圖凝聚人心，用苦干實干開啟未來，這是中國共產黨帶領人民建設國家、走向復興的寶貴經驗。

黨的十九大提出在全面建成小康社會的基礎上分兩步走全面建設社會主義現代化國家的新目標，描繪了從現在到本世紀中葉我國現代化建設的宏偉藍圖，體現了以習近平同志為核心的黨中央的戰略視野、高遠眼光與科學謀劃，是實現“兩個一百年”奮斗目標的時間表，是全面建成社會主義現代化強國的任務書，是實現中華民族偉大復興中國夢的路線圖。學習貫徹黨的十九大精神，就要深刻把握這個新目標，堅忍不拔、鍥而不舍，奮力譜寫社會主義現代化新征程的壯麗篇章。

形勢決定任務。從十九大到二十大是“兩個一百年”奮斗目標的歷史交匯期。站在我國發展新的歷史起點上，綜合分析國際國內形勢和我國發展條件，黨的十九大對新時代中國特色社會主義現代化建設作出戰略安排，將第二個百年奮斗目標、到本世紀中葉要達到的發展水平，提前到2035年來實現，進程縮短了15年；將從2035年到本世紀中葉的奮斗目標，設定為建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現代化強國。分兩步走全面建設社會主義現代化國家的新目標，為我們描摹出社會主義現代化強國的動人圖景，為我們標注出奪取新時代中國特色社會主義偉大勝利的行動綱領。

夢想昭示未來。從現在到2020年，是全面建成小康社會決勝期。剩下3年時間里，讓13億多人民共同邁入經濟更加發展、民主更加健全、科教更加進步、文化更加繁榮、社會更加和諧、人民生活更加殷實的小康社會，是我們必須兌現的莊嚴承諾。要按照黨的十六大、十七大、十八大提出的全面建成小康社會各項要求，根據十九大的最新部署，緊扣我國社會主要矛盾新變化，統籌推進經濟、政治、文化、社會、生態文明各項建設，堅定實施科教興國戰略、人才強國戰略、創新驅動發展戰略、鄉村振興戰略、區域協調發展戰略、可持續發展戰略、軍民融合發展戰略，使全面建成小康社會得到人民認可、經得起歷史檢驗。

2017年11月15日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

六論學習貫徹黨的十九大精神

中國特色社會主義是全面發展的社會主義。進入新時代，要繼續奪取中國特色社會主義偉大勝利，就必須按照黨的十九大精神的要求，統籌推進“五位一體”總體布局。

統籌推進新時代“五位一體”總體布局，首先要在理念上升華認識。統籌推進新時代“五位一體”總體布局，必須在實踐中加以落實。新時代“五位一體”總體布局是一個有機整體，經濟建設是根本，政治建設是保障，文化建設是靈魂，社會建設是條件，生態文明建設是基礎，共同致力于全面提升我國物質文明、政治文明、精神文明、社會文明、生態文明，統一于把我國建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現代化強國的新目標。

2017年11月16日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

七論學習貫徹黨的十九大精神

中國特色社會主義進入了新時代，國防和軍隊建設也進入了新時代。一支走過90年光輝歷程的勝利之師，在新的歷史起點整裝再發。“堅持走中國特色強軍之路，全面推進國防和軍隊現代化。”

堅持走中國特色強軍之路，必須保證黨對軍隊的絕對領導，這是人民軍隊的建軍之本、強軍之魂。

堅持走中國特色強軍之路，必須按照強軍方略要求，堅持政治建軍、改革強軍、科技興軍、依法治軍。堅持走中國特色強軍之路，必須以新理念為指引，牢牢把握“五個更加注重”：更加注重聚焦實戰，更加注重創新驅動，更加注重體系建設，更加注重集約高效，更加注重軍民融合。

2017年11月17日

讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

八論學習貫徹黨的十九大精神

中國共產黨是為中國人民謀幸福的政黨，也是為人類進步事業而奮斗的政黨。黨的十九大不僅以新思想引領中國特色社會主義新時代，也為解決人類問題貢獻著中國智慧和中國方案。

把“我國日益走近世界舞臺中央、不斷為人類作出更大貢獻”作為中國特色社會主義進入新時代的重要標志，將“推動構建新型國際關系，推動構建人類命運共同體”明確為中國特色大國外交的總目標，黨的十九大站在中國與世界的交匯點上，統籌國際國內兩個大局，統籌發展安全兩件大事，對新時代中國外交作出了重要部署，彰顯了中國共產黨人的國際視野和天下情懷。

2017年11月20日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 九論學習貫徹黨的十九大精神

中國特色社會主義進入了新時代。新時代要有新氣象，更要有新作為，關鍵是我們黨要全面增強政治領導力、思想引領力、群眾組織力、社會號召力，永葆旺盛生命力和強大戰斗力。

“黨要團結帶領人民進行偉大斗爭、推進偉大事業、實現偉大夢想，必須毫不動搖堅持和完善黨的領導，毫不動搖把黨建設得更加堅強有力。”

2017年11月21日

讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

十論學習貫徹黨的十九大精神

邁上新時代的征程，偉大夢想召喚我們奮斗；站在新的歷史方位，復興前景激勵我們前行。“中國共產黨人的初心和使命，就是為中國人民謀幸福，為中華民族謀復興”；這個新時代，“是全體中華兒女勠力同心、奮力實現中華民族偉大復興中國夢的時代”。中國特色社會主義進入了新時代，我們闊步走向民族復興的光明前景。

2017年11月22日

黨支部大會—學習總書記在中國共產黨第十九次全國代表大會上的報告

一、過去五年的工作和歷史性變革

經濟建設取得重大成就。全面深化改革取得重大突破。民主法治建設邁出重大步伐。思想文化建設取得重大進展。人民生活不斷改善。生態文明建設成效顯著。強軍興軍開創新局面。港澳臺工作取得新進展。全方位外交布局深入展開。全面從嚴治黨成效卓著。

2017年11月22日 聽林少青書記講黨課 在延安學習的經歷和感受

2017年11月23日

黨支部大會—學習總書記在中國共產黨第十九次全國代表大會上的報告

二、新時代中國共產黨的歷史使命 一百年前，十月革命一聲炮響，給中國送來了馬克思列寧主義。中國先進分子從馬克思列寧主義的科學真理中看到了解決中國問題的出路。在近代以后中國社會的劇烈運動中，在中國人民反抗封建統治和外來侵略的激烈斗爭中，在馬克思列寧主義同中國工人運動的結合過程中，一九二一年中國共產黨應運而生。從此，中國人民謀求民族獨立、人民解放和國家富強、人民幸福的斗爭就有了主心骨，中國人民就從精神上由被動轉為主動。

實現偉大夢想，必須進行偉大斗爭。實現偉大夢想，必須建設偉大工程。實現偉大夢想，必須推進偉大事業。偉大斗爭，偉大工程，偉大事業，偉大夢想，緊密聯系、相互貫通、相互作用，其中起決定性作用的是黨的建設新的偉大工程。

2017年11月24日 黨課—陳炯彬同志講黨課 《習近平的七年知青歲月》讀后感

一、艱難困苦，玉汝于成

邁過了跳蚤關、飲食關、勞動關、思想關這“四關”

二、堅持學習和思考

三、敢做、敢擔當的作風

四、勇于創新的膽識

五、性格沉穩

六、團結村民、平易近人、大氣

七、有情有義

八、從基層打下堅實基礎，不走捷徑

吳壽榮同志點評：我也看了這本書，炯彬同志對關鍵點掌握得好，歸納也到位。

第四篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業企業的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協會來吸收新人，醫院和博物館通 過募集人員來聯絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區的發展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區經理、市場代表、市場開發人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯系以獲得他們的迅速響應并培養持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環節，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優越性。如果通過企業通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業層上的戰術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業。企業要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業共同協作將產品或服務提供給最終消費者或者企業用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統、水平營銷系統、復合營銷系統。

銷售人員也要有垂直營銷系統。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業績提成。這樣一個聯系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業、安利的快速發展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業中其它互補的行業或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協商確定的。統一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯網的崛起把我們

帶回了動態定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業務員逢人就發名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯通的業務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協議。消費者人口統計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業用戶，使企業用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業可以快速調整；企業能動性大，企業可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業不容易控制，銷售人員的過錯企業要買單。只用銷售人員的企業，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰。銷售人員的的素質與別的行業不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執行力，企業更強調執行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰略上的定位，即策略上的思考，也要有戰術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業具體情況相結合，優秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業的產品

參考文獻：市場營銷原理

第五篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully