第一篇：論市場營銷戰略與企業戰略之間的關系

文章標題：論市場營銷戰略與企業戰略之間的關系

摘要：傳統的觀念認為，市場營銷戰略是服從于并受企業戰略指導和約束的一個子戰略，但是越來越多的企業案例表明，市場營銷戰略的好壞直接關系到企業發展的生死存亡，更加影響著企業整體戰略的制定，二者之間的關系也發生了徹底改變，市場營銷戰略的核心地位逐漸突顯出來。

關鍵詞：

企業戰略；市場營銷戰略；現代關系

引言

根據美國進行的一項調查表明，有90以上的企業家認為企業經營過程中最占時間、最為重要、最為困難的就是制定戰略規劃。可見，戰略已經成為企業取得成功的重要因素，企業的經營已經進入了“戰略制勝”的時代。戰略是企業根據內外環境及可取得資源的情況，為求得企業生存和長期穩定的發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃，是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。在企業戰略中，市場營銷戰略占據了企業戰略的重要位置，與之形成了非常緊密的關系。但是隨著市場競爭格局的轉變，二者之間的關系已經發生很大的改變。

1市場營銷戰略與企業戰略的傳統關系

1．1企業戰略

企業戰略是企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的環境，為求得長期生存和不斷發展而進行的總體性的謀劃。企業戰略對企業利潤實現有著最重大影響，抓企業經營就必須抓好企業戰略。企業戰略服從和服務于企業經營目的，企業戰略在本質上是保障企業獲得最大利潤的途徑和手段。

企業戰略作為一種理論來研究，雖然起步較晚但成果豐碩，新觀點新方法不斷涌現。無論是從錢德勒（1962年）提出“結構追隨戰略”，到著名的SWOT模型。還是邁克爾·波特（1980年）提出的產業競爭五力模型和一般競爭戰略等，他們都認為競爭是企業成敗的關鍵，企業戰略的核心就是要獲取競爭優勢，并在產業結構中合理定位。普哈德（1990年）提出了企業核心競爭力的觀點，將戰略研究重點由外部環境分析轉移到企業內部環境分析上。詹姆斯莫爾（1996年）提出企業生態系統的論點，并使戰略聯盟成為研究熱點。面對紛繁復雜的戰略管理觀點和方法，企業應該如何選擇？這是一個非常值得深思的問題。

對企業戰略層次的劃分上托馬森（1998年）提出，對集團企業有公司戰略、經營戰略、職能戰略、運作戰略四層，對子公司有經營戰略、職能戰略、運作戰略三層。從內容上可分為：發展戰略、競爭戰略、營銷戰略、財務戰略、人力資源戰略、組織戰略、研發（R&D）戰略、生產戰略、品牌戰略等。

1．2市場營銷戰略在企業戰略不同層次中的作用

一個市場營銷戰略貫穿在企業的各級層次上。在最高層次上，市場營銷戰略關系到的是整個企業，即選擇活動組合和品牌策略的雙重方面。主要是從若干年的遠景角度出發確定企業所希望的活動組合。在這個層次上，市場營銷戰略連同財務策略、產業策略以及人力資源策略對所謂的企業“綜合策略”做出了根本的貢獻。

在較低的等級層次上，一個市場營銷戰略可以關系到同一企業的一個系列產品，例如寶潔公司銷售的所有品牌的洗發水、或者各品牌的洗衣粉。

在最底的層次上，也是最具操作性的層次上，一個市場營銷戰略也可以應用于個別產品。

1．3二者的傳統關系

傳統的觀念認為，市場營銷策略只是企業戰略的一部分，大多數的營銷戰略都是根據企業的總體戰略來制定的，也就是說，先有了企業的整體戰略才有市場營銷戰略。很多企業往往都是先由企業的最高領導層為企業描繪出企業的宏偉藍圖，然后再讓各職能部門的管理者或事業部的管理者在此基礎上制定各事業部或職能部門的戰略計劃。由于各層級的戰略制定是自上而下的，就導致他們只能通過提案的形式向公司最高領導層提供有關產品、產品線和責任領域的信息以及戰略信息；并且自己制定市場營銷目標和市場營銷戰略時也要受戰略計劃所引導。但是我們看到，成功的企業在戰略上各有各的絕活，而失敗的企業卻是相似的：它們都從根本上失去了自己的顧客基礎或市場基礎。秦池的案例似乎更為明顯和特殊，它在正輝煌的時候為自己掘下了失敗的陷阱，這是一個典型的自上而下戰略失誤的案例。秦池作為山東某縣的一家小酒廠，其發家靠的是有針對性的廣告促銷，其輝煌是中央電視臺標版廣告的中標。它的企業戰略采取的是用廣告取勝，然后從上自下，市場營銷戰略的全部也是圍繞這一戰略來制定，但是從企業的長期經營來看，廣告并不能構成企業的核心競爭力，廣告可以擴大市場容量和市場份額，但并不能達到企業根本上的不同，也就是說它不能創造穩定的顧客價值，因此許多以廣告和促銷為企業戰略導向取得開拓性成功的企業（如巨人、亞細亞、孔府宴、中華鱉精等）后來都陷入了困境，這一不爭的教訓讓我們看到了傳統的戰略制定方法已經走到了末路。

2．市場營銷戰略與企業戰略的現代關系

2．1市場營銷戰略的特點

市場營銷戰略，即指企業為適應環境和市場的變化，站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來研究市場營銷問題，策劃新的整體市場營銷活動。它具備以下幾個特點：

1、以創造客戶為目的；

2、立足于市場調研；

3、是戰勝競爭對手的策略組合；

4、注重監控，持續改進。

5、以結果為導向原則。

一個市場營銷的總體戰略包括指定產品的產品策略、價格策略、分銷策略等。但是市場營銷戰略不是將這些不同領域中各個獨立制定的決策累加在一起；正相反，總體戰略必須先于并指導具體的產品、價格、分銷等策略的制定，這其實需要的是一個逆向的制定過程。如同對一個軍事參謀部來說，構思一個整體戰略必須先于制定針對步兵、炮兵、裝甲兵、空軍等個別計劃。

制定一個市場營銷戰略所遵循的一般方法包括四個主要步驟，第一個步驟是分析——診斷市場、競爭和企業本身。第二個步驟是準確地為戰略指定目標。第三個步驟是確定基礎戰略選擇，即目標、定位、總量資源和優先權的選擇。最后一步就是根據基礎選擇制定和評估一個具體的混合市場營銷，就是說，產品、價格、分銷和傳播策略的一個結合體。當然，一個市場營銷戰略一旦被確定采納，將必須通過一些短期的可操作的行動計劃延續。

2．2二者的現代關系

隨著市場營銷戰略在企業實現目標的過程中起到越來越大的作用，市場營銷戰略已經逐步掙脫了企業總體戰略對其的制約和主導，越來越偏向以目標市場和顧客為導向，同時遵循總體成本領先戰略、差異化戰略、專一化戰略三大成功通用戰略的原則，成為企業戰略取勝的不二法寶。從戰略制定方向上已經從以前的自上而下變成了自下而上，形成了新型的逆向關系。

2．2．1兩個理論基礎

羅杰·史密斯在1981年執掌通用汽車公司（GM）時，他預言GM在三大國內汽車市場中所占份額最終將由1980年的60上升到70。GM為實現這一目標，開始進行一項500億美元的現代化項目。結果，其比例卻降到了５８％，并在繼續下降。GM北美汽車部每年的虧損額高達數億美元。

這一戰略失敗的案例向我們重申了二者之間的真正關系，回過頭來我們不難從市場營銷的基本理論中找到答案。按照逆向市場營銷的原理，即從特殊到一般，從短期到長期，從戰術上升到戰略。我們不難知道，戰略應當自下而上發展起來，而不是自上而下落實下去。這樣才能創造出更好的戰略。同時市場競爭的實踐證明，戰略應當根生于對實際市場營銷戰術本身深刻理解的基礎上，才能保證其立于不敗之地。也就是我們常說的“戰術支配戰略，然后戰略推動戰術”。

但是，往往很多企業都太執者于實現企業的愿景和戰略而忽略了市場和顧客的客觀性，總是要在經歷了坎坷后才恍然大悟，可是商機稍縱即逝。比如，柯達多年來一直把X光底片賣給醫院實驗室的技術人員，很晚才注意到購買決策已逐漸轉移到專業行政人員的手中。營銷導向理論告訴我們，現代市場營銷具備一種統括職能，起到一種導向作用。企業要根據市場營銷的需要來確定其職能部門和分配經營資源，并要求其他職能部門服從市場營銷，服務于市場營銷，從而在其基礎上決定企業總體發展方向和制定企業戰略。

2．2．2市場營銷戰略成為企業戰略的核心戰略

企業戰略有不同的層次和不同的職能，過去市場營銷戰略只是企業總體戰略的一個分支，一項內容而已，是企業戰略的組成部分，誠然，我們不能用市場營銷戰略替代企業戰略的謀劃，但是在隨著市場營銷戰略的不斷完善和取得成效，為企業的總體戰略成功奠定了不可替代的基礎。世界500強企業里面，在企業戰略上取勝的IBM、海爾、寶潔、沃爾瑪等等無一不是在市場營銷戰略上取得巨大成功的。當然這也就要求了企業的其他職能戰略也必須以市場營銷戰略為導向，與之配備，這樣才能形成以市場營銷戰略為核心的企業總體戰略。

貴州紅星發展大龍錳業有限公司是一家以生產電解二氧化錳，為電池生產企業提供原料的上市公司。該公司自2002年成立以來，在短短的2年時間里，其生產能力就位居全國第二，產品已順利進入南孚、雙鹿以及日本松下等知名電池生產企業，產品供不應求，在高檔無汞堿性電池原料市場的占有率已位列全國第二。可誰又知道這家公司的前身竟是由已破產關閉的貴州汞礦系統的大龍氯堿鎂廠、貴汞鐵路專用線、貴汞汽修廠組建而成的。它成功的秘密是什么？為什么能在短時間內將注冊的5600萬資本，迅速擴展到年銷售額3億，利潤5000萬以上的巨額收益？其最大的成功秘密就是因其在市場營銷戰略上的成功。公司立足于市場，通過對市場的診斷分析，能看到電池無汞化以及堿性電池需求的增長帶來對相關原材料的強勁需求，診斷出市場缺口近2萬噸，且市場需求以每年近30％的速度增長，公司迅速作出戰略調整，抓住機遇集中資金擴大生產能力，其主導產品電解二氧化錳生產能力從1萬噸/年發展到2006年的3萬噸/年，2007年將新擴建1萬噸/年電解二氧化錳生產線。同時著眼國際市場，提升企業戰略高度，現除南孚、雙鹿、豹王等知名電池生產企業紅星產品的占有率已達48％外，日本松下與其簽訂了正式供貨合同，需求超過5萬噸的全球最大堿性電池生產企業美國金霸王公司也提出了不低于1萬噸的采購需求。公司市場營銷戰略的成功有力的推動了企業戰略的實施，使其真正實現了以市場為導向、財務管理為龍頭、企業文化建設為依托的企業發展戰略，并取得了成功。

通過這個案例，我們不難看出，市場營銷戰略在企業戰略的核心地位已經逐漸形成，二者的關系不再是以往的母與子的上下關系，而是成為雞與蛋的相生關系。市場營銷戰略的好壞直接影響整個企業的成敗，市場營銷戰略的實施需要企業整體戰略的支持，二者之間相互依存，相互影響。

在企業戰略被越來越重視的今天，企業戰略的意義不言而喻，從市場營銷戰略對企業戰略的影響上看我們清醒地認識到，制定一個市場營銷戰略是一項至關重要的工作，研究市場營銷戰略與企業戰略之間的關系，看似只論證了一個關系，但更多的是找到了制定企業戰略的一個關鍵性突破口，為制定更加有效的企業戰略，達到企業生產經營獲取最大利潤并能持續良性發展有著不可忽略的意義。

參考文獻

〔1〕倫敦商學院教授尼爾馬利亞·庫馬（NirmalyaKaumar），《作為戰略的營銷——理解CEO創新與增長計劃的輕重緩急》，哈佛商學院出版社出版。

〔2〕菲利普.科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2003年。

〔3〕[法]雅克.朗德維，德尼.林頓著，張欣偉，郭春林譯：《市場營銷學》（第五版），經濟科學出版社，2000年11月。

〔4〕張俊海：《世界500強數字法則》，企業管理出版社，2004年9月。

〔5〕潘成云：《戰略營銷管理：原理、方法、實證》.社會科學文獻出版社.2006

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第二篇：企業戰略之間的博弈與協同關系

雙贏

供應鏈上企業間的關系，可以分為二個方面：一是為了共同的利益與目標，企業間應該合作與協同，以達到產品供應鏈安全、可靠、高效，保證供應鏈上所有企業的共同利益；二是在盡可能公平的環境下，各企業應爭取自己應有的地位與權益，同時，承擔自己應擔的責任。各企業之間也存在博弈問題，也就是人們常說的抨擊。

供應鏈合作關系可以定義為供應商與制造商之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系。

協同學的創立者，聯邦德國斯圖加特大學教授、著名物理學家哈肯（Haken），提出協同的概念，1976年系統地論述了協同理論，發表了《協同學導論》，還著有《高等協同學》等等。協同論認為，千差萬別的系統，盡管其屬性不同，但在整個環境中，各個系統間存在著相互影響而又相互合作的關系。其中也包括通常的社會現象，如不同單位間的相互配合與協作，部門間關系的協調，企業間相互競爭的作用，以及系統中的相互干擾和制約等。協同論應用于生物群體關系，可將物種間的關系分成三種情況：1，競爭關系；2，捕食關系；3，共生關系。每種關系都必須使各種生物因子保持協調消長和動態平衡，才能適應環境而生。當今企業與供應商、生產商、銷售商、顧客的合作關系越來越密切，企業間的競爭不再是原來那種單個企業的競爭，而是一條供應鏈與另一條供應鏈的競爭。在這種競爭環境下，任何企業都不可能完全孤立地長期開展生產經營活動和取得長期效益。企業要想保持持續競爭優勢就必須與不同組織和企業進行合作，形成各種社會關系來獲取和交換各種知識、信息和其它資源，實現優勢互補、知識和信息共享、風險分擔、利益共分，獲取持續競爭優勢。顯然，戰略合作關系必然要求強調合作和信任。實施供應鏈合作關系就意味著新產品/技術的共同開發、數據和信息的交換、市場機會共享和風險共擔。在供應鏈合作關系環境下，制造商選擇供應商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優質服務、技術革新、產品設計等方面進行良好合作的供應商。供應商為制造企業的生產和經營供應各種生產要素（原材料、能源、機器設備、零部件、工具、技術和勞務服務等）。

如今的競爭已轉變為供應鏈之間的較量。制造商與供應商傳統的那種對立關系已經成為企業長期發展的障礙。博弈論是研究決策主體的行為發生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題，也就是說，當一個主體的選擇受到其他人、其他企業選擇的影響時的決策及其均衡問題。合作博弈是指在人們的行為發生相互作用時，當事人能夠談判協商達成一個具有約束力的協議，它強調的是團體理性、效率、公正、公平。對于制造商和供應商來說，如果企業單純從自身利益的理性出發必會使自己陷入″囚徒困境″。為此，雙方必須以一種協調的方式運作，將鏈上的其他企業看成是合作伙伴，而不是視為競爭對手，通過設計一種新的機制——合作模式，只有合作模式才有可能創造雙贏的局面，為企業帶來更高的收益，維持長期穩定健康的發展，才能實現供應鏈合作雙方的共贏。

所以，我認為企業供應鏈上的關系是以合作為主，競爭為輔。

參考文獻：

1.中國論文網《如何構建供應鏈聯盟中合作伙伴的戰略關系》劉紅麗20008-08-072.《協同學導論》 哈肯 德國 1976

3.張鵬，云慶夏.供應鏈合作伙伴的博弈分析與評價選擇[J].情報雜志，2005

第三篇：論中小企業市場營銷戰略（精選）

論中小企業的市場營銷戰略

[摘要] 中小企業具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。但是中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，而中小企業營銷戰略制定對于中小企業的發展至關重要。據自身的特點應揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略。

[關鍵詞] 中小企業市場營銷營銷戰略

企業除具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但還存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰,中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略,對中小企業的生存發展至關重要。

自機器大工業在世界上出現以來,每年有大量的中小企業誕生，又有很多中小企業破產。在歷經各種挫折與困難之后仍能堅持下來，很多中小企業繼續成長和走向成熟，不少企業已經發展成為大企業、大公司。據有關資料顯示,從20世紀70年代至今,無論在發達國家還是在發展中國家,中小企業占現有企業總數的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業王國”之稱的美國已超過了95%以上。中小企業在中國的經濟發展過程中也是功不可沒的，中小企業比大企業單位資金安置勞動人數要高，有的要高出一倍，正因為如此，在前10年中國的工業化進程中沒有出現嚴重的社會就業問題。中小企業之所以能在激烈競爭中獲得生存和發展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應優勢。

市場營銷戰略，指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來研究市場營銷問題，策劃新的整體市場營銷活動。中小企業營銷戰略制定對于中小企業的發展至關重要，如何培育和創造新的中小企業的競爭優勢，成為我國中小企業加速發展的重大問題。

一、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢

1.現狀分析

一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由于中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，采取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。

2.存在的問題

(1)經營管理思想保守落后。中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同于推銷或銷售，仍然習慣于接受行政管理的舊體制，對現代企業營銷的運作了解不多。

(2)市場營銷戰略缺乏科學的理論指導。雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由于缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。

(3)市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業教育，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應目前市場多變的環境。

二、中小企業的市場營銷戰略模式分析

營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分目標市場選擇和定位。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然后進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。

中小企業的發展特點，其可以選擇的目標市場應具有以下幾個特點：第一，選擇較分散的目標市場。分散的目標市場，顧客對商品的需求是小數量、多樣化,而且售后服務要求較高、交貨速度要快。大企業生產時一般以產生規模經濟的市場規模為主，它難以適應小數量、多樣化的要求。小企業可發揮自己靈活性的優勢，抓住這些發散的目標市場。第二，選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。同樣，這些目標市場是大企業進行規模生產所無暇顧及的，同樣大企業選擇這部分目標市場時，付出的成本較高，遠不及小企業有優勢。

中小企業的市場營銷戰略模式包括以下四種：

1.市場滲透戰略

它是指一個經營單位試圖在其現有產品或服務市場上獲得更大的控制權。在應用市場滲透戰略時，管理者必須仔細考慮下列幾種因素。

（1）競爭對手的反應。（2）市場增加用途或消費的容量以及是否存在新的顧客。（3）在從競爭對手手中爭取顧客，刺激更多的使用和消費，吸引新顧客等方面所支出的費用

2.市場開發戰略

它是指經營單位將自己現有產品或服務介紹給新的顧客。在采用這一戰略時所考慮的因素包括以下幾個幾項。

（1）競爭對手的反應。（2）需了解新客戶的數量，需求以及購買方式等。（3）經營單位適應新市場的能力。

3.產品開發的戰略

它是指經營單位為現有顧客開發新的產品或新的服務內容。運用這種戰略需要考慮的因素包括以下幾項。

（1）競爭對手的反應。（2）新的產品或新的服務對現有的產品或服務的影響。（3）經營單位提供新產品或服務的能力。

4.多樣化市場戰略

它是指經營單位為新顧客提供新產品或新的服務。應用這一戰略時應考慮下列因素。

（1）對新顧客的需求要有深入的了解。（2）保證新產品或服務滿足上述需求（3）確保經營單位具有為新顧客服務的人才。

三、企業的市場營銷戰略的選擇

1.網絡營銷

網絡營銷戰略，又稱互聯網營銷戰略或E－Marketing營銷戰略，是指中小企業利用互聯網有效開展營銷。選擇理由在于:

(1)使中小企業實現快速、高效地促銷，消除與大企業等競爭強手在渠道資源上明顯的差距。

(2)實現與顧客的雙向互動，更貼切地了解顧客的特定需求，發現潛在市場，從而發揮自身機制靈活的優勢，滿足不同顧客個性化和多樣性的需求。

(3)使中小企業將有關企業、產品和專長等信息進行快速、全面、多媒體的有效傳播，增進顧客對產品與產品價值的了解,促進顧客對企業與產品忠誠度的提升。

2.品牌營銷

品牌營銷是現代營銷的高級形態，品牌、產品與企業是緊密相連的統一體，好的企業必定有好品牌和好產品;好的品牌必須以好的企業和產品為生命根基;而好的產品也需要好企業來生產，并通過好的品牌來獲得強化，并贏得優勢市場競爭地位。這并不意味著存在一個產品經營階段或品牌經營階段，而是產品經營與品牌經營同時進行的市場競爭力培育與強化過程，即包括:

(1)同步化。要在產品開發、生產和銷售等環節與品牌的規劃和塑造保持同步。

(2)多元化。企業可以自創品牌，也可根據實際“借用”國內外采購商、代理商的品牌,還可采用與采購商、代理商共同創立“聯合品牌”，以及收購其他知名品牌。

(3)標準化。企業在品牌塑造中，要堅持產品標準化和品牌運作管理的標準化，即按市場的標準化要求進行產品設計、制造和管理。

中小企業在實施品牌戰略時應注意將生產產品與創品牌融為一體，通過高質量的產品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過程是十分漫長的，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。

3.創新營銷

創新營銷是企業為尋求新的實現營銷效能最大化相關要素組合的活動過程。為了贏得“縫隙營銷”的競爭優勢，中小企業必須繼續實施和提升創新營銷戰略。面對新的營銷環境和發展目標，中小企業必須培育和創造新的競爭優勢。中小企業創新營銷的內容包括:

(1)營銷觀念創新。隨時捕捉市場信息，更新觀念，改進營銷戰略。

(2)技術和產品創新。根據市場的變化趨勢，加大新產品的開發力度，把開拓市場同開發新技術、新產品、新產業結合起來，創造和引領市場，不斷提高產品的科技含量，帶動企業產品質量的提高和產品結構的優化，搶占市場先機。

(3)機制創新。以市場為導向，改革企業管理體制，提高營銷效益。

(4)管理創新。推廣信息化，利用市場公共資源、企業專長和先進管理工具等提升企業競爭優勢。

(5)人才創新。注重引進高技人才，重視人才，培育人才，形成一支有較高素質的企業技術力量。

四、企業市場營銷戰略的具體實施

1.運用正確的產品策略、當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足消費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面，中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。

2.選擇正確的銷售渠道、在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接售于消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去；另外如經紀人，企業代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。

3.采取適當的價格策略

國際企業常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

4.選擇正確的促銷策略

產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

總之，在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，并揚“船小好調頭”之長，打主動戰。

參考文獻:

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[4]吳躍進:基于市場國際化的中小企業營銷戰略——以浙江省中小企業為例[J].經濟問題，2004（7）:33－35

[5]楊錫懷，王江：企業戰略管理——理論與案例（第三版）

第四篇：淺談戰略-薪酬之間的關系

淺談戰略－薪酬之間的關系

戰略與薪酬之間的關系

在很多企業往往會碰到這樣的問題，當企業戰略定下來了，職能部門在如何設計本職能的戰略去支持公司的戰略方面不知道如何下手。另外，對于很多企業來說，公司戰略就是市場目標或者是銷售訂單目標，沒有一個詳細的互動、協同的整體方案，要求各部門在公司市場目標的指導下，自己制定本職能的戰略。在無章可據的情況下，如何制定人力資源部門的戰略，就給人力資源經理帶來很大的困惑？

首先，我們先把公司戰略－人力資源戰略－薪酬戰略之間的關系先理清楚。

1、企業戰略是企業經營方向與目標決策過程與活動。它是決定著企業將向何處去，要做什么，在什么市場做什么產品，最終要做到多大的規模？它是企業總的指導方針，企業的人力資源制度、薪酬制度都是為實現企業戰略而服務的，企業戰略決定了企業人力資源制度的結構與規模，從而決定了企業薪酬支付的結構與規模。

2、企業戰略定下來以后，人力資源部考慮的是如何能夠提供支持戰略實施的人才，為戰略實施提供良好的保障，這就是人力資源戰略的核心。我想，可以從四個方面來考慮：一是，盤點現有人才，保留住現有的人才隊伍；二是，發現可以培養的好苗子，為戰略實施提供人才梯隊；三是，從外部引進合適的人才，加強戰略實施的執行能力；四是，及時激勵，提高戰略實施隊伍的士氣和運營效率。一項戰略的保障，最重要的就是人員素質的保障，所以，人力資源戰略一定得要圍繞提供人才資源上設計。劉邦評定天下后，論功行賞，他認為蕭何功勞最

大，其中一個最重要得因素就是，無論劉邦在前方打了多少次敗仗，蕭何都能為他源源不斷的提供兵源和糧草，為最終戰勝項羽提供了人員保障。

3、要為戰略實施提供人才保障，最重要的就是薪酬戰略，價值如何分配對于人力資源戰略的成功與否生死攸關。分配的問題，是企業與員工雇用關系維系的至關重要的一點。所以，薪酬戰略解決的就是對誰支付，對什么樣的員工支付？支付多少的問題？這也可以從五方面來考慮，一是，企業的薪酬制度配合企業的戰略嗎？二是，企業的薪酬是否具有外部競爭力；三是，企業的薪酬制度是否具有內部公平性；四是，企業的薪酬制度是成本節約的嗎？五是，企業的薪酬制度是有效率的嗎？只有解決上面五個問題，薪酬制度才能與戰略相匹配，相一致，達到驅動戰略實施的作用。

薪酬戰略如何從五個方面驅動戰略

1、企業的薪酬制度配合企業的戰略嗎？也就是現有的薪酬制度能否驅動公司戰略的實施，與業務戰略有機地結合起來，有效推進公司戰略和業務經營戰略的實施。人力資源部通過選擇一系列報酬策略來幫助組織贏得并保持競爭優勢。在電影上，我們常常可以看到這樣的場面，要沖鋒某個山頭，組織了敢死隊，在出發之前，部隊長官準備一筐筐的銀元擺在隊伍面前，長官說：兄弟們，只要你們把他攻下來，這些都是你們的了。這就是在特殊情況下的薪酬策略。如果，今年公司的銷售策略是要提高銷售量，對銷售員的提成考核上就主要是銷售量；如果是提高利潤收入，對銷售員的考核主要是毛利率的，如果是新產品推廣，就要適當提高固定工資比例和新產品銷售的提成系數。同樣，企業在不同的階段也有不同的薪酬策略，在初創期，更多的是采取長期激勵的方式，在發展期，獎金的比例比較高，在成熟期，短期激勵和長期激勵要結合起來，在衰退期，要節約人工成本。所以薪酬制度一定要能夠驅動企業的戰略推行，否則就會拖后腿。

二、企業的薪酬是否具有外部競爭力？員工往往都喜歡拿薪酬來進行比較，會和外部同等職位進行比較，如果覺得拿得多了就會產生滿意感，如果拿得少了，就會產生不滿意感。員工對薪酬的滿意度會影響員工的工作效率。另外，在選擇企業的時候，報酬是很重要的選擇因素，拿招聘企業的待遇和現在企業、選擇企業進行比較，往往會選擇薪酬較高的單位。所以，薪酬制度要定期進行薪酬調查，及時調整薪酬水平，保留、激勵現有人員，吸引高素質的人才加入到隊伍中來。在國內企業，外部人員在不了解企業的情況下，往往認為員工工資高的企業一定是好企業，所以很多工資高的企業往往匯集了一大批高素質的人才，工資低的企業匯集了一般人才，缺乏高素質人才，對企業的長遠發展不是一件好事情。戰略的實施需要一群能打仗的隊伍，如果這隊伍都不合格，這仗可就岌岌可危了。

三、企業的薪酬制度是否具有內部公平性？員工不僅僅喜歡和外部企業同等職位進行比較，還喜歡在內部進行比較。特別是和同等職位、同等職級的人進行比較，如果發現自己干得多，拿得少了自然就會不滿意，如果干得少了，拿得和別人一樣多，干得多的人也會不滿意。“不患寡而患不均”平均主義的思想對企業來說是一個非常具有傷害力的不好現象，在很多企業績效考核無法推行，其中一個很重要的原因就是平均主義思想在作怪。所以，我們對價值評價一定要科學，價值貢獻大的人拿得自然就多，價值貢獻小的人拿得自然就少，貢獻越大拿得越多，只有把差距拉開來來，才有激勵作用。當然這前提就是建立職位評估系統和績效系統，分配的依據能夠說服員工。否則，適得其反。在戰略的實施過程中，必然要及時論功行賞，只有解決了內部公平性的問題，才有意義。

四、企業的薪酬制度是成本節約的嗎？薪酬設計要考慮企業的支付能力和投資回報率，高薪對于優秀人才的引進當然具有不可替代的吸引力，但是，企業的薪酬標準在市場上應該處于什么位置要視企業的財力，人才的可獲得性等具體條件而定，不能一味的強調高薪。薪酬制度不能完全提供一個物質上的報酬，要配合非物質因素，建立一個全面薪酬制度，為員工提供一個可選擇性和吸引力的薪酬包。在薪酬支付上，也要對不同的人才類型制定不同的薪酬標準。核心人才、通用人才可以提供市場領先策略，輔助性人才提供跟隨市場薪酬策略，而對獨特人才可以采取合作的形式，這樣，人力成本的投入才能有科學、合理的回報。在企業成本中，人工成本占有很大的比例，這大比例的投入能否起到作用，對戰略的最終財務目標有很大的貢獻作用。

五、企業的薪酬制度是有效率的嗎？這是執行的問題，當前面的四個因素都考慮了，但是在執行上出現了問題，還是不能達到應有的效果，“萬事俱備，只欠東風”。企業與員工之間的基礎是互相的信任，如果沒有了信任，一切都會是空中樓閣。所以，制度出來以后，如果不能秉公執行，或者是朝令夕改、虎頭蛇尾。搭建起來的信任基礎，就會一點一點被腐蝕掉。這時候，你跟員工談戰略，談方向，還能起到作用嗎？所以，建立制度的有效執行機構非常重要。薪酬制度的實施不僅僅要專業，而且要得到企業的高度重視，規矩定下來以后，就要堅決的執行，不能因為個人的權威而損害公平、公正性。

總結

以上可見，企業戰略是薪酬戰略的指導方向，薪酬制度的制定和實施不能偏離企業戰略的要求，薪酬戰略是企業戰略能否實現的一個至關重要的驅動因素。

與戰略匹配的薪酬制度能夠保留現有人才，吸引外部優秀人才，為戰略實施提供人才保障，同時，提高戰略實施的運營效率。

第五篇：論自然辯證法與其他科學之間的關系

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論自然辯證法與其他科學之間的關系

自然辯證法是馬克思主義的自然觀和自然科學觀。體現馬克思主義哲學的世界觀、認識論、方法論的統一，構成馬克思主義哲學的一個組成部分。是自然界客觀存在的規律性，通過各個自然領域的特殊自然規律和個別過程表現出來。

自然辯證法研究的內容主要有兩大方面：一是自然觀，即對自然界辯證法的研究；一是自然科學觀，即對自然科學辯證法的研究。

自然辯證法主要從馬克思主義認識論、方法論方面研究自然科學認識過程、認識方法和自然科學認識發展的規律。從馬克思主義社會歷史觀方面研究作為社會現象之一的自然科學在社會中發展和發揮作用的規律。自然辯證法不但把

科學看作是一種獨立的社會現象，探討其在一定社會中發展和發揮作用的規律，而且也把與科學緊密相關的技術作為一種獨立的社會現象來研究。自然辯證法關于技術論的研究，就是從總體上探討技術的性質和特點、技術發展的條件和規律以及技術和其他各種社會現象的關系等等。自然辯證法作為的自然哲學、科學哲學、技術哲學、科學技術與社會研究，不僅具有哲學屬性，而且具有交叉學科的性質。

首先，在哲學研究概括的自然、社會和思維這三大領域的知識中，自然辯證法是其中的一大領域。馬克思和恩格斯在創立科學的世界觀時，從一開始就認為整個世界的歷史可以“劃分為自然史和人類史”，對這兩方面的歷史的哲學概括即構成了馬克思主義哲學中的兩門學科即自然辯證法和歷史唯物主義。自然辯證法雖然與自然科學一樣所面對和討論的都是“自然”，但有兩點原則上的區別：其一，在各門自然科學中，“自然”作為對象是指自然的某一部分或某一特殊的領域，而在自然辯證法中，“自然”作為對象，是指整體的自然或自然的整個領域，它將自然當作一個整體而從其總的方面來考察；其二，在自然科學中，“自然”作為對象是被給定的、現成的，它的存在是無可置疑的、自明的，無需對它提出追究，而在自然辯證法中，“自然”作為對象，是“自然”本身，對于被給定的自然物，需要對它進行追問。自然辯證法必須“透過”現象而達到實在，必須憑借人的理性以理論思維的方式“超越”呈現于感官的現象界去尋找答案。而這兩方面正是自然辯證法之所以為哲學的本質所在。

其次，當代自然辯證法除了以自然為研究對象，還以科學、技術、科學技術與社會的關系為研究對象，所要揭示的是人類認識和改造自然中的一般規律以及科學技術發展中的一般規律，而不是自然界中個別的過程，人類認識和改造自然個別領域或者科學技術個別學科的特殊規律。這個一般規律也正是哲學研究區別于科學技術研究的特殊之處。自然辯證法一方面是辯證唯物主義的普遍原理在自然界中的具體表現和科學技術領域的具體應用，另一方面又是對科學技術及其發展的哲學概括。