第一篇：STP報告

愛T通信有限公司的STP分析

1、市場細分(Segmentation)市場細分的標準有地理因素、人口因素、心里因素、行為因素。由于愛T通信有限公司初入手機市場，所以“魅酷”手機專賣店目前僅設在京津及周邊地區，以減少投資，避免公司運營不暢。同時在網上設立網店，網上售賣“魅酷”，使全國人民看到“魅酷”，買到“魅酷”。而“魅酷”作為一款青少年版智能手機，我們也可以用人口因素和行為因素做標準來進行市場細分：

（1）商務型：目標人群為年齡主要集中在26至40之間的商務用戶。群體特點是擁有穩定的收入，具備對各價位智能手機的購買能力。他們是商業社會中最重要的群體之一，他們處于企業的中上層，日常工作繁忙，經常出差出國。所以，首先，他們對手機通話及數據傳輸的連續性及質量有要求；其次，手機也承載了其大部分的重要數據，所以，對安全性保密性要求高；最后，他們需要隨時隨地處理各種文件，對手機辦公的依賴程度高。所以商務型手機應該幫助用戶既能實現快速而順暢的溝通，又能高效地完成商務活動，同時為了彌補開發其商務功能造成的高成本，公司將手機價格定位在2500-3000。

（2）娛樂型：以學生群體和年輕的上班族為主。群體特點是年齡相對于商務型較下，經濟能力較弱。他們使用手機已經不僅僅是通訊用了,錄音,照相,攝像,游戲,上網等等功能更為他們所青睞，他們推崇時尚，重視手機的娛樂性。所以他們對手機的要求主要是：價格合理，設計時尚，功能多樣，娛樂性強。公司將價格定位在1000—2500。

2、目標市場(Targeting)“魅酷”采用專一化市場低成本營銷策略，在不同時間用同一款產品征服了追求時尚、對網絡高度敏感的青少年群體。從：“魅酷”的現有外觀和功能看，愛T公司一直將時尚一族的年輕人作為主要的目標顧客。年輕人對通訊產品功能、外形有著非常高的訴求，比如整體外觀、網絡瀏覽等。“魅酷”手機有著華麗炫酷的外形與觸摸屏，還整合了Android平臺下載軟件滿足消費者需求。從此可以看出“魅酷”要以追求時尚、多變的年輕消費者為首要受眾；另外“魅酷”也是針對商務人士而開發的手機。商務人士更加看重手機的功能，比如文檔處理、郵件收發等功能。因此商務人士對“魅酷”手機的次要受眾。；除此之外，“魅酷”從價格上可以明顯顯現出的特點是，它是一款中端手機產品。定以市場較平穩的價格，針對市場中對價格敏感的群體，滿足追逐時尚潮流卻不能實現的人群。

3、市場定位(Positioning)“魅酷”把自己定位于凝聚高科技的時尚智能通訊產品。在智能通訊市場上，代表了科技的最前沿。擁有“魅酷”，就是擁有了時尚。而“魅酷”具備的不斷創新的特性，更是能一直吸引對“魅酷”建立起品牌忠誠的消費群體。愛T“魅酷’的市場定位戰略有目標人群差異化戰略、低成本戰略、服務差異化戰略和產品差異化戰略。

（1）形象差異化戰略“魅酷”的品牌代言人：Lady Gaga，把以其時尚多變的外形吸引顧客人群，多變炫酷是Lady Gaga服裝的主要特點，反應“魅酷”手機的華麗炫酷特點。

（2）低成本戰略營銷的核心是以較低價格弱化消費者“品牌忠誠度”。

（3）服務差異化戰略設計炫酷體驗。多啦在“魅酷”品牌塑造上，不采用傳統的硬性營銷手段而更傾向于柔性的體驗制造，公司強調讓消費者參與到營銷活動中，資助大學生大型文藝、科普活動，并提供“魅酷”手機為一等獎獎品，使其切實“魅酷”的與眾不同，并在網上設立網店，全國售賣，打響知名度。

（4）產品差異化戰略優秀的產品。“魅酷”不等同于其它智能手機，它擁有其它智能手機所不能媲美的網絡服務體系，從小處體現與眾不同，并且它的創新性是無與倫比，比如“魅酷”沒有鍵盤，而是創新地引入了多點觸摸（Multi-touch）觸摸屏界面，在操作性上與其他品牌的手機相比占有領先地位。

第二篇：數碼相機STP報告

數碼相機STP報告

一、市場細分

（一）市場細分的概念以及數碼相機細分的理論根據

1、市場細分是指根據消費需求的差異性，把某以產品或服務的整體市場劃分為在需求上大體相似的若干個市場部分，形成不同的細分市場，從而有利于企業選擇目標市場和制定營銷策劃的企業活動的總稱。

數碼相機市場細分是按照顧客需求愛好的差別，按消費者的需求點來區分市場，形成若干客戶群體。在這若干個細小市場中，選擇經營對象和目標市場，以特定的產品功能定位和形象定位滿足客戶群體的消費需求

2、理論依據 由于消費者受其所處的地理環境、社會環境、自身的心里、受教育程度等因素的影響，表現出不同的消費需求產生差異化的購買特點。其理論依據有：（1）顧客需求的異質性。顧客的需求是不盡相同的，只要存在著兩個以上的顧客，就會出現不同的需求，針對不同類型的顧客就需要制造出不同類型的數碼相機。（2）企業有限的資源和為了進行有效的市場競爭。企業由于自身經濟實力及技術的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的汽車或服務。為了進行有效競爭，必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中資源，制定有效的競爭策略，以取得和增強競爭優勢。

（二）、數碼相機市場細分的種類及方法、步驟

1、種類：

（1）地理細分：公司目前主要針對華東地區不同地方的客戶制訂不同的營銷組合。

（2）人口細分：用年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、宗教信仰或種族等信息對客戶細分。

（3）心理細分：用社會階層、個性或生活方式等變量對客戶細分。（4）行為細分：對消費者行為的評估，然后進行細分。

2、方法：

（1）單一標準法指企業僅依據影響需求傾向的某一個因素或變量隊以產品的整體市場進行細分。

（2）系列因素法指企業依據影響需求傾向的多種因素或變量對某一產品的整體市場由大到小、由粗到細的進行系統的逐級細分。

（3）主導因素排列法是指一個細分市場的選擇存在多因素時，可以從消費者的特征中尋找和確定主導因素，然后與其他因素有機結合，確定細分的目標市場。

3、步驟：

（1）選定產品的市場范圍。選定產品的市場范圍是根據企業的實際與企業戰略目標選定企業的行業屬性與產品方向。

（2）列舉潛在客戶的基本需求。從消費者對數碼相機需求的角度考慮，潛在客戶的基本需求可以從兩大系列來挖掘，即客戶屬性系列和潛在客戶對數碼相機產品的消費利益取向來尋找。

（3）分析潛在客戶的不同需求。在消費者存在的每一個基本需求方向上，劃分其需求差異。（4）為細分市場定名。用細分變量為細分市場定名。

（5）對細分市場進行評估。有效市場應具備5個條件：a.可測量性 b.可進入性 c.可盈利性 d.可區分性 e.可行動性

二、目標市場選擇 目標市場選擇戰略

（1）無差異性目標市場戰略 是把整個市場作為一個大目標開展營銷，它們強調消費者的共同需要，忽視其差異性。采用這一戰略的企業，一般都是實力強大進行大規模生產方式，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統一的廣告宣傳方式和內容。

（2）差異性目標市場戰略 該戰略通常是把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標市場。針對不同目標市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃生產目標市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要。

（3）集中性目標市場戰略 是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業的優勢力量，對某細分市場采取攻勢營銷戰略，以取得市場上的優勢地位。一般說來，實力有限的中小企業多采用集中性市場戰略。

對于一個企業而言，選擇目標市場營銷策略是與企業所處行業和企業自身有很大聯系的。產品處在導入期（成長期），則應該選擇無差異性戰略，而若處于飽和期（成熟期），則應選擇差異性或集中性戰略，顯然數碼相機市場應該是處在飽和期的，而公司剛剛成立自身實力也相對較弱，因此，集中性市場營銷戰略應該作為企業現階段的首選戰略。通過分析，結合行業未來發展，公司自身的目標及能力，最終將價格定位在3000元以下，消費人群定在18歲以上的人群。

三、產品定位

產品定位步驟：

（1）分析本公司與競爭者的產品。分析本身及競爭者所銷售的產品，是定位的良好起點。

(2)：找出差異性。比較自已產品和競爭產品，對產品目標市場正面及負面的差異性，這些差異性必須詳細列出適合所銷售產品之營銷組合關鍵因素。(3)：列出主要目標市場。

(4)：指出主要目標市場的特征。目標市場的欲望、需求等特征一一寫出簡單扼要的。(5)：與目標市場的需求。接著就是把產品的特征和目標市場的需求與欲望結合在一起。

通過以上步驟得出：本公司力圖避免與實力最強的或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區域內使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。這樣做的優點在于能使企業較快地在市場上站穩腳跟。并能在消費者或用戶中樹立形象，風險較小。然而避強往往意味著企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處于最差的市場位置。

四、STP分析

宏觀上看，近幾年數碼相機市場發展的最主要思路是不斷細分化，其最明顯的表現體現在以下兩方面：入門單反相機從單反相機中細分出來，便攜長焦相機從長焦相機中細分出來，從而形成了兩條在數碼相機發展初期未曾出現的產品線。產品線的細分意味著市場容量的擴張，也意味著個性化需求的出現。根據日本相機影像器材工業協會CIPA的統計，雖然金融危機的影響并未消除，但2011年全球數碼相機生產量仍比去年高出4.2%，從這一趨勢來講，2012年數碼相機市場仍然會處于細分化的一個階段。

鑒于目前的市場情況分析了解，把公司數碼相機產品定位于國內市場，同時國內市場又分為華南，華北，華東，華中，東北，西南，西北七大區域。中國七大區域中，華南，華北，華東的市場需求及人口數會相對大于華中，東北，西南及西北地區，且人均消費水平較高，對數碼相機的認識較其他區域早，中高檔次產品接受度高。經過以上的市場闡發，把產品定位如下：

1、在公司成長的三年內，立足于國內市場的成長

2、三年內，先做華東地區市場，在公司有初步的運營成本后，再操縱公司成本提拔產品層次，國內其他區域的市場。

3、根據不同層次的需求制造出不同的數碼相機以滿足各層次人士的要求。

第三篇：STP分析報告

STP分析報告

1.諾基亞手機的市場細分

鴻宇電子器材有限公司生產的諾基亞手機分音樂型、智能型和娛樂型三類。其中音樂型手機的目標顧客主要是追求新穎時尚的年輕一族，他們可以用這種手機隨時隨地享受自己喜愛的歌曲，調節自己的心情；智能型手機的目標顧客主要是業務繁忙的商務人士，他們也可以用智能型手機快捷處理工作上的一些文件，以及和客戶保持良好的溝通；娛樂型手機的目標顧客是那些廣泛的游戲愛好者，他們可以把手機當做一款掌上游戲機來獲得游戲中的樂趣。

2.諾基亞手機目標市場的選擇

諾基亞手機面向全國各地區銷售，目標顧客群是追求健康快捷生活的人士。

3.諾基亞手機的市場定位

鴻宇電子器材有限公司通過一系列的調查分析，決定大膽地將各類產品定位于廣大城市中處于社會中上層，對生活質量有著較高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消費者為主，附加同樣在城市中有著較高生活收入的白領金領。4.鴻宇電子器材有限公司獲得的巨大成功

（1）STP到位的分析，品牌的準確定位

（2）廣告對品牌定位傳播到位：廣告表達準確；投放量足夠，確保品牌定位到達消費者心智

（3）優秀的執行力，渠道的控制力強

（4）企業決策人準確的判斷力和決策力

第四篇：STP分析

STP分析

一、S市場細分

根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。我們把大的市場總體分為三個子市場，分別是高檔產品市場，中檔產品市場和低檔產品市場。

二、T目標市場

選擇要進入的一個或多個細分市場。目標市場戰略選擇為差異性市場營銷。根據公司的細分市場的特點。擴大產品的外觀，顏色，質量和制定不同的營銷策劃，比如開展產品下鄉活動，多洽談企業采購辦公用品的訂單，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大電話機的銷售量。

優點：在產品設計和宣傳推銷上有的放矢，分別滿足了地區消費者的需求，增加了產品的銷售總量，同時可使公司在細分市場上占有優勢，從而提高企業效率，樹立良好的企業形象。

缺點：費用較高。

三、P市場定位

在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。產品定位為中檔產品的市場顧客群，主要開發中檔產品作為第一步，作為制定市場開闊戰略的依據。特點是目標客戶群大，總體效益較高，比較穩定起步。然后逐步擴大電話機的銷售量，改良電話機的產品優格，提高電話機的使用和推廣，從而使電話機上升到高檔產品階段，推廣市場份額。開闊良好的市場前景，帶來最大的收益效益。

第五篇：STP戰略

STP戰略

目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。

目標市場營銷有三個主要步驟：

第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步，定位，建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。STP戰略，掀起你的蓋頭來

什么是STP戰略呢？基于STP戰略的客戶關系管理又是什么樣子的呢？STP戰略是經典的市場營銷戰略，又稱STP營銷或STP三步曲。這里S指Segmentingmarket，即市場細分；T指Targetingmarket，即目標市場選擇；P為Positioning，亦即產品定位。營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。讓企業經營者們頗感頭疼的是，消費者的需求變得矛盾、零散和不可預測，消費者今天是我們的上帝，明天可能變成別人的“新娘”，因此，企業的市場營銷戰略，實際上是客戶關系管理的戰略，誰贏得客戶，誰就贏得未來。網絡時代的今天，企業已經能將顧客群體細化分類至個人了，同時借助很多系統，如數據倉庫、知識發現、商業智能等，企業能夠針對具體顧客實施具體的營銷計劃。企業越來越重視與顧客建立更有價值的關系，客戶關系管理也越來越受到經營者們的追捧，成為企業克敵制勝的一件法寶。一畝三分田，細分是關鍵

基于STP戰略的客戶關系管理第一步是市場細分。資源的有限性與需求的無限性，使企業不能兼顧所有客戶的需求，那種抱著廣種薄收的想法對整個客戶群進行地毯式的營銷轟炸，已經不可奢望，企業必須有效地進行市場細分，選擇特定的市場區隔深耕細作，才是建立客戶忠誠、促進業務增長、擴大市場份額的有效手段。我們看看飲料市場的細分，可口可樂搶占碳酸飲料的制高點，王老吉打開涼茶飲料的一片天，紅牛取得功能性飲料市場的突圍；汽車市場的細分，奔馳成為尊貴人士的首選，寶馬給予的是駕馭的樂趣，沃爾沃獨辟門路“安全是我們最在乎的”。企業要明確為哪些客戶服務，提供哪些服務，以及怎樣將服務及時有效地傳遞給客戶手中。客戶細分是解決這些問題的關鍵，客戶細分的目的是做好服務定位，滿足細分客戶需求。顧客的滿意需求是個性化的，企業要有意識地接觸顧客發現他們的需求，充分配置現有的資源為顧客量身定制各種產品和服務。客戶細分就是顧客個性化需求的結果。招商銀行在國內銀行做得很成功，就是因為它找到了細分市場，它發現花旗銀行和瑞士私人銀行的門檻太高，而中國傳統的銀行又沒有細分，于是開展了“金葵花”業務，卡主可以獲得豐富及時的理財咨詢和優越專屬的理財空間。正因為始終把顧客的需求放在首位，招商銀行擁有了最多中產階級客戶。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP戰略的客戶關系管理第二步是目標市場選擇。所謂目標市場，就是指企業在市場細分之后的子市場中，利用企業營銷活動之“矢”瞄準目標市場之“的”的優選過程。依據二八原則和顧客金字塔理論的理解，任何企業都沒有足夠多的資源去滿足所有市場或追求過大的目標，只有揚長避短，找到最有吸引力并能為之提供最有效服務的目標市場，才能做到事半功倍。目標市場選擇是“不浪費一分一厘”。評估與選擇目標市場，我們要判斷這個市場的購買力多少，對企業終端產品的顧客利益貢獻多少，利潤增長點在哪里。目標市場選擇好之后，要堅持顧客導向，建立起快速反應的服務機制，采用多元化的服務渠道，滿足顧客的需求。通用汽車公司，一直穩坐世界汽車公司的頭把交椅，已經有一百年的歷史，20多年前，通用旗下眾多品牌寄希望于把自己打造成擁有全系列產品的品牌，結果導致各個品牌的目標市場重合，通用意識到這一點后，開始對旗下眾多品牌進行重整，雪佛蘭進一步打造具有市場差異化的大眾化車型，龐蒂亞克介乎雪佛蘭和別克之間，別克定位為中高檔車，再往上則是凱迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP戰略的客戶關系管理第三步是定位。定位的關鍵在于發現競爭者在顧客心中的位置或給競爭對手重新定位，通過一致性的營銷活動清晰地傳播企業產品的獨特價值，進而迅速地搶占客戶心智中的空隙。客戶的心智是營銷的終極戰場。成功的定位要做到取舍有度，可以從行業特質、商業目的、客戶類型三方面展開，確定自己的產品組合、品牌屬性和獨特銷售主張等。企業應該根據不同定位實施不同的營銷策略，使企業的獲利性和顧客保有率達到最優。企業可采取的具體策略主要有：(1)啟動忠誠度計劃，如各種會員卡、俱樂部、積分制等，維系并增強顧客對企業產品和品牌的忠誠度；(2)防止轉向競爭者產品，如折扣、讓利，給予客戶更多的回報，降低顧客流失的可能性；(3)保持與顧客的定期交流，如適時的電話追蹤、問卷調查，傾聽客戶的聲音，從而更清晰自己的下一步動作。零售巨頭沃爾瑪發展的始終，始終追求顧客至上的原則，為方便消費者購物，沃爾瑪推出客戶在線“商品評價和打分系統”，既加強與客戶的聯系，又能夠直接獲取顧客對商品更真實的想法，據此規劃未來的產品采購、銷售和服務，可以說在與顧客的互動中賺得盆滿缽滿。

基于STP戰略的客戶關系管理告訴我們，在營銷過程中，要選準屬于自己的市場縫隙，集中優勢資源深耕細作，要堅持客戶導向，服務于貢獻最大的客戶，要精準定位，在客戶心智中占據一個獨特的有價值的位置，這樣才能在無情的商戰中笑傲江湖。