第一篇：蒙牛牛奶的STP戰略

蒙牛牛奶的STP戰略

蒙牛集團在中國大地上建造更多的蒙牛牛奶業綠色基地。為蒙牛牛奶提供優質奶源的蒙牛澳亞牧場仍保持著完整的原生態草原系統，是少有的未受污染的區域之一，使蒙牛建設綠色蒙牛牛奶的奶源基地擁有得天獨厚的優勢。在位于北緯40度的黃金奶源帶里，年平均光照近3000小時，溫暖充足；多年平均降水近300mm，濕度適中。在這里，精選12國的優質牧草承享大自然的恩寵，來自五大洲的優種乳牛悠然閑庭漫步，而來自7個國家的專業管理團隊則正扮演著“育牛人”的角色，細心呵護每位“奶牛媽媽”，這些得天獨厚的條件，使蒙牛牛奶保持著一奶源基地 SWOT分析 優勢（S）

（1）機制優勢：蒙牛所以能快速發展的訣竅是擁有一個先進的機制優勢，蒙牛是純粹的大型民營股份制企業，其凝聚力、戰斗力、企業效率非常高。

（2）研發優勢：蒙牛研發能力非常強，僅冰淇淋公司就有三大研發中心

（3）營銷優勢：蒙牛的營銷管理層大多在伊利公司工作多年，熟諳乳業營銷，在市場開發運作方面經驗非常豐富。

（4）速度優勢：蒙牛企業的發展速度，是員工工作效率的“縮影”，蒙牛的工作理念是“魚不是大的（一）優勢（S）

吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必須是一個快速的工作狂，才能跟上企業的發展步伐。

（5）利潤優勢：蒙牛在對待經銷商方面，推行嚴格的獨家總經銷政策，保證經銷商的利潤空間，從幾萬元起家到幾百萬元資產的客戶比比皆是，蒙牛保護經銷商的利益，同時也贏得了經銷商強大的支持。

（6）網絡優勢對手“伊利”的營銷網絡非常清楚，產品一經上市，便充分利用網絡資源優勢，迅速打開了市場。

（7）政府支持優勢：蒙牛選址定在了內蒙古呼和浩特市較貧困的和林格爾縣，享受了一般企業難以享受的政府免稅等各種政策支持優勢。

（8）廣告優勢：度運作主要在兩方面：一是通過產品差異化定位和請消費者免費品嘗，從而贏得消費者的口碑宣傳，以產品知名度來提升品牌知名度——因為中國消費者心中有一定律：產品質量等同于產品形象與企業形象；另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當“巷子”從內蒙古一直到海南島時，只有中央電視臺才能辦到。

（二）劣勢（W）

（1）人才晉升與引進：人才是企業發展的基石，有“人”才會有“財”，蒙牛擁有的是人才優勢（相對創業期而言），缺少的也是人才優勢（相對今天高速發展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導致“裙帶關系”及“人浮于事”的現象很多。創業初期，憑借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”與“精英”，加盟到蒙牛艱苦創業的隊伍中，這種“人情化”在創業初期，令人贊嘆又值得學習，他們中有一部分如今已成為公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制約，已無法適應蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌與產品，不太重視個人的價值，無法突破創新人才引進的思維桎梏，導致多數人依領導個人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會干的”這種現象。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網絡三大優勢，如何建立人才優勢，是其應考慮的守要問題。

（2）經驗論的局限性。蒙牛絕大多數人是從“伊利”中過來的，自然會把“伊利”的經驗在蒙牛復制，其中絕大多數人沉醉于過去創造業績的思維與工作模式，用“經驗論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經證明是正確的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經驗論的移植，對蒙牛未來的發展將形成極大的威脅。

（3）服務體系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作風目前在市場上已漸漸形成——業務人員用強硬的工作態度與作風，以個人的意志代表企業的權力，對經銷商牛氣沖天，導致經銷商陪吃、陪喝、陪玩的市場“官理”，而非市場“管理”，業務人員依然是“省委書記巡視”，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號是“服務性管理”，行動卻成了“強制性管理”，經銷商由于取得強大的品牌代理實在不易，因此敢怒不敢言，提高服務水準應是蒙牛今后必須解決的一大難題。

（4）營銷職業化建設：蒙牛液態奶的營銷隊伍素質比較優秀，但冰淇淋和奶粉整體素質較弱，而且“人情化”現象比較嚴重，干司機的能當大區經理，上臺領獎的是哪些根本不知道市場是如何作出來的、依“人情化”意志經常克扣“軍餉”的領導，迫使很多杰出的人才的創新欲望與價值難以肯定，適應新時代、提升營銷職業化建設道路方面，蒙牛將是任重而道遠。

（5）穿新鞋，走新路：就競爭而是，蒙牛是補缺者也好，跟進者也好，目標是一致的，補缺是為了完善與發展，跟進是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時代，因此，蒙牛必須從“伊利”的思想中走出來，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優勢上”，穿了新鞋，就要走新路，千萬不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。

（三）機遇（O）

談談蒙牛對羊奶的忽視。雖然蒙牛是靠“牛”發家致富的，但蒙牛如果想把乳業這塊蛋糕做大就不能忽視了其他奶，尤其是對市場前景十分看好的羊奶更不能忽視。有關專家認為，隨著羊奶脫膻技術的應用和廣大消費者對羊奶營養價值的認同，羊奶有望在乳品市場上大出風頭。羊奶營養全面，不僅容易被人體消化吸收，還具有獨特的保健作用。羊奶含有多種礦物質和維生素，如鈣，磷，鎂，錳等，絕對含量比牛奶高1%，相對含量比牛奶高14%，鈣，磷的含量是人奶的4～8倍。現代醫學證明，由于羊奶中免疫球蛋白質含量較高，在一些有效成分上遠遠高于母乳。如果蒙牛繼續忽視對羊奶的有效利用，那么必將喪失又一個成為行業領跑者的機會。若其競爭對手先發制人地掌握了開發羊奶產品的主動權，那么蒙牛就只能有“被動挨打”的份了。

（四）威脅（T）

（1）“三鹿”事件的發生對乳業造成了極大的負面影響。

（2）和伊利以及和其他乳業的競爭依然激烈，國內乳業市場不規范，中小企業不正當經營行為對市場的破壞。

總述“蒙牛這兩個字眼從公司成立之初到現在一直處于公眾的視眼。作為中國乳業界的一匹“黑馬”，蒙牛超常規的增長與成長得益于它的成功運作，當然其高速發展的背后也隱藏著一些問題。

蒙牛實行差異化的目標市場策略，首先差異化的目標市場策略需要公司企業具有雄厚的經濟實力和龐大的市場占有率，蒙牛經濟實業有限公司經過這些年的發展逐步成為一個牛奶業的神話品牌，蒙牛的目標市場定位比較全面，既有適合大眾消費的牛奶，又有高消費層次的牛奶，比如特侖蘇。由于采用了國際先進的加工技術，最大程度保證牛奶中營養成分，“特侖蘇”成品經過嚴格的檢測，包含了豐富的天然優質乳蛋白，每100克牛奶中蛋白質含量可以達到3.3克，比國家標準高13.8%，其整體營養含量更是高于普通牛奶，而且口味更香、更濃、更滑。而從產品定價看，因其品質高而產量有限，市場售價也是普通純牛奶的2倍左右。據了解，作為一種高端牛奶制品，特侖蘇在保證普通牛奶健康營養特性的基礎上，突出的高蛋白可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質在體內的輸送，增強人體免疫力，保持人體內的酸堿平衡及水分的分布，對人體健康非常有益。僅僅是特侖蘇就具有好幾種分類，比如特侖蘇有機奶，低脂奶，純牛奶，適合多種人群享用。蒙牛酸酸乳(草莓味)250ml 24盒/件 21元蒙牛酸酸乳(原味)250ml 24盒/件 21元

蒙牛純牛奶 250ml 16盒/件 21元蒙牛純牛奶 250ml 24盒/件 26元 蒙牛純牛奶 1L 6盒/件 20元蒙牛早餐奶(雞蛋味)250ml 24盒/件 24元

蒙牛早餐奶(核桃味)250ml 24盒/件 24元蒙牛早餐奶(雞蛋味)250ml 16盒/件 15元

蒙牛早餐奶(核桃味)250ml 16盒/件 15元蒙牛新養道低乳糖牛奶 250ml 12盒/件 18元

蒙牛高鈣低脂奶 250ml 24盒/件 25元蒙牛特侖蘇純牛奶 250ml 12盒/件 23元

蒙牛特侖蘇低脂奶 250ml 12盒/件 28元蒙牛特侖有機奶 250ml 12盒/件 30元

蒙牛蘆薈真果粒 250ml 12盒/件 20元蒙牛黃桃真果粒 250ml 12盒/件 20元

蒙牛學生奶 200ml 24盒/件 21元蒙牛未來星智慧型兒童牛奶125ml 20盒/件 18元

蒙牛未來星智慧型兒童牛奶190ml 12盒/件 20元蒙牛未來星智慧型兒童牛奶125ml 20盒/件 18元蒙牛未來星智慧型兒童牛奶190ml 12盒/件 20元。有價格表我們不難發現，蒙牛的產品細分做的相當出色。

雖然經過幾年的快速成長，伊利和蒙牛都已成長為國內乳業巨頭，但我們可以看到他們在技術、管理等方面與世界乳業巨鱷相比還有很大的差距，要想與他們并肩，伊利和蒙牛都還有很長的一段路要走，尤其是國際市場的開拓將很快面臨與狼共舞的驚險。

另外，國內市場的快速成長，使得國際資本紛紛投資于第二梯隊企業，如夏進、太子奶等均已獲得國際資本的巨大投入，有可能會成為第二、第三個蒙牛。再者許多世界乳業大鱷也擴大或開始與國內企業合作，借機進入中國市場，如：三鹿與恒天然的合作。而且還有一些是伊利、蒙牛他們自己請進來的，如蒙牛與阿拉、達能的合作，有可能是養虎為患，為虎所傷，造成品牌與市場的流失，也有可能因為文化、管理的差異，而影響業務的正常發展。這些都有可能使國內乳業競爭多極化，給伊利和蒙牛的發展帶來變數。

我們希望伊利和蒙牛能夠繼續演義出更加精彩的對決，更祝愿他們如牛根生所說象德國的奔馳和寶馬，在競爭中成長為世界級的優秀企業。

第二篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液態奶的STP營銷（一）

2004級公共事業管理班

摘要：2005年中國人均乳品消費量達到了9.7千克，與世界乳品人均消費量100千克相比，消費差距十分明顯。乳品消費習慣已經擴散到了城市各個年齡層次，消費量和消費人群的擴大，使得乳品行業開始了跨越式發展，其中2000年到2004年更是被行業稱之為中國乳業的黃金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳業巨頭為例，這三家企業在這5年的時間里的銷售額平均增長率都達到了50％，其中蒙牛更是達到了100％，被行業驚贊為“蒙牛速度”，鑒于國內液態奶有如此態勢，通過比較分析伊利和蒙牛液態奶的市場細分、市場選擇、市場戰略的異同點，試圖發現其營銷方面的優勝點，并為其提出有效的發展戰略——改變北強南弱的市場格局，居安思危，迎戰外國品牌。

關鍵詞：伊利，蒙牛，液態奶，市場細分，市場選擇，市場定位

國內液態奶態勢的思考

伊利和蒙牛是我國液態奶行業的兩大巨頭，他們的地位和營銷策略在行業中舉足輕重，但國內液態奶態勢對他們的影響也不容忽視，經過對液態奶國情，政府作為和行業作為三個方面的集中探究，我認為伊利與蒙牛液態奶的經營面臨著多重機遇與挑戰。

（一）機遇就在于

1、我國人均乳業消費量遠遠未達到飽和狀態，北強南弱的格局預示著液態奶市場的消費潛力還很大。

2、乳品消費品習慣的擴大，消費年齡層的增多，帶來了更多的消費人群。

3、政府的作為——各種鼓勵奶業發展的政策和國家“學生飲用奶計劃”的出臺，直接推動了液態奶市場的發展，無疑是為液態奶市場跨越式發展開了條綠色通道。

4、行業的作為——行業洗牌，使整個行業品牌開始集中化，優勝劣汰結果使國產品牌（如蒙牛伊利）獨樹一幟，而中國市場的不成熟使乳業企業因禍得福，暫時省去與外國奶競爭的煩惱。

（二）挑戰在于

1、雖然我國的液態奶市場遠遠為飽和，但人均的乳品消費能力是制約消費量的最大因素，如何在人均消費能力允許的情況下提高消費量是乳業企業首要考慮的問題。如如何有效的開拓消費水平較低的農村市場。

2、消費人群層次的增多，要求企業要以“顧客為中心”，開發適合不同年齡與經濟層次的消費者產品，這也是在產品琳瑯滿目的情況下，企業應該深思的：如何在競爭中突圍而出，如何占據優勝地位，如何抓住消費者的胃！

3、巨頭乳業企業地位的凸現可能會造成行業壟斷，導致不公平競爭和價格戰，需防范，優勝劣態帶來的應該是奶資源的配置的改進，而不是惡性競爭。

4、雖然目前外國奶未在中國市場造成行業太大的影響，但國產奶應該居安思危，準備好隨時與其奮戰。

伊利VS蒙牛

認清國情，從實際出發，有的放矢向來是做事的準則，也應是行商的戒條，作為乳業巨頭的伊利和蒙牛在這方面做得恰到好處：緊緊抓住當前液態奶市場的機遇，經過市場調查和消費者意見反饋，結合自身企業實力，全面進行市場的細分，科學的進行市場選擇，找準市場的定位。以下，我將以對比的方式對伊利蒙牛的液態奶進行比較，分析兩者在市場細分，市場選擇和市場定位方面的異同點，并就此提出自己的一些發展戰略。

市場細分（SEGMENT）

1．消費者市場細分

如今的伊利蒙牛都已進入目標營銷階段，以液態奶市場需求為導向，以“消費者為中心”，結合自身的資源（內蒙古優質奶源）與優勢（行業信譽，質量保證），選擇其中最有吸引力的產品（兒童奶，學生奶，女士奶）進行組合營銷。他們都以集群偏好為市場細分依據，按年齡，性別，收入，保存，風味的標準將市場細分如下：（見表一）

．1

表一：以消費者為中心的市場細分（伊利與蒙牛）

標準

市場類型

年齡

兒童市場，學生市場，青少年市場（12－24歲），老人市場

收入

高收入者市場，如白領階層

中收入者市場，如藍領階層

低收入者市場，如農村消費者

包裝

蒙牛特色：利樂枕，利樂磚，利樂三角包

風味

（最明顯）

原味市場：如純牛奶系列

加工口味市場：如水果口味，營養口味

性別（蒙牛專有）

女士市場

以上是伊利蒙牛“以消費者需求為中心”作出的一個市場細分，兩者大同小異。相同的是細分的標準和細分結果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，細分得更全面，它已經看到女士奶市場的發展潛力，將女士獨立出來作為一個集群來開發；

（2）蒙牛的產品不僅保質保量，還要保奇保惠。不同市場開發不同的包裝，針對兒童市場開發利樂三角包以滿足兒童好奇好玩心理，針對中低端消費者開發利樂枕以降低價格適合該層消費者的消費能力。

2．產品市場細分

在對消費者市場進行全面細分后，兩個企業都從自身實力出發，根據不同消費者細分市場的不同特點，開發并推出相應的產品。針對消費者細分市場的產品細分如下：（所列產品為代表產品）

2．1

表二：按年齡段推出的產品

兒童——成長期，需要補充維生素，鐵鋅鈣等營養物質

學生——讀書期，腦力消耗大，需要補充蛋白質營養

青少年——反叛期，喜歡新鮮事物，水果口味能帶來清新與新奇

老人——衰弱期，需要大量補鈣，又要避免高脂高血壓

所以，有了以下產品：

年齡段

伊利

蒙牛

兒童

伊利QQ星兒童奶（加維生素，鐵鋅等）

白奶系列（強化鐵鋅），小小酸酸乳（加維生素等）

學生

伊利學生奶（營養安全）

蒙牛巴氏保鮮奶（濃純度高，營養）

青少年

（12－24歲）

伊利酸酸乳（蘆薈等）

雙果奇緣（杏仁加木瓜等）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳飲料（草莓，蘆薈等）

老人

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

從上表可看出，不同年齡段對營養物質的需求不同，伊利蒙牛奶正是看準這一特點來推出適合的產品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白質含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修復組織）

這里主要要突出講一個對高端收入者液態奶的需求，“喝好奶”的觀念已經隨著一些人的消費水平的提高而增強，當消費者有需求時，伊利蒙牛適時推出高端奶，迎合了高端消費者的口味。高營養，濃醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按風味分

風味

伊利

蒙牛

原味

純牛奶（綠色

天然

純正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄）

飲料口味

雙果奇緣（木瓜加杏仁等）

乳飲料產品（水蜜桃、蘆薈等）

營養口味

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

同樣的，這里所講到的風味，都迎合了各年齡段的口味：

兒童——主要喜歡水果口味

青年——主要喜歡青春味道，酸酸甜甜

老人——主要講究功能健康

大眾——以上口味也可以是每個消費者的追求

2．4

表五：按性別分

性別

伊利

蒙牛

女性

無

晚上好美容奶

這是蒙牛領先伊利的產品。在伊利還沒有注意到女性消費者對美容的需求時，蒙牛人已經把美容奶擺上貨柜，吸引了女士們的眼球。這是把握商機的一大表現，在這一關，蒙牛贏了伊利。

2．5

表六：按包裝分

包裝

伊利

蒙牛

方便，便宜，美觀

磚塊包裝

利樂磚，利樂枕，利樂三角包

在包裝方面別出心裁是蒙牛產品領先伊利的又一大表現。利樂枕的出現，大大滿足了想喝奶，又嫌奶太貴的低端消費者。低價有利于吸引低端消費者，薄利多銷正是如此。利樂三角包的出現，大大吸引兒童那好奇的心理，固定了兒童這一消費集群。在產品包裝這一關，蒙牛又勝伊利一籌。

將表二、三、四、五跟表一比較，可以明顯的看到，表一是其他表的起點也是他們的歸宿。

2．6小結

伊利和蒙牛產品在細分上有很多交叉，按年齡段細分的產品，也會顧及到風味的需求，按包裝細分的產品，是顧及到收入市場的消費者有不同的消費能力。總而言之，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點也不會阻礙其他消費者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學生，青少年喜歡的，兒童學生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產品總是從一開始的原味或單一口味發展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產者為了迎合邊緣消費者，擴大消費群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。

由此我們可以看到，要想讓某個年齡段或某個群體只消費某一種產品是不可能的，在市場經濟條件下，在消費者享有自主選擇權的情況下，企業無法左右消費者的消費，唯一能做的，根據消費者的消費主流，推出各種適合不同消費群體的主打產品，網住同類消費者的大部分消費量。

在市場細分這一關，蒙牛比伊利細分得更全面，更詳細，填補了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利樂枕利樂包的出現），堅持了它一貫采用的“補空缺式”營銷！

市場選擇

(TARGETING)

在經過一番詳細的市場細分后，我們意識到：伊利蒙牛采用了綜合因素法對市場進行細分，他們注意到同一種奶會有不同群集的消費者，同樣的，同一集群的消費者會有不同的奶需求，為了滿足消費者的多種選擇，他們采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業生產能力還是從產品銷售能力來看，伊利蒙牛完全有實力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養，不同價格的液態奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細分未必就會有準確的市場選擇，伊利蒙牛在市場選擇這一關做得還不過準確，還有待完善。

1．消費者市場選擇

從消費者市場來看，蒙牛鎖定女士市場大有作為（蒙牛定位女性的牛奶飲品“真果粒”，晚上好美容奶面市）。因為如今的女性是有工薪，有自由，追求時尚潮流，敢花錢的群體。他們在美容塑身方面的消費不比男性在香煙消費的少，在一定程度上，女性的錢更容易賺，所以，蒙牛選擇這一市場來開發，是正確的。

無論是伊利還是蒙牛，兒童、青少年市場是他們的主打市場，他們都在努力堅守這兩個市場，產品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅守原有市場的同時，是否也應考慮到這些市場會有成熟的一天，到時，與其在競爭罅縫里爭個頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發新的產品，以做后備，達到以不變應萬變。如老人市場，女士市場，高端消費者市場，都值得兩家企業好好作為一番的。

2．生產市場選擇

從生產市場來看，伊利和蒙牛都選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業為他們提供了充足的高質量的奶源。特別是內蒙古草原的奶業，更是他們有力的生產后盾。

但是，將生產市場集中在北方，對開發北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產的奶運到南方市場銷售，該費多少人力物力才能達到。奶屬于保鮮消費品，遠距離運輸難免會讓消費者懷疑它的新鮮度和保質期，從而降低消費量；而對于生產者來說，長距離運輸所需的運輸費和保鮮費將是一筆巨大的開銷，若加到產品價格上，勢必會嚇跑一大堆消費者，相反，若把這一筆費用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，伊利蒙牛在生產市場選擇方面應該全面化，逐漸從北向南發展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。

3．銷售市場選擇

從銷售市場看，伊利蒙牛的銷售區域都集中在北方。這與這些地區靠近生產基地，容易運輸分銷有關。目前，從銷售區域和渠道來看，伊利比蒙牛要略勝一籌，這與伊利發家早，耕耘深有莫大關系。

伊利的銷售市場情況：

伊利公司的產品銷售區域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據調查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續提高產品市場滲透率、擴大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉鎮一級的市場開拓是主要的營銷目標。根據Ac

Nielsen的調查，伊利在中西部地區市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細作。

蒙牛的銷售市場情況：

蒙牛公司的產品銷售區域也主要集中在華北。華中華南地區稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期業績：液體奶市場的占有率已經達到30％左右，國內排名第一。在市場占有慮方面，蒙牛緊跟伊利之后，在廣東的銷售份額也跟伊利可謂不相上下。但由于伊利作為乳業龍頭老大，國有企業有保障的形象早已深入民心，因此，在開拓銷售市場方面，蒙牛比伊利艱難。但蒙牛也不甘示弱，如今已牽手友芝友虎視華中華南地區。

4．小結

縱觀伊利蒙牛兩家企業的生產市場和銷售市場會發現，他們存在不少優勢：他們的生產集中在北方，消費也以北方為主，特別是液態奶的消費。因而在北方乳品消費快速增長的時期，伊利和蒙牛這類北方資源型企業得到了快速的發展。中國前十名液態奶生產地區中北方占據了7個席位，而前十名消費地區中，北方占9個。但將這種優勢放到中國乳業這個大環境中，它的消極作用突顯：中國的乳業發展已經出現了嚴重的北強南弱的局面。因此，在北方乳品消費水平已經較高的情況下，南方的增長空間應該成為乳品企業競爭的主要目標。像伊利蒙牛這樣的資源型企業應該開始慎重考慮南方市場的需求與開拓。

第三篇：STP戰略

STP戰略

目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。

目標市場營銷有三個主要步驟：

第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步，定位，建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。STP戰略，掀起你的蓋頭來

什么是STP戰略呢？基于STP戰略的客戶關系管理又是什么樣子的呢？STP戰略是經典的市場營銷戰略，又稱STP營銷或STP三步曲。這里S指Segmentingmarket，即市場細分；T指Targetingmarket，即目標市場選擇；P為Positioning，亦即產品定位。營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。讓企業經營者們頗感頭疼的是，消費者的需求變得矛盾、零散和不可預測，消費者今天是我們的上帝，明天可能變成別人的“新娘”，因此，企業的市場營銷戰略，實際上是客戶關系管理的戰略，誰贏得客戶，誰就贏得未來。網絡時代的今天，企業已經能將顧客群體細化分類至個人了，同時借助很多系統，如數據倉庫、知識發現、商業智能等，企業能夠針對具體顧客實施具體的營銷計劃。企業越來越重視與顧客建立更有價值的關系，客戶關系管理也越來越受到經營者們的追捧，成為企業克敵制勝的一件法寶。一畝三分田，細分是關鍵

基于STP戰略的客戶關系管理第一步是市場細分。資源的有限性與需求的無限性，使企業不能兼顧所有客戶的需求，那種抱著廣種薄收的想法對整個客戶群進行地毯式的營銷轟炸，已經不可奢望，企業必須有效地進行市場細分，選擇特定的市場區隔深耕細作，才是建立客戶忠誠、促進業務增長、擴大市場份額的有效手段。我們看看飲料市場的細分，可口可樂搶占碳酸飲料的制高點，王老吉打開涼茶飲料的一片天，紅牛取得功能性飲料市場的突圍；汽車市場的細分，奔馳成為尊貴人士的首選，寶馬給予的是駕馭的樂趣，沃爾沃獨辟門路“安全是我們最在乎的”。企業要明確為哪些客戶服務，提供哪些服務，以及怎樣將服務及時有效地傳遞給客戶手中。客戶細分是解決這些問題的關鍵，客戶細分的目的是做好服務定位，滿足細分客戶需求。顧客的滿意需求是個性化的，企業要有意識地接觸顧客發現他們的需求，充分配置現有的資源為顧客量身定制各種產品和服務。客戶細分就是顧客個性化需求的結果。招商銀行在國內銀行做得很成功，就是因為它找到了細分市場，它發現花旗銀行和瑞士私人銀行的門檻太高，而中國傳統的銀行又沒有細分，于是開展了“金葵花”業務，卡主可以獲得豐富及時的理財咨詢和優越專屬的理財空間。正因為始終把顧客的需求放在首位，招商銀行擁有了最多中產階級客戶。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP戰略的客戶關系管理第二步是目標市場選擇。所謂目標市場，就是指企業在市場細分之后的子市場中，利用企業營銷活動之“矢”瞄準目標市場之“的”的優選過程。依據二八原則和顧客金字塔理論的理解，任何企業都沒有足夠多的資源去滿足所有市場或追求過大的目標，只有揚長避短，找到最有吸引力并能為之提供最有效服務的目標市場，才能做到事半功倍。目標市場選擇是“不浪費一分一厘”。評估與選擇目標市場，我們要判斷這個市場的購買力多少，對企業終端產品的顧客利益貢獻多少，利潤增長點在哪里。目標市場選擇好之后，要堅持顧客導向，建立起快速反應的服務機制，采用多元化的服務渠道，滿足顧客的需求。通用汽車公司，一直穩坐世界汽車公司的頭把交椅，已經有一百年的歷史，20多年前，通用旗下眾多品牌寄希望于把自己打造成擁有全系列產品的品牌，結果導致各個品牌的目標市場重合，通用意識到這一點后，開始對旗下眾多品牌進行重整，雪佛蘭進一步打造具有市場差異化的大眾化車型，龐蒂亞克介乎雪佛蘭和別克之間，別克定位為中高檔車，再往上則是凱迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP戰略的客戶關系管理第三步是定位。定位的關鍵在于發現競爭者在顧客心中的位置或給競爭對手重新定位，通過一致性的營銷活動清晰地傳播企業產品的獨特價值，進而迅速地搶占客戶心智中的空隙。客戶的心智是營銷的終極戰場。成功的定位要做到取舍有度，可以從行業特質、商業目的、客戶類型三方面展開，確定自己的產品組合、品牌屬性和獨特銷售主張等。企業應該根據不同定位實施不同的營銷策略，使企業的獲利性和顧客保有率達到最優。企業可采取的具體策略主要有：(1)啟動忠誠度計劃，如各種會員卡、俱樂部、積分制等，維系并增強顧客對企業產品和品牌的忠誠度；(2)防止轉向競爭者產品，如折扣、讓利，給予客戶更多的回報，降低顧客流失的可能性；(3)保持與顧客的定期交流，如適時的電話追蹤、問卷調查，傾聽客戶的聲音，從而更清晰自己的下一步動作。零售巨頭沃爾瑪發展的始終，始終追求顧客至上的原則，為方便消費者購物，沃爾瑪推出客戶在線“商品評價和打分系統”，既加強與客戶的聯系，又能夠直接獲取顧客對商品更真實的想法，據此規劃未來的產品采購、銷售和服務，可以說在與顧客的互動中賺得盆滿缽滿。

基于STP戰略的客戶關系管理告訴我們，在營銷過程中，要選準屬于自己的市場縫隙，集中優勢資源深耕細作，要堅持客戶導向，服務于貢獻最大的客戶，要精準定位，在客戶心智中占據一個獨特的有價值的位置，這樣才能在無情的商戰中笑傲江湖。

第四篇：蒙牛牛奶最新公益事件

蒙牛牛奶與WWF（世界自然基金會）合作，開啟“生態行動 助力中國”2012年的序幕，號召大家一起用綠色行動為環境改善獻力，參加“地球一小時活動”。

2011年3月19日，蒙牛奶愛心井民生工程啟動。蒙牛愛心井即蒙牛乳業集團計劃捐贈千萬元用于開鑿“蒙牛愛心井”，以解決當地居民的飲水問題。這是繼2009年出資捐建內蒙古“母親水窖”活動之后，蒙牛再次大手筆投入，解決當地百姓水源問題。

2011年6月23日，中國共產黨建黨九十周年紀念日來臨之際，蒙牛攜手人民網聯合發起的“關愛紅軍老黨員”活動，為延安革命圣地的敬老院老人們送去牛奶等慰問物資。

2011年9月，由蒙牛牛奶支持并聯合內蒙古長調藝術交流研究會發起的“蒙牛杯”“天驕之聲 唱響校園”系列活動走進內蒙古財經學院等高校，為民族文化遺產長調的推廣出力。

“愛心禮物行動”是蒙牛奶攜手中國兒童少年基金會、中國牛奶愛心基金共同發起，旨在為愛心人士與偏遠、貧困地區的孩子之間搭起一座橋梁。通過該平臺愛心人士可以了解孩子們的心愿，認領孩子們的愿望，并將愛心精確直達每一個需要幫助的孩子。同時可以通過自發報名和互動參與的方式成為志愿者親臨活動現場，或者通過志愿者的雙手推薦貧困學校、提報孩子的心愿，讓更多的孩子被知曉和關注，幫助更多的少年兒童圓夢。

2011年，愛心禮物行動再度創新，與新浪合作建立愛心禮物行動平臺，將活動變成一個長期、開放、穩定的網絡公益平臺。志在憑借企業自身的公益行為和號召力，帶動整個社會、各個基層的人一起投身公益事業.為了紀念南方3000孤兒落戶內蒙古50周年，在內蒙古自治區相關部門大力支持下，蒙牛乳業集團聯合內蒙古、上海、江蘇、安徽等地權威媒體組成“尋親媒體聯盟”，推出“蒙牛傳情 草原圓夢”系列活動，由南方孤兒代表組成的“跨省尋親團”在安徽馬鞍山、江蘇宜興、蘇州和上海等地進行大型尋親活動。近日，蒙牛傳來喜訊，已有8位“國家的孩子”找到疑似親人。

第五篇：蒙牛牛奶廣告詞欣賞

蒙牛特侖蘇廣告詞：.不是所有的牛奶都叫特侖蘇

2.它的產地――中國乳都核心區和林格爾，依托北緯40度左右、中溫帶暖濕季風性氣候、世界公認的優質奶源帶等一系列得天獨厚的優勢自然條件，提供了市場稀缺的高品質奶源。

3.蒙牛特侖蘇，一個好的選擇每一滴牛奶都是獨一無二的特侖蘇。

蒙牛酸酸乳廣告詞：.酸酸甜甜我做主

2.我要我的滋味。

3.挑戰，超越酸酸甜甜就是我蒙牛牛奶廣告詞：

1、真我新時代，活出真自我。

2、蒙牛真果粒，每粒有新意。

3、蒂蘭圣雪，只為特別的你。

4、自然好牛奶

5、挑戰，超越

6、請到我們草原來

7、來自大草原的牛奶

8、一杯牛奶強壯一個民族

9、每天一斤奶，強壯中國人

10、自然給你更多

11、自然好味道

12、真我新聲代

13、愛喝 愛自己

14、早晚搭檔更營養

15、強健神州夢想

16、快樂成長好伙伴

17、學習航天員 一天三杯奶

18、綠色 你的心情

19、酸酸甜甜就是我20、中國航天員專用牛奶