第一篇：豆瓣網STP戰略分析和SWOT分析專題

STP戰略分析和SWOT分析——以豆瓣網為例

如果在幾年前，你提到“豆瓣”，大多數人的第一反應會是一種食物，然而今天，這個當初以20萬資金起家、只有一個人經營的網站已超過三千萬人注冊，創造了創造Alexa4000的排名。那么豆瓣是如何一步步走向成功的？現在讓我們來對豆瓣網做個全景掃描，進行STP戰略分析及SWOT分析。

一 豆瓣是什么？

豆瓣是一家Web2.0網站，主要以書評和影評為特色。在豆瓣上，你可以自由發表有關書籍、電影、音樂的評論，可以搜索別人的推薦，所有的內容、分類、篩選、排序都由用戶產生和決定，甚至在豆瓣主頁出現的內容上也取決于你的選擇，可以說是為每一個“量身打造”，適合每一個人獨特味口的好去處。豆瓣的著眼點在于對盡可能具有長尾性質的產品類別進行索引，并由此提供一個用戶貢獻內容的環境。

二STP戰略分析：包括三個部分內容：市場細分、確定目標市場以及定位。市場細分

目前中國的互聯網用戶已超過4億人，這無疑是個龐大的市場。根據用戶的消費價值觀及生活態度，基本可以分為以下幾類：時尚消費、專業領域、人文精神、娛樂消遣及信息搜索用戶等。而目前中國的網站種類更是繁多，按照主體性質不同分為政府網站、企業網站、商業網站、教育科研機構網站、個人網站、其它非盈利機構網站以及其它類型等；按照功能不同則可分為宣傳介紹型、標準實用型、功能互動型和電子商務型等。而豆瓣網主要針對的用戶為人文精神類和專業領域類型，同時因其Web2.0性質，主要以功能互動作用為主。2 確定目標市場

一開始豆瓣網創始人楊勃以“書”作為起點，通常書的閱讀更加小眾。豆瓣是一個典型的“滿足小眾需求”的業務模式。喜好閱讀的人普遍習慣文字表達和就閱讀的書籍留批注，這對豆瓣的評論產生是一個很好的基礎。豆瓣最開始是以郵件和在高端的讀書類雜志發廣告來做推廣的，在書這個切入點的前提下，吸引到去豆瓣的第一批用戶大多是網上的“”，人群素質比較好，他們又是通過BLOG把豆瓣介紹開來的，看到他們的BLOG的人又成為豆瓣新的用戶。這些人普遍使用BLOG，使得這個口碑傳播循環能繼續下去。同時，豆瓣網的網站設計風格清新，不開放貼圖，因而真正喜歡它的用戶就是愛好閱讀、習慣文字表達、熟練使用網絡的一群人，而這群人的品位和口味自然是有保證的，相對大眾流行來說，比較“小眾”。同時，豆瓣不鼓勵灌水，不鼓勵轉載，只希望用戶正常使用它。這使得站內用戶比較高端，評論比較有效率。這樣以書、影、樂為主要內容、風格清新網站吸引了許多偏好文藝的小眾用戶，而其以個人為中心、由用戶主導的新型網站性質又吸引了眾多偏好自由、偏好新事物的受眾加入。更因如此，用戶可隨意添加、評論、推薦豆瓣網的書評、影評，造就了許多平民意見領袖，而意見領袖又以其影響力吸引了更多一批志同道合者的加入。綜上，豆瓣網的目標市場應該是高文化程度、關注文藝的知識分子、意見領袖和關注人文、注重生活品質的小眾文藝青年、小資產階級及大學生等。3 定位

豆瓣是一個評論（書評、影評、樂評）網站，同時提供了書目推薦和以共同興趣交友等多種服務功能，更像一個集BLOG、交友、小組、收藏于一體的新型社區網絡。在這里，你可以自由發表有關書籍、電影、音樂的評論，可以搜索別人的推薦，所有的內容、分類、篩選、排序都由用戶產生和決定，甚至在豆瓣主頁出現的內容上也取決于你的選擇。同時也是一個全動態頁面的網站，通常網站編輯主導的運營方式在這里并不適用。豆瓣的設計方向便是以個人為中心，同時又能幫助用戶迅速便捷的找到和自己興趣類似的用戶和圈子。其連鎖反應的結果是豆瓣的用戶群都為具有較高文化水平和共同興趣愛好的“精英”，代表著小眾文化。但楊勃曾在接受訪問時說過，“豆瓣網的定位是我們在這方面沒有定位，我們并沒有服務任何一個小眾群體，任何人都可以來用。”豆瓣網作為一個平臺，能夠促進小眾文化的傳播，因為豆瓣網的設計是以個人為中心，不是以資源為中心。在豆瓣網促進出版物傳播的過程里，它不是推動者的角色，是拉動者的角色。隨著社會的進步，人群的興起會越來越多，小眾也會越來越多，加起來就是大眾的事情。

三 SWOT分析：分析企業內部優勢和劣勢，外部機遇與威脅的方法，即Strength，Weakness，Opportunity 及Threat。1 Strength分析

1）高質量的內容積累和濃厚的文化氛圍：豆瓣目前提供的服務有：特定用途的檢索（書、電影、音樂，還有本站內的用戶）、購買渠道推薦（“在哪里買”）、特定商品的比價（“一網打盡10多家網店”）、資料的存儲和共享（“我的豆瓣”和“別人眼里我的主頁”）、站內線上交互（“小組討論”和“豆郵”）、SN（“友鄰”和“同城”）、“二手交換”，還有“豆瓣推薦”（“猜你會喜歡”和“豆瓣認為和你口味最像”）。通過這些服務，用戶可以快捷方便地記錄分享自己看書觀影時的所思所感，可以隨時隨地向友鄰推薦交流好文章好評論。同時豆瓣網用戶多為高端精英也保證了這些在迅速傳播的內容的質量。

2）忠實的用戶群：豆瓣的用戶多為高文化知識分子，具有較高的邏輯思維能力及理性。在選擇網站等方面穩定性較高。

3）文化氛圍濃厚：豆瓣為亞文化聚集地。我覺得從單純的書籍音樂評論網站轉向SNS并沒有削弱豆瓣在文化氛圍上的優勢，反而是加強了，至少我們已經越來越多地從傳統媒體上看到關于某豆瓣小組的報道，這正是文化影響力的拓展。

4）網站風格清新，設計簡約：豆瓣簡約素雅的界面風格，靈感確實來自于著名的圖片網站 flickr豆瓣風格。整體用色通過色塊底色來突出整塊內容，重要顏色有淺粉、淺藍，和白色底結合起來，非常清爽。在圖片方面用戶發評論、發帖都不可發圖片，既使用戶專注在文字上，又使得網站訪問速度非常快。同時豆瓣的按鈕設置非常少，它一直在試圖減少鍵盤操作，減少鼠標點擊，讓用戶快速上手，流暢訪問。2 Weakness分析

1）定位混亂：豆瓣隨著不斷的發展,目的性越來越弱，從一開始的書影音，到同城、小組、電臺，再到最近在測試中的豆瓣阿爾法城及豆瓣說，涵蓋的內容越來越多，也越來越雜，仿佛一鍋大雜燴，什么都往里裝，味道如何卻不顧及。

2）用戶群在使用豆瓣時的目的被過度的放大。從單純的注重文化的點評類網站向SNS社區的轉型，網站的核心文化被丟失，出現了大量扎堆閑聊八卦消磨時間的用戶。

3）用戶過于高端和狹小。在使用及融入網站上文化要求高，趣味較單一。3 Opportunity分析

1）Web2.0網站方興未艾：人民生活水平提高，精神追求需求增大，Web 2.0讓人們更愿意表達和閱讀，更愿意去分享自己的所得和經歷。而豆瓣網條目開設的自由度很高，用戶可以隨便設立條目可以被公開訪問的。豆瓣沒有積分體系，卻正好迎合了偏好自由而非管制人士的需求，而沒有積分與下載。簡陋的日記功能，又阻擋了一些由搜索引擎帶來來的非目標受眾。可以這么說，豆瓣是用戶貢獻內容的web2.0站點。2）社區化加強：新版導航條上線，開始一系列“改版”，小組、同城等社區交流得到加強，豆瓣從“工具型”網站，重心逐漸偏移為“社區型”網站，正符合當代人與人的互動、交流的需要。4 Threat分析

1）大量同類網站興起。從Facebook到校內，從海內到開心，甚而至于傳統的B2C（如卓越、當當），它們要么生就是SNS，要么是逐步SNS化。它們都可以以逆向的方式實現豆瓣化（加入評論的功能）。豆瓣現有的功能它們都有清晰的對應功能，豆瓣原有的優勢逐漸消失。

2）社區傾向化后內容質量的下降以及用戶的流失：豆瓣從“工具型”網站逐漸偏移為“社區型”網站，既是個機遇，也是個威脅。用戶對于豆瓣的認知可能會模糊，對于非注冊用戶或者未深入使用的用戶，豆瓣是一個評論類的網站但是，對于老用戶，豆瓣社區化的步伐從來沒有停止過。這便造成了一個認知上的差距，致使無論新用戶還是老用戶都無法對豆瓣有一個清晰準確的認識。因此可能導致，新用戶因無法明了網站的功能架構而放棄，老用戶因無法認同豆瓣的轉變而離開。需要豆瓣一方面更好地完成市場教育，另一方面更好地融合內部的各功能，強化體驗的順暢感。

第二篇：STP戰略分析寫作范例

STP戰略案例分析

一、商家進入市場前的市場細分

1、地理因素

2、心理因素

3、人口因素

4、消費者行為因素

二、目標市場

目標市場1：

市場特點及核心需求： ①、②、③、④、目標市場2： ①、②、③、④、三、市場定位

1、產品差異化 ①、品牌名稱及形象： ②、廣告語： ③、產品包裝： ④、產品定價：

2、服務差異化 ①、渠道 ②、促銷策略

第三篇：杜蕾斯STP營銷戰略分析

杜蕾斯STP營銷戰略分析

隨著中國社會觀念的發展，越來越多的中國人特別是年輕人不再談“性”色變，而是以一種健康的心態去了解去分享。而杜蕾斯作為全球知名的性健康品牌，致力于通過提供創新性的產品和解決方案，讓人們的生活更健康、家庭更幸福。這正與中國市場的需求不謀而合。

1.市場細分(Segmentation)

杜蕾斯中國區的消費者主要集中于東部一二線城市并以18-35歲的年輕為主力，這部分消費者追求時髦的產品，以及產品的高舒適度。在進行市場細分時考慮中國區地域差異及年齡層差異，既要抓穩中國區東部沿海城市同時像西擴散。從地域上可將杜蕾斯的消費市場分為：東部沿海城市（包括東部沿海的一二線城市），中西部省會城市及三線城市。從年齡層上，由于主打年輕牌，可設計不同風格的廣告類型來吸引這一部分目標受眾，即品質系列，潮流系列等

2.目標市場(Targeting)

青島倫敦杜蕾斯有限公司是利潔時集團下屬的SSL集團的獨資公司，主要生產杜蕾斯安全套，目前專供中國市場。今天，杜蕾斯在中國安全套市場上占據30%的市場份額。

根據市場細分分析的對象鎖定目標市場，首先品牌采用復合品牌戰略，每個杜蕾斯的產品開頭都是一杜蕾斯這個主品牌為首，然后是相應的副品牌，以杜蕾斯作為主品牌可以突出產品的正統性，副品牌直觀形象，富有時代感和沖擊力，而且都是性用品，具有差異性，這樣既能減少此戰略構架的缺點，而且有利于產品推廣和品牌建設。

即采用一套完整的品牌體系具體抓經市場細分出的幾大消費群體。

3.定位(Positioning)

品牌得名于其產品的三個主要特性：耐久、可靠、出色品質的結合。因此杜蕾斯的產品定位首先要鎖定質量，以優秀的品質分去市場份額。實現國際品牌的本土化，使得廣告宣傳投放符合中國標準。

由于中國年輕消費者還屬于一個追求時髦的群體，杜蕾斯舞動新情趣，盡情盡性，盡力為消費者提供一個放松心情，發掘自我，釋放內心深處的渴望，追求新鮮刺激精彩快樂的杜蕾斯生活！

秉承“為全球消費者創造更完美性愛體驗”的宗旨，杜蕾斯希望把激情與快樂帶到世界的每一個角落，讓每一對愛侶的兩性生活都可以達到無與倫比的愉悅與歡暢，讓“性”福能夠輕易地舞動起來。

另外，杜蕾斯還致力于推進中國消費者對性的正確認識，引導國民改變過度保守的性觀念。通過對杜蕾斯產品的介紹推進女性消費者的自我保護意識。

第四篇：STP分析

STP分析

一、S市場細分

根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。我們把大的市場總體分為三個子市場，分別是高檔產品市場，中檔產品市場和低檔產品市場。

二、T目標市場

選擇要進入的一個或多個細分市場。目標市場戰略選擇為差異性市場營銷。根據公司的細分市場的特點。擴大產品的外觀，顏色，質量和制定不同的營銷策劃，比如開展產品下鄉活動，多洽談企業采購辦公用品的訂單，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大電話機的銷售量。

優點：在產品設計和宣傳推銷上有的放矢，分別滿足了地區消費者的需求，增加了產品的銷售總量，同時可使公司在細分市場上占有優勢，從而提高企業效率，樹立良好的企業形象。

缺點：費用較高。

三、P市場定位

在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。產品定位為中檔產品的市場顧客群，主要開發中檔產品作為第一步，作為制定市場開闊戰略的依據。特點是目標客戶群大，總體效益較高，比較穩定起步。然后逐步擴大電話機的銷售量，改良電話機的產品優格，提高電話機的使用和推廣，從而使電話機上升到高檔產品階段，推廣市場份額。開闊良好的市場前景，帶來最大的收益效益。

第五篇：自然堂STP營銷戰略分析

自然堂STP營銷戰略分析

班級：市場營銷一班 姓名：鄺玉冰 學號：201002020121

一、什么是STP 營銷戰略

STP戰略即市場細分(Segmentation)一目標市場選擇(Targeting)一市場定位(Positioning)戰略，是市場營銷活動中較為重要的戰略內容之一。它以消費者的表象需求和潛在需求為導向，通過深入細致的市場調研分析，實施市場細分、目標市場選擇和產品市場定位等策略，為市場營銷指明方向。早在20世紀50年代，美國市場學家溫德爾O施密斯就提出Segmentation(市場細分)的概念。之后有許多學者對這一理論進行了研究，其中做出最大貢獻的是享有營銷學之父美稱的菲利浦O科特勒教授，他在暢銷全球的《營銷管理》一書中系統地提出STP戰略：市場細分(Segmentation)是指企業把市場按照客戶需求的差異，劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程；目標市場選擇(Targeting)是企業選擇一個或幾個準備進入的細分市場；市場定位(Positioning)是企業根據目標客戶群體的需求特點，使產品在目標客戶心目中建立特定位置，樹立良好公眾形象的過程。該戰略的提出是現代市場營銷思想的一個重大突破。

市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。

目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。

而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。

二、關于自然堂

上海自然堂誕生于2001年，前身以生產和銷售專業美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設有自己的工廠，曾成功開發和推廣了多個火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。

由自然堂參與成立的伽藍國際美容集團，在各級政府和媒體的支持下，目前已發展成為集科研、生產、銷售為一體，日化線、專業線并存的大型跨國集團企業，也是目前中國規模最大、實力最強，最具發展潛質的美容、化妝品企業之一。

自然堂始終以先進的營銷理念引領行業的發展。2001年，自然堂率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經營模式；2002年，自然堂史無前例的將Spa概念引入到日化線中，并推出了極具轟動性的產品——三日美白濃縮精華；與此同時，自然堂發布商超5G戰略，大舉進攻商場和超市渠道，開啟了自然堂發展的新紀元。

三，自然堂的STP策略分析

1、市場現狀分析

對于當今化妝品行業的發展希望很大。但問題也不少，經歷20多年的發展，培養出銷售過十億元規模企業，總體有規模營銷有待創新競爭優勢有待加強。

雖然單品牌已經突破3個億的銷售規模，但是還停留在推的初級層次，品牌的拉動力不強為最大的劣勢，品牌營銷無訴求無特點無特色，停留在模仿跟隨孿生復制的低級層次，一流品牌必須是市場歡迎，經銷商推崇受顧客喜愛的品牌，創新思路創新模式出奇方可制勝。

品牌定位停留在價格高中低，適合主流消費的大眾化產品層面，未來必須市場細分科學定位，創新營銷模式開拓市場，迎合目標顧客受經銷商的歡迎的品牌有前途。

中國化妝品市場是個充分競爭的市場，2001年的中國化妝品市場已經三分天下，三分之一市場被外資品牌控制，三分之一市場是合資品牌所有（同時合資品牌已開始了獨資的步伐，后不久的寶潔逐步甩開中國合資方就是一個典型的例子），另外的三分之一市場才是民族品牌的空間。但民族品牌稍有成績的也只是低端品牌，如小護士、大寶。在一、二線市場主渠道銷售的具有較高知名度的中高端品牌羽西、鄭明明、上海家化的清妃也面臨著極大的挑戰，并且銷售額占比、百貨公司及超級市場的主渠道占有率、品牌知名度、美譽度同比有不同程度的下降（并在之后的幾年內品牌整體逐漸老化，無法和外資品牌競爭）。在中國化妝品市場民族品牌整體生存環境惡劣的情況下，民族品牌特別是中小企業品牌無論在資金、管理、營銷及市場環境、渠道優勢上都無以和外資品牌相抗衡。

在這樣的市場條件下，在歐萊雅、玉蘭油、泊美等品牌迅速發展的同時，自然堂要在行業內保有一席之地除了產品本身的質量、信譽外。更重要的是要有好的營銷策劃

2、市場細分

市場分析

（1）在化妝品的每年購買支出方面，近半的人都在1000元以內，其中主要以學生、上班族為主。增對這兩個客戶群體可以開發相應價格的偏低價位產品和中等價位產品

（2）如今的人廣泛承認品牌化妝品，跟著人的年紀增長，她們對化妝品的需求也日趨增 相對于有固定工資、或已婚女士可以相應的開發以保養為主的偏高價位產品

（3）大多數的人們愛好天然護理產品。而相對與自然堂而言。天然護膚品是此品牌的主打產品。所以應該在天然產品的領域創造自己的優勢、吸引鐘愛這系列產品的消費群體

2001年自然堂在創業的初期清醒的分析了市場格局，明智的選擇化妝品營銷真空的三四線市場及專業店渠道。選擇了市場和渠道后，根據三四線市場的特點及專業店渠道的現狀，自然堂發現此渠道消費者不像一二線市場消費者對品牌的知名度比較敏感，相反她們對價格和產品效果更為關注，她們普遍易于接受30元至100元區間特別是30元至60元之間的產品價格定位。對于產品的效果也更為關注，她們更關注美白、保濕、補水、防衰老的產品，根據這一市場需求自然堂先后開發出適銷對路的產品，這些是自然堂創造奇跡的重要原因。自然堂截至到2008年2月底，進駐了約6000家專業店，500家商場、超市，創造年銷售規模10個億的好成績。

3、目標市場選擇

作為三四線市場異軍突起的專業店品牌，自然堂于2006年推行了3S標準店策略，所謂3S就是指專柜、專人、專賣的銷售模式，此種策略有效的借鑒了資生堂化妝品專賣店營銷策略的方案，雖然資生堂在專業店渠道也取得了一定的成績，但更值得津津樂道的是自然堂整體實力遠不及知名化妝品巨頭資生堂的情況下，取得如此驕人的專業店渠道的成績 自然堂在專業店渠道取得驕人業績后，為了實現一線品牌的目標，于2006年提出了“三年實現一線品牌”的戰略，三年來分別向資生堂跟進施行了專賣店提升計劃，向歐萊雅跟進施行了商超5G戰略，向歐萊雅跟進施行了“護膚＋彩妝”的產品結構模式，向知名品牌跟進施行了媒體營銷整合傳播計劃，同時通過商超經理采購會，一線品牌發布會等相關公關營銷行為，有效的提升了自然堂品牌的綜合競爭力。通過如此一系列的營銷戰略計劃的跟進與創新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度與品牌銷售額。

產品目標市場主要鎖定在：化妝品專營店、精品店、適合超級市場及大型綜合超市、倉儲式商場、百貨商場、中小型超市、Ｃ類便民超市。

4、市場定位

如今恰是酷熱的夏季，而對大年夜多半的愛漂亮女性而言，如今必需應用一些化妝品，一次保護本身的皮膚，而如今的白領密斯也是許多，在校的大年夜學生也是逐年曾長。是以，我們所選定的目標市場就是這些年青的密斯和在校的大年夜學生。（1）產品定位

品牌定位：美麗事業的倡導者與實踐者營銷策略：以多品牌計謀橫跨日化、專業兩條線專業線（美容院線）與日化線，是獨具中國特點的化妝操行業渠道現象。專業線嚴懲事，日化線重產品，二者合營構成了傳統渠道的主體．

經由過程應用“自然堂”，改良臉部微輪回，促進皮膚的正常新陳代謝。使肌膚恢復健康活力，為皮膚更好的接收各類養分成分做好充分準備。適應廣大年夜年青女性花費者的青睞.。自然堂系列能保持臉部水分的綜合均衡，不含有任何有害化學物質，在保濕的同時十分有益于臉部皮膚的健康。

（2）廣告定位

如果說跟進策略是自然堂起步的成功開始，會議營銷、渠道營銷、創新營銷是自然堂飛速發展的重要拉力，服務營銷是品牌成熟期的潤滑劑的話，那么自然堂的廣告策略無疑是自然堂的推力，自然堂之車的油門，如果沒有廣告的投放，自然堂也不會有如此高速的發展速度。

選擇代言人的成功，自然堂2006年首先簽約陳好，國內觀眾喜歡把她稱之為“萬人迷”，她在國內無論知名度、美譽度都稱的是一線明星的影響。

選擇電視頻道的成功，自然堂的電視廣告率先在CCTV-

2、CCTV-8及湖南衛視投放，央視是國內收視率排名第一的電視品牌，國內收視率排名除了央視就是湖南衛視，這兩大電視臺特別是對三、四線消費者的影響力特別大，所以自然堂率先在以上電視臺投放廣告，對品牌的高速發展起到了關鍵作用。

廣告定位的成功，自然堂的第一支廣告片立足于“自然國度、美麗殿堂”，整個廣告片充分的向消費者傳播了“綠色的、自然的、護膚的”的品牌理念。

三、自然堂STP戰略總結

自然堂的成功，是多種策略完美結合的成功。是根據中國市場特點，運用適合的銷售模式，強化適者生存的道理。現在自然堂已經走過生存階段，進入戰略和品牌提升階段，歐萊雅、資生堂已經走過百年的歷史，自然堂還不滿七年之癢，一個兒童的年齡已長出成人的體格，已是奇跡。如需奇跡延續，我們需要繼續保持相對領先的核心品牌競爭力，不斷克服成長中的煩惱，只要我們正視我們發展中的不足，用心用力去克服，相信自然堂一定能續寫傳奇，再次創造出一個又一個奇跡，祝愿自然堂一路走好！成為名副其實的一線知名品牌，成為“中國人自己的世界性知名品牌”！