第一篇：STP分析報告

STP分析報告

1.諾基亞手機的市場細分

鴻宇電子器材有限公司生產的諾基亞手機分音樂型、智能型和娛樂型三類。其中音樂型手機的目標顧客主要是追求新穎時尚的年輕一族，他們可以用這種手機隨時隨地享受自己喜愛的歌曲，調節自己的心情；智能型手機的目標顧客主要是業務繁忙的商務人士，他們也可以用智能型手機快捷處理工作上的一些文件，以及和客戶保持良好的溝通；娛樂型手機的目標顧客是那些廣泛的游戲愛好者，他們可以把手機當做一款掌上游戲機來獲得游戲中的樂趣。

2.諾基亞手機目標市場的選擇

諾基亞手機面向全國各地區銷售，目標顧客群是追求健康快捷生活的人士。

3.諾基亞手機的市場定位

鴻宇電子器材有限公司通過一系列的調查分析，決定大膽地將各類產品定位于廣大城市中處于社會中上層，對生活質量有著較高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消費者為主，附加同樣在城市中有著較高生活收入的白領金領。4.鴻宇電子器材有限公司獲得的巨大成功

（1）STP到位的分析，品牌的準確定位

（2）廣告對品牌定位傳播到位：廣告表達準確；投放量足夠，確保品牌定位到達消費者心智

（3）優秀的執行力，渠道的控制力強

（4）企業決策人準確的判斷力和決策力

第二篇：STP分析

STP分析

一、S市場細分

根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。我們把大的市場總體分為三個子市場，分別是高檔產品市場，中檔產品市場和低檔產品市場。

二、T目標市場

選擇要進入的一個或多個細分市場。目標市場戰略選擇為差異性市場營銷。根據公司的細分市場的特點。擴大產品的外觀，顏色，質量和制定不同的營銷策劃，比如開展產品下鄉活動，多洽談企業采購辦公用品的訂單，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大電話機的銷售量。

優點：在產品設計和宣傳推銷上有的放矢，分別滿足了地區消費者的需求，增加了產品的銷售總量，同時可使公司在細分市場上占有優勢，從而提高企業效率，樹立良好的企業形象。

缺點：費用較高。

三、P市場定位

在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。產品定位為中檔產品的市場顧客群，主要開發中檔產品作為第一步，作為制定市場開闊戰略的依據。特點是目標客戶群大，總體效益較高，比較穩定起步。然后逐步擴大電話機的銷售量，改良電話機的產品優格，提高電話機的使用和推廣，從而使電話機上升到高檔產品階段，推廣市場份額。開闊良好的市場前景，帶來最大的收益效益。

第三篇：手機的STP分析報告

“炫沃”手機市場STP分析

——陳閏

前言

近年來國產手機品牌取得了較好的業績，市場份額大增，國內手機市場的競爭也達到了白熱化狀態，各種款式，功能，價格的手機競相面市，吸引了眾多消費者的眼球。但是由于一些手機制造商對消費者需求細分不明確，產品定位模糊，消費者想買到一款真正適用于自己的手機也很難抉擇。大多消費者對自己的需求特點是十分明確的，很清楚自己的消費需求、購買能力、消費心理，只是供需雙方的信息溝通機制不太完善，造成了消費者需求與手機制造商之間的信息不對稱導致市場上許多產品的滯銷。不同的消費者有不同的需求特點，需要不同的手機，只有根據消費者特征進行市場細分，在此基礎上給產品以準確的市場定位，向目標消費群體傳播一致的宣傳信息，有的放矢，才能提高自己的競爭能力，取得手機營銷戰的成功。

一、市場細分(Segmenting)市場細分是根據消費者對不同產品的不同欲望和需求以及不同的購買行為和購買習慣，把整體市場劃分為若干有意義的消費者群體的過程。市場細分有利于企業生產真正適合消費者需求的產品，有利于發現市場“真空”地帶和有目的有針對性的實施營銷策劃方案。

1.價格市場細分

從以價格細分的市場來看，可以大致將手機分為高端、中端、低端三個檔位。低端市場，如一般不知名的國產山寨手機可以逃避政府管理不納稅，也不做研發，成本低。對于低端市場，建議只在低價市場投入少量機型，并以穩定性和品牌價值優勢，以簡單和豐富實用為特色爭奪低中價市場。中端市場，像一些國際大廠之前的摩托羅拉、索尼、愛立信；國內的華為、金立等。對于中端市場，企業應該加強研發，擴大產品線、加快產品價格調整、依靠消費者對品牌的認可。高端市場，如蘋果、三星。對于高端市場，企業應該加強科技研發，對某些機型的配置、功能進行適量增減，從而生成更多不同產品，衍生產品線。

2.需求市場細分

從消費者需求來看，手機市場主要被分為娛樂取向、商務取向、全面取向等。娛樂取向的消費者追求新科技和新的時尚潮流，注重科技含量和款式，同時希望手機具有豐富多樣的新型娛樂功能，滿足消費者追求個性化娛樂化生活的需求。對娛樂取向市場，廠商需要加強科技研發，研發新的娛樂功能，提高攝像頭性能和多媒體播放功能等。代表企業索尼、OPPO、蘋果。商務取向的消費者重視手機的商務實用功能重視手機的保密性，對于商務取向市場，企業需要開發手機強大的商務功能，全鍵盤設計，舍棄多余的攝像頭，可采用多種系統界面，針對性的特別增強郵件、日程、數據保密等功能等。代表企業如黑莓、金立。全面取向的消費者重視手機的性價比和功能的全面性，追求實用。對全面取向市場，企業應該憑借豐富的產品線提供了高中低檔不同價位不同功能含量的機型。代表企業有華為。

3.地理市場細分

從地理區域上對手機市場進行劃分，可以分為國內市場和國際市場。國內市場可以分為華南、西南、華東、華中、華北、西北、東北這些地區，其下又可以分為大城市、中小城市、鄉鎮。據調查數據顯示，我國這七大地理區域中，華南、華北、華東的人口密度和消費需求和能力更強，華中、東北、西北、西南次之。我國大中等城市的消費能力普遍強于小城鎮和鄉鎮。此外經濟發達人均消費水平高的地理區域對中高檔手機的需求大人們追求時尚新潮高端科技，小城鎮和鄉鎮則以低端手機消費為主追求實用而對新科技接受能力較弱。

二、目標市場（Targeting）

就中低端手機消費市場而言，消費者重視手機的實用性和性價比更多而介意手機時尚新潮的外觀、多樣的娛樂功能、高的科技含量這些方面較少，基本偏向全面型消費取向。與年輕人相比一般中老年人比較關注價格低廉和經久耐用。聯系區位地理因素，我國華中、東北、西北、西南一些中小城市和小鄉鎮，消費水平不是特別搞的地域是中低端手機消費的主要目標市場。

就中高端手機消費市場而言，消費者追求個性化和娛樂性，追求手機有時尚新潮的外觀、多樣的娛樂功能、高的科技含量。一般年輕的學生、白領，比較偏重手機的娛樂取向和全面取向，重視手機的外觀、科技含量和娛樂性，更偏向于選擇中高端的手機，但由于消費能力限制可能會選擇性價比較高的中端手機。成功的商業人士具有高的消費能力和生活品質追求，具有商務取向更偏向于選擇高端手機。聯系區位因素，我國華南、華北、華東的經濟更為發達居民消費水平更高，這些地區的城市居民是中高端手機消費的主要目標市場。

從年齡段考慮，17—25歲學生可能成為主要的消費人群，作為無薪族和新潮一代，價格和性價比是他們關注的重要因素，同時注重產品功能多樣，時尚外觀。而年輕女性比男性更關注產品的外觀，年輕人比中老年人更加注重產品的娛樂功能和外觀。中老年人和消費能力較弱的人群更加重視手機的價格和耐用。所以可以針對不同消費能力和不同年齡不同需求的目標市場推出差別化的手機產品。

三、市場定位（Positioning）

“玄森”科技股份有限公司是一家剛上市不久的新公司，推出的“炫沃”品牌的智能手機在品牌知名度和競爭力上都缺乏優勢，而行業競爭激烈，我們處在企業發展的初步階段只能采取相對保守的戰略。先站穩腳跟再謀求發展。在公司和品牌發展的初期，我們將產品定位在中低端的手機市場，選擇無差別化的戰略，將人口密度更大、消費需求更旺盛和消費能力更強的華南、華北、華東地區的一些城鎮作為營銷的最主要地理區域，此外華中、東北、西北、西南對中低端手機市場需求量較大也要占領一部分市場。我們將主要推出功能全面時尚美觀取向型的產品，和物美價廉性價比高的實用型產品，主要占領廣大學生市場和一部分鄉鎮中老年市場。

在企業發展到一定階段走上正軌并具有一定資金和規模后，我們會開始差別化戰略進行差異化的產品研發，推出專門針對大學生的時尚新潮娛樂功能強的科技含量較高的發燒友產品，針對年輕女性的美觀小巧保密隱私和安全性高的時尚女性手機，針對中老年人實時觀測安全的“老人機”,情侶款手機、親子手機等等差別化個性化的產品，力求滿足多樣化的消費需求，獨辟蹊徑避開強力的競爭對手，體現不斷創新為消費者創造良好的用戶體驗的企業理念，取得一定的美譽度和市場份額。

在企業發展良好有一定的市場占有率和知名度，有充足的資金后我們會將產品定位轉向中高端市場，公司將產品開發集中在具有優勢的方向，公司將會更加注重科技研發，追求產品具有更高的科技含量，更好的性能，更多樣化功能，更時尚潮流的外觀，引領智能手機的科技和時尚潮流，樹立高品質的企業形象。此時，我們會將主要營銷區域主要定位在華南、華北、華東這些消費能力強的區域的大城市。主要面向大學生、白領，這些追求時尚和科技潮流與娛樂性的“年輕一族”，以及一些收入較高對品質、品位要求較高的成功商業人士。由此完成一個企業產品的升級轉型和目標市場定位的轉變。結束語

以上是 “玄森”公司“炫沃”手機品牌結合自身的實際情況和手機市場信息做出的STP分析。在此基礎上希望能對企業選擇目標市場和制定市場營銷策略提供參考。使企業能集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然后再占領目標市場。生產出適銷對路的產品，滿足市場需要，增加企業收益。在細分的目標市場上，企業也應該適應市場需求的變化，提高企業對市場需求變化的應變能力和競爭力，根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

第四篇：STP報告

愛T通信有限公司的STP分析

1、市場細分(Segmentation)市場細分的標準有地理因素、人口因素、心里因素、行為因素。由于愛T通信有限公司初入手機市場，所以“魅酷”手機專賣店目前僅設在京津及周邊地區，以減少投資，避免公司運營不暢。同時在網上設立網店，網上售賣“魅酷”，使全國人民看到“魅酷”，買到“魅酷”。而“魅酷”作為一款青少年版智能手機，我們也可以用人口因素和行為因素做標準來進行市場細分：

（1）商務型：目標人群為年齡主要集中在26至40之間的商務用戶。群體特點是擁有穩定的收入，具備對各價位智能手機的購買能力。他們是商業社會中最重要的群體之一，他們處于企業的中上層，日常工作繁忙，經常出差出國。所以，首先，他們對手機通話及數據傳輸的連續性及質量有要求；其次，手機也承載了其大部分的重要數據，所以，對安全性保密性要求高；最后，他們需要隨時隨地處理各種文件，對手機辦公的依賴程度高。所以商務型手機應該幫助用戶既能實現快速而順暢的溝通，又能高效地完成商務活動，同時為了彌補開發其商務功能造成的高成本，公司將手機價格定位在2500-3000。

（2）娛樂型：以學生群體和年輕的上班族為主。群體特點是年齡相對于商務型較下，經濟能力較弱。他們使用手機已經不僅僅是通訊用了,錄音,照相,攝像,游戲,上網等等功能更為他們所青睞，他們推崇時尚，重視手機的娛樂性。所以他們對手機的要求主要是：價格合理，設計時尚，功能多樣，娛樂性強。公司將價格定位在1000—2500。

2、目標市場(Targeting)“魅酷”采用專一化市場低成本營銷策略，在不同時間用同一款產品征服了追求時尚、對網絡高度敏感的青少年群體。從：“魅酷”的現有外觀和功能看，愛T公司一直將時尚一族的年輕人作為主要的目標顧客。年輕人對通訊產品功能、外形有著非常高的訴求，比如整體外觀、網絡瀏覽等。“魅酷”手機有著華麗炫酷的外形與觸摸屏，還整合了Android平臺下載軟件滿足消費者需求。從此可以看出“魅酷”要以追求時尚、多變的年輕消費者為首要受眾；另外“魅酷”也是針對商務人士而開發的手機。商務人士更加看重手機的功能，比如文檔處理、郵件收發等功能。因此商務人士對“魅酷”手機的次要受眾。；除此之外，“魅酷”從價格上可以明顯顯現出的特點是，它是一款中端手機產品。定以市場較平穩的價格，針對市場中對價格敏感的群體，滿足追逐時尚潮流卻不能實現的人群。

3、市場定位(Positioning)“魅酷”把自己定位于凝聚高科技的時尚智能通訊產品。在智能通訊市場上，代表了科技的最前沿。擁有“魅酷”，就是擁有了時尚。而“魅酷”具備的不斷創新的特性，更是能一直吸引對“魅酷”建立起品牌忠誠的消費群體。愛T“魅酷’的市場定位戰略有目標人群差異化戰略、低成本戰略、服務差異化戰略和產品差異化戰略。

（1）形象差異化戰略“魅酷”的品牌代言人：Lady Gaga，把以其時尚多變的外形吸引顧客人群，多變炫酷是Lady Gaga服裝的主要特點，反應“魅酷”手機的華麗炫酷特點。

（2）低成本戰略營銷的核心是以較低價格弱化消費者“品牌忠誠度”。

（3）服務差異化戰略設計炫酷體驗。多啦在“魅酷”品牌塑造上，不采用傳統的硬性營銷手段而更傾向于柔性的體驗制造，公司強調讓消費者參與到營銷活動中，資助大學生大型文藝、科普活動，并提供“魅酷”手機為一等獎獎品，使其切實“魅酷”的與眾不同，并在網上設立網店，全國售賣，打響知名度。

（4）產品差異化戰略優秀的產品。“魅酷”不等同于其它智能手機，它擁有其它智能手機所不能媲美的網絡服務體系，從小處體現與眾不同，并且它的創新性是無與倫比，比如“魅酷”沒有鍵盤，而是創新地引入了多點觸摸（Multi-touch）觸摸屏界面，在操作性上與其他品牌的手機相比占有領先地位。

第五篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液態奶的STP營銷（一）

2004級公共事業管理班

摘要：2005年中國人均乳品消費量達到了9.7千克，與世界乳品人均消費量100千克相比，消費差距十分明顯。乳品消費習慣已經擴散到了城市各個年齡層次，消費量和消費人群的擴大，使得乳品行業開始了跨越式發展，其中2000年到2004年更是被行業稱之為中國乳業的黃金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳業巨頭為例，這三家企業在這5年的時間里的銷售額平均增長率都達到了50％，其中蒙牛更是達到了100％，被行業驚贊為“蒙牛速度”，鑒于國內液態奶有如此態勢，通過比較分析伊利和蒙牛液態奶的市場細分、市場選擇、市場戰略的異同點，試圖發現其營銷方面的優勝點，并為其提出有效的發展戰略——改變北強南弱的市場格局，居安思危，迎戰外國品牌。

關鍵詞：伊利，蒙牛，液態奶，市場細分，市場選擇，市場定位

國內液態奶態勢的思考

伊利和蒙牛是我國液態奶行業的兩大巨頭，他們的地位和營銷策略在行業中舉足輕重，但國內液態奶態勢對他們的影響也不容忽視，經過對液態奶國情，政府作為和行業作為三個方面的集中探究，我認為伊利與蒙牛液態奶的經營面臨著多重機遇與挑戰。

（一）機遇就在于

1、我國人均乳業消費量遠遠未達到飽和狀態，北強南弱的格局預示著液態奶市場的消費潛力還很大。

2、乳品消費品習慣的擴大，消費年齡層的增多，帶來了更多的消費人群。

3、政府的作為——各種鼓勵奶業發展的政策和國家“學生飲用奶計劃”的出臺，直接推動了液態奶市場的發展，無疑是為液態奶市場跨越式發展開了條綠色通道。

4、行業的作為——行業洗牌，使整個行業品牌開始集中化，優勝劣汰結果使國產品牌（如蒙牛伊利）獨樹一幟，而中國市場的不成熟使乳業企業因禍得福，暫時省去與外國奶競爭的煩惱。

（二）挑戰在于

1、雖然我國的液態奶市場遠遠為飽和，但人均的乳品消費能力是制約消費量的最大因素，如何在人均消費能力允許的情況下提高消費量是乳業企業首要考慮的問題。如如何有效的開拓消費水平較低的農村市場。

2、消費人群層次的增多，要求企業要以“顧客為中心”，開發適合不同年齡與經濟層次的消費者產品，這也是在產品琳瑯滿目的情況下，企業應該深思的：如何在競爭中突圍而出，如何占據優勝地位，如何抓住消費者的胃！

3、巨頭乳業企業地位的凸現可能會造成行業壟斷，導致不公平競爭和價格戰，需防范，優勝劣態帶來的應該是奶資源的配置的改進，而不是惡性競爭。

4、雖然目前外國奶未在中國市場造成行業太大的影響，但國產奶應該居安思危，準備好隨時與其奮戰。

伊利VS蒙牛

認清國情，從實際出發，有的放矢向來是做事的準則，也應是行商的戒條，作為乳業巨頭的伊利和蒙牛在這方面做得恰到好處：緊緊抓住當前液態奶市場的機遇，經過市場調查和消費者意見反饋，結合自身企業實力，全面進行市場的細分，科學的進行市場選擇，找準市場的定位。以下，我將以對比的方式對伊利蒙牛的液態奶進行比較，分析兩者在市場細分，市場選擇和市場定位方面的異同點，并就此提出自己的一些發展戰略。

市場細分（SEGMENT）

1．消費者市場細分

如今的伊利蒙牛都已進入目標營銷階段，以液態奶市場需求為導向，以“消費者為中心”，結合自身的資源（內蒙古優質奶源）與優勢（行業信譽，質量保證），選擇其中最有吸引力的產品（兒童奶，學生奶，女士奶）進行組合營銷。他們都以集群偏好為市場細分依據，按年齡，性別，收入，保存，風味的標準將市場細分如下：（見表一）

．1

表一：以消費者為中心的市場細分（伊利與蒙牛）

標準

市場類型

年齡

兒童市場，學生市場，青少年市場（12－24歲），老人市場

收入

高收入者市場，如白領階層

中收入者市場，如藍領階層

低收入者市場，如農村消費者

包裝

蒙牛特色：利樂枕，利樂磚，利樂三角包

風味

（最明顯）

原味市場：如純牛奶系列

加工口味市場：如水果口味，營養口味

性別（蒙牛專有）

女士市場

以上是伊利蒙牛“以消費者需求為中心”作出的一個市場細分，兩者大同小異。相同的是細分的標準和細分結果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，細分得更全面，它已經看到女士奶市場的發展潛力，將女士獨立出來作為一個集群來開發；

（2）蒙牛的產品不僅保質保量，還要保奇保惠。不同市場開發不同的包裝，針對兒童市場開發利樂三角包以滿足兒童好奇好玩心理，針對中低端消費者開發利樂枕以降低價格適合該層消費者的消費能力。

2．產品市場細分

在對消費者市場進行全面細分后，兩個企業都從自身實力出發，根據不同消費者細分市場的不同特點，開發并推出相應的產品。針對消費者細分市場的產品細分如下：（所列產品為代表產品）

2．1

表二：按年齡段推出的產品

兒童——成長期，需要補充維生素，鐵鋅鈣等營養物質

學生——讀書期，腦力消耗大，需要補充蛋白質營養

青少年——反叛期，喜歡新鮮事物，水果口味能帶來清新與新奇

老人——衰弱期，需要大量補鈣，又要避免高脂高血壓

所以，有了以下產品：

年齡段

伊利

蒙牛

兒童

伊利QQ星兒童奶（加維生素，鐵鋅等）

白奶系列（強化鐵鋅），小小酸酸乳（加維生素等）

學生

伊利學生奶（營養安全）

蒙牛巴氏保鮮奶（濃純度高，營養）

青少年

（12－24歲）

伊利酸酸乳（蘆薈等）

雙果奇緣（杏仁加木瓜等）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳飲料（草莓，蘆薈等）

老人

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

從上表可看出，不同年齡段對營養物質的需求不同，伊利蒙牛奶正是看準這一特點來推出適合的產品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白質含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修復組織）

這里主要要突出講一個對高端收入者液態奶的需求，“喝好奶”的觀念已經隨著一些人的消費水平的提高而增強，當消費者有需求時，伊利蒙牛適時推出高端奶，迎合了高端消費者的口味。高營養，濃醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按風味分

風味

伊利

蒙牛

原味

純牛奶（綠色

天然

純正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄）

飲料口味

雙果奇緣（木瓜加杏仁等）

乳飲料產品（水蜜桃、蘆薈等）

營養口味

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

同樣的，這里所講到的風味，都迎合了各年齡段的口味：

兒童——主要喜歡水果口味

青年——主要喜歡青春味道，酸酸甜甜

老人——主要講究功能健康

大眾——以上口味也可以是每個消費者的追求

2．4

表五：按性別分

性別

伊利

蒙牛

女性

無

晚上好美容奶

這是蒙牛領先伊利的產品。在伊利還沒有注意到女性消費者對美容的需求時，蒙牛人已經把美容奶擺上貨柜，吸引了女士們的眼球。這是把握商機的一大表現，在這一關，蒙牛贏了伊利。

2．5

表六：按包裝分

包裝

伊利

蒙牛

方便，便宜，美觀

磚塊包裝

利樂磚，利樂枕，利樂三角包

在包裝方面別出心裁是蒙牛產品領先伊利的又一大表現。利樂枕的出現，大大滿足了想喝奶，又嫌奶太貴的低端消費者。低價有利于吸引低端消費者，薄利多銷正是如此。利樂三角包的出現，大大吸引兒童那好奇的心理，固定了兒童這一消費集群。在產品包裝這一關，蒙牛又勝伊利一籌。

將表二、三、四、五跟表一比較，可以明顯的看到，表一是其他表的起點也是他們的歸宿。

2．6小結

伊利和蒙牛產品在細分上有很多交叉，按年齡段細分的產品，也會顧及到風味的需求，按包裝細分的產品，是顧及到收入市場的消費者有不同的消費能力。總而言之，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點也不會阻礙其他消費者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學生，青少年喜歡的，兒童學生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產品總是從一開始的原味或單一口味發展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產者為了迎合邊緣消費者，擴大消費群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。

由此我們可以看到，要想讓某個年齡段或某個群體只消費某一種產品是不可能的，在市場經濟條件下，在消費者享有自主選擇權的情況下，企業無法左右消費者的消費，唯一能做的，根據消費者的消費主流，推出各種適合不同消費群體的主打產品，網住同類消費者的大部分消費量。

在市場細分這一關，蒙牛比伊利細分得更全面，更詳細，填補了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利樂枕利樂包的出現），堅持了它一貫采用的“補空缺式”營銷！

市場選擇

(TARGETING)

在經過一番詳細的市場細分后，我們意識到：伊利蒙牛采用了綜合因素法對市場進行細分，他們注意到同一種奶會有不同群集的消費者，同樣的，同一集群的消費者會有不同的奶需求，為了滿足消費者的多種選擇，他們采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業生產能力還是從產品銷售能力來看，伊利蒙牛完全有實力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養，不同價格的液態奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細分未必就會有準確的市場選擇，伊利蒙牛在市場選擇這一關做得還不過準確，還有待完善。

1．消費者市場選擇

從消費者市場來看，蒙牛鎖定女士市場大有作為（蒙牛定位女性的牛奶飲品“真果粒”，晚上好美容奶面市）。因為如今的女性是有工薪，有自由，追求時尚潮流，敢花錢的群體。他們在美容塑身方面的消費不比男性在香煙消費的少，在一定程度上，女性的錢更容易賺，所以，蒙牛選擇這一市場來開發，是正確的。

無論是伊利還是蒙牛，兒童、青少年市場是他們的主打市場，他們都在努力堅守這兩個市場，產品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅守原有市場的同時，是否也應考慮到這些市場會有成熟的一天，到時，與其在競爭罅縫里爭個頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發新的產品，以做后備，達到以不變應萬變。如老人市場，女士市場，高端消費者市場，都值得兩家企業好好作為一番的。

2．生產市場選擇

從生產市場來看，伊利和蒙牛都選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業為他們提供了充足的高質量的奶源。特別是內蒙古草原的奶業，更是他們有力的生產后盾。

但是，將生產市場集中在北方，對開發北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產的奶運到南方市場銷售，該費多少人力物力才能達到。奶屬于保鮮消費品，遠距離運輸難免會讓消費者懷疑它的新鮮度和保質期，從而降低消費量；而對于生產者來說，長距離運輸所需的運輸費和保鮮費將是一筆巨大的開銷，若加到產品價格上，勢必會嚇跑一大堆消費者，相反，若把這一筆費用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，伊利蒙牛在生產市場選擇方面應該全面化，逐漸從北向南發展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。

3．銷售市場選擇

從銷售市場看，伊利蒙牛的銷售區域都集中在北方。這與這些地區靠近生產基地，容易運輸分銷有關。目前，從銷售區域和渠道來看，伊利比蒙牛要略勝一籌，這與伊利發家早，耕耘深有莫大關系。

伊利的銷售市場情況：

伊利公司的產品銷售區域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據調查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續提高產品市場滲透率、擴大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉鎮一級的市場開拓是主要的營銷目標。根據Ac

Nielsen的調查，伊利在中西部地區市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細作。

蒙牛的銷售市場情況：

蒙牛公司的產品銷售區域也主要集中在華北。華中華南地區稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期業績：液體奶市場的占有率已經達到30％左右，國內排名第一。在市場占有慮方面，蒙牛緊跟伊利之后，在廣東的銷售份額也跟伊利可謂不相上下。但由于伊利作為乳業龍頭老大，國有企業有保障的形象早已深入民心，因此，在開拓銷售市場方面，蒙牛比伊利艱難。但蒙牛也不甘示弱，如今已牽手友芝友虎視華中華南地區。

4．小結

縱觀伊利蒙牛兩家企業的生產市場和銷售市場會發現，他們存在不少優勢：他們的生產集中在北方，消費也以北方為主，特別是液態奶的消費。因而在北方乳品消費快速增長的時期，伊利和蒙牛這類北方資源型企業得到了快速的發展。中國前十名液態奶生產地區中北方占據了7個席位，而前十名消費地區中，北方占9個。但將這種優勢放到中國乳業這個大環境中，它的消極作用突顯：中國的乳業發展已經出現了嚴重的北強南弱的局面。因此，在北方乳品消費水平已經較高的情況下，南方的增長空間應該成為乳品企業競爭的主要目標。像伊利蒙牛這樣的資源型企業應該開始慎重考慮南方市場的需求與開拓。