第一篇：超市行業(yè)STP分析

STP分析

百度后，我找到了以下需要做的方面。

STP：1.市場細分（包括確定市場細分因素，描述細分市場特征）

2.選擇目標市場（包括評價各細分市場，選擇目標細分市場）

3.產(chǎn)品定位（包括為各細分市場定位，向市場傳播和送達市場定位信息）（我已完成紅色字部分）

市場細分

一．確定市場細分因素

縱觀中國的連鎖超市行業(yè)，我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)超市進行細分市場的定位時都考慮了以下一系列因素：

1.地理因素，如華聯(lián)超市就定位于以上海為核心的沿著滬寧滬杭高速向外延伸的市場；家樂福以華東為中央向外延伸，華潤萬家以蘇州為占據(jù)地，以二三線城市為目標。

2.人口因素，包含年齡，收入等，如聯(lián)華超市將消費者定位于年齡在30歲以上的中低等收入的人群。

4.心理因素：包含偏好狀況、生活方式等

3.群體因素，如大潤發(fā)將市場定位于1).家庭 2).經(jīng)常光顧沃爾瑪?shù)念櫩汀?/p>

二．描述細分市場特征

根據(jù)上述分類因素，我們可以初步總結(jié)出以下幾類細分市場，可以作為我們超市的細分市場的選擇：

1.定位于二三線城市市場：如為了避開家樂福、沃爾瑪這些強勁的競爭對手，大潤發(fā)將發(fā)展的重心定位在華東、華南一些富裕省份的二、三線城市。即便在二、三線城市，店面輻射人群也必達到 30萬，而且方圓5公里以內(nèi)沒有強勁的競爭對手，物流交通便利。此類超市的顧客人群較多，且大多適應于一般二三線城市的居民的生活需要，交通位置也較為便利。

2.定位于一般的家庭生活消費：此類超市較一般高檔的超市，價格較為低廉，且大多提供生活所需物品，如蔬菜，洗漱用品，家居用品等。

3.定位于中低端收入人群的消費市場：此類超市一般為生活實用超市，價格較低，但質(zhì)量要求較高，要求價廉物美。

選擇目標市場

一．評價各細分市場

綜上所述，細分市場的利弊也可見一斑：

1.定位于二三線城市市場：優(yōu)勢：競爭對手較少，地價低廉，消費的水準要求較一線大城市低，超市要達到的服務目標較低。劣勢：交通可能不便利，消費人群較少，相對于一線大城市，營業(yè)額會減少50%以上。

2.定位于一般的家庭生活消費：優(yōu)勢：提供的產(chǎn)品種類較為明確，以生活家居為主。劣勢；消費的種類較為單一，一般要求價格低廉。

3.定位于中低端收入人群的消費市場：優(yōu)勢：對于廉價的商品較為敏感，一旦降價，就會形成大量銷售額。劣勢：要求物品價格低廉但要求服務好，質(zhì)量高，可能會縮小超市利潤。

（好了，我的完成了，你看看哪里不對，我再改；如果可以，就照這個寫下去吧~）

第二篇：STP分析

STP分析

一、S市場細分

根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。我們把大的市場總體分為三個子市場，分別是高檔產(chǎn)品市場，中檔產(chǎn)品市場和低檔產(chǎn)品市場。

二、T目標市場

選擇要進入的一個或多個細分市場。目標市場戰(zhàn)略選擇為差異性市場營銷。根據(jù)公司的細分市場的特點。擴大產(chǎn)品的外觀，顏色，質(zhì)量和制定不同的營銷策劃，比如開展產(chǎn)品下鄉(xiāng)活動，多洽談企業(yè)采購辦公用品的訂單，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大電話機的銷售量。

優(yōu)點：在產(chǎn)品設(shè)計和宣傳推銷上有的放矢，分別滿足了地區(qū)消費者的需求，增加了產(chǎn)品的銷售總量，同時可使公司在細分市場上占有優(yōu)勢，從而提高企業(yè)效率，樹立良好的企業(yè)形象。

缺點：費用較高。

三、P市場定位

在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。產(chǎn)品定位為中檔產(chǎn)品的市場顧客群，主要開發(fā)中檔產(chǎn)品作為第一步，作為制定市場開闊戰(zhàn)略的依據(jù)。特點是目標客戶群大，總體效益較高，比較穩(wěn)定起步。然后逐步擴大電話機的銷售量，改良電話機的產(chǎn)品優(yōu)格，提高電話機的使用和推廣，從而使電話機上升到高檔產(chǎn)品階段，推廣市場份額。開闊良好的市場前景，帶來最大的收益效益。

第三篇：超市行業(yè)分析

一、研究背景分析

1、行業(yè)背景

連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽、低廉的價格和值得信賴的商品等特點深受消費者的青睞。2008年超市在業(yè)態(tài)模式和經(jīng)營方式上，取得了對傳統(tǒng)零售業(yè)的全面優(yōu)勢，成為中國零售業(yè)中的第一主力業(yè)態(tài)。截至20010年4月，我國共有超級市場14115家門店，占我國零售業(yè)態(tài)的25.7%；營業(yè)面積達15943112m2，占零售業(yè)態(tài)總營業(yè)面積的45.3%；超級市場從業(yè)人員多于其它零售業(yè)態(tài)，達510827人，約占總數(shù)的48.4％；從銷售總額上看，超級市場和專業(yè)店的銷售額占零售總額的絕大部分，達82.7%，與2006年相比其增長速度也比較快，達到39.5%。

2、消費者消費演進趨勢促進高端超市發(fā)展

大約在2001年，中國人均GDP邁上了1000美元的臺階，這顯示中國人已經(jīng)達到溫飽型的生活水準，正在向小康型生活水平邁進，而到2009年底，根據(jù)匯率計算，我國的人均GDP已經(jīng)達到3640美元，而根據(jù)亞洲開發(fā)銀行根據(jù)購買力平價所做的測算，09年中國人均GDP為6914美元，我國絕大部分地區(qū)已經(jīng)開始全面進入小康型消費水準了。

像上海、北京、廣州、深圳等國內(nèi)一線城市，目前的人均GDP已經(jīng)達到1萬美元以上，已經(jīng)開始向富裕型生活水平前進了。在這樣一種生活水準的跳躍中，對于零售商而言，其實蘊含著巨大的商機。而華潤ole精致超市則定位于服務這一富裕群體，在普通大賣場超市不能很好的滿足他們的消費需求情況下，為這一群體提供時尚、舒適的購物環(huán)境，高端超市通過產(chǎn)品高品質(zhì)、產(chǎn)品差異化及進口國際產(chǎn)品等方面更好地為這一群體進行服務。

3、市場環(huán)境升級促進高端超市發(fā)展

高端超市區(qū)別于普通大眾超市方面就是通過獨特的、高品質(zhì)的產(chǎn)品能夠很好滿足中高端消費群體的購物需求。也通過相對于普通超市較高的毛利率為零售商賺取高額的利潤，正因為中高端消費者喜歡的“進口食品”，而這些“進口食品”的毛利率遠遠高于普通食品，這為零售商帶來了高額的利潤。ole高端超市顛覆了普通大眾超市的盈利模式，ole通過高端的購物環(huán)境，更人性化的服務，主打“進口牌”，尤其是以“進口食品”為主。來獲得中高端消費群體的熱愛。

三、市場環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

（1）經(jīng)濟環(huán)境分析

近幾年，我國超市企業(yè)擴張步伐很大。隨著重慶直轄市的成立，兩江新區(qū)的落地。重慶經(jīng)濟高速發(fā)展。,2012年重慶實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值11459億元,同比增長13.6%,經(jīng)濟增速居全國第二、西部第一,經(jīng)濟運行的質(zhì)量和效益進一步提高。國家統(tǒng)計局發(fā)布4月份物價信息，數(shù)據(jù)顯示，當月消費者物價指數(shù)（簡稱CPI）并未超出市場預期，同比增長速度維持在2.4%，環(huán)比增長0.2%。重慶的高速發(fā)展使其成為西南地區(qū)集政治、經(jīng)濟的重要樞紐，輻射整體西南片區(qū)。工業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)雄厚，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達，國民經(jīng)濟綜合消費能力雄厚，早已擁有了高端的經(jīng)濟消費能力。

（2）政治環(huán)境分析

國家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的發(fā)展。華潤萬家有限公司是中央直屬的國有控股企業(yè)集團華潤（集團）有限公司旗下優(yōu)秀的零售連鎖企業(yè)品牌，同時也是中國最具有規(guī)模的零售連鎖企業(yè)之一，相對來說，華潤ole超市在這一雄厚的背景下，從地點選址，稅收減免及其他優(yōu)惠政策上，對超市的進駐及經(jīng)營狀況起到了很有利的作用。

（3）人口環(huán)境分析

重慶市統(tǒng)計局向新聞界通報了重慶市第五次人口普查結(jié)果：全市的總?cè)丝跒?090.45萬人(包括外來人口，不包括外出人口)。重慶龐大的人口數(shù)量不僅來自于本地人口，還有數(shù)量巨大的來自各省份地區(qū)的各類經(jīng)商和務工者，更有為數(shù)眾多的國外及港澳臺地區(qū)的經(jīng)濟，文化和政治方面的往來人士，帶動了重慶經(jīng)濟的高速發(fā)展，同時也帶動了重慶地區(qū)高端超市市場的飛速發(fā)展。

（4）重慶白領(lǐng)人群以及消費市場狀況

高端超市的影響力主要集中在以高薪水、高知識、高品位為代表的都市白領(lǐng)一族及來自國外及港澳臺地區(qū)的外來都市精英一族。根據(jù)胡潤排行榜資料顯示，重慶重慶的千萬富豪數(shù)量已經(jīng)達到12500人。百萬富翁人數(shù)更是數(shù)十萬。隨著這一高收入人群的不斷增加，重慶高端超市的市場前景越好。

2、微觀環(huán)境分析

(1)企業(yè)內(nèi)部因素

環(huán)境方面：更舒適、更時尚、更有國際化購物體驗

服務方面：高端超市需要一種“以客為尊”的服務理念，ole超市無論從服務硬件還是服務軟件上都能感受到這種服務的體貼感。如超市員工的每個服務細節(jié)都能打動每一位高端消費者。超市內(nèi)員工面帶微笑，隨處可以聽到的“歡迎光臨”，免費品嘗商品的密封式打包方式展示了他們對食品衛(wèi)生的自信等。高端超市不僅需要在經(jīng)營商品上動心思，也需要在服務上下功夫。

食品方面：健康（新鮮、食品安全）、品位、豐富、國際化。

ole精品超市在提供的生鮮商品的新鮮度、食品安全性、商品的品位、商品的豐富度、商品的國際性方面都遠高于大賣場，通過對各個方面的嚴格控制，為消費者陳列出更為安全、健康的高品質(zhì)食品；并通過在食品營養(yǎng)搭配，食品烹飪制作方面的指導，讓ole超市與其他大賣場超市脫穎而出，獲得廣大消費者的認可。

(2)供應商

Ole店內(nèi)搜羅了來自世界各地的頂級商品，包括高端的生活用品、精致的佳肴、上等的美酒、美味甜點、高級巧克力等。相對于高品質(zhì)的商品，它們背后的供應商都是非常強勢的，并且很難找到，大多都在歐美地區(qū)。些特色高品質(zhì)供應商很多時候僅供貨給五星級酒店、高端餐廳甚至王室。因此從供應商的角度來說，足以證明ole超市的綜合實力。

第四篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液態(tài)奶的STP營銷（一）

2004級公共事業(yè)管理班

摘要：2005年中國人均乳品消費量達到了9.7千克，與世界乳品人均消費量100千克相比，消費差距十分明顯。乳品消費習慣已經(jīng)擴散到了城市各個年齡層次，消費量和消費人群的擴大，使得乳品行業(yè)開始了跨越式發(fā)展，其中2000年到2004年更是被行業(yè)稱之為中國乳業(yè)的黃金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳業(yè)巨頭為例，這三家企業(yè)在這5年的時間里的銷售額平均增長率都達到了50％，其中蒙牛更是達到了100％，被行業(yè)驚贊為“蒙牛速度”，鑒于國內(nèi)液態(tài)奶有如此態(tài)勢，通過比較分析伊利和蒙牛液態(tài)奶的市場細分、市場選擇、市場戰(zhàn)略的異同點，試圖發(fā)現(xiàn)其營銷方面的優(yōu)勝點，并為其提出有效的發(fā)展戰(zhàn)略——改變北強南弱的市場格局，居安思危，迎戰(zhàn)外國品牌。

關(guān)鍵詞：伊利，蒙牛，液態(tài)奶，市場細分，市場選擇，市場定位

國內(nèi)液態(tài)奶態(tài)勢的思考

伊利和蒙牛是我國液態(tài)奶行業(yè)的兩大巨頭，他們的地位和營銷策略在行業(yè)中舉足輕重，但國內(nèi)液態(tài)奶態(tài)勢對他們的影響也不容忽視，經(jīng)過對液態(tài)奶國情，政府作為和行業(yè)作為三個方面的集中探究，我認為伊利與蒙牛液態(tài)奶的經(jīng)營面臨著多重機遇與挑戰(zhàn)。

（一）機遇就在于

1、我國人均乳業(yè)消費量遠遠未達到飽和狀態(tài)，北強南弱的格局預示著液態(tài)奶市場的消費潛力還很大。

2、乳品消費品習慣的擴大，消費年齡層的增多，帶來了更多的消費人群。

3、政府的作為——各種鼓勵奶業(yè)發(fā)展的政策和國家“學生飲用奶計劃”的出臺，直接推動了液態(tài)奶市場的發(fā)展，無疑是為液態(tài)奶市場跨越式發(fā)展開了條綠色通道。

4、行業(yè)的作為——行業(yè)洗牌，使整個行業(yè)品牌開始集中化，優(yōu)勝劣汰結(jié)果使國產(chǎn)品牌（如蒙牛伊利）獨樹一幟，而中國市場的不成熟使乳業(yè)企業(yè)因禍得福，暫時省去與外國奶競爭的煩惱。

（二）挑戰(zhàn)在于

1、雖然我國的液態(tài)奶市場遠遠為飽和，但人均的乳品消費能力是制約消費量的最大因素，如何在人均消費能力允許的情況下提高消費量是乳業(yè)企業(yè)首要考慮的問題。如如何有效的開拓消費水平較低的農(nóng)村市場。

2、消費人群層次的增多，要求企業(yè)要以“顧客為中心”，開發(fā)適合不同年齡與經(jīng)濟層次的消費者產(chǎn)品，這也是在產(chǎn)品琳瑯滿目的情況下，企業(yè)應該深思的：如何在競爭中突圍而出，如何占據(jù)優(yōu)勝地位，如何抓住消費者的胃！

3、巨頭乳業(yè)企業(yè)地位的凸現(xiàn)可能會造成行業(yè)壟斷，導致不公平競爭和價格戰(zhàn)，需防范，優(yōu)勝劣態(tài)帶來的應該是奶資源的配置的改進，而不是惡性競爭。

4、雖然目前外國奶未在中國市場造成行業(yè)太大的影響，但國產(chǎn)奶應該居安思危，準備好隨時與其奮戰(zhàn)。

伊利VS蒙牛

認清國情，從實際出發(fā)，有的放矢向來是做事的準則，也應是行商的戒條，作為乳業(yè)巨頭的伊利和蒙牛在這方面做得恰到好處：緊緊抓住當前液態(tài)奶市場的機遇，經(jīng)過市場調(diào)查和消費者意見反饋，結(jié)合自身企業(yè)實力，全面進行市場的細分，科學的進行市場選擇，找準市場的定位。以下，我將以對比的方式對伊利蒙牛的液態(tài)奶進行比較，分析兩者在市場細分，市場選擇和市場定位方面的異同點，并就此提出自己的一些發(fā)展戰(zhàn)略。

市場細分（SEGMENT）

1．消費者市場細分

如今的伊利蒙牛都已進入目標營銷階段，以液態(tài)奶市場需求為導向，以“消費者為中心”，結(jié)合自身的資源（內(nèi)蒙古優(yōu)質(zhì)奶源）與優(yōu)勢（行業(yè)信譽，質(zhì)量保證），選擇其中最有吸引力的產(chǎn)品（兒童奶，學生奶，女士奶）進行組合營銷。他們都以集群偏好為市場細分依據(jù)，按年齡，性別，收入，保存，風味的標準將市場細分如下：（見表一）

．1

表一：以消費者為中心的市場細分（伊利與蒙牛）

標準

市場類型

年齡

兒童市場，學生市場，青少年市場（12－24歲），老人市場

收入

高收入者市場，如白領(lǐng)階層

中收入者市場，如藍領(lǐng)階層

低收入者市場，如農(nóng)村消費者

包裝

蒙牛特色：利樂枕，利樂磚，利樂三角包

風味

（最明顯）

原味市場：如純牛奶系列

加工口味市場：如水果口味，營養(yǎng)口味

性別（蒙牛專有）

女士市場

以上是伊利蒙牛“以消費者需求為中心”作出的一個市場細分，兩者大同小異。相同的是細分的標準和細分結(jié)果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，細分得更全面，它已經(jīng)看到女士奶市場的發(fā)展?jié)摿Γ瑢⑴开毩⒊鰜碜鳛橐粋€集群來開發(fā)；

（2）蒙牛的產(chǎn)品不僅保質(zhì)保量，還要保奇保惠。不同市場開發(fā)不同的包裝，針對兒童市場開發(fā)利樂三角包以滿足兒童好奇好玩心理，針對中低端消費者開發(fā)利樂枕以降低價格適合該層消費者的消費能力。

2．產(chǎn)品市場細分

在對消費者市場進行全面細分后，兩個企業(yè)都從自身實力出發(fā)，根據(jù)不同消費者細分市場的不同特點，開發(fā)并推出相應的產(chǎn)品。針對消費者細分市場的產(chǎn)品細分如下：（所列產(chǎn)品為代表產(chǎn)品）

2．1

表二：按年齡段推出的產(chǎn)品

兒童——成長期，需要補充維生素，鐵鋅鈣等營養(yǎng)物質(zhì)

學生——讀書期，腦力消耗大，需要補充蛋白質(zhì)營養(yǎng)

青少年——反叛期，喜歡新鮮事物，水果口味能帶來清新與新奇

老人——衰弱期，需要大量補鈣，又要避免高脂高血壓

所以，有了以下產(chǎn)品：

年齡段

伊利

蒙牛

兒童

伊利QQ星兒童奶（加維生素，鐵鋅等）

白奶系列（強化鐵鋅），小小酸酸乳（加維生素等）

學生

伊利學生奶（營養(yǎng)安全）

蒙牛巴氏保鮮奶（濃純度高，營養(yǎng)）

青少年

（12－24歲）

伊利酸酸乳（蘆薈等）

雙果奇緣（杏仁加木瓜等）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳飲料（草莓，蘆薈等）

老人

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

從上表可看出，不同年齡段對營養(yǎng)物質(zhì)的需求不同，伊利蒙牛奶正是看準這一特點來推出適合的產(chǎn)品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白質(zhì)含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修復組織）

這里主要要突出講一個對高端收入者液態(tài)奶的需求，“喝好奶”的觀念已經(jīng)隨著一些人的消費水平的提高而增強，當消費者有需求時，伊利蒙牛適時推出高端奶，迎合了高端消費者的口味。高營養(yǎng)，濃醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按風味分

風味

伊利

蒙牛

原味

純牛奶（綠色

天然

純正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄）

飲料口味

雙果奇緣（木瓜加杏仁等）

乳飲料產(chǎn)品（水蜜桃、蘆薈等）

營養(yǎng)口味

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

同樣的，這里所講到的風味，都迎合了各年齡段的口味：

兒童——主要喜歡水果口味

青年——主要喜歡青春味道，酸酸甜甜

老人——主要講究功能健康

大眾——以上口味也可以是每個消費者的追求

2．4

表五：按性別分

性別

伊利

蒙牛

女性

無

晚上好美容奶

這是蒙牛領(lǐng)先伊利的產(chǎn)品。在伊利還沒有注意到女性消費者對美容的需求時，蒙牛人已經(jīng)把美容奶擺上貨柜，吸引了女士們的眼球。這是把握商機的一大表現(xiàn)，在這一關(guān)，蒙牛贏了伊利。

2．5

表六：按包裝分

包裝

伊利

蒙牛

方便，便宜，美觀

磚塊包裝

利樂磚，利樂枕，利樂三角包

在包裝方面別出心裁是蒙牛產(chǎn)品領(lǐng)先伊利的又一大表現(xiàn)。利樂枕的出現(xiàn)，大大滿足了想喝奶，又嫌奶太貴的低端消費者。低價有利于吸引低端消費者，薄利多銷正是如此。利樂三角包的出現(xiàn)，大大吸引兒童那好奇的心理，固定了兒童這一消費集群。在產(chǎn)品包裝這一關(guān)，蒙牛又勝伊利一籌。

將表二、三、四、五跟表一比較，可以明顯的看到，表一是其他表的起點也是他們的歸宿。

2．6小結(jié)

伊利和蒙牛產(chǎn)品在細分上有很多交叉，按年齡段細分的產(chǎn)品，也會顧及到風味的需求，按包裝細分的產(chǎn)品，是顧及到收入市場的消費者有不同的消費能力。總而言之，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點也不會阻礙其他消費者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學生，青少年喜歡的，兒童學生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產(chǎn)品總是從一開始的原味或單一口味發(fā)展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產(chǎn)者為了迎合邊緣消費者，擴大消費群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。

由此我們可以看到，要想讓某個年齡段或某個群體只消費某一種產(chǎn)品是不可能的，在市場經(jīng)濟條件下，在消費者享有自主選擇權(quán)的情況下，企業(yè)無法左右消費者的消費，唯一能做的，根據(jù)消費者的消費主流，推出各種適合不同消費群體的主打產(chǎn)品，網(wǎng)住同類消費者的大部分消費量。

在市場細分這一關(guān)，蒙牛比伊利細分得更全面，更詳細，填補了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利樂枕利樂包的出現(xiàn)），堅持了它一貫采用的“補空缺式”營銷！

市場選擇

(TARGETING)

在經(jīng)過一番詳細的市場細分后，我們意識到：伊利蒙牛采用了綜合因素法對市場進行細分，他們注意到同一種奶會有不同群集的消費者，同樣的，同一集群的消費者會有不同的奶需求，為了滿足消費者的多種選擇，他們采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業(yè)生產(chǎn)能力還是從產(chǎn)品銷售能力來看，伊利蒙牛完全有實力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養(yǎng)，不同價格的液態(tài)奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細分未必就會有準確的市場選擇，伊利蒙牛在市場選擇這一關(guān)做得還不過準確，還有待完善。

1．消費者市場選擇

從消費者市場來看，蒙牛鎖定女士市場大有作為（蒙牛定位女性的牛奶飲品“真果粒”，晚上好美容奶面市）。因為如今的女性是有工薪，有自由，追求時尚潮流，敢花錢的群體。他們在美容塑身方面的消費不比男性在香煙消費的少，在一定程度上，女性的錢更容易賺，所以，蒙牛選擇這一市場來開發(fā)，是正確的。

無論是伊利還是蒙牛，兒童、青少年市場是他們的主打市場，他們都在努力堅守這兩個市場，產(chǎn)品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅守原有市場的同時，是否也應考慮到這些市場會有成熟的一天，到時，與其在競爭罅縫里爭個頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發(fā)新的產(chǎn)品，以做后備，達到以不變應萬變。如老人市場，女士市場，高端消費者市場，都值得兩家企業(yè)好好作為一番的。

2．生產(chǎn)市場選擇

從生產(chǎn)市場來看，伊利和蒙牛都選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業(yè)為他們提供了充足的高質(zhì)量的奶源。特別是內(nèi)蒙古草原的奶業(yè)，更是他們有力的生產(chǎn)后盾。

但是，將生產(chǎn)市場集中在北方，對開發(fā)北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產(chǎn)的奶運到南方市場銷售，該費多少人力物力才能達到。奶屬于保鮮消費品，遠距離運輸難免會讓消費者懷疑它的新鮮度和保質(zhì)期，從而降低消費量；而對于生產(chǎn)者來說，長距離運輸所需的運輸費和保鮮費將是一筆巨大的開銷，若加到產(chǎn)品價格上，勢必會嚇跑一大堆消費者，相反，若把這一筆費用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，伊利蒙牛在生產(chǎn)市場選擇方面應該全面化，逐漸從北向南發(fā)展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。

3．銷售市場選擇

從銷售市場看，伊利蒙牛的銷售區(qū)域都集中在北方。這與這些地區(qū)靠近生產(chǎn)基地，容易運輸分銷有關(guān)。目前，從銷售區(qū)域和渠道來看，伊利比蒙牛要略勝一籌，這與伊利發(fā)家早，耕耘深有莫大關(guān)系。

伊利的銷售市場情況：

伊利公司的產(chǎn)品銷售區(qū)域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據(jù)調(diào)查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續(xù)提高產(chǎn)品市場滲透率、擴大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場開拓是主要的營銷目標。根據(jù)Ac

Nielsen的調(diào)查，伊利在中西部地區(qū)市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細作。

蒙牛的銷售市場情況：

蒙牛公司的產(chǎn)品銷售區(qū)域也主要集中在華北。華中華南地區(qū)稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期業(yè)績：液體奶市場的占有率已經(jīng)達到30％左右，國內(nèi)排名第一。在市場占有慮方面，蒙牛緊跟伊利之后，在廣東的銷售份額也跟伊利可謂不相上下。但由于伊利作為乳業(yè)龍頭老大，國有企業(yè)有保障的形象早已深入民心，因此，在開拓銷售市場方面，蒙牛比伊利艱難。但蒙牛也不甘示弱，如今已牽手友芝友虎視華中華南地區(qū)。

4．小結(jié)

縱觀伊利蒙牛兩家企業(yè)的生產(chǎn)市場和銷售市場會發(fā)現(xiàn)，他們存在不少優(yōu)勢：他們的生產(chǎn)集中在北方，消費也以北方為主，特別是液態(tài)奶的消費。因而在北方乳品消費快速增長的時期，伊利和蒙牛這類北方資源型企業(yè)得到了快速的發(fā)展。中國前十名液態(tài)奶生產(chǎn)地區(qū)中北方占據(jù)了7個席位，而前十名消費地區(qū)中，北方占9個。但將這種優(yōu)勢放到中國乳業(yè)這個大環(huán)境中，它的消極作用突顯：中國的乳業(yè)發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了嚴重的北強南弱的局面。因此，在北方乳品消費水平已經(jīng)較高的情況下，南方的增長空間應該成為乳品企業(yè)競爭的主要目標。像伊利蒙牛這樣的資源型企業(yè)應該開始慎重考慮南方市場的需求與開拓。

第五篇：STP分析報告

STP分析報告

1.諾基亞手機的市場細分

鴻宇電子器材有限公司生產(chǎn)的諾基亞手機分音樂型、智能型和娛樂型三類。其中音樂型手機的目標顧客主要是追求新穎時尚的年輕一族，他們可以用這種手機隨時隨地享受自己喜愛的歌曲，調(diào)節(jié)自己的心情；智能型手機的目標顧客主要是業(yè)務繁忙的商務人士，他們也可以用智能型手機快捷處理工作上的一些文件，以及和客戶保持良好的溝通；娛樂型手機的目標顧客是那些廣泛的游戲愛好者，他們可以把手機當做一款掌上游戲機來獲得游戲中的樂趣。

2.諾基亞手機目標市場的選擇

諾基亞手機面向全國各地區(qū)銷售，目標顧客群是追求健康快捷生活的人士。

3.諾基亞手機的市場定位

鴻宇電子器材有限公司通過一系列的調(diào)查分析，決定大膽地將各類產(chǎn)品定位于廣大城市中處于社會中上層，對生活質(zhì)量有著較高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消費者為主，附加同樣在城市中有著較高生活收入的白領(lǐng)金領(lǐng)。4.鴻宇電子器材有限公司獲得的巨大成功

（1）STP到位的分析，品牌的準確定位

（2）廣告對品牌定位傳播到位：廣告表達準確；投放量足夠，確保品牌定位到達消費者心智

（3）優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道的控制力強

（4）企業(yè)決策人準確的判斷力和決策力