第一篇：分銷沙盤學習總結

小組：扮演角色：

（如：A制造商）

分銷與零售沙盤模擬訓練總結 班級：姓名：學號：得分：

學習總結、心得體會

（不少于1000字）

在總結中，需分析出自己團隊的經營狀況（可從庫存情況、資產情況、利潤情況、經營業績、團隊合作等方面加以分析），發現團隊經營過程中存在的問題，并對自己團隊的經營結果進行分析評價。

附：作業分小組收集上交（制造商、代理商、終端商）

第二篇：分銷與零售沙盤學習總結

分銷與零售沙盤學習總結

我在學校里沒有接觸過沙盤，也沒有怎么聽過，所以對它一無所知。根本不了解是干什么用的。在擁有我是第一次接觸沙盤、了解沙盤。由于學校的原因上午的課程沒有聽到有些遺憾。下午去了之后我就加入了D組，和他們組成了一個團面隊，共同完成我們的工作。

通過和我們組的其他隊員溝通并向他們學習，我了解到這是用友財務沙盤，是關于分銷與零售的，分為：制造商、總代理、終端商三部分。由于我們的經驗不足，在我們進行的這一系列工作中出現了很多問題。在制造商那里，需要對新產品進行研發、生產、下線銷售等等。這中間每年就會發生很多費用，而制造商那里由于生產過剩，終端與總代卻又購貨量遠遠小于生產量，造成存貨太多銷售不出去，引起貨物堆積，資金無法正常運轉，而每年還要繳納各種費用，在無法支付的情況下只能進行貸款，所以在我們的這個團隊里周遭商每年都在進行不斷的貸款不斷的還貸。導致年底利潤為赤字。為使我們收益提高，制造商應做好規劃，將廣告打出，制造商研發新的產品，新產品生產出我們將旗艦店建起，把新產品直接打入旗艦店，我們的盈利就會有很大的增長，我們年底的利潤就會有很大的變化。之所以制造商那里會出現貨物堆積并不是因為市場沒有需求，而是在制造商那里研發到銷售一種新產品需要很長的時間，無法在有需求的時候及時供應，而總代理一般會看終端的提貨情況來定自己的購貨數量。我們的終端商由于沒有把市場分析好、考察好，向總代購貨的時候總是很謹慎、很小心，所以在市場需求量很大的時候，我們終端商各個門店卻拿不出貨來供應市場。在這種形式下我們在第一年的時候在終端商那里犯了一個很大的錯誤，就是在市場供不應求的情況下我們還打入了促銷方案，造成利潤減少。

通過這次的沙盤實踐學習，發現自己又很多專業知識沒有掌握。這個沙盤學習里面真的蘊含著很多切合實際的真東西。比如團隊人員的安排，什么時候上線新產品，廣告促銷如何安排，投資收益如何處理等等。我們企業是根據市場需求來生產產品的，我們也要對上年的市場有所分析，汲取經驗教訓，不再犯犯過的錯誤，對什么時候老產品下線，什么時候新產品上線，都需要把握時機提前準備。如果老產品下線晚會造成庫存堆積，銷售不出去，企業虧損。還會占用大量資金，造成沒有資金投入到新產品的研發和推廣中去。如果研發落后了，就會造成銷量不佳，近期流動資金減少，就會造成新一輪的惡性循環。一個企業是一個整體，所以不允許有錯誤的決策發生。同樣我們一個團隊也是一個整體，只有發揮每個人的優勢，整體的優勢才能體現出來。只有統一我們的意見和思想，決策才能得到大家的支持，才能把工作做得更好。我們也只有自己團結起來才能與其他企業競爭。更應該把自己的利益放在第二位，以整體利益為主才是最重要的。

第三篇：分銷渠道學習總結

營銷渠道學習的心得體會

營銷3121 韓昭 5號

經過一個學期對營銷渠道的學習，給自己最大的感受可以概括為“受益匪淺”。因此為了深刻鞏固知識，對于這次作業且當做是一次對這門課程的期末復習吧，當然其中也會有很多我自己的心得體會，因為若一味的看書背書，對于所學的知識沒有融會貫通，加入自己的理解的話，在這樣一個日新月異，快速發展的時代，更別說現在市場變化無常，懂再多的理論知識也無異于紙上談兵。沒學過分銷渠道以前，我甚至沒聽過分銷渠道這個詞，因為沒特地去了解過，單從字面上理解，就是產品生產到賣出去的一個過程，在我看來，這個過程無非是生產批發銷售。也沒想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過程中起的作用是如此之大。但是現在，經過一個學期對分銷渠道的學習，慢慢的使我感覺到，所謂營銷無非就是品牌加渠道。

隨著對渠道了解的逐漸深刻，簡單地說，渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。其功能主要是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織；發展趨勢是以終端市場建設為中心、由機械化轉向全方位化、由單一化轉向多元化、渠道結構的扁平化，最終實現“合縱連橫”形成渠道網。老師說過一切事物都以形成網為最終目標，因此我想渠道是否也能形成交錯復雜的網，在我看來，最終的渠道網中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無爭端；同一產品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動。

對于渠道的設計與管理，其中設計，主要是以消費者需求為導向為實現分銷目標，對各種備選渠道進行評估選擇，從而開發或改進現有的分銷渠道的過程。而渠道的管理，則是以確保充分發揮分銷渠道的作用、管理產品市場價格、有效地促進市場推廣為目標；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。總的來說這塊內容給我印象最深的是，老師上課講的關于哇哈哈公司營銷的再設計——聯銷體。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節，當一根竹子長的很長的時候，難免會有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來扶住竹子的末端。這也說明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分銷渠道的目標，還有無論是自建銷售渠道還是利用中間銷售渠道，無論是選擇長渠道還是選擇短渠道，都需要考慮行業的特點、產品的特性與規模、企業的能力等。

原本課文中枯燥無味的知識，經老師一講就變的生動有趣使人聽的津津有味，即使是一節課都讓人舍不得錯過。上課過程中老師不僅教會了我們書中的知識，更使我們了解到了很多書本中沒有的知識以及社會中新奇的事物。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。感覺還有很多很多東西沒寫進去，可篇幅有限，自己的表達能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個樣子。總之整個課程中學到的最重要的是，借用老師的一句話：“學會學習”。

第四篇：ERP沙盤模擬分銷經理運營心得

分銷經理運營心得

針對于我們市場營銷這個專業，需要進行沙盤模擬實訓，學校為此在經管中心建了幾個沙盤實訓室供學生使用。所以在短短的兩周總計五天時間里，我們需要模擬整個公司經營6年的流程，這將是對我們的一種訓練、培養。因此，我們所有的人對這次實訓都有興趣，而且都很珍惜這次試訓的機會。從開始的陌生，到經過老師耐心的指導，便對一個公司的整體經營情況有了一個大致了解。

在這次是實訓中，老師把我們分成六組，每組有五至六個人，在每組中每個人都有各自的職位，而我被分到第八組，總經理是朱亞森；營銷總監是陳曉明；直銷經理是殷何詩村；分銷經理是我；運營總監是張傲杰；客服經理是馮睿。老師說現在我們不是同學關系，而是同事關系，是一個新組建的團隊。第一天上午老師是先給我們講解了沙盤的規則以及一些操作，和熟悉了電腦操作的流程，還特別地給每個組的營銷人員進行了簡單的培訓，老師教我們在做營銷策劃的時候一定要看好市場的需求、還要作好市場的開拓，尤其要作好整個一年的計劃，并簡單介紹了些我們在沙盤模擬中應注意的地方（在實際操作過程中我們有失誤都是老師提及過的，下文有介紹）。下午，老師為了加強各組組員之間的默契以及合作，我們進行了你比劃我猜的游戲，通過游戲體會到了團隊合作不是一節課的時間能摸索到的，需要大量時間的積累。之后老師發給每個小組2張A4紙，要求我們利用2張A4紙搭建模型然后安排同學在1.5米外吹氣，吹氣后模型的最高高度為成績，我們小組第一考慮到的就是穩定性，要保證不被吹到，學過數學物理的人都知道三角形是最穩定的平面圖形，因此我們就將1張A4紙裁成了6條長條，然后對折對折作為我們構思的三角錐的邊，然后用另外一張紙搓成小細線捆綁邊，之后為了考慮高度，我們在頂上又加了一根邊，最后依靠著這個模型我們小組獲得了第一。

第二天，在老師的帶領下我們進行了教學年的模擬運營，也通過模擬運營了解了大致上的操作過程以及數據填寫流程。也了解到了部分規則以及在實際操作中存在的問題以及不足。之后我們就進行了模擬6年的實訓操作，期初都是400K的初始基金。開始前我們進行了討論，最后采取了不建經銷商全做分銷商的策略，而且由于前期訂單數量比較多，不怕搶不到訂單，因此我們在廣告費、促銷費上比其他組少了很多，而且收益也比其他組高點，第一年結束后就我們組是收益的，第二年中我們從第三期開始建了M3的直銷部，需要4期，但是在第三年中由于疏忽，有一期沒有進行建設，直接點了期結束，沒有看到點完期結束后彈出的對話框，以為是無關緊要的信息，導致了已經建了3期的直銷部就白建了，浪費了3期的建造費已經脫緩了我們對P4產品的生產，從中失去了很多機會，之前第二年的時候我們也犯了一個較大的失誤，在第一期的時候沒有轉移營銷經費，后來只能緊急申請營銷經費，在這里浪費了20K。我們一直穩扎穩打，只是在第五年和第六年加高了廣告投入，但是由于其他組融資后實力也非凡，我們并沒有拿到訂單，還好之前存在了不少優勢，最后領先老師獲得了第一名，最后盈利690K。

我們這次的心態很好，勝不驕敗不餒、堅忍不拔，這保證了我們的財務處于一種最佳狀態。資金的過多剩余則說明資金沒有運轉，沒有得到最充分的利用，資金不夠用時將會出現大量的貼現，導致綜合費用的上升而影響權益，擺脫財務困境跳出這個漩渦又非常困難并且需要時間，而時間價值與機會成本又是一個“企業”發展最不可估量的損失。所以每制定一套方案必須綜合考慮各方面的因素，我們財務常感覺到錢不夠用。要想有錢必須多賣出產品，要多賣出產品就要多上生產線、多上原料，要多上生產線多上原料又必須有錢，所以它就是這樣的一個環形結構，要擴大這個環關鍵就要看從哪兒打開這個環而又不至于使整個環碎裂。

通過本次的實訓我對ERP企業資源計劃系統有了一個更深刻的認識和了解。我體驗了一個制造型企業管理者的工作本職，對于企業運營環節更加了解，對實際工作起到了引導作用。我深刻的體會到生產制造企業的運作流程。營銷，生產，采購，財務，環環相扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程。生產部分的計劃根據市場訂單，與生產能力相平衡，主要還是搞有限生產能力平衡。主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算，接著采購原料。還要時刻計算資金的流動。

從這整個過程中我汲取了很多經驗，我將會繼續認真的學習，以使自己以后能夠在真正的企業經營中立于不敗之地。總的來說,工作既是程序性十分強的,而又可以從中發現很多樂趣的。通過這次實訓,不僅培養了我的實際動手能力,增加了實際的操作經驗,縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離而且還讓我對不論是策略的制定，還是信譽的建立，或者是其他各種相關的計算以及團隊的合作等方面都有了更具體更深刻的了解.實訓雖然只進行了兩天，但我仿佛真實地經歷了六年的企業運行。實訓是每一個學生必須擁有的一段經歷,它使我們在實踐中了解社會,讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野,增長了見識,為我們以后進一步走近社會奠定了結實的基礎。

第五篇：分銷渠道總結

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業總體戰略

四、SWOT分析

五、分銷渠道目標

六、順豐速運渠道體系設計

七、順豐渠道擴展激勵計劃

一、公司概況

(一）順豐企業簡介

順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設在深圳，是一家主要經營國內、國際快遞及相關業務的服務性企業。目前，順豐在國內（包括港、澳、臺地區）建立了龐大的信息采集、市場開發、物流配送、快件收派等業務機構，建立服務客戶的全國性網絡，同時，也積極拓展國際件服務，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業務。

（一）SWOT分析

優勢：快捷的時效服務

安全的運輸服務 高效的便捷服務 靈活的支付結算方式

劣勢：網絡局限

人才缺乏 資金不足

機遇：電子商務的發展

EMS份額逐年遞減 宏觀環境及政策

威脅：潛在的新競爭者

替代品 供應商

購買者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營渠道

即所有收派員都由順豐總部統一管理，總部客服統一對收派員進行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營+加盟”的發展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務不規范、著裝不統一、很多網點老總（對自身形象極不重視、網點之間推諉現象嚴重為了實現服務效率和質量的最優化

2、自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權運動，將網點全部收歸直營

3、順豐目前擁有3個先進的分撥中心，通過建立兩級中轉模式，100余個一、二級中轉場，應用大批先進設備，配備自動/半自化分揀系統，全部實現流水線作業，實現快件分揀數據傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發運，速度快，安全有保障，網點豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優勢：

1、相較于加盟商運營的方式，增加了公司對終端網絡的控制能力，保證了派送時效和服務質量；

2、充分調動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業績掛鉤；

3、在服務流程方面，公司從接單-收件-中轉-分撥-航空-派件全流程實現上、下流程和系統間的計算機智能交叉驗證和責任人到相關領導的KPI考核追究制度；

4、建立了三級營運質量保證機制，能實時發現和糾正絕大部分差錯，極大提升了運作質量和客戶滿意度；

5、確保對運營網絡的控制，從而保證快遞產品流轉過程中的作業標準化和信息透明化

②劣勢：

1、完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風險；

2、網點的管理模式均由總部統一，戰略性風險極大，很可能會造成全盤皆輸的慘局；

3、在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關系，順豐的考評制度非常苛刻；

4、其最大的劣勢在于網絡的相對不健全，在涉及大多數3、4線城市，偏遠或較不發達地區，順豐的快遞業務尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達成合作協議，將深圳地區100多家7-11門店變成順豐授權代辦點；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經開設約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點，還提供日用品的零售工作。

①優勢：發件方式、發件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業，同時便利店在很多居民小區都有設點；在擴大收件業務量的同時降低成本。開通便利店渠道，既可實現人力資源的整合，同時還可以降低成本

②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉頻次要求很高；快遞企業新的渠道模式還需要逐步培養消費者的習慣，同時對合作零售企業要求較高

三、企業總體戰略：

（一）順豐速運公司差異化競爭戰略的選擇

順豐公司的企業使命可以確定為：振興民族快遞產業，實現企業價值最大化，成為我國快遞行業持續領先的公司，順豐公司可以通過不斷創新，不斷提高員工的素質，逐步完善企業產品結構和客戶服務，通過自身的發展來促進國內快遞市場的持續發展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費者帶來了更方便快捷的服務，同時帶動我國民族快遞產業的發展，為我國快遞產業國際化貢獻自己的力量

（二）順豐公司的戰略目標

實現業務流程的優化，建立科學合理的財務預算，業務流程的調整優化是企業降低運營成本、提高工作效率的必經環節，順豐公司的客戶對快遞服務時效和服務質量的要求十分嚴格，因此針對這些重要指標，公司必須對業務流程進行全面分析和調整，明確責任主體，將各個環節的操作安排妥當，實現整個服務流程進行全面分析和調整。

（三）市場營銷戰略

1、市場細分：通過細分市場，設計差異化產品，可以在很大程度上避免同 質服務低價惡性競爭，同時可以產出較高的利潤空間。只要市場細分定位準確，總有一片專屬的天地。

快遞主要是從事國際之間和國內城市、城鄉、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務,市場細分可以從經營范圍上細分為國際快遞市場和國內快遞市場。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部;另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據市場需求進一步細分市場，如按物品性質可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸等；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上海—北京、北京—廣州業務,以安全、快速、準確、低價在行業內取得卓越的口碑。通過細分市場做出自己的特色，提高市場競爭力

2、目標市場選擇：目標市場的選擇成為戰略實施首先要考慮的問題,只有合理地選擇目標市場,做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅持服務目標市場,不盲目多元經營,才能做到優勢集中。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部;另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務,從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強項,它有強大的中國郵政網絡支撐,所以一直經營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業涉足國內快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競爭優勢;另外城鄉之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒有直接的舉措;再就是國內市場相對于國際市場來講,利潤比較薄,即使介入,這些大公司也不會把主要精力放在這些業務上。基于以上的分析, 順豐速運應將自己的目標市場鎖定在國內快件市場上,在原來城市間快遞與城鄉之間快遞基礎上,增加同城之間的快遞業務,堅持服務國內市場。

3、市場定位：市場定位有利于建立企業及產品的市場特色，是參與現代市場競爭的有力武器。為了使自己的服務產品獲得穩定銷路，防止被競爭對手的產品所替代，企業必須從各方面樹立起一定的市場形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛。

4、營銷戰略：

① 產品策略：順豐速運首先在市場細分與市場定位的基礎上，根 據物流市場需求和本企業資源，有所為有所不為；其次應分析不同顧客的需求與欲望，設計、開發個性化的服務項目；第三，正確對產品的品牌與形象定位，注重服務產品的質量，進行專業化經營，進行精細化服務，努力通過各種方式提高物流服務的品牌價值；最后，應與客戶需求建立關聯，加強物流作業現場管理，增強“安全、快捷、優質”，提高客戶的服務滿意度。

② 定價策略：合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業客戶 的訂貨規模、企業經濟效益、搬運和運輸作業的效率。在定價方面，應綜合考慮客戶需求，從客戶出發，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業發展利潤的價格。定價時企業還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關系，通過正確合理定價實現雙贏乃至多贏。目前，順豐速運的收費標準是50克內收不超過20 元的費用，全國聯網，上門送貨，36小時到達。這個價格既滿足了企業發展對利潤的需要，又處理好了與競爭對手之間價格競爭關系，同時也為廣大客戶所接受。

③ 銷售渠道：我國速運企業在構建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構建方面，順豐速運首先應過網絡等建立高效的信息系統，使企業做到快速回應，對市場變化迅速做出調整。與此同時，應注重渠道拓展，改變傳統的狹隘的營銷渠道，開展網絡營銷，電子營銷等。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：

一、堅持直營模式:順豐發展初期選擇過加盟制擴張，不過問題很快暴露出來，如順豐所經營的是高附加值的快件業務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營，經過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉向全面直營的轉變。完成直營網點管理后，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。因此，發展直營是順豐速運實現服務產品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。通過直營使得服務質量和流程的監控得以實現。雖然目前直營的這種優勢可能還不是十分明顯，但可預見的是在未來一定會爆發出巨大的競爭力，乃至關系到 企業的存亡

④ 促銷策略:順豐速運除了根據市場需求設計并提供產品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務外，還要求其樹立物流企業在市場上的形象。結合4Ps的運用，適合第三方物流企業的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關系； 對物流服務進行品牌廣告等包裝，擴大產品知名度，樹立產品在客戶心中的形象；開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關；由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業。

這里重點講一下擴大產品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統媒體結合所產生的驚人的效力。順豐速運在促銷策略方面要做到應該讓營銷的壓迫力留在電視上發揮，讓報紙廣告繼續保持高曝光度的優勢，把漂亮的產品圖片印在雜志上，然后充分利用網絡媒體，填補長年以來營銷上的漏洞，建立與消費者之間真正貼心、朋友般的互動關系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當品牌形象建立，消費者愿意主動了解這個產品的特色時，網絡營銷便可以充分利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發揮它的功能。在網絡時代，由于消費者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發生驚人的變化。因此，網絡促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網絡廣告: 網絡廣告“互動式”的運作方式使其完全有別于

報紙、雜志、電視這三類傳統的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關系發生了根本的轉變，使原來壓迫式的單向訴求變為雙向互動的信息交流。正是這個轉變，縮短了生產者與消費者之間的距離。網絡廣告再也不是單向的“強制”輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規格、技術指示和價格、包括售后服務和質量承諾等都盡量多地放在網絡上，由消費者在自己愿意或需要時間進行查詢。消費者將在一個信息網絡中的有關商品專題的“主頁”上，首先看到一個產品信息的廣告界面和信息內容的簡要索引，再據此來決定自己是否要再進一步了解該信息。廣告信息將呈現立體化和多方位化，經過計算機多媒體技術的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進行網絡公關:網絡公關關系策劃必須根據各類公眾對網絡運

用的特點，利用站點宣傳、網上新聞發布、欄目贊助、參加或主持網上會議、發送電子推銷信等手段企業，服務公眾，建立和鞏固關系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網絡營銷創造良好的生存和發展環境

C網絡促銷活動:傳統營銷中的大部分促銷活動，如打折、優惠、推行會員制等都可以用于網絡營銷。實際中營銷者經常采用一些促銷策略如使用優惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。采用優惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數量增多而不斷擴展優惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過向會員提供電子問卷，一方面可增加商店的價值感，更重要的是借客戶填寫會員資料可建立起一個完整的消費者資料庫。借著會員的資料，可隨時發送電子郵件，提供最新產品資訊和優惠、折扣等以促進消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。

四、SWOT分析：

（一）優勢：快捷的時效服務

安全的運輸服務

高效的便捷服務

靈活的支付結算方式

（二）劣勢：人才缺乏

資金不足

（三）機遇：電子商務的發展

EMS份額逐年遞減

宏觀環境及政策

（四）威脅：潛在的新競爭者

替代品

供應商

購買者

五、分銷渠道目標:

（一）渠道決策的經濟性: 開設便利店，既可以實現人力資源的整合，同時還可以降低成本。

（二）渠道戰略的適應性和可行性:

對順豐而言2013年是瘋狂擴張的一年。根據順豐官網公布的數據，2013年順豐服務范圍總共擴展了27個地級市、629個縣區，目前已建有6000多個營業網點，覆蓋了中國大陸31個省、自治區和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區。短短一年間，順豐的服務網點就從4000多個擴充到6000多個，增加了600多個縣級經營區域，這樣瘋狂的擴張步伐和節奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預料。按2013年初順豐的內部規劃，本原計劃只新增500個服務網點，但從4月份開始，順豐猛然發力，實際增長的服務網點是原計劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴張過程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營”模式，其網絡質量和服務體系遠遠勝于競爭對手。這一張含金量極高的“超級巨網”一旦建立起來，在打破中郵速遞的規模壁壘同時，也順勢建立起其他同行競爭對手只能望其項背的新一重規模壁壘和競爭門檻。

六、順豐速運渠道體系設計

（一）渠道長度

我國速運企業在構建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構建方面，順豐速運首先應過網絡等建立高效的信息系統，使企業做到快速回應。對市場變化迅速做出調整，與此同時，應注重渠道拓展，改變傳統狹隘的營銷渠道，開展網絡營銷，電子營銷等。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：

1、堅持直營模式

順豐發展初期選擇過加盟制擴張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經營的是高附加值得快件業務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉向全面直營的轉變。完成直營網點的管理后，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司

2、開展網絡營銷，電子營銷

客戶登錄順豐速運的官網就能實現辦理網上寄件、快件追蹤等業務，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優質的物流服務。

順豐速運還應堅持這一發展方向，把網上營業廳建設的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應手。以實現網絡營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現銷售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發展直營+代理模式：它能夠有效解決服務標準不統一的問題，但是由于直營資金投入巨大、規劃和發展速度慢，給急需擴張的順豐快遞帶來一定阻力，所以還應結合代理模式實行渠道的快速擴張。企業只需對代理商進行統一管理，由代理商對區域內其他的網點按照企業的要求，為客戶提供標準化的服務。通過這種渠道發展模式，可以有效解決企業資金短缺與迅速擴張的矛盾。

2．拓寬服務種類：中國為何會出現雙匯物流、國美物流，是因為沒有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業為了在競爭中占有優勢，集中精力投入到產品的研發等核心業務方面，他們會把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發展方式就是將自己的業務領域拓寬，延伸到為一個企業承擔第三方物流的領域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務，尋找到企業新的利潤增長點，分散經營風險，解決服務單一的問題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國按照行政區劃設立省級分公司, 管理各省的配送網點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運轉中心, 運轉中心按照配送效率最優的原則, 進行管理區域的劃分、配送線路的規劃、配送工具的選擇和貨物的調度, 一個運轉中心的業務管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區域。快遞企業的這種管理模式, 有助于企業兼顧成本和效率, 實現多目標的經營。

4．加強快遞企業的信息化建設：現在的快遞行業更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業處理突發事件的能力，就必須加強企業的信息化建設。由于人、財、物等資源的稀缺性以及市場或顧客對產品、技術、服務效果無止境的追求，企業面臨的壓力越來越大。一般來說，企業對市場的控制能力是十分有限的，因此，企業必須更多地在可控的企業內部運營管理上下功夫。為此，企業必須努力提高資金、人力、設備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運營效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國外快遞企業相比相差甚遠，而相較于國內的快遞企業也有一定的差距。良好的硬件設施不僅能過提高企業服務的效率，使包裹快速安全的到達顧客手中，而且能夠增加企業的業務量，提高市場占有率，獲得更多利潤。首先，利用信息技術建立企業的網絡信息系統，發展電子商務，借較為完善的信息系統,為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服務,給客戶帶來很大的便利。同時，為順應電子商務業務需求,企業應借助電子商務企業的信息技術優勢，深化互信、合作共贏伙伴關系,加快推進網絡建設,加強與電子商務運營商的信息對接,提供包括倉儲、代收貨款等多種增值服務,不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業的服務質量。其次，加大對轉運中心的投資建設，通過合理的選址，在國內形成一個成本高，效率低的轉運中心網，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對運輸設施的投資，合理規劃運輸網絡，實現包裹定點，定價，定線，定時，定車次到達目的地。

6．強化人才培養注重：對人才的培養過去一些快遞企業只從成本來考慮，導致從事快遞的人員魚龍混雜，素質達不到，所以經常出現內部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業內管理水平的提高和技術的進步，就迫切需要一些高素質的專業人才，這就要求我們必須重視專業人才的培養。

7、順豐速運冷鏈物流方案優化設計：成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業務核心得獨立出來，并且統籌管理全系統冷鏈物流業務，實行垂直一體化管理模式。如采取和生產企業建立戰略聯盟甚至合資合作等形式，充分發揮其現有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監控設備及其數據綁定。根據訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。

七、順豐渠道拓展激勵計劃

（一）激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業績。

1、經濟的需求

追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。

2、安全的需求

理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區銷售。

（二）順豐渠道拓展激勵計劃

1、在原有渠道維護方面對各級工作人員進行臺階式獎勵，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎金獎勵給優秀的工作人員；同時還將實行周密的價格保障體系，穩定價格

2、在新渠道開拓方面：一方面, 在全國按照行政區劃設立省級分公司, 管理各省的配送網點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運轉中心, 運轉中心按照配送效率最優的原則, 進行管理區域的劃分、配送線路的規劃、配送工具的選擇和貨物的調度, 一個運轉中心的業務管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區域。快遞企業的這種管理模式, 有助于企業兼顧成本和效率, 實現多目標的經營。并向三、四級區域市場拓展，建立網點

1）店面建設。為了加強對零售終端的管理，激勵銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營的網點

2）加強終端。在終端方面，順豐將對終端收派員實行獎懲政策；對于工作號的客服人員及收派員給予補貼和獎勵；

3）加大培訓。針對新入門的客服人員及收派員會進行為期一個月的培訓時間，同時針對各店面的管理人員，順豐都將進行大力度的產品培訓和銷售技巧培訓，并建立良好的培訓體系。

4）行業拓展。成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業務核心得獨立出來，并且統籌管理全系統冷鏈物流業務，實行垂直一體化管理模式。如采取和生產企業建立戰略聯盟甚至合資合作等形式，充分發揮其現有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監控設備及其數據綁定。根據訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營模式： 順豐發展初期選擇過加盟制擴張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經營的是高附加值得快件業務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉向全面直營的轉變。完成直營網點的管理后，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。

2、開展網絡營銷，電子營銷：客戶登錄順豐速運的官網就能實現辦理網上寄件、快件追蹤等業務，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優質的物流服務。

順豐速運還應堅持這一發展方向，把網上營業廳建設的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應手。以實現網絡營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現銷售渠道拓寬。