第一篇：物流、分銷與訂貨策略(沙盤)--Chris Zhao

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沙盤課：物流、分銷與訂貨策略（2天）新課

【開課時間】2017年5月18-19日

上海9月21-22日

上海

【培訓對象】如果你需要對企業供應鏈和物流有全面理解，或者你是企業高管、或負責采購、供應商管理、物流、供應鏈、運營、計劃或技術支持部門等，這門課是為你量身訂做。

【課程費用】RMB4200元/人（包含：培訓費、教材、午餐、茶點、發票）

注：此課程我們可以提供企業內部培訓與咨詢服務，歡迎來電咨詢。

課程目標：

? 如何打造高效率、低成本、低風險的供應體系。? 降本壓力比山大，供應鏈如何降本增效？ ? 庫存高企，但訂單卻遲遲不能交付。? 企業能做到零庫存嗎？怎樣是合理的庫存？ ? 如何平衡服務水平與庫存水平的關系？

課程特點：

企業需要既要提升有貨率，還要降低成本，增加利潤？看看世界500強企業如何做到。

《物流、分銷與訂貨策略》課程告訴您如何平衡高客戶服務水平和低庫存成本，獲得惠普、西門子、寶馬汽車、中海油、海南航空、羅氏制藥、本田汽車等百家企業好評，獲評中國惠普大學金牌課。

課程介紹：

1、沙盤名稱：《啤酒游戲》，模擬啤酒分銷系統，產品從制造商經過分銷商、零售商到達消費者，各個環節需要管理庫存滿足下游的需求，同時避免過多庫存帶來的成本壓力。、通過游戲，學員可以理解牛鞭效應對于供應鏈的影響，產生的原因和克服方法。、沙盤名稱：《訂貨策略沙盤》，沙盤模擬采購中的多種情境，學員從供應商處采購貨物，運輸并銷售，理解采購活動中運用合理訂貨策略控制總成本的方法。

4、課程通過講解----沙盤游戲----報告----學員分享----講解的過程，幫助學員在游戲中摸索降低總成本的方法。同時，團隊成員在活動中收獲一份真摯的友誼，良好的合作。

5、沙盤課程調動學員參與發現真理，實踐真理，并結合企業實際情況研討，理解如何降低成本、增加利潤，庫存策略等。

第二篇：分銷與零售沙盤學習總結

分銷與零售沙盤學習總結

我在學校里沒有接觸過沙盤，也沒有怎么聽過，所以對它一無所知。根本不了解是干什么用的。在擁有我是第一次接觸沙盤、了解沙盤。由于學校的原因上午的課程沒有聽到有些遺憾。下午去了之后我就加入了D組，和他們組成了一個團面隊，共同完成我們的工作。

通過和我們組的其他隊員溝通并向他們學習，我了解到這是用友財務沙盤，是關于分銷與零售的，分為：制造商、總代理、終端商三部分。由于我們的經驗不足，在我們進行的這一系列工作中出現了很多問題。在制造商那里，需要對新產品進行研發、生產、下線銷售等等。這中間每年就會發生很多費用，而制造商那里由于生產過剩，終端與總代卻又購貨量遠遠小于生產量，造成存貨太多銷售不出去，引起貨物堆積，資金無法正常運轉，而每年還要繳納各種費用，在無法支付的情況下只能進行貸款，所以在我們的這個團隊里周遭商每年都在進行不斷的貸款不斷的還貸。導致年底利潤為赤字。為使我們收益提高，制造商應做好規劃，將廣告打出，制造商研發新的產品，新產品生產出我們將旗艦店建起，把新產品直接打入旗艦店，我們的盈利就會有很大的增長，我們年底的利潤就會有很大的變化。之所以制造商那里會出現貨物堆積并不是因為市場沒有需求，而是在制造商那里研發到銷售一種新產品需要很長的時間，無法在有需求的時候及時供應，而總代理一般會看終端的提貨情況來定自己的購貨數量。我們的終端商由于沒有把市場分析好、考察好，向總代購貨的時候總是很謹慎、很小心，所以在市場需求量很大的時候，我們終端商各個門店卻拿不出貨來供應市場。在這種形式下我們在第一年的時候在終端商那里犯了一個很大的錯誤，就是在市場供不應求的情況下我們還打入了促銷方案，造成利潤減少。

通過這次的沙盤實踐學習，發現自己又很多專業知識沒有掌握。這個沙盤學習里面真的蘊含著很多切合實際的真東西。比如團隊人員的安排，什么時候上線新產品，廣告促銷如何安排，投資收益如何處理等等。我們企業是根據市場需求來生產產品的，我們也要對上年的市場有所分析，汲取經驗教訓，不再犯犯過的錯誤，對什么時候老產品下線，什么時候新產品上線，都需要把握時機提前準備。如果老產品下線晚會造成庫存堆積，銷售不出去，企業虧損。還會占用大量資金，造成沒有資金投入到新產品的研發和推廣中去。如果研發落后了，就會造成銷量不佳，近期流動資金減少，就會造成新一輪的惡性循環。一個企業是一個整體，所以不允許有錯誤的決策發生。同樣我們一個團隊也是一個整體，只有發揮每個人的優勢，整體的優勢才能體現出來。只有統一我們的意見和思想，決策才能得到大家的支持，才能把工作做得更好。我們也只有自己團結起來才能與其他企業競爭。更應該把自己的利益放在第二位，以整體利益為主才是最重要的。

第三篇：分銷沙盤學習總結

小組：扮演角色：

（如：A制造商）

分銷與零售沙盤模擬訓練總結 班級：姓名：學號：得分：

學習總結、心得體會

（不少于1000字）

在總結中，需分析出自己團隊的經營狀況（可從庫存情況、資產情況、利潤情況、經營業績、團隊合作等方面加以分析），發現團隊經營過程中存在的問題，并對自己團隊的經營結果進行分析評價。

附：作業分小組收集上交（制造商、代理商、終端商）

第四篇：經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理

經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？

訂貨會，每年都會有。對于經銷商而言，一年下來少則幾場，多則十幾場。從好的方面來看，參加訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經銷商的支持力度，還能以爭取更多的優惠政策；從不好的方面來看，訂貨會是一場“壓貨會”、“圈錢會”，過多的資金投入某個廠家的某個品項，打亂了營銷計劃，更嚴重者還可能使經銷商導致資金緊缺無法正常運營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經銷商，其主要經營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關系發生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經營品項的主營業務。不參加吧，明年的經銷權可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經銷商經常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發渠道。一般來說，經銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現通渠道和傳統渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。那么，經銷商該如何做好渠道分銷？

一、對渠道進行梳理。為了使產品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現代商超并不是占有優勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會。經銷商從開訂貨會回來后，就應該考慮開一個小型訂貨會了。通過與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一

來不僅可以通過訂貨會快速把產品轉移出去，回籠資金；二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點區域、重點客戶。對于經銷商而言，資金回轉率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產品，經銷商可以考慮抓重點區域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。

四、爭取更多的費用支持。按照以往的經驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現時，經銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當的壓力，通過他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區域經理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。”李總笑者說道。

“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他??”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經銷商，是該企業名副其實的大客戶之一，其所轄區域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經銷商，又是完成任務最快的經銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經銷商不同，老吳開發市場與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場管理。與其他經銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉鎮的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對于下游鄉鎮二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區域的24個鄉鎮二批劃分為6個小區域，每個小區域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也

避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉鎮二批優秀業務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業務素質，為二批賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷老吳的產品，一舉兩得。

四、業務團隊的管理。老吳對自己的業務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發到鄉鎮指導二批共同開發和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

案例小結：通常來說，經銷商對于廠家五花八門的訂貨會并沒有清楚的認識，而是把訂貨會局限于壓貨、套資金的表層理解上。實際上，通過訂貨會我們可以了解廠家的戰略意圖，了解廠家做市場的決心與目標，而且從訂貨會上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。

3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應；如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。

二、做好營銷預算。經銷商要做好營銷預算，對全年的資金進行總體預算。如王總所經營十幾個品項中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規劃是要使市場占有率上升10%點，而資金分配上就應有所偏移。簡單的說，就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

三、制定營銷規劃。簡單的說，經銷商要做好自己全的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。本文已經發表于《糖煙酒周刊3月刊》，轉自 市場與銷售-李曉年

第五篇：經銷商-訂貨會后如何做好渠道分銷與管理

經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？ 時間：2012-4-12 0:01:51核心提示：經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？...訂貨會，每年都會有。對于經銷商而言，一年下來少則幾場，多則十幾場。從好的方面來看，參加訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經銷商的支持力度，還能以爭取更多的優惠政策；從不好的方面來看，訂貨會是一場“壓貨會”、“圈錢會”，過多的資金投入某個廠家的某個品項，打亂了營銷計劃，更嚴重者還可能使經銷商導致資金緊缺無法正常運營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經銷商，其主要經營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關系發生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經營品項的主營業務。不參加吧，明年的經銷權可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經銷商經常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發渠道。一般來說，經銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現通渠道和傳統渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。那么，經銷商該如何做好渠道分銷？

一、對渠道進行梳理。為了使產品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現代商超并不是占有優勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會。經銷商從開訂貨會回來后，就應該考慮開一個小型訂貨會了。通過

與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一來不僅可以通過訂貨會快速把產品轉移出去，回籠資金；二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點區域、重點客戶。對于經銷商而言，資金回轉率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產品，經銷商可以考慮抓重點區域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。

四、爭取更多的費用支持。按照以往的經驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現時，經銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當的壓力，通過他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。

案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區域經理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。”李總笑者說道。

“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他……”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經銷商，是該企業名副其實的大客戶之一，其所轄區域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經銷商，又是完成任務最快的經銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經銷商不同，老吳開發市場與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場管理。與其他經銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉鎮的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對于下游鄉鎮二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區域的24個鄉鎮二批劃分為6個小區域，每個小區域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉鎮二批優秀業務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業務素質，為二批賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷老吳的產

品，一舉兩得。

四、業務團隊的管理。老吳對自己的業務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發到鄉鎮指導二批共同開發和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

案例小結：通常來說，經銷商對于廠家五花八門的訂貨會并沒有清楚的認識，而是把訂貨會局限于壓貨、套資金的表層理解上。實際上，通過訂貨會我們可以了解廠家的戰略意圖，了解廠家做市場的決心與目標，而且從訂貨會上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。

3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應；如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。

二、做好營銷預算。經銷商要做好營銷預算，對全年的資金進行總體預算。如王總所經營十幾個品項中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規劃是要使市場占有率上升10%點，而資金分配上就應有所偏移。簡單的說，就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

三、制定營銷規劃。簡單的說，經銷商要做好自己全的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。