第一篇：訂貨會后如何做好分銷渠道管理

開完訂貨會并不意味著完事大吉，會后的分銷渠道管理如何做？

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訂貨會是以產品實物吸引消費者購買的一種形式，可以是一個企業，也可以是企業聯合舉辦。訂貨會可以使顧客看到企業的真實產品，能實地考察產品的質量、規格、標準以及產品的生產過程，可以比較準確地判斷產品。訂貨會可以緩解企業推銷員不足的困難，可以在短時間內使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應。而且，訂貨會也容易造成一種友好的合作氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件。

訂貨會能讓經銷商清楚地了解到廠家這一年的政策、方向和對經銷商的支持力度，還能夠在銷售上量的情況下爭取到更多的優惠政策。但另一方面，對于很多經銷商來說，訂貨會就好像是國際銀行家在金融市場進行剪羊毛行動，套住市場的流動資金，甚至引發災難性的金融危機，是一場“壓貨會”、“圈錢會”，過多的資金投入某個廠家的某個品項，打亂了經銷商的年度營銷計劃，更嚴重者還可能使經銷商出現資金緊缺甚至無法正常運營。

對于廠家和經銷商來說，訂貨會是一種營銷戰術，一個是利用訂貨會來圈住市場資金，變成自己的年度銷售額的一部分，擴大市場份額；一個是在利用訂貨會來對產品及市場進行準確地判斷。廠家和經銷商對訂貨會都游刃有余，那么訂貨會對于廠家和經銷商來說，是一種雙贏的營銷戰術，如果經銷商一味過多地去把資金投入到訂貨會當中，那么訂貨會就成了經銷商的“圈錢會”。

那么該如何去避免訂貨會給經銷商帶來的不利影響呢？

實際上，白酒的產品渠道分銷管理是中國營銷管理中最具特色的、最本土化的營銷內容。在白酒的市場競爭中，很多管理水平低級，市場運作極不規范的經銷商依靠一招半式卻在市場上呼風喚雨；而很多在營銷理論、營銷技術中看起來不可思議，極度違背市場實際、透支市場資源的行為卻能夠給經銷商帶來巨大的增長。

在中國的市場中，分銷管理受地域、經濟、交通、文化、行政等諸多因素的制約和影響，促使現有的分銷渠道呈現多樣性和多方利益的復雜性。因此，建立起一套符合中國國情，符合中國市場實際的分銷渠道，建立起分銷管理技術體系是經銷商的關鍵性戰略。從分銷渠道管理的多樣性和復雜性角度考慮，經銷商必須考慮以下幾個因素：首先，客觀地認識市場，了解市場

很多經銷商的決策無論對內還是對外總在說，我們的品質如何優異，我們要達到什么什么目標；銷售隊伍是多么的精明能干。但是他們忽略了一點，這些僅僅是企業的資源，僅僅是做菜的原料。要想建立分銷體系，要想做成一道大餐，把產品變成商品，把產品變成品牌，變成消費者心目中值得信賴的消費品，很多經銷商的心中是沒有底的，或是有一點底但是執行不好的。原因何在呢？他們缺少努力地去認識和分析市場狀況、競爭者、消費者等等需求現狀。為什么呢？企業的訂貨會誘使他們只看到利潤，以致無法看清自身的狀況和優劣勢，主次顛倒了。使得訂貨會成了經銷商的“圈錢會”和“壓貨會”。我們知道，市場是不斷變化的，幾乎沒有一個經銷商是可以建立起封閉的分銷渠道。相對于市場，經銷商是弱者；所以產品的分銷的基礎是必須立足于經銷商的自身資源，立足于了解自身的優勢、劣勢、機會、威脅。從中國經銷商的整體發展來看，那些做的比較好的經銷商，大多是從某個優勢點做起的。如地域，某個產品空檔，或自身所能掌握地某個分銷環節，或者說某個市場空白點。因為市場空白點永遠是潛在的，只有長期摸索掌握市場內在規律的，才能略知一二。第二，如何管理白酒產品分銷

西方的理論和實踐影響我們的分銷模式是密集性分銷、多渠道分銷或代理、選擇性分銷、某個區域或渠道包銷代理、目標客戶銷售、專營性分銷、分公司、專賣店等幾種模式，白酒的季節性和情緒化對分銷模式提出了嚴峻的挑戰，并且由于白酒經銷商的層次不同，經營能力也存在十分懸殊的差距。無論是哪種形式的產品分銷，經銷商面對的是兩種軟性的東西，印刷包裝公司 bzh

資源運用和利益分配。對經銷商來說，資源有兩種：內部資源和外部資源，合理地調動內部資源，合理地借用外部資源，是企業建立分銷體系的指導思想。古時的孫子兵法是資源運用的最好體現。“攻城為下，攻心為上”。它告訴我們一個真實的道理，資源絕不僅僅指那些可以看見的東西，謀略是人類最偉大的一項資源。經銷商能運用自己的優勢、產品、地域，甚至關系打開某個市場缺口，建立初步分銷渠道。但是競爭靠什么呢，是人的理性思維。市場是不斷變化的，消費者理念，競爭環境，等等。每一次變化都有新的機會產生，經銷商必須在了解自身、挖掘內部優勢資源的同時，充分利用外部機會和資源創造產品擴大銷售的機會。

利益分配雖然比較麻煩一些，圍繞著產品分銷的要兼顧既有經銷商自身利益，各個層次的分銷商利益，消費者利益，還有預期利益，現實利益，利益與固定成本等等。白酒經銷商必須解決好利益分配的均勻和保持一定的落差――只有這樣，分銷體系才能實現正常運轉。第三，建立創新型學習型組織輔助分銷管理

我們知道，白酒是高度同質化的產品，酒本身的差異除了香型、口感外，只能通過外包裝來體現。更由于大量的OEM白酒產品的出現，迫使白酒產品的分銷管理難上加難。因此，產品分銷就成了經銷商在營銷系統建立中最大，也是成本最高，壓力最大的系統工程，所以，各種非營銷因素的創新將對產品分銷產生極大的推動力。分銷管理技術是一門綜合課程，產品渠道的建立與產品的市場整體營銷是緊密聯系的，渠道建設是針對中間商的，產品營銷的最終目的是針對消費者的，兩者相互依存的。所以產品一開始分銷就是經銷商營銷資源的總體運用發揮的時候，而不是去找幾個分銷商，多去訂貨會定些貨，全面撒網，一定能逮到一條大魚。而是用謀略化的管理，加以創新型學習型組織，同時又要兼顧各個利益組織的利益分配和協調。白酒經銷商的營銷將邁上一個新的臺階，從而有效避開當前白酒行業的惡性競爭。

訂貨會是一種酒類產品分銷比較有效的方式，但不論是廠家召開或是廠家和總經銷聯合召開，一定要認真分析自身的不對稱競爭優勢，并兼顧各方面利益，以求達到相對均衡，才能促進更多的商戶愿意“接棒”。

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第二篇：經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理

經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？

訂貨會，每年都會有。對于經銷商而言，一年下來少則幾場，多則十幾場。從好的方面來看，參加訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經銷商的支持力度，還能以爭取更多的優惠政策；從不好的方面來看，訂貨會是一場“壓貨會”、“圈錢會”，過多的資金投入某個廠家的某個品項，打亂了營銷計劃，更嚴重者還可能使經銷商導致資金緊缺無法正常運營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經銷商，其主要經營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關系發生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經營品項的主營業務。不參加吧，明年的經銷權可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經銷商經常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發渠道。一般來說，經銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現通渠道和傳統渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。那么，經銷商該如何做好渠道分銷？

一、對渠道進行梳理。為了使產品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現代商超并不是占有優勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會。經銷商從開訂貨會回來后，就應該考慮開一個小型訂貨會了。通過與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一

來不僅可以通過訂貨會快速把產品轉移出去，回籠資金；二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點區域、重點客戶。對于經銷商而言，資金回轉率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產品，經銷商可以考慮抓重點區域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。

四、爭取更多的費用支持。按照以往的經驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現時，經銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當的壓力，通過他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區域經理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。”李總笑者說道。

“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他??”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經銷商，是該企業名副其實的大客戶之一，其所轄區域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經銷商，又是完成任務最快的經銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經銷商不同，老吳開發市場與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場管理。與其他經銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉鎮的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對于下游鄉鎮二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區域的24個鄉鎮二批劃分為6個小區域，每個小區域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也

避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉鎮二批優秀業務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業務素質，為二批賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷老吳的產品，一舉兩得。

四、業務團隊的管理。老吳對自己的業務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發到鄉鎮指導二批共同開發和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

案例小結：通常來說，經銷商對于廠家五花八門的訂貨會并沒有清楚的認識，而是把訂貨會局限于壓貨、套資金的表層理解上。實際上，通過訂貨會我們可以了解廠家的戰略意圖，了解廠家做市場的決心與目標，而且從訂貨會上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。

3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應；如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。

二、做好營銷預算。經銷商要做好營銷預算，對全年的資金進行總體預算。如王總所經營十幾個品項中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規劃是要使市場占有率上升10%點，而資金分配上就應有所偏移。簡單的說，就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

三、制定營銷規劃。簡單的說，經銷商要做好自己全的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。本文已經發表于《糖煙酒周刊3月刊》，轉自 市場與銷售-李曉年

第三篇：經銷商-訂貨會后如何做好渠道分銷與管理

經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？ 時間：2012-4-12 0:01:51核心提示：經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？...訂貨會，每年都會有。對于經銷商而言，一年下來少則幾場，多則十幾場。從好的方面來看，參加訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經銷商的支持力度，還能以爭取更多的優惠政策；從不好的方面來看，訂貨會是一場“壓貨會”、“圈錢會”，過多的資金投入某個廠家的某個品項，打亂了營銷計劃，更嚴重者還可能使經銷商導致資金緊缺無法正常運營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經銷商，其主要經營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關系發生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經營品項的主營業務。不參加吧，明年的經銷權可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經銷商經常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發渠道。一般來說，經銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現通渠道和傳統渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。那么，經銷商該如何做好渠道分銷？

一、對渠道進行梳理。為了使產品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現代商超并不是占有優勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會。經銷商從開訂貨會回來后，就應該考慮開一個小型訂貨會了。通過

與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一來不僅可以通過訂貨會快速把產品轉移出去，回籠資金；二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點區域、重點客戶。對于經銷商而言，資金回轉率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產品，經銷商可以考慮抓重點區域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。

四、爭取更多的費用支持。按照以往的經驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現時，經銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當的壓力，通過他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。

案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區域經理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。”李總笑者說道。

“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他……”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經銷商，是該企業名副其實的大客戶之一，其所轄區域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經銷商，又是完成任務最快的經銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經銷商不同，老吳開發市場與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場管理。與其他經銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉鎮的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對于下游鄉鎮二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區域的24個鄉鎮二批劃分為6個小區域，每個小區域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉鎮二批優秀業務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業務素質，為二批賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷老吳的產

品，一舉兩得。

四、業務團隊的管理。老吳對自己的業務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發到鄉鎮指導二批共同開發和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

案例小結：通常來說，經銷商對于廠家五花八門的訂貨會并沒有清楚的認識，而是把訂貨會局限于壓貨、套資金的表層理解上。實際上，通過訂貨會我們可以了解廠家的戰略意圖，了解廠家做市場的決心與目標，而且從訂貨會上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。

3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應；如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。

二、做好營銷預算。經銷商要做好營銷預算，對全年的資金進行總體預算。如王總所經營十幾個品項中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規劃是要使市場占有率上升10%點，而資金分配上就應有所偏移。簡單的說，就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

三、制定營銷規劃。簡單的說，經銷商要做好自己全的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。

第四篇：涂料廠家訂貨會后該如何做好渠道管理

涂料廠家訂貨會后該如何做好渠道管理

對涂料經銷商來說，參加涂料企業訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經銷商的支持力度，還能以爭取更多的優惠政策，但是凡事都分為兩面，如果不能做到正確應對，訂貨會將會演變成一場“壓貨會”、“圈錢會”，很可能打亂經銷商自身的計劃，更嚴重者還可能使經銷商導致資金緊缺無法正常運營。

那么，涂料經銷商在參加廠家訂貨會后該如何做好渠道管理呢?

一、市場管理

每次訂貨會回來，經銷商最好能邀請麾下各個區域的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、銷售人員培訓

簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。通過培訓不僅能提高銷售人員的業務素質，為分銷商賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷經銷商的產品，一舉兩得。

三、分銷商管理

對于下游分銷商，經銷商一定要做好銷售任務分解，這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別分銷商為完成任務拿返利而竄貨的發生。

四、促銷活動的策劃與反饋

對于促銷活動的安排，經銷商要與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游團隊，以便能更快的出貨;另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

五、業務團隊的提升

管理與培訓是相互掛鉤的，每年定期對業務人員進行一次提升培訓，從而享受更高層次的培訓和待遇，這種輸出式人才的做法也能得到眾多分銷商的支持。

事實上，訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：

一、了解廠家的意圖

從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金;

2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。

3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應;如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。

二、做好營銷預算

經銷商要做好營銷預算，對全年的資金進行總體預算。就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

三、制定營銷規劃

簡單的說，經銷商要做好自己全的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。資料來源：http://

第五篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道。所有權流：是指產品所有權或持有權從一個渠道成員轉成另一個成員手中的流轉過程。風險流：是分銷渠道成員之間分擔風險或轉移風險的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構發出的訂貨決定。服務產出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務，以滿足消費者需求的總體表現。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務，使組織內各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結構、寬度結構和系統結構的異同？ 類型結構：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結構：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統結構：傳統渠道系統、整合渠道系統。類型結構指包含中間商層級的多少來分的。寬度結構是根據渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統結構根據成員相互聯系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業競爭優勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業產品或服務才能進入消費，實現其價值2充分發揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業經濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業競爭優勢的重要武器。生產者：是指那些從事提取、種植以及制造產品的公司，包含農林漁采礦業建造業、制造業以及一些服務行業。中間商：是指在分銷渠道系統中，介于生產者和消費者之間的經營者。批發商：是指那些其主要業務是從事批發經營的組織或個人。

商人批發商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發企業。零售：是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業務的機構或個人。批發商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發商是以批發業務為其主營業務的組織機構或個人，而零售商的基本業務范圍必須是零售。2批發商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務，直接為最終消費者服務3批發商的經營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務的。試評述批發商的類型及其經營特點。1商人批發商，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后在批售給零售商或用戶2代理批發商，特點是不擁有其經營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業派員，并進行管理；除批發業務外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發商并無大的不同。零售商在作經營方案（決策）時，特別關注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉目標2經營商品種類與花色3選址和便利性4消費者服務數量.專用資產：是指一個企業針對另一個特定交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資。

內部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業現有企業相比具有較高成本，難于競爭立足。報復威脅：是指行業內現有企業可能對新進企業采取的報復和威脅反應。分銷渠道戰略設計：是指對關系企業生存與發展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產品因素2市場因素3企業自身因素4經濟形勢與有關法規5中間商特性。分銷渠道戰略設計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進行評估的標準有哪些？1經濟性2控制性3適應性標準。特許人：是指轉讓特許客體使用權和收益權的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發或服務的企業法人，以擁有特許客體所有權為特許人資格成立的條件。特許經營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經營方式與特色3倡導一個共同文化。契約性垂直渠道網絡的特征和優勢？特征為各種獨立的生產企業、批發商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協作關系，從而形成的商品分銷渠道系統。優勢：1渠道建設成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運作效率4渠道調整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統的特征和優勢？特點：1有一個龍頭企業2有一個組織體系3有統一的營銷策略。優勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據商品供應能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數量或者時間的標準。經濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數量。簡述ABC分類法：企業倉儲產品種類繁多數量巨大必須管理，一般的根據儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當地控制，C類儲存品是一般儲存品。計算機硬件配置應考慮的因素1系統的處理速度2系統的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優選機型4考慮企業的經濟承受能力5適應利用網絡系統的要求：a、應具有標準的網絡協議b、傳輸能力c、互聯能力d、響應時間e、考慮環境條件和覆蓋范圍f、應考慮系統的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。價格政策包括：交易折扣、數量折扣、現金折扣、展示材料、培訓項目等政策支持包括：傳統的借貸方式、定期貸款、票據融資、季節性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協定、倉儲保護、契約銷售、經營范圍保護。選擇中間商應遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則

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