第一篇：分銷(xiāo)渠道名詞解釋

1、分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道亦稱(chēng)配銷(xiāo)通路或營(yíng)銷(xiāo)渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消

費(fèi)者（用戶(hù)）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。

2、中間商中間商是指在分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。

3、批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給那些為了轉(zhuǎn)賣(mài)或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶(hù)的商業(yè)活

動(dòng)。

4、批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。

5、零售將商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動(dòng)。

6、零售商以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

7、“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營(yíng)的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的零售經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

8、分銷(xiāo)渠道政策一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷(xiāo)戰(zhàn)略

和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行為準(zhǔn)則。

9、渠道布局簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是指把商品擺放到什么地方銷(xiāo)售。而這個(gè)問(wèn)題可以從銷(xiāo)售地點(diǎn)的空間范圍、分布密度以及相應(yīng)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)特征等不同角度來(lái)考察。

10、渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。

11、渠道沖突某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不

一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。

12、渠道權(quán)力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。主要有付酬權(quán)、脅迫權(quán)、專(zhuān)家權(quán)、聲譽(yù)權(quán)或認(rèn)同權(quán)、法定權(quán)等五大類(lèi)。

13、渠道績(jī)效評(píng)估廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。

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第二篇：分銷(xiāo)渠道復(fù)習(xí)資料

分銷(xiāo)：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來(lái)以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。

分銷(xiāo)渠道：簡(jiǎn)稱(chēng)渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程所經(jīng)過(guò)的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括了分銷(xiāo)渠道沒(méi)有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。

分銷(xiāo)渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級(jí)匯總），提供服務(wù)。

中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易數(shù)量最小化、專(zhuān)業(yè)化、變動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、集中準(zhǔn)備。

分銷(xiāo)渠道流程：實(shí)物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷(xiāo)。物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。創(chuàng)造時(shí)間效應(yīng)，地點(diǎn)效用。渠道成員類(lèi)型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司，庫(kù)存、訂單處理、廣告代理、金融、保險(xiǎn)、市場(chǎng)研究）分銷(xiāo)渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，社會(huì)文化，競(jìng)爭(zhēng)。

分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略：指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。使命—貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。總目標(biāo)—?jiǎng)?chuàng)造渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)樹(shù)立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

特征：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則。面向未來(lái)。

渠道戰(zhàn)的作用：為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的其他部分提供配合，實(shí)現(xiàn)最大市場(chǎng)效益。以產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效結(jié)合為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，渠道戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍也有反作用。與產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)相比，分校戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有更大潛力。可是企業(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的觀念的流星是企業(yè)重視分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略-制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-進(jìn)行SWOT分析-制定分銷(xiāo)渠道目標(biāo)-制定分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略-分析渠道決策經(jīng)濟(jì)性-分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。

戰(zhàn)略選擇：?jiǎn)我环咒N(xiāo)，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡(luò)，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本分銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。

渠道政策：基本渠道政策，銷(xiāo)售價(jià)格，產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)，渠道一體化。

基本渠道政策：密集分銷(xiāo)-制造商盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品。是一種最寬的分銷(xiāo)渠道。密集優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面大，拓展市場(chǎng)迅速。顧客接觸率高，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。分銷(xiāo)支持度強(qiáng)，充分利用中間商。劣勢(shì)：廠商控制渠道比較難。費(fèi)用高。分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)激烈。分銷(xiāo)促銷(xiāo)不專(zhuān)一。選擇分銷(xiāo)：制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)渠道比獨(dú)家分銷(xiāo)寬、比密集性分銷(xiāo)窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。

利與弊：控制渠道容易。市場(chǎng)覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)較激烈。較難選擇中間商。

獨(dú)家分銷(xiāo)：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，經(jīng)銷(xiāo)商不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)渠道最窄，最極端的策略。

優(yōu)劣：控制渠道容易。分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低。節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用。市場(chǎng)覆蓋面小。顧客接觸率低。過(guò)分依賴(lài)中間商。銷(xiāo)售價(jià)格政策：價(jià)格維持，價(jià)格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)：排他性交易，搭售。

一體化：目的-降低生產(chǎn)成本，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定價(jià)格，擴(kuò)大銷(xiāo)售，充實(shí)售后服務(wù)。資本投入型，契約型，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型。

渠道設(shè)計(jì)：創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所作的決策。

基本原則：接近終端，市場(chǎng)覆蓋，精耕細(xì)作，先期到達(dá)，利益均沾，與經(jīng)銷(xiāo)商合作，注重效益，爭(zhēng)做渠道領(lǐng)袖，變通和創(chuàng)新。設(shè)計(jì)流程：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性-設(shè)立并調(diào)整分銷(xiāo)目標(biāo)-明確分銷(xiāo)任務(wù)-設(shè)立各類(lèi)可行的渠道結(jié)構(gòu)-評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場(chǎng)產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）-選擇最佳渠道-挑選渠道成員。

渠道長(zhǎng)度：企業(yè)分銷(xiāo)渠道中中間商的數(shù)目。零層，一層，二層，三層。

影響因素：市場(chǎng)規(guī)模集中度，購(gòu)買(mǎi)行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價(jià)值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財(cái)務(wù)渠道管理控制力。

渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定

類(lèi)型：密集，選擇，獨(dú)家

因素：市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)行為，產(chǎn)品，企業(yè)。

渠道廣度：是寬度的擴(kuò)展、延伸。廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷(xiāo)活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商，幾個(gè)零售商的問(wèn)題。類(lèi)型：一條渠道，多條渠道。

多渠道優(yōu)劣：增加市場(chǎng)覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。多渠道分銷(xiāo)組合：集中型，選擇型，混合型。渠道模式類(lèi)型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復(fù)合。

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道：就是由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤(rùn)最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣：成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無(wú)需承擔(dān)太多義務(wù)。成員進(jìn)退靈活，完全由各個(gè)成員自主決斷。沒(méi)有強(qiáng)有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關(guān)系是臨時(shí)的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長(zhǎng)期合作的根基。無(wú)法充分利用渠道積累的資源。缺乏對(duì)渠道的信任和忠誠(chéng)度，沒(méi)有渠道安全保障機(jī)制。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。

垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)渠道成員都把自己看作是分銷(xiāo)系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個(gè)渠道系統(tǒng)的成功。

類(lèi)型：管理型，契約型，公司型。

渠道縱向一體化：確保提供服務(wù)的水平。提高獲利能力。加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。實(shí)施途徑-建立or購(gòu)買(mǎi)。

外包分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：具有更強(qiáng)的做好分銷(xiāo)的動(dòng)機(jī)。更加專(zhuān)業(yè)化。經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。更大的市場(chǎng)覆蓋。獨(dú)立性。

水平分銷(xiāo)渠道：是處于同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充

分利用各自的優(yōu)勢(shì)和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。

合作動(dòng)機(jī)：希望那個(gè)發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。避免渠道的重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。分享市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。分享市場(chǎng)。小企業(yè)依附大企業(yè)。

形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷(xiāo)聯(lián)盟。

復(fù)合分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)-增加市場(chǎng)覆蓋面。降低渠道成本。增加銷(xiāo)售的定制化程度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。缺-增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴(yán)重的竄貨等管理問(wèn)題。

復(fù)合分銷(xiāo)渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)：扁平化，渠道決定終端。

選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員-對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷-確保入選成員最終成為正式渠道成員。

尋找途徑：地區(qū)銷(xiāo)售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢(xún)，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類(lèi)電話簿，自薦，專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)站等）8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)覆蓋范圍，聲譽(yù)，歷史經(jīng)驗(yàn)，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)能力。方法：評(píng)分法

確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷(xiāo)路旺利潤(rùn)豐厚），廣告及促銷(xiāo)（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動(dòng)購(gòu)物指南宣傳材料展示會(huì)），管理援助（培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析預(yù)算市場(chǎng)分析庫(kù)存控制流程促銷(xiāo)手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激勵(lì)：通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。

方式：返利、價(jià)格折扣、開(kāi)展促銷(xiāo)、提供市場(chǎng)基金、設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、補(bǔ)貼。

間接激勵(lì)：通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理銷(xiāo)售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。形式：幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，座安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。庫(kù)存保護(hù)。開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品及技術(shù)支持。渠道沖突：分銷(xiāo)渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情形。簡(jiǎn)而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。

我國(guó)：水平性沖突（跨區(qū)銷(xiāo)售-經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）

渠道沖突的類(lèi)型（按沖突效果分類(lèi)）：良性沖突-正常的競(jìng)爭(zhēng)。惡性沖突-破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。降低整個(gè)渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。使整個(gè)渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，觀點(diǎn)差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標(biāo)錯(cuò)位，溝通困難，資源稀缺。

直接原因：價(jià)格，存貨水平，大客戶(hù)，爭(zhēng)占對(duì)方資金，技術(shù)咨詢(xún)和服務(wù)問(wèn)題，中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

解決辦法：長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略-建立產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟（會(huì)員制，銷(xiāo)售代理制，聯(lián)營(yíng)公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)管理，銷(xiāo)售促進(jìn)激勵(lì)，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。

渠道關(guān)系的五種力量：聲譽(yù)，專(zhuān)家法定，報(bào)酬，強(qiáng)迫。

竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷(xiāo)售。就是由于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商，分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。

基本類(lèi)型：惡性，良性，自然。

原因：價(jià)格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量。公開(kāi)返利導(dǎo)致價(jià)格新空間。經(jīng)銷(xiāo)商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費(fèi)由經(jīng)銷(xiāo)商自己掌握，變相為低價(jià)位，造成價(jià)格新空間。銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作。

危害：價(jià)格混亂，中間商利潤(rùn)受損，對(duì)廠家不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨怕吃虧不敢問(wèn)津。損害品牌形象，使先期無(wú)法得到合理回報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤(rùn)。

控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價(jià)體系，控制促銷(xiāo)過(guò)程，加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理，簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與管理。

渠道績(jī)效評(píng)估：指廠商通過(guò)系統(tǒng)化手段或措施對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評(píng)和評(píng)價(jià)。渠道績(jī)效評(píng)估：社會(huì)角度3ES，企業(yè)角度。

成員評(píng)估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤(rùn)法，產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià)法，重點(diǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)，渠道預(yù)警體系。

渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷(xiāo)商素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。竄貨問(wèn)題。分銷(xiāo)商忠誠(chéng)度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷(xiāo)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力。分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問(wèn)題：構(gòu)建復(fù)雜、不適合簡(jiǎn)單的周期短的分銷(xiāo)過(guò)程、需要得到各渠道成員的配合學(xué)會(huì)放棄一些渠道功能。

步驟：分銷(xiāo)功能分解于各個(gè)渠道、對(duì)各渠道進(jìn)行有效的銜接、分清利益關(guān)系。

渠道整合的作用：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實(shí)現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。

多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會(huì)、預(yù)測(cè)每一渠道收入、預(yù)測(cè)渠道資源、構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向成本模型

扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)分銷(xiāo)渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠家的銷(xiāo)售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。扁平化舉措：客戶(hù)編碼制，貨源流動(dòng)編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。

渠道品牌化優(yōu)點(diǎn)：展示中心-分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專(zhuān)業(yè)的熱情的服務(wù)給用戶(hù)留下好印象。培訓(xùn)中心：提供專(zhuān)門(mén)講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場(chǎng)所。銷(xiāo)售中心：客戶(hù)可以根據(jù)自己的喜好購(gòu)買(mǎi)自己滿意的產(chǎn)品。

渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，形成全新的經(jīng)營(yíng)模式。

渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運(yùn)共同體，渠道本身就是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）

伙伴關(guān)系的特征：目標(biāo)統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行考評(píng)、選擇。為分銷(xiāo)商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的有效溝通。給分銷(xiāo)商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)。

傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場(chǎng)鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷(xiāo)和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷(xiāo)售力；廠家的銷(xiāo)售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。

渠道決勝終端：意味著渠道建設(shè)中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷(xiāo)等環(huán)節(jié)。

有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。

銷(xiāo)售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求；減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷(xiāo)售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。

銷(xiāo)售代理的方式：某一市場(chǎng)上代理商的數(shù)量（獨(dú)家代理、多家代理）。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買(mǎi)斷代理）。混合（代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷(xiāo)與代理混合、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式）。

選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營(yíng)業(yè)地址、國(guó)籍、政治社會(huì)影響力、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。

代理商行為管理：激勵(lì)代理商（物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)、一體化激勵(lì)）；通過(guò)代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務(wù)控制代理商。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)與非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)中的兩種主要形式。經(jīng)銷(xiāo)商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，這個(gè)中間商就被稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)商。與廠家是持續(xù)的，特殊的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。選擇經(jīng)銷(xiāo)商考慮的因素：經(jīng)銷(xiāo)商的品德與經(jīng)營(yíng)管理能力；經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力；經(jīng)銷(xiāo)商地點(diǎn)；經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策。

獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：可獲得經(jīng)銷(xiāo)商的充分合作；獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)更為賣(mài)力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開(kāi)支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少?lài)?guó)外顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)；彼此間的意見(jiàn)易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決；獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)更為專(zhuān)心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽(yù)。非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：廠家由于有較多的經(jīng)銷(xiāo)商，因此，不易被 某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商控制其銷(xiāo)售；在非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度下，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售力量更為強(qiáng)大；在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度下，中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，就會(huì)容易變得消極依賴(lài)賣(mài)方，不努力推銷(xiāo)，從而使廠家經(jīng)營(yíng)毀于一旦。而在非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度下，經(jīng)銷(xiāo)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)；獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商由于有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，買(mǎi)賣(mài)之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商好。批發(fā)商：一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了專(zhuān)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人或組織行為。分為務(wù)完全服務(wù)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、承銷(xiāo)、卡車(chē)、脫售、郵購(gòu)）

零售商：將物品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人或組織。專(zhuān)用品商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、折扣、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店。

零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售某產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)、主力產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、綜合服務(wù)能力。

連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)需要進(jìn)行教育和訓(xùn)練；實(shí)行并不斷提高、改善。

經(jīng)營(yíng)理念：從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)商品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費(fèi)生活。

連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)：一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，由于其強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，他可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場(chǎng)價(jià)的折扣價(jià)格；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究、開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

連鎖經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。擴(kuò)張成本低，誘惑企業(yè)盲目開(kāi)張。擴(kuò)張速度快，需要有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金。分布區(qū)域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)失誤。形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護(hù)形象。

類(lèi)型：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖商店，批發(fā)商主導(dǎo)，零售商主導(dǎo)。特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低、受許者得到全國(guó)性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開(kāi)業(yè)成本最低。

缺點(diǎn)：特許聯(lián)營(yíng)商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理，牽連加盟店。投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，就與整個(gè)特許系統(tǒng)成為命運(yùn)共同體。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難。總部的政策對(duì)加盟店的利潤(rùn)有很大影響。由于合同期限而受制于總部。

特許經(jīng)營(yíng)的主要類(lèi)型：產(chǎn)品商標(biāo)型、經(jīng)營(yíng)模式型、制造加工業(yè)。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營(yíng)合同，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。維護(hù)：經(jīng)濟(jì)控制，法律，管理。

連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇：大眾化品種，實(shí)用品種、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)發(fā)展性品種。

企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。

網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)一定分銷(xiāo)目標(biāo)的分銷(xiāo)手段。

企業(yè)網(wǎng)站分銷(xiāo)規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價(jià)格策略，在線銷(xiāo)售促進(jìn)策略，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，在線會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。

第三篇：分銷(xiāo)渠道練習(xí)題

網(wǎng)店的運(yùn)輸方案：

首先，湘潭有一本大學(xué)：湘潭大學(xué)，二本:湖南科技大學(xué)、湖南工程學(xué)院，三本:湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湘潭城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院，這五所高校的位置其中三所在河?xùn)|，兩所在河西。

如果以從低成本考慮的話，黎明同學(xué)可以在河?xùn)|或者河西設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，來(lái)保證河西河?xùn)|各有一個(gè)運(yùn)送的站點(diǎn)，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠(yuǎn)，用自行車(chē)運(yùn)送足以（自行車(chē)可為三輪自行車(chē)）。

如果從高效服務(wù)考慮的話可以用摩托車(chē)，但其成本肯定要比自行車(chē)高得多。如果從高效服務(wù)且生意很好量特別大的話可以采用面包車(chē)或者小貨車(chē)，車(chē)上多囤積一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)量大的商品，網(wǎng)站接受購(gòu)買(mǎi)信息后聯(lián)系運(yùn)送人員開(kāi)車(chē)直接運(yùn)送，不需要頻繁的跑到倉(cāng)庫(kù)取貨。

個(gè)人認(rèn)為，最好的方法是在每個(gè)學(xué)校設(shè)置一個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)可以放一部分貨物，當(dāng)網(wǎng)站接受購(gòu)買(mǎi)信息后通知那個(gè)點(diǎn)進(jìn)行貨物送上門(mén)的服務(wù)，然后租一汽車(chē)在各個(gè)點(diǎn)與總倉(cāng)庫(kù)之間進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

網(wǎng)店儲(chǔ)存方案：

必須注意：商品自然屬性、性能應(yīng)一致，品的養(yǎng)護(hù)措施應(yīng)一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應(yīng)一致

首先組一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

然后注意：牙膏所含的許多化學(xué)物質(zhì)如發(fā)泡劑、摩擦劑、黏合劑以及香料、防腐抗菌藥物等，存放一定時(shí)間后會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不僅引起牙膏變質(zhì)，還會(huì)降低牙膏的去污與保潔作用。一般來(lái)說(shuō)，牙膏的保存期為10個(gè)月，超過(guò)了此期限，極易變質(zhì)。所以需保證倉(cāng)庫(kù)的干燥性，而且囤貨不能超過(guò)10個(gè)月

像碳酸飲料的話就要保證存儲(chǔ)的倉(cāng)庫(kù)避免陽(yáng)光直曬，避免陰暗潮濕，對(duì)方貨物時(shí)注意不能搖晃或者劇烈擺動(dòng)。

而文具等休閑，日用，文化，學(xué)習(xí)用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。

第四篇：分銷(xiāo)渠道作業(yè)

分銷(xiāo)渠道管理案例分析

小組成員：羅煒（案例分析主持人，撰稿人）、陳少煌、陳鑫、林科辰、藍(lán)國(guó)杭、施建君、林輝煌

方案形成方式：

1、每個(gè)人發(fā)言闡述各自觀點(diǎn)；

2、互相討論（包括補(bǔ)充或質(zhì)疑對(duì)方觀點(diǎn)、探討實(shí)施細(xì)節(jié)等）；

3、將討論結(jié)果形成初步文字稿；

4、小組成員修改后形成正式文稿。

案例討論目的： 通過(guò)對(duì)浙江商源食品公司成長(zhǎng)的案例的討論，分析該公司的成長(zhǎng)之路跟經(jīng)營(yíng)思路。并對(duì)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題進(jìn)行分析

浙江商源食品飲料公司成長(zhǎng)的案例分析

一、公司概況：

商源創(chuàng)立于1994年，于1996年5月9日更名為浙江商業(yè)食品飲料有限公司，于2003年5月正式創(chuàng)立浙江商源食品飲料有限公司，同時(shí)也標(biāo)志著一個(gè)商源時(shí)代的正式來(lái)臨。時(shí)至今日，憑借對(duì)渠道的有效控制力，商源已發(fā)展成為源于長(zhǎng)江三角洲首屈一指的渠道運(yùn)營(yíng)商。商源集團(tuán)有限公司是中國(guó)知名的酒水生產(chǎn)與流通商，我們以傳播健康的酒文化為使命，致力于成為中國(guó)酒水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，國(guó)際酒水行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。

公司以“專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、共好、創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀，以“質(zhì)量、服務(wù)、為客戶(hù)提供價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念和“方便、優(yōu)質(zhì)、名牌、價(jià)優(yōu)”的服務(wù)理念，憑借品牌運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，圍繞酒水產(chǎn)業(yè)鏈公司形成了酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)、酒水連鎖銷(xiāo)售、酒水生產(chǎn)、酒水渠道投資協(xié)同發(fā)展的業(yè)務(wù)布局。

商源集團(tuán)有限公司由商源供應(yīng)鏈股份有限公司、久加久酒業(yè)連鎖有限公司、吐魯番樓蘭酒業(yè)有限公司和中商投資有限公司四大板塊子集團(tuán)公司組成，員工人數(shù)逾1500人，下屬30多家全資、控股子公司。

商源供應(yīng)鏈股份有限公司以酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)為主業(yè)，通過(guò)為上游供應(yīng)商提供品牌提升、銷(xiāo)售和儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，為下游經(jīng)銷(xiāo)商提供采購(gòu)、物流、金融和咨詢(xún)服務(wù)，推動(dòng)酒水流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)模式的變革，實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重新組合與價(jià)值增值，從而實(shí)現(xiàn)酒水行業(yè)各利益相關(guān)者的共贏和共好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。商源供應(yīng)鏈股份有限公司早已成為浙江最大的酒類(lèi)商貿(mào)企業(yè)，并開(kāi)始逐步按照既定戰(zhàn)略目標(biāo)走向全國(guó)。

二、商源食品飲料有限公司經(jīng)銷(xiāo)形式轉(zhuǎn)變的分析

1.從“普通經(jīng)銷(xiāo)商”到“品牌運(yùn)營(yíng)商”

“商源”，曾經(jīng)是一個(gè)隸屬于浙江省商業(yè)廳的普通酒類(lèi)飲料批發(fā)公司。1996年，它率先完成了從國(guó)有到民營(yíng)的體制改革。也正是從這時(shí)候起，“商源”通過(guò)對(duì)“口子酒”的運(yùn)作銷(xiāo)售，開(kāi)始了由普通經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運(yùn)營(yíng)商“轉(zhuǎn)型”的最初探索。“口子酒”也因此而在浙江市場(chǎng)上大獲成功。

“轉(zhuǎn)型”讓“商源”嘗到了甜頭，從1997年下半年起，他們開(kāi)始大規(guī)模代理包括“沱牌”、“瀘州老窖”、“種子”、“酒鬼”等在內(nèi)的十幾個(gè)白酒品牌。一時(shí)間，“商源”手中的白酒品牌琳瑯滿目、運(yùn)作氣勢(shì)恢弘。

在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，“商源”進(jìn)行了一次“劃時(shí)代意義”的創(chuàng)新探索：在杭州市場(chǎng)上實(shí)施終端酒水承包經(jīng)營(yíng)。1999年以前，以?大包干?形式將一個(gè)酒店從酒水到調(diào)料的供貨權(quán)、促銷(xiāo)權(quán)全部承包，當(dāng)時(shí)尚無(wú)先例，“商源”堪稱(chēng)第一個(gè)“吃螃蟹”的人。“商源用最簡(jiǎn)單的方式告訴飯店老板：我們給你提供最勤快的采購(gòu)經(jīng)理，我們帶著錢(qián)、帶著品牌，還不要你的工資，這個(gè)事你干不干？這樣的買(mǎi)賣(mài)當(dāng)然一談即成”。

很快，“商源”用大投入將杭州幾乎所有大酒店的酒水全部承包下來(lái)，將餐飲終端的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)牢牢掌控在自己手中。而此時(shí)的杭州市場(chǎng)，白酒爭(zhēng)奪已步入瘋狂，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)大幅縮水。“商源”以“伊力特曲”為突破口，以新型導(dǎo)入者的姿態(tài)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)壟斷式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供了全新經(jīng)營(yíng)模式和良好利潤(rùn)空間。“伊力特”迅速在杭州市場(chǎng)上走紅。

終端買(mǎi)斷營(yíng)銷(xiāo)，為“商源”與眾多經(jīng)銷(xiāo)商建立起一種默契而緊密的合作關(guān)系，“商源”的業(yè)務(wù)范圍也由杭州向著浙江省內(nèi)更廣泛的區(qū)域擴(kuò)展。在與當(dāng)?shù)夭惋嬊澜?jīng)銷(xiāo)商的合作中，“商源”把自己的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作模式全盤(pán)傳授給對(duì)方，通過(guò)力推“伊力特”，迅速開(kāi)發(fā)并全面完善了自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)資源。

“當(dāng)時(shí)哪個(gè)品牌想要做浙江餐飲終端渠道，他的首選合作者一定是商源。因?yàn)?商源?已經(jīng)成為浙江地區(qū)最大的品牌運(yùn)營(yíng)者”。

2.由“品牌運(yùn)營(yíng)商”到“渠道運(yùn)營(yíng)商”

“商源”在運(yùn)作“伊力特”的過(guò)程中，也逐步完善了自己的渠道結(jié)構(gòu)。在這個(gè)階段，“商源”始終把“品牌”作為公司的核心資產(chǎn)，讓“渠道”服從于品牌。當(dāng)時(shí)，他們的主要任務(wù)是運(yùn)作品牌，并且隨著規(guī)模擴(kuò)張而陸續(xù)將“五糧液”、“水井坊”等優(yōu)勢(shì)品牌納入自己的經(jīng)營(yíng)范圍。

作為專(zhuān)業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)商，他們?cè)谶\(yùn)作上始終恪守“專(zhuān)一性、忠誠(chéng)度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性”三大原則。“商源”絕不運(yùn)作與旗下品牌相沖突的產(chǎn)品，對(duì)所有合作品牌都有長(zhǎng)遠(yuǎn)、完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，從不透支品牌資產(chǎn)。

“三原則”成就了“商源”，也拖累了“商源”。

“商源運(yùn)作品牌一貫立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，每個(gè)品牌起碼要做三年規(guī)劃，三年形成規(guī)模。第一年是品牌成長(zhǎng)的關(guān)鍵年，我們往往把60-70%的運(yùn)作資金集中在第一年使用。但品牌成長(zhǎng)階段，其銷(xiāo)量一般不太理想，投入和產(chǎn)出不成正比。如果廠商之間在這個(gè)階段出現(xiàn)合作問(wèn)題，損失最大的肯定是我們”。

在此后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，商源在品牌運(yùn)作上的最大苦惱，莫過(guò)于感到自己很脆弱，甚至很無(wú)奈。

“商人不管做到多大規(guī)模，終究只是個(gè)?玩家?。因?yàn)槠放撇挥赡阒髟住１M管你視之如同自己的孩子，但它卻是?領(lǐng)養(yǎng)?的。在廠家意志面前，運(yùn)營(yíng)商往往很無(wú)助經(jīng)歷了種種挫折與無(wú)奈后，“商源”再一次開(kāi)始自我反思：在市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中，商家究竟是誰(shuí)？當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品輾轉(zhuǎn)從廠家傳遞到消費(fèi)者手中，其間不同階段經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)?shù)慕巧降讘?yīng)該是什么？“商源”身份歸屬引發(fā)的思考，使他們對(duì)自身的市場(chǎng)角色有了一個(gè)清晰而全新的認(rèn)識(shí)：在經(jīng)銷(xiāo)商面前，我們扮演的是品牌的角色；在廠家面前，我們扮演的是渠道的角色。但歸根到底，“渠道”才是我們?cè)趶S商博弈與合作當(dāng)中最為核心、最為重要的優(yōu)勢(shì)資源。

“?商源?實(shí)際上是一個(gè)幫助廠家做成市場(chǎng)，幫助商家獲得利益、幫助消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)廉物美消費(fèi)環(huán)境的?中介人?。從商源占有的市場(chǎng)資源和運(yùn)作優(yōu)勢(shì)來(lái)看，商源的定位應(yīng)該是?渠道運(yùn)營(yíng)商?，這才是最準(zhǔn)確的三、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商難做“大”的原因分析

盡管中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展。但是我們可以發(fā)現(xiàn)在中國(guó)，能夠稱(chēng)得上“大”的經(jīng)銷(xiāo)商屈指可數(shù)。為什么中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商難做“大”？

問(wèn)題

1、是生意人，不是管理者（最重要的一個(gè)問(wèn)題）

銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，甚至上億元的經(jīng)銷(xiāo)商，但我仍然稱(chēng)他們?yōu)樾±习濉Ｎ铱唇?jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模，一般不以營(yíng)業(yè)額為依據(jù)。試想，幾間門(mén)面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營(yíng)業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？

老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷(xiāo)商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊耍皇枪芾碚摺Ｖ挥泄芾碚卟拍馨哑髽I(yè)真正做大。

一種類(lèi)型是親自做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷(xiāo)商所管轄的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車(chē)輛一般不超過(guò)3輛。另一種做不大的經(jīng)銷(xiāo)商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷(xiāo)商賺了點(diǎn)錢(qián)，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢(qián)，市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賺錢(qián)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。

中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的草根特性決定著經(jīng)銷(xiāo)商角色和制造企業(yè)的角色不同，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)更像一個(gè)人的企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商老板個(gè)人在企業(yè)發(fā)展中的重要性無(wú)論怎么說(shuō)都不為過(guò)，所以經(jīng)銷(xiāo)商老板個(gè)人的思想境界、戰(zhàn)略眼光、遠(yuǎn)大的胸懷直接決定了經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)能做多大，能走多遠(yuǎn)。心有多大，舞臺(tái)就有多大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，更是如此，你的思想有多遠(yuǎn)，胸懷有多廣，就決定了你企業(yè)發(fā)展空間有多大。

所以要做大。必須成為一個(gè)管理者，而不是一個(gè)生意人。

問(wèn)題

2、沒(méi)有正確理解經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做的事。

第一：要做品牌。我國(guó)國(guó)內(nèi)大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商單純的認(rèn)為做經(jīng)銷(xiāo)商只是幫助廠家賣(mài)產(chǎn)品。所以在經(jīng)營(yíng)時(shí)，大多同質(zhì)化。只把力氣花在銷(xiāo)售上。但是，當(dāng)今，有很多市場(chǎng)消費(fèi)者是有獨(dú)特需求的。這些事情場(chǎng)上不一定了解，或者要細(xì)分，但是一些大廠家不愿意做細(xì)分。這時(shí)候，就是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該發(fā)揮作用了。有一個(gè)詞很好，叫地頭蛇，地頭蛇是貼近地面的，沒(méi)有在空中的地頭蛇，貼近地面就是了解消費(fèi)者，我們上游廠家不一定有我們了解消費(fèi)者。我們的經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該是地頭蛇。能做的廠家是非常多的，但是能做品牌的人不多。其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域都是有可能品牌化的。所以，我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品差異化的定位，并有效的運(yùn)作品牌，這個(gè)都是最基本的東西。做品牌是一塊一塊賺，而做產(chǎn)品是一分一分賺。

其次：要做的比廠商更多更好。一個(gè)有志向做“大”的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做的比廠商跟好，在IT業(yè)有一個(gè)做的很好的企業(yè)叫聯(lián)強(qiáng)。諾基亞，他的手機(jī)是一年保固，這個(gè)很正常，但是我們聯(lián)強(qiáng)賣(mài)的諾基亞提供兩年保固，也就是市面上的諾基亞有兩種，一種是一年保固，一種是兩年保固的，兩年保固的是聯(lián)強(qiáng)銷(xiāo)售的。同時(shí)，聯(lián)強(qiáng)還在34個(gè)省市設(shè)立了自己的快速維修中心。這就比廠家做的更多，做的更好。

所以我國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商很少能夠做大的還有一個(gè)原因就是。沒(méi)有理解經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做的事。

四、從朱躍明跟他的“商源”蝶變看朱躍明的經(jīng)營(yíng)思路

1、做廠家跟終端之間的“橋梁”

從朱躍明的發(fā)展之路就可以看出，朱躍明在構(gòu)建一個(gè)渠道，構(gòu)建的這個(gè)渠道可以向廠家的產(chǎn)品提供廠家想要的服務(wù)，這樣才是實(shí)際意義上的品牌運(yùn)營(yíng)商，他想不要只是為了做產(chǎn)品，或者只是為了盈利來(lái)做銷(xiāo)售。既然經(jīng)銷(xiāo)商是廠家和終端之間的橋梁，是紐帶，就要把這個(gè)橋梁搭建好，紐帶也要搭建好，橋梁也要夠?qū)挘芬矇蚱剑芏喔咚倭熊?chē)可以在這個(gè)橋上迅速的通過(guò)，作為經(jīng)銷(xiāo)商是我們應(yīng)該做的本分

2、經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路是創(chuàng)新整合。

2003年之后，朱躍明成立了商源投資有限公司，就是在其他區(qū)域與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商共同組建企業(yè)，并對(duì)商源其他下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)。

首先整合有一個(gè)好處：聯(lián)合采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商談判力的聚焦。“商源”在合作談判中可以自豪地告訴廠家：“我們?cè)谡憬貐^(qū)有20多家渠道合資公司，300多家業(yè)務(wù)合作公司，可以讓貴品牌在兩個(gè)月之內(nèi)順利進(jìn)入浙江400家超市、5,000家酒店”。擁有如此龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營(yíng)資源，“商源”承接品牌的成本當(dāng)然和別人不一樣，提供給各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格也就獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，可以大大降低經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)成本。

其次，整合營(yíng)銷(xiāo)、整合上市、整合融資、整合創(chuàng)新，這個(gè)非常重要，尤其是已經(jīng)有人喊出來(lái)要上市了。同時(shí)融資，過(guò)去很多經(jīng)銷(xiāo)說(shuō)不懂得融資，現(xiàn)在隨著各家銀行普遍對(duì)中小企業(yè)，尤其是流通企業(yè)放開(kāi)了門(mén)檻，就面臨著我們?nèi)绾谓桦u下蛋，使我們迅速形成一個(gè)新的局面，能夠上市。這一點(diǎn)通過(guò)整合是最簡(jiǎn)單的，我們有現(xiàn)金流，我們能不能跟一些有資產(chǎn)的企業(yè)整合，朱躍明正在做這個(gè)嘗試，幾個(gè)企業(yè)在整合，做成非常大的企業(yè)，迅速成為十幾億的公司，如果有十幾億的盤(pán)子的話，你再談融資和兼并就容易多了。

第五篇：分銷(xiāo)渠道總結(jié)

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略

四、SWOT分析

五、分銷(xiāo)渠道目標(biāo)

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

七、順豐渠道擴(kuò)展激勵(lì)計(jì)劃

一、公司概況

(一）順豐企業(yè)簡(jiǎn)介

順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。目前，順豐在國(guó)內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶(hù)的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開(kāi)通韓國(guó)及新加坡等地開(kāi)通了業(yè)務(wù)。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù) 高效的便捷服務(wù) 靈活的支付結(jié)算方式

劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)局限

人才缺乏 資金不足

機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策

威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品 供應(yīng)商

購(gòu)買(mǎi)者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營(yíng)渠道

即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對(duì)收派員進(jìn)行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營(yíng)+加盟”的發(fā)展形式，但是問(wèn)題很快就暴露出來(lái)：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點(diǎn)老總（對(duì)自身形象極不重視、網(wǎng)點(diǎn)之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化

2、自2000年起，順豐開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的收權(quán)運(yùn)動(dòng)，將網(wǎng)點(diǎn)全部收歸直營(yíng)

3、順豐目前擁有3個(gè)先進(jìn)的分撥中心，通過(guò)建立兩級(jí)中轉(zhuǎn)模式，100余個(gè)一、二級(jí)中轉(zhuǎn)場(chǎng)，應(yīng)用大批先進(jìn)設(shè)備，配備自動(dòng)/半自化分揀系統(tǒng)，全部實(shí)現(xiàn)流水線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車(chē)輛發(fā)運(yùn)，速度快，安全有保障，網(wǎng)點(diǎn)豐富，但價(jià)格較高，僅適用于個(gè)人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優(yōu)勢(shì)：

1、相較于加盟商運(yùn)營(yíng)的方式，增加了公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，保證了派送時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量；

2、充分調(diào)動(dòng)收派員的工作積極性和主動(dòng)性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤；

3、在服務(wù)流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實(shí)現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計(jì)算機(jī)智能交叉驗(yàn)證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的KPI考核追究制度；

4、建立了三級(jí)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量保證機(jī)制，能實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯(cuò)，極大提升了運(yùn)作質(zhì)量和客戶(hù)滿意度；

5、確保對(duì)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和信息透明化

②劣勢(shì)：

1、完全的直營(yíng)模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險(xiǎn)；

2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)極大，很可能會(huì)造成全盤(pán)皆輸?shù)膽K局；

3、在直營(yíng)模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評(píng)制度非常苛刻；

4、其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)不健全，在涉及大多數(shù)3、4線城市，偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達(dá)成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門(mén)店變成順豐授權(quán)代辦點(diǎn)；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營(yíng)便利店：目前在深圳東莞和廈門(mén)三地已經(jīng)開(kāi)設(shè)約30間自營(yíng)的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點(diǎn)，還提供日用品的零售工作。

①優(yōu)勢(shì)：發(fā)件方式、發(fā)件時(shí)間都更為靈活，由于便利店是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，同時(shí)便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點(diǎn)；在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時(shí)降低成本。開(kāi)通便利店渠道，既可實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本

②劣勢(shì)：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對(duì)其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)合作零售企業(yè)要求較高

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：

（一）順豐速運(yùn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，成為我國(guó)快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過(guò)不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)自身的發(fā)展來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)了更方便快捷的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)我國(guó)民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)國(guó)際化貢獻(xiàn)自己的力量

（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶(hù)對(duì)快遞服務(wù)時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對(duì)這些重要指標(biāo)，公司必須對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主體，將各個(gè)環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)細(xì)分：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤(rùn)空間。只要市場(chǎng)細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專(zhuān)屬的天地。

快遞主要是從事國(guó)際之間和國(guó)內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢(xún)服務(wù),市場(chǎng)細(xì)分可以從經(jīng)營(yíng)范圍上細(xì)分為國(guó)際快遞市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)。

國(guó)際快遞的主要客戶(hù)是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶(hù)群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門(mén)。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按物品性質(zhì)可以分為專(zhuān)營(yíng)藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)輸、手機(jī)類(lèi)運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)龋话绰肪€分，可將部分線路作為精品線路，如上海—北京、北京—廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價(jià)在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)做出自己的特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇成為戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問(wèn)題,只有合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng),做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅(jiān)持服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng),不盲目多元經(jīng)營(yíng),才能做到優(yōu)勢(shì)集中。

國(guó)際快遞的主要客戶(hù)是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶(hù)群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門(mén)。這些大宗客戶(hù)的國(guó)際快遞由于時(shí)間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時(shí)效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢(xún)等方面也需要特別準(zhǔn)確及時(shí)的信息,民營(yíng)快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時(shí),由于這些客戶(hù)與外資快遞合作時(shí)間比較久,且國(guó)外收件人更傾向于接收大的國(guó)際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項(xiàng),它有強(qiáng)大的中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營(yíng)良好,但近年來(lái)EMS 的市場(chǎng)占有率日益萎縮,而民營(yíng)快遞企業(yè)涉足國(guó)內(nèi)快遞時(shí)間長(zhǎng),與鐵路、公路、民航等都有比較長(zhǎng)期的合作,在這一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒(méi)有直接的舉措;再就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講,利潤(rùn)比較薄,即使介入,這些大公司也不會(huì)把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上。基于以上的分析, 順豐速運(yùn)應(yīng)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在國(guó)內(nèi)快件市場(chǎng)上,在原來(lái)城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅(jiān)持服務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷(xiāo)路，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹(shù)立起一定的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛(ài)。

4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：

① 產(chǎn)品策略：順豐速運(yùn)首先在市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目；第三，正確對(duì)產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過(guò)各種方式提高物流服務(wù)的品牌價(jià)值；最后，應(yīng)與客戶(hù)需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶(hù)的服務(wù)滿意度。

② 定價(jià)策略：合理的定價(jià)和價(jià)格策略將影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶(hù) 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮客戶(hù)需求，從客戶(hù)出發(fā)，制定即符合客戶(hù)心理價(jià)位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)的價(jià)格。定價(jià)時(shí)企業(yè)還要注意在市場(chǎng)上正確處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系，通過(guò)正確合理定價(jià)實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過(guò)20 元的費(fèi)用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，上門(mén)送貨，36小時(shí)到達(dá)。這個(gè)價(jià)格既滿足了企業(yè)發(fā)展對(duì)利潤(rùn)的需要，又處理好了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)也為廣大客戶(hù)所接受。

③ 銷(xiāo)售渠道：我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整。與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)等。順豐速運(yùn)在銷(xiāo)售渠道上要做到以下方面：

一、堅(jiān)持直營(yíng)模式:順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張，不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營(yíng)，經(jīng)過(guò)兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營(yíng)是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅(jiān)持走下去的道路。通過(guò)直營(yíng)使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。雖然目前直營(yíng)的這種優(yōu)勢(shì)可能還不是十分明顯，但可預(yù)見(jiàn)的是在未來(lái)一定會(huì)爆發(fā)出巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，乃至關(guān)系到 企業(yè)的存亡

④ 促銷(xiāo)策略:順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價(jià)格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹(shù)立物流企業(yè)在市場(chǎng)上的形象。結(jié)合4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷(xiāo)方法有：注重與客戶(hù)的溝通，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期良好關(guān)系； 對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹(shù)立產(chǎn)品在客戶(hù)心中的形象；開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、核心客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)；由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶(hù)物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)。

這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷(xiāo)策略方面要做到應(yīng)該讓營(yíng)銷(xiāo)的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長(zhǎng)年以來(lái)營(yíng)銷(xiāo)上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動(dòng)關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動(dòng)了解這個(gè)產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便可以充分利用其低廉的價(jià)格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷(xiāo)的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網(wǎng)絡(luò)廣告: 網(wǎng)絡(luò)廣告“互動(dòng)式”的運(yùn)作方式使其完全有別于

報(bào)紙、雜志、電視這三類(lèi)傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來(lái)壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動(dòng)的信息交流。正是這個(gè)轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強(qiáng)制”輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價(jià)格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時(shí)間進(jìn)行查詢(xún)。消費(fèi)者將在一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專(zhuān)題的“主頁(yè)”上，首先看到一個(gè)產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡(jiǎn)要索引，再據(jù)此來(lái)決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過(guò)計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān):網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類(lèi)公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)

用的特點(diǎn)，利用站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷(xiāo)信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭(zhēng)議的問(wèn)題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境

C網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng):傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的大部分促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、優(yōu)惠、推行會(huì)員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)際中營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)常采用一些促銷(xiāo)策略如使用優(yōu)惠卡，建立會(huì)員制，一對(duì)一行銷(xiāo)，提供免費(fèi)送貨，無(wú)條件更換保證，降低價(jià)位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購(gòu)額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長(zhǎng)久客戶(hù)，而建立會(huì)員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過(guò)向會(huì)員提供電子問(wèn)卷，一方面可增加商店的價(jià)值感，更重要的是借客戶(hù)填寫(xiě)會(huì)員資料可建立起一個(gè)完整的消費(fèi)者資料庫(kù)。借著會(huì)員的資料，可隨時(shí)發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶(hù)。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù)

高效的便捷服務(wù)

靈活的支付結(jié)算方式

（二）劣勢(shì)：人才缺乏

資金不足

（三）機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減

宏觀環(huán)境及政策

（四）威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品

供應(yīng)商

購(gòu)買(mǎi)者

五、分銷(xiāo)渠道目標(biāo):

（一）渠道決策的經(jīng)濟(jì)性: 開(kāi)設(shè)便利店，既可以實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本。

（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:

對(duì)順豐而言2013年是瘋狂擴(kuò)張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務(wù)范圍總共擴(kuò)展了27個(gè)地級(jí)市、629個(gè)縣區(qū)，目前已建有6000多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了中國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，300多個(gè)大中城市及1900多個(gè)縣級(jí)市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個(gè)擴(kuò)充到6000多個(gè)，增加了600多個(gè)縣級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。按2013年初順豐的內(nèi)部規(guī)劃，本原計(jì)劃只新增500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但從4月份開(kāi)始，順豐猛然發(fā)力，實(shí)際增長(zhǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是原計(jì)劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴(kuò)張過(guò)程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營(yíng)”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一張含金量極高的“超級(jí)巨網(wǎng)”一旦建立起來(lái)，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時(shí)，也順勢(shì)建立起其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能望其項(xiàng)背的新一重規(guī)模壁壘和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

（一）渠道長(zhǎng)度

我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)等。順豐速運(yùn)在銷(xiāo)售渠道上要做到以下方面：

1、堅(jiān)持直營(yíng)模式

順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司

2、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶(hù)足不出戶(hù)就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶(hù)為本，使用戶(hù)用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營(yíng)渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發(fā)展直營(yíng)+代理模式：它能夠有效解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，但是由于直營(yíng)資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴(kuò)張的順豐快遞帶來(lái)一定阻力，所以還應(yīng)結(jié)合代理模式實(shí)行渠道的快速擴(kuò)張。企業(yè)只需對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，由代理商對(duì)區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)按照企業(yè)的要求，為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。通過(guò)這種渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴(kuò)張的矛盾。

2．拓寬服務(wù)種類(lèi)：中國(guó)為何會(huì)出現(xiàn)雙匯物流、國(guó)美物流，是因?yàn)闆](méi)有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，集中精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)等核心業(yè)務(wù)方面，他們會(huì)把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬，延伸到為一個(gè)企業(yè)承擔(dān)第三方物流的領(lǐng)域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務(wù)，尋找到企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，解決服務(wù)單一的問(wèn)題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域。快遞企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。

4．加強(qiáng)快遞企業(yè)的信息化建設(shè)：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。由于人、財(cái)、物等資源的稀缺性以及市場(chǎng)或顧客對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無(wú)止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來(lái)越大。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力是十分有限的，因此，企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營(yíng)效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國(guó)外快遞企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)，而相較于國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。良好的硬件設(shè)施不僅能過(guò)提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達(dá)顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場(chǎng)占有率，獲得更多利潤(rùn)。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，發(fā)展電子商務(wù)，借較為完善的信息系統(tǒng),為客戶(hù)提供快遞物品的門(mén)到門(mén)或桌到桌服務(wù),給客戶(hù)帶來(lái)很大的便利。同時(shí)，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的信息對(duì)接,提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢(xún)能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。其次，加大對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的投資建設(shè)，通過(guò)合理的選址，在國(guó)內(nèi)形成一個(gè)成本高，效率低的轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對(duì)運(yùn)輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)包裹定點(diǎn)，定價(jià)，定線，定時(shí)，定車(chē)次到達(dá)目的地。

6．強(qiáng)化人才培養(yǎng)注重：對(duì)人才的培養(yǎng)過(guò)去一些快遞企業(yè)只從成本來(lái)考慮，導(dǎo)致從事快遞的人員魚(yú)龍混雜，素質(zhì)達(dá)不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，這就要求我們必須重視專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。

7、順豐速運(yùn)冷鏈物流方案優(yōu)化設(shè)計(jì)：成立獨(dú)立的冷鏈物流部門(mén)管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車(chē)、冷庫(kù)等資源，向客戶(hù)提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶(hù)的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶(hù)都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

七、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求

追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。

2、安全的需求

理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷(xiāo)售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

3、權(quán)利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶(hù)，希望賣(mài)場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣(mài)場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣(mài)場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷(xiāo)政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷(xiāo)政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷(xiāo)售。

（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

1、在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格

2、在新渠道開(kāi)拓方面：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域。快遞企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。并向三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展，建立網(wǎng)點(diǎn)

1）店面建設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理，激勵(lì)銷(xiāo)售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)

2）加強(qiáng)終端。在終端方面，順豐將對(duì)終端收派員實(shí)行獎(jiǎng)懲政策；對(duì)于工作號(hào)的客服人員及收派員給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；

3）加大培訓(xùn)。針對(duì)新入門(mén)的客服人員及收派員會(huì)進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)針對(duì)各店面的管理人員，順豐都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。

4）行業(yè)拓展。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門(mén)管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車(chē)、冷庫(kù)等資源，向客戶(hù)提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶(hù)的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶(hù)都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營(yíng)模式： 順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。

2、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶(hù)足不出戶(hù)就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶(hù)為本，使用戶(hù)用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道拓寬。