第一篇：分銷渠道管理試卷

分銷渠道管理試卷

一、填空題（每空1分，共10分

1、產品從生產者向消費者轉移過程中所經過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點是生產者，終點是消費者_。

2、中間商有批發商和零售商兩種基本類型

3、新產品進入市場最好的渠道結構應該是___短____渠道。

4、工業用品中的標準件，在渠道寬度策略選擇時，一般采用___廣泛_____分銷。

5、垂直營銷系統是由生產者、批發商、零售商形成的統一整 體

6、直銷的基本模式是__制造者 到消費者。

7、零售是將商品直接銷售給最終消費者的商業活動。

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1、分銷渠道

2、中間商

3、渠道沖突

4、零售商

5、物流管理（123頁）

三、簡答題（每小題6分，共30分）

1、簡述選擇中間商應遵循的原則

2、對渠道進行評估的標準有哪些？

3、訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）

4、簡述渠道管理、渠道評價與渠道控制三者的關系如何

5、為什么說生產者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）

四、論述題（10分）

營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯系理論及實際案例談談您的建議與意見。

第二篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道。所有權流：是指產品所有權或持有權從一個渠道成員轉成另一個成員手中的流轉過程。風險流：是分銷渠道成員之間分擔風險或轉移風險的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構發出的訂貨決定。服務產出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務，以滿足消費者需求的總體表現。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務，使組織內各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結構、寬度結構和系統結構的異同？ 類型結構：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結構：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統結構：傳統渠道系統、整合渠道系統。類型結構指包含中間商層級的多少來分的。寬度結構是根據渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統結構根據成員相互聯系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業競爭優勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業產品或服務才能進入消費，實現其價值2充分發揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業經濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業競爭優勢的重要武器。生產者：是指那些從事提取、種植以及制造產品的公司，包含農林漁采礦業建造業、制造業以及一些服務行業。中間商：是指在分銷渠道系統中，介于生產者和消費者之間的經營者。批發商：是指那些其主要業務是從事批發經營的組織或個人。

商人批發商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發企業。零售：是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業務的機構或個人。批發商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發商是以批發業務為其主營業務的組織機構或個人，而零售商的基本業務范圍必須是零售。2批發商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務，直接為最終消費者服務3批發商的經營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務的。試評述批發商的類型及其經營特點。1商人批發商，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后在批售給零售商或用戶2代理批發商，特點是不擁有其經營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業派員，并進行管理；除批發業務外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發商并無大的不同。零售商在作經營方案（決策）時，特別關注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉目標2經營商品種類與花色3選址和便利性4消費者服務數量.專用資產：是指一個企業針對另一個特定交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資。

內部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業現有企業相比具有較高成本，難于競爭立足。報復威脅：是指行業內現有企業可能對新進企業采取的報復和威脅反應。分銷渠道戰略設計：是指對關系企業生存與發展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產品因素2市場因素3企業自身因素4經濟形勢與有關法規5中間商特性。分銷渠道戰略設計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進行評估的標準有哪些？1經濟性2控制性3適應性標準。特許人：是指轉讓特許客體使用權和收益權的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發或服務的企業法人，以擁有特許客體所有權為特許人資格成立的條件。特許經營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經營方式與特色3倡導一個共同文化。契約性垂直渠道網絡的特征和優勢？特征為各種獨立的生產企業、批發商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協作關系，從而形成的商品分銷渠道系統。優勢：1渠道建設成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運作效率4渠道調整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統的特征和優勢？特點：1有一個龍頭企業2有一個組織體系3有統一的營銷策略。優勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據商品供應能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數量或者時間的標準。經濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數量。簡述ABC分類法：企業倉儲產品種類繁多數量巨大必須管理，一般的根據儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當地控制，C類儲存品是一般儲存品。計算機硬件配置應考慮的因素1系統的處理速度2系統的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優選機型4考慮企業的經濟承受能力5適應利用網絡系統的要求：a、應具有標準的網絡協議b、傳輸能力c、互聯能力d、響應時間e、考慮環境條件和覆蓋范圍f、應考慮系統的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。價格政策包括：交易折扣、數量折扣、現金折扣、展示材料、培訓項目等政策支持包括：傳統的借貸方式、定期貸款、票據融資、季節性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協定、倉儲保護、契約銷售、經營范圍保護。選擇中間商應遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則

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第三篇：分銷渠道管理整理版

1.營銷渠道的特征

①商業性：營銷渠道是以商品所有權轉移為核心的。

A.表現在參與營銷渠道商品所有權轉移的所有組織機構都有明確的、具體的盈利目標，并且各自的盈利目標會存在一定的差異。B.表現在渠道整體效率的導向清晰。②復雜性 ③系統性：產品制造企業、中間商和最終消費者構成了營銷渠道的市場運作主體。A.體現在其組織成員和輔助機構之間的協作聯系 B.體現在其組織結構的動態變化上 2.營銷渠道的功能

①基本功能：A.實體分配 B.所有權轉移 C.信息網絡 D.促進銷售 E.保護權益 ②衍生功能

A.信息：為制定生產經營計劃和促進交換收集信息 B.溝通：尋找潛在購買者，并與其進行溝通 C.訂貨：按購買者的要求調整供應物 D.談判：達成有關產品的價格和其它條件的最終協議，實現所有權或者持有權的轉移

E.物流：從事產品的運輸和儲存

F.融資：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用 G.承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險 3.營銷渠道的流程及特點

流程：①實體流程 ②所有權流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點：①主導性②方向性③跳躍性 4.營銷渠道的參與者及其之間不同點

①以承擔渠道功能的差異為標準的構成分類:A.生產商 B.中間商（經銷商和代理商）C.輔助商 D.最終顧客 ②以參與渠道商業運作與否為標準的構成分類:A.渠道商業運作成員（制造商和中間商）B.渠道消費成員 C.渠道支持成員

▲中間商存在的經濟意義：減少交易次數，提高交易效率,降低交易費用 5.營銷渠道管理的含義、職能等

▲含義：營銷渠道管理是指工商企業通過計劃、決策、組織、協調、控制、激勵、創新等要素，充分整合資源以實現企業營銷渠道目標的職能和活動。▲職能：計劃、組織、協調、控制、決策、激勵、創新 ▲目標：暢通、經濟、高效和適應

▲可利用的資源：營銷渠道機構、營銷渠道人員、營銷渠道設施、營銷渠道費用和營銷渠道信息

6.營銷渠道設計含義及基本內容

▲含義：渠道設計是指渠道管理者為實現分銷目標，在對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而創建全新的行銷渠道或改進現有營銷渠道的一種決策。▲基本內容：

①渠道長度：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道、多級渠道 ▲渠道長度各級優點

A.零級：易啟動、快周轉、強推銷、穩價格、近市場；（控制、集中目標市場）B.一級：比零級渠道的效率高，比多級渠道的分銷速度快；

C.多級：渠道網點多，線路長，快速鋪設大范圍市場，市場輻射的半徑大，風險分擔（靈活、高覆蓋）

②渠道寬度：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 A.獨家分銷

含義：指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費用少。弊：市場覆蓋面小；顧客接觸率低；過分依賴中間商。B.選擇分銷

含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。C.密集分銷 含義：指生產商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產品的一種渠道類型。

利：市場覆蓋面大，市場擴張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。

弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節省費用保證市場秩序、分銷層次和價格層次穩定劣勢處理原則惡性競爭、亂價、市場整頓梳理竄貨獨家分銷無競爭、無活力、準確判斷價格高、難控制有局限、風險大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風險、便于控制協調、組合運籌能力控制能力合理組合

③渠道廣度：一條渠道、多條渠道

④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較

A.長渠道的定義：是指經過兩個或兩個以上中間商的渠道。

B.長渠道的優點：市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優勢轉化為自己的優勢；減輕廠家費用壓力。

C.長渠道的缺點：渠道長，環節多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調整決策；增加了商品變質、毀壞的可能性，影響商品質量。

D.短渠道的定義：不經過或只經過一個中間商環節的分銷渠道。（零級、一級）E.短渠道的優點：環節少，易控制；節省了時間，能迅速實現產品的價值轉移；節省了流通費用，有利于降低價格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運輸途中的商品損耗。

F.短渠道的缺點：廠家要承擔大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場大范圍延伸，市場覆蓋面較窄。7.營銷渠道規模設計的影響因素

①市場因素：市場區域、市場規模、市場密度 ▲市場區域----距離越遠越使用中間商 市場規模----規模越大越使用中間商 市場密度----市場密度越低越使用中間商 市場行為----對渠道結構會產生重要影響 ②產品因素：

A.產品的種類（消費品、工業品和服務）

B.產品因素的影響（產品的技術性、生命周期、易腐性、時尚性、標準化和單位價值）

▲體積與質量大、重---直接渠道或較少中間商 易腐性高---短渠道或較少中間商 單位價值高---短渠道或較少中間商 標準化程度低---短渠道（訂制品）技術性水平高---短渠道 嶄新度高---短渠道

③消費者因素：消費者數量、消費者集中度、購買行為

購買習慣如何買少量購買對應的渠道結構原則長渠道何時買何處買誰購買季節性明顯喜歡在家購買消費品：夫妻雙方共同參與購買工業品：多人影響購買決策使用中間商以承擔存貨職責，減少產消時間差直銷采用服務于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產商因素：生產商規模、經濟實力、管理水平、產品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務狀況

⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規避型）

8.契約型營銷渠道的優劣勢

①優勢：A.渠道網絡建立容易 B.渠道系統具有靈活性 C.渠道資源配置較佳 ②劣勢：A.與公司型相比，較難以控制 B.與管理型相比，靈活性較差 9.代理商的優勢、種類及典型代理模式

①優勢：A.熟悉區域市場 B.規避風險 C.渠道服務功能靈活 ②種類：A.銷售代理商 B.制造代理商 C.采購代理商 D.傭金商 E.進口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.獨家代理和多家代理 B.總代理和分代理 C.混合式代理商

▲獨家代理-優點：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協調一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨家代理商愿意承擔在代理區域內的廣告宣傳和售后服務工作

▲獨家代理-缺點：廠商易受代理商的控制

▲多家代理-優點：①有利于廠家開發更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺點：①代理商之間易于推卸促銷責任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 10.竄貨（渠道沖突的表現形式）分類及危害

▲分類：①自然性竄貨：指經銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的餓市場傾銷產品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷的行為。

▲危害：竄貨現象，都會從價格入手，侵蝕企業苦心經營出來的銷售體系。竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。11.采用多渠道的利弊

①優勢：A.增加市場覆蓋面B.滿足不同客戶需求C.增加銷售量D.降低銷售成本 ②劣勢：A.當多渠道針對同一個細分市場時，易產生渠道沖突。B.渠道較多，控制起來難度較大。

12.經銷商、批發商和代理商的區別

①經銷商：擁有產品實際所有權，通過自己的經營獲得利潤。具有獨立的經營機構，多品種經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責權對等。其商品可供應下級批發商，也可直接批發給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權，只是促成交易，從中賺取傭金

③批發商：向生產企業購進產品，然后轉售給零售商、產業用戶或各種非營利組織，不直接服務于個人消費者的商業機構，位于商品流通的中間環節。相對零售商而言一次性供應商品數量較多，其價格比零售價較便宜的方式，不具有代理商品的代理權。

13.不同類型銷售代理方式的選擇

某市場代理商是否承擔風險的數量及與廠家的交易關系獨家非獨傭金買斷兩家代理家代代理代理企業理互為代理考慮因素：考慮因素：

1、產品生命

1、產品特點周期

2、市場潛力

2、代理商實

3、廠家產品力類型

4、現有代理

3、價格策略商的能力混合方式分支機構指導下的代理方式經銷與代理混合總代理下設經銷商總經銷下設代理商總代理與總經銷并存 14.良性和惡性渠道沖突的含義

①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。

②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態。

15.渠道沖突類型 ①垂直渠道沖突：指發生在某一公司的渠道系統中不同水平公司之間的競爭。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統中處在同一水平的不同中間商之間的競爭。③多渠道沖突：指在生產商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標市場出售產品是產生的沖突。

16.渠道沖突的根本原因

①渠道成員目標不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對環境條件的預期；二是指一個渠道成員對于其他成員行為的預期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對各渠道成員應該發揮的功能、作用和活動范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場區域。）⑥對決策權認識的分歧。⑦溝通上的障礙。17.渠道沖突的直接原因

①價格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭占對方資金（貨款回收）⑤技術咨詢和服務問題 ⑥中間商經營競爭對手產品 18.運輸方式的比較

第四篇：分銷渠道管理填空

1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產品或服務)的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標結合起來的網絡系統，它的核心業務是購銷，同時，它還是一個多功能_系統。，直接流向消費者則稱為3兩級轉手分銷。

4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運行的職能。5，目前零售組織主要有 售聯合大企業

6，有限服務批發商主要有 商

7，美國渠道問題專家巴克林認為，分銷系統設計面臨兩大矛盾，即 延后訂貨 與 盡早訂貨的矛盾。

8，“進入壁壘”主要表現為兩大類型，即

9，激勵渠道成員的主要措施有

11，組織模式

12，管理型垂直渠道系統有三個主要特點策略

13，物流活動的核心是

14，物流信息包括 發貨信息 庫存信息 包裝和加工信息 商品在途運輸信息

15，運輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉庫管理的主要內容有 倉庫布局管理 商品儲存定額管理 庫存管理

17，渠道信息系統由四大部件組成，即 18，市場預測信息流程承擔著有效進行未來 提供可靠的資料和信息的職能。

19，設計和選擇信息系統的結構方案，選配軟、硬件的基本原則是20，分銷渠道政策包括 渠道建設政策 渠道行為規則 渠道退出機制 三部分行為準則.21，對渠道成員的激勵手段主要有

23，渠道布局的三大主要內容是 成員背景

24，渠道布局中的“點”涉及兩個方面：一是 分銷活動區位所在二是 分銷活動具體地址。25，可選擇的密度方案有

26，按渠道成員的關系類型，渠道沖突可分為:

27，渠道沖突可依據其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個層級：

30，斯特恩的3Es是指 31，財務績效評估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析

第五篇：分銷渠道管理 知識點

1、竄貨：跨地區低價銷售商品，商品由低價區流向高價區，由滯銷區流向暢銷區。

2、專賣店：指專門經營或授權經營制造商品牌，適應消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業態。

3、直復營銷：指利用現代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費者

病通常需要消費者作出直接反應。(按通信工具不同分為郵購、電話購物、電視購物、網絡營銷)

4、第三方物流：是由物流業務的供方和需方之外的第三方去承擔的物流

5、特許經營是由作為特許人（生產商、批發商或服務機構）將自己的商品、商譽、商標、品牌專利等，包括其獨特的經營管理方式，通過契約授予零售商的一種契約性聯合經營方式

6、連鎖經營：商業組織形式和經營制度，一般經營同類商品，若干經營單位以一定的形式

組成一個聯合體，通過對企業形象和經營業務標準化管理實行規模經營實現規模效益

7、分銷渠道：指產品或服務從生產者流向消費者所經過的整個通道。通常由制造商、批發

商、零售商及其他輔助機構組成（功能：調研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務、風險）

8、寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經銷其產品

9、配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對上游運來的多種貨物進行分揀，根據

用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業，并進行送貨的設施和機構。作用：使物流成本得到控制、實現庫存集約化、有利于把握銷售信息、通過提高顧客服務水平，促進產品銷售、有利于實現商物分離

10、物流的質量包含、商品的質量保證及改善、物流服務質量、物流工作質量、物流工程質

量

11、多渠道系統為企業帶來的利益：擴大了產品市場覆蓋面、降低渠道成本、更好適應顧客

需求

12、渠道沖突：指渠道成員意識到另一個渠道成員正從事會損害、威脅其利益或者從犧牲其

利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一。目標差異，從而引發在他們之間的爭執，敵對和報復等行為

13、國際分銷渠道設計原則：暢通高效、成本最小化、與企業目標相吻合、與市場特性相吻

合、能持續運行、覆蓋適度、發揮優勢、控制適度

14、網絡分銷的產品類型：軟件產品、有形高價值商品、數字化產品、服務產品、金融業務

產品、其他產品

15、渠道功能績效評估標準：渠道暢通性評估、渠道覆蓋面評估、渠道流通能力及其利用率

評估、渠道沖突分析

16、渠道成員績效評估標準：渠道成員的銷售業績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態度、競爭狀況。渠道成員的發展前景