第一篇：分銷渠道管理教案

第一章 分銷渠道管理概述

引例：歐萊雅收購小護(hù)士

第一節(jié) 分銷渠道及其構(gòu)成系統(tǒng) 1． 分銷渠道的概念 定義：一般是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣活動中的中間商所組成的統(tǒng)一體，是企業(yè)分銷活動的載體

消費(fèi)品的基本分銷渠道、工業(yè)品的基本分銷渠道

2． 分銷渠道的分類

以生產(chǎn)制造商為主的分銷渠道 以生零售商為主的分銷渠道 以服務(wù)提供商商為主的分銷渠道 其他形式的分銷渠道

3． 分銷渠道的系統(tǒng)構(gòu)成

系統(tǒng)：由多個(gè)相互聯(lián)系的個(gè)體要素組成的統(tǒng)一體 分銷鏈：因利益關(guān)系形成的交易整體和系統(tǒng)

第二節(jié) 分銷渠道的功能與流程 1． 分銷渠道的功能 信息功能 洽談 整理分類 物流 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 融資 服務(wù)

2． 分銷渠道的流程 實(shí)體流 所有權(quán)流 促銷流 洽談流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 支付流 信息流

第三節(jié) 分銷渠道的地位與作用 1． 分銷渠道的地位 擁有渠道就擁有未來 渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量 將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營

2． 分銷渠道的作用

保持企業(yè)競爭力

達(dá)到與中間商協(xié)作共贏 節(jié)約企業(yè)流通費(fèi)用 維持效益可持續(xù)增長

第四節(jié) 分銷渠道管理的內(nèi)容和程序 1． 分銷渠道管理的內(nèi)容 定義：通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合分銷渠道中所有參與者的工作活動，使各方人員通力合作，高效的完成分銷任務(wù) 內(nèi)容：渠道規(guī)劃

渠道實(shí)施

2． 分銷渠道管理的特點(diǎn)和程序 特點(diǎn)：

跨組織管理

有一個(gè)跨組織的目標(biāo)體系

職能有其自身的特點(diǎn)

管理方式更多的依靠合同或契約

程序：渠道調(diào)查與分析

確定渠道目標(biāo)

確定渠道戰(zhàn)略與策略 渠道策略實(shí)施 渠道控制 渠道效率評估

渠道與渠道策略調(diào)整

第五節(jié) 分銷渠道的新變化 1． 分銷渠道變化的影響因素 政治法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會文化 技術(shù)環(huán)境

2． 分銷渠道的變化趨勢

渠道體制由金字塔式向扁平化反方向轉(zhuǎn)變

由以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心 成員關(guān)系由交易型變?yōu)楹献骰锇?市場重心由大城市向小城市轉(zhuǎn)變

渠道激勵(lì)由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽屍湔莆召嶅X的方法

第二章 分銷渠道戰(zhàn)略與模式

引例：華旗資訊公司的渠道戰(zhàn)略

第一節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略 1． 分銷渠道戰(zhàn)略的概念

定義：企業(yè)戰(zhàn)略的子系統(tǒng)，指廠商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的任務(wù)和目標(biāo)，針對各種市場變化和自身資源而制定的帶有長期的、全局性和方向性的渠道規(guī)劃

2． 分銷渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)整體戰(zhàn)略的關(guān)系

分銷渠道戰(zhàn)略要統(tǒng)一于營銷戰(zhàn)略和企業(yè)總體戰(zhàn)略，并以此為戰(zhàn)略制定的出發(fā)點(diǎn)；分銷渠道為營銷戰(zhàn)略及企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了途徑

第二節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)模式 1． 垂直渠道系統(tǒng)模式

定義：是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)渠道成員都把自己看作是系統(tǒng)的一部分，關(guān)注整個(gè)系統(tǒng)的成功。管理型 契約型 公司型

2． 水平渠道系統(tǒng)模式 定義：處在同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢與資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合的渠道系統(tǒng) 生產(chǎn)商水平渠道系統(tǒng) 中間商水平渠道系統(tǒng) 促銷聯(lián)盟

3． 復(fù)合渠道系統(tǒng)模式

定義：企業(yè)同時(shí)利用數(shù)條分銷渠道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng) 成型原因 優(yōu)點(diǎn)

第三節(jié) 影響渠道模式選擇的因素 1． 市場因素 市場區(qū)域 市場規(guī)模 市場密度

2． 消費(fèi)者購買行為 購買時(shí)間 購買地點(diǎn) 購買方式 購買人 3． 產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的物理特征 產(chǎn)品的技術(shù)特征 產(chǎn)品的市場特征

4． 中間商因素

中間商的能力和服務(wù) 中間商的可獲得性 成本

5． 其他環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 競爭環(huán)境 人口環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 技術(shù)環(huán)境

6． 公司因素 公司的實(shí)力

公司的渠道管理能力 公司的整體目標(biāo)和策略

第四節(jié) 分銷渠道典型模式選擇 1． 分公司模式

定義：制造企業(yè)的自營銷售組織與生產(chǎn)部門相對獨(dú)立，它實(shí)際承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的分銷職能 優(yōu)勢：利于企業(yè)制定靈活的銷售策略

進(jìn)入市場成本更低，速度更快

節(jié)約傭金支出

獨(dú)立性強(qiáng)，不會受制于中間商

在競爭中更容易獲勝

更容易獲得企業(yè)人財(cái)物等方面的支持

自營銷售組織及其成員對企業(yè)的忠誠度高 劣勢：組建成本高

對企業(yè)的管理能力要求高

售后服務(wù)和維修成本高

不易形成規(guī)模效應(yīng)

容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗 適用范圍：企業(yè)成熟發(fā)達(dá)

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)、渠道密集區(qū)、中心城市市場

單位價(jià)值較高的產(chǎn)品

2． 直銷模式

定義：不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或最終用戶 優(yōu)勢：有利于降低營銷成本和售價(jià)，提高產(chǎn)品競爭能力

與消費(fèi)者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，也有利于價(jià)格控制

為人們獲得技術(shù)性強(qiáng)的銷售服務(wù)提供了可能

回款迅速，為企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)

劣勢：一切流通職能由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加流通費(fèi)用和資金占用時(shí)間

生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場營銷風(fēng)險(xiǎn)

不借助中間商，不利于全面接觸消費(fèi)者 形式：有店鋪的直銷

無店鋪的直銷

3． 連鎖經(jīng)營模式

定義：是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營模式，一般是指經(jīng)營同類商品和服務(wù)的若干經(jīng)營單位，以一定的形式組織成一個(gè)聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。特征：經(jīng)營理念的統(tǒng)一

企業(yè)識別系統(tǒng)的統(tǒng)一

經(jīng)營管理的統(tǒng)一

商品和服務(wù)的統(tǒng)一

連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營方式的區(qū)別 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢：大量采購，成本低

市場覆蓋優(yōu)勢，市場影響力

標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢，品牌形象影響力

聯(lián)合促銷優(yōu)勢，互相推動共享成果

成本分?jǐn)們?yōu)勢，分擔(dān)費(fèi)用降低成本

內(nèi)部化優(yōu)勢，共享資源掌握市場 4． 經(jīng)銷商模式

經(jīng)銷：經(jīng)銷商先從廠家那里把產(chǎn)品買來，然后確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行分銷。優(yōu)點(diǎn)：能夠利用經(jīng)銷商的資源，成本資源比較低，相對經(jīng)濟(jì)

能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送，實(shí)現(xiàn)快速銷售和市場覆蓋，比較有效

可以利用經(jīng)銷商人脈、商譽(yù)、社會關(guān)系，發(fā)揮本地化專業(yè)化優(yōu)勢 缺點(diǎn)：應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

市場支持風(fēng)險(xiǎn)

渠道控制風(fēng)險(xiǎn)

適用范圍：企業(yè)發(fā)展初級階段水平

單位價(jià)值較低的大眾化商品

經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或渠道分散地區(qū)

第三章 分銷渠道要素構(gòu)成

引例：經(jīng)銷商的重要性

第一節(jié) 經(jīng)銷商與代理商 1． 經(jīng)銷商

定義：指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。功能：組織貨源

儲備商品

資金融通

輔助生產(chǎn)

提供信息

經(jīng)銷商的形式：獨(dú)家經(jīng)銷

非獨(dú)家經(jīng)銷 經(jīng)銷商的分類

2． 代理商

定義：賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位 類型：制造業(yè)公司代理商

銷售代理商

傭金商

采購代理商

進(jìn)出口代理商

信托商

3． 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

第二節(jié) 零售商 1． 零售商的功能 商品組合 分裝貨物 倉儲 提供服務(wù)

2． 零售商的特點(diǎn)

網(wǎng)店的布局受到人口和市場分布的影響 每筆交易的平均數(shù)額比較小 經(jīng)營有明顯的季節(jié)性 消費(fèi)者購買的隨意性 零售業(yè)態(tài)發(fā)展快且變化大

3． 零售商的類型 店鋪零售商與非店鋪零售商

純商品零售商、純服務(wù)型、商品中心型、服務(wù)中心型、綜合型

4． 零售業(yè)態(tài)

商品零售業(yè)態(tài) 餐飲零售業(yè)態(tài) 服務(wù)零售業(yè)態(tài)

5． 零售業(yè)的特點(diǎn)：連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營的本質(zhì) 連鎖經(jīng)營的類型

第三節(jié) 生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者 1． 生產(chǎn)制造商 2． 消費(fèi)者

第四章 分銷渠道設(shè)計(jì)

引例：“養(yǎng)樂多”的分銷渠道

第一節(jié) 渠道設(shè)計(jì)的原則和目標(biāo) 1． 渠道設(shè)計(jì)的具體原則 盡量縮短渠道長度

分銷渠道范圍一定要與分銷區(qū)域的大小相適應(yīng) 與渠道分配好利益 不要被渠道商所控制 信息要暢通

選擇積極、主動愿意促銷產(chǎn)品的新渠道商 不同分銷渠道之間的價(jià)格政策必須統(tǒng)一

2． 渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 渠道的銷量最大 渠道的成本最低 渠道的信譽(yù)最佳 渠道的控制最強(qiáng) 渠道的覆蓋率最高 渠道的沖突最少 渠道的合作程度最好

第二節(jié) 渠道設(shè)計(jì)的影響因素 1． 渠道設(shè)計(jì)的基本因素 競爭者的特性 消費(fèi)者的特性 生產(chǎn)制造商特性 中間商的特性 產(chǎn)品特性

2． 渠道設(shè)計(jì)的其他因素

影響渠道設(shè)計(jì)的主觀因素：生產(chǎn)商與中間商的信息不暢通

企業(yè)不經(jīng)常調(diào)查研究分銷渠道

生產(chǎn)商無法獨(dú)立作出全部渠道決策

生產(chǎn)企業(yè)沒有專人負(fù)責(zé)管理分銷渠道工作

分銷渠道混亂

影響渠道設(shè)計(jì)的制約因素：市場潛力、銷售潛力與風(fēng)險(xiǎn)

渠道暢通性

渠道控制

渠道費(fèi)用

第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容與方法 1． 渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容 建立渠道目標(biāo)

確定渠道長度和寬度 分配渠道任務(wù) 選擇渠道成員

2． 渠道設(shè)計(jì)的方法

“點(diǎn)、線、面”方法的一般原則：階段性

地域性

層次性

“點(diǎn)、線、面”分銷渠道布局的設(shè)計(jì)步驟：布置網(wǎng)點(diǎn)

疏通渠道

地域擴(kuò)張

第四節(jié) 分銷渠道的逆向重構(gòu) 1． 逆向重構(gòu)的定義

定義：反方向從渠道底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷商品，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定數(shù)量后，小型批發(fā)商的積極性會被帶動起來，接著是二級經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商。

2． 原則與方法

控制零售終端做到“隨手可得” 拓展渠道寬度以增加流量

動態(tài)循環(huán)的渠道改變“富人游戲”規(guī)則 有彈性的渠道控制以適應(yīng)新的市場變化

以周邊城市帶動周邊市場的方法達(dá)到規(guī)模經(jīng)營

第五章 分銷渠道成員選擇

引例：華帝的經(jīng)銷商選擇

第一節(jié) 渠道成員選擇的原則 1． 進(jìn)入目標(biāo)市場原則 2． 分工合作原則 3． 樹立形象原則 4． 效率效益原則

5． 共同愿望和報(bào)復(fù)原則

第二節(jié) 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 1． 渠道成員的能力選擇 經(jīng)營思路 合作意愿 價(jià)值觀 經(jīng)營信譽(yù) 銷售實(shí)力

信用及財(cái)務(wù)狀況 管理能力

管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

2． 渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn) 控制內(nèi)容 控制程度 控制方式

3． 渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié) 渠道成員選擇的方法與策略 1． 渠道成員的定量確定法 強(qiáng)制評分選擇法

銷售分析法

2． 渠道成員選擇的實(shí)用模式 弱勢型模式

潛力型模式

空白點(diǎn)模式 3． 渠道成員選擇的策略 兩步走選擇策略

針鋒相對策略 逆向拉動策略

第四節(jié) 渠道成員資信評估與風(fēng)險(xiǎn)防范 1． 渠道成員資信調(diào)查

信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法

間接調(diào)查法

渠道成員資信報(bào)告編制類型：企業(yè)注冊資料報(bào)告

標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告

財(cái)務(wù)報(bào)告

特殊報(bào)告

連續(xù)服務(wù)報(bào)告

2． 資信評估 特征分析模型

5C評估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3． 確定渠道成員信用額度 信用額度 信用期限 現(xiàn)金折扣政策 可接受的支付方式

4． 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制：監(jiān)督和檢查客戶群

信用額度審查

控制發(fā)貨

貿(mào)易暫停

巡視客戶

置留所有權(quán)

堅(jiān)持額外擔(dān)保

第六章 分銷渠道激勵(lì)

引例：華為公司的渠道激勵(lì)

第一節(jié) 什么是渠道激勵(lì) 1． 關(guān)于渠道激勵(lì)

激勵(lì)：通過一定的手法和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。渠道激勵(lì)：渠道管理者通過強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強(qiáng)渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

中間商的要求：暢銷的產(chǎn)品

優(yōu)惠的價(jià)格

豐厚的利潤回報(bào)

一定量的前期鋪貨

廣告及通路費(fèi)用支持

市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)

銷售技巧方面的培訓(xùn)

及時(shí)準(zhǔn)確的供貨

優(yōu)厚的付款條件

特殊的補(bǔ)貼和返利 2． 渠道激勵(lì)的作用 激發(fā)熱情，挖掘潛力

第二節(jié) 渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式 1． 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)策略：對中間商返利----銷量返利和過程返利

給予中間商折扣

放寬信用條件

各種補(bǔ)貼 精神激勵(lì)：通過協(xié)商咨詢的方式使中間商參與企業(yè)戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作，調(diào)動其積極性

適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，增加其成就感和信任感

加強(qiáng)與中間商的合作范圍和力度

在專業(yè)上對渠道成員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)

及時(shí)了解渠道成員的實(shí)際困難并幫助解決

2． 直接激勵(lì)與間接激勵(lì) 直接激勵(lì)：銷售競賽

階梯進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

定額返利

間接激勵(lì)：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，進(jìn)行安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理

對零售商提供間接激勵(lì)，幫助零售商進(jìn)行終端管理

對中間商提供專業(yè)培訓(xùn)

共同開展廣告宣傳和市場推廣

第三節(jié) 渠道激勵(lì)的原則和方法 1． 渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則 有的放矢原則 及時(shí)激勵(lì)原則 兼顧公平原則 目標(biāo)一致原則 多樣性原則 獎(jiǎng)懲結(jié)合原則

2． 實(shí)施辦法

向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 給予中間商盡可能豐厚的利益 協(xié)助中間商進(jìn)行人員談判 授予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán) 雙方共同開展廣告宣傳

對成績突出的中間商在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠

3． 渠道激勵(lì)的三大法寶 目標(biāo)激勵(lì) 渠道激勵(lì) 工作設(shè)計(jì)

第四節(jié) 渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施 1． 關(guān)于返利

定義：廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼。功能：激勵(lì)

控制

目的：提升整體銷量

完善市場

加速匯款

擴(kuò)大提貨量

品牌推廣

階段性目標(biāo)

分類：按時(shí)間上來分 及時(shí)返利

月度返利

季度返利

年度返利

按兌現(xiàn)方式分 明返

暗返 返利內(nèi)容：產(chǎn)品返利

物流配送補(bǔ)助

終端銷售補(bǔ)助

人員費(fèi)用補(bǔ)貼

地區(qū)差別補(bǔ)償

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利

專銷或?qū)I獎(jiǎng)勵(lì) 返利的形式：現(xiàn)金

產(chǎn)品

折扣 確定返利的水平

2． 關(guān)于渠道促銷

促銷政策的制定：促銷的目的 促銷力度的設(shè)計(jì)

促銷內(nèi)容

促銷的時(shí)間

促銷活動的管理

促銷激勵(lì)手段：對經(jīng)銷商——長期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)

非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì)

對二級批發(fā)商——短期階段性促銷

對終端售點(diǎn)進(jìn)行的促銷激勵(lì)——進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、POP張貼費(fèi)、人員促銷等 3． 銷售競賽

銷售競賽的好處：激情

關(guān)心 凝聚力 團(tuán)隊(duì)合作 達(dá)到目標(biāo)

銷售設(shè)計(jì)步驟：確定銷售競賽目標(biāo)

確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

確定競賽規(guī)則

確定競賽主題

制定競賽費(fèi)用預(yù)算

召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議

第五節(jié) 渠道激勵(lì)“度”的把握 1． 返利的“度” 關(guān)于返利的力度 頻度 條件

2． 渠道促銷的“均衡點(diǎn)” 渠道促銷的時(shí)效問題 渠道促銷的力度和頻度

渠道促銷的形式、執(zhí)行以及區(qū)域聯(lián)動因素

第七章 分銷渠道控制

引例：哇哈哈的聯(lián)銷體渠道結(jié)構(gòu)

第一節(jié) 渠道控制的實(shí)質(zhì)

1． 渠道控制：爭奪渠道話語權(quán) 2． 渠道博弈：實(shí)力的較量 3． 渠道紛爭：從競爭走向競合

第二節(jié) 渠道控制力的來源 1． 渠道權(quán)利 經(jīng)濟(jì)力 專家力 獎(jiǎng)賞力 產(chǎn)權(quán)力 品牌力 關(guān)系力

強(qiáng)制力和影響力

2． 如何提高渠道控制力 掌握優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（品牌），形成渠道定力 提供良好服務(wù)，增強(qiáng)渠道感召力 實(shí)施規(guī)模經(jīng)濟(jì)，掌握渠道的主動權(quán) 推行助銷制度，實(shí)施渠道掌控

有效利用渠道激勵(lì)資源，發(fā)揮其杠桿功能

第三節(jié) 渠道控制的方法.1． 生產(chǎn)制造商如何控制渠道 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 提供良好售后服務(wù) 提供營銷培訓(xùn) 推行助銷制度 實(shí)行規(guī)模經(jīng)濟(jì) 建立直營網(wǎng)絡(luò) 實(shí)施特許經(jīng)營方式 提供個(gè)性化服務(wù) 實(shí)施一體化戰(zhàn)略 直控重點(diǎn)終端

多條產(chǎn)品線相互牽制 激勵(lì)措施的有效利用

2． 經(jīng)銷商如何控制渠道 大批量進(jìn)貨形成規(guī)模優(yōu)勢 經(jīng)營產(chǎn)品的品種、規(guī)格齊全 擁有自己的品牌產(chǎn)品 發(fā)展并保持忠誠客戶群 采取一體化策略

具備強(qiáng)大的倉儲配送能力 具備快速的周轉(zhuǎn)優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)完備、分銷能力強(qiáng)

擁有龐大的資金實(shí)力、良好的信用 擁有良好的社會人脈關(guān)系

3． 零售商如何控制渠道 大量訂貨、集中采購

具備較高的市場份額、強(qiáng)大的議價(jià)能力 擁有先進(jìn)的銷售管理物流配送技術(shù) 具備大的銷售空間和經(jīng)營場所 擁有大批忠誠穩(wěn)定顧客 專有零售和客戶管理技術(shù)

收取進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)及其他費(fèi)用 增強(qiáng)商家品牌和自創(chuàng)品牌影響力 了解顧客需求上的優(yōu)勢 發(fā)展強(qiáng)有力的零售商業(yè)協(xié)會

第四節(jié) 渠道賬款控制 1． 應(yīng)收賬款的成因

一般原因：公司銷售政策的錯(cuò)誤

業(yè)務(wù)員消極心態(tài)

銷售管理松懈

誤入經(jīng)銷商陷阱

業(yè)務(wù)推廣不力

欠缺催收知識

經(jīng)銷商的惡意拖欠

具體原因：客戶方面的原因

企業(yè)自身的原因

2． 應(yīng)收賬款的危害 費(fèi)用支出增加 周轉(zhuǎn)不良 呆賬壞賬 市場運(yùn)作困難

精力、心理上的危害

3． 應(yīng)收賬款的防范

銷售管理政策的制定是控制、防范應(yīng)收賬款的關(guān)鍵

應(yīng)收賬款的防范必須注意幾個(gè)問題：做好培訓(xùn)，灌輸應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識

明確有關(guān)責(zé)任，任務(wù)落實(shí)到人

制定政策，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)作關(guān)系

嚴(yán)格審批制度，把好信用控制關(guān)

搞好發(fā)貨控制，掌握賒銷執(zhí)行的頻率

庫存管理有學(xué)問，積極疏導(dǎo)客戶庫存

了解客戶的結(jié)算習(xí)慣，提高收款成功率

新客戶交易額不能太大，并要求第三方擔(dān)保

隨時(shí)關(guān)注客戶的信用變化，提高應(yīng)變能力 4． 應(yīng)收賬款的催收

催收要領(lǐng)：樹立良好的收款心態(tài)

掌握適當(dāng)?shù)氖湛罘椒?/p>

堅(jiān)決催收，形成習(xí)慣

利用武器，堅(jiān)決打擊 催收策略：及時(shí)催收

經(jīng)常催收

誠信催收

提前催收

直截了當(dāng)?shù)拇呱?/p>

明確付款條件

到了合同規(guī)定收款日，提早收款 采取實(shí)質(zhì)措施收款 注意收款細(xì)節(jié) 及時(shí)收款

第五節(jié) 渠道軟控制

1． 什么是商品“助銷模式”

寶潔提出的，旨在通過人、財(cái)、物、技術(shù)、管理資源的投入，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務(wù)、管理市場的一種渠道運(yùn)作理念和銷售管理模式。

2． “助銷模式”是一種服務(wù)型模式 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā) 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行營銷策劃 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè) 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理 為經(jīng)銷商提供必要的市場支持 加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)廠商客情

3． “助銷模式”是一種控制模式

通過輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)基本控制

通過參與營銷策劃和隊(duì)伍建設(shè)實(shí)施理念和文化的控制 通過參與市場開發(fā)和市場管理進(jìn)行銷售過程的控制

通過加強(qiáng)信息反饋和客戶關(guān)系管理達(dá)到信息控制和軟控制

第八章 分銷渠道沖突

引例：力帆的渠道管理

第一節(jié) 什么是渠道沖突 1． 關(guān)于渠道沖突 沖突管理理論

沖突解決的基礎(chǔ)是渠道成員之間的相互利益關(guān)系。

渠道沖突的實(shí)質(zhì)：利益沖突

觀念沖突

目標(biāo)沖突

2． 渠道沖突的類型

按照沖突具體形式：水平渠道沖突

垂直渠道沖突

不同渠道間的沖突

同質(zhì)沖突 按照沖突具體內(nèi)容：利益沖突

服務(wù)沖突

關(guān)系沖突

價(jià)格沖突

促銷沖突

策略沖突

政策沖突

掌控力沖突

按照沖突的影響和作用程度：低水平?jīng)_突

中等水平?jīng)_突

高水平?jīng)_突

按照沖突的不同性質(zhì)：良性沖突

惡性沖突 3． 渠道沖突的利弊分析

渠道沖突的危害：破壞渠道成員間的關(guān)系，損害雙方的利益

降低整個(gè)渠道的銷售業(yè)績

使整個(gè)渠道規(guī)則體系受到破快

影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的地位 渠道沖突的益處：使渠道溝通變得更加頻繁和有效

把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道活力

使渠道管理更加科學(xué)、客觀、規(guī)范

客觀上強(qiáng)化了生產(chǎn)制造商的領(lǐng)袖地位

第二節(jié) 渠道沖突的實(shí)質(zhì)和根源 1． 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：利益沖突 引起沖突的因素：目標(biāo)不一致

角色權(quán)利不明確

移情銷售競品或另選經(jīng)銷商

處理庫存、沖銷量而降價(jià)

產(chǎn)品質(zhì)量或促銷問題引起顧客投訴

壓貨或產(chǎn)品滯銷使庫存積壓

貸款拖欠問題

渠道政策不公

渠道支持力度不夠

售后服務(wù)不周溝通不暢造成誤解

一方發(fā)展滯后

2． 渠道沖突的根源 角色差異 觀點(diǎn)差異 期望差異 目標(biāo)差異

決策權(quán)分歧 溝通困難 資源稀缺

3． 渠道沖突表現(xiàn) 價(jià)格問題 存貨問題 大客戶原因 銷售回款 技術(shù)服務(wù)支持 經(jīng)營競品 渠道調(diào)整 控制與反控制

第三節(jié) 渠道沖突處理策略與方法 1． 渠道沖突處理策略 緩解渠道沖突 互動式合作

發(fā)揮渠道領(lǐng)袖的調(diào)節(jié)作用 激發(fā)分銷渠道的銷售熱情 調(diào)整渠道運(yùn)行結(jié)構(gòu) 遵循互惠互利的原則

2． 具體方法 溝通 勸說 談判 訴訟 退出

第四節(jié) 竄貨問題及其治理 1． 竄貨的概念

定義：又稱沖貨，是銷售網(wǎng)絡(luò)中的分銷機(jī)構(gòu)受到短期利益驅(qū)使，違反銷售協(xié)議，有意識地跨區(qū)域低價(jià)銷售產(chǎn)品，并造成市場混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)及渠道關(guān)系的惡性銷售行為

2． 竄貨的原因

一般原因：價(jià)差誘惑

銷售結(jié)算便利

銷售目標(biāo)過高

對經(jīng)銷商激勵(lì)不當(dāng)

推廣費(fèi)用運(yùn)用不當(dāng) 根本原因：沖銷量

博回扣

清庫存

搶地盤

報(bào)復(fù)行為

價(jià)格差異

績效考核

3． 竄貨的危害 破壞價(jià)格體系

為假冒偽劣產(chǎn)品提供了空間 影響品牌形象

引起分銷商之間的相互傾軋

4． 竄貨的治理策略 嚴(yán)格設(shè)計(jì)價(jià)格體系 嚴(yán)格控制促銷

制定合理的銷售目標(biāo) 制定公平的銷售政策 加強(qiáng)庫存管理

明確雙方權(quán)利和責(zé)任 建立綜合渠道考核制度 對產(chǎn)品進(jìn)行趨于標(biāo)碼識別

建立嚴(yán)格的竄貨處罰制度并堅(jiān)決執(zhí)行 制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核指標(biāo)

第五節(jié) 渠道伙伴關(guān)系建立 1． 渠道伙伴關(guān)系建立的意義

建立伙伴管理需注意：注意戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng)

提高整體渠道的經(jīng)營能力

實(shí)現(xiàn)信息共享、資源共享的一體化經(jīng)營體系

2． 新時(shí)期廠商關(guān)系特征 合作伙伴

3． 構(gòu)建新型廠商關(guān)系的原則 實(shí)力和理念相匹配的原則 真正平等對話 及時(shí)有效溝通

誠意幫助經(jīng)銷商發(fā)展 與經(jīng)銷商共同成長 適當(dāng)保持距離感 重視和發(fā)展個(gè)人魅力

4． 渠道關(guān)系的協(xié)調(diào)與改善 對分銷渠道進(jìn)行考評、選擇 為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù) 加強(qiáng)與分銷商的有效溝通

給分銷商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)

第九章 分銷渠道評估與完善

引例：海爾分銷渠道的調(diào)整與完善

第一節(jié) 渠道評估的原則與方法 1． 渠道評估的原則 經(jīng)濟(jì)性原則 控制性原則 適應(yīng)性原則

2． 渠道評估的方法 歷史比較評估法

區(qū)域內(nèi)比較評估法，具體標(biāo)準(zhǔn)：銷售量

開辟的新業(yè)務(wù)

承擔(dān)責(zé)任的情況

銷售額

為推動銷售而投入資源

市場信息的反饋

向公眾介紹產(chǎn)品的情況

向顧客提供服務(wù)的情況

第二節(jié) 渠道成員財(cái)務(wù)評估 1． 渠道費(fèi)用分析 直接人員費(fèi)用 促銷費(fèi)用 倉儲費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)用

包裝與品牌管理費(fèi)用 其他費(fèi)用

2． 償債能力評估 短期比率 流動比率

總負(fù)債對凈資產(chǎn)比率

3． 效率比率分析 收賬周期 存貨周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)對銷售比率

4． 盈利能力比率分析 凈利潤邊際 資產(chǎn)回報(bào)率 凈值回報(bào)率

第三節(jié) 渠道整體績效評估 1． 渠道運(yùn)行狀態(tài)評估 渠道運(yùn)行狀態(tài)評估和程序

評估活動的幾個(gè)步驟：明確評估人物和對象

確定評估判斷標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)體系

搜集資料和信息

整理資料和信息

將結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)體系進(jìn)行對比、分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

對有關(guān)人員及單位提出獎(jiǎng)勵(lì)或處罰建議，并提出改進(jìn)方案 渠道通暢性評估：主體是否到位

功能配置是否合理

銜接是否到位

能否長期合作 渠道覆蓋面評價(jià)：渠道成員數(shù)量多少

渠道成員分布區(qū)域情況

零售商的商圈大小

渠道流通能力及其利用率評價(jià)：平均發(fā)貨量

平均發(fā)貨間隔

日軍零售數(shù)量

平均商品流通時(shí)間

渠道效率評估 2． 企業(yè)分銷渠道的效益評估 銷售分析：銷售差異分析

圍觀銷售分析

市場占有率分析：全部市場占有率

可達(dá)市場占有率

相對市場上最大的三個(gè)競爭者占有率

相對市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者占有率

第四節(jié) 分銷渠道的調(diào)整與完善 1． 調(diào)整分銷渠道的原因

現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求 客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生了變化

2． 步驟與方法

步驟：分析渠道調(diào)整原因，確定這些原因是否為渠道調(diào)整的必然要求

在對分銷渠道選擇的限制因素研究基礎(chǔ)上重新制定分銷目標(biāo)

對現(xiàn)有渠道進(jìn)行評估分銷渠道的調(diào)整與改進(jìn) 方法：對某些分銷渠道成員加以調(diào)整

對某些分銷渠道進(jìn)行調(diào)整

對整個(gè)分銷渠道系統(tǒng)加以調(diào)整 3． 分銷渠道調(diào)整與完善的方向和措施 關(guān)注顧客滿意度 開發(fā)新渠道 填補(bǔ)市場空白 重組渠道

第十章 分銷渠道物流管理

引例：中國雅芳的物流商流分離

第一節(jié) 渠道物流系統(tǒng)管理 1． 物流的概念

定義：PD為了實(shí)現(xiàn)顧客滿意，并提高企業(yè)收益，通過提高經(jīng)營重要資源的時(shí)間、物流質(zhì)量、備貨、信息等服務(wù)品質(zhì)，從原材料的挑撥開始到商品的生產(chǎn)以及最終顧客的商品、服務(wù)流動的經(jīng)濟(jì)活動過程 2． 渠道物流的內(nèi)涵 直銷渠道自營物流 中間商渠道自營物流 第三方物流

物流中的輔助活動

3． 渠道物流的功能 主要功能：儲存

運(yùn)輸

配送 輔助功能：包裝

裝卸搬運(yùn)

流通加工

信息處理

4． 渠道物流系統(tǒng) 分銷商

企業(yè)物流管理部門 儲運(yùn)公司

金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司

5． 渠道物流系統(tǒng)管理 渠道計(jì)劃 訂單處理 存貨管理 運(yùn)輸管理 終端售點(diǎn)管理

第二節(jié) 商品儲存與管理 1． 商品儲存管理的內(nèi)容 倉庫選擇：確定倉庫類型

確定倉庫規(guī)模

確定倉庫任務(wù)

商品儲存的定額管理：最高儲存定額

最低儲存定額

保險(xiǎn)儲存定額

平均儲存定額

周轉(zhuǎn)儲存定額

進(jìn)貨儲存定額

進(jìn)貨間隔期定額

訂貨周期 庫存管理：庫存控制

日常控制

庫存分析

2． 庫存管理技術(shù)

ABC分類管理法

ERP

第三節(jié) 商品運(yùn)輸與配送 1． 運(yùn)輸決策

商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者

運(yùn)輸方案：分區(qū)產(chǎn)銷平衡合理運(yùn)輸

直達(dá)運(yùn)輸

直撥運(yùn)輸

合并運(yùn)輸最大化

提高技術(shù)裝載量 運(yùn)輸工具選擇因素：商品性能

運(yùn)輸速度和路程

運(yùn)輸能力

運(yùn)輸費(fèi)用

市場需求的緩急程度

2． 配送中心

配送中心的作用：可以使商品流通渠道發(fā)生變化

商品配送實(shí)現(xiàn)了集約化，降低了物流成本

減少零售商物流操作，使零售商更加專注于銷售精英，降低各店鋪的成本 配送中心的配送業(yè)務(wù)：進(jìn)貨

分貨

保管

流通加工

按訂單分揀

檢驗(yàn)

包裝

發(fā)貨

信息處理

第十一章 國際分銷渠道

引例：萬向集團(tuán)獲取海外分銷渠道

第一節(jié) 國際分銷渠道的特征 1． 國際分銷渠道的特殊性 商品流通渠道長 長距離運(yùn)輸

可選擇不同國家的法律作為對合約的解釋依據(jù) 貨幣的選擇性

2． 國際分銷渠道的結(jié)構(gòu)特征 定義：國際分銷系統(tǒng)

營銷中介機(jī)構(gòu)

企業(yè)以出口方式進(jìn)入國際市場：3個(gè)環(huán)節(jié)

在國外設(shè)廠企業(yè)的分銷渠道

第二節(jié) 國際分銷渠道的設(shè)計(jì) 1． 國際市場的進(jìn)入模式 出口貿(mào)易 許可證交易 特許經(jīng)營

直接在國外生產(chǎn)

2． 國際市場進(jìn)入的新模式 并購海外品牌 品牌輸出海外 兼并國外營銷網(wǎng)絡(luò) 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

3． 影響國際分銷渠道策略的因素 成本 資金 控制 覆蓋 特性

4． 國際分銷渠道中間商的選擇程序 收集各種中間商的資料 對有關(guān)候選者進(jìn)行評價(jià) 做出選擇，建立合作關(guān)系

第三節(jié) 國際分銷渠道的協(xié)調(diào)與管理 1． 國際分銷渠道成員的權(quán)力平衡 委托權(quán)與代理權(quán)關(guān)系

獨(dú)家經(jīng)銷代理權(quán)與選擇權(quán)的關(guān)系 自主經(jīng)營權(quán)與控制權(quán)的關(guān)系

2． 國際分銷渠道成員的沖突與控制 沖突：良性沖突

惡性沖突

控制：確立共同的目標(biāo)

交換工作人員，增進(jìn)理解

合作

鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會內(nèi)部與協(xié)會之間建立關(guān)系

第四節(jié) 國際分銷渠道的創(chuàng)新與發(fā)展 1． 國際分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化和多樣化 2． 新興渠道模式的流行 3． 垂直營銷系統(tǒng)的增加 4． 數(shù)字化分銷渠道

第二篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營商品種類與花色3選址和便利性4消費(fèi)者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個(gè)企業(yè)針對另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點(diǎn)，B類儲存品要適當(dāng)?shù)乜刂疲珻類儲存品是一般儲存品。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報(bào)復(fù)原則

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第三篇：分銷渠道管理作業(yè)

分銷渠道管理作業(yè)

1．分銷渠道 分銷渠道管理無隙渠道

2．分銷渠道的主要功能？

3、中間商在渠道中的地位？

4、批發(fā)商的職能作用集中表現(xiàn)在哪些方面?

5、批發(fā)商的經(jīng)營特點(diǎn)。

6、零售商在消費(fèi)品分銷渠道中有什么作用?

7、渠道設(shè)計(jì)步驟有哪些？

8、物流管理的任務(wù)和職能是什么?

9、提高渠道信息系統(tǒng)運(yùn)行效率的途徑

10、分銷渠道政策的原則

第四篇：分銷渠道管理填空

1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購銷，同時(shí)，它還是一個(gè)多功能_系統(tǒng)。，直接流向消費(fèi)者則稱為3兩級轉(zhuǎn)手分銷。

4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運(yùn)行的職能。5，目前零售組織主要有 售聯(lián)合大企業(yè)

6，有限服務(wù)批發(fā)商主要有 商

7，美國渠道問題專家巴克林認(rèn)為，分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大矛盾，即 延后訂貨 與 盡早訂貨的矛盾。

8，“進(jìn)入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即

9，激勵(lì)渠道成員的主要措施有

11，組織模式

12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個(gè)主要特點(diǎn)策略

13，物流活動的核心是

14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫存信息 包裝和加工信息 商品在途運(yùn)輸信息

15，運(yùn)輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉庫管理的主要內(nèi)容有 倉庫布局管理 商品儲存定額管理 庫存管理

17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場預(yù)測信息流程承擔(dān)著有效進(jìn)行未來 提供可靠的資料和信息的職能。

19，設(shè)計(jì)和選擇信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)方案，選配軟、硬件的基本原則是20，分銷渠道政策包括 渠道建設(shè)政策 渠道行為規(guī)則 渠道退出機(jī)制 三部分行為準(zhǔn)則.21，對渠道成員的激勵(lì)手段主要有

23，渠道布局的三大主要內(nèi)容是 成員背景

24，渠道布局中的“點(diǎn)”涉及兩個(gè)方面：一是 分銷活動區(qū)位所在二是 分銷活動具體地址。25，可選擇的密度方案有

26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:

27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個(gè)層級：

30，斯特恩的3Es是指 31，財(cái)務(wù)績效評估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析

第五篇：分銷渠道管理試卷

分銷渠道管理試卷

一、填空題（每空1分，共10分

1、產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。

2、中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型

3、新產(chǎn)品進(jìn)入市場最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。

4、工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時(shí)，一般采用___廣泛_____分銷。

5、垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體

6、直銷的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。

7、零售是將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動。

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1、分銷渠道

2、中間商

3、渠道沖突

4、零售商

5、物流管理（123頁）

三、簡答題（每小題6分，共30分）

1、簡述選擇中間商應(yīng)遵循的原則

2、對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

3、訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）

4、簡述渠道管理、渠道評價(jià)與渠道控制三者的關(guān)系如何

5、為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）

四、論述題（10分）

營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。