第一篇：分銷渠道設計與管理作業.doc

如果你是某市某公司某啤酒品牌銷售老季，你該怎么辦？

對老季的建議：

1、為了向廠家表明自己的忠誠度，站對立場，老季首先應該集中對自己所有可利用的資源，只代理一個品牌，保住現有市場，力求做大做精。無可挑剔。------對廠家(楊柳)

2、由于老季干這行時間不長，銷售精英不足，老季應該維持好與經銷商的關系，至少和以

前的關系一樣，然后老季需要對他所在北邊城市地區的經銷商實力進行一次摸排，篩選排列出實力強的經銷商和弱些的經銷商，不同實力的經銷商采取不同的交往策略，哪些實力強大的老牌經銷商，要籠絡他們的心思，（發展策略）重點結交，和他們稱兄道弟，說好話，能幫忙的舊幫，不能幫的就借口向廠家請示推脫。實力中等的采取維持策略，同時找出他們中有潛力的，信譽財力不錯的，同樣采取維持策略（鄭志姣）。對于實力弱的，有沒有發展潛力的，采取放棄策略，有潛力的，隔三差五給些甜頭，一個星期電話聯系下他們，一個月抽空看下他們，讓他們知道沒有忘了他，不能倒戈到對面小劉那兒就行了。（呂芳）

-------對經銷商

3、老季在平時，應努力改正自身的缺陷，努力學習銷售，人際關系經驗。經常向廠家匯報

自己的工作，收集小劉的黑賬。向廠家舉報表忠心。與經銷商維持每天應有的聯絡，唱到市場去泡泡，了解市場行情。最大程度話的增加自己的銷售經驗。（張友玲）講究技巧，注重日常工作效率。制定一個詳細完善的工作生活進程表（日程表）什么時間做什么事，工作生活規律化。保持一顆積極向上的工作心態，每天出門前照鏡子整理好著裝，安慰自己，你是最棒的，是全世界最出色推銷員，沒有什么能難道自己。（羅偉）--------對自身

收集小劉的黑賬方法：常去小劉那兒請教，謙虛點，態度好點，利用請他吃飯的機會，拍馬屁酒過三巡，菜過五味，酒酣耳熱之際，說他業績好，工作能力強，年紀輕輕，將來成就不可限量。以后要常幫幫自己，自己新手，什么都不懂，還有他罩著。以后常來請教。下次再去的時候，抽空和他的經銷商，助手聊聊，收買人心，裝作不經意側面迂回打聽他們的頭小劉為什么業績這么好，旁敲側擊打聽。（王天榮）

段芹顯著的營銷策略：利用本次端午節，邀請一些經銷商參與，告訴他們，自己和廠家申請了，免費為他們經銷的自己品牌啤酒做廣告，將在端午節這天，舉辦一次端午節，在本市電視臺電視下方滾動字幕形式打出廣告，宣傳該品牌啤酒，（王志強）活動將在全市哪幾個經銷商的（包括附近的經營該啤酒的酒吧），舉行，凡是來參加的失眠，當晚情侶出息的，將獲贈一向啤酒喝一支玫瑰，其他人有機會獲得買一箱嵩半箱啤酒的獎勵。我們將邀請本市某某大學的外國留學生（當晚牛仔風格打扮的帥哥靚女跳舞唱歌助興，他們將可以免費徹夜喝酒狂歡，分成幾對，一個活動點一對）當晚大家有機會和他們合影留念，次日公司將照片洗出來裝到相框送到他們家里作紀念。（王緒華）

11市場營銷（單）羅偉王志強王天榮王緒華楊柳張友玲鄭志姣呂芳

第二篇：分銷渠道管理作業

分銷渠道管理作業

1．分銷渠道 分銷渠道管理無隙渠道

2．分銷渠道的主要功能？

3、中間商在渠道中的地位？

4、批發商的職能作用集中表現在哪些方面?

5、批發商的經營特點。

6、零售商在消費品分銷渠道中有什么作用?

7、渠道設計步驟有哪些？

8、物流管理的任務和職能是什么?

9、提高渠道信息系統運行效率的途徑

10、分銷渠道政策的原則

第三篇：分銷渠道作業

分銷渠道管理案例分析

小組成員：羅煒（案例分析主持人，撰稿人）、陳少煌、陳鑫、林科辰、藍國杭、施建君、林輝煌

方案形成方式：

1、每個人發言闡述各自觀點；

2、互相討論（包括補充或質疑對方觀點、探討實施細節等）；

3、將討論結果形成初步文字稿；

4、小組成員修改后形成正式文稿。

案例討論目的： 通過對浙江商源食品公司成長的案例的討論，分析該公司的成長之路跟經營思路。并對中國經銷商存在的問題進行分析

浙江商源食品飲料公司成長的案例分析

一、公司概況：

商源創立于1994年，于1996年5月9日更名為浙江商業食品飲料有限公司，于2003年5月正式創立浙江商源食品飲料有限公司，同時也標志著一個商源時代的正式來臨。時至今日，憑借對渠道的有效控制力，商源已發展成為源于長江三角洲首屈一指的渠道運營商。商源集團有限公司是中國知名的酒水生產與流通商，我們以傳播健康的酒文化為使命，致力于成為中國酒水行業的領導者，國際酒水行業的優秀企業。

公司以“專業、真誠、共好、創新”的核心價值觀，以“質量、服務、為客戶提供價值”的經營理念和“方便、優質、名牌、價優”的服務理念，憑借品牌運作與營銷模式的創新，圍繞酒水產業鏈公司形成了酒水供應鏈增值服務、酒水連鎖銷售、酒水生產、酒水渠道投資協同發展的業務布局。

商源集團有限公司由商源供應鏈股份有限公司、久加久酒業連鎖有限公司、吐魯番樓蘭酒業有限公司和中商投資有限公司四大板塊子集團公司組成，員工人數逾1500人，下屬30多家全資、控股子公司。

商源供應鏈股份有限公司以酒水供應鏈增值服務為主業，通過為上游供應商提供品牌提升、銷售和儲運服務，為下游經銷商提供采購、物流、金融和咨詢服務，推動酒水流通領域經營模式的變革，實現酒水產業價值鏈的重新組合與價值增值，從而實現酒水行業各利益相關者的共贏和共好的專業服務公司。商源供應鏈股份有限公司早已成為浙江最大的酒類商貿企業，并開始逐步按照既定戰略目標走向全國。

二、商源食品飲料有限公司經銷形式轉變的分析

1.從“普通經銷商”到“品牌運營商”

“商源”，曾經是一個隸屬于浙江省商業廳的普通酒類飲料批發公司。1996年，它率先完成了從國有到民營的體制改革。也正是從這時候起，“商源”通過對“口子酒”的運作銷售，開始了由普通經銷商向品牌運營商“轉型”的最初探索。“口子酒”也因此而在浙江市場上大獲成功。

“轉型”讓“商源”嘗到了甜頭，從1997年下半年起，他們開始大規模代理包括“沱牌”、“瀘州老窖”、“種子”、“酒鬼”等在內的十幾個白酒品牌。一時間，“商源”手中的白酒品牌琳瑯滿目、運作氣勢恢弘。

在營銷網絡建設上，“商源”進行了一次“劃時代意義”的創新探索：在杭州市場上實施終端酒水承包經營。1999年以前，以?大包干?形式將一個酒店從酒水到調料的供貨權、促銷權全部承包，當時尚無先例，“商源”堪稱第一個“吃螃蟹”的人。“商源用最簡單的方式告訴飯店老板：我們給你提供最勤快的采購經理，我們帶著錢、帶著品牌，還不要你的工資，這個事你干不干？這樣的買賣當然一談即成”。

很快，“商源”用大投入將杭州幾乎所有大酒店的酒水全部承包下來，將餐飲終端的市場主動權牢牢掌控在自己手中。而此時的杭州市場，白酒爭奪已步入瘋狂，經銷商利潤大幅縮水。“商源”以“伊力特曲”為突破口，以新型導入者的姿態，通過網絡壟斷式創新營銷，為經銷商提供了全新經營模式和良好利潤空間。“伊力特”迅速在杭州市場上走紅。

終端買斷營銷，為“商源”與眾多經銷商建立起一種默契而緊密的合作關系，“商源”的業務范圍也由杭州向著浙江省內更廣泛的區域擴展。在與當地餐飲渠道經銷商的合作中，“商源”把自己的經營理念和運作模式全盤傳授給對方，通過力推“伊力特”，迅速開發并全面完善了自己的渠道和網絡資源。

“當時哪個品牌想要做浙江餐飲終端渠道，他的首選合作者一定是商源。因為?商源?已經成為浙江地區最大的品牌運營者”。

2.由“品牌運營商”到“渠道運營商”

“商源”在運作“伊力特”的過程中，也逐步完善了自己的渠道結構。在這個階段，“商源”始終把“品牌”作為公司的核心資產，讓“渠道”服從于品牌。當時，他們的主要任務是運作品牌，并且隨著規模擴張而陸續將“五糧液”、“水井坊”等優勢品牌納入自己的經營范圍。

作為專業的品牌運營商，他們在運作上始終恪守“專一性、忠誠度和長遠性”三大原則。“商源”絕不運作與旗下品牌相沖突的產品，對所有合作品牌都有長遠、完善的市場推廣計劃，從不透支品牌資產。

“三原則”成就了“商源”，也拖累了“商源”。

“商源運作品牌一貫立足長遠，每個品牌起碼要做三年規劃，三年形成規模。第一年是品牌成長的關鍵年，我們往往把60-70%的運作資金集中在第一年使用。但品牌成長階段，其銷量一般不太理想，投入和產出不成正比。如果廠商之間在這個階段出現合作問題，損失最大的肯定是我們”。

在此后相當長的一段時間里，商源在品牌運作上的最大苦惱，莫過于感到自己很脆弱，甚至很無奈。

“商人不管做到多大規模，終究只是個?玩家?。因為品牌不由你主宰。盡管你視之如同自己的孩子，但它卻是?領養?的。在廠家意志面前，運營商往往很無助經歷了種種挫折與無奈后，“商源”再一次開始自我反思：在市場運作當中，商家究竟是誰？當一個產品輾轉從廠家傳遞到消費者手中，其間不同階段經銷商充當的角色到底應該是什么？“商源”身份歸屬引發的思考，使他們對自身的市場角色有了一個清晰而全新的認識：在經銷商面前，我們扮演的是品牌的角色；在廠家面前，我們扮演的是渠道的角色。但歸根到底，“渠道”才是我們在廠商博弈與合作當中最為核心、最為重要的優勢資源。

“?商源?實際上是一個幫助廠家做成市場，幫助商家獲得利益、幫助消費者創造價廉物美消費環境的?中介人?。從商源占有的市場資源和運作優勢來看，商源的定位應該是?渠道運營商?，這才是最準確的三、中國經銷商難做“大”的原因分析

盡管中國的經濟正在飛速發展。但是我們可以發現在中國，能夠稱得上“大”的經銷商屈指可數。為什么中國經銷商難做“大”？

問題

1、是生意人，不是管理者（最重要的一個問題）

銷售額幾千萬，甚至上億元的經銷商，但我仍然稱他們為小老板。我看經銷商的規模，一般不以營業額為依據。試想，幾間門面房，十多個搬運工，雖然營業額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？

老板的大小以他能有效控制的下線經銷商或終端為判斷標準。經銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企業真正做大。

一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發現已經賺錢時，市場已經無可救藥。

中國經銷商的草根特性決定著經銷商角色和制造企業的角色不同，經銷商企業更像一個人的企業，經銷商老板個人在企業發展中的重要性無論怎么說都不為過，所以經銷商老板個人的思想境界、戰略眼光、遠大的胸懷直接決定了經銷商企業能做多大，能走多遠。心有多大，舞臺就有多大，對經銷商而言，更是如此，你的思想有多遠，胸懷有多廣，就決定了你企業發展空間有多大。

所以要做大。必須成為一個管理者，而不是一個生意人。

問題

2、沒有正確理解經銷商應該做的事。

第一：要做品牌。我國國內大多數的經銷商單純的認為做經銷商只是幫助廠家賣產品。所以在經營時，大多同質化。只把力氣花在銷售上。但是，當今，有很多市場消費者是有獨特需求的。這些事情場上不一定了解，或者要細分，但是一些大廠家不愿意做細分。這時候，就是經銷商應該發揮作用了。有一個詞很好，叫地頭蛇，地頭蛇是貼近地面的，沒有在空中的地頭蛇，貼近地面就是了解消費者，我們上游廠家不一定有我們了解消費者。我們的經銷商就應該是地頭蛇。能做的廠家是非常多的，但是能做品牌的人不多。其實每個領域都是有可能品牌化的。所以，我們通過營銷策劃，我們能夠實現產品差異化的定位，并有效的運作品牌，這個都是最基本的東西。做品牌是一塊一塊賺，而做產品是一分一分賺。

其次：要做的比廠商更多更好。一個有志向做“大”的經銷商應該做的比廠商跟好，在IT業有一個做的很好的企業叫聯強。諾基亞，他的手機是一年保固，這個很正常，但是我們聯強賣的諾基亞提供兩年保固，也就是市面上的諾基亞有兩種，一種是一年保固，一種是兩年保固的，兩年保固的是聯強銷售的。同時，聯強還在34個省市設立了自己的快速維修中心。這就比廠家做的更多，做的更好。

所以我國的經銷商很少能夠做大的還有一個原因就是。沒有理解經銷商應該做的事。

四、從朱躍明跟他的“商源”蝶變看朱躍明的經營思路

1、做廠家跟終端之間的“橋梁”

從朱躍明的發展之路就可以看出，朱躍明在構建一個渠道，構建的這個渠道可以向廠家的產品提供廠家想要的服務，這樣才是實際意義上的品牌運營商，他想不要只是為了做產品，或者只是為了盈利來做銷售。既然經銷商是廠家和終端之間的橋梁，是紐帶，就要把這個橋梁搭建好，紐帶也要搭建好，橋梁也要夠寬，路也夠平，很多高速列車可以在這個橋上迅速的通過，作為經銷商是我們應該做的本分

2、經銷商的未來之路是創新整合。

2003年之后，朱躍明成立了商源投資有限公司，就是在其他區域與當地經銷商共同組建企業，并對商源其他下級經銷商提供融資服務。

首先整合有一個好處：聯合采購，實現經銷商談判力的聚焦。“商源”在合作談判中可以自豪地告訴廠家：“我們在浙江地區有20多家渠道合資公司，300多家業務合作公司，可以讓貴品牌在兩個月之內順利進入浙江400家超市、5,000家酒店”。擁有如此龐大的市場網絡渠道運營資源，“商源”承接品牌的成本當然和別人不一樣，提供給各級經銷商的產品價格也就獨占優勢，可以大大降低經銷商的采購成本。

其次，整合營銷、整合上市、整合融資、整合創新，這個非常重要，尤其是已經有人喊出來要上市了。同時融資，過去很多經銷說不懂得融資，現在隨著各家銀行普遍對中小企業，尤其是流通企業放開了門檻，就面臨著我們如何借雞下蛋，使我們迅速形成一個新的局面，能夠上市。這一點通過整合是最簡單的，我們有現金流，我們能不能跟一些有資產的企業整合，朱躍明正在做這個嘗試，幾個企業在整合，做成非常大的企業，迅速成為十幾億的公司，如果有十幾億的盤子的話，你再談融資和兼并就容易多了。

第四篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道。所有權流：是指產品所有權或持有權從一個渠道成員轉成另一個成員手中的流轉過程。風險流：是分銷渠道成員之間分擔風險或轉移風險的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構發出的訂貨決定。服務產出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務，以滿足消費者需求的總體表現。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務，使組織內各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結構、寬度結構和系統結構的異同？ 類型結構：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結構：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統結構：傳統渠道系統、整合渠道系統。類型結構指包含中間商層級的多少來分的。寬度結構是根據渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統結構根據成員相互聯系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業競爭優勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業產品或服務才能進入消費，實現其價值2充分發揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業經濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業競爭優勢的重要武器。生產者：是指那些從事提取、種植以及制造產品的公司，包含農林漁采礦業建造業、制造業以及一些服務行業。中間商：是指在分銷渠道系統中，介于生產者和消費者之間的經營者。批發商：是指那些其主要業務是從事批發經營的組織或個人。

商人批發商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發企業。零售：是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業務的機構或個人。批發商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發商是以批發業務為其主營業務的組織機構或個人，而零售商的基本業務范圍必須是零售。2批發商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務，直接為最終消費者服務3批發商的經營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務的。試評述批發商的類型及其經營特點。1商人批發商，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后在批售給零售商或用戶2代理批發商，特點是不擁有其經營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業派員，并進行管理；除批發業務外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發商并無大的不同。零售商在作經營方案（決策）時，特別關注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉目標2經營商品種類與花色3選址和便利性4消費者服務數量.專用資產：是指一個企業針對另一個特定交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資。

內部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業現有企業相比具有較高成本，難于競爭立足。報復威脅：是指行業內現有企業可能對新進企業采取的報復和威脅反應。分銷渠道戰略設計：是指對關系企業生存與發展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產品因素2市場因素3企業自身因素4經濟形勢與有關法規5中間商特性。分銷渠道戰略設計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進行評估的標準有哪些？1經濟性2控制性3適應性標準。特許人：是指轉讓特許客體使用權和收益權的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發或服務的企業法人，以擁有特許客體所有權為特許人資格成立的條件。特許經營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經營方式與特色3倡導一個共同文化。契約性垂直渠道網絡的特征和優勢？特征為各種獨立的生產企業、批發商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協作關系，從而形成的商品分銷渠道系統。優勢：1渠道建設成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運作效率4渠道調整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統的特征和優勢？特點：1有一個龍頭企業2有一個組織體系3有統一的營銷策略。優勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據商品供應能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數量或者時間的標準。經濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數量。簡述ABC分類法：企業倉儲產品種類繁多數量巨大必須管理，一般的根據儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當地控制，C類儲存品是一般儲存品。計算機硬件配置應考慮的因素1系統的處理速度2系統的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優選機型4考慮企業的經濟承受能力5適應利用網絡系統的要求：a、應具有標準的網絡協議b、傳輸能力c、互聯能力d、響應時間e、考慮環境條件和覆蓋范圍f、應考慮系統的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。價格政策包括：交易折扣、數量折扣、現金折扣、展示材料、培訓項目等政策支持包括：傳統的借貸方式、定期貸款、票據融資、季節性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協定、倉儲保護、契約銷售、經營范圍保護。選擇中間商應遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則

-多多印務一班張旭整理

第五篇：分銷渠道與管理考試復習

1.銷售渠道的重要作用是什么？

答：銷售渠道是企業的無形資產。優秀企業把建立銷售渠道視為企業拓展和占領市場的關鍵。

功能：①整理②大量分銷③聯系顧客④信用⑤市場調查

2.銷售渠道的類型有哪些？

答：直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道

3.分銷渠道成員包括：生產者、商人和中間商、代理商、消費者

4.生產企業控制渠道的方法：絕對控制、低度控制

5.中間商按其在流通過程基本功能不同，分為：經銷商、代理商、批發商、經紀商、零售商

6.中間商的作用有：擴大交易范圍、加快商品流通速度、溝通信息、使交易簡化、幫助管理企業

7.寬渠道的優點：快速分銷、廣泛分銷、促進中間商競爭、有效控制經銷商

8.短渠道的優點：降低成本、信息反饋快、提升企業控制力

9.直復營銷的形式有：電視營銷、DM、互聯網、信函郵寄、電話銷售

10.日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區域，每一區域都有一名業務經理專門負責。豐田公司對渠道的管理控制屬于：絕對控制

11.家樂福、沃爾瑪等大型超市是：終端商

12.渠道設計的4個步驟是什么：分析內外部環境、渠道系統分析及優化設計、優化渠道方案調整、渠道設計方案決策

13.影響渠道設計的產品特性因素包括產品的：自然屬性、技術性、標準性、時尚性、價格、種類規格

14.影響渠道設計的市場因素包括：市場需求、顧客集中程度、顧客購買習慣、市場潛力、市場競爭性

15.影響渠道設計的企業自身因素包括：企業實力、企業銷售能力、企業戰略決策、企業服務能力、企業控制力

16.在對企業渠道設計進行評估時主要考慮哪些因素：經濟性、控制性、適應性、目標達成性

17.有關零階渠道說法正確的是：也叫直接渠道、可以有效降低產品的終端銷售價格、可以加強廠家對終端的控制

18.有關三階渠道說法正確的是：也叫間接渠道、適用于大多數日用品的渠道類型、可以快速將廠家產品進行大范圍分銷

19.有關密集分銷說法正確的是：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴大市場覆蓋面，使產品快速進入新市場、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔

20.有關獨家分銷說法正確的是：獨家分銷適合處于投入期的產品、獨家分銷往往是一種對經銷商有效地激勵方式、獨家分銷有利于加強廠家對經銷商的控制、獨家分銷有利于維護良好的市場秩序

21.戴爾倡導直銷模式，它運用的是：窄渠道、短渠道方式

22.選擇性分銷策略主要適用于：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產資料

23.特許經營在國內很流行，特許經營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道

24.請你分析我國家電企業適宜采取哪種類型的銷售渠道，并闡明你的理由。

答：

25.合適經銷商的條件分析應包括哪些內容？

答：經銷商的網絡覆蓋能力、資金實力、信譽狀況、經營理念、合作意向、產品組合、經營特長與經驗

26.廠家對經銷商提供的市場支持政策一般有：物流配送、活動支持、市場協銷、銷售扶持、銷售獎勵

27.在操作招商政策時，除經銷方式外，還有幾個方面的政策需要關注：確定市場準入政策、制定價格管控政策、制定市場支持政策、合理確定返利政策、科學制定退出機制

28.返利的功能包括：提高經銷商忠誠、規范經銷商銷售行為、提升銷量、加速回款、擠壓競爭對手

29.屬于限額報銷法：逐項限制法、總額限制法

30.為防止信用危機，可采取下列方法予以控制：控制發貨、監督和檢查客戶群、信用額度審核、留置所有權

31.防范竄貨的技術手段有：給予不同的編碼、利用條形碼、標示特殊文字

32.在當今啤酒市場中，同樣的啤酒在夜場和超市的價格相差巨大，但這兩者之間并不發生沖突，其原因在于：目標市場不同

33.針對“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售”這種說法，請談談你的理解。竄貨又稱倒貨、竄貨，也就是產品越區銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現形式，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現象都應及時加以制止。適度的竄貨會形成一種熱鬧的銷售局面，這樣有利于提高產品的市場占有率和品牌知名度。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態的發展控制在自己的手中，竄貨不僅不會帶來危害，反而會成為一種促銷手段，需要我們嚴加防范和堅決打擊的是惡性竄貨。

34.什么是終端？終端的重要作用是什么？

答：終端指的是顧客與企業品牌、產品、價格、服務、品質、文化直接接觸并發生交易的地點，由產品、人與展示系統構成。終端是銷售渠道的終點。所有能把產品直接賣給最終用戶的都是終端。

重要作用：縮短距離價值、提供便利價值、提供快捷價值、促進購買價值

35.終端商主要有哪些類型？

答：大賣場、專賣店、百貨商店、便利店、社區

36.企業有效管理終端所走的工作有：貨品管理、促銷管理、店堂管理

37.硬終端包括：商品及包裝、說明書、展柜

38.軟終端包括：客情關系、產品美譽度

39.沃爾瑪屬于終端商的哪種類型：大賣場

40.李寧服裝店屬于終端商的哪種類型：專賣店

41.對新入市場的飲料產品，想要快速分銷，選用何種終端類型較好：大賣場、便利店、社區夫妻店、大酒店

42.終端是指銷售渠道的終點，離消費者最近的銷售環節。下列屬于終端的有：便利店、專賣店、小區糖果店、報刊亭

43.根據顧客的地理分布，商圈的劃分為：邊緣商圈、次級商圈、核心商圈

44.商圈的類型有：商業區、工業區、住宅區、文教區、混合區

45.本任務的第一個案例“失敗的鮮果園”失敗的主要原因是：目標市場定位變化

46.為什么有麥當勞的地方就有肯德基：互相帶動人氣、目標客戶接近、形成集聚效應、選址條件接近、差異化競爭

47.終端的環境分析主要涉及：消費者、競爭對手、零售商

48.分析競爭品的市場狀況主要包括：價格、促銷、鋪貨率

49.舒蕾的終端運作選擇了哪些銷售終端：小型終端、縣鄉市場終端、大賣場終端

50.寶潔公司進行的“大篷車”計劃主要是針對哪個終端：小型終端、縣鄉市場終端、大賣場終端

51.商超的黃金陳列線是什么？

答：黃金陳列線的高度一般在90~160cm之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

52.商品陳列的基本要素是：產品、附屬品、陳列氛圍、輔助陳列設備

53.在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這種陳列原則是：重點突出原則

54.超市終端的最佳陳列位置是：與目標消費者視線盡量等高的貨架、人流量最大的通道、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處、有出入通道的入口處與出口處

55.用于服裝展示的人體造型模特，放大的產品模型，讓產品不停地翻轉、運動、變換色彩、放出香氣或發出聲音的裝置的陳列方式是：專用貨架陳列

56.牛奶、聽裝啤酒等產品，通常采用：整箱陳列方式

57.貴重的金銀首飾的陳列方式一般采用：專柜陳列

58.節假日期間，不同的節日禮品最好采用 ：關聯陳列