第一篇：分銷渠道策略[小編推薦]

第九章 分銷渠道策略

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案例一

娃哈哈：渠道的成功與困惑

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司是目前中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在全國(guó)23個(gè)省市建有60多家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近2萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)66億元。娃哈哈公司主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，已形成年產(chǎn)飲料600萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力及與之相配套的制罐、制瓶、制蓋等輔助生產(chǎn)能力，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品七大類50多個(gè)品種的產(chǎn)品。2003年，公司營(yíng)業(yè)收入突破100億元大關(guān)，成為全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特4家跨國(guó)公司。自1998年以來(lái)，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上一直位居中國(guó)飲料行業(yè)首位。

娃哈哈的產(chǎn)品并沒(méi)有很高的技術(shù)含量，其市場(chǎng)業(yè)績(jī)的取得和它對(duì)渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈非常注重對(duì)經(jīng)銷商的促銷努力，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)采取的是返利激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合的全面激勵(lì)制度。娃哈哈通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，提高銷售效率來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。

娃哈哈的經(jīng)銷商分布在全國(guó)31個(gè)省市，為了對(duì)其行為實(shí)行有效控制，娃哈哈采取了保證金的形式，要求經(jīng)銷商先交預(yù)付款，對(duì)于按時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，娃哈哈償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息。娃哈哈總裁宗慶后認(rèn)為：“經(jīng)銷商先交預(yù)付款的意義是次要的，更重要的是維護(hù)一種廠商之間獨(dú)特的信用關(guān)系。我們要經(jīng)銷商先付款再發(fā)貨，但我給他利息，讓他的利益不受損失，每年還返利給他們。這樣，我的流動(dòng)資金十分充裕，沒(méi)有壞賬，雙方都得了利，實(shí)現(xiàn)了雙贏。娃哈哈的聯(lián)銷體以資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力為保證，以互信互助為前提，以共同受益為目標(biāo)指向持久的市場(chǎng)滲透力和控制力，并能大大激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感?！?/p>

為了從價(jià)格體系上控制竄貨，娃哈哈實(shí)行，具有級(jí)差價(jià)格體系管理制度。根據(jù)區(qū)域的不同情況，制定總經(jīng)銷價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)和零售價(jià)，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都取得相應(yīng)的利潤(rùn)，保證了有序的利益分配。

同時(shí)，娃哈哈與經(jīng)銷商簽訂的合同中嚴(yán)格限定了銷售區(qū)域，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域范圍之內(nèi)。娃哈哈發(fā)往每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號(hào)，編號(hào)和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品去向。娃哈哈專門成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)嚴(yán)厲稽查，保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。娃哈哈的反竄貨人員經(jīng)常巡查各地市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上會(huì)同企業(yè)相關(guān)部門及時(shí)解決?？偛米趹c后及各地的營(yíng)銷經(jīng)理也時(shí)常到市場(chǎng)檢查，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹底追查，按合同條款嚴(yán)肅處理。娃哈哈獎(jiǎng)罰制度嚴(yán)明，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)銷售行為將扣除經(jīng)銷商的保證金以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的將取消其經(jīng)銷資格。

娃哈哈全面激勵(lì)和獎(jiǎng)懲嚴(yán)明的渠道政策有效地約束了上千家經(jīng)銷商的銷售行為，為龐大渠道網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了保證。憑借其“蛛網(wǎng)”般的渠道網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的含乳飲料、瓶裝水、茶飲料銷售到了全國(guó)的各個(gè)角落。2004年2月新產(chǎn)品“激活”誕生，3月初鋪貨上架，從大賣場(chǎng)、超市到娛樂(lè)場(chǎng)所、交通渠道、學(xué)校和其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，“激活”出現(xiàn)在了它能夠出現(xiàn)的一切地方。娃哈哈將其渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用得淋漓盡致，確保了“激活”在迅速推出的同時(shí)盡快形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅、統(tǒng)一的全面進(jìn)攻，娃哈哈大膽創(chuàng)新，嘗試大力開(kāi)展銷售終端的啟動(dòng)工作，從農(nóng)村走入城市?？偛米趹c后認(rèn)為，現(xiàn)在飲料企業(yè)的渠道思路主要有三種：一是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的直營(yíng)思路，主要做終端；二是健力寶的批發(fā)市場(chǎng)模式；三就是娃哈哈的聯(lián)銷體思路。娃哈哈在品牌、資金方面不占優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡可能地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，而抑制對(duì)方的長(zhǎng)處。娃哈哈推出非?？蓸?lè)，從上市之初就沒(méi)有正面與可口可樂(lè)、百事可樂(lè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而是瞄準(zhǔn)了中西部市場(chǎng)和廣大農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，借助于強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，把自己的可樂(lè)輸送到中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)村與角落地帶，利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略在中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。

有學(xué)者將娃哈哈的成功模式歸結(jié)為“三個(gè)一”即“一點(diǎn)，一網(wǎng)，一力”。一點(diǎn)指的是它的廣告促銷點(diǎn)，一網(wǎng)指的是娃哈哈精心打造的銷售網(wǎng)，一力指的則是經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商的能力?！叭齻€(gè)一”的運(yùn)作流程是：先通過(guò)強(qiáng)力廣告推新產(chǎn)品，以廣告轟炸把市場(chǎng)沖開(kāi)，形成銷售的預(yù)期；接著通過(guò)嚴(yán)格的價(jià)差體系做銷售網(wǎng)，通過(guò)明確的價(jià)差使經(jīng)銷商獲得第一層利潤(rùn)；最后常年推出各種各樣的促銷政策，將企業(yè)的一部分利潤(rùn)通過(guò)日常促銷與年終返利讓渡給經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商。但這種模式也存在著問(wèn)題：當(dāng)廣告愈來(lái)愈強(qiáng)調(diào)促銷的時(shí)候，產(chǎn)品就會(huì)變成“沒(méi)有文化”的功能產(chǎn)品，而不是像可口可樂(lè)那樣成為“文化產(chǎn)品”，結(jié)果會(huì)造成廣告與產(chǎn)品之間的剛性循環(huán)：廣告要愈來(lái)愈精確地找到“賣點(diǎn)”，產(chǎn)品要愈來(lái)愈多地突出功能，結(jié)果必然是廣告的量要愈來(lái)愈大，或者是產(chǎn)品的功能要出新意，才能保證銷量。

討論題： 1.娃哈哈為了實(shí)現(xiàn)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取了哪些措施？取得了什么樣的效果？

2.你認(rèn)為娃哈哈現(xiàn)有的渠道模式要支撐下去，面臨的問(wèn)題是什么？ 3.娃哈哈應(yīng)當(dāng)如何完善它的渠道建設(shè)？

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案例二

經(jīng)銷商倒戈引發(fā)“廝殺”的冷思考

“李總，聯(lián)誼會(huì)已經(jīng)開(kāi)始了，可趙老板還沒(méi)有來(lái)呀？”，“什么？他還沒(méi)有來(lái)？不會(huì)吧，他可是這次聯(lián)誼會(huì)的主角啊，公司里最大的客戶都不來(lái)，這成何體統(tǒng)，趕緊給他打電話！”，掛斷銷售主管張斌的電話，李總有點(diǎn)惱火。

“李總，我跟趙老板聯(lián)系了，他的手機(jī)關(guān)機(jī)，打他辦公室電話，沒(méi)有人接”，二分鐘后，張斌又打過(guò)來(lái)電話。“簡(jiǎn)直是胡鬧，暫時(shí)就不用管他了，聯(lián)誼會(huì)繼續(xù)開(kāi)吧”，李總懊惱地掛斷了電話，回到主席臺(tái)繼續(xù)開(kāi)一年一度的經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

這是發(fā)生在2006年嘉吉（化名）方便面經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上的一幕情景。更令人想不到的是，一個(gè)月后，聯(lián)誼會(huì)上缺席的那位嘉吉方便面公司最大的客戶，竟然“倒戈”銷售了另外一家競(jìng)品方便面，并且，這個(gè)經(jīng)銷商采取了一系列“報(bào)復(fù)性”甚至是“自殺性”行動(dòng)，不僅讓嘉吉公司在該市場(chǎng)進(jìn)退維谷，銷量大幅下滑，而且，這場(chǎng)大客戶“倒戈”帶來(lái)的余震，還影響了周邊的市場(chǎng)和客戶，使嘉吉方便面公司一下子面臨銷售危機(jī)，嘉吉公司陷入了前所未有的恐慌之中。

趙老板是H市最大的方便面客戶，也是嘉吉方便面公司在該區(qū)域最大的經(jīng)銷商，他經(jīng)銷嘉吉方便面已經(jīng)8年有余，在這8年的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，硬是把嘉吉方便面從一個(gè)當(dāng)時(shí)無(wú)人知曉的陌生品牌，做到了今天無(wú)人不知、無(wú)人不曉的當(dāng)?shù)氐谝黄放?，趙老板也因此多次受到嘉吉方便面公司的嘉獎(jiǎng)。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈和白熱化，2005年，嘉吉公司決定在“調(diào)整、鞏固、提高”的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即戰(zhàn)略放棄一些低端產(chǎn)品，有計(jì)劃地推廣中高檔產(chǎn)品尤其是容器產(chǎn)品。然而，就是因?yàn)檫@次調(diào)整，廠商開(kāi)始出現(xiàn)一些爭(zhēng)端、摩擦和矛盾。

趙老板雖然是嘉吉方便面公司銷售第一大戶，但多年來(lái)，卻一直銷售零售價(jià)格在0.8元以下的低檔產(chǎn)品，因此，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做通趙老板的工作并不容易。

第一次，張斌找到趙老板，跟他溝通推廣中檔新產(chǎn)品“上湯排骨面”事宜，但已經(jīng)賣慣了低檔產(chǎn)品的趙老板死活不肯接受。弄得張斌也沒(méi)有辦法。后來(lái)，張斌通過(guò)搬救兵，即讓李總出面協(xié)調(diào)，再次做趙老板的工作。李總的出面，的確讓趙老板感覺(jué)再也無(wú)法拒絕，于是答應(yīng)銷銷試試，但也同時(shí)向廠家提出了較大力度的促銷，并一再要求如果銷售不動(dòng)廠家要給予無(wú)條件調(diào)貨或退貨等。

由于廠商都缺乏推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，因此，在趙老板銷售新產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，可謂是一波三折，很不順暢。先是在進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用投入方面趙老板與廠家出現(xiàn)分歧；其次是由于李總承諾的給予5名賣場(chǎng)促銷員的人員支持，但限于銷量原因，也一直沒(méi)有很好地到位；最后，讓趙老板更加生氣的是，在推廣新產(chǎn)品期間，周邊的竄貨事件頻繁發(fā)生，他通過(guò)張斌甚至直接給李總打電話投訴至廠家而卻又一直遲遲沒(méi)有解決。因此，在銷售“上湯排骨面”不到3個(gè)月的時(shí)間里，市場(chǎng)進(jìn)展一直比較緩慢，然而就在這時(shí)，恰逢有一個(gè)消費(fèi)者到趙老板處，投訴說(shuō)“上湯排骨面”料包里有雜質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題等而要求索賠。因此，結(jié)合“上湯排骨面”自推廣以來(lái)一直銷量就很小，廠商協(xié)作不力，以及廠家一系列在他看來(lái)較為“無(wú)能”的表現(xiàn)，趙老板決定不再推廣“上湯排骨面”。

“上湯排骨面”是嘉吉方便面公司2006年的主推產(chǎn)品，企業(yè)最大的客戶卻不配合推廣具有戰(zhàn)略意義的中高端產(chǎn)品，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是不可思議。為了說(shuō)服趙老板繼續(xù)銷售“上湯排骨面”以及企業(yè)推出的其他中高檔產(chǎn)品，李總帶著張斌又一次拜訪趙老板，并再一次闡明了企業(yè)的立場(chǎng)：06年是公司戰(zhàn)略調(diào)整年，各個(gè)經(jīng)銷商必須銷售中高檔產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)。在這個(gè)問(wèn)題上，趙老板仍然表現(xiàn)出極不情愿推廣新產(chǎn)品的架勢(shì)，在李總以及張斌反復(fù)做工作的情況下，趙老板最后亮出了自己的觀點(diǎn)：可以經(jīng)銷中高檔產(chǎn)品，但必須要給他一步到位價(jià)，由他自己來(lái)操作市場(chǎng)，否則，即使“砍掉”他也不做。面對(duì)這樣幾近無(wú)理的要求，李總和張斌婉拒了趙老板。

趙老板推廣新品的事情就這樣僵在了這里，事后，李總和張斌商量，通過(guò)2006年經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)再給趙老板一個(gè)機(jī)會(huì)。如果其仍然抵制推廣新產(chǎn)品的話，就考慮另外重設(shè)一家經(jīng)銷商來(lái)代理中高檔產(chǎn)品，從而錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，可想不到的是，原本說(shuō)好要參加聯(lián)誼會(huì)，李總還給其安排了一個(gè)發(fā)言機(jī)會(huì)，中間還要給其授牌，借以刺激和鼓舞其推銷積極性，但就是在這樣情況下，這么好的一個(gè)條件，趙老板竟然沒(méi)來(lái)參會(huì)。更令人想不到的是，他還竟利用嘉吉公司召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)忙于籌備相關(guān)事宜的時(shí)候，竟然與一家產(chǎn)品頻繁接觸，并快速“倒戈”。

趙老板的突然“倒戈”在嘉吉方便面公司掀起了軒然大波，給嘉吉公司造成了很大的損失。

討論題：

1.渠道沖突的原因是什么？在這個(gè)事件中嘉吉方便面公司有沒(méi)有什么責(zé)任？

2.透過(guò)這場(chǎng)由經(jīng)銷商“倒戈”引發(fā)的商戰(zhàn)硝煙，給了我們什么啟示？

第二篇：分銷渠道策略練習(xí)題

分銷渠道策略復(fù)習(xí)題

一、填空題：

１、中間商按其是否擁有商品的所有權(quán)，可分為

和

。２、分銷渠道的管理包括

、、。３、分銷渠道的起點(diǎn)是

，終點(diǎn)是。

４、影響分銷渠道選擇的因素主要有

、、和

素四個(gè)。

５、按照中間商在流通領(lǐng)域所處的環(huán)節(jié)的不同，可將其劃分為

和

二、選擇題：

１、分銷渠道不包括

A．生產(chǎn)者和用戶

B．代理中間商

C．儲(chǔ)運(yùn)商

D．商人中間商 ２、消費(fèi)品中的便利品一般采取

A．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷

C．廣泛分銷

D．選擇和獨(dú)家分銷相結(jié)合 ３、當(dāng)消費(fèi)者從以下（）購(gòu)買商品時(shí)，是通過(guò)直接渠道。

A．便利店

B．超市

C．面包店

D．百貨商場(chǎng)

4、專用品、時(shí)尚品在市場(chǎng)覆蓋面廠面較窄屬于什么渠道

Ａ．長(zhǎng)

Ｂ．短

Ｃ．直接

Ｄ．間接 ５、下列哪種商品不宜采用廣泛分銷

A．大橋雞精

B．金利來(lái)領(lǐng)帶

C．可口可樂(lè)

D．康師傅方便面 ６、屬于零級(jí)渠道的銷售方式有（）

A．上門推銷

B．商品展銷會(huì)

C．連鎖經(jīng)營(yíng)

D．代理經(jīng)營(yíng) ７、適用于長(zhǎng)渠道的商品類型是

A．名牌服裝

B．汽車

C．日用品

D．電腦 ８、適合廣泛分銷的是商品種類有

A．建筑材料

B．運(yùn)動(dòng)鞋

C．電冰箱

D．鮮花

9、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采用下列哪種策略

A．密集分銷

B．獨(dú)家分銷

C．選擇分銷

D．直銷

10、價(jià)格越高，渠道就越（）越好；價(jià)格越低，渠道就越（）越好 Ａ．短、長(zhǎng)

Ｂ．長(zhǎng)、段

Ｃ．寬、窄

Ｄ．窄、寬 1１、零售商的類型有 A．折扣商店

B．拍賣行

C．儲(chǔ)運(yùn)公司

D．廠家商品銷售部 1２、在消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道模式中一級(jí)渠道包括了

A．零售商

B．批發(fā)商

C．代理商

D．經(jīng)紀(jì)人 1３、經(jīng)紀(jì)人和代理商都屬于

A．代理商

B．供應(yīng)商

C．實(shí)體分配者

D．零售商 1４、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，并且要求中間商不再經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)產(chǎn)品，這是

A．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷

C．密集分銷

D．直銷 1５、對(duì)保存期短，易于腐爛變質(zhì)和易碎商品，應(yīng)盡可能采用 A．長(zhǎng)渠道

B．短渠道

C．寬渠道

D．窄渠道 1６、經(jīng)銷商和代理商的根本區(qū)別在于

A．前者擁有商品所有權(quán)

B．后者擁有商品所有權(quán)

C．與委托人關(guān)系的持久性不同

D．擁有的實(shí)力不同

17、文物古董進(jìn)行交易時(shí)，通常采用下列哪種定價(jià)法

A．通行價(jià)格

B．競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格

C．拍賣

D．成本 18.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（）A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷 19.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品

20.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（）A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績(jī)效 D 違約賠償能力 21.企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道 22.以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（）

A 對(duì)于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。

C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。

23.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商有（）

A 批發(fā)商 B 運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商

24、制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）

A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷

25、分銷渠道不包括（）。

A、輔助商

B、生產(chǎn)者 C、代理中間商 D、商人中間商

26、制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷

27、企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道

28、郵購(gòu)銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。

A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道 經(jīng)營(yíng)。

A直營(yíng)連鎖 B契約連鎖 C自由加盟連鎖 D特許加盟連鎖 30.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）

A．零售 B．批發(fā) C．代理 D．直銷

31、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營(yíng)連鎖 D特許加盟連鎖 32.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢(shì) A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化

33.分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的

29、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合（）。

A．寬度 B．長(zhǎng)度 C．深度 D．關(guān)聯(lián)度

34.生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟呗?。A．密集分銷 B．獨(dú)家分銷 C．選擇分銷 D．直銷 35．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A．長(zhǎng)而寬的渠道 B．短渠道 C．窄渠道 D．直接渠道 36．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。A．直銷 B．廣泛分配路線 C．密集分銷 D．自動(dòng)售貨 37.自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（）A經(jīng)紀(jì)人 B批發(fā)商

C代理商 D制造商銷售辦事處

38、制造商盡可能地通過(guò)負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（）

A選擇分銷 B獨(dú)家分銷 C大量分銷 D密集分銷 39.在某段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量，叫做（）A訂購(gòu)點(diǎn) B訂購(gòu)量 C使用率 D經(jīng)濟(jì)批量 40、含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（）A二層渠道 B零層渠道 C一層渠道 D三層渠道

41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。

A窄渠道 B寬渠道 C長(zhǎng)渠道 D短渠道

42、分銷渠道不包括（）

A商人中間商 B代理中間商 C生產(chǎn)者和用戶 D供應(yīng)商 43.（）是批發(fā)商最主要的類型

A經(jīng)紀(jì)人 B）商人批發(fā)商 C代理商 D制造商銷售辦事處

44、在選擇中間商時(shí)，（）是最關(guān)鍵的因素。

A市場(chǎng)覆蓋范圍 B分銷商聲譽(yù) C分銷商財(cái)務(wù)狀況 D分銷商促銷能力

45、選擇（）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。

A零售 B 特許 C批發(fā) D采購(gòu)

46、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）A 銷售能力 B 庫(kù)存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售業(yè)績(jī) 47．在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）

A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B控制性標(biāo)準(zhǔn) C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D靈活性標(biāo)準(zhǔn)

三、多選題：

1.渠道成員包括（）

A生產(chǎn)企業(yè) B 用戶 C 物流公司 D 代理商

2.企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A直接渠道 B直銷 C零級(jí)渠道 D 短渠道

3．下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（）A 顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道 B.顧客購(gòu)買頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道 C.顧客購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道 D.顧客購(gòu)買探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道

4．下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄 B.產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄 C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 D.產(chǎn)品生命越長(zhǎng)，渠道越寬 5．分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)()A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：控制性標(biāo)準(zhǔn) C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn) D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

四、判斷題：

1、分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一套機(jī)構(gòu)途徑。（）

2、單價(jià)較高的商品應(yīng)采用較長(zhǎng)、較寬的渠道。（）

3、通過(guò)渠道成員的自身努力，就可以提高渠道的分銷效率。（）

4、經(jīng)過(guò)四個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的分銷渠道才叫長(zhǎng)渠道。（）

5、隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，幾乎所有的商品都可以采用直接渠道銷售。（）

6、生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會(huì)上升。（）

7、分銷渠道的環(huán)節(jié)和層次越多越難控制，所以分銷渠道越短越好。（）

8、選擇分銷是生產(chǎn)者只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品的銷售策略。（）

9、生產(chǎn)廠家推銷名牌家電可以選擇寬渠道的分銷方式。（）

10、中間商按其在流通過(guò)程中所起的作用，可分為經(jīng)銷商和代理商。（）

11、間接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。（）

12、經(jīng)銷商是指從事商品銷售業(yè)務(wù)并且擁有所有權(quán)的中間商。（）

13、對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)由推銷員直接銷售。（）

14、分銷渠道是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。（）

15、銷售渠道并非越短越好（）。

16、中間商的出現(xiàn)是商品發(fā)展的必然產(chǎn)物。（）17.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。（）18.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。（）19.總代理商必須是獨(dú)家代理商。（）20對(duì)便利品要采取密集性分銷。（）

第三篇：分銷渠道策略系列案例之二

分銷渠道策略系列案例之二

高旻虹 日本大阪的谷壽糖果公司是制造西點(diǎn)、蛋糕、餅干的，它在關(guān)西是最大的糖果公司，在日本也是屬于第一流的。很多食品糖果店曾經(jīng)對(duì)該公司表示，有意購(gòu)買他們的產(chǎn)品，然而董事長(zhǎng)細(xì)谷清向來(lái)是不隨便應(yīng)允的。他不隨便訂約，這是盡量避免和業(yè)績(jī)欠佳的商店扯上關(guān)系的緣故。他的經(jīng)營(yíng)理念是：產(chǎn)品絕對(duì)不給業(yè)績(jī)不佳的商店銷售。他只給各條街上生意最鼎盛、信譽(yù)最佳、名氣最大的商店銷售他的糖果，因此他成功了。最好的產(chǎn)品給最好的商店銷售，它的反應(yīng)當(dāng)然是極佳的了。

美國(guó)連鎖百貨店大王貝尼伊在國(guó)內(nèi)擁有1 600多家連鎖商店，曾經(jīng)有人問(wèn)他：“你成功的秘訣是什么？”貝尼伊回答說(shuō)：“商品價(jià)廉物美，店員服務(wù)精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必須與信譽(yù)最好、銷量最多的店鋪合作?！?/p>

案例思考：

1．選擇中間商應(yīng)考慮哪些因素？

2．上述案例中的兩家企業(yè)在選擇中間商時(shí)主要考慮的是什么因素？

3．這個(gè)案例對(duì)我們有什么啟發(fā)？

答題要點(diǎn)：

1．中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格、中間商的目標(biāo)市場(chǎng)、中間商的地理位置、中間商的銷售策略、中間商的銷售能力、中間商的銷售服務(wù)水平、中間商的儲(chǔ)運(yùn)能力、中間商的財(cái)務(wù)狀況、中間商的企業(yè)形象和管理水平。

2．中間商的銷售能力和企業(yè)形象（聲譽(yù)）。

3．（1）產(chǎn)品的形象與中間商的形象息息相關(guān)。如果中間商的形象不佳、服務(wù)不佳，那么企業(yè)的產(chǎn)品也會(huì)受到殃及。（2）中間商的業(yè)績(jī)不佳，信譽(yù)不高，也會(huì)使企業(yè)受到拖累。所以，企業(yè)在選擇中間商時(shí)應(yīng)慎重。

第四篇：分銷渠道總結(jié)

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略

四、SWOT分析

五、分銷渠道目標(biāo)

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

七、順豐渠道擴(kuò)展激勵(lì)計(jì)劃

一、公司概況

(一）順豐企業(yè)簡(jiǎn)介

順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。目前，順豐在國(guó)內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開(kāi)通韓國(guó)及新加坡等地開(kāi)通了業(yè)務(wù)。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù) 高效的便捷服務(wù) 靈活的支付結(jié)算方式

劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)局限

人才缺乏 資金不足

機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策

威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品 供應(yīng)商

購(gòu)買者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營(yíng)渠道

即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對(duì)收派員進(jìn)行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營(yíng)+加盟”的發(fā)展形式，但是問(wèn)題很快就暴露出來(lái)：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點(diǎn)老總（對(duì)自身形象極不重視、網(wǎng)點(diǎn)之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化

2、自2000年起，順豐開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的收權(quán)運(yùn)動(dòng)，將網(wǎng)點(diǎn)全部收歸直營(yíng)

3、順豐目前擁有3個(gè)先進(jìn)的分撥中心，通過(guò)建立兩級(jí)中轉(zhuǎn)模式，100余個(gè)一、二級(jí)中轉(zhuǎn)場(chǎng)，應(yīng)用大批先進(jìn)設(shè)備，配備自動(dòng)/半自化分揀系統(tǒng)，全部實(shí)現(xiàn)流水線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運(yùn)，速度快，安全有保障，網(wǎng)點(diǎn)豐富，但價(jià)格較高，僅適用于個(gè)人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優(yōu)勢(shì)：

1、相較于加盟商運(yùn)營(yíng)的方式，增加了公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，保證了派送時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量；

2、充分調(diào)動(dòng)收派員的工作積極性和主動(dòng)性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤；

3、在服務(wù)流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實(shí)現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計(jì)算機(jī)智能交叉驗(yàn)證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的KPI考核追究制度；

4、建立了三級(jí)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量保證機(jī)制，能實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯(cuò)，極大提升了運(yùn)作質(zhì)量和客戶滿意度；

5、確保對(duì)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和信息透明化

②劣勢(shì)：

1、完全的直營(yíng)模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險(xiǎn)；

2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)極大，很可能會(huì)造成全盤(pán)皆輸?shù)膽K局；

3、在直營(yíng)模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評(píng)制度非?？量?；

4、其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)不健全，在涉及大多數(shù)3、4線城市，偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達(dá)成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門店變成順豐授權(quán)代辦點(diǎn)；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營(yíng)便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開(kāi)設(shè)約30間自營(yíng)的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點(diǎn)，還提供日用品的零售工作。

①優(yōu)勢(shì)：發(fā)件方式、發(fā)件時(shí)間都更為靈活，由于便利店是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，同時(shí)便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點(diǎn)；在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時(shí)降低成本。開(kāi)通便利店渠道，既可實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本

②劣勢(shì)：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對(duì)其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)合作零售企業(yè)要求較高

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：

（一）順豐速運(yùn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，成為我國(guó)快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過(guò)不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務(wù)，通過(guò)自身的發(fā)展來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)了更方便快捷的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)我國(guó)民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)國(guó)際化貢獻(xiàn)自己的力量

（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對(duì)快遞服務(wù)時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對(duì)這些重要指標(biāo)，公司必須對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主體，將各個(gè)環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)細(xì)分：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤(rùn)空間。只要市場(chǎng)細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地。

快遞主要是從事國(guó)際之間和國(guó)內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù),市場(chǎng)細(xì)分可以從經(jīng)營(yíng)范圍上細(xì)分為國(guó)際快遞市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)。

國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按物品性質(zhì)可以分為專營(yíng)藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類產(chǎn)品運(yùn)輸、手機(jī)類運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上海—北京、北京—廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價(jià)在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)做出自己的特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇成為戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問(wèn)題,只有合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng),做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅(jiān)持服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng),不盲目多元經(jīng)營(yíng),才能做到優(yōu)勢(shì)集中。

國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國(guó)際快遞由于時(shí)間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時(shí)效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準(zhǔn)確及時(shí)的信息,民營(yíng)快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時(shí),由于這些客戶與外資快遞合作時(shí)間比較久,且國(guó)外收件人更傾向于接收大的國(guó)際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項(xiàng),它有強(qiáng)大的中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營(yíng)良好,但近年來(lái)EMS 的市場(chǎng)占有率日益萎縮,而民營(yíng)快遞企業(yè)涉足國(guó)內(nèi)快遞時(shí)間長(zhǎng),與鐵路、公路、民航等都有比較長(zhǎng)期的合作,在這一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒(méi)有直接的舉措;再就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講,利潤(rùn)比較薄,即使介入,這些大公司也不會(huì)把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上?；谝陨系姆治? 順豐速運(yùn)應(yīng)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在國(guó)內(nèi)快件市場(chǎng)上,在原來(lái)城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅(jiān)持服務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹(shù)立起一定的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛(ài)。

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略：

① 產(chǎn)品策略：順豐速運(yùn)首先在市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目；第三，正確對(duì)產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過(guò)各種方式提高物流服務(wù)的品牌價(jià)值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

② 定價(jià)策略：合理的定價(jià)和價(jià)格策略將影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價(jià)位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)的價(jià)格。定價(jià)時(shí)企業(yè)還要注意在市場(chǎng)上正確處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系，通過(guò)正確合理定價(jià)實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過(guò)20 元的費(fèi)用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時(shí)到達(dá)。這個(gè)價(jià)格既滿足了企業(yè)發(fā)展對(duì)利潤(rùn)的需要，又處理好了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)也為廣大客戶所接受。

③ 銷售渠道：我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖耍谇罉?gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整。與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營(yíng)銷渠道，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：

一、堅(jiān)持直營(yíng)模式:順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張，不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營(yíng)，經(jīng)過(guò)兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營(yíng)是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅(jiān)持走下去的道路。通過(guò)直營(yíng)使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。雖然目前直營(yíng)的這種優(yōu)勢(shì)可能還不是十分明顯，但可預(yù)見(jiàn)的是在未來(lái)一定會(huì)爆發(fā)出巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，乃至關(guān)系到 企業(yè)的存亡

④ 促銷策略:順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價(jià)格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹(shù)立物流企業(yè)在市場(chǎng)上的形象。結(jié)合4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長(zhǎng)期良好關(guān)系； 對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹(shù)立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)；由專門的部門或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)。

這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷策略方面要做到應(yīng)該讓營(yíng)銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長(zhǎng)年以來(lái)營(yíng)銷上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動(dòng)關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動(dòng)了解這個(gè)產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便可以充分利用其低廉的價(jià)格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網(wǎng)絡(luò)廣告: 網(wǎng)絡(luò)廣告“互動(dòng)式”的運(yùn)作方式使其完全有別于

報(bào)紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來(lái)壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動(dòng)的信息交流。正是這個(gè)轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強(qiáng)制”輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價(jià)格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時(shí)間進(jìn)行查詢。消費(fèi)者將在一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專題的“主頁(yè)”上，首先看到一個(gè)產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡(jiǎn)要索引，再據(jù)此來(lái)決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過(guò)計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān):網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)

用的特點(diǎn)，利用站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭(zhēng)議的問(wèn)題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境

C網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng):傳統(tǒng)營(yíng)銷中的大部分促銷活動(dòng)，如打折、優(yōu)惠、推行會(huì)員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。實(shí)際中營(yíng)銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會(huì)員制，一對(duì)一行銷，提供免費(fèi)送貨，無(wú)條件更換保證，降低價(jià)位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購(gòu)額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長(zhǎng)久客戶，而建立會(huì)員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過(guò)向會(huì)員提供電子問(wèn)卷，一方面可增加商店的價(jià)值感，更重要的是借客戶填寫(xiě)會(huì)員資料可建立起一個(gè)完整的消費(fèi)者資料庫(kù)。借著會(huì)員的資料，可隨時(shí)發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù)

高效的便捷服務(wù)

靈活的支付結(jié)算方式

（二）劣勢(shì)：人才缺乏

資金不足

（三）機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減

宏觀環(huán)境及政策

（四）威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品

供應(yīng)商

購(gòu)買者

五、分銷渠道目標(biāo):

（一）渠道決策的經(jīng)濟(jì)性: 開(kāi)設(shè)便利店，既可以實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本。

（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:

對(duì)順豐而言2013年是瘋狂擴(kuò)張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務(wù)范圍總共擴(kuò)展了27個(gè)地級(jí)市、629個(gè)縣區(qū)，目前已建有6000多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了中國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，300多個(gè)大中城市及1900多個(gè)縣級(jí)市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個(gè)擴(kuò)充到6000多個(gè)，增加了600多個(gè)縣級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。按2013年初順豐的內(nèi)部規(guī)劃，本原計(jì)劃只新增500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但從4月份開(kāi)始，順豐猛然發(fā)力，實(shí)際增長(zhǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是原計(jì)劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴(kuò)張過(guò)程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營(yíng)”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一張含金量極高的“超級(jí)巨網(wǎng)”一旦建立起來(lái)，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時(shí)，也順勢(shì)建立起其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能望其項(xiàng)背的新一重規(guī)模壁壘和競(jìng)爭(zhēng)門檻。

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

（一）渠道長(zhǎng)度

我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營(yíng)銷渠道，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：

1、堅(jiān)持直營(yíng)模式

順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司

2、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷

客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營(yíng)渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發(fā)展直營(yíng)+代理模式：它能夠有效解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，但是由于直營(yíng)資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴(kuò)張的順豐快遞帶來(lái)一定阻力，所以還應(yīng)結(jié)合代理模式實(shí)行渠道的快速擴(kuò)張。企業(yè)只需對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，由代理商對(duì)區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)按照企業(yè)的要求，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。通過(guò)這種渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴(kuò)張的矛盾。

2．拓寬服務(wù)種類：中國(guó)為何會(huì)出現(xiàn)雙匯物流、國(guó)美物流，是因?yàn)闆](méi)有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，集中精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)等核心業(yè)務(wù)方面，他們會(huì)把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬，延伸到為一個(gè)企業(yè)承擔(dān)第三方物流的領(lǐng)域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務(wù)，尋找到企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，解決服務(wù)單一的問(wèn)題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。

4．加強(qiáng)快遞企業(yè)的信息化建設(shè)：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。由于人、財(cái)、物等資源的稀缺性以及市場(chǎng)或顧客對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無(wú)止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來(lái)越大。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力是十分有限的，因此，企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營(yíng)效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國(guó)外快遞企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)，而相較于國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。良好的硬件設(shè)施不僅能過(guò)提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達(dá)顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場(chǎng)占有率，獲得更多利潤(rùn)。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，發(fā)展電子商務(wù)，借較為完善的信息系統(tǒng),為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服務(wù),給客戶帶來(lái)很大的便利。同時(shí)，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的信息對(duì)接,提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。其次，加大對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的投資建設(shè)，通過(guò)合理的選址，在國(guó)內(nèi)形成一個(gè)成本高，效率低的轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對(duì)運(yùn)輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)包裹定點(diǎn)，定價(jià)，定線，定時(shí)，定車次到達(dá)目的地。

6．強(qiáng)化人才培養(yǎng)注重：對(duì)人才的培養(yǎng)過(guò)去一些快遞企業(yè)只從成本來(lái)考慮，導(dǎo)致從事快遞的人員魚(yú)龍混雜，素質(zhì)達(dá)不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。

7、順豐速運(yùn)冷鏈物流方案優(yōu)化設(shè)計(jì)：成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫(kù)等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

七、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求

追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。

2、安全的需求

理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

3、權(quán)利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

1、在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格

2、在新渠道開(kāi)拓方面：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。并向三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展，建立網(wǎng)點(diǎn)

1）店面建設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理，激勵(lì)銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)

2）加強(qiáng)終端。在終端方面，順豐將對(duì)終端收派員實(shí)行獎(jiǎng)懲政策；對(duì)于工作號(hào)的客服人員及收派員給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；

3）加大培訓(xùn)。針對(duì)新入門的客服人員及收派員會(huì)進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)針對(duì)各店面的管理人員，順豐都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。

4）行業(yè)拓展。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫(kù)等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營(yíng)模式： 順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。

2、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷：客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。

第五篇：分銷渠道復(fù)習(xí)資料

分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來(lái)以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。

分銷渠道：簡(jiǎn)稱渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程所經(jīng)過(guò)的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了分銷渠道沒(méi)有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。

分銷渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級(jí)匯總），提供服務(wù)。

中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、集中準(zhǔn)備。

分銷渠道流程：實(shí)物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷。物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。創(chuàng)造時(shí)間效應(yīng)，地點(diǎn)效用。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司，庫(kù)存、訂單處理、廣告代理、金融、保險(xiǎn)、市場(chǎng)研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，社會(huì)文化，競(jìng)爭(zhēng)。

分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。使命—貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略?？偰繕?biāo)—?jiǎng)?chuàng)造渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)樹(shù)立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

特征：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則。面向未來(lái)。

渠道戰(zhàn)的作用：為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的其他部分提供配合，實(shí)現(xiàn)最大市場(chǎng)效益。以產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效結(jié)合為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，渠道戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍也有反作用。與產(chǎn)品，價(jià)格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有更大潛力?？墒瞧髽I(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。關(guān)系營(yíng)銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略-制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略-進(jìn)行SWOT分析-制定分銷渠道目標(biāo)-制定分銷渠道戰(zhàn)略-分析渠道決策經(jīng)濟(jì)性-分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。

戰(zhàn)略選擇：?jiǎn)我环咒N，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡(luò)，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本分銷，專業(yè)市場(chǎng)。

渠道政策：基本渠道政策，銷售價(jià)格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。

基本渠道政策：密集分銷-制造商盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。是一種最寬的分銷渠道。密集優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面大，拓展市場(chǎng)迅速。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績(jī)。分銷支持度強(qiáng)，充分利用中間商。劣勢(shì)：廠商控制渠道比較難。費(fèi)用高。分銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈。分銷促銷不專一。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。營(yíng)銷渠道比獨(dú)家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。

利與弊：控制渠道容易。市場(chǎng)覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷商競(jìng)爭(zhēng)較激烈。較難選擇中間商。

獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。營(yíng)銷渠道最窄，最極端的策略。

優(yōu)劣：控制渠道容易。分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低。節(jié)省促銷費(fèi)用。市場(chǎng)覆蓋面小。顧客接觸率低。過(guò)分依賴中間商。銷售價(jià)格政策：價(jià)格維持，價(jià)格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。

一體化：目的-降低生產(chǎn)成本，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定價(jià)格，擴(kuò)大銷售，充實(shí)售后服務(wù)。資本投入型，契約型，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型。

渠道設(shè)計(jì)：創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所作的決策。

基本原則：接近終端，市場(chǎng)覆蓋，精耕細(xì)作，先期到達(dá)，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭(zhēng)做渠道領(lǐng)袖，變通和創(chuàng)新。設(shè)計(jì)流程：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性-設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)-明確分銷任務(wù)-設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)-評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場(chǎng)產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）-選擇最佳渠道-挑選渠道成員。

渠道長(zhǎng)度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。零層，一層，二層，三層。

影響因素：市場(chǎng)規(guī)模集中度，購(gòu)買行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價(jià)值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財(cái)務(wù)渠道管理控制力。

渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定

類型：密集，選擇，獨(dú)家

因素：市場(chǎng)，購(gòu)買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。

渠道廣度：是寬度的擴(kuò)展、延伸。廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商，幾個(gè)零售商的問(wèn)題。類型：一條渠道，多條渠道。

多渠道優(yōu)劣：增加市場(chǎng)覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復(fù)合。

傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤(rùn)最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣：成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無(wú)需承擔(dān)太多義務(wù)。成員進(jìn)退靈活，完全由各個(gè)成員自主決斷。沒(méi)有強(qiáng)有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關(guān)系是臨時(shí)的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長(zhǎng)期合作的根基。無(wú)法充分利用渠道積累的資源。缺乏對(duì)渠道的信任和忠誠(chéng)度，沒(méi)有渠道安全保障機(jī)制。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。

垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個(gè)渠道系統(tǒng)的成功。

類型：管理型，契約型，公司型。

渠道縱向一體化：確保提供服務(wù)的水平。提高獲利能力。加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。實(shí)施途徑-建立or購(gòu)買。

外包分銷的優(yōu)點(diǎn)：具有更強(qiáng)的做好分銷的動(dòng)機(jī)。更加專業(yè)化。經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。更大的市場(chǎng)覆蓋。獨(dú)立性。

水平分銷渠道：是處于同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充

分利用各自的優(yōu)勢(shì)和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。

合作動(dòng)機(jī)：希望那個(gè)發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。避免渠道的重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。分享市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。分享市場(chǎng)。小企業(yè)依附大企業(yè)。

形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。

復(fù)合分銷渠道特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)-增加市場(chǎng)覆蓋面。降低渠道成本。增加銷售的定制化程度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。缺-增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴(yán)重的竄貨等管理問(wèn)題。

復(fù)合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。分銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)：扁平化，渠道決定終端。

選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員-對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷-確保入選成員最終成為正式渠道成員。

尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站等）8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)覆蓋范圍，聲譽(yù)，歷史經(jīng)驗(yàn)，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)，促銷能力。方法：評(píng)分法

確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤(rùn)豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動(dòng)購(gòu)物指南宣傳材料展示會(huì)），管理援助（培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析預(yù)算市場(chǎng)分析庫(kù)存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激勵(lì)：通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

方式：返利、價(jià)格折扣、開(kāi)展促銷、提供市場(chǎng)基金、設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、補(bǔ)貼。

間接激勵(lì)：通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績(jī)效。形式：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，座安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。庫(kù)存保護(hù)。開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品及技術(shù)支持。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情形。簡(jiǎn)而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。

我國(guó)：水平性沖突（跨區(qū)銷售-經(jīng)銷商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）

渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突-正常的競(jìng)爭(zhēng)。惡性沖突-破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。降低整個(gè)渠道的銷售業(yè)績(jī)。使整個(gè)渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，觀點(diǎn)差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標(biāo)錯(cuò)位，溝通困難，資源稀缺。

直接原因：價(jià)格，存貨水平，大客戶，爭(zhēng)占對(duì)方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問(wèn)題，中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

解決辦法：長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略-建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會(huì)員制，銷售代理制，聯(lián)營(yíng)公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)管理，銷售促進(jìn)激勵(lì)，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。

渠道關(guān)系的五種力量：聲譽(yù)，專家法定，報(bào)酬，強(qiáng)迫。

竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商，分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。

基本類型：惡性，良性，自然。

原因：價(jià)格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。公開(kāi)返利導(dǎo)致價(jià)格新空間。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費(fèi)由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價(jià)位，造成價(jià)格新空間。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作。

危害：價(jià)格混亂，中間商利潤(rùn)受損，對(duì)廠家不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨怕吃虧不敢問(wèn)津。損害品牌形象，使先期無(wú)法得到合理回報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤(rùn)。

控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價(jià)體系，控制促銷過(guò)程，加強(qiáng)銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。

渠道績(jī)效評(píng)估：指廠商通過(guò)系統(tǒng)化手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評(píng)和評(píng)價(jià)。渠道績(jī)效評(píng)估：社會(huì)角度3ES，企業(yè)角度。

成員評(píng)估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤(rùn)法，產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià)法，重點(diǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)，渠道預(yù)警體系。

渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。竄貨問(wèn)題。分銷商忠誠(chéng)度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力。分銷渠道的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問(wèn)題：構(gòu)建復(fù)雜、不適合簡(jiǎn)單的周期短的分銷過(guò)程、需要得到各渠道成員的配合學(xué)會(huì)放棄一些渠道功能。

步驟：分銷功能分解于各個(gè)渠道、對(duì)各渠道進(jìn)行有效的銜接、分清利益關(guān)系。

渠道整合的作用：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實(shí)現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。

多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會(huì)、預(yù)測(cè)每一渠道收入、預(yù)測(cè)渠道資源、構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向成本模型

扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠家的銷售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動(dòng)編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。

渠道品牌化優(yōu)點(diǎn)：展示中心-分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務(wù)給用戶留下好印象。培訓(xùn)中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場(chǎng)所。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購(gòu)買自己滿意的產(chǎn)品。

渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，形成全新的經(jīng)營(yíng)模式。

渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購(gòu)銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運(yùn)共同體，渠道本身就是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）

伙伴關(guān)系的特征：目標(biāo)統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道：對(duì)分銷商進(jìn)行考評(píng)、選擇。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。加強(qiáng)與分銷商的有效溝通。給分銷商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)。

傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場(chǎng)鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。

渠道決勝終端：意味著渠道建設(shè)中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。

有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競(jìng)爭(zhēng)。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。

銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求；減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。

銷售代理的方式：某一市場(chǎng)上代理商的數(shù)量（獨(dú)家代理、多家代理）。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買斷代理）?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式）。

選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營(yíng)業(yè)地址、國(guó)籍、政治社會(huì)影響力、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。

代理商行為管理：激勵(lì)代理商（物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)、一體化激勵(lì)）；通過(guò)代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務(wù)控制代理商。獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，這個(gè)中間商就被稱為經(jīng)銷商。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營(yíng)管理能力；經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力；經(jīng)銷商地點(diǎn)；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策。

獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨(dú)家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開(kāi)支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國(guó)外顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)；彼此間的意見(jiàn)易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決；獨(dú)家經(jīng)銷商售后服務(wù)更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽(yù)。非獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強(qiáng)大；在獨(dú)家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就會(huì)容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營(yíng)毀于一旦。而在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)；獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨(dú)家經(jīng)銷商好。批發(fā)商：一切將物品或服務(wù)銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織行為。分為務(wù)完全服務(wù)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購(gòu)）

零售商：將物品或服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織。專用品商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、折扣、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品陳列室推銷店。

零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗(yàn)、主力產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、綜合服務(wù)能力。

連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)需要進(jìn)行教育和訓(xùn)練；實(shí)行并不斷提高、改善。

經(jīng)營(yíng)理念：從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)商品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費(fèi)生活。

連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)：一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，由于其強(qiáng)大的購(gòu)買力，他可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場(chǎng)價(jià)的折扣價(jià)格；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究、開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

連鎖經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。擴(kuò)張成本低，誘惑企業(yè)盲目開(kāi)張。擴(kuò)張速度快，需要有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金。分布區(qū)域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)失誤。形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護(hù)形象。

類型：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖商店，批發(fā)商主導(dǎo)，零售商主導(dǎo)。特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低、受許者得到全國(guó)性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開(kāi)業(yè)成本最低。

缺點(diǎn)：特許聯(lián)營(yíng)商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理，牽連加盟店。投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，就與整個(gè)特許系統(tǒng)成為命運(yùn)共同體。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難?？偛康恼邔?duì)加盟店的利潤(rùn)有很大影響。由于合同期限而受制于總部。

特許經(jīng)營(yíng)的主要類型：產(chǎn)品商標(biāo)型、經(jīng)營(yíng)模式型、制造加工業(yè)。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營(yíng)合同，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。維護(hù)：經(jīng)濟(jì)控制，法律，管理。

連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇：大眾化品種，實(shí)用品種、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)發(fā)展性品種。

企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。

網(wǎng)絡(luò)分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)一定分銷目標(biāo)的分銷手段。

企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價(jià)格策略，在線銷售促進(jìn)策略，電子郵件營(yíng)銷，在線會(huì)員營(yíng)銷。