第一篇：跑分銷網點總結

分銷網點總結

第一部份：進店流程

進店前：首先就是想想進店之后該怎么講，觀察店里人多不多，如果人多，先去別的店，其次就是看看店面大概的情況，里面如果產品很多，就想想這個店子放貨或者放展架的可能性大小，對于后面上樣品的概率大不大有一個大致的判斷，這對于后面跑的心態有一定的影響。

進店后：第一：先不急著去跟客戶聊，看看里面有什么產品，如果有客戶問你是做什么的，你就可以直接表明身份之后再跟他聊，聊的時候先問問他的情況，聊開了再去講我們的產品，第二：如果是有些老板對于我們產品感興趣的就不要扯其它的，就以專業的角度來講我們的產品是做什么的，是解決什么問題的，我們給他們能帶去什么好處，然后的就是他的問到什么問題回答什么就可以了，第三：如果是聊了一會碰到店里生意比較好的，就稍等一會，或者要名片，晚點再過來，這個地方要注意，說晚點過去的后面一定要過去，不管他興趣是否濃厚，我們得表明自己的態度。

第四：聊的時候就不要一直是自己在講，要稍微停頓一會，給客戶反應和消化的時間，停頓時間不要太長（6s左右），時間停頓太長容易冷場，如果聊的差不多了，就可以說我們可以先上點樣品放店里，目的是為了方便急著要的客戶，如果同意了上樣品，店里有空間的可以談上展架，主要就是展架減少他們推廣產品的阻礙，如果店里沒有太大空間或者表明展架之后不想放展架的就不要強推，后面維護的時候再上展架也可以。

第五：聊完之后聊得可以鋪貨或者放展架的，首先就是要互換名片，其次要說大概的鋪貨的時間，越快越好，順便問問他們是否還有別的店子，如果有，可以一起鋪了。如果聊的不愿意鋪貨的，也要互換名片，記錄好大概情況，以便下次有時間再來聊。

第二部份：遇到的問題和解決方法

1.店里有，不需要，解決方法：首先表明態度，我們過來了解一下市場情況，如果愿意繼續聊的就聊，通過了解他的情況再去交流。

2.產品不好賣，我們賣的少，解決方法：首先表明目前不好賣是正常的，新產品是需要一個接觸的過程，但是我們的產品一定是賣的出去的，表達一種自信，講一下我們哪里做的非常好，最好是他相關或熟知的地方，然后講我們產品和其他產品的差異化，再就是我們產品進入市場是怎么做的，您這邊做得也沒有任何風險，可以先試試。

3.我們不做輔料，解決方法：首先問一下不做的原因，一般都是嫌麻煩，如果是這種類型的，第一：我們的產品能解決瓷磚脫落的難題，第二：我們產品是合同質保的，對于你們來說也沒有后顧之憂，只管大膽的去推，第三：我們是免費上樣，你們沒有任何風險承擔，順帶的你們還有相當可觀的利潤，根據實際的情況有可能利潤還比較大。4.你們的產品成本太高，太貴，解決方法：這個是看他說的是瓷磚膠還是乳液型背膠，一般都是有乳液型的說我們的成本高，第一：是的，我們的成本相對乳液型的比他高，而且是最高的，自信的去說，不回避問題，第二：我們的成本高是因為我們的質量好，絕對是最好的，而且我們是合同質保20年，并非口頭承諾，第三：你可以去了解一下乳液型背膠到底是什么，是不是真的解決問題的（可以講乳液型背膠的成分和特性），第三：成本這個問題是業主考慮的，你只需要向需要好材料貼磚的業主推就行，如果是需要便宜的就推乳液型的，乳液型的沒有保障，讓業主選擇，跟業主說清楚就行。

5.這些產品都是裝飾公司和泥工師傅推，我們推不了，解決方法：第一：這個情況確實存在的，第二：裝飾公司以及泥工師傅的工作我們一直在做，現在也有大量的項目經理和師傅在推，但是還是有很多業主會在市場去找這種產品，那么肯定首選是在瓷磚店，因為業主買瓷磚就是在瓷磚店，如果你這邊有這種產品，剛好可以和瓷磚一起送走了，你們只需要把握一些進店的客戶就行，第三：我們是有合同質保的，售后服務以及其它所有的服務工作都是我們來做，你們不用承擔任何風險，第四：做的越多，賺的利潤還可以填補瓷磚店每個月的日常開支。6.我先了解一下再說，解決方法：首先表明可以啊，你可以先了解一下，但是你這邊也不是經常有時間能碰到，所以如果今天有時間，我也想向你請教交流一下，看看他怎么說，如果他還是堅持先了解一下再說，就互換名片，順便問問他什么時候有時間，下次再聊，如果他愿意溝通了，就開始聊，這個時候就不要扯其它的了，就直接表明我們產品是做什么的，對他們有什么好處方面開始聊。

注：1，2，3，4這幾個問題一般是碰到的比較多的問題

第二篇：分銷渠道總結

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業總體戰略

四、SWOT分析

五、分銷渠道目標

六、順豐速運渠道體系設計

七、順豐渠道擴展激勵計劃

一、公司概況

(一）順豐企業簡介

順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設在深圳，是一家主要經營國內、國際快遞及相關業務的服務性企業。目前，順豐在國內（包括港、澳、臺地區）建立了龐大的信息采集、市場開發、物流配送、快件收派等業務機構，建立服務客戶的全國性網絡，同時，也積極拓展國際件服務，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業務。

（一）SWOT分析

優勢：快捷的時效服務

安全的運輸服務 高效的便捷服務 靈活的支付結算方式

劣勢：網絡局限

人才缺乏 資金不足

機遇：電子商務的發展

EMS份額逐年遞減 宏觀環境及政策

威脅：潛在的新競爭者

替代品 供應商

購買者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營渠道

即所有收派員都由順豐總部統一管理，總部客服統一對收派員進行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營+加盟”的發展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務不規范、著裝不統一、很多網點老總（對自身形象極不重視、網點之間推諉現象嚴重為了實現服務效率和質量的最優化

2、自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權運動，將網點全部收歸直營

3、順豐目前擁有3個先進的分撥中心，通過建立兩級中轉模式，100余個一、二級中轉場，應用大批先進設備，配備自動/半自化分揀系統，全部實現流水線作業，實現快件分揀數據傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發運，速度快，安全有保障，網點豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優勢：

1、相較于加盟商運營的方式，增加了公司對終端網絡的控制能力，保證了派送時效和服務質量；

2、充分調動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業績掛鉤；

3、在服務流程方面，公司從接單-收件-中轉-分撥-航空-派件全流程實現上、下流程和系統間的計算機智能交叉驗證和責任人到相關領導的KPI考核追究制度；

4、建立了三級營運質量保證機制，能實時發現和糾正絕大部分差錯，極大提升了運作質量和客戶滿意度；

5、確保對運營網絡的控制，從而保證快遞產品流轉過程中的作業標準化和信息透明化

②劣勢：

1、完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風險；

2、網點的管理模式均由總部統一，戰略性風險極大，很可能會造成全盤皆輸的慘局；

3、在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關系，順豐的考評制度非常苛刻；

4、其最大的劣勢在于網絡的相對不健全，在涉及大多數3、4線城市，偏遠或較不發達地區，順豐的快遞業務尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達成合作協議，將深圳地區100多家7-11門店變成順豐授權代辦點；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經開設約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點，還提供日用品的零售工作。

①優勢：發件方式、發件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業，同時便利店在很多居民小區都有設點；在擴大收件業務量的同時降低成本。開通便利店渠道，既可實現人力資源的整合，同時還可以降低成本

②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉頻次要求很高；快遞企業新的渠道模式還需要逐步培養消費者的習慣，同時對合作零售企業要求較高

三、企業總體戰略：

（一）順豐速運公司差異化競爭戰略的選擇

順豐公司的企業使命可以確定為：振興民族快遞產業，實現企業價值最大化，成為我國快遞行業持續領先的公司，順豐公司可以通過不斷創新，不斷提高員工的素質，逐步完善企業產品結構和客戶服務，通過自身的發展來促進國內快遞市場的持續發展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費者帶來了更方便快捷的服務，同時帶動我國民族快遞產業的發展，為我國快遞產業國際化貢獻自己的力量

（二）順豐公司的戰略目標

實現業務流程的優化，建立科學合理的財務預算，業務流程的調整優化是企業降低運營成本、提高工作效率的必經環節，順豐公司的客戶對快遞服務時效和服務質量的要求十分嚴格，因此針對這些重要指標，公司必須對業務流程進行全面分析和調整，明確責任主體，將各個環節的操作安排妥當，實現整個服務流程進行全面分析和調整。

（三）市場營銷戰略

1、市場細分：通過細分市場，設計差異化產品，可以在很大程度上避免同 質服務低價惡性競爭，同時可以產出較高的利潤空間。只要市場細分定位準確，總有一片專屬的天地。

快遞主要是從事國際之間和國內城市、城鄉、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務,市場細分可以從經營范圍上細分為國際快遞市場和國內快遞市場。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部;另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據市場需求進一步細分市場，如按物品性質可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸等；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上海—北京、北京—廣州業務,以安全、快速、準確、低價在行業內取得卓越的口碑。通過細分市場做出自己的特色，提高市場競爭力

2、目標市場選擇：目標市場的選擇成為戰略實施首先要考慮的問題,只有合理地選擇目標市場,做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅持服務目標市場,不盲目多元經營,才能做到優勢集中。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部;另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務,從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強項,它有強大的中國郵政網絡支撐,所以一直經營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業涉足國內快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競爭優勢;另外城鄉之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒有直接的舉措;再就是國內市場相對于國際市場來講,利潤比較薄,即使介入,這些大公司也不會把主要精力放在這些業務上。基于以上的分析, 順豐速運應將自己的目標市場鎖定在國內快件市場上,在原來城市間快遞與城鄉之間快遞基礎上,增加同城之間的快遞業務,堅持服務國內市場。

3、市場定位：市場定位有利于建立企業及產品的市場特色，是參與現代市場競爭的有力武器。為了使自己的服務產品獲得穩定銷路，防止被競爭對手的產品所替代，企業必須從各方面樹立起一定的市場形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛。

4、營銷戰略：

① 產品策略：順豐速運首先在市場細分與市場定位的基礎上，根 據物流市場需求和本企業資源，有所為有所不為；其次應分析不同顧客的需求與欲望，設計、開發個性化的服務項目；第三，正確對產品的品牌與形象定位，注重服務產品的質量，進行專業化經營，進行精細化服務，努力通過各種方式提高物流服務的品牌價值；最后，應與客戶需求建立關聯，加強物流作業現場管理，增強“安全、快捷、優質”，提高客戶的服務滿意度。

② 定價策略：合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業客戶 的訂貨規模、企業經濟效益、搬運和運輸作業的效率。在定價方面，應綜合考慮客戶需求，從客戶出發，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業發展利潤的價格。定價時企業還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關系，通過正確合理定價實現雙贏乃至多贏。目前，順豐速運的收費標準是50克內收不超過20 元的費用，全國聯網，上門送貨，36小時到達。這個價格既滿足了企業發展對利潤的需要，又處理好了與競爭對手之間價格競爭關系，同時也為廣大客戶所接受。

③ 銷售渠道：我國速運企業在構建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構建方面，順豐速運首先應過網絡等建立高效的信息系統，使企業做到快速回應，對市場變化迅速做出調整。與此同時，應注重渠道拓展，改變傳統的狹隘的營銷渠道，開展網絡營銷，電子營銷等。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：

一、堅持直營模式:順豐發展初期選擇過加盟制擴張，不過問題很快暴露出來，如順豐所經營的是高附加值的快件業務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營，經過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉向全面直營的轉變。完成直營網點管理后，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。因此，發展直營是順豐速運實現服務產品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。通過直營使得服務質量和流程的監控得以實現。雖然目前直營的這種優勢可能還不是十分明顯，但可預見的是在未來一定會爆發出巨大的競爭力，乃至關系到 企業的存亡

④ 促銷策略:順豐速運除了根據市場需求設計并提供產品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務外，還要求其樹立物流企業在市場上的形象。結合4Ps的運用，適合第三方物流企業的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關系； 對物流服務進行品牌廣告等包裝，擴大產品知名度，樹立產品在客戶心中的形象；開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關；由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業。

這里重點講一下擴大產品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統媒體結合所產生的驚人的效力。順豐速運在促銷策略方面要做到應該讓營銷的壓迫力留在電視上發揮，讓報紙廣告繼續保持高曝光度的優勢，把漂亮的產品圖片印在雜志上，然后充分利用網絡媒體，填補長年以來營銷上的漏洞，建立與消費者之間真正貼心、朋友般的互動關系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當品牌形象建立，消費者愿意主動了解這個產品的特色時，網絡營銷便可以充分利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發揮它的功能。在網絡時代，由于消費者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發生驚人的變化。因此，網絡促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網絡廣告: 網絡廣告“互動式”的運作方式使其完全有別于

報紙、雜志、電視這三類傳統的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關系發生了根本的轉變，使原來壓迫式的單向訴求變為雙向互動的信息交流。正是這個轉變，縮短了生產者與消費者之間的距離。網絡廣告再也不是單向的“強制”輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規格、技術指示和價格、包括售后服務和質量承諾等都盡量多地放在網絡上，由消費者在自己愿意或需要時間進行查詢。消費者將在一個信息網絡中的有關商品專題的“主頁”上，首先看到一個產品信息的廣告界面和信息內容的簡要索引，再據此來決定自己是否要再進一步了解該信息。廣告信息將呈現立體化和多方位化，經過計算機多媒體技術的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進行網絡公關:網絡公關關系策劃必須根據各類公眾對網絡運

用的特點，利用站點宣傳、網上新聞發布、欄目贊助、參加或主持網上會議、發送電子推銷信等手段企業，服務公眾，建立和鞏固關系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網絡營銷創造良好的生存和發展環境

C網絡促銷活動:傳統營銷中的大部分促銷活動，如打折、優惠、推行會員制等都可以用于網絡營銷。實際中營銷者經常采用一些促銷策略如使用優惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。采用優惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數量增多而不斷擴展優惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過向會員提供電子問卷，一方面可增加商店的價值感，更重要的是借客戶填寫會員資料可建立起一個完整的消費者資料庫。借著會員的資料，可隨時發送電子郵件，提供最新產品資訊和優惠、折扣等以促進消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。

四、SWOT分析：

（一）優勢：快捷的時效服務

安全的運輸服務

高效的便捷服務

靈活的支付結算方式

（二）劣勢：人才缺乏

資金不足

（三）機遇：電子商務的發展

EMS份額逐年遞減

宏觀環境及政策

（四）威脅：潛在的新競爭者

替代品

供應商

購買者

五、分銷渠道目標:

（一）渠道決策的經濟性: 開設便利店，既可以實現人力資源的整合，同時還可以降低成本。

（二）渠道戰略的適應性和可行性:

對順豐而言2013年是瘋狂擴張的一年。根據順豐官網公布的數據，2013年順豐服務范圍總共擴展了27個地級市、629個縣區，目前已建有6000多個營業網點，覆蓋了中國大陸31個省、自治區和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區。短短一年間，順豐的服務網點就從4000多個擴充到6000多個，增加了600多個縣級經營區域，這樣瘋狂的擴張步伐和節奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預料。按2013年初順豐的內部規劃，本原計劃只新增500個服務網點，但從4月份開始，順豐猛然發力，實際增長的服務網點是原計劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴張過程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營”模式，其網絡質量和服務體系遠遠勝于競爭對手。這一張含金量極高的“超級巨網”一旦建立起來，在打破中郵速遞的規模壁壘同時，也順勢建立起其他同行競爭對手只能望其項背的新一重規模壁壘和競爭門檻。

六、順豐速運渠道體系設計

（一）渠道長度

我國速運企業在構建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構建方面，順豐速運首先應過網絡等建立高效的信息系統，使企業做到快速回應。對市場變化迅速做出調整，與此同時，應注重渠道拓展，改變傳統狹隘的營銷渠道，開展網絡營銷，電子營銷等。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：

1、堅持直營模式

順豐發展初期選擇過加盟制擴張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經營的是高附加值得快件業務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉向全面直營的轉變。完成直營網點的管理后，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司

2、開展網絡營銷，電子營銷

客戶登錄順豐速運的官網就能實現辦理網上寄件、快件追蹤等業務，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優質的物流服務。

順豐速運還應堅持這一發展方向，把網上營業廳建設的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應手。以實現網絡營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現銷售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發展直營+代理模式：它能夠有效解決服務標準不統一的問題，但是由于直營資金投入巨大、規劃和發展速度慢，給急需擴張的順豐快遞帶來一定阻力，所以還應結合代理模式實行渠道的快速擴張。企業只需對代理商進行統一管理，由代理商對區域內其他的網點按照企業的要求，為客戶提供標準化的服務。通過這種渠道發展模式，可以有效解決企業資金短缺與迅速擴張的矛盾。

2．拓寬服務種類：中國為何會出現雙匯物流、國美物流，是因為沒有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業為了在競爭中占有優勢，集中精力投入到產品的研發等核心業務方面，他們會把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發展方式就是將自己的業務領域拓寬，延伸到為一個企業承擔第三方物流的領域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務，尋找到企業新的利潤增長點，分散經營風險，解決服務單一的問題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國按照行政區劃設立省級分公司, 管理各省的配送網點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運轉中心, 運轉中心按照配送效率最優的原則, 進行管理區域的劃分、配送線路的規劃、配送工具的選擇和貨物的調度, 一個運轉中心的業務管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區域。快遞企業的這種管理模式, 有助于企業兼顧成本和效率, 實現多目標的經營。

4．加強快遞企業的信息化建設：現在的快遞行業更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業處理突發事件的能力，就必須加強企業的信息化建設。由于人、財、物等資源的稀缺性以及市場或顧客對產品、技術、服務效果無止境的追求，企業面臨的壓力越來越大。一般來說，企業對市場的控制能力是十分有限的，因此，企業必須更多地在可控的企業內部運營管理上下功夫。為此，企業必須努力提高資金、人力、設備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運營效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國外快遞企業相比相差甚遠，而相較于國內的快遞企業也有一定的差距。良好的硬件設施不僅能過提高企業服務的效率，使包裹快速安全的到達顧客手中，而且能夠增加企業的業務量，提高市場占有率，獲得更多利潤。首先，利用信息技術建立企業的網絡信息系統，發展電子商務，借較為完善的信息系統,為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服務,給客戶帶來很大的便利。同時，為順應電子商務業務需求,企業應借助電子商務企業的信息技術優勢，深化互信、合作共贏伙伴關系,加快推進網絡建設,加強與電子商務運營商的信息對接,提供包括倉儲、代收貨款等多種增值服務,不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業的服務質量。其次，加大對轉運中心的投資建設，通過合理的選址，在國內形成一個成本高，效率低的轉運中心網，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對運輸設施的投資，合理規劃運輸網絡，實現包裹定點，定價，定線，定時，定車次到達目的地。

6．強化人才培養注重：對人才的培養過去一些快遞企業只從成本來考慮，導致從事快遞的人員魚龍混雜，素質達不到，所以經常出現內部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業內管理水平的提高和技術的進步，就迫切需要一些高素質的專業人才，這就要求我們必須重視專業人才的培養。

7、順豐速運冷鏈物流方案優化設計：成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業務核心得獨立出來，并且統籌管理全系統冷鏈物流業務，實行垂直一體化管理模式。如采取和生產企業建立戰略聯盟甚至合資合作等形式，充分發揮其現有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監控設備及其數據綁定。根據訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。

七、順豐渠道拓展激勵計劃

（一）激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業績。

1、經濟的需求

追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。

2、安全的需求

理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區銷售。

（二）順豐渠道拓展激勵計劃

1、在原有渠道維護方面對各級工作人員進行臺階式獎勵，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎金獎勵給優秀的工作人員；同時還將實行周密的價格保障體系，穩定價格

2、在新渠道開拓方面：一方面, 在全國按照行政區劃設立省級分公司, 管理各省的配送網點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運轉中心, 運轉中心按照配送效率最優的原則, 進行管理區域的劃分、配送線路的規劃、配送工具的選擇和貨物的調度, 一個運轉中心的業務管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區域。快遞企業的這種管理模式, 有助于企業兼顧成本和效率, 實現多目標的經營。并向三、四級區域市場拓展，建立網點

1）店面建設。為了加強對零售終端的管理，激勵銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營的網點

2）加強終端。在終端方面，順豐將對終端收派員實行獎懲政策；對于工作號的客服人員及收派員給予補貼和獎勵；

3）加大培訓。針對新入門的客服人員及收派員會進行為期一個月的培訓時間，同時針對各店面的管理人員，順豐都將進行大力度的產品培訓和銷售技巧培訓，并建立良好的培訓體系。

4）行業拓展。成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業務核心得獨立出來，并且統籌管理全系統冷鏈物流業務，實行垂直一體化管理模式。如采取和生產企業建立戰略聯盟甚至合資合作等形式，充分發揮其現有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。在業務逐漸成熟時，盡量發展獨立的專業第三方冷鏈物流企業。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監控設備及其數據綁定。根據訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營模式： 順豐發展初期選擇過加盟制擴張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經營的是高附加值得快件業務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉向全面直營的轉變。完成直營網點的管理后，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。

2、開展網絡營銷，電子營銷：客戶登錄順豐速運的官網就能實現辦理網上寄件、快件追蹤等業務，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優質的物流服務。

順豐速運還應堅持這一發展方向，把網上營業廳建設的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應手。以實現網絡營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現銷售渠道拓寬。

第三篇：分銷渠道總結

分銷渠道學習總結

市場營銷3121 張乘銘 28號

經過了這段時間的學習，對分銷渠道學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結

第一節 分銷渠道及其功能

1.分銷渠道：是促使產品（服務）順利地經由市場交換過程轉移給消費者（用戶）使用或 消費的一整套相互依存的組織。2.分銷渠道的特征：

（1）分銷渠道反映某一特定產品或服務價值實現的全過程（2）分銷渠道是網絡系統（3）分銷渠道的核心業務是購銷（4）分銷渠道是一個多功能系統 3.分銷渠道的功能：調研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務、風險 4.渠道功能的三個特點：它們都使用稀缺資源； 這些功能通常可以通過專業化更好地發揮作用； 分類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合

5.管理者在考慮渠道功能組合時應當遵循下列三個重要原則：

1分銷渠道的所有功能不能增加或減少2分銷渠道的參與成員可以增減或被代替 3渠道成員增減或被替代，其承擔的功能必須在渠道中向前或向后轉移，交由其他成 員來承擔

6.分銷渠道功能與流程的基本關系：分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；流程效率決定 功能產出效率

第二節 分銷渠道的基本結構

1.類型結構（是否包含及包含的中間商層級的多少）（1）零階渠道：是制造商將產品直接銷售給消費者的直銷類型，特點是沒有中間 商參與轉手（M-C）

（2）一階渠道（M-R-C）（3）二階渠道（M-W-R-C）（4）三階渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道 消費品市場分銷渠道 2.寬度結構（根據渠道每一層級使用同類型中間商的多少）制造商M 批發商W 專業經銷商J 零售商R 消費者C 3.系統結構（按渠道成員相互聯系的緊密程度）

（1）傳統渠道系統：這是指由獨立的成纏上、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道，各成員之間的系統結構是松散的。

（2）整合渠道系統：這是指在傳統渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經營系統整 合形成的分銷渠道，包括：垂直渠道系統（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統、多渠道營銷系統

第三節 分銷渠道決策與管理 1.分銷渠道管理的重要性

（1只有通過分銷，企業產品或服務才能進入消費，實現其價值（2充分發揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業經濟效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業競爭優勢的重要武器

2.構建有競爭優勢的分銷渠道的核心是：提高渠服務產出水平并使系統總成本最小化 3.巴克林的分銷渠道服務產出（站在消費者的角度）：空間便利性、批量規模、等待或發貨時間、經營產品品種多樣性 4.整合渠道成本優勢規模經濟（專業化、分工）+協調渠道關系（加強渠道關系）+職能轉換（職能外包）=整合渠道成本優勢 其中，渠道關系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態和合作深度。分銷渠道成員及其營銷特征

分銷渠道主要成員（生產者、中間商、消費者或用戶）

一、生產者

1.生產者在渠道中的作用（1）生產者為渠道提供作為交換對象的產品或服務，構成分銷渠道的源頭和起點（2）生產者是分銷渠道的主要組織者（3）生產者是渠道創新的主要推動者

2.生產者的類型：專業型生產者、復合型生產者

二、中間商

1.中間商在渠道中的地位（1）中間商是渠道功能的重要承擔者（2）中間商在提高分銷渠道效率和效益中有重要作用（3）中間商是協調渠道關系的重要力量 2.中間商的主要類型（1）按其服務的市場類型：工業品市場中間商和消費品市場中間商（2）按其直接銷售對象：批發商和零售商（3）按其在交易過程中是否擁有產品所有權：經銷商和代理商（4）按行業或產品類型來劃分：日化用品中間商、家電中間商等

三、批發商 1． 批發的定義：批發是指一切將物品或服務銷售給那些為了轉賣或其他經營用途的客戶的 商業活動。（重點）2． 批發商的類型：商人批發商、代理批發商和制造商銷售部及辦事處（理解即可）三 零售商

1.零售的定義：零售是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非 商業性用途的活動

2.零售商的定義：零售商是指以零售為其主營業務的機構或個人

3.零售商的行業特征：終端服務、業態多元、銷售地域范圍小、競爭激烈

4.零售商在分銷系統中的作用（1）直接為最終消費者服務 2）實現生產者和消費者溝通的重要紐帶（3）實現渠道成員經營目標的重要節點（4）調整和管理渠道的基本力量 5.零售競爭要素（1）毛利與存貨周轉目標（2）經營商品種類與花色（3）選址和便利性（4）消費者服務 分銷渠道戰略設計理論 1.渠道系統環境理論

（1）經濟環境：發展水平、制度、特征、人口數量、收入水平、消費方式等（2）社會文化環境：意識形態、道德規范、生活方式、價值觀念、風俗習慣等（3）競爭環境：競爭格局和程度的變化

（4）科技環境：互聯網、家庭電視購物、電子商務等大量新技術的使用

（5）渠道環境：綜合營銷渠道成員的價值觀和行為準則，形成一種平衡力量，決定渠道 結構與行為

2． 渠道設計總成本理論

巴克林提出“分銷系統總成本最低原則”理論，認為分銷系統設計面臨兩大相反相成的制約因素，即“延后訂貨”和“盡早訂貨”。“延后訂貨”有低風險的好處，但增大了機會成本；“盡早訂貨”可以產生規模經濟效益，但風險較大，分銷成本較高。分銷渠道戰略設計程序

一、渠道戰略設計概念（重點）1.分銷渠道戰略設計：是指對關系企業生存與發展的基本分銷模式、目標與管理原則的決 策。

2.基本要求：適應變化的市場環境，以最低總成本傳遞重要的消費者信息，達成最大限度 的顧客滿意。3.兩個價值原則：以合理價格向消費者提供值得信賴的產品或服務；準確確定細分化的目 標市場并以合適的產品或服務滿足這一需要 渠道設計步驟

1.分析營銷分銷渠道選擇的因素

（1）市場因素：目標市場的大小、目標顧客的集中程度（2）產品因素：產品的易毀性或易腐性、產品單價、產品的體積與重量、產品的技術性（3）生產企業本身的因素：企業實力強弱、企業的管理能力強弱、企業控制渠道的能力（4）政府有關立法及政策規定（5）中間商特性：中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響、中間商的數目不同的影響、消費者的購買數量、競爭者狀況 2.評估選擇分銷方案（1）經濟性標準評估：比較由本企業推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高；比較由本企業設立銷售網點、直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看哪種方式支出的費用大，企業對上述情況進行權衡，從中選擇最佳分銷方式。

（2）可控性標準評估：一般說，采用中間商可控性小些，企業直接銷售可控性大；分銷 渠道長，控制難度大，渠道短控制較容易。

（3）適應性標準評估：生產企業必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時間過長 的合約，除非在經濟或控制方面具有十分優越的條件。

3.分銷渠道管理與控制（1）控制的出發點（2）激勵渠道成員：合作、合伙、經銷規劃 分銷渠道系統設計分析

1.分銷渠道系統的服務水平規劃分析批量大小、等候時間、空間便利、產品品種、服務支持

2.分銷渠道系統方案的決策分析（1）采取長渠道還是短渠道（2）采取密集性渠道還是選擇型或獨家型渠道（3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用（5）選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開（7）規劃終端建設 渠道戰略模式的選擇與實施

1.限制條件分析（重點）（1）產品因素：產品的理化性質、產品單價、產品式樣、產品技術的復雜程度（2）市場因素：目標市場范圍、顧客的集中程度、消費者購買習慣、銷售的季節性、競 爭狀況

（3）企業自身因素：企業的財力和信譽、企業的管理能力、企業控制渠道的愿望（4）經濟形勢與有關法規 2.選擇和確定方案：經濟性標準、控制性標準、適應性標準（見書P77）（次重點）分銷渠道信息系統

1.渠道信息系統的功能結構（重點）（1）渠道信息系統的基本功能：是為企業有效地組織商品分銷、實體分配以及整體市場營銷活動提供現實的和歷史的真實、可靠、充分的情報資料（2）子系統：促銷溝通、市場預測、訂單處理、庫存控制、應收賬款、送貨服務、客戶服務、績效管理 渠道布局的含義與要求

1.渠道布局的含義：定義為有關商品分銷渠道的空間范圍、網點分布和網點類別的決策 2.渠道布局的三大主要內容：

第一，分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內進行渠道布局

第二，分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內，分銷渠道網點的數量如何 第三，分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由哪些具有較高市場聲譽 終端銷售點的選擇

1.終端銷售點的含義：終端銷售點就是企業的商品最后轉移到消費者或最終用戶手上的事 件發生地，或者說是目標市場的直接服務點。2.終端銷售點選擇的主要取決因素：1）顧客對最方便購買的地點的要求（2）顧客最樂意關顧并購買的場所的要求（3）商品最充分展現、讓更多人認知的地點要求（4）樹立商品形象的地點要求等 3.終端銷售點選擇的方式：

（1）根據消費者收入和購買水平等來選擇

（2）根據目標顧客出現的位置來選擇（見書P212 可能出題）

（3）根據顧客購買心理來選擇（重質量、重品牌、重價格、重便利、重服務、防風險、從眾）

終端銷售點密度決策

1.可選擇的密度方案：（1）密度分銷策略（2）選擇分銷策略（3）獨家分銷策略 第四節 選擇中間商 2.選擇中間商的原則：

（1）把分銷渠道延伸至目標市場原則（2）分工合作原則（3）樹立形象的原則（4）效率原則（5）共同愿望和共同抱負原則

以上是對這段時間的學習的一個總結，通過課程的學習，讓我們明白在分銷渠道的重要性。充分了解市場行情和技術標準，拓寬視野，提高自身的技術能力和對水平。為中國銷售事業貢獻出一份自己應有的力量。同時在這里非常感謝洪老師的授業解惑。

第四篇：籃球網點總結

籃球網點校工作總結

2010年即將結束，一年來，我校體育組嚴格執行黨的教育方針和政策，堅持以提高學生的身體素質和運動技能為目標，結合我校實際，認真抓好籃球網點校的專項訓練。在教學訓練中堅持依法治教，以德治教，加大教學力度，按計劃，有目的，有內容，有質量地提高訓練水平。通過近一年時間的訓練，隊員在思想作風、身體素質、基本技術方面有了不同程度的提高，現將本年的籃球網點校訓練工作總結如下：

一、思想作風。

籃球運動是一項動作復雜，靈活多變，技術性和競爭性都比較強的球類運動。要想學好打籃球，首先要使學生建立起籃球運動的基本技能概念，如熟悉球性和控球能力，體會動作要領，初步掌握籃球最基本技術和游戲方法，發展學生靈敏協調等身體素質，培養學生勇敢、頑強、機智、果斷等優良品質和團結一致的集體主義精神。

只有嚴格的管理和科學、刻苦訓練相結合，才能培養出思想作風優良，訓練作風潑辣，比賽作風頑強，組織紀律嚴明和技術、戰術、身體素質好的球隊。

二、籃球教育活動主要的方法：

（1）家長的支持與配合。家長是我們老師的合作伙伴，有了他們的支持是非常重要的。首先我們進行了宣傳，逐步轉變一些家長的觀念，讓他們明確健康的身體是學習和工作的基本保障，使家長們明確健康教育對孩子的重要性和必要性。（2）從比賽中提高技術。在比賽前的幾個星期我校每個星期四都邀請了大塘中學的女子籃球隊來與我校的男子籃球隊進行練兵，參加高水平的對抗賽，以提高隊員的實戰能力和臨場心理素質。

（3）注意個體差異因材施教。根據每個隊員（校隊）的不同情況我們教練認真觀察，分析原因，并采取不同的教學方法，針對隊員的薄弱環節進行強化訓練。同時隊員之間進行結對子活動，互幫互學，以老帶新，在訓練上，我們經常以游戲的形式來訓練，這樣既可以讓學生在快樂中學習，又能提高學生的訓練興趣。

三、身體素質訓練。

我校籃球傳統專項訓練，堅持每周星期一、三、五下午16：00—16:50時進行訓練，并且在每個學年初體育組都根據學校器材和場地的實際情況編排好籃球場的上課時間和內容，確保每節體育課都能開展籃球課程。（1）一般身體素質訓練。

一般身體訓練的目的是為了增進運動員的身體健康，提高集體的機能，發展運動素質。在訓練過程中主要以一般速度、力量、耐力等素質為主，因為它們是技術、戰術訓練的基礎，沒有良好的身體素質，便不能掌握高難度的動作，承擔大負荷的訓練和緊張激烈的比賽。（2）專項身體素質訓練。

籃球運動的專項身體素質，在于提高速度、耐力、力量、彈跳、靈敏等身體素質，緊密結合籃球技術的特點和要求。以兩種形式進行訓練：一種是緊密結合單個籃球技術、戰術的特點進行素質訓練；一種是直接結合籃球組合技術、戰術進行素質訓練。（3）技術戰術訓練。

全面掌握技術，是靈活運用戰術的基礎。技術的熟練是部署戰術的保證，重點技術能促進技術的全面發展。因此在全面訓練的基礎上，特別注重突出重點，從中發現與培養隊員的特長技術，使隊員逐步形成能充分發揮自身優勢的個人技術特點。

（4）心理素質訓練。

心理訓練主要通過一些比賽培養隊員的各種意志、品質等心理素質；另一主要方面是在訓練中貫穿思想教育，培養隊員的世界觀、人生觀和價值觀。

在下一年訓練中要把培養隊員思想作風、吃苦耐勞的品質放在首位，在加強一般身體訓練的基礎上，加強專項素質訓練，通過比賽培養隊員的心理素質。自己以身作則，給隊員起帶頭模范榜樣，重視日常管理，建立嚴格的學習、生活、訓練制度。

四、訓練的成果。

這一年來，學校籃球隊在區舉行的籃球網點校比賽中獲得男子組的第七名，女子組的第八名，在鎮舉行的大塘鎮小學生籃球選拔賽中分別獲得男、女子第一名，由于我校是第二年籃球網點校，有很多訓練的技巧和水平還未很完善，雖然比賽成績不佳，但我相信在體育科組的共同努力下，在未來的一年里會有一大進步。

籃球隊訓練工作是一項長期和艱辛的工作，根據不同的隊員有目的有計劃地進行訓練。我們要繼續發揚刻苦訓練，嚴謹作風的優勢，在以后訓練工作中繼續努力，進一步把訓練工作做得更好。爭取更好的成績，為學校爭光，為我鎮爭光。

第五篇：分銷渠道學習總結

營銷渠道學習的心得體會

營銷3121 韓昭 5號

經過一個學期對營銷渠道的學習，給自己最大的感受可以概括為“受益匪淺”。因此為了深刻鞏固知識，對于這次作業且當做是一次對這門課程的期末復習吧，當然其中也會有很多我自己的心得體會，因為若一味的看書背書，對于所學的知識沒有融會貫通，加入自己的理解的話，在這樣一個日新月異，快速發展的時代，更別說現在市場變化無常，懂再多的理論知識也無異于紙上談兵。沒學過分銷渠道以前，我甚至沒聽過分銷渠道這個詞，因為沒特地去了解過，單從字面上理解，就是產品生產到賣出去的一個過程，在我看來，這個過程無非是生產批發銷售。也沒想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過程中起的作用是如此之大。但是現在，經過一個學期對分銷渠道的學習，慢慢的使我感覺到，所謂營銷無非就是品牌加渠道。

隨著對渠道了解的逐漸深刻，簡單地說，渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。其功能主要是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織；發展趨勢是以終端市場建設為中心、由機械化轉向全方位化、由單一化轉向多元化、渠道結構的扁平化，最終實現“合縱連橫”形成渠道網。老師說過一切事物都以形成網為最終目標，因此我想渠道是否也能形成交錯復雜的網，在我看來，最終的渠道網中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無爭端；同一產品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動。

對于渠道的設計與管理，其中設計，主要是以消費者需求為導向為實現分銷目標，對各種備選渠道進行評估選擇，從而開發或改進現有的分銷渠道的過程。而渠道的管理，則是以確保充分發揮分銷渠道的作用、管理產品市場價格、有效地促進市場推廣為目標；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。總的來說這塊內容給我印象最深的是，老師上課講的關于哇哈哈公司營銷的再設計——聯銷體。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節，當一根竹子長的很長的時候，難免會有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來扶住竹子的末端。這也說明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分銷渠道的目標，還有無論是自建銷售渠道還是利用中間銷售渠道，無論是選擇長渠道還是選擇短渠道，都需要考慮行業的特點、產品的特性與規模、企業的能力等。

原本課文中枯燥無味的知識，經老師一講就變的生動有趣使人聽的津津有味，即使是一節課都讓人舍不得錯過。上課過程中老師不僅教會了我們書中的知識，更使我們了解到了很多書本中沒有的知識以及社會中新奇的事物。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。感覺還有很多很多東西沒寫進去，可篇幅有限，自己的表達能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個樣子。總之整個課程中學到的最重要的是，借用老師的一句話：“學會學習”。