第一篇：商業地產項目運作之要素分析

近年來我國商業地產發展勢頭迅猛，成為許多大地產商的投資重點。商業地產緣何會熱氣沖天呢？其原因有二：第一，近幾年城市的擴張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規劃中對新型商業布局留下了很大空間，這為商業地產的發展提供了巨大商機。第二，就全國的中等以上城市講，普通房地產已經進入了一個成熟期，政府各項管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實力的地產商在尋找新的投資行業、新的投資項目時，商業地產高于普通住宅的投資回報無疑是具有強烈吸引力的。

大連的地產商的綜合實力雖較北京、上海、深圳等城市稍遜，但在東北地區是處于領先地位的。在國家振興東北老工業基地的政策扶持下，東北各城市的發展建設已經全面提速，大連則成為各地商業地產項目招商的重點。萬達集團步入商業地產取得的巨大成功，也對大連地產商走出大連，到其它城市開發商業地產項目也起到了推波助瀾的作用。

商業地產和普通房地產究竟有何不同呢？

其實商業地產指用于各種零售、餐飲、娛樂、休閑、服務等經營用途的房地產形式，從經營模式和使用功能上區別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式。在項目開發上商業地產和普通房地產更是有著本質的區別。普通房地產用途相對簡單，面對的客戶群相對單一，而且絕大多數采用相對比較簡單的開發——銷售的模式。商業房地產的形式多樣，規模相對較大，小的往往也有有幾千平，規模大的商業房地產如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，可以達到幾萬、十幾萬甚至幾十萬平方米。其經營多采用開發商整體開發，項目統一經營管理，以收取租金為投資回報的形式為主。還有將商鋪分割出售產權獲取開發利潤的，這種方式所占的比例較小。

那么成功的商業地產項目開發要注意哪些要素呢？

第一、翔實的市場調查

房地產企業尤其是在本地搞開發的企業對市場調查通常比較輕視。也難怪，對于住宅開發只要把綜合地價、容積率、競爭對手的房價等幾個要素弄清楚，基本上就可以作出決策了。至于小區規劃、戶型設計、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍了。但用這個套路來開發商業地產是絕對不行的，幾乎沒有成功的可能。

開發商業地產項目應該非常重視市場調查。幾年前有一家美國企業曾想與我市一家著名企業合作，在天津街開發一個大型商業地產項目，經過細致市場調查后他們認為條件不具備，扔下幾十萬美金撤了。他們如果沒有經過調查分析盲目上馬的話，那最后的損失恐怕遠遠不止幾十萬。

市場調查的內容根據項目的具體不盡相同，但有些基礎的市場調查是相通的，包括市場環境調查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產業發展政策、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等），經濟狀況調查（項目所在城市的經濟結構、居民收入水平、消費結構和消費水平、投資理財觀念以及對外貿易和外商投資的發展情況），市場現狀調查（現存各類業態形式的實際運行狀況、硬件設施、業戶構成、損益情況等）。

第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或當地合作方提供的可行性報告來做商業地產的投資決策，那么恐怕根

本沒有不可以做的項目，當然其風險之巨是顯而易見的。那么拿著自己企業搞的或由外腦提供的較為令人樂觀的市場調查報告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業地產的特性決定的。

以中小型專業市場項目為例，調查結果顯示某市的現存相關市場檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個租金水平來預測收益，資金回收周期將非常短，其回報率是非常高的。但這個分析卻缺少了非常重要的一點，那就是市場的“市”。一個市場運營到成熟期，其“市”也相對穩定，經營業戶收入較為穩定，消費者對市場的認可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設施更加先進、管理水平也更高，但要達到“場”興市 “旺”租金收入相對穩定的程度，仍需要一定的時間，也就是市場的培育期。這個周期可由科學的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。

效益分析不可忽視的還有一點就是對將來出現競爭對手要有充分考慮。既然商業地產已經成為投資熱點，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業地產項目已經進入或尚未進入穩定收益時期，周邊區域會不會有新的類似項目冒出來，應予以提請考慮，競爭對手肯定要從未們預計的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。

第三、充足的資金準備

因為商業地產與普通房地產的獲利方式不盡相同，長線投資占據著主導地位。既使采取分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發商資金準備充足，否則出現后續資金斷流項目難以為繼的情況，工程不能正常進行，招商就更加困難，這當然是非常法危險的。

地產圈對普通房地產的運作有一種“10％資金說”，就是1個億的項目有個1000多萬就可以運作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動資金，建設費用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預售了。這種打法未必是特別普遍的現象，但其存在也為數不少。同樣，這個套路也絕對不適應商業地產項目。

最近國家的金融政策是嚴格控制向房地產項目貸款，商業地產相對風險較大，指望向銀行融資困難重重。相對于普通房地產的火爆預售，商鋪的銷售難度更大，精明的經營業戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續也更為復雜嚴格。

沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業地產獲利將是極為困難的。

第四、嚴格把握項目選址

談到商業地產成功的關鍵，很多專業人士認為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置。可見項目選址的重要程度。位置的好壞直接關系到商鋪的保值增值潛力，對于商家而言好地腳的優勢不言自明。

項目位置的確定一定要掌握市場規劃與政府發展重心。但我國目前體制下通常是

城市規劃先行，在什么位置搞什么樣的商業地產項目已經被定位，然后才開展對外招商，開發商幾乎沒有選擇的余地。而政府在規劃時考慮的更多的是商業地產項目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，風險自然落到了開發商頭上。另外這樣的規劃還會造成某個區域的商業房地產同質化嚴重，加劇相互間無序競爭，使眾投資商都難以獲利。

我們在考察商業地產項目時，要對交通狀況、區域消費水競爭對手等要素加以分析。如果規劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領導層已經注意到這一點，為創造更優的投資環境，開始對商業地產項目在規劃上給與較為寬松的空間。

第五、縝密的規劃設計

對于大型商業房地產項目通常采用的都是先招商，然后根據入駐商家的要求規劃設計，這是萬達首創的“訂單地產”概念。這樣一來大型商業項目的規劃看起來很簡單，只要把不同的業態相互組合即可，其實不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，在規劃時既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內部商家之間的競爭，創造適度、有序的內部競爭環境極為重要。另外對于大型商業項目，其不同業態對車流的吸引是不同的，比如高級餐飲的規劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時段、不同服務功能變化是非常大的。如果規劃不當，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費，人流分布不合理還會使市場顯得人氣不旺。

由于功能多業態復合度高，大型商業地產項目在內部設計上要注意的細節很多很重要。比如影院對層高有要求，部分主力店對層高也有要求，餐飲對上下水、排煙和電源有要求等等。

小型商業地產項目大多為單體結構，其規劃的重點在于周邊的道路交通。我們經?？梢钥吹剑恍┹^早間的市場多數只有一個主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費者。所以小型商業地產項目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環境。

商業地產項目尤其是小型商業地產項目，在內部設計中一定要貫徹讓消費者在賣場停留更長時間的原則，同時必須注意諸多細節。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設置必須能與各個商鋪裝修和經營相協調，好要充分考慮各個商鋪不同的裝修風格與賣場整體的一致性。如果設計不當會無謂增加建設成本，而且不利于市場的運營。

第六、相關專業人才

商業地產需要的是即懂地產又懂商業，即懂營銷又懂談判，經驗閱歷豐富又通曉外語的復合型人才。商業地產專業人才的培養速度遠遠低于商業地產的發展速度，所以造成了人才短缺，流動性大，隊伍不穩定這一現象。對于地產商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業地產項目，而對外招聘新入盟的專業人才，恐怕還不能很快讓地產老板們建立較高的信任度，畢竟商業地產涉及的商業秘密更多。

能夠對專業人才產生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實力、知

名度以及項目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應的管理制度了。

對于商業地產專業人才，采用引進和內部培養相結合的折衷方案，倒也是地產老板們的較好選擇。

第七、卓有成效的招商

商業地產項目的招商工作，是以市場為載體和平臺，將不同的業態形式和商家，加以有機整合統一，形成強大的核心競爭力。招商工作既是對項目前期規劃的承接，又是對項目后期運營管理的必要準備，能否突破招商的瓶頸是商業地產項目成敗的關鍵。

對于大型的商業項目，萬達訂單地產的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項目確立就開始的。對于小型商業地產項目，也有一種普遍該共識。就是不完成30％的招商工作，該商業地產項目是不能開工的。如果能向萬達那樣和國內外著名商家建立穩定的合作關系固然好，招商工作變得更簡單，項目的風險也能降到最低。但作為我國商業地產先鋒的萬達，畢竟已經進入了將ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ這樣超大型商業項目連鎖經營的時期，一般的地產商是不能照搬萬達的成功模式的。

其實任何地產商投資商業地產項目，根本的目的當讓是獲利。但在招商工作中過于強調資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺，將是非常危險的。我們在制定項目租金或銷售價格的時候一定要客觀，同時對于先期進入的骨干商家，對提升項目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。

商業地產的招商和普通房地產的銷售是完全不同的。整個招商工作要有縝密的計劃性，招商隊伍的構成需要掌握更多專業知識素質更高的人才，招商工作的開展需循序漸進多次商洽，連招商廣告都比普通房地產廣告在法律的嚴密性上要求更高?？傊绻欢ㄒ颜猩汤斫鉃橥其N的話，那么其推銷的內容也絕對不是商業物業，而應該是商機。

第八、絕對不容忽視的運營管理

很多地產商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對喜人招商業績往往會感到大功告成，以為商業地產項目就此完事大吉。這種從運作普通地產項目延承下來思維方式面對商業地產項目是絕對要不得的。

商業地產同樣需要物業管理，保安、保潔、設備維護等同樣一個都不能少，但商業地產項目更重要的是商業管理，要把多樣的業態和松散的經營單位，統一以商業地產項目為核心的經營主題和信息平臺上，形成自己的商業核心競爭力。

商業地產項目運營管理的好壞直接影響地產商的口碑，因為商業地產項目人流集中，經營者之間信息交流密切。在強調品牌價值高度重視無形資產的今天，良好的公眾口碑是特別重要。

成功的商業地產項目運營管理，能使商業地產項目的物業價值得到提升，租金收入能夠得到增加。對于在周邊擁有預留儲備土地的地產商，無論繼續開發商業地產還是普通地產，都更容易實現更高的利潤目標。

影響商業地產運作的因素好有很多，諸如和當地政府的關系、團隊凝聚力、信息資源、地產商無形資產等等，但上述八個方面更加重要，應在商業地產運作中重點把握

第二篇：商業地產項目運作成功要素分析

近年來我國商業地產發展勢頭迅猛，成為許多大地產商的投資重點。

商業地產緣何會熱氣沖天呢？

其原因有二：第一，近幾年城市的擴張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規劃中對新型商業布局留下了很大空間，這為商業地產的發展提供了巨大商機。

第二，就全國的中等以上城市講，普通房地產已經進入了一個成熟期，政府各項管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實力的地產商在尋找新的投資行業、新的投資項目時，商業地產高于普通住宅的投資回報無疑是具有強烈吸引力的。

商業地產和普通房地產究竟有何不同呢？

其實商業地產指用于各種零售、餐飲、娛樂、休閑、服務等經營用途的房地產形式，從經營模式和使用功能上區別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式。在項目開發上商業地產和普通房地產更是有著本質的區別。普通房地產用途相對簡單，面對的客戶群相對單一，而且絕大多數采用相對比較簡單的開發­­——銷售的模式。商業房地產的形式多樣，規模相對較大，小的往往也有有幾千平，規模大的商業房地產如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，可以達到幾萬、十幾萬甚至幾十萬平方米。其經營多采用開發商整體開發，項目統一經營管理，以收取租金為投資回報的形式為主。還有將商鋪分割出售產權獲取開發利潤的，這種方式所占的比例較小。

那么成功的商業地產項目開發要注意哪些要素呢？

第一、翔實的市場調查

房地產企業尤其是在本地搞開發的企業對市場調查通常比較輕視。也難怪，對于住宅開發只要把綜合地價、容積率、競爭對手的房價等幾個要素弄清楚，基本上就可以作出決策了。至于小區規劃、戶型設計、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍了。但用這個套路來開發商業地產是絕對不行的，幾乎沒有成功的可能。市場調查的內容根據項目的具體不盡相同，但有些基礎的市場調查是相通的，包括市場環境調查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產業發展政策、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等），經濟狀況調查（項目所在城市的經濟結構、居民收入水平、消費結構和消費水平、投資理財觀念以及對外貿易和外商投資的發展情況），市場現狀調查（現存各類業態形式的實際運行狀況、硬件設施、業戶構成、損益情況等）。第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或當地合作方提供的可行性報告來做商業地產的投資決策，那么恐怕根本沒有不可以做的項目，當然其風險之巨是顯而易見的。那么拿著自己企業搞的或由外腦提供的較為令人樂觀的市場調查報告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業地產的特性決定的。

以中小型專業市場項目為例，調查結果顯示某市的現存相關市場檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個租金水平來預測收益，資金回收周期將非常短，其回報率是非常高的。但這個分析卻缺少了非常重要的一點，那就是市場的“市”。一個市場運營到成熟期，其“市”也相對穩定，經營業戶收入較為穩定，消費者對市場的認可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設施更加先進、管理水平也更高，但要達到就是市場的培育期。這個周期可由科學的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。

效益分析不可忽視的還有一點就是對將來出現競爭對手要有充分考慮。既然商業地產已經成為投資熱點，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業地產項目已經進入或尚未進入穩定收益時期，周邊區域會不會有新的類似項目冒出來，應予以提請考慮，競爭對手肯定要從未們預計的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。

第三、充足的資金準備

分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發

商資金準備充足，否則出現后續資金斷流項目難以為繼的情況，工程不能正常進行，招商就更加困難，這當然是非常法危險的。

地產圈對普通房地產的運作有一種“10％資金說”，就是1個億的項目有個1000多萬就可以運作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動資金，建設費用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預售了。這種打法未必是特別普遍的現象，但其存在也為數不少。同樣，這個套路也絕對不適應商業地產項目。

最近國家的金融政策是嚴格控制向房地產項目貸款，商業地產相對風險較大，指望向銀行融資困難重重。相對于普通房地產的火爆預售，商鋪的銷售難度更大，精明的經營業戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續也更為復雜嚴格。

沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業地產獲利將是極為困難的。第四、嚴格把握項目選址

談到商業地產成功的關鍵，很多專業人士認為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置?？梢婍椖窟x址的重要程度。位置的好壞直接關系到商鋪的保值增值潛力，對于商家而言好地腳的優勢不言自明。

項目位置的確定一定要掌握市場規劃與政府發展重心。但我國目前體制下通常是城市規劃先行，在什么位置搞什么樣的商業地產項目已經被定位，然后才開展對外招商，開發商幾乎沒有選擇的余地。而政府在規劃時考慮的更多的是商業地產項目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，風險自然落到了開發商頭上。另外這樣的規劃還會造成某個區域的商業房地產同質化嚴重，加劇相互間無序競爭，使眾投資商都難以獲利。

我們在考察商業地產項目時，要對交通狀況、區域消費水競爭對手等要素加以分析。如果規劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領導層已經注意到這一點，為創造更優的投資環境，開始對商業地產項目在規劃上給與較為寬松的空間。

第五、縝密的規劃設計

對于大型商業房地產項目通常采用的都是先招商，然后根據入駐商家的要求規劃設計，這是萬達首創的“訂單地產”概念。這樣一來大型商業項目的規劃看起來很簡單，只要把不同的業態相互組合即可，其實不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，在規劃時既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內部商家之間的競爭，創造適度、有序的內部競爭環境極為重要。另外對于大型商業項目，其不同業態對車流的吸引是不同的，比如高級餐飲的規劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時段、不同服務功能變化是非常大的。如果規劃不當，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費，人流分布不合理還會使市場顯得人氣不旺。

由于功能多業態復合度高，大型商業地產項目在內部設計上要注意的細節很多很重要。比如影院對層高有要求，部分主力店對層高也有要求，餐飲對上下水、排煙和電源有要求等等。

小型商業地產項目大多為單體結構，其規劃的重點在于周邊的道路交通。我們經常可以看到，一些較早間的市場多數只有一個主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費者。所以小型商業地產項目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環境。

商業地產項目尤其是小型商業地產項目，在內部設計中一定要貫徹讓消費者在賣場停留更長時間的原則，同時必須注意諸多細節。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設置必須能與各個商鋪裝修和經營相協調，好要充分考慮各個商鋪不同的裝修風格與賣場整體的一致性。如果設計不當會無謂增加建設成本，而且不利于市場的運營。

第六、相關專業人才

商業地產需要的是即懂地產又懂商業，即懂營銷又懂談判，經驗閱歷豐富又通曉外語的復合型人才。商業地產專業人才的培養速度遠遠低于商業地產的發展速度，所以造成了人才短缺，流動性大，隊伍不穩定這一現象。對于地產商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業地產項目，而對外招聘新入盟的專業人才，恐怕還不能很快讓地產老板們建立較高的信任度，畢竟商業地產涉及的商業秘密更多。

能夠對專業人才產生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實力、知名度以及項目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應的管理制度了。

對于商業地產專業人才，采用引進和內部培養相結合的折衷方案，倒也是地產老板們的較好選擇。

商業地產項目的招商工作，是以市場為載體和平臺，將不同的業態形式和商家，加以有機整合統一，形成強大的核心競爭力。招商工作既是對項目前期規劃的承接，又是對項目后期運營管理的必要準備，能否突破招商的瓶頸是商業地產項目成敗的關鍵。

對于大型的商業項目，萬達訂單地產的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項目確立就開始的。對于小型商業地產項目，也有一種普遍該共識。就是不完成30％的招商工作，該商業地產項目是不能開工的。如果能向萬達那樣和國內外著名商家建立穩定的合作關系固然好，招商工作變得更簡單，項目的風險也能降到最低。但作為我國商業地產先鋒的萬達，畢竟已經進入了將ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ這樣超大型商業項目連鎖經營的時期，一般的地產商是不能照搬萬達的成功模式的。

其實任何地產商投資商業地產項目，根本的目的當讓是獲利。但在招商工作中過于強調資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺，將是非常危險的。我們在制定項目租金或銷售價格的時候一定要客觀，同時對于先期進入的骨干商家，對提升項目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。

商業地產的招商和普通房地產的銷售是完全不同的。整個招商工作要有縝密的計劃性，招商隊伍的構成需要掌握更多專業知識素質更高的人才，招商工作的開展需循序漸進多次商洽，連招商廣告都比普通房地產廣告在法律的嚴密性上要求更高?？傊?，如果一定要把招商理解為推銷的話，那么其推銷的內容也絕對不是商業物業，而應該是商機。

第八、絕對不容忽視的運營管理

很多地產商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對喜人招商業績往往會感到大功告成，以為商業地產項目就此完事大吉。這種從運作普通地產項目延承下來思維方式面對商業地產項目是絕對要不得的。

商業地產同樣需要物業管理，保安、保潔、設備維護等同樣一個都不能少，但商業地產項目更重要的是商業管理，要把多樣的業態和松散的經營單位，統一以商業地產項目為核心的經營主題和信息平臺上，形成自己的商業核心競爭力。

商業地產項目運營管理的好壞直接影響地產商的口碑，因為商業地產項目人流集中，經營者之間信息交流密切。在強調品牌價值高度重視無形資產的今天，良好的公眾口碑是特別重要。

成功的商業地產項目運營管理，能使商業地產項目的物業價值得到提升，租金收入能夠得到增加。對于在周邊擁有預留儲備土地的地產商，無論繼續開發商業地產還是普通地產，都更容易實現更高的利潤目標。

影響商業地產運作的因素好有很多，諸如和當地政府的關系、團隊凝聚力、信息資源、地產商無形資產等等，但上述八個方面更加重要，應在商業地產運作中重點把握。

第三篇：商業地產招商要素

四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發實力、現金流量考慮和目標客戶群所在，確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業計劃書和合作協議。類似商業管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規劃進行設計

項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重。方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司，由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導和需求，如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業產品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業管理公司、物業管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統整合問題。通過調整整合，判斷項目規模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規模和企業自身資金、資源背景是否符合投資規律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳的準備和可持續發展的計劃，商業地產不同于普通住宅，商業地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規避商業風險和規范城市發展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

完成項目方案的系統化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環保部門提交環境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交相關的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產開發公司一般都不是商業操作公司，為讓項目獲得可持續發展可以聘請專業的商業管理公司進行合作。聘請商業管理公司需要在項目開展初期就要介入。優秀的商業管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業管理中發揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內的大型主力戶

主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→ 規劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規劃

按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

4、多渠道進行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數量是巨大的，有可能依靠當地的現有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業態和更多的未到當地投資過的客戶群體。招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對

第四篇：復合商業地產項目運作策劃服務協議

復合商業地產項目運作策劃服務協議書

甲方：

乙方：

按照資源共享、優勢互補、互利互惠、共同發展的原則，經甲乙雙方友好協商，達成復合商業地產項目運作策劃協議書如下：

一：策劃范圍：復合商業地產項目開發運作的總體可行性評估、用地規劃策劃、大賣場主力店招商策劃及招商服務。

本協議的具體服務項目名稱：

二、策劃服務內容（打√選擇）：

（）

1、項目開發運作的總體可行性評估。包括項目開發的業態定位、功能定位、市場定位，主要經濟技術指標估算，開發時機及分期開發策略，投資成本、費用、產品銷售和投資回報分析，投融資分析，開發運作風險評估。

（）

2、規劃策劃。復合商業地產規劃主要包括：業態及面積配比規劃、功能及面積配比規劃、項目交通組織、主力店組合及面積規劃、店鋪/專柜分割規劃、樓層品類/功能規劃。

乙方依據甲方提供的可開發用地和用地紅線，按照意向入駐的國際商業大賣場選址要求和工程清單要求，以甲方的名義，向商業地產的專業設計院提出概念性規劃設計條件（要點），明確用地范圍、業態定位、建筑形態、建筑退線、容積率、建筑密度、綠地率、綠化率、總建筑面積、地上建筑面積、地下建筑面積、單層面積、單體面積、層高、層數、室內外交通組織、停車位布置、卸貨區布置、樓板荷載要求等具體的指標要求，設計院負責編制概念性規劃設計方案，直至甲方、大賣場意向入駐方、市規劃局共同確認為止。

（）

3、招商策劃及服務。乙方負責為甲方規劃建設的商業大賣場招引一家世界五百強的零售業巨頭作為主力店入駐。配合甲方進行租賃合同、租賃面積、租賃期限、租金標準及其遞增水平的商務談判，直至甲方和意向入駐主力店簽訂租賃協議（合同）為止。

三、費用支付：

1、項目開發運作的總體可行性評估。費用依開發規模的大小商定，在提交評估報告時一次性收取費用。

2、規劃策劃費用：規劃策劃費用根據開發規模的大小，按照方 1

案編制費8-10元/㎡的標準，由甲方支付給專業的商業地產規劃設計院。委托設計任務書簽訂時預付20萬元，規劃審批簽章確認后付清；

3、招商策劃及主力店招商代理費。按照大賣場入駐承租經營面積二個月租金標準，由甲方支付給乙方包干使用。在租賃合同（協議）電子文本經出租人和承租人共同確認，合同（協議）簽訂后三天內支付剩余的50%，大賣場進場啟動裝修后支付50%。

4、服務綜合效益提成。鑒于乙方協助甲方進行整個項目運作策劃、招商策劃和規劃策劃，將給整個項目帶來巨大的邊際效益。甲方同意（打√選擇）：

（）按照項目總銷售額的%提取營銷策劃費用，獎勵給乙方。（）按照合作項目對外銷售的商鋪、寫字樓、住宅、酒店式公寓等物業銷售價格高于項目周邊2公里范圍內同類項目的價格差價之%計算獎勵款，按季度實際實現的銷售額計提和支付。

5、其他費用。乙方、規劃設計院和乙方招引的主力店代表前往甲方所在地實地考察的費用（機票、接待、房費）由甲方承擔。乙方前期支付的招商特支費由乙方墊付。

6、甲方支付給乙方的運作策劃服務費用為稅后所得，乙方只出具收款收據。

四、其他事宜：

1、甲方必須為乙方策劃服務提供必要的條件和資料；

2、乙方編制的概念性規劃設計方案設計任務書，必須經甲方同意（以電子版回復為準）后方可正式發給設計院；

3、概念性規劃設計方案設計任務書由乙方草擬，甲方審定后由甲方和設計院直接簽訂；

4、大賣場主力店租賃合同（協議）按承租人的通用版本，在租賃面積、租金標準、租金遞增比例等補充條款方面，乙方負責協助甲方與承租人洽商；

5、本協議簽訂之后，甲方不得單方面終止委托。如果甲方出現另行委托其他第三方招商的，或者自行招商的，甲方無條件向乙方支付不少于貳佰萬元（￥200萬元）的招商策劃和規劃策劃費用。

五、附約：

1、本協議自雙方簽章、簽字之日起生效；

2、本協議一式二份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力。

甲方：（簽章）乙方簽字：

代表人簽字：

年月日

第五篇：企業經營要素和運作淺談

【題記】有關企業經營的核心要素和運作解析淺釋，作為參考如下的總結和分享給MBA同學們、有志創業者以及希望逐漸成為企業業務管理層和業務單元領導職場人士和廣大青年朋友們。特別說明，這個不是入門話題，因此是需要點基本的企業運作和財務常識。【文】jin 12783747

【正文】企業到底是為何而存在呢？企業的管理和行政各項決策其目的和依據到底是什么？企業管理高層天天在談論什么？他們的基本語言是什么？成功的企業管理應該思考什么？企業的經營戰略選擇取決什么？開辦一家企業到底需要哪些最核心的要素？商業過程每天每個月都在關注哪些事務？什么是良好的商業意識？如何做出明智的企業決策？好的CEO的基本要求是什么？。。等等N多問題都是一個企業管理者要深刻理解和每天實踐的，同學們做好準備了嗎？讓我們一起來思考和學習。。

企業為啥存在，說白了，就是賺錢。無論企業的標語、愿景、使命、口號如何叫喊，如何宣稱企業文化如何如何，所有的華麗所有的榮耀所有的品牌所有的努力所有的行為等等，都為一個目標服務，那就是持續地利潤最大化。因此在企業中一切的決策都是商業決策，所謂商業決策，就是以利潤最大化為目標和依歸的決策。我們可以有面紗，但不要被面紗蒙蔽目光，牢記，企業所有的努力最終都是為持續長期賺取最大利潤而服務。這是一切，這是根本，這是要素中的要素。

當然，有商業道德，有公益慈善，有社會責任，但都是為了使得基業常青而存在，都是為了長期賺取利潤。同時，不要忘了，如果沒有盈利，沒有利潤，也沒有本錢去做公益慈善、去履行更多的社會責任、去養活員工提供就業等等。因此，不用多論述，要謹記，在市場和企業環境下，在法規道德和社會責任的約束下，企業家應該努力賺取利潤。簡單說，不想賺錢的企業家不是好企業家。

那么一個人從“想賺錢”到“賺到錢”，中間需要什么呢？當然需要很多，而必備的就是賺錢的本事。這個賺錢的本事就是我們探討的企業經營能力。看看CXO們高官們每天談的是什么語言？我們稱之為的是Executive Language，管理層語言就是財務語言，一起都和數字打交道，一起都需要數字，管人的時候是headcount，人頭數；管項目的時候看時間表數字；看戰略配置的時候看ROI，等等。做經營就是數字游戲，看誰對業務能從數字維度理解的更加透徹，看能夠更加精于貼近現實的數字測算和規劃。

于是你打算開辦一個公司企業了嗎？且慢，不要為了開辦公司而開辦公司，這樣多數是失敗而虛無的。那么到底開辦公司最最核心的要素是什么？

首先是“idea、想法”，佛經曰“心想事成”?；叵肴祟愇拿靼l展至今，回想我們自己的或多或少的成就，哪一個不是回歸到一個想法和念頭開始。這個想法和念頭，當付諸實施開始行動和實現，那么就造就了少年時代比爾蓋茨希望世界上所有的設備都運行他的軟件一樣。一起源于想法，也就是要做公司企業，你首先要有一個想法，一個關于想做什么業務或產品的想法。

其次就是為了想法而策劃的“Business Plan、商業計劃”?，F在隨著經濟復蘇，有的是Venture Capital（風險資本）手里攥著錢等著給好項目撒呢。也就是說，現在的社會不缺錢、不缺資金，缺的是好想法。當然好的想法需要用富有想象空間且嚴謹周密的商業計劃書表達出來，商業計劃書中除了闡述你的想法idea的同時，更要講述你如何有效利用風險資本、如何組建勝任的管理團隊、如何研發組織產品服務、如何開拓市場、如何達成銷售回報、如何賺取利潤、如何回報投資等等。當然，商業計劃書不會太短，但絕對不能太冗長。最經典的比喻就是電梯演講測驗，從電梯門打開到上一層后電梯門打開，你應該能夠精準到位完成商業計劃最核心和最打動人人心的演講陳詞。

第三，資金。好的商業計劃能夠獲得風投的青睞，當然自己也可以投資。毫

無疑問，能夠借雞下蛋當然最好。能夠得到其他資本的注入更是證明你的想法和商業計劃的可行?？墒?，資本為何要給你投入呢？簡單，VC也是公司企業，他們追求什么？利潤。沒錯，VC給你投錢是要回報的。這個時候的VC就是股東。也就是說，企業的經驗和運作要賺取利潤，要給股東回報。對于未上市企業而言，要有最起碼的分紅或股東權益的擴張；對于上市公司則除了分紅就更直接反應在股價上面。總之，有了想法和商業計劃所贏得的資本投入之后，就要全力以赴地去賺取利潤回報股東。

因此什么樣的CEO應該是一個什么樣的人選呢？CEO首先要有賺錢的欲望，賺錢的欲望越大眼界越長，也就越能夠驅動CEO不斷經營企業發展賺取最大利潤。再次CEO要對股東負責，當然對股東負責就是要做到持續經營同時給到股東利潤回報?？傊?，CEO的第一職責就是賺取最大化利潤回報股東。

上述已經基本淺談了有關企業的宏觀和核心要素。然而，如何才能夠賺取利潤呢？數字游戲是如何玩耍呢？風險資本是如何應用的呢？接下來，我們就解析企業經營過程中的數字游戲和關鍵理念。

首先要記住，企業經營管理的金三角：銷售、利潤、資產。然后我們將有一系列財務管理表格來繼續數字的規劃和測算。為了便于理解，舉一個企業創業過程作為小例子解析。我們的主人公就叫做阿童木吧，阿童木打算創辦一家企業，專門提供快速原型制品服務，也就是通過3D立體打印快速原型機專業設備根據客戶的設計圖紙或訂單直接把模型制作出來。當然這里涉及到高技術，當然是列舉一個虛擬的故事。總之同學們可以理解為阿童木需要購買快速原型機，然后用原型機根據客戶訂單制作原型，這就是阿童木的提供的服務；而市場的客戶都是通過招標方式進行。阿童木得到一家風險投資公司的青睞，決定投資80萬元給阿童木。于是故事開始了：

阿童木拿到80萬后，他只有資金，那么他該做什么呢？總之，他需要先購置土地、廠房、機器設備、原料、雇傭工人、投標拿訂單、生產和交貨。

阿童木就開始花錢了，廠房20萬，設備10萬，原料12萬，雇工包括研發、市場、行政等每月支付工資、工人等每月支付工資，還要花費行政辦公費，可能還有廣告費、市場推廣費、招聘和培訓費、可能涉及的租金等。。等等。?？磥砗軙灢恕Ｒ虼宋覀兘榻B第一組財務管理表格——《資產負債表》、《收益表》，當然對于財務專業的同學，這些是小菜一碟啦。還請注冊會計師和CFO們多多不吝指導。

資產負債表是反映企業某個經營期的資產、負債、和權益的狀況，是某時期內公司的財政一覽。資產負債表，也稱為資產平衡表，就是所有資產相加，與借貸、權益之和的平衡——“總資產=總負債+權益”

總資產的計算方法是流動資產+固定資產。

流動資產是指企業擁有的現金或很容易變現的資產，給個簡單的公式：流動資產=現金+應收賬款+原料+半成品+庫存成品。

固定資產理解為可以保存的資產=機器設備+土地+廠房等。對于網絡公司而言，辦公電腦和服務器等都屬于固定資產。

那么負債呢？負債就是企業欠其他人或機構的錢=應付賬款+貸款+稅款等。

什么是權益的？權益是目前企業資產中作為股東所有用的部分，比如各方已經投入的資本金（包括風險資本貨其他股東）的資本總和加上留存收益。留存收益就是累計的利潤值，小心，這個利潤如果是負數就是虧損，就需要在累

積的留存收益上減去虧損。簡單的說，大家已經看到，只要任何的虧損，就直接影響股東權益的減少。

總之，權益=總資產-總負債。

再看收益表，收益表代表著一段時期內經營收入與支出的情況，反映了一段時期內的經營狀況。收益表從總收入開始，然后逐一減去所有的每一項支出，最后得到就是凈利潤，或者是負數的虧損。

如果以某個月為例子，可以看到就是當月的銷售總額減去生產或服務的直接成本，比如原料、勞動力等，得到“邊際貢獻”，這個數字再減去生產的有關費用，包括機器折舊、機器使用成本等，這樣就得到毛利。毛利再減去銷售與企業管理費用，包括研發、市場、廣告、行政工資、行政辦公開支、招聘培訓、租金等等，這時得到的是營業利潤。營業利潤再減去借款成本（如果有貸款的話），此時得到稅前利潤。稅前利潤扣除稅款之后最總得到凈利潤，這個凈利潤和往期的利潤積累總和也就是得到留存收益了。

是不是挺復雜呢？沒錯，但都是四則運算就可以搞定。當然，上述只是原理。相信你的企業是有CFO或財務總監或財務經理可以協助你計算。但作為企業經營者，你應該諳熟此道。

有了2個財務表格之后，從經營角度企業主每個月應該考慮哪些事情呢？核心就是現金，每時每刻企業是否還有可以運作的現金。如果沒有了現金，企業就無法存活了。因此企業每個月都要核對一系列環節，包括但不限于審查經營現狀、核定更新營收款項、核定更新負債狀況（應付款、貸款、和應付稅款）、付廣告費和準備進入市場的方案、進入市場（對于本例的阿童木而言，他需要進行投標）、生產產品入庫、考慮購買或更新設備、考慮招募新員工和培訓、支付工資、進貨

或進原料、設備折舊、支付各項費用，根據如上數據制作收益表和資產負債表。當然這里依然只是列舉概念，盡管現實企業會更加復雜，但原理如此。

然而，市場是動態的，特別是蓬勃發展的市場。而企業需要考慮是否擴大再生產，不斷擴張已充分享有市場壯大所帶來的更多收益。因此企業需要考慮和規劃好何時以及如何以及擴大多少？更包括擴大產能和團隊，需要多少資金的支持？自己的資金是否足夠？是否需要貸款？或者其他方式得到資金（比如變賣部分資產等）？這個擴大生產能力項目的實施周期如何？企業能否周轉以支持擴大生產。其實現實生活中就是很多企業盲目擴大，沒有考慮現金流情況，而在快速擴張中產生資金鏈斷裂而倒閉的。（后記：特別感謝danny老師精彩分享，再次讓我重新溫習了企業財務管理和相關MBA知識，再次驗證企業經營實踐的寶貴原則和核心。大家有收獲是我的榮幸，歡迎分享推薦12783747給更多朋友。）