第一篇：如何做好零售店面的營銷

零食零售行業的發展這幾年突飛猛進，如何進行營銷成為本行業的熱門話題，以對零售行業營銷做一個專題：

1.店面營銷：

品牌不同于其它行來，如皮鞋服裝品牌，卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現；

而進零食店不同，零食店里的商品由很多廠家供貨，你店里有新光品種，我店里也有新品，人家會拿著同一款新食品質問你：為什么人家賣100塊，而你賣120塊？

說明什么？

零售品牌不同于生產品牌，零食專賣是零售品牌，皮鞋專賣是生產品牌；你是家樂福，是國際大企業，但是你的可口可樂就可以賣得比上海華聯的貴嗎？不行！而皮鞋不同，皮爾.卡丹就是一定要比紅蜻蜒賣得貴，才對！

所以零售品牌的建設與生產品牌的建設完全是兩回事；

但是零食專賣店卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現，注重店面形象，把從這家進的貨，把從那家進的貨，全部換包裝，流行美的包裝,阿呀呀的包裝，新瀚城的包裝，淡化生產品牌，強化零售品牌，門頭也做得象模象樣，說白了，都是“披著羊皮的狼”，但消費者信這個。

看誰的皮好看？看誰的皮惹眼？看誰的皮更高檔？

所以食品店要注重店面包裝，包括門頭形象，店內裝修，商品包裝；這就是店面營銷；

一個企業的CI，最關鍵的因素首先就是色彩；

在標志設計行業，黑色是代表了一種“永恒的時尚”;對藝術家來說，黑色是最有魅力的色彩；在時裝界黑色從來便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪達斯，IBM，SONY，派克，達芙妮，玉蘭油，都選擇了黑白配；但是一般企業在CI設計上盡量不要用到黑色，黑色在CI設計中是比較難以處理的；黑色代表了神秘，高貴，叛逆，是一種非常難以駕馭的顏色；黑色的運用極具挑戰性；

女性購物屬于沖動式消費，店面形象是最大的廣告，抵上幾萬張傳單，店面裝修千萬不能大意，重在細節；在商業街，顧客進店具有很大的隨機性，店面形象營銷是飾品營銷的第一步；是吸引顧客進門的第一步；零售品牌終端形象比任何其它廣告要重要得多；無論你的廣告如何狂轟亂炸，都敵不過好的終端形象；當年“紅色舒蕾”與“綠色飄柔”之戰，充分說明了“終端為王”的新的營銷思路.2.陳列營銷

顧客進門后首先感受最深的是商品的陳列，商品陳列是靜態的營銷飾品專賣店有幾千種商品，幾十個分類，有非常細致的商品結構，相當于一個小超市；商品陳列講究美觀，同時還要便于販賣；商品陳列很重要；千萬不能小看商品的陳列；超市商品陳列的方法有很多種，很多超市專家可以一口氣說出很多：堆頭陳列，端頭陳列，主題陳列，垂直排列，水平排列，島式排列，瀑布式陳列，階梯式陳列，說法很多，讓人看了一頭霧水；雖然超市商品陳列方法很多，但最核心的部分只有一點：體現量的概念，就是給人商品很多的感覺，“貨賣堆山”是永恒的真理；

然而做為飾品來說，每款只有一個或幾個，如何創造“量”的概念？一方面要求大家進貨時，要成系列引進，不要一個、二個的試，這樣是試不出來的，奧地利水晶是怎么賣起來的，是因為柯橋店第一個大量引進，大量陳列，做了一面鏡子，有了量的概念；為什么浙江省蘭溪店高檔商品走得快，是因為蘭溪是浙江省最富的地方嗎？不是，因為高檔商品成系列了，有了量的概念； 另一方面找出飾品相同與類似的地方，集中陳列！同樣產生“量”的概念！

例如：發夾彩鉆的放在一起，發夾白鉆的放在一起，遠比白鉆彩鉆混在一起好賣；發夾一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，遠比混在一起好賣；胸花幾何造型的放在一起，昆蟲造型的放在一起，遠比混在一起好賣；絲巾素面的放在一起，絲巾花面的放在一起，遠比混在一起好賣；相同或類似的東西放在一起，就會產生“量”的概念；有時大家忙起來，不太會注重這些，導致商品“量”感淡

化，從而銷售下降；永遠記住：商品首先要產生“量”感，然后才會有大量銷售；“貨賣堆山”是永恒不變的真理。

3.商品營銷

商品才是核心競爭力，任何營銷脫離商品都會是空中樓閣；有的商品做形象，有的商品做銷量；有的商品做人氣，有的商品做財氣；顧客進店感受商品陳列后，然后注意力就會轉到一個個商品上，好的商品本身就在說話；有人說，商品本身就是最好的廣告，做為食品來說，這一點體現得更加明顯；持續不斷地為顧客提供好的商品是食品店永恒的主題；食品行業是個非常容易模仿的行業，但食品質量是難以模仿的；

做為高檔食品來說，模仿具有很大的風險，你可以模仿高檔食品的款式，你卻模仿不了高檔食品的質量；要么電鍍不行，要么配件不行；做高檔食品，一定要做名牌；例如全鉆石的發夾，不能讓二流三流的廠家做為你的供貨商，不能以二流三流品牌的商品，賣一流品牌的價格，受傷的是顧客，最后受害的是你自己。

高檔食品在店內擔任了營銷角色，讓推銷與促銷成為多余.什么是商品營銷？就是高檔商品在營銷；零食店沒有高檔商品，就不會長久，只有最好的，才是最久的，做高檔零食，不是說店里全部是高檔零食，而是要占一定的比例，而且要在非常明顯的位置.高檔零食一定要做名牌，不能做二流三流廠家的，要保證質量，質量差，賣得越多，對品牌形象影響越差，還不如不賣；

4.體驗營銷

女性購物最喜歡體驗營銷，你到步行街，你到商業街，你到服裝店，忙碌的女人們要么在試衣服，要么在試鞋子，不一定買，但那勁頭十足，有時為了買一件衣服，可能把整條街的衣服都試完了，這是我們男人最不能理解的，也是最受不了的！但是食品生意做的就是女人和小孩的生意，你一定要讓她試！不厭其煩的讓她試，這個不行試那個，那個不行試這個！她不試，你試給她看！試多了也就買了；這就是體驗營銷；男人上街會看女人，女人上街也會看女人，男人看女人是看長相，女人看女人是看裝扮，當女人看到另外一個女人的裝扮時尚前衛，心中就會進行角色切換，想象自己這樣裝扮也會漂亮，所以店內工作人員，包括女老板，店長，員工，一定要了解店內每一種產品的優點與品味。這也是另一種體驗營銷。

營銷就是讓推銷成為多余，把“想顧客買”變成“顧客想買”，就是讓她去體驗！

所以說我們做女人生意的，就是不怕女人試，試得越多越好，流行美東西那么貴，還是有人要，為什么？就是先以免費盤發的名義讓顧客體驗，吸引女性購買，以后免費盤發時，一下子讓她試這個，一下子讓她試那個，今天來了個新品，要不要試試？明天又來個新款，要不要試試？不厭其煩，極有耐心！試著試著就買了！體驗營銷是百發百中的營銷方法，是最直接最簡單也是最有效的方法.所以一個零食店只要做好這四種營銷：店面營銷，陳列營銷，商品營銷，體驗營銷，生意又會上一個臺階.

第二篇：零售店面管理（本站推薦）

零售店面管理

作為一店之長，首先要明確自身管理職責，從大的方面可以分為三塊管理內容，商品管理（貨品管理）、店務管理、店員管理（績效管理）。很多店長因其是店員出身，缺少企業管理經驗，再提升到店長職位后沒有明確自身職責，更多的是在重復以前的銷售工作。也有一些人簡單的認為店長就是管人，主觀偏離公司管理制度，使法制偏向于人治，從而造成更多管理問題及矛盾。綜上所述，管理崗位的崗位職責必須明晰，企業中層管理者必須具備相應素質。中國企業的問題一般不是存在于基層員工，而是管理者身上。

首先談一下管理職責，零售店做的就是商品的銷售，商品管理要放到第一位。供貨、庫存、銷售、美陳等方面管理因公司經營多年，在商品管理環節已經積累了很豐富的經驗，我就不做過多的闡述。重點說明店務管理和店員管理。

店務管理，顧名思義是對經營場所內行政后勤相關的管理工作。行政后勤管理工作涉及層面較廣，對內做好后勤工作，遵循公司各部門相應制度，急時做到辦公物品申購、保管、維修等工作以維持正常店面運作。對外要和承租方、相關管理部門做好協調溝通工作，及時準確將信息反饋公司，并對突發事件做出準確性相應處理。

相對于商品管理和店務管理店員管理應該是最復雜也是最困難的管理內容。店員管理也可以稱為員工績效管理，其管理過程分為，制度制訂、培訓、執行、監管、評測、獎懲六個環節。中層管理崗位店長的管理過程集中在培訓、執行、監管、評測四方面，而制度制訂及員工獎懲是公司層面管理內容。

制度制訂，應根據行業、企業雙重標準來制定，制度不是為了有制度而制定制度，而是一部公司內部法律，是行為準則。很多企業制定制度比較空洞對管理細節描述模糊，在后面的執行上就缺乏立足點，使之操作困難，最終導致有法不依執法不嚴。例如，每日開店前要召開早會。這樣的制度有沒有是沒有區別的，應該規定：每日正式營業前15分鐘召開早會，會議由店長或領班主持，早會內容由員工點名、重要通知、調貨信息、制度及行為培訓等部分組成。會議時間控制在10分鐘左右。

培訓，很多企業不重視培訓，其實管理問題都是出現在培訓不到位上，員工經常抱怨說對制度不理解或者不清楚，因為沒人告訴他這樣做是錯誤的。由此可見制度制訂后要不多的強化培訓，使制度成為習慣這樣就可避免很多問題。在外企是非常重視員工培訓的，比如麥當勞就具備相當完善的培訓機制，每一個員工都珍惜自己的工作，都努力做到最好，這就是強大的培訓帶來的好處。

執行，每一個員工接受培訓后就要嚴格執行制度，確保企業正常運作。當今很流行的一句話是執行力經濟，好的執行力對企業發展起到的是絕對推動作用。好的管理者在管理過程中要不斷執行各項管理制度，對上對下，對內對外做到良性運營管理。

監管，店長作為中層管理者，要有很強的監管力度，員工在工作過程中不可能不出現工作失誤或違規問題，這就需要店長及時發現并作出相應措施，不然事態或問題出現擴大化，危害企業利益。

評測，評測是重點的重點，對于全面管理起到的是標桿的作用，也就是績效考核。對于店面管理可以采用人力資源中的兩種評測方式，管理者使用平衡計分卡，店員使用KPI關鍵績效指標。成功導入以上兩種績效測評方式可以提高管理者和普通員工的工作態度，對于企業管理起到長治久安持續穩定發展的基石。

平衡計分卡是將店面經營目標逐層分解轉化為各種具體的相互平衡的績效考核指標體系，并對這些指標的實現狀況進行不同時段的考核，從而為經營目標的完成建立起可靠的執行基礎的績效管理體系。其把對經營業績的評價劃分為四個部分：財務方面、客戶、經營過程、學習與成長。它不僅是一個指標評價系統，而且還是一個戰略管理系統。

KPI（Key Performance Indication）即關鍵業績指標，KPI法符合一個重要的管理原理--“二八原理”。在一個企業的價值創造過程中，存在著“20/80”的規律，即20%的骨干人員創造企業80%的價值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務是由20%的關鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關鍵行為，對之進行分析和衡量，這樣就能抓住業績評價的重心。

獎懲，俗話說“獎要獎到幸福，罰要罰到心疼”，完善的管理過程最終的結果就是和獎懲聯系起來的。每一個人的工作表現都會和獎懲分不開，沒有獎懲就是大鍋飯，管理者就沒有管理權力，沒有權力的管理者就不是管理者，只相當于一個監管者，而賦予店長獎懲的權利是對整個管理環節的有力補充。

以上觀點是本人綜合多年工作經驗，配合貴公司一些現存問題，整合管理方式，粗略談了一些觀點，每一個管理問題都可以詳細的展開論述，希望和貴公司經營策略相符，可以起到相互補充作用。作為一個合格店長起到領導的作用，就要做到帶領員工做他們愿意做的事，引導他們做他們不愿意做的事。

第三篇：墻紙店面零售要點

墻紙店面零售要點

墻紙銷售技巧第一步——微笑迎接顧客。

通過微笑迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通。

微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到介紹墻紙的情境中，重視每一個客戶。

墻紙銷售技巧第二步——了解需要。

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對墻紙風格的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種墻紙偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心對顧客講解。

墻紙銷售技巧第三步——推薦產品。

通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強調該墻紙的特點及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

墻紙銷售技巧第四步——連帶銷售。

通過介紹相關的墻紙輔料來滿足顧客其他裝修方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

墻紙銷售技巧第五步—— 送別顧客。

如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳手冊和單張，以便顧客再次產生購買欲望時，便于聯系；如果購買了墻紙，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的粘貼服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛；最后，送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。以上經驗由科翔壁紙提供。

第四篇：店面營銷案例

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起

營業員是一個普通的職業，但普通之中又透著不平凡。既是企業商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經濟中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術，了解顧客心理，專業服務等方面都是評價營業員素質的重要因素。以下針對營銷過程中一些細節問題淺談一下自己的見解。

在我們日常工作過程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業難以進步。

案例一：宋軍作為聯想專賣店的營業員，剛開始時，她認為這是一種并不適合自己的職業，不僅沒有銷售的業績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情啊！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術

言為心聲，語為人境。服務的語言直接體現服務的水平藝術。想要提高顧客的滿意程度，應從待客的基本用語開始。“歡迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規范用語內容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達則是更為重要的。短短幾字服務語言經常不被我們所重視，面其產生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發自內心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質感和溫度的。“歡迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當地告訴我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺。”第二次他把自己筆記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達的意思是：見到您很高興，愿為您服務。體現的是一種良好的心境。對于商業來說，微笑服務更是至關重要。美國一家公司的人事部經理曾經說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。”

營業員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務工作的特殊性，決定了營業員不能把自己情緒發泄在顧客身上。因此，我們都必須學會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發。作為優秀的女營業員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關鍵是不應該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情。”學會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業成功的奧秘

作為營業員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業區，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯想專賣店，可他仍然在較遠的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養一批老顧客遠比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，顧客一傳十十傳百，是一種強有力的免費企業廣告。任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務周到，我對他們很有好感。“如果這話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買。”結果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業員能夠充分發揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關系。”這就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應規律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯系的新用戶。

營業員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯想電腦質量好，服務也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態是完全不正確的。對于我們來說，當然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務有抱怨。雖說功能實現了，但在以后的幾次交往中，發現他對我們的服務有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了，他對商品很關心，代表著他還信賴我們店，寄予了信任和期望。對于營業員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用多，但要有分量，如果把所有商品的優點都列舉出來，導致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應針對顧客疑慮進行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領著一個剛上一年級的小男孩，準備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學學習，大人上上網，打打游戲，偶爾進行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學習和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學習，我介紹了幸福單詞通對孩子學英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經濟易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務是易于完成的。

七 特色服務

在技術和產品不斷完善的今天，特色服務已經慢慢地從后臺走向前臺，成為企業服務的標志。營業員銷售的是商品，提供的是服務，沒有服務的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業員的職責：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務的角度去考慮，將店建立在社區附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務，定期開展“優質服務上門月”等。我們店的特色服務贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現了“聯想服務在您身邊”也許這就是服務的關鍵。

作為營業員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經驗作以總結，希望我們能夠共同進步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優秀的營業員，沒有平時的留心觀察和經驗的積累是做不到的，愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯想共同成長！

第五篇：淺談店面營銷技巧

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起吉林市通潭大路專賣店王宇

營業員是一個普通的職業，但普通之中又透著不平凡。既是企業商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經濟中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術，了解顧客心理，專業服務等方面都是評價營業員素質的重要因素。以下針對營銷過程中一些細節問題淺談一下自己的見解。

在我們日常工作過程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業難以進步。

案例一：宋軍作為聯想專賣店的營業員，剛開始時，她認為這是一種并不適合自己的職業，不僅沒有銷售的業績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情啊！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術

言為心聲，語為人境。服務的語言直接體現服務的水平藝術。想要提高顧客的滿意程度，應從待客的基本用語開始。“歡迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規范用語內容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達則是更為重要的。短短幾字服務語言經常不被我們所重視，面其產生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發自內心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質感和溫度的。“歡迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當地告訴我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺。”第二次他把自己筆記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達的意思是：見體現的是一種良好的心境。對于商業來說，微笑服務更是至關重要。美國一家公司的人事部經理曾經說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。”

營業員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務工作的特殊性，決定了營業員不能把自己情緒發泄在顧客身上。因此，我們都必須學會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發。作為優秀的女營業員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關鍵是不應該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情。”學會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業成功的奧秘

作為營業員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業區，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯想專賣店，可他仍然在較遠的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養一批老顧客遠比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務周到，我對他們很有好感。“如果這話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買。”結果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業員能夠充分發揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關系。”這就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應規律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯系的新用戶。

營業員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯想電腦質量好，服務也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態是完全不正確的。對于我們來說，當然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務有抱怨。雖說功能實現了，但在以后的幾次交往中，發現他對我們的服務有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了。對于營業員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用，如果把所有商品的優點都列舉出來，導致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應針對顧客疑慮進行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領著一個剛上一年級的小男孩，準備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學學習，大人上上網，打打游戲，偶爾進行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學習和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學習，我介紹了幸福單詞通對孩子學英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經濟易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務是易于完成的。

七 特色服務

在技術和產品不斷完善的今天，特色服務已經慢慢地從后臺走向前臺，成為企業服務的標志。營業員銷售的是商品，提供的是服務，沒有服務的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業員的職責：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務的角度去考慮，將店建立在社區附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務，定期開展“優質服務上門月”等。我們店的特色服務贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現了“聯想服務在您身邊”也許這就是服務的關鍵。

作為營業員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經驗作以總結，希望我們能夠共同進步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優秀的營業員，沒有平時的留愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯想共同成長！