第一篇：淺析我國商業銀行個人金融產品營銷

淺析我國商業銀行個人金融產品營銷

摘要

本文結合個人金融產品營銷的有關理論，通過解析各種金融產品營銷策略，論述商業銀行進行個人金融產品營銷的策略。在我國, 商業銀行個人理財產品推出的時間很短, 相關的規范尚不健全, 理財產品中存在的諸多問題有待研究解決。應細分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務;建立完善的客戶信息系統, 充分了解客戶需求;創新理財產品和服務方式, 滿足不同客戶需求。

[關鍵詞] 金融；營銷 ；策略

目錄

摘要????????????????????????????????2

一、商業銀行個人理財產品相關理論概述????????????????2

(一）個人理財產品定義??????????????????????? 2

(二)個人理財產品營銷定義?????????????????????2

二、商業銀行個人金融業務的發展趨勢?????????????????2

（一）服務方式的電子化趨勢?????????????????????2

（二）組織機構的專門化趨勢???????????????????? 2

（三）業務重點的多元化趨勢?????????????????????2

（四）金融產品的個性化趨勢?????????????????????2

三、商業銀行理財產品營銷的缺陷???????????????????2

四、商業銀行個人金融產品的營銷策略選擇???????????????3

（一）商業銀行營銷戰略的四個“Ps”????????????????? 3

（二）．營銷戰術的五個“Ps”?????????????????????3

五、商業銀行個人金融產品營銷的具體措施???????????????4

六、結論??????????????????????????????

5一、商業銀行個人理財產品相關理論概述

(一）個人理財產品定義：個人理財產品指金融機構針對個人發售的理財產品

(二)個人理財產品營銷定義:商業銀行個人理財產品營銷是商業銀行營銷理論

在理財業務中的應用, 是指商業銀行以金融市場為導向, 通過一系列營銷手段, 引導銀行個人理財產品流向目標客戶, 以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系列活動。

二、商業銀行個人金融業務的發展趨勢：

(一）服務方式的電子化趨勢。

具體形式表現為網絡銀行業務、電話銀行業務、安裝ATM機等

（二）組織機構的專門化趨勢。

商業銀行都紛紛成立個人金融業務部門，集中設計、開發和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。

（三）業務重點的多元化趨勢。

針對市場的需求，個人金融業務從單純的消費信貸擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內容。

（四）金融產品的個性化趨勢。

商業銀行業務范圍因個人需求不同而設計不同的產品，如財務咨詢、委托理財、外匯、代理稅收、代收工資費用等，同時通過網絡進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務。與此同時，傳統的存貸款服務，也開始根據客戶的需求重新設計、包裝。

三．商業銀行理財產品營銷的缺陷

1.缺乏“ 以客戶為中心”的營銷觀念。我國商業銀行通常考慮的是“ 我能為客戶提供什么產品”, 而不是“ 客戶需要什么產品”, 把營銷當推銷, 沒有真正意識到客戶需求的重要性。

2.產品單一, 缺乏新意。由于我國現實行金融分業經營, 這在一定程度上限制了商業銀行個人理財產品的創新。各商業銀行推出的理財產品大多只是將原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新組合, 或在服務上作一些提升, 在觀念上和內容上有實質性突破的很少。

3.未進行市場細分。個人理財服務多數情況下只針對高端客戶, 忽視了數量眾多的普通客戶。

4.未建立完善的客戶信息系統。對客戶信息量掌握不足, 不能根據客戶需求, 制定相關的理財策略。

四．商業銀行個人金融產品的營銷策略選擇

（一）.商業銀行營銷戰略的四個“Ps”

（1）.市場分析

市場分析是商業銀行個人金融產品營銷的基礎，市場分析的結果

直接決定了商業銀行后續目標市場選擇和產品定位，以及相應營銷策

略的制定。商業銀行市場分析主要解決的問題是明確個人客戶的需求

情況，包括什么時間需要以及個人客戶愿意以各種條件、方式接受金

融服務，了解個人金融產品的現實市場和潛在市場，同時對個人金融

市場的未來變化、營銷活動的影響和效果做出判斷以獲得信息，撲捉

市場機會，降低決策風險。

（2）.市場細分

在對市場進行全面分析的基礎上，商業銀行需要對個人金融產品

市場進行進一步的劃分，以便結合自身實際確定需要營銷的目標市

場。市場細分是找出與其他客戶不同而本身具有相同特征的客戶群，目的是為市場決策人員確定客戶間的差異。商業銀行通過市場細分就

能分辨出哪些是對本企業最有價值的個人客戶群，進而采取特定的營

銷策略。

（3）.目標市場

商業銀行在市場細分的基礎上，根據自已的資源和目標以及個人

金融產品的特性，選擇一個或幾個有利于發揮企業優勢，又能達到最

佳或滿意的經濟利潤的細分部分作為自已的目標市場。

（4）.市場定位

目標市場選定后，商業銀行需要進一步明確其將要在目標市場樹

立怎樣的形象，使客戶知曉商業銀行及其產品。個人金融產品的市場

定位是指商業銀行根據自身實際，在選定目標市場的基礎上，通過對

其個人金融產品進行設計，決定向客戶提供何種金融產品和服務的行

為過程。

（二）．營銷戰術的五個“Ps”

商業銀行個人金融產品營銷在運用上述四個戰略性的“Ps”明確8戰略目標和市場定位后，就要實施以下營銷組合策略，即營銷戰術的五個“Ps”。

（1）.產品策略

個人金融產品營銷的產品策略就是選擇什么樣的個人金融產品

來滿足客戶的需求。營銷人員要制定具體的產品組合策略、品牌策略

及包裝策略。

（2）.價格策略

在我國現行的金融體制和市場環境下，利率尚未市場化，個人金

融產品的定價具有特殊性：受政府金融政策、法規的管制較嚴，價格

變動對個人金融產品銷售量的影響相對較小。因此，個人金融產品價

格策略要充分考慮金融市場的發育程度、市場對該類個人金融產品的需求及競爭情況，利用各種適當的變通方式拓寬業務、增加盈利、規

避風險。

（3）.分銷策略

分銷策略即營銷渠道策略，即通過什么樣的分銷渠道將個人金融

產品從商業銀行轉移到個人客戶。商業銀行在制定分銷策略時要采取

多種形式渠道的組合，通過營業網點體系的建設、分支機構的設置、電子化分銷渠道以及客戶經理，使個人金融產品在適當的時間、適當的地點、方便而快捷地銷售出去。

（4）.品牌策略

商業銀行根據客戶的期望、感覺、聯想等心理特征，通過各種營

銷推廣方式，對其產品的品牌屬性、利益、價值、文化或個性等加以

突出，建立長期的品牌形象，以培養忠誠客戶，提高品牌價值。

（5）.促銷策略

個人金融產品促銷，通過廣告、人員推銷、公共關系、營業網點、定向促銷等手段的綜合運用，提高目標客戶對個人金融產品的認知

度、說服、影響現有的和潛在的個人客戶接受并購買產品。

五．商業銀行個人金融產品營銷的具體措施

(一)細分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務

根據一定的標準對客戶進行細分，針對不同層次的客戶需求提供不同的服 務。如個人理財方面主要是為高端客戶服務, 通過推出貴賓卡、VIP 計劃,開設貴賓通道等。

(二)建立完善的客戶關系管理, 充分了解客戶需求

對于理財人員而言, 需要有理財系統的支持, 記錄客戶資料和信息, 為客戶進行個人財物狀況分析, 提供便捷的服務和設計理財計劃等。銀行業務與IT 科技高度的融合以及個人理財業務以客戶為中心的特點, 合理的理財支持系統對于銀行來說, 應當包括客戶信息模型、客戶分析模型、理財方案模型等功能。

（三）采取適當手段和策略，加強營銷管理

銀行把個人金融業務真正很好地開展起來，必須確定適當的營銷策略和營銷手段，必須通過對環境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當的目標市場和發展戰略，并針對不同的市場采用不同的產品、定價、分銷和促銷策略。

(三)創新理財產品和服務方式, 滿足不同客戶需求

在當前分業經營的金融政策和法規約束下, 銀行、證券、保險行業互相間存在一定的壁壘, 但從理財的角

度出發, 越來越多的客戶需要的是理財一站式服務, 因此商業銀行應以網

點為依托, 將銀行、證券、保險等多種

金融服務集于一身, 為客戶提供“ 一站式”服務。銀行代理銷售基金、保險和信托產品, 對銀行來講豐富了自身理財品種, 為客戶提供了更多的投資理財選擇, 還能夠增加自己的中間業務收入, 對基金公司、保險公司和信托投資公司來講, 則充分利用了商業銀行的信譽, 營銷網絡和客戶資源, 降低了成本, 增加了盈利, 實現了雙贏。

六．結論

個人金融產品營銷策略是只商業銀行推廣個人金融產品，使之為客戶接受并使用，銀行從中獲得收益所采取的戰略戰術和具體措施的總和，是金融營銷管理的基礎性工作。隨著個人客戶金融需求的多樣化、個性化，如何適應激烈的個人金融市場競爭，成為商業銀行的重中之重。營銷策略的選擇成為解決競爭的有力工具。個人理財業務已成為我國銀行業競爭的一個新焦點, 積極進行理財產品的營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

09投資

學號 0905005012

陳柳柳

第二篇：商業銀行金融產品營銷策略分析

商業銀行金融產品營銷策略分析

【摘要】金融六品的營E是商業銀行經營管理的基本內容之一，是商業銀行營管理的主要組成部分，屬于服務營銷領域。又章就如何優化商業銀行金融產品營銷策略進行了比較全面的分析與研究。

【關鍵詞】商業銀行，營銷策略，金融產品

隨著我國市場經濟制度的完善，市場營銷理念深入商業銀行金融產品銷傳管理中。而對口益激烈的銀行服務質量、業務質量、金融產品價格、金融產品種類之間的競爭，有必要對如何優化商業銀行金融產品營銷策略進行更加全而的研究與探索，提高商業銀行金融產品市場競爭力。

一、商業銀行金融產品營銷策略

1.商業銀行金融產品促銷策普通企業類似，商業銀行金融產品的促銷手段有銷傳促進、公關、廣告以及人員促銷四種。具體說來，商業銀行金融產品促銷是指商業銀行借助齊種信息傳播手段宣傳本銀行金融產品相關產品信息，引濘消費者了解金融產品信息，并且進行購買金融產品的整個過程。為了實現最佳商業銀行金融產品促銷策略，商業銀行要樹立銀行良好公眾形象，實施CIS、公共關系、政治權利等策略構建穩定的政治渠道，建立良好的公共關系，保證銀行金融產品促銷取得良好效果。商業銀行要科學合理選用必要的營銷策略，構建完善的、高效的、符合市場動態的金融產品營銷體系，充分發揮產品促銷的經濟價值

2.商業銀行金融產品分銷策略

如果一個商業銀行擁有極具市場競爭力的金融產品品種和產品價格，卻沒有良好的分銷渠道，那么金融產品依然無法實現良好的營銷效果。作為連接金融產品需求者和金融產品供應者基本紐帶的分銷渠道能夠快捷、方便、適地、適時的將金融產品提供給需求者，可以說對十商業銀行經營效益的好壞具有關鍵性的影響。

現代社會各種媒體網絡發展迅速。種類各異，信息傳達渠道泛濫，I'AJ業銀行銷信渠道更是多元化，例如，網上銀行、電話銀行、銷信終端機、自助銀行、自動取款機等。作者認為商業銀行分銷渠道的優化應該堅持兩條腿走路的理念，具體分析就是在傳統分銷策略方而，I'AJ業銀行要不斷增加營業網點數量、優化銀行柜臺服務項日、豐富銀行營業網點服務種類、繼續加大銀行傳統分銷渠道建設力度，之所以銀行要繼續加大傳統分銷渠道建設力度的原因是日前我國銀行營業柜臺依然是商業銀行擴大宣傳、聯系客戶、業務辦理、先進回籠以及存款吸收的}幾要業務模式，對十銀行的運營依然發揮}幾體性的作用;在現代分銷策略方而，I'AJ業銀行要充分借助各種信息網絡技術，開展“移動銀行”、“家庭銀行”以及“企業銀行”等網絡分銷渠道模式，突破傳統銀行服務中的空間和}}寸間限制，以便十銀行客戶隨}}寸隨地享受銀行齊種服務。

3.商業銀行金融產品定價策略

商業銀行金融產品的定價對十金融產品的營銷效果和商業銀行的盈利能力具有直接影}響，在整個金融產品營銷過程中占據關鍵地位。金融產品的定價與普通企業商品相比具有一定的特殊h}.合理的定價不僅僅需要考慮銀行經營成本，還需要對客戶心理因素、宏觀經濟政策、貨幣流通、國家金融產品法律法規等，金融產品的定價是否合理不僅僅對銀行自身造成影響，而且會對社會貨幣流通產生一定的影響。所以日前很多銀行金融產品的定價會受到國家金融法律法規的控制，例如，我國商業銀行中間業務受國家政策和銀行激烈競爭的影}11句收費都偏低，甚至成為免

費業務，濘致消費者普遍性的形成一種銀行服務免費的一種潛意識，出現新的金融產品}}

寸，如何設計出客戶能夠從心里上認可性價比的金融產品價格水平具有一定的難度。日前部分商業銀行的借記卡”年費收取以及銀行卡跨行取款費用引起社會普遍性的爭議就證明了這一點。

隨著我國金融市場的逐步開放，商業銀行將擁有更大的金融和貸款利率的自}幾權。金融產品的定價合理性對十金融產品的營銷效益會有更大的影}llhJ。因而銀行要加大金融產品市場調查分力度，針對不同產品風險度、不同消費人群、不同的市場制定出既能夠保證商業銀行營銷策略順利進行，銀行盈利提高，_義能夠滿足客戶需求，具有一定市場適應性的金融產品價格。科學合理、符合市場發展趨勢的金融產品定價能夠提高銀行盈利能力，增強銀行在市場競爭中的實力，避免銀行出現齊種金融風險。

4.商業銀行金融產品策略

商業銀行金融產品營銷策略中的產品策略涉及的因素較多，但是根據日前金融市場分析，不管規模多大的銀行都無法提供滿足整個市場全部需求的金融產品，不可能有而而俱到的金融產品，所以銀行在推出金融產品}}寸，首先要將市場進行細分，結合銀行客戶群體選擇日標市場，根據日標市場客戶的心理特征、消費需求、消費潛力、現行金融產品情況等因素確定市場定位，制定出符合市場需求的金融產品。

股份制商業銀行和國有商業銀行共同構成我國商業銀行體系。相對來說，四大國有商業銀行已經形成比較明確的市場定位，例如，建設銀行市場定位為基礎設施項日和固定資產項日的投資和貸款，中國銀行強力占據外l_業務市場等。股份制商業銀行在人員配備、營業網點、資金規模等方而不及國有商業銀行，但是在多元化市場競爭中，每一個商業銀行依然可以根據市場細分，找出新的日標客戶群體，發揮銀行優勢，明確銀行金融產品市場定位，堅持有所為，有所不為的理念，形成銀行強勢產品市場定位，樹立在日標客戶群體中的良好形象

商業銀行金融產品營銷策略中的產品策略}幾要有品牌策略、差異化策略以及創新策略。商業銀行應該根據金融產品盈利特征與銀行自身實力選擇產品策略。例如，有些實力雄厚的銀行可以進行創新產品策略，新的產品能夠迅速占據市場，贏得}幾要客戶渠道，獲得較大的市場份額，其他銀行此}}寸單純的追隨新產品必然得不到較好的經濟效益和客戶群體，但是如果其他小規模銀行在追隨大銀行新產品的基礎上進行差異化策略，形成一定程度的整合創新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產品，占據有利地位，加之在金融產品研發過程中小規模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會獲得較大的利潤，占據較大的市場份額

二、結語

總而言之，如何更好的指定出金融產品營銷策略對十商業銀行的盈利能力和生存能力具有關鍵影響。在多元化金融市場中，每一個商業銀行都要制定科學合理、具有一定的市場競爭力的金融產品營銷策略，提高商業銀行盈利能力。

第三篇：商業銀行個人金融產品的比較分析(定稿)

商業銀行個人金融產品的比較分析

摘要：隨著我國經濟的迅速發展，金融行業也迎來了發展的黃金時期，然而，在個人金融業務方面我國的起步較晚，因此在內容、管理和安全方面都存在著很大的不足。所以，為了讓個人金融業務更好的適應金融行業的發展，需要對個人金融業務有更深入的了解，在不斷的發展中對存在的問題進行不斷的改善，從而讓個人金融業務得到更全面的發展，以此來適應人們的需求。

關鍵詞：商業銀行；個人金融產品；比較分析

一、國內外商業銀行個人金融產品及其品種結構介紹

對于國外的商業銀行來說，其在個人金融業務起步較早，并且經過了長時間的發展，其模式已經日趨成熟，在很多國外的商業銀行中個人金融業務已經成為了其重要的收入。這些商業銀行將個人金融業務視為其重要的組成部分，采取了公司業務和個人業務并重的措施來促進銀行的發展和盈利。在對于個人金融業務上，這些商業銀行開發了更多的投資模式，讓個人在這些模式中根據自身的需要進行選擇，取得了不錯的效果，并探索出了一條盈利的新道路。相比較公司業務，個人業務雖然利潤較低，但是其風險低，通過大量的投資之后，依然會為金融銀行帶來很高的利益。這樣就擺脫了商業銀行對公司業務的依賴，同時提高了投資的安全性。相比較西方國家我國的個人金融業務在服務和內容上都存在著很大的不足。我國的商業銀行依然沿襲著舊的發展模式，只重視對大企業和大客戶的金融服務，而忽略了個人金融業務的開發，因此造成了個人金融業務服務質量低下，方式單一，很難收到顧客的歡迎。而隨著我國經濟的不斷發展，人們的生活水平越來越高，需要從事的金融服務也越來越多，因此，需要一個方便、安全、多樣的的個人金融業務來滿足人們日益增加的金融需要。在上世紀末期，我國的商業銀行開始重視個人金融業務的發展，并將其擺在這重要的位置，各商業銀行紛紛提高了服務質量，加大了對個人金融業務的管理，為個人融資業務提供了更多更實際的服務，從而使得個人金融業務得到了飛速的發展。

二、國內外商業銀行個人金融產品的特點比較

上文中我們提到，由于我國商業銀行在個人金融業務方面起步較晚，雖然在上世紀末經歷了飛速發展，但在很多方面仍然存在不足，下文就對從國內外商業銀行個人金融產品主要存在的差別進行分析:

(1)對于國外的商業銀行來說，其已經開始向不同的客戶提供不同的個性化服務，擺脫了以往大批量生產的模式。在這樣的模式下，顧客們能夠更好的選擇適合其需要的業務，同時也讓銀行吸引了更多的顧客。此外，很多發達國家的商業銀行還涉足多種領域，在人投融資、咨詢、代理等多方面都有涉足，這樣就能夠跟好的幫助顧客解決金融方面的問題，同時為自己帶來了豐厚的利潤。相比較發達國家的商業銀行，我國的銀行業務還存在于大批量生產的初級階段，這樣的模式相對單一，對顧客沒有吸引力，并且收入也較低。這樣就造成了大量目標客戶因為找不到合適的項目而最終放棄。

(2)國外發達國家的商業銀行多采取全方位的金融服務，一旦顧客與銀行合作，銀行就會對其多方面的情況進行考察和幫助，幫助顧客們更好的利用資金賺錢，不僅有效的降低了風險，同時也提高了商業銀行的利潤。而國內銀行在這方面還存在很大的差距，甚至連顧客的一般要求都無法滿足，這樣就會讓目標客戶白白的損失，使得自身的競爭力降低。

(3)國外發達國家的商業銀行重視高附加值的核心業務品種的發展，讓自己的業務更多的涉及到高知識產權、高回報的新興領域上，通過對這些領域的開發不僅可以增加顧客的數量，同時也提高了顧客的質量，讓商業銀行獲得了更多的利潤，可謂一舉多得。而相比較國外發達國家的商業銀行，我國的商業銀行對于高新科技產業領域卻很少涉及，其更多的集中在一些傳統的投資領域中，而這些領域隨著時代的發展，已經喪失了其發展活力，很難再有發展前景，因此這樣的業務對顧客就缺乏吸引力，而國內商業銀行在儲蓄和貸款這些業務方面的品種較為豐富，但是這些地段的產品品種創造出來的價值比前者少很多。

(4)國外發達國家的商業銀行信息化程度高，由于國外在此方面起步較早，因此在設備上較為先進和成熟，在國外的金融銀行中，已經大部分實行了信息覆蓋，這樣就能夠增強對顧客的約束能力，提高工作效率。據相關數據表明：在本世紀初期，美國已經有六分之一的家庭使用網上銀行業務，而到了2005年，這一數據達到了驚人的百分之五十，這就說明商業銀行在美國已經有了很強大的群眾基礎和足夠大的覆蓋范圍。相比國外，我國的商業銀行中的電子銀行業務僅被少數人使用，并且在操作時也比較復雜。

(5)國外發達國家的商業銀行注重對品牌的建設，在進行經營時充分的考慮

顧客的感受，將顧客的需求放在第一位，努力的打造和維護自身形象，從而增加客戶的忠誠度，讓更多的人信任自己。但相比較國外對顧客需求的重視和對自身形象的維護，國內商業銀行缺乏足夠的遠見，往往以自我為中心，忽視客戶的需求，缺乏品牌意識，只追求短暫的收益，這樣就造成了顧客的不信任，造成了顧客的流失，從而造成了收入方面的損失。

參考文獻：

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[2]張橋云.論銀行產品的家庭消費[M].成都:西南財經大學出版社.2011

[3]孫玉.中美網上銀行業務比較與借鑒[J].環渤海經濟望,2007(9)

第四篇：淺談金融產品營銷

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隨著金融體制改革的逐步深入，市場營銷在金融業發展中的地位和作用日益顯現出來，伴隨著金融業對外開放程度的提高，其重要性與日俱增。

隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業發展中的地位和作用日益顯現出來,伴隨著金融業對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構自身經營與發展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經營管理過程,對準確地作出經營決策和協調內部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優化經營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業競爭力的需要。伴隨著金融業的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業銀行外,各類股份制商業銀行、城鄉合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統的分工格局被打破,相互間的業務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩腳跟,并力爭使業務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環境變化,依據變化了的環境不斷改善服務手段和經營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發,選擇購買銀行產品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。

當前金融產品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規范的組織和系統的規劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創新,并采用了一些促銷手段,開發了某些新產品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統的研究和運用,經營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業務經營全局的高度來認識。大多數金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協定存款等;在資產業務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、代理貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業務,使產品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產品卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少,許多產品開發相互模仿,產品內容雷同,形不成競爭優勢。新產品技術含量較低,缺乏相互關聯和配套,自動化率也不高,許多環節仍需手工操作,導致產品創新成本高,利潤率低,創新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規范和統一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。

面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰略,對市場營銷進行統一規劃和布置。要正確劃分各業務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創造性,同時要設立專門機構,加強營銷管理。其次是

增加花色品種。在辦好已有存、貸業務、中間業務的基礎上,順應顧客消費高層次多樣化的發展取向,提高服務質量,挖掘服務內涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統化、配套化的產品服務體系,不斷推陳出新,實現產品的持續開發。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產品形象和個性。加強與政府、企事業單位、同業機構、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒發布形象創意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業等來營造良好的營業環境,擴大產品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構重疊,網點單產低,效能不佳的狀況,應積極調整網點布局,優化網點結構,該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經濟發展極的逐步形成,金融機構設備也應變按行政區劃設置為按經濟區域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數量穩步增長的同時,不斷提高技術水平,使產品銷售既方便又暢通無阻。

第五篇：商業銀行金融產品手冊目錄

商業銀行金融產品手冊

目錄

第一章個人主要金融產品 個人住房一手房按揭貸款 個人住房二手房貸款 個人住房房改房貸款 個人住房公積金委托貸款 個人住房組合貸款

個人住房押舊買新首付款貸款 個人住房質押首付款貸款 個人住房加按貸款 個人住房轉按貸款 個人住房車位貸款 個人商鋪貸款

小城鎮個人購建房貸款 個人住房裝修貸款

個人住房貸款還款方式計算模式 個人汽車消費貸款 汽車消費保證保險貸款 個人耐用消費品貸款 個人旅游消費貸款 個人壽險保單質押貸款 個人創業融資貸款 助學貸款 新婚貸款

農用機械消貸款 個人小額短期信用貸款 個人小額質押貸款 個人VIP綜合授信 教育儲蓄 活期存折儲蓄 整存整取定期儲蓄 零存整取定期儲蓄 整存零取定期儲蓄 存本取息定期一本通 本外幣定期一本通 本外幣活期一本通 個人支票儲蓄 外幣儲蓄

定期（活期）儲蓄通存通兌 個人通知存款 定活兩便儲蓄 定期自動轉存存款

債券柜臺交易及二級托管業務 代理基金銷售業務

第二章公司類主要金融產品銀團貸款

票據貼現 信用貸款 保證貸款 抵押貸款 質押貸款

有限追索權的應收賬款購買 無追索權的應收賬款購買 公開統一授信 出口買方信貸 進口買信貸 國內買方信貸 金融租賃

法人汽車消費貸款 單位存款 財政存款 保證金存款 金融機構同業存款 單位外幣存款

第三章代理類金融產品 代理國外資金貸款業務 代理政策性銀行業務 代收代繳業務 自助繳費電子系統 代發工資業務 代理商業保險業務

代理保管業務 保管箱業務 個人境外遺產托收 代理企業資信信評價業務 代理項目評估

代理證券發行與買賣業務 代理基金托管業務 代理同業支付結算業務 代理證券法人資金清算業務

第四章結算類金融產品 匯兌 電子匯兌 實時匯兌 個人匯款 特約傳真匯款 銀行匯票 商業匯票 銀行承兌匯票 商業承兌匯票 銀行本票 支票

個人支票電話銀行保付 托收承付 委托收款

第五章銀行卡類金融產品 貸記卡 準貸記卡 國際信用卡 借記卡

國際旅行支票卡 芯片卡

第六章外匯業務類產品 居民因私兌換外匯 個人實盤外匯買賣 外幣票據托收 旅行支票 外幣兌換 外匯匯款 光票托收 出口跟單托收 進口代收

代理國際信用卡收單業務 信用證 進口信用證 出口信用證 結匯、售匯、付匯 打包放款 進口押匯 出口押匯

即期外匯買賣 遠期外匯買賣 外匯調期買賣 外匯期權

外匯保本投資存款 代客外匯投資業務 利率互換 貨幣互換 利率期權

代理客戶風險管理 代理客戶資產管理

第七章其他金融產品 個人公積金查詢服務 存款證明書 銀證轉賬 自助夜間金庫 企業銀行遠程終端 汽車銀行 電話銀行 手機銀行服務 網上銀行 自助銀行 私人理財業務

附：國外商業銀行金融產品

存款類

超級可轉讓支付命令賬戶 自動轉賬服務 貨幣市場存款賬戶 協定賬戶 清掃賬戶 股金匯票賬戶 個人退休存款賬戶 大額可轉讓定期存單 貨幣市場存單 國債組合存款 利率與指數連動存款 定期存款開口賬戶 貸款類 信貸限額 循環貸款協議 浮動留置權貸款 倉庫收據貸款

同一抵押品住房抵押貸款 可調整利率住房抵押貸款 住宅股權貸款 年金轉換抵押貸款 杠桿收購貸款 自動貸款機貸款 憑卡消費貸款 資產證券化

福費廷交易

中間業務 貸款承諾 貸款出售 貸款參與 票據發行便利 遠期利率協議 貨幣互換 利率互換 金融租賃 金融期貨 金融期權 金融理財服務

加息對市場影響分析