第一篇：淺析我國結構化金融產品的發(fā)展

淺析我國結構化金融產品的發(fā)展

結構性金融產品通常被認為是近年來金融創(chuàng)新的產物，是目前投資銀行和資產管理業(yè)務最熱門、最富有潛力的投資領域。事實上，結構性金融產品的市場特征早在很多年前就己經出現，一些經典的結構化產品的出現甚至可以追溯到19世紀，如可轉債。本文對結構性金融衍生產品進行了簡單的介紹，并闡述了其在我國金融市場上的發(fā)展現狀、存在的問題以及相應的政策建議。

一、結構性金融產品介紹

（一）結構性金融產品的含義

結構性金融產品是固定收益產品中的一個特殊種類，它將固定收益產品與金融衍生產品(如遠期、期權、互換等)合二為一，基本上可以看作是由債券和各類衍生金融產品構造成的一個組合，以期增強金融產品收益或將投資者對未來市場趨勢的預期進行產品化。傳統結構性產品，如內含認股權公司債以及可轉換公司債，其內含買權的主要作用是使所發(fā)行的債券對投資人更有吸引力，且衍生產品部分的風險是由發(fā)行者通過股本擴張來承擔。而現代的結構型產品，其內含的衍生產品部分，重點著眼于該金融產品風險收益特征的改變，因此對于投資者而言，內含期權部位可以是多頭部位，也可以是空頭部位，從而更大空間改變該結構性金融產品的風險收益特征。

（二）結構性金融產品的結構

結構性金融產品的基本結構是固定收益金融產品加期權的投資組合，產品的投資收益與期權息息相關。結構性金融產品內含固定收益證券和衍生產品兩個部位，其每個部位的構成還可細分。如，債券部分通常可分為四種形式：零息債券、付息債券、攤銷型債券與浮動利率債券；而衍生產品部位則可分為三大類:遠期合約、交換合約與期權。

以保本型股票掛鉤結構性產品為例，持有人相當于持有了一份無風險債券，并同時買入一份期權，其較高的或有收益來源于其買入期權可能帶來的收益。其實質是利用組合投資技術所構造出的一種能夠強化風險收益特征的產品，允許投資者在不必交易基礎證券的情況下，擁有一種選擇權利，即選擇獲得固定收益或者享有單一股票、一個股票組合或股票指數的漲跌收益。

（三）結構性金融產品的分類

內含期權的標的資產是影響結構性金融產品收益率的一個重要因素，按照產品期權的標的資產不同可分為:與利率掛鉤（如LIBOR等基準利率），與匯率掛鉤（如某些外匯指數，或預設的協定匯率，或匯率區(qū)間等），與股票指數、一籃子股票或單一股票等掛鉤，與信用掛鉤（如掛鉤一家或一組公司的“信貸事件”），以及與商品、商品交易指數或單個商品價格掛鉤(如與石油、黃金掛鉤)。隨著金融衍生品市場的發(fā)展，結構性產品也逐漸內嵌一些非標準化的、混合型的奇異期權，或者掛鉤一些新的資產種類，如保險風險、通貨膨脹風險等。目前，與股票及利率掛鉤的結構性金融產品的規(guī)模較大。

二、結構性金融產品的作用

（一）使金融衍生產品市場更加完備

完備市場是指在任何市場狀況下，投資人均可以組合現存的各種投資工具，來復制任意既存有價證券的風險及報酬的市場。靈活的設計特點使結構性金融衍生產品更能滿足投資者的需求，對資本市場的完備具有重要的作用。

（二）深化了金融衍生產品市場的風險配置功能

結構性金融衍生產品靈活設計的特點使其能夠產生多樣的風險報酬形態(tài)，吸引有不同風險偏好的投資者，增加了衍生品市場的風險分散和配置功能。結構性金融衍生產品的風險配置功能主要表現為：

1.使發(fā)行者和嵌入的衍生合約部分的風險相隔離。在傳統結構性產品中，發(fā)行者承擔期權部分的風險，比如，可贖回債券中，發(fā)行者購買了買權，承擔流動性風險和利率風險；可轉債中，發(fā)行者賣出買權，承擔內在股票價格風險。而在現代結構性衍生產品中，發(fā)行者通常完全和所嵌入的期權部分風險相隔離。這種保護是通過衍生產品交易進行套期保值來實現的。發(fā)行者通過和投資銀行或衍生品交易所市場的交易，對沖掉結構性產品的期權部分風險，鎖定融資成本。承擔的唯一風險是在對結構性產品進行套期保值時，來自于衍生產品交易者的違約風險。

2.降低了投資者的信用風險。傳統結構性金融衍生產品的發(fā)行者并非都是信用等級較高的，投資者承擔市場風險和信用風險。現代結構性金融衍生產品的發(fā)行者限制于高信用等級者（國際市場上結構性衍生產品的發(fā)行者信用等級都在AA 以上，最低是A）可以認為不存在信用或違約風險。

（三）增強了金融衍生市場中資本的流動性

與傳統的金融衍生產品相比，結構性產品可以根據投資者特定的風險特征來設計產品，從而滿足其對沖風險的需要，降低了風險管理的成本，增大了金融產品交易量，大大增強市場的流動性。首先，結構性金融衍生產品一方面由于增加了對嵌入資產的期權交易的需求，增加了相關資產期貨、期權合約的交易量和流動性；另一方面，有些結構性金融衍生產品比所聯結的資產更容易進行二級市場交易。其次，相對于一般儲蓄產品和股票投資而言,它不僅提供了一定收益的保障，也使投資者承受的風險在一定限度之內，為風險承受能力低的投資機構提供高收益低風險的投資渠道，這樣就會大大增加投資者對結構性產品的投資需要，增加資本的流動性。另外，結構性產品將金融衍生交易巧妙地融合于傳統的固定收益產品中，使投資者能夠順利進入由于自身資信條件限制無法進入或進入成本過高的衍生產品市場。

（四）提高了金融衍生市場的信用水平

商業(yè)銀行作為結構性金融衍生產品的發(fā)行機構一般都擁有較高的信用評級，所以對購買者而言，交易對手為信用較高的商業(yè)銀行等結構性產品發(fā)行機構，交易的信用風險很低；此外，由于結構性金融衍生產品發(fā)行機構一般不承擔額外的市場風險，所以其會通過衍生交易將由發(fā)行結構性產品帶來的風險在市場上分散，賣給其他投資者。對于這些投資人來說，交易對手也是商業(yè)銀行等發(fā)行機構，交易的信用風險也較低。由此可見，通過商業(yè)銀行等結構性衍生產品發(fā)行機構的媒介作用，可以起到信用增強的作用。

三、我國結構化金融產品的發(fā)展現狀

隨著我國居民儲蓄額的不斷上升以及居民對理財的需求增加，外資銀行大量進入國內市場，國內結構性金融衍生產品的發(fā)行也增長迅速。目前國內許多商業(yè)銀行、證券公司都已經推出了諸多與匯率、利率等掛鉤的結構化存款或結構化理財計劃等。

結構性產品在我國首先是以外幣結構性存款的形式出現的。外資銀行在2003年開始推出一些外匯結構理財產品。2004年3月《金融機構衍生產品交易業(yè)務管理執(zhí)行辦法》頒布實施，工、農、中、建四大國有商業(yè)銀行分別推出了“匯聚寶”、“匯得盈”、“匯利通”、“匯利豐”理財產品，交通銀行、招商銀行、光大銀行等股份制商業(yè)銀行也紛紛推出了“得利寶”等理財產品，一些境內外資商業(yè)銀行也相繼推出了“優(yōu)利賬戶”、“匯利賬戶”等理財產品。

目前我國的結構性金融衍生產品，按產品的收益特點，可分為固定利率型和浮動利率型；按產品的期限，可分為短期、中期和長期，對應的存款最長期限為一年及以下、一到三年、三年及以上；按產品掛鉤條件，可分為與利率掛鉤、與匯率掛鉤、與商品掛鉤、與信用掛鉤四大類。在產品結構方面，向投資者出售以本金保護型產品為主，掛鉤標的除傳統的利率和匯率外，還有股票指數。

四、當前我國結構化金融產品市場存在的問題

（一）投資者缺乏對結構化金融產品的風險認識及風險對沖能力

投資者對于結構化金融衍生產品，缺乏相應的專業(yè)背景和風控經驗，容易被投行所描繪的種種市場好處所誘惑，卻看不到做市商常常有意無意忽略的隱含風險，同時在面臨市場劇烈波動時也缺乏相應的風險對沖能力和知識。

（二）缺乏有效的定價和避險機制

從目前的情況來看，國內商業(yè)銀行的衍生產品的定價和交易能力還有所欠缺，通過借道外資金融機構，國內的商業(yè)銀行就失去了對自身產品的定價權。然而，衍生產品的發(fā)行商是風險中性的，因此發(fā)行商必須對其所發(fā)行的產品進行避險。由于定價能力的缺失和投資品種的限制，目前國內商業(yè)銀行還無法對自己所發(fā)行的結構化金融產品進行避險，從而面臨著巨大的潛在風險。

（三）結構化金融產品的發(fā)展對監(jiān)管及其他相關制度提出挑戰(zhàn)

結構化金融產品對我國的市場監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。目前我國證券市場、外匯市場、貨幣市場都分別有單獨的監(jiān)管機構。結構化金融產品往往是不同市場的產品組合。如何對這一市場進行監(jiān)管是必須面臨的問題之一。結構化金融產品產生的驅動因素之一就是規(guī)避管制（也稱管制套利）。目前國內居民向境外投資需經有關部門批準，外幣理財產品以境內外匯存款的形式出現，暗含遠期、期權和互換等衍生交易，使擁有外匯的個人可間接進入境外投資中最具風險的投資領域——衍生交易。

結構化金融產品對會計制度和稅收制度也提出了新的要求。如何對結構化金融產品中的固定收益證券和衍生品兩個組成因素進行會計處理、稅收上應如何調整等，都是結構化金融產品發(fā)展中需要解決的問題。

（四）結構化金融產品的理論研究滯后

我國結構化金融產品市場起步較晚，還屬于一個嶄新的金融創(chuàng)新領域。在國外有專門的投資銀行設計結構化金融產品，并對投資者和發(fā)行者推銷，而我國結構化金融產品都是各商業(yè)銀行自己設計推出，不僅產品雷同，缺乏各自的市場定位，而且其中一些銀行尚不具備良好的外匯市場投資能力和風險控制能力。此外，我國相關金融市場，譬如債券市場、股票市場、外匯市場都還處于初期發(fā)展狀態(tài)，推出結構化金融產品也缺乏有效的市場基礎。

五、政策建議

根據當前市場現狀，結合我國結構化金融市場目前所存在的諸多問題，現階段應從以下幾方面推動我國結構化金融產品市場的發(fā)展。

（一）建立多層次的金融衍生產品市場

結構化金融產品市場的發(fā)展要建立在相關金融市場迅速發(fā)展的基礎之上。我國固定收益產品市場、股票市場、衍生產品市場不僅規(guī)模較小，而且種類較少，加之缺乏二級市場的流

動性支持，限制了結構化金融產品的創(chuàng)新與推廣。我國應對結構化金融產品上市的可行性和具體方法進行研究，爭取早日為其上市交易掃清障礙，從而促進結構化金融產品的創(chuàng)新和推廣。多層次金融衍生產品市場的建立不但能滿足不同風險偏好的各類投資者的多元化需求，還能為資本市場提供各種可供選擇的避險工具。因此，建立多層次金融衍生產品市場有助于提高我國金融機構化解市場系統性風險的能力。

（二）加強對結構性產品的研究

結構性衍生產品對于國內大多數人來說還比較陌生，國內相關機構對該產品認識仍然停留在低水平上，對結構性金融衍生產品的設計原理、定價方法以及風險對沖缺乏研究。在面臨著外資銀行競爭的情況下，國內券商、銀行等相關金融機構有必要加強對結構性產品的研究和實務操作。在國內銀行結構性產品發(fā)展迅速之時，主管部門要積極引導券商試點發(fā)行結構性產品，擴大證券市場的參與基礎，滿足投資者更多方面的需要。

（三）統一監(jiān)管標準，完善相關法律

從國外結構化金融產品的長期發(fā)展來看，結構化金融產品上市交易是其發(fā)展的趨勢，所以監(jiān)管結構明晰是結構化金融市場的長期發(fā)展的必然要求。我國資本市場發(fā)展還不成熟，所以在業(yè)務創(chuàng)新方面還存在諸多限制。目前，我國商業(yè)銀行、證券公司、信托投資公司和基金公司等都開辦了名目各異的結構化金融產品業(yè)務，各類金融機構的結構化金融產品相互之間具有很強的替代性，存在直接的競爭關系，但是不同的監(jiān)管主體分別出臺不同的監(jiān)管標準、措施，缺乏協調，造成各類金融機構競爭上的不平等和金融市場的混亂。

鑒于委托理財業(yè)務中的信托關系屬性，應該實行功能性監(jiān)管，協調銀行、保險、證券、基金和信托理財業(yè)務的監(jiān)管標準，并打破理財業(yè)務資金運用分業(yè)經營的限制，使其在貨幣市場、股票市場、債券市場、期貨市場、外匯市場和黃金市場之間自由流動。我國應該逐步完善金融市場的法律法規(guī)，減少行政限制，推動金融市場創(chuàng)新。

隨著我國資本市場的進一步發(fā)展，我國金融市場上推出多樣的結構化金融產品勢在必行。在全球經濟金融一體化的大環(huán)境下，隨著我國金融體系的日益健全與完善、市場參與者投資意識和風險規(guī)避意識的逐漸加強，現代結構化金融產品必將成為投資者廣泛青睞的投資工具。

第二篇：關于我國金融衍生產品市場發(fā)展現狀

關于我國金融衍生產品市場發(fā)展現狀

摘要：自70年代誕生以來，金融衍生產品己經產生了1200多個品種。金融衍生產品市場交易額的增長速度大大超過了傳統金融產品，并逐步成為國際市場的重要組成部分和發(fā)展的驅動力。隨著我國人民幣匯率制度改革、利率市場化及資本市場股權分置改革等進程的不斷加快，市場對金融衍生產品的需求越來越高，金融衍生工具市場的發(fā)展不僅與中國整體經濟體制改革的進程息息相關，與中國金融市場體系的完善息息相關，同時也關系到人民幣產品的定價權，關系到經濟國際化以及社會資源的優(yōu)化配置問題。在這樣的情況下，建立與完善中國金融衍生產品市場已經成為必然的要求。

[關鍵詞] 金融衍生產品 風險規(guī)避 金融創(chuàng)新

一、我國金融衍生產品市場發(fā)展現狀

以上世紀90年代初少數機構開展地下期貨交易為起點，我國金融衍生產品市場先后出現了外匯期貨、國債期貨、指數期貨及配股權證等交易品種。1992年～1995年間，上海和海南的交易所曾推出過國債和股指期貨;2004年推出的買斷式回購，2005年推出的銀行間債券遠期交易、人民幣遠期產品、人民幣互換和遠期結算的機構安排等，意味著中國衍生品市場已小荷初露。此后,伴隨著股權分置改革而創(chuàng)立的各式權證使衍生品開始進入普通投資者的視野,權證市場成為僅次于香港的全球第二大市場。2006年9月8日，中國金融期貨交易所在上海掛牌成立，拉開了我國金融衍生品市場發(fā)展的大幕。黃金期貨于2008年1月9日在上海期貨交易所的鳴鑼上市，使得期貨市場品種體系進一步健全，除石油外，國外成熟市場主要的大宗商品期貨品種基本上都在我國上市交易。

二、我國金融衍生產品市場存在的主要問題.（一）金融衍生品市場基礎法規(guī)與監(jiān)管環(huán)境需要完善

雖然近年來我國衍生品市場發(fā)展勢頭強勁，但與之相適應的一套完整的法律法規(guī)體系的建設卻并未同步進行。尤其是在監(jiān)管水平落后，法規(guī)不健全的情況下，建立相對完善的法規(guī)監(jiān)管體系對高風險的金融衍生產品創(chuàng)新業(yè)務進行審慎監(jiān)管更為必要。由銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會分別監(jiān)管銀行、證券和保險這三個子市場，中央銀行和財政部從宏觀上對三個市場進行監(jiān)管，輔以金融機構的內部稽核部門監(jiān)管，金融行業(yè)自律組織和社會中介組織的監(jiān)督。實際上，高度集中的監(jiān)管體制使行業(yè)自律組織的積極作用得不到有效發(fā)揮，行業(yè)自律管理也缺少相應的法律規(guī)定。

（二）現貨市場規(guī)模不匹配

由于衍生產品的派生性，任何衍生產品市場的發(fā)展，都要有成熟完善的現貨市場作保證。沒有合理的現貨市場規(guī)模，就不會有合理的市場價格。市場容量越小，就越易造成價格的人為控制。表現在國債期貨市場上就是多方利用現券流通不足的“瓶頸效應”，在期市上做多的同時，憑借其資金優(yōu)勢，拉升現券價格加以配合，使空方賣空的保證金不斷追加并流入自己的戶頭，造成“多逼空”的市場格局，“314**”、“327**”、“319**”的原因都是在“多逼空”的布場環(huán)境下，空方不得已而巨額拋售合約打壓價格造成的。

（三）衍生產品層次不夠豐富，交易主體自主創(chuàng)新能力不強

我國現有衍生產品雖然已基本涵蓋了遠期、期貨、掉期、期權這四類衍生產品的基礎形式，但具體分析，我國的金融衍生產品層次還缺乏深度。目前衍生品市場可供交易的產品種類有限，并且以傳統、常規(guī)的衍生產品如商品期貨、債券遠期、利率互換、遠期結售匯、外幣掉期等為主，諸如信用衍生產品、結構化金融工具等高級衍生工具仍然處在起步階段。

我國與國際市場相比，高級衍生產品市場參與程度較低，主要品種僅限于農產品與金屬2006年，三家商品期貨交易所的成交總量僅占全球場內交易總量的1.9%；2007年，在上述交易所交易量較上年大幅增長的情況下，占全球交易總量僅為2.4%，與我國在現貨市場上的地位存在較大差距，與發(fā)達國家的差距更為巨大。以銅為例，我國已成為世界級的銅生產與消費國。

在境外成熟的金融產品中，我國除股指期貨正在準備中，其他主流產品，如股指期權、國債期貨與期權、外匯期貨與期權及個股期貨與期權等產品尚未起步。相對于我資本市場的發(fā)展水平，衍生品市場已表現出明顯的滯后性，急需得到創(chuàng)新和發(fā)展。

(四)信息披露制度不健全

金融衍生產品的價格與利率、匯率、股票價格等基礎性金融衍生產品價格有密切的關系。我國是一個對金融價格管制較緊的國家，金融產品價格市場化程度不高，國家政策對金融產品價格變化影響很大，并且與重大信息的披露和財政金融政策的公布有密切關系。在市場經濟比較成熟的國家，重大的信息披露及有關政策的公布均有嚴格的程序，泄密者和傳播謠言者將會受到嚴懲，以保證交易公平、公正、公開。我國證券法規(guī)將發(fā)行人澄清謠傳的義務僅限于澄清“公共傳播媒介”中出現的謠傳，這顯然過于狹窄;對“重要問題”的標準界定不清，概念外延很大。另外，在信息披露頻率過低。

三、我國金融衍生產品發(fā)展對策建議

(一)建立健全金融衍生市場立法和監(jiān)管體系

作為二次虛擬的金融衍生工具，處于金融風險體系的“倒金字塔”的頂層，從系統結構的角度來看，其結構的脆弱性明顯，這要求對金融衍生工具市場建立全面的立法和監(jiān)管體系。

穩(wěn)步推進我國金融衍生市場的國際化。市場經濟是法治經濟，法律對于市場行為主體的規(guī)范和約束是市場經濟健康、協調運轉的必要前提。

(二)科學安排發(fā)展金融衍生產品交易順序

金融衍生產品種類繁多,不同的衍生產品所需要的發(fā)展基礎和條件不盡相同,也不可能同時具備和成熟。因此,發(fā)展金融衍生產品交易應科學地安排順序,時機成熟的先行推出,時機尚不成熟的則積極創(chuàng)造條件,既要積極又要穩(wěn)妥。

首先，優(yōu)先發(fā)展場內交易，適度利用場外交易。其次，金融期貨的發(fā)展先于期權和互換。再次，在金融衍生產品發(fā)展方面，應以國債期貨和股指期貨為突破口。

(三)鼓勵金融衍生產品創(chuàng)新

金融衍生品市場本身就是一個不斷創(chuàng)新的市場，創(chuàng)新是其生命力所在，是其不斷發(fā)展壯大的前提。新產品創(chuàng)新能提供新機會，提供新的交易手段，產生新的盈利模式，因而能促進交易量的持續(xù)增長。

第一，金融衍生產品的創(chuàng)新需要完善金融衍生品市場的基礎設施建設。第二，要繼續(xù)積極穩(wěn)妥地推進利率市場化改革，逐步健全人民幣債券收益率曲線，深化

人民幣匯率形成機制，為金融衍生產品市場創(chuàng)新發(fā)展營造良好的市場基礎環(huán)境。

(四)培育成熟、理性的個人投資者和機構投資者

在發(fā)展我國衍生金融市場時，不能忽視個人投資者的作用。在借鑒韓國的金融衍生產品市場發(fā)展經驗時我們曾經提到韓國的金融衍生產品合約設計合理，金額適度偏小，非常適合個人投資者的參與，加上韓國證券市場上交易制度的不斷創(chuàng)新，極大地刺激了大眾投資者的入市欲望，使個人投資者成為韓國金融衍生產品市場上的最重要的市場參與主體。我國證券市場上有1.3億戶投資者，其中90%以上是個人投資者，這一點比韓國還有過之而無不及。如果能夠充分調動起個人投資者的需求，設計出符合他們需求的金融衍生產品，我國的金融衍生產品市場將迸發(fā)出難以預料的活力。

總結：穩(wěn)步推進中國金融衍生產品市場的國際化，金融衍生產品市場本質上是國際化的競爭性市場。對一個國家來講，實現衍生市場交易的國際化是大勢所趨。在這種條件下，中國衍生市場對外開放的條件趨于成熟，應當放開對企業(yè)和金融機構參與國際衍生市場的限制，同時允許外國資本在規(guī)定條件下參與中國衍生市場。為了實現中國衍生市場的國際化，使我國衍生市場與世界衍生市場接軌，我們一方面要加快金融創(chuàng)新，掌握金融工程技術，培育自己的金融工程人才，另一方面要不斷完善金融市場監(jiān)管體系，提高監(jiān)管水平，使之與金融衍生產品市場的發(fā)展水平相適應。在借鑒先前研究的基礎上對中國金融衍生產品市場的發(fā)展進行理論與實際相結合的研究，將國外的理論、實踐與中國的資本市場實際相結合，探索一條能實際解決中國金融衍生市場存在問題，適合中國金融衍生市場發(fā)展的道路。

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第三篇：淺析我國商業(yè)銀行個人金融產品營銷

淺析我國商業(yè)銀行個人金融產品營銷

摘要

本文結合個人金融產品營銷的有關理論，通過解析各種金融產品營銷策略，論述商業(yè)銀行進行個人金融產品營銷的策略。在我國, 商業(yè)銀行個人理財產品推出的時間很短, 相關的規(guī)范尚不健全, 理財產品中存在的諸多問題有待研究解決。應細分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務;建立完善的客戶信息系統, 充分了解客戶需求;創(chuàng)新理財產品和服務方式, 滿足不同客戶需求。

[關鍵詞] 金融；營銷 ；策略

目錄

摘要????????????????????????????????2

一、商業(yè)銀行個人理財產品相關理論概述????????????????2

(一）個人理財產品定義??????????????????????? 2

(二)個人理財產品營銷定義?????????????????????2

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢?????????????????2

（一）服務方式的電子化趨勢?????????????????????2

（二）組織機構的專門化趨勢???????????????????? 2

（三）業(yè)務重點的多元化趨勢?????????????????????2

（四）金融產品的個性化趨勢?????????????????????2

三、商業(yè)銀行理財產品營銷的缺陷???????????????????2

四、商業(yè)銀行個人金融產品的營銷策略選擇???????????????3

（一）商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”????????????????? 3

（二）．營銷戰(zhàn)術的五個“Ps”?????????????????????3

五、商業(yè)銀行個人金融產品營銷的具體措施???????????????4

六、結論??????????????????????????????

5一、商業(yè)銀行個人理財產品相關理論概述

(一）個人理財產品定義：個人理財產品指金融機構針對個人發(fā)售的理財產品

(二)個人理財產品營銷定義:商業(yè)銀行個人理財產品營銷是商業(yè)銀行營銷理論

在理財業(yè)務中的應用, 是指商業(yè)銀行以金融市場為導向, 通過一系列營銷手段, 引導銀行個人理財產品流向目標客戶, 以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系列活動。

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢：

(一）服務方式的電子化趨勢。

具體形式表現為網絡銀行業(yè)務、電話銀行業(yè)務、安裝ATM機等

（二）組織機構的專門化趨勢。

商業(yè)銀行都紛紛成立個人金融業(yè)務部門，集中設計、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。

（三）業(yè)務重點的多元化趨勢。

針對市場的需求，個人金融業(yè)務從單純的消費信貸擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內容。

（四）金融產品的個性化趨勢。

商業(yè)銀行業(yè)務范圍因個人需求不同而設計不同的產品，如財務咨詢、委托理財、外匯、代理稅收、代收工資費用等，同時通過網絡進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務。與此同時，傳統的存貸款服務，也開始根據客戶的需求重新設計、包裝。

三．商業(yè)銀行理財產品營銷的缺陷

1.缺乏“ 以客戶為中心”的營銷觀念。我國商業(yè)銀行通常考慮的是“ 我能為客戶提供什么產品”, 而不是“ 客戶需要什么產品”, 把營銷當推銷, 沒有真正意識到客戶需求的重要性。

2.產品單一, 缺乏新意。由于我國現實行金融分業(yè)經營, 這在一定程度上限制了商業(yè)銀行個人理財產品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財產品大多只是將原有的銀行存、貸款產品和中間業(yè)務產品重新組合, 或在服務上作一些提升, 在觀念上和內容上有實質性突破的很少。

3.未進行市場細分。個人理財服務多數情況下只針對高端客戶, 忽視了數量眾多的普通客戶。

4.未建立完善的客戶信息系統。對客戶信息量掌握不足, 不能根據客戶需求, 制定相關的理財策略。

四．商業(yè)銀行個人金融產品的營銷策略選擇

（一）.商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”

（1）.市場分析

市場分析是商業(yè)銀行個人金融產品營銷的基礎，市場分析的結果

直接決定了商業(yè)銀行后續(xù)目標市場選擇和產品定位，以及相應營銷策

略的制定。商業(yè)銀行市場分析主要解決的問題是明確個人客戶的需求

情況，包括什么時間需要以及個人客戶愿意以各種條件、方式接受金

融服務，了解個人金融產品的現實市場和潛在市場，同時對個人金融

市場的未來變化、營銷活動的影響和效果做出判斷以獲得信息，撲捉

市場機會，降低決策風險。

（2）.市場細分

在對市場進行全面分析的基礎上，商業(yè)銀行需要對個人金融產品

市場進行進一步的劃分，以便結合自身實際確定需要營銷的目標市

場。市場細分是找出與其他客戶不同而本身具有相同特征的客戶群，目的是為市場決策人員確定客戶間的差異。商業(yè)銀行通過市場細分就

能分辨出哪些是對本企業(yè)最有價值的個人客戶群，進而采取特定的營

銷策略。

（3）.目標市場

商業(yè)銀行在市場細分的基礎上，根據自已的資源和目標以及個人

金融產品的特性，選擇一個或幾個有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，又能達到最

佳或滿意的經濟利潤的細分部分作為自已的目標市場。

（4）.市場定位

目標市場選定后，商業(yè)銀行需要進一步明確其將要在目標市場樹

立怎樣的形象，使客戶知曉商業(yè)銀行及其產品。個人金融產品的市場

定位是指商業(yè)銀行根據自身實際，在選定目標市場的基礎上，通過對

其個人金融產品進行設計，決定向客戶提供何種金融產品和服務的行

為過程。

（二）．營銷戰(zhàn)術的五個“Ps”

商業(yè)銀行個人金融產品營銷在運用上述四個戰(zhàn)略性的“Ps”明確8戰(zhàn)略目標和市場定位后，就要實施以下營銷組合策略，即營銷戰(zhàn)術的五個“Ps”。

（1）.產品策略

個人金融產品營銷的產品策略就是選擇什么樣的個人金融產品

來滿足客戶的需求。營銷人員要制定具體的產品組合策略、品牌策略

及包裝策略。

（2）.價格策略

在我國現行的金融體制和市場環(huán)境下，利率尚未市場化，個人金

融產品的定價具有特殊性：受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴，價格

變動對個人金融產品銷售量的影響相對較小。因此，個人金融產品價

格策略要充分考慮金融市場的發(fā)育程度、市場對該類個人金融產品的需求及競爭情況，利用各種適當的變通方式拓寬業(yè)務、增加盈利、規(guī)

避風險。

（3）.分銷策略

分銷策略即營銷渠道策略，即通過什么樣的分銷渠道將個人金融

產品從商業(yè)銀行轉移到個人客戶。商業(yè)銀行在制定分銷策略時要采取

多種形式渠道的組合，通過營業(yè)網點體系的建設、分支機構的設置、電子化分銷渠道以及客戶經理，使個人金融產品在適當的時間、適當的地點、方便而快捷地銷售出去。

（4）.品牌策略

商業(yè)銀行根據客戶的期望、感覺、聯想等心理特征，通過各種營

銷推廣方式，對其產品的品牌屬性、利益、價值、文化或個性等加以

突出，建立長期的品牌形象，以培養(yǎng)忠誠客戶，提高品牌價值。

（5）.促銷策略

個人金融產品促銷，通過廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)網點、定向促銷等手段的綜合運用，提高目標客戶對個人金融產品的認知

度、說服、影響現有的和潛在的個人客戶接受并購買產品。

五．商業(yè)銀行個人金融產品營銷的具體措施

(一)細分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務

根據一定的標準對客戶進行細分，針對不同層次的客戶需求提供不同的服 務。如個人理財方面主要是為高端客戶服務, 通過推出貴賓卡、VIP 計劃,開設貴賓通道等。

(二)建立完善的客戶關系管理, 充分了解客戶需求

對于理財人員而言, 需要有理財系統的支持, 記錄客戶資料和信息, 為客戶進行個人財物狀況分析, 提供便捷的服務和設計理財計劃等。銀行業(yè)務與IT 科技高度的融合以及個人理財業(yè)務以客戶為中心的特點, 合理的理財支持系統對于銀行來說, 應當包括客戶信息模型、客戶分析模型、理財方案模型等功能。

（三）采取適當手段和策略，加強營銷管理

銀行把個人金融業(yè)務真正很好地開展起來，必須確定適當的營銷策略和營銷手段，必須通過對環(huán)境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當的目標市場和發(fā)展戰(zhàn)略，并針對不同的市場采用不同的產品、定價、分銷和促銷策略。

(三)創(chuàng)新理財產品和服務方式, 滿足不同客戶需求

在當前分業(yè)經營的金融政策和法規(guī)約束下, 銀行、證券、保險行業(yè)互相間存在一定的壁壘, 但從理財的角

度出發(fā), 越來越多的客戶需要的是理財一站式服務, 因此商業(yè)銀行應以網

點為依托, 將銀行、證券、保險等多種

金融服務集于一身, 為客戶提供“ 一站式”服務。銀行代理銷售基金、保險和信托產品, 對銀行來講豐富了自身理財品種, 為客戶提供了更多的投資理財選擇, 還能夠增加自己的中間業(yè)務收入, 對基金公司、保險公司和信托投資公司來講, 則充分利用了商業(yè)銀行的信譽, 營銷網絡和客戶資源, 降低了成本, 增加了盈利, 實現了雙贏。

六．結論

個人金融產品營銷策略是只商業(yè)銀行推廣個人金融產品，使之為客戶接受并使用，銀行從中獲得收益所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術和具體措施的總和，是金融營銷管理的基礎性工作。隨著個人客戶金融需求的多樣化、個性化，如何適應激烈的個人金融市場競爭，成為商業(yè)銀行的重中之重。營銷策略的選擇成為解決競爭的有力工具。個人理財業(yè)務已成為我國銀行業(yè)競爭的一個新焦點, 積極進行理財產品的營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

09投資

學號 0905005012

陳柳柳

第四篇：我國房地產金融發(fā)展歷程

我國房地產金融發(fā)展歷程

第一階段：改革開放前的停滯階段

這一階段的吋間是新中國成立至1978年。在計劃經濟體制和住房供給體制下，城市住房建設投資是由國家財政預算統一承擔的，建成的住房在全部城鎮(zhèn)中作為福利品無償分配給每家每戶使用，而且基本上分配依據家庭人口數量。在這種投資體制和分配體制下共同作用下，房地產資金的循環(huán)被人為切斷，資金周轉無法順利進行下去，呈現出有投入、無回收的特點。土地歸屬于國家，由政府審批劃撥，不允許轉讓。住房則由國家分配，不允許買賣、出租、抵押，這樣整個房地產交易活動基本處于停滯，房地產市場也不復存在。因此房地產金融活動也無從談起。

第二階段：探索住房制度改革，房地產金融的復蘇

這一階段的時間是1979年至1984年上半年。從1978年十一屆三中全會以后，政府出臺了一系列改革開放的方針政策。1978年，國務院批準了《加快城市住房建設的報告》。1979年7月，“土地使用費”的概念是全國人大五屆二次會議通過的《中華人民共和國中外合資企業(yè)經營法》提出的。1980年4月，鄧小平同志發(fā)表了《關于建筑業(yè)和住宅問題的談話》，系統地闡述了有關建筑住宅、公房出售、提租、補貼等系列改革措施，明確提出了城鎮(zhèn)改革住房投資、建設以及分配制度的總體設想。同年7月，國務院頒布了《關于中外合營企業(yè)建設用地的暫行規(guī)定》，由深圳特區(qū)首先于1982年開始征收土地使用費。隨著中國住房制度改革的開始，住宅商品化工作開始步入軌道。由1979年，西安、南寧、柳州、梧州4個城市率先開始的全價向個人出售住宅的試點。到1982年，試點城市已經擴大到了50個，共售出住宅4000多套。住房改革的開始為房地產金融業(yè)務的出現營造了氛圍，創(chuàng)造了需求者。部分銀行為了適應此變化，開始支持住房制度改革，開展住房信貸業(yè)務。由于處在初級階段，業(yè)務范圍小，僅僅是建設銀行系統在一些實行房改試點城市和部分大中城市開展業(yè)務，業(yè)務內容較單一。開辦信貸業(yè)務，主要是向統建部門及其他綜合開發(fā)企業(yè)發(fā)放流動資金貸款，規(guī)模并不大，到1984年底，累計發(fā)放的貸款共計17.63億元，這其中的一部分資金用在了土地的開發(fā)和運作上。

第五篇：我國金融會計制度發(fā)展歷程

金融會計是我國會計體系的主要組成部分，是按照會計的基本原理、基本原則和基本方法，以貨幣為計量單位，對金融機構的經營治理活動進行準確、完整、連續(xù)、綜合的核算和監(jiān)督，并對金融機構財務信息進行衡量、加工和傳送的專業(yè)會計。它有助于信息的使用者在經營治理和其它經濟活動中作出合理和有效的決策。

我國的金融會計發(fā)展主要歷經了3個階段：

第一階段: 全國銀行統一會計基本制度時期(1978-1992)

1978年以前，我國的金融體系基本上是中國人民銀行大一統的格局。1978年12月，黨的十一屆三中全會原則通過《中共中央關于加快農業(yè)發(fā)展若干問題的決定(草案)》，決定恢復中國農業(yè)銀行。1979年2月，中國農業(yè)銀行重新建立。1980年中國銀行從人民銀行分設出來，1982年中國人民保險公司獨立出來，1984年中國工商銀行成立。1985年，中國人民建設銀行的信貸收支計劃全部納入國家綜合信貸計劃。不久，又相繼成立了中國國際信托投資公司、中國投資銀行、中信實業(yè)銀行；重新組建了交通銀行;中央和地方設置了近600家信托投資公司, 在試辦的基礎上，發(fā)展了1000多家城市信用合作社, 恢復了集體所有制的農村信用合作社的群眾性、民主性、靈活性。到1987年，初步形成了以中央銀行為領導，國家銀行為主體，保險公司以及其他金融機構并存和分工協作的金融體系。與此同時，為迅速恢復會計工作秩序，國務院于1978年9月12日頒布了《會計人員職權條例》，首次規(guī)定總會計師制度和會計人員技術職稱制度。1984年4月，財政部頒發(fā)了《會計人員工作規(guī)則》，對建立會計人員崗位責任制、使用會計科目、填制會計憑證、登記會計賬簿、編制會計報表、管理會計檔案和辦理會計交接進行了詳細規(guī)定。1985年1月10日，全國人大常委會六屆九次會議審議通過了《中華人民共和國會計法》，并于1985年5月1 日正式施行。

為統一全國銀行會計準則，充分發(fā)揮銀行會計在各項業(yè)務、財務活動中的核算、監(jiān)督和管理作用，依據《會計法》和《銀行管理暫行條例》的規(guī)定，中國人民銀行于1987年4月11日發(fā)布了《全國銀行統一會計基本制度》。

第二階段：金融企業(yè)會計制度時期(1992-2001.11)

黨的“十四大”明確提出我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟體制。根據社會主義市場經濟發(fā)展的總體要求，財政部于1992年11月 30日頒布了《企業(yè)會計準則》，1993年7月1日施行。《企業(yè)會計準則》的頒布，標志著我國會計基本上實現了由計劃經濟模式向社會主義市場經濟模式的轉換。

在《企業(yè)會計準則》的基礎上，1993年3月17日，財政部、中國人民銀行聯合頒布了《金融企業(yè)會計制度》。這次會計制度的制定，既考慮了金融會計信息服務于宏觀經濟決策需要，又肯定了投資者、債權人以及社會公眾對會計信息的需求；并確立了金融企業(yè)資產、負債、所有者權益、收入、費用和利潤等會計要素體系

三、第三階段：新金融企業(yè)會計制度時期(2001年11月至今)

2001年，繼新《會計法》和《企業(yè)財務會計報告條例》頒布實施之后，財政部

又發(fā)布了《企業(yè)會計制度》，并重新頒布的新《金融企業(yè)會計制度》，這是提高會計信息質量的又一重大舉措。

新《金融企業(yè)會計制度》(以下簡稱新制度)是以《會計法》、《企業(yè)財務會計報告條例》為依據，充分吸收了具體會計準則的精神實質，按照會計要素的科學定義，借鑒國際金融會計的最新慣例，在分析總結我國金融企業(yè)特別是上市金融企業(yè)經驗教訓的基礎上加以完善后制定的。它是完善我國金融企業(yè)會計核算制度，統一會計核算標準，提高會計信息質量的具體措施，標志著我國新一輪金融會計改革高潮的到來。

三個階段的改革是我國的金融會計制度步入了新的階段，但在進步的同時，也存在著一些問題：

一）制度規(guī)定過于籠統，與金融業(yè)的特殊性不相適應 為了保證金融業(yè)同其他行業(yè)會計制度的一致性，金融業(yè)會計制度在當初制定時對金融業(yè)務進行了高度地濃縮和概括，卻忽視了金融業(yè)務的特殊性，在資產、負債、中間業(yè)務的規(guī)范上，會計科目過于概括，尤其忽視了銀行業(yè)支付清算業(yè)務的特點，形成制度所規(guī)定的會計科目在實務操作中行不通，各系統行不得不補充新會計科目以滿足需要。

（二）制度規(guī)定不細致，形成賬務處理隨意性大 金融業(yè)會計制度對某些金融業(yè)務會計處理的規(guī)定，不同程度上存在著模糊現象，規(guī)定上的模糊形成會計人員理解上的差異和操作上的無所適從或隨意性，結果使不同系統或單位會計信息的可比性受到影響。

（三）會計制度沒有伴隨新業(yè)務的出現而及時地進行修訂與完善 隨著金融業(yè)改革的不斷深入、金融衍生商品的不斷出現，客觀上要求與之配套的會計規(guī)范相適應。但金融會計制度沒有進行及時的修改，滯后于金融業(yè)務的拓展，形成各單位自行設計會計處理方法，導致會計處理方法的各異，不但影響了新業(yè)務的開展，同時也不利于金融信息的共享和金融業(yè)會計信息系統的建立。再者，新金融工具的出現，使得金融會計面臨著確認、計量和揭示的新問題。由于新金融工具大多是一種尚未履行的或處于履行中的合約，按現行制度規(guī)定，是不能在表內確認的。再加上新的金融工具發(fā)展較快，種類很多，不同種類金融工具的性質、條件、金額、期限均不相同，他們可能造成的風險程度也不同，金融會計對它的反映、控制顯得相對落后。目前，很多創(chuàng)新的金融工具，都被排除在財務報表之外，這些資產負債表外項目對報告使用者構成了隱藏的潛在隱患，有可能形成資產負債表外損失的風險。

（四）現行會計制度與金融業(yè)會計電算化不相適應

現行金融業(yè)會計制度主要基于長期以來傳統的手工操作方式而制定的。金融業(yè)會計實現電算化以后，不僅會計核算手段發(fā)生了變化，會計操作技術發(fā)生了變革，而且也會對金融業(yè)會計核算的內容、方式、程序、對象等會計理論和技術產生影響。銀行會計電算化以后，會計數據處理高度自動化，會計賬冊、報表的設計，不但要遵循手工情況下的會計制度，還要遵循會計電算化條件下的一些特定的電算化制度，原有的會計制度必須根據會計核算手段的變化進行重新設計。但現今的情況是金融會計制度沒有伴隨金融會計電算化進行相應的設計，結果導致實際執(zhí)行中用手工處理情況下的會計制度強硬地去套取電算化情況下的會計處理，導致各行會計資料異常復雜和不規(guī)范，從而導致會計基礎數據的標準化受到影響。

（五）會計制度支撐不足

1.穩(wěn)健性原則使用不到位。如：貸款呆賬準備的提取沒有按照貸款的質量狀況和貸款的風險度提足，不能全面反映金融企業(yè)的實際情況，使得貸款風險分類在會計核算上的體現不全面。而作為穩(wěn)健性原則的另一種體現則是固定資產折舊方法的取舍。從收入與費用配比原則，加速折舊法更符合固定資產使用效率和消耗的客觀事實，但目前對其限制較死，在資產更新加快的今天，勢必會出現企業(yè)前期虛增利潤，資產超期服役的現象。再者，穩(wěn)健性原則只預計可能的損失而完全不預計可能的利得，與會計信息的充分披露和實質重于形式相悖。

2.金融會計內部控制制度不完善。內控制度存在的問題主要有機構缺乏權力制衡機制，內部治理結構失衡，會計體系不完善，濫用會計科目，賬務核對制度不嚴；現行金融會計缺乏由會計事項中反映的金融業(yè)

加強金融會計制度建設的思路

（一）基本把握點

1.會計制度的構建具有一定的 理論 基礎支持。主要包括 哲學、經濟 學、管 理學 與法學等方面。其中哲學作為方法論，是構建會計制度研究方法和工作方法的基石；經濟學和管理學作為會計學的基礎學科，是構建會計制度目標的兩大支柱；法學作為上層建筑的一部分，是構建會計制度思想的支柱。任何會計制度都是一定環(huán)境的產物，不同環(huán)境造就了不同 內容 和形式的會計制度，產生了法典式會計制度、規(guī)章式會計制度、混合式會計制度和 社會 式會計制度等不同的會計制度模式。針對我國的會計環(huán)境，應該繼續(xù)堅持規(guī)章式會計制度模式。

2.會計制度的設計具有多重性。不同層次的會計制度，其設計主體也不盡相同。規(guī)章級會計制度的設計主體可以是財政部、國務院其他部委或地方人民政府，企業(yè)內部會計制度的設計主體是企業(yè)本身。

3.為了保證會計制度的科學性和有效性，在會計制度設計過程中應遵循一定的設計原則，包括符合政府要求、考慮企業(yè)特點、采用綜合導向、實施國際協調、堅持穩(wěn)定適用、供求平衡以及遵循成本效益等方面。

4.研究會計制度 規(guī)律。總體來看，會計制度的規(guī)律主要表現為：會計制度的構建離不開會計制度概念框架的支持、會計工作的正常秩序離不開會計制度的規(guī)范、會計制度的規(guī)范內容有賴于會計實踐、會計制度的繁簡程度有賴于政府政策、會計制度的運作方式有賴于文化背景、會計制度的國際協調源于經濟全球化等六個方面。

5.信息技術的 發(fā)展 及其在會計領域中的 應用，推動了會計制度的建設，同時給會計實務、會計理論和會計制度帶來了較大的沖擊。計算 機的出現，將原來的手工會計改變?yōu)橛嬎銠C會計，因特網的普及和發(fā)展，產生了 電子 商務、ERP，形成了財務業(yè)務一體化，并引發(fā)了 網絡 會計的發(fā)展趨勢，由此必然引起相關會計理論和會計制度的重新思考與調整。

論我國金融會計制度發(fā)展及加強金融會計制度建設的探討

會計086班 陳靜

學號 08581084